INTRODUCCION

Frente al mundo globalizado que vive hoy da la humanidad, cada vez ms son las empresas competitivas que convergen a que las pequeas organizaciones que no estn preparadas para las innovaciones y los nuevos retos sean absorbidas o tengan un irremediable declive. Por ese motivo investigamos ms sobre el tema de Merchandising para facilitar la salida del producto a travs de sta de los lineamientos y modalidades para competir en el mercado domstico, nacional y extranjero, para as convertir su Producto y Servicio en un bien comercialmente atractivo dentro del nicho de mercado a actuar.

RICARDO PALOMARES BORJA

Ricardo Palomares Borja inici su carrera profesional en el mundo de la distribucin comercial en 1989, en el grupo MERCASA, como responsable de la direccin y gestin de supermercados e hipermercados de la cadena VIVA de mbito nacional. Desde el ao 1995 es profesor de marketing en diferentes universidades y escuelas de negocio de Espaa y Latinoamrica. Imparte conferencias, seminarios y cursos especializados de Retail Marketing a travs de programas Mster de Administracin y Direccin de Empresas y de Marketing, para directivos y alumnos de postgrado en diversas instituciones docentes: Escuela de Negocios Lluis Vives. Escuela Superior de Gestin Comercial y Marketing (ESIC). Fundacin Universidad-Empresa (ADEIT). Universidad del Pas Vasco (UVP EHU). En programas de Accin y Desarrollo Internacional para Latinoamrica a travs de la Universidad Politcnica de Valencia (UPV). En universidades e importantes instituciones docentes de Amrica Latina: Mxico, Per, Colombia, Venezuela y EE.UU. Complementa sus estudios superiores de Psicologa y Marketing con diversos masters y cursos de postgrado en la Escuela Superior de Gestin Comercial y Marketing (ESIC) y en la Escuela Internacional de Direccin Empresarial, as como en la Universidad de Valencia. Es autor de diversos estudios de investigacin y publicaciones de inters sobre retail marketing aplicado a los nuevos formatos comerciales, y varias de sus obras se encuentran publicadas dentro de la seleccin bibliogrfica empresarial Best Sellers: Merchandising. Cmo vender ms en establecimientos comerciales, Merchandising Casos prcticos, Merchandising. Teora, prctica y estrategia y Marketing en el Punto de Venta:100 ideas claves para vender ms. Actualmente desarrolla su carrera profesional como docente de grado superior en diversas universidades y experto consultor de la empresa MRS [Marketing Retail Solutions, S.L.] consultora especializada en proyectos de Retail Marketing en Europa, Latinoamrica y EE.UU. Desde el ao 2010 dirige la organizacin Audit Retail Marketing International, formada por profesionales creadores y divulgadores del conocimiento sobre el marketing aplicado al punto de venta, para potenciar la mejora continua y promover la excelencia en las empresas retail.

1. MERCHANDISING El trmino Merchandising, es el resultado de unir el sustantivo merchandise, que significa mercanca y el radical ing, que expresa la accin, es decir , la accin mediante la cual se pone el producto en poder del consumidor, por ello podemos definir el "Merchandising" diciendo que: "Es el conjunto de tcnicas basadas principalmente en la presentacin, la rotacin y la rentabilidad, comprendiendo un conjunto de acciones llevadas a cabo en el punto de venta destinadas aumentar la rentabilidad , colocando el producto en el lugar , durante el tiempo , en la forma , al precio en la cantidad ms conveniente." 2. OBJETIVO DEL MERCHANDISING El objetivo es el de favorecer la eleccin de los establecimientos por parte de los clientes. Fundamentndose en tcnicas de diseo y trazado interior de la tienda, de reparto de espacios y de la adecuada seleccin, ubicacin, y presentacin del surtido. El Merchandising acta como estrategia de atraccin de los clientes al punto de venta y contribuye a la creacin y mantenimiento de la imagen de los establecimientos. 3. CLASIFICACION DEL MERCHANDISING 3.1 SEGN SU NATURALEZA a) MERCHANDISING DE PRESENTACION VISUAL Se puede definir como la manera de presentar los artculos y la tienda de modo que el acto de compra sea lo ms fcil para el cliente y lo ms rentable posible para el comerciante, tanto respecto al nmero de unidades vendidas como al margen de beneficio por unidad de producto. Tambin se puede denominar merchandising visual: todo lo que se ve, se vende; todo lo que se coge, se compra; es decir, lo que tambin llamamos compra por impulso. Segn Palomares Ricardo El merchandising visual cumple tres objetivos, transmitir la imagen de lo que es y lo que vende la tienda, generar un flujo de circulacin de clientes dirigido y provocar ventas por impulso. Las tcnicas desarrolladas por este tipo de merchandising tienen la finalidad de presentar los productos en las mejores condiciones visuales y de accesibilidad con el fin de materializar la venta, apelando a todo lo que

