Investigacin de mercados Tecnologas del subsector frijol

INTRODUCCION

Los servicios para el desarrollo empresarial (SDE) pueden ayudar a las pequeas explotaciones agropecuarias de diversas maneras: a reducir costos, tener acceso a nuevos mercados, a aumentar la productividad y actualizarse tecnolgicamente. Sin embargo, en la actualidad en Nicaragua, los SDE prestados a los pequeos productores tienen limitantes que les impide funcionar correctamente afectando a su vez el desarrollo de los PMP. FUNICA y COSUDE se han aliado para promover la competitividad y el crecimiento sostenible de los pequeos productores. Ambas organizaciones han hecho propia la hiptesis que una mejora en los mercados de tecnologa tendra importantes impactos en el desarrollo de los PMP y por tal motivo, han asumido entre sus lneas de trabajo promover el desarrollo de mercados y de manera especfica, aquellos mercados que tienen que ver con tecnologa; de tal forma que, enfocndose en su objetivo, introdujeron la aplicacin de metodologas de anlisis sistmico que les permitiese disear intervenciones de alto impacto en los de mercados de tecnologas sobre todo, en los ms sensibles. . Los objetivos de la investigacin de mercados fueron: - Obtener una amplia comprensin de los mercados de tecnologa - Identificar las limitaciones y oportunidades que frenan el desarrollo de esos mercados - Obtener suficiente informacin intervenciones eficaces y eficientes. que le permitiera disear

El estudio fue centrado en 10 tecnologas entre ellos: (1) Abono verde, (2) Lombrihumus (3) Rhizobium (4) Beauveria bassiana (5) Verticilum lecanii (6) Nim (7) Semilla certificada (8) Sembradora (9) Descascaradora (10) Silo.

El estudio se realiz en los municipios de Tuma-La Dalia y Ca-Bocay. Para llevar a cabo la investigacin se aplic una encuesta cuantitativa entre los productores de frijol. El grupo de entrevistados es representativo de los pequeos productores de frijol del pas. Los resultados continuacin: relevantes del estudio se resumen a

1. Cul es la situacin de los Mercados de Tecnologa investigados? La tabla 1, resume la situacin de los mercados de tecnologa en el subsector frijol.

Tabla 1: Fortalezas y Debilidades en los mercados Demanda - Aproximadamente 151,000 usuarios potenciales. - La principal causa de uso de la tecnologa es la necesidad que tienen de la misma. Fortalezas Oferta - Fuerte atractivo de mercado $129 millones de dlares. El 63% se refiere a sembradora, descascaradora y silos. - Diversidad de canales de Informacin. - El 58% de los encuestados valora como algo importante y muy importante la contribucin de las tecnologas en la produccin y competitividad. - Hay variedad de proveedores - Los actuales usuarios estn satisfechos con las tecnologas. - Existe buen potencial de crecimiento la mayor parte de las tecnologas - Existe baja penetracin de mercados. Slo el 50% de las tecnologas investigadas tienen penetracin de mercados en diferentes niveles de intensidad, el otro 50% no tiene penetracin de mercado. - Segn los usuarios no existen Proveedores apropiados. - La mayor parte de los usuarios valoraron - Existe presencia de subsidios.

Fuente: Elaboracin propia

2. Cules son las fuerzas relevantes en los Mercados de Tecnologa estudiados? Las fuerzas ms relevantes del mercado son: - Un atractivo tamao del mercado. El potencial de mercado de las tecnologas investigadas en trminos monetarios alcanza los 129 millones de dlares de los cuales el 37% lo absorben las tecnologas de uso frecuente (Abono verde, lombrihumus, nim, hongos y rhizobium, semilla certificada) y el otro 63%, las tecnologas de uso duradero (sembradora, descascaradora y silos). Es importante observar que este clculo nicamente se refiere al uso de las tecnologas en el rubro frijol por tanto es una parte del mercado total de las tecnologas.

