Universitatea din Bucureti

Procesul de negociere
Momentele sale

Viaa fiecruia dintre noi poate fi neleas ca un continuu proces de negociere: cu ceilali dar mai ales cu sine. A ti s negociezi nseamn: - a ti s te nelegi mai bine i s trieti mai bine, - s tii s i formulezi obiectivele, s i evaluezi i nelegi interlocutorii, - s alegi strategia optim n vederea atingerii scopului propus! Negocierea reprezint un proces n timpul cruia dou sau mai multe pri i disput anumite elemente - obiectele procesului - pentru c doresc s obin controlul asupra lor. Procesul de negociere este o art care premite persoanei care tie s pun n practica strategii, tehnici, tactici s reueasc ntr-o negociere. Este n acelai timp o tiin pe care marea parte a oamenilor o practic incontient n fiecare zi fr s -o fi studiat . Ea se bazeaz pe alte tiine, cum ar fi psihologia, filozofie, matematica etc. ntr -adevr negocierea face parte din modurile de viaa cotidiene ale tuturor civilizaiilor i tuturor culturilor. Analiza atent i detaliat a unei zile obinuite din viaa unui om dezvluie existenta ctorva zeci de negocieri pe care acesta le poart fr ca ntotdeauna s-o tie. Procesul presupune cteva etape - cunoaterea partenerilor de discuie, stabilirea obiectivelor, nceperea negocierii propriu-zise, exprimarea contraargumentelor, reevaluarea poziiei i concesiile, acordul de principiu. La nceput, se impune strng erea ct mai multor informaii despre ofert. Fiecare parte i va expune apoi obiectivele, dar pe parcurs pot aprea elemente noi care nu au fost sesizate pn atunci sau nu au fost luate n considerare. ncepe jocul cererii i al ofertei. Chiar dac preteniile partenerului de discuie par, iniial, de neacceptat, prin nelegerea poziiei lui conflictul va fi aplanat. La urma urmei, dac se retrage de la \"masa negocierii\" nici dumneavoastr nu vei ctiga nimic. Este momentul primei concesii. Partenerul i modific oferta, venind n ntmpinarea cererii dumneavoastr. De regul, nu vei accepta aceast prim modificare de poziie i vei reformul cererea, innd cont de acest compromis. Jocul va mai dura o vreme pn la stabilirea unui acord reciproc. Concesiile sunt necesare pentru c ambele pri s aib de ctigat. V-ai ciocnit, probabil, de parteneri de afaceri care vor totul pentru ei i nu respect regulile jocului. n opinia lui Jean-M. Hiltrop i Sheila Udall sunt ase etape: 1. pregtirea negocierii 2. elaborarea unei strategii 3. nceperea negocierii 4. clarificarea poziiilor celor dou pri 5. negocierea propriu-zis 6. ncheierea negocierii

Procesul de negociere presupune abordarea urmtoarelor probleme: . Principiile de baz ale negocierii; . Atitudine: - Modelul interaciunii umane; varianta\"ctig ambele pri\" n opoziie cu celelalte; - Construirea de relaii bazate pe ncredere; - Negocierea bazat pe interes vs schimbul poziional. . Comunicare: - Puterea comunicrii verbale i nonverbale; - Ascultarea activ; - Contientizarea propriilor abiliti de comunicator.

. Etapele procesului de negociere: - Construirea strategiei; - Deschiderea; - Construirea consensului; - Ordonare; - ncheiere. . Stiluri de negociere; . Cum s fii un negociator inventiv: - Inventarea de opiuni; - Combinri; - Stpnirea conflictului. . Etape pentru a construi o negociere de succes. Cei mai muli negociatori consider important urmtoarea succesiune de etape ale procesului de negociere: . Pregtirea negocierii Exist trei elemente de baz n orice pregtire: A) stabilirea obiectivelor negocierii: un obiectiv de prim linie - cel mai bun rezultat realizabil; un obiectiv de ultim linie - cel mai puin bun, dar totui acceptabil ca rezultat; u n obiectiv int - ceea ce ateptai s realizai efectiv; B) evaluarea cazului celeilalte pri urmrind realizarea urmtoarelor activiti: - ncercai s stabilii care sunt preteniile celeilalte pri i ce ncearc aceasta s realizeze; - Testai dac n spatele ntrebrilor sau preteniilor se afl de fapt probleme sau griji specifice; - Facei un schimb de date naintea negocierii; - Gndii-v ce fapte sau argumente va folosi cealalt parte n sprijinirea preteniilor sale; - Cutai subiectele eseniale care pot influena derularea i rezultatul negocierii, sau pot cauza ntrzieri i confuzie pe parcursul negocierii. C) evaluarea punctelor tari i a punctelor slabe.

