MERCADOTECNIA

-ANLISIS: ESTABLECIMIENTO DE PRECIO Y ANLISIS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

ELABORADO POR:
MELISSA JAZMN MENDOZA TORRES 11593 GEORGINA SALAZAR MARTNEZ 12094 JUAN PABLO GONZLEZ LPEZ 11525

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25 DE MAYO DE 2012

1. FIJACIN DE PRECIO
Para fijar el precio a nuestro producto Head & Shoulders Shampoo debemos tomar en cuenta tres aspectos, los cuales son: a) Costo de produccin Valoracin monetaria de los gastos incurridos y aplicados en la obtencin de un bien. Incluye el costo de los materiales, mano de obra y los gastos indirectos de fabricacin cargados a los trabajos en su proceso . b) Costo de administracin Son los que se originan en el rea administrativa, o sea, los relacionados con la direccin y manejo de las operaciones generales de la empresa. Como pueden ser sueldos, telfono, oficinas generales, etc. Esta clasificacin tiene por objeto agrupar los costos por funciones, lo cual facilita cualquier anlisis que se pretenda realizar de ellas. c) Costo de venta o distribucin Son los que se incurren en el rea que se encarga de llevar los productos terminados, desde la empresa hasta el consumidor. Se incurren en la promocin y venta de un producto o servicio. Por ejemplo, publicidad, comisiones, etctera. En la siguiente tabla se muestran los costos del producto: Materia prima Mano de obra Facilidades de produccin Sueldos personal administrativo Facilidades administrativas Transporte Impuestos Almacenaje Publicidad

Costos de produccin Costos de administracin Costos de venta

$526,000 $218,442 $ 112,000

El tamao de lote es de 500 Kg de donde se obtiene una cantidad terica de 9800 piezas, el costo total del lote es de

$856,442

por lo tanto el precio por unidad es de:

Costo del lote

$856,442

Tamao de Precio lote unitario

9,800 pzas $87.40

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Ahora bien, ya que hemos obtenido el precio unitario de nuestro producto podemos proceder a fijar el precio de venta, para el cual tomaremos como referencia los precios de la competencia. A continuacin mostraremos un cuadro comparativo de los precios y contenidos de productos de la competencia:

Producto
SpectraBAN 55 SpectraBAN Family Banana Boat Banana Boat Coppertone Eclipsol Hawaiian tropic Nivea

Contenido
125 g 500 ml 118 ml 236 ml 237 ml 125 g 240 ml 200 ml

Precio
$499.00 $599.00 $229.00 $275.00 $216.00 $250.00 $190.00 $197.00

El precio que hemos decidido aplicar para el producto ser de , teniendo en consideracin que nuestro producto no slo funciona como bloqueador solar, tambin cuenta con otras propiedades que lo hacen diferente a los productos que mencionan en la tabla de comparacin que slo ofrecen proteccin contra los rayos solares. Se aplicar un sondeo que nos ayudar a conocer el sentir de los consumidores hacia el producto y su costo, s la muestra indica que no est dispuesta a pagar los $150.00 entonces se reestablecer un nuevo precio. 1.-Nuestra encuesta arrojo el siguiente resultado

$150.00

1.Usariasnuestro producto?
40 20 0 Series1

Si 32

No 8

De las cuales 8 no lo usaran, ya que son alergias a ciertas propiedades.

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2. Nuestra encuesta arrojo:

De la cual 24 personas consideran que sus propiedades son adecuadas para su uso diario y 8 consideran que es novedoso puesto que no conocen como tal el producto. 3. Nuestra encuesta arrojo:

3.S i te ofrecem os unapruebayte convence, pa g aria s 150 por nuestro producto?

50 0 Series1 Si 28 No 4

De la cual 28 personas dicen que pagaran 150 por nuestra crema, pero 4 no lo pagaran entre 80.00 y 100.00 4. Nuestra encuesta arrojo:
4 .Nosotrosdistribuim osnuestro producto en tiendas m a yorista s, pa rati esbuenaestaopcion, o D onde seriam ejor sucom pra?
25 Superm ercado

Tinda de Farm acias autoservicio

En la cual nos comentan que seria mejor que se distribuyera en supermercados ya que seria ms accesible.

