CASIO ANTONIO CONCATTO ERALDO STOCO ISMAEL BEVILAQUA PATRCIA VIEL TAIRONI DUARTE

4 PS DO MARKETING - PROMOO

HERVAL DOESTE

2012 CASIO ANTONIO CONCATTO ERALDO STOCO ISMAEL BEVILAQUA PATRCIA VIEL TAIRONI DUARTE

4 PS DO MARKETING - PROMOO

Trabal ho de Graduao apresentado como requisito parcial para obteno do ttulo de Bacharel em Administrao, no Centro Universitrio Leonardo da Vinci UNIASSELVI.

Orientador: Professor Tutor-externo Anderson Fabiano Rech

Herval DOeste, SC

2012 SUMRIO

1. TEMA E PROBLEMA ................................................................................................03 2. JUSTIFICATIVA..........................................................................................................04 3. OBJETIVOS .................................................................................................................05 3. Objetivo Geral ................................................................................................................05 3. Objetivo Especfico ........................................................................................................05 4. METODOLOGIA..........................................................................................................06 4.1 Os 4 Ps do Marketig ....................................................................................................06 4.2 Promoo ......................................................................................................................06 4.2.1 Propaganda ................................................................................................................06 4.2.2 Promoo de Vendas .................................................................................................07 4.2.3 Relaes Pblicas e Publicidade ................................................................................08 4.2.4 Fora de Vendas ........................................................................................................09 4.2.5 Marketing Direto .......................................................................................................10 5. CRONOGRAMA...........................................................................................................12 6. REFERNCIAS.............................................................................................................13

1. TEMA E PROBLEMA

De acordo com Zenone (2011), todas as decises de marketing so potencialmente problemas para pesquisa. Os problemas de marketing podem ser divididos em 3 categorias: Anlise do Cenrio Mercadolgico, Anlise do Composto de Marketing e Anlise da Concorrncia. H vrios pontos com que um empreendedor deve se preocupar na hora de planejar e iniciar um negcio, e a promoo e suas ferramentas so um dos fatores cruciais que devem ser utilizados para o mesmo alcanar seus objetivos.

2. JUSTIFICATIVA

Atualmente, dependendo do modelo de negcio, os vendedores so meros coadjuvantes e algumas aes do marketing os substituem com sucesso , tornando os produtos irresistveis, provocando desejos, necessidades e assim, vendendo muito. Portanto, a escolha da Promoo visa mostrar a importncia dessa ferramenta como uma das mais eficazes dentro do composto Mix de Marketing.

3. OBJETIVOS 3.1 Objetivo Geral O principal objetivo desse projeto consiste na definio do conceito de Promoo, que um dos quatro grandes grupos que compe o Marketing, e suas ferramentas: Propaganda, Promoo de Vendas, Marketing Direto, Fora de Vendas, Relaes Pblicas e Publicidade.

3.2 Objetivo Especfico Demonstrar a importncia da Promoo dentro das vendas e consequentemente do

crescimento de uma organizao/empresa.

4. 4.1

METODOLOGIA Os 4 Ps do Marketing De acordo com Drucker, o Pai da Administrao moderna, o propsito do negcio

criar e manter clientes, o negcio de uma empresa tem duas e somente duas funes bsicas: marketing e inovao. Marketing e inovao produzem resultados; todo o resto custo. Marketing a distinta e nica funo do negcio (DRUCKER, 2003 apud FERREIRA, 2009). Os 4 Ps do Marketing, tambm conhecidos como Mix de marketing ou composto de marketing, so um conjunto de ferramentas que as empresas utilizam para atingir seus objetivos dentro do marketing no mercado-alvo. Essas ferramentas so classificadas em quatro grupos: produto, preo, praa e promoo, termos de origem inglesa, product, price, place e promotion (TULESKI, 2009).

