Mdulo IV - A DISTRIBUIO DO PRODUTO

1 OS CANAIS DE DISTRIBUIO 1.1 Conceitos a) Canal de Distribuio

o grupo de organizaes, interdependentes, envolvido no processo de tornar um produto ou servio disponvel para uso ou consumo do cliente final ou organizacional.
Mdulo IV - A Distribuio do Produto

1 OS CANAIS DE DISTRIBUIO 1.1 Conceito b) Logstica de Distribuio

a operao realizada no canal de distribuio, envolvendo diversas etapas como estoque, transporte e armazenamento de produtos desde o produtor at o consumidor e vice-versa. Consumidor Final

Indstria

Atacado

Varejo

Feedback do sistema
Mdulo IV - A Distribuio do Produto

1 OS CANAIS DE DISTRIBUIO 1.2 Os Objetivos do Canal a) Diminuir o custo da distribuio para o produtor.
Ex. fabricante de automveis e sua rede de concessionrias.

b) Aumentar o controle da distribuio.

Ex. distribuidores de bebidas.

c) Atender diretamente ao o consumidor.

Ex. troca de mercadorias avariadas.

d) Especializar o atendimento.
Ex. assistncia tcnica de lojas comerciais.

e) Promover o produto.
Ex. parcerias entre produtores e lojistas para lanamento e venda de produtos. Mdulo IV - A Distribuio do Produto

1 OS CANAIS DE DISTRIBUIO 1.3 Os Nveis do Canal

Nvel zero ou canal direto: a venda do produto direto ao consumidor, ou seja, fabricante ao consumidor.
Ex. venda de porta-em-porta = Avon.

Nvel Um: Indstria -> Varejo -> Consumidor.

Ex. Grandes varejistas como o Carrefour ou o IMEC.

Nvel Dois: Indstria -> Atacado -> Varejo -> Consumidor.

Ex. Fabricantes de alimentos e medicamentos.

Nvel Trs: Indstria -> Distribuidor -> Atacado -> Varejo -> Consumidor.
Ex. Multinacionais e grandes empresas.
Mdulo IV - A Distribuio do Produto

1 OS CANAIS DE DISTRIBUIO 1.4 Os Tipos de Distribuio

a) Intensiva: caracterizada por bens de convenincia, ou seja, caracterizada pela facilidade de acesso ao bem atravs do grande nmero de pontos de venda.
Ex. Cigarros, Cerveja, Alimentos em geral, ...

b) Exclusiva: caracterizada por bens de venda exclusiva atravs de revendedores com direitos a distribuio de produtos/marcas do fabricante.
Ex. Lojas de Informtica e de confeco.

c) Seletiva: caracterizada pela seleo de poucos distribuidores dispostos a trabalhar somente com produtos do fabricante.
Ex. lojas de griffe, franquias, revendas de automveis.
Mdulo IV - A Distribuio do Produto

1 OS CANAIS DE DISTRIBUIO 1.5 A Organizao do Canal

a) Canal Convencional: composto por fabricantes, atacadistas e varejistas independentes entre si. Cada um buscando maximizar seu lucro em detrimento do outro. b) Sistema Vertical de Canal (SVC): composto por um sistema unificado de canal, ou seja, um dos membros exerce poder sobre os demais. Possui 3 tipos: Corporativo: um dos membros dono dos demais.
Ex. Gelateria Parmalat.

Contratual: os membros so regidos por contrato mtuo.

Ex. Franquias, como por exemplo, O Boticrio ou McDonalds.

Administrado: um dos membros comanda o canal atravs de seu tamanho ou poder.

Ex. Carrefour.
Mdulo IV - A Distribuio do Produto

1 OS CANAIS DE DISTRIBUIO 1.5 A Organizao do Canal

c) Sistema Horizontal: quando duas ou mais empresas de um mesmo nvel de canal se unem para aproveitar oportunidades de negcio. Ex.: Compre um shampoo Vital Ervas da Gessy Lever e ganhe um desodorante tipo roll on da Nvea. d) Sistema multicanal: quando uma empresa estabelece dois ou mais canais para atingir diversos segmentos de consumidores. Ex.: Philips vende televisores atravs de varejistas e pela TV a cabo (Shoptime).
Mdulo IV - A Distribuio do Produto