. Elaborarea strategiei proprii Fiecare persoan are abordarea sau stilul su caracteristic atunci cnd este vorba de rezolvarea unui conflict, fiind caracterizat ca fiind mai mult sau mai puin agresiv dominant, inflexibil, necinstit, constructiv, binevoitoare, competitiv etc. Corespunztor clasificrii fcute de Thias i Kilmann (1974), aceste abordri pot fi grupate n urmtoarele categorii distincte: a) colaborare: presupune abordarea conflictului prin meninerea relaiilor interpersonale ntre pri i asigurarea faptului c ambele pri i vor realiza scopurile personale, indivizii acionnd i n interesul prii opuse, ambele pri adoptnd poziia "win win";

b) compromis: negociatorul adopt o poziie care implic un ctig redus i o pierdere limitat, ambele pri adoptnd o poziie "mini-win-mini-lose" (ctig minim pierdere minim); c) conciliere: presupune abordarea conflictului prin meninerea relaiilor interpersonale cu orice scop, aceasta reprezentnd o poziie "lose-win" (pierdere ctig), n care poziia negociatorului vizavi de rezolvarea conflictului este de tip pierdere (lose) permind celeilalte pri s nving (gin); d) autoritate: abordarea conflictului implic parcurgerea etapelor necesare pentru obinerea asigurrii c obiectivele personale sunt atinse indiferent de costul afectrii relaiei dintre pri, conflictul fiind privit ca o afirmaie ctigtoare sau nectigtoare, ctigul fiind echivalent cu statutul i competena; e) evitare: abordarea privete conflictul ca pe o situaie ce trebuie evitat cu orice pre, obiectivele personale nu sunt realizate, de regul i nici relaiile interpersonale nu sunt meninute; este o poziie de prsire a negocierii sau "lose-win", lsnd celeilalte pri posibilitatea de a nvinge (gin). . nceperea negocierilor (stabilirea ordinii de zi) . Clarificarea poziiilor celor dou pri Aceast faz a negocierilor are trei componente: a) obinerea informaiilor; b) testarea argumentelor i poziiilor; c) folosirea intervalelor de timp i a amnrilor. Pentru obinerea unor informaii trebuie adresate urmtoarele tipuri de ntrebri: - ntrebri deschise pentru a obine informaii generale: "Putei s ne spunei mai multe despre.?"; - ntrebri specifice pentru a obine mai multe informaii despre un anume subiect: "Ce ai vrut s spunei prin.?"; - ntrebri nchise pentru stabilirea unor anumite aspecte i primirea de rspunsuri simple de tipul da sau nu: "Ai primit propunerea noastr?";

- ntrebri ipotetice pentru a ncuraja cealalt parte s-i dezvolte ideile sau sentimentele referitoare la un anumit subiect: " Cum se va schimba preul dumneavoastr, dac vom mri cu 10% comanda noastr ?". Testarea argumentelor i poziiilor presupune urmtoarele aciuni: - nu ntrerupei rspunsurile celeilalte pri la ntrebrile dumneavoastr; - ncheiai fiecare declaraie cu o ntrebare direct; - spunei numai ceea ce este necesar; - ntocmii n mod regulat un rezumat a ceea ce a fost declarat; - evitai s fii condui pe un drum fals; - nu oferii niciodat informaii dac nu primii ceva n schimb.

. Negocierea efectiv Aceast etap cuprinde: a) obinerea concesiilor; b) depirea impasurilor; c) ncercarea de o obine un acord. Tacticile folosite pentru a se ajunge la un acord sunt: sfaturile i sugestiile, promisiunile, ameninrile, explicaiile, rugminile, criticile, ntrebrile conductoare, scuzele, reflexiile, amnrile, umorul, realizarea unor rezumate, propunerile etc. . ncheierea negocierii Etapa de ncheiere a negocierii cuprinde urmtorii pai: a) formularea unui acord; b) asigurarea aplicrii lui; c) trecerea n revist a experienei dumneavoastr de negociator.

Concluzie:
Din punctul meu de vedere, negocierea este esenial i n viaa de zi cu zi , unde nvam s o stpnim fr s ne dm seama, fie ca o facem cu noi nine , fie c are loc cu al te persoane. n mediul de afaceri , este esenial s nvm arta negocierii , deoarece dac nu o stpnim avem anse foarte mici s excelm n acest domeniu , i nu doar .

Bibliografie:
-Jean HILTROP, Sheila UDALL - Arta negocierii, Editura Teora, Bucureti, 1998; -Drago VASILE - Tehnici de negociere n afaceri, Editura ASE, Curs n format digital