ANALISIS DE MERCADO De hecho, en el ranking de las marcas ms consumidas en el Per, Inca Kola y Coca Cola se mantienen a la cabeza, seguidas

de Kola Real. Y Pepsi Cola y Fanta completan el top 5 de la lista. La produccin nacional de gaseosas se incrementara a 1.785,3 millones de litros este ao, lo que representara un aumento anual de 3,6%, estim la consultora Maximixe. Entre los principales factores que impulsarn la oferta destacan el buen desempeo de la economa nacional, el mejoramiento de los ingresos de los hogares y la fuerte sustitucin de los consumidores por bebidas que son de similar calidad y de menor precio. A la vez los mayores puntos de venta, el mejoramiento de las marcas y presentaciones, y el bajo nivel de consumo per cpita de gaseosa (58,1 litros) menor al de la regin que fuera de 110 litros por persona al ao. Esta proyeccin a favor contrasta con los resultados del 2012, cuando la produccin de gaseosas disminuy 1,2% debido al retraso de la temporada de calor y ante una menor oferta iniciada a fines del 2011. Es preciso resaltar que la menor produccin es mayormente por gaseosas con dulce, las cuales poseen una participacin promedio del 97% en la elaboracin total de bebidas carbonatadas, pues existe una tendencia a reemplazar el consumo de las gaseosas.

Hacia fines de los aos noventa, el mercado peruano de bebidas gaseosas empez a experimentar un proceso de reestructuracin de las principales empresas embotelladoras del sector, donde el ingreso de las marcas de bajo precio hizo que los precios promedios de las gaseosas se redujeran significativamente. Al mismo tiempo, las principales embotelladoras (ELSA y J.R Lindley) efectuaron una serie de operaciones de adquisicin y fusin por absorcin de embotelladores independientes en distintas zonas del pas. Esta nueva estructura de mercado y el incremento de los precios de algunos de sus principales insumos originaron la salida del mercado de algunas embotelladoras. Posteriormente, en enero de 2004 la Corporacin adquiere ELSA , mientras que la empresa brasilea Ambev adquira la franquicia de las marcas de Pepsi Co Inc.

(Pepsi, Seven Up y Mirinda) para Lima y la zona norte del pas. Ambev ingres al mercado de gaseosas peruano en octubre del ao 2003, cuando adquiri las plantas de Embotelladora Rivera, las mismas que hasta entonces producan las marcas de Pepsi Co Inc. y marcas propias como Triple Kola, Concordia y Chiki. Otro partcipe que se acentu en el mercado fue la empresa peruana Ajeper del grupo Aaos Jeri o Ajegroup, con marcas propias como Kola Real, Sabor de Oro y Big Kola. Esta empresa logr posicionarse en el mercado debido a la inclusin de presentaciones de mayor volumen a menores precios. En este contexto, el mercado de gaseosas peruano ha venido incrementndose ligeramente de manera tal que al finalizar el ao 2004 se registr una produccin de 1,326 MM de litros, lo que denot un incremento del 6.76% con respecto al periodo anterior, debido a: i) la mayor penetracin de mercado, implementada por las gaseosas llamadas econmicas, las cuales se convirtieron en una alternativa de consumo para los segmentos socioeconmicos de menor poder adquisitivo; adems, hicieron que las marcas tradicionales tuvieran que adecuarse a la nueva situacin competitiva a travs de la reduccin de sus precios y la extensin de sus lneas con envases de tamaos diversos, ii) el mayor impulso a los canales de distribucin por las principales embotelladoras (principalmente promociones), y iii) la publicidad realizada por las diferentes compaas productoras que tiene como fin ltimo incentivar un mayor consumo per cpita de gaseosas en el pas. A fines del 2008, la produccin fue de 1,507 MM de litros, superior en 11.22% respecto a la produccin del 2007 (1,355 MM de litros); del mismo modo, a diciembre del 2009, la produccin fue de 1,592.73 MM de litros, superior en 5.66% al registrado en similar periodo del ao 2008. Cabe agregar que la demanda de gaseosas se caracteriza por estar relacionada, entre otros factores, con el poder adquisitivo de la poblacin, por lo que un aumento en los ingresos de los consumidores podra ocasionar que la demanda de las bebidas en los estratos bajos aumente ms que en los estratos altos. Otra caracterstica del mercado es la estacionalidad del producto debido a que en la estacin de invierno las bebidas gaseosas tienden por lo general a ser sustituidas por bebidas calientes.

