TECNICAS DE PERSUACION

Intentar persuadir a otros para que te crean cuando careces de una urgencia reconocible es intil. Si lo que t quieres apoyo, dinero, aprobacin no es obvio, necesitars hacerlo obvio fabricando una profunda y urgente necesidad. Es aqu cuando la escasez entra en juego. Las personas encuentran a objetos y oportunidades ms atractivos cuando escasean o son raros.

Los publicitarios trabajan primero creando una necesidad en ti (nada puede quitarte la sed como...), luego en crearte la nocin de escasez. En el mundo profesional, hay dos factores que estn de tu lado a la hora de persuadir: el tiempo, y las acciones imprecisas de la competencia. En vistas de ponerte a la audiencia en el bolsillo, debes convencer al auditorio de que tiene una necesidad que ni siquiera sabe que tiene. Por ejemplo, implantar la necesidad de implementar un programa inmediatamente porque ste es el nico momento en que puede llevarse a cabo con los mejores resultados.

Recurre a palabras potentes Los polticos y los publicitarios usan palabras potentes o cargadas de sentido todos los das. Considera las frases comunes defender la democracia o Guerra contra el terror. Qu quieren decir precisamente? Ni siquiera una respuesta efectivamente trazada podra encontrar la conexin y el verdadero significado de estos trminos. En el deseo de persuadir, el significado suele ser secundario cuando se recurren a palabras cargadas.

Por ejemplo, Warren Buffet -el famoso inversionista- rara vez omite referirse a sus inversores como socios, aunque claramente no lo sean. Desde luego, ellos saben que al hacerlo crean un lazo de igualdad y fraternidad sin la necesidad de hacer un solo renunciamiento. Las ideas de reciprocidad (la gente est ms dispuesta a cumplir con los requerimientos de aquellos que primero han dado algo) y de gusto/amistad (las personas prefieren decir s a aquellos que les son conocidos y les agradan) pueden verse en las palabras simples, pero potentes, de Warren Buffet.

Habla su mismo lenguaje

Una vez ms, decimos que las personas prefieren decir s a aquellos que les son conocidos y les agradan. A este fin, un medio bsico y efectivo de persuasin no slo hace necesario el uso de un vocabulario comprensible y reconocible, sino que tambin se caracteriza por recurrir al nombre (o los nombres) de la audiencia. Es algo tan fundamental como cuando te encuentras con alguien por primera vez, y al verlo la segunda recuerdas su nombre. Sin dudas, causas una mejor impresin, ya que agasajas el ego y convences al receptor de que has podido recordad su nombre, desde luego, porque lo valoras demasiado para haberlo hecho.

Apela a la autoridad

Las personas se encuentran ms dispuestas a seguir directivas y recomendaciones de un comunicador a quien atribuyen autoridad o pericia.

Un llamamiento a la autoridad, en el que demuestres tus profundos conocimientos sobre el tema, tus cualificaciones, o una muestra de tu propio inters o compromiso en el asunto, satisfar los deseos de tu audiencia de reconocer a un interlocutor en una posicin de poder.

Recurre a las emociones

Con frecuencia, las personas asumen errneamente que en el mundo de los negocios slo cuentan los hechos. Si bien los nmeros tienen un lugar bien ganado y nunca deben ser ignorados, recurrir a las emociones puede ser especialmente efectivo en el mbito de la negociacin.

La clave est en evocar una respuesta emocional usando metforas o recurriendo al sentimiento del riesgo y la aventura (claro, sin excederte).

Apela a la razn

Apelar a la razn es recurrir a los hechos comprobados y los nmeros incuestionables para influir sobre tu audiencia. Para muchos, en el mbito del mundo profesional, no existe mejor forma de

persuasin. En combinacin con la autoridad, la razn y la lgica pueden tener efectos superlativos sobre la audiencia.

Cuenta una historia

Por ltimo, es necesario dedicar algunas lneas a la importancia del poder persuasivo de una buena historia. Se cree que organizamos nuestros procesos mentales de acuerdo a historias, y es cierto que los grandes lderes son tambin grandes contadores de historias. Para ellos, una historia es un hecho envuelto en una emocin que insta a una accin que tiene la capacidad de transformar nuestro mundo. En consecuencia, las historias pueden usarse como tcnica de persuasin.

Para ser exitosa como mtodo persuasivo, una historia debe estar contada con pasin, a travs de los ojos de un hroe, que en un primer momento encuentre un antagonista, que luego experimente un despertar de un conocimiento, y que este despertar conduzca a una ltima transformacin.

El punto, en consecuencia, es vestir tu presentacin con el atuendo de una buena historia. Posiciona principalmente lo que ests intentando persuadir (una oportunidad financiera) como el hroe; los obstculos conocidos son los antagonistas (riesgo de prdidas financieras); incluye tu argumento primario en forma de conocimiento (las razones por las que los riesgos se ven disminuidos); y la transformacin final en forma de resultado percibido (la recompensa financiera). Y, desde luego, cuntalo todo con mucha pasin.