Debilidades

- Bajos ndices de conocimiento, comprensin y uso de las tecnologas investigadas. - La segunda motivacin de uso es que otros productores hayan utilizado las tecnologas

3. Qu limita el crecimiento de los Mercados de Tecnologa en la actualidad? Los eventos que limitan el crecimiento de los MT estudiados son: - El bajo nivel de conocimiento y comprensin que los productores tienen las tecnologas presentadas. Slo un 36% de la muestra tiene conocimiento la existencia de estas tecnologas mientras que un 78% del 36% comprende para finalmente solo el 33% de la poblacin que las comprende usa. de de las las

- Las dbiles e inadecuadas fuentes de informacin sobre innovacin tecnolgica. La encuesta mostr que el 36% de los productores se informa a travs de otros productores lo cual limita la calidad de la informacin que ellos reciben. - La idea generalizada de que los productores pueden auto-abastecerse de insumos de calidad, limita el ingreso de oferentes de productos tecnolgicos, tales como el lombrihumus, la semilla de abono verde y resto de tecnologas, como consecuencia, el mercado de stas es deprimido. - El desconocimiento sobre los beneficios que puede traer el uso de las tecnologas. Un 49% de los productores tiene razones no especficas o no sabe simplemente, no responde el porqu no usa las tecnologas. - La falta de proveedores apropiados. Un 30% de los encuestados manifest que no usa la tecnologa debido a que no existen proveedores apropiados. 4. Cules son las tecnologas con mayor potencial de mercado? - Los resultados del estudio indican que, a corto plazo, las tecnologas que tienen potencial de mercado ms fuerte son: el abono verde, la semilla certificada y los silos. - Aunque, la sembradora, la descascaradora y el abono verde no hayan punteado con alto potencial en el corto plazo, a largo plazo pueden significar importantes aportes a la mejora de la productividad. 5. Qu estrategias pueden ser aplicadas desarrollar los MT?

Aumentar y mejorar la oferta de estas tecnologas debe ser una prioridad para poder desarrollar los mercados de tecnologa tanto en las zonas estudiadas como en el resto del pas, para lo cual existe una variedad de estrategias orientadas a aumentar la disponibilidad y la calidad de las tecnologas. A continuacin se listan algunas de ellas: - En definitiva, es determinante ampliar la cantidad y la calidad de los flujos de informacin tecnolgica existente. Aumentar la disponibilidad de informacin a los pequeos y medianos productores, puede tener un impacto positivo en los MT. El desarrollo de una cadena de informacin apropiada puede ser una accin que puede realizarse desde una perspectiva pblico-privada. Sera muy importante promover la diversificacin de fuentes de informacin tanto de servicios directos como incorporados; sin embargo, debera considerarse la ampliacin de la informacin personalizada en vista de respetar los aspectos culturales vigentes. - Desarrollo de asistencia a proveedores para mejorar la tecnologa en cuanto a presentacin y calidad de la tecnologa se refiere. - Asistir a proveedores para mejorar los aspectos de comercializacin de la

tecnologa; - Promover la adopcin de franquicias nacionales e internacionales para la produccin local de la tecnologa. - Suministro de informacin a proveedores sobre oportunidades de inversin en oportunidades de mercado.

I. CONTEXTO DEL ESTUDIO

A. Los pequeos y medianos productores y la produccin frijolera El frijol representa un importante cultivo para la economa Nicaragense. De acuerdo con CIPRES2, en Nicaragua existen unos 224,382 pequeos y medianos productores agropecuarios (96% del total de productores) que administran unas 191 mil fincas. Segn CENAGRO3 2001, unos 151 mil (68%) siembran frijol en unas 260 mil hectreas generando unos 35 mil puestos de trabajo. Para 2006, este subsector, produjo 225 mil toneladas4 de frijol de las cuales export 55 mil toneladas, es su mayora, a la regin centroamericana. El valor de produccin estimado es de unos 135 millones de dlares americanos, lo que aporta un 7.7% al PIB nacional. A pesar de que el subsector frijolero mostr crecimiento a lo largo de los ltimos tres aos -2004-2006-, la intervencin del gobierno estuvo orientada a firmar acuerdos asimtricos de intercambio comercial con pases del primer mundo lo cual se ha convertido en una amenaza para el subsector considerando que el estado actual del desarrollo tecnolgico de ste, no le permite competir en igualdad de condiciones con productores de frijol de pases ms avanzados tecnolgicamente.

B. Servicios de Desarrollo Empresarial Los Servicios de Desarrollo de Empresarial (SDE) se refieren a cualquier servicio no financiero utilizado formal o informalmente por las pequeas unidades productivas para mejorar o estimular su crecimiento. Algunos ejemplos SDE son la asistencia tcnica para la produccin agropecuaria, los registros contables, el suministro de insumos, la comercializacin, los servicios de contabilidad, etc.7, sin embargo, los SDE son amplios llegando a incluirse en esta categora una gran variedad entre los que estn: los servicios de certificacin orgnica, el diseo de empaques, la comercializacin, internet, la publicidad, la promocin de los acoples, etc. Los SDE ayudan a los pequeos productores o empresas agropecuarias a reducir costos, a mejorar la eficacia, a tener acceso a nuevos mercados, a aumentar las ventas, a mejorar la productividad y a crecer, sin embargo, debido a que en nuestro medio, junto a otros limitantes, los pequeos productores enfrentan la dificultad de que estos servicios no funcionan correctamente lo cual obstaculiza su desarrollo.

