Minera Hochschild

Proceso de Compra Maquinaria Pesada

Alcntara, Karina Del Carpio, Susan Chang, Csar Garvan, Pedro Gordillo, Byron Octubre 2012

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Marketing Bussines to Bussines, En el siguiente documento se detalla el proceso de compra efectuado por la Minera Hochschild a la empresa Sandvik de un equipo de Perforacin de roca slida valorizado en 1 535,000 dlares americanos.

CPEL Marketing Empresarial HOCHSCHILD MINING PERU ARCATA - PER Proceso de compra de Equipo de Perforacin Rotativa con Compresor

1. Proceso de compra.
a. Reconocimiento del problema:

Hochschild Mining es lder en la extraccin subterrnea de minerales preciosos en Amrica, con foco primario en el Oro y la Plata. La exploracin es una parte vital de la estrategia de crecimiento de Hochschild y la compaa contina con su compromiso de inversin en sus distintos programas localizados alrededor de continente americano. La exploracin para Hochschilds se enfoca en dos reas: Exploracin en Mina & Proyectos avanzados (Brownfield) y exploracin en etapa temprana (Greenfield). Exploracin Brownfield El programa de Exploracin en Mina & Proyectos avanzados de Hochschilds, se enfoca en las minas de la compaa que estn ubicadas alrededor del continente, tienen como objetivo incrementar las reservas y recursos a un bajo costo por onza extrada. La compaa tambin invierte en proyectos de infraestructura, localizados en los cluster mineros de las distintas localidades en las que ya se ha establecido yacimientos de explotacin. Exploracin Greenfield El programa de exploracin Greenfield de la compaa esta enfocado en encontrar nuevas depsitos de alta calidad. Nuestros equipos de exploracin se encuentran en la evaluacin continua de nuevas oportunidades alrededor de Argentina, Chile, Mxico y Per y tiene proyectos de extraccin extremadamente activos. Los proyectos ingresan a la lnea de extraccin de la Compaa a travs de hallazgos internos, as como en la modalidad de joint venture y son adquiridos al 100% o con una participacin mayoritaria de Hochschild en el tiempo. Dentro de este enfoque es vital para la compaa mantener sus programas de exploracin activos y por lo tanto la adquisicin, alquiler y mantenimiento de la maquinaria necesaria para el correcto andar de los proyectos de exploracin de tipo Greenfield en plazas como Per son de alta prioridad para el logro de los objetivos estratgicos de la compaa. Arcata I Per La localidad de Arcata est situada en el departamento de Arequipa al sur del Per, aproximadamente a 300 kilmetros de la ciudad de Arequipa, a una altitud de 4,600 metros sobre el nivel del mar. La compaa comenz a desarrollar y prepara la mina de Arcata en 1961 y el primer concentrado fue extrado en 1964. La mina est conformada por varios sistemas de venas, donde los depsitos de venas epitermales provienen de un tipo intermedio de sulfitacin con predominio de plata y cantidades variables de oro como metales base. Las venas son extradas por tracto mecanizado y convencional, corte y llenado de tramos o mtodos semi-automatizados de trazado del terreno, soportado en la utilizacin de herramientas de tecnologa de punta. La unidad opera una mina bajo tierra y un concentrador de la produccin de plata concentrada con contenido de oro. El concentrador produce plata/oro por flotacin con una capacidad de tratamiento de 1750 toneladas da, en el 2011, Arcata produjo 6.1 millones de onzas de plata y 17.4 mil onzas de oro. La adquisicin de maquinaria de apoyo a las labores de

CPEL Marketing Empresarial exploracin temprana en localidades aledaas a los clster activos como Arcata forma parte de las actividades relacionadas al desarrollo del proyecto Greenfield, para este aos Hochschild estima una inversin de USD$ 90 millones1 de los cuales ms del 50% ser invertido en el Per, otra parte importante en Chile y el resto entre Mxico y Argentina. b. Determinacin de las soluciones.

La empresa tiene prevista una partida presupuestaria destinada a la investigacin y exploracin de acuerdo a sus estrategias de crecimiento ya mencionadas. La minera Hochschild tiene previsto invertir 90 millones de dlares en el desarrollo de los nuevos proyectos de oro y plata como Crespo y la Inmaculada ubicados en Cusco y Ayacucho respectivamente, estos proyectos deben iniciar sus operaciones en los aos 2013 y 2014. Durante el periodo enero-julio 2012 minera Hochschild presentaba una produccin en lnea con su meta para el ao, con un registro atribuible de 10,2 millones de oz de plata equivalentes, conformadas por 6,9 millones de oz de dicho metal y 55.900 oz de oro. PROYECTO INMACULADA El proyecto ms grande es Inmaculada, ubicado en Ayacucho en las cercanas de la mina Pallancata. Se proyecta una produccin de 12 millones de onzas de plata equivalente. En el segundo trimestre de este ao fueron seleccionados los proveedores para los equipos del sitio de la operacin y se inici la compra de los mismos. Tambin comenz la construccin de tres tneles de exploracin y fue elegido el constructor del camino de acceso principal a la mina, entre otros avances. PROYECTO CRESPO Crespo se encuentra en Cuzco, prximo a la mina de plata Arcata. Su produccin est prevista en 2,7 millones de onzas equivalentes. Los contratos de ingeniera para la planta, pilas de lixiviacin, el depsito de relaves y las reas de infraestructura ya fueron adjudicadas a un contratista peruano. Se espera que los dos proyectos comiencen su operacin entre fines de 2013 y principios de 2014. Otra proyecto avanzado es Azuca, donde el foco del programa de perforacin estar en identificar nuevas reas de potencial. PLANES DE EXPLORACIN Junto con los proyectos en construccin ya descritos, la minera Hochschild tiene un potente programa de exploraciones, cuyo presupuesto ha venido creciendo en forma sostenida, y que para este ao alcanza los US$90 millones. De este monto ms del 50% ser invertido en el Per, otra parte importante en Chile y el resto entre Mxico y Argentina. En el caso de sus iniciativas Greenfield, en el primer semestre la minera registr un total de 17.800 metros perforados, en diez proyectos. Entre stos destacan Victoria, Valeriano y Encrucijada en Chile; Mercurio en Mxico; Apacheta, Soranpampa y Arcata en Per. El ao 2011 Minera Hochschild registr una produccin atribuible del orden de los 15 millones de onzas de plata y 127.000 onzas de oro.

