ALICORP

Modelo de Negocio
DOCENTE CURSO INTEGRANTES : : :

Lima, 17 de Junio del 2013.

NDICE
INTRODUCCION............2 MODELO DE NEGOCIO SEGMENTOS DE CLIENTES.......3 Clientes y consumidores de Alicorp. Por zona geogrfica.

PROPUESTA DE VALOR.............5 CANALES DE DISTRIBUCION Y COMUNICACIONES.11

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RELACION CON EL CLIENTE16 FLUJOS DE INGRESO.19 RECURSOS CLAVE.20 ACTIVIDADES CLAVE.22 RED DE PARTNERS25 ESTRUCTURA DE COSTOS..27 COMPARACION DE PRODUCTOS ALICORP VS NESTLE.31 CONCLUSIONES DE LA COMPARACION..38 ESTRATEGIAS PARA MINIMIZAR COSTOS..39

BIBLIOGRAFIA..40

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INTRODUCCION

Un modelo de negocio, tambin llamado diseo de negocio o diseo empresarial, es el mecanismo por el cual un negocio busca generar ingresos y beneficios. Es un resumen de cmo una compaa planifica servir a sus clientes. El modelo de negocios indica explcitamente cmo la empresa genera dinero mediante su posicionamiento en la cadena de valor. En este caso la empresa Alicorp posee el modelo de negocios bussiness to bussiness, en base a esto desarrollaremos los elemento sobre los que esta empresa desarrolla su modelo. Ademas de establecer un ejemplo de modelo de negocio comparado con su competidor.

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1. SEGMENTOS DE CLIENTES Los clientes son el sustento de todas las empresas ya que los flujos de ingreso vienen de ellos. Organizaciones exitosas como Alicorp entienden a sus clientes. Se esfuerzan para proponer una oferta adecuada que satisface sus necesidades. Reconocen la forma de crear valor para ellos. Ellos saben cmo llegar a ellos y estn conscientes de qu relaciones construir con ellos. Lo ms importante, desde el punto de vista empresarial, las empresas exitosas saben cmo convertir clientes satisfechos en flujos de ingresos. CLIENTES Y CONSUMIDORES DE ALICORP En Alicorp diferencian a los clientes de los consumidores. Consideramos clientes a nuestros distribuidores y consumidores a los usuarios finales de nuestros productos. Estos grupos de inters se manejan principalmente a travs de las Gerencias de Ventas y de Marketing. Tratamos de generar relaciones de beneficio mutuo en las que nosotros crezcamos en el mercado nacional e internacional y ambos grupos de inters obtengan productos que reconozcan como de la mejor calidad. Nuestro principal objetivo con los clientes es posibilitar el fortalecimiento del distribuidor como empresa con estndares de calidad. Para los distribuidores, desarrollamos estrategias de transferencia de tecnologa para el manejo de sus procesos y realizamos su posicionamiento en la regin o zona en la cual operan. En cuanto a los consumidores, nos preocupamos para que nuestros productos eleven la calidad de vida de los usuarios finales mejorando su nutricin. Asimismo, efectuamos investigaciones de mercado para detectar las necesidades de los consumidores y considerarlas en el desarrollo de los productos a introducir en el futuro. Otro aspecto importante para nosotros en Alicorp es transmitir seguridad a los consumidores a travs de productos de alta calidad, y acostumbrarlos as a exigir calidad en todo aquello que consumen. Para Alicorp sus Clientes son aliados estratgicos del negocio y estn conformados por todos sus Distribuidores Exclusivos, Mayoristas, Minoristas y Cadenas de Panaderas.

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CLIENTES POR ZONA GEOGRFICA

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2. PROPUESTA DE VALOR Nuestra oferta es lo que atrae a nuestros clientes. Es el valor por el que estn dispuestos a pagar. Este valor puede ser descrito como una propuesta de valor para cada segmento de clientes. Retrata un conjunto especfico de productos y servicios. Un modelo de negocio puede consistir en una o varias proposiciones de valor para cada uno de sus segmentos de clientes. PRODUCTOS DE ALICORP Alicorp es la empresa peruana con mayor infraestructura de fabricacin y distribucin, cuenta con tres divisiones de negocios (aceites y grasas, farinceos y golosinas) que disponen de diez fbricas a nivel nacional, siete de ellas en Lima y tres en provincias. Dentro de estas ltimas, se incluye una fbrica de alimentos balanceados para animales, ubicada en Trujillo. Actualmente, la empresa cuenta con una fuerza de trabajo de 2.400 personas, entre empleados y obreros. La parte de distribucin se apoya en 20 sucursales propias (centro de ventas) y 150 vendedores, contando adems con otros 70 distribuidores exclusivos. Tiene 965 marcas registradas de productos de los siguientes tipos:

Aceites Domsticos Primor Premium Cocinero Primor Capri Friol Soya Cil

Alimentos Balanceados Nicovita Camarn de Mar Nicovita Trucha

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Bebidas Chicha Morada Negrita Cuidado del Cabello Cuidado del cabello Anua

Fideos Don Vittorio Rugozzo Lavaggi Nicolini Nicolini al Huevo Alianza Victoria

Galletas Casino Glacitas Chomp Victoria Soda Royal Marquesitas Mambo Divas Agua Victoria Rellenas Fnix Soda Wafer

Tentacin Miniglacitas Soda Integrackers Chocobum Wazzu Crikas Zoologa Vainilla Ricotonas Salix

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Grasas Industriales Manteca Nieve Manteca Famosa Crema Panadera Panisuave Manteca Gordito Margarina Industrial Primavera Margarina Pastelera Regia Harinas Domsticas Blanca Flor Favorita Nicolini

Harinas Industriales Santa Rosa Nicolini Blanca Nieve Victoria

Helados Lamborgini Infusiones Zurit

Lavandera Bolvar Opal Jumbo Suaviss Trome Marsella

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Leches Soyandina

Mascotas Mimaskot Nutrican Productos Industriales cido Esterico Copsacid Glicerina Copsarine Omega 3 Panetones Dulce Receta