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Promoo A promoo est relacionada com o processo de comunicao e de venda aos clientes

potenciais. Geralmente as campanhas ou promoes esto relacionadas com altos custos e importante fazer uma anlise para verificar se a estratgia ter um custo compatvel com os consumidores adicionais que trar, ou seja, se o aumento da clientela e do benefcio sero maiores do que o prprio custo da promoo. A promoo envolve propaganda e publicidade, relaes pblicas, diferentes tipos de mdias, patrocnios, entre outros (FERREIRA, 2009). De acordo com Tuleski (2009) "Podemos considerar como sendo cinco as principais ferramentas da promoo. So elas: propaganda, promoo de vendas, relaes pblicas e publicidade, fora de vendas e marketing direto.

4.2.1 Propaganda De acordo com Siqueira, a propaganda um dos instrumentos que o marketing pode utilizar para buscar os resultados esperados, ela age em favor da sociedade, tem o fator educativo como seu lado mais positivo e cumpre seu trabalho de multiplicar a

responsabilidade social. A propaganda muito importante, mas sozinha ela no capaz de fazer com que um negcio funcione bem. O consumidor/cliente tem que ter um bom recall (lembrana) da propaganda e querer, dessa forma, adquirir o produto, ou ir a determinado lugar/loja, s assim a propaganda ter sido eficiente (DUAILIB, 2008). Segundo Cavalcante (2008), propaganda pode ser conceituada tradicionalmente como "o conjunto de tcnicas e atividades de informao e persuaso destinadas a influenciar, num determinado sentido, as opinies, os sentimentos a as atividades - do pblico receptor." Existem vrios tipos de propaganda, cada qual assumindo uma denominao distinta, que define o espao de sua atuao, porm, nos interessam 5 tipos: Propaganda de produto ou mercadolgica, Propaganda de servios, Propaganda de varejo, Propaganda comparativa e Propaganda de promoo.
Propaganda de produto ou mercadolgica conhecida tambm como propaganda comercial, ou publicidade, ela tem o objetivo de divulgar um produto, levando o consumidor ao conhecimento do mesmo e a compra. O responsvel por sua veiculao o fabricante. Propaganda de servios serve para vender servios, porm deve-se tomar cuidado com a identificao, pois essas empresas praticam muito a propaganda institucional, que tem caractersticas diferentes da propaganda comercial. Propaganda de varejo um desdobramento da propaganda comercial. Os produtos anunciados so patrocinados pelo intermedirio no caso, o varejista. Propaganda comparativa um tema controverso aqui no Brasil, onde no tradicional a confrontao aberta entre marcas e argumentos. Nessa propaganda so feitas aluses aos produtos e servios dos concorrentes, pois o anunciante contrape a sua prpria oferta a oferta da concorrncia. O objetivo demonstrar a inferioridade das outras mercadorias em relao s suas, o anunciante se esfora para mostrara a diferena entre seus produtos e os da concorrncia. Propaganda de promoo simplesmente a divulgao da Promoo de Venda atravs dos meios massivos, como rdio, televiso, cinema, jornal (anncios ou encartes), folhetos, revistas, outdoors, entre outros (CAVALCANTE, 2008).

4.2.2

Promoo de Vendas Segundo Monteiro (2010), promoo de vendas pode ser definida como: uma ao de

comunicao e marketing que tem como objetivo vender mais, atravs de incentivos e benefcios adicionais e por um perodo de tempo determinado. Promoo de vendas pode ser vista como um meio, onde lojas podem aproveitar para promover um determinado produto, se destacando das demais. Tendo assim uma oportunidade amais de chamar a ateno dos clientes de uma forma criativa, mas sempre tendo como objetivo final o aumento das vendas e logicamente o lucro (CABRAL, 2007).

