Maria Jimena Estrada Sandoval Carn 2000413 Mercadotecnia I Licda.

Claudia Moreno

RESUMEN
PLAZA: 3ra variable del marketing, es el proceso que atraviesa el producto. Canales de distribucin: Conjunto de organizaciones independientes que participan en el proceso de poner un producto o servicio a la disposicin del consumidor o de un usuario industrial.

Niveles de canal: Cantidad de intermediarios que realizan alguna funcin para acercar el producto al CF. El nmero de niveles indica la longitud del canal: canales de marketing de consumo y canales de marketing industrial.

CANALES DE CONSUMO Canal directo Canal indirecto

Fabricante

Fabricante

Fabricante

Consumidor Detallista

Mayorista

Detallista

Consumidor

Consumidor

CANALES INDUSTRAILES Canal directo Canal indirecto

Fabricante

Fabricante

Fabricante

Represante Cliente Distribuidor Distribuidor

Cliente

Cliente

Conflictos de canal: Desacuerdo entre los miembros del canal en cuanto a metas y funciones, qu harn y qu recibirn a cambio. Horizontal Vertical

Sistemas verticales del marketing: inclusin de una empresa lder que lidera las funciones y controla los conflictos del canal. Corporativo Contractual Administrado

Sistemas multicanal: llamados canales hbridos porque una sola compaa establece dos o ms canales para llegar a uno o ms segmentos, principalmente en mercados grandes y complejos.

Fabricante

Distribuidores

Detallistas

Concesionarios

Consumidor

Consumidor

Cliente

Cliente

Desintermediacin: ocurre cuando los productores de bienes y servicios pasan por alto a los intermediarios y llegan directamente a CF o cuando nuevos intermediarios desplazan a los tradicionales. Alternativas de distribucin: Intensiva: tener en existencia el producto en tantos expendios como sea posible. Exclusiva: el producto otorga a una cantidad limitada de concesionarios en el derecho de distribuir sus productos en sus territorios. Selectiva: uso de ms de uno, pero menos de la totalidad, de los intermediarios que estn dispuestos a trabajar los productos de la compaa.

VENTA AL DETALLE Y AL POR MAYOR Venta al detalle: todas las actividades que intervienen directamente en la venta de bienes o servicios a los consumidores finales para su uso personal, no comercial. Detallista: negocio cuyas ventas provienen primordialmente de la venta al detalle. Autoservicio Servicio limitado Servicio completo

Por lnea de productos: Tiendas de especialidad: Sal E. Mndez Tiendas departamentales: Simn Supermercados: La torre Tiendas de conveniencia: Super 24 Supertiendas: Wal-Mart

Por precios relativos: Tiendas de descuento: Elektra Detallistas de precio rebajado: Outlets

Un Eliminador de categora es una tienda gigante de especialidad que ofrece un surtido y muy completo de una lnea especifica y cuenta con empleados que conocen bien esa lnea. Organizaciones de venta al detalle Cadenas de tiendas corporativas: farmacias, meykos, Quickphoto. Cadenas voluntarias, corporativas de detallistas.

Organizaciones de franquicias: pizza hut, TGI Fridays. Conglomerados de comerciantes

Decisiones de MKT de detallistas 1. 2. 3. 4. 5. Decisiones en cuanto a mercado meta y posicionamiento Decisin sobre el surtido de productos y servicios Decisin sobre precio Decisin sobre promocin Decisin sobre el lugar

Venta al por mayor: se refiere a las actividades implicadas en la venta de productos y servicios a quienes compran para su reventa o para uso de su negocio. Por lo general el mayorista compra al fabricante o productor y le revende al detallista, consumidor industrial u otro mayorista. Mayorista es la empresa que se dedica primordialmente a actividades de venta al por mayor. Funciones de canal: Venta y promocin Compra y desarrollo de surtidos Fragmentacin de lotes Almacenamiento Transportacin Financiamiento Aceptacin de riesgos Informacin de mercados Servicios administrativos y asesora

Tipos de mayoristas: Comerciante mayorista: negocio de propiedad independiente que asume la propiedad de la mercanca que maneja. Corredor: mayorista que nos se vuelve propietario de bienes, y cuya funcin consiste en reunir a quienes compran y vender, y ayudar en la negociacin de compraventa. Agente: mayorista que representa a compradores o vendedores de forma relativamente fija, solo efecta unas cuantas funciones, y no asume la propiedad de los bienes. Sucursales y oficinas de ventas del fabricante: venta al por mayor realizada por los propios comerciantes o compradores, sin utilizar mayoristas independientes.