Postres Gelatina Negrita Flan Negrita Mazamorra Morada Negrita Pudn Negrita Azcar Extra Refinada Negrita Colorante Negrita Esencia de Vainilla Negrita Polvo de Hornear Negrita Pre mezclas Experta Experta Ciabatta Experta Molde Experta Yema Experta Integral Experta Bizcocho Experta Panetn Experta Keke Experta Bizcochuelo

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Pur Men Refrescos Negrita Kirib Kan Yaps

Salsas Mayonesa AlaCena Receta Casera Mayonesa AlaCena Receta Light Salsa de Aj AlaCena Salsa de Rocoto AlaCena Ketchup AlaCena Mayonesa Picante AlaCena Salsa Golf AlaCena

Margarinas Domsticas Sello de Oro Manty Smola Nicolini

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SALUD Y SEGURIDAD EN NUESTROS PRODUCTOS Tal como se ha definido en la Poltica Integrada de Sistemas de Gestin, la salud y seguridad de los clientes y consumidores de Alicorp es una preocupacin constante y muy presente en los procesos productivos de la empresa. Por este motivo, se supervisa y vigila el cumplimiento de rigurosos estndares en cada etapa del circuito de los productos (desarrollo del concepto del producto, fabricacin y produccin, almacenaje, distribucin y servicio a clientes y consumidores). La calidad de los productos de Alicorp se funda en la sistematizacin de la gestin de calidad en las plantas. Las prcticas de calidad estn basadas en las normas ISO 9001 y en el Anlisis de Riesgos y Control de Puntos Crticos (HACCP), normas internacionales de Buenas Prcticas de Manufactura.

ETIQUETADO En el Per son seis las instituciones pblicas directamente relacionadas con el cumplimiento de la normativa relacionada con el etiquetado de productos, seguridad alimentaria y proteccin del consumidor: La Direccin General de Salud Ambiental (DIGESA) del Ministerio de Salud es el rgano tcnico normativo de nivel nacional que articula multisectorialmente la proteccin del entorno ambiental y sanitario de la persona. Ello con la finalidad de proteger y promover la salud de la poblacin, mediante acciones de gestin, regulacin, normatividad, vigilancia, control, supervisin y evaluacin de la inocuidad de los alimentos y bebidas destinados al consumo humano, incluyendo asimismo la fabricacin, higiene de personal e instalaciones, almacenamiento, transporte, manipulacin y exportacin de estos productos. El Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Proteccin de la Propiedad Intelectual (INDECOPI), cuya Comisin de Proteccin al Consumidor es el rgano administrativo competente y especializado para efectuar la vigilancia en materia de rotulado y publicidad de alimentos y bebidas destinados al consumo humano, de productos cosmticos, de higiene personal y cualquier otro producto ofrecido en el mercado, as como para conocer las presuntas infracciones a las disposiciones contenidas en la Ley de Proteccin al Consumidor, estando facultado para imponer las sanciones administrativas y medidas correctivas establecidas en dicha norma. La Direccin General de Medicamentos, Insumos y Drogas (DIGEMID) del Ministerio de Salud es el rgano tcnico normativo a nivel nacional que articula multisectorialmente la proteccin de la persona, en el uso, fabricacin y comercializacin de productos sanitarios (cosmticos y de higiene domstica),

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mediante acciones de gestin, regulacin, normatividad, vigilancia, control, supervisin y evaluacin. El Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA) es el organismo pblico descentralizado del Ministerio de Agricultura, encargado de la vigilancia fitosanitaria y zoosanitaria, as como de la regulacin de la produccin, comercializacin, uso y disposicin final de productos de uso veterinario y alimentos para animales. El Instituto Tecnolgico Pesquero del Per es el organismo dependiente del Ministerio de la Produccin, encargado a travs de la Direccin del Servicio Nacional de Sanidad Pesquera (SANIPES) de la vigilancia sanitaria y certificacin oficial de los alimentos de origen pesquero y acucola. El Centro Nacional de Alimentacin y Nutricin (CENAN) pertenece al MINSA y se encarga del control y vigilancia de la fortificacin de harinas en el Per. El 100% de la produccin de Alicorp est sujeto a la supervisin y requerimientos de informacin de las citadas instituciones y al cumplimiento de las normas regulatorias del sector, las cuales estn referidas principalmente a: Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y Bebidas. Registro, Control y Vigilancia Sanitaria de Productos Cosmticos, de Higiene Domstica y Afines. Registro, Control y Comercializacin de Productos de Uso Veterinario y Alimentos para Animales. Fortificacin de la Harina de Trigo con Micronutrientes. Rotulado de Envases. Proteccin al Consumidor. 3. CANALES DE DISTRIBUCION Y COMUNICACIONES SISTEMA DE TRANSPORTE: PROVEEDORES DE SERVICIO DE TRANSPORTE Estos proveedores prestan sus servicios al rea de Distribucin, que es la encargada de disear y gestionar el modelo de distribucin fsica de nuestros productos a clientes a nivel nacional; sus funciones abarcan la recepcin de productos, el almacenamiento, la preparacin de pedidos, la administracin y programacin del transporte y el control de la entrega de pedidos a clientes. Para ello, Distribucin cuenta con almacenes de productos terminados, centros de distribucin, plataformas de rexpedicin y una flota de transporte externa. Alicorp tiene 150 proveedores de servicio de transporte a nivel nacional. En 2012 establecimos para los proveedores nuevos estndares de servicio con niveles de cumplimiento:

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Antigedad de unidades: debern ser nuevas o tener menos de 15 aos de antigedad. Formalizacin: el personal de las tripulaciones deber figurar en planilla y el proveedor evidenciar cumplimiento de las normas laborales pertinentes a la actividad, as como de su consolidacin y fortaleza administrativa y financiera. Estado de las unidades: debern encontrarse en perfecto estado mecnico y de conservacin. Normativas:las unidades debern cumplir con las normativas y estndares de circulacin vial y poseer los certificados de revisin tcnica, operatividad, emisiones, etc. Seguridad: los proveedores debern cumplir con lo dispuesto por el DS 009 e implementar sistemas de ubicacin por satlite (GPS). Atencin al cliente: los proveedores debern cumplir con los estndares de atencin al cliente exigidos por Alicorp. Seleccin y clasificacin de proveedores de servicio de transporte

Los principales criterios utilizados para seleccionar a nuestros proveedores de servicio de transporte son: Disponibilidad de flota. Nmero de camiones. Experiencia. Cumplimiento del marco laboral vigente. Antigedad y estado mecnico de los camiones. Estndares de seguridad. Referencias.

