Organiser sa prospection commerciale pour conqurir de nouveaux clients

7 juin 2012

Agns BERTIN et Armand LEFEBVRE

Experts en dveloppement commercial au sein du rseau international
+

de 20 ans dexprience commerciale

Partenariats nationaux : Dirigeants Commerciaux de France, Portail des PME Nos actions : Structurer, acclrer et piloter le dveloppement commercial des Artisans, TPE, PME Interventions avec et auprs des institutionnels, dont les CCI, CMA

Val dOise, Yvelines, Oise

Artisan,

je dois mener des actions commerciales Comment clarifier ma stratgie commerciale ?

Comment dfinir un plan daction dtaill ? mailing papier, le fax mailing ou le e-mailing ? force de vente, tlmarketing ? mesurer mon efficacit commerciale ? Fidlisation ou la prospection dans le dur ?

Les Artisans et les TPE prouvent des difficults

(Sources : Etude Portail des PME/Prospactive 2009, Etude NetPME, mars 2008)

des dirigeants grent personnellement le dveloppement commercial des dirigeants nont pas t forms sont consacrs par la majorit des TPE au dveloppement commercial

Les Artisans et TPE prouvent des difficults

(Sources : Etude Portail des PME/Prospactive 2009, Etude NetPME, mars 2008)

difficults trouver de nouveaux clients difficults lors du 1er RDV client difficults fidliser leurs clients difficults relancer prospects et clients difficults prospecter au tlphone

1. Quest-ce que cest ? Quelque chose quelquun => des choix => des outils => des mthodes et une organisation 2. Quelles sont les grandes tapes de la vente ?

Gnrer le 1er contact

Transformer ce contact en client

Fidliser le client

Gnrer le 1er contact

Transformer ce contact en client

Fidliser le client

4 questions se poser / pour guider la rflexion et laction Comment gnrer ce 1er contact ? (=> Origine) De quoi ai-je besoin pour le transformer en client ? Quelle est la rentabilit de ce que je fais pour rpondre aux 2 premires questions ? Programmer le dveloppement de ses ventes : cest possible ?
9

C'est l'ensemble des moyens qui nous permettent d'entrer en contact / relation avec des entreprises ou particuliers

qui ont besoin du produit ou du service que nous commercialisons

Quand je produis, je ne prospecte pas

Quand jai fini de produire, jai besoin de commandes

Je lance une prospection dans lurgence

PRESERVER LES VENTES : Assurer des commandes rgulires VITER/LIMITER LA SAISONNALITE ECOUTER LE MARCHE PREPARER LES LENDEMAINS Parce quun prospect nest pas toujours en phase dachat

Prospecter en rsumer :
Un processus PERMANENT Une processus VITAL : Cesser de prospecter amne cesser de progresser

SE POSER LES BONNES QUESTIONS :

Mon mtier ? Ma vocation ? Quelle est ma proposition de valeur ?

SE POSER LES BONNES QUESTIONS :

Quelle est ma cible ? Est-elle segmente? Quel est mon mix produit/march ? Comment toucher chacun des segments ?

Rflexion et choix des moyens

Elaboration du plan daction

Prparation des outils de gestion

Validation des outils de ventes

Suivi / relance & bilan

Interne Entreprise / produits Capacit de production Produits (les + / les -) Services (les + / les -) Positionnement Notorit Ambitions (rsultats) Contraintes Temps disponible

Externe Clients / besoins Qui sont mes clients ? Potentiel client (nbre) Pourquoi achtent-ils ? Comment achtent-ils ? Concurrence Environnement Dure de vie produit

Points forts de lentreprise

Stratgie et Orientation gnrale Ressources humaines March Situation financire Organisation commerciale Offre Outil de production Systme dinformation

Opportunits du march

Points faibles de lentreprise

Menaces du march

18

De mon service ou de mon produit

Caractristiques

Avantages
Pour le client

De ce que javance

Preuves

Fournisseur de capteurs Economies dnergie de perte dnergie

XX 000 sur Y annes donc XXX 000

19

Les enjeux

Quelle est le moyen le plus rentable pour toucher mes Cibles ?

