Estudo Comportamento Consumo

Produto de Inteligncia Setorial
Estudo de Comportamento de Consumo Segmento de Vesturio, Calados e Acessrios

Maro de 2011
Projeto: Outsourcing de Inteligncia Setorial do SEBRAE/PR
Unidade de Programas Estaduais
1
Resumo Executivo
Principais Concluses do Estudo Jovens so mais influenciveis, se importam mais com sua imagem perante a sociedade e o grupo a que pertencem Idosos querem parecer mais novos, precisam de roupas confortveis e tratamento personalizado Homens so objetivos, diretos s compram o necessrio Mulheres entendem de moda. Para elas fazer compras lazer e no se fazem de rogadas de utilizar seu carto de crdito para saciar o seu desejo. As lojas fsicas so o canal de compras mais utilizado. Permitem ao cliente o contato com o vesturio, fator primordial no processo de seleo
Aspectos Abordados Grupos Populacionais Consumo Infantil Jovens Mulheres na Maturidade Terceira Idade Classes Sociais Consumo por Gnero Canais Lojas Fsicas E-commerce Vendas Diretas
O e-commerce o canal que mais cresce no pas no setor do vesturio. Contudo, muitas barreiras ainda impedem a sua evoluo, tais como as limitaes impostas pela inexistncia de contato: sentir o tecido, verificar qualidade, caimento, etc. As vendas diretas vm crescendo de forma consistente nos ltimos 5 anos e pode ser um diferencial se conjugado com os demais, principalmente junto s classes C e D. Os meios de pagamento eletrnico apresentam franco crescimento. Sua utilizao maior entre as mulheres, especialmente o carto de crdito. O vesturio o segmento de mercado em que os meios eletrnicos so mais empregados O consumo via dinheiro est se limitando s classes mais baixas e para aquisio de bens de baixo valor.
O cheque tende a desaparecer com a ampliao do crdito e a melhor definio de limites para os cartes.
Meios de Pagamento
Meios Eletrnicos de Pagamento
Carto de Crdito
Carto de Dbito Cartes Private Label
Dinheiro
Cheque Preferncia de lojistas e consumidores
2
Agenda
Viso Geral do Estudo Aspectos Socioeconmicos

Como as pessoas consomem vesturio? Concluses do Estudo e Implicaes para as MPEs
Viso Geral do Estudo
O que influncia o Comportamento de Consumo?

Influncias Culturais Sub-culturas: status social, aspectos etnogrficos e geogrficos
Influncias Culturais
Classe Social: no sentido mais amplo abrangendo no s a renda, mas a ocupao, grau de escolaridade, prestgio social, padres de comportamento, valores, poder, etc.
Influncias Sociais
Famlia: Ncleo de pessoas que vive em torno do consumidor Grupos de Referncia: amigos de escola e de trabalho, associaes, etc. i. ii.
Influncias Situacionais Influncias Sociais
Comportamento de Consumo
Normas; Processos de comparao e influncias
Influncias Situacionais Situaes de Comunicao
Situaes de Uso
Situaes de Consumo i. Ambientes fsicos
ii.
iii. iv.
Ambientes Sociais
Tempo Atividades
4
v.
Estados antecedentes ao consumo
Processo de Deciso de Compra

O processo de deciso de compra por parte do consumidor realizado em sete etapas principais: identificao de necessidades , busca de informaes, avaliao de alternativas, compra, consumo, avaliao e descarte.
Em cada uma delas h a possibilidade de influncia por parte dos varejistas, motivando o consumo de bens e servios por parte dos clientes nas lojas, nos sites ou atravs dos catlogos.
Identificao da Necessidade
Busca de Informaes
Avaliaes de Alternativas Pr-compra
Compra
Consumo
Descarte
Avaliao
Processo de Deciso de Compra

No entanto, este estudo se concentra na anlise dos comportamentos e preferncias demonstrados pelos grupos consumidores at o processo de consumo. Este entendimento auxiliar na formulao de alternativas de atuao por parte das MPEs com o auxilio do SEBRAE/PR.
Desta forma, objetiva-se identificar como as MPEs devem agir para motivar o processo de compra por parte de seus clientes.
Identificao da Necessidade
Busca de Informaes
Avaliaes de Alternativas Pr-compra
Compra
Consumo
Foco do Estudo
Descarte
Avaliao
Por que o segmento de vesturio, calados e acessrios?

Nmero de empresas, empregos gerados e massa salarial por segmento (2008)
Empresas
Outros produtos*
Tecido vesturio e calados Alimentos, bebidas e fumo Material de Construo Farmacuticos e cosmticos Lojas de dept, eletrod e mveis Equip de info e escritrio Combustveis Hiper e Supermercados 211.874 195.892 186.874 114.882 81.906 71.351 42.387 32.580 27.105 191 388 513 2.470 2.603 872 7.808 600
Empregos
(em mil empregados)
Massa Salarial Anual

(em R$ milhes)
834 864
7.720 7.278 5.741 5.452 3.867
769
5.724
279
Como observado por meio dos grficos acima, o setor do vesturio o mais representativo do Varejo em nmero de empresas no pas. Alm disso, o segundo na gerao de emprego e na gerao de renda para a populao brasileira. Alm disso, o vesturio tem um apelo simblico muito caracterstico, onde o processo de deciso de compra dos indivduos fica patente. Aspecto que corrobora sua relevncia como segmento foco deste estudo.
7
Metodologia de Desenvolvimento
1
Aspectos Socioeconmicos
2
Anlise do Comportamento de Consumo
3
Concluses do Estudo e Direcionamentos para as MPEs
Objetivo
Analisar os principais indicadores socioeconmicos que influenciam o consumo de produtos por parte das pessoas
Analisar como as pessoas consomem vesturio no Brasil e no mundo com base em pesquisas e entrevistas com especialistas do setor de varejo
Entender as principais implicaes para as MPEs e oportunidades de atuao para as mesmas e para o SEBRAE/PR
Crescimento Populacional
Grupos Populacionais
Quais as implicaes para as MPEs?
Processo de Desenvolvimento
Distribuio de Renda
Canais de Compra
Quais so as oportunidades de atuao?
Organizao Familiar
Meios de Pagamento
O que h no mercado que pode ser aproveitado?
Acesso a crdito
Como as pessoas consomem?
Direcionamento para a atuao do SEBRAE/PR
Agenda

Como as pessoas consomem? Concluses do Estudo e Implicaes para as MPEs
Como est a populao brasileira?

Segundo dados preliminares do ltimo censo, a pirmide etria brasileira apresenta uma forma de pra, ou seja, as faixas entre 0 e 9 anos apresentam um nmero inferior as faixas imediatamente superiores. Alm disso, nota-se o aumento da expectativa de vida, principalmente entre as faixas de 35 a 69 anos. A recente evoluo econmica, que aumentou a renda dos brasileiros, o avano da medicina, o apelo a estilos de vida mais saudveis e o menor nmero de filhos por casal so fatores que colaboram para o envelhecimento da populao. As projees para 2020 confirmam esta tendncia. importante considerar que h um maior nmero de pessoas em idade economicamente ativa, e que os prprios idosos representam uma faixa etria com poder de consumo a ser aproveitado pelo setor de vesturio. Pirmide etria brasileira 2010
80+ 75-79 70-74 65-69 60-64 55-59 50-54 45-49 40-44 35-39 30-34 25-29 20-24 15-19 10-14 5- 9 0- 4
Projeo da pirmide etria brasileira - 2020

80+ 75-79 70-74 65-69 60-64 55-59 50-54 45-49 40-44 35-39 30-34 25-29 20-24 15-19 10-14 5- 9 0- 4
10
5
Feminino
0
Masculino
*Em milhes de pessoas
10
10
5
Feminino
0
Masculino
10
Fonte: IBGE
*Em milhes de pessoas
10
Composio das Famlias

Entre 1998 a 2009, percebe-se o aumento na proporo de casais sem filhos. Este fato indica que o pas segue a tendncia das naes mais ricas, em que ter filhos no mais uma conseqncia inevitvel do casamento. Em geral, estes casais tm menos de 40 anos e vivem nas regies Sul e Sudeste. Metade trabalha com carteira assinada, contra 35% da mdia nacional, e sua renda mensal pelo menos 70% maior do que a de casais com filhos. Com isso, seu padro de consumo mais alto.
Dentre as razes para a diminuio da proporo de casais com filhos esto: o ingresso da mulher no mercado de trabalho e o elevado custo de educar filhos.
Alm disso, h um maior contingente de pessoas que moram sozinhas. Este dado consequncia de trs grandes motivadores: o fato das pessoas se casarem mais tarde; das pessoas se separarem mais; e dos idosos estabelecerem residncia de forma individual.
Distribuio percentual de arranjos familiares no Brasil (%)

55,8
Habitantes por Domiclio no Brasil - Projeo 2016

3,6
47,3
3,5 3,4 3,3 3,2
17,4 8,4 11,5
13,3
3,1 3
2,97
2,9
Pessoas que moram sozinhas
Fonte: IBGE
Casal sem filhos
Casal com filhos
2,8
2,7 2005 2006 2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
1998
2009
11
Classes Econmicas
O aumento do acesso ao crdito com prazos longos e juros menores, o crescimento do nmero de emprego e as polticas de incluso social deram maior poder de compra a uma grande massa da populao brasileira, que limitava suas escolhas a poucos bens durveis e que via todo seu rendimento gasto com produtos e servios bsicos como alimentao, sade e educao. Desde 2003, o nmero de pessoas que deixam as camadas sociais de renda mais baixa e alcanam a classe C cresce gradualmente. Em 2005, a classe mdia representava 34% da populao; em 2006, essa proporo aumentou para 36%; em 2007, saltou para 46% e, hoje representa mais de 50% dos brasileiros. A perspectiva quem em 2014, esses representem 56% da populao. A ascenso a uma classe social superior modifica o tipo e o valor do bem consumido. O aumento de renda da populao gera boas oportunidades para segmentos de roupas e sapatos, uma vez que estes so os mais beneficiados com a ascenso de classe. Em todos os casos de ascenso de classe, o consumo no segmento mais que dobra em relao classe anterior, chegando at a 141% quando h transio da classe C para a B.
Evoluo da distribuio de renda no Brasil

Fonte: FGV
Mudana de Classe - Aumento de Consumo

Fonte: Revista Exame 28/07/2010 (Bain & Co., BCG, LCA e Roland Berger)
11,1%
15,1%
16,0%
129% 88%
130% 131% 141% 137% 98% Classe C -> B
112% 115% 132% 128% 61% Classe B -> A Eletrnicos e mveis Medicamentos
42,4%
53,0% 16,4% 13,7% 30,2% 18,2% 2003 Classe E 2009 Classe D Classe C 20,0% 8,0% 2014 Classe A/B 56,0%
125% 86% 68% Classe D/E -> C
Comida, Bebidas e cigarros Roupas e Sapatos Higiene e cuidados pessoais
12
Crdito
Participao do crdito no PIB - 2008
Fonte: Banco Mundial
Operaes de Crdito ao Setor Privado

Fonte: Banco Central do Brasil
1.500.000 Canad 128% EUA 190 % Reino Unido 210% Frana 94% Brasil 53% Rssia 41% Alemanha 107% China ndia 108% 49% 1.200.000 900.000
600.000
300.000 0 2000 2002 2004 2006 2008 2010
Operaes de Crdito Pessoas Fsicas Operaes de Crdito ao Setor Privado
Argentina 13%
*Valores em R$ milhes
Evoluo dos prazos para crdito a Pessoas Fsicas

Fonte: FGV
Comentrios
530
488
522
439
368 300 312 307 296 295 319
A participao do crdito no PIB brasileiro ainda baixa comparada aos pases desenvolvidos. Porm, a mais elevada dentro dos pases do BRIC, aps a China. H previses do BNDES de que numa trajetria crescente at 2014, a participao no PIB dever alcanar 70%. O crdito para pessoa fsica o que deve ter maior crescimento nos prximos anos. Segundo estudos do BNDES, mais da metade da expanso do crdito entre 2004 e 2008 veio do endividamento das famlias, que, apesar da crise, mantiveram o poder de compra com o crescimento da renda e o baixo impacto no nvel de emprego. As pessoas fsicas ainda tm um grande peso (34%) na composio do crdito, e, em 2010 o nmero chegou a R$ 467 bi.
*Valores em dias corridos
13
Agenda