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5. Nuestra encuesta arrojo:

2. L os beneficios queofrece nuetra crem a son:

50

0 Series1

Bueno 28

Regulares 4

Malos

28 personas opinan que es bueno ya que protege a parte de que humecta y 4 nos dicen que son regulares los beneficios. 6. Arrojo nuestra encuesta:

Cubre tus expectativas nuestro producto?

20 15 10 Series1

17

15

17 personas dice que cubre la expectativas en la crema, pero 15 personas nos dicen que necesitan primero probarlo. 7. la encuesta arrojo lo siguiente:

Qu podem osm ejorar?

50

0 Series1

La presentacion sea m as Precio m as accesible. 21 10

Tan solo 10 personas recomiendan que nuestro producto sea a un precio ms accesible.

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Nuestro producto tuvo buena aceptacin en el pblico, puesto que se logro obtener una respuesta positiva. De la encuesta realizada a 40 personas tan solo 8 no lo compraran por problemas de alergia estas personas decidieron ya no seguir contestando el cuestionario. Por otra parte la distribucin la preferiran en supermercados por su fcil compra, ya que al ir a hacer las compras la adquiriran mucho ms fcil. El precio lo pagaran la mayora de las personas pero tan solo 10 nos sugieren sea mas accesible, y 66% nos dicen que preferan la presentacin mas mayor. Los beneficios que ofrece nuestra crema fueron aceptados por la mayora de las personas y creen que son buenos, cubren las expectativas de un 54%. Esto tambin nos dice que 46 % necesita comprobarlo, para poder opinar al respecto.

2. CANALES DE DISTRIBUCION
En la economa de hoy, la mayora de los productores no vende sus bienes en forma directa a los usuarios finales. Entre ellos y los usuarios se encuentran un sinnmero de intermediarios que desempea varias funciones y ostenta diversos nombres. Intermediarios comercializadores: mayoristas y detallistas, compran, adquieren los derechos y vuelven a vender la mercanca. Intermediarios agentes: corredores, representantes de los fabricantes y agentes de ventas, buscan clientes y pueden negociar a nombre del productor pero no adquieren los derechos de los bienes. Facilitadores: compaas de transportes, almacenes, bancos y agencias de publicidad,; ayudan en la distribucin pero no adquieren los derechos de los bienes, ni negocian compras o ventas. Las decisiones sobre los canales de mercadeo se encuentran entre las ms crticas, los canales que la compaa selecciona afectan a todas las dems decisiones de mercado. Adems las decisiones sobre los canales de la compaa comprenden compromisos relativamente a largo plazo con otras empresas.

2.1 GENERALIDADES
En nuestro producto Fisiogel AI sun cream podemos encontrar las mejores caractersticas que un bloqueador solar puede tener, contiene ingredientes para el cuidado de la piel delicada, reseca y adems protege contra los rayos solares y UV, es un producto de fcil aplicacin y por su tamao puede transportarse fcilmente. Descripcin Re-estructura la piel seca adems cuenta con los beneficios adicionales del PEA y Factor de Proteccin Solar 24. Propiedades Previene de los daos causados por la exposicin solar.

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Contiene PEA minimiza la irritacin y enrojecimiento de la piel. Calma la comezn asociada a la piel seca. Sin corticoesteroides. Presentacin Tubo con 50 ml Infraestructura Actualmente la planta cuenta con cuatro reas de fabricacin, de las cuales una esta dedicada a elaboracin de productos de tipo cosmtico, se cuenta con los equipos necesarios para fabricar lotes de diversos tamaos desde 20 Kg a 2000 Kg. A la fecha se cuenta con una plantilla de 120 personas que laboran en reas productivas, almacenes y oficinas.