pueda hacerlos ms atractivos y persuasivos, en definitiva, hacerlos ms vendedores. Los componentes del Merchandising visual son: diseo del envase del producto o packaging, diseo de la arquitectura exterior e interior del establecimiento, presentacin del nmero adecuado de facings, tipos y formas de implantacin y exposicin de los productos en el lineal desarrollado, as como de la publicidad en el lugar de venta (P.L.V).1 El Merchandising de presentacin es el que favorece las compras por impulso o compras no previstas. En definitiva, pretende guiar al consumidor e influir en su comportamiento a la hora de la compra basndose en los siguientes elementos: Un ambiente agradable. Una buena distribucin y disposicin, tanto del espacio como del establecimiento. Un surtido adecuado en cantidad, calidad y variedad. Este tipo de Merchandising se fundamenta en: El producto adecuado. La cantidad adecuada. El lugar adecuado. La forma adecuada.

b) MERCHANDISING DE GESTIN Consiste, como su nombre indica, en gestionar el espacio para obtener el mximo rendimiento posible del lineal (espacio destinado por el establecimiento a la exposicin y venta de los productos). Trata de optimizar el lineal determinando su tamao, las distintas familias, marcas y artculos que los forman, teniendo en cuenta la rotacin de los productos, el rendimiento por metro cuadrado de la superficie de venta, el rendimiento por metro de lineal, etc. El merchandising de gestin se basa en la recogida y anlisis constante de informacin, principalmente generada en el propio establecimiento. Es aquel que apoya las decisiones en cuatro reas fundamentales que son: Estudio de mercado.-a travs de un anlisis de mercado se pretende segmentar a los grupos de clientes existentes, es decir aquellos que la empresa va satisfacer. Tambin se analiza la competencia existente
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PALOMARES B. Ricardo; MERCHANDISING: Teora, prctica y estrategia-gestin 2000 Pg. 36-37

para poder diferenciarse y ser realmente una oferta atractiva que perdure en el mercado. Gestin del espacio disponible para la venta de productos.- tiene como objetivo el anlisis del espacio lineal, para poder optimizarlo de la mejor forma posible. Para ello se utiliza tcnicas de rotacin, rentabilidad y beneficio, con la finalidad de establecer ratios comparativos. Gestin del Surtido.- tiene como fin seleccionar una determinada gama o variedad de producto para satisfacer a un determinado segmento de clientes. Para ello se tendr que disear una poltica de surtido teniendo en cuenta rentabilidad, la rotacin y el espacio disponible, as como, la necesidad y el deseo del cliente. Tcnicas de comunicacin en el punto de venta.- el objetivo de la comunicacin desde el punto de vista del distribuidor es dar a conocer la tienda , las ventajas que ofrece, conseguir una imagen y posicionamiento, dar a conocer los productos que vende. Y por parte del fabricante el objetivo de comunicacin es posicionar el producto en determinados establecimientos dependiendo de su imagen y posicionamiento, disear el producto de forma que pueda venderse por s solo, diferenciar el producto de sus competidores, promocionar sus productos, alcanzar objetivos de ventas. c) MERCHANDISING DE SEDUCCIN Consiste en la denominada tienda espectculo, y pasa por la concepcin del mobiliario especfico, la decoracin, la informacin, etc., con el objetivo de dar un aspecto seductor al lineal y a la tienda, para promover la imagen del propio distribuidor. Teniendo en cuenta que el consumidor llega a conocer los productos a travs de todos los sentidos (un 55 % a travs de los ojos, un 18 % a travs del odo, un 12 % del olfato, un 10% del tacto y un 5% del gusto), se puede utilizar esta informacin para animar el punto de venta. Es necesario crear un ambiente agradable en el comercio, ya que ayuda a la venta visual presentando una tienda bien decorada y bien iluminada. Se debe estudiar el nivel de claridad conveniente en funcin de los productos, de su presentacin y de la decoracin en general. Es un hecho comprobado que los consumidores acuden ms a las zonas ms iluminadas, pues una claridad elevada aumenta la rapidez de la percepcin visual, permitiendo a los compradores reaccionar ms rpidamente y circular con mayor comodidad.

