M a rketi n g y G esti n d e N eg oc i os

INTEGRANTES: PAMELA GOMEZ TANIA MARTINEZ ANDREA GALLARDO

Tcnicas de Venta

La evolucin del Marketing a travs del tiempo

Facultad de Ciencias Administrativas
Quinto A

UNIVERSIDAD TECNICA DE AMBATO

Contenido

EVOLUCION DEL MARKETING

Introduccin
A la hora de escoger cual es la filosofa ms adecuada para aplicar en una empresa se deben tener en cuenta algunos parmetros, que ayudan a los empresarios a tomar la mejor decisin para que su empresa tenga un excelente rendimiento y de resultados, como lo son: definir de manera clara y especifica los objetivos, la misin y visin por la cual se va a guiar, cul va a ser su mercado objetivo?, qu pueden ofrecer a ese mercado?, entre otros. Para poder llevar a cabo lo dicho anteriormente, los empresarios deben saber enfocar de la mejor manera a sus empresas para que sus esfuerzos sean recompensados. Antes de que las organizaciones actuales conozcan dichos enfoques, deben conocer claramente el concepto de mercadotecnia. A continuacin se detalla en el siguiente cuadro Qu es el Marketing:

DESARROLLO EVOLUCION DEL MARKETING

El marketing tal como lo conocemos hoy, comenz en la dcada de 1970 con el nacimiento de la "orientacin al marketing". Durante la primera etapa del capitalismo, la empresa tena una orientacin a la produccin. La empresa se preocupaba de asuntos relativos a la produccin, la fabricacin, y la eficacia. A mediados de la dcada de 1950, emergi una segunda etapa, la etapa de la orientacin a las ventas. La primera preocupacin de la empresa se convirti en vender lo que produca. A principios de la dcada de 1970, emergi una tercera etapa, la de orientacin al marketing cuando las empresas se dieron cuenta de que los deseos y necesidades del consumidor conducan todo el proceso. La investigacin lleg entonces a ser importante. Los negocios se dieron cuenta que era intil invertir un gran esfuerzo en la produccin y venta de productos que la gente no deseaba. Algunos especialistas dicen que ahora estamos al borde de una cuarta etapa, la de orientacin al marketing personal. Creen que hoy en da existe la tecnologa disponible para comercializar productos sobre una base individual. Sienten que no es necesario pensar ms en trminos agregados como segmentos de mercado o mercados objetivo. Existen actualmente cinco tipos de enfoques por los cuales se pueden orientar las empresas, que son: ENFOQUE A LA PRODUCCION

Era una poca en que la demanda de bienes exceda la oferta, la prioridad en los negocios era producir grandes cantidades de productos en forma eficiente. Encontrar clientes se consideraba una funcin de poca importancia. Las empresas se concentraban en como producir y distribuir una cantidad suficiente de productos aceptables para satisfacer las necesidades de una poblacin que creca con mucha rapidez. Este enfoque asume que los consumidores compraran todos los productos que estn disponibles o a su alcance y que sean de bajo costo. Las empresas que persiguen este enfoque se concentran en una produccin mejorada y una distribucin eficiente, tambin en economas de escala y reduccin en costos. Este enfoque es tambin aplicado a empresas que quieren ampliar el mercado por lo que aumentan su produccin para ofrecer mayor cantidad de producto a precios ms bajos, puesto que producir en volumen puede llegar a reducir los costos unitarios, y con esto atraer a un nmero mayor de clientes. Un ejemplo son las tiendas EL CINCUENTAZO, una cadena de comercio inspirada en los importados de bajsimo precio y que est sacndole provecho a la inundacin de la produccin china.