H vrias modalidades de promoo de vendas algumas delas so: sorteios e concursos, vale-brinde, descontos, premiao para aniversariantes da loja, incentivos de fidelizao entre uma infinidade de outros meios em que cada um tem resultado especfico para sua loja (CAMPOS, 2005). Para que uma promoo de vendas tenha sucesso no necessrio, exatamente, grandes investimentos em aes promocionais. De acordo com Campos (2005), preciso um excelente planejamento, conhecimento do pblico-alvo, da vigncia da campanha, disponibilidade do produto e uma anlise de quais meios de mdia so os mais interessantes. importantssimo quando a promoo de vendas for colocada em pratica, utilizar todos os matrias de merchandising possveis, alm da mdia como na maioria das vezes utilizado o radio, outros meios mais econmicos e que se forem utilizados da maneira correta podem ter resultados excelentes. Algumas formas mais econmicas utilizadas na promoo de vendas so os folhetos, cartazes, faixas, outdoor. Que podem muito bem ser aplicado em datas festivas, como: Natal, Pscoa, Festas Juninas, etc. (MONTEIRO, 2010).

4.2.3

Relaes Pblicas e Publicidade A rea, considerada mais estratgica e valorizada nos dias de hoje, engloba funes de

planejamento, desenvolvimento de projetos e pesquisas para a comunicao interna e externa, gesto de relacionamento e imagem das empresas e instituies, entre outras atividades. O sculo XXI considerado o sculo da excelncia em comunicao da tecnologia de informao, sendo a comunicao o bem mais precioso. As empresas e instituies - pblicas e privadas - esto reestruturando as estratgias. Assumidas na forma de ser, agir, comunicar, vender e de se relacionar com seus pblicos, investindo no relacionamento como diferencial competitivo transparncia, responsabilidade social, entre tantos outros, tornaram-se essenciais para a dinmica de sustentao empresarial, porm precisam ser mais bem utilizados. Diante dessa nova realidade do mercado, a demanda por profissionais capacitados para gerenciar esses relacionamentos de forma gil e eficaz vem crescendo muito. E nas Relaes Pblicas que as organizaes encontraro profissionais mais capacitados para encontrar as solues competitivas que faro com que a instituio seja reconhecida e legitimada (GUANAES, 2011). Segundo Paula (2001), hoje, o profissional de RP precisa estar atento a cada movimento dos clientes da instituio para qual trabalha, afinal, qualquer pessoa pode utilizar as mdias digitais para falar bem ou mal das marcas. Casos negativos s podem ser resolvidos

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com aes efetivas, concretas e alinhados realidade e isso s se consegue com o desenvolvimento de estratgias eficientes de relacionamento com os pblicos de interesse das empresas e instituies. A importncia desse trabalho tamanha que as empresas que no colocarem as prticas de Relaes Pblicas dentro de sua filosofia e misso, provavelmente, iro sofrer as conseqncias da falta de dilogo e estaro fadadas ao fracasso, afinal, os consumidores esto cada vez mais cidados e querem ser ouvidos e atendidos.

4.2.4

Fora de Vendas a ferramenta mais eficaz em termos de custos nos estgios finais do processo de

compra, particularmente, no desenvolvimento da preferncia, convico e ao do consumidor. A venda pessoal envolve relacionamento ao vivo, imediato e interativo com o consumidor, permitindo uma relao duradoura. O planejamento de vendas uma das mais importantes tarefas na atividade de um vendedor de alto desempenho. Segundo Kotler (1996) basicamente, a misso de um vendedor conquistar clientes e satisfaz-los, consequentemente assim ganhando mais mercado. Existe varias maneiras ou mtodos que podem ser aplicados neste planejamento. Para Las Casas (2000) dependendo do tipo de negocio ou do tipo de produto o vendedor dever concentrar mais seu esforo no cliente e na maneira que vai atend-lo. Em certos tipos de negcios o vendedor deve estar no cliente no necessariamente falando com ele, mas s visitando a loja ou a empresa. Nesse caso bom que o vendedor esteja se fazendo presente afinal quem no visto no lembrado, mas para garantir isso o melhor planejar visitas aos clientes para conseguir excelncia nas vendas. A satisfao est ligada diretamente a percepo do cliente em relao s expectativas criadas por ele se o retorno oferecido pelo servio prestado for menor que o esperado ele sair insatisfeito, caso seja o esperado, estar satisfeito. Os consumidores criam suas expectativas atravs de experincias de compras atravs de amigos e at mesmo de informaes e promessas de empresas concorrentes, se a empresa cria expectativas elevada, h possibilidade de no se conseguir atender estas expectativas criando assim um cliente insatisfeito (KOTLER 1998). Pode-se entender que parte da satisfao do cliente est relacionada no chamado marketing de vendas onde praticada a construo de relacionamentos de satisfao a curto e longo prazo. A chave para tornar sua fora de vendas eficiente na comunicao de sua