La organizacin de acciones promocionales es otro de los aspectos a tener en cuenta. Algunos elementos publicitarios estratgicamente dispuestos permitirn llamar la atencin del pblico sobre los stands de demostracin, avisar a la clientela cada vez que se produzca una demostracin y anunciar las ventajas promocionales que se ofrezcan en la tienda. 3.2 SEGN EL TIPO DE CLIENTE a) MERCHANDISING PARA EL CLIENTE SHOPPER El cliente shopper es aquel que necesita una serie de argumentos para acudir a un establecimiento y no a otro. Quiere saber dnde hay que comprar y no qu comprar. Le preocupan aspectos tales como la facilidad de acceso, el aparcamiento, la imagen del establecimiento y los precios en general. Por otra parte, el cliente buyer es el cliente dentro del establecimiento, cuando ya est dentro del punto de venta; basar su decisin de compra en los precios, la calidad de los productos, las distintas ofertas, las promociones, la gama de productos y el trato recibido. En resumen, el cliente shopper es el que, fuera del establecimiento, elige dnde quiere o le conviene ms comprar. El cliente buyer es el que, dentro del establecimiento, decide qu va a comprar. Al cliente shopper se le aplicar un marketing de entrada para conseguir captar nuevos clientes y fidelizar a los captados anteriormente. b) MERCHANDISING PARA EL CLIENTE BUYER Al cliente buyer se le aplicar un marketing de salida con el fin de que adquiriera no slo los productos que buscaba, sino aquellos que no tena previsto comprar. Esta distincin terica del cliente shopper y el cliente buyer sirve para que las empresas no descuiden ni los factores externos que hacen que un cliente entre en el local, ni los factores internos que hacen que el cliente compre determinados artculos. La tendencia actual es la comodidad, y muchos comercios excelentes por dentro descuidan lo referente a la atraccin requerida en los aspectos shopper, tales como la sealizacin adecuada para que el cliente sepa cmo ir al local o la numeracin de las plazas de aparcamiento, por citar algunos. Por contra, otros comercios han cuidado bastante los aspectos shopper, pero la cortesa y atencin al cliente dejan mucho que desear.

En definitiva, deben cuidarse ambos aspectos para que el establecimiento vaya bien. 4. ESTRATEGIAS DEL MERCHANDISING 4.1 MERCHANDISING EXTERIOR La imagen exterior del establecimiento es de gran importancia a la hora de posicionar el establecimiento, ya que refleja la personalidad y estilo del comercio. Por tanto, es necesaria una cuidadosa planificacin de sus caractersticas externas. Una buena visibilidad desde el exterior es un factor clave para el xito de un comercio. Con la finalidad de captar la atencin de los clientes potenciales, esta visibilidad puede mejorarse por medio de diversos elementos, como un diseo distintivo de la fachada, unos rtulos estudiados o un escaparate bien diseado. Tambin has de tener en cuenta el entorno de la tienda, ya que los establecimientos colindantes afectan a su imagen, llegando incluso a hacer desaparecer su identidad, dado que el consumidor tiende a hacerse una imagen general de una determinada zona. Los elementos principales que componen la imagen exterior del establecimiento son: a) Fachada La fachada es el frontal de la tienda y su cometido es proyectar sobre los viandantes la imagen de tu establecimiento -tienda moderna, conservadora, innovadora, de precios agresivos, etc.-. Por esta razn, debers cuidar todos sus detalles y no subestimar su importancia, ya que la imagen exterior de un establecimiento puede ser determinante para atraer a potenciales clientes (es la carta de presentacin de tu establecimiento). Lo ideal sera poseer puertas transparentes que permitan a los transentes visualizar el interior del comercio. b) Rtulo Los rtulos permiten identificar a los establecimientos a travs de un nombre, logotipo o smbolo, de acuerdo a la imagen que se desee proyectar. Se trata, por lo tanto, de un elemento identificativo que diferencia al establecimiento de los

