Resumen comportamiento consumidor Parcial

1. CONCEPTOS -Marketing: relacin con el comportamiento del consumidor Proceso a travs del cual se investiga un mercado, se determina el bien o servicio a desarrollar, se establecen los precios, la distribucin y la promocin de los mismos a fin de generar un intercambio. En este proceso el consumidor o el cliente es el eje de todo lo que se decida al interior de una empresa -Comportamiento del Consumidor: Son actos, procesos y relaciones sociales sostenidas por Individuos, grupos, organizaciones para la obtencin, uso y experiencias con productos, servicios y otros recursos. -Relacin entre el marketing y el comportamiento del consumidor Directa Fundamental y determinante Consumidor como eje del proceso de marketing Mayor conocimiento del consumidor.mayor eficacia en el proceso de marketing que desarrolle la empresa El crecimiento de la empresa estar en funcin al entendimiento del consumidor

-Consumidor: tipos Diferencias entre los consumidores individuales y empresariales: Empresariales: pocos compradores y pocos vendedores: perder un cliente podra significar perder gran parte del mercado local. Empresariales: mayor fidelidad de los clientes: las relaciones se hacen por plazos ms largos. Empresariales: compradores mltiples y ms especializados: las decisiones son realizadas por un equipo de profesionales de las diversas reas de la empresa. Empresariales: menor influencia del precio: la calidad tiene un mayor peso que el precio. Empresariales: mayor importancia del servicio y la continuidad: mayor disposicin a pagar ms a aquel que le asegure un servicio posventa. Empresarial: compra ms reflexiva que impulsiva: toma mayor tiempo la decisin de compra y requieren mayor informacin por parte de los proveedores.

-El cliente es lo ms importante en todo negocio, para que esto sea una realidad, se deben plantear estrategias que contemplen: Las necesidades y expectativas de los clientes. Las actividades de los competidores La visin del negocio -Un responsable de marketing puede integrar diferentes variables del comportamiento del consumidor. -La identificacin del pblico objetivo y las estrategias para llegar a l debern considerar diversas variables respecto al comportamiento del consumidor.

2. Segmentacion de mercado -Proceso que se sirve para dividir un mercado potencial en distintos subconjuntos de consumidores y seleccionar uno o ms segmentos como un blanco de ataque a ser alcanzado con una meta distinta de mercadotecnia. -Usuarios de la segmentacin Productores de bienes de consumo Elaboradores de productos utilizados por negocios e industria Detallistas Restaurantes Sector sin fines de lucro Medios de comunicacin -Aplicaciones Descubrir necesidad en grupos especficos Introducir productos nuevos en el mercado Reposicionar un producto Publicidad: Que medio se puede utilizar -Bases para la Segmentacin Segmentacin geogrfica: regin del mundo, pas, tamao de pas, clima Segmentacin demogrfica: edad, gnero, orientacin sexual, tamao de familia, ingresos, profesin, nivel educativo. Segmentacin psicolgica: personalidad, estilo de vida, valores, actitudes Segmentacin sociocultural: religin, raza, clase social, cultura Segmentacin por comportamiento del usuario Segmentacin por situacin de consumo: intensidad de uso, lealtad, objetivo de uso

-Criterios para una segmentacin de mercado efectiva Identificacin Receptividad Potencial adecuado del mercado Accesibilidad Estabilidad -Proceso de segmentacin Definir el mercado Seleccionar las bases para la segmentacin Dividir el mercado y perfilar los segmentos del mercado Evaluar los segmentos del mercado Seleccionar uno o ms de los mercados fijados como meta Disear estrategias de mercado Implantar la estrategia de segmentacin de mercado. -Realizacin de un estudio de segmentacin Localizacin de datos secundarios Recoleccin de datos primarios Investigacin cualitativa Investigacin cuantitativa

-Implantacin de estrategias de segmentacin CONCENTRADA Para un solo segmento con una mezcla nica de mercadotecnia. DIFERENCIADA Para varios segmentos, usando un producto, un atractivo promocional, un precio y/o un mtodo de distribucin distinto para cada uno. INDIFERENCIADA

3. Posicionamiento -Proceso de disear un producto o servicio de tal manera que ocupe un lugar en la mente del consumidor meta, y que comunique esta diferencia mediante la publicidad. La importancia del posicionamiento se da cuando se reconoce que los consumidores crearn en su mente un espacio para todas las marcas. -Tipos de posicionamiento Posicionamiento en Funcin de los Atributos: en funcin de un atributo del producto o servicio. El atributo seleccionado debe ser valorado por los consumidores.

Posicionamiento en Funcin de la Competencia: ponerla en relacin a algn competidor importante. Los anuncios comparativos que mencionan expresamente la marca competidora pueden servir para colocar nuestra marca en la mente del consumidor en una posicin determinada. Posicionamiento por el uso: Una marca concreta podemos posicionarla como la mejor para un uso concreto, admite muchas variantes. Posicionamiento por Estilo de vida: como la mejor alternativa para un tipo de personas, con una cierta forma de afrontar la vida. Posicionamiento por caractersticas: caractersticas que diferencian al producto Por precio: comparaciones de precio con otros productos. -Trabajo de comunicacin Unique Selling Proposition: ordena que el producto debe representar para el pblico una proposicin concreta y nica de venta, consecuentemente, el mensaje debe basarse en un solo valor: al comprar este producto obtiene esta ventaja Brand Character: construccin de una imagen