II. RESUMEN DE LA INVESTIGACIN Antes de disear intervenciones para desarrollar mercados de SDE, es crtico entender los mercados existentes. El estudio de mercado puede identificar debilidades y oportunidades, las razones por las que no hay demanda o de oferta o bien comprender el grado de distorsin de mercados existente. Esta comprensin puede ayudar a identificar proveedores y mecanismos comerciales locales de entrega y de pago del servicio. Tambin puede ayudar a elegir estrategias de intervencin o bien a identificar las instituciones y las redes sobre las cuales se puede construir la lnea de base que permita medir el progreso del desarrollo del mercado en cuestin. Teniendo en mente lo relacionado a la existencia de mercados SDE especializados en el tecnolgico, FUNICA, comision la investigacin de mercados en el subsector frijol a un consultor externo. Los objetivos de la investigacin son: - Obtener una amplia comprensin de los mercados de tecnologa - Identificar las limitaciones y oportunidades que frenan el desarrollo de esos mercados - Obtener suficiente informacin que permita disear intervenciones. La investigacin incluy nicamente la recoleccin de informacin cuantitativa en el campo. Todos los entrevistados en el estudio provienen del sector de la produccin frijolera.

A. Encuesta a usuarios de tecnologa La encuesta a los usuarios de tecnologa fue diseada basada en la Metodologa denominada UAI (Usage, Attitude, Image Market Study), una herramienta utilizada ampliamente entre las empresas del sector privado interesadas en obtener una descripcin de un mercado en particular. Esta herramienta se ha adaptado para ser utilizada para explorar mercados de servicios empresariales muy particulares entre pequeas empresas y en este caso en sectores de produccin agropecuaria. Los cuestionarios fueron aplicados a travs de entrevistas personales indirectas, esto es, por entrevistadores. La encuesta tomo de los entrevistados datos sobre aspectos claves del mercado de tecnologas del subsector frijol lo que incluye: - Grado de conocimiento, comprensin y uso de tecnologas especficas. - Frecuencia de uso, monto pagado y forma de pago para servicios especficos. - Proveedores de servicios y canales de informacin para aprender sobre ellos. - Grado de satisfaccin con las tecnologas utilizadas. - Razones de uso y no uso de las tecnologas. - Tendencias del gasto en tecnologas. - Percepcin de los productores acerca de la importancia de las tecnologas.

B. Tecnologas investigadas 1. Abono Verde 2. Lombrihumos

3. Bacterias fijadoras de nitrgeno. 4. Beavueria bassiana 5. Verticillium Lecanii 6. Insecticida Nim 7. Semilla certificada 8. Descascaradora de frijol 9. Sembradora de Aluminio 10. Silos

III. RESULTADOS DE LA INVESTIGACIN A. Uso de las tecnologas 1. Penetracin del mercado

La Figura 3.1 muestra el grado de penetracin de mercado de cada una de las tecnologas investigadas. En este cuadro puede observarse que, solamente 4 de las 10 tecnologas presentadas, tienen algn grado de penetracin de mercados. Esta primera lectura de la situacin tecnolgica informa que el subsector frijolero es poco activo en uso de tecnologas alternativas comparado con otros subsectores. Las tecnologas de mayor penetracin es la de silos (27%) seguida de el abono verde (23%), semilla certificada (20%), nim (17%) y Lombrihumus con 7%.

B. Descripcin de la demanda Las condiciones bsicas necesarias para que los pequeos productores (en adelante PMP) demanden una tecnologa son: y medianos

Que los PMP conozcan la tecnologa. Que los PMP tengan una comprensin bsica de estas tecnologas. Que los PMP entiendan concretamente los beneficios que les puede producir el uso de la misma Que los PMP vean que esos beneficios sean realistas y los considere

como puntos prioritarios en su actividad agrcola Que los PMP tengan voluntad a pagar por la tecnologa. Que los PMP estn convencidos de que los proveedores pueden dar los beneficios prometidos. Que los PMP sientan que los beneficios son superiores a cualquier riesgo que pueda devenir del uso de la tecnologa.

