Ostrov Sakhalin Dtroit de La P rous e

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Japon Premiers pas en affaires

Directeur de publication : Gal Austin Rdacteur : Gilles de Lesdain (CCIFJ) Coordination CCE : Pierre Sevaistre Section Japon des Conseillers du Commerce Extrieur de la France (CCE Japon) Gal Austin, prsident de la section Japon, PMC Co., Ltd. PMC Building, 1-23-5 Higashi Azabu, Minato-ku, TOKYO 106-0044 Tl. (+ 81 3) 3585 1135 - Fax (+ 81 3) 3585 1134 Se reporter la page 59 pour la liste des auteurs et leurs initiales. Photographie de couverture : Christian Polak Illustrations : BeStyle Sari Shimada (www.bestyle.jp) Maquette et mise et page : Marie-Hlne Martin (ticha@club-internet.fr) Mise jour : Gaetan Maix (g.maix@it-tokyo.com) Cet ouvrage a t publi en 2013 par la section Japon des Conseillers du Commerce Extrieur de la France (CCE Japon). 3e dition : 2013. Toute reproduction, reprsentation, intgrale ou partielle, par quelque procd que ce soit, est autorise dans la mesure ou le titre de louvrage est explicitement mentionn sur chaque document de la reproduction.

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Bureau de Tokyo tokyo@ubifrance.fr Tl. : + 81 (0) 3-5798-6079 Fax : + 81 (0) 3-5798-6081/82 Ambassade de France au Japon 4-11-44, Minami Azabu, Minato-ku Tokyo 106-8514 Bureau dosaka osaka@ubifrance.fr Tl. : + 81 (0) 6-6131-5278 fax : + 81 (0) 6-6343-0028 dojima east Building 6 F, 1-4-19 dojima-hama, Kita-ku, osaka 530-0004

AVANT-PROPOS
Le Japon: des opportunits attrayantes et une plateforme vers lAsie Aprs avoir t le modle de croissance et de russite conomique tant envi dans les annes 1970, 1980 et dbut des annes 1990, le Japon est tomb dans la catgorie des priorits secondaires dans lesprit de nombreux dirigeants internationaux. En particulier, depuis que la Chine, dsormais 2e conomie mondiale devant le Japon, et lInde occupent le cur des dbats sur les opportunits de croissance linternational. Pourtant, lorsquon adopte une analyse plus fine dinsider, il devient plus apparent que le Japon restera pour longtemps un march et un partenaire attrayants pour les entreprises franaises. Certes, le march japonais ne recle pas des taux de croissance comparables ceux de ses voisins asiatiques, mais la taille et la rentabilit de ce march justifient le maintien dun intrt soutenu. La taille du march japonais demeure significative dans plusieurs domaines et on compte de multiples secteurs o il se classe parmi les 3 plus gros marchs mondiaux en valeur: biens de consommation courante, soin/cosmtiques, luxe, sant, automobile, nergie... Le Japon a une population de 127 millions dhabitants au pouvoir dachat parmi les plus levs au monde : le rservoir dpargne des mnages quivaut trois fois le PIB et la richesse par habitant y est dix fois plus leve quen Chine et deux fois plus leve quen Core. En termes de PIB, la rgion du Kanto (Tokyo) a un poids similaire celui de lItalie, le Kansai (Osaka, Kob) celui de lIndonsie, le Chubu (Nagoya) la Turquie, le Tohoku (rgion affecte par le sisme du 11 mars) lArgentine, le Kyushu (Fukuoka) lArabie saoudite et le Chugoku lAfrique du Sud. De surcrot, en dpit dune conomie en faible croissance, il est probable que les mutations profondes du Japon offriront des opportunits uniques, souvent sous-estimes de lextrieur, qui rsultent de lvolution de sa dmographie, des changements de comportement de ses consommateurs, dune utilisation plus pousse des nouvelles technologies, de la restructuration et globalisation des grands groupes japonais. Par exemple, on observe actuellement des taux de croissance levs, parfois deux chiffres dans certains secteurs tels que la distribution spcialise, les ventes de produits et les services en ligne, les produits et services aux seniors, et pour certains produits lectroniques (smartphone, tablettes). Dans des secteurs tels que de la sant, la mode et le luxe, les biens de consommation Le Japon reste un march trs convoit par les multinationales plus innovantes et plus dynamiques que les acteurs locaux. Par ailleurs, dans llec-

tronique, la distribution, les activits bancaires et dassurance, les entreprises japonaises auront besoin de partenaires trangers, aux comptences complmentaires, pour aider restructurer leur portefeuille dactivits et crotre linternational. Les atouts du Japon et de ses entreprises peuvent aussi constituer une plateforme stratgique dans la conqute des marchs asiatiques. Au fur et mesure quelles se dveloppent, on saperoit que, dans plusieurs domaines, les conomies asiatiques suivent la trajectoire parcourue par le Japon dans le pass. Ainsi, les tendances dans certains secteurs tels que llectronique, les biens de consommation, le luxe, les quipements de transport sinspirent des modles japonais. Les entreprises japonaises possdent des technologies trs utiles aux autres pays asiatiques, mais pour les commercialiser efficacement, elles ont parfois besoin de sallier aux entreprises trangres, qui leur apporteraient des comptences relatives aux marchs mergents. Le Japon du futur offre ainsi des opportunits de nature diffrente de celles des dcennies prcdentes. Les entreprises franaises sont plutt bien places pour en bnficier. En effet, leur culture et celle de leurs homologues japonaises sont trs complmentaires, et cela devrait permettre une collaboration fructueuse. Plus que jamais, la stratgie et lorganisation des entreprises franaises devront inclure une composante japonaise qui apportera rentabilit et stabilit, parmi les marchs asiatiques trs dynamiques, mais parfois encore volatiles. La formidable mobilisation de la communaut internationale pour venir en aide au Japon lors de la tragdie du 11 mars 2011 (tremblement de terre suivi dun tsunami) tmoigne bien de la place que le Japon occupe toujours dans le monde. Le Japon a aussi su, face cette tragdie, afficher une admirable solidit.

sommaire

Avant-propos 5 Comprendre 9
Une longue relation Une langue trs spcifique Une bonne image Un march attractif Se renseigner sur le march 10 11 11 11 12

Simplanter 15
Les tapes dun projet La ngociation La communication Lattitude Consignes pratiques 15 27 29 34 37

Consolider 41
Qualit irrprochable du produit Le souci du dtail : soyez teinei La persvrance et la persistance Lexcution des commandes, la gestion des dlais Le cadeau La troisime mi-temps 41 42 44 46 46 49

Informations pratiques

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Les partenaires des PME pour prospecter au Japon 51 Les aides lexportation pour les PME 52 Les intermdiaires francophones au Japon 54 Modalits pratiques 54 Adresses utiles 57 Les Conseillers du Commerce Extrieur au Japon 59 Le Japon en 68 idogrammes 61 Bibliographie 64

540

COMPRENDRE
Comprendre

e Japon est un archipel dune superficie totale de 377 829 kilomtres carrs, situ entre la mer dite du Japon et locan Pacifique lest du continent eurasiatique, 10 400 kilomtres de la France. Il compte 6 852 les, dont les quatre plus grandes (Hokkaido, Honshu, lle principale o se trouve la plus grande mgalopole du monde, le Grand Tokyo avec 35,6 millions dhabitants, Shikoku, Kyushu) couvrent 99% du territoire.

Le territoire japonais stend sur 3 000 kilomtres du nord au sud et au plus 250 kilomtres dest en ouest. Les chanes montagneuses et volcaniques dessinent le territoire japonais, avec de nombreux sommets dont le plus lev est le mont Fuji culminant 3 776 mtres. Le Japon ne dispose que de 29 % de superficie utile, dont la moiti (4,7 millions dhectares contre 27,6 en France) est consacre lagriculture, ce qui contribue expliquer limportante densit de population (351 personnes au kilomtre carr en moyenne en 2010, et prs de 6 000 personnes au kilomtre carr Tokyo):

Tableau comparatif: donnes 2013

Japon France Allemagne Chine* Etats-UnisRoyaume-Uni

127 378 Densitpopulation(hab./km) 351 Population urbaine (%) 79

Population (Mha) Superficie (Mkm)

63 550 113 77

82 356 235 74

1326 9561 142 43

304 9629 33 82

61 244 254 90

(*) y compris Hong Kong et Macao. Source: Insee 2010.

Les trois principales agglomrations

Prfecture Tokyo-Yokohama Osaka-Kobe-Kyoto Population 2010 (en milliers dhabitants)

Comprendre

Nagoya Total Japon

35 200 17 000 10 025 127176

Source: Demographia World Urban Areas, Population and Projects (6th edition 2010)

10

Une longue relation

Les relations conomiques franco-japonaises remontent au xixe sicle avec la construction de larsenal de Yokosuka sous la direction de Lonce Verny, de 1865 1876, linitiative du dernier shogun Yoshinobu Tokugawa. Les premires machines-outils franaises dbarquent peu aprs, cest lingnieur lyonnais Paul Brunat qui apporte ses mtiers tisser linvitation cette fois des autorits de Meiji pour fonder en 1872 les clbres filatures de Tomioka 100 km au nord de Tokyo dans la prfecture de Gunma. Aprs guerre, la fameuse 4CV Renault, construite sous licence par Hino Motors (aujourdhui constructeur de camions), restera la vedette des compagnies de taxi jusquaux Jeux Olympiques de Tokyo de 1964. Les fleurons de lindustrie nationale sont arrivs au Japon trs tt, Air Liquide en 1907, la Banque dIndochine en 1938, Dassault en 1972 et Louis Vuitton en 1978 avec louverture de ses premires boutiques. Mais depuis les annes 1970 de nombreuses PME franaises se sont aussi intresses ce march porteur. Certaines marques comme SEB et Rossignol sont depuis 30 ans synonymes de qualit franaise, mais les success stories plus rcentes ne manquent pas comme celle de Philippe Bigot, parti de Kob avec une simple boulangerie et aujourdhui la tte dune chane de magasins dans tout lArchipel, ou celle de A. Raymond, PME de la rgion de Grenoble qui a cr en 1997 une usine de 220 personnes lombre des usines Toyota.

Une langue trs spcifique

La langue japonaise appartient comme le coren ou le mongol au groupe des langues ouralo-altaques. Elle est donc loigne du chinois dont elle a pourtant import lcriture, les kanji ou caractres chinois, utiliss avec trs peu de modification en combinaison avec des critures phontiques locales, les hiragana et katakana. Lapprentissage du japonais est difficile. Dans les affaires langlais est gnralement utilis, mais malgr des progrs rcents, il y a toujours des limites son usage et sa comprhension. Les ordinateurs modernes traitent maintenant assez facilement les kanji et facilitent la traduction et la composition de documents ou de logiciels multilingues.

11

Une bonne image

Depuis longtemps la France bnficie au Japon non seulement dune image toujours trs positive dans les domaines de la mode, de la gastronomie et de lart de vivre, mais galement dune reconnaissance croissante dans les domaines industriel et technologique, o les entreprises franaises peuvent apporter une relle valeur ajoute. Certes, la part de march des entreprises franaises au Japon reste faible, de lordre de 2 %, mais les exportations augmentent rgulirement en valeur ces dernires annes. Il faut galement remarquer que grce des rachats importants dentreprises (assurance, automobile), la France se situe au 2e rang derrire les Etats-Unis en termes dinvestissements directs dans lArchipel.
Ne nous en dplaise, limage de la France reste ce quelle a toujours t depuis lre Meiji : un pays o lon sait vivre, profiter de ses moments de repos, apprcier la bonne chre, et fabriquer les produits qui permettent de lapprcier. l FM

Un march attractif
Venir au Japon ncessite un investissement important, mais toutes les entreprises franaises prsentes au Japon tiennent un discours identique : malgr des cots de dmarrage souvent levs, le Japon reste un march trs attractif par sa taille, sa fiabilit de paiement et ses marges. Pour russir au Japon, voici les mots magiques qui reviennent systmatiquement dans les paroles de ceux qui ont russi leur implantation : excellent produit et bonne prparation, service aprs-vente irrprochable, patience et stratgie long terme. Sur ce march solvable de 127 millions de consommateurs, des opportunits demeurent pour toute entreprise qui proposerait une offre dexcellente qualit, innovante et originale.

Comprendre

Se renseigner sur le march

Avant votre dpart, il est conseill de profiter des prsentations sectorielles disponibles sur le site Internet de la Mission conomique-UBIFRANCE au Japon, ainsi que du JETRO. La CCIFJ prsente galement des tmoignages dentreprises sur son site et le US Commercial Service (USA) recense de nombreuses tudes disponibles en ligne. Pour les socits japonaises non cotes en Bourse, un consultant peut interroger pour vous les banques de donnes en langue japonaise1. A ce propos, beaucoup de noms de socits se ressemblent en japonais, et plus vous fournirez dinformations votre correspondant (nom japonais, nom anglais, adresse complte, tlphone), plus la recherche sera facilite. Les pages web de vos concurrents vous fourniront quelques informations utiles sur leurs produits et marketing, mais beaucoup de socits moyennes japonaises ne disposent que dun site en japonais. Ne sous-estimez pas les conseils prcieux pour votre activit sectorielle que vous pouvez obtenir en France en vous rendant dans votre chambre de commerce ou lorganisme daide lexportation de votre rgion, au JETRO (Paris) ou UBIFRANCE (Paris). Au Japon, la Mission conomique-UBIFRANCE est prsente Tokyo et Osaka et la CCIFJ dispose dun bureau Tokyo2.
Avant de se rendre une ngociation, arriver un peu plus tt et prendre une journe ou une aprs-midi pour vous rendre sur le terrain ou les lieux de distribution (un grand magasin, un distributeur automobile, ou un salon dexposition), afin de voir comment sont prsents les produits, les prix, la place quils occupent, la qualit de la prsentation, les lments de promotion sur les lieux de vente, etc. Cest un excellent moyen de se familiariser avec le march japonais. l GA Notre prise de renseignements pralables sur les socits que nous allions rencontrer nous a permis de travailler efficacement ds les premiers rendez-vous en posant les bonnes questions lors de runions parfois aussi courtes que protocolaires. Nous avons pu moduler nos prsentations en fonction du type de partenaire (technique, commercial, financier) et je pense que cela a aid dmontrer nos interlocuteurs le srieux de notre prparation et de nos motivations pour le march japonais. l TC

Comprendre

12

1 - Notamment en consultant les bases de donnes de la Teikoku Databank (Cosmos 2 / Snapshot : 1,2 million de socits) ou de la Tokyo Shoko Research (TSR-Van 2 / D&B Business Information Report : 1,7 million de socits). Daprs la NTA, lAgence nationale des impts japonaise, on recense 2,9 millions de socits au Japon. 2 - Voir la liste des adresses page 57.

