Vigil, C., Bellina , J . ( 2009 ) . Caso : LAN . com . En Mayorga , D. ( Ed.

) Las mejores prcticas del marketing:

Casos ganadores de los premios Effie Per 2008 (pp.107-117)(248p.). Lima : Universidad del Pacfico. (C19115)
CASO:
LAN.COM
1. Anlisis del sector
Categora: Lanzamiento de nuevos servicios
Premio: EFFIE Oro
Elaborado por: Carolina Vigil y Jos Antonio
Bellina ~
El sector aerocomercial del Per ha tenido un balance negativo a lo largo de la historia, debido a malos
manejos, altos costos y poca transparencia. En los ltimos veinte aos han desaparecido tres grandes
empresas peruanas: Aeroper, Faucett y Aerocontinente, lo que muestra las grandes dificultades que
existen en nuestro pas para tener xito en este rubro.
Hoy existen varias empresas, como LAN Per, TACA, Star Per, Aerocndor, entre otras, que tienen
casi toda la participacin de mercado en lo que respecta a vuelos nacionales. Al hablar de vuelos
internacionales, se debe tomar en cuenta las aerolneas lderes de los diversos pases que tienen como
destino el Per.
En los ltimos dos aos, el sector ha crecido de manera exponencial, debido a la eleccin de Machu
Picchu como una de las "Siete Maravillas del Mundo" . Esto ha generado un impulso en el flujo turstico,
y la cantidad de personas que se transportan en vuelos nacionales aumenta cada vez ms. El gran
problema para las aerolneas radica en el alza sostenida del precio del petrleo, que afecta de manera
contundente sus costos.
Segn cifras del Ministerio de Transportes y Comunicaciones, en el ao 2007 se creci 2 5%, cifra
mayor que la obtenida en el 2006, que fue de 20%. En el ao 2008, el nmero de vuelos nacionales
creci en 40% y los vuelos internacionales, en 20%
1
. Esto demuestra claramente que el sector est
creciendo. Asimismo, se aprecia un crecimiento en gran magnitud del nmero de pasajeros del 2007
al 2008
2
.
En este momento, LAN Per lidera el mercado de vuelos nacionales con 58% de participacin de
mercado, seguido por Aerocndor con 17%
3
. Como se aprecia en el anexo 1, los principales
competidores de LAN en vuelos nacionales son Aerocndor y Aerolneas Star Per
4
Aerocndor es
una aerolnea con base en Lima, Per. Fue fundada e inici operaciones en 1975 y empez ofreciendo
vuelos domsticos tursticos y charter sobre las Lneas de Nasca, as como servicios de ambulancia area.
Su base principal es el Aeropuerto Internacional Jorge Chvez de Lima. En junio del 2008 la aerolnea
Aerocndor fue prohibida de operar su flota Boeing por la DGAC y el Ministerio de Transportes y
, Gamarra, Luis Felipe (2008). "Aerolneas peruanas esperan que el Estado las apoye para seguir volando" En: El Comercio.
Fecha de consulta: 4 de noviembre de 2008. <http://www elcomercio.com pe/ediciononl ine!HTMU2008-06-21/aerol ineas-
peruanas-esperan-que-estado-apoye-seguir-volando html>.
2
Vase el anexo 1: Trfico areo nacional de pasajeros: participacin de lneas areas (2006)
3
Vase el anexo 2: Pasajeros transportados en vuelos nacionales.
Vase el anexo 3: Caracterlsticas de las empresas competidoras de LAN Per en vuelos naci onales.
