anlisis del riesgo crediticio y gestin de cobranzas

Lic. Ricardo Gutirrez

Titulo: anlisis del riesgo crediticio y gestin de cobranzas Autor: Lic. Ricardo Gutierrez Fecha: NOVIEMBRE 2012

Derechos cedidos por el autor a la Confederacin Argentina de la Mediana Empresa (CAME) para el PROGRAMA NACIONAL de CAPACITACION PROFESIONAL Y TECNOLOGICO PARA EL DESARROLLO DEL COMERCIO EN LA ARGENTINA. CAME, 2012 ISBN en trmite Queda hecho el depsito que dispone la Ley 11.723. Primera edicin: noviembre de 2008 Direccin de CAME. Florida 15, 3er. Piso. (C1005AAA) Ciudad de Buenos Aires. Prohibida la reproduccin parcial o total de este libro, su tratamiento informtico y la trans- misin por cualquier forma o medio, ya sea electrnico, mecnico, por fotocopia, por regis- tro u otros mtodos, sin el permiso previo y por escrito de CAME. IMPRESO EN ARGENTINA

Introduccin general Introduccin General

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Estimados participantes: Nuevamente la Confederacin Argentina de la Mediana Empresa, CAME, me ha conado la preparacin del material de este Curso sobre Gestin de Crditos y Cobranzas, tema de permanente actualidad y constante crecimiento. Si dudas, el crdito es una de las principales herramientas que movilizan el mundo de los negocios, en todos sus niveles. En esta oportunidad, nos centraremos en la importancia que para las economas modernas signican los crditos para consumo. Sobrados ejemplos tenemos en nuestro pas, con ofertas de todo tipo para nanciar tanto bienes de consumo como durables. Esta amplitud de oferta tiene una directa traslacin al movimiento comercial minorista; precisamente, este Curso est diseado para presentar al comerciante minorista o empresario PYME, la multiplicidad de alternativas competitivas que pueden presentrsele si decide implementar un sistema propio e individual para nanciar las compras de sus clientes, con las lgicas ventajas y desventajas que ello implica. Dada la metodologa del Curso, el mismo tambin es de utilidad prctica para quienes se desempean o pretenden hacerlo, en el sector de crditos y cobranzas de diferentes entidades nancieras o comerciales. Se ha tratado de abarcar los aspectos ms relevantes que hacen a esta operatoria, reconociendo que dada la amplia variedad de alternativas y modalidades, resulta verdaderamente dicultoso contemplarlas a todas. Por esta misma razn, es que el Curso se presta para una constante interaccin entre los alumnos y el docente. Como podrn ver, hay mucho material para leer, analizar y evaluar, as que los invito a dar inicio a este Seminario sobre Gestin de Crditos y Cobranzas para el Sector Comercial Minorista. Lic. Ricardo Gutirrez Ciudad Autnoma de Buenos Aires, Julio de 2010

Objetivos del curso Objetivos del curso

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A la nalizacin del Curso, los participantes estarn en condiciones de: Diferenciar entre los distintos tipos de sistemas de amortizacin de crditos, y la aplicacin prctica de cada uno de ellos. Analizar las variables ms signicativas que componen el riesgo crediticio Conocer el funcionamiento de los Bureau de Crdito. Determinar los distintos aspectos que hacen a la implementacin de un sistema de prstamos. Dentro del esquema anterior, analizar el diseo de la solicitud de crdito, la conformacin funcional del departamento de crditos y cobranzas, las caractersticas bsicas de un sistema de administracin de prstamos y las distintas alternativas de fondeo. Saber de que manera actuar frente a la posibilidad de que el cliente no cumpla con sus compromisos. Vericar las distintas tipologas de deudores y la manera de actuar frente a cada uno de ellos. Analizar los sistemas ms efectivos de cobranzas.

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UNIDAD 1. EL CREDITO. DEFINICIN Y GENERALIDADES

1.1 El crdito. Denicin 1.1.1 Crdito y Prstamo 1.1.2 Componentes del crdito 1.1.3 Cundo se origin el crdito? 1.1.4 El crdito en las economas modernas 1.2 Qu tipos de crditos existen? 1.2.1 Cules son las caractersticas generales de los crditos? 1.2.2 Algo sobre la tasa de inters 1.2.3 Inters simple e inters compuesto 1.2.4 Anlisis comparativo 1.2.5 Necesidad de armonizar los dos sistemas 1.2.6 Qu tipos de tasa de inters existen? 1.3 Qu se entiende por sistemas de amortizacin y como funcionan? 1.3.1 Sistema Francs 1.3.2 Sistema Alemn 1.3.3 Sistema Americano 1.3.4 Sistema de tasa directa 1.4 La cuenta corriente mercantil como esquema de crditos 1.4.1 Qu es la cuenta corriente mercantil? 1.4.2 Normativa vigente 1.5 Los ciclos econmicos y las polticas de crdito 1.6 Actividades de autoaprendizaje ANEXOS I - Cdigo de Comercio de la Repblica Argentina II - Modelo de solicitud de apertura de cuenta corriente mercantil

UNIDAD 2. EL RIESGO CREDITICIO. SU CONTROL Y ADMINISTRACIN.

