El Proceso de Exportacin: Implicaciones y Oportunidades Comerciales

El Proceso de Exportacin??
Identificar e investigar mercados y clientes Decidir Exportar / Importar Conocer el ambiente internacional

Organizar la estrategia y el plan de exportacin Identificar qu necesita adaptar para entrar al mercado Decidir cmo entrar al mercado.

CONOCER EL AMBIENTE INTERNACIONAL EXPORTACIN/IMPORTACION

Fuerzas Restrictivas Fuerzas Promotoras Puntos decisivos para una exportacin exitosa Beneficios y Oportunidades Riesgos y Retos

CONOCER EL AMBIENTE INTERNACIONAL EXPORTACIN/IMPORTACION Fuerzas Restrictivas Tarifas - cargos impuestos por los gobiernos Cuotas - restriccin a la importacin Embargo - prohibicin total Controles de Intercambio - limites al intercambio de moneda con otros pases Barreras no arancelarias - economa, poltica, etc.

CONOCER EL AMBIENTE INTERNACIONAL EXPORTACIN/IMPORTACION Fuerzas Promotoras Organizacin Mundial de Comercio Rige las normas del comercio entre pases Acuerdos Comerciales. Sistema General de Preferencias Tratados
TRABAJO DE INVESTIGACION

CONOCER EL AMBIENTE INTERNACIONAL EXPORTACIN/IMPORTACION

Puntos decisivos para una exportacin exitosa Conocimiento general del negocio Conocimiento general de los costos Adoptar una visin internacional de los mercados Sensibilidad cultural Cultivar buenas relaciones de negocio Establecer una estrategia Atencin continua a los mercados Adaptar los productos Completar adecuadamente la documentacin

CONOCER EL AMBIENTE INTERNACIONAL EXPORTACIN/IMPORTACION Beneficios y Oportunidades Mayores ventas y ganancias Reduccin en la dependencia del mercado local Utilizacin del exceso de capacidad productiva Aumento del ciclo de vida del producto Mayor prestigio

CONOCER EL AMBIENTE INTERNACIONAL EXPORTACIN/IMPORTACION Riesgos y Retos Mayores distancias, intermediarios y tiempo GASTOS Posibles polticas gubernamentales adversas Culturas distintas Cambios de moneda Menor garanta de pago Modificaciones al producto

Decidir Exportar / Importar

Revisin Gerencial Revisin del producto Capacidad de la Empresa

Decidir Exportar / Importar

Revisin Gerencial Misin, visin, objetivos, metas Recursos Beneficios vs. costos Conocimiento Ventajas competitivas

Decidir Exportar / Importar

Revisin del producto xito en Mercados anteriores Caractersticas del producto Ventas Factores demogrficos, sociales, culturales, polticos, legales, etc. A que segmento del mercado va dirigido? Quienes son los competidores? Normas, controles de calidad, transporte.

Decidir Exportar / Importar

Capacidad de la Empresa Satisfacer la demanda local y extranjera Costos en caso de necesitar capacidad adicional Tiempo de vida del producto PROPORCIONA CONFIABILIDAD

Clasificacin del Producto

Sistema Armonizado (Harmonized System Code) Utilizado internacionalmente Mediante este sistema los productos se clasifican a base de la composicin de sus materiales de igual forma en todos los pases. Por qu es importante? Identificar aranceles, restricciones, tratos preferenciales

Clasificacin del Producto

Sistema Armonizado (Harmonized System Code) [Cont.] Cmo saber el cdigo del producto? Si es importadoa travs del mismo fabricante. Divisin de Comercio Internacional A travs de Aduana local

Identificar e investigar mercados y clientes

Mercados potenciales Evaluacin de los mercados Datos del mercado Competencia Factores culturales y de infraestructura Estabilidad econmica y poltica Posibles socios de negocio Incentivos

Identificar e investigar mercados y clientes

Cmo conseguir informacin? Oficinas Comerciales en el Exterior Organizacin Mundial del Comercio Embajadas Consulados Otras organizaciones

Identificar e investigar mercados y clientes

Mtodos de bsqueda Viajes de negocio Misiones comerciales Ferias y exhibiciones Internet Quin me puede ayudar? Cmaras de Comercio Cmaras de Industria Etc.