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, lo que es considerado favorable para que LAN establezca un monopolio en lo que
se refiere a vuelos nacionales. Pcir otro lado, Aerolneas Star Per es considerada la tercera empresa en
importancia dentro de rubro de vuelos nacionales. Esta aerolnea inici sus actividades en 1998, pero
empez con vuelos comerciales recin en el ao 2005, que fue cuando adquiri su flota de aviones
Boeing. En junio del ao 2008 la empresa decidi el iminar sus vuelos a Arequipa, Chiclayo, Juliaca y
Trujillo por no considerarlos rentables y debido al alza de los combustibles. Tiene una flota de 8 aviones
y llega a ocho destinos nacionales
6
; LAN cuenta con una flota de 11 aviones, entre Boeing y Airbus, y
llega a veintisis destinos nacionales. Antes del cierre de sus operaciones, Aerocndor contaba con una
flota de 32 aviones y llegaba a diecisis destinos nacionales.
2. La empresa: LAN S.A.
LAN Per es una filial LAN Airlines, y actualmente es la lder del mercado en el Per. LAN Airlines cuenta
con 70% del capital y el Grupo ER Larran, el 30%. LAN Airlines es una aerolnea de origen chileno
que en la actualidad opera un grupo de compaas areas con sociedades en Chile, Argentina, Per y
Ecuador. Es miembro de la alianza Onewor/d, atiende cerca de 60 destinos en alrededor de 20 pases y
es una de las aerolneas con mayores ingresos en el mundo
7

En cuanto a LAN Per, su centro de operaciones est localizado en el Aeropuerto Internacional Jorge
Chvez. Ofrece doce destinos en el mercado local, que opera en la costa, sierra y selva del Per
8
.
2.1 Historia
La empresa fue creada en 1998 y empez a operar el 2 de julio de 1999, bsicamente con vuelos a
Cusco y a Arequipa. Luego, en ese mismo ao, abri su primer destino internacional, que fue Miami.
Hoy, llega a trece destinos del pas y a doce destinos internacionales, y es la empresa ms importante
de! sedar en el Per.
En el 2002. LAN Per transport a ms de 1.600.000 pasajeros dentro del pas. Para el 2007, a los
actuales servicios la compaa agreg productos para competir con compaas locales. Para ello, LAN
anunci frecuencias diarias nocturnas alternativas en la mayora de sus rutas, a tarifas especiales (entre
20% y 30% menores que las del horario diurno) . Este sistema se estuvo aplicando con xito en el Per
en rutas como Lima - Arequipa y Lima -/quitos, entre otras. Entre el 2007 y el 2008, LAN present su
nuevas cabinas "clase ejecutiva premum" y mejoras en la clase econmica
9
.
Debido a su conexin con LAN Chile, LAN Per tambin brinda el servicio LAN Pass, que permite a sus
pasajeros viajar gratuitamente haciendo uso de sus kilmetros acumulados.
Dentro de este punto, cabe mencionar la creacin de LAN.com, un portal de ventas de LAN a travs
de Internet. En enero del 2007, las ventas de este canal representaban un poco ms de 2% del total
de la compaa . Sin embargo, se requera aumentar esta participacin para no depender de un solo
canal de ventas y crear una reduccin en los precios tomando como referencia una disminucin en los
costos para la empresa.
~ "MTC suspende vuelos de Aerocndor con aviones Boeing 737 por medida de seguridad" . En: El Comercio. Fecha
de consulta: 4 de noviembre de 2008. <http://www.elcomercio.com.pe/ediciononline/HTMU2008-06-1 0/mtc-suspende-
vuelos-aerocondor-aviones-boeing-7 37 -medida-seguridad .html>.
6
Star Per. Fecha de consulta: 4 de noviembre de 2008. <http://www.starperu.com/2ihistoria.asp>.
1
Oneworld. Fecha de consulta: 4 de noviembre de 2008. <http:I/W\1\/W oneworld.com/ow/member-airlines/lan>
8
LAN. Fecha de consulta: 4 de noviembre de 2008 <http://plane.lan.com/investor_relations/compania/estrategia_
descripcion-es-pe.html>.
g lbid.
2.2 La empresa
Actualmente LAN Per es conocido por su extraordinario servicio, su innovacin y sus precios accesibles.
