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CMO NEGOCIAR CON PROVEEDORES?

Coach Lic. Pepe Villacs, MBA. - ActionCOACH - www.coachpepevillacis.com La compra de productos y servicios es una funcin elemental de una organizacin. Ahora, con internet y las mejoras en las comunicaciones comprar se vuelve cada vez ms fcil. Sin embargo, negociar una compra, especialmente cuando eres un empresario y tienes proveedores, requiere de una estrategia y capacidad de maniobra. En la negociacin con proveedores, tanto ellos como la compaa conocen el terreno, y se supone que queremos que la relacin contine hacia el futuro, as que lo ms sensato es procurar que las dos partes estn conformes. Veamos algunas pautas para lograr una buena negociacin. Para tratar con los proveedores es conveniente: Procura tener varios proveedores. Eso te dar la oportunidad de una mayor gama de precios, servicios y en especial, valor agregado a lo que ests requiriendo. Toda la informacin enviada por los proveedores, debe tabularse en un comparativo, que est siempre actualizado, esto facilitara la toma de decisiones en su momento. Puede realizarse en una planilla excel y a cada tem colocarle un valor, el cual indique si alcanza lo esperado o est por debajo. Las reuniones con los proveedores, son importantes, pues afianzan la relacin entre nuestra empresa y ellos. Recuerda que un proveedor no es una solucin a un nico problema. Puede ser una solucin a problemas que aun no detectamos o que aun no pensamos en solucionar. Nunca se deben mostrar las cotizaciones, ni menos los precios de los otros proveedores. Es recomendable solicitarle al proveedor que envi permanentemente informacin de los precios y ofertas que competan a nuestra empresa, una de ellas siempre puede ser lo que estamos buscando. Visita a tu proveedor y conoce el rea de trabajo, y as puedas conocer su forma de laborar y a su empresa. Cmo tratar a mi proveedor? Qu tipo de relacin mutua debo crear? Trata a tu proveedor como un aliado estratgico, un buen proveedor es aquel que nos entrega un producto en las mejores condiciones. Y que nos permite quedar bien con nuestros propios clientes. Ojo, que el precio bajo no es la nica variable que se debe tener en cuenta para cerrar el trato con un proveedor. Si el proveedor se ve a s mismo como un aliado estratgico de tu empresa, tal vez pueda darte productos con mejores condiciones, de precio, plazo de entrega y de pago, pedido mnimo, etc. Apyate en el proveedor para contar con capital de trabajo en la medida de lo posible. Si tengo un nico proveedor, por ningn motivo debo incurrir en la prctica de pagarle tarde, mal o nunca. Recuerda que los socios valiosos tienen que conservarse. Dialoga para solucionar los problemas. Todo se maneja conversando. Si hay un problema de pagos a la vista, tienes que ofrecerle un cronograma a tu proveedor, para que sepa cundo puede retirar su dinero. Lo peor que puedes hacer es no informarle. Cmo negociar con los proveedores? Para negociar con los proveedores y como en toda buena negociacin, lo principal es tener claro qu se quiere, cul es tu objetivo de negociacin. Entonces, puedes planterselo al proveedor sin dudas ni medias tintas, porque si el proveedor no nos ve seguros de nosotros mismos ni que tenemos las cosas claras no habr negociacin posible.

Un punto bsico en cualquier negociacin es la flexibilidad, nuestra posicin ha de ser firme, segura, pero no inamovible, tenemos que tener en cuenta que al otro lado tambin hay una persona que mira por sus intereses. Por lo tanto, quien negocia debe en realidad tener la autoridad clara para tomar decisiones dentro de lmites razonables. De nuevo, en este punto, la importancia de no tener una nica salida, un nico proveedor, sino manejar varias posibilidades, y eso, siempre de una manera indirecta, hacrselo ver al proveedor si vemos que se cierra en banda y se niega a negociar. Hay que tener en cuenta que hoy da sera extrao que un proveedor se negara en redondo a negociar, ya que lo que le interesa es vender, igual que a nosotros comprar. Hay que saber jugar con esas necesidades, tener mano izquierda y nunca demostrar una posicin de superioridad. Las negociaciones con los proveedores se han de llevar en un clima de igualdad, reciprocidad y dilogo en ambas direcciones. Una vez acabadas las negociaciones con los proveedores es aconsejable seguir manteniendo una relacin, les podemos indicar que nos vayan actualizando sus precios y enviando sus ofertas. Es importante hacerles sentir que son necesarios pero no imprescindibles. 5 tips para negociar como los profesionales Analiza todas las perspectivas En medio de la negociacin debes tener la capacidad de tomar distancia para pensar: por qu estoy aqu? Y qu espero? Esto te dar una mayor perspectiva y ayudar a mantener la serenidad necesaria para tomar cualquier tipo de decisin. Salir a la a la terraza mental quiere decir observar la negociacin desde arriba. No se eliminan las reacciones, slo se toma una pausa. Ponte del lado contrario, s emptico Se trata de hacer exactamente lo contrario a lo esperado por la otra parte. Es la habilidad para entender al otro y ponerse en su lugar. Para ello es necesario tener la capacidad de ver los dos puntos de vista, no slo el propio. Los negociadores escuchan ms de lo que hablan y van ms lejos de la negociacin en s por que construyen confianza y, al mismo tiempo, defienden su posicin. Recuerda: "Los negociadores exitosos son blandos con la gente y duros con el problema". Enfcate en los intereses La postura se refleja en las demandas o posiciones concretas, mientras que los intereses son motivaciones subyacentes: necesidades, deseos, miedos y preocupaciones. En la negociacin deben existir las preguntas: por qu?, para qu?, por qu no?, y frases como: "aydeme a entender sus necesidades... qu lograra usted con esto?". Estas interrogantes te permitirn entender qu mueve a tu oponente, y cmo conciliar objetivos. Apuesta por ganancias mutuas La creatividad es un recurso que debe desarrollarse a diario y es de gran importancia para la negociacin. El mayor obstculo a la invencin y creatividad es la voz interior que dice: 'eso no se puede'. Es sumamente ventajoso dar rienda suelta a la lluvia de ideas mientras se lleva adelante el proceso. No tengas miedo de poner nuevas cartas sobre la mesa, nunca sabes hasta dnde pueden llegar ideas frescas en una negociacin. S objetivo y justo La equidad debe ser siempre parte de la negociacin. Los criterios que se pueden analizar son muy diversos, desde el valor del mercado y los costos, las leyes y la eficiencia, hasta aspectos como: la reciprocidad, el trato igualitario y el juicio cientfico. Antes de ver por tu propio beneficio, enfcate en lo que es mejor para ambas partes, pues nunca sabes si la empresa con la que ahora negocias y est en desventaja, pueda dejarte enseanzas o ganancias positivas el da de maana. Qu acciones tomars en tu negocio y en tu vida, en este sentido?
Comentarios e Informacin: josevillacis@actioncoach.com - www.coachpepevillacis.com - Tele. (442) 140-1210

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