Qu es Mercado?

A menudo escuchamos el trmino mercado, sin embargo muchas veces ha sido utilizado en forma imprecisa en expresiones como mercado comn europeo, supermercados, mercado de valores. Este concepto describe al mbito, ya sea fsico o virtual, en el cual se generan las condiciones necesarias para intercambiar bienes y/o servicios. Tambin puede entenderse como la organizacin o entidad que le permite a los oferentes (vendedores) y a los demandantes (compradores) establecer un vnculo comercial con el fin de realizar operaciones de diversa ndole, acuerdos o intercambios. El mercado es un grupo de personas u organizaciones que poseen la habilidad y la voluntad de comprar un producto o servicio para el consumo. Se entiende por personas aquellas que con base en sus necesidades y deseos deciden adquirir un producto o servicio. Quien compra un producto se llama cliente, quien por lo general lo consume o usa. Cuando quien usa un producto no es quien lo ha comprado, se llama usuario. Entonces, el mercado debe considerarse como el conjunto de clientes efectivos o potenciales, que en forma individual u organizada, necesitan productos o servicios de alguna clase y tienen la posibilidad (capacidad de compra), el deseo (voluntad de compra) y la autoridad para comprarlos o alquilarlos. Otro concepto lo enfoca a " todo lugar, fsico o virtual, donde existe : por un lado, la presencia de compradores con necesidades o deseos especficos por satisfacer, dinero para gastar y disposicin para participar en un intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo. Y por otro lado, la de vendedores que pretenden satisfacer esas necesidades o deseos mediante un producto o servicio.

Tipos de mercados Segn las caractersticas de las personas u organizaciones que conforman un mercado estos se clasifican en tres categoras bsicas: Mercado de consumidores: conformado por aquellos individuos que adquieren el producto para su consumo o beneficio en su uso donde no se involucra un objetivo de obtener utilidades sobre el mismo. Mercados industriales: se compone de individuos u organizaciones, que compran una clase especfica de productos para ser utilizados en forma directa o indirecta en la fabricacin de otros productos o para su uso en las operaciones diarias de su negocio. Mercado de revendedores: se componen de intermediarios como mayoristas y minoristas quienes compran productos terminados y los revenden con el fin de obtener utilidades. Que es mercadeo o marketing? Segn la American Marketing Asociation (A.M.A.), el marketing es una forma de organizar un conjunto de acciones y procesos a la hora de crear un producto para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones y su finalidad es beneficiar a la organizacin satisfaciendo a los clientes. Se dice que el marketing es un proceso social y administrativo porque intervienen un conjunto de personas, con sus inquietudes y necesidades y porque necesita de una determinada cantidad de elementos tales como la organizacin, la implementacin y el control, para un desarrollo eficiente de las actividades. La nica funcin que debe cumplir es alcanzar las metas que la empresa se plantea en lo que respecta a venta y distribucin para que esta se mantenga vigente. Por eso es tan importante no slo tener un conocimiento del mercado, sino saber qu cosas puede desarrollar la empresa que pueda interesar a los clientes. Lo que hace el marketing es considerar una necesidad de la clientela y, a partir de ella, disear, poner en marcha y verificar cmo funciona la comercializacin de los productos o servicios de la empresa. Diversas estrategias y herramientas permiten al marketing posicionar una marca o un producto en la mente del comprador. Las acciones de marketing pueden tener una visin de rentabilidad a corto o a largo plazo, ya que su gestin tambin supone la realizacin de inversiones en la relacin de la empresa con los clientes, con los proveedores y hasta con sus propios empleados, adems publicidad en los medios de comunicacin. Es importante no confundir marketing y publicidad, ya la mercadotecnia abarca a la publicidad y a otras cuestiones. Se dice que el marketing puede tener diversas orientaciones: al producto (cuando la empresa dispone del monopolio del mercado pero, de todas maneras, pretende mejorar el proceso de produccin), a las ventas (destinada a aumentar la participacin de la empresa en el segmento)o al mercado (se busca la adaptacin del producto a los gustos del consumidor). Hoy en da existen muchos tipos de marketing, aqu presentamos algunas definiciones: Marketing directo: consiste en un sistema interactivo que consigue seguidores y resultados en sus transacciones dndose a conocer a travs de los medios publicitarios de un lugar. Marketing relacional: Se incluye dentro del marketing directo y se basa en un principio fundamental que dice que no hay que vender, sino hacer amigos y ellos sern quienes compren. Conseguir beneficio a cambio de la satisfaccin del cliente. Marketing virtual: recibe tambin el nombre de cibermarketing y es el que se aplica a Internet, y que se encuentra dirigido a toda persona en el mundo que tenga un ordenador y conexin a la red. En este marketing existen herramientas SEO que son las que permiten que las empresas alcancen una buena visibilidad y puedan vender mejor sus productos o servicios. La nocin de mercado meta, mercado objetivo o target hace referencia al destinatario ideal de un producto o servicio. El mercado meta, por lo tanto, es el sector de la poblacin al que est dirigido un bien. Las variables ms habituales para determinar un mercado meta son la edad, el gnero y las condiciones socioeconmicas. Por ejemplo: una empresa planea sacar al mercado una nueva lnea de botines de ftbol. El mercado meta, en este caso, estar compuesto por hombres menores de 50 aos, ya que se supone que este tipo de botines estn dirigidos al gnero masculino y a aquellos en condiciones de realizar actividades deportivas.