A Tokyo, le Centre de Coopration Industrielle Europe-Japon3 publie un recueil gratuit de sources japonaises dinformation marketing, commerciale, industrielle et technique (Johogen). Il met la disposition du public une bibliothque o peuvent tre consultes la plupart des publications mentionnes dans le recueil. Les salons dexposition en Europe ou au Japon, dont la liste peut tre consulte par rgion et/ou secteur dactivit sur www.tradefairguide.com, sont aussi des lieux privilgis pour nouer des contacts avec des partenaires potentiels japonais. Les conseils dispenss dans ce guide doivent pouvoir vous aider attirer lattention de clients japonais sur un salon. Enfin, vos Conseillers du Commerce Extrieurs (CCE), la Mission conomique UBIFRANCE et la Chambre de commerce et dindustrie franaise du Japon (CCIFJ) sont votre disposition pour vous guider vers les bonnes sources dinformations ou les organismes comptents. Au-del des informations purement conomiques sur le march japonais ou un ventuel partenaire japonais, mieux vaut sinstruire un peu sur le Japon lui-mme. Les Japonais, comme dautres sont sensibles la connaissance que les trangers peuvent avoir de leur pays. Un dtail historique ou gographique du pays gliss dans une conversation, surprendra positivement linterlocuteur japonais.
Autant il est dlicat dinterroger un interlocuteur japonais sur des questions personnelles, son salaire, la surface de son appartement, ou luniversit de ses enfants, autant il est normal (ce qui ne veut pas dire que cela doit tre fait lgrement) de lui demander tout ou presque tout sur sa socit et sur sa position dans la socit. De leur ct, vos partenaires japonais utiliseront tous les moyens lgaux ou quasi lgaux pour obtenir sur vous linformation dont ils estiment avoir besoin. l PB

13

3 - EU-Japan Centre for Industrial Cooperation (www.eu-japan.eu/global/)

Comprendre

simplanter
Simplanter

15

Les tapes dun projet

Les options juridiques dimplantation
Importateur ou distributeur : il sagit du moyen le plus simple de faire des affaires dans ce pays ; bonne solution de dmarrage condition de trouver les bons partenaires. Le bureau de liaison : une forme dimplantation lgre souvent utilise par les exportateurs franais vers le Japon. Attention, les bureaux de liaison ne sont pas autoriss faire de la vente locale ni mme de la prospection commerciale ouverte. Cette solution est souvent utilise pour soutenir et contrler un distributeur japonais. La Kabushiki Kaisha ou Socit par action : la forme la plus pratique dimplantation depuis la rforme du droit des socits en mai 2006. Le capital minimum a t rduit 1 yen et les contraintes sur son fonctionnement assouplies. Cette forme juridique peut tre recommande ds quil y a un flux daffaires qui ncessite un suivi local.

Trouver des bureaux

Au-del des questions de prix (pas toujours bon march), la dmarche de recherche de bureaux au Japon est bien balise, mais comporte quelques contraintes dont il vaut mieux tre conscient en amont. Les loyers qui ont baiss sensiblement depuis la crise du Lehman shock en 2008 stagent entre 10 000 et 50 000 yens

16

du tsubo (1 tsubo = 3,3 m) par mois en fonction de lemplacement et de la qualit du btiment. En 2011, on peut considrer quil est possible de trouver pour 18 20 000 yens du tsubo des locaux dcents dans un quartier correct. Lagence immobilire est un passage oblig (il en existe une franaise Tokyo). Elle prendra un mois de loyer comme honoraires. En gnral, le locataire doit effectuer un dpt de garantie de 6 12 mois sans intrt dans le cadre dun contrat de deux ans renouvelable; la qualit et la notorit du locataire peuvent influencer les ngociations et les conditions du contrat. On note par ailleurs le dveloppement de contrats plus longs dure fixe mais non renouvelables. A lissue du contrat les locaux doivent tre remis dans ltat exact o ils ont t reus. La location indpendante de bureaux savre parfois trop lourde pour les petites organisations tout juste implantes sur le march japonais et regroupant moins de trois personnes. Les Serviced Offices peuvent alors savrer utiles : des places dans des bureaux meubls, des facilits de communication, dimpression et parfois de secrtariat. L encore les prix varient normment en fonction de lemplacement, de la qualit des locaux et des services offerts et peuvent stager de 50 000 500 000 yens par mois (voir www.executivecentre.com ou www.targetoffices.com). Indpendamment des fournisseurs spcialiss de bureaux temporaires, des socits (en particulier les consultants ou distributeurs) ou des organismes comme le JETRO ou la CCIFJ peuvent fournir des solutions dhbergement de socits.

Simplanter

Recruter au Japon
Lexprience montre que souvent le premier recrutement au Japon doit permettre de nouer une relation de confiance avec les premiers clients et prospects. Vouloir faire bouger les lignes du march trop tt comporte un certain nombre de risques qui peuvent handicaper le dveloppement ultrieur de la socit. La matrise de la langue et des codes de comportement dans le monde des affaires par exemple pourraient apparatre comme autant de facteurs non-essentiels au succs dun recrutement. Mais les ractions des professionnels japonais lgard dinterlocuteurs mal prpars ne sont gnralement pas bienveillantes. Sen tenir aux impratifs linguistiques nest pourtant pas la garantie dun recrutement russi. Par exemple, un jeune diplm japonais pourrait sembler un profil idal : lenthousiasme, des capacits en anglais, la caution dune universit prestigieuse Mais les universits ne forment que peu les jeunes la vie en entreprise, dautant que la formule du stage nest pas reconnue au Japon. A linverse, le recrutement dun senior japonais sera probablement bien accueilli par les interlocuteurs de lentreprise, mais cette opration comporte aussi un risque : un tel employ

pourrait vouloir adapter loffre de lentreprise trangre aux canons du march japonais, et ne pas voir dans sa spcificit une force sur laquelle sappuyer. A observer les socits franaises dj implantes au Japon, on se rend compte que les femmes ont, plus que dans les entreprises purement japonaises, la possibilit daccder des postes responsabilit. Nul doute que leur capacit dadaptation, leur ouverture desprit et la difficult de recruter des professionnels confirms japonais y est pour beaucoup. Lide la plus courante est que lemploy qui ouvre le bureau doit tre un commercial. Ce nest pourtant pas la seule solution possible : certaines socits choisissent de faire appel un ingnieur ou un spcialiste du produit proprement parler pour venir en support de limportateur/distributeur. Cela vite toute collusion avec le partenaire japonais et apporte une vritable valeur ajoute, avec en ligne de mire la satisfaction du client. Il est important de garder lesprit que la ractivit est un facteur essentiel dans une relation daffaires au Japon et la prsence ds louverture du bureau dun employ capable de rpondre toutes (mais vraiment toutes) les questions techniques des clients peut devenir un avantage certain. Pour ce type de fonction, le recours un Volontaire international en entreprise (VIE) peut savrer tout fait pertinent. Informations sur le recrutement au Japon: www.ccifj.or.jp/BE
Ce nest pas parce quun collaborateur parle franais ou anglais que la communication sera forcment plus facile: la construction de la pense peut rester trs diffrente du modle occidental, mais on aura plus de mal sen rendre compte. Et lincomprhension nen sera que plus importante, si on ny prte pas attention. l NCA

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Le challenge consistait identifier un collaborateur japonais qui accepterait la fois la propension franaise aux grandes ides ambitieuses et la ncessit japonaise dexcuter toutes ces grandes ides avec une minutie hors du commun! l CH

Intermdiaires et partenaires
Intermdiaires - Le Japon reste un pays dintermdiaires. Il arrive encore frquemment que les mariages passent par les nakodo, amis de la famille ou collgues de bureau, qui jouent les entremetteurs entre les familles. Ils portent la responsabilit de lauthenticit des CV prcis des futurs poux, et sont ventuellement tenus responsables de vices cachs. De mme, il est toujours plus facile dentamer une ngociation daffaires lorsquon a t mis en relation par un tiers. Une relation daffaires dans votre branche, une association officielle comme la CCIFJ, la ME de lambassade, le JETRO, des prestataires de services (consultants, avocats), ou des rencontres dimportateurs japonais sur des salons dexposition internatio-

Simplanter


Simplanter

naux (lists sur www.tradefairguide.com) peuvent vous aider trouver le bon intermdiaire et gagner beaucoup de temps.
Lintermdiaire nest pas indispensable, mais il permet souvent de partir du bon pied. Sil sagit dun intermdiaire japonais, une obligation morale sinstaure (giri), vous lui devrez lventuelle russite de vos ngociations, mais cest un petit prix payer pour lentre dans un rseau de relations daffaires ; le jour venu, sil fait appel vous, sachez lui tre utile en proportion de laide quil vous aura apporte. Dans un tel systme, lintermdiaire est lascenseur qui vous fait gagner du temps. l MT

18

Lavantage de lintermdiaire est parfois darriver en lgre position de force. Les entrepreneurs japonais ayant tendance estimer quils nont besoin de personne pour faire leur march, il est toujours prfrable pour la suite des ngociations de ne pas arriver en tant que demandeur. Lintermdiaire peut vous aider crer une telle situation : Je vais vous prsenter une socit qui pourrait vous intresser. Partenariat - Les avantages sont vidents : rapidit, financement, utilisation dun rseau de distribution dj existant. Mais un partenaire est souvent difficile trouver, du fait que peu de PME japonaises recherchent ce type de relation commerciale. En cas de partenariat, sentourer de lgistes comptents pour la rdaction du contrat, mais se souvenir que le pragmatisme et les relations humaines primeront souvent sur le texte juridique. Une shosha Maison de commerce (MDC) ou Oprateur spcialis de commerce international (OSCI) peut aussi jouer ce rle de partenaire, en achetant directement au producteur et en soccupant de toute la distribution. Avantages : offre un garant conomique de poids au Japon, rduit les investissements (la shosha joue le rle de banquier), raccourcit considrablement les dlais dimplantation, possibilit de gros contrats. Inconvnients : hors du circuit de distribution de la shosha le produit sera indisponible (il faut donc tre sr que lon vise la bonne cible), taille minimum requise (les shosha privilgient les gros contrats), possibilits de contrle du produit rduites, difficult de changer de distributeur (toute rupture risque dveiller des doutes sur la fiabilit de votre entreprise). Les shosha sont parfois dcries cause de mauvaises expriences de producteurs dont les produits nont pas t mis en valeur au Japon. Il appartient au producteur dexiger des prcisions sur les plans de commercialisation, dfaut dun contrat garantissant un revenu minimum.
Mme dans leuphorie dune nouvelle relation, prvoyez une porte de sortie dans le contrat dagent. Evitez le renouvellement automatique et prfrez-y un change de lettres chaque terme de laccord pour que celui-ci ne se transforme pas en contrat dure indtermine (dont le dnouement peut tre coteux). l TC

Une joint venture est le plus souvent prdestine se faire racheter par lun des deux partenaires l LD La solution pour gagner du temps, le facilitateur qui rassure les clients potentiels : souvent un homme daffaires japonais la retraite qui a son rseau de correspondants dans son domaine spcifique. l FM Un proverbe chinois rsume bien un aspect important de la relation avec les distributeurs : Il est plus facile de monter sur le dos du tigre que den descendre. Surtout ne pas se prcipiter pour choisir un distributeur ou un agent. l SG Comme en France, ces prcautions ne sont toutefois pas sans limite. Aprs plusieurs annes de relations commerciales, le non-renouvellement dun contrat doit tre entour de prcautions pour ne pas tre jug abusif. Cela vise en particulier la dure du pravis et la prise en compte des investissements de lagent sils ont t faits la demande du fournisseur. l LD Les shosha sont des socits de tailles variables, les plus importantes rivalisent avec les grands groupes industriels ou bancaires. Elles jouent le rle dagent et sont supposes suivre les affaires pour leurs clients trangers ; souvent efficaces, parfois incontournables, ces shosha permettent dpargner bien de la peine des socits trangres, en leur offrant dentrer de plain-pied sur le march japonais. Toutefois, le contrle peut savrer difficile long terme en raison du dsquilibre des forces entre la PME trangre et la shosha gante. l MT Un partenariat avec une entreprise japonaise peut tre positif dans le cadre de llaboration dune stratgie de dveloppement asiatique, en bnficiant de lexprience japonaise dans la rgion.l HMB

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Prise de participation et rachat Loption de racheter une socit japonaise tait traditionnellement peu raliste pour des questions essentiellement culturelles. Toutefois des exemples rcents grands ou petits ont montr que cette approche tait devenue possible mme si elle reste un chemin sem dembches. Dans bien des cas lopration seffectue en deux temps en passant par un stade de joint-venture o les deux parties apprennent se connatre et travailler ensemble et peuvent ensuite sauter le pas sans prendre de risques inconsidrs de part et dautre.