Es la empresa ms competitiva del mercado peruano y ha t enido un crecimiento sostenido a lo largo
de los aos
LAN Per lidera el mercado de vuelos nacionales con 57% de participacin de mercado, y en este
momento cuenta con una flota de once aviones. LAN Per ofrece trece destinos en todo el Per con
60 vuelos diarios.
En lo que se refiere al canal de ventas online, luego del lanzamiento de las campaas que se analizan en
este caso, se obtuvo, en tan solo ocho meses, para enero del ao 2008, un aumento en participacin
de LAN.com de 2,5% a 22% de las ventas, con lo que se obtuvo un crecimiento en ventas de 19,5%
frente a enero del 2007
10
3. LAN.com
Como se mencion anteriormente, las ventas por el canal LAN.com representaban un poco ms de
2% de las ventas, lo que es considerado un porcent aje bajo para la magnitud de ventas que tiene la
empresa. En este escenario, LAN deseaba potenciar las ventas mediante el canal de ventas online LAN.
com, para as mejorar el mix de canales de ventas. Asimismo, deseaba disminuir el riesgo de depender
de un solo canal de ventas. LAN pretenda introducir una estrategia de reduccin de precios de sus
pasajes, por lo que necesitaba disminuir costos, lo que significaba que el canal con mayor potencial
para lograr esto era el canal de venta directa, en especial LAN.com.
Otro punto por tratar en este caso es que existe un obstculo importante para la aplicacin de esta
estrategia. Existe una enorme barrera perceptual por parte de los principales clientes para hacer
transacciones en Internet. Las personas no confan en el pago por Internet debido al riesgo de tener
que ingresar el nmero de su tarjeta de crdito, por lo que se acenta una supuesta falta de seguridad.
Por otro lado, existe tambin otra dificultad: solo se puede real izar pagos por medio de l n t ~ r n e t si se
cuenta con una tarjeta de crdito, lo que era una limitacin para la compra de pasajes. LAN reali z
un estudio sobre este tema y comprob que la penetracin de tarjetas de crdito en el Per era baja,
segn Arel lano Marketing
11
En el anexo 5 se muestra que la mayora de razones para no haber comprado por Internet corresponden
a temas de confianza. Se ve una mayor afinidad hacia una compra personal. Asimismo, aunque el
principal motivo por el que los potenciales clientes no reali zaban sus compras de pasajes por Internet
es el tema de la confianza, tambin existe un porcentaje elevado de personas que no saban que exista
esta posibilidad, y un 10% que no contaban con tarj eta de crdito. Por lo que estos dos factores eran
determinantes para la campaa que deba lanzar LAN respecto a LAN.com.
Por lo tanto, lo que deba LAN desarrollar era un servicio que permitiera pagar por Internet y que
incentivara a los clientes a preferir esta opcin, pero tambin darles la facilidad de que el pago de los
pasajes se realizara por otro medio distinto de Internet, para as aumentar las ventas a travs del canal
directo por medio de LAN.com.
3.1 Caractersticas
En este caso, es dif cil hablar de una marca. LAN.com -como servicio para la empresa area y no un
"brand"- empez a funcionar en 1997, pero era un sitio web totalmente informativo. En 1999, por
10
Pi poli, Gina (ed.) (2008) Las mejores prcticas del mrketing: casos ganadores de los premios EFFIE 2007. Lima: Universidad
del Pacfico, Frecuencia Latina y Backus.
11
Vase el anexo 4: Porcentaje de compra de pasajes por Internet; y el anexo 5: Por qu nunca ha comprado un pasaje por
lnternet7
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medio del software " 1 Ares", se empezaron a vender algunos productos mediante la web, pero las
ventas no eran relevantes, por lo que en el 2000 se desarroll un software propio para mejorar el
canal de ventas. Como se ha visto, a lo largo de los aos y t ras las exitosas campaas promocionales,
el canal de ventas "LAN.com" es una necesidad para la empresa, y se espera que en el futuro la gran
mayora de estas se realicen a travs de la pgina web, debido a las facilidades que esta brinda y a la
reduccin de precios con respecto al mercado que existe actualmente por haberse dejado de lado a los
intermediarios (agencias de viajes).
