Ventas Instantneas

Introduccin

GUA PARA VENTAS INSTANTNEAS

Qu es una venta instantnea?
Las conversaciones de ventas son de muchos tipos. A veces vender requiere de una cita y puede durar una serie de conversaciones. Otras veces vender es tan simple y casual como una conversacin corta. Estas conversaciones de ventas cortas e inesperadas son las que nosotros llamamos ventas instantneas. Las ventas instantneas son ventas informales que pueden suceder en cualquier lugar y en cualquier momento. Piensa en la experiencia de ventas desde la perspectiva de un comprador. Cunto tardas en decidir hacer una compra pequea? Para la mayora de la gente, este proceso no tarda mucho tiempo. Si encuentras un producto de calidad a un precio bajo y tienes un servicio al cliente positivo, la decisin de comprar es rpida y fcil. Haz clic en los enlaces que se encuentran a continuacin para ir a las diferentes secciones de este archivo. Herramienta: Gua para ventas instantneas Utiliza esta herramienta para familiarizarte con el proceso de venta instantnea y sus pasos.

Actividad de aplicacin: Tu estilo para las ventas instantneas Esta actividad te ayudar a adaptar el proceso de venta instantnea a tu estilo personal de ventas.

Directrices de entrenamiento: Juego de rol de una conversacin de venta instantnea Dale estas directrices a tu auspiciador o a alguien de tu lnea ascendente, quien las utilizar para hacer contigo un juego de rol de una conversacin de venta instantnea y para darte retroalimentacin e ideas adicionales.

Impresin
Haz clic en Archivo en la barra superior de Acrobat Reader; luego, en el men desplegable, haz clic en Imprimir o en el cono de la impresora. En la ventana Imprimir que se abre, puedes hacer clic en los botones para imprimir Todas, Pgina Actual o Pginas: para seleccionar rangos especficos de pginas. Para imprimir la herramienta de productos para ventas instantneas, haz clic en Pginas: e ingresa los nmeros de pgina 2-5. Para imprimir la Actividad de Aplicacin, haz clic en Pginas: e ingresa los nmeros de pgina 6-10. Para imprimir las directrices de entrenamiento, haz clic en Pginas: e ingresa los nmeros de pgina 11-15. Para imprimir todas las tres secciones, haz clic en Pginas: e ingresa los nmeros de pgina 2-15.

Rev. Mayo 2011 | 2011 Corporacin Amway

Ventas Instantneas
Herramienta GUA PARA VENTAS INSTANTNEAS Pasos para ventas instantneas
El proceso de ventas instantneas sigue los mismos pasos que el proceso formal de comercializacin de Amway PLAN 1. Sin embargo, con las ventas instantneas, los pasos se completan ms rpidamente dentro del flujo natural de una conversacin corta. La tabla a continuacin muestra cmo funciona. Mientras revisas esta tabla, piensa cmo puedes incorporar estos pasos en una conversacin casual.

Rev. Mayo 2011 | 2011 Corporacin Amway

Ventas Instantneas
Herramienta: Gua para ventas instantneas

Antes

P
R E P A R A R

Preprate.
Pasos de la comercializacin Conoce los productos/la oportunidad. Cmo aplicar este paso a las ventas instantneas Conoce el producto: utilzalo o prubalo t mismo. Adems repasa los beneficios claves del producto en las hojas del producto, en los catlogos y en la pgina web de Amway. Escoge uno o dos productos para llevar contigo durante el da para ventas instantneas. Conoce a tu audiencia objetivo. Conoce a la competencia. Piensa adnde irs hoy. Qu oportunidades hay para ventas instantneas en estos lugares? Piensa en una razn por la cual los productos Amway que vas a vender son mejores que otros productos similares del mercado. Si hablar con desconocidos te da nervios, fjate pequeas metas que te ayuden a superar tus miedos. Comienza planeando iniciar una o dos conversaciones al da. Con el tiempo, aumenta este nmero hasta que ests ms cmodo iniciando conversaciones. Practica con tu auspiciador o con alguien de tu lnea ascendente.