Una mueca, en cambio, tendr como mercado meta a las nias de hasta 12 aos. Ningn fabricante apuntar a seducir a otro tipo de comprador, ya que la lgica comercial indica que una mujer de 30 aos o un joven de 21 aos no estarn interesados en comprar una mueca. Para definir el mercado meta, es necesario analizar el comportamiento de los consumidores. Recin entonces se sabr a qu target apuntar y qu tipo de campaas de marketing son convenientes desarrollar para el posicionamiento del producto. La segmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos. La esencia de la segmentacin es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del xito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. La segmentacin es tambin un esfuerzo por mejorar la precisin del marketing de una empresa. Es un proceso de agregacin: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes. Beneficios de la segmentacin Permite la identificacin de las necesidades de los clientes dentro de un submercado y el diseo ms eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas. Las empresas de tamao mediano pueden crecer ms rpido si obtienen una posicin slida en los segmentos especializados del mercado. La empresa crea una oferta de producto o servicio ms afinada y pone el precio apropiado para el pblico objetivo. La seleccin de canales de distribucin y de comunicacin se facilita en mucho. La empresa enfrenta menos competidores en un segmento especfico Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable TIPOS DE SEGMENTACION Segmentacin Geogrfica: subdivisin de mercados con base en su ubicacin. Posee caractersticas mensurables y accesibles. Segmentacin Demogrfica: se utiliza con mucha frecuencia y est muy relacionada con la demanda y es relativamente fcil de medir. Entre las caractersticas demogrficas ms conocidas estn: la edad, el gnero, el ingreso y la escolaridad. Segmentacin Psicogrfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, caractersticas del estilo de vida y valores. Aqu los clientes se dividen en grupos segn su clase social, estilo de vida o personalidad. Segmentacin por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto. En esta segmentacin los clientes se dividen en grupos segn sus conocimientos, actitudes, costumbres o sus respuestas a un producto. EJEMPLO
SEGMENTACION DEL MERCADO DEL CEREAL CHOCO KRISPIS CEREAL CHOCO KRISPIS COSTO: $6300 TAMAO: Mediano 320 gr DESCRIPCION: Cereal choco krispis tamao mediano hecho a base de arroz con sabor a chocolate, su empaque interior consta de un empaque plstico que protege la estructura del producto, permitiendo que el producto conserve sus caractersticas originales, adems consta de una presentacin exterior de cartn que le permite identificarse de los dems productos, que al mismo tiempo protege el empaque interior. Contiene adems vitaminas y forticalcio. PERFIL DEMOGRAFICO EDAD: 2 aos a 50 aos SEXO: Masculino y Femenino NACIONALIDAD: Colombiana PERFIL SOCIOECONOMICO INGRESOS: 1 smmlv en adelante OCUPACION: Ocupaciones en general EDUCACION: todo tipo de educacin ESTRATO SOCIOECONOMICO: De 2 en adelante PERFIL POR PERSONALIDAD Buena vida, personas que buscan variedad u otras alternativas para el desayuno, modernas ESTILOS DE VIDA Y VALORES Satisfechos o cumplidores Actualizados Experimentadores