14
Como as pessoas consomem vesturio?
Envolvimento com a moda

Envolvimento com a moda Envolvimento o estado da motivao ou interesse. Ele direcionado por variveis externas (como situao, produto, comunicao) e por variveis internas (ego, valores centrais). Neste sentido, natural que as pessoas sejam mais envolvidas com produtos que despertem suas necessidades, valores e interesses individuais. H, comumente, dois tipos de envolvimento: Produtos de baixo envolvimento: os consumidores no esto interessados em maiores informaes sobre os produtos. Em geral, so produtos baratos, com vrios similares, e que agregam pouco valor e status.
Produtos de alto envolvimento: consumidor se empenha para obter informaes precisas sobre o produto e a marca. No est disposto a correr riscos. Envolve maior durabilidade, mais caro e proporciona maior conforto e status. Roupas sofisticadas esto caracterizadas nesta categoria.
Tempo de compra e capacidade de inovao Reao s mudanas nas tendncias
Fatores que influenciam o envolvimento com a moda 1. Tempo de compra e capacidade de inovao em moda: quanto mais cedo adota, mais envolvida fica a pessoa. Comunicao interpessoal em moda: quanto mais se conversar sobre o assunto, maior poder e influncia ter. Interesse em moda: quanto mais interessada no assunto, mais envolvida. Conhecimento sobre moda: quanto mais conhecer sobre moda, estilo e tendncias mais inserida na moda.
Comunica o Interpessoal
2.
3.
4.
Conhecimento sobre moda Interesse em moda
5. Reao s mudanas das tendncias: quanto mais monitora as tendncias para segui-las, mais envolvida com o assunto.
15
Lderes de Opinio
Lderes de opinio e seguidores
Lderes de Opinio
Torna-se expert em moda Busca de informaes sobre o assunto Alto envolvimento com a moda
elevado a um lder de opinio
Lderes de opinio so pessoas que tm conhecimento tal sobre o produto que seus conselhos so levados a srio pelos outros, portanto so pessoas capazes de influenciar atitudes ou comportamentos.
A liderana de opinio de moda altamente relacionada com conhecimento sobre o assunto e a discusso e o interesse sobre ele. O inovador o primeiro comunicador visual do estilo para os consumidores. Influencia e define padres apropriados.
Inovao e liderana de opinio so altamente relacionados ao contexto de adoo de vesturio de moda. Seguidores
O indivduo que possui tendncia psicolgica imitao. Quando faz uso da opinio de todos tem a satisfao de no responder sozinho pelas suas aes. Ao imitar no s transfere a atividade criativa, mas tambm a responsabilidade sobre a ao para o outro. A necessidade de imitao vem da necessidade de similaridade. No entanto, nota-se que h pessoas nas quais esta caracterstica se mostra mais forte do que nas outras. Elas resistem mais inovao, e s comeam a utiliz-la quando outros consumidores j o fazem.
16
O que consumir vesturio?

Simbologia das roupas
O processo de compra de uma roupa muito mais complexo do que se pode imaginar. As roupas representam opes ideolgicas, diviso de classes, opo social e de grupo mostrada atravs do objeto de ostentao. Na hora da compra, para a maioria dos consumidores o dizer que muito mais importante que o servir para. Isto significa que o aspecto ideolgico supera o funcional. Ao entrar em uma loja de roupas, o consumidor no busca apenas proteger o corpo, mas sim transmitir alguma mensagem atravs dela. importante perceber que um simples ato de compra de uma pea do vesturio parece algo inocente e sem carga ideolgica, mas muito complexo e cheio de significaes. A compra de uma pea de roupa no apenas uma deciso solitria do consumidor. Ela carrega uma enorme simbologia e representa nitidamente mais um ato de comunicao e sinalizao de quem as usa dentro do complexo sistema de interao entre os seres humanos.
Aspectos Sociais
Aspectos Psicolgicos
De uma forma geral, a roupa sempre representou uma marca da separao da sociedade em castas e classes. A roupa, tanto hoje quanto antigamente, serve para distinguir a classe social do indivduo. Alm da classe social, a roupa tambm indica o grupo que o indivduo pertence.
No mbito psicolgico, se vestir representa uma espcie de espelho de si mesmo. No ato da compra, o consumidor est comprando uma imagem que ele faz de si prprio, refletida no objeto desejado. O indivduo ao comprar uma pea do vesturio quer a diferenciao que esta pode lhe dar e transmitir uma mensagem atravs dela. Paradoxalmente ele deseja se incluir em algum grupo. A roupa representa uma busca de si mesmo atravs da identificao assumida pela roupa.
A roupa, para muitas pessoas, uma forma de demonstrar seu status e de se diferenciar socialmente dentro do prprio grupo.
17
Muitos fatores psicolgicos ajudam a explicar porque pessoas so motivadas a estar na moda, tais como: conformidade social, b usca da variedade, criatividade pessoal e atrao sexual. Estes consumidores tm necessidade de ser nicos, querem ser diferentes, ma s no to diferentes assim que percam a sua identidade social. No contexto de envolvimento com a moda, 5 perfis de consumidores foram especificados a fim de orientar o varejista a atingir seu pblico alvo. Alguns dos perfis so caractersticos de lderes de opinio e tem alto envolvimento com a moda, outros se referem aos seguidores. Os 5 perfis podem ser relacionados a atitudes em relao ao vesturio, que explicam suas aes e prioridades na hora da consu mir. Consumidores guiados pela dimenso aparecer e parecer so as mais envolvidas e demonstram caractersticas de lderes de op inio.
Atitude 1 Aparecer
Perfil do consumidor Nesta dimenso, o objetivo do consumo de moda chamar ateno, se destacar na multido, ser notada, seja na conquista amorosa ou simplesmente para ter mais olhares sobre si do que outros. Esse tipo de consumidor quer competir, conquistar e seduzir, ele se veste principalmente para os outros
Como ating-lo?
Esses tm que considerar que com aquela roupa chamar a ateno de outros. Para isto, estratgias de marketing que puxem pelo lado da conquista, que mexam com o ego do cliente so muito eficazes para este perfil de consumidor
Ser
Expressa a preocupao em atender as presses sociais e fazer parte de grupo com o qual se identificam. Questes como segurana e identificao esto presentes nesta dimenso. A roupa representa o que a pessoa realmente , o que acredita e o grupo no qual est inserido
Comunicaes que reforcem a personalidade da pessoa e afirmem o grupo em que esto inseridos. Para esses muito importante a identificao com a tribo no qual se classificam, por isso, o varejista deve passar ao cliente a ligao da pea de vesturio com sua prpria personalidade
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Perfil 3 Descrio a dimenso de caractersticas mais femininas. A vaidade a fora motriz para o consumo de vesturio. A consumidora deseja sentir-se charmosa, elegante e ficar bonita. Este perfil de consumidores, diferentemente do perfil atrelado atitude de aparecer, se veste para si prpria Como ating-lo? Fazer o consumidor se sentir e bonito. Para atingir estes consumidores o marketing sensorial pode ser uma boa ferramenta. Se o mais importante se sentir bonita, fatores como o cheiro e a audio podem tornar a experincia de compra mais agradvel, fazendo o consumidor se sentir melhor Para conquistar este consumidor, primeiramente necessrio perceber quem esto seguindo. Aps esta identificao, importante mostrar ligao da pea de vesturio com a projeo. A insegurana e baixa auto-estima devem ser usadas como arma para atra-los: as propagandas devem passar segurana ao cliente, e tentar de alguma forma, aumentar a auto-estima dele. Se os clientes se sentirem bem com aquela roupa e naquela loja, provavelmente vo se fidelizar a ela Vendedores informados com as novas tendncias da moda, e sempre se atualizando, um grande diferencial na hora de brigar por estes clientes. A propaganda deve enfatizar o carter inovador da pea anunciada e a relao com o que est na vanguarda
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Parecer
4 Este perfil voltado para o outro, para o que acredita ser a imagem ideal, a projeo. Tambm denota insegurana e baixa auto-estima. a dimenso dos seguidores, ele quer parecer o que gostaria de ser (artistas, cantores, amigos, etc.)
Idealizar
5 Representa o desejo de mostrar cultura, atualidade, informao. Mostrar que est na moda. Para este perfil, estar na moda estar por dentro, ser in. Ser fashion estar antenado com o mundo
Inovar
Segmentao da Anlise
Segmentaes utilizadas
Infantil
Varejo Fsico
Canais de compra Jovem Faixa etria Maturidade
E-commerce
Vendas Diretas
Carto de Crdito Terceira Idade Carto de Loja Renda Meios de pagamento Carto de Dbito
Dinheiro Feminino Cheque Gnero Masculino
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Consumo Infantil
Consumo Infantil As crianas desempenham um papel de crescente importncia no mercado de consumo, em diversos produtos, inclusive do vesturio . A escolha de roupa para crianas ainda mais complexa do que a escolha para adultos. Este fato pode ser explicado pela maior dificuldade das crianas entenderem e expressarem suas motivaes e devido escolha compartilhada entre pais e filhos no momento da compra.
Comeam a expressar preferncias prprias baseadas em quatro aspectos influenciadores: pais, propaganda, conformidade a um grupo de referncia - em geral os colegas mais populares da escola - e expresso de individualidade 5 em diante Passam a interferir na deciso de compra Percebem que se vestir no mais uma necessidade utilitria
Passam a usar roupas para se identificar com um grupo social, projetar uma imagem positiva, melhorar sua aparncia
Expressam diferenciao exigindo um maior requisito por marcas, moda e modelos, buscando evidenciar um estilo pessoal
1 a 4 anos
Os pais so os decisores das compras e pessoas com maior poder de persuaso

A qualidade dos tecidos e conforto da criana so atributos mais enfatizados pelos pais no processo decisrio
21
Consumo Infantil
Aspectos relevantes do processo decisrio As compras aconteceram em 81% das vezes em que no houve desacordo nos modelos e somente em 63% nas vezes em que pais e filhos no concordaram. Isto mostra como a possibilidade de ocorrncia da compra da roupa est condicionada avaliao do produto por pais e filhos. Resultados similares a estes foram constatados quando a discusso envolvia controvrsia sobre as cores dos produtos. Estes dados mostram a importncia das lojas agradarem pais e filhos. O papel dos pais no processo decisrio das crianas : sugerir as lojas, ajudar os filhos a se localizar e a selecionar os produtos, facilitar a busca pelo produto com o tamanho certo e fazer sugestes sobre combinaes.
81% 63%
No houve desacordo em relao ao modelo
Houve desacordo em relao ao modelo
O que importante para os pais?

Qualidade
Preo Cores
O que importante para as crianas?

Modelo Estilo Cores Marcas socialmente aceitas pelo grupo de referncia
Estilo
Facilidade de manuteno
Modelo
Fonte: Estudo dos fatores determinantes da satisfao do consumidor com vesturio infantil - 2006
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Consumo Infantil
Local de compra e nvel de influncia
Fonte: Estudo dos fatores determinantes da satisfao do consumidor com vesturio infantil - 2006
Deciso feitas unicamente pelas crianas

Na compra de produtos com preo mais baixo as crianas podem ser os nicos decisores. claro que os pais precisam depois aceitar a compra para pag-las, mas as crianas podem decidir sozinhas o produto que desejam.
pai filho ambos
37%
47%
42%
16%
Deciso feitas unicamente pelos pais

O grupo do shopping apresentou uma maior participao da escolha unicamente pelos pais, denotando uma postura mais conservadora. Isto pode ser explicado por dois fatores: os produtos do shopping so mais caros e, por isso, os pais no delegam a deciso aos filhos ou porque as crianas vo mais ao shopping acompanhadas do que em lojas de rua.
19% 47%
35%
17%
41%
calado
shopping
total
Ocasies de compra Quando os filhos crescem e perdem suas roupas. Na mudana de estao climtica. Em ocasies especiais (aniversrio, volta s aulas, etc.). Quando precisam presentear parentes e amigos dos filhos.
Frequncia de compra
Existe uma grande disperso na freqncia de compras. Ela pode ocorrer desde duas vezes no ano at compras mensais, dependendo diversos aspectos como classe social. Os consumidores que apresentam maior freqncia de compra so aparentemente mais impulsivos e aproveitam outras ocasies para renovar o guarda-roupa dos filhos.
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Consumo Jovem
A moda para o jovem
A moda diferencia e une os jovens, demonstra o gosto pelo individualismo e pelo coletivo. Padroniza ao afirmar os grupos de jovens que tm gostos pessoais semelhantes, que acreditam ter a mesma identidade. Estes grupos so chamados tribos urbanas. Individualiza no sentido da expresso dos jovens de serem diferentes dos demais. Ao mesmo tempo em que tm necessidade pelo que nico, os jovens desejam se diferenciar, mas no completamente, o que explica o fato de escolherem formas pessoais de v estirse, mas se adaptarem s diretrizes bsicas de uma moda.
O que estar na moda para os jovens?
Que aspectos simblicos esto envolvidos?
Ter estilo No ser julgado pelos outros
Transmisso do que a pessoa e como se insere na sociedade
Segurana em relao aparncia

