Autor: Virginia I. Davis M.

Todos los responsables de la venta deben ser capaces de entender y predecir las conductas del consumidor a fin de disear estrategias y emplear tcticas adecuadas para interactuar, logrando una negociacin favorable para ambas partes, es decir, un ganar-ganar de cliente/vendedor.

En el mercado, son diversas las opciones para cubrir una misma necesidad. De esta manera, el consumidor se encuentra ante una variedad de productos y de vendedores que lo pueden proveer. No obstante, se debe comprender el procedimiento a travs del cual los consumidores toman sus decisiones, eligen los bienes y satisfacen sus necesidades.

PERFIL DEL CONSUMIDOR

Criterios Generales de SEGMENTACIN

Geogrficos Demogrficos

Socioeconmicos

Psicogrficos Conductuales

El mercado de una empresa consta de diferentes variables que lo segmenta. Esto quiere decir, que se pueden diferenciar, qu variables hacen que un segmento sea potencialmente cliente nuestro, lo sea del producto o de la competencia, o bien dentro de los clientes qu variables determinan que se consuma ms de nuestro producto o menos, o qu variables determinan la fidelidad de un cliente, entre otros.

Ahora bien, a continuacin desarrollaremos un ejemplo del Perfil del Consumidor de: Las barras nutritivas de la reconocida marca

Snickers

Variables Geogrficas
Niveles, Intrvalos o Clases Regin Norte, Sur, Este, Oeste

Tamao municipio Densidad

Clima

-500.000/+500.000 Rural y Urbano

Clido, Templado

Variables Demogrficas
Niveles, Intrvalos o Clases Edad 18-50

Sexo
Tamao Familiar Estado Civil Talla

Femenino y Masculino
1,2,3,4,5,6+
Soltero (a), Casado (a), Viudo (a), Divorciado (a)

1,50 1,82

Peso
Religin Nacionalidad

50/50-100
Catlica, Musulmana, otras
Venezolana, Estadounidense, Espaola, otras

Variables Psicogrficas

Mercado orientado hacia un perfil de consumidores jvenes, adultos deportistas o cuya rutina diaria amerite la constante actividad fsica, requiriendo as de un mayor consumo de productos ricos en nutrientes a fin de obtener el aporte extra de energa necesaria en su dieta habitual .

Variables Conductuales
Tomando en cuenta el perfil de consumidores dentro de ste segmento del mercado, debemos estudiar aquellos con una conducta de fidelidad y seguimiento a la marca, los cuales siempre estarn a la espera y en bsqueda de los nuevos productos lanzados al mercado por Snickers.

Variables Socioeconmicas

Niveles, Intrvalos o Clases Ingresos Clase social Profesin $ 100/100+ Baja, Media, Alta Empleados sin cualificar, Deportistas, entre otros

Nivel de Estudios

Primarios, Medios, Universitarios

Autor: Virginia I. Davis M.