-ASPECTOS A CONSIDERAR PARA EL POSICIONAMIENTO Analizar a los competidores: Identificar a nuestros competidores. Determinar desde el punto de vista del consumidor qu productos considera l como alternativos. Percepcin de la competencia: Se trata de estudiar cmo se perciben las marcas de la competencia .Debemos por tanto analizar en profundidad a los consumidores. Seleccionar el posicionamiento: Una vez que tenemos situados los diferentes competidores podemos elegir qu posicin que queremos ocupar. Lo ideal es elegir una posicin que podamos defender y que no est ocupada por un competidor poderoso. Gestionar el posicionamiento: Mantener el posicionamiento a lo largo del tiempo. Una gran parte de las acciones de la empresa y en especial las actividades de marketing van a influir sobre el posicionamiento en la mente del consumidor. Por tanto, se precisa una coordinacin de las distintas acciones de marketing. Es necesaria una gestin continua y sistemtica de la imagen de la marca y del posicionamiento. -Elementos del posicionmaiento Producto. El mercado, el consumidor. La competencia

Diferenciacin Una empresa que ya investig y eligi el mercado deseado, debe diferenciar su oferta de producto de la competencia. La diferenciacin permite a la empresa obtener una ganancia extra con base en el valor adicional que perciben los consumidores. La diferenciacin se puede hacer ofreciendo algo que sea mejor, ms nuevo, ms rpido o ms barato.

-Estrategias de Diferenciacin tres estrategias de diferenciacin exitosa y liderazgo: Excelencia operacional: Consiste en proporcionar a los clientes bienes o servicios costeables a precios competitivos y de fcil disponibilidad. Cercana con el cliente: Requiere conocer de cerca a los clientes para responder a sus necesidades especficas y especiales. Liderazgo de producto: Busca ofrecer al cliente bienes y servicios innovadores ms tiles y que superen a los productos de los competidores. -Dimensiones bsicas de la Diferenciacin: Una empresa u oferta puede diferenciarse en cuatro dimensiones bsicas (formas en que el consumidor percibe el valor): producto, servicios, personal e imagen.

4. Mercado de consumo y comportamiento de compra de los consumidores

-PROCESO DE DECISIN DE COMPRA Reconocimiento de la necesidad Identificacin de alternativas Evaluacin de alternativas Compra y decisiones Comportamiento postcompra -Informacin: Fuentes comerciales: organizaciones de marketing y los que intentan comunicarse con los consumidores. Fuentes sociales: comunicacin no comercial boca a boca y observacin de productos. -Fuerzas sociales y grupales: Afectan el modo en que los consumidores piensan, creen y actuan cultura, subcultura, clase social, familia -Fuerzas psicolgicas: Satisfaccin de necesidades Autorealizacion estima pertenencia y amor seguridad - fisiologicas motivacin, percepcin, personalidad

Factores situacionales: Fuerzas temporales asociadas al ambiente de la compra cuando compran, donde compran, porque compran, bajo que condiciones compran. -Proceso de decisin de compra Reconocimiento de necesidad: internamente o externamente, insatisfaccin de un producto puede estimularla, presencia solo de una necesidad no estimula una compra. Identificacin de alternativas: experiencias pasadas, confianza en la informacin evaluacin de alternativas: criterio singular o mltiple, evaluaciones son generalmente incorrectas por la inexperiencia o predisposicin Decisin de compra: caractersticas especificas de producto, donde y cuando hacer la compra, forma de pago. Comportamiento postcompra: cada alternativa tiene ventajas y desventajeas, duda se incrementa con importancia de la compra, similitud entre productos, se reduce la duda con comunicaciones personales y servicio de calidad postventa
-Participantes en el proceso de compra

Influyentes. Personas o elementos que explicita o implcitamente ejercen algunas influencia en la decisin. Decisor. Es quien determina, en ltimo trmino, parte de la decisin de compra o su totalidad; si se compra, que debe adquirirse, como, cuando, y donde conviene hacerlo. Comprador. Persona que realiza, de hecho, la compra o adquisicin del bien. Usuario. Quien o quienes consumen o utilizan el producto o servicio. 5. Investigacion de mercado -Mercado: conjunto de personas de negocio que, tienen necesidades, poder adquisitivo, deseo de cubrir las necesidades y que consumen un producto o servicio - investigacin: proceso sistemtico para obtener informacin que sirve para tomar decisiones para los objetivos. -Objetivos de la investigacin Objetivo social: medio de comunicacin entre empresa y consumidor Objetivo econmico: posibilidad de xito econmico Objetivo administrativo: elementos de anlisis para la planeacin

-Importancia de la investigacin Es una valiosa fuente de informacin de mercado determinante para la planeacin permita tomar decisiones sobre bases reales instrumento bsico para el desarrollo del marketing -Aplicacin de la investigacin Demanda: caractersticas del comprador, caractersticas de mercado Mezcla de marketing Competencia Ambiente interno Ambiente externo Define el negocio -Tipos de investigacin Estudios exploratorios: til como paso inicial Estudios descriptivos: encuestas Estudios causales: relacin de variables Estudios predictivos: pronsticos -Proceso de investigacin Establecer necesidad de informacin Especificar objetivos y necesidades Determinar las fuentes de datos Desarrollar las formas para recopilar datos Disear la muestra Recopilar los datos Procesar los datos Analizar los datos Presentar los resultados -Tipos de informacin Primaria: encuestas, experimentos Secundaria: internas; la empresa. Externas; otras instituciones. Organismos.