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Trabajo de Comercio Exterior

Estudio de Mercado: 1. EXPOSICIN ESTUDIO DE MERCADO Aprendiz:Fabiola Andrea Prada Hernndez SENACentro industrial del diseo y la manufactura Administracin Empresarial 2011 2. INTRODUCCINPor medio del estudio de mercado podemosobtener, analizar y comunicar informacinacerca de los clientes, el producto, elprecio, el tipo de distribucin, laspromociones, los competidores y losproveedores. 3. ESTUDIO DE MERCADOSOBJETIVOS ESRUCURA producto Demanda del producto COMPUETA por bloques Oferta del producto que se deben analizar Precio del producto Mercado potencial Canales de comercializacin 4. ESTUDIO DE MERCADOQu es?Es un proceso sistemtico de recoleccin yanlisis de datos e informacin acerca delproducto, clientes, consumidores y competidores que permite a la organizacin retroalimentarsepara crear estrategias demejora y preparacinpara los cambios futuros. 5. OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO determinar el espacio que ocupa un bien o un servicio en un mercado especfico. Por espacio se entiende: La necesidad que tienen los clientes de un producto o servicio en un rea determinada (ciudad, pueblo, pas etc.). Identificar las empresas productoras de bienes o servicios similares o competencia directa. 6. determinar la viabilidad de un negocio, mediante la proyeccin futura de cmo se comportara el producto en el mercado. Identificar la cantidad de consumidores o clientes que demanden o necesite el producto. producir la cantidad necesaria de productos para ofrecerlos al mercado y cubrir esa demanda. 7. ESTRUCTURA DEL ESTUDIO DE MERCADOEl estudio de mercado est estructurado enbloques, los cuales analizan el comportamiento de laempresa en el pasado, para proyectarla en el futuro. 8. En la proyeccin a futuro se mira: Si el producto se va a vender o no. Cules van a ser los posibles clientes de la empresa. Cules van a ser sus competidores. Como se va a vender el producto. En donde se va a vender . Cuanto hay que producir para cubrir la demanda etc. 9. PRODUCTO: Se analizan las caractersticas del bien o servicio que produce y ofrece la empresa, para compararlas con las necesidades de los consumidores. Tipos de productos Producto principal: es la razn de ser de la empresa o actividad que realiza para generar dinero. Se deben sealar al producto sus caractersticas : Fsicas: color, forma, tamao, calidad, garanta etc. Qumicas: ingredientes, saborizantes, tipo de pintura, olorizan ts etc. 10. Subproductos: En la fabricacin del producto principal se originan subproductos que deben ser usados para aumentar la produccin y ser mas eficientes. Ejemplo: Cuando se est pasteurizando la leche, en el proceso hay que descremarla; la leche descremada es la que se

vende en bolsa o producto principal. Con la crema que sobra se elaboran subproductos que son: mantequilla, kumis, queso, yogures etc. 11. DEMANDA DEL PRODUCTO: Analiza y determina la cantidad de productos que los consumidores estn dispuestos a adquirir. Al analizar la demanda podemos identificar: Las necesidades de los consumidores Su poder adquisitivo o capacidad de compra Los gustos de los consumidores (tamao, formas, colores, sabores etc.) 12. OFERTA DEL PRODUCTO:Se analiza la capacidad de produccin de laempresa y la capacidad de ofrecer esosproductos al mercado y se compara con: la demanda de los clientes en el mercado las ofertas de la competencia.Ya sea para aumentar la produccin y mejorar lacalidad del producto o si es necesario bajar oaumentar los precios como estrategia de venta. 13. PRECIO DEL PRODUCTO: El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros bienes o servicios al momento de venderlos. Mtodos de asignacin de precios Mtodos de costos: consiste en sumar todos los costos del producto y luego aadirle el margen de ganancia que queremos ganar, por ejemplo: el 25%. 14. Mtodo de promedio de mercado: Consiste en determinar y asignar el precio del producto, teniendo en cuenta: Precio de la competencia. Precio estimado por los clientes. Precios fijados por el gobierno. Precios de productos importados. Con el fin de nivelar los precios y ser mas competitivos. 15. MERCADO POTENCIALDetermina la poblacin que tiene la necesidad del productoo servicio que ofrece la empresa.permite identificar los posibles clientes que: Poseen el dinero necesario para comprar el producto. Estn interesados en adquirir el producto. Tienen una necesidad que no ha sido satisfecha, la cual pude satisfacer la empresa con su producto. 16. CANALES DE COMERCIALIZACIN: Determina la cadena de transferencia que sigue el producto, desde que sale de la fbrica hasta que llega al cliente o consumidor final. Se debe determine si se va a utilizar: publicidad, para la promocin del producto, servicio al cliente, transporte y embalaje 17. CONCLUSIONES Un estudio de mercado permite identificar claramente las caractersticas del producto o servicio que se pretende colocar en el mercado y su relacin con los clientes, consumidores y competencia El estudio permite analizar el comportamiento pasado y proyectar el futuro de la demanda de un producto o servicio para no correr riesgos.

