Cmo fijar el precio de un producto

por Shiromi Mendoza Pardo. 01. Establecer Metas de Fijacin de Precios:

se dividen en tres categoras:

Orientado a las utilidades Orientado a las ventas Estatus Las metas se derivan de los objetivos de la Empresa; al crear objetivos de fijacin de precio se deben considerar las alternativas a la luz del cliente objetivo y del entorno. 02. Estimar los costos, la demanda y las utilidades: Se debe estimar el ingreso total de una variedad de precios y determinar los costos correspondientes para cada precio para estimar la utilidad. 03. Elegir una estrategia de precios para ayudar a determinar un precio base: fijacin de precios a largo plazo que establece el precio inicial para un producto. 04. Afinar el precio base para con tcticas de fijacin de precios: La direccin propuesta para los movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del producto. ESTRATEGIAS PARA FIJAR PRECIO: Las tres estrategias bsicas para establecer el precio son: A. El precio por descremado: Fijacin de precios mediante la cual la empresa cobra un alto precio con relacin a los precios de los productos competitivos. B. Fijacin de precios por penetracin: Fijacin de precios ms o menos bajos para los productos, con el fin de captar mercados masivos Si una empresa tiene una estructura de costos fijos y cada venta proporciona una mayor contribucin a esos costos fijos; la fijacin de precios puede incrementar las ventas y proporcionar mayores incrementos a las utilidades pero solo si el tamao del mercado crece o si los competidores deciden no responder. Los precios bajos pueden atraer compradores adicionales que ingresan al mercado; adems bloquea el ingreso de la competencia al mercado. Resulta desventaja cuando una marca reconocida utiliza precios por penetracin lo cual quitar clientes

C. Fijacin de Precios por Estatus: Fijacin de precios idnticos o parecidos al de la competencia. Igualar a la competencia puede ser la ruta mas segura a la supervivencia a largo plazo si la empresa es pequea; Esta estrategia puede generar la desventaja de llevar a ignorar la demanda. TCTICAS PARA AFINAR EL PRECIO BASE Precio base: Nivel de precio general al que la compaa espera vender un bien o artculo. Este precio base est correlacionado con la poltica de fijacin de precios:

Por encima del mercado Al nivel del mercado Por debajo del mercado Las tcnicas que se usan para afinar este precio base que no cambian el nivel de precio general, pero que resultan en un cambio. Estas tcnicas permiten:

Competir en ciertos mercados Aprovechar situaciones de demanda nicas Cumplir metas promocionales y de posicionamiento Cumplir regulaciones cambiantes gubernamentales Estas tcticas incluyen: A.Descuentos, asignaciones, reembolsos en efectivo y fijacin de precios por valor: Con estos descuentos la empresa busca que el consumidor haga cosas que normalmente no hara como comprar en efectivo en vez de utilizar el crdito. B.Descuentos por cantidad. Se dan por compras de varias unidades de un producto o por compras en efectivo por encima de un valor estipulado. C.Descuentos por cantidad acumulada. Porcentaje de descuento que se aplica a un total de las compras hechas en un periodo de tiempo determinado. D.Descuento por volumen no acumulativo. Descuento que aplica a un solo pedido en un periodo determinado de tiempo, que busca incentivar grandes pedidos. E.Descuentos en efectivo. Disminucin del precio por pronto pago, que le permite a la empresa evitar una deuda incobrable. F.Descuentos funcionales o comerciales. Se da a mayoristas o detallistas (canal de distribucin) cuando realizan funciones de intermediarios para el fabricante.

G.Descuentos por temporada. Disminucin del precio por compras fuera de temporada. Permite mantener la produccin durante todo el ao y reduce el almacenamiento pasndoselo al comprador. H.Asignaciones promocionales o comerciales. Descuento que se hace a un distribuidor por promover los productos del fabricante. I. Reembolsos en efectivo. Otorgados por la compra de un producto durante un periodo de tiempo especfico. No necesita cambiar la estructura del precio. J.Financiamiento al cero por ciento. Usado por lo fabricantes de automviles en pocas de crisis para incrementar sus ventas, pero tiene un costo para la empresa. K.Fijacin de precio basada en el valor. Se estable a un nivel que a el consumidor le parezca un buen precio comparado con las otras opciones. Se calcula teniendo en cuenta primero el cliente, luego la competencia y por ltimo se determina el precio apropiado. L.Fijar precios demasiado bajos. Tiende a hacerse para ganar participacin en el mercado, pero lo comn es que el competidor iguales los precios, as que cualquier ganancia es de corta duracin y las utilidades terminan cayendo. M.Fijacin de Precios Geogrfica

Se tiene en cuenta el costo de los fletes que pueden afectar significativamente el costo total de un producto.

