UNIVERSIDAD AUTONOMA DE SANTO DOMINGO Facultad de Ciencias Econmicas y Sociales Escuela de Administracin

Licenciatura Administracin de Empresa Turstica y Hotelera

UASD- Higey Operaciones Tursticas Seccin: 05

Tema 2: Gestin de la demanda en las Agencias de Viajes

2.1 Conceptos bsicos sobre demanda

La demanda se define como la cantidad y calidad de bienes y servicios que pueden ser adquiridos en los diferentes precios del mercado por un consumidor (demanda individual) o por el conjunto de consumidores (demanda total o de mercado), en un momento determinado. La demanda es una funcin matemtica.

2.1.1 Demanda Turstica

La demanda turstica es el resultado de todas las decisiones de las demandas individuales de los usuarios tursticos La demanda turstica es aquella que viaja al responder a una serie de actividades y caractersticas psico-socio demogrficas que se estimulan o motivan a travs de una adecuada gestin de marketing. Para hacer una buena gestin de la demanda turstica ya que esta es muy amplia y diversa, se utilizara el siguiente diagnstico: Analizar y clasificar la demanda Diagnosticar los segmentos estratgicos. Marcarse unos objetivos sobre ellos Actuar para su captacin Controlar los resultados.

Tambin se puede definir como la cantidad demandada por el mundo a cada uno de los precios de los productos y servicios que componen los

viajes. Se supone que la variable ms importante que afecta a la demanda es el PRECIO, dicindose habitualmente que la demanda se comporta de manera decreciente respecto al incremento de este bsicamente porque: Disminuye la capacidad Adquisitiva del turista Los turistas buscan productos Sustitutivos a un determinado Precio

Consecuentemente con este planteamiento, el primer elemento de decisin del turista deber ser el precio y la cantidad de servicios y de productos que se ofrece

Criterios bsicos de eleccin

Los productos y servicios no son bsicamente iguales y no se pueden sustituir fcilmente unos por otros. Esto es debido a que tienen una serie de caractersticas que les hacen diferentes, por que el turista lo que busca, es obtener el mximo bienestar posible del producto o servicio que compra. Cuando los productos son heterogneos, el criterio bsico de eleccin es la Comparabilidad que consiste en comparar las caractersticas de un producto turstico con otro. El segundo criterio de eleccin de los turistas es la fidelidad, uno compra los productos o servicios tursticos por costumbre o tradicin en una determinada empresa por que satisface las necesidades planteadas por el turista. Solamente se cambiara de empresa, producto, o servicio cuando se modifique algo esencial de las caractersticas del producto o que otra empresa oferte un producto similar mas ventajosamente. El tercer criterio de eleccin es la expectativa, es el deseo, el sentido que tiene cada persona de cmo va a desarrollarse su viaje por que las actividades tursticas se tienen que adquirir o comprar con anterioridad a la realizacin del viaje. El cuarto criterio es la percepcin, es la impresin subjetiva que tiene cada persona ante las caractersticas de los productos o servicios tursticos, teniendo en cuenta que ante un mismo producto, la percepcin de dos personas puede ser completamente distinta porque entran en juego los sentimientos, la atencin y los criterios particulares de cada persona.

Proceso de informacin

Lo mas importante en la decisin de un turista es que previamente a la eleccin de un producto o servicio se realice un proceso de informacin donde las caractersticas implcitas de los productos sean suficientes y adecuadas para la realizacin del anlisis por parte del turista, constatando que esa informacin sea real cuando se esta realizando el viaje. Para que haya una coincidencia entre la percepcin y las expectativas previamente planteadas sobre el desarrollo del mismo Por otro lado las inversiones de las zonas tursticas tienen que ser rentables, luego el elemento ms importante para la atraccin de los turistas es que la informacin de los productos y servicios tursticos, tiene que llegar ntidamente al turista para que sean comprensibles por este y tenga capacidad de analizarlas. A veces las personas acuden al mundo turstico y no encuentran los productos o servicios que les satisfacen por que no estn adecuadas a sus condiciones y caractersticas que derivan de un proceso de investigacin del cual no han sabido descubrir las caractersticas que tienen que tener los productos y servicios para estar de acuerdo con las necesidades de los turistas.