Decidir cmo entrar al mercado.

Mtodo directo Metodo indirecto

Decidir cmo entrar al mercado.

Mtodo directo: Estrategia ms lucrativa aunque tambin la ms difcil. Requiere que el empresario se encargue de todos los aspectos de la exportacin proveyendo as el mayor potencial de ingreso y crecimiento, mayor control sobre el proceso de las exportaciones y una relacin ms directa con los clientes. Agente o representante de ventas. Distribuidor extranjero. Detallistas extranjeros Venta directa al ltimo usuario

Decidir cmo entrar al mercado.

Metodo Directo Agente o representante de ventas Persona asignada por la empresa Distribuidor extranjero Comerciante Detallistas extranjeros Venta directa al usuario Mediante Internet

Decidir cmo entrar al mercado.

Mtodo indirecto: La ventaja principal del mtodo indirecto es que provee una manera para penetrar mercados extranjeros sin las complejidades y riesgos del mtodo directo. Estos intermediarios pueden proveer adems, otros servicios como: investigacin de mercados, bsqueda de distribuidores en el extranjero, exposicin de productos en ferias internacionales, publicidad, transporte y preparacin de documentacin, etc.

Decidir cmo entrar al mercado.

Metodo indirecto Agentes de ventas a comisin Firmas dedicadas a stos propsitos Compaas de comercio de exportaciones (ETC) Export Trading Company Agentes de exportacin Compran directamente a la fbrica e identifica los productos de acuerdo a las especificaciones del agente Servicios de acarreo Cuando una empresa no produce todos los servicios demandados

Decidir cmo entrar al mercado. Otras formas de exportacin Joint venture Asociacin de empresas Produccin off shore Planta en el pas de destino

Decidir cmo entrar al mercado. Exportacin de servicios Intangibilidad Tiempo Dependencia del proveedor Difcil estandarizacin

Documentacin
Shippers Export Declaration Documentacin de exportacin para efectos estadsticos No aplica a exportacin de servicios Se completa electrnicamente Bill of lading Contrato entre exportador y transportista Ocean Bill of Lading Air Waybill of Lading Certificado de Origen Especifica procedencia de exportaciones

Negociacin
El Contrato de Compraventa ser el documento principal que regir la transaccin. Es un acuerdo legal entre exportador e importador. Expresa detalles de mercanca, precio, trminos de pago y entrega. Puede adems incluir detalles de resolucin de disputas, especificaciones de empaque y de seguros.

Negociacin
Por ms que se deseen evitar, en muchas ocasiones surgirn controversias entre el exportador y el importador. Existen distintas maneras para resolver disputas comerciales: Conciliacin y/o mediacin Arbitraje Litigacin

Organizar la estrategia y el plan de exportacin

Es el documento que formaliza la estrategia y el plan de accin para exportar. Seala fortalezas y debilidades. Ayuda a realizar proyecciones financieras. Identifica mercados ideales. Ayuda a conseguir apoyo, socios y financiamiento.

Organizar la estrategia y el plan de exportacin

Es probable que el negocio necesite de ayuda financiera para poder exportar. El exportador deber saber todas las opciones financieras que tenga a su disposicin para satisfacer las necesidades de capital del negocio y poder escoger la que sea ms favorable tanto para l como vendedor como para el comprador.

Organizar la estrategia y el plan de exportacin

El financiamiento puede venir de varias fuentes: financiamiento interno instituciones privadas instituciones pblicas Importador (pago para produccin por adelantado)

Organizar la estrategia y el plan de exportacin

Mtodos de pago Cuenta abierta Comprador recibe mercanca, factura comercial y documentos de embarque y luego efecta pago. Cobranzas Vendedor presenta documentos a banco que procesa la transaccin documentos de embarque y ttulo, comprador establece fecha de pago y entonces se enva la mercanca.

Organizar la estrategia y el plan de exportacin Mtodos de pago Carta de crdito Contrato con el banco que asegura al exportador pago por la mercanca en caso que el importador no lo haga. Es efectiva siempre y cuando el vendedor presente los documentos pertinentes antes de la fecha de expiracin de dicha carta de crdito. Pago por adelantado

Muchas Gracias