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La combinacin de estos criterios define nuestro grado de vinculacin con los proveedores y genera la siguiente relacin, ocupando el primer lugar el grupo de mayor vinculacin: Flota de Reparto Local (FRL): son los proveedores que realizan el proceso de entrega a clientes dentro de una ciudad especfica. Estos proveedores mantienen un nmero determinado de unidades para el servicio exclusivo de Alicorp. El personal de estos proveedores usa uniformes con nuestro logo que lo identifican como proveedor autorizado. En algunos casos los camiones llevan publicidad de algunos de los productos de Alicorp. Flota de Larga Distancia o Rurales (FLD): son los proveedores dedicados a la entrega a clientes en zonas alejadas del almacn que origina su carga. Generalmente usamos proveedores especializados por provincia o zona de transporte, para aprovechar su conocimiento especfico de la zona y el complemento de cargas de retorno que el proveedor a su vez pueda conseguir. Flota de Traslado Interno (FTI): son los proveedores dedicados al abastecimiento entre almacenes de Alicorp en todo pas. En este caso usamos flotas regulares por rutas de transporte. Estas flotas se especializan por rutas o zonas especficas, buscando complemento de cargas de retorno. Flota de Traslado de Materias Primas (FTMP): son unidades especializadas en el manejo de materias primas, ya sea de los puertos de desembarque de las importaciones o de almacenes especializados o de centros de acopio. Renovacin de la Flota de Reparto Local Durante 2012, se renovaron 28 camiones de la FRL a nivel nacional. Implementacin de sistemas de Posicionamiento Global por Satlite (GPS) en las unidades de transporte Consolidamos la demanda de equipos y de servicio, consiguiendo una tarifa corporativa. En 2012 implementamos los sistemas en el 100% de las unidades de FRL de Lima. Contratacin de seguros con tarifas corporativas Esta pliza se encuentra vigente desde el 1 de junio de 2002 y nos permite un ahorro sustantivo con respecto al costo de una pliza similar ofrecida en el mercado a un proveedor individual de servicio de transporte. Estn incluidos en esta pliza los proveedores que brindan servicios de traslado y reparto de productos terminados, quedando excluidos las empresas Ransa Comercial y Per Rail y los clientes que recogen sus productos en nuestros almacenes.

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Para el pago de la prima, nuestros proveedores autorizan el descuento en su facturacin de 1.82 % del valor de su servicio, y facturan el valor total del servicio sin efectuar ningn descuento (de esta manera no ven afectada su disponibilidad de caja para operaciones diarias). Alicorp registra la factura en su sistema de pago y traslada todo el monto descontado por seguro a la compaa aseguradora, la cual a su vez emite una factura para cada transportista. Capacitacin a tripulaciones para mejorar el servicio al cliente Hemos diseado un programa de crecimiento personal, grupal y de liderazgo denominado Desarrollo de inteligencias para lograr una cultura de servicio permanente. En 2012 dictamos talleres que incluyeron al personal de las sedes de Provincias y realizamos dos videos de entrenamiento para las tripulaciones. En estos talleres invertimos 6,400 horas hombre de capacitacin. Auditoras de cumplimiento de obligaciones laborales Para unificar el cumplimiento de normas laborales, diseamos un programa de auditora a los proveedores de transporte con la empresa especializada SGS, que en 2012 realiz la primera auditora. Abastecimiento de combustible financiado con precio preferencial Dentro de las instalaciones de Alicorp contamos con una estacin de servicio de la empresa Primax, con la cual hemos establecido un convenio para que otorgue crdito a nuestros proveedores para el abastecimiento de combustible en un solo lugar, previo a la carga de productos. Programas de evaluacin permanente de la calidad d e servicio Existen diversos indicadores que evaluamos de manera diaria para determinar el nivel de calidad del servicio brindado por los proveedores. Estos indicadores, que se encuentran en la planilla de calificacin de proveedores, observan la puntualidad, limpieza y aspecto de las unidades. Son calificados de manera subjetiva segn el cumplimiento y se cuantifican para la evaluacin dentro de un rango de tiempo considerando el porcentaje de cumplimiento. Dichos indicadores no son los nicos que estudiamos, pues tambin tomamos en cuenta los reportes sobre rechazos, mermas y siniestros. Adicionalmente, nuestros proveedores son evaluados por los Jefes de Almacn, que utilizan un rango de A (Muy bueno) a E (Muy malo) segn la responsabilidad, asistencia, puntualidad, estado de la unidad, trato al cliente y vocacin de servicio del proveedor. Identificacin de impactos ambientales de los proveedores de transporte

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Los proveedores de servicios de transporte de Alicorp causan impacto ambiental, ya que generan emisiones directas de CO2 y de otros gases con efecto invernadero. Nuestra flota de distribucin de helados est compuesta por seis unidades, de las cuales cinco no utilizan los sistemas de fro convencionales con gas refrigerante sino un sistema de placas que se alimenta con electricidad. Una vez cargado, el sistema de placas trabaja durante ocho horas sin necesidad de recarga. La implementacin de este tipo de sistema requiere una inversin mayor que la de los sistemas de fro convencionales Hemos acondicionado parte de la Flota de Reparto Local para el transporte paletizado. Con los circuitos paletizados, el tiempo de carga y descarga -que era de tres horas- se ha reducido a 30 minutos. Identificacin de impactos sociales de los proveedores de transporte Para cada unidad de transporte es obligatorio llenar una ficha de filiacin, en la que se especifican los datos de la tripulacin y se adjunta copia de los documentos personales de cada uno de sus miembros. De esta manera establecemos un filtro que impide la contratacin de trabajadores menores de edad. Condiciones de trabajo de los proveedores de transporte y estiba Nuestros proveedores de transporte y estiba son capacitados rigurosamente para mantener estndares de seguridad en las labores que llevan a cabo dentro de nuestras plantas.