Rflexion et choix des moyens

Elaboration du plan daction

Prparation des outils de gestion

Validation des outils de ventes

Suivi / relance & bilan

Phoning Salons professionnels Stand

CIBLE

Annuaires pro Fichiers Mailing

ACTIF

NOTORIETE
GENERALISTE
Bus mailing Bouche oreille Pages jaunes Publicit

Dmarchage

Foires Internet

Rflexion et choix des moyens

Elaboration du plan daction

Prparation des outils de gestion

Validation des outils de ventes

Suivi / relance & bilan

La russite des actions commerciales dpend doutils daide la prospection et la vente adapts. Il est indispensable de :

Recenser

Valider

Evaluer les cots

Raliser les outils

Des TPE seulement planifient leurs actions commerciales sur une ANNE complte

Les actions de prospection/fidlisation sont un INVESTISSEMENT.

Dfinir et hirarchiser toutes les actions adaptes A travers une chronologie prcise Sur une anne

Processus de mise en uvre dun plan daction dtaill

Quoi ? Pourquoi ?

Quelle cible ?

Comment ?

Combien ?

Quand ? (rtro planning)

29 / 58

Le plan daction dtaill nous conduit : Nous projeter Nous engager Nous contrler

EN MOYENNE 7 AFFAIRES NE SE TRAITENT PAS PAR MANQUE DE SUIVI !!

SUR 10

Mettre en uvre un processus de gestion de linformation commerciale Loutil de base est la fiche de renseignement (contact, prospect, client )

Exemple de cot dun devis

Nb de Contact 250 Tx de Conv. 4/5 Nb de Rdv 200 Tx de Conv. 4/5 Nb de devis 160 Tx de conv. 1/2 Nb de vente 80

Temps moyen Tl Rdv Devis Dplacement TOTAL 10 30 60 30

Temps total 40 h 100 h 160 h 80 h 380 h Pages Jaunes Tlmktg Flyers Temps (20/h) TOTAL

Budget 4000 3000 3000 7600 17600

Cot par devis : 110

DEVIS: ARRETEZ DE GACHER VOTRE ARGENT

Relancez vos devis Ne faites pas de devis de complaisance

Son contenu

du simple listing aux fichiers renseigns et qualifis : nom, adresses, tl.

dcideur, NAF (mtier), effectif, historique

Son rle
Mmoire des contacts Slection des prospects Outil de communication/

prospection

Lobjec:fprincipaldunepriodedeprospec:onestdedcouvrir
Lesbesoinsdenotreprospect Ladateprvuedesonachat

Pourpouvoirluifaire/proposer
Uneoreadapte Aubonmoment

LachederenseignementestleVECTEURdece7einforma:on

DONNEESSIGNALETIQUES

Fonc>onnalitsdisponibles(onglets)

Historique/informa>onslislonglet

3 objectifs

Fiabilit de linformation Le partage de linformation Identifier les conditions dachats (date, nature du besoin,)

PROSPECTER/ FIDELISER

TRACER
commandes RDV, affaires, devis

MESURERLEFFICACIT desac>ons IDENTIFIERLECOT DACQUISITIONdunclient

Une prospection/fidlisation efficace ncessite :

Volont des dirigeants Programmation long terme Cibler les bons prospects

Bonne quantit dactivit au bon moment sur les bons produits Relance des devis

Les bons supports de vente Une bonne coute du client Des devis percutants.

Les facteurs cls de la russite

42

NEGLIGER LA CONCURRENCE FAIRE LIMPASSE SUR LE PLAN DACTION PENSER QUE SA CIBLE, CEST TOUT LE MONDE PENSER QUE SON PRODUIT SE VENDRA TOUT SEUL SOUS-ESTIMER LES COUTS QUI INFLUENT SUR LA MARGE BACLER LA BASE DE DONNES CLIENTS TOUT FAIRE SOI-MEME

43

Avezvousdes Ques:ons?

LArtisanat : 1re Entreprise de France