Extrado de http://www.latinomineria.com/revistas/index_neo.php?id=915, entrevista a Eduardo Hochschild, en el marco del 10 Simposium Internacional del Oro realizado en Lima en Mayo del 2012.

CPEL Marketing Empresarial Para este ao, su objetivo es producir 20 millones de onzas de plata. Para tal efecto la compaa cuenta con la produccin de sus operaciones en Per: Arcata, que en 2011 registr 7,1 millones de oz de plata equivalente; Pallancata, con ms de 10 millones de oz de plata equivalente; y Ares, que el ao pasado aport 2,3 millones de oz.2

c.

Especificacin del producto:

La empresa cuenta con un grupo de ingenieros civiles y Jefes de Obra altamente calificados quienes se encargan de determinar la necesidad de compra en base a los avances en el cumplimiento de la estrategia de exploracin. Este grupo altamente calificado y con amplio conocimiento del proceso de exploracin de la empresa realiza la solicitud al departamento de logstica, brindado la siguiente informacin: MARCA MODELO MOTOR ESPECIFICACIONES EQUIPO DE PERFORACIN MARCA RECONOCIDA EN EL MERCADO. El mas reciente en el mercado CILINDROS : 4 COMBUSTIBLE : DIESEL NORMA DE EMISION: TIER III o QSK19C. DESPLAZAMIENTO: Mnimo 25 m/min MOTOR: 590 kW (800 hp) POTENCIA NETA: Mnimo 750 HP @ 1500 rpm SIST. DE INYECCIN: Directa. COMPRESOR: 40 m3 /min (1500 scfm) SISTEMA HIDRAULICO DE CENTRO ABIERTO O CERRADO FILTRO: 5 (mnimo) PRESION MINIMA DEL SISTEMA: 300 PSI CARGADOR: Clase 330EL ARRASTRE: 300 KN (70 000 lbf) TREN DE FUERZA TRANSMISION DE POTENCIA HIDRAULICA 4 MARCHAS ADELANTE 4 MARCHAS ATRS. PODER HIDROSTATICO: 115 kW (160 hp). ALEACIN: Acero grado 50. PERFORADORA PLATAFORMA MINIMA: 14 x 74 PROFUNDIDAD MINIMO DE EXCAVACION: 45 M BARRENOS: 10,67 m (35) ARRASTRE: 409 kN (92 000 lbf)

Extracto de Entrevista a Eduardo Hochschild en http://mineriadelperu.com/2012/10/hochschild-invertira-425millones-en-proyectos-inmaculada-y-crespo/

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AMBIENTE DEL OPERADOR

CABINA: ABIERTA O CERRADA CON AIRE ACONDICIONADO, CALEFACCION. DIRECCION DE POTENCIA: HIDROSTATICA.

d.

Bsqueda de proveedores:

Actualmente, existe un importante nmero de proveedores extranjeros de bienes e insumos para la minera que tienen empresas de representacin en el pas, as como proveedores nacionales que abastecen a las grandes empresas mineras. En algunos casos, stos importan los productos ya ensamblados para venderlos a las compaas mineras y a otros sectores o ensamblan sus productos en el pas utilizando algunos productos locales o producen sus insumos utilizando materias primas importadas, as como materias primas locales. Los proveedores de Maquinas Excavadoras Compresoras asentados en el territorio nacional son: Boart Longyear, Atlas Copco y Sandvik, todos competidores en el rubro de exploracin minera, en cuanto a suministros y equipos de apoyo Furukawa Rock Drill (MT Minera y Construccin) es tambin otro proveedor en el mercado local. En el mercado global de minera y excavacin en roca Atlas Copco es el principal competidor de Sandvik en la mayora de sus productos. Otros competidores incluyen a Furukawa en el mercado de equipos de perforacin en superficie y bajo tierra; Boart Longyear en equipo de minera y perforacin bajo tierra, exploracin y equipo de perforado de rocas; Joy Global para equipos de minera a tajo abierto y Caterpillar para equipos de minera a tajo abierto. En adicin, hay muchos otras empresas que compiten en estas mismas reas a nivel regional.3

e.

Anlisis de propuestas:

Los especialistas en compras de la Minera Hochschild tienen una seleccin previa de proveedores y los categorizan de acuerdo a si estn ubicados en el mercado local, regional o global y al tipo de equipo que brindan, adicional a esto algunas de las empresas proveedoras tienen alianzas estratgicas para la realizacin de proyectos. Se solicitan las cotizaciones respectivas de la maquinaria a por lo menos tres empresas del sector de proveedores mineros para la maquina puesta y armada en el campamento de la empresa. Luego se reciben las respuestas con las propuestas de modelos catlogos y costos Door to Door incluyendo los servicios de armado y la puesta en marcha del equipo, si las empresas proveedoras tienen sucursales en el Per se recibe la vista de un ejecutivo de ventas pata facilitar el acceso a la informacin que pueda determinar la decisin de compra. f. Evaluacin de propuestas y seleccin de proveedores. Ingenieros Civiles y Jefes de ofertas. Cuando existe una la empresa debe seleccionar travs de una concurrencia

La compra se somete al comit tcnico conformado por Obra de Hochschild que analizan la idoneidad de las necesidad y disponibilidad monetaria para hacerle frente, al menos 3 posibles ofertas de diferentes proveedores a
3