Ser uma pessoa atualizada e com acesso a informao Passar uma imagem positiva Identidade com um grupo Meio de expresso e linguagem Garantia de afirmao e respeito da sociedade
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Consumo Jovem
Fatores Situacionais A maneira como nos sentimos em um determinado momento, afeta o que desejamos comprar e o modo que faremos isto. Os grupos ou ambientes sociais afetam de forma significativa o processo decisrio de compra dos consumidores. Este ambiente social refere-se s pessoas que acompanham os consumidores na tomada de deciso de compra e s pessoas presentes no ponto de venda no momento da compra, seja consumindo ou vendendo. Alm da influencia do ambiente social, as sensaes captadas pelos sentidos humanos tambm so relevantes para reaes ou atitudes de consumidores em relao aos produtos e servios, assim como o local em que esto.
Consumidores e vendedores
O vendedor exerce uma grande influncia e desperta o desejo por produtos da loja. A simpatia do cliente pelo vendedor pode acarretar em um maior nmero de compras. H tambm um tipo de influncia negativa caso o atendimento seja de m qualidade. Muitos consumidores saem da loja por considerar o atendente chato ou pouco informado. Pessoas que acompanham o consumidor na hora da compra, como parentes e amigos, exercem uma forte influncia na deciso de compra. Muitas vezes, o desejo de comprar ou experimentar alguma pea de roupa surge ao olhar outro consumidor com ela.
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Consumo Jovem
Fatores Situacionais
Influncias Sensoriais
Existem alguns fatores do ambiente da loja que influenciam positiva ou negativamente os consumidores, como: cheiro, temperatura interna da loja, msica ambiente, vitrine e cores presentes na decorao. O apelo visual bastante importante na atrao de clientes. A vitrine, por exemplo, se configura em uma ferramenta de marketing importante na criao de desejo, que impacta o consumidor jovem. Uma msica no provador, que ajude o cliente a imaginar a situao na qual poderia usar a roupa, ou um cheiro que lembre alguma experincia agradvel do consumidor so exemplos de influncias sensoriais utilizadas em pontos de venda, que se bem realizadas, podem elevar as vendas da loja.
Local de compra
O shopping center considerado pelos jovens como o melhor local para fazer compras. Isto porqu:
O shopping funciona tambm como local de lazer e entretenimento para os adolescentes, pois um ambiente que aglomera as lojas que os amigos tambm frequentam.
Tem mais opes de lojas, e por isso, oportuniza a realizao de pesquisas em um maior nmero de estabelecimento.
Maior conforto se comparado aos ambientes de lojas de rua.
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Consumo Jovem
Fatores culturais A cultura um fator que afeta muito jovens e adolescentes. Existem diversos fatores culturais que contribuem para a formao da identidade do jovem, e consequentemente afetam suas escolhas de consumo, como, por exemplo, a idade, nacionalidade ou regionalidade, renda, classe social, gnero e a necessidade de status. A cultura inclui no s ideias e valores, como manifestaes concretas, bem expressadas atravs do vesturio.
Marca e a necessidade de Status

Os jovens relacionam o poder de compra ao tipo de roupa, e o uso de marcas a status, bom gosto e poder. As classes mais altas desejam obter e demonstrar status por meio do consumo. Uma forma de obter esse status utilizando roupas de marcas que seguem tendncias e de lojas bem conceituadas. Na opinio de jovens de classes mais favorecidas, as classes mais baixas normalmente utilizam roupas sem marca, sem qualidade e, muitas vezes, vulgares ou de gosto duvidoso. A necessidade de pessoas com menor poder aquisitivo por status, e consequentemente roupas de marcas, levou ao surgimento de produtos falsificados, que, atualmente, dificultam o reconhecimento da classe social atravs das roupas.
Classe Social
Os jovens consideram que a roupa exprime algo sobre a posio social de quem usa. Muitas vezes, a roupa boa indica a superioridade financeira de quem a veste. Os fatores que viabilizam a percepo, no caso de classe social elevada: a presena de marca, a qualidade visvel e percebida . No caso de classe social mais baixa, so: a falta de elementos que representem a qualidade, o estilo adotado e o gosto pessoal.
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Consumo Jovem
Fatores culturais
Gnero
Com relao ao gnero, h diferena entre uma jovem e um jovem, mesmo pelo senso comum. dado que a mulher se veste para a mulher, ela quer ser notada por outra mulher como uma pessoa de bom gosto. O homem no tem essa preocupao com o apreo de pessoas do mesmo sexo. Ele at tem preocupao com a aparncia e de estar atualizado, mas ele quer agradar a mulher. Eventualmente, pode haver um elogio do sexo masculino, mas o que pesa para ele agradar as pessoas do sexo feminino.
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Consumo Jovem
Fatores sociais
Embora exista o apelo da sociedade atual pelo individualismo, sabe-se que existem grupos que constituem de forma muito importante o ambiente do comportamento do consumidor: a famlia e os grupos de referncia. Os fatores sociais so determinantes nas decis es de compra de roupa, principalmente nesta faixa etria, onde as escolhas no so feitas individualmente.
Famlia
Mesmo que em menor intensidade do que na infncia, os jovens interagem no processo de compra de vesturio de moda com a famlia. Isto fica evidente, principalmente, no que se refere ao pagamento das roupas, j que muitos jovens dependem da renda dos pais. Nesta idade, a me tem maior ascendncia do que o pai sobre as roupas dos filhos, tanto dos meninos quanto das meninas, embora em alguns casos o pai seja o influenciador dos meninos. Muitas vezes os filhos se identificam com os pais e copiam seu estilo, alm de usar suas roupas. Alm da me, os irmos mais velhos tambm so referncias na forma de se vestir.
Grupos de Referncia
Assim como a famlia, os grupos de referncia exercem grande influncia entre os jovens na escolha da roupa. As amizades com colegas so relaes de maior igualdade que as estabelecidas com os pais, pois envolvem escolhas que so importantes para a auto-estima.
De fato, os jovens compram a roupa que o grupo usa, para entrar e permanecer neste grupo, o que refora as ideias de tribos urbanas e da existncia de uma moda coletiva do grupo. As tribos tm identidades muito fortes e tm atos muito similares, fato verificado claramente no vesturio. Isto acaba por criar uma barreira par entrada de novas pessoas, forando os jovens a se adequarem ao estilo da tribo se quiserem aderir a elas.
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Consumo Jovem
Fatores sociais
Busca de Informaes
Os jovens buscam informaes principalmente com familiares e amigos. No entanto, as vitrines das lojas, TV e revistas especializadas em moda tambm so fontes de informaes no processo decisrio de compra.
Onde se vestem melhor

Adolescentes do maior importncia na forma de se vestir quando vo sair com os amigos para boites ou shoppings do que para eventos familiares. Isto refora a ideia de que na adolescncia a opinio dos amigos tende a ser mais forte, e merece maior ateno que a dos familiares. Esta maior preocupao em estar na moda, seguir as tendncias e usar as melhores roupas ao sair com amigos, evita um julgamento ruim dos colegas.
Internet e Redes Sociais

O grupo de amigos acaba criando uma identidade de lazer e de convivncia hoje muito acentuada pela internet, uma vez que as pessoas continuam se comunicando pela internet aps o encontro fsico, como se no tivessem se visto h muito tempo. Isto intensifica o contato e influencia mtua dos amigos no processo de compra dos jovens. Alm disso, as redes sociais so grandes influenciadoras no comportamento dos jovens, uma vez que facilitam os adolescentes a verificar o que seus grupos de referncias e pessoas da mesmo tribo esto fazendo.
O fcil acesso internet tambm permite aos jovens comparar mais os preos e compartilhar opinies em tempo real.
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Consumo de Mulheres na Maturidade

Fatores de deciso de Compra
Preocupao com a imagem pessoal

Aparncia Etria Elegncia Destaque Beleza
O efeito gravidez...
Nesta fase da vida, muitas mulheres so mes. Durante e depois da gravidez, o corpo das mulheres passa por mudanas tanto temporrias quanto permanentes (seios aumentam, barriga cresce grandemente, os ps incham). O lado emocional da mulher tambm se altera. E assim, precisa de roupas apropriadas. Algumas mulheres nem se preocupam em comprar roupas novas, j outras pensam apenas na moda e, por isso, muitas vezes, passam momentos desagradveis e desconfortveis. ATENO: preciso considerar mudanas corporais e emocionais da mulher neste perodo para pensar na melhor estratgia para atingir este pblico. As roupas devem ser confortveis para no atrapalhar a gravidez, e a mulher no pode se sentir fora da moda ou comprando roupas taxadas como roupas de pessoas corpulentas.
Sensao fsica causada pela roupa

Conforto Bem estar Caimento
Caractersticas no processo de compra

So mais seletivas e ponderadas na hora da compra do que os jovens So mais exigente que o pblico jovem
Dificilmente aceitam produtos de baixa qualidade e design duvidoso

Consomem apenas o necessrio e, ainda assim, peas que agreguem valor ou atualizem o seu acervo pessoal Querem estar na moda, sem sofrer discriminao pelo formato ou condio do seu corpo ou ficar desconfortvel.
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Consumo na Terceira Idade

Crescimento do nmero de idosos no mundo O mercado da terceira idade tem se tornado mais atrativo medida que a proporo de pessoas de terceira idade na populao m undial tem aumentado e este grupo vem controlando cada vez mais recursos financeiros. Os idosos tm se mostrado ativos, interessados no que a vida tem a oferece. Eles so consumidores entusiasmados, com os meios e a disposio para comprar muitos produtos e servios. Estes terminaram com muitas das obrigaes financeiras que escoam a renda de consumidores mais jovens. Eles sentem-se mais inclinados a gastar dinheiro consigo prprios do que economizar em nome dos filhos e dos netos. Estimativa da porcentagem da populao idosa em 2025 A imagem do Brasil como um pas jovem est se alterando, uma vez que a populao est envelhecendo em um ritmo acelerado.
Alemanha 35%
EUA 28% Mxico 24%
Espanha 43%
China 25%
Brasil 23% Japo 38%
Este crescimento acentuado se deve a: estilos de vida mais saudveis; a melhores diagnsticos e tratamento mdicos, que resultaram no aumento da expectativa de vida; e a menores taxas de mortalidade geral da populao (menos violncia, melhores condies de vida, etc.) O Brasil, que em 2000 tinha apenas 8% da populao idosa, em 2025 deve ter quase um quarto da populao a cima de 60 anos. 32
Fonte: Estudo Consumidor da Terceira Idade: Diferenciao de Mercado, Gerao de Renda e Poder de Deciso de Compra

Imagem do idoso Passado A imagem do idoso era associada no passado a pessoas: Mal humoradas Inativas economicamente Com renda baixa Doentes
Conservadoras em relao aos novos produtos

Desligados moda Hoje
Segundo pesquisa realizada por Goldenberg, em 2008, o envelhecimento foi associado, pelas pessoas idosas, a ideias positivas como: liberdade, conquistas, amadurecimento, serenidade, tolerncia, sabedoria, aceitao e cuidado maior de consigo.
Para muitos idosos o envelhecimento representa uma descoberta de um eu que estava escondido, sufocado pelas obrigaes sociais, especialmente no papel de me e de esposa e que viam na maturidade a oportunidade de serem elas mesmas pela primeira vez. Experimentam o novo por razes diferentes dos consumidores mais novos: em vez de experimentarem por estar na moda, eles aprovaro o novo que atender uma necessidade especfica e real.
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Caractersticas do idoso O que sua empresa deve fazer?
Percebem sua idade mais jovem do que a idade cronolgica. Por isso, no gostam de ser taxados como velhos e rejeitam anncios que os tratam como um mercado separado de velhos
Enfatizar os benefcios dos produtos e servios em vez de sua adequao a idosos
O processo de pensar ou falar sobre fatos passados muito comum entre idosos. Eles tm muitas lembranas sobre acontecimentos vividos
Montar propagandas e experincias de compra que incentivem essa caracterstica do idoso. necessrio tomar cuidado para no surtir um efeito indesejado, como, por exemplo, indicar que as vantagens de sua juventude
Gostam de ter informao e conhecimento antes de decidir sobre a compra de um produto
Montar anncios com bastante informao e capacitar os vendedores com informaes dos produtos
Consultam outras pessoas antes de decidir por uma compra, identificando mais uma caracterstica especfica desse mercado: processo conjunto de deciso
Verificar com quem o idoso vai as compras e tentar agrad-lo. O influenciador deve perceber que o produto adequado e de qualidade para o consumo de seu idoso
Valorizam um atendimento de qualidade, educado e paciente, sem pressa para executar a venda
Capacite os vendedores para executar um atendimento de qualidade. Elabore comunicaes que enfatizem o bom atendimento, a personalizao do tratamento
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O mercado cinza interessante?
Oportunidades
A populao idosa est aumentando progressivamente Os filhos se tornam independentes e saem de casa, por isso, os consumidores mais velhos experimentam um aumento em recursos escassos como tempo e dinheiro No valorizam tanto o preo como um atributo decisrio como outras faixas de idade O idoso muitas vezes consome de uma forma denominada de consumo compensatrio. uma forma de auto-recompensa pelos sacrifcios e economias que tiveram que fazer durante a vida enquanto tinham que trabalhar duro e criar os filhos. Neste tipo de consumo, as pessoas se importam menos com o fator preo em suas decises, e mais com a satisfao proporcionada Este grupo est cada vez mais vaidoso. Isto diretamente refletido na busca por estar na moda e se sentir bem com a roupa Desejam aparentar mais juventude. Muitas vezes, a moda utilizada como veculo para fazer as pessoas aparentarem ser mais jovens, assim como mais altas, mais ricas
Ameaas
O nicho est em constante mudana e o consumidor idoso bastante complexo. Com o envelhecimento surgem mudanas psicolgicas, nas capacidades cognitivas e nos relacionamentos sociais que devem ser consideradas. Isto prejudica a percepo e as habilidades de aprendizado, assim como a memria
Reclamaes sobre a oferta de produtos no mercado

Dificuldade de encontrar roupas sociais. Isto pode ser explicado pelo fato de na terceira idade menos pessoas estarem ativas no mercado de trabalho As roupas no apresentam numerao de acordo Os modelos esto dissociados da moda.
O que as senhoras esperam do vesturio?