1. INVESTIGACIN DE MERCADOS 2. Objetivo El objetivo de esta capacitacin es ayudarte a entender y a realizar, con facilidad, una investigacin de mercado. 3. Contenido Investigacin de mercado El mercado El consumidor El producto Mercado de oportunidades Pizzas Plaza Conclusin 4. Estudio de mercado El estudio de mercado es un mtodo que le ayuda a conocer sus clientes actuales y a los potenciales. De manera que al saber cules son los gustos y preferencias de los clientes, as como su ubicacin geogrfica, clase social, educacin y ocupacin, entre otros aspectos, podr ofrecer los productos que ellos desean a un precio adecuado. Lo anterior le ayuda a aumentar sus ventas y a mantener la satisfaciin de los clientes para lograr su preferencia. 5. Investigacin de mercados Qu es una investigacin de mercado? Es una tcnica que nos permite recopilar datos, de cualquier aspecto que se desee conocer para, posteriormente, interpretados y hacer uso de ellos. Sirven al comerciante o empresario para realizar una adecuada toma de desiciones y para lograr la satisfaciin de sus clientes. 6. B. Objetivos de la investigacin de mercado Objetivo social Objetivo econmico Objetivo administrativo 7. C. Beneficios de la investigacin de mercados Ms y mejor informacin real y expresada en trminos ms precisos que se traduce en xito a la hora de resolver problemas para tomar decisiones acertadas Ayuda a conocer el tamao del mercado que se desea cubrir, en el caso de vender o introducir un nuevo producto Sirve para determinar el tipo de producto que debe fabricarse o venderse 8. Determina el sistema de ventas ms adecuado Determina las caractersticas del cliente al que satisface o pretende satisfacerla empresa Ayuda a saber cmo cambian los gustos y preferencias de los clientes, para poder adaptarnos y no quedar fuera del mercado 9. Seala quienes son los compradores del producto o servicio Localiza nuevos hbitos permitiendo as lanzar nuevos productos Descubre las preferencias del consumidor Verifica si los productos anuales del mercado son los adecuados Da a conocer la imagen de la empresa al consumidor 10. El mercado Un mercado est consituido por personas que tienen necesidades especficas no cubiertas y que, por tal motivo, estn dispuestas a adquirir bienes y/o servicios que los satisfagan y que cubran aspectos tales como: calidad, variedad, precio adecuado, entre otros. Tipos de mercado Reales: personas que normalmente adquieren el producto Potenciales: se refiere a todos los que prodran compralo 11. B. Segmentacin de mercados Es un proceso mediante el cul se identifica o se toma un grupo de compradores con caractersticas similares, es decir, se divide al mercado en varios segmentos, de acuerdo con los diferentes deseos de compra y requerimientos de los clientes. Estrategias de mercadotecnia que se pueden emplear dependiendo de lo que busca la

empresa y las caractersticas de los consumidores. Mercadotecnia de masas Mercadotecnia diferenciada por producto Mercadotecnia de seleccin de segmentos de mercado 12. Pasos a seguir para llegar al mercado meta y satisfacer sus necesidades: Seleccin del mercado meta 1. Se identifican los posibles segmentos de mercado a los que se pretende llegar 2. Se selecciona el mercado meta, evaluando lo atractivo de cada uno de los segmentos antes mencionados 13. Caractersticas del mercado meta 3.Se analizan las caractersticas del mercado meta Posicionamiento en el mercado 4.Se planea el posicionamiento para cada segmento del mercado 5.Se crea la mezcla de mercadotecnia: producto, precio, clientes potenciales (plaza) y promocin 14. Mercadotecnia