1. Conocimiento y Comprensin de las Tecnologas

La figura 3.3 del estudio muestra que del 100% de productores, un 36% conocen, ha odo, visto o ledo algo acerca de ellas; de ese 32% que las conoce solamente un 78% las comprende, es decir estn en la capacidad de suministrar una descripcin de la forma en que funcionan o actan en la planta, el suelo o en el insecto y, finalmente, de ese 78% solamente un 33% las usa.

2. Flujo de la informacin

Los productores de frijol, obtienen informacin de una variedad de fuentes siendo la principal, como en otros casos, los propios productores (36%) siendo as la fuente ms importante de informacin seguida de las ONGs (22%) y las cooperativas (19%). El resto de fuentes son representadas por agencias estatales (8%) y Agroservicios (6%). A pesar de la profusa de las fuentes de informacin existentes en el subsector frijol, un 8% de los productores no fueron especficos respondiendo con otros. La figura 3.4 muestra lo comentado anteriormente.

3. Razones de compra de una tecnologa

Entender porque los PMP deciden comprar cierta tecnologa es un punto crtico para determinar cmo estimular la demanda. Las razones, por las cuales los productores de frijol deciden comprar una tecnologa especfica, estn relacionadas con lo prctico que resulte el uso de la misma y de las necesidades que ellos experimentan. En la figura 3.5 se puede observar que la primera razn por la cual un productor de frijol decide comprar una tecnologa es la necesidad de certificarse (34%). La segunda razn, es el hecho de que otros productores ya la hayan utilizado con 24%. El tercer puesto lo ocupa la necesidad de mejorar otros aspectos ms importantes y por tanto recurre a compara las tecnologas para liberar presin. En cuarto lugar estn todas las otras razones entre ellas, el hecho de no tener tiempo para hacer (5%), no tener experiencia para productir la tecnologa (5%) y es el hecho de que resula ms barata comprarla que hacerla (8%).

4. Razones de no uso de las tecnologas

Entender porque los productores de frijol no usan una tecnologa particular tambin es crtico para poder delinear una estrategia para el desarrollo del mercado de dicha tecnologa. La informacin sobre las razones por las cuales los productores no usan las tecnologas, puede ayudar a definir cul es el potencial de crecimiento de la demanda de una tecnologa particular y a cuales barreras se necesita apuntar para lograr que los productores que no usan la tecnologa, se motiven a utilizarla.

C. Descripcin de la oferta 1. Tipos de proveedores En Nicaragua, existen varios tipos de proveedores de tecnologas. Cada uno de ellos cumple un rol distinto y todos son importantes porque ofrecen diferentes tipos de servicios. La Figura 3.9 resume los tipos de proveedores que existen en el Mercado de tecnologas del subsector frijol. Para determinar los tipos de proveedores que existan en la zona, se pregunt a los usuarios de tecnologas, quin haba sido su proveedor la ltima vez que haba utilizado la tecnologa. Se les dio la opcin de expresar su respuesta sobre la base de un men que inclua alternativas tales como: Un acopiador, un agroservicio, una cooperativa, una agencia estatal, una ONG, u otro.

4. Bases de la competencia Entender como los usuarios escogen a sus proveedores muestra sobre qu bases esta la competencia. En el caso de nuestra encuesta al productor se le mostr una tarjeta con 9 opciones entre las que figuraban aspectos relativos al precio, a la reputacin del proveedor, a la distancia en que ubica la tienda del lugar entre otras alternativas La figura 3.12 resume las respuestas obtenidas. Los productores de frijol.

5. Grado de satisfaccin de las tecnologas La Figura 3.13 resume cual es el grado de satisfaccin, en general, que tienen los productores de frijol con respecto a las tecnologas analizadas. Esta figura 3.13, muestra que ante los ojos de los usuarios el mercado de estas tecnologas tiene diferentes niveles de satisfaccin. Entrando en detalle, se puede observar que el 50% de los usuarios est extremadamente satisfecho un porcentaje alto. Por si fuera poco, un 39% de los productores manifest estar slo algo satisfecho. En ambos casos se refleja la posibilidad de estar funcionando un flujo de informacin boca a boca positivo lo cual es coherente con el hecho de que los productores son la principal fuente de informacin o bien que los productores estn pagando por las tecnologas. Por ltimo en las respuestas estn extremadamente insatisfecho con 4% y algo insatisfecho con 7%.