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4. RELACION CON EL CLIENTE CLIENTES Y CONSUMIDORES DE ALICORP En Alicorp diferenciamos a los clientes de los consumidores. Consideramos clientes a nuestros distribuidores y consumidores a los usuarios finales de nuestros productos. Estos grupos de inters se manejan principalmente a travs de las Gerencias de Ventas y de Marketing. Tratamos de generar relaciones de beneficio mutuo en las que nosotros crezcamos en el mercado nacional e internacional y ambos grupos de inters obtengan productos que reconozcan como de la mejor calidad. Nuestro principal objetivo con los clientes es posibilitar el fortalecimiento del distribuidor como empresa con estndares de calidad. Para los distribuidores, desarrollamos estrategias de transferencia de tecnologa para el manejo de sus procesos y realizamos su posicionamiento en la regin o zona en la cual operan. En cuanto a los consumidores, nos preocupamos para que nuestros productos eleven la calidad de vida de los usuarios finales mejorando su nutricin. Asimismo, efectuamos investigaciones de mercado para detectar las necesidades de los consumidores y considerarlas en el desarrollo de los productos a introducir en el futuro. Otro aspecto importante para nosotros en Alicorp es transmitir seguridad a los consumidores a travs de productos de alta calidad, y acostumbrarlos as a exigir calidad en todo aquello que consumen. MECANISMOS DE RELACIONAMIENTO CON CLIENTES Y CONSUMIDORES En Alicorp contamos con una serie de mecanismos para relacionarnos con nuestros clientes y consumidores: Realizacin de encuestas de satisfaccin. Investigaciones de mercado. Desarrollo de productos con retroalimentacin de consumidores y clientes. Reuniones presenciales con los clientes. Programas de desarrollo de clientes(Programa Aliados). Campaas de publicidad en el marco de principios ticos. Call Center para atender los requerimientos de clientes y consumidores. Procedimiento de manejo inmediato de reclamos. Desarrollo de plataforma B2B con clientes.

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PROGRAMA ALIADOS, CRECIMIENTO CONJUNTO Es un programa que desarrollamos para la fidelizacin de nuestros principales clientes del canal mayorista, a quienes les hacemos una oferta de valor diferenciada que genera entre ellos y nosotros un lazo que supera la relacin transaccional. Mediante este programa, los clientes seleccionados reciben una serie de beneficios econmicos, emocionales, promocionales y estructurales (descuentos y bonos preferenciales por compras, participacin en catlogos de premios, cursos de formacin, saludos por das especiales e invitaciones a eventos y espectculos). VENTAS TICAS La relacin comercial entre Alicorp y sus clientes se fundamenta en la confianza y el respeto. Rechazamos las faltas al comportamiento tico y sancionamos e investigamos los casos de esa naturaleza. Refrendamos por medio de contratos los acuerdos alcanzados con los clientes, a quienes garantizamos la privacidad de los datos proporcionados (durante 2012 no se produjo ningn reclamo por fuga de informacin personal de clientes). Cualquier modificacin a dichos contratos es realizada previo acuerdo entre las partes. Establecemos los precios en funcin a los mercados, los comunicamos a los clientes y forman parte vinculante de los acuerdos alcanzados con ellos. En nuestra relacin con clientes, desarrollamos actividades de transferencia de prcticas ticas a los participantes de nuestra cadena de aprovisionamiento. Adems, tratamos de que la competencia entre nuestros propios clientes se lleve a cabo en un marco de lealtad y honestidad: hemos llegado incluso a terminar relaciones comerciales con clientes que no se manejan con esos parmetros. MEDICIN DE LA SATISFACCIN Alicorp monitorea el nivel de satisfaccin de clientes y consumidores con el fin de detectar las oportunidades de mejora que se puedan implementar en la relacin comercial. Para ello, realizamos encuestas de satisfaccin (desarrolladas y aplicadas por terceros para asegurar la objetividad) o levantamos informacin de primera mano a travs de reuniones presenciales en Lima y en Provincias. Los indicadores de satisfaccin de clientes y consumidores refrendan el nivel de atencin brindado y representan una medicin directa de la percepcin de los clientes respecto a la relacin que mantienen con nosotros. En atencin al cliente, las encuestas aplicadas por una empresa especializada arrojaron los siguientes resultados:

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CLIENTES MAYORISTAS MINORISTAS PANADERIAS INDUSTRIAS CANALES DE COMUNICACIN

% DE SATISFACCIN 67 73 83 84

Los principales mecanismos implementados por Alicorp para la atencin a los clientes son: Lnea telefnica 595 0444 Pgina web de contacto www.alicorp.com.pe

Procedimiento de atencin de reclamos, sugerencias y atenciones inmediatas. Toda comunicacin (reclamo, sugerencia o pedido) es registrada y atendida de acuerdo al procedimiento establecido por Alicorp para asegurar la oportuna y efectiva respuesta a las comunicaciones recibidas. Los canales de comunicacin establecidos no son exclusivos para clientes o consumidores, sino que tambin pueden ser utilizados por proveedores, reguladores u otras entidades. En los ltimos tres aos hemos atendido las siguientes comunicaciones.

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5. FLUJOS DE INGRESO Descripcin del Sector

* Aceites: Alicorp no incluye maquilas de AASS, ni marcas de Ucisa ** Fuente: Reporte de Embarques OND'12 ** Fuente: Auditora CCR Lima+7 ciud Resto de categoras: Expansin Alicorp, en base a informaci n panel de hogar es Kanta r Lima+13 ciud

Alicorp S.A.A. efecta sus ventas principalmente en el mercado nacional; as tambin, exporta sus productos a Ecuador, Hait, Colombia, Chile, Honduras, Bolivia, Panam, Nicaragua, Guatemala, Costa Rica, Estados Unidos de Amrica, Venezuela, China, Japn, Repblica Dominicana, Curazao, Paraguay, Noruega, y Canad. Al respecto, en los aos 2012 y 2011, las exportaciones representaron 11.0 % y 14.1% de sus ventas netas, respectivamente. Por otro lado, durante el ao 2012 el monto de las Ventas Internacionales Consolidadas se increment en S/.104,120 miles de nuevos soles o 10.0% con relacin al ao 2011, representando el 25.7% del total de Ventas Consolidadas. El crecimiento en mencin se obtuvo principalmente en Argentina, Chile y Ecuador.