indiferenciada, el empresario ofrece productos y/o servicios que son de uso general, es decir, que se consumen independientemente de las caractersticas del cliente Seleccin del mercado meta La empresa puede escoger una de las tres estrategias para cubrir el mercado: 15. Mercadotecnia diferenciada, se ofrecen productos y/o servicios que toman en cuenta las distinatas preferencias de los cleintes Mercadotecnia concentrada, implica vender productos y/o servicios especializados, para clientes con caractersticas especficas 16. Caractersticas del segmento meta En esta etapa debde identificar, de manera objetiva, los posibles cleintes que puede tener su empresa, dnde estn cuntos son, qu caractersticas. Para definir sus segmento necesita conocer datos tales como: Edad, sexo, ingresos, gustos, hbitos de compra, estado civil, tamao de familia, ubicacin, entre otros. 17. Demanda potencial Una vez que ha definido el mercado meta y las caractersticas de ste, estime el consumo aparente de su producto o servicio Nmero de clientes potenciales Consumo potencial aparante del mercado 18. La encuesta Es necesario que conozca, directamente, lo que el cliente desea, su opinin sobre el producto, el precio que est dispuesto a apagar y, en general, las expectativas que ste tiene. Para poder conocer lo anterior le recomendamos aplicar una encuesta en la que es muy importante que los datos que se desean conocer, sean cuestionados breve y claramente para que obtenga la informacin que desea (ver pgina 13). 19. Posicionamiento en el mercado Para que una empresa pueda colocarse en el mercado, es necesario ofrecer algo que la distinga de sus competidores. En el caso de los negocios que venden productos con marcas y precios similares; la diferenciacin se encuentra en otros aspectos cualitativos, como lo pueden ser: Calidad en el servicio, ubicacin, comodidad, garanta, crdito, variedad, prestigio, horario, precio, etctera. 20. El consumidor Comportamiento del consumidor Culturales: clase social, creencias y costumbres. Estas ejercen la influencia ms amplia y profunda sobre el comportamiento del cliente. Sociales: grupos de referencia, familia y estatus. Personales y psicolgicas: edad y etapa del ciclo de vida, ocupacin, circunstancias econmicas, estilo de vida, personalidad y moda. El consumidor no toma desiciones sin pensar, hay aspectos que influyen en su

comportamiento. Casi ninguna de ellas es controlable, pero deben tenerse en cuenta debido a que su compra recibe una fuerte influencia de las circunstancias: 21. B. Deficiencias en los negocios que molestan ms a los consumidores Esperar en una fila mientras permanecen cerradas otras ventanillas o cajas registradoras Solicitud para comprar utilizando mensajes grabados previamente Que se les cotice un preciopara despus encontrarse con que el precio real es otro Recibir una llamada de ventas durante la cena Descubrir que no hay existencias de los artculos ofrecidos para la venta Tener que llenar formas complicadas para seguros mdicos Recibir correo urgente que slo intenta vender algo Encuesta patrocinada por The Wall Street Journal 22. C. Cambios en la demografa del consumidor Nos dicen como cambia la distribucin por edades, ingreso, educacin, composicin tnica y estructura de hogares de la poblacin. Sealan que desaparecern algunos mercados y que surgirn algunos nuevos. Los comercializadores tienen que estar al tanto de estas tendencias y ajustar las estrategias de acuerdo con ellas. 