Tomado de referencia de http://mkt.shidler.hawaii.edu/docs/syllabi/summer05/eriksson%20files/Sandvik-Atlas %20%20Copco%20Case.htm

CPEL Marketing Empresarial interna. Las ofertas seleccionadas se someten al dictamen de un grupo negociador del rea de compras que es quien elige la propuesta ms adecuada. Los especialistas en compras quienes tienen una seleccin previa de los proveedores y poseen el background de empresas con quienes se tiene alianzas estratgicas para la realizacin de proyectos, solicitan la cotizacin respectiva de la maquinaria a por lo menos tres empresas del sector de proveedores mineros de la maquinaria puesta y armada en el campamento minero de la empresa. El grupo negociador est conformado ntegramente por personal del rea de compras, quienes en base a las especificaciones del comit tcnico negocian la factibilidad de la adquisicin con las empresas proveedoras. En muchos casos el proceso de seleccin se trata de un mero trmite y el proveedor se presenta al concurso con el contrato prcticamente firmado. En otras ocasiones se originan debates entre los diversos componentes del grupo negociador de la empresa proveedora y Hochschild para evaluar la oferta mas conveniente para ambas partes. El equipo de compras y en especfico la Gerencia de Compras en ocasiones realizan viajes de inspeccin de la maquina en la empresa matriz o en los pases de la regin en las que tienen sus ensambladoras (Brasil, Mxico), o se pueden ver estas en ferias de la regin, es en esta etapa en que los vendedores pueden ejercer mayor presin para la adquisicin del equipo. A travs de una escala diferencial semntica, se identifica qu tan lejos o cerca se encuentra cada proveedor del perfil ideal. Por otro lado a travs de esta misma tabla se puede identificar fortalezas y debilidades de cada competidor, para as proponer oportunidades de mejora y solventar posibles necesidades insatisfechas. Variables Calidad de la maquinaria Soporte tcnico Solucin de reclamos Precio Disponibilidad de repuestos Productos accesorios Tiempos de entrega Desarrollo de nuevos negocios Condiciones de pago Entrenamiento Trainee Servicio (velocidad de respuesta del concesionario) Logstica - Door to Door Poco Satisfactoria Poco frecuente Lenta Bajos Baja No promueven Espacio para calificar Muy satisfactoria Muy frecuente Rpida Altos Alta

Promueven Muy Poco confiables confiables No promueven Desfavorables Poco frecuente Lento Baja Promueven Favorables Muy frecuente Rpido Completa

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g.

Procedimiento de pedido.

Se realiza mediante contacto directo con los representantes de venta de la empresa seleccionada segn la calificacin obtenida en la ficha de especificaciones tcnicas as como en el cuadro diferencial semntico. El pedido incluye los trminos de la adquisicin (alquiler, compra, arrendamiento con opcin de compra, etc.), la locacin de la maquinaria (en puerto o Door to Door), las especificaciones de pago (contado, crdito, leasing) las condiciones del servicio post venta, la disponibilidad de repuestos y suministros, las condiciones de capacitacin y entrenamiento para la operacin del equipo y los plazos con los que se contara con este soporte as como el plazo y las condiciones de garanta en las que se entregar el equipo, cabe resaltar que para la empresa los tiempos de atencin tanto para la entrega como para la puesta en marcha del equipo son de vital importancia.

h.

Evaluacin del rendimiento.

Cuando la compra involucra equipos de alto costo y de gran envergadura, por lo general se opta por la modalidad de arrendamiento con opcin a compra, por lo general el perodo de arrendamiento es de seis meses, tiempo en el que se evala el funcionamiento, rendimiento, operacin, potencia, fiabilidad, seguridad y servicios post venta de parte del proveedor, al cabo de este perodo. Si la evaluacin es favorable se opta por la compra definitiva del equipo con el abono o pago de los saldos que se hayan generado tras descontar las cuotas de arrendamiento.

2. Equipos involucrados en la decisin de compra.

Proceso de identificacin de necesidades: Equipo Tcnico: Conformado por Ingenieros Civiles, Ingenieros de Mina, Ingenieros en Hidralica y Perforaciones, as como Jefes de obra de la minera. Equipo de Logstica: Conformado por el personal de logstica de la empresa, quienes cuentan con una base de datos de proveedores locales, regionales, globales, as como una tabla interna de calificacin de acuerdo al tipo de suministro, insumo, equipo o maquinaria necesario para la actividad de la empresa. Equipo de Compras: Experto en la negociacin para la adquisicin de equipos, conformado por Ingenieros de la empresa que tienen amplio conocimiento de la empresa y de sus necesidades, se apoyan en el conocimiento del Equipo Tcnico para en conjunto tomar la decisin que favorezca a la empresa en trminos de una adecuada adquisicin. Este equipo est en constante actualizacin y tiene un amplio conocimiento de lo ltimo que ofrece el mercado local, regional y global en trminos de tecnologa, precios y performance. Participan activamente en ferias locales y mundiales en donde los proveedores ofertan lo mejor de sus portafolios de negocios. Equipo Legal: Conformado por un pool de especialistas legales en el mbito minero, quienes se encargan de negociar el marco legal de la adquisicin. El proceso de decisin se centraliza en el equipo de Compras, en quienes luego del apoyo de las dems reas involucradas es quien finalmente decide la compra, parte de la responsabilidad recae en su apoderado Ernesto Balarezo Valdez y en Jos Bustamante Romero en calidad de arrendatario en los casos se considere esta figura.

3. Componentes y/o accesorios necesarios (sistema, mantenimiento, etc).

El equipo a comprar viene completamente implementado. Los accesorios necesarios para la continuidad del funcionamiento son: Martillos tipo DTH.

CPEL Marketing Empresarial Cabeza de perforacin con ventilacin RR320. El Mantenimiento y Operacin corren a cargo del proveedor los primeros seis meses. El Servicio post venta est garantizado in situ con dos de los proveedores, Sandvik y Boart Longyear.

