Consultora en comercializacin estratgica

Lic. Jorge Edgar Mora Reyes http://jemorar.com jemorar@about.me

sbado 4 de febrero de 12

Antes que nada recuerda...

La actividad econmica y empresarial se debe centrar en la personay no en los benecios. Los benecios vienen despus de hacer las cosas bien. Hay que tener en cuenta no solo las consecuencias econmicas de las decisiones sino tambin el impacto que tienen en los dems y en nosotros mismos.

NOTA DE MIGUEL ARIO EN SU LIBRO: ICEBERG A LA VISTA. ESTE Y OTROS ARTCULOS DE LIDERAZGO EN: HTTP://LIDERAZGO.POSTEROUS.COM
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Administracin de la mercadotecnia
Proceso de la administracin en el sistema comercial
Proceso de plantear y ejecutar la concepcin Fijacin de precios Promocin Distribucin de ideas Mercancas y servicios

SATISFACCIN DE OBJETIVOS INDIVIDUALES Y ORGANIZACIONALES

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Procesos
Mercado de clientes?

Anlisis Planeacin Instrumentacin Control

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La labor en el mercado de clientes:

Gerentes de ventas

Composicin de la demanda: nivel, oportunidad y composicin

Representantes de ventas Gerentes de publicidad y promocin Investigadores de mercado Gerentes de servicio a clientes Gerentes de producto y de marca Gerentes de industria y mercado Vice presidente de mercadotecnia

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Cmo se midi el mercado meta?

Cual es la demanda deseada para cumplir con los objetivos de la organizacin?

Mercado meta, control de mercado, desarrollo del producto, jacin de precios, canales de distribucin, distribucin fsica, comunicacin y promocin.
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Organizacin de la organizacin
Lneas de autoridad y responsabilidad Puntualizar limitaciones de autoridad y responsabilidad Establecer canales de comunicacin claros Aprovechar ptimamente los recursos y el talento Dar facilidades para el adiestramiento del personal Eliminar toda funcin innecesaria Evitar duplicidad de actividades Utilizar las ventajas de la especializacin Inducir una secuencia lgica en la toma de decisiones Asegurar una adecuada coordinacin Denir la posicin de los niveles ejecutivos e informar a los empleados de ello

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Objetivos+Polticas+Filosofa

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EMPRESAS COMERCIALES
Director comercial
Publicidad

Gerente comercial

Gerente comercial

Gerente comercial

Ventas

Servicios

Ventas

Servicios

Ventas

Servicios

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EMPRESAS DE SERVICIOS
Gerente de ejecutivo de cuentas
Publicidad

Supervisor de ejecutivos de cuentas

Supervisor de ejecutivos de cuentas

Supervisor de ejecutivos de cuentas

Ejecutivos de cuentas

Ejecutivos de cuentas

Ejecutivos de cuentas

Ejecutivos de cuentas

Ejecutivos de cuentas

Ejecutivos de cuentas

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HAY QUE HACER NOTAR!

Generalmente, y aunque trabajan en conjunto el gerente de ventas y de mercadotecnia trabajan en rivalidad y desconanza

Esto se puede evitar con la orientacin al mercado

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Elementos de control
Relacin con lo planeado Medicin Detectar desviaciones Establecer medidas correctivas

Medios de control: Cantidad, tiempo, costo, calidad.

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Etapas bsicas de planeacin

Anlisis de la situacin Establecimiento de objetivos Desarrollo de estrategias y programas Suministro de coordinacin y control

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Propsitos de la planeacin estratgica

Cambiar de direccin a la empresa Acelerar el crecimiento y mejorar la rentabilidad Eliminar personas inecientes en la organizacin Sealar asuntos de alta direccin Evitar el desempeo forzado Capacitar ejecutivos Establecer objetivos reales dentro de lo posible Desarrollar lo que otras empresas hacen bien

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La planeacin estratgica requiere:

Participacin de administradores de alto nivel Incluye planicacin de 3,4,5 o hasta 10 aos Requiere el Staff de planicacin completo

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Niveles de planeacin:
Planeacin estratgica de la compaa

Planeacin estratgica de marketing

Planeacin anual de marketing

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En la planeacin de negocios
MISIN, VISIN, OBJETIVOS (DINMICOS SEGN ESTRATEGIA)

ANLISIS DE FORTALEZAS, DEBILIDADES, OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

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Planeacin estratgica mercadolgica

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Estrategias de mercadotecnia para el crecimiento

Penetracin de mercados
Entorno nacional Sector especco El consumidor

Expansin de mercados Expansin de productos

De conveniencia De compra Especiales No solicitados

Diversicacin
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Estrategias de mercadotecnia para el crecimiento

Diversicacin de estrategias Etapa de preparacin Etapa de operacin

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Estrategias de mercadotecnia para el crecimiento

Etapa de preparacin:

Denicin del concepto de misin Anlisis de posicin de la empresa Creacin de escenarios Denicin de los objetivos estratgicos

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Estrategias de mercadotecnia para el crecimiento

Etapa de operacin: Establecimiento de metas de ventas deseadas Elaboracin y asignacin del presupuesto Diseo de la orientacin estratgica
Estrategias de crecimiento Estrategias competitivas Estrategias de mercadotecnia Estrategias de desarrollo Medidas de control para el plan Medidas de evaluacin y control

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Portafolio de productos
Que es eso?
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Portafolio
AMPLITUD: LNEAS DE PRODUCTOS EXTENSIN: NUMERO TOTAL DE PRODUCTOS PROFUNDIDAD: VARIANTES O VERSIONES DE PRODUCTO CONSISTENCIA: RELACIN DE LAS LNEAS EN CUANTO A SU USO FINAL (PRODUCCIN, INVENTARIOS, SISTEMAS DE DISTRIBUCIN, ETC.