23. D. Qu son los valores del cliente? Los valores son todos los aspectos que el cliente toma en cuenta para decidir qu comprar y a qu precio. Se pueden pagar precios distintos por un mismo producto, dependiendo del lugar y el tiempo. Algunos medios de publicidad eficientes en el mbito del comerciante de un micro o pequeo negocio son: Anuncios luminosos Decoracin Distribucin de la mercanca Volantes Ofertas Publicidad en el punto de venta 24. E. Posibles clientes Nmero de clientes potenciales que pasan frente al negocio Nmero de personas que entran al local Nmero de personas que son atendidas Nmero de personas antendidas que compran Nota: Incluyendo la hora y da de la semana Ver tabla en la pgina 17 del manual y elaborar un anlisis sobre posibles clientes que pueda tener su negocio. La informacin que debemos elaborar debe de contener lo siguiente: 25. F. Ventas realizadas Utilice las tablas de la pgina 18 del manual para hacer un anlisis de sus ventas, de tal manera que conozca las ventas potenciales que pueda tener mensualmente, la frecuencia con la que le compran sus clientes y el gasto del cliente que compra. Clientes Venta, frecuencia, gasto Semanalmente Quincenalmente Mensualmente Clientes habituales Clientes ocasionales 26. G. Adecuacin regional Con base en la informacin anterior, estructure la mercadotecnia de su empresa para el segmento de mercado que abarcar. Nota: Ver pgina 19 del manual . 27. El producto A. Qu es un producto? Un producto es todo aquello que puede ofrecerse a un mercado para su uso o consumo y que, adems, puede satisfacer un deseo o necesidad. Abarca objetos fsicos, servicios, personas, sitios, organizaciones e ideas. B. Clasificaciones de los productos Bienes durables Bienes no durables Servicios 28. C. Ciclo de vida del producto Etapas: La introduccin El crecimiento La madurez La decadencia Pocas ventas No utilidades Altos gastos Ventas y utilidades crecientes Desaceleracin en ventas y utilidades Gastos crecientes No es costeable producirlo Producto a punto de desaparecer Venta bajas

29. D. Estrategia para el producto Es importante que se tomen en cuenta las reas de mercado y servicio en las cuales la empresa podra expandirse. Para ello, puede utilizar una matriz de productos y mercados, que esquematice las opciones de producto que desbriben dos tipos de de producto. Productos o servicios Presentes Nuevos Presente Mercado nuevo Penetracin en el mercado Desarrollo del servicio o producto Expansin del mercado Diversificacin 30. Mercado de oportunidades Diversificacin B. Impacto de los cambios en el entorno sobre la empresa Pizzas Plaza Nota: ver de la pginas 24 a 32 del manual. 31. Conclusiones Acaba de terminar algo importante, la revisin de los conceptos aprendidos en esta capacitacin. Ahora, del anlisis que usted realice, va a depender el xito de los negocios que haga Diferencia entre estudio de mercado e investigacin de mercado El estudio de mercado se lleva a cabo dentro de un proyecto de iniciativa empresarial con el fin de hacerse una idea sobre la viabilidad comercial de una actividad econmica; Es un mtodo para recopilar, analizar e informar los hallazgos relacionados con una situacin especfica en el mercado. Se utiliza para poder tomar decisiones sobre: La introduccin al mercado de un nuevo producto o servicio Los canales de distribucin ms apropiados para el producto Cambios en las estrategias de promocin y publicidad. La investigacin de mercado es la recopilacin, registro y anlisis sistemtico de datos relacionados con problemas del mercado de bienes y servicios. Para nuestros fines, hay cuatro trminos que necesitamos incluir en esa definicin. Estos son: 1. sistemtico 2. objetivo 3. informacin 4. toma de decisiones.