Fijacin de precios LAB punto de origen. El comprador asume los costos de flete desde el punto de embarque. Fijacin de precios de entrega uniforme. El vendedor paga el valor total del flete y factura a cada comprador una tarifa idntica. Fijacin de precios por zonas. Es una modificacin de la anterior que divide un pas o regin en zonas y se cobra por zonas una misma tarifa. Fijacin de precios mediante la absorcin de fletes. El vendedor asume todo o parte de los fletes y no pasa al comprador. Se hace para ingresar a nuevas reas de mercado o cuando la competencia en un rea es muy intensa.

Fijacin de precio por punto base. Determina una ubicacin como punto base y se cobra al comprador una tarifa de flete desde el punto base hasta el lugar de envo sin importar donde se embarc. OTRAS TCTICAS DE FIJACIN DE PRECIO A.Tcticas de precio nico o de un solo precio: Poltica que ofrece todos los bienes y servicios a un mismo precio o quizs dos o tres. Busca que el consumidor se fije slo en lo que sea adecuado para l y en lo que le ofrezca calidad. Se convierte en un problema cuando aumentan los costos, a veces hay que aumentar los precios de venta.

B.Fijacin de precios flexible: Los clientes pagan diferentes precios por la misma mercanca en cantidades iguales. Le permite al vendedor cerrar una venta con clientes sensibles al precio, pero tiene como desventaja un margen de utilidad inconstante.

Fijacin de precios de servicios profesionales: Tarifas que cobran los profesionales con larga experiencia y capacitacin por la solucin de un problema o desempeo de un acto. D.Lneas de precios: Ofrece una lnea de productos con varios artculos en puntos de precios especficos. Esto reduce las confusiones para el vendedor y para el cliente, pero si los costos suben continuamente puede convertirse en una desventaja. E.Fijacin de precio lder o precio lder con prdida: Tctica en la que se ofrece un producto cerca o por debajo del costo con la esperanza de que los compradores adquieran otros artculos. Se usan artculos que los compradores identifiquen fcilmente como gangas. No se trata de vender grandes cantidades sino de atraer compradores de otras tiendas. F.Fijacin de precios Gancho: A diferencia del anterior este utiliza un anuncio de precio falso o engaoso para atraer compradores y luego utiliza una tctica de alta presin para persuadir al consumidor a comprar una mercanca ms costosa. G.Fijacin de precios pares o impares o psicolgicos: Utiliza precios con cifras impares para denotar una oferta y precios con cifras pares para denotar calidad. H.Paquete de precios: Comercializa dos o ms productos en un solo paquete a un precio especial. Puede aumentar la demanda de artculos si el cliente percibe un buen valor, puede aumentar el flujo de ingreso si los costos variables son muy bajos. Tambin se puede aplicar una reduccin en el paquete que acompaa un producto bsico. I.Fijacin de precios de dos partes: Hace dos cargos por separado para consumir un bien o servicio nico. Se pueden lograr ingresos. J.Fijacin de precios por lnea de productos: Es establecer precios para toda una lnea de productos y trata de obtener las utilidades mximas para toda la lnea ms que para un componente nico de la misma. K.Fijacin de precios durante momentos econmicos dificiles: INFLACIN: Cuando la economa se caracteriza por una inflacin elevada, es necesario crear tcticas para fijar precios especiales. TCTICAS ORIENTADAS A LOS COSTOS A.Eliminacin selectiva de productos con bajo margen de utilidad de la lnea de producto: Puede resultar contraproducente por; un alto volumen de ventas de un artculo con bajo margen de utilidad que puede hacer todava muy rentable, eliminar un artculo de la lnea

