Pautas de protocolo para Negociar con Singapur

Los negocios en Singapur son mucho ms formales que en otros pases de occidentales, las normas de protocolo son estrictas y deben respetarse. A pesar de eso el singapurense es muy cordial y de trato cercano. El grupo es ms importante que el individuo. Se le otorga mucha importancia a las expresiones faciales y corporales. Las relaciones personales son la base de las negociaciones. Siempre se deben respetar los lugares, las personas mayores tienen un lugar reservado. Mantenga siempre la calma, aspecto calmado y voz suave. Las citas deben programarse con dos semanas de anticipacin como mnimo, preferiblemente mediante va escrita formal, de igual manera est permitido el uso de telfono, e-mail y fax. Intente, en la medida de lo posible, enviar anticipadamente a su par en Singapur los nombres de las personas que estarn involucradas en las negociaciones. La puntualidad es vital y la impuntualidad es imperdonable. Las presentaciones deben ser respaldadas por material grfico como imgenes, grficos y cifras. No se debe cuestionar a una autoridad o a una persona de rango mayor. Siempre se debe esperar el orden de la jerarqua a la hora de tomar asiento. Los singapurenses toman una pausa de 15 segundos antes de responder a alguna duda, el silencio es un elemento muy importante en la comunicacin en este pas. En general para tener una buena comunicacin es preferible un dominio del idioma ingls, tanto hablado como escrito.

Pese a que es un pas pequeo, con menos de 5 millones de habitantes, Singapur en un destino atractivo para los emprendedores dado que posee una poltica comercial abierta y es uno de los pases ms competitivos del mundo. Para tener una relacin de negocios exitosa con este pas, es necesario conocer algunas "claves" de su cultura. Un empresario nacional que pretenda hacer negocios con esta isla del Sudeste Asitico debe saber que la forma de hacer negocios es mucho ms formal que en muchos pases occidentales.

Lo anterior implica que las normas de protocolo deben ser respetadas y cumplidas. La forma de saludar variar segn el origen tnico y la edad de las personas, por ejemplo, est permitido que hombres y mujeres se saluden estrechando la mano, pero deber ser la mujer quin debe estrecharla primero. Otra cualidad indispensable es ser puntual en todo lo relacionado a los negocios, y responsable a la hora de cumplir los compromisos pactados, de lo contrario, el negocio estar destinado al fracaso.

Respetar estas pautas de comportamiento traer beneficios a la hora de hacer negocios. Pese a que Singapur es muy estricto, el ciudadano singapurense es tambin cordial y de trato cercano. Un elemento fundamental en la comunicacin de ese pas es el silencio. Por lo general, confan ms en el lenguaje no hablado que en las palabras

En todo caso, para lograr una buena comunicacin es importante tener un buen dominio del idioma ingls, tanto hablado como escrito. Las relaciones personas son la base de todas sus relaciones de negocios, y para los singapurenses mantener la calma y hablar con una voz suave es primordial Si el emprendedor tiene la intencin de programar una reunin o cita, se recomienda hacerlo con dos semanas de anticipacin, privilegiando los medios escritos formales, aunque tambin puede utilizarse el email, fax o telfono. Recuerde tambin enviar anticipadamente a su par en Singapur los nombres de las personas que estarn involucrados en las negociaciones.

SINGAPUR Lo primero que hay que tener en cuenta es que la cultura empresarial tiene ms influencia de Occidente que de Asia. Las negociaciones que se lleven a cabo en Singapur se parecern ms a las que se desarrollan en Londres, Frankfurt o Barcelona, que a las que tienen lugar en Seul, Bangkok o Pekn. Las estrategias de venta son similares a las que se utilizan en la UE o EEUU: las ofertas deben apoyarse con polticas de promocin, distribucin y servicio. Es esencial distinguir y tener en cuenta el origen tnico de los interlocutores. En Singapur conviven tres etnias: la china, que es la mayoritaria con el 75 %, la malaya con el 15 % y la india tmil con el 7 %; cada una mantiene sus peculiaridades a la hora de hacer negocios. Las relaciones personales son importantes, sobre todo para acceder a las empresas. Una vez que se ha superado este escollo, priman los aspectos profesionales. A diferencia de otros paises, utilizan eficazmente la videoconferencia e internet ( "net meeting") para negociar y avanzar con los proyectos en marcha. Las citas de negocios deben establecerse con, al menos, tres semanas de anticipacin. Los ejecutivos singapurenses tienen agendas muy cargadas ya que viajan con frecuencia a Japn y a otros pases de la zona. La educacin y la cortesa estn presentes en todas las reuniones. Hay que mostrar respeto hacia los interlocutores - especialmente a los de mayor edad-, hablar en un tono bajo y pausado, y respetar los turnos de intervencin. No debe interpretarse la actitud educada y amable de los singapurenses como un signo de debilidad. Todo lo contrario. Se trata de negociadores con una amplia experiencia y que se manejan a la perfeccin en el sistema capitalista que, por otra parte, es el suyo. Las negociaciones se desarrollan siempres en ingls. Si se conoce ese idioma, no ser necesario contratar intrpretes. Hay que evitar hacer preguntas que puedan responderse con "si" o "no". Es preferible hacer preguntas abiertas. Cuando se negocia en Singapur hay que preparar varias opciones, incluso la de retirarse si no se llega a un acuerdo en un tiempo razonable. Los singapurenses son flexibles, pero tambin sucede que, en ocasiones, slo estn buscando gangas en comparacin con las ofertas que tienen de sus proveedores habituales. Los elementos de la negociacin son similares a los del mundo occidental. As, se tiene en cuenta la calidad del producto, las estrategias de marketing, los plazos de entrega, el servicio postventa, etc. Es positivo realizar presentaciones grficas en las que se muestren las principales ventajas competitivas y las estrategias de mercado, y se proyecten los resultudos econmicos. En la argumentacin es preferible ser concreto y directo, sobre todo si se negocia con ejecutivos jvenes.