4. Valor agregado para decidir adquisicin. a. Servicio Post Venta: Se requiere de servicio post venta in-situ, en las localidades en
donde opera la mina, servicio de consultora u asesoramiento online de 24 x 7, capaz de atencin con multicanalidad para evitar la interrupcin de actividades por errores en el equipo.

b. Capacitacin o entrenamiento: El proveedor deber contar con personal idneo

para la operacin del equipo as como con el conocimiento para la solucin de problemas que puedan presentarse en la etapa de arrendamiento de seis meses, el costo del operario corre a cuenta del comprador, el operario adems debe presentar un plan estructurado de capacitacin para el personal de Hochschild.

c. Soporte Tcnico: El soporte tcnico para la resolucin de problemas hidrulicos,

mecnicos, elctricos, de perforacin u otros que se presenten en el campo, asociados a los accesorios, repuestos, partes y piezas del equipo deben efectuarse en base a las disposiciones de fbrica del equipo y al uso asignado por la compaa. De los proveedores mejor calificados Sandvik y Boart Longyear, slo el primero cumple con todas las especificaciones tcnicas, de servicios, de precio y de valor agregado solicitadas por la empresa.

Mxima perforacin EQUIPO DEcon plataformas potentes PERFORACION SANDVIK D75KS COMPRESSOR # 20121050083
Uso minero, incluido set completo decadenas de arrastre son parte del paquete de instalacin para su normal funcionamiento: manuales y accesorios Mstiles rgidos y fuertes
que hace a los Perforadores Sandvik y D75KS actores principales de una clase propia. La opcin de perforacin en ngulo de las m uchas SANDVIK D75KS CRAWLER MOUNTED el rendimiento en es unaDRILL de # 733569, ENGINE # TWM02706. BLASTHOLEamplia gama RIG caractersticas que im pulsan una aplicaciones. El m stil se puede ajustar en increm entos de 0 a 25 en las D 75KS.

D75KS Hole diameter Drill pipe

Estos perforadores tienen un m otor slido y opciones de com presin , que ofrecen la com binacin adecuada para cada condicin de perforacin . Operando a velocidades m bajas de carga se asegura la longevidad y s otros factores com el sensor de carga y control de velocidad del o ventilador aaden rendim iento.

229 mm - 279 mm (9"-11") 10,67 m (35') 45 m (148') CIA HIDRAULICA EFIC IEN 330EL class Excavator cerrado Sistem de circuito a 334 kNBajos costos de operacin (75 000 lbf)
Reduce el consum de energa o para los circuitos de rotacin, alim entacin, la pista y el ventilador .

Hole depth Undercarriage Max pulldown Bit load

perforacin Engine

AMB TE D O ERARIOD AL P DU TIVIDAD IEN E P E TA RO C Ex celente visibilidad de la operacin. Alta productividad con configuraciones rpidas Am biente confortable con cabinas selladas anti ruidos . Cortinas enrollables para reducir los brillos solares. Aislam iento term y reduccin de ruido a 80 dBA. al Control de perforacin distribuidos lgicam ente en la consola . Facilidad de Operacin. Aprendizaje rpido e intuitivo. Unidad con aire acondicionado , calefaccin y presurizacin para la com odidad de operacin con m enor fatiga . FOPS acondicionados al cum plim iento de los requerim ientos de seguridad de las actividades m ineras. Cabinas am plias que proveen espacio para el trabajo y para el entrenam iento.

Incluso los m ejores sistem fallan de vez en as cuando. Los operadores requieren un tablero de trabajo abierto y de buen diseo que les perm m ita antener la m archa.

El m anejo efectivo de las tubos de Reduce el nm de ciclos de aceite ero Baja tem peratura contribuyen a ciclos de 597 kW (800 hp) de aceite Intervalos ex tendidos de servicio. tiem m po enores y m ayor efectividad de perforacin. 5 m (5 m icras) de filtracin Compressor 45,3 m/min (1600 scfm) Sistem auto lim as piadores 6,9 BarComponentes de alta duracin (100 psi) Bajo costo de m antenim iento

Grandes reservorios 409 kN (92 000 lbf) presurizados de aceite 872 L (230 gal)

Feed rate
Los sistem hidrulicos Sandvik de as operacin con pocas partes m viles, producen abundante energa , trabajan en condiciones ex trem de as funcionam iento , y son autolubricados.

0-27 m/min (0-89 fpm) 0-94 RPM

Hoist rate Rotation speed Rotation torque

Aum entando la com odidad del operador se weight Operatinglogra un entorno ms seguro y funcional que contribuye a Suna mayor produccin en els hip in Dim siontrabajo. p g en

0-34,8 m/min (0-114 fpm) 14 236 Nm (126 000 in-lb) 64 864 kg (143 000 lb) 16,08 m (52' 9") 2,59 m (8' 6") 2,51 m (8' 3") 18 144 kg (40 000 lb) 12,14 OP (39' A DE O C G TI mTIMIZ 10") P TEN IA ES N AD 4,32 m Diesel, em Motores (14' 2")parejado para com presores de alta o baja presin y el volum requerido en 4,17 m (13' y bajo consumo de combustible . 8") L arga duracin Ajuste de m otores III C27 o QSK19C calibrados a 567 - 708 kW (760 - 949 hp) 46 720 kgs eficiente a lb) . Operacin m (103 0001800 rpm Provisin ptim de potencia en ciclos cortos de tiem y m a po ejor eficiencia . Am plio rango de produccin de com presores 38,2 - 56,6m3/m (1350 - 2000 SCFM) @ 6,9o 24,1Bar (100 - 350 psi) in La com presora esta m ontada en lnea con el chasis del m otor para una eficiente transferencia de potencia . Sistem de enfriam as iento de -26C (-15F a 54C (130F de tem ) ) peratura am biental Ventilador de accionam iento directo El accionam iento es hidrulicam ente retrasado durante el encendido de m otor para un m im torque. x o Un paquete adicional de clim fros baja la tem as peratura al rango de condiciones frgidas com las del clim rtico . o a