2.1.El riesgo crediticio. Factores determinantes 2.1.1. Qu entendemos por riesgo crediticio? 2.1.2 Cmo ha evolucionado el anlisis del riesgo crediticio? 2.1.3 Qu factores conforman el riesgo del crdito? 2.1.3.1 Riesgos por factores nancieros 2.1.3.2 Riesgo por factores humanos 2.1.3.3. Riesgos por factores econmicos

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2.2 La matriz de riesgo crediticio 2.2.1 Qu es una matriz de riesgo? 2.2.2 Elementos a considerar en la elaboracin de una matriz de riesgo? 2.2.3 La matriz de riesgo crediticio en la prctica 2.3 Cmo es el proceso de evaluacin de riesgo crediticio? 2.3.1 Un poco de historia 2.3.2 Construyendo un sistema sencillo de credit scoring 2.3.3 Ventajas y desventajas de la puntuacin de crditos 2. 4 Los Bureau de Crdito 2.4.1 Clasicacin de deudores segn el BCRA 2.4.2 Cmo generan las empresas sus bases de datos? 2.5 Sntesis 2.6 Actividad de autoaprendizaje ANEXO I Modelo de informe de riesgo crediticio emitido por Nosis S.A.

UNIDAD 3. IMPLEMENTACION DE UN SISTEMA DE CRDITOS

3.1 Planeamiento estratgico del producto 3.1.1 Metodologa a utilizar 3.1.2 Aspectos complementarios del diseo del producto 3.2 Organizacin del rea o departamento de crditos y cobranzas 3.2.1 El Gerente de crditos y cobranzas 3.2.2 El Jefe de crditos 3.2.3 Ociales o analistas de crdito 3.3 El inicio del crdito 3.4 El legajo de crdito 3.4.1 Vericacin de datos 3.4.1.1 Que, como y cuando vericar 3.4.2 Aprobacin 3.5 El Manual de Polticas de Crditos y Cobranzas 3.5.1 Formato de Manual de Crditos y Cobranzas 3.5.2 Mantenimiento del Manual 3.5.3 Contenido 3.6 Administracin y mantenimiento de cuentas 3.6.1 Software de administracin de prstamos personales

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3.6.1.1 Generalidades 3.6.1.2 Poltica General para la Emisin de Crditos y Prstamos. 3.6.1.3 Caractersticas Tcnicas del Sistema. Tecnologa 3.7 Recursos nancieros aplicables a la poltica de crditos 3.7.1 Fideicomisos. 3.7.1.1 Denicin 3.8 Un Caso de xito. Tarjeta Naranja 3.9 Actividades de autoaprendizaje Anexos I Modelos de solicitud de crdito II Modelo de prospecto de colocacin de deicomiso nanciero

UNIDAD 4. EL PROCESO DE COBRANZAS

4.1. Objetivos del proceso de cobranza 4.2. Comportamientos habituales de los clientes frente a sus deudas 4.2.1 Por qu motivos se atrasan los clientes en sus pagos? 4.3 Medicin y clasicacin de las cuentas atrasadas 4.4 Fases del proceso de cobranzas 4.4.1 El proceso de cobranza en cinco pasos 4.5 Contacto inicial 4.5.1 Sistema estadstico de estimacin de mora 4.5.2 La Matriz Riesgo Valor 4.5.3 Pasos siguientes 4.6 Estrategia de cobranzas 4.6.1 Comportamiento del deudor frente el cobrador 4.7 Tipologa de los deudores 4.7.1 Comportamiento del deudor frente el cobrador 4.8 El reconocimiento de las prdidas 4.8.1 Prdidas sistemticas 4.8.2 Prdida anticipada 4.8.3 Prdidas no efectivizadas 4.9 Las empresas de Cobranzas 4.10 Actividades de autoaprendizaje ANEXO I Modelo de nota reclamando el pago de crdito atrasado

Orientaciones para el estudio Orientaciones para el estudio

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ICONOS QUE ENCONTRAR EN ESTA UNIDAD DIDACTICA

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Ejemplos

Resumen

Actividad de Aprendizaje

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Bibiograa

ETTINGER, Richard P y GOLIEB, David E.: Crdito y Cobranza Ed. Continental, Mxico 1990. GUTIERREZ, Ricardo y ETCHEVERRY, Roberto E.: Mercadeo para banqueros: Direccin estratgica en tarjetas de crdito Fondo editorial de FELABAN, Colombia 1990. GALBRAITH, John Kenneth: El Dinero Ediciones Orbis, Espaa 1983. LAURENCE, David: El arte de prestarle al consumidor Capacitacin interna de Citicorp, USA 1981. APREDA, Rodolfo: Curso de matemtica nanciera en un contexto inacionario Editorial Club de Estudios -1984. LOPEZ DUMRAUF, Guillermo: Clculo nanciero aplicado: un enfoque profesional Editorial La Ley 2003. MOEBS, G. Michael: Pricing Financial Services Down Jones-Irwin 1986. RODRIGUEZ, Alfredo; Tcnica y Organizacin Bancarias Ediciones Macchi 1993. Boletines informativos de la Bolsa de Comercio de Buenos Aires y de la Comisin Nacional de Valores.

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