CANALES DE DISTRIBUCION

Los Canales de Distribucin son el conjunto de empresas o individuos que adquieren la propiedad, o participan en su transferencia, de un bien o servicio a medida que ste se desplaza del productor al consumidor o usuario industrial. Las decisiones sobre el Canal de distribucin o Comercializacin se encuentran entre las ms importantes que debe tomar la administracin, pues afectan de manera directa todas las dems decisiones de Mercadotecnia. La mayor parte de los productores utilizan intermediarios para llevar sus productos al mercado y tratar de organizar un canal de distribucin. La razn del uso del Intermediarios se explica porque en gran medida por su mayor eficiencia para poner los bienes a disposicin de los mercados meta. Por medio de sus contactos, su experiencia, especializacin y escala de operaciones, por lo general ofrece a la empresa ms de lo que sta puede lograr por s misma. Desde el punto de vista del sistema econmico, el papel de los Intermediarios es transformar el surtido de los productos de los fabricantes en el surtido que desean los clientes. Los fabricantes elaboran surtidos limitados de productos en grandes cantidades, pero los consumidores desean amplios surtidos de productos en pequeas cantidades. En los Canales de Distribucin, los Intermediarios compran las grandes cantidades de los fabricantes para dividirlas en las cantidades pequeas y los surtidos ms amplios que desean los consumidores. Con ello, desempean un papel importante, pues hacen que correspondan oferta y demanda. A continuacin profundizaremos ms en lo que son los Canales de Distribucin, los Intermediarios y el papel que desempean como integrantes en los Canales de Distribucin, los Canales de Distribucin como Sistema, etc. Canales de Distribucin Para Productos de Consumo:Este tipo de canal, se divide a su vez, en cuatro tipos de canales:

Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores): Este tipo de canal no tiene ningn nivel de intermediarios, por tanto, el productor o fabricante desempea la mayora de las funciones de mercadotecnia tales como comercializacin, transporte, almacenaje y aceptacin de riesgos sin la ayuda de ningn intermediario Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por telfono, compras por correo y de catlogo, al igual que las formas de ventas electrnicas al detalle, como las compras en lnea y las redes de televisin para la compra desde el hogar) son un buen ejemplo de este tipo de estructura de canal Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de stos a los Consumidores): Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros). En estos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que venden los productos al pblico y hacen los pedidos [3]. Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de stos a los Detallistas y de stos a los Consumidores): Este tipo de canal de distribucin contiene dos niveles de intermediarios: los mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente actividades de venta al por mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas como los detallistas que los adquieren para revenderlos) y los detallistas (intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes y/o servicios al detalle al consumidor final). Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretera y alimentos de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor [3] ni a todos los detallistas. Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de stos a los Mayoristas, de stos a los Detallistas y de stos a los Consumidores): Este canal contiene tres niveles de intermediarios: 1) El Agente Intermediario (que por lo general, son firmas comerciales que buscan clientes para los productores o les ayudan a establecer tratos comerciales; no tienen

1)

2)

COMERCIALIZACION

Se ocupa de aquello que los clientes desean, y debera servir de gua para lo que se produce y se ofrece. La comercializacin es a la vez un conjunto de actividades realizadas por organizaciones, y un proceso social. Se da en dos planos, Micro y Macro. Se utilizan dos definiciones: Micro comercializacin y macro comercializacin. La primera observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones individuales que los sirven. La otra considera ampliamente todo nuestro sistema de produccin y distribucin Un mercado La palabra marketing (comercializacin) proviene del vocablo ingles market (Mercado) que representa un grupo de vendedores y compradores deseosos de intercambiar bienes y/o servicios por algo de valor.

Concepto de Comercializacin El concepto de comercializacin significa que una organizacin encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes por una ganancia. Hay tres ideas fundamentales incluidas en la definicin del concepto de comercializacin: Orientacin hacia el cliente. Esfuerzo total de la empresa. Ganancia como objetivo. Los directivos deberan trabajar juntos ya que lo hecho por un departamento puede ser la materia prima para la actividad de otro. Lo importante es que todos los departamentos adopten como objetivo mximo la satisfaccin del cliente. La Comercializacin es un conjunto de actividades relacionadas entre si para cumplir los objetivos de determinada empresa. El objetivo principal es hacer llegar los bienes y/o servicios desde el productor hasta el consumidor. Implica el vender, dar carcter comercial a las actividades de mercadeo, desarrollar estrategias y tcnicas de venta de los productos y servicios, la importacin y exportacin de productos, compra-venta de materia prima y mercancas al por mayor, almacenaje, la exhibicin de los productos en mostradores, organizar y capacitar a la fuerza de ventas, pruebas de ventas, logstica, compras, entregar y colocar el producto en las manos de los clientes, financiamiento etc. Para llevar a cabo la comercializacin de un producto es muy importante realizar una correcta investigacin de mercados para detectar las necesidades de los clientes y encontrar la manera de que el producto o servicio que se ofrezca cumpla este propsito. Entre otras cosas la comercializacin incluye actividades como: Tele marketing, Email Marketing, ventas, tcnicas de ventas, publicidad, merchandising, marketing, mercadeo, ferias, exposiciones etc. Como puedes darte cuenta con muchsimas las actividades que encierra la comercializacin sin embargo son imprescindibles para concretar la venta de los productos de la empresa y as obtener la satisfaccin del