Mast assembly length Mast assembly width Mast assembly height Mast assembly weight Base/frame length Base/frame width
P AT L AFO RMA DE P ERFO RAC ND G I E RANP D O ER Am plio rango de rieles en las estructuras principales . WF 14 X 74, ASTM aleacin A 572, acero grado 50. Slido soporte para com ponentes de m ontaje . Orugas clase 330EL. Ex celente estabilidad para la perforacin. Fidelidad total en gradientes difciles . Poder de m aniobra Hidrosttico: 119kW (160hp) por pista (D75KS) Proporciona m im potencia para giros m rpido en la x a s perforacin de hoyos . Eje fijo en el pedestal del m stil. Ecualizador de eje los ex trem de las pistas. os Movim iento efectivo de lado a lado. R educe la tensin en el m arco de vida til del bastidor. Mayor resistencia a la fatiga m ayor m ovilidad .

Base/frame height Base/frame weight (std)

Movim iento y estabilidad son parte im portante del ciclo de perforacin. Para adecuarse al terreno rstico de un am biente de m inera, los perforadores Sandvik entregan una gran perform ance de fuerza , orugas de m ovim iento acom pasado y estructuras para el trabajo duro.

5. Razones de su eleccin.
El equipo evaluador recomienda la eleccin de Sandvik como proveedor de la maquinaria requerida, por los siguientes motivos:

a.

Precio: Sandvik ofrece la maquinaria a comprar a un precio de USD $ 1 535,000.00 (Un milln quinientos treinta y cinco mil dlares americanos), precio que incluye el transporte del equipo a la localidad de Cuzco especficamente al proyecto Crespo. La propuesta de Boart Longyear es de USD 1480,000 (Un milln cuatrocientos ochenta mil dlares americanos), precio CIF, que no considera aranceles, costas, costos, traslado o armado del equipo.

b.

Red de distribuidores: Ambos proveedores cuentan con redes bien establecidas de distribuidores en la localidad del proyecto, Sandvik en adicin cuenta con multicanales de atencin, tanto a travs de Chat, Web, comunicacin mvil o fija, as como una amplia red de vendedores que estn en constante contacto con las empresas mineras locales.

c.

Performance y Adaptabilidad: Los equipos Sandvik presentan un alta capacidad de adaptacin a climas y condiciones propias de la altura de la serrana peruana, en adicin a ello, las cabinas de operacin vienen equipadas con buena tecnologa de calefaccin y aire acondicionado as como con lunas tornasoladas y antireflejos que evitan los destellos y los posibles accidentes asociados a problemas de visibilidad. d. Alta funcionalidad y manejo: Ambos proveedores presentan gran capacidad de desplazamiento, sin embargo las plataformas Sandvik presentan una mayor estabilidad durante la perforacin de roca, lo que evita la vibracin y el desgaste que este produce en los dems componentes del equipo.

6. Industria a la que pertenece y su importancia en el PBI.

La importancia del sector minero se puede entender fundamentalmente a partir de la relevancia que tiene en variables macroeconmicas clave que posibilitan a su vez encontrar los equilibrios bsicos de la economa peruana. Para poner en perspectiva esta realidad se han elegido cinco variables de anlisis: valor agregado, exportaciones, contribuciones a la sociedad (tributos, regalas entre otros), inversiones y empleo. Valor agregado La participacin de la minera (explotacin de minerales y refinacin de metales) dentro del Producto Bruto Interno (PBI) total alcanza 4.3%. Dicha participacin muestra una tendencia decreciente en los ltimos 6 aos debido a que no han entrado en operacin nuevos proyectos mineros. En el periodo 2000 2005, el PBI minero creci 7% promedio anual lo que permiti que la minera alcance su mxima participacin en los ltimos 11 aos (ver Grfico 1). El aporte de la minera al PBI recoge la estructura productiva del pas de 1994. Sin embargo, la estructura de una economa sigue un proceso dinmico y vara conforme cambian las rentabilidades relativas de los sectores, generando que los empresarios orienten recursos (capital y trabajo) a sectores econmicos con ms perspectivas de crecimiento. En ese sentido, las actuales cuentas nacionales con ao base 1994 reflejan una estructura econmica de hace casi 20 aos y podran inducir a subestimar o sobrestimar la importancia del sector en estudio. En efecto, en el siguiente apartado se muestra que los nuevos estimados para 2007 elevan considerablemente la importancia de la minera en la economa peruana.

Grfico 1 Actualizacin del peso de la minera La coyuntura de mayores precios y mayor rentabilidad de la actividad minera ha propiciado que por cada nuevo sol producido en el sector, se genere mayor valor agregado (ms utilidades y pago de salarios y remuneraciones). Si en 1994 el peso de la minera y la refinacin de metales en la economa peruana ascenda a 4.7% del PBI, la ltima actualizacin realizada por el Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (INEI) triplica esta proporcin a 14.5% para 2007. Los nuevos datos indican que la minera es una actividad descentralizada, pues posee mayor relevancia en los departamentos de Per. El peso de la minera y refinacin de metales en el PBI del Per sin incluir Lima se duplica a 28% en 2007, segn estimados de Macroconsult. Esta cifra refleja la importancia de la minera para el crecimiento econmico de las regiones del interior del pas. Dicha informacin forma parte del Censo Econmico 2007 realizado por el INEI para actualizar el sistema de cuentas nacionales con el ao base 2007. La actualizacin de las cuentas nacionales triplicar el efecto contable del sector minero en el PBI nacional. PBI minero departamental A nivel de los departamentos del Per, el valor monetario de la produccin minera puede brindarnos otra perspectiva de la situacin minera. Ancash es el departamento con mayor produccin minera y representa 16% del PBI minero nacional, seguido de Arequipa (10%) y Cusco (9%). Estos tres departamentos ms Cajamarca y La Libertad representan el 50% del PBI minero nacional. EXPORTACIONES MINERAS Las exportaciones mineras sumaron US$ 27,361 millones en 2011. Desde 2005, las ventas mineras al exterior crecieron a una tasa promedio anual de 18.7%. La importancia de las exportaciones mineras se observa en su peso dentro de las exportaciones totales que ha pasado de niveles inferiores a 50% a alrededor de 60% en los ltimos aos (ver Grfico 5). Dicha expansin se debe principalmente a los precios de los metales, experimentados en los mercados internacionales. Como se muestra en el Grfico 6, desde 2000 los precios se han multiplicado casi por cinco. El periodo 2005-2011se constituye como el de mayor crecimiento de precios con una tasa acumulada de 170%.