En cuanto a participacin de mercado que posee cada embotellador en la industria, la Corporacin a diciembre de 2010 ha ocupado el primer lugar, con el 63.30% del mercado de bebidas carbonatadas (65.35% de participacin a diciembre de 2009), seguido de los Grupos i) Aaos con 13.20%, ii) Ambev con 13.10% y iii) Miller con 4.8%.

La participacin de la Corporacin en el mercado de aguas alcanz un 40.7% de participacin de mercado a diciembre de 2010 debido a la consolidacin de las marcas San Luis y Dasani12. Por el lado de la lnea nctares, sta obtuvo una participacin de 43.2%, la cual se encontr por levemente por debajo de los niveles alcanzados en aos anteriores (51.7% a diciembre de 2009). Finalmente, durante el mismo periodo, la lnea de isotnicos obtuvo una participacin del 22.9%, y la lnea de energizantes represent el 24.6%.

Patrones de Consumo Con la aparicin de nuevas marcas de bebidas con bajo contenido de azcar, jugos y aguas embotelladas, el comportamiento del consumidor en los ltimos aos se ha orientado hacia el consumo de las mismas permitiendo que su participacin en el mercado crezca frente a la de las bebidas gaseosas. Propiamente en este sector, han consolidado su presencia presentaciones Light y Diet de las diferentes marcas con respecto a perodos anteriores. Este cambio en las preferencias del consumo forma parte de una tendencia mundial asociada al cuidado de la salud donde las aguas y las bebidas dietticas son las que cuentan con mayor perspectiva de crecimiento a futuro. El posible efecto de dicha situacin, es que las empresas productoras de bebidas gaseosas vean afectado el crecimiento de sus ventas para los prximos aos a menos que diversifiquen su cartera de productos, recogiendo las nuevas tendencias que seala el mercado.

Si bien, la Corporacin posee una alta concentracin de ventas totales en su rubro bebidas carbonatadas (78.93%), sta cuenta con un interesante abanico de productos que le permite responder de forma satisfactoria a alguna posible reduccin en el ramo de bebidas gaseosas (el 1.92% de las ventas por bebidas carbonatadas corresponde a bebidas carbonatadas light o bajas en caloras). Cabe mencionar que esta nueva orientacin a bebidas con menor contenido de azcar, hara que la produccin de la Corporacin dependa en menor medida de

este insumo, y de esa manera una incidencia del alza en su precio se vea mitigada por tener la produccin diversificada hacia otro tipo de bebidas.

Los fundamentos especficos sobre los cuales se basan las clasificaciones otorgadas que se mencionan en el punto anterior son los siguientes: El liderazgo que posee la Corporacin en el mercado de bebidas gaseosas. La Corporacin muestra un fuerte posicionamiento en el mercado, frente a las dems empresas competidoras del sector; muestra de ello es el market share obtenido en los ltimos aos, el cual a diciembre de 2010 ascendi a 63.30% a nivel nacional. El posicionamiento de la Corporacin en el mercado de gaseosas obedece en gran parte a la exclusividad que sta posee en el embotellamiento y distribucin de las principales marcas de gaseosas (top of mind) como son Inca Kola y Coca Cola. Adicionalmente, la Corporacin participa en otras categoras de bebidas, tales como la de: i) nctares a travs de las marcas Frugos, Frugos Andino, y Frugos Pulpa, ii) agua mineral a travs de las marcas Dasani y San Luis, iii) energizantes a travs de la marca Burn e iv) isotnicas a travs de la marca Powerade. En la categora de nctares y aguas la Corporacin mantiene el liderazgo, ya que posee un alto grado de participacin en el mercado. En el rubro de bebidas energizantes e isotnicas, la Corporacin no mantiene el liderazgo del mercado; sin embargo, su participacin cada vez es mayor.