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Ventas Al 31 de diciembre de 2012, las ventas netas de la sociedad en miles de nuevos soles por segmentos de negocio respecto de los productos de mayor incidencia, fueron las siguientes:

6. RECURSOS CLAVE Son los activos ms importantes requeridos para que funcione nuestro modelo de negocio. Para el caso de Alicorp los recursos clave son:

Fsicos:

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Intelectuales: Las marcas que contiene la compaa son considerados como activos intangibles con vida til indefinida debido a que no tiene un plazo de caducidad ni la intencin de la gerencia de discontinuarlas; por lo cual no existe un lmite previsible por el cual se espera que estas marcas generen entradas de flujo neto de efectivo para la compaa.

AO 2012 MARCAS 77,257,000.00 LICENCIAS 1,248,000.00 TOTAL 78,505,000.00

Humanos: dependiendo del modelo de negocio pueden ser necesarios recursos humanos clave en un rea determinada. La relacin de Alicorp con sus colaboradores es gestionada por la Gerencia de Recursos Humanos y Relaciones Institucionales y tambin por la Gerencia de Seguridad Industrial, que se ocupa de la prevencin de prdidas y cuenta con programas de capacitacin para que el personal de la empresa entienda los riesgos a los cuales se encuentra expuesto durante su labor. Programa SMART dirigido a las gerencias y mandos medios de nuestra organizacin. SMART es nuestro programa de excelencia gerencial, diseada para desarrollar el potencial de nuestros gerentes. Actualmente el 82% de los participantes se encuentra en los niveles de Excelencia y Avanzado. El programa Trainee Alicorp capta a los mejores talentos, incorporarlos a la organizacin y entrenarlos mediante el desarrollo de experiencias y aprendizajes en situaciones reales de trabajo. Al 31 de diciembre de 2012, el nmero de trabajadores de la empresa es el siguiente:

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Financieros: efectivo, lneas de crdito, stock options

7. ACTIVIDADES CLAVE En toda empresa existen unos procesos que sern los ms importantes para el desempeo de su actividad. Estas actividades se pueden categorizar segn los siguientes criterios: Compras: Alicorp ha innovado esta actividad creando una plataforma en su pgina web, por la cual se comunica con sus proveedores, referente a las rdenes pendientes o las recepcionadas, as como la forma de pago dentro de la cuenta corriente de cada proveedor. Adems establece los parmetros para incorporar a nuevos proveedores dentro de su plataforma, entre las garantas que deben ofrecer los postulantes esta garantizar una buena situacin financiera, capacidad operativa, buena situacin legal, certificacin DS 009(sistema bsico de seguridad y salud en el trabajo) y si es posible otras certificaciones otorgadas por SGS o empresas afines, de tal forma que cada nuevo proveedor sea incorporado con el

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reconocimiento de buen empleador. Produccin: diseo, desarrollo o entrega de un producto, en el caso de Alicorp se encuentran las reas de Desarrollo Tecnolgico: esta actividad se encuentra dentro del rea de desarrollo que es responsable del desarrollo de nuevos productos y de la implementacin de la tecnologa adecuada para fabricarlos. De la mejora de los productos existentes y costos de manufactura a travs del desarrollo de formulaciones, empaques y optimizacin de procesos productivos. Encargada de la actualizacin de la tecnologa de produccin mediante el desarrollo y ejecucin de proyectos de ingeniera y automatizacin de procesos. En relacin a la competencia con las grandes multinacionales Alicorp aprovecha su ventaja como local por el mayor conocimiento del consumidor, la agilidad en la toma de decisiones y la flexibilidad. Ventas, para los clientes tambin se ha diseado una plataforma virtual

Calidad: Responsable de administrar los Sistemas de Gestin de Calidad, Ambiental y Seguridad Alimentaria de la compaa, estableciendo para ello polticas y lineamientos de trabajo corporativos. As tambin, planifica la calidad de todos los productos que se elaboran. Finanzas: En relacin al manejo financiero, el ejecutivo indic que la cobertura de riesgos (commodities, diferencia del tipo de cambio, etc) debe estar alineada a la estrategia de la empresa y su horizonte de operacin. En general las poltica sobre la que se desarrolla esta actividad es sobre el largo plazo. Entonces para asegurar las operaciones Alicorp
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Gestin de marketing y comunicacin: Las estrategias de marketing y comunicacin de Alicorp se concentran en transmitir el valor de la nutricin y la seguridad que implica para los consumidores comprar productos de la ms alta calidad. Nuestras campaas de publicidad no cuentan con un slogan o frase particular, ya que no deseamos distraer la atencin de la propuesta de valor del producto materia de la campaa. Las campaas asociadas a la promocin de valores se canalizan a travs de la Fundacin Romero, a la cual Alicorp aporta un porcentaje de su publicidad comercial. Todas las campaas publicitarias de nuestra empresa se desarrollan en el marco de las regulaciones acordadas por la Asociacin Nacional de Anunciantes (Anda), la cual est adscrita al Consejo de Autoregulacin y tica Publicitaria del Per. Estas regulaciones incluyen, entre otras, el respeto a las minoras, a los derechos humanos y a los nios en el marco de las campaas de publicidad. Adicionalmente, el rea Legal de la empresa se asegura de que las campaas publicitarias de Alicorp cumplan con todos los requisitos legales aplicables y definidos por el organismo regulador Indecopi. La estrategia de Alicorp es que el consumidor sea el centro de la atencin, en las divisiones de consumo masivo, industrial e incluso en nutricin animal, y crear marcas locales. La estrategia no es buscar marcas globales ni expandirlas en los diferentes pases sino tener marcas locales fuertes en cada lugar donde tengamos presencia. 8. RED DE PARTNERS