Encontrar em uma loja de departamentos ou no comrcio da esquina produtos:
Com as cores da moda

Usados pelos jovens Adaptados ao seu corpo
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Relaes com o Consumo por Renda

Potencial de consumo das classes sociais no Brasil O potencial de consumo do brasileiro cresceu 22% de 2003 a 2008. Isto significa que o brasileiros est consumido no apenas por conta do aumento do crdito ou dos programas sociais, mas que as condies de gerao de renda, como educao, acesso a internet e outros ativos, esto melhores. A Classe B lidera o potencial de consumo do brasileiro. De acordo com o levantamento, que teve como base dados estatsticos do (IBGE), o potencial de consumo da Classe B aumentou em 30% de 2009 para 2010. J em relao populao geral do pas, o poder de consumo destas classes sociais aumentou em 22%.
Por meio do Pyxis, calculou-se que os produtos que a classe A mais consumiu, em 2009, foram: malas, bolsas e cintos (24%); e brinquedos (21%). J a classe B consumiu: produtos de beleza (46%); malas, bolsas e cintos (48%); gua mineral, sucos e refrigerantes (46%); brinquedos (48%); e bebidas fermentadas cerveja e vinho (47%). Os produtos que a classe C mais comprou foram: mercearia produtos industrializados e secos - (45%); carnes e derivados (40%); vesturio infantil (38%); e calados femininos (33%). Praticamente no existe uma categoria que a classe C no consuma. Por fim, as classes D e E consumiram: mercearia (15%); e carnes e derivados (10%).
Est ocorrendo uma migrao das pessoas da classe C, com renda mdia por famlia entre R$ 1.100 a R$ 4.800, para a Classe B2. Isto um reflexo da melhora da economia e da condio financeira da populao do pas.
Poder de consumo em 2010 (em R$ bilhes)

973,03
579,66 418,5
113,43 4,51 Classe A Classe B Classe C Classe D Classe E
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Projeo de gastos em 2011 no setor do vesturio A classe B dever ser responsvel pela maior parcela do consumo do vesturio em 2011: 42% do consumo de roupas e acessrios Embora a classe C tenha chegado muito perto da B em volume de consumo, ela ainda no conseguiu super-la e deve representar aproximadamente 39% do potencial total do consumo de moda este ano. Acredita-se que at 2014, ela j ser a classe mais importante
Correspondendo a um dos segmentos mais desejados pelo varejo de vesturio, a classe A dever gastar, em 2011, R$18,1 bilhes com roupas, calados e acessrios
As classes D e E compem o menor grupo de consumo para varejo de vesturio. O volume deste grupo neste ano dever ficar em torno de R$ 8,8 bilhes e, provavelmente, parte deste valor ser absorvido pelo comrcio informal
Estimativa de gasto em 2011 (em bilhes)

56,3 52,3
Composio de famlias em reas urbanas

3%
Classe A 24%
24%
Classe B 18,1
8,8
Classe C Classe D/E

50%
Classe A
Classe B
Classe C
Classe D/E
Fonte: Website No Varejo
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A classe social afeta direta e indiretamente a forma como as pessoas gastam seu tempo, os produtos que compram e onde e como fazem compras.
As classes superiores do mais nfase ao status e a forma, e classes inferiores preocupam-se em atender suas necessidades funcionais. As classes mais altas tm mais acesso a internet e a informao. Alm disso, quanto mais alta a classe, maior o acesso do consumidor a informaes sobre a importncia do conceito de sustentabilidade. Em mdia, 65% dos consumidores compram roupas todo ms O consumo cresce com o aumento da renda Em valores absolutos, as pessoas com renda maior gastam mais no vesturio, porm, proporcionalmente, em seus gastos totais, isto no ocorre Renda (salrios mnimos) At 2 2a4 4 a 10 10 a 25 Acima de 25 Gasto Mdio Mensal 6 reais 10 reais 18 reais 31 reais 59 reais Frequncia de compra mensal 60% 64% 68% 71% 75% Classe A
Devido ao aumento do poder de compra da populao brasileira, esta classe est gastando mais com roupas de luxo a fim de se diferenciar das classes menos abastadas
Este grupo valoriza um atendimento de qualidade e so fiis as marcas que consomem Preferem compram em shoppings que em centros comerciais Classe B A classe B valoriza um atendimento exclusivo e atencioso. Isto porque eles gostam de sentir-se como integrantes da classe A
Devido ao aumento da concesso de crdito s pessoas fsicas no Brasil, a classe B tem a possibilidade de financiar itens que normalmente s poderiam ser comprados pela classe A da populao
O novo perfil da classe B formado por pessoas que se casam mais tarde e no tm filhos. Estes homens e mulheres de classe mdia ou mdia alta tm maiores rendas individuais e podem gastar mais com si mesmo, devido ao maior oramento e estruturas familiares menores.
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Fonte: Algusto Aki Acesso a Mercado para Lojas de Roupas

Consumo de Luxo
No ano passado, o segmento movimentou mais de 7,5 bilhes de dlares no Brasil, uma alta de 22% em relao ao ano anterior.
A perspectiva de crescimento acelerado pelo menos pelos prximos 20 anos, segundo especialistas no setor. Estimativas apont am para boas oportunidades de empresas neste setor. Em moda, por exemplo, h uma grande carncia de bolsas e cintos de excelente qualidade. Como atingir o mercado de Luxo?
Invista na capacitao da equipe de vendas: Exclusividade continua atraindo o pblico classe A. Pode estar ligada maneira de ser atendido, de ser mimado. Por isso, um investimento que transforme o vendedor em um consultor de consumo pode trazer bons resultados empresa. Diversifique e inove seu portflio de produtos: O verdadeiro luxo significa coisas diferentes para pessoas diferentes, mas para a maioria dos consumidores o termo sinnimo de raridade, qualidade e requinte. Por isso, diversificar e inovar sem perder o foco dos valores bsicos do luxo extremamente importante. Oferea um produto com alto valor: Depois da crise de 2009, os consumidores se preocupam mais com o verdadeiro valor do que com o status dos produtos. Isso ocorre por duas razes: maior importncia ao valor do dinheiro e maior relutncia em gastar muito enquanto tantas pessoas passam por situaes difceis. Por isso, no basta apenas ter uma marca forte, preciso ter qualidade. Considere os idosos como pblico alvo No subestime o mercado de consumidores entre 65 e 80 anos. Sua procura atual por experincias e importncia ao valor totalmente previsvel em funo da sua boa forma fsica e maior longevidade.
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A Nova Classe C A nova classe C uma consequncia do desenvolvimento econmico brasileiro, sendo, no momento, a maior da populao do pas.
A classe mdia cresce continuamente e exige novos produtos e servios, o que mostra um novo caminho que as empresas devem seguir para se destacarem perante um consumidor mais preocupado com uma alimentao saudvel e a convenincia, por exemplo.
Levantamento feito pelo banco de investimento Goldman Sachs estima que at 2030 mais de 2 bilhes de pessoas estaro inserida s na classe C (parmetros mundiais). E elas respondero por 30% da populao do planeta.
Caractersticas da Classe C
Composta em sua maioria por famlias jovens e por negros Cada vez mais ligada ao conceito de sustentabilidade
Preferncia por fazer compras em loja de ruas a comprar em shoppings. Isto porque se sentem mais a vontade em lugares abertos, alm do estacionamento do shopping ser caro. No entanto, o crescimento das linhas de metro podem ajudar a alterar este cenrio
As mulheres da classe C exercem mais responsabilidade sobre a famlia. Por isso, tm maior autonomia socioeconmica e de consumo Acesso internet por meio de lan houses bem expressivo na classe C. A internet tem mais funo de ponto de encontro e menos funo de mdia. A funo de consumo ainda est em crescimento e pode ser aproveitado pelas empresas. Cerca de 20% da classe C cultua celebridades A classe C quer consumir produtos que o incluam em classes mais altas. O aumento do crdito dado a pessoas fsicas facilita o acesso destas pessoas a tais produtos
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Diferenas de Consumo por Gnero

Influncia do gnero na forma de consumo Renda e idade no so os nicos fatores a influenciar na compra de produtos do vesturio. Na verdade, h um componente adicio nal importante a impactar o desempenho do negcio: as diferenas entre homens e mulheres na compra. Homens e mulheres so diferentes na percepo de valor, preferncias, aptides, comportamentos, padres de comunicaes, entre outros. O pensamento convencional sobre compradores do sexo masculino que eles no gostam de fazer compras, razo pela qual fazem poucas. um desafio simplesmente faz-los acompanhar uma mulher durante suas compras. Como resultado, a maior parte da comunicao das empresas para estimular s compras costuma ser voltada para consumidoras do sexo feminino. De fato, mulheres consomem mais e mais frequentemente que os homens. No entanto, a moda, vesturio e culto pela aparncia no se limitam mais ao consumo feminino. Os homens esto consumindo mais, sendo mais vaidosos e esto mais ligados em moda.
Gasto Mdio Mensal (R$)
Frequncia de compra mensal 74%

21 60%
13,67
Homem
Mulher
Homem
Mulher
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Fonte: Acesso a mercado para lojas de Roupas
Mercado Masculino
Por que ele est crescendo? Homens esto ficando solteiros por mais tempo... Crescimento do nmero de casais separados... Homens mais vaidosos e preocupados com bem estar.... Mulheres mais presentes no mercado de trabalho...
As vendas para homens cresceram mais de 10% nos ltimos dois anos.
66,67% dos empresrios verificaram aumento nas vendas para homens, desde 2008. O segmento que mais apontou crescimento no perodo analisado foi de lojas de vesturio (20,20%). Crescimento do Mercado Masculino
As vendas para o pblico masculino representam, em mdia, 39,72% do faturamento das lojas mistas.
56,8% dos empresrios adotam estratgia de marketing especfica para homens. 51,92% preparam vitrine elaborada com produtos masculinos.
O preo mdio do consumo por venda de R$ 82,17.

46,91% dos consumidores gastam mais de 100 reais por compra.
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Mercado Masculino
O que eles querem?
Caractersticas do consumidor masculino

Os homens andam mais rpido pelos corredores das lojas Os homens gastam menos tempo olhando difcil fazer um homem olhar algo que no tenham a inteno de comprar Normalmente, os homens no gostam de perguntar onde esto as coisas
Quando um homem leva uma roupa para o cabide de prova, s no as comprar se no couber fisicamente
Os homens so mais sugestionveis do que as mulheres, pois parecem estar to ansiosos para sair da loja que dizem sim para quase tudo Homens simplesmente querem lugares onde consigam encontrar o que precisam com o mnimo de procura e, depois, sair rapidamente . Mais dependente da orientao dos vendedores do que o pblico feminino. Isto porque tende a comprar diversos itens de uma vez s e por dispor de menos informao sobre moda do que a mulher. Por isso, torna se mais fiel a uma marca ou loja devido qualidade do atendimento que recebe. Caso da Magrella Homem A loja pioneira no mercado de luxo da capital do pas e rene grandes marcas entre Armani, Polo, Ralph Lauren, Srgio K e Ricardo Almeida . A Magrella Homem percebeu a mudana de comportamento do consumidor masculino, que agora exige um atendimento diferenciado. Para agradar ao pblico, a Magrella Homem serve usque aos clientes e promove eventos para apresentar colees em datas temticas. A loja afirma que o homem no se importa em pagar muito se for convencido de que a roupa ou o terno de boa qualidade. O vendedor precisa entender o universo deste homem, e passar segurana sobre a mercadoria.
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Mercado Feminino
Elas amam fazer compras... Caractersticas da consumidora mulher Menor disponibilidade de tempo para ir s compras
Quando saem s compras, so absorvidas pelo ritual de comprar, comparar e imaginar as mercadorias em uso.
As mulheres percorrem calmamente as lojas, examinando as mercadorias, comparando produtos e valores, fazendo perguntas, e experimentando coisas. As mulheres experimentam roupas como parte do processo e peas que caem bem podem ser rejeitadas por outros motivos. Elas so mais motivadas a comprar roupas ou acessrios que combinem ou que completem o armrio do parceiro, filhos, irmo ou pais. Exigem mais do que os homens dos ambientes de compras. Elas precisam de ambientes que possam gastar tempo e deslocar-se confortavelmente. Segundo estudos feitos na Inglaterra, mulheres gastam mais na TPM, como forma de compensar seu estresse. As mulheres so responsveis por 80% das compras de produtos de luxo
Aumento da renda feminina com a sua insero no mercado de trabalho
Compras com amigas As mulheres continuam gostando de fazer compras com amigas, estimulando-se mutuamente e alertando umas s outras para compras pouco recomendadas.
Quando duas mulheres fazem compras juntas, costumam gastar mais tempo e dinheiro do que mulheres desacompanhadas ou atreladas a homens. As mulheres acompanhadas comumente fazem mais comentrios, e muitas vezes comentrios positivos que impulsionam a motivao da outra, o que leva a aquisio, mesmo que algum tempo depois haja uma nova reavaliao e esta no seja to positiva quanto no ato da compra. 44
Mercado Feminino
Elas precisam de crdito Quando elas compram a prazo? Assim, elas se endividam mais...
Compra de produtos de maior valor No tem especfica Sempre permite que situao 27%
51%
59% das brasileiras esto endividadas. Dentre estas, 54% devido ao carto de crdito 67% das mulheres que possuem cheque especial j o usaram, sendo que 29% delas o usam todos os meses
loja
23%
Em casos de emergncia Quando o parcelamento sem juros
12%
2%
46% das mulheres j contraram uma dvida alta no carto de crdito a ponto de no conseguir quit-la no curto prazo
Surgimento de um problema a ser resolvido (financeiro ou no) o maior motivo para as mulheres se endividarem
Elas sempre compram a prazo... 72% das mulheres costumam fazer compras a prazo. Este tipo de compra mais usada para bens de maior valor, mas tambm muito utilizada sem razes especficas. O alto percentual de mulheres que responderam no possuir situao especfica para compra prazo e que compram sempre que a loja permite, enfatizam o hbito e gosto por compra a prazo das brasileiras.
92% das mulheres j conseguiram se livrar de alguma dvida, porm 45% delas j se endividaram novamente
48% das mulheres j contraram uma dvida para pagar outra
Fonte: Estudo Endividamento femininoi Sophia Mind - 2010

