SESION 6

La Administracion del negocio

Resumen
La estrategia de Marketing: Producto-Mercado Universo y Mercado Potencial Competidores Matriz de competitividad Formular la estrategia

PROPOSICION DE VALOR
Nuevos productos/servicios Mejorar los productos/servicios existentes Mejorar los procesos

Fortalecer las relaciones con los clientes

DISEO DE LA ESTRATEGIA 1 (soportan el enfoque producto)

Innovacin radical
Nuevas tecnologas (colaborativas en la red) Prueba de concepto Manufactura y prototipo Prueba de mercado

Innovacin incremental
Anlisis empresarial Prototipo y prueba de mercado

DISEO DE LA ESTRATEGIA 2 (soportan el enfoque mercado)

Inteligencia de Mercado:
Interna: CRM Externa: Investigacin de mercado
Consumidores Competencia

Estrategia de marketing total

Posicionamiento Competitivo Ejemplos: Propuestas de Creacin de Valor

Liderazgo de Productos Mejor producto
-Mejores prestaciones - Sorprender con el producto

SONY

Cul de las tres es la que predomina en el grupo (la empresa)?

WONG
Estrecha Relacin Con Clientes Mejor solucin global
- A su medida -Personalizacin

Excelencia Operativa Mejor coste total

-Bajo precio -Fiabilidad -Servicio sin problemas

Aerolineas de bajo costo

PLAN DE MARKETING
Es la instrumentacin de la estrategia. Slo tiene sentido si previamente han sido definidos el posicionamiento de la empresa y el target al que apunta.
Producto/servicio: Cules son los beneficios que la empresa o el producto/servicio generar para los potenciales clientes?

Precio: A qu precio se va a ofrecer el producto/servicio y cunto influye el precio en la decisin de compra de los potenciales clientes?
Distribucin: Cmo y en qu lugar se va a vender el producto/servicio?

Comunicacin: De qu manera se va a comunicar el producto/servicio de modo tal que los clientes potenciales se enteren de su existencia y deseen comprarlo?

RECURSOS HUMANOS
Qu estructura tendr la empresa en su punto mximo de expansin (organigrama ptimo)?

Qu estructura tendr al inicio y cmo evolucionar la incorporacin de recursos humanos a medida que la empresa crezca (organigrama mnimo requerido)?
Qu cantidad de gente se necesitar en el horizonte de planeamiento adoptado (generalmente entre dos y cinco aos)? Qu puestos ocuparn en la empresa, sector o equipo? Cul ser el costo de contratacin y remuneracin?

DIRECCION Y GERENCIA
Quines gerenciarn el proyecto? O, en el caso que se trate de la venta de una empresa, quines son sus actuales directores o socios?, qu gerenciamiento estara "comprando" el destinatario del plan de negocios? Un excelente proyecto puede fracasar si est en manos de personas inadecuadas. Principales accionistas: aqu rige aquello de "dime con quin andas y te dir quin eres". Un potencial socio o prestamista analizar quines son los que invierten en la empresa; querr saber si son personas conocidas, si les va bien en sus otros negocios, si son honestos, si viven en el pas. En la seccin que nombra a los accionistas deben proporcionarse datos y no opiniones.

DIRECCION Y GERENCIA
Directorio: los miembros del directorio son los que toman las grandes decisiones y, especialmente en las pymes, son la cara visible de la organizacin Activos humanos: en el caso de la venta de una empresa o de una fusin o alianza estratgica, es importante destacar las destrezas que la empresa ha adquirido con el tiempo, que surgen de las personas que la forman. Aqu conviene nombrar a las personas claves de la organizacin, gerentes y asesores, y destacar su currculum y sus aportes a la empresa. Garantas: a modo de referencia, nombrar a los auditores y abogados de la empresa.