El ritmo de las negociaciones es rpido. Incluso sern ellos los que aceleren si piensan que estn perdiendo el control de las negociaciones. En ningn caso hay que dar la sensacin de urgencia para llegar a un acuerdo ya que lo utilizarn para obtener ms ventajas. Como la mayora de los paises que han sido colonias britnicas - Singapur lo fue desde 1819 hasta 1959 - existe una desconfianza hacia lo extranjero, sobre todo lo occidental. Hay que evitar comportamientos de superioridad o mostrar satisfaccin cuando se logra un acuerdo favorable. Los singapurenses hacen concesiones de forma escalonada creciente: las ms pequeas al principio y las ms significativas la final de la negociacin. El margen de maniobra es amplio. Si se es vendedor hay que empezar con un precio elevado e ir bajando lentamente - ofrecer al principio un "precio razonable" no conduce a nada - Si se es comprador, hay que asumir que el precio que piden es bastante ms alto del que estn dispuestos a pactar al final de la negociacin. Les cuesta mucho decir "no". En su lugar dan evasivas o pretenden que la pregunta no se ha realizado. Un "si" no tiene el carcter afirmativo de las culturas occidentales sino que ms bien cabe interpretarse como un "seguimos negociando". Cuando la negociacin est en su momento lgido suelen utilizar el argumento de los competidores para presionar a la otra parte. Despus de cada reunin es conveniente enviar un acta resumiendo los aspectos que se han tratado, ya que muchas veces se basan en ella para definir el plan de acciones y llevar a cabo lo acordado. Existe un gran respeto a los acuerdos escritos, fundamentado en el respeto que se tiene a la Ley y a la justicia. Los contratos no pueden cancelarse sin causa justificada, ni renegociarse continuamente como es habitual en otros pases asiticos. En Singapur no existe el concepto de "mordida" o soborno para conseguir cualquier prevenda con anterioridad. Es muy posible que si se intenta algo parecido no slo se cierren las puertas al negocio sino que acabemos en la carcel.

Economa y Negocios Pese a que es un pas pequeo, con menos de 5 millones de habitantes, Singapur en un destino atractivo para los emprendedores dado que posee una poltica comercial abierta y es uno de los pases ms competitivos del mundo. Para tener una relacin de negocios exitosa con este pas, es necesario conocer algunas "claves" de su cultura. Un empresario nacional que pretenda hacer negocios con esta isla del Sudeste Asitico debe saber que la forma de hacer negocios es mucho ms formal que en muchos pases occidentales.

Lo anterior implica que las normas de protocolo deben ser respetadas y cumplidas. La forma de saludar variar segn el origen tnico y la edad de las personas, por ejemplo, est permitido que hombres y mujeres se saluden estrechando la mano, pero deber ser la mujer quin debe estrecharla primero. Otra cualidad indispensable es ser puntual en todo lo relacionado a los negocios, y responsable a la hora de cumplir los compromisos pactados, de lo contrario, el negocio estar destinado al fracaso.

Respetar estas pautas de comportamiento traer beneficios a la hora de hacer negocios. Pese a que Singapur es muy estricto, el ciudadano singapurense es tambin cordial y de trato cercano. Un elemento fundamental en la comunicacin de ese pas es el silencio. Por lo general, confan ms en el lenguaje no hablado que en las palabras

En todo caso, para lograr una buena comunicacin es importante tener un buen dominio del idioma ingls, tanto hablado como escrito. Las relaciones personas son la base de todas sus relaciones de negocios, y para los singapurenses mantener la calma y hablar con una voz suave es primordial Si el emprendedor tiene la intencin de programar una reunin o cita, se recomienda hacerlo con dos semanas de anticipacin, privilegiando los medios escritos formales, aunque tambin puede utilizarse el email, fax o telfono. Recuerde tambin enviar anticipadamente a su par en Singapur los nombres de las personas que estarn involucrados en las negociaciones.

Constantemente negociamos. Pero a veces, perdemos de vista ciertos detalles que inutilizan nuestro esfuerzo en pos de lograr el xito. He aqu algunos consejos y sugerencias de suma utilidad a la hora de negociar. A modo de introduccin - Negociar no es imponer nuestra voluntad e intereses; eso de nada servira. Negociar es llegar a un acuerdo satisfactorio entre las partes. El resultado de la negociacin debe beneficiar a todos. Por ello, es un error gravsimo el intentar imponerse. -Para alcanzar este acuerdo, el negociador debe prepararse. Tiene que conocer a fondo el tema (y derivaciones del mismo) que se discutir; poseer un estado de nimo sereno (control de nervios y ansiedad); ser adaptativo a nuevos escenarios, ideas y situaciones; poseer el don de la empata (acercarse al otro) y estar seguro de s mismo y de llegar a los resultados previstos. - Debe conocer todo lo que pueda acerca de su interlocutor, y de la trayectoria, poltica y estrategias de su empresa. - Tiene que tener presente sus niveles mnimos de conformidad (hasta dnde resignar en favor de un acuerdo) - No obstante ello, debe establezcer niveles de exigencia que, una vez negociados y a la baja, sean siempre muy ventajosos. - Hay que organizar la oferta o propuesta de tal manera que genere, a medida que se expone, un creciente inters. Reservarse adems algn "As" en la manga para sorprender gratamente e inclinar la balanza a nuestro favor nunca est de ms.