La cobertura en la produccin y distribucin de los productos de la Corporacin. La Corporacin mantiene 8 plantas de produccin ubicadas estratgicamente a lo largo del territorio nacional (Rmac, Callao, Zarate, Huacho, Sullana, Trujillo, Arequipa y Cuzco), las cuales le permiten optimizar sus gastos de

transporte y distribucin. Cabe mencionar que la Corporacin concentra el 55.12% de su capacidad de produccin en la ciudad de Lima a travs de sus plantas Rmac, Colonial, Zarate y Huacho y con ello atiende a la regin de mayor demanda a nivel nacional como es la ciudad de Lima. Asimismo, se encuentra en construccin una megaplanta en Trujillo, que se espera inicie sus operaciones en noviembre del 2011. Las slidas relaciones comerciales que posee la Corporacin con sus principales clientes y proveedores, dado que al mantener contratos de franquicias para el embotellamiento y distribucin de las principales marcas del mercado como Inca Kola y Coca Cola, obtienen una mejor posicin para la negociacin con sus clientes y proveedores. El crecimiento de las ventas netas de la Corporacin a diciembre de 2010. Estas se incrementaron en 7.65% respecto al 2009, producto del incremento en el volumen de ventas en las distintas categoras de productos, de la estrategia de recuperacin de precios adoptada por la Corporacin, el lanzamiento de nuevos formatos y por el incremento del poder adquisitivo de los consumidores. La adecuada gestin de la deuda financiera de la Corporacin, por las mejores condiciones de pagos y menores tasas de inters obtenidas en los prstamos realizados en los aos 2006 y 2007 con sus principales acreedores (Citibank y Standard Chartered Bank), con lo que se logr reperfilar la deuda financiera, pre cancelar los prstamos con los proveedores y, realizar las inversiones necesarias para llegar adecuadamente al mercado y aprovechar las oportunidades de crecimiento que ste presentaba. De la misma manera, durante el 2008, se coloc exitosamente la primera y la segunda emisin del Primer Programa de Bonos Corporativos Jos R. Lindley S.A. en el mercado de capitales y en abril de 2009 se coloc la tercera y cuarta emisin del mismo programa. Mientras que en abril del 2010 se realizo la sexta emisin del mismo programa. El bajo riesgo crediticio. El 86.61% de las ventas de la Corporacin se realiza a travs del canal distribuidores y para ello se ha adoptado polticas comerciales que permiten mitigar los riesgos de cobranza. Las ventas con los distribuidores de Lima se realizan mediante un esquema de consignacin donde la cobranza se realiza al da siguiente de la venta; sin embargo, para el caso de los distribuidores de provincias la Corporacin utiliza una poltica de cobranzas de mximo 15 das, cuya relacin comercial se encuentra garantizada a travs de cartas fianzas bancarias. La evolucin de los principales indicadores financieros de la Corporacin a partir del 2006, producto de la consolidacin de sus operaciones luego del proceso de fusin llevado a cabo en el 2005. De esta manera, al cierre del ao 2010, la palanca financiera (Pasivo Total/Patrimonio) fue de 1.68 veces (1.48 veces al cierre del 2009); la cobertura de gastos financieros fue 3.98 veces (3.92 veces en el 2009) y el ROE1 fue de 6.40%. Por otro lado, el indicador que relaciona el Pasivo Total y el EBITDA fue de 3.15 aos (2.73 aos al cierre del 2009), el cual indica que la Corporacin mantiene una aceptable capacidad de