ENFOQUE AL PRODUCTO Este enfoque asume que los compradores elegirn aquellos productos que ofrezcan la mejor calidad o los mejores resultados sin importar que el precio de estos sea alto, pues lo que los compradores buscan es satisfacer el deseo de obtener productos de mejor calidad, por lo que la empresa orientar y centrar sus esfuerzos en el mejoramiento de la calidad de los productos y que estos sean mejores a travs del tiempo. Se pueden correr ciertos riesgos con este enfoque como lo es el omitir nuevos factores de calidad que podran llevar a la empresa a un fracaso futuro, pues los consumidores se han vuelto mucho ms exigentes con respecto a este tema y pagan bien por algo que esta bien hecho, as que estas empresas deben estar actualizndose continuamente para no dejarse sacar del mercado tan fcilmente. Uno de los grandes errores que comenten las empresas que adoptan este enfoque es que no tienen en cuenta los deseos de los consumidores y lo que en realidad estos quieren, sino que se enfocan ms en el producto y no en la

necesidad que se requiere satisfacer, diseando los productos sin tener en cuenta la opinin de los que realmente van utilizarlos, corriendo el riesgo de que estos no sean aceptados. Ejemplo: Nestl es el lder en produccin y venta de diversos productos y tiene como la clave para el crecimiento constante la calidad de sus productos y un excelente servicio. ENFOQUE DE VENTAS Este enfoque asume que a los clientes se les debe animar y estimular para que compren suficientes productos a una empresa, llevando a cabo polticas agresivas de ventas y de promocin o publicidad para atraerlos a comprar los productos y enfoca las necesidades del vendedor. Es aplicable a aquellos bienes que los consumidores no piensan adquirir habitualmente y que no son tan esenciales, como por ejemplo todos aquellos productos que dicen servir para reducir el exceso de grasa en el cuerpo como fajas de yeso, pastillas, equipos para ejercitar el cuerpo, entre otros, ya que nunca se van a vender solos y necesitan darse a conocer al pblico por medio de polticas agresivas de promocin por lo general de tipo televisivo y dar obsequios a los que primero llamen a comprar los productos. Tambin la aplican empresas que tienen un exceso produccin y necesitan vender ese excedente. Un claro ejemplo es La empresa TVENTAS ya que ellos emiten publicidad masiva y sus ventas se hacen por medio televisivo y por ende por llamadas telefnicas.

ENFOQUE DE MARKETING Este enfoque dice que la clave para alcanzar los objetivos de la organizacin es identificar las necesidades y los deseos del mercado objetivo (clientes) y dirigir todos sus recursos en satisfacerlas, siendo as ms efectivos en crear y ofrecer valor a sus clientes que la competencia. Tambin se basa en buscar todas aquellas necesidades que an no han sido satisfechas y la mejor manera de poder hacerlo, cuestionndose que es lo que desea el cliente y como puede la empresa solucionar su problema por medio de los productos o servicios. Se puede tomar como ejemplo al muy conocido Dr. Look que lanz al mercado Confiteca y que va dirigido especialmente a los nios. Esta empresa se fij que en el mercado no exista un dulce que estuviera dirigida a los nios y que mientras disfrutan el sabor de la misma se diviertan por el hecho de que esta

pinta la boca del color del producto, lo cual atrae mucho a los nios por ser algo no antes visto por ellos, entonces la necesidad a satisfacer era la de divertirse mientras se disfrutaba un dulce creativo. ENFOQUE DE MARKETING SOCIAL El Marketing Social se ha venido usando para describir, actividades destinadas a incrementar la aceptabilidad de causas sociales, ideas o conductas apetecibles al individuo No es ms que las ventas de ideas sociales, pero no por eso debe ser menos despreciada, ya que esta acarrea el mismo esfuerzo y pasos para llegar al objetivo final el cual es vender una ideologa o manera de pensar determinada en un pblico consumidor. Es aplicable sobre todo en la planeacin familiar, la proteccin ambiental, la conservacin de la energa, el mejoramiento de la salud y nutricin y en la conveniencia de no conducir auto en estado de ebriedad; y el xito obtenido es alentador. Un ejemplo de este enfoque son las empresas que apoyan la lucha contra el cncer y colaboran por esta causa lanzando al mercado nuevas lneas de productos y el dinero que genere la venta de estos sern donados. ENFOQUE DE MARKETING DE RELACIONES. La nocin inicial de marketing de relaciones fue que las organizaciones deberan esforzarse en construir lazos personales y duraderos con los consumidores. Identificar las necesidades de los clientes y cubrirlas satisfactoriamente, as como establecer una conexin con los consumidores en la cual la organizacin sea confiable. Esta relacin, ms que ser parte de un intercambio, slo ocurre si la confianza y el compromiso se establecen. Las empresas tratan de crear relaciones a largo plazo con los clientes. En Francia, durante la temporada alta de turismo, la divisin de alimento para bebs de Nestl establece paradas de descanso en las principales autopistas para las familias con nios. En ellas se obsequian muestras de productos Nestl, se proporcionan paales gratis y se encuentran personas capacitadas que ofrecen ayuda a los padres. Qu esperan recibir a cambio estas compaas? Un sentimiento de buena voluntad y un sentido de que a la compaa le importa algo ms que una venta. Esto es, buscan una relacin a largo plazo con sus consumidores. Recientemente, la actitud de establecer relaciones ha sido extendida ms all de los consumidores, a todos los grupos que interactan con la organizacin. Esto incluye proveedores, empleados, gobierno e inclusive la competencia. ENFOQUE DE MARKETING EMOCIONAL Las tendencias actuales del Marketing intentan atraer al cliente desde el plano emocional, superando a la lgica racional. Como ha quedado demostrado en mltiples casos, las nuevas experiencias sentimentales con la ayuda de una