CONSUMIDOR
Persona o conjunto de personas que satisface sus necesidades mediante el uso de los bienes y servicios generados en el proceso productivo. Un consumidor es aquella persona que piensa comprar o ha consumido un producto determinado, eligindolo entre los de la competencia. Esto implica que el producto que se acerque mejor a las preferencias de un individuo determinado estar en una mejor posicin a la hora de convertir a este individuo en un cliente. Dado que ninguna empresa puede permitirse el lujo de fabricar un producto distinto para cada consumidor, la mejor manera de adecuarse a las preferencias individuales es identificando grupos de clientes con preferencias similares utilizando la psicologa del consumidor. Este proceso de identificacin de grupos de consumidores con las mismas preferencias se conoce como segmentacin de mercados. Las segmentaciones de mercado permiten llevar a cabo programas de marketing ventajosos, tal y como el diseo de productos especficos para distintos segmentos, la concentracin en consumidores que usan grandes cantidades del producto, y el uso estratgico de Los recursos de servicio al cliente.

2. La Decisin De Hacer La Compra Antes de llegar a la decisin de hacer la compra el consumidor pasa por una serie de etapas, entre las que se encuentran: 1. 2. 3. 4. 5. 6. Reconocimiento de una necesidad: que es donde el consumidor es impulsado a la accin por una necesidad. Eleccin de un nivel de participacin: es donde en consumidor decide cuanto tiempo invertir en el intento de satisfacer la necesidad. Identificacin de alternativas: es donde el consumidor descubre productos y marcas alternas. Evaluacin de alternativas: es cuando clasifica las ventajas y desventajas de las opciones. Decisin: es cuando decide o no hacer la compra Comportamiento despus de la compra: el consumidor busca la seguridad de haber tomado la decisin correcta.

Estas etapas pueden tener variaciones en su haber, como son que el consumidor puede desistir en cualquier etapa previa a la compra, a veces se omiten algunas etapas, las etapas no necesariamente tienen la misma duracin, y algunas etapas se realizan de manera consciente en algunas etapas y de modo subconsciente en otras etapas.

Lo que un consumidor aprende al realizar el proceso de compra influye en cmo se conducir la prxima vez que se le presente la misma oportunidad. Despus de recabar la informacin, evaluar las opciones y llegar a una decisin, habr adquirido conocimientos adicionales sobre el producto y varias marcas. Ms an, se habr formado nuevas opiniones y creencias y habr revisado las viejas.

DEMOGRAFIA
Proviene del griego dmos 'pueblo' y grafa 'trazo, descripcin'. Es la ciencia que tiene como objetivo el estudio de las poblaciones humanas y que trata de su dimensin, estructura, evolucin y caractersticas generales, considerados desde un punto de vista cuantitativo. Por tanto la demografa estudia estadsticamente la estructura y la dinmica de las poblaciones humanas y las leyes que rigen estos fenmenos.

Demografa dominicana (1795-1844) Los historiadores dominicanos desde Amrico Lugo a Antonio Del Monte y Tejada han insistido en que las emigraciones que se produjeron a raz del Tratado de Basilea, y a causa de las invasiones haitianas de Toussaint y Dessalines en 1801 y 1804, despojaron la colonia de Santo Domingo de "la flor y nata de las familias dominicanas". Releyendo algunos libros de historia dominicana referidos a este perodo stos dan la impresin de que esas emigraciones solamente afectaron los ncleos aristocrticos de Santo Domingo. Pero cuando se examinan con detenimiento los legajos del Archivo de Indias la imagen que resulta es otra y lo que se observa es que la emigracin afect a todos los grupos sociales de la colonia de Santo Domingo pues se trat de un xodo masivo