Realizadores Esforzados PERFIL GENERAL Personas entre las edades de 2 a 5 aos, de sexo masculino y femenino que cuenta con un salario mnimo en adelante y en el caso de las personas menores de edad contar con la persona adulta que haga las veces de comprador. Adems sin importar la ocupacin siendo este producto acto para el consumo de toda la poblacin en general. ANALISIS DEL PRODUCTO Los cereales choco krispis son desarrollados para ser captados por todo tipo de gente dentro de la poblacin establecida que se identifico al desarrollar el perfil del consumidor, los minerales y vitaminas son un valor agregado del producto, ya que muchas personas compran este cereal por las ventajas que traen para el cuerpo humano y el desarrollo o crecimiento de los pequeos de la casa, al tener doble empaque el consumidor su asegura de que el producto no tenga contacto con la humedad, con algn qumico, etc. Una de las ventajas de este producto es que tiene muy buena rotacin ya que se puede usar tanto para desayuno como para onces. Al determinar la edad del consumidor que se encuentra entre 2 y 50 aos se abre un campo de compra muy grande, ya que la mayor parte de poblacin de este pas se encuentra entre este rango de edad, al ser un producto de consumo masivo el precio de este es accesible a todo tipo de comprador y/o consumidor. La diversidad del producto es una gran ventaja ante la competencia, ya que puede tener diferentes presentaciones frente al perfil del consumidor, genera una gran expectativa por la variedad del producto.

De las 4P a las 4C de la Mercadotecnia Existe todava la controversia de que las cuatro P de la mezcla de mercadotecnia se conviertan en las cuatro C siguientes: De Producto a Cliente. De Precio a Costo o caracteristicas De Promocin a Comunicacin o contexto De Plaza (Distribucin) a Conveniencia o comercializacin En todo caso, debemos encontrarnos siempre al tanto para adecuarnos al dinmico entorno competitivo. As, pues, en esta oportunidad, deseo centrarme o en la P de Promocin o en la C de Comunicacin, (especficamente para las pequeas y medianas empresas de nuestra realidad).
Un producto puede ser un bien tangible (p. ej.: un auto), intangible (p. ej.: un servicio de limpieza a domicilio), una idea (p. ej.: la propuesta de un partido poltico) El "producto", tiene a su vez, su propia mezcla o mix de variables: variedad, calidad, diseo, caractersticas, marca, envase, servicios, garantas. Precio: Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o servicio. El precio representa la nica variable de la mezcla de mercadotecnia que genera ingresos para la empresa, el resto de las variables generan egresos. Sus variables son las siguientes : precio de lista, descuentos, complementos, periodo de pago, condiciones de crdito Plaza: Tambin conocida como Posicin o Distribucin, incluye todas aquellas actividades de la empresa que ponen el producto a disposicin del mercado meta. Sus variables son las siguientes: Canales, cobertura, surtido, ubicaciones, inventario, transporte, logstica Promocin: Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es: informar, persuadir y recordar las caractersticas, ventajas y beneficios del producto. Sus variables son las siguientes: publicidad, venta personal, promocin de ventas, relaciones pblicas, telemercadeo y publicidad

Para promocionar o comunicar algn producto o servicio de una PYME lo ms importante es analizar dnde se encuentran sus clientes y cules son los medios idneos para alcanzarlos como radio, revistas, mercadeo directo, entre otros. Considerando, por ejemplo, que su restaurante se ubica en un lugar cercano de su pblico meta, la comunicacin visual puede ser un medio efectivo para alcanzar a sus clientes. Disear un volante con fotografas llamativas de algunos platos, describiendo otros con texto, tambin. O incluir una promocin especial como obsequiar el postre o la bebida. En fin, interesar a la persona para que visite su restaurante. Ahora, bien, si en su empresa se busca atraer a personas de niveles de ingreso medio y alto, el volante debe poseer un diseo adecuado, impreso en color, en un buen papel, etc. Existen diferentes modos de promocionar o de comunicar a los consumidores segn su producto (bien fsico o servicio), lo importante es definir que su plan de comunicaciones se encuentre acorde con el posicionamiento que desea lograr en sus clientes. Finalmente, los medios idneos para comunicar su producto son aquellos que generen la mayor cantidad de clientes al menor costo. As que analicemos su costo/beneficio de la siguiente manera: Costo por un equipo de comunicadores laborando en su empresa versus Beneficio de un servicio de asesora integral en comunicaciones, por lo que no necesitar implementar dicha rea en su departamento de mercadotecnia, lo cual optimizar sus recursos econmicos garantizando el crecimiento de su empresa. Cliente. Hoy ya no es posible crear un producto y venderlo para las masas. Cmo bien lo explica Chris Anderson en su libro Long Tail o La economa del Long Tail. Donde gracias a Internet permite crear nuevos modelos de negocio como Amazon o Netflix. En el cual los mercados tradicionales limitados por zonas geogrficas y fsicas desaparecen gracias al uso de nuevas tecnologas como Internet. Costo. Tienes que darte cuenta que el precio en dlares es una parte a satisfacer. Si tu vendes hamburguesas, por ejemplo, tienes que considerar el costo de traslado a tu restaurante, el coste de la conciencia de comer carne, etctera. El entorno digital, los costes de