PROMOCION: es el elemento de la mezcla del marketing, sirve para informar, persuadir y recordarle al mercado el producto. La mezcla de promocin o mezcla de comunicaciones de marketing es la combinacin de las herramientas especificas de publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas, ventas personales, y marketing directo que la compaa utiliza para comunicar de manera persuasiva el valor de los clientes y crear relacin con ellos. Estrategias de la mezcla de promocin: Estrategia de empuje: requiere del uso de la fuerza de ventas y de la promocin comercial para empujar el producto a travs de los canales de distribucin. Estrategia de atraccin: requiere del gasto cuantioso en publicidad y en promocin entre los consumidores para crear una demanda que atraer los productos a travs de los canales de distribucin.

Para fijar el presupuesto total de publicidad se pueden usar estos diferentes mtodos: Mtodo costeable: fijar el presupuesto de promocin en el nivel que, en opinin de la direccin, la compaa pueda pagar. Mtodo del porcentaje de ventas: determinar el presupuesto de promocin como cierto porcentaje de ventas actuales o pronosticadas, o como un porcentaje de precio de venta unitario. Mtodo de paridad competitiva: establecer el presupuesto de promocin igualando los gastos de los competidores. Mtodo de objetivo y tarea: creacin del presupuesto de promocin mediante la definicin de objetivos especficos, la determinacin de las tareas a efectuarse para alcanzar esos objetivos, y la estimacin de los costos de realizar dichas tareas. La suma de estos costos es el presupuesto de promocin propuesto.

Agencia de publicidad es una compaa de servicios de marketing que ayuda a las organizaciones a planificar, preparar, implementar y evaluar una parte o la totalidad de sus programas de publicidad. Las principales herramientas para la promocin de ventas son: Herramientas de promocin para consumidores: muestras, cupones, reembolsos, paquetes de precio global, bonificaciones, especialidades publicitarias, recompensas por ser cliente habitual, exhibiciones y demostraciones de punto de venta, y concursos, sorteos y juegos.

Herramientas de promocin de comercio: descuento, descuento publicitario, descuento de exhibicin, mercanca gratuita, dinero de empuje, artculos publicitarios de especialidad gratuitos. Herramientas de promocin industrial: convenciones y exposiciones comerciales, concurso de ventas.

VENTAS PERSONALES Vendedor es la persona que acta a nombre de una compaa y que realiza una o ms de las siguientes actividades: bsqueda de prospectos, comunicacin, soporte y obtencin de informacin. Administracin de la fuerza de ventas: anlisis, planificacin, implementacin, y control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye establecer y disear una estrategia para la fuerza de ventas, y reclutar, seleccionar, capacitar, supervisar, compensar, y evaluar a los vendedores de la compaa. La estructura de la fuerza de ventas se basa en varias estructuras: Estructura de la fuerza de ventas territorial Estructura de la fuerza de ventas por producto Estructura de la fuerza de ventas por clientes Estructuras complejas de la fuerza de ventas

Una vez que la compaa ha determinado su estructura, est en condiciones de considerar el tamao de la fuerza de ventas. Las fuerzas de ventas pueden variar en tamao desde unos pocos vendedores hasta varias decenas de miles. Muchas compaas utilizan alguna forma del enfoque de carga de trabajo para fijar el tamao de la fuerza de ventas. Fuerza de ventas externa o de campo son los vendedores externos que se desplazan para visitar a los clientes. Fuerza de ventas interna son los vendedores internos que trabajan desde sus oficinas por telfono, internet, o reciben visitas de posibles compradores.