El crecimiento de los precios del cobre, plata, hierro y estao se debe a una mayor demanda internacional por parte de China y otras economas emergentes, e incluso de economas desarrolladas durante el boom de crecimiento mundial entre 2005 y 2008. El mayor precio del oro se explica por su cualidad de activo refugio, que se observ durante la crisis financiera internacional de 2008 y 2009 y la crisis de deuda europea. De modo contrario a los precios, los volmenes de exportacin mostraron su mejor desempeo entre 2000 y 2005 pues crecieron 12% promedio anual debido a la entrada de proyectos importantes como Antamina. Sin embargo, desde 2005 los volmenes no han crecido e incluso en 2010 y 2011 han cado.

Grfico 2 Contribuciones a la sociedad En el contexto fiscal, la minera contribuye con la sociedad peruana a travs del pago de tributos, regalas y derechos de vigencia, del Aporte Voluntario y Fondoempleo. En 2011, la suma de todas estas contribuciones ascendi a S/. 13,300 millones (ver Grfico 7). Este monto equivale a la suma de los presupuestos de los ministerios de Salud, Educacin, Trabajo y Promocin de Empleo y Vivienda, Construccin y Saneamiento en 2011. Los tributos y las regalas y derechos de vigencia constituyeron 92% de la contribucin de la minera. Ms adelante se detalla la importancia de cada elemento para la economa peruana.

Grfico 3 Tributos Los tributos pagados por la minera muestran una marcada tendencia creciente desde el 2000 y un crecimiento exponencial desde 2005 (ver Grfico 8). En 2011, estos alcanzaron S/. 11,258 millones y representaron 15% de los tributos totales recaudos por la Superintendencia de Aduanas y Administracin Tributaria (SUNAT). Adems, la minera es el sector que ms tributos ha pagado ese ao, por encima de las industrias manufactureras no primarias (S/. 8,971 millones) o la agricultura (S/. 286 millones). El principal tributo pagado por las empresas mineras es el Impuesto a la Renta pues, debido a rgimen de exportaciones, estas estn sujetas a la devolucin de los pagos del Impuesto General a las Ventas (IGV). El Impuesto a la Renta minero ha crecido 35% promedio anual desde 2005 y actualmente representa 70% del total de los tributos anuales pagados por la minera. La contribucin de la minera es ms relevante dentro del Impuesto a la Renta (IR) de tercera categora (corporativa) donde llega a pesar 40% del total (ver Cuadro 1). Los ingresos no tributarios que aporta la minera alcanzaron en 2011 a S/. 1,623 millones, donde destacan fundamentalmente las regalas con S/. 976 millones, los derechos de vigencia con S/. 153 millones y el aporte voluntario con S/. 494 millones. De este modo, si se consideran los aportes tributarios como no tributarios, la minera aporta al Estado un aproximado de 15% de los Ingresos Corrientes del Gobierno Central, coinvirtindolo en una fuente importante de estabilidad fiscal del pas. Cambios normativos respecto a los aportes no tributarios de la minera El principal aporte no tributario de la minera lo constituyen las regalas mineras. Estas son una contraprestacin econmica que los titulares de las concesiones mineras, incluyendo empresas integradas, pagan al Estado por la explotacin de recursos minerales, metlicos y no metlicos. En setiembre de 2011, el nuevo gobierno cambi sustancialmente el esquema de regalas mineras que funcionaba con la Ley de Regala Minera (Ley N 28258) y el Aporte Voluntario