dems, otorgndole individualidad. Su diseo debe realizarse de acuerdo con la imagen que quieres dar del establecimiento. As, es necesario que los elementos que lo componen (colores, smbolos, signos) estn en plena concordancia con la imagen corporativa del negocio. El rtulo es el primer gran reclamo del punto de venta, por lo que debe estar situado a una altura adecuada, visible a gran distancia y desde todos los ngulos, con una coloracin y luminosidad bien resueltas y con letra legible. Si adems se le aade movimiento o destellos intermitentes, su poder de atraccin ser mucho mayor. c) Accesibilidad y entrada Existen muchos tipos de entradas: giratorias, de apertura automtica, de empujar/tirar, abiertas o con control climtico. Con independencia del tipo que elijas, no debes olvidar que el objetivo primordial de una buena entrada es invitar al cliente a pasar, por lo que su diseo debe potenciar la facilidad de acceso: conviene que sea fcil de abrir, lo suficientemente amplia (ms de un metro) y totalmente despejada, es decir, sin elementos que obstaculicen la entrada. Por otra parte, la orientacin de los accesos tambin es importante, ya que condiciona el recorrido de la clientela. La mejor eleccin, por tanto, es situarla en la parte derecha de la fachada, dentro del flujo de circulacin natural de las personas. La mayor parte de las tiendas pequeas tienen una sola entrada, mientras que los grandes almacenes pueden tener de cuatro a ocho o incluso ms. Tericamente, cuantas ms entradas tenga un establecimiento, mayor ser el flujo de clientes que acoja. Sin embargo, el problema de los robos ha supuesto siempre un lmite al respecto. As, muchos comerciantes han decidido cerrar una de las entradas para aumentar el control e incrementar la seguridad en el interior. d) Escaparate El escaparate es el principal vehculo de comunicacin y atraccin entre el establecimiento y su clientela. Para ello debe sintetizar y reflejar la atmsfera y el estilo de la tienda, es decir, lo que es y lo que vende.

Es considerado como el mejor de los vendedores, ya que vende sin descanso, durante las veinticuatro horas del da. Su contenido ha de ser impactante a los ojos de los transentes, puesto que debe captar su atencin en un espacio muy reducido de tiempo. Los tiempos medios de contemplacin de un escaparate son los siguientes:

Es importante conseguir que este tiempo de contemplacin se prolongue, as como lograr que el pblico entre en el establecimiento, aunque slo sea por curiosidad. En resumen, los escaparates deben responder a dos propsitos bsicos: informar sobre lo que vende e inducir al cliente a entrar. A la hora de disear el escaparate, debers tener en cuenta que no todas las zonas tienen el mismo impacto visual:
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Si dividimos verticalmente los espacios del escaparate en tres temperaturas fro, templado y caliente, observamos que la parte izquierda del escaparate resulta ms visible y tericamente ms vendedora porque recibe ms impactos visuales del observador y menos o ms dbiles a medida que se desplaza hacia la derecha, como ya hemos visto en las tcnicas de escaparatismo basadas en la lnea imaginaria y el punto. La zona ms caliente, y tericamente la ms vendedora, ser siempre aquella donde se dirijan la mayora de las miradas de los espectadores, por ello, viendo el escaparate de frente, tendremos que la zona caliente est a la altura de la horizontal de los ojos, a 1,40/1,70 metros. Esta zona imaginaria la dividimos en dos partes de aproximadamente 0,80 m. cada una, sabiendo que la mirada del observador se centrar en ese espacio horizontal, principalmente.