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Protection: marques et brevets

Brevets - Pendant 30 ans, le Japon sest efforc de perdre son image de prdateur de technologies trangres. Il y est aujourdhui largement parvenu. Les normes et dlais de dpt sont pratiquement identiques lEurope, except pour le domaine de la mdecine. Pour les entreprises trangres, les principales difficults rsident dans le haut niveau dexigence des critres de brevetabilit, qui, sans tre discriminatoires, rendent plus difficile lenregistrement. La traduction en japonais (obligatoire), langue qui ne se prte pas toujours bien lexpression scientifique, peut aussi poser problme. Le dpt de brevet seul ne suffit pas; le dposant doit faire une demande dexamen dans les 3 ans suivant le dpt. Cette priode peut tre mise profit pour apprcier lintrt de poursuivre la demande ou non en fonction de lvolution des techniques concurrentes ou du march. La validit de 20 ans du brevet est cependant compte partir du dpt.
Les entreprises japonaises dposent assez systmatiquement leurs inventions et sattendent ce que leurs partenaires fassent de mme, ce qui nest pas toujours en phase avec la politique plus slective des entreprises franaises. l LD

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Le risque de contrefaon nest plus aujourdhui un alibi linaction sur le march japonais : la protection est assure grce des tribunaux spcialiss en proprit intellectuelle, et des procdures spcifiques darbitrage permettent dans bien des cas daboutir des rsultats rapides et moindre cot. l LD

Marques - Comme en France, le droit de marque est accord au premier dposant. Les tentatives dusurpation par des tiers sont plus rares aujourdhui. Le plus grand risque rside en ralit dans limpossibilit de dposer une marque devenue similaire une marque dj enregistre par leffet de la transcription en syllabaire japonais. Dessins - La protection des dessins au Japon est comparable ce qui existe en France. Les difficults viennent essentiellement des cots prohibitifs pour ceux qui souhaitent protger des dessins par dizaines (mode, bijouterie, etc.). Contrefaons de marques et importations parallles Aujourdhui, les victimes de contrefaon peuvent raisonnablement compter sur lassistance de la police et des douanes, mme si cela exige de passer par des procdures rigoureuses, sinon pointilleuses. Les importations parallles sont autorises (discounters) et peuvent constituer une menace dissuasive pour celui qui investit lourdement dans le lancement dune marque. Elles sont aussi parfois utilises pour couvrir des trafics de contrefaons que lon retrouve aujourdhui frquemment sur les sites Internet.

Le dessin dpos doit tre nouveau, comme ailleurs, mais la capacit des examinateurs dcouvrir des antriorits dans des catalogues oublis est souvent surprenante. l LD

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Droit dauteur et logiciels - La loi japonaise sur les droits dauteur, qui couvre aussi les logiciels (sauf cas exceptionnels), est proche de la loi franaise. Le droit dauteur est acquis par le simple fait de sa divulgation sans ncessit de procder un enregistrement. En revanche, la dure de protection est limite 50 ans, compter du dcs de lauteur.

Rglementations
Depuis une dizaine dannes le march japonais sest considrablement ouvert, et lon peut dire, de rares exceptions prs4, quaucune barrire douanire ou juridique ne gne lexportation vers le Japon. En revanche, il faut bien souvent sarmer de patience, et de tnacit, pour ne pas se dcourager dans le parcours dobstacles que reprsentent les arcanes de la rglementation japonaise. Diffrents facteurs concourent la complexit des rglementations en vigueur, comme des normes de scurit locale particulires et plus contraignantes (tests spcifiques effectuer au Japon par exemple) que les normes internationales (ISO CE/EN). De plus, traditionnellement ladministration japonaise sest toujours repose sur les industriels eux-mmes pour dfinir les rglementations, avec pour consquence, outre un avantage substantiel pour lesdits industriels cherchant protger leur march, une dilution des responsabilits dans des textes lgislatifs souvent peu explicites et sujets interprtation. Pour connatre les rglements administratifs (par exemple sur ltiquetage) inhrents chaque domaine, UBIFRANCE constitue une premire tape indispensable.
4 - Pharmacie, mdical, dfense, viandes A titre dexemple, le march du matriel de dfense reste la chasse garde des Etats-Unis.

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Les entreprises tudient systmatiquement les brevets dposs afin de les contourner en faisant de la conception stratgique (design around). Mais est-ce une spcificit japonaise ? l TC Le dpt de sa marque est un pralable absolu au dmarrage de toute affaire au Japon. l LD

Le syllabaire japonais (kana) est relativement pauvre pour transcrire les mots trangers. Ainsi ALFOS et ARVOS ont t jugs similaires par le Bureau des brevets japonais, de mme que BALK et VOGUE ! Aujourdhui le Bureau des brevets reconnat les quivalences de transcriptions entre lalphabet romain et le syllabaire japonais. Il reste nanmoins prudent de dposer en katakana avec lalphabet latin conjointement ou sparment. l LD

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Des consultants au Japon pourront aller plus loin, mais il est conseill aux exportateurs de sinvestir le plus possible personnellement dans la comprhension des rglementations en vigueur, ce qui leur permettra le cas chant de modifier leurs produits, ou de les dcliner plus facilement une fois la licence dimportation obtenue.
Dans certains domaines comme lespace et la dfense le Japon utilise abondamment le label secret dfense qui le dispense de se soumettre aux rglements de lOMC. Dans cette situation, mme les spcifications des appels doffres demeurent confidentielles et donc totalement inaccessibles une socit franaise non parraine par un intermdiaire japonais reconnu. l SG Limportation ponctuelle dun produit ncessite un effort de longue haleine. Lavantage, cest quune fois franchies toutes les tapes administratives pour obtenir sa licence dimportation, on est pratiquement assur de ne pas trop souffrir de la concurrence trangre ! l RC Il est important de connatre soi-mme la rglementation japonaise plutt que de faire entirement confiance un importateur local. En cas de procdure dadaptation, ou de dclinaison future dun produit, le fait de bien connatre soi-mme les procdures japonaises peut dboucher sur des conomies de cots ou des stratgies mieux values. l RC

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Les prix
Il est indispensable de pratiquer une politique tarifaire prcise (tarifs exportation, etc.) avant darriver au Japon, et des consultants peuvent vous apporter une aide spcifique dans ce domaine.

Au Japon les prix sont trs souvent fixs en fonction du march et les cots de production calculs en proportion, et non linverse. Il nest pas possible dimposer un prix de vente, seulement un prix conseill, et il faut bien se renseigner sur les remises pratiques et les marges attribues aux distributeurs, qui varient selon les secteurs. Il ny a pas daugmentation annuelle automatique des prix, car les distributeurs comptent naturellement sur les gains de productivit pour ponger lventuelle inflation des matires premires ou des taux de change. Enfin, il ne faut pas oublier les spcificits du march nippon pour calculer ses prix : cots de distribution importants, emballages spcifiques, contrles de qualit plus pousss et donc plus coteux, etc.
Il est important de bien se renseigner auprs de spcialistes pour cibler correctement le march: un produit pas assez cher peut tre un handicap au mme titre quun produit trop cher. l TC Au moment de calculer ses barmes, il est important de tenir compte du fait que le dtaillant japonais sattendra bien souvent une remise significative. De l en dduire quil faut augmenter prventivement ses prix l SG Dans mon domaine, le diagnostic in vitro et autres dispositifs mdicaux, ainsi que les produits vtrinaires, les prix sont fixs au lancement du produit en fonction de la concurrence. Il ny a ensuite aucune augmentation de prix tout au long de la vie du produit, ce qui nest pas toujours facile expliquer son sige social. Lorsque la concurrence se fait intense, la baisse de prix peut tre rapide. Seule une modification du produit pour des performances suprieures peut justifier une augmentation de prix. Par rapport au march europen ou amricain, les prix sont souvent trs levs, ce qui peut sembler allchant pour un sige social tranger non averti. Cest oublier les cots importants de japonisation: mise aux normes locales, contrles de qualit spcifiques au Japon, critres drastiques de qualit visuelle (aspect), emballage, cot de la distribution, etc. Les marges mirobolantes dont on a pu rver se rtrcissent rapidement et lon est bien content de vendre au prix japonais pour parvenir une rentabilit normale l ML

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Documents de prsentation
La culture dentreprise au Japon pousse au partage de linformation et non la rtention slective comme dans beaucoup de nos entreprises occidentales. Il est recommand de toujours laisser un document tous les participants en fin de runion (ils sont nombreux). Ces documents doivent tre au minimum rdigs en anglais, mais il est recommand davoir une synthse en japonais. Le franais est proscrire (except dans certains domaines de lindustrie de luxe, mais mme l

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Bien prparer sa documentation en langue japonaise.

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les documents de prsentation de votre socit devront tre en anglais ou japonais). Un site Internet de votre socit est galement ncessaire, avec imprativement une version anglaise sinon japonaise tenue jour. Tout ce que vous laissez vos interlocuteurs sera analys, dissqu, tudi de fond en comble, il est donc indispensable dtre trs prcis, et de prvenir vos partenaires des moindres changements dans les caractristiques de vos produits (attention aux plaquettes primes !). Une rgle gnrale suivre consiste apporter le plus de prcisions possible sur votre entreprise et vos produits, et rester simple dans la prsentation (vitez par exemple toute exhibition trop fanfaronne ou des polices de caractres originales qui augmentent la difficult de lecture).
Une plaquette rapidement mise en page depuis votre htel sera immdiatement rpre ! Soyez professionnel, valorisez vos produits et faites preuve doriginalit afin dtonner vos interlocuteurs: une prsentation Powerpoint et la remise en fin de sance dune clef USB chaque participant de la prsentation laissera une bonne image de votre entreprise. l GA Il est primordial avant de se rendre au Japon de prparer un ordre du jour afin de savoir exactement ce qui va tre voqu, savoir par exemple sil sagit simplement dune prsentation, ou si les Japonais, dj au fait de votre produit, sattendent ngocier les termes dune vente. De plus, il vaut mieux valider avec ses interlocuteurs les diffrents rles de chacun si des prparations particulires sont ncessaires, comme la traduction. l AB

Cest une bonne ide une fois rentr en France de relire les documents que vous auront remis vos interlocuteurs japonais et denvoyer une lettre de remerciements. Cela montrera lintrt que vous portez la socit japonaise avec laquelle vous envisagez de travailler, et vous en profiterez pour demander vos interlocuteurs sils souhaitent obtenir plus de prcisions sur votre propre entreprise. l NL

Il faut faire trs attention la qualit de la traduction japonaise, crite et orale. Faire valider les documents et linterprte par un Japonais qui connat le secteur et si possible votre produit. En effet, on trouve beaucoup de traducteurs de niveau trs moyen, capables de traduire des conversations de salon mais qui sont perdus au premier mot technique. Or votre interlocuteur japonais ne montrera en rien son tonnement face une traduction inique, voire ridicule et vous aurez perdu toute crdibilit sans mme vous en rendre compte. l SG

Internet et nouvelles formes de commercialisation

Les ventes sur Internet ont dpass, ds 2009, celles en grands magasins. Ce fut un tournant historique et inluctable dans lhistoire du commerce au Japon. Cest aussi un fait prendre en compte pour certaines marques trangres qui ont fait pendant plusieurs dcennies des grands magasins lalpha et lomga de leur politique de distribution dans lArchipel. Cette volution est le rsultat dune volution en douceur des habitudes de consommation des Japonais: une grande affinit technologique, des transactions scurises, des messageries dune efficacit redoutable Lun des symboles de ce succs du commerce en ligne au Japon est Rakuten : cette galerie marchande virtuelle a su, au cours des annes 2000, simposer comme un gant de lArchipel, capable de proposer tout type de produit, de lpicerie de base lautomobile. Le march intrieur japonais a nourri le dveloppement de lentreprise, et lui a servi de rampe de lancement pour son dveloppement international. Notons aussi le succs dacteurs comme Groupon ou Pompare, deux sites dachats mutualiss trs utiliss au Japon. Pourquoi ces sites sont-ils si populaires ? La chasse la rduction est pour de nombreuses mnagres un sport pratiqu haute dose, au quotidien. Internet ne reprsente pour elles quun nouveau terrain de jeu! Le succs du commerce lectronique li aux modes de consommation a son pendant : celui des rseaux sociaux qui sappuient sur la forte tradition du bouche oreille. Ils trouvent ici de nombreuses expressions, et les entreprises y sont forcment prsentes, mais de manire plus ou moins volontaire: tout se commente, se note, se classe Aussi faut-il adopter une dmarche proactive afin de tenter de tirer le meilleur des rseaux sociaux japonais. 2channel (prononcer nichannel) par exemple permet aux internautes de sexprimer de faon anonyme sur tout et nimporte quoi ; la moiti des blogs dans le monde sont rdigs en japonais ; en 2010, 20 % des twitts (messages sur Twitter) taient envoys depuis le Japon ; Facebook fait ple figure au Japon face Mixi qui nexiste que dans lArchipel

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Internet, on laura compris, rpond au Japon des logiques proprement japonaises. Ladaptation du site de commerce en ligne nen est que plus cruciale : effectuer une simple traduction dun site franais, cest prendre le risque de laisser passer les consommateurs sans russir les attirer. Larchitecture mme du site doit prendre en compte la faon dont les Japonais naviguent, recherchent des informations, valuent les produits, etc. Dire quau Japon on ne communique quen japonais, nest pas suffisant : cest pour les Japonais tels quils sont quil faut se positionner! Autre lment prendre en compte : la navigation sur lInternet mobile. En 2009, elle reprsentait le tiers des flux, porte notamment par une jeunesse qui souvent ne dispose pas dordinateur, ni dadresse email classique. LInternet mobile est largement rpandu au Japon depuis le dbut des annes 2000. Un grand nombre de services et de contenus ont vu le jour : des romans rdigs par des utilisateurs de tlphones portables pour leurs congnres, la possibilit de rserver des consultations mdicales (en visionnant laffluence dans la salle dattente en temps rel) et dacheter en ligne, nimporte quelle heure du jour et de la nuit, dans le mtro ou dans son lit, voire son bain! La tlphonie de 4e gnration a fait son entre dans lArchipel ds 2011. Elle permet daugmenter le dbit des valeurs proches de celles que lon connat avec la fibre optique. En tant que telle, elle facilite laccs des contenus plus volumineux (films en HD par exemple) sur son portable. Cette technologie influence directement lvolution de la tlmdecine ou les jeux interactifs en 3D et le potentiel quoffrent les infrastructures japonaises est immense. Les oprateurs doivent fournir leurs abonns des contenus toujours plus originaux, pratiques Autant de besoins que des fournisseurs trangers peuvent satisfaire, pour peu quils soient innovants et adapts aux canons japonais. Dun point de vue plus prosaque, la tlphonie de 4e gnration permet de crer des sites de qualit y compris sur tlphone portable, et de faciliter la mise en uvre dune politique marketing qualitative. Toutes ces particularits indiquent que limprovisation est exclure dans toute dmarche lie lInternet au Japon comme pour le reste dailleurs. Les grandes agences telles Dentsu ou Hakuhodo ont compris quelles doivent prendre le virage de la communication et du commerce par Internet, et proposer des solutions innovantes leurs clients. Dautres agences, lgres et trs spcialises apparaissent sur le march et proposent leurs clients des campagnes et sites adapts la ralit japonaise du commerce en ligne. voluer sur Internet au Japon requiert un certain nombre de prcautions ne pas ngliger : lutilisation des informations personnelles est rgule avec une grande svrit, tel point que deux entits dun mme groupe nont parfois pas le droit de se transmettre des donnes sur leur clientle. Les CRM ont ainsi leurs limites quun conseiller juridique vous aidera tra-

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cer, pour votre plus grand bien ! Si ces rglementations peuvent apparatre comme des entraves au dveloppement dune base de clientle importante, ne pas respecter les standards locaux revient prendre de grands risques Et remettre en cause le dveloppement terme de lentreprise sur le sol japonais.