(que tena vigencia solo hasta 2010). El nuevo esquema se norm a partir de tres nuevas leyes: Ley N 29788 (Ley que modifica la Ley N 28258, Ley de Regala Minera), Ley N 29789 (Ley que crea el Impuesto Especial a la Minera) y la Ley N 29790 (Ley que establece el Marco Legal del Gravamen Especial a la Minera). Enseguida se detalla cada uno de los esquemas. Regala minera: esquema anterior El primer esquema de regalas fue creado en 2005 y comprenda una tasa porcentual sobre el valor del concentrado extrado, segn los siguientes tramos: 1% (hasta US$60 millones anuales), 2% (del exceso de los US$60 millones hasta US$120 millones), y 3% (a partir del exceso de los US$120 millones). Bajo este esquema, entre el 2006 y diciembre de 2011 las regalas sumaron S/. 3,400 millones, aproximadamente el 6.6% del total de ingresos tributarios generados por la actividad minera en dicho periodo. Cabe mencionar que solo las empresas mineras sin contrato de estabilidad estaban afectas a este sistema de regalas. Nueva regala minera La Ley N 29788 modifica la base, la tasa y la periodicidad de la regala, pasando del cobro sobre el valor del concentrado extrado (con periodicidad mensual) hacia un esquema que grava las ganancias de la actividad trimestralmente. Bajo el nuevo esquema, la regala minera se determina sobre la utilidad operativa trimestral de cada empresa. Esta se considera como el resultado de deducir de los ingresos generados por ventas, el costo de ventas y los gastos operativos de la empresa. La tasa efectiva aplicable se establece en funcin del margen operativo del trimestre (ratio entre utilidad operativa trimestral y los ingresos por ventas del trimestre). Sobre este margen operativo se aplica una tasa marginal en una escala que va del 1% (para mrgenes entre 0% y 10%) al 12% (para mrgenes superiores a 80%) y se estableci una tasa de regala mnima (1% del valor de las ventas). En el cuadro A, se muestran los tramos y las tasas marginales que establece la nueva Ley. Impuesto Especial a la Minera La Ley N 29789 crea el Impuesto Especial a la Minera (IEM) como esquema particular para las actividades mineras metlicas distinguindolas de las actividades mineras no metlicas. La particularidad del IEM es que se aplica a aquellas empresas minero metlicas que no cuentan con Contratos de Garantas y Medidas de Promocin a la Inversin. Al igual que la nueva regala minera, el IEM se determina sobre la utilidad operativa trimestral de cada empresa. La tasa efectiva del IEM se establece en funcin del margen operativo del trimestre (ratio entre utilidad operativa trimestral y los ingresos por ventas del trimestre). Sobre este margen operativo se aplica una tasa marginal en una escala que va del 2% (para mrgenes entre 0% y 10%) al 8.4% (para mrgenes superiores a 85%). En el cuadro B, se muestran los tramos y las tasas marginales que establece el IEM. Aporte Voluntario A raz de los altos precios experimentados en el periodo 2003 a 2005, en 2006 se cre el Aporte Voluntario. En este esquema, las empresas mineras con Contratos de Garantas y Medidas de Promocin a la Inversin ms importantes se comprometieron a crear un fondo con un porcentaje de sus utilidades, siempre y cuando los precios de los metales se mantengan en niveles altos.

El aporte de cada empresa se calculaba sobre la base de la utilidad neta anual antes de la distribucin de dividendos, no siendo deducible como gasto. La tasa establecida fue de 3.75% sobre dicha utilidad y se deduca el aporte (sin efecto tributario) que las empresas realizan por concepto de regalas. El uso de estos recursos se asign para proyectos y programas de apoyo social, especialmente nutricin, educacin y salud. Asimismo, la distribucin de los mismos se haca para un fondo local (2.75%) y un fondo regional (1%). El monto promedio anual recaudado por el Aporte Voluntario ascendi a S/. 450 millones entre 2006 y 2011, y sum S/. 2,284 millones, monto que represent dos tercios a lo recaudado por regalas mineras en el mismo periodo. Este esquema estuvo vigente entre 2006 y 2011.

7. Competencia directa y/o sustituta.

Boart Longyear

Perforacin rotativa hasta 311 mm (12) Multi-Pass El DM200 de Boart Longyear es un equipo de perforacin rotativa Multi Pass montado sobre orugas y con accionamiento hidrulico. Est diseado principalmente para perforaciones profundas de la capa de recubrimiento destinadas a voladura de gran proyeccin y se emplea en algunas de las mayores minas de carbn del mundo. El DMM3 tiene una capacidad de profundidad de 61 m (200 pies) usando tubos de 10 de dimetro y hasta 73 m (240 pies) con tubos de 8 5/8 de dimetro y un carrusel de 5 barras. El peso sobre la broca es de 400 kN (90.000 lbf) usando un sistema hidrosttico patentado de circuito cerrado que acta a travs de cilindros hidrulicos gemelos de doble vstago y cable. Caractersticas y ventajas Sistema patentado de avance con cable de alta resistencia, con tensado automtico del cable y cilindros de avance hidrulicos de doble efecto La torre se puede levantar y bajar en segundos con una carga complementa de tubos en el carrusel y debajo de la cabeza de rotacin.

La fijacin de la torre y el cambio de tubos se realiza de forma remota desde la cabina del operador. El accionamiento hidrulico y las bombas de desplazamiento variable permiten una seleccin infinita de velocidad de rotacin a unos valores de par variables El kit opcional para perforacin angular patentado por Atlas Copco permite posicionar la torre hasta un mximo de 30 grados de la vertical.

8. Documentacin necesaria en el proceso de compra.

Solicitud de requerimiento tcnico: Elaborado por el equipo tcnico, en donde se detalla las especificaciones tcnicas del equipo a comprar. Solicitud a Logstica: Documento mediante el cual se realiza una bsqueda de proveedores segn las especificaciones del requerimiento tcnico, esta solicitud permite establecer los proveedores mas idneos para el equipo buscado, as tambin acota la bsqueda a proveedores locales, regionales o globales. Solicitud de cotizacin: Elaborada por el rea de compras en las que se solicita a los proveedores especificados en el proceso anterior la cotizacin y condiciones de entrega del equipo a adquirir. Contrapartida de Cotizacin: En caso hayan discrepancias entre el equipo buscado y el cotizado. Pre-acuerdo de compra: en el que junto al equipo legal se detallan los pormenores de la adquisicin as como la modalidad de la misma. Contrato de Adquisicin: Elaborado por el departamento legal de la empresa en el que se especifican los acuerdos finales para la compra del equipo en cuestin. Acuerdo de Leasing: en caso se opte por esta modalidad de adquisicin y previo acuerdo con una entidad financiera local. Factura de compra: A la cancelacin del monto total del equipo adquirido.

9. Forma de adquisicin:
Leasing: Arrendamiento por 6 meses, durante los cuales se evala el desempeo y performance del equipo, durante este perodo la empresa se compromete a mantener el equipo en ptimas condiciones de uso, el proveedor se compromete a brindar personal para la operacin del equipo a cuenta del adquiriente. El arrendamiento concluye a los 6 meses luego de los cuales la empresa adquiere el equipo pagando la totalidad del precio pactado descontado los pagos efectuados en el perodo de arrendamiento, el proveedor emite el comprobante de pago que concluye la operacin de compra.

10.

Anlisis FODA.