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mensagem de marketing e vender seu produto educ-los sobre o objetivo e estratgia que voc planejou, bem como mant-los constantemente atualizados e informados sobre publicidade, promoes, marketing direto e qualquer outra ferramenta de marketing que estiver usando. A estratgia de vendas deve usar tcnicas de convencimento e envolvimento que faam com que os clientes percebam uma empresa e o produto por ela oferecido de maneira positiva, dando preferncia a essa empresa e no concorrncia.

4.2.5 Marketing Direto Para definir o marketing de uma forma clara e objetiva podemos dizer que um conjunto de estratgias e aes que visam anunciar, sustentar e vender um produto ou servio no mercado. Existem vrios tipos de marketing: Marketing direto, Marketing de Relacionamento, Marketing um a um, Marketing de fidelizao ou de reteno, Marketing de transao, Marketing pessoal, Marketing institucional, Marketing internacional, Marketing interativo, Marketing viral, Marketing digital ou Web Marketing (SOUZA, 2012). Segundo Mello (2008), seja qual for o tipo de marketing podemos afirmar que extremamente necessrio para a venda de um produto ou servio, mas com esta variedade podemos observar algumas formas muito comuns nas empresas como o caso de marketing um a um onde o tratamento individual, exclusivo de determinada pessoa ou cliente indo de encontro s necessidades e condies dele. Outro no muito comum, mas muito eficaz o marketing de relacionamento, pois construindo um relacionamento confivel e ate uma amizade pode garantir a ateno e a preferncia do cliente eliminando a concorrncia ou pelo menos ameniz-la. Tambm no podemos deixar de destacar os meios mais comuns e atuais que so atravs do marketing viral e digital ou web marketing, de uma maneira simples e pratica a propaganda espalhada nos canais eletrnicos como a internet nas redes sociais e tornando mais confortvel as informaes para os clientes. Uma boa reputao e imagem atraem mais olhares de respeito e com certeza geram novos clientes as formas em que as pessoas so tratadas e atendidas auxilia muito para o sucesso ou regresso da empresa. Para cada produto ou servio podem ser aplicado dinmicas e mtodos diferenciados em uma loja de eletrodomsticos, por exemplo, so comparadas as marcas, potencias e preos, j os mveis a qualidade tamanho e cores, o objetivo usar os pontos que mais chamam a ateno do cliente para influenci-lo a adquirir o produto e lgico satisfaz-lo com a escolha e a preferncia, porem importante a criatividade para inovaes, pois da mesma forma que o mercado mudou assim acontece com o consumidor. O mundo

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outro Flavio Salles (2008), o desafio do marketing acompanhar esta evoluo onde geralmente novos mtodos geram novos resultados, no so todos os casos que a inovao resolvera, como o caso de marcas famosas que conquistaram seu espao e para algumas pessoas aparentemente insubstituvel ou compram por necessidade como afirma Elucida Cerqueira presidente da Copernicus Em estudos realizados, sabemos que at 70% das compras so inerciais. As pessoas compram porque precisam comprar margarina e shampoo, por exemplo. Tem produto que chega a vender 95% por necessidade. Hoje a demanda est muito aquecida. Cada empresa, produto ou servio possui uma forma apropriada para o marketing. Por mais eficaz que parea ser o mtodo utilizado sempre existe uma forma de melhorar e ampliar as vendas e procuras com a renovao ou incluso de novos mtodos enfim para um sucesso garantido nada melhor que um bom marketing com boas tcnicas de venda (COELHO, 2006).