estudiada comercializacin de las emociones venden ms que el mismo producto. El ser humano es un ser emocional dominado por sus sentimientos y emociones, ms que por razones. As, manejando estas emociones podemos lograr que un individuo asocie el consumo de un producto determinado con el agrado y la satisfaccin. Esto es muy importante en momentos en que la gente est estresada, "en tiempos de crisis, las marcas tienen la misin de darle alegra al consumidor, de acompaarlo". Los productos del futuro tendrn que llamar a nuestros corazones, no a nuestras mentes. La diferencia emocional:

Marketing transaccional: Tengo un producto, a quin se lo vendo? Marketing relacional: Tengo un cliente, cmo y qu le vendo? Marketing emocional: Tengo un cliente, cmo puedo ayudarle?
Un ejemplo es la empresa Apple una organizacin privada y exclusiva sumamente costosa, le dara al comprador notoriedad. (Orgullo)

Conclusin
El marketing es muchas cosas. Es esencial para la supervivencia de la mayora de las organizaciones es dinmico y muy visible, es recompensado de quienes lo practican de manera exitosa y frustrante para los menos afortunados; incluso llega a ser controvertido per nunca ser aburrido, necesariamente se deben

conocer los diferente enfoques que a lo largo de la historia han evolucionado y han terminado dando realce a lo que realmente es importante el consumidor.

Bibliografa

Kotler Philip. Mercadotecnia. 3a Edicin, Mxico, 1989. Editorial Prentice Hall Hispanoamericana

FICHA TECNICA
Anlisis
IDEAS PRINCIPALES

Los empresarios deben saber enfocar de la mejor manera a sus empresas para que sus esfuerzos sean recompensados. El uso del marketing en forma adecuada ser la diferencia contra el xito y el fracaso de una empresa. ENFOQUE A LA PRODUCCION

Las empresas se concentraban en como producir y distribuir una cantidad

suficiente de productos aceptables para satisfacer las necesidades de una poblacin que creca con mucha rapidez.

ENFOQUE AL PRODUCTO

Los compradores elegirn aquellos productos que ofrezcan la mejor

calidad o los mejores resultados sin importar que el precio de estos sea alto.

ENFOQUE A LAS VENTAS

A los clientes se les debe animar y estimular para que compren suficientes
productos a una empresa, llevando a cabo polticas agresivas de ventas. ENFOQUE AL MARKETING

La clave para alcanzar los objetivos de la organizacin es identificar las

necesidades y los deseos del mercado objetivo (clientes) y dirigir todos sus recursos en satisfacerlas.

IDEAS SECUNDARIAS

Las empresas se dieron cuenta de que los deseos y necesidades del consumidor conducan todo el proceso

La actitud de establecer relaciones ha sido extendida ms all de los consumidores, a todos los grupos que interactan con la organizacin

ENFOQUE DE MARKETING SOCIAL

 No es ms que las ventas de ideas sociales, pero no por eso debe ser
menos despreciada, ya que esta acarrea el mismo esfuerzo y pasos para llegar al objetivo final el cual es vender una ideologa.