Fonte: Estudo Compras a prazo por mulheres Sophia Mind - 2010
45
Mercado Feminino
Mulheres e Mdias Sociais Quais so as preferidas por elas? Orkut 75% O fenmeno do Twitter A elevada penetrao do Twitter e o alto nvel de utilizao das usurias transformou o microblog em uma importante ferramenta de marketing para as empresas 77% das usurias do Twitter seguem amigos e conhecidos. Este o principal grupo de contato na ferramenta. Pessoas pblicas como artistas, apresentadores, humoristas e cantores so seguidos por 55% das usurias.
Sonico
22%
Facebook
21%
Twitter
21%
As empresas e marcas tambm formam grupo de extrema relevncia para as mulheres. 47% delas seguem, pelo menos, uma empresa ou marca de produto.
O que leva as pessoas a seguirem empresas no Twitter? A principal razo para as usurias do Twitter no Brasil seguirem as empresas so as promoes divulgadas no Twitter. O que elas esperam das empresas no Twitter? Para 83% delas, as empresas devem se comunicar, respondendo aos tweets de seus followers. Devem postar promoes, contedos e dicas de uso de seus produtos e servios O uso do Twitter apenas para divulgao de produtos (sem relacionamento) ou apenas para monitorar o que esto falando da empresa no atrativo para as mulheres
46
As mensagens instantneas e os sites de relacionamento so as mdias sociais mais utilizadas (73% das usurias de internet). Em seguida esto os sites e compartilhamento de fotos, blogs e fruns.
O Orkut o site de relacionamento com mais cadastros entre as usurias de mdias sociais. O Sonico e o Facebook se igualam na segunda posio.
O Twitter utilizado por 21% das usurias de mdias sociais. Este nmero cresce a cada mensurao de audincia.
Fonte: Estudo Porque as mulheres seguem empresas no Twitter? Sophia Mind - 2010
Meios de Pagamento e Comportamento de Compra

Meios de Pagamento Eletrnico Entre 2009 e 2010, houve um aumento do acesso aos meios eletrnicos nos segmentos menos favorecidos, alcanando 71% da populao Posse de meios de pagamento (%)
53% 56% 48% 50%
H um tendncia de maior posse do carto de crdito nas classes baixas (DE) e entre os idosos
No que diz respeito posse de carto de loja e de dbito est ocorrendo um aumento mais expressivo na classe C e tambm entre os mais velhos. Denotando o apelo por crdito destes segmentos O carto de loja o mais democrtico, sua funo : estreitar o relacionamento com os clientes; expandir o uso do produto; e facilitar o crdito na hora das compras
26% 27%
Carto de Dbito
Carto de Crdito
2008 2010
Carto de Loja
Perfil do consumidor que tem posse dos seguintes meios eletrnicos

1 2 3
Carto de Dbito
Carto de Crdito
Carto de Loja
Classe AB
Faixa Etria de 25 a 34 anos Capitais da regio Sul, Sudeste e Braslia
Classe AB Faixa Etria de 25 a 44 anos Destaque para BH, SP e Braslia
Classe ABC ndices mais equilibrados nas faixas etrias
Capitais do Norte e Porto Alegre

47
Fonte: Mercado de Meios Eletrnicos de Pagamento Datafolha - 2010
Meios de Pagamento e Comportamento de Compra

Meios de pagamento por faixa de valor
93%
Uso dos meios eletrnicos por categoria de produtos Meios Eletrnicos
83%
61% 60% 39% 36% 17% 7%
79%
80%
Roupas, calados, jias Bens durveis para casa Passagem areas e terrestres
15% 11%
63% 62% 57%
Hoteis, pousadas, etc.

Material para construo No Eletrnicos Jornais, revistas, livros Educao Compra ou locao de veculos Lazer (cinema, teatro, etc.)
56%
51%
At 10 reais De 10 a 20 De 20 a 50 De 50 a 100 De 100 a Mais de 500 reais reais reais 500 reais reais Meios eletrnicos Dinheiro
Nota-se que a medida que se eleva o valor do produto ou servio, h um aumento do nmero de compras atravs de meio eletrnico. Isto pode ser explicado devido possibilidade de financiamento e ao medo das pessoas de sarem na rua com uma grande quantidade de dinheiro para adquirir estes bens Mesmo no possuindo um valor agregado to elevado, roupas, calados e acessrios o segmento cujo meio de pagamento eletrnico mais utilizado. Desta forma, podemos concluir que h uma preferncia do consumidor por esta forma de compra independente do valor deste bem
89% 87% 78% 77%
Servio mdico, clnicas

Restaurantes, bares
75%
63%
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Meios de Pagamento e Comportamento de Compra: tica do Consumidor

Utilizao de meios eletrnicos por classe social O uso de meios eletrnicos aumenta a medida que a renda do indivduo cresce, enquanto o uso do dinheiro se torna escasso a medida que a classe social mais abastada
Nas classes AB, 63% das pessoas preferem os meios eletrnicos. Isto pode ser explicado pelo fato deles se preocuparem mais com a segurana e por adquirirem produtos de maior valor agregado Percebe-se que as classes AB dividem seus pagamentos entre carto de dbito, de crdito e dinheiro de maneira equilibrada, cada um com mais ou menos um tero do total
Meios Eletrnicos Nas classes menos favorecidas (DE), h forte preferncia pelo uso de dinheiro como meio de pagamento. Isto porque apenas pequena parcela da populao desta classe tem acesso a cartes de crdito, o que limita as formas de pagamento. Geralmente, eles pagam vista. Uma das ltimas pesquisas do IPEA revelou que 46% dos brasileiros esto endividados. Desses 46%, 10% declararam que no tero condies de pagar as dvidas. A pesquisa tambm apontou que o carto de crdito o principal responsvel pelo endividamento dos brasileiros. Isso resultado da ampliao do crdito, que, muitas vezes, concedido sem critrios.
67% 53%
33% 29% 22% 17% 13% 11%
33%
Carto de dbito
Carto de crdito
Classe C
Dinheiro
Classe DE
Classe AB
49
Meios de Pagamento e Comportamento de Compra: tica do Consumidor

Hbito, preferncia e gasto dos consumidores Meios de Pagamento Carto de Dbito Carto de Crdito Carto de Loja Dinheiro Hbito 66% 64% 31% 100% Preferncia Gasto/ms 25% 25% 3% 44% 20% 30% 3% 30% Vantagens e desvantagens dos meio eletrnicos
Carto de crdito
Possibilidade de parcelamento das compras, sem juros
Prazo para pagamento

No tem controle dos gastos, pode gastar mais e se endividar
Obs.: Nas colunas Preferncia e Gasto/ms, outros meios de pagamento, como cheques, representam, 3 % e 17%.
Mais de 50% dos gastos mensais da populao brasileira so realizados por meios eletrnicos Os consumidores preferem pagar em dinheiro. Porm, percebe-se que o gasto mensal em dinheiro de apenas 30%, o que pode ser explicado pelas pessoas pagarem os bens de maior valor agregado atravs de meios eletrnicos Comparativamente ao dinheiro, o carto de crdito tem a menor preferncia, porm participao equivalente no pagamento dos gastos mensais A preferncia dos consumidores por carto de crdito explicada: pela possibilidade de parcelamento das compras, sem juros; segurana de no levar dinheiro; e ter mais prazo no pagamento Em contrapartida, o carto de crdito facilita a pessoa a perder o controle de seus gastos, alm de ter anuidade e juros elevados
Carto de dbito
Dinheiro sai da conta no ato da compra Perda de liquidez no sentida pelo consumidor
Mais seguro e confortvel para o consumidor
Carto de loja
Cliente precisa andar com mais um carto na carteira Gera maiores benefcios, pois os cartes de loja oferecem desconto e tratamento especial nos estabelecimentos
50
Meios de Pagamento e Comportamento de Compra: tica do Lojista

Aceitao, preferncia e receita sob a tica dos lojistas
Meios de pagamento Carto de Dbito Carto de Crdito Dinheiro Cheque
Aceitao
Preferncia
Participao
H grande estabilidade na preferncia pelo dinheiro, entre os lojistas. No entanto, a participao deste em relao ao faturamento mensal menor que a do carto de crdito Com relao aos meios eletrnicos, apesar da grande aceitao, a preferncia continua restrita a uma parcela de 23% e, mesmo assim, estes correspondem a 55% do faturamento mensal dos lojistas
99% 97% 100% 51%
15% 8% 74% 1%
20% 35% 32% 4%
A grande maioria dos lojista prefere receber em dinheiro carto de dbito, mas, atualmente, o nvel de aceitao destes meios praticamente a mesma A tendncia de declnio na aceitao do cheque. Com ele o lojista tem menor segurana e assume todo o risco da transao. Contudo, ainda o meio mais utilizado para compras de valores muito elevados, como de carros e motos.
O lojista deve aceitar cartes de crdito e dbito?

Pontos Fortes Pontos Fracos Demora para receber (carto de crdito).
Pagamento Garantido (afasta problemas como cheque sem fundo).

Aumento do nmero de clientes (mais crdito). Mais segurana devido ao dinheiro ser virtual, e por isso, no d para ser roubado.
Aluguel de Terminal Convencional de Point of Sales (POS).
51
Canais de Consumo
Representatividade dos canais de varejo no faturamento (%) Canais abordados
50
45 23 22 6 8 22
Varejo Fsico
18
Canal mais popular para comercializao do vesturio, precisa se reinventar para no perder mercado para canais alternativos. Utilizando-se do conceito de Marketing Sensorial, empresas inovam e conquistam o consumidor
Venda Direta
2009
2010 (projeo)
Canal ainda dominado por empresas de cosmticos, vem sendo explorado por varejistas de outros segmentos em funo do aumento do poder aquisitivo dos consumidores da classe C, pblico-alvo deste modelo de comercializao
No varejo como um todo, o e-commerce vem se destacando, pois sua participao no faturamento das empresas vem aumentando progressivamente, roubando mercado, principalmente, de lojas fsicas Assim como comum nas empresas do setor varejista, no segmento do vesturio, aos poucos, ocorre a valorizao do ecommerce, gerando oportunidades de inovao para diversas empresas.
E-commerce
No Brasil, ainda um canal pouco utilizado para compra de vesturio, mas vem demonstrando crescimento. Ainda h certa insegurana por parte do consumidor, que vm sendo vencidas com solues inovadoras
Fontes: Delloite Anlise Setorial: o Varejo no novo cenrio econmico - 2009
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Lojas Fsicas
Cenrio Atual Preferncias de consumo
As lojas fsicas tm a preferncia de 2/3 dos consumidores

Dois teros dos consumidores de roupas e acessrios ainda preferem comprar em lojas fsicas, aponta uma pesquisa da Accenture. A justificativa que eles gostam de conversar com o vendedor, ver, sentir e experimentar a mercadoria. No Brasil, esse dado nunca foi medido, mas acredita-se que o comportamento seja semelhante
Fazer compras lazer... Clientes buscam, principalmente, que o ato de comprar se torne uma atividade de lazer. Alm disso, desejam que a loja tenha o seu perfil, seu estilo, sua marca.
Preciso de um vendedor!!!
Crescimento de canais alternativos, como o e-commerce

