PNL para Hacking

Autor: Luiz Vieira <ala_vieira at ig.com.br> Data: 17/04/2009 Introduo O termo Programao Neurolingustica, abreviado para PNL, composto por trs partes que dizem muito sobre suas possveis utilizaes e estrutura. Vamos a elas:

Programao - refere-se maneira como organizamos nossas idias e aes a fim de produzir resultados. A PNL trata da estrutura da experincia humana subjetiva, de como organizamos o que vemos atravs dos nossos sentidos. Tambm examina a forma como descrevemos isso atravs da linguagem e como agimos, intencionalmente ou no, para produzir resultados. Neuro - essa parte da PNL reconhece a idia fundamental de que todos os comportamentos nascem dos processos neurolgicos da viso, audio, olfato, paladar, tato e sensao. Percebemos o mundo atravs dos cinco sentidos. "Compreendemos" a informao e depois agimos. Nossa neurologia inclui no apenas os processos mentais invisveis, mas tambm as reaes fisiolgicas a idias e acontecimentos. Uns refletem os outros no nvel fsico. Corpo e mente formam uma unidade inseparvel, um ser humano. Lingustica - indica que usamos a linguagem para ordenar nossos pensamentos e comportamentos e nos comunicarmos com os outros.

Mas, resumindo, o que quer dizer Programao Neurolingustica? Pergunta complexa, que requer uma resposta um pouco mais elaborada do que seria permitido em poucas linhas. Mas vamos essa tarefa espinhosa... Segundo Bandler, um dos criadores da PNL, ela : "O ESTUDO DA ESTRUTURA DA EXPERINCIA SUBJETIVA DO SER HUMANO E O QUE PODE SER FEITO COM ELA." De uma forma mais simplificada e explicada: "PNL O ESTUDO DE COMO REPRESENTAMOS A REALIDADE EM NOSSAS MENTES E DE COMO PODEMOS PERCEBER, DESCOBRIR E ALTERAR ESTA REPRESENTAO PARA ATINGIRMOS RESULTADOS DESEJADOS." Getlio Barnasque

Surgimento da PNL
Na dcada de 70, um cara chamado Richard Bandler, estudante de matemtica da Universidade da Califrnia, passava a maior do tempo estudando informtica nos laboratrios da faculdade, procurando entender como os computadores funcionavam. Nesse meio tempo ele descobriu como era a lgica dos computadores e criava programas que poderiam produzir monografias sobre qualquer assunto, bastando que a pessoa introduzisse alguns termos tcnicos no programa (vinculado ao assunto sobre o qual queria a monografia), que o programa produzia um texto final, bem estruturado, que passaria tranquilamente pela banca examinadora de qualquer curso. Com isso ele acabou ganhando algum dinheiro de seus colegas de faculdade. Depois de um tempo ele conseguiu uma bolsa de estgio com um professor do Instituto de Psicologia da UCLA, catalogando as fitas de seminrios ministrados por Fritz Perls, criador da Gestalt Terapia, uma tcnica teraputica, revolucionria para a poca, que obtia resultados rpidos e duradouros com a maioria dos pacientes. Bandler, assistindo essas fitas de seminrios de F. Perls, conseguiu entender a lgica do processo criado e aplicado por Perls com cada paciente. Dessa forma, ele estruturou o discurso de Perls, descobrindo como trabalhava e de que forma conseguia os resultados to fantsticos para a poca. A partir da Bandler descobriu que todos temos uma Estrutura Profunda e uma Estrutura Superficial. A primeira diz respeito ao nosso comportamento e aquilo que dizemos; sendo que a segunda corresponde s nossas crenas, valores, conceitos e como funcionamos internamente, estando at mesmo vinculado ao nosso inconsciente. Bandler simplesmente descobriu a Estrutura Profunda por trs da Estrutura Superficial presente no trabalho de Fritz Perls e decodificou isso de forma que qualquer pessoa, inclusive ele, conseguisse alcanar os mesmos resultados, ou at mesmo melhores, simplesmente aplicando os mesmo princpios existentes na E.P. do criador da tcnica. Enquanto fazia essas descobertas, Bandler criou um grupo na UCLA, uma vez por semana a noite, com o consentimento de seu professor para quem trabalhava catalogando as fitas VHS, onde aplicava as tcnicas criadas por Perls em voluntrios que buscavam tratamento teraputico. Mas isso s acontece mesmo l fora, por enquanto... Quem permitiria dentro de uma Universidade brasileira um matemtico fazer terapia com voluntrios? Ainda mais, quem aceitaria que esse matemtico conseguiria obter resultados iguais ou melhores do que o criador da tcnica? Bem, mas isso aconteceu. E isso s mostra-nos o quanto as pessoas so preconceituosas e possuem crenas e pensamentos limitados... Para imitar o Dr. Perls, Bandler chegou a deixar crescer a barba, fumar um cigarro atrs do outro e falar ingls com sotaque alemo. Com esse projeto, acabou ganhando nome e conheceu um professor de lingstica da mesma Universidade, de nome John Grinder. A carreira de John Grinder era to singular quanto de Richard. Sua capacidade para aprender lnguas rapidamente, adquirir sotaques e assimilar comportamentos tinha sido