Factores de la demanda
Son los determinantes que tienen las personas para la Realizacin de los viajes, distinguiendo entre los factores internos o directos y los externos o indirectos. Factores internos Son las condiciones propias de cada persona en particular, subjetivos y relativos a ellas. Determinan la posibilidad o imposibilidad de realizacin del viaje, independientemente de las caractersticas de una zona (hay 3): Renta : Es la capacidad econmica que tienen las personas para destinar al consumo turstico y satisfacer el precio que tienen en el mundo los productos y servicios tursticos , donde curiosamente los productos y servicios especficamente tursticos carecen de coste econmico o su precio es insignificante mientras que el gasto mas importante se lo llevan los turistas ( alojamiento restauracin diversin ). Con el mismo nivel de renta dos personas diferentes pueden optar por soluciones contrarias Tiempo : Es un elemento necesario para la realizacin turstica, ya que se concibe como la actividad que exige un desplazamiento a un lugar de destino, donde se tiene una estancia temporal variable que una vez

terminado se vuelve al lugar de residencia del turista . Se dan tres tipos de tiempos Tiempo laboral: Tiempo que las personas dedican a sus actividades proporcionales siendo el principal componente de los viajes de negocios. Tiempo libre: tiempo que queda tras la jornada laboral. Viajes vacacional. Es de libre decisin teniendo en cuenta las relaciones de dependencias sociales y familiares. Tiempo de ocio: Tiempo que dedicamos a lo que nos gusta despus del trabajo y los quehaceres personales. Excepcin: Viajes gastronmicos. Predisposicin: Es la necesidad o deseo de viajar que se plantean las personas cuando en general tienen cubiertas las necesidades primarias (orgnicas y las de seguridad). La predisposicin turstica, surge con las necesidades secundarias (psicolgicas y sociolgicas) que se llevan a cabo una vez cubiertas las 1. Puede estar tambin condicionadas por la dependencia familiar, del mbito social... y esta muy relacionado con el nivel cultural de las personas.

Factores externos
Son los condicionantes que tienen las zonas, que afectan subjetivamente al turista que actan como polo de atraccin o rechazo para la realizacin de las actividades tursticas. Se pueden dividir en dos grupos: Grupo de factores de condiciones de zona: Son aquellas condicionantes que hacen atractiva la zona turstica, con carcter coyuntural en la que se distinguen 3 factores: Estado de tiempo: son las condiciones en un determinado momento, analizando fundamentalmente las condiciones de temperatura y precipitaciones. Distancia cultural: se refiere al grado de separacin que existe entre la cultura de la zona de origen del turista y a del turista de destino. Condicionan la interpretacin de las condiciones de seguridad de la zona: Cuanto mayor es la distancia cultural mayor es la resistencia de zona esto hace que la demanda sea menor, por que se crean barreras entre el lugar de origen y destino y a menor distancia cultural menor es la resistencia de zona y mayor demanda. Calidad de los productos y servicios tursticos: Se define como el grado de probabilidad del resultado de la produccin del viaje que se mide

habitualmente entre la expectativa que manifiesta el turista y el grado de satisfaccin de los productos y servicios tursticos. La calidad se suele relacionar con la categora de los establecimientos y a veces con el precio. Pero lo mas importante del anlisis de la calidad es la que ofrece cada producto independientemente de la categora del producto es decir cada producto tiene su calidad. La calidad turstica se analiza fundamentalmente por tres razones: La calidad de los elementos de la oferta La calidad que ofrece la zona en la preparacin La calidad por las condiciones convivencia y seguridad

Cuanta menor calidad, mayor resistencia de zona, consecuentemente menor demanda, y cuanto mayor es la calidad, menor resistencia de zona y mayor demanda.