Apesar disso, canais alternativos vm ganhando espao no mercado. Diante do aumento da competio, h a tendncia de disseminao de lojas cada vez mais especializadas, aumentando a abrangncia regional
Muitos consumidores que buscam lojas fsicas sentem necessidade de auxlio no momento de escolher as peas que vo comprar. importante, portanto, que as empresas treinem seus vendedores ou possuam profissionais de estilo nas lojas O que est na moda???
Por meio de passeios nos shoppings, calades e outros centros de comercializao as pessoas podem ter uma noo do que est ou no na moda, fatores que influenciam no processo de consumo, e elevam a participao nas vendas das lojas fsicas 53
Lojas Fsicas
Solues para aumento do consumo Com o fortalecimento de outros canais de comercializao, as lojas fsicas se veem obrigadas a inovar para atrair os consumid ores, utilizando de forma intensiva a tecnologia, inserindo aspectos de interatividade nas vitrines e, at mesmo, no cho das loja s, bem como tcnicas de Marketing Sensorial, especialmente luz, sons e cheios. A seguir apresentamos alguns exemplos interessantes.
Difusor de Fragrncias Aparelho que espalha perfume pelo ar. Tem como funo principal dar identificao olfativa marca, ao estilo de vesturio que est sendo proposto. Geralmente, no usa lquidos, mas microcpsulas secas, que duram mais tempo no ar. O preo varia de acordo com a potncia do aparelho, proporcional ao tamanho da loja.
Etiqueta Sonora Pequeno chip inserido na etiqueta da pea de roupa controla a msica ambiente do provador. Desta forma, possvel ter, por exemplo, roupas de festa com msica de balada e moda surfe com sons marinhos. Esta estratgia auxilia a empresa a gerar uma identificao imediata do consumidor com o momento de utilizao do vesturio. Assim, ele se sente mais instigado a adquiri-lo.
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Lojas Fsicas
Solues para aumento do consumo
Vitrine Eletrnica Nesta inovao, o prprio vidro da vitrine vira um monitor touch screen no qual o cliente pode navegar e conferir os produtos, sem precisar entrar na loja. Tem por objetivo atrair de maneira efetiva os consumidores mais novos , seduzi-los pelo aspecto visual e pela elevada interatividade. uma boa estratgia para atrair clientes que no gostam de ser assediados por vendedores e que desejam ter todas as opes de compra ao alcance das mos.
Piso Interativo
Com esta tecnologia, o cho se transforma em uma tela que reage ao toque dos ps. Ela pode ser usada para exposio da marca, exibio de produtos ou para jogos. Tem capacidade de criar um ambiente de consumo diferenciado dentro das lojas, motivar o consumo e instigar as pessoas a visualizar os momentos em que utilizaro as roupas.
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Lojas Fsicas - Casos
Em parceria com a Intel e a Adidas, designers da agncia Judge Gill criaram o adiVERSE Virtual Footwear Wall, uma espcie de parece virtual para vender tnis.
O consumidor pode, atravs da tela, visualizar as cores do produto, checar estoque, entre outras informaes adicionais. Caso no haja o tnis na loja, possvel realizar o pedido no prprio local, pela internet. Vdeo: http://vimeo.com/18701611
Site: www.judgegill.co.uk
A Canto se destaca por ter forte poltica scio-ambiental. Atualmente, os produtos vendidos so entregues aos consumidores dentro de ecobags. Em 2008, lanou a campanha Eu amo ler, arrecadando 3.500 livros que foram doados para bibliotecas pblicas do Rio de Janeiro. Outro programa, o Reciclagem Canto, tem por objetivo doar sobras de antigas colees para compor o figurino e o cenrio de instituies de teatro. Em 2010, a empresa apostou na venda online de uma linha de produtos para casa fabricados pela ONG Refazer. Site: www.cantao.com.br
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Venda Direta
Cenrio Atual Volume nominal de negcios em R$ bilhes
26 21,9 18,5 14,5 16,2
Segundo a ABEVD, o canal de vendas diretas obteve um crescimento no volume financeiro comercializado de 80%, entre 2006 e 2010. Desempenho somente inferior ao e-commerce
O setor de vendas diretas atrai cada vez mais empresas. Apesar do principal segmento no Brasil ainda ser o de cosmticos, com players como a Avon e Natura, outros ramos de empresas comeam a trabalhar com este canal
2006
2007
2008
2009
2010
Alm disso, empresas de e-commerce comeam a se aproveitar da capilaridade deste canal e enviar via correio catlogos que impulsionem as vendas no meio virtual. Um exemplo de sucesso por meio desta estratgia o site Comprafcil.com, segundo maior site de e-commerce de produtos do Brasil.
Preferncias de consumo 1 Fora na Classe C 2 Relacionamento e Confiana
Tradicionalmente, os consumidores deste tipo de canal so da classe C. Este fato explica o crescimento do mercado de vendas diretas dos ltimos anos, quando milhes de brasileiros ascenderam socialmente da classe D para a C. A continuidade deste processo deve fazer com que este canal receba ainda mais destaque na estratgia das empresas do varejo.
Este canal de vendas tem como principal ponto forte o nvel de relacionamento e confiana que so criados entre vendedores e consultores (pessoas que realizam as vendas). Muitas das vezes, as pessoas no necessitam de produto algum, mas para ajudar o consultor acabam adquirindo alguma coisa visando a obter benefcios em transaes futuras. 57
Venda Direta
Solues para aumento do consumo
Cartilhas Informativas: A Natura, uma das lderes no mercado de venda direta no Brasil, desenvolveu cartilhas que enumeram o que as revendedoras da marca podem e no podem fazer durante seus trabalhos. Este tipo de iniciativa facilita a padronizao do servio e uma boa forma de se comunicar com sucesso com o pblico.
Uso dos IPADs: A fabricante de calados Di Cavalcanti investiu na compra de IPADs que sero utilizados como catlogos virtuais pelos seus representantes comerciais. O aparelho permite demonstrar os produtos em uma variedade maior de cores, aplicando-as digitalmente, sem ter que fotografar cada nova opo em estdio. Alm de ser mais leve e prtico de carregar, o mostrurio digital tambm oferece como vantagem a possibilidade de ser atualizado com maior frequncia, eliminando os custos de impresso.
Treinamento e relacionamento com revendedores: Para garantir sucesso nas vendas atravs do revendedor, empresas realizam eventos, reunies de negcios, conferncias, seminrios e programas de incentivo. Independentemente da estratgia adotada, o importante transmitir para o revendedor a cultura da marca e dar base para que ele seja o melhor amigo do cliente na hora da compra, orientando e passando todas as informaes necessrias sobre os produtos.
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E-commerce
Cenrio Atual
Faturamento do e-commerce 1 semestre de 2010 Brasil

Crescimento em relao ao 1 semestre de 2009 Representatividade da venda online de vesturio no Brasil Representatividade da venda online de vesturio nos EUA (benchmarking)
Fonte: Algusto Aki Acesso a Mercado para Lojas de Roupas
R$ 6,7 bilhes
40% 4% 12%
Atualmente, o segmento de vesturio ainda no aparece nas 5 primeiras colocaes de volume de vendas de e-commerce no Brasil, sendo a primeira colocada a categoria de Livros e Assinaturas de Revistas e Jornais Apesar disso, houve um crescimento de 115% do nmero de pedidos no varejo de moda no e-commerce, de 2008 para 2009, enquanto no varejo fsico o indicador cresceu 108% O crescimento dos clubes de compras e dos sites de compras coletivas tendem a elevar o potencial de consumo do segmento. Em especial, junto ao pblico feminino, maiores utilizadores destes modelos de negcio
Efeito Internet na Avaliao e Seleo de Produtos
Proporo de indivduos que j compraram produtos ou servios pela internet 2010

82% 68%
As classes A e B, por terem maior poder aquisitivo e, em consequncia disso, maior acesso internet, so os maiores consumidores por meio deste canal. Contudo, a classe C vem adquirindo maior familiaridade com o meio de comercializao, em especial por conta dos seguintes aspectos:
13%
Novas formas de acessar internet (escolas, lan houses, etc.)

Crescimento do poder aquisitivo.
Classe A/B
Classe C
Classe D/E
Possibilidade de maior parcelamento das compras

Fonte: Revista Exame, Edio 978 20/10/2010
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E-commerce
Efeito Internet na Avaliao e Seleo de Produtos Que tipo de produto ou servio voc estaria disposto a comprar se fosse altamente recomendado em uma rede social da qual faz parte?
45%45% 40% 42% Folhetos Revistas 28% 22% 23% 24% Pontos de venda Celular Jornais 18% 33% 27% 39% 37%
Meios de comunicao considerados mais eficientes para a promoo de vendas
47%
Computador (internet)
68%
18% 16% 17% 11% 4%
20%
TV
Outros meios Feiras Outdoors Rdio
17%
12% 10%
10%
10%
Fonte:Qual a rede social mais influente nas decises de compra? - Sophia Mind
Fonte: Comrcio online: as relaes das empresas com seus pblicos na internet - Delloite 2009
E-commerce
Efeito internet na avaliao e seleo de produtos
No universo feminino, 67% das usurias de internet afirmam buscar informaes na rede sobre produtos ou servios antes de compr-los ou contrat-los
Internet como Fonte de Informao
Um estudo sobre compras da Motorola Solutions indicou que 55% dos varejistas pesquisados acreditam que os clientes tiveram acesso a mais e melhores informaes que as equipes dos pontos de venda por meio da internet
No ps-venda, no caso de produtos de beleza, 62% das mulheres buscam dicas de como us-los na web Atualmente, blogs de moda tm influenciado consumidores na maneira de vestir e combinar peas de roupas, j que do diversas dicas de moda gratuitas, para todos os estilos. Tornaram-se, portanto, uma referncia no momento de decidir quais peas deve-se ter no armrio.
De acordo com um estudo realizado pelo e-bit em 2010, 55% dos e-consumidores que fizeram compras influenciados por uma rede social so mulheres. Internet como forma de interao Outro estudo, da Sophia Mind, apresenta que 60% das mulheres comentam suas experincias com produtos nas redes sociais. Alm disso, mostra que mais da metade das consumidoras j compraram algum produto baseado em indicaes que receberam online. Quando se analisa as categorias preferidas dos e-consumidores provenientes de redes sociais, Moda e Acessrios aparece como destaque, com cerca de 20% do volume transacional. A mesma categoria representa, apenas, 4% das vendas totais no comrcio virtual
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E-commerce
Preferncias de consumo Quando compra pela internet, o consumidor busca praticidade e conforto Em geral, so jovens e ganham mais que o dobro dos que preferem o varejo tradicional. Apesar deste potencial, estes consumidores ainda resistem a comprar vesturio via internet Estudos apontam que mulheres jovens costumam comprar atravs deste canal em busca do fast fashion (moda rpida que segue tendncias, mas no demanda grande investimento) Neste sentido, h preferncia por itens em oferta com preos mais baixos, o que diminui o risco de uma compra frustrada
A internet seduz pela comparao direta de itens de consumo, pela maior gama de produtos expostos e pela comodidade no processo de compra.
Tipicamente, o consumidor compra pela Internet depois de procurar o nome das marcas em sites de busca, promoo via e-mail, procurando o site da loja diretamente ou em sites de comparao de preos. Como, atualmente, muitos consumidores buscam produtos diferentes e nicos, empresas como a Tobi, Privalia e BuyVip (clubes de compras) conseguiram ter sucesso no meio online. Estas empresas realizam promoes dirias e vendem produtos no encontrados facilmente, muitos deles de grifes internacionais.
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E-commerce
Barreiras e solues para aumento do consumo O comrcio eletrnico ainda enfrenta diversas barreiras para se tornar popular, mas j h algumas solues no mercado que podem ser adotadas pelas empresas. A Associao Brasileira de Normas Tcnicas (ABNT) est definindo novas normas de medidas junto com a Associao Brasileira de Vesturio (Abravest). Enquanto isso no ocorre, algumas lojas oferecem a possibilidade de: (i) o cliente realizar a troca de um produto comprado na loja fsica da marca ou (ii) coletar os produtos na casa do consumidor e efetuar a troca gratuitamente.
Falta de padronizao de tamanhos das peas comercializadas entre lojas diferentes As lojas online continuam incapazes de proporcionar a gratificao instantnea da experincia de compra nos estabelecimentos fsicos Abandono do carrinho de compras virtual antes de finalizar a aquisio do produto, sendo o custo do frete um dos principais motivos para tal Os consumidores desejam tocar na roupa para ter a certeza de ser um produto de qualidade
preciso acelerar, cada vez mais, a entrega das peas compradas pela internet. importante oferecer diversas formas de entrega que, mesmo variando de preo, mostraro flexibilidade ao consumidor.
J h ferramentas que detectam o abandono do carrinho e enviam, imediatamente, um e-mail para o consumidor oferecendo benefcios e descontos, o incentivando a finalizar a compra.
Existem ferramentas no mercado online que mostram os produtos em detalhe, com zoom e efeito 3D, que se aproximam da realidade.
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E-commerce
Barreiras e solues para aumento do consumo
O envolvimento emocional existente no momento da compra prejudicado
Sites comearam a expor comentrios de especialistas e de outros consumidores sobre o produto, de forma a envolver o consumidor na compra. Marcas tambm criam blogs e revistas online com o mesmo objetivo.
Estudos mostram que muitas clientes precisam da aprovao das amigas antes de finalizar uma compra
H ferramentas de internet em desenvolvimento que permitem abrir um espao de bate-papo onde as amigas podem se "encontrar" online para uma tomada de deciso.
H o receio de que a pea no vista corretamente no corpo
Atualmente, h diversos tipos de provadores virtuais no mercado. A empresa americana UniqueScan criou uma cabine com sensores que mapeiam o corpo em 200 mil pontos, gerando um boneco virtual com as medidas exatas do consumidor. A Marisa criou uma soluo mais simples, na qual o cliente envia as principais medidas pela internet e o site retorna o tamanho ideal das peas.
Segurana e privacidade de dados
Ferramentas de pagamento online como a Pagseguro esto se tornando cada vez mais conhecidas e utilizadas pelos usurios. Alm disso, j existem certificados relacionados segurana de dados que os sites podem buscar ter, de forma a passar maior confiabilidade ao consumidor.
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E-commerce - Casos
Na Camiseteria, e-commerce de venda de camisetas e ecobags, os prprios consumidores sugerem as estampas dos produtos, os internautas votam nas que mais gostam e as com melhor posio no ranking so produzidas pela empresa. A participao do consumidor em todo o processo reconhecida com promoes, descontos e at remunerao em dinheiro. A marca tambm possui um blog e est presente nas redes sociais, de forma a se conectar com seu pblico alvo. Alm disso, os consumidores podem enviar fotos vestindo as camisas adquiridas, que so mostradas no site da empresa. Site: www.camiseteria.com
A Farm utiliza a tcnica do marketing sensorial para atrair consumidores. O cheiro da loja, a ambientao e exposio dos produtos tm a ver com a identidade da marca e se adqua ao conceito das colees. Neste sentido, criou a rdio Farm, que pode ser ouvida nas lojas e no site.
A empresa tambm investiu no relacionamento com os consumidores atravs da internet e, atualmente, mantm um departamento dedicado atualizao do blog e do Twitter da marca. No somente, foi a primeira grife brasileira a criar um aplicativo para o Iphone, no qual possvel acessar o contedo do blog e o lookbook da marca, que renovado mensalmente.
Site: www.farmrio.com.br
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Agenda