Siguiendo en el mbito de la red de valor, encontramos un concepto emergente en los ltimos aos y que, a veces, ha sido mal utilizado. Es el concepto de "partner". Por una parte, la lnea que separa el concepto de proveedor estratgico del de una concepcin de "partner" es muy delgada. Estaramos hablando de la situacin en que el "partner" produce bienes o servicios que se integran en el producto. Podramos decir que, en este caso, el "partner", a diferencia del proveedor estratgico, asumira algn tipo de riesgo en el negocio. Sera el caso del proveedor de componentes que, para conseguir un contrato futuro, participa y comparte el riesgo del desarrollo de un producto. O el del proveedor de servicios a clientes de otra empresa, que tiene una participacin en el rendimiento de aquel servicio concreto. Es evidente que

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las relaciones, en estos casos, deben ser diferentes a las que tenemos con los proveedores, aunque sean estratgicos.

Otro mbito del concepto de "partner" sera el de todas aquellas empresas que ofrecen servicios complementarios a nuestro producto, que hacen que pueda tener mayor aceptacin en el mercado. Un caso lo tenemos en los fabricantes de software empresarial, que necesitan crear toda una red de empresas partner (desarrolladores, implantadores, apoyo) y crear buenas relaciones con ellos, puesto que de este hecho depende la mayor implantacin del producto en mercado. Las dos concepciones ofrecen grandes posibilidades de creatividad e innovacin para mejorar nuestra competitividad. Este bloque describe la red de proveedores y partners necesarios para que el modelo de negocio funcione. Existen 3 factores que nos llevan a buscar socios:

Optimizacin y economas de escala: las empresas no pueden proveerse de todo de forma interna, por lo que es necesario contar con proveedores para reducir costes. Reduccin de riesgos: pueden ser necesarias alianzas estratgicas que nos permitan reducir la incertidumbre. Adquisicin de recursos o actividades: las compaas no suelen tener todos los recursos necesarios ni pueden desarrollar todas las actividades de forma interna.

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9. ESTRUCTURA DE COSTOS

Como se sabe, Alicorp cuenta con una gama de productos a ofrecer, pero basados en la comparacin con sus competidores ms cercanos que son Nestl y P & G, consideramos a los siguientes productos importantes para un anlisis comparativo y evaluar las ventajas que tiene Alicorp frente a su competencia.

DETERGENTE BOLIVAR
DESCRIPCIN DEL PROCESO. Esta planta incluye las siguientes etapas: 1. 2. 3. 4. 5. Sulfatado y neutralizado (proceso leum) Seccin de preparacin de la pasta. Seccin de secado. Seccin de perfumado y transporte. Seccin de empaque.

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DIAGRAMA DE FLUJO.

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CAPACIDAD DE PRODUCCIN PLANTA La planta equipada con la maquinaria y equipo opera tres turnos de ocho horas, 28 das al mes, podra ser capaz de producir aproximadamente 15,000 toneladas de detergente sinttico por ao. rea de la planta: 1,000 m2. Almacn: 1,000 m2. rea para los tanques: 500 m2. Oficinas: 500 m2. Otras reas: 500 m2. MAQUINARIA Y EQUIPO Tanques de alimentacin Bombas medidoras proporcionales. Contenedor de reaccin de sulfatado primario. Intercambiador de temperatura para sulfatado. Contenedor de reaccin tubular. Contenedor de reaccin para la etapa de adulteracin. Intercambiador de temperatura para la etapa de adulteracin. Separador de cidos. Contenedor de reaccin para la neutralizacin. Intercambiador de temperatura para la neutralizacin. Tanque de ajuste de pH. Molino de homogeneizado coloidal. Bomba triple de alta presin. Acumulador de presin. Inyectores de rociado. Cmara de separacin. Soplador centrfugo. Alimentador giratorio. Tamiz vibratorio. Tanque de almacenamiento del producto. Aparatos de perfumado continuo. Seccin empaque. Transportador de productos. Tanque de alimentacin del producto. Mquina automtica de pesado y empaque. Mquina de sellado continuo. Transportador de empaque.

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MATERIAS PRIMAS. Dodecilbenceno. Tripolifosfato de sodio. Sulfato de sodio. Silicato de sodio. Abrillantador. Otros aditivos tales como BTC, PTS, etc. Agua diluida. leum (22-25% de sulfito) Solucin de sosa custica (15%) Celulosa carboximetil (CMC) Composicin del detergente:

COMPONENTES

RANGO 18% - 35% 20% - 35% 17% - 40% 6% - 10% 0.16% - 0.33% 0.1% - 0.2% 0.001% - 0.01% 8% - 10% 9-11 blanco

TPICO. 25% 25% 35% 7% 0.25% 0.14% 0.01% 9% 10 blanco

Sulfato dodecilbenceno de sodio Trifosfato de sodio. Sulfato de sodio. Silicato de sodio. Celulosa carboximetil. Brillante blanco (abrillantador) Perfume. Contenido de humedad. Valor de pH. Color.

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MANO DE OBRA REQUERIDA.
CLASIFICACIN DEL TRABAJO PERSONAS/TURNO.

Seccin sulfatado Seccin preparacin de la pasta Seccin secado por rociado Seccin empaque Manejo de materiales

1 ingeniero, 1 operador. 1 operador, 2 asistentes. 2 operadores. 4 principales, 2 asistentes. 2 asistentes.