Factores econmicos
Son aquellas condiciones de zona que afectan al viaje del Turista y que explican en buena medida el planteamiento de que los piases desarrollados se comporten como emisores y que los piases menos desarrollados se comporten como receptores, por que hay que tener en cuenta el diferencial de renta y precios de los piases. Hay tres factores externos econmicos: Distancia econmica: es el incremento que sufre el precio del viaje, en relacin al precio del transporte, que depende de la distancia considerada entre el punto de origen destino donde: a mayor distancia, mayor precio, como consecuencia de que se encarece, aumenta el coste de toda la produccin. En 1 lugar cuando en un destino turstico aumentan las frecuencias de turistas (aumentando as la oferta), consecuentemente habr una reduccin de precio (ofertas) En 2 lugar, tambin se modifican, cuando aumenta la competencia dando lugar a una lucha por la demanda, por la captacin de turistas En 3 lugar, se modifican cuando las compaas ofrecen: Precio De Espacio Global. Es cuando dentro de un espacio determinado, todos los destinos tursticos, se ofrecen al mimo precio independientemente de la distancia. Adems de este planteamiento los turistas eligen el medio de transporte por la rapidez o velocidad del desplazamiento y al precio que cada medio tiene.

En general los medios de transporte son ms caros, a medida que se incrementa la velocidad de desplazamiento del medio, por que tienen tecnologas y costes de produccin mayores

Coste del precio del viaje

Es el precio global que paga el turista en funcin de su pas o lugar de residencia y la zona o pas de destino turstico, teniendo en cuenta que la evaluacin del precio depende de tres elementos: De la cantidad de productos y servicios que consume el turista. A mayor cantidad mayor ser el precio, adems tambin depende de la categora del establecimiento, a mayor categora mayor precio. El nivel de vida o diferencial de precios entre el pas de residencia y el lugar de destino, el cual generalmente esta menos desarrollado lo que corresponde con unos precios mas bajos Los valores de cambio de las monedas, que pueden dar lugar a que un precio pueda variar entre el lugar de destino y el de residencia como consecuencia de la modificacin constante del valor de cambio de la moneda. Un incremento del precio del viaje da lugar a mayor resistencia de zona, en consecuencia habr menor demanda y al contrario.

La temporada turstica
Es el conjunto de condiciones homogneas que presentan las zonas, caracterizadas por la situacin de la oferta y el acceso de la demanda que dan lugar a una modificacin constante del precio distinguiendo entre tres tipos de temporadas: Temporada alta: se caracteriza por que la oferta y los atractivos se encuentran en la mejor situacin posible. Esto coincide generalmente con un acceso masivo de los turistas, que provoca un incremento considerable del precio, derivado de la limitacin temporal de las personas para la determinacin de los periodos vacacionales. Temporada media: se caracteriza por la prdida de las condiciones y caractersticas de los atractivos tursticos de la zona, donde la demanda turstica reduce su acceso que tiene como consecuencia una reduccin significativa del fenmeno turstico. La temporada media se utiliza como temporada de promocin cuando el atractivo turstico tiene buenas condiciones pero los turistas tienen limitaciones temporales. Temporada baja : Es aquel periodo de tiempo donde los atractivos tursticos han perdido sus caractersticas esenciales y en donde la demanda turstica esta limitada por que son los periodos establecidos para el trabajo, lo que provoca una reduccin progresiva de la demanda solo al alcance del

turismo de elite, del turismo social o para personas ajenas al mbito laboral. En consecuencia el precio alcanza sus niveles ms baratos y se provoca la baja rentabilidad de las empresas, donde algunas o muchas de ellas tendrn que cerrar.