De las Fortalezas: Per presenta una base de proveedores que prestan diversos servicios y fabrican algunos productos, es decir, existe un cierto nivel de experiencia que permitira un desarrollo mayor del sector. Existen proveedores grandes, medianos y pequeos en Per, que en algunos sectores como el de la fabricacin de piezas de acero para trituradores y molinos, compiten con grandes proveedores internacionales con relativo xito. Podemos desarrollar una gran red de servicios a nivel nacional.

Grandes proveedores internacionales han establecido sus operaciones en Per con miras a mejorar la participacin en sus negocios regionales. Muchos productos utilizados en el sector minero tambin se usan en otros sectores productivos (Por ejemplo: las correas transportadoras).

De las Oportunidades: Inversiones en la Gran Minera de la Plata para los prximos aos son la principal oportunidad que presenta el mercado para los proveedores. Lo anterior, se traduce en proyectos nuevos y antiguos que demandarn bienes e insumos, adems de requerir diversos tipos de servicios. Aprovechar el know how y la capacidad instalada en sectores que desarrollan bienes e insumos de alta calidad. Mejorar y desarrollar el sector de servicios. Este sector se encuentra en un constante crecimiento, debido a que las empresas mineras tienden a externalizar actividades que no tienen relacin directa con la produccin. Aprovechar el hecho que los proveedores nacionales estn cerca de las faenas mineras por lo cual pueden entregar un servicio ms directo y rpido que los proveedores extranjeros.

De las Debilidades: Los principales equipos utilizados en minera son importados, equipos de transporte, carguo y perforacin principalmente, adems de insumos estratgicos como los neumticos. Existen bajas posibilidades de lograr que se produzcan en el pas, debido a los altos niveles de inversin y el nivel tecnolgico requerido. Poca regulacin sobre la propiedad intelectual, lo que no motiva a los grandes proveedores a invertir en el desarrollo de nuevas tecnologas. Muchas veces no es atractivo para los proveedores el invertir en el Per, ya que el mercado interno es pequeo comparado con otros pases de la regin.

De las Amenazas:

Grandes proveedores internacionales invertiran en infraestructura para fabricar sus productos en otros pases de Latinoamrica, dado su mayor grado de industrializacin como Brasil. Baja inversin en Investigacin y Desarrollo por parte de los proveedores locales hara poco sustentable una industria en el mediano plazo, se opta por los servicios y suministros. Anlisis Porter.

11.

Ilustracin 1

12.

Caractersticas observadas en esta operacin.

El arrendamiento financiero o leasing es una alternativa de financiamiento que permite la optimizacin de la gestin financiera y tributaria de una empresa. En un Leasing, el arrendador (el banco) compra los bienes que el arrendatario (la empresa) quiere adquirir para drselo en leasing. A cambio el arrendatario pagara cuotas durante un periodo de tiempo, despus de cual tendr el derecho de ejercer la opcin de compra sobre los activos. Un activo bajo el esquema de leasing le pertenecer al arrendador para efectos legales, sin embargo ser registrado en los estados financieros del arrendatario para efectos financieros y tributarios. Las empresas mineras utilizan esta herramienta para la adquisicin de maquinaria pesada, utilizada en movimientos de tierras y trabajos de explotacin. Para obtener el leasing deben pasar por un riguroso proceso de evaluacin, por ejemplo de las reservas que garantizan flujos futuros, polticas y permisos ambientales vigentes, riesgo social acotado y administrado y poltica de cobertura de precio de venta, entre otros. Las empresas mineras utilizan esta herramienta para la adquisicin de maquinaria pesada, para ello deben pasar por un riguroso proceso de evaluacin que garantizan flujos futuros, asimismo requieren polticas y permisos ambientales vigentes y riesgo social acotado y administrado.

El mercado peruano ha elegido en los ltimos aos al leasing como el producto mas demandado para financiar la compra de bienes de capital de diverso tipo, entre los que destaca equipo y maquinaria pesada. El monto total de los contratos de Arrendamiento Financiero de diversas entidades privadas del pas contino su firme avance y alcanzo a mayo del 2012 aproximadamente los US$ 8,000 millones. Los principales contratos que sobresalen es la adquisicin de equipos de movimiento de tierra, maquinaria & equipo industrial y unidades de transporte terrestre. Los sectores que mas solicitaron el arrendamiento financiero fueron: el Minero y Construccin. Asimismo, los factores que han impulsado este crecimiento, sin duda alguna, han sido las inversiones realizadas.

Enlaces Web

http://www.horizonteminero.com/

http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/index.php? option=com_content&view=category&layout=blog&id=55&Itemid=78 http://www.hocplc.com http://www.sandvik.com/

http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/images/stories/eeuu/espanol/Acceso_a_Mercad os.pdf http://www.atlascopco.com.pe/pees/ http://www.minem.gob.pe/sector.php?idSector=1

http://www.miningandconstruction.sandvik.com/sandvik/0120/Internet/Global/S003715. nsf/GenerateTopFrameset?ReadForm&menu=&view=http %3A//www.miningandconstruction.sandvik.com/sandvik/0120/Internet/Global/S003713.nsf/ Alldocs/33E494D939A7C05BC125716A0022ED04&banner=/sandvik/0120/Internet/Global/S 003715.nsf/LookupAdm/BannerForm%3FOpenDocument http://laeconomia.pe/pbi-peru-2011-2012.html

Indice

Anlisis FODA.....................................17 Anlisis Porter....................................18 Caractersticas observadas en esta operacin........................................19 Competencia directa y/o sustituta......16 Componentes y/o accesorios necesarios (sistema, mantenimiento, etc)..........8 Documentacin necesaria en el proceso de compra.......................................17

Enlaces Web.......................................21 Equipos involucrados en la decisin de compra..............................................8 Industria a la que pertenece y su importancia en el PBI......................11 Proceso de compra...............................3 Razones de su eleccin......................11 Valor agregado para decidir adquisicin........................................9