almacenaje y distribucin disminuyen considerablemente. Esto permite a las empresas disponer de un amplio catlogo de productos distintos y cubrir una extensa gama de gustos e intereses. Contexto. Debes considerar la comunicacin en lugar de la promocin. La promocin ahora es vista como manipuladora. La comunicacin mejora la confianza y genera relaciones con el cliente a largo plazo. Aprovecha todos los nuevos canales de comunicacin que existen hoy en da para hacer llegar tu mensaje de una manera creativa y diferente. Algunas herramientas que puedes utilizar como PyME son: Twitter Cmo llegar a tus clientes en 140 caracteres, Facebook La red Social ms grande, Youtube o simplemente un blog. La eleccin es tuya. Conveniencia. Debes conocer el proceso de compra. Cmo es que tu producto puede ser vendido aprovechando las nuevas tecnologas. Recuerda las nuevas tecnologas brindan comodidad. Tengo que admitir que esta afirmacin es cierta. Un ejemplo es con Amazon. Desde que tuve la oportunidad de comprar un Kindle -el cual recomiendo ampliamente- la compra de libros se ha vuelto una tarea muy sencilla. Lo nico que tengo que hacer es navegar a travs de la pgina de Amazon y comprar con un solo clic el libro que estoy buscando. En menos de 30 segundos ya puedo estar leyndolo sin necesidad de salir a una librera fsica. La distribucin del producto hace referencia a la forma en que los productos son distribuidos hacia la plaza o punto de venta en donde estarn a disposicin, sern ofrecidos o sern vendidos a los consumidores; as como a la seleccin de estas plazas o puntos de venta. Para distribuir nuestros productos, en primer lugar debemos determinar el tipo de canal que vamos utilizar para distribuirlos y, en segundo lugar, seleccionar las plazas o puntos de venta en donde los vamos ofrecer o vender. Canal directo Hacer uso de un canal directo implica vender nuestros productos directamente al consumidor final sin hacer uso de intermediarios. Por ejemplo, hacemos uso de canales directos cuando vendemos nuestros productos en nuestros locales comerciales, a travs de Internet, a travs de llamadas telefnicas, o a travs de visitas a domicilio. La ventaja de hacer uso de este tipo de canal es que nos permite tener un mayor control sobre nuestros productos o sobre la venta, por ejemplo, nos permite asegurarnos de que los productos sern entregados en buenas condiciones, o de poder ofrecer un buen servicio o atencin al cliente. Entre las desventajas de hacer uso de este tipo de canal estn la falta de cobertura, los mayores costos que implica, y el hecho de no poder delegar responsabilidades. Canal indirecto Hacer uso de un canal indirecto implica vender nuestros productos a intermediarios, quienes posteriormente los vendern al consumidor final o, en todo caso, a otros intermediarios. Un intermediario puede ser un agente (por ejemplo, una agencia de viajes, un agente de seguro), un mayorista (por ejemplo, una distribuidora), un minorista (por ejemplo, tiendas, bazares), o un detallista (por ejemplo, supermercados, grandes almacenes). Un intermediario que vende a otros intermediarios normalmente se da en el caso de mayoristas (por ejemplo, una distribuidora), que compran nuestros productos para luego venderlos a minoristas o detallistas (por ejemplo, tiendas o supermercados), los cuales finalmente venden los productos al consumidor final.