PALOMARES B. Ricardo Merchandising: Teora, prctica y estrategia-Gestin 2000

Estableciendo una divisin horizontal : La zona baja es la que tiene mayor poder de atraccin, con un 69,3% del total del escaparate, la zona media (entre los 1,50 a 1,70 metros) con un 23,5% y la zona alta (desde el techo hasta una altura de 1,70 metros) que es la zona menos vendedora (aqu no deberan ponerse productos, pero s carteles o publicidad).

Segn la divisin vertical, la mejor zona es la central con un valor del 47%, la izquierda tendra un valor del 28% y con un 25% estara la derecha.

Esto se debe a que las imgenes se leen de izquierda a derecha, a causa del carcter dominante de la corteza cerebral izquierda.

4.2 MERCHANDISING INTERIOR La arquitectura interior del establecimiento comercial, se organiza con el fin de crear un flujo de circulacin de clientes dirigido en direccin a escenarios psicolgicamente coercitivos que provoquen una actitud positiva hacia la compra. Para conseguirlo, resulta fundamental el estudio de los elementos que forman la arquitectura interior optimizando de manera rentable cada centmetro que compone la superficie de ventas. Al igual que en el diseo de la arquitectura exterior, en el interior de la tienda hay que planificar una serie de funciones que nos permitan asegurar la calidad del trabajo y el xito de antemano. Para ello, el tcnico de Merchandising debe resolver DNDE? localizar y CMO? organizar los elementos de la arquitectura interior, con el objetivo de generar un flujo de circulacin de clientes dirigido por la superficie de ventas. a) La distribucin de la superficie de ventas Uno de los objetivos primordiales del Merchandising es rentabilizar al mximo el espacio del establecimiento, ya que es el recurso ms escaso y caro que posee. La distribucin adecuada de la superficie de tu establecimiento ser determinante para que alcances este objetivo, puesto que determinar el flujo de la circulacin y las ventas por impulso. En cuanto a la disposicin del mobiliario, puede seguir varios modelos en funcin del objetivo que persigamos: La disposicin del mobiliario en parrilla facilita las compras de los clientes, ya que pueden distinguir las secciones rpidamente; adems, optimiza la gestin el espacio y su mantenimiento es ms econmico. Sin embargo, al permitir que sea el cliente quien elige el circuito a realizar, puede pasar que visite pocas reas del establecimiento.

La colocacin del mobiliario en forma aspirada o en espiga gua todo el recorrido del cliente y favorece la compra por impulso, ya que permite visualizar diversas secciones y productos a la vez. Sin embargo, la colocacin de los muebles de forma oblicua supone un menor aprovechamiento del espacio del establecimiento.

La disposicin libre del mobiliario no sigue formas regulares o simtricas, por lo que permite diferenciar el establecimiento y transmitir una imagen personalizada.

b) Zona Caliente Y Zona Fra La zona caliente es la zona de circulacin natural que recorrer todo comprador que entre en el establecimiento y se extiende desde el acceso a la tienda a lo largo del llamado pasillo de aspiracin (pasillo que se extiende en lnea recta desde el acceso hasta el fondo del establecimiento). Por el contrario, la zona fra es la zona de ventas que est situada fuera del flujo normal de circulacin y que, por lo tanto, no ser recorrida por los clientes a no ser que algo llame su atencin. A continuacin, se muestran ejemplos de la localizacin de las zonas fra y caliente de los establecimientos, dependiendo de su punto de acceso:

Zonas Fras Y Calientes De Un Establecimiento Comercial

Es necesario que sepas ubicar perfectamente estas zonas en un local, para que las tengas presente en la distribucin de la mercanca. Una vez localices las diferentes temperaturas en un establecimiento, debes clasificar los productos que vas a poner a la venta segn su nivel de rotacin, es decir, segn sea su ritmo de renovacin/ventas, para poder despus ubicarla en la zona ms idnea. Tras clasificar los productos por su nivel de rotacin, podrs proceder a su ubicacin en el comercio, siendo aconsejable que los emplaces de la siguiente forma:

Ubicacin de los productos segn tipo de zona

La lgica de esta disposicin de los productos es conducir la circulacin de los clientes hacia el rea tericamente menos concurrida del comercio zona fra- en busca de los productos que necesitan con ms frecuencia, hacindoles recorrer as la mayor superficie posible de superficie expositiva. A continuacin, se muestra un cuadro que compila la tipologa de productos que debes ubicar en los diferentes puntos fros y calientes:

c) El Mobiliario Hoy en da, la supervivencia de un comercio est ntimamente relacionada con la desaparicin de las barreras entre la mercanca y el cliente y la presentacin del producto se realiza mediante un mobiliario de presentacin que debe cubrir varias premisas: El mobiliario refleja la imagen y calidad de la tienda, por lo que debe ser coherente con el tipo de actividad que desarrolle el establecimiento y con los productos que ofrece. Debe ser seleccionado en funcin de los productos que vaya a contener, facilitando y potenciando su presentacin. Debe hacerse una gestin eficaz del mismo, adecuando su nmero y tamao a la superficie de ventas y evitando espacios colapsados. Debe poder adaptarse a posibles modificaciones en su disposicin.

El espacio destinado a la exposicin de productos en un establecimiento es lo que se conoce como lineal. Se trata de la longitud de exposicin horizontal de los muebles (estanteras, gndolas), as como de otros elementos de presentacin de productos (soportes, accesorios para colgar perchas, vitrinas de productos refrigerados, etc.). A continuacin, se expone una relacin con los muebles comerciales ms utilizados en los diferentes tipos de establecimientos comerciales:

d) La presentacin y distribucin del producto Para la distribucin de los productos en el mobiliario y los lineales debern seguirse estructuras lgicas (por familias, usos, estado, etc.), en general los criterios de clasificacin del producto ms utilizados son los siguientes: - Semejanza: Consiste en agrupar los artculos que son similares o semejantes, bien por su proceso de fabricacin (hecho a mano, fabricado en serie, ...), bien por las materias primas utilizadas (algodn, hilo, ...), por la forma de conservacin (frescos, conservas, perecederos, ...), por su estado natural (lquido, vegetal, animal, ...) o por su forma de funcionamiento (manual, solar, a pilas, ...). - Origen: consiste en unir aquellos artculos que tienen un origen comn (por ejemplo, productos de la tierra o de un mismo diseador). - Uso del producto: consiste en agrupar los artculos dirigidos al mismo tipo de consumidor o que se pueden ofrecer en comn, por ejemplo, artculos de deporte, de alimentacin, de mobiliario, etc.) - Diferenciacin clara: consiste en agrupar las referencias en torno a diferencias muy claras entre los productos, por ejemplo, productos de seora y caballero. A la hora de ubicar los productos tambin es importante a tener en cuenta los distintos niveles y zonas de presentacin que existen y cmo influyen en las ventas. Existen tres niveles de colocacin: Nivel superior: se consideran zonas poco vendedoras ya que los productos estn fuera del alcance de las manos del cliente y de su campo de visin. Suelen reservarse para almacenar productos o colocar productos de bajo margen. Nivel medio: es el nivel de alcance ms cmodo para el cliente, ya que los productos estn a la altura de los brazos. En esta zona suelen ubicarse los productos en los que se obtienen mayores mrgenes. Nivel inferior: es de percepcin escasa o nula, ya que no es muy visible y, adems, adquirir el producto requiere el esfuerzo de agacharse para recogerlo. Se reserva normalmente para productos pesados y voluminosos. En ocasiones en este nivel se colocan productos de alta rotacin con el fin de que el cliente recorra en su bsqueda toda la estantera y encuentre otros productos.

Otra cuestin importante a tener en cuenta a la hora de ubicar los productos en el lineal es el tipo de disposicin utilizado, es decir, la direccin que siguen los artculos en los lineales. Existen dos tipos bsicos de disposicin:

Vertical: consiste en la colocacin de los productos de arriba abajo, utilizando todos los niveles de la gndola. Horizontal: consiste en la colocacin de los productos de derecha a izquierda en un determinado nivel de la gndola.