Preprate emocionalmente.

L
O G R A R

Busca clientes potenciales.

Pasos de la comercializacin Identifica las oportunidades para ventas. Cmo aplicar este paso a las ventas instantneas Siempre est alerta a oportunidades de venta instantnea. Por ejemplo, cuando llegues a un nuevo sitio, tmate un momento para pensar sobre cmo podra iniciarse una conversacin de venta instantnea.

Rev. Mayo 2011 | 2011 Corporacin Amway

Ventas Instantneas
Herramienta: Gua para ventas instantneas

Durante

A
J U S T A R

Conctate.
Pasos de la comercializacin Establece comunicacin. Cmo aplicar este paso a las ventas instantneas Se amable. Sonre y presntate. No seas agresivo: a veces las personas no estn de nimo para hablar con desconocidos. Califica al cliente potencial. Fija y verifica las expectativas para el contacto de ventas Haz preguntas para determinar el nivel de inters del cliente. Pregntale al cliente si quiere probar un producto.

Explora y resuelve.
Pasos de la comercializacin Conoce ms al cliente. Identifica los deseos/la necesidad que el cliente intenta satisfacer. Combina las caractersticas/ beneficios de los productos como una solucin. Cmo aplicar este paso a las ventas instantneas Pregntale al cliente qu productos utiliza. Pregntale qu le gusta del producto. Haz preguntas abiertas para descubrir la necesidad del cliente. Describe de qu manera utilizar el producto beneficiar la vida de tu cliente y satisface su deseo/necesidad. Explica de qu manera te beneficias al utilizar el producto.

Rev. Mayo 2011 | 2011 Corporacin Amway

Ventas Instantneas
Herramienta: Gua para ventas instantneas

N
O T A R

Gua la decisin.
Pasos de la comercializacin Reafirma los beneficios y resuelve las preocupaciones. Logra que el cliente acepte la venta. Cmo aplicar este paso a las ventas instantneas Pregntale al cliente qu piensa del producto. Responde a cualquier duda que tu cliente pueda tener sobre el producto. Busca indicios verbales y no verbales de que tu cliente est interesado en el producto como el contacto visual o expresiones faciales positivas. Solicita la venta.

Despus

1
S E G U I M I E N T O

Haz el seguimiento.
Pasos de la comercializacin Asegrate de la satisfaccin del cliente. Identifica oportunidades nuevas/adicionales. Pide referencias. Cmo aplicar este paso a las ventas instantneas Pregntale a tu cliente si le gusta el producto. Trae contigo otro producto que le podra gustar a tu cliente. Si tu cliente est satisfecho con el producto y con tu servicio, pregntale si tiene amigos a los que tambin les podran gustar los productos. Hblale a tu cliente como le hablaras a un amigo. Hazle preguntas sobre su vida. Toma nota de los intereses de tu cliente. Escucha con atencin. Haz seguimiento con regularidad.

Mantn la relacin.

Rev. Mayo 2011 | 2011 Corporacin Amway

Ventas Instantneas
Actividad de aplicacin

TU ESTILO DE VENTAS INSTANTNEAS

Esta actividad de aplicacin te ayudar a incorporar tu propio estilo a las ventas instantneas.

Directrices
1. 2. 1. Completa la tabla a continuacin. Responde cuidadosamente cada pregunta y piensa cmo podras incorporar estas tcnicas de una manera cmoda para ti. 2. Practica utilizando estas tcnicas en una conversacin de juego de rol con un entrenador, quien har el papel de cliente.

Es importante que tu entrenador sea alguien que tenga experiencia en ventas instantneas. Recomendamos que tu entrenador sea tu auspiciador o alguna otra persona en tu lnea ascendente. Estas personas tienen el conocimiento sobre el producto y la experiencia en ventas para hacerte recomendaciones y ofrecerte ideas que tal vez no hayas considerado. Cuando te encuentres con tu entrenador, recuerda llevar las Directrices de Entrenamiento Juego de rol de una venta instantnea.

