4) Las nuevas tecnologas.

Las empresas deben cada vez ms hacer frente a la competencia tecnolgica basada en el progreso tecnolgico utilizado principalmente como arma competitiva que le permita la conquista de mercados. Este efecto de "destruccin creadora" es bien conocido hoy. Lo realmente nuevo es la aceleracin de la verificacin de este principio y de su generalizacin geogrfica. La tasa de crecimiento de una economa est estrechamente ligada al nmero de nuevas tecnologas y de industrias que ellas permiten crear. Desgraciadamente, nuevas tecnologas no aparecen a intervalos regulares. Las industrias destinadas a satisfacer necesidades bsicas operan en mercados saturados. Las oleadas de invenciones y de innovaciones: la mayora de invenciones que participarn en el prximo impulso ya existen. Independientemente de las cronologas observadas por Kondratieff, la mayor parte de intentos de interpretacin de la crisis econmica actual asocian la mayora de las dificultades encontradas por las economas occidentales desde el ltimo decenio a las modificaciones del ritmo y de las formas del cambio tecnolgico. La situacin econmica actual corresponde a un fenmeno profundo provocado, esencialmente, por el agotamiento de los efectos de tecnologas tradicionales. La salida de la crisis es que la solucin se encuentra en la generacin de una nueva ola de innovaciones susceptibles de constituir el motor a largo plazo de nueva expansin. 3) Estructura de la demanda de los clientes industriales. Tiene como particularidad ser una demanda derivada, es decir, expresada por una organizacin que utiliza los productos adquiridos en su propio sistema de produccin, para poder responder a la demanda de otras organizaciones o del consumidor final. Depende de una o varias demandas situadas por debajo de su actividad. Se inserta en una cadena. La nocin de cadena industrial desborda las nomenclaturas por rama o sector y deja anticuada la clasificacin tradicional de la economa en primaria, secundaria y terciaria. Una cadena industrial est constituida por el conjunto de los estadios del proceso de produccin que va desde las materias primas a la satisfaccin de la necesidad final del consumidor, se dirija sta a un bien material o a un servicio. Es evidente que en algunos casos la cadena de demandas puede ser bastante larga y compleja. -Primera

transformacin. La demanda de materias transformadas en productos brutos: siderurgia de base o de la primera transformacin del mineral de cobre. - Transformacin final. La demanda de productos brutos transformados en productos tratados, ms elaborados. Por ejemplo, Phoenix-Works transforma planchas de acero bruto, en planchas de acero inoxidable, revestidas o prepintadas. Bekaert transforma el acero bruto en hilos de diferente calibre. - Primera incorporacin. Demanda de productos transformados utilizados para fabricar productos terminados, que a su vez son componentes de otros productos. Por ejemplo, las planchas pre- pintadas son utilizadas para la fabricacin de radiadores,

los hilos son utilizados para producir neumticos radiales. -Incorporacin final. La demanda de productos acabados incorporados a productos terminados destinados a la demanda final: neumticos y bateras se incorporan a coches, motores elctricos a refrigeradores y ordenadores. -Ensambladores. La demanda de una gran variedad de productos, que sern montados por un instalador para constituir sistemas o grandes conjuntos. Por ejemplo, los radiadores se colocan con otros productos para constituir una instalacin de calefaccin. Un sistema de transporte colectivo, como el metro, rene variedad considerable de productos diferentes. Es preciso aadir las demandas laterales que se dan en bienes de equipo, consumibles y servicios. La empresa industrial situada al principio de una cadena, est enfrentada a una secuencia de demandas interdependientes que determinan en definitiva su demanda propia. Se enfrenta a dos categoras de clientes: sus clientes directos y los clientes de sus clientes. Composicin y papel del centro de compra. En una empresa industrial, las decisiones de compra son tomadas a menudo por un grupo: grupo de compra o centro de compra, compuesto por personas dedicadas a funciones diferentes y que en consecuencia tienen objetivos, motivaciones y comportamientos diferentes. Numerosas decisiones de compra son por ello conflictivas y surgen de un proceso complejo de negociacin interna. La composicin del centro de compra vara segn la importancia de la decisin a tomar. Est compuesto por: -El comprado, aquel que en la organizacin tiene formalmente la obligacin de definir las condiciones de compra, seleccionar proveedores y negociar los contratos. Se trata en general de departamentos de compra y aprovisionamiento. - El usuario, aquellos que utilizan el producto: el ingeniero de produccin o responsable del departamento informtico. Es generalmente el usuario quien est mejor situado para evaluar el rendimiento de los productos.

-El prescriptor, quien en el interior (despacho de estudio, I+D, etc.) o el exterior (consejero, experto...) de la organizacin recomienda productos, define especificaciones y criterios de eleccin. - El decisor, que tiene el poder de comprometer a la empresa frente a un proveedor. Cuando se trata de compras importantes, los directores de la empresa lo son a menudo. - Los filtros, es decir, el conjunto de fuentes de influencia informales que pueden actuar sobre el centro de compra. Se pueden distinguir tres tipos de situaciones: - La nueva tarea: compra de un producto nuevo en una clase nueva de producto para el cliente. - La recompra modificada: problema y producto conocidos, pero con algunos elementos de la situacin de compra modificados. - La recompra idntica: compra de un producto conocido no modificado en el cual la empresa tiene gran experiencia 4)Las decisiones de compra organizacionales representan un conjunto de
aspectos determinados por un grupo de personas dentro de una empresa, cuyo resultado es la compra de un determinado bien a una empresa proveedora.

Etapas en la decisin de compra A diferencia del proceso de decisin de compra individual, que consta de la identificacin de la necesidad; bsqueda de alternativas; anlisis de las mismas; toma de la decisin y evaluacin post compra, en los mercados industriales dicho proceso se compone de un mayor nmero de etapas, a saber: 1. Reconocimiento de la necesidad. 2. Definicin de las caractersticas y la cantidad necesaria a comprar de un producto. 3. Desarrollo de las especificaciones para guiar la compra. 4. Bsqueda de posibles proveedores calificados. 5. Obtencin y anlisis de las propuestas. 6. Evaluacin de las propuestas y seleccin de los proveedores. 7. Seleccin de una rutina de orden. 8. Retroalimentacin sobre el desempeo y evaluacin.

Esto refleja la mayor complejidad que se presenta en el proceso de decisin de compra en mercados industriales, por lo que es fundamental comprender dicho proceso.