La presentacin vertical es la ms aconsejable, ya que facilita la localizacin del producto por parte del cliente, favorece las compras por impulso (el cliente puede ver todos los productos), evita la monotona (ya que muestra una mayor variedad de productos en cada nivel) y facilita la circulacin dentro del establecimiento. Sin embargo, hay que tener en cuenta que esta presentacin supone una prdida de espacio y, adems, el producto pierde longitud de exposicin, por lo que el cliente lo ve durante menos tiempo. Una vez elegido el tipo de disposicin a utilizar, queda decidir la forma de disposicin: Forma malla: consiste en colocar los productos que tienen mayor salida en el extremo del mobiliario opuesto al sentido de circulacin de los clientes. Es decir, obligamos a los clientes a recorrer todo el pasillo de gndola, estantera o mostrador, con lo cual se aumentan las opciones de compra de otros productos con menor rotacin. Forma cruzada: consiste en colocar juntos los productos complementarios, favoreciendo las compras por impulso (por ejemplo, champ y acondicionador). Forma vrac: consiste en colocar los productos de forma desordenada en contenedores adecuados para cada producto, dando la sensacin de precio rebajado u oferta.

A la hora de distribuir y presentar los productos, por tanto, debemos tener en cuenta diversos factores tales como: - No debemos situar juntos los productos con mayor ndice de venta, es decir, los productos de atraccin del establecimiento, sino que es conveniente situarlos distantes, de forma que el cliente tenga que recorrer la mayor superficie de venta posible. Por ejemplo, en un comercio textil, separar las prendas bsicas de los complementos. - Colocar los productos de compra racional o irracional en los espacios ms convenientes: los productos de compra racional necesitan una zona amplia que favorezca la decisin; sin embargo, los de compra impulsiva deben estar situados en zonas que favorezcan su eleccin (en las cajas de salida, al lado de la entrada, en los cruces de pasillos, etc.).

- Debemos intercalar productos y secciones de forma complementaria. Por ejemplo, en una tienda de alimentacin, colocar las pastas cerca de las salsas. - Situar los productos pesados o de grandes dimensiones en zonas o niveles que no dificulten su acceso, por ejemplo, no colocar las cajas de vino en las zonas ms altas de las estanteras. 5. ALGUNOS DE LOS ELEMENTOS DEL MERCHANDISING a) Decoracin del local Realizar una buena decoracin del local del negocio, mediante el buen uso de macetas, cuadros, lmparas, posters, afiches, carteles, adornos pequeos, u objetivos comunes que vayan de acuerdo con la idea o estilo del negocio. b) Iluminacin del local Consiste en contar con una buena iluminacin del local, la cual podra tener como objetivo estimular al consumidor a que ingrese al local, procurar que se sienta relajado y permanezca en l, servir como elementos decorativo, destacar los principales productos, etc. c) Combinacin de colores Una buena combinacin de los colores del negocio en las paredes, en el mobiliario y en los uniformes de los trabajadores, que estimule los sentidos de los consumidores, los incite por ingresar al establecimiento y por comprar los productos, tambin es otra forma de hacer merchandising. d) Degustaciones, demostraciones y exhibiciones El uso de puestos de degustacin as como las demostraciones o exhibiciones del uso o funcionamiento de productos para impulsar las ventas dentro y/o fuera del establecimiento o punto de venta. e) Artculos publicitarios Consiste en obsequiar a los clientes artculos publicitarios tales como lapiceros, llaveros, cartucheras, destapadores, gorros y camisetas que lleven consigo el logo o la marca de la empresa. f. Sealizadores Indicadores como flechas o lneas en el suelo que sirven para dirigir el trfico y la atencin de los consumidores.

g. Animacin en punto de venta. Conjunto de acciones promocionales que se celebran en un establecimiento durante un tiempo determinado con motivo de un acontecimiento particular. Por ejemplo: Semana fantstica, Vuelta al cole, Da de San Valentn, etc.