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Productos:
ALTA RENTABILIDAD RENTABLES

POTENCIALES

BAJO RENDIMIENTO

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La mezcla de mkt
ESTRATEGIAS DE PRODUCTO

MEJORAR SU CALIDAD PERFECCIONAR SUS VALORES RENOVAR O AFINAR SU ESTILO

ESTRATEGIAS DE PRECIO POLTICA DE UN SOLO PRECIO PRODUCTIVAS LAS FUENTES DE SUS MATERIAS PRIMAS O VARIABLE
DE MERCADO

LMITES GEOGRFICOS LOCALIZACIN DE SUS INSTALACIONES

FUERZA COMPETITIVA EN DIFERENTES REAS

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La mezcla de mkt
ESTRATEGIAS DE PLAZA
BENEFICIO DEL LUGAR Y TIEMPO

ESTRATEGIAS DE PROMOCIN
MOTIVAR EL DESEO DE COMPRA: PREMIOS,
CUPONES, REDUCCIN DE PRECIOSAS Y OFERTAS, MUESTRAS, CONCURSOS Y SORTEOS, SOCIAL MEDIA Y MERCADOTECNIA SOCIAL O VIRAL. ESTIMULAR A REVENDEDORES, DISTRIBUIDORES, ETC: EXHIBIDORES, VITRINAS, DEMOSTRADORES.

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Plan de mercadotecnia
Denir mercados meta y posicionarse en stos
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Preguntas clave
Tienda? Compradores de que nivel econmico? (Superior, promedio, inferior) Variedad, surtido amplio, conveniencia o precios bajos? Wal-mart caso de xito. Venderle a Wal-mart? Cual es el segmento de venta?

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Estrategias opcionales de cobertura de mercado

Mezcla de mercadotecnia de la compaa Mezcla de mercadotecnia (Producto) Mezcla de mercadotecnia (Producto) Mezcla de mercadotecnia (Producto) Mezcla de mercadotecnia (Producto)

Mercado Segmento Segmento Segmento Segmento

NOTA: MEZCLA NO DIFERENCIA: ECONOMAS DE COSTO

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Plan de ventas
Primero: plan de carrera

Ventas o distribuidor

Gerente de ventas regional

Administracin de ventas

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Administracin de ventas vs fuerza de ventas

Diseo de la estrategia y la estructura de la fuerza de ventas. Contratacin y seleccin. Capacitacin. Compensacin. Supervisin. Evaluacin de los vendedores.

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Fuerza de ventas
Clientes potenciales Cubrir los objetivos de mercadotecnia Comunicacin Venta y servicio Recopilacin de informacin Ventas adicionales

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Proceso de venta
Proceso de venta, bsqueda y calicacin de clientes potenciales Acercamiento previo Acercamiento Presentacin Demostracin Manejo de objeciones Cierre Seguimiento

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los clientes deben estar guiados por: la mercadotecnia de relaciones

Los tratos de un vendedor con

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con los clientes clave, basada en un valor superior y en la satisfaccin del cliente

Instrumentar: Relaciones a largo plazo

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Plan de distribucin:
Propios Mixtos (Revisar la cadena de valor) Intermediarios: interdependientes (eciencia con menos control)

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Plan de mercadotecnia
Empresa Unidad de negocios Lnea de productos Productos

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Plan de mercadotecnia
PLAN DE MKT ANLISIS DE LA SITUACIN ANLISIS DEL MERCADO ESCENARIO COMPETENCIA EMPRESAS | SECTOR CLIENTES CONSUMIDORES FODA OBJETIVOS ESTRATEGIAS TCTICAS PROGRAMAS PRESUPUESTO CONTROL

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Estrategias de distribucin Canales de distribucin

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Benecios de la distribucin objetivos limitaciones del canal

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Factores que inuyen en el diseo de los canales de distribucin

Caractersticas de los clientes Caractersticas de los productos Caractersticas de los intermediarios Caractersticas de la competencia Caractersticas de la empresa Caractersticas ambientales

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Clasicacin de los canales de distribucin

Productores-consumidores Productores-minoristas-consumidores Productores-minoristas-mayoristas-minoristas o detallistas-consumidores Productores-intermediarios-mayoristasminoristas-consumidores

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Criterios para la seleccin de los canales de distribucin

La cobertura del mercado Control Costos

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Intermediarios
En la operacin adquieren el ttulo de propiedad de la mercanca para revenderla Ayudan a realizar la transferencia de ttulo, se les denomina agentes de venta o comisionistas

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Comerciantes e intermediarios
Intermediarios que compran y venden, son dueos de la mercanca y corren los riesgos de propiedad, su nalidad es lucrar, actan por su cuenta

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Agentes intermediarios
Compran Venden Subdivisin y agrupacin Distribucin fsica

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Los mayoristas generalmente:

Compran y piden la mercanca. Venden y toman pedidos. Manejo fsico de la mercanca. Financiamiento y control.

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