GASTOS GENERALES DE LA PLANTA. El funcionamiento de los motores elctricos est basado en corriente trifsica de 220 voltios y 60 hertz. Los requerimientos de combustible para el calentador de aire, en H.H.V. de combustible son de 10,000 Kcal/Kg en operaciones continuas: 120 Kg/Hr. Requerimientos de potencia elctrica y servicios: Sulfatado y neutralizado de leum: 60 Kw. Unidad de preparacin de la pasta, incluido un agitador principal y un contenedor intermedio: 60 Kw. Secador de rociado: 120 Kw. Equipo para el tratamiento final del polvo y almacenamiento de potencia intermedia: 25 Kw. Equipos para la maquinaria de empaque: 15 Kw. Compresin de aire a 5 Kg/Cm2: 1 Kw. Agua para el lavado y enfriado a una presin de 4 Kg/Cm2 y temperatura de 25C: 15 Kw. Aceites lubricantes varios. COMPARACION DE PRODUCTOS PANETONES ALICORP Vs NESTLE DOnofrio + Motta (Nestl): Panetones DOnofrio son los preferidos por los peruanos para la poca navidea, cuando el deseo de compartir con nuestros seres queridos es lo ms importante durante estas fiestas de fin de ao. Y es que el sabor y aroma caractersticos de Panetones DOnofrio son insuperables ya que cuentan con un riguroso control de calidad, el cual verifica que solo los mejores insumos y los mejores procedimientos encuentren ese secreto mgico que
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Usted podr encontrar en cada tajada que deguste de nuestro exquisito Panetn DOnofrio. Son ms de 50 aos presente en nuestro pas, por lo que si de tradicin se refiere, panetones DOnofrio han sabido captar esa gran exigencia que poseen los peruanos y llevar a sus mesas un producto de perfecto sabor a esencia de naranjas con la cantidad exacta de frutas confitadas y pasas, y una textura esponjosa y muy suave. En dos presentaciones: Caja x 1 kg o Bolsa x 900 gr, cualquiera de ellas es ideal para compartir momentos con la familia. Pero si usted actualmente se encuentra fuera del pas, le comentamos tambin que estamos presentes en Estados Unidos, Espaa y Japn, lugares donde las colonias peruanas son extensas y donde los compatriotas no quieren dejar de degustar Panetn DOnofrio durante las fiestas navideas. Ideales para consumirlo con una rica taza de chocolate caliente, untarles un poco de mantequilla, o si lo prefiere sin ningn otro adicional, los Panetones DOnofrio son el producto perfecto para una mesa navidea. Ya lo sabe, ahora que estamos prximos a la fiesta ms sublime del ao, reglele una sonrisa a sus seres queridos, adquiera nuestros Panetones DOnofrio y consienta a sus familiares con este exquisito manjar que cuenta con el cario de los peruanos por su alta calidad, aroma y tradicin. Tomarse un tiempo para darse un gusto con Panetn Motta, que trae una perfecta combinacin de aromas, texturas e ingredientes cuidadosamente seleccionados para complacer todos tus sentidos. Ahora con nuevo diseo, y tambin pdelo en una prctica bolsa. Date un tiempo Motta GENRALIDADES DEL SECTOR A pesar de que el consumo del panetn se contrajo durante la crisis econmica de finales del ao 80,en el que el consumo per cpita baj de 6 panetones al ao a solo 2 entre 1996 y 2004, despus de esto logr un crecimiento que borde el 15% en la primera mitad de la dcada; en los ltimos aos el panetn ha recuperado su lugar en la cena navidea: actualmente, el panetn representa un mercado valorizado en US$ 65 millones, alrededor de 25 millones de unidades (en bolsa y caja).Para la publicidad, entre setiembre y diciembre, representa una categora que generaUS$6,4 millones en compra de espacios publicitarios, un monto minsculo si lo comparamos con sectores como telefona (US$53,7 millones), cervezas (US$27 millones), bancos (US$18,6 millones)
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Y detergentes (US$13,6 millones), en el mismo lapso. InversinSegn Ibope Time, entre setiembre y diciembre del ao 2007, Nestl invirti US$1,4 millones. Muy por encima de Sayn (US$535.000), Tondino (US$490.000), Gloria (US$770.000) yWinters (US$870.000). Entre setiembre y diciembre del 2005-2007, Nestl ha invertido alrededor de US$5millones en D'Onofrio, empresa que logr ubicarse por encima del resto de competidores. En el caso del grupo Gloria, los panetones estn en el quinto lugar del ranking de inversin publicitaria de su lista de 18 categoras, en la que la leche ocupa el primer lugar. El ao 2008, pareca que Gloria sala a equilibrar la batalla, al lanzar sus panetones el 14 de setiembre, bastante por delante de otros competidores como Bimbo (4 de octubre), Buon Natale (6 de octubre), DOnofrio (12 de octubre) y Motta (12 de octubre). Pero no bast con sacar comerciales con meses de anticipacin. El grupo Gloria, que alguna vez fue dueo de D'Onofrio (19901997), debera aprovechar su experiencia en el sector. Muchos de los tcnicos que trabajaron para DOnofrio forman ahora parte del equipo Gloria. Otro gigante como Alicorp intent competir con D'Onofrio a travs de su marca Tentacin, pero no sobrevivi ni su primera campaa navidea. INDUSTRIA PANIFICADORA DEL PER La industria panificadora peruana incorpora productos propios en cada regin. En provincias todava no se ha extendido el uso de hornos automticos y cmaras electrnicas de fermentacin. La mayora de los trabajadores no est tcnicamente capacitada. Uno de los puntos dbiles de esta industria son los sistemas de control alimentario e higiene. En la siguiente tabla veremos algunos indicadores de la industria panificadora del Per

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INFORMACIN DE MERCADO Nestl ocupa el primer lugar del mercado a travs de su insignia D'Onofrio, con el 42%, mientras que Tondino con un 32%, Gloria un 11%, mientras que otras marcas se lleva el 16%. En el ao 2006, se pens que el ingreso de Gloria (grupo Gloria) y Dulce Receta (Alicorp) podan hacer gran competencia al lder, pero se trat de mera especulacin. Se estima que existen ms de 100 marcas registradas. Las ms reconocidas estn por debajo de Nestl, con gran distancia. Destacando la marca Nestl que cada vez es ms fuerte y tiene tres de los seis panetones ms recordados en estas festividades: DOnofrio, Motta y Buon Natale. Un logro para la empresa de capitales holandeses que se enfrenta a ms de 100 marcas en el mercado. En la tabla Nro.3 se muestra el crecimiento del mercado de panetn en los tres ltimos aos en el Per, en el 2009 hubo una ligera baja, pero sta creci para el 2011.

