UNIVERSIDAD NACIONAL SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO

ESCUELA PROFESIONAL: ADMINISTRACION CURSO: GERENCIA DE VENTAS SESION N 12: DESPLIEGUE DEL PERSONAL DE VENTAS POR CUOTAS

Lic. Adm. Ren A. Reyes Lpez

CUOTA DE VENTAS Definicin: es una meta cuantitativa que se asigna a una unidad de marketing en un tiempo especifico viene a ser el desempeo esperado de una tarea general de ventas asignada a un vendedor individual o a otra unidad de marketing

PROPOSITOS DE LAS CUOTAS

PARA MEDIR EL DESEMPEO. PARA PROPORCIONAR UN INCENTIVO. SIRVE COMO BASE PARA LA COMPENSACION. PARA DIRIGIR LAS ACTIVIDADES DE LA FUERZA DE VENTAS. CONTROL DE GASTOS DE VENTAS. INTENSIFICAR LOS CONCURSOS DE VENTAS.

CARACTERISTICAS DE LAS CUOTAS DE VENTAS

ESPECIFICIDAD. EXPRESION DE CIFRAS. TEMPORALIDAD PREFIJADA. SENCILLEZ. AMPLITUD. COORDINACION Y COMPATIBILIDAD INTERNA. REALISMO. ELABORACION COMPARTIDA. FORMALIZADAS, RAZONADAS Y POR ESCRITO.

TIPOS DE CUOTAS CUOTAS DE VOLUMEN DE VENTAS. CUOTAS FINANCIERAS. CUOTAS DE ACTIVIDADES. CUOTAS COMBINADAS.

CUOTAS DE VOLUMEN DE VENTAS.

Las cuotas se basan en volumen de ventas en soles, unidades ventas de nuevos productos, tamaos de productos. Promueve la presentacin de todos los productos de la compaa. La cuota de venta se establece para cierto periodo de tiempo. Existen bases para establecer cuotas de volumen de ventas. Experiencia pasada de ventas. Potenciales de ventas territoriales. Cuotas que establecen los vendedores.

CUOTAS FINANCIERAS
Se establecen para controlar el margen bruto y las utilidades netas o gastos para las diferentes unidades de marketing. Cuotas de margen bruto La gerencia busca que los vendedores pasen la mayor parte de su tiempo de venta en productos ms redituables y con clientes ms redituables. Cuotas de gastos. Se utilizan para concientizar a los vendedores sobre los costos que involucran los esfuerzos de ventas.

CUOTAS DE ACTIVIDADES
Se utilizan para fomentar el trabajo de ventas mas equilibrado. Las clases mas comunes de cuotas de actividad son: Visitas a nuevos prospectos. Cuentas nuevas abiertas. Nmeros de Demostraciones. Cuentas reactivadas. Visitas de servicio. Reuniones de entrenamiento de ventas para clientes. Permiten controlar los esfuerzos de ventas de los vendedores.

CUOTAS COMBINADAS

Estas cuotas por lo general usan puntos como una herramienta de medicin comn para superar la dificultad de evaluar las diferentes unidades que se usan.

ELABORACION DE UNA BUENA CUOTA DE VENTAS.

LA CUOTA DEBE SER JUSTA PARA LOS EMPLEADOS. LA CUOTA DEBE SER DESAFIANTE. LA CUOTA DEBE TENER CIERTO GRADO DE FLEXIBILIDAD. LA CUOTA DEBE IMPLEMENTAR LOS MAS IMPORTANTES INTERESES Y OBJETIVOS DE LA EMPRESA.

DESARROLLO DE LA CUOTA DE VENTAS

EL PRIMER PASO ES DETERMINAR LA CIFRA BASE. SE UTILIZAN DIFERENTES METODOS, POR DECIR SE UTILIZAN LAS VENTAS PASADAS MAS UN PORCENTAJE PARA EL PROXIMO AO. AJUSTE DE LA BASE PARA EL FACTOR HUMANO. EDAD. EXPERIENCIA CON LA COMPAA. OTRAS EXPERIENCIAS DE VENTAS. DESEMPEO PASADO. CIRCUNSTANCIAS ESPECIALES.

ADMINISTRACIN DE LA CUOTA
la cuota debe ser una herramienta motivacional para mejorar el desempeo y un mecanismo de control. problemas de aceptacin. la cuota debe ser justa. la cuota debe ser entendida con facilidad. participacin de la fuerza de ventas en la fijacin de la cuota. la cuota como herramienta de control.

1. 2.

3.

DESVENTAJAS DEL USO DE LAS CUOTAS

PUEDE SER UN MECAMISMO DE GENERAR ALTA PRESION A LOS VENDEDORES Y SOBREABASTECER A LOS CLIENTES. CUANDO LA VENTA SE BASA EN FACTORES QUE NO PUEDEN CONTROLAR. EXISTE SITUACIONES TALES COMO CUANDO LA FUERZA DE VENTAS EST SOLO A COMISION.