1 OS CANAIS DE DISTRIBUIO
1.6 A Estrutura da Distribuio a) Processamento do Pedido: o controle sobre a solicitao do cliente, crdito, volume disponvel, etc. Ex. Tigre Tubos e Conexes. b) Depsitos: o local para a estocagem e distribuio do produto. Ex. Centro de Distribuio do Fontana. c) Estoque: o volume de produtos acabados a disposio do consumidor. Ex. Po-de-Aucar Supermercados. d) Transporte: o sistema de remessa que influencia no preo final, no prazo de entrega e nas condies do produto recebido pelo consumidor.
Mdulo IV - A Distribuio do Produto

1 OS CANAIS DE DISTRIBUIO
1.6 A Regulamentao do Canal
a) Contrato de Exclusividade: o instrumento legal imposto pelo fornecedor a um distribuidor, proibindo-o de distribuir produtos de qualquer outro fornecedor. b) Territrio fechado de venda: a rea geogrfica que um distribuidor possui para revender, com exclusividade, o produto de um determinado fornecedor. c) Contrato casado: o acordo em que o distribuidor fica obrigado a comprar os produtos de um ou mais fornecedores pr-determinados. Ex. Franquia do McDonalds. d) Aquisio de linha completa: a condio que o fornecedor impoem ao distribuidor, onde, este deve adquirir a linha completa do produto. Ex. Grade de calados.
Mdulo IV - A Distribuio do Produto

2 O SISTEMA DE DISTRIBUIO
2.1 Caractersticas do Sistema de Distribuio constitudo, basicamente, por 2 tipos: atacadista e varejista. Tem a funo de distribuir os produtos, de maneira eficiente (em tempo) e eficaz (em condies de uso), do fabricante ao consumidor. Promove, negocia e financia os produtos do fabricante ao consumidor.
Mdulo IV - A Distribuio do Produto

2.2 Diferenas entre Atacadistas e Varejistas

Tipo Item Mercado Atendido Revenda (Varejo ou atacados menores). Tamanho da Compra Mtodo de Operao rea Geogrfica de Atuao Custo da Mercadoria Grande quantidade. Cliente Final (consumidor) Pequena quantidade ATACADO VAREJO

Depsitos, frota de veculos e Lojas, pequenos veculos fora do permetro urbano. e zona urbana

Nacional, estadual ou regional. Custo unitrio menor devido ao grande volume de compra.

Local, municipal ou em bairros. Custo unitrio maior devido ao volume menor de compra

2.3 O Varejo
2.3.1 Conceito Varejo ou Comrcio Varejista o conjunto de atividades, de compra, armazenagem e promoo, realizadas por organizaes ou indivduos que objetivam vender bens e servios para o uso pessoal ou familiar do consumidor final.
Mdulo IV - A Distribuio do Produto

2.3 O Varejo
2.3.2 Funes do Varejo a) Comprar do atacadista em pequenas variedades e quantidades; b) Armazenar, expor e vender direto ao consumidor; c) Promover o produto e pesquisar o comportamento de compra do consumidor; d) Estabelecer horrios, contratar pessoal e fornecer crdito para melhor atender ao consumidor.
Mdulo IV - A Distribuio do Produto

2.3 O Varejo
2.3.3 Principais tipos de Varejo a) Loja de Especialidades Oferecer uma linha restrita de produtos com uma grande variedade de modelos. Ex. artigos esportivos, mveis, floricultura, etc. b) Loja de Departamentos Oferecer uma ampla variedade de linhas de produtos separados por departamentos com atuao individual . Ex. C&A e Lojas Americanas.
Mdulo IV - A Distribuio do Produto

2.3 O Varejo
2.3.3 Principais tipos de Varejo c) Supermercado Oferecer grande variedade de produtos em rea comum, a um baixo custo e sistema self-service. Ex. Imec e Nacional. d) Hipermercado Combinar a variedade de produtos de um supermercado com loja de departamentos ou loja de especialidades. Ex. Wal Mart e Carrefour.
Mdulo IV - A Distribuio do Produto

2.3 O Varejo
2.3.3 Principais tipos de Varejo e) Loja de Convenincia Oferecer uma linha limitada de produtos, mas atua em horrio diferenciado, est localizada em zonas residenciais e serve para as compras de emergncia. Ex. loja do posto Faleiro. f) Loja Ponta de Estoque Oferecer produtos fora de moda, excedentes ou com falhas, vendidas a baixo preo. Ex. Lojas de Fbrica ou loja do tipo Saldos ou de Descontos.
Mdulo IV - A Distribuio do Produto