2.2 TIPO DE CONSIMIDOR Universo: Hombres y mujeres comprendidos entre las edades de 15 a 29 aos Segmentado de la siguiente manera: a) 15-21 b) 22-29 aos 2.3 ESTRUCTURA DEL CANAL DE DISTRIBUCION Actualmente nuestro producto se distribuye a nivel nacional e internacional a clientes mayoristas como es el caso de todos los productos frmacos, higinicos y cosmticos que se comercializan en nuestro pas, a nivel internacional el producto se exporta y es recibido en concesionarias en donde posteriormente es distribuido a comercios de menor tamao, por lo tanto estaremos utilizando el canal de distribucin tipo indirecto. CANAL INDIRECTOS LARGOS: Distribuidores Mayoristas Representantes TIPOS DE INTERMEDIARIOS Comerciales, mayoristas: Intermediarios que adquieren la propiedad de las mercancas a un fabricante o a otro intermediario y luego la venden a OTRO INTERMEDIARIO, nunca al consumidor final. 2.4 MERCADO ACTUAL

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El producto es distribuido y comercializado a nivel nacional por dos grandes grupos: Grupo Casa SABA y NADRO, ellos son los clientes mayoristas con mayor presencia y son los encargados de re-vender nuestro producto a Farmacias Guadalajara, Farmacias del Ahorro, Farmacias San Pablo, Farmacias San Isidro, Liverpool entre otros. Nuestro producto llega a todos los estados de la Repblica. A nivel internacional el producto es importado con concesionarias de la propia compaa en donde es distribuido por zona, por ejemplo: Colombia: Distribuye a Per, Argentina y Chile. Panam: Distribuye a Honduras. Las exportaciones no pueden ser directas al pas que las solicita, debido a que las normas de sus ministerios de salud lo impiden. 2.5 OBJETIVOS DEL CANAL DE DISTRIBUCIN

a) Lograr que todos los pedidos estn en tiempo y forma, no retrasos durante el mes. b) Cumplir con el presupuesto financiero dispuesto para las distribuciones. c) Contar con al menos dos unidades de transporte para realizar entregas a nivel nacional. d) Explorar y desarrollar nuevas rutas de entrega que sean ms eficientes y rediten a la compaa. e) Mantener el abasto del producto en el mercado de acuerdo a los requerimientos de los clientes. 2.6 EMBALAJES Y TRASLADOS

El producto es empacado en cajas individuales y posteriormente en cajas colectivas que contienen 120 pzas, estas cajas colectivas se disponen en tarimas conformadas por 40 cajas colectivas, cada caja es cerrada con cinta de papel para evitar robos de producto, una vez que se tiene la tarima completa se emplaya con pelcula plstica, cuando almacn surte una orden se forma un pallet dependiendo de las especificaciones del cliente. Los pallets son la manera ideal de manejar el producto, pues con esto se evita que se maltrate el producto y se arman dependiendo de las medidas y peso que se permita para cada pas.
2.7 FACILIDAD DE ACCESO A FUTOROS CONSUMIDORES.

Actualmente tenemos la desventaja de que el consumidor no puede adquirir el producto en tiendas de autoservicio o farmacias, lo cual hace que tengan que acudir a centros especializados o centros de distribucin grandes.

Con respecto a pequeos comercios, tiendas locales de venta propia y entrega personalizada no se manejan actualmente en la organizacin, ya que el canal que actualmente se usa no lo permite. Sin embargo nuestras encuestas realizadas, apunta que el 70 % de los consumidores prefiere adquirir nuestro producto en supermercados, por tal situacin se continua con el anlisis para poder trascender mas en el mercado, de tal forma de ser capaces de entregar producto final a nuestro clientes, activando este tipo de medios.