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5.

CRONOGRAMA

ATIVIDADE Apresentao e orientao da Prtica Levantamento Bibliogrfico Elaborao do Projeto Entrega do Projeto para correo Elaborao da apresentao Entrega definitiva do Projeto Apresentao do Projeto

JUL X X

AGO X X X

SET X X X

OUT

NOV

X X X

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REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS

CABRAL, Marcelo. Promoo de vendas. SEBRAE, 2007. CAMPOS, Wagner. Promoo de Vendas: Como Promover Melhor Para Vender Mais. 2009. Disponvel em <http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/promocao-de-vendascomo-promover-melhor-para-vender-mais/28922/ > Acesso em 15 set. 2012. CAVALCANTE, Chico. Comunicao Militante: Tipos de Propaganda. 2008. Disponvel em: <http://comunicacaomilitante.blogspot.com.br/2008/10/tipos-de-propaganda.html>. Acesso em 14 set.2012. COELHO, Tom. Marketing Pessoal - Construindo sua marca. 2006. Disponvel em: <http://www.tomcoelho.com/index.aspx/s/Artigos_Exibir/206/Marketing_pessoal__Construindo_sua_marca> Acesso em 10 set.2012. DUALIB, Roberto. Artigo: A propaganda constri marcas e prepara o futuro. Folha de So Paulo. 2008. Disponvel em:<http://www1.folha.uol.com.br/folha/dinheiro/ult91u4615 55.shtml> Acesso em 16 set.2012. FERREIRA, Mario Luiz Tavares. O Marketing Mix - 4 Ps de Kotler. 2009. Disponvel em <http://www.oficinadanet.com.br/artigo/2208/o_marketing_mix_-_4_ps_de_kotler> Acesso em 11 set. 2012. GUANAES, Nizan. com as Relaes Pblicas que as marcas brasileiras conseguiro ganhar o mundo. Folha de So Paulo. So Paulo, 2011. KOTLER, Philip. Administrao de Marketing. 5 ed. So Paulo: Atlas, 1998. LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administrao de vendas. 3 ed. So Paulo: Atlas, 1993. MELLO, Bruno. O Marketing mudou. E voc? 2008. Disponvel em: http://www.mundodomarketing.com.br/artigos/bruno-mello/4527/o-marketing-mudou--evoce-.html> Acesso em 10 set. 2012. <

MONTEIRO, Dennys. Promoo de vendas: Tipos, definies, diferenas. Escrito por Dennys Monteiro, 2010. PAULA, Muriet de. Relaes Pblicas: cada vez mais relacionamento e estratgia. 2011. Disponvel em: <http://www.inpresspni.com.br/artigos-185-Relacoes-Publicas-cada-vezmais-relacionamento-e-estrategia.html> Acesso em 10 set. 2012. SIQUEIRA, Ito. Marketing propaganda? SEBRAE Biblioteca on-line. 2010. Disponvel em: <http://201.2.114.147/bds/BDS.nsf/60BDA3B1EFEBE38703256FC7003F5CA5/$File/ Marketing%20%C3%A9%20propaganda.pdf > Acesso em 16 set. 2012.

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SOUZA, Juliano de. Tipos de Marketing. 2012. <http://www.sobreadministracao.com>. Acesso em 10 set. 2012.

Disponvel

em

TULESKI, Yumi Mori. Mix de Marketing: 4 Ps (Produto, Preo, Promoo e Praa). Cedet - Centro de Desenvolvimento Profissional e Tecnolgico, 2009. ZENONE, Dr. Luiz Cludio. Os principais problemas de pesquisa em Marketing. 2011. Disonvel em <http://mktestudo.blogspot.com.br/2011/08/os-principais-problemas-depesquisa-em.html> Acesso em 08. set. 2012.