2.3 O Varejo
2.3.3 Principais tipos de Varejo g) Redes Corporativas composta de 2 ou mais lojas de propriedade comum e que vende linhas similares de produtos. Ex. Certel, Fischer, Benoit, Colombo, h) Cooperativa de Consumidores uma organizao de consumidores, aberta (popular) ou fechada (institucionais), que adquirem produtos de consumo em grande volume. Ex. Cooperativa dos Funcionrios da CEEE e da Polcia Civil.
Mdulo IV - A Distribuio do Produto

2.3 O Varejo
2.3.3 Principais tipos de Varejo i) Franchising o sistema onde o franqueado (empreendedor) promove uma associao contratual com o franqueador (fabricante, atacadista ou prestador de servios) visando administrar o ponto-de-venda dentro de padres pr-determinados. Ex.: McDonalds e O Boticrio. j) Centro Comercial o conjunto composto de lojas, bancos e cinemas, normalmente, localizado nos centros das cidades. Ex. Centro Comercial Canoas e Joo Pessoa.
Mdulo IV - A Distribuio do Produto

2.3 O Varejo
2.3.3 Principais tipos de Varejo k) Shopping Center o grupo de lojas especializadas, bancos, cinemas, etc., planejado, desenvolvido e administrado como uma unidade. Normalmente, se encontra nas periferias das cidades. Ex.: Iguatemi, Praia de Belas e Unishopping. l) Marketing Direto a venda direta do fabricante ao consumidor. Ex.: venda por catlogo, po telemarketing (home-page, telefone, ), porta-a-porta,
Mdulo IV - A Distribuio do Produto

2.3 O Varejo
2.3.3 Principais tipos de Varejo

m) Mquinas de Venda a venda atravs de sistemas automticos de auto-servio. Ex. mquinas de refrigerante, caixas eletrnicos e mquinas de videogame.
Mdulo IV - A Distribuio do Produto

2.4 O Atacado
2.4.1 Conceito Atacado de

Atacado ou comrcio atacadista o conjunto de atividades realizadas por organizaes ou indivduos envolvidos em aes voltadas para vender bens e servios a varejistas, organizaes ou outros intermedirios, e estes poderem revender ao consumidor final. Mdulo IV - A Distribuio do Produto

2.4 O Atacado
2.4.2 Funes do Atacado a) Comprar de inmeros fabricantes, em grandes variedades e quantidades; b) Armazenar, transportar e vender ao intermedirio do processo de compra do consumidor final; c) Promover o produto perante o intermedirio e informar ao fabricante; d) Oferecer uma entrega eficiente, uma boa variedade de produtos e uma poltica de crdito ao intermedirio.
Mdulo IV - A Distribuio do Produto

2.4 O Atacado
2.4.3 Principais tipos de Atacado a) Atacadista puro a organizao independente que assume a posse dos produtos que manipula. 1) Prestam servios plenos: proporcionam uma estrutura de servios do tipo estoque, venda, entrega, etc. Ex. Atacado Martins. 2) Prestam servios limitados: proporcionam alguns servios. Ex. feirantes da CEASA.
Mdulo IV - A Distribuio do Produto

2.4 O Atacado
2.4.3 Principais tipos de Atacado b) Corretor: um intermedirio que interliga compradores e vendedores, auxiliando na negociao. c) Agentes: so os representantes de compradores ou vendedores de forma mais permanentes. Ex.: representante comercial. d) Filiais e Escritrios: so os pontos de atendimento que representam fabricantes e promovem o contato e venda com os clientes.
Mdulo IV - A Distribuio do Produto

Trabalho em grupo O sr. Roberto Bonjardim um empresrio interessado em instalar um loja especializada em doces e guloseimas no Vale do Taquari. Vocs foram contratados para apresentar propostas de marketing que definam as caractersticas deste comrcio varejista, observando os seguintes fatores: Localizao do ponto de venda.
Mdulo IV - A Distribuio do Produto

 Definir o nvel do canal do canal e o tipo de distribuio. Identificar as principais funes da loja. Apontar as principais localizao, layout, etc. caractersticas da loja:

Definir o tipo de parceria com fabricante e atacadista. Apontar problemas/oportunidades do mercado.

Mdulo IV - A Distribuio do Produto