Luego de lo mencionado anteriormente en cuanto a la falta de confianza para real izar compras por
Internet, el poco conocimiento que se tena de este servicio y la baja penetracin de tarjetas de crdito
en el Per, se cre la campaa de comunicacin.
Primero que nada, se pretenda comunicar claramente a los consumidores que LAN.com era el canal ms
conveniente para realizar sus compras de pasaj es ya que ofreca bajos precios y la f lexibilidad de elegir
horarios de vuelo, asientos, acumulacin de kilmetros lAN Pass, entre otros. En segundo lugar, se deba
posicionar la facilidad de pago de los pasajes areos de lAN adquiridos por medio de lAN.com. En este
punto se deba comunicar el servicio "Medios de pago" , donde el cliente puede elegir cmo pagar.
Con este nuevo servicio se busc diferenciar a LAN de las dems empresas del sector, al aadir un
servicio de mucho valor para el cl iente, pues la comodidad y el bienestar del mismo es un factor muy
importante.
3.2 Mercado objetivo
El mercado objetivo para este servicio se puede definir mediant e tres tipos de segmentacin. En lo
que respecta a la segmentacin demogrfica, esta campaa estuvo dirigida principalmente a personas
mayores de 25 aos de NSE A, B y C. En lo que se refiere a la segmentacin psicogrfica, se pretenda
llegar a quienes son viajeros frecuentes. En el mbito conductual, se quera llegar a personas que
buscaran realizar pagos de manera rpida y segura. Es necesario mencionar que para la segmentacin y
el mercado objetivo hay que tomar en cuenta que las principales personas a las que se quera llegar con
este producto eran aquellas que no tenan confianza en la compra por Internet, ya fuera para crearles
confianza (la opcin de pago con tarjeta de crdito no fue eliminada) o para motivarlos a realizar su
compra y pagar donde prefieran. Asimismo, dentro del mercado objetivo se encontraban tambin
aquellas personas que no conocan de la existencia de este servicio, as como quienes no posean una
tarjeta de crdito.
3.3 Escenario de mrketing
El objetivo de la campaa promociona! para este servicio de LAN era fomentar el uso de la plataforma
y generar trfico hacia la pgina. Lo que hizo la empresa fue crear preci os y promociones convenientes
para los clientes que adquiran sus pasajes por medio de LAN.com. Con esto, habra un mayor nmero
de personas interesadas en ingresar a la plataforma para adquirir sus pasajes. Asimismo, como se
mencion anteriormente, las alianzas estratgicas con las empresas mencionadas fueron clave para la
realizacin de esta campaa promociona!. Podemos mencionar en este punto el posicionamiento de la
empresa, ya que se quera posicionar a LAN como la mejor opcin de viaje.
Primero que nada, se lanz una campaa en televisin masiva, en la que se comunic el posicionamiento
de LAN.com: " Accesibilidad y libertad" . Asimismo, se elabor un banner para TV en el que aparecfan
los diferentes medios de pago y los logotipos de los socios estratgicos, as como la forma adecuada de
utilizar la plataforma. Este comercial demostraba " el poder de tu dedo" y comunicaba que haciendo
solo un "clic" se podfan lograr muchas cosas, incluso comprar un pasaje por Internet. Asimismo
demostraba la practicidad que ofrece este servicio.
El concepto central que se desarroll fue: "Pagar un pasaje es tan fcil como pagar la luz o el agua" ;
y se lleg al tag fine: "Compra en LAN.com y paga como prefieras" . La campaa deba ser muy
directa para llegar a todos los potenciales clientes y tambin se deba mantener el posicionamiento de
LAN.com que ya se mencion anteriormente: accesibilidad y libertad, para demostrar cmo utilizar la
plataforma y dejar en claro la manera de realizar los pagos.