aprimorada na Fora Especial do Exrcito Americano na Europa nos anos 60 e depois quando membro dos servios de inteligncia em operao na Europa. O interesse de John pela psicologia alinhava-se com o objetivo bsico da lingstica - revelar a gramtica oculta de pensamento e ao. Descobrindo a semelhana de seus interesses, eles decidiram combinar os respectivos conhecimentos de computao e lingstica, junto com a habilidade para copiar comportamentos no-verbais, com o intuito de desenvolver uma "linguagem de mudana". Trabalhando juntos, desenvolveram a Modelagem da Excelncia Humana, deixando bem claro que qualquer comportamento, seja ele qual for, pode ser reproduzido por qualquer pessoa que aplique si mesma a Estrutura Profunda inerente ao mesmo. Isso levou-os a dissecar o trabalhos de mais dois gigantes da rea teraputica, e grandes conhecedores da mente humana: Virginia Satir (criadora da Terapia Familiar) e Milton Erickson (criador da Hipnose Ericksoniana). O estudo do trabalho desses dois profissionais, permitiu que outras pessoas reproduzissem os resultados que ambos alcanavam em consultrio, aps entender como seus mtodos funcionavam e o que estava por detrs de seus comportamentos como terapeutas, no trato com os pacientes. Essa digresso sobre a origem da PNL e seus criadores, foi necessria apenas para entendermos qual seu objetivo inicial e como, ns mesmos, podemos aplic-la em nosso dia-a-dia para entendermos melhor o outro e melhorarmos nossas capacidades, alm de aprender capacidades novas para nosso crescimento. Um livro que indico todos que queiram entender um pouco do trabalho inicial de ambos, que trabalha com a lingustica "A Estrutura da Magia", de Richard Bandler e John Grinder.

Rapport "Rapport a capacidade de entrar no mundo de algum, faz-lo sentir que voc o entende e que vocs tm um forte lao em comum. a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. a essncia da comunicao bemsucedida." Anthony Robbins Qual a diferena que existe no dilogo entre duas pessoas, quando em uma situao os interlocutores logo aps o dilogo dizem o seguinte: "Nossa, parece que fulano lia minha mente e me compreendia perfeitamente, enquanto conversvamos!" e numa outra situao, quando falam: "Fulano no entende nada, tive que repetir a mesma coisa vrias vezes. Parece at que eu estava falando grego!" Na primeira situao podemos dizer que houve uma comunicao bem sucedida e na