Motivaciones tursticas y los tipos de viaje

Las motivaciones tursticas son las causas que mueven a las personas a la realizacin de los viajes donde cualquier persona puede tener 1000 motivos de viaje. Entre todos ellos, siempre existe uno que es el principal, el ms importante, el cual condiciona el tipo de viaje, los atractivos tursticos y la zona. Podemos distinguir tres tipos de motivaciones: Motivaciones recreativas: Son aquellas que se basan en el descanso y entretenimiento de los turistas, basados fundamentalmente en la utilizacin de los atractivos naturales y distinguiendo entre: Motivacin deportiva: tiene como objeto fundamental la realizacin de actividades fsicas por aficin o mantenimiento, teniendo en cuenta que algunas actividades conllevan cursos de formacin, por ejemplo la vela, paracaidismo.... y distinguiendo entre 2 tipos de deportes: Deportes convencionales: No conllevan riesgo por la integridad fsica de las personas. Son lo que llamamos deportes de grupo football...... Deportes de aventura: Conllevan riesgo fsico para la persona puenting...... Motivacin de aventura: tiene como finalidad disfrutar del riesgo fsico y psquico que lleva inherente el viaje y las actividades que se realicen ya sea a travs de los deportes de aventura, o por la agresividad de un espacio, habitualmente no desarrollado tursticamente donde lo mas habitual son los desiertos, montaas y selvas Motivacin de sol y playa: motivacin genrica del turismo de descanso y relajacin, utilizando como base los electos naturales (sol, playa, agua) ya sean costeros, lacustres o fluviales. Lo fundamental de este turismo es la recuperacin del equilibrio fsico y psquico del turista. Motivacin rutera: Realizacin de un turismo itinerante con el fin de disfrutar del paisaje y de la cultura de unos determinados espacios que dan lugar a dos tipos de turismo: Turismo de ruta continental: Consiste en recorrer un itinerario prefijado, habitualmente por una institucin que se encuentra localizada sobre la superficie terrestre. Ruta andalus, Ruta de la plata.......... Turismo de ruta acutica: consiste en recorrer un itinerario fijado por una empresa, utilizando el agua. El tipo de turismo ms relacionado con este son los viajes de cruceros martimos y fluviales.

Motivacin campestre: es el disfrute del espacio relacionado con los elementos naturales y culturales que se derivan, de los pueblos y su entorno dando lugar a tres tipos de turismo diferentes: Turismo rural: Cuyo objetivo fundamental es el descanso y relajacin a travs de la realizacin de actividades sencillas, comunes de interpelacin con la gente y disfrute del paisaje Turismo de espacio natural: Realizacin de actividades que se basan en la utilizacin de los elementos naturales biticos y abiticos, que normalmente tienen un inters singular y que a veces estn protegidos por algn tipo de calificacin legal (reserva) Agroturismo: Consiste en la participacin del turista en las actividades tradicionales de un entorno rural, que se relacionan en general con la agricultura y la ganadera (granja escuela) Motivacin interpersonal: Tiene como objeto relacionares con otro conjunto de personas en el lugar de destino. Esto puede dar lugar a: Viajes de visitas a amigos o familiares Viajes de diversin y de esparcimiento: Cuando el objetivo fundamental es relacionares con personas en el lugar de destino, por el ambiente y por la diversin, muy relacionados con salidas nocturnas Motivacin de salud: Tiene una combinacin de necesidad fsica, psquica y de recreo, relacionada con la utilizacin de elementos naturales que tienen propiedades curativas. (Termalismo, barro) Motivacin de compras : Tiene como fin la adquisicin de determinados productos que son tpicos o tradicionales de la zona de destino turstico ofreciendo alguna ventaja comparativa de precios o calidad, respecto a la zona de residencia , donde habitualmente se adquieren productos de tecnologa. (Andorra)

Motivaciones culturales
El grupo de motivacin cultural esta compuesto por todas aquellas causas de viaje, que estn relacionadas con las manifestaciones y expresiones que las sociedades han ido desarrollando lo largo de un proceso histrico que el turista observa y disfruta sincrticamente. Las motivaciones culturales son las siguientes: Motivacin tnica: Donde el turista tiene como objeto participar en los elementos culturales que se han ido transmitiendo a lo largo del tiempo por costumbre y tradicin, y donde distinguimos:

Turismo religioso. Basado en actos de fe u ofrendas de las personas que dan lugar a manifestaciones que llamamos peregrinacin, romera, procesin...... Turismo festivo: consiste en la participacin del turista en las celebraciones tradicionales de la zona de destino Turismo gastronmico: tiene como objetivo la degustacin de las comidas tradicionales de las zonas de destino Motivacin espectculos o acontecimientos programados : Cuando el viaje se desarrolla como consecuencia de que el turista acta como espectador en un acontecimiento programado de carcter cultural o deportivo. Motivacin monumental: Es la motivacin genrica de carcter cultural que se caracteriza por la visualizacin y comprensin de los elementos artsticos de una sociedad, utilizando como base la arquitectura, escultura y pintura Y las artes menores como la orfebrera, cermica.... Motivacin urbana: Consiste en un conglomerado de actividades culturales que se centran en la ciudad de destino combinado con el turismo tnico, artstico monumental y el de espectculos.

Motivaciones profesionales:
Son las relacionadas con el mbito laboral de las personas y que normalmente estn condicionadas. Distinguimos: Motivacin comercial o de negocios : es la motivacin genrica de los viajes profesionales, que son aquellos viajes condicionados y derivados del puesto laboral que se desempea. Motivacin de congresos: Viajes programados en un destino como consecuencia de una reunin de un grupo de personas afines del mbito profesional, aficiones o a la militancia, con el fin de resolver problemas comunes a todos ellos. Motivacin educativa o formativa: Todos los cursos programados como consecuencia del proceso de formacin de las personas que puede ser previo o posterior a su especializacin profesional Motivacin de incentivos: es un viaje consecuencia de un premio que ofrece la empresa a los trabajadores que cumplen los objetivos de produccin o rentabilidad.

Distribucin de la demanda turstica

Consiste en dividir o separar a la demanda turstica en grupos de comportamiento homogneo, con el fin de averiguar las necesidades de los

turistas, para que las empresas puedan realizar programaciones de viajes adaptados a esas necesidades y a lograr el objetivo del planteamiento turstico: La satisfaccin del turista. Cualquier clasificacin de tipos de turistas, dan lugar a 3 tipos de caractersticas similares, donde vamos a utilizar la clasificacin de perfiles psicofsicos de Stantly Plog, el cual establece 3 grupos de turistas Psicocentricos: Se les denomina tambin turistas de extremos conformistas. Es una persona introvertida, con muy poca confianza en si mismo, que le gustan las cosas sencillas y que realiza el turismo por conformismo social o por habito adquirido. Conciben el turismo como descanso y recreo en grupo. Se desplazan hacia zonas tursticas muy desarrolladas, seguras, relacionando los elementos de sol, agua y espacios naturales. Planifica fundamentalmente su viaje desde su lugar de residencia y no admite cambios durante el desarrollo. Normalmente comprara un viaje programado por una empresa especializada. Los destinos tursticos tienen que ser cercanos, con poca distancia cultural, con tipos de turismo de carcter rural, sol y playa. Y si van a un pas extranjero, va a realizar un turismo urbano en las grandes ciudades. Alocentricos: Se les denomina extremos impulsores. Se caracterizan por ser extrovertidos, seguros de si mismos. Son personas complejas y que esta realizando actividades constantemente y que lo que mas valora es la libertad y la independencia. Conciben el turismo como una acumulacin de experiencias basadas en la aventura y en el riesgo, para lo cual planifican mnimamente el viaje para que de manera flexible se adapte a las condiciones de este. Los destinos tursticos que elige son alejados de su lugar de residencia. Eligen especialmente espacios principalmente agresivos como montaas, selvas, desiertos.... Y que estn deshabitados o habitados por poblaciones primitivas. Medio cntricos: Actan entre los extremos anteriores distinguiendo entre dos tipos de turistas: Medio cntrico de tendencia psicocentrica: Son las personas que llamamos turistas convencionales, que coincide con el tpico turista de masas cuyo motivo del viaje es el descanso, la relajacin y la satisfaccin que ofrecen los contactos familiares y amistades, y en donde la salud es un elemento importante para este turista. Concibe el turismo como huida del lugar de residencia, mezclando un conjunto de actividades, en contacto con la naturaleza, con el sol, el mar, la tranquilidad del espacio rural, la satisfaccin corporal, las compras, la diversin, los elementos culturales tpicos, museos, monumentos, parques temticos, casco histrico.......Y contactos con las personas del lugar de destino. Los destinos elegidos son espacios muy desarrollados tursticamente de culturas similares y cercanas a su lugar de residencia.