pago ya que podra cancelar el total de sus obligaciones en, aproximadamente, cuatro aos. La garanta y los resguardos propios de la emisin. La emisin de los bonos se encuentra garantizada por un Patrimonio Fideicometido de todos los activos de la Corporacin y de su empresa subsidiaria Embotelladora La Selva S.A., los cuales a su vez garantizan a la actual deuda bancaria que mantiene la Corporacin con los bancos Citibank y Standard Chartered, y cuya ejecucin y/o modificacin del patrimonio deber ser consultado ante la Asamblea General de Acreedores tanto de la deuda bancaria como de los bonos. Asimismo, la emisin cuenta con exigentes resguardos financieros cuya finalidad es mantener el equilibrio financiero de la Corporacin en el largo plazo que le permita cumplir con sus principales compromisos financieros. La exposicin de la Corporacin a la volatilidad de los precios internacionales de commodities como el azcar y derivados del petrleo2; sin e mbargo, para mitigar este riesgo, la Corporacin ha contratado especialistas en compras de azcar en los mercados internacionales de Londres y Nueva York, con el fin de optimizar los procesos de compra. Adicionalmente, la Corporacin posee acuerdos de compras globales de insumos de The Coca Cola Company. La exposicin de la Corporacin a fluctuaciones en el tipo de cambio, dado que la mayor parte de los insumos comprados, se realizan en dlares americanos y las ventas de los productos finales se realizan en nuevos soles. En este sentido, la generacin de EBITDA de la Corporacin podra verse afectado segn los comportamientos futuros que presente el dlar americano; no obstante, la Corporacin mitigara en el futuro las adversidades que pudieran generar las fluctuaciones en el tipo de cambio a travs de mecanismos de cobertura (cross currency swap y forward de moneda), los cuales no emplea a la fecha por la coyuntura actual de apreciacin del nuevo sol. La evolucin de los indicadores de liquidez. A partir del 2004 los indicadores de liquidez general y prueba cida de la Corporacin se han ubicado por debajo de 1.0; de esta manera, a diciembre de 2010, stos ratios mostraron un nivel de 0.86 veces y 0.25 veces, respectivamente. El comportamiento de estos indicadores se explica por el incremento del activo corriente, producto de los mayores niveles registrados de caja, cuentas por cobrar y existencias de largo plazo. La tendencia del mercado hacia un mayor consumo de bebidas no carbonatadas (jugos, bebidas isotnicas) y aguas, lo cual podra comprometer el crecimiento de las ventas de las bebidas gaseosas en el futuro. A pesar de esta orientacin del consumidor por productos con bajos contenidos de azcar, la Corporacin cuenta con una adecuada diversificacin de su oferta que le permitira responder adecuadamente ante esta situacin sin verse afectada, dado que cuenta con lneas de productos sustitutos como nctares y aguas.

Perspectiva PCR-Clasificadora de Riesgo considera que la perspectiva de la presente clasificacin es estable debido a la tendencia al alza de los ingresos generado por el incremento en la demanda de bebidas carbonatadas, aguas, energizantes y nctares, que se ha evidenciado durante el periodo analizado. Ello en lnea con las perspectivas favorables del crecimiento econmico durante el ao 2011.

Entre los aos 2006 y 2011 la produccin nacional de gaseosas avanz a un ritmo anual de 5,2%. Ha impulsado este resultado las estrategias de marketing implementadas por las embotelladoras que en el ao 2011 invirtieron en campaas publicitarias US$ 58,9 millones; sin embargo, el reto por incrementar el mercado contina. A nivel nacional el consumo per cpita ascendi a 58,1 litros cifra lejana al promedio regional ubicado en 110 litros. Adems, los consumidores vienen prefiriendo bebidas que permitan preservar la salud y el buen estado fsico, por lo que la innovacin se har cada vez ms necesaria. El presente informe analiza las perspectivas del mercado de gaseosas, el dinamismo de su produccin y presenta a sus principales participantes. En el mbito internacional, se analiza la evolucin reciente de las importaciones y exportaciones. Tambin se investiga el comportamiento del azcar y las resinas PET. Se estima el cierre de las principales variables del mercado para el 2012 y las proyecta para el 2013. Finalmente se brinda el anlisis de las principales oportunidades, fortalezas, debilidades y amenazas del mercado.