segunda situao, o objetivo inicial da comunicao no foi alcanado. Isso ocorre normalmente por no haver o famoso rapport, que nada mais do que quando duas ou mais pessoas esto em sintonia. Ser um erro se levarmos em considerao apenas a fala quando falamos em rapport, j que as palavras representam apenas 7% da comunicao humana. O rapport vai muito mais alm, j que envolve gestos, postura corporal, timbre de voz, tonalidade, velocidade da fala etc. Se tivermos que escolher qual o aspecto mais importante de uma conversa durante um processo de ataque com engenharia social, pode-se dizer que o rapport o principal. No processo de estabelecer rapport, devemos procurar, sutil e habilmente, "imitar" os gestos da pessoa, a postura corporal, os aspectos da fala e mostrar que estamos entendendo-a e nos importando com ela, atravs de estruturas chaves da comunicao. Costumamos dizer que o rapport segue a regra de seguir-seguir-conduzir... Por exemplo, se durante uma conversa passarmos uns 5 10 minutos espelhando o comportamento da pessoa ("imitando" sutilmente seus gestos e posturas corporais), inclusive suas respirao e pausas na fala, e percebermos que j estamos fazendo isso automtica e facilmente, podemos mudar um certo aspecto (fazer um gesto diferente) e ficar atentos para ver se a pessoa faz algo semelhante (p.ex.: voc passa a mo no cabelo, e logo depois a outra pessoa passa a mo no rosto ou ajeita o cabelo). Se isso acontece, agora voc quem manda e pode definir o rumo da conversa. Assim sendo, como ns podemos conscientemente melhorar a nossa prpria habilidade de rapport? Podemos comear aprendendo o processo chamado de "espelhamento" - que utilizado para reproduzir o comportamento da outra pessoa. Comportamentos que voc pode espelhar incluem:

Postura corporal Gestos da mo Expresses faciais Deslocamento do peso Respirao Movimento dos ps Movimento dos olhos

Espelhar "copiar" fisicamente os comportamentos da outra pessoa de uma maneira sutil. Tente espelhar apenas um aspecto do comportamento da outra pessoa enquanto estiver falando com ela - talvez a postura dela. Quando isso se tornar fcil, inclua outro suavemente, como os gestos da mo dela. Gradualmente acrescente outro e outro at voc estar espelhando sem pensar sobre isso. Quanto mais voc praticar, mais fcil se torna. Como retribuio, a mesma reao positiva e confortvel que voc criou para a outra pessoa ser sentida por voc mesmo.

Imagine essa capacidade bem desenvolvida em um engenheiro social?

Modelagem da Excelncia Humana A PNL permite uma ampla gama de aplicaes, j que uma ferramenta para compreendermos como funciona a comunicao humana e como todas as experincias subjetivas se do internamente. Uma dessas aplicaes a modelagem, que nada mais do que a possibilidade que temos de compreender, estruturar e aplicar o conhecimento e as capacidades desenvolvidas em qualquer campo de atuao. Grinder e Bandler provaram essa possibilidade logo no incio da PNL, modelando Fritz Perls, Virginia Satir e Milton Erickson. E atravs dessas modelagens, alcanaram resultados excepcionais no trabalho teraputico, conseguindo, por exemplo, curar fobias em 5 minutos, enquanto que com terapia convencional levava-se anos, sem uma garantia de alcanar a cura no final... Entretanto a modelagem no pode ser aplicada apenas na rea de terapia, mas em qualquer coisa que queiramos apreender e j existe algum melhor do que ns naquela determinada rea. Por exemplo, algumas aplicaes de modelagem comuns incluem: 1. Compreender melhor alguma coisa desenvolvendo mais "meta-cognio" sobre os processos que formam a sua base - a fim de sermos capazes de ensinarmos isso, por exemplo, ou de us-lo como um tipo de "marca de referncia." 2. Repetir ou refinar um desempenho (uma situao esportiva ou gerencial) especificando os passos seguidos pelo executor experiente ou ocorridos durante exemplos muito favorveis da atividade. Essa a essncia do movimento do "processo de reengenharia empresarial" nas empresas. 3. Alcanar um resultado especfico (como uma invaso ou obteno de informaes vitais para um determinado processo). Em vez de modelar um nico indivduo, isso realizado, muitas vezes, desenvolvendo "tcnicas" baseadas na modelagem de diversos exemplos ou casos bem-sucedidos. 4. Extrair e/ou formalizar um processo a fim de aplic-lo num contedo ou contexto diferente. Por exemplo, uma estratgia eficaz para conseguir acesso a informaes confidenciais tambm pode ser aplicada para adquirir um conhecimento especfico e tcnico que precisamos aprender e no sabemos onde encontr-lo, e vice versa. De certa maneira, o desenvolvimento do "mtodo cientfico" veio desse tipo de processo onde as estratgias de observao e anlises foram desenvolvidas para uma rea de estudo (como a fsica) tambm foram aplicadas em outras reas (como a biologia). 5. Tirar deduo de alguma coisa que est vagamente baseada no processo real do mtodo. Um bom exemplo disso a representao imaginosa de Sherlock Holmes realizada por Sir Arthur Conan Doyle que era baseada nos mtodos de fazer