La ngociation
La ponctualit
Le Japon est le pays des trains qui partent et arri- ne pas faire vent lheure, et pas simplement les Shinkansen, Snerver avec ses collaborateurs les TGV locaux. part japonais qui prennent une marge lhpital, lexception qui de temps excessive pour arriver confirme la rgle, les Ja- en avance un rendez-vous. l GB ponais nattendent pas. Annuler un rendez-vous pris Arriver lheure, cest de longue date, cest le meilleur dire avant lheure car moyen de commencer du mauvais deux minutes aprs cest dj en retard, va donc de pied. l GA soi en toutes circonstances. Partir en avance est une habitude qui permet danticiper tout incident. Arriver en retard un rendez-vous daffaires est le meilleur moyen, quelles que soient les excuses invoques, de tmoigner dun certain degr de mpris pour la personne que lon fait attendre. Comme nous le verrons dans dautres sections du guide, la ponctualit ne se limite pas lheure dun rendez-vous. Les livraisons doivent arriver lheure, les tapes dun projet respecter le calendrier dfini lavance.
Nous avions essay un nouvel agent de livraison pour nos clients (nettement plus conomique). Exprience de courte dure: lentreprise arrivait rgulirement chez nos clients avec un retard de 10 15 minutes sur lhoraire prvu Inacceptable bien sr. l GB Simplanter

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En retard ? Une insulte pour celui qui attend.

Les cartes de visite

Lchange de cartes de visite (meishi) est un rituel au Japon. Le but de cet change est dacqurir le maximum dinformations sur les personnes avec qui lon va entamer une conversation, quelle soit daffaires ou non. Do le soin quil faut prendre dans la prcision des titres, et galement dans leur traduction (les meishi sont bilingues pour le business international) afin que votre interlocuteur soit prcisment renseign sur votre statut hirarchique. Do galement le respect que lon doit apporter au maniement des cartes de visite, puisque la personne qui vous remet la sienne se met un peu nu symboliquement. Do galement la petite crmonie entourant lchange des cartes. Il est habituel de remettre sa carte en la tenant des deux mains pour la prsenter lendroit votre linterlocuteur, qui lui-mme lacceptera des deux mains, en sinclinant lgrement. Celui-ci prendra un certain temps pour la lire, afin de savoir qui vous tes, et vous en ferez autant. Une fois les prsentations faites, vous pouvez disposer au plus prs de vous, sur la table par exemple, les cartes de vos interlocuteurs, comme aide mmoire pour savoir qui vous vous adressez.
Ne pas tendre sa carte de visite revient insulter le partenaire: il pense quon ne le prend pas en considration. l FM Nhsitez pas faire traduire le recto en japonais, parfois la version anglaise est simplifie sur les cartes de visite: en japonais le titre prcise le dpartement et le niveau hirarchique tandis quen anglais tout le monde est bien souvent manager, sans plus de prcisions. l PB

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Le rituel du meishi: un must !

Le Japonais est un homo hierarchicus. Le sens de la hirarchie est quasiment inn chez lui. l HMB

En fin de runion, rangez soigneusement ces cartes. Les oublier constituerait un affront ! Les cartes de visite permettent de se confectionner de vritables annuaires personnels, grce des classeurs pochettes translucides disponibles dans toutes les papeteries. Le meishi-ire, porte-carte, gnralement en cuir, constitue laccessoire indispensable pour collecter les cartes de visite et viter de les disperser.

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La communication
Langues
La langue japonaise requiert un long apprentissage, difficile pour un Europen du fait de son loignement linguistique : aucun des repres familiers dans le vocabulaire, lcriture ou la syntaxe, comme cest le cas quand on apprend une langue indo-europenne, ne permet de progresser rapidement. Langlais, langue des affaires internationales au Japon et dans le reste de lAsie, reste prfrable un japonais hsitant, il faut cependant tenir compte de plusieurs facteurs. Il faut savoir que les plus petites entreprises ne possdent pas forcment de staff parlant la langue de Shakespeare.
Les exemples sont lgion de malentendus graves causs par la difficult de passer du japonais une langue indo-europenne. Ainsi en pleine crise du textile, Eisaku Sato, Premier ministre japonais de 1964 1972, rpondit au prsident amricain Nixon qui lui demandait de rduire les exportations japonaises: Zensho shimasu, traduit littralement par: Je ferai du mieux que je peux. Nixon a pens que cela signifiait: Pas de problme je men occupe quand la partie japonaise avait plutt voulu dire: Je men occuperai mais je ne garantis rien, parlons dautre chose.! l TC

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Pour que mes interlocuteurs sachent que je reste franais mme si je madresse eux en japonais, je recueille leur carte de visite des deux mains, la japonaise, mais je leur serre aussi chaleureusement la main, la franaise. l TC

ne pas faire
Traiter le sujet des cartes de visite comme mineur, tel ce Franais prenant son paquet de cartes et les distribuant comme pour une partie de bridge ! Le client men reparle depuis 10ans. l GB

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Parler un bon anglais, dfaut du japonais: un minimum !

Dautre part les subtilits de langlais ne sont pas toujours suffisamment matrises par les partenaires japonais pour des discussions juridiques ou techniques. Il est donc recommand de faire appel un interprte lors dune premire ngociation, moins dtre sr que vos interlocuteurs matrisent parfaitement langlais (et vous de mme). Cet interprte, il est ncessaire de le former au vocabulaire de votre entreprise, aux subtilits des termes techniques que vous employez couramment et quil sera trs dlicat de traduire dans une langue qui ne fait pas appel aux racines grecques et latines dans les mots nouveaux. Il est probable que des termes anglais japoniss seront utiliss, il faut simplement sassurer quil ny a pas de confusion.
Mieux vaut un discours prcis et des phrases courtes vitant les dveloppements longs (donc dangereux) ; tre brillant nest pas toujours une qualit au Japon o lon recherche davantage lefficacit. l HMB Plonger dans la langue japonaise permet de dcouvrir, avec le temps, un peu de la sensibilit japonaise. On dcouvrira ainsi les subtilits des excuses. Sumimasen qui signifie la fois pardon, sil vous plat et merci. Itsumo sumimasen, excusez mon impolitesse rpte !. Ou encore Shitsurei qui suivant lintonation veut dire dsol ! ou quel grossier personnage !. l PS Beaucoup dinterprtes hsiteront traduire littralement un propos qui leur parat choquant, afin de ne pas offenser linterlocuteur. l TC

Raisonnement
Imbibs de lhritage de Descartes, nous sommes habitus un raisonnement dvelopp (thse, antithse, synthse) et un esprit synthtique, en affaires comme ailleurs. Les jeunes Japonais, contrairement aux Franais, ne pratiquent aucun moment de leur scolarit ce que nous appelons la composition, dissertation ou essai. Ce qui ne veut pas dire que leur raisonnement ne soit pas mthodique. Mais la dmarche intellectuelle japonaise fonctionne en quelque sorte par cercles concentriques ou en spirale. On cerne le problme en labordant de toute part, par petites touches. Ce nest pas la hirarchie des arguments qui compte mais les arguments eux-mmes. On ne cherche pas forcment les ranger dans un ordre prcis, par souci de logique ou beaut de largumentation logique, car ce qui importe ici cest le dnouement, la conclusion. Le raisonnement japonais tient plus du haku, qui sillumine au dernier vers, que de la fable de La Fontaine dont on gote la progression logique avant mme den connatre la morale finale.
En expliquant, on perd souvent son pouvoir Restez concis et ne donnez des explications prcises que si elles vous sont demandes ! l FM Attention tout ce que disent vos interlocuteurs ! Des demandes de conseils peuvent tre des ordres implicites ! l FM Ce nest pas parce quon a un raisonnement logique quon a raison. Il mest arriv plusieurs fois la fin dune prsentation de mentendre dire: Votre raisonnement est parfaitement logique mais nous ferons quand mme autrement. Laspect logique nest quun lment dans le processus de dcision. Ici les rues nont pas de nom, les immeubles sont numrots dans lordre de leur construction, tout cela nest pas logique mais les Japonais y sont habitus et estiment quil en va trs bien ainsi. l SG Quatre rgles pour viter les quiproquos : 1 - Ne jamais considrer que votre interlocuteur a parfaitement compris et ne pas hsiter rpter la mme chose sous un habillage lgrement diffrent. 2 - Aprs toute discussion qui semble permettre de faire quelques progrs, formuler par crit les points essentiels sans quil sagisse dun contrat. 3 - Parler lentement en vitant les mots compliqus. 4 - Laisser linterlocuteur parler et ne jamais tomber dans la tentation de devancer ses propos, mme si lon a le sentiment de deviner o il veut en venir. l CR

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Dans une runion, celui qui est le plus discret est souvent le chef hirarchique

Consensus et nemawashi
On a beaucoup parl du Japon comme dune nation terne o tout le monde penserait la mme chose, o le consensus rgnerait. En ralit, on pense souvent au consensus sans sinterroger sur les moyens employs pour parvenir cet accord ; en matire de ngociation cest le nemawashi, une mthode de prparation de la dcision de groupe. Elle consiste informer tous les chelons concerns par une ngociation (service financier, production, distribution, etc.) afin de parer toutes les ventualits, et aussi, accessoirement, afin de diluer les responsabilits en cas de problmes futurs. Des dizaines douvrages5 ont t crits sur le management la japonaise, tantt par de toutes les vertus, tantt dcri. Pour le ngociateur tranger, il nest pas ncessaire dentrer dans les arcanes du consensus la japonaise pour pousser son produit, il faut simplement se souvenir que la ngociation lamricaine, avec signature dun pr-contrat en quelques jours, est compltement irraliste dans lArchipel. La mthode japonaise a en effet pour inconvnient dtre souvent trs longue, mais en revanche elle possde lavantage apprciable, une fois le consensus trouv, de dboucher sur une excution trs rapide. Prvoyez donc une phase longue de ngociation, souvent plusieurs rencontres, mais profitez galement de cette phase pour vous prparer. Cest une bonne ide, malgr le cot engendr, de venir ngocier au Japon avec les responsables de votre entreprise concerns, une manire de montrer limportance que vous accordez ce projet (vos interlocuteurs japonais seront souvent en nombre galement), et surtout, de
5 - Voir bibliographie page 64.

Autant le Franais est capable de dcisions sur-le-champ, autant le ngociateur japonais ne le peut pas toujours. Mais, inversement, il arrive que lorsque les Japonais prennent la dcision de lancer un produit, la partie franaise, soudain surprise par la rapidit dexcution japonaise, ne soit pas prte, le ngociateur franais nayant pas demand laval de son directeur financier... l TC Vos interlocuteurs profiteront parfois de ce que vous comprenez que le processus de dcision est long au Japon, ou vous ferons croire que tout serait parfait dans laccord sil ny avait lopposition du dpartement logistique que vous navez jamais rencontr. A vous daller au-del des apparences, en abordant la socit par le bas comme par le haut. l PB Le got des Japonais pour ltablissement de relations humaines harmonieuses les conduit donner au dbut des dlibrations davantage dimportance que leurs interlocuteurs occidentaux, des conversations informelles dont lobjectif est de crer un climat de confiance (sont alors voqus les lieux communs tels que le voyage, les conditions dhbergement, la mto, des connaissances communes, etc.). Prtez-vous au jeu afin de crer un courant de sympathie. l LD

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Le silence ou lconomie de communication

Au Japon, le silence occupe une place de choix dans la communication. Un silence qui signifie coute de lautre. Parfois il sagit dune stratgie, laisser parler lautre, car celui qui parle sexpose davantage que celui qui coute. Contrairement nos habitudes o cest souvent celui qui parle le plus fort ou le plus longtemps qui simpose, dans une conversation japonaise chacun reoit son temps de parole, et lon prend le temps dcouter chacun. Les discussions enflammes laissent les Japonais perplexes. Il est donc recommand de ne pas monopoliser la parole plus dune ou deux minutes lors dune ngociation, et de laisser sexprimer vos interlocuteurs. Ne vous laissez pas aller des explications sans fin sous prtexte que vos interlocuteurs vous posent une question, soyez concis et tchez toujours de redonner la parole : vous en apprendrez ainsi autant sur eux quils en apprendront sur vous.