Medio cntricos de tendencia alo cntrica: Son turistas con intereses especiales porque conciben el turismo como el desarrollo de sus aficiones y entretenimientos, muy relacionados con actividades deportivas o de esfuerzo fsico, asumiendo deseando nuevas experiencias y aventuras, siempre y cuando el riesgo este controlado. Los destinos tursticos son exclusivos para el desarrollo de sus actividades, relacionados con las montaas y los elementos naturales.

2.2

Demanda viajera

La demanda de un cierto servicio de transporte, como la de cualquier otro bien econmico, puede considerarse como una funcin del precio del mismo, de los precios de otros bienes y servicios - especialmente los sustitutivos y complementarios - y del nivel de ingresos. La demanda se determina de acuerdo con las caractersticas de la poblacin, los usos del suelo y la cantidad de actividad a que dan lugar esos dos elementos. La demanda puede ser tambin una funcin del tiempo de viaje, por lo cual se relaciona, al menos en parte, con la tecnologa del sistema de transporte que est en uso o que se planea.

2.2.1 La demanda de viajes al Caribe sigue en aumento

Repblica Dominicana se encuentra sin duda entre los destinos favoritos de muchos turistas y es por lo tanto una muy buena noticia para el pas caribeo. Lgicamente los turistas suelen buscar buenas ofertas de vuelos a Puerto Plata, para poder aprovechar sus vacaciones. La presencia de turistas europeos en tierras dominicanas est siendo muy elevada en los ltimos meses, pero tambin en el resto de pases del Caribe ya que todos ellos estn, ofreciendo durante el ao excelentes playas, buenas temperaturas para poder pasar el tiempo en las playas, gastronoma extica y una gran variedad de alojamientos para que las parejas y familias lo puedan pasar muy bien en cualquier lugar del caribe al que quieran acudir durante las vacaciones.

2.3

Tendencias de la demanda actual

El turismo sol y playa frente al turismo alternativo.

El mercado turstico caracterizado por su gran dinmica, viene experimentando profundos cambios en lo que refiere a las necesidades y expectativas de los turistas. Debido al avance de las comunicaciones, los turistas aparecen con una mayor informacin previa sobre los destinos tursticos, muy preocupados por la situacin del entorno, y demandan personalizacin y calidad en la prestacin de los servicios. Las nuevas tendencias de las poblaciones urbanas hacia la bsqueda de vacaciones en contacto con la naturaleza esta en continuo crecimiento. Los grandes mercados emisores a nivel internacional, caracterizados por gran concentracin urbana y altos ingresos per cpita, se ven atrados por el contacto con lo natural y las culturas locales, privilegiando en su decisin de compra aquellos destinos con tendencias sustentables. Estos son factores que deben considerarse para ser competitivos y que requieren un mnimo de inversin, el conocimiento del mercado actual e incluso el mercado al cual deseamos entrar, como hemos mencionado, el turista es cada vez ms inteligente y sobre todo aquellos de alto poder adquisitivo se han convertido en ms exigentes, el conocimiento de sus gustos y preferencias es instrumento fundamental para un eficaz desempeo de los destinos y las empresas de servicios.