diagnsticos do seu professor da escola de medicina Joseph Bell. Modelar muitas vezes exige que ns faamos uma descrio "dupla" ou "tripla" do processo ou do fenmeno que estamos tentando recriar. A PNL descreve trs posies perceptivas fundamentais a partir das quais a informao pode ser coletada e interpretada: a primeira posio (associada na prpria perspectiva de algum), a segunda posio (percebendo a situao a partir do ponto de vista da outra pessoa) e a terceira posio (vendo a situao como um observador no envolvido). Todas as trs perspectivas so essenciais para uma efetiva modelagem de comportamento. Existe tambm uma quarta posio perceptiva, que envolve a percepo da situao a partir da perspectiva de todo o sistema, ou o "campo relacional" envolvido na situao. Essas posies perceptivas so como se voc "se colocasse no lugar de...", ver uma determinada situao, contexto ou comportamento, atravs dos olhos de outras pessoas envolvidas no processo que deseja recriar. Fica muito mais fcil invadirmos uma rede, por exemplo, ou obter informaes sigilosas, se compreendermos como funcionam internamente aqueles que so responsveis por proteg-las. Como a PNL pressupe que "o mapa no o territrio," que "cada um faz o seu prprio mapa individual de uma situao," e que no existe um nico mapa "correto" de qualquer experincia ou evento, tomar perspectivas mltiplas uma habilidade essencial para modelar efetivamente um desempenho ou atividade particular. Perceber uma situao ou experincia a partir de mltiplas perspectivas permite a pessoa obter insights e conhecimentos mais amplos com relao ao evento. Modelar da "primeira posio" envolveria ns mesmos testando algo e explorando a maneira que "ns" fazemos isso. Ns vemos, ouvimos e sentimos a partir da nossa prpria perspectiva. Modelar da "segunda posio" envolve se colocar "nos sapatos" da outra pessoa que est sendo modelada, tentando pensar e agir to possvel quanto essa pessoa. Isso pode fornecer importantes intuies sobre aspectos significativos, porm inconscientes, dos pensamentos e aes da pessoa sendo modelada. Modelar da "terceira posio" envolveria se afastar e observar, como uma testemunha no envolvida, a pessoa a ser modelada interagindo com as outras pessoas (inclusive conosco). Na terceira posio ns suspendemos os nossos julgamentos pessoais e percebemos apenas o que os nossos sentidos percebem, como cientistas ao examinar objetivamente um determinado fenmeno atravs de um telescpio ou microscpio. "Quarta posio" envolveria um tipo de sntese intuitiva de todas essas perspectivas, a fim de conseguir um sentido para todo o processo.

Concluso
O que foi descrito nesse artigo, apenas a ponta do iceberg que representa a PNL. Se

pudssemos dizer que existe um manual de utilizao para o crebro humano, quem pode nos dar esse manual a PNL. Portanto, em qualquer rea de conhecimento e de interao humana (e at mesmo com mquinas, j que so controladas e programadas por humanos), o conhecimento de como funcionamos internamente, tanto voc como aquela pessoa de quem quer obter algo, essencial para se alcanar o resultado desejado. Por isso, aprofunde-se mais nesse conhecimento! Esse o caminho das pedras da Engenharia Social e No Tech Hacking - tcnicas de hacking onde no utilizamos dispositivos tecnolgicos para hackear, sejam pessoas ou locais. Valeu e at a prxima!

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