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ne pas tre pris au dpourvu lorsque la partie japonaise aura donn son feu vert. Une condition toutefois cette arrive en nombre au Japon : bien prparer votre dossier car vos interlocuteurs japonais seront prompts dceler la moindre discorde, lorsque vous vous mettrez subitement parler franais entre vous au lieu de rpondre leurs questions ! A savoir : si la comprhension du projet est incomplte, voir si le projet na pas t totalement accept par lentreprise japonaise, attendez-vous des retards dexcution interminables, qui sont en dfinitive lexpression dun dsaccord..

Les Japonais observeront vos gestes, vos regards, tout le langage de votre corps en mme temps quils couteront votre discours. De mme que le bavardage est souvent associ la fminit (!), les hommes font plutt conomie de gestes lorsquils parlent : une gestuelle un peu trop expansive risque de mettre les Japonais mal laise, tout au moins dans la premire phase de vos relations.
Le Franais est connu pour parler normment et cela agace parfois. l FM Une bonne attitude consiste exposer brivement son projet, puis demander, de manire trs japonaise, ce que vos interlocuteurs en pensent. Ainsi ils seront en quelque sorte obligs de sortir du bois, de sexposer, et vous ne monopoliserez pas la parole. l TC Les Franais ont parfois un avis sur tout. Les Japonais qui sont pragmatiques, prudents et mticuleux ne sexprimeront que sur des sujets quils connaissent parfaitement. l FM Dans une ngociation, au Japon comme en Chine, une seule personne sexprime au nom de son groupe. Pas de cacophonie o tout le monde ajoute son grain de sel, discipline absolue, un porte-parole dans chaque camp ! l HMB

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Lattitude
La modestie
Sad ou lart du th, enseigne, en plus de la recette dun bol de th, une vritable leon dtiquette, un code de conduite et de comportement en socit. Le principe de ce qui est connu sous le nom de tatma est que les bonnes intentions ne suffisent pas pour procurer ses htes un rel sentiment dhospitalit et dharmonie qui ne peut tre assur qu travers un rituel minutieux. Tous les Japonais ne sont pas, loin sen faut, des virtuoses de sad, mais le sentiment de modestie, inhrent au tatma est partag par tous. Cette pratique veut que lon rprime le honn (intentions relles) pour se comporter de la manire la moins offensante, quitte friser parfois lhypocrisie. Vos interlocuteurs japonais, au cours de ngociations laisseront rarement percer leurs sentiments personnels, vous ne devinerez probablement rien de leur personnalit. Agissez de mme, soyez modeste dans vos propos, ne laissez jamais poindre la moindre arrogance ou irritation dans votre voix: de rares exceptions prs (voir La troisime mi-temps, page 49), exhiber ses sentiments est un signe de manque de matrise de soi et, par consquent, un tmoignage de faiblesse, surtout en affaires.

Lattente du partenaire japonais ne sera pas de savoir ce que son interlocuteur pense au fond de lui-mme de la situation, mais de recevoir la rponse objective approprie, en fonction du contexte. Dans ce cadre polic, lexpression des sentiments conduit le plus souvent au rsultat inverse. Sil sagit de convaincre, dimpressionner ou de faire plier, le partenaire japonais sera rarement sensible lexpression de la colre ou de lindignation, quelles que soient les circonstances l LD Ne pas oublier que nous sommes chez Confucius. Toute relation est fonde sur les rapports de force. La socit est verticale et le demandeur est au bas de lchelle. Mme si lon est premier dans son domaine, rester modeste. Sans dnigrer votre produit, toujours donner au partenaire le sentiment quil en sait plus que vous ! l FM Nous avions reu la commande dune grosse pice de forge pour un rotor de centrale, qui devait tre livr bauch certaines cotes. Catastrophe, lors de lbauche, les cotes sont dpasses. Le client japonais accepte de recevoir le rotor tel quel, mais demande une indemnit de plusieurs millions de yens pour la rvision de ses plans. Paris me demande si lon peut ngocier. Je rponds: Non, on accepte le deal en disant sumimasen (pardon) et on envoie un responsable de Paris prsenter des excuses. Six mois plus tard le client nous passe une deuxime commande de pice de forge parce que nous avons su dire sumimasen et avions jou le jeu. Cela nous a permis dponger le cot de lindemnit et de rester en bon terme avec le client.. l SE Simplanter

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La confiance
Le Japon est le pays de la parole donne. Elle prime souvent sur tous les contrats, quelquefois de manire caricaturale, comme lorsque des dirigeants qui ont tromp la confiance de leurs actionnaires, employs ou lecteurs, sinclinent profondment pour prsenter leurs excuses, souvent sincres. La confiance (shinra) est un ingrdient essentiel aux relations interpersonnelles ou professionnelles, et pourtant, on ne peut pas dire que les Japonais soient des gens nafs prts se livrer au premier venu sur la base dune apparente gentillesse. Celui qui est hors du champ relationnel (soto) est au contraire vu avec mfiance, quelles que soient ses qualits. Au contraire, celui qui est dans le champ relationnel (uchi) se voit accorder une confiance long terme, qui sapparente alors un devoir. La bonne nouvelle cest que le groupe relationnel est lastique : pour tre admis, il faut tre prsent, parrain en quelque sorte, par une personne appartenant ce groupe. La premire porte nest pas toujours simple ouvrir, mais le jeu en vaut la chandelle. En retour, le potentiel de confiance dont vous devenez porteur en entrant dans un groupe vous charge dune responsabilit bien plus grande que dans une

simple relation de confiance mutuelle au premier abord : trahir la confiance dun seul membre du rseau dans lequel vous tes entr (pour raliser un profit court terme par exemple) vous ferme durablement non seulement les portes du groupe dont vous aurez trahi la confiance, mais de tous les rseaux en relation avec ce groupe.

Parler argent
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La relation de confiance qui se cre peut parfois faire penser quil serait dplac de parler de chiffres lors des premires rencontres. Le sujet peut tre dlicat, il faut nanmoins savoir que confiance ne signifie pas altruisme au Japon. Le rapport largent nest pas honteux, comme il peut ltre dans la sphre judo-chrtienne. Il nest donc pas incongru daborder le domaine des cots au dbut dune ngociation.

Humour et sentiments personnels

Lhumour ne fonctionne pas de la mme manire dun pays lautre, et lcart entre les blagues japonaises et franaises est tel que les jeux de mots franais tombent presque systmatiquement plat au Japon. Il est donc fortement recommand de sabstenir de tout humour ou ironie en cours de ngociations. Une plaisanterie faite en pensant dtendre latmosphre a toute chance davoir leffet inverse, dautant que dcontraction et affaires sont rarement compatibles au Japon.
Au Japon on ne mlange jamais travail et humour, les sujets sont strictement spars: on est srieux dans la journe, on plaisante le soir autour dun verre. l FM Lhumour franais nest peut-tre pas aussi universel que nous le pensons l JLL

ne pas faire
Nous avons eu plusieurs cas de ngociations de partenariats franco-japonais sur des pays tiers, o le Franais plus au fait des risques futurs a obtenu dans la ngociation des clauses qui ont montr, terme, que le deal tait nettement plus avantageux pour le partenaire franais. Frustration du ct japonais, et parfois fiert, du ct franais, davoir battu les Japonais. Mauvais calcul: le Franais qui a trahi la confiance dun partenaire japonais nobtiendra plus le moindre deal. Un bon deal au Japon est un deal quilibr, car se dveloppe alors une relation de vritable confiance, et les Japonais sont gnralement fiables sur la dure. l GB

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Humour et sentiments: il faut savoir faire preuve de retenue

Consignes pratiques
Arriver sans tre seulement demandeur, prsent par une entreprise partenaire ou tout autre intermdiaire constitue un avantage incommensurable, comme expliqu plus haut6. Mais votre position de force peut provenir dautres facteurs comme la taille de votre entreprise, loriginalit de votre produit, la crdibilit de votre projet, le srieux de votre prsentation. Il est donc, encore une fois, indispensable de bien se renseigner sur le march potentiel de votre produit au Japon et darriver parfaitement prpar. Sachez que linterlocuteur japonais aura plus que probablement effectu son enqute sur votre entreprise, par lintermdiaire de partenaires ou dentreprises amies bases dans votre rgion, ne soyez donc pas pris au dpourvu, effectuez galement votre enqute7...
Quelle que soit la taille de lentreprise, je reste persuade de limportance dun intermdiaire, appel au Japon buffer. Lintermdiaire vitera, en cas dun dsaccord, mme lger, laffrontement direct entre les acteurs en prsence, ce qui mnerait forcment une perte de face, la pire des situations dans ce pays. Mais attention aussi ne pas faire perdre la face au buffer ! l FM A priori, votre interlocuteur japonais a tendance penser quil pourra manager la commercialisation de vos produits sans vous puisque cest lui qui connat le march. A vous de le convaincre du contraire avec un projet trs bien ficel. l FM

6 - Voir Partenariat, page 18. 7 - Voir Se renseigner sur le march, page 12.

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Au Japon, pas de congs en affaires!

Petite exprience: au cours dune runion importante avec les dirigeants dune grosse PME une personne dapparence trs digne assise en bout de table avec le modeste titre de advisor (komon) nest pas intervenue. Plus tard, nous apprendrons quil sagit de lancien prsident, par ailleurs premier actionnaire ! Et donc vritable dcideur. En consquence, nhsitez pas faire prciser lorganisation, le processus de dcision et le nom des dcisionnaires (par exemple aprs avoir prsent la situation de votre propre entreprise pour le projet en cours). l GA

Prparez-vous une ngociation tale sur plusieurs semaines/mois, ce qui signifie une disponibilit de tous les instants (mme une fois rentr en France), en cas de relance de la partie japonaise : au Japon pas dinterruption pour cause de vacances (sauf quelques jours pour la fte Obon en aot et pour le nouvel an). Il ny a pas dinquitude particulire avoir si le partenaire demande de revenir sur un sujet priori dj trait, pour y consacrer nouveau de longues heures.

ne pas faire
Ne pas singer les Japonais (courbettes, etc.): nous sommes trangers et perus en tant que tels, on nattend pas de nous un comportement typiquement japonais. Gardons notre identit et respectons simplement les rgles lmentaires de courtoisie, en ayant soin dviter les impairs. l GB Ne jamais brusquer les choses, prendre le temps quil faut et ne pas hsiter revenir sur les points pour lesquels on est parvenu un accord. Comme le dit bien le proverbe: Si vous tes press, faites un dtour ! (isogaba maware). l TC

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Louvrage Les Contrats commerciaux au Japon publi par les Missions Economiques (ME) au Japon prsente un panorama dtaill des principaux types de contrats utiliss au Japon par les entreprises trangres, avec de nombreux conseils pratiques utiles la dfinition dune stratgie lors de ngociations avec des partenaires japonais.
Jaccompagne Jean X. le prsident dune grande banque europenne chez son homologue dun grand tablissement financier Nagoya. On nous introduit dans un salon o se trouvent huit fauteuils disposs en carr, et on nous fait asseoir. Arrive un responsable de section (bucho) qui me demande de placer Jean X. dans un autre fauteuil, puis quelques minutes plus tard le directeur gnral nous fait comprendre quil faut absolument que Jean X. change nouveau de fauteuil car le prsident sasseyant telle place, il faut absolument que son hte soit la place la plus honorable en vis-vis. Lorsque le prsident a fait son apparition, dans la parfaite harmonie (wa) de nos siges respectifs, les discussions se sont trs bien droules. l SE

Lhistoire du billet de retour dj en poche: mauvais calcul

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Attention au calendrier japonais : lanne fiscale commence le 1er avril. Il est peu probable quune dcision tombe en fvrier ou en mars, et les employs changent parfois de postes entre avril et mai: se renseigner sur les personnes qui suivront votre dossier si la ngociation tombe cette poque.
En principe cela fait partie de la culture dentreprise japonaise on vous prsentera toujours les nouveaux responsables. l FM Attention, paralllement la hirarchie officielle de lentreprise japonaise, il en existe souvent une autre officieuse, constitue autour danciens dirigeants en semi-retraite, camarades dcole ou liens familiaux... Cette hirarchie souvent danciennet, plus difficile cerner, nen est pas moins parfois trs importante. L encore essayer de se renseigner ou de dceler des indices (lge ou lautorit, mais pas toujours) loccasion de rencontres informelles. l GA

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Qualit irrprochable du produit

Quil sagisse dune confiserie, dun appareil photo ou dune automobile, les Japonais excellent dans la perfection du dtail. Les clients japonais dtestent un emballage difficile ouvrir, un schoir cheveux trop lourd, un savon un peu trop gros. Limprvu les droute et ils aiment les designs judicieux, la fiabilit et le professionnalisme. Cette exigence de qualit est un phnomne culturel qui ne droge aucune exception tout au long de la chane de services (produit, service aprs-vente, emballage, accueil) et dans tous les domaines dactivit. Cest une question de respect du client, la perfection nest pas ngociable. Exporter au Japon ncessite donc dobserver la concurrence afin de prparer ou adapter son produit, quel quil soit, aux exigences du march japonais. Les exemples sont lgions dentreprises trangres qui ont t jusqu crer des chanes de production spcifiques pour lexportation au Japon, avec la clef un produit de qualit optimum, zro dfaut. Les entrepreneurs trangers avouent souvent quexporter au Japon leur a permis damliorer la qualit gnrale de leurs produits, facilitant du mme coup leur implantation ultrieure sur dautres marchs.