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Concluses do Estudo e Implicaes para as MPEs

Concluses
No processo de decisrio de compra de uma roupa o dizer que mais valorizado que o servir para Quando o consumidor decide comprar uma roupa, ele no est apenas comprando pedaos de panos bem costurados. Ele est comprando algo que o represente, represente o grupo ao qual pertence. Alm do aspecto psicolgico que a roupa traz ao indivduo, a pea de vesturio tambm carrega valores sociais, ajudando a separar a sociedade em classes. No entanto, o maior acesso ao crdito e aumento da renda da populao vem minando esta capacidade de diferenciao por classe. No entanto, a internet com as redes sociais, vem elevando a identificao de grupo com base no comportamento.Este processo eleva o grau de simbologia e relevncia das marcas que deve ser construdo pelas empresas do segmento.
Sugestes para micro e pequenos varejistas

Posicione sua marca no mercado de forma a ser um smbolo para clientes A propaganda serviria um objeto criador desse desejo de diferenciao do ser humano. necessrio explorar altamente a simbologia da pea de vesturio. Para o seu pblico alvo A Redley, por exemplo, inicialmente queria atingir a tribo dos surfistas, e por isso, posicionou sua marca atrelada ao surf atravs da venda de pranchas de e tambm de propagandas com surfistas. Hoje um smbolo de moda praia e surfwear, no Rio de Janeiro. Atuao do SEBRAE/PR Auxiliar s MPEs a posicionarem sua marca no mercado de acordo com o objetivo da empresa e seu pblico-alvo, por meio de cursos e consultorias especializadas Fornecer estudos que apresentem diversas tribos hoje existentes e suas caractersticas, necessidades e anseios. A partir disso, as MPEs podem, com a ajuda de um especialista de marketing, pensar em formas de trabalhar a imagem de sua marca de forma a atrair os grupos sociais de seu interesse
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Concluses
Clientes valorizam a atuao em multicanal Estudos mostram que os consumidores que se relacionam num modelo multicanal esto entre os mais valiosos para empresa, ou seja, so aqueles que consomem mais.

Esteja disponvel em todos os ambientes A correta gesto de uma estratgia multicanal se constitui num dos principais diferenciais competitivos que as empresas podem construir. A empresa que atua em multicanal est mais disponvel ao cliente e oferece vantagens devido sua flexibilidade de contato e compra. Integre sua loja virtual e fsica Nos EUA, muito comum comprar um produto online e poder retir-lo na loja fsica mais prxima, reservado e pago. Essa estratgia ainda capaz de manter os preos competitivos e atraentes, alm de oferecer alternativas para as mais diversas necessidades dos consumidores. Utilize catlogos para fazer chamar clientes para loja Envie catlogos para a casa dos clientes para atra-los para loja fsica ou virtual. Esta uma forma de integrar vantagens de dois canais. O Comprafacil.com, da Hrmes, tornou-se um dos principais sites de ecommerce do Brasil por meio desta estratgia. Atuao do SEBRAE/PR O SEBRAE deve oferecer estudos que mostrem as caractersticas de cada canal: vantagens, desvantagens, investimento inicial e etc. Alm disso, deve auxiliar as empresas na abertura de lojas virtuais ou fsicas. O SEBRAE pode auxiliar na formao de grupos de empresas para oferta de produtos por catlogo. O projeto Espaos Comerciais a Cu Aberto seria uma excelente canal para esta iniciativa.
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Quanto maior a proximidade da empresa com o cliente, maior a possibilidade de se comunicar, conhecer, vender e fidelizar o consumidor a sua marca.
Satisfazer as diferentes necessidades atravs dos mais variados canais uma das estratgias mais eficientes de promoo do negcio e atrao de consumidores.

Concluses Sugestes para micro e pequenos varejistas
Classe C representa um nicho interessante para canal de vendas diretas
Pense em produtos e nichos que possam fazer sucesso neste canal Existem produtos especficos no setor do vesturio que tm maior potencial neste canal, como o caso das lingeries. Muitas mulheres tm vergonha de comprar estas peas em lojas, na frente de outras pessoas. Experimentar, que um fator importante na compra de uma pea do vesturio, tambm um problema para algumas mulheres, em especial mulheres mais corpulentas e na maturidade (j que muitas no esto felizes com seu corpo). Por isso este canal representa uma boa alternativa para venda destes produtos. Outro pblico em que a empresa pode fazer sucesso atravs deste canal o masculino. Estes so muito dependentes do atendimento do vendedor e neste caso tero todo suporte do revendedor e muitas vezes no gostam de ir s compras.
De modo geral, o comrcio varejista oferece mau atendimento aos consumidores das classes C, D e E. De fato, a deficincia comum para quase todas as classes, mas no caso da clientela popular a baixa auto-estima do consumidor impacta diretamente a forma como ele se relaciona com as lojas e o nvel de tratamento dos vendedores.
O canal de vendas diretas pode ser uma sada para classe C, que busca um atendimento melhor, que seria possibilitado por uma relao entre vendedor e cliente mais estreita.
Os homossexuais so outro pblico potencial deste canal, pelo preconceito que s vezes sofrem nas lojas. Alm disso, baixa a oferta de lojas especializadas neste pblico no mercado.
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Classe C representa um nicho interessante para canal de vendas diretas
Capacite o revendedor O revendedor tem uma relao direta com o cliente e um dos fatores que mais influencia na deciso de compra neste canal. Por isso, um vendedor treinado tem maiores chances de fidelizar o cliente e, assim, alavancar suas vendas. Atuao do SEBRAE/PR O SEBRAE deve incentivar MPEs a se associarem para estar presente neste canal. Uma mesma revendedora pode comercializar produtos de diversas MPEs trazendo vantagens ao consumidor e impulsionando a venda dos produtos. Outra ao importante para o SEBRAE auxiliar na logstica da operao, capacitando as empresas na montagem da melhor rota, escolhendo o modal a ser utilizado e pensando na melhor forma de armazenagem e transporte do produto.
De modo geral, o comrcio varejista oferece mau atendimento aos consumidores das classes C, D e E. De fato, a deficincia comum para quase todas as classes, mas no caso da clientela popular a baixa auto-estima do consumidor impacta diretamente a forma como ele se relaciona com as lojas e o nvel de tratamento dos vendedores.
O canal de vendas diretas pode ser uma sada para classe C, que busca um atendimento melhor, que seria possibilitado por uma relao entre vendedor e cliente mais estreita.
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Concluses
Internet: principal ferramenta para o marketing O nmero de usurios da internet aumenta gradualmente em diversas classes e idades. Esta ferramenta no mais est restrita apenas s classes A e B, e aos jovens. Classes menos favorecidas, assim como o pblico idoso, j esto utilizando a internet para consultar ou comprar objetos. Atualmente, nenhum veculo de mdia tem poder e capilaridade que a internet. Prova disso so as compras coletivas que nos EUA j reduziram em quase 30% as receitas com publicidade das emissoras regionais (Bolsa de Ofertas). A abrangncia de uma informao colocada na internet relativamente maior se comparado a outros veculos. Por isso, este veculo se firma, cada vez mais, como o mais eficiente na promoo de vendas, e a melhor forma da marca ficar conhecida.

Diversifique as formas de atrao atravs da internet Alm de redes sociais e websites, existem diversas formas de chegar ao cliente atravs da internet. Enviar e-mails com notcias ou promoes uma das forma de fazer marketing na web, mas ateno para no fazer o efeito inverso e irritar o cliente com muito lixo em sua caixa. O envio de cupons de desconto junto da propaganda da loja, assim como a presena da figura de algumas peas de roupas e outras notcias que interessem o leitor podem ser uma boa estratgia. Sites de compras coletivas tem grande apelo, principalmente em negcios de mbito regional
Banners em blogs e redes sociais em comunidades voltadas ao vesturio e ao grupo alvo de sua loja podem ser muito eficientes Especialize o tratamento ao e-consumidor
Contrate empresas de consultoria especializada para desenvolvimento de sua estratgia de atuao na rede. Designe um profissional especfico para atuar exclusivamente no gerenciamento do marketing da empresa na web.
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Concluses
Internet como veculo de comunicao e monitoramento Os consumidores que tm uma experincia ruim de compras no costumam retornar. Alm disso, mais do que nunca, as redes sociais tm sido usadas para demonstrar o descontentamento dos clientes com lojas e produtos. Por meio de um monitoramento ostensivo, mais especificamente redes sociais, blogs e fruns, as empresas conseguem saber o que est sendo comentado sobre sua marca e produto. Sistemas de atendimento por cartas, e-mails e telefones j no so mais suficientes para receber as crticas e dvidas dos consumidores sobre produtos e servios de m qualidade. Os prximos passos das empresas deve ser o atendimento em tempo real por meio das redes sociais, como o Facebook e o Twitter.

Utilize mdias sociais para reverter experincias de compra ruins
Varejistas que tm a oportunidade de usar as redes sociais para falar com esses clientes descontentes muitas vezes conseguem no s recuperar esses consumidores, como tambm transform-los em defensores da marca. Estreite seu relacionamento com clientes atravs de mdias sociais Nos Chats e Fruns pode-se estabelecer uma relao direta com os usurios, permitindo que eles esclaream as suas dvidas com algum representante da empresa ou que debatam sobre um tema entre si. Esta uma excelente forma de oferecer informao personalizada e de receber inputs para melhoria operacionais. As redes sociais tambm so timas ferramentas para se comunicar com cliente e receber sugestes e crticas sobre seus produtos e marca, ela se configura em um timo canal de SAC.
Especialize o tratamento ao e-consumidor

Contrate empresas de consultoria especializada para desenvolvimento de sua estratgia de atuao na rede.
Designe um profissional especfico para atuar exclusivamente no gerenciamento do marketing da empresa na web.
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Concluses
Comprar vesturio usar meio eletrnico As roupas so o bem de consumo, de qual quer valor, em que os meios eletrnicos de pagamento so mais utilizados, em qualquer regio do pas.