3.4 Objetivos y estrategias de mrketing
Servicio
"Medios de pago'' es un servicio que brinda a los clientes la facil idad de realizar sus pagos donde
prefieran, debido a la creciente desconfianza que existe hoy para realizar pagos por Internet. Por ello,
LAN se asoci estratgicamente con empresas reconocidas: BCP, Wong, lnterbank, Metro, Vivanda,
Plaza Vea, que dieran confianza a los clientes y que tuvieran una gran cobertura en el mercado.
El beneficio principal de este servicio es que los clientes t ienen la facilidad de realizar los pagos de
sus pasajes por el medio que les sea ms adecuado. Cabe mencionar en este punto la selling fine
"Compra en LAN .com y paga como prefieras", relacionada tambin con posicionamiento de LAN.com
("Accesibilidad y libertad").
Otro punto importante por mencionar es el de los servicios anexos al de compra de pasajes, dentro
de los cuales est el hecho de que si se adquiere el ticket mediante la pgina web, el pasajero puede
seleccionar su asiento, realizar el check-in, rastrear su equipaje, cambiar fechas de vuelo, hacer
consultas de viajero frecuente; todo mediante la web. Otro servicio anexo que brinda LAN.com es dar
informacin sobre vuelos, hoteles y alquiler de automviles en !a ciudad de destino. Asimismo, permite
pagar con tarjeta de dbito o de crdito en los establecimientos mencionados.
En lo que se refiere a los productos anexos, se puede mencionar los diversos vuelos y promociones que
realiza LAN, y los beneficios que reciben los clientes por comprar mediante la web.
Precio
En lo que se refiere al precio, como ya se mencion anteriormente, uno de los objetivos de esta
campaa era aumentar las ventas del canal web y aumentar el flujo que hacia el mismo. Para lograr
esto era necesario disminuir el precio de los pasajes para los consumidores que los adquirieran a travs
de LAN.com. Esta fue una muy buena estrategia, ya que se dej de lado a los intermediarios (agencias
de viajes) y permiti dos escenarios:
1. Las comisiones que antes haba para las agencias ahora son utilidades para LAN. Hace
algunos aos, las comisiones de las agencias oscilaban entre 7,5% y 10%. En estos
momentos, el porcentaje vara entre 1% y 1 ,5%, lo que demuestra un incremento
importante en las utilidades de la compaa.
2. Se reduce el precio de los pasajes y se sigue ganando lo mismo.
Con esto, se puede apreciar que LAN puede variar sus precios de acuerdo con los objetivos de la
empresa, ya sea aumentar ventas o tener un mayor margen de rentabilidad.
Plaza
La plaza se refiere a la distribucin del servicio; dadas las caractersticas del servicio, dentro de !as cuales
se puede destacar la intangibilidad, no es fcil su distribucin. Por lo que en este caso especfico se
habla de cobertura. Al impulsar la venta por medio del cana\ de ventas web, se pudo llegar a un mayor
nmero de consumidores y clientes potenciales debido a la globalizacin existente. Otro punto por
destacar es el hecho de que al comprar por la web se evitan colas y prdidas de tiempo, lo cual es un
beneficio para este canal de venta. Esto deba generar un aumento en la cobertura.
Por otro lado, la segunda etapa de la campaa deba generar una aun mayor cobertura de ventas y de
mercado, debido a que si al consumidor se le facilitaba la forma de pago y se le permita pagar donde
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ms le conviniera, el nmero de compradores definitivamente aumentara. Es importante mencionar en
este punto tambin el tema de las tarjetas de crdito. La cobertura se incrementara, ya que no todas
las personas que desean adquirir un pasaje poseen una tarjeta de crdito para realizar sus compras
por Internet. Por medio de esta campaa de promover la compra de pasajes a travs de la pgina web
y permitir a los clientes pagar de la manera que prefieran, LAN daba valor agregado a sus puntos de
venta y aumentaba la cobertura del mercado.