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SEGMENTACIN DEL MERCADO Se analizar al lder de mercado DOnofrio que basa su mercado meta en un conjunto de compradores que tienen necesidades o caractersticas comunes. Es as que se dirige a varios segmentos: Segmento A: En esta parte, las personas buscan buen sabor, calidad y presentacin del producto. Este grupo de personas est interesado por los ingredientes Premium y la marca reconocida, no importndoles mucho el precio. Segmento B: Segmentacin Pictogrfica personas que adquieren el producto ms que todo por su bajo precio, aunque tambin les interesa el buen sabor. Segmento C: Aqu se ha realizado una segmentacin demogrfica, clientes de todas las edades que consumen un producto de bajo precio al alcance de sus bolsillos . CANALES DE MARKETING La publicidad. Nestl al ser el primer grupo alimentario mundial que invierte cada da ms recursos a las relaciones pblicas en marketing y distribucin. Distribucin de las plantas productivas El lder del mercado tiene establecimientos en Lima en Av. los Castillos Cdra. 3 Urbe Ind. Santa Rosa, Ate- Lima, Ate Lurigancho y La Victoria. Canal de distribucin Supermercado Tiendas tradicionales Otros PRECIO ACTUAL El precio promedio de panetones DOnofrio es de S/.21 (el del envase en caja). Panetn DOnofrio Plancha De 6 Unidades En Bolsa A: S/. 123.98 Panetn DOnofrio Plancha De 6 Unidades En Caja A: S/. 142.93

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Dulce Receta + (SAYON) (Alicorp): Es un producto rico, suave, con bastante pasas y frutas y a un precio competitivo. Est hecho con insumos de calidad y una receta cuidadosamente seleccionada para satisfacer el paladar del pblico ms exigente. Actualmente la participacin de Alicorp en el mercado de la panadera es muy baja y/o nula. Su presencia solo se limita a suministrador de materiales para las empresas panderas, pero en el 2006 incursiono en este mercado con su panetn Dulce Receta, que no tuvo mucha presencia en el mercado nacional. La actual lder DOnofrio y Motta pertenecientes a Nestl ha sabido posicionarse en el mercado, haciendo que el ingreso de nuevas marcas, fracasen. Es por ello que Alicorp a finales del ao del 2012 decidi ingresar al mercado de los panetones con una marca no nueva. PRECIO: El precio promedio de panetones Dulce Receta es de S/.14 (el del envase en bolsa). Panetn Dulce Receta Alicorp Plancha De 6 Unidades En Bolsa A: S/. 73 Panetn Dulce Receta Alicorp Plancha De 6 Unidades En Caja A: S/. 92 UNA MARCA ADQUIRIDA: La firma del Grupo Romero firm acuerdo para comprar a Industrias Teal y sumara cuatro adquisiciones en el ao 2012 por S/.653, 7 millones. La empresa de productos de consumo masivo del grupo Romero, Alicorp, firm un contrato de compraventa para la adquisicin de Industrias Teal (IT) por S/.413, 9 millones, empresa que opera bajo la marca Sayn. Cuando se cierre la operacin, esta le permitir a Alicorp ingresar al mercado de caramelos, chocolates y panetones, adems de desarrollar sinergias y economas de escala en categoras en las que ya participa, como las de harinas, pastas y galletas, donde Sayn tiene un

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posicionamiento fuerte, no solo en el segmento de ingresos medios, donde se concentra Alicorp, sino en el de menores ingresos. Esta adquisicin es de relevancia estratgica para Alicorp y su crecimiento futuro, tanto en Per como en otros pases de la regin. Las marcas adquiridas de IT le permitirn a Alicorp lograr una mayor economa de escala y ampliar su portafolio de productos, para as poder competir en todos los segmentos del mercado, coment en un comunicado. Con este hecho, es una realidad el ingreso de Alicorp al mercado de los panetones y en este ao, Alicorp se disputara en el mercado, bajo el escudo de la marca Sayn, una posicin en las venideras fiestas navideas y de fin de ao. SAYN Y EL MERCADO

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Como los grficos muestran, Sayn es una marca que conoce y con una apropiada estrategia de publicidad y un plus adicional al producto podra ser considerada una amenaza para la actual lder del mercado que es DOnofrio.

PRECIO: El precio promedio de panetones Sayn es de S/.15 (el del envase en bolsa). Panetn Sayn Plancha De 6 Unidades En Bolsa A: S/. 75 Panetn Sayn Plancha De 6 Unidades En Caja A: S/. 95

CONCLUSION DE LA COMPARACIN Alicorp es una gran empresa que ha sabido hacer alianzas estratgicas con sus proveedores y entablar lazos muy fuertes, lo cual le produce una reduccin de costos en cuanto a materia prima y una ventaja competitiva ante los dems. Al evaluar los productos de Alicorp con sus competidores ms cercanos notamos que las diferencias son cruciales al momento en que el comprador se decide por nuestro producto o el de la competencia, es por ellos que se debe de elaborar una propuesta atractiva a los clientes y potenciales clientes. Tambin Alicorp ha notado que tiene poca presencia en otros mercados y est tratando de entrar en ellos no con nuevos productos, sino que las compra para competir en el mercado con un producto ya conocido y se evita los gastos de inversin que genera el crear un nuevo producto.

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ESTRATEGIAS PARA MINIMIZAR COSTOS Debilidad de Alicorp: Altos costos de sistema de produccin intensivo Ante un incremento imprevisto en el precio de commodities agrcolas principalmente en el trigo o la soya, que representan el 24% y 20% del costo de ventas respectivamente, podran reducir significativamente los mrgenes de la empresa. Este efecto sin embargo se ve mitigado debido a que gran parte de estos incrementos son transferidos al consumidor a travs del precio de los productos y a mecanismos de cobertura de precios. Red de distribucin masiva y eficiente para los productos como las galletas que utilizan menores costos de produccin respecto a otros productos.

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BIBLIOGRAFIA VIRTUAL

www.alicorp.com.pe www.nestle.com.pe www.elcomercio.com.pe www.wikipedia.com www.gestion.pe www.es.scribd.com www.smv.gob.pe

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