Demanda En esta seccin nos concentramos en analizar los determinantes de la demanda de bebidas gaseosas. A este respecto, hay que mencionar en primer lugar que las bebidas gaseosas son parte de la canasta familiar bsica, representando el 1.92% de la misma. El consumo aparente de gaseosas se ha incrementado en los ltimos 5 aos en aproximadamente 60%, a pesar de que la demanda interna se contrajo 2.2% durante dicho periodo. Tal como se ha indicado, este incremento se debe tanto a un aumento de la gama de productos ofrecidos como, en especial, a la reduccin de precios. El precio de bebidas gaseosas se contrajo en 18% en los ltimos 5 aos. Esto muestra que, en principio, la demanda por gaseosas es bastante elstica a la variacin en los precios, lo que es consistente con el hecho de que el producto no es de primera necesidad. En lo que respecta al consumo per capita de bebidas gaseosas, el Per es uno de los pases con estndares ms bajos en la regin. En este sentido, el consumo per cpita de gaseosas asciende a 40 litros anuales, mientras que en pases como Argentina y Mxico asciende a 71 litros y 122 litros al ao, respectivamente. Asimismo, el consumo de gaseosas est muy por debajo del promedio de la regin, que asciende a 69.2 litros anuales. A continuacin presentamos los principales determinantes de la demanda por bebidas gaseosas en el Per.

2.1. Ingresos De acuerdo a un estudio elaborado por el INEI en 19971, el principal determinante de la demanda por productos alimenticios en el Per es el nivel de ingreso de la poblacin. Tal caracterstica aplica en mayor medida a los niveles socioeconmicos bajos, en los que el porcentaje de ingresos destinados a dichos productos es mayor. Tal como lo muestra el cuadro adjunto, la elasticidad ingreso del sector alimentos y bebidas es una de las ms bajas en los distintos grupos de consumo. Sin embargo, las bebidas gaseosas, al no ser productos de necesidad bsica, muestran una elasticidad ingreso mayor a la del promedio del sector. En este sentido, el nivel socioeconmico bajo tiene una elasticidad ingreso de 1.06, el medio de 0.84 y el alto de 0.60. Consecuentemente, en los estratos bajos un aumento en los ingresos de 1% tendra como consecuencia un aumento en su consumo de bebidas gaseosas de 1.06%. Por el contrario, el aumento en el nivel de consumo de los estratos altos sera de solo 0.6%. 2.2. Precios El estudio del INEI ya citado tambin estima las elasticidades precio de gaseosas. Tal como adelantamos, y congruentemente con la evolucin del consumo y los precios ya explicados, la elasticidad precio es relativamente elevada para las gaseosas. As, se calculan coeficientes de -1.21, -1.19 y -0.91 para los niveles socioeconmicos bajo, medio y alto, respectivamente. Consecuentemente, un aumento en el precio de las gaseosas de 1%, hara que su consumo se reduzca en 1.21%, 1.19% y 0.9%, en los sectores socioeconmicos bajo, medio y alto, respectivamente. En tal sentido, el precio es otro determinante importante de la demanda por bebidas gaseosas. 2.3. Clima Las bebidas gaseosas son un producto tpicamente estacional. En los meses de verano las ventas de gaseosas tienden a incrementarse debido a que estos productos sirven como refrescantes en las temporadas de mayor calor. Esta situacin se evidenci ms claramente en el ao 1998 cuando la ola de calor generada por el fenmeno El Nio increment el consumo de bebidas gaseosas, lo cual se tradujo en un aumento en la produccin de 16.4% con respecto al ao anterior. Cabe mencionar, que los precios durante el lapso indicado no registraron variaciones significativas. 2.4. Gustos y preferencias Los gustos y preferencias son tambin un determinante importante de la demanda por gaseosas. Un ejemplo de esto son los gustos adquiridos por la costumbre de consumir ciertos sabores desde temprana edad. Esto hace que ciertas marcas con

sectores propios sean difciles de introducir en mercados extranjeros, o que hayan combinaciones tpicas de gaseosas con comidas, como por ejemplo el chifa con la Inca Kola, las hamburguesas con la Coca Cola.