Proactividad
En lo que se refiere a proactividad se debe mencionar el diseo de la pgina web. La pgina es amigable
con el consumidor y describe claramente los pasos por seguir para efectuar la compra del pasaje.
Asimismo, es proadiva con los clientes, puesto que describe cmo se realiza el pago segn los diferentes
medios de pago. Se considera que el diseo y la simplicidad de la pgina web ayudan a incrementar las
ventas e influencian las decisiones que toma el consumidor.
Personal
Debido a la creciente preocupacin de la empresa por aumentar sus ventas por medio del canal web,
el personal es cada vez menos necesario. Esto va de la mano con su labor de reduccin de costos. Por
otro lado, es necesario tener personal capacitado, amable y con vocacin de servicio para que atienda
las consultas de la central telefnica a la que tambin se hace referencia en la pgina web.
Proceso de compra
12
El proceso de compra mediante la web consta de seis pasos:
1 . Indicar fecha de viaje
2. Seleccionar vuelos
3. Confirmar precio
4. Ingresar datos del pasajero
5. Elegir medio de pago
6. Confirmar reserva
Promocin
Se lanz una campaa en TV masiva en la que se comunic el posicionamiento de LAN.com:
"accesibilidad y libertad". Asimismo se elabor un banner para TV en el que se mostraban los diversos
medios de pago y los lagos de los socios estratgicos, as como la manera adecuada de utilizar la
plataforma. Asimismo, se utilizaron medios masivos como la prensa y la radio. Esto es considerado
publicidad ATL (above the fine). Considerando que el comercial de TV tena una duracin de 30", se
lograba alcanzar un nivel de TGRP (target group rating points) de 2.275. Se invirti US$ 177.770, lo
que indica un costo elevado por punto pero genera un resultado satisfactorio, ya que se transmiti en
los programas para el target de la empresa. Para la campaa de medios de pago se utiliz tambin
publicidad outdoors y medios impresos. Con ello, se pretenda obtener un alto alcance y la frecuencia
adecuada.
Tambin se puede mencionar que hubo publicidad alternativa BTL (below the fine) : las vallas. Estas son
un medio nuevo de publicitar, pero muy atractivo para el consumidor ya que aportan alto alcance y
frecuencia en zonas de influencia del target.
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2
Vase el anexo 6: Mapeo del proceso de compra en LAN.com.
En cuanto a la estrategia del mensaje publicitario, se considera que es racional y emocional, ya que
ataca al pblico objetivo y destaca la "sencillez" de realizar los pagos.
3.5 Objetivos comunicacionales
Para esta campaa, se establecieron dos objetivos de comunicacin:
1. Se quera demostrar la conveniencia de comprar en LAN.com
13
.
2. Se quera demostrar la facilidad de pago de LAN.com
14
.
Para lograr estos objetivos, se utilizaron las siguientes estrategias:
1. Tener precios y promociones convenientes en LAN.com
15

2. Realizar alianzas estratgicas para facilitar el pago de los pasajes. Se aliaron con el BCP, el
Grupo Wong y Supermercados Peruanos
16
3.6 Estrategia comunicacional
Estrategia de medios
Los medios utilizados principalmente para la campaa fueron los medios masivos, como la televisin,
la radio y la prensa. Se busc comunicar el concepto general de la campaa, el cual era "accesibilidad
y libertad", as como comunicar promociones y precios. Es importante explicar qu significa este
concepto. En esta campaa LAN busc mostrarles a los consumidores las nuevas facilidades en el
servicio. Con "accesibilidad" se referan a que los clientes iban a poder pagar y comprar sus pasajes en
todos lados, lo que hablaba especficamente del servicio. Con "libertad" intentaron dar un concepto
motivador a las personas con respecto a LAN, segn el cual ellas se iban a sentir libres no solo por viajar,
sino porque esto no iba a ser un problema debido a todas las facilidades que se les brindaba.