E- MARCKETING
Siguiendo la lnea del post anterior esta vez me voy a enfocar en la parte online, que es la que ms interesa a los seguidores del blog. En un primer lugar es interesante comprender que cuando hablamos del marketing digital nos referimos al traslado de TODAS las caractersticas del marketing al mundo digital. Esto quiere decir que tampoco en lo que respecta al marketing digital nos vamos a quedar slo con el aspecto referido a la promocin y publicidad. Para esta sera mi definicin de marketing digital: "El mtodo para identificar la forma ms eficiente de producir valor que pueda ser percibido por el mercado por medio de herramientas digitales. Teniendo siempre en cuenta la agregacin de valor como norte y, en este caso, las herramientas digitales como una de las guias podemos empezar a comprender mejor de que se trata el marketing digital. Si bien la definicin y el alcance del Marketing Digital son similares a los del Marketing tradicional tenemos una serie de factores que son sumamente importantes y que son los que cambian las reglas del juego totalmente.

Uno de estos factores es el cambio en las limitaciones, tanto de los medios como de los productos. Si tenemos en cuenta que los medios digitales son mucho ms proliferos que los medios tangibles es evidente que no se pueden utilizar los mismos criterios en el momento de definir como interactuar con ellos. Lo mismo pasa con los productos, el fenmeno llamado "Long Tail" o "Larga Cola" que consiste en que al no haber lmites de almacenamiento los productos menos populares empiezan a ser mucho ms accesibles y de esta forma es posible desarrollar ms productos que los que antes el mercado permita. Por otro lado, la personalizacin es otro de los factores que cambian totalmente. Los usuarios pueden tener, en un entorno digital, una experiencia nica y personalizada, lo cul es impracticable sin las tecnologas digitales. Teniendo en cuenta slo estos 2 factores es obvio que no se puede trabajar en el mundo digital con los mismos conceptos con los que se trabaja en el mundo offline. Es por eso que las formas de generar valor tienen que ser mucho ms innovadoras que simplemente una extensin de las acciones de marketing habituales.

El e-marketing es la combinacin de elementos diseados para mejorar el establecimiento, difusin y venta de su producto en Internet. En un comienzo, el E-Marketing corresponda a la definicin nica que se utilizaba para la accin de promocionar productos, servicios, marcas y empresas por medio del E-Mail. Hoy esta definicin ha mutado hacia un sinnmero de variedades de tcnicas existentes y por descubrir entre las que se cuentan desde el envo de E-Mails con sistemas automatizados hasta encuestas, auto respondedores, tcnicas SEO (Search Engine Optimization), campaas de Banners, Adwords, utilizacin adecuada de Foros, Blogs, etc. El nuevo concepto que envuelve a esta especialidad del Marketing es una combinacin de herramientas, elementos y tcnicas que ayudan a propagar la difusin de un sitio Web en particular. Existen tres herramientas que unifican todas estas tcnicas: Herramientas de uso, posicionamiento y campaas electrnicas. Este tema en Latinoamrica y Espaa tiene una proyeccin insospechada debido a que su prctica es poca sino inexistente en el mercado electrnico actual.

ESTRATEGIA
Principios y rutas fundamentales que orientarn el proceso administrativo para alcanzar los objetivos a los que se desea llegar. Una estrategia muestra cmo una institucin pretende llegar a esos objetivos. Se pueden distinguir tres tipos de estrategias, de corto, mediano y largo plazos segn el horizonte temporal. Trmino utilizado para identificar las operaciones fundamentales tcticas del aparato econmico. Su adaptacin a esquemas de planeacin obedece a la necesidad de dirigir la conducta adecuada de los agentes econmicos, en situaciones diferentes y hasta opuestas. En otras palabras constituye la ruta a seguir por las grandes lneas de accin contenidas en las polticas nacionales para alcanzar los propsitos, objetivos y metas planteados en el corto, mediano y largo plazos. En otras palabras, significa que la estrategia cobra especial importancia cada vez que la persona o la organizacin requieran emplear medios y/o recursos para lograr un fin determinado. Porque los recursos son siempre limitados, es crucial optimizarlos y la estrategia permite aquello. Para optimizarlos debemos tener claro cules sern las acciones que deberemos ejecutar para lograr los fines que nos hemos planteado y, en torno de esas acciones, ordenar los recursos disponibles. Otros autores han definido la estrategia como una declaracin de intenciones que tiene por objeto definir en qu escenario una persona y/o una organizacin desea ubicarse en el largo plazo. Implica tener una visin clara de hacia dnde quiero ir, dnde estoy en estos momentos, qu recursos tengo y cmo los ordeno para llegar all y qu acciones debo implementar para lograrlo .

El trmino estrategia proviene del latn "estratega" y este del griego "estrategia" que significa "el arte de dirigir las operaciones militares" [1]. Por su parte, y en trminos generales, la estrategia de