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Les distributeurs rgionaux observent beaucoup ce que font leurs concurrents dans les autres provinces. Ils sont par ailleurs enclins suivre les tendances. Le fait que nos produits aient t accepts et se soient bien placs dans les rgions de Shiga et de Chiba, par exemple, a amen dautres provinces nous demander la mme qualit, la mme structure avec un packaging diffrent. Inversement, une contre-performance quelque part peut devenir un obstacle au niveau national. l CR Si lon nest pas prt respecter les rgles de qualit, mieux vaut oublier le march japonais ; bien retenir que mme si ces exigences sont excessives et paraissent parfois inutiles, elles ne sont pas ngociables ; dans la pratique, il savre que le fait davoir adapt son produit un tel niveau de qualit, nous tire vers le haut et permet de devenir comptitifs sur tous les autres marchs. l GB Le cot de la qualit: vendre dans une chane de suprettes (7Eleven, etc.) a un cot. Certes, cest lassurance de volumes trs importants lors de la mise en place: 10 000 points de vente dun coup ! Mais attention, le contrle larrive est froce. Un dcalage quasi imperceptible, moins dun millimtre, dans le positionnement de ltiquette dune bouteille peut amener un refus de marchandise sur 10% de la livraison. Seule solution: rtiqueter sur place (100 yen pice) ses frais, en disant adieu sa marge et en sexcusant. Morale 1: la perception de la qualit des clients japonais est diffrente de la ntre. Morale 2: ne pas intgrer un budget qualit dans ses offres au Japon est suicidaire.

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Le souci du dtail : soyez teinei !

Lart du paquet japonais, de lemballage minutieux fait de multiples couches, est clbre. Moins connu est le fait que lon emballe presque tout au Japon. Une ptisserie dans une feuille de bambou, un poisson dans la paille, lemballage montre tout le soin apport lobjet. Lorsquon remet le loyer son propritaire ou les trennes aux enfants (otoshidama), il faut utiliser les enveloppes appropries chaque usage. Lemballage au Japon a pour fonction de montrer lattention quon accorde au rcipiendaire. Le mot utilis dans ce contexte est teinei qui veut dire soigneux. Naturellement, il est impoli douvrir un cadeau devant la personne qui vous la offert, car votre impatience signifierait accorder plus dimportance lobjet qu la valeur symbolique du cadeau dont lemballage joue peut-tre le plus grand rle. Parfois un emballage a une fonction raisonnable : les galettes bretonnes, par exemple, sont exportes au Japon emballes la pice ou par deux ou trois, car le climat humide de certaines saisons ramollit rapidement les biscuits. Des colis de galettes bretonnes spcifiquement emballes pour le march

japonais mais arrivant au port de Yokohama sur des palettes ventres feront trs mauvais effet : dans lesprit de lagent japonais, lexportateur est ngligent, brouillon, et donc une personne qui lon ne peut pas faire confiance. Le souci du dtail nest pas simplement une question demballage ou dapparence. Ce peut tre galement le respect scrupuleux des chances dun calendrier ou dune parole donne.
A chaque lancement dun nouveau produit, nous envoyons des documents explicatifs (dpliants, etc.) notre distributeur rgional, pour que ce dernier les remette son tour son rseau. Notre quipe habitue cette logistique sest fait une fois reprocher clairement par notre agent de lui avoir achemin la documentation 24 heures avant la date prvue La confiance peut parfois se loger dans la capacit suivre scrupuleusement des chances fixes.lCR Petit cas dcole: une socit franaise se voit demander des explications propos de minuscules traces noires dans les produits. Les Franais font leur enqute mais ne trouvent rien. Les Japonais insistent poliment. Arrive le jour des ngociations de renouvellement de laccord de licence. La question revient sur le tapis, les Franais sont sans rponse, et cest ce moment que la partie japonaise sort un schma complet de la machine de production, et pointe un endroit trs prcis du diagramme o une valve en caoutchouc a toutes les chances, par effet de friction, de se dgrader progressivement et de provoquer les fameuses traces noires. La suite se passe de commentaires. l LD

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Soyez teinei: tous les dtails comptent !

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La persvrance et la persistance
La persvrance est une vertu profondment ancre dans lesprit japonais et elle est enseigne ds la petite cole. Le systme scolaire japonais privilgie mme la persvrance sur les capacits de chacun, car il est considr quun lve, suffisamment motiv, pourra au bout du compte amliorer ses capacits de dpart. Un mot pour cela : gambarimasu (je vais faire de mon mieux). Naturellement, ce sont ces qualits que les Japonais attendent dun exportateur franais : donner le meilleur de soimme pour offrir le meilleur service, commencer par ne jamais compter son temps, ce qui est un gage de confiance, ou savoir accepter les critiques constructives comme les demandes damlioration de qualit ou de prsentation.
Rpondre toutes les demandes du client, cest lourd, mais cela paye un jour: un client tait la recherche dun additif spcifique et nous a demand (ainsi qu la concurrence) dchantillonner. Notre labo a fourni 180 chantillons en 8 mois et nous navons pas t choisis. En revanche la relation est devenue si intime quen gage de reconnaissance pour notre service et notre persvrance, le client nous a offert lexclusivit du dveloppement dun autre additif, lequel a dbouch sur un trs gros march, rgulier et rmunrateur sur 3 ans. Et depuis, nous sommes systmatiquement sur le coup pour les nouveaux dveloppements. l GB Au dbut des annes 2000, nous cherchions vendre un produit financier des retraits japonais, public par nature trs traditionnel. Confier son pargne un grant non japonais ntait pas dans les moeurs. Il a fallu convaincre, inviter des banquiers japonais en France, faire venir des quipes de Paris, Londres ou

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Patience et longueur de temps font plus que force ni que rage: un proverbe japonais ?

Un diteur de logiciel franais ngocie un contrat de distribution avec un partenaire japonais, grosse socit de commerce. Le logiciel se vend trs bien auprs de gros clients. Lditeur va mal, et prvient son consultant local des difficults. Ensemble ils rencontrent le partenaire japonais, et trouvent une solution dattente avec une autre socit franaise, qui assure alors linterface et le support en attendant que la situation se rtablisse. Lditeur dpose son bilan. Le repreneur prend contact avec le consultant, et ensemble vont rencontrer le partenaire japonais... Tout se passe bien, une commande de prs dun million de dollars est signe dans les mois suivants. Puis de nouveaux clients signent leur tour. Mais le repreneur dpose son tour et prvient la socit de support local, le consultant et le partenaire... Rapidement le deuxime diteur est rachet par un troisime et les clients japonais continuent faire confiance, probablement parce que lon a tenu inform le partenaire japonais, en le traitant... comme un partenaire. l BC Lors du dmarrage de nos activits, nous avions besoin de construire un centre technique pour lentretien et la rparation de nos produits, et la formation technique. Aprs un appel doffre nous avons fait intervenir un architecte franais pour que le centre respecte nos normes esthtiques. Cette phase de ngociation avec le bureau dtude et le constructeur japonais a pris normment de temps. Finalement les travaux ont dbut en juin, avec une date de livraison fixe au 20 dcembre. Comme nous le faisons toujours, nous avions prvu une marge en cas de lger retard. En fait, les btiments nous ont t livrs le 19 dcembre au soir l PCL

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Chicago. Leffort de ne pas faire conviction a surtout port sur ltablissement dun Ne pas rpondre rapidement aux facteur de confiance. Cela courriels mme anodins sera pris a pris plusieurs annes. comme un manque de srieux Ensuite, comme souvent au et dintrt pour le partenaire Japon, lexemplarit a japonais. l JML jou: ce que certains distributeurs avaient eu le courage de faire a t observ de trs prs par la concurrence, puis imit. Le ct positif de ce processus, long la dtente, est que lorsque les choses sont enclenches, elles avancent alors vite et droit. l CR

Lexcution des commandes, la gestion des dlais

Aprs une longue phase de ngociation, la dcision daller de lavant est enfin prise. Vous serez surpris par la clrit des Japonais passer lexcution. De leur ct, ils travailleront vite et bien, et tiendront leurs promesses. Il est impratif que vous soyez galement prts, le moindre flottement sera considr comme une faiblesse et diminuera le contrat de confiance que vous tes pniblement parvenus construire. Il faut savoir que les entreprises japonaises sont extrmement exigeantes avec leurs fournisseurs japonais, et quelles nattendent rien de moins dun fournisseur tranger. Le client est roi au Japon et ne peut souffrir la moindre attente ou dception sur la qualit. Les parte ne pas faire naires japonais seront donc intransigeants sur Tout le monde peut faire une le respect des dlais de erreur mais ne pas le reconnatre livraison. ou essayer den rejeter la Au dbut dune relation responsabilit sur un tiers est daffaires avec un nouimpardonnable. l JML veau fournisseur, les importateurs japonais font souvent, par prudence, quelques petits tests. Par exemple, ils commenceront par une commande limite, et analyseront ce premier contrat grandeur nature sous toutes ses coutures : temps de raction, respect des chances, emballage des colis, des produits, qualit de lensemble de la transaction. Les Japonais ne supportent pas l peu prs en affaires.

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Le cadeau
Lchange de cadeau est une tradition soumise une trs subtile tiquette. Les funrailles, les mariages, les occasions doffrir sont multiples, et chaque fois que lon sabsente de son village, de son bureau, ou de son cole dikebana pour effectuer un voyage, il est naturel de ramener un petit cadeau ses collgues. Au lendemain dune opration, on offre quelque chose son chirurgien. Lors des deux priodes dchange au dbut de lt et en fin danne8, il est habituel doffrir quelque chose son employeur, son propritaire, un professeur qui a particulirement aid vos enfants, les bons clients ou la famille loigne. Et tous ces cadeaux induisent naturellement la rciprocit. Mais dans les relations verticales, celui qui est dans une position suprieure rend toujours un cadeau un peu moins prcieux, puisque le cadeau quon lui a offert tait en remerciement dune faveur passe.
8 - Ces priodes sont nommes o-seibo et o-chugen.

Laptitude observer cette tiquette de lchange de cadeaux, de savoir qui, quoi, quand et comment offrir, joue un rle important dans limage que lon donne de soi au Japon. Celui qui observe mticuleusement et correctement cette tiquette est digne de confiance. Les Japonais qui vous rendent visite en France narriveront jamais les mains vides. Quand on voyage, la tradition est de ramener une spcialit, presque toujours culinaire, de la rgion visite, souvent des ptisseries. De mme, lorsque les Japonais vont ltranger, ils apportent une spcialit de leur pays, un objet en laque, un furoshiki (carr de tissu servant emballer), une poterie ou du sak. Lorsque vous venez au Japon, les Japonais apprcieront naturellement une spcialit franaise. Deux choses retenir : offrir un objet de trop grande valeur une personne quon rencontre pour la premire fois est aussi gnant quoffrir une babiole trop bon march : cest un manque de tact. Des chocolats ou des bonbons constituent une bonne solution, surtout quand on ne sait pas exactement qui lon va rencontrer (donc le niveau hirarchique de ses interlocuteurs). Seconde chose, comme on la expliqu plus haut, la valeur du cadeau ne rside pas simplement dans son cot. Lessentiel rside bien souvent dans le soin que lon a mis choisir et emballer le cadeau. Une spcialit de votre rgion, que vous aurez emballe soigneusement (lemballage industriel ne suffit pas) et dont vous expliquerez lorigine sera trs apprcie.

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Un produit du terroir fera toujours plaisir

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Les Japonais voyagent beaucoup : ils distingueront au premier coup doeil un produit disponible dans tous les aroports (donc choisi au dernier moment), dun produit moins courant, avec un emballage plus raffin que celui des boutiques de dtaxe. Dans tous les cas ils remercieront toujours extrmement poliment, mais dduiront limportance que vous leur accordez en fonction du temps que vous avez consacr au choix et la prsentation de votre cadeau.
En tant que Franais, il nous faut apporter des produits exclusivement franais: cravates, vins, cognacs, calvados, bonbons, chocolats. Parfums et foulards de femmes sont aussi bienvenus, condition de connatre dj un peu son interlocuteur. Vous ne verrez sans doute pas lpouse, mais le mari sera heureux, et peut-tre fier, de lui faire parvenir. l FM Lchange de cadeaux est quelque chose de courant et dassez pris par nos amis japonais surtout au moment dtablir une nouvelle relation. Il semble que nos compatriotes des siges sociaux occidentaux sen doutent puisquils apportent souvent quelque chose. Ce quils nimaginent pas cest limportance de lemballage. Combien de fois ai-je t gn de voir des collgues offrir par exemple des stylos (de qualit au demeurant) sans aucun emballage ou dans une simple bote en carton. Rcemment un marketing manager amricain a os distribuer des noix de Georgie dans des sachets en cellophane transparents ! l ML Comment offrir ? Sil sagit de petits cadeaux (cravates, chocolats, etc.), on peut remettre un sac un junior de lquipe japonaise qui se chargera den faire ensuite la distribution. Sil sagit dun cadeau de plus grande valeur pour le chef, il faut le lui remettre en mains propres. l HMB Jai fait livrer deux bouteilles de Beaujolais nouveau lun de nos partenaires. Non seulement a-t-il tlphon pour me remercier mais jai reu quelques jours plus tard deux bouteilles de sak de Niigata, de bonne marque. Je ne lai pas appel pour le remercier comme jaurais d le faire et il ma demand loccasion de notre rencontre suivante si ctait bien arriv. Gn, je me souvenais heureusement du nom du sak. l TC Au Japon, o lon pense quipe avant individu, un cadeau pour tous est le plus apprci : une grande bote de chocolats, une norme bote de biscuits permet den faire profiter non seulement les acteurs assis autour de la table de runion, mais aussi leurs assistantes. La formule consacre est: Minna de, meshi agatte kudasai (Vous pourrez les dguster tous ensemble). Succs garanti, tout le monde viendra vous remercier et se souviendra que vous avez lesprit dquipe. Un cadeau personalis sera plus appreci lors dun dner. l FM

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La troisime mi-temps
Aprs le temps des ngociations srieuses, vient celui de la dtente. Cela prend rgulirement la forme dune invitation dans un restaurant, plus ou moins chic selon limportance du contrat en vue. Et cela finit souvent dans une joyeuse ambiance arrose. On a parl plus haut du tatma, cest--dire le visage que lon prsente naturellement quand on est en socit afin de noffenser personne avec ses soucis personnels. Lalcool joue un peu le rle dexcuse pour parler plus franchement, librer sa personnalit. Quelquefois les masques tombent ds la premire gorge, pas que lon soit dj gris, mais que lalcool, qui fera bientt son uvre, est juste un prtexte pour dtendre latmosphre. Dans ces circonstances soyez le plus naturel possible, tchez de boire un peu, au moins lors des multiples kampai, mais restez matre de vous-mme. La troisime mi-temps peut aussi se jouer autour dun verre dans un bar, dans un club de karaok, ou sur un terrain de golf. Dans tous les cas cest une manire agrable de briser la glace et dentrer dans une relation plus amicale avec votre interlocuteur.
Au bout de quelques jours, en cours de ngociation, pour avoir une ide sur la situation positive ou ngative, invitez dner la partie adverse dans un restaurant franais. En cas de refus lespoir daboutir est mince Si vos interlocuteurs acceptent linvitation, il faut boire avec eux, il ny a pratiquement que lalcool qui vienne bout du ct rserv de nos amis japonais. l FM La pause alcool (dner, bar, tte--tte) est parfois lespace indispensable, o votre interlocuteur japonais va pouvoir se librer, oublier un moment son devoir de rserve, et vous permettre de mieux comprendre ses ventuelles rticences, et donc de rajuster votre position. Profitez-en ! Mais ne comptez pas trop sur cette tape pour amliorer une ngociation dj mal engage, la pause alcool ntant pas un lieu de ngociation. l GB

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Tombent les masques !

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Les djeuners sont en gnral trs simples, brefs (une heure) et sans alcool. Les dners commencent par de lalcool. Comme dans presque tous les domaines, ces repas revtent, au moins au dpart, un certain formalisme. Vous serez assis des places qui vous seront attribues et qui correspondront votre position hirarchique. l PB Lorsque vous tes invits par la partie japonaise, noubliez pas les remerciements, immdiatement, puis le lendemain, et, si cest exceptionnel, vous pouvez revenir sur la superbe soire. Retenez bien comment les Japonais vous reoivent, et sachez les recevoir avec la mme attention et courtoisie en France. l GA Aprs de longues discussions, un diteur franais est invit dner, au club rserv aux grands directeurs de NTT avec un des membres de lAmbassade qui a aid aux discussions.... Apritifs, vins franais Puis arrive le digestif, un vieux Calvados. Le conseiller de lAmbassade surpris regarde attentivement les tiquettes... Sourire discret du vice-prsident de NTT.... Comment saviez-vous ? demande le conseiller. Rponse amuse du Japonais, Votre grand-pre faisait commerce au Japon il y a plusieurs dcennies, nest-ce pas ? Les Calvados se gardent bien, les siens taient trs bons.. Et ce Monsieur tait quelquun de trs bien. Et lon sen souvenait encore plus de 30 ans plus tard... Oui les Japonais peuvent tre fidles. l BC

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informations pratiques
Informations pratiques

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Les partenaires des PME pour prospecter au Japon

UBIFRANCE et ses bureaux au Japon (Tokyo et Osaka) : offres dinformation, organisation de prsences sur salons internationaux, oprations de promotions collectives, prospections individuelles sur mesure, etc. > www.ubifrance.fr, www.ubifrance.fr/japon Chambre de Commerce et dIndustrie Franaise du Japon (CCIFJ) : prestations dappui commercial : tudes de march, aide limplantation, prospection et suivi commercial, recherche de partenaires, domiciliation (mise disposition de bureaux quips), recrutement. > www.ccifj.or.jp Chambres de Commerce et dIndustrie en France (Comit dchanges franco-japonais de la CCIP, experts pays etc.). > www.acfci.cci.fr Consultants spcialiss dans laide au dveloppement des affaires et limplantation dentreprises au Japon, dont notamment SBA Consulting (contact@sbaltd.com), PMC Co., Ltd. (info@pmcjapan.com) et SERIC K.K. (seric-information@ seric-japon.com) dont les reprsentants, CCE, ont largement contribu cette publication.

Les aides lexportation pour les PME

Aides nationales (liste non exhaustive)
Le V.I.E (Volontariat international en entreprise) permet une ou plusieurs entreprises franaises de recruter un jeune (jusqu 28 ans) au profil technique, commercial ou autre, pour lenvoyer dans une structure daccueil ltranger (filiale, partenaire...), pour une priode de 6 24 mois. UBIFRANCE, qui gre lensemble de cette procdure publique (aspects contractuels, rmunration, protection sociale), propose une aide la recherche de candidats et apporte des solutions dhbergement aux entreprises qui ne disposent pas de structure daccueil pour le V.I.E. Plus de 40 000 CV de candidats sont en ligne, dont un nombre croissant matrise le japonais. www.ubifrance.fr/vie Le portage : lassociation Pacte PME International regroupe vingtcinq grands groupes (Thales, Dassault Systmes, etc.) qui mobilisent leurs ressources et leur exprience du march pour des PME-PMI dsirant simplanter ltranger. Les aides proposes sont nombreuses: mise disposition de locaux, bureaux, hbergement V.I.E, informations, ouverture de carnet dadresses... Pour plus dinformations, contacter la mission Partenariats Portage dUBIFRANCE ou votre CCI. http://www.pactepme.org/international Le crdit dimpt export pour les dpenses de prospection commerciale est octroy aux PME qui recrutent un salari ddi lexportation. Accord une seule fois par entreprise, ce crdit porte sur un montant de 40 000 euros avec un plafond de 50% des dpenses de prospection engages sur une priode de 24 mois compter de la date de recrutement du salari ddi lexport. En outre la mesure fiscale, dite 120 jours, exonre dimpt les revenus tirs dactivits de prospection commerciale ralises ltranger. www.exporter.gouv.fr LAssurance Prospection de la COFACE: destine aux entreprises franaises dont le chiffre daffaire global nexcde pas 150 millions deuros, elle couvre une partie du risque financier dchec commercial dun projet de prospection sur un ou plusieurs pays. www.coface.fr Le prt pour lexport (PPE), propos par OSEO avec lappui dUBIFRANCE, est un financement sans garantie dun montant compris entre 20 000 et 80 000 euros, dune dure de 6ans taux fixe, avec un diffr en capital de 12 mois, pour financer les dpenses immatrielles lies la prospection dun nouveau march. Le PPE peut tre prconis pour: lembauche dun V.I.E, de personnel destin lexport ou pour les dpenses de prospection et de communication.

Informations pratiques

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Aides rgionales
Certaines aides des rgions franaises visent favoriser les projets de dveloppement international des PME qui ont peu dexprience lexportation. Une PME peut bnificier de subventions couvrant jusqu 50% des dpenses engages et plafonnes selon la rgion et le type daide. Les aides proposes varient et peuvent porter sur les points suivants : aide lembauche dun salari export ou au recours un VIE, aide limplantation ltranger, aide aux conseils et aux investissements immatriels, aide la participation des foires ou des salons, aide la formation au commerce international, aide au recours au portage Les entreprises ligibles sont les PME en situation financire saine, employant moins de 500 salaris et non contrles par une entreprise ne rpondant pas ce critire. Pour en savoir plus, veuillez contacter votre CCI.

Aides europennes
Le programme Gateway to Japan : financ par lUnion europenne, il vise soutenir la russite sur le march japonais des PME/PMI innovantes des secteurs industriels suivants : BTP, Mode, Environnement et Energie, Sant, Design intrieur, Technologies dinformation et de communication. Le programme ETP Japan (Executive Training Program in Japan) sadresse aux jeunes cadres de socits europennes dsirant dvelopper leurs activits au Japon. Il permet aux participants dacqurir en 12 mois une connaissance approfondie de la langue, de la culture et des pratiques commerciales locales. www.etp.org

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Aides japonaises
Le Japan External Trade Organisation (JETRO) est un organisme public japonais, plac sous la tutelle du ministre de lconomie, du commerce et de lindustrie (METI), qui a pour vocation de promouvoir lattractivit du territoire japonais auprs des investisseurs trangers. Le JETRO dispose de bureaux Tokyo, en province et de 76 bureaux ltranger, dont un en France (Paris). Les Invest Japan Business Support Centers (IBSC) sont des locaux mis gracieusement la disposition des entreprises trangres pour une dure de plusieurs mois. www.jetro.go.jp

Informations pratiques

Les aides financires

De nombreuses aides financires sont disponibles au Japon dans le cadre dun projet dimplantation. Elles sont distribues par les collectivits territoriales (prfectures et villes) mais aussi par les banques nationales telles que la Development Bank of Japan (DBJ), la Japan Finance Corporation for Small and Medium Enterprise (JASME) et la National Life Finance Corporation (NLFC).

Les intermdiaires francophones au Japon

Informations pratiques

Consultants et avocats francophones au Japon. Des listes dexperts sont disponibles sur simple demande adresse la Mission conomique UBIFRANCE de Tokyo (tokyo@ubifrance. fr).

Modalits pratiques
Visas
Titulaires de passeports franais. Les titulaires de passeport mis par les autorits franaises peuvent sjourner au Japon jusqu 3 mois sans visa. Une autorisation maximale de sjour de 90 jours vous sera octroye votre arrive. Les personnes souhaitant prolonger leur sjour afin de pouvoir rester 3 mois sur le territoire japonais devront, une fois sur place, obtenir une extension dautorisation de sjour auprs du bureau de limmigration. Toutefois, il est ncessaire aux bnficiaires de cette exemption de visa de sjour temporaire de prendre en considration les points suivants: 1.  Vous ne pouvez exercer aucune activit rmunre au Japon. 2.  Votre passeport (non biomtrique accept) doit tre en cours de validit (suprieure la date prvue de votre retour). 3.  Vous devez tre en possession de billets aller-retour pour le Japon lors de votre entre sur le territoire. 4.  La dure de sjour sur place ne doit pas dpasser la limite autorise par votre nationalit. Cette exemption de visa de sjour temporaire concerne: - les voyages touristiques - les transits - les visites la famille et aux amis - les voyages daffaires (ngociations, tudes de march, rencontres professionnelles etc) - les stages non rmunrs - les voyages dtudes

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- les visite-inspections et les participations des colloques ou confrences - les concours amateurs - le passage dexamens dentre luniversit - les dmarches effectuer en vue dun mariage au Japon Pour plus de renseignements : www.fr.emb-japan.go.jp/visa/ sejour_temporaire/visa_temporaire.html

Transports
Trois compagnies ariennes (Air France, JAL, ANA) desservent directement le Japon quotidiennement (12 heures de vol environ), et plusieurs autres (British Airways, Virgin Atlantic, Korean Airlines, Aeroflot) offrent des vols au dpart de Paris avec escales des tarifs plus conomiques. A certaines saisons (en novembre, fvrier et mars), les billets peuvent baisser jusqu 500 euros. A lintrieur du Japon, les transports ferroviaires sont onreux (surtout les Shinkansen, quivalents de nos TGV), et si lon doit se rendre en province il est judicieux de se procurer un Rail Pass (japanrailpass.net/fr/fr001.html). Il permettra dj de parcourir les 70 km sparant laroport de Narita de la capitale et fonctionnera galement sur certaines lignes de mtro. Si lon est plus press et que lon doit effectuer de nombreux dplacements en province, il existe galement le Japan Air Pass, fonctionnant exactement sur le mme principe que le Rail Pass. Deux groupes de compagnies ariennes offrent ce pass: - Star Alliance avec ANA (pas dobligation de voyager sur cette compagnie pour se rendre au Japon) pour plus de 50 destinations (www.staralliance.com/en/fares/regional-fares/japanairpass/) ; - Oneworld avec JAL (obligation davoir achet son billet pour le Japon sur lune des compagnies du groupe Oneworld) pour 42 destinations. Attention certaines restrictions, vols minimums, priodes dutilisations, etc. (www.jal.co.jp/yokosojapan/).

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Hbergement
Dans lhtellerie de luxe, les chanes internationales sont toutes prsentes, de mme que des grandes chanes japonaises, entre 250 et 400 euros la nuit. Une catgorie trois toiles comprend les htels des chanes japonaises Prince Hotels & Resorts, Tokyu Hotels, HankyuDaiichi Hotel Group et Keio Plaza. Entre 100 et 200 euros la nuit. La catgorie des Business Hotels est galement trs active avec des chanes japonaises comme R&B, Toyoko Inn, Route Inn et Super Hotel, et larrive sur le march de chanes

Informations pratiques

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internationales comme Accor, Choices Hotel International et Six continents. Vous devrez compter entre 80 et 150 euros la nuit pour une chambre simple. La proximit du centre et/ou dune escale du Limousine Bus (navette daccs aux aroports) peut tre dterminante dans votre choix. Laccs Internet est gnralis. Les chanes de Business Hotels sont destines avant tout aux hommes daffaires japonais et sont donc moins internationales (et moins bilingues) mais offrent service et accueil personnalis. Une catgorie intermdiaire dhtels boutique est aussi en plein dveloppement, ainsi quune formule de locations dappartements meubls la semaine comme Oakwood. Si vous bnficiez dun peu de temps libre pour du tourisme en province, les auberges traditionnelles japonaises du style ryokan vous offriront le charme de lhospitalit japonaise, avec chambres tatamis et bains traditionnels (o-furo), pour un budget de 150 300 euros la nuit selon la catgorie, dner et petit djeuner inclus. Les minshuku (de style japonais) et pensions (de style europen), quivalents du Bed and Breakfast avec dner et petit djeuner inclus, cotent entre 50 et 100 euros la nuit et sont concentrs dans les principaux sites touristiques. Les sites les plus populaires au Japon pour les rservations dhtel: - www.travel.rakuten.co.jp/en : tabi no madoguchi (le guichet pour les voyages), 14 000 htels et ryokan ; - www.ikyu.com : ikyu (jeux de mot sur dtente et 1re classe), htels de luxe et ryokan ; - www.bestrsv.com : Best Reserve, qui se spcialise dans les Business Hotels.

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Adresses utiles
Les adresses essentielles
Ambassade de France au Japon 4-1-44, Minami-Azabu, Minato-ku, Tokyo 106-8514 Tl. (+ 81 3) 5798 6000 www.ambafrance-jp.org Ambassade de France au Japon Service conomique rgional de Tokyo 4-11-44, Minami-Azabu, Minato-ku 106-8514 Tokyo Tel : +81 (0)3 5798-6000 - Fax : +81 (0)3 5798-6018 www.tresor.economie.gouv.fr/pays/japon Ambassade du Japon en France 7 avenue Hoche 75008 Paris Tl. 01 48 88 62 00 www.fr.emb-japan.go.jp Chambre de Commerce et dIndustrie Franaise du Japon (CCIFJ) Iida Bldg., 2F, 5-5 Rokubancho, Chiyoda-ku, Tokyo 102-0085 Tl. (+ 81 3) 3288 9621 Fax (+ 81 3) 3288 9558 www.ccifj.or.jp Assemble des Chambres Franaises de Commerce et dIndustrie (ACFCI) 46, avenue de la Grande Arme 75858 Paris Cedex 17 Tl. 01 40 69 37 00 - Fax 01 47 20 61 28 www.acfci.cci.fr Section Japon des Conseillers du Commerce Extrieur de la France (CCE Japon) Gal Austin, PMC Co., Ltd. PMC Building, 1-23-5 Higashi Azabu, Minato-ku, Tokyo 106-0044 Tl. (+ 81 3) 3585 1135 Fax (+ 81 3) 3585 1134 E-mail: gadiv@pmcjapan.com www.cce-japon.org Comit National des Conseillers du Commerce Extrieur de la France (CNCCEF) 22, avenue Franklin-Roosevelt, BP 303, 75365 Paris cedex 08 Responsable Asie Pacifique au sein du Comit national des CCE: Mina Greslebin Tl. 01 53 83 92 96 Fax. 01 53 83 93 03

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Informations pratiques

E-mail: mgreslebin@cnccef.org www.cnccef.org Japan External Trade Organisation (JETRO) - Paris 151 bis, rue Saint-Honor 75001 Paris Tl. 01 42 61 27 27 - Fax 01 42 61 19 46 E-mail: info@jetroparis.fr www.jetro.go.jp/france JETRO Japon Ark Mori Bldg., 6F, 1-12-32 Akasaka, Minato-ku, Tokyo 107-6006 Tl. (+ 81 3) 3582 5410 Fax (+ 81 3) 3505 1854 www.jetro.go.jp Ministre de lEconomie, du Commerce et de lIndustrie (METI) www.meti.go.jp/english Ministre des Affaires intrieures et de la Communication. Bureau des statistiques (Statistics Bureau) www.stat.go.jp/english Missions conomiques - UBIFRANCE au Japon www.ubifrance.fr/japon Tokyo. 4-11-44 Minami-Azabu, Minato-ku, Tokyo 106-8514 - Tl. (+ 81 3) 5798 6079 Fax (+ 81 3) 5798 6081/82 Osaka. Dojima East Bldg. 6F, 1-4-19 Dojima-hama - Kitaku, Osaka 530-0004 - Tl. (+ 81 6) 6131 5278 Fax (+ 81 6) 6343 0028 SOPEXA 1-11-28 Akasaka, Minato-ku, Tokyo 107-0052 Tl. (+ 81 3) 3585-7440 Fax (+ 81 3) 3585-7555 www.franceshoku.com UBIFRANCE 77, boulevard Saint-Jacques 75998 Paris cedex 14 Tl. 01 40 73 30 00 www.ubifrance.fr

Informations pratiques

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Pour en savoir plus

Consulat Gnral de France Kyoto : www.consulfrance-osaka.or.jp Fondation du Japon : www.jpf.go.jp/e/index.html Instituts franco-japonais : www.institut.jp - www.ifjkansai.or.jp Rseau de chercheurs, enseignants et experts sur lAsie : www.reseau-asie.com

Scienscope, association des tudiants et chercheurs francophones au Japon : www.sciencescope.org

Les conseillers du Commerce extrieur de la France au Japon

Au 11 mars 2013

Annuaire CCE en ligne: http://cce-japon.org/membres

Informations pratiques

Gal AUSTIN, PMC Co. Ltd. Philippe AVRIL, BNP PARIBAS SECURITIES (Japan) Ltd., BNP PARIBAS SA Pierre BAUDRY, SBA CONSULTING GROUP KK Richard BLIAH, RICHARD BLIAH ASSOCIATES Yves BOUGON, HEARST FUJINGAHO Luigi COLANTUONI, TOTAL TRADING INTERNATIONAL SA, Tokyo Branch, TOTAL SA Franois COMBES, IFC HOLDINGS Thierry F. CONSIGNY, BUSINESS INCUBATION PARTNERS JAPAN Inc. Olivier CONVERT, ROQUETTE JAPAN KK Camille COURTOIS, DANONE JAPAN Co., Ltd. Bernard COUSYN, PSA PEUGEOT CITRON Tokyo Office Jean-Charles CROUIN, SOPEXA Philippe DALPAYRAT, DALPAYRAT FOREIGN LAW OFFICE Stphanie DAUDIER, LANCME Luc DELAPLACE, AIR FRANCE KLM Bernard DELMAS, NIHON MICHELIN TIRE Co., Ltd. Laurent DUBOIS, COTTY VIVANT MARCHISIO & LAUZERAL Sydney EMERY, SHIYAO INVESTMENT Ltd. Philippe FAUCHET, GLAXO SMITH KLINE KK Jrme FINCK, GLOBAL ADVISORY JAPAN Stphane GINOUX, AIRBUS JAPAN & EUROCOPTER JAPAN Co., Ltd. Jean-Etienne GOURGUES, PERNOD RICARD JAPAN Co., Ltd.

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Patrick HOCHSTER, PECS Co., Ltd. Christian JERSALE, VEOLIA WATER JAPAN Martin JORDY, ALCATEL LUCENT JAPAN Ltd. Michel LACHAUSSEE, MERIAL JAPAN Jean-Jacques LAVIGNE, FIVES JAPAN Norbert LEURET, ZARA JAPAN Co., Ltd. Franois-Xavier LIENHART, SAINT- GOBAIN Christophe LORVO, GRAND HYATT TOKYO
Informations pratiques

Maa MANIGLIER, EXPRIME INC. Hubert MESTIER du BOURG (de), WASEDA UNIVERSITY Stphane MONTLIVAULT (de), NIHON OTIS ELEVATOR CAMPANY Jean-Louis MORAUD, THALES JAPAN KK Franoise MORECHAND, MORECHAND OFFICE Ali ORDOOBADI,ICHIKOH INDUSTRIES Ltd. Christian POLAK, SERIC Emmanuel PRAT, LVMH MOET HENNESSY LOUIS VUITTON JAPAN Michel ROY, Crdit Agricole CIB Jean-Marc de ROYERE, AIR LIQUIDE Asia-Pacific Co., Ltd. Pierre SEVAISTRE, PMS ASSOCIATES Alain SOULAS, PUBLICIS EVENT JAPAN / EMOTION Anne-Marie TEZENAS du MONTCEL, POIRAY JAPON Co., Ltd. Michel THEOVAL, GHT-GROUP HI TECH Philippe THIROUARD, BRESSE BLEU JAPON KK Anciens membres de la section ayant contribu ce guide Gilles BARBIER, Groupe Rhodia Arnaud BOUSSEMART, Mazar Japon K.K. Philippe CLAVEROL, Automobiles Citron Richard COLLASSE, Chanel K.K. Frdric DUMONT SAINT PRIEST, Mitsubishi France Jean-Loup LESAGE, Saint Gobain K.K.

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Le Japon en 68 idogrammes
Le march japonais
Ecriture japonaise Phontique 1 2 3 4 5 6 7 Signification Le Japon La France La modestie, lhumilit

nihon / nippon furansu kenkyo

taiken wa gu Un grand sage se comporte naru-ga gotoshi comme un grand imbcile yu-ny yu-shutsu S / futa Limportation Lexportation Double, rciproque (logo de la campagne France-JaponEspritPartenaire) Informations pratiques

La prparation au march
Ecriture japonaise Phontique 8 9 Signification Le march Sources dinformation La proprit, la possession Le droit dauteur Le brevet dinvention La protection La marque commerciale Les produits de contrefaon Limportation parallle La violation La rglementation Le prix Le prix dachat Le prix de revient Le prix de vente (public) La rduction du prix Acheter

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shij jhgen shoy chosakuken tokkyo hogo shhy mozhin heik-yu-ny shingai kitei kakaku kai-n genka uri-n nbiki ka-u

10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24

25 26 27 28 29 30 31 Informations pratiques

uru ikura shkaisha nakadachi giri nakama shsha

Vendre Combien ? Le prsentateur Lintermdiaire, lentremise Le devoir, lobligation, la reconnaissance Le collgue, le partenaire La maison de commerce

La ngociation
Ecriture japonaise Phontique 32 33 34 35 shdan jikan-dri meishi nmawashi Signification La discussion ou ngociation commerciale Ponctuel La carte de visite Planter les jalons dun projet (littralement, semer en rond), mthode de dcision de groupe Les relations humaines Lattitude Le silence Lesvraisintentions,lecriducoeur Ce que lon montre de soi-mme, rgle de conduite La sincrit, la loyaut La confiance La relation de confiance Digne de confiance Largent

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36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46

ningen-kankei taido chinmoku hon-n tatma seijitsu shinra shinra-kankei girigata o-kan

isogaba mawar Si vous tes press, faites un dtour(prenezvotretempspour atteindre votre objectif ) sumimasen shitsurei Pardon, excusez-moi Dsol, ou impoli dans lexpression (shitsurei-na-hito) Le contrat

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keiyaku

50 51 52

komon kansei muzukashii

Le conseiller La possibilit Difficile

Le long terme
Ecriture japonaise Phontique 53 54 55 56 57 58 59 60 Signification La qualit Soigneux, poli La persvrance La persvrance sans faiblesse Persister, tenir bon Leffort Informations pratiques

hinshitsu teinei ninta ninta-zuyoku gambaru doryoku

zenryokuotsukusuFaire de son mieux

ntsui chmon hikiwatashi kigen yakusoku o-miyag otsukiai Lenthousiasme La commande La livraison Le dlai La promesse Le cadeau souvenir La troisime mi-temps. Dsigne les activits formelles entre collgues, les sorties aprs le travail ou le week-end Lalcool, le sak A votre sant !, trinquer

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o-sak kampa

Bibliographie
Cette bibliographie volontairement rduite comprend trois parties. La rubrique A lire en priorit propose des ouvrages rcents qui permettront lhomme daffaires dcouvrant le Japon de se reprer sur le plan conomique, sociologique et culturel, sans oublier lenvironnement rgional. Les ouvrages pratiques de la deuxime partie lui faciliteront lapproche du march japonais. En fonction de son emploi du temps et de ses intrts, il pourra ensuite approfondir tel ou tel sujet trait dans les ouvrages cits en troisime partie et utiliser les bibliographies proposes dans les ouvrages quil aura choisis.

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A lire en priorit
Meyer Claude, Chine ou Japon : quel leader pour lAsie ?, Paris, Presses de Sciences Po, 2010, 232 p. Synthse concise et rigoureuse sur les atouts et handicaps du Japon comme puissance rgionale et mondiale, face lexpansion chinoise. A dominante conomique, mais traite aussi les aspects politiques et stratgiques. Pons Philippe, Souyri Pierre-Franois, Le Japon des Japonais, Paris, Liana Levi, 2007, 158 p. Introduction trs fine la socit et la culture japonaises, loin des clichs et des ides reues. Poupe Karyn, Les Japonais, Paris, Taillandier, 2008, 506 p. Louvrage est assez volumineux et rclame donc plus de temps, mais le style trs vivant en facilite la lecture. Portrait approfondi du Japon contemporain: laccent est mis sur les volutions conomiques et sociologiques.

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Ouvrages pratiques
Mission conomique - UBIFRANCE au Japon, Comment simplanter au Japon ? ; sous la direction de Philippe Bardol, ditions UBIFRANCE, Paris, 2011, 80 p. Mission conomique - UBIFRANCE au Japon, LEssentiel dun march Japon ; sous la direction de Philippe Bardol, coll. LEssentiel dun march, ditions UBIFRANCE, Paris, 2011, 250 p. Chambre de Commerce et dIndustrie Franaise du Japon, Annuaire des membres de la CCIFJ, publication annuelle. Chambre de Commerce et dIndustrie Franaise du Japon, France Japon Eco, magazine trimestriel.

Autres ouvrages
Aveline Natacha, Le Japon, coll. Belin memento, Paris, Belin, 2004. Bouissou Jean-Marie (dir.), Le Japon contemporain, Paris, Fayard / CERI, 2007 Bouvier Nicolas, Chronique japonaise, Paris, Payot, 2001 (rd.) Delamotte Guibourg, Godement Franois, Gopolitique de lAsie, Sedes, 2007 Dourille-Feer velyne, LEconomie du Japon, Paris, La Dcouverte, 2005 Flouzat Denise, Japon, ternelle renaissance, Paris, PUF, 2002 Jolivet Muriel, Japon, la crise des modles, Arles, Philippe Picquier, 2010 Pelletier Philippe, Japon - Crise dune autre modernit, Paris, Belin-La Documentation franaise, 2003 Pelletier Philippe, Le Japon, Le Cavalier Bleu, collection Ides reues, 2004 Pierre-Franois Souyri, Nouvelle histoire du Japon, Paris, Perrin, 2010 Polak Christian, Sabre et Pinceau par dautres Franais du Japon, 1872-1960, Tokyo, ditions de la Chambre de Commerce et dIndustrie Franaise du Japon, 2005 Postel-Vinay Karoline, Le Japon et la nouvelle Asie, Paris, Presses de Sciences Po, Paris, 1996 Sabouret Jean-Franois (dir.), LEmpire de lintelligence Politiques scientifiques et technologiques du Japon depuis1945, Paris, CNRS ditions, 2007. Sabouret Jean-Franois (dir.), La dynamique du Japon : De 1854 nos jours, Paris, CNRS, 2008 Van Wolferen Karel, LEnigme de la puissance japonaise, Paris, Robert Laffont, 1989.

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