ENFOQUE DE MARKETING DE RELACIONES

Las organizaciones deberan esforzarse en construir lazos personales y

duraderos con los consumidores.

ENFOQUE DE MARKETING EMOCIONAL

Las tendencias actuales del Marketing intentan atraer al cliente desde el

plano emocional, superando a la lgica racional.

Sntesis
Los empresarios deben saber enfocar de la mejor manera a sus empresas para que sus esfuerzos sean recompensados. El uso del marketing en forma adecuada ser la diferencia contra el xito y el fracaso de una empresa.En el enfoque a la produccin las empresas se concentraban en como producir y distribuir una cantidad suficiente de productos aceptables para satisfacer las necesidades de una poblacin que creca con mucha rapidez. Como segundo enfoque tenemos al producto en donde los compradores elegirn aquellos productos que ofrezcan la mejor calidad o los mejores resultados sin importar que el precio de estos sea alto. A continuacin llega el enfoque de ventas que consista en animar y estimular a los clientes para que compren suficientes productos a una empresa, llevando a cabo polticas agresivas de ventas. Con el enfoque al marketing la clave fue alcanzar los objetivos de la organizacin identificando las necesidades y los deseos del mercado objetivo (clientes) y dirigiendo todos sus recursos en satisfacerlos. Las empresas se dieron cuenta de que los deseos y necesidades del consumidor conducan todo el proceso empresarial La actitud de establecer relaciones ha sido extendida ms all de los consumidores, a todos los grupos que interactan con la organizacin. Como en el enfoque de marketing social que no es ms que las ventas de ideas sociales, pero no por eso debe ser menos despreciada, ya que esta acarrea el mismo esfuerzo y pasos para llegar al objetivo final el cual es vender una ideologa. El enfoque de marketing de relaciones trata en que las organizaciones deberan esforzarse en construir lazos personales y duraderos con los consumidores. Y por ltimo el ms esencial es el enfoque al marketing emocional en donde las

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tendencias actuales del Marketing intentan atraer al cliente desde el plano emocional, superando a la lgica racional.

Resumen
Con el correr del tiempo hay visiones que se han ido modificando y tiene que ver no solo con los progresos de las empresas sino con el comportamiento y los requerimientos del cliente: 1- Enfoque de Produccin: Aqu el centro es el proceso productivo. Se produce y se ofrece en el mercado lo que se produce sin importar si lo que se ofrece es requerido en el mercado. El enfoque produccin afirma que los usuarios o consumidores preferirn aquellos productos que estn muy disponibles y sean a bajo coste. 2- Enfoque de Producto: Aqu el foco de atencin es el producto. Las empresas ya visualizan que los clientes requieren cosas diferentes y entonces ofrece productos diferentes, mayor variedad, etc. En contraposicin al producto masificado. No importa si el cliente requiere ese producto especficamente, sino que se entrega algo novedoso. El enfoque producto cree que los consumidores se inclinarn hacia aquellos productos que den la mejor calidad o los mejores resultados., Lo importante es fabricar buenos productos y mejorarlos a lo largo del tiempo. 3- Enfoque de Ventas: El objeto es vender el producto sin importar si el cliente se sentir satisfecho o no con el. Todo apunta a reforzar la fuerza de ventas, promocionar, etc. Las ventas son parte importante de la Gestin de Marketing pero no es todo, sino un componente irreemplazable de la actividad comercial. El enfoque ventas sostiene que si a los consumidores no se les anima, no comprarn suficientes productos de la empresa, con lo que se necesitara polticas agresivas de venta y promocin. 4- Enfoque de Marketing: El Marketing apunta a la satisfaccin del cliente. Identifica que necesidades insatisfechas hay en el mercado para ofrecerle al individuo lo que ellos requieran. El enfoque marketing mantiene que la clave

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para alcanzar los objetivos de la empresa consiste en identificar las necesidades y deseos del publico objetivo y en ser mas efectivos que los competidores a la hora de crear y ofrecer valor a sus mercados objetivo.

MAPAS CONCEPTUALES

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