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3. MEJORAS AL CANAL ACTUAL

Hoy en da debe tenerse en cuenta la gran importancia del significado de poseer la estructura de ventas adecuada, En qu forma debe encontrarse estructurada la unidad?, Cmo se encontrarn distribuidos los departamentos y secciones de ventas?, Cmo se lograr el flujo de los clientes de forma tal que no se produzcan cuellos de botellas?, y este aspecto es sumamente importante Cmo se logra la correcta exhibicin de las mercancas en el piso de venta, de forma tal que se estimule su adquisicin por la clientela?. La aplicacin de una serie de elementos esenciales en el establecimiento permite dotar de modernidad a la imagen de la empresa comercial, mejorando la accesibilidad del cliente potencial al producto expuesto. La puerta de entrada tiene que ser amplia, abierta y sin obstculos, que invite a entrar al establecimiento. Para optimizar las ventas hay que conseguir el mximo de superficie de exposicin. El binomio exposicin = vender y ventas es sinnimo de xito comercial. De esta forma se consigue que los clientes visualicen el mximo de productos, fomentando, por otra parte, las ventas impulsivas. Los mostradores son barreras para el cliente, se deben reducir al mnimo posible, o incluso eliminarlos. La ubicacin de la caja de cobro en un lugar estratgico, permite dirigir al cliente a una zona de bajo trnsito (zona fra). Colocar las secciones en la superficie de ventas conlleva un estudio que d cmo resultado conseguir que el cliente recorra la mayor superficie de ventas posible. La circulacin dentro de la tienda tiene que ser fcil y natural, evitando pasillos sin salida, estrechamientos y otros obstculos. El surtido es la imagen de la tienda, su adecuada seleccin ser la clave del xito comercial. La iluminacin puede modificar la percepcin del producto expuesto por parte de los clientes. Se deben evitar iluminaciones: Los techos no deben ser muy altos para crear intimidad. Los suelos deben ser cmodos, seguros y de fcil limpieza y mantenimiento. 3.1 OBJETIVOS Mostrar ms atractivo el producto para el cliente mediante una adecuada exposicin del mismo. Incrementar la afluencia de pblico al establecimiento, a travs del tratamiento de los elementos exteriores como: escaparate, fachada y rtulos, que lo hagan ms atractivo y sirvan de reclamo. Crear ambiente agradable y de animacin para el cliente, para que comprar no resulte rutinario. Multiplicar los efectos de una campaa publicitaria o promocional. En general, el consumidor acude al establecimiento con un recuerdo leve del mensaje publicitario, es necesario que ste lo encuentre en las mejores condiciones en cuanto a su presentacin, informacin, identificacin y ubicacin para que se traduzca en un efecto multiplicador de la campaa.

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Poner el producto en manos del consumidor de forma que se venda a s mismo. Gestionar adecuadamente la superficie de ventas para que resulte rentable y atractiva al mismo tiempo. El tamao de la superficie de ventas y el espacio de la misma asignado a cada producto son aspectos determinantes. Esta decisin estar en funcin del tiempo de exposicin, de la naturaleza de los productos, de los tipos de implantacin de los diferentes niveles de exposicin, de los tipos de compra y de la publicidad en el punto de venta. Por otra parte, a cada producto se le debe asignar una parte del rea de venta que no resulte ni excesiva ni insuficiente. Para la asignacin del rea de exposicin de venta es preciso conocer la probabilidad de venta de cada producto. Impulsar la relacin productor-consumidor a travs de diferentes acciones conjuntas con el fabricante, tales como promociones, ofertas especiales, mejora de la gestin del rea expositiva y determinacin del surtido adecuado. Incrementar la rotacin del producto. Atraer la atencin del comprador hacia productos concretos a travs de su ubicacin estratgica en la superficie de ventas. Eliminar el stock de artculos poco vendibles, mediante el apoyo de ofertas o promociones. BIBLIOGRAFIA
Definicin de costos. (s.f). Consultado http://www.promonegocios.net/costos/tipos-costos.html el 23 de mayo de 2012, URL:

Bloqueadores solares de venta en Mxico. (s.f). Consultado el 24 de mayo de 2012, URL: http://www.profeco.gob.mx/encuesta/brujula/bruj_2011/bol196_Protector%20solar.asp Canales de distribucin. (s.f). Consultado el 23 de mayo http://web.usal.es/~nbraidot/material_alumnos/4to-ade-05-P-Canales.pdf de 2012, URL: