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EXPOSICION 1 ANLISIS DE LA DEMANDA Definicin Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para

buscar la satisfaccin de u na necesidad especfica a un precio determinado. Cmo se analiza la demanda? Propsito: El principal propsito que se persigue con el anlisis de la demanda es determinar y medir cules son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado con respecto a un bien o servicio, as como determinar la posibilidad de participacin del producto del proyecto en la satisfaccin de dicha demanda. Algunos Aspectos La demanda es funcin de una serie de factores, como son la necesidad real que se tiene del bien o servicio, su precio, el nivel de ingreso de la poblacin, y otros, por lo que en el estudio habr que tomar en cuenta informacin proveniente de fuentes primarias y secundarias, de indicadores economtricos, etc. Recopilacin de informacin de fuentes secundarias Informacin ya escrita sobre el tema, como estadsticas del gobierno, libros, datos de la propia empresa y otras. Pueden solucionar el problema sin necesidad de que se obtenga informacin de fuentes primarias. Sus costos de bsqueda son muy bajos, en comparacin con el uso de fuentes primarias. Tipos de informacin de fuentes secundarias: Ajenas a la empresa, como las estadsticas, de las cmaras sectoriales del gobierno, las revistas especializadas, etc. Provenientes de la empresa, como es toda la informacin que se reciba a diario por el solo funcionamiento de la empresa, como son las facturas de ventas. Esta informacin puede no solo ser til, sino la nica disponible para el estudio. Mtodos de Proyeccin Los cambios futuros no solo de la demanda, sino tambin de la oferta y de los precios, se conocen con cierta exactitud si se usan las tcnicas estadsticas adecuadas para analizar el presente. Para ello se utilizan las llamadas series de tiempo, pues lo que se desea observar es el comportamiento de un fenmeno respecto del tiempo. Tipos de Tendencia: Tendencia secular: cuando el fenmeno tiene poca fluctuacin en largos periodos y puede representarse grficamente por una lnea recta o una curva suave. Variacin estacional: hbitos o tradiciones de la gente, variaciones climatolgicas, o variaciones cclicas. Como calcular una tendencia secular: La tendencia secular es la mas comn en los fenmenos que estudian la demanda y la oferta. Existen varios mtodos: Grafico Medias mviles Mnimos cuadrados: regresin y correlacin lineal Mtodos de pronstico de corto plazo Los ms comunes son promedios o medias mviles y suavizacin exponencial. Estos mtodos son muy utilizados en programacin de la produccin, ya que solo son tiles para pronosticar el siguiente periodo. No se utilizan en la evaluacin de proyectos, puesto que aqu es necesario realizar pronsticos de demanda y oferta, al menos cinco aos hacia el futuro. Recopilacin de informacin de fuentes primarias: Cmo recopilar informacin: Observar directamente la conducta del usuario. Es el llamado mtodo de observacin que consiste en observar los hbitos del comprador en una tienda, por ejemplo. El inconveniente es que no sabemos los motivos que lo llevan a realizar la compra. Como recopilar informacin:

Acercamiento y conversacin directa con el usuario: si nos interesa saber que le gustara al usuario consumir y cules son los problemas actuales que hay en el abastecimiento de productos similares, no existe mejor forma que directamente aplicando un cuestionario.

Como recopilar informacin: Mtodo de experimentacin: aplicando y observando cambios de conducta del usuario. Por ejemplo, se cambia el envase de un producto y se observa si por este hecho el producto tiende a consumirse mas o menos. Se trata de descubrir relaciones causaefecto. El investigador puede controlar y observar las variables que desee. Anlisis de la demanda Se deben tomar en cuenta fuentes primarias y secundarias de informacin, como indicadores econmicos, sociales, etc. Para determinar la demanda se emplean herramientas de investigacin de mercado (estadstica y de campo) Se entiende por demanda el Consumo Nacional Aparente (CNA) CNA Para determinar la demanda se emplean herramientas de investigacin de mercado (bsicamente investigacin estadstica e investigacin de campo). Se entiende por demanda al llamado Consumo Nacional Aparente (CNA), que es la cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requiere, y se puede expresar como: Demanda = CNA = produccin nacional + importaciones exportaciones Tipos de Demanda Demanda insatisfecha (lo producido no alcanza a satisfacer al mercado) Demanda satisfecha (lo producido es exactamente lo que el mercado requiere) Satisfecha saturada (la que ya no puede soportar mayor produccin del bien en el mercado) Satisfecha no saturada (aparentemente satisfecha pero se puede hacer crecer a travs de herramientas de mercadotecnia) Tipos de demanda segn su necesidad Demanda continua: la que permanece durante largos periodos, normalmente en crecimiento. Ejemplo: demanda de alimentos: seguir creciendo mientras crezca la poblacin. Demanda cclica o estacional: se relaciona con los periodos del ao, por circunstancias climatolgicas o comerciales. Tipos de demanda segn su destino Demanda de bienes finales: bienes adquiridos directamente por el consumidor para su uso o aprovechamiento. Demanda de bienes intermedios o industriales: son los que requieren algn procesamiento para ser bienes de consumo final. (ejemplo: maquila, subensambles, etc.) Estructura de Modelo del Estudio de Demanda La investigacin de la demanda puede orientarse a dos tipos de mercado: Mercado actual y Mercado Potencial.

Mercado Actual Es la demanda real o nmero de personas que en un periodo determinado, adquieren un producto o hacen uso de un servicio. Los estudios de demanda actual se sugieren realizar en el destino de inters, siendo los puntos de contacto con los entrevistados, los lugares de salida del destino (aeropuertos, terminales terrestres o agencias de transporte). De esa manera podemos conocer las caractersticas del viaje una vez finalizado. Estructura de Modelo del Estudio de Demanda Mercado Potencial Es la demanda mxima o el mximo nmero de personas con necesidades que pueden ser satisfechas por un producto o servicio, las mismas que tienen los recursos suficientes para demandarlo. Esta incluye a la demanda actual. La investigacin de la demanda potencial se sugiere realizar en el lugar de residencia del consumidor (turista), ello nos lleva a pensar en hacer encuestas personales (en hogares) o telefnicas.

El objetivo principal es conocer el perfil de la demanda potencial y sus motivaciones para viajar y elegir destinos similares al nuestro.

EXPOSICION 2 Comercializacin del producto o servicio. Servicios "todas aquellas actividades identificables, intangibles, que son el objeto principal de una operacin que se concibe para proporcionar la satisfaccin de necesidades de los consumidores." "un servicio es todo acto o funcin que una parte puede ofrecer a otra, que es esencialmente intangible y no da como resultado ninguna propiedad. Su produccin puede o no puede vincularse a un producto fsico." Caractersticas de los Servicios Es la combinacin de estas caractersticas la que crea el contexto especfico en que debe desarrollar sus polticas de marketing una organizacin de servicios. Las caractersticas ms frecuentemente establecidas de los servicios son: Intangibilidad Los servicios son esencialmente intangibles. Con frecuencia no es posible gustar, sentir, ver, or u oler los servicios antes de comprarlos. Se pueden buscar de antemano opiniones y actitudes. al cliente se le puede dar algo tangible para representar el servicio, pero a la larga la compra de un servicio es la adquisicin de algo intangible. Inseparabilidad Con los servicios no se pueden separar de la persona del vendedor. Una consecuencia de esto es que la creacin o realizacin del servicio puede ocurrir al mismo tiempo que su consumo, ya sea este parcial o total. El personal de produccin del servicio, en muchos casos, es el que vende y/o interacta ms directamente con el cliente o usuario mientras ste hace uso del servicio ("consume"). Heterogeneidad Con frecuencia es difcil lograr estandarizacin de produccin en los servicios, debido a que cada servicio puede ser diferente de otros, no es fcil asegurar un mismo nivel de produccin desde el punto de vista de la calidad. Asimismo, y punto de vista de los clientes tambin es difcil juzgar la calidad con anterioridad a la compra.

Perecedero Los servicios son susceptibles de perecer y no se pueden almacenar, para algunos servicios una demanda fluctuante puede agravar la perecibilidad del servicio. Las decisiones claves se deben tomar sobre qu mximo nivel de capacidad debe estar disponible para hacer frente a la demanda antes de que sufran las ventas de servicios. Propiedad La falta de propiedad es una diferencia bsica entre una industria de servicios y una industria de productos, porque un cliente solamente puede tener acceso a utilizar un servicio determinado. El pago se hace por el uso, acceso o arriendo de determinados elementos. La estrategia de mercadeo en el sector servicios. La estrategia de marketing es nica, en alguna forma, porque es especfica para una organizacin determinada. Algunos aspectos exclusivos de los servicios que orientan la formulacin de la estrategia de mercadeo de servicios son:

La naturaleza predominantemente intangible de un servicio puede dificultar ms la seleccin de ofertas competitivas entre los consumidores. Cuando el productor del servicio es inseparable del servicio mismo, ste puede localizar el servicio y ofrecer al consumidor una opcin ms restringida. El carcter perecedero de los servicios impide el almacenamiento del propio producto y tambin puede agregar riesgo e incertidumbre al marketing del servicio. Cabe recordar que los elementos bsicos que conforman una estrategia de marketing son los relacionados con la segmentacin, el posicionamiento y la combinacin de marketing, marketing mix o mezcla comercial.

Posicionamiento El posicionar correctamente un servicio en el mercado consiste en hacerlo ms deseable, compatible, aceptable y relevante para el segmento meta. Diferencindolo del ofrecido por la competencia; es decir, ofrecer un servicio que sea efectivamente percibido como "nico" por los clientes. En el posicionamiento se suele distinguir las siguientes etapas: Posicionamiento Ideal Esta etapa puede enfocarse desde dos puntos de vista: Posicionamiento Ideal del consumidor: consistente en determinar qu es lo que el consumidor desea respecto de la clase de servicio que se ofrece. Posicionamiento Ideal de la empresa: Consiste en determinar qu es lo que la empresa quiere determinar reflejar como un servicio ideal. Es aqu donde se conocen las ventajas comparativas respecto a sus competidores a partir del posicionamiento actual Posicionamiento Deseado Es determinar la forma de posicionar el producto o cmo llegar a la situacin ideal para el consumidor y la empresa, lo cual representar la gua general para la elaboracin o diseo del Marketing. Posicionamiento Actual Consiste en determinar el lugar en el que actualmente se encuentre el servicio de acuerdo a las preferencias o gustos de los consumidores, en comparacin con los servicios de la competencia. Realizar este anlisis es importante determinar variables relacionadas con el servicio mismo, a la empresa y con el medio ambiente, ellas reciben el nombre de atributos. Canales de Distribucin Es un grupo de intermediarios relacionados entre s que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores usuarios finales. La funcin de los canales de distribucin Llevar un producto cerca del consumidor, con la finalidad de que ste no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y as satisfacer una necesidad. Factores que influyen en el diseo de un canal de distribucin Caractersticas de los clientes. Caractersticas de los productos. Caractersticas de los intermediarios : frecuencia de envos, crdito, transportacin, etc. Caractersticas de la competencia. Caractersticas de la empresa: magnitud, capacidad financiera, experiencia, etc. Caractersticas ambientales: monopolio menta de los clientes y en relacin a la competencia.

Costos del canal de distribucin Un canal corto directo: Requiere una inversin ms fuerte por parte del fabricante, ya que debe sostener una fuerza de ventas ms adecuada, empleados

de oficinas y equipo de computo para procesar pedidos y dar un buen servicio a los clientes. Adems da una cobertura de mercado muy limitada. Un canal ms largo (intermediarios): Da por resultado una cobertura ms amplia, un menor control del producto y costos ms bajos. Lo importante es percibir utilidades. Importancia de los canal de distribucin Cuando el producto sale de manos del productor, se pierde el control del producto debido a que pasa a manos del comprador y ste puede hacer lo que quiera con el producto. Es necesario utilizar almacn o anaqueles. Un canal de distribucin corto proporciona mayor control y trato directo.

EXPOSICION 3 Definicin y objetivo del estudio de mercado. Concepto de Mercado El concepto de mercado se refiere a dos ideas relativas a las transacciones comerciales. Por una parte se trata de un lugar fsico especializado en las actividades de vender y comprar productos y en algunos casos servicios. distintos tipos de vendedores para ofrecer diversos productos o servicios, en tanto que ah concurren los compradores con el fin de adquirir dichos bienes o servicios. Aqu el mercado es un lugar fsico. De acuerdo con la oferta, los mercados pueden ser de mercancas o de servicios. Concepto de Estudio de Mercado Concepto Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta de mercadeo que permite y facilita la obtencin de datos, resultados que de una u otra forma sern analizados, procesados mediante herramientas estadsticas y as obtener como resultados la aceptacin o no y sus complicaciones de un producto dentro del mercado. Antecedentes del estudio de mercados El estudio de mercado surge como un problema del marketing y que no podemos resolver por medio de otro mtodo. Al realizar un estudio de ste tipo resulta caro, muchas veces complejos de realizar y siempre requiere de disposicin de tiempo y dedicacin de muchas personas. Para tener un mejor panorama sobre la decisin a tomar para la resolucin de los problemas de marketing se utilizan una poderosa herramienta de auxilio como lo son los estudios de mercado, que contribuyen a disminuir el riesgo que toda decisin lleva consigo, pues permiten conocer mejor los antecedentes del problema. El estudio de mercado es pues, un apoyo para la direccin superior, no obstante, ste no garantiza una solucin buena en todos los casos, mas bien es una gua que sirve solamente de orientacin para facilitar la conducta en los negocios y que a la vez tratan de reducir al mnimo el margen de error posible. Identificacin del producto. Conceptos El producto es un bien o una idea, que posea valor para el comprador y pueda satisfacer una necesidad. Es el medio para satisfacer las necesidades del consumidor y por tanto la primera variable del marketing, que permite emprender acciones estimulantes de la demanda.

Segn el grado de utilizacin del producto, se distinguen 3 niveles o dimensiones: Producto formal: es una suma de caractersticas fsicas o tcnicas (diseo, color, envase, calidad, marca). Es un punto de vista enfocado a la produccin. Esencia del producto. Es lo que el comprador espera obtener con su compra, no solo el producto formal, sino los problemas que resuelve, las satisfacciones que proporciona, o las expectativas de beneficio que se espera obtener de l. Producto ampliado: Adems del producto formal, comprende beneficios o servicios adicionales a la compra (entrega a domicilio, instalacin, instrucciones, cursos de utilizacin, mantenimiento, garanta, financiacin adecuada,

compatibilidad con otros productos). Gama o cartera de productos: es el conjunto de artculos o servicios que la empresa ofrece a los compradores. Lnea o familia de productos: es el conjunto de artculos relacionados entre s, con caractersticas y/o utilizaciones afines, que satisfacen necesidades comunes, se distribuyen por los mismos canales y se venden en los mismos establecimientos. Clasificacin de los productos Segn el comprador o usuario, hay que distinguir dos grandes categoras: Bienes de consumo: destinados a usos domsticos, no empresariales. Segn la frecuencia de compra el esfuerzo realizado en el proceso de compra, el precio unitario y el tipo de distribucin, se clasifican en: o o De conveniencia o compra habitual. Se compran frecuentemente, apenas necesitan esfuerzo en la decisin de compra, porque el comprador los conoce previamente. Tienen precios bajos y distribucin intensiva. De comparacin, seleccin o compra espordica. Se compran una vez al ao y el comprador compara el diseo, la calidad y el precio de varios artculos alternativos, antes de decidir la compra. Tienen precios medios y su distribucin es selectiva. o De especialidad. Se compran pocas veces en la vida, por lo que el comprador est dispuesto a dedicar tiempo y esfuerzo a la decisin de compra y dispone reinformacin previa sobre el producto. Tienen precios elevados y su distribucin es exclusiva. Productos industriales: Son bienes y servicios que compran las organizaciones para incorporarlos a sus procesos productivos, utilizarlos en su actividad o revenderlos. Pueden ser de 5 tipos: o Materias primas. Entran a formar parte de los productos. Son standard, suministrados por un nmero reducida de grandes proveedores que apenas los han elaborado. Por su gran volumen y su bajo precio unitario requieren canales de distribucin cortos y no utilizan publicidad. o o o o Semielaborados y componentes. Se incorporan al producto sin necesitar transformacin, ya que han sido elaborados previamente. Los grandes usuarios los compran en grandes cantidades Directamente al fabricante. Los pequeos usuarios compran cantidades pequeas a intermediarios. Repuestos y suministros. Son los artculos de conveniencia del mercado industrial. Tienen precio bajo, vida corta, son fciles de adquirir a intermediarios y no se incorporan a los productos. Bienes de equipo. Son aquellos que permiten obtener otros productos. Influyen en la capacidad productiva de la empresa que los compra, directamente si son mquinas e indirectamente si son instalaciones o equipos de transporte. Por su precio elevado, su complejidad y su especificidad, requieren la venta personal, a travs de expertos. No son coste sino inversiones. Su compra es excepcional y se decide teniendo en cuenta criterios de rentabilidad. o Servicios industriales. Son intangibles utilizados por las organizaciones en sus actividades. Si son espordicos pueden ser gastos amortizables. Identificacin del producto: marca, modelo, envase, etiqueta:

La marca es un nombre, trmino, signo o diseo (o una combinacin de ellos), que trata de identificar los productos de un vendedor y diferenciarlos de los competidores. Se compone del nombre (parte que se pronuncia y del logotipo (smbolo, diseo, colores o letras distintivas) que pude verse y describirse, pero no pronunciarse.

El modelo es una identificacin de productos distintos (o de variantes de un producto bsico) dentro de una marca determinada. El envase protege fsicamente y presenta el producto. Adems se utiliza como elemento de diferenciacin y de comunicacin del mismo. Su diseo es muy importante, ya que en los autoservicios propicia la funcin de venta (el 60% de las compras en autoservicio, son espontneas). Suele representar el 20% de los costes de los productos de consumo.

La etiqueta es un instrumento de promocin, de diferenciacin y de informacin.

EXPOSICION 4 SEGMENTACION Concepto de segmentacin Es el proceso de divisin del mercado en subgrupos homogneos, con el fin de llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos, que permita satisfacer de forma mas efectiva sus necesidades y alcanzar los objetivos comerciales de la empresa OBJETIVO El objetivo de la segmentacin de mercados no es otro que el de poder aplicar estrategias comerciales diferenciadas para cada segmento de mercado, consiguiendo as una mayor satisfaccin de los consumidores y una mejor rentabilidad de las acciones de marketing.

MARKETING Marketing es un concepto ingls, traducido al castellano como mercadeo o mercadotecnia. Se trata de la disciplina dedicada al anlisis del comportamiento de los mercados y de los consumidores. El marketing analiza la gestin comercial de las empresas con el objetivo de captar, retener y fidelizar a los clientes a travs de la satisfaccin de sus necesidades. Estrategias de segmentacin Diferenciacin: se ofrecen los productos a dos o ms segmentos basados en varias necesidades de los clientes. Concentracin: la empresa decide atender a uno de varios segmentos disponibles. Es ms barato que hacer diferenciacin y es recomendable para empresas nuevas Atomizacin: se divide al mercado en su nivel ms ntimo. Se atienden a clientes individuales. Marketing 1x1. PROCESO DE SEGMENTACIN Los pasos son los siguientes: A. Delimitacin del rea de Mercado. Geogrfica. Producto-Necesidad. B. Identificacin de Variables de Segmentacin Buscar caractersticas diferenciadoras. El nmero de segmentos puede variar en funcin del producto-necesidad y la profundidad del anlisis.

C. Segmentacin en funcin de las Variables Buscar las variables con mayor capacidad diferenciadora. En funcin de estas variables, se trata de identificar los segmentos existentes. D. Identificacin de las caractersticas de cada segmento. La empresa deber identificar las caractersticas totales de cada segmento.

VARIABLES UTILIZADAS PARA LA SEGMENTACIN A. Segmentacin Demogrfica. Sexo. Edad. Raza. Lugar de Residencia. Caractersticas Fsicas.

B. Segmentacin Socio-Econmica. Niveles de Ingreso. Nivel de Educacin. Profesin. Clase Social. C. Segmentacin Psicogrfica. Nivel de Extroversin. Grado de Innovacin. Caractersticas Culturales.

D. Segmentacin por Uso. Por cantidad de uso. Por tipo de uso. Por oportunidad de uso. Por lealtad de marca.

E. Segmentacin por Estilo de Vida. Engloban diversos criterios a la vez. Se basan en datos estadsticos reales que combinan las variables anteriores obteniendo grupos con individuos que piensan y consumen de manera similar y que comparten adems ciertas variables socio-econmicas y demogrficas. NIVELES DE FRAGMENTACIN DEL MERCADO Son los siguientes: A. Segmentos. Grupos amplios de consumidores con caractersticas y necesidades comunes en un mercado amplio. B. Nichos. Grupos ms reducidos de consumidores que tienen necesidades ms estrechamente definidas o combinaciones nicas de necesidades. C. Clulas de Mercado. Grupos de consumidores an ms reducidos que los anteriores que comparten caractersticas que proporcionan oportunidades de mercado EXPOCISION 5 OFERTA Una oferta (trmino que deriva del latn offerre) es una propuesta que se realiza con la promesa de ejecutar o dar algo. La persona que anuncia una oferta est informando sus intenciones de entregar un objeto o de concretar una accin, en general a cambio de algo o, al menos, con el propsito de que el otro lo acepte. Por ejemplo: Mi jefe me hizo una oferta que no pude rechazar: el doble de sueldo a cambio de aceptar la gerencia regional, La oferta del grupo inversor fue de 25 millones de dlares por el 50% del pase del jugador. Una oferta es, por otra parte, un producto que se ofrece a la venta a un precio rebajado. Si un producto tiene un precio habitual de 50 pesos, al estar en oferta puede venderse a 40 pesos o un precio inferior: Mi hermano compr un televisor nuevo que estaba en oferta, El supermercado tiene en oferta todo los productos de limpieza, Estoy gastando cada vez ms ya que los negocios de mi barrio no realizan buenas ofertas. CURVA DE LA OFERTA La curva de la oferta de la empresa muestra la cantidad que un productor est dispuesto a vender de un bien, a un precio dado, manteniendo constantes los dems factores que pueden afectar a la cantidad ofrecida.

La relacin existente entre el precio y la cantidad ofrecida es directa, ya que a mayor precio, mayor beneficio, por lo que los oferentes estn interesados en vender ms cantidad de dicho bien.

DETERMINANTES DE LA OFERTA.

La Tcnica de Produccin.-

Los costos de produccin (lo que se paga por los factores de productivos), la tecnologa existente, as como cualquier innovacin tecnolgica, determinan la tcnica de produccin de las organizaciones dedicadas a diversas actividades econmicas. Cualquier innovacin tecnolgica que contribuye a disminuir los costos de produccin, generar un incremento en la oferta. Igualmente, si el precio de los factores productivos disminuye, tambin se originara un incremento de la oferta. El precio de los insumos o recursos productivos.-

La materia prima, el trabajo, el capital y la organizacin (habilidad empresarial), integran los factores productivos que, al con juntarse dan origen a una mercanca o la presentacin de un servicio. Los Impuestos.-

El impuesto se define como toda prestacin en dinero o especie que el Edo. Fija unilateralmente y con carcter de obligatoriedad a todas aquellas personas que la ley seala como generadoras de crdito fiscal. Los Subsidios.-

Los subsidios son la cantidad en dinero, o estmulos que proporciona el gobierno para proteger una empresa o industria. l numero de vendedores que acude a un determinado mercado.El precio de otras mercancas.Las expectativas en los precios.-

LEY DE OFERTA Se dice, que si una persona es o est estudiando economa, saberse la ley de oferta y demanda es como preguntarle las preposiciones a un nio de primaria, aunque siempre va a haber excepciones. Dichos conceptos no solo son bsicos para un economista, todos nosotros la practicamos diariamente y nos vemos afectados por estas leyes incluso sin darnos cuanta pues forman parte de nuestra vida cotidiana.

La oferta se define como la cantidad de bienes ofrecidos por los proveedores y vendedores del mercado actual, es decir, lo que el productor est dispuesto , vaya la redundancia , a producir y a qu precio. Grficamente la curva de oferta tiene una pendiente positiva. Por otro lado, la oferta es directamente proporcional al precio y las curvas por lo general tienden a ser crecientes. Adems, la pendiente de una funcin curvilnea de oferta suele ser tambin creciente (es decir, suele ser una funcin convexa), debido a la ley de los rendimientos decrecientes.

Anlisis de precios El establecimiento del precio es de suma importancia, pues ste influye ms en la percepcin que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. Nunca se debe olvidar a qu tipo de mercado se orienta el producto o servicio. Debe conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad, sin importar mucho el precio o si el precio es una de las variables de decisin principales. En muchas ocasiones una errnea fijacin del precio es la responsable de la mnima demanda de un producto o servicio. Las polticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportar la demanda. Es importante considerar el precio de introduccin en el mercado, los descuentos por compra en volumen o pronto pago, las promociones, comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda, entre otras. Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin e ingresar con un precio bajo en comparacin con la competencia o bien no buscar mediante el precio una diferenciacin del producto o servicio y, por lo tanto, entrar con un precio cercano al de la competencia. Deben analizarse las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones, cubrindose en todos los casos los costos en los que incurre la empresa, no se pueden olvidar los mrgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del canal de distribucin. Opciones existentes en cuanto a precios: anlisis de ventajas y desventajas Precio - producto de introduccin Alto respecto a la competencia Menor respecto a la competencia Igual respecto a la competencia El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto. Por otra parte, es recomendable establecer polticas claras con relacin a los descuentos por pronto pago o por volumen, as como las promociones, puesto que stas constituyen parte importante de la negociacin con los clientes potenciales y/o distribuidores. Otro aspecto importante a considerar, es si la empresa pagar a sus vendedores alguna comisin por el volumen de ventas, y qu proporcin representarn stas del ingreso total del vendedor?. Los mecanismos detallados para fijar los precios se revisan en el captulo 7 sobre Costos de operacin y administracin de inventarios.

Ventajas

Desventajas

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