Antes

P
R E P A R A R

Preprate.
1. Elige un producto apropiado para ventas instantneas. Debe ser un producto fcil de llevar y que tus clientes puedan probar fcilmente.

2. La siguiente semana, programa un da en el que repasars las hojas sobre el producto, los catlogos o la pgina web de Amway con el fin de revisar la informacin de los productos y analizar a tu audiencia objetivo. Planifica ms o menos durante dos horas.

Rev. Mayo 2011 | 2011 Corporacin Amway

Ventas Instantneas
Actividad de aplicacin: Tu estilo para las ventas instantneas

L
O G R A R

Busca clientes potenciales.

1. Haz una lista de los lugares que visitas con regularidad durante la semana. Estos lugares son oportunidades para ventas instantneas.

Durante

A
J U S T A R

Conctate.
1. Cules seran dos preguntas que podras hacer para iniciar una conversacin con un desconocido?

2. El siguiente paso es presentar el producto. Toma nota de lo que podras decir para presentar casualmente el producto. Por ejemplo: Tienes una piel muy bonita. Qu tipo de productos utilizas?

Rev. Mayo 2011 | 2011 Corporacin Amway

Ventas Instantneas
Actividad de aplicacin: Tu estilo para las ventas instantneas

Durante

A
J U S T A R

Explora y resuelve
1. 1. Escribe dos preguntas abiertas que te ayuden a identificar la necesidad de un cliente. Por ejemplo, si seleccionaste GLISTER, podras preguntar: En qu momento quieres estar seguro de tener un aliento fresco? 2. Piensa en tres caractersticas claves de un producto y en los beneficios que ofrece. Describe cmo fue tu experiencia personal con cada uno de estos beneficios.

Rev. Mayo 2011 | 2011 Corporacin Amway

Ventas Instantneas
Actividad de aplicacin: Tu estilo de ventas instantneas

N
O T A R

Gua la decisin.
1. Enumera tres indicios verbales y no verbales que debes identificar antes de que realizar el cierre de venta. Ejemplos: El cliente parece relajado y utiliza palabras como bueno o interesante. 2. Escribe dos formas diferentes para preguntar cerrar la venta.

3. Piensa en dos formas diferentes de responder a objeciones comunes (por ejemplo, precio, calidad, etc.)

Rev. Mayo 2011 | 2011 Corporacin Amway

Ventas Instantneas
Actividad de aplicacin: Tu estilo para las ventas instantneas

Despus

1
S E G U I M I E N T O

Primero el seguimiento.
1. Piensa en dos formas de intercambiar informacin de contacto con tu cliente.

Asegrate de traer esta hoja cuando practiques una conversacin de venta instantnea con tu entrenador.

Rev. Mayo 2011 | 2011 Corporacin Amway

10

Ventas Instantneas
Directrices de entrenamiento

CONSEJOS PARA DAR RETROALIMENTACIN

Dale estas directrices de entrenamiento a tu entrenador quien las utilizar para darte retroalimentacin. Se pueden utilizar estos consejos en cualquier situacin que implique dar retroalimentacin.

La retroalimentacin efectiva:
Es inmediatamente al desempeo. es especfica y est basada en el desempeo. es descriptiva, sin juicios calificativos o de valor. se enfoca en el comportamiento, no en el aprendiz. est basada en observaciones. comienza con oraciones que empiecen con el pronombre yo, como yo not. presenta primero los comentarios positivos. equilibra los comentarios negativos y positivos. es breve. tiene que ver con los comportamientos modificables. est basada en la confianza, la honradez y la preocupacin.