de producto puede reducir economas de escala; minimizando los mrgenes de otros bienes, Eliminar el producto puede afectar la imagen de precio calidad B.Fijacin de precios por cotizacin demorada: Utilizada para artculos en los que no se establece un precio firme hasta que el artculo sea terminado entregado. C.Fijacin de precios por escalada: El precio de venta final refleja incrementos de costos incurridos entre el tiempo en el que se coloca un pedido y cuando se hace la entrega. TCTICAS ORIENTADAS A LA DEMANDA Estas tcticas utilizan el precio para reflejar patrones de demanda cambiantes ocasionados por la inflacin o por altas tasas de inters. A.El sombreado de precios: El uso de descuentos por el personal de ventas para incrementar la demanda de uno o ms productos de una lnea. B.Estrategias para crear dependencia del comprador:

Cultivar la demanda seleccionada: Fijar como objetivo a clientes prsperos que pagarn ms por la conveniencia del servicio. Crear ofertas nicas: Esto creara una relacin benfica para ambas partes. Cambiar el diseo del empaque: Reduciendo el tamao pero manteniendo los mismos precios. Intensificar la dependencia del comprador: Congela a la competencia y apoya precios ms altos. TCTICAS EN UNA RECESIN: RECESIN: Es un momento excelente para construir participacin en el mercado, ya que los competidores luchan por mantenerse a flote. A.Fijacin de Precios por valor: Insiste ante los clientes que estn obteniendo un buen valor por su dinero. B.Fijacin de Precios por agrupamiento: Si se agregan caractersticas a un paquete los consumidores pueden percibir que la oferta tiene un valor mayor. Creado por:Shiromi Mendoza Si te gust el artculo y la temtica del Blog por favor sera muy interesante para todos que nos dejes tu comentario. Adems, puedes recibir todos los artculos completos en tu buzn de e-mail ingresando tu direccin de correo en la opcin de suscripcin en la pgina principal. Tu direccin de e-mail solo se utilizar para mandarte la actualizacin del blog diariamente. Muchas gracias por acompaarnos.

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Los 6 consejos para conocer como fijar el precio ideal de tu producto o servicio.
Administracin, Emprendimiento by Luis Enrique 15

Supongo que en ms de una ocasin te ha costado trabajo poder identificar el precio correcto que debe tener tu producto o servicio, sin duda, fijar el precio ideal de un producto no es una tarea sencilla ya que se debe de hacer un anlisis exhaustivo tanto de forma cuantitativa como cualitativa, es decir, debemos poner en una balanza que tan bueno es nuestro producto, las caractersticas que lo ofrece al mercado y que tan bueno es comparndolo con el de la competencia, siempre teniendo un criterio objetivo al respecto. Por todo lo anterior me di a la tarea de escribirte los 6 consejos para conocer como fijar el precio ideal de cualquier producto o servicio que quieras lanzar al mercado, estos son:

1. Identificar y evaluar el mercado al que tu producto va dirigido : Debes tener bien identificado el mercado meta o nicho de mercado al que dirigirs tu producto o servicio, debes conocer a quienes les ayudars a resolver una necesidad, donde se encuentran, que edades tienen, cuntos son y cmo actan. Esto es de vital importancia para plantear si de entrada tu producto tendr un precio alto o bajo, o si el mercado o la clase social a la que se lo venders podr pagar por ello, bsicamente tu trabajo debe ser lo suficientemente consciente y receptivo para definir hasta cunto dinero podrs pedir por tu producto o servicio. Si deseas ms informacin de cmo identificar tu target te invitamos a leer nuestro artculo : Como identificar el mercado meta de mi producto.

2. Evala la oferta de tus competidores: Este punto es de suma importancia, ya que prcticamente no hay industria en la que quieras ingresar la cual no tenga competencia, as pues, debers evaluar: Cul es el precio que actualmente est ofreciendo tu competidor? Para as evaluarlo en trminos de: si es un precio elevado, muy bajo o un precio razonable. La cuestin es analizar que rangos de precios podrs ofrecer tu para poder competir abiertamente contra las dems empresas de la industria. Es importante sealar que si no tienes competidores directos, busques qu productos sustitutos estn resolviendo la misma necesidad que t resolvers pero que actualmente lo hacen de una forma distinta a la tuya. Si deseas ms informacin de cmo analizar a tu competencia te invitamos a leer nuestro artculo: Como analizar a mi competencia por medio de las 4 Ps de la mercadotecnia