Tambin se utilizaron otros medios de soporte, como la comunicacin directa con clientes que tenan
tarjetas de crdito y eran viajeros frecuentes, banners y publicidad en las agencias de los socios
estratgicos, como oficinas del BCP, Wong y Metro.
La distribucin del presupuesto de los medios de comunicacin fue la siguiente:
~ Televisin: 60%
~ Vallas: 20%
~ POP: 10%
~ E-mailing: 1 O%
3.7 Resultados atribuidos a la campaa
Los resultados de esta campaa han sido muy favorables. En enero del 2007, las ventas de LAN.com
representaban 2,5% de las ventas totales de LAN. Para febrero del 2008, luego de la campaa, estas
representaban 22% de las ventas totales, con lo que se super el objetivo establecido para la campaa
(1 0%). Este incremento se dio casi en su totalidad en vuelos nacionales, por lo que se ve el impacto
directo que tuvo en las personas del pas, a las que se destin la campaa . Esta campaa no solo ha
'
3
Pipoli, Gina (ed.) (2008). Las mejores prcticas del mrketing: casos ganadores de los Premios EFFIE 2007. Lima: Universidad
del Pacifico, Frecuencia Latina, Backus.
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cambiado el comportamiento del consumidor, tambin ha ayudado a LAN a mantener el liderazgo en
el mercado de pasajes areos en el Per, donde la diferencia es cada vez mayor.
4. Preguntas de discusin
a. Analice el mercado areo nacional.
b. Qu riesgos existan al llevar a cabo esta campaa?
c. Cules son las fortalezas y debilidades de LAN.com?
d. Qu impacto ha tenido la campaa en la marca "LAN"?
e. Luego de la campaa, cul es el posicionamiento de LAN?
f. Qu nuevos servicios debe ofrecer LAN para aumentar sus ventas mediante LAN.com?
5. Anexos
Anexo 1: Trfico areo nacional de pasajeros: participacin de lneas areas (2006)
Fuente: DGAC.
.il. LAN
.il. Star Per
.il. TACA
A LC Busre
.i1. Aerocndor
A Wayra Per
Ll TANS
' Atsa
.il. Otros
Elaboracin: T News. Tomado de <httpJ/blog.pucp.edu.pelitem/7879/catidf1977>
Anexo 2: Pasajeros transportados en vuelos nacionales
600 000
500 000
400 000
300 000
200 000
100 000
A 2007 .11.2008
Fuente: DGAC.
2%
2%
17%
S%
0%
1%
2%
Elaboracin: T News. Tomado de <http://www.tnews.com pe/imagesfac58_img6.gif>
Anexo 3: Caractersticas de las empresas competidoras de LAN Per en vuelos nacionales
Star Per Aero Cndor
Fundacin 1998
1975
Aeropuerto principal Jorge Chvez
Jorge Chvez
Alejandro Villanueva
Flota 9
32
Destinos 7
16
Compaa Star Per S.A. Aero Cndor Per S.A.
Eslogan Lo mejor de nosotros Eres nuestra razn de volar
Headquarters Lima, Per Lima. Per
Elaboracin: propia
Anexo 4: Porcentaje de compra de pasajes por internet
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.J No
Fuente: estudio realizado por Arellano Marketing para LAN
1 ',
18%
82%
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Anexo 5: Por qu nunca ha comprado un pasaje por Internet?
No me da confianza
No me han dado
buenas referencias
9,6
No sabia que existla
7.2
esa posibilidad
Prefiero comprM en
una agencra
6,6
No tengo tarjeta de
crdito
6
Es impersonal 6
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Fuente: estudio realizado por Arellano Marketing para LAN
1
LAN Per
1998
Jorge Chvez
11
26
LAN Per S .A.
El encanto de volar
Chile
25.8
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