stos son algunos ejemplos de retroalimentacin efectiva: Hiciste un trabajo excelente al sonar tan relajado. Fue como si estuvieras hablando con un amigo. Por otra parte, no estoy seguro de que hayas notado de mi necesidad de un producto. Hablemos sobre cmo podras utilizar algunas preguntas para descubrir esto En realidad me gust la forma cmo explicaste los beneficios del producto. Lo hiciste de una manera que me ayud a darme cuenta de que el producto era una solucin para mis necesidades. Creo que tu respuesta a mi objecin sobre el precio fue buena, pero tengo unos cuantos consejos sobre cmo podras hacer del precio menos importante para tus clientes. Hiciste un buen trabajo al interpretar mis indicios no verbales. Parece que notaste el contacto visual que tena contigo a medida que me interesaba ms en el producto. Cuando lleg el momento de cerrar la venta, not que estabas un poco inseguro. Practiquemos ese momento nuevamente. Intenta un par de formas diferentes de hacerlo y luego hablaremos sobre cmo result cada una de ellas.

Rev. Mayo 2011 | 2011 Corporacin Amway

11

Ventas Instantneas
Directrices de entrenamiento

JUEGO DE ROL DE UNA CONVERSACIN DE VENTA INSTANTNEA

En el siguiente ejercicio, hars el papel de un cliente que interacta con un Empresario Amway en una conversacin de venta instantnea. Posteriormente, le dars retroalimentacin al Empresario sobre su desempeo. Durante esta conversacin, el Empresario est tratando de: 1. 2. 3. 4. 5. 6. iniciar una conversacin casual y establecer comunicacin. presentar un producto Amway. hacer preguntas para descubrir el nivel de inters y las necesidades del cliente. explicar los beneficios del producto. estar atento a los indicios del cliente y a lograr que acepte la venta. hacer seguimiento.

Directrices:
1. 2. 3. 4. Realiza una conversacin de venta instantnea con el Empresario. Utiliza el cuadro a continuacin para registrar tus observaciones Discute estas observaciones con el Empresario. Repasa la gua para ventas instantneas del Empresario y haz sugerencias sobre cmo pueden incorporar a su estilo personal a las venta instantneas.

Antes

P
R E P A R A R

Preprate: observaciones
El Empresario inici la conversacin de una manera casual?

Qu hizo el Empresario para establecer comunicacin?

Rev. Mayo 2011 | 2011 Corporacin Amway

12

Ventas Instantneas
Directrices de entrenamiento: Juego de rol de una conversacin de venta instantnea

L
O G R A R

Busca clientes potenciales: observaciones

La discusin de un producto Amway se sinti fuera de contexto en la conversacin?

El Empresario present el producto de una manera atractiva para tus necesidades e intereses?

Durante

A
J U S T A R

Conctate: observaciones
Qu caractersticas o beneficios del producto mencion el Empresario ?

Qu dijo el Empresario para hacer que el producto sonara divertido o atractivo?

Rev. Mayo 2011 | 2011 Corporacin Amway

13

Ventas Instantneas
Directrices de entrenamiento: Juego de rol de una conversacin de venta instantnea

Durante

A
J U S T A R

Explora y resuelve: observaciones

Qu preguntas hizo el Empresario para explorar tus necesidades? Se satisficieron estas necesidades?

El Empresario ofreci el producto como solucin a tus necesidades?

N
O T A R

Gua la decisin: observaciones

El Empresario identific con precisin tu nivel de inters por el producto?

El Empresario respondi tus objeciones de manera apropiada?

Rev. Mayo 2011 | 2011 Corporacin Amway

14

Ventas Instantneas
Directrices de entrenamiento: Juego de rol de una conversacin de venta instantnea

N
O T A R

Gua la decisin: observaciones

El Empresario solicit el cierre de venta en el momento apropiado?

Despus

1
S E G U I M I E N T O

Primero el seguimiento: observaciones

De qu manera intercambiaste informacin de contacto con el Empresario? Te sentiste cmodo al dar tu informacin de contacto?

El Empresario te cont sobre otros productos Amway y te pidi referencias?

Rev. Mayo 2011 | 2011 Corporacin Amway

15