Diversifique as possibilidades de meio de pagamento da sua loja Assim como importante adotar uma estratgia multicanal, importante que o varejista aceite o maior nmero possvel de alternativas de pagamento. Caso a preferncia por receber em dinheiro seja grande, o lojista pode oferecer desconto para o cliente para estimul-lo a optar por dinheiro. Mas, importante no deixar de aceitar outras formas de pagamento. Crie mecanismos de meios de pagamento que fidelizem o cliente O carto de loja se configura em uma boa opo para fidelizar e dar benefcios ao cliente que compra bastante na sua loja. No entanto este um processo caro de difcil implantao.
A perspectiva que este processo continue em evoluo, visto que so diversos os fatores que influenciam positivamente esta tendncia:
Aumenta o nmero de meio eletrnico entre a populao, inclusive de baixa renda.
Cresce a aceitao dos meios eletrnicos de pagamento junto aos lojistas. Eleva-se o valor dos produtos adquiridos, visto que as pessoas tem mais renda.
Isto pode ser viabilizado por meio da ao conjunta de empresas em um centro comercial de rua, por exemplo.
Atuao do SEBRAE/PR
Auxiliar as empresas a se associarem na estruturao de um carto private label que oferea benefcios ao consumidor, como programas de pontos e descontos Fornecimento de estudos sobre meios de pagamento que direcionem os varejistas na aceitao de formas variadas de realizar comprar por parte de seu pblico alvo
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Concluses
Mulheres so bastante influenciadas por mdias sociais

Comece a seguir seus clientes em plataformas como o Twitter Isto estreita a relao da empresa com cliente, alm de facilitar o monitoramento da imagem da empresa atravs da rede. Atualize seu perfil nas redes sociais com novidades e promoes sobre os produtos e coloque notcias, vdeos, imagens sobre diversos assuntos que interessem seu pblico-alvo Os contedos desinteressantes so o principal motivo pelo qual as usurias deixam de seguir uma determinada empresa. A presena de contedos interessantes atrai um maior nmero de visitantes ao seu perfil, o que aumenta a popularidade da marca. Utilize as redes sociais como Servio de Atendimento ao Cliente . Esta uma forma rpida e simples de oferecer uma rpida resposta s necessidades de seu cliente Crie comunidades no Orkut e Fan Page no Facebook O Orkut atualmente a rede social com mais usurios ativos no Brasil e por isso no pode ser desprezada. Neste ano, o Facebook cresceu muito no pas, principalmente entre as classes A e B. Por isso, importante a presena de sua empresa em ambas as redes sociais. Uma forma interessante de utilizar estes veculos criando uma comunidade no Orkut sobre a sua empresa e adicionando funcionrios e clientes nesse ambiente. A estratgia pode ser utilizada tambm no Facebook, a partir da criao de Fan Page da empresa. 74
As mulheres so bastante dependentes de opinio de outros no processo de deciso da compra. Aps uma compra, o sexo feminino tambm necessita comentar sobre esta, seja elogiando ou criticando. As redes sociais, blogs e fruns permitem essa troca de opinies sobre os produtos, alm de proporcionar uma interao com um maior nmero de pessoas do que um telefone permite, por exemplo.
Outro fator bastante valorizado pelo pblico feminino a relao estabelecida entre elas e as marcas. As mulheres no se contentam em serem passivas ao contedo disponibilizado pelas marcas, elas gostam de ouvir e serem ouvidas pelas empresas, o que pode ser explorado com sucesso pelos varejistas

Mulheres so bastante influenciadas por mdias sociais
Especialize o tratamento ao e-consumidor Contrate empresas de consultoria especializada para desenvolvimento de sua estratgia de atuao na rede. Designe um profissional especfico para atuar exclusivamente no gerenciamento do marketing da empresa na web. Atuao do SEBRAE/PR Capacite os empresrios para atuar nas redes sociais Desenvolva cursos e capacitaes com especialista da rede, como NetShoes Monte um pool de empresas para contratao de servios de consultoria especializada
As mulheres so bastante dependentes de opinio de outros no processo de deciso da compra. Aps uma compra, o sexo feminino tambm necessita comentar sobre esta, seja elogiando ou criticando. As redes sociais, blogs e fruns permitem essa troca de opinies sobre os produtos, alm de proporcionar uma interao com um maior nmero de pessoas do que um telefone permite, por exemplo.
Outro fator bastante valorizado pelo pblico feminino a relao estabelecida entre elas e as marcas. As mulheres no se contentam em serem passivas ao contedo disponibilizado pelas marcas, elas gostam de ouvir e serem ouvidas pelas empresas, o que pode ser explorado com sucesso pelos varejistas
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Concluses
Homens fazem cada vez mais compras A presena das mulheres cada vez mais acirrada no mercado de trabalho, o aumento da vaidade dos homens e o fato de ficarem mais tempo solteiros (seja por casar mais tarde ou pelo divrcio) faz com que os homens vo mais s compras. Empresas devem entender que homens e mulheres consomem vesturio de formas diferentes. Homens so mais objetivos na hora da compra e mais dependentes de orientao de vendedores. Por isso, quando sabem que vo encontrar o que precisa em determinada loja , entram e compram. Como tem pouco conhecimento do mercado, o atendimento do vendedor realmente lhes til o que os fideliza mais do que as mulheres.

Capacite seus vendedores Quando o pblico alvo da loja masculino, ainda mais importante a capacitao dos funcionrios, uma vez que homens precisam mais de um auxlio na hora da compra. O custo de capacitao do vendedor dar retornos a sua loja, atravs do aumento do nmero de vendas e da fidelizao de seus clientes. Adote estratgias que atraiam e fidelizem o consumidor masculino
Empresas que foquem no pblico masculino devem considerar sua objetividade na hora da compra. De uma forma geral, homens no entram em todas as lojas para dar a famosa olhadinha que mulher tanto gosta. Eles so mais diretos. Por isso, uma vitrine bem planejada muito importante para atrair o consumidor.
Dentro da loja, a disposio das roupas tambm deve ser fcil de achar o que ele deseja. A diviso em sees uma ferramenta boa para esta estratgia. Alm disso, evite colocar muitas peas por unidade de comprimento, isto dificulta a procura masculina. Atuao do SEBRAE/PR Capacite os empresrios para atender o pblico masculino em cursos, workshops e palestras. Estas orientaes devem focar no comportamento do homem e em aspectos prticos do layout dos estabelecimentos
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Concluses
O aprimoramento da experincia de compra aumenta a competitividade da loja

Facilite o processo da compra Capacitar seus funcionrios com informaes sobre o produto ou servio, disponibilizar estas informaes em diversos canais, oferecer diversas opes de meio de pagamento so algumas das formas de facilitar o processo de compra do cliente. Organize um ambiente agradvel O Marketing Sensorial um bom exemplo de um investimento bastante eficaz, e que pode ser de baixo custo, quando usado no ponto de venda. Ele cria sensaes atravs dos cinco sentidos humanos, formando assim um vnculo emocional da loja, ou marca, com o consumidor. No caso do pblico masculino, vimos que a vitrine bastante importante para atrair o cliente, ento focar no virtual merchandising pode ajudar a elevar o nmero de clientes. A iluminao tambm um fator a ser levado em considerao, principalmente quando so mulheres, em especial na fase de maturidade. Luzes brancas que realam pequenos defeitos no corpo da mulher no so aconselhadas para ter dentro de cabines. Atuao do SEBRAE/PR Fornecimento de palestras e estudos que mostrem casos de sucesso devido ao aprimoramento da experincia de compra. interessante apontar o custo da implantao destes, e evidenciar prticas de baixo custo.
A percepo que um cliente tem de uma organizao ou marca construda em cima de suas experincias com aquela empresa no momento da compra e tambm no ps-venda, e atravs da opinio de outros consumidores.
Desta forma, incrementar a experincia de compra de seu consumidores pode ser essencial para a sustentabilidade do seu negcio no novo ambiente do varejo, especialmente em lojas fsicas
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Mulheres brasileiras se endividam com facilidade
Oferea condies fceis de pagamento A possibilidade de parcelamento das compras em inmeras parcelas de baixo valor possibilita a compra de bens que, de outra forma, no poderiam ser adquiridos pelo pblico. importante lembrar que a grande maioria das mulheres prestam ateno nas taxas de juros embutidas no parcelamento, mesmo sem saber calcular. Por isso, necessrio verificar se a melhor estratgia para atingir seu pblico alvo o parcelamento em menos prestaes e sem juros, ou parcelar em muitas vezes com taxa de juros.
A renda e o acesso ao crdito das mulheres est aumentando e, consequentemente, as dvidas. Comprar a prazo faz parte do cotidiano das brasileiras, principalmente em bens de maior valor. A inadimplncia maior nas compras de roupas e calados, um dos setores onde as mulheres mais gostam de gastar, especialmente, com meio eletrnicos. Por isso, o carto de crdito se configura na principal forma de endividamento.
importante atentar que principalmente mulheres da classe B e C adquirem produtos a cima da sua capacidade devido a meios de pagamento com crdito. Aspecto que pode ser aproveitado pelas empresas
Casas Bahia, Renner, C&A so exemplos de varejistas que utilizam este mtodo, focando nas classes mais baixa, e obtm grande lucro.
Atuao do SEBRAE/PR
O SEBRAE deve fornecer informaes sobre o pblico alvo das MPEs e sua preferncias sobre forma de pagamento. A partir destas informaes, a instituio deve orientar MPEs a adotar mtodos de pagamento que atraiam seus clientes.
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Concluses
Vcuo no mercado da terceira idade e maturidade Estes dois mercados representam uma boa oportunidade para as empresas, uma vez que no esto sendo devidamente atendidos. Ambos os pblicos desejam estar na moda, porm com roupas adaptadas a seu corpo. Gostam de sentirem-se mais novos e no serem taxados de velhos. O poder de consumo destes grupo est cada vez maior devido ao fato das famlias terem menos filhos pessoas mais maduras tem mais renda para gastar em coisas alm do essencial. Os idosos possuem a mesma condio, seus filhos j esto criados e sua renda praticamente constante possibilitando mais nvel de gasto. importante salientar que a quanto maior a renda maior o gasto com vesturio.

Entenda suas necessidades e oferte produtos adequados Procure identificar adequadamente as caractersticas de consumo de cada grupo. Mulheres maduras desejam roupas da moda com medidas antropomtricas especiais para elas. Ningum gosta de ser classificado como velho. Desta forma, propagandas devem evidenciar as qualidades da roupa e sua ligao com a moda, no o fato que so focados no pblico no jovem. Acompanhe as mudanas de comportamento deste grupos Estes grupos esto cada vez mais antenados na internet e, com o passar dos anos isto deve aumentar. Por isso, varejistas devem considerar a possibilidade de ter uma loja virtual. Atuao do SEBRAE/PR
Fornecimento de informaes atualizadas sobre a evoluo deste mercado no Brasil e no mundo.

Alm disso, atuar no sentido de orientar as empresas na escolha de um nicho apropriado, levando em considerao seu vcuo no mercado e barreiras de entrada para atender este nicho.
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H nichos de mercado ainda pouco atendidos com elevado potencial
Escolha um pblico-alvo e compreenda os critrios de seleo do nicho para oferecer e promover um melhor portflio de produtos
Um produto comum no pode satisfazer necessidades e desejos de todos os consumidores, uma vez que estes so muitos, dispersos em diversas regies, tm hbitos de compra variados e gostos diferenciados.
Assim, no se pode tratar todos da mesma forma, cada empresa deve atentar para o seu pblico alvo, identificar suas necessidades e ofertar produtos que o seduza e motive vendas.
imprescindvel que o varejista use a estratgia de segmentao e escolha um pblico alvo para atender. Lojas que visam atender a todos, na verdade no conseguem atender ningum muito bem. Uma estratgia de nicho, quando bem elaborada, pode ser uma opo lucrativa. Veja alguns exemplos de estratgias para atender nichos especficos:
Pblico infantil: Varejistas devem considerar as necessidades de pais e filhos e oferecer produtos, promoes e servios que sejam sedutores para ambos. No entanto, importante lembrar que a deciso final do pai, uma vez que ele tem o poder financeiro. Pblico jovem: importante trabalhar bastante a questo da simbologia, uma vez que quando voc jovem o jeito que voc se veste te marca mais, sinaliza o grupo ao qual pertence.
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H nichos de mercado ainda pouco atendidos com elevado potencial
Um produto comum no pode satisfazer necessidades e desejos de todos os consumidores, uma vez que estes so muitos, dispersos em diversas regies, tm hbitos de compra variados e gostos diferenciados.
Assim, no se pode tratar todos da mesma forma, cada empresa deve atentar para o seu pblico alvo, identificar suas necessidades e ofertar produtos que o seduza e motive vendas.
Classe A: A classe A deseja consumir o verdadeiro luxo. Por isso, para atingir este pblico extremamente necessrio que o produto seja de qualidade e seu atendimento exclusivo. Classe B: A classe B busca o status para tentar se sentir como parte da classe A. Por isso, muitas propagandas direcionadas para a classe A acabam atingindo a classe B. Para atender este pblico evidencie o status que ele ganhar com a compra deste produto e sendo fiel a marca. Classe C: A classe C busca o reconhecimento. Varejistas precisam mostrar que valorizam o consumidor desta classe e oferecer bom atendimento a ele. Atuao do SEBRAE/PR Informaes sobre os diversos perfis de consumo da sociedade brasileira. Identificao de novos nichos de mercado ainda no atendidos.
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Massa Salarial Anual

7.720 7.278 5.741 5.452 3.867

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Como est a populao brasileira?

Projeo da pirmide etria brasileira - 2020

*Em milhes de pessoas

Composio das Famlias

Distribuio percentual de arranjos familiares no Brasil (%)

Habitantes por Domiclio no Brasil - Projeo 2016

3,5 3,4 3,3 3,2

17,4 8,4 11,5

Casal sem filhos

Casal com filhos

Evoluo da distribuio de renda no Brasil

Mudana de Classe - Aumento de Consumo

130% 131% 141% 137% 98% Classe C -> B

125% 86% 68% Classe D/E -> C

Comida, Bebidas e cigarros Roupas e Sapatos Higiene e cuidados pessoais

Operaes de Crdito ao Setor Privado

Operaes de Crdito Pessoas Fsicas Operaes de Crdito ao Setor Privado

Evoluo dos prazos para crdito a Pessoas Fsicas

*Valores em dias corridos

Viso Geral do Estudo Aspectos Socioeconmicos

Como as pessoas consomem vesturio?

Envolvimento com a moda

Tempo de compra e capacidade de inovao Reao s mudanas nas tendncias

Como as pessoas consomem vesturio?

elevado a um lder de opinio

Como as pessoas consomem?

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Como as pessoas consomem vesturio?

O que consumir vesturio?

Como as pessoas consomem vesturio?

O que consumir vesturio?

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Dinheiro Feminino Cheque Gnero Masculino

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No houve desacordo em relao ao modelo

Houve desacordo em relao ao modelo