3. Tu producto: Es simple o complejo?: Debes definir de acuerdo a todas las caractersticas que rene tu producto o servicio cual complejo o sencillo es, esto lo puedes hacer en base a si tu producto es un bien no duradero o duradero. Un producto no duradero es un producto que cumple una necesidad bsica e inmediata, que se consume de forma rpida y por lo tanto tiene un precio bajo, un ejemplo de esto puede ser: un dulce, un refresco, un shampoo o un hotdog. Por otra parte un producto duradero es un producto que suele tener una mayor calidad, est diseado para usarse varias veces y por lo mismo su costo suele ser mayor, artculos que te pueden servir de ejemplo son: seguros, estufas, refrigeradores o automviles. Con todo lo anterior, t debes ser capaz de identificar que tan simple o complejo es tu producto y en base a ello establecer el precio correcto de acuerdo a las caractersticas que tiene tu producto, siempre y cuando el mercado est dispuesto a pagarlo.

4. Establece tus costos fijos y variables: Probablemente este punto te resulte demasiado simple, pero es necesario que lo tomes en cuenta, ya que para establecer el precio de tu producto es necesario que cuantifiques a cuanto ascendern tus costos fijos y tus costos variables. Los costos fijos son los costos que debers cubrir mes a mes para que tu producto pueda estar en el mercado, un ejemplo de estos costos son: la luz elctrica, sueldos, telfono, alquiler, etc. Por otra parte los costos variables son los costos que van totalmente relacionados a tu cantidad de produccin, es decir, es la materia prima de la que est hecha tu producto. As teniendo estos datos podrs establecer el costo unitario de cada producto, con ello podrs definir estrategias para saber si tu producto cuesta menos producirse que el de la competencia o podrs definir estrategias de hasta cuanto ms podrs pedir por l. En la prxima entrega abordar sobre este tema as que esprala en los prximos das.

5. Define tu porcentaje de utilidad deseado: Una vez que identificaste los costos de tu producto el siguiente paso es simple: Cunto quieres ganar o cunto crees que tu producto vale? Te recomiendo que lo asignes en porcentaje porque as te ser ms sencillo el manejo de tu negocio, defnelo en trminos como: Quiero tener un margen de utilidad por cada producto vendido del 25%. El porcentaje t lo decides, slo ten cuidado de elegir un porcentaje de utilidad adecuado de acuerdo a la industria en la que ests, tus competidores y sobre todo el mercado.

6. Evala tu propuesta de valor: Este punto lo considero una pieza clave y fundamental al hacer este anlisis, aqu es necesario que tomes en cuenta: Qu propuesta le estas dando a tus futuros clientes? Qu valor les dar tu producto o servicio para resolver sus necesidades? Tu producto, hace una combinacin adecuada entre costos variables bajos y un buen producto de calidad? Qu tan eficaz sers en resolver sus necesidades comparndote con la competencia? Todo lo anterior y ms debers preguntarte para que puedas establecer una propuesta de valor superior a la competencia la cual te haga innovar y as al responder ests preguntas podrs conocer si tu producto es mejor a lo que se ofrece actualmente y decidir si puedes fijar tu precio en un escaln ms alto o en uno ms bajo. Te recomiendo que si deseas saber ms sobre como hacer una propuesta de valor en tu producto, leas el siguiente artculo: Cmo desarrollar un modelo de negocios exitoso e innovador. que siga una estrategia de innovacin exitosa

Espero que esta entrega te sea til para poder definir como establecer el precio ideal del producto que desarrollas o planeas desarrollar. Si tienes alguna duda al respecto o si deseas compartir tu opinin sobre este tema, te invito a que me lo hagas saber en la seccin de comentarios al final de este artculo. Finalmente no te pierdas nuestra prxima entrega en la cual abordaremos como fijar el punto de equilibrio de tu producto, esprala pronto.

Si te interes este artculo, te recomiendo algunos otros que seguro te gustar leer: 1. Cmo desarrollar un modelo de negocios exitoso e innovador para mi producto. 2. 3. 4. El ranking de las 150 ciudades en hispanoamrcia con ms usuarios de Facebook. Como hacer mi propia encuesta o investigacin de mercado. 5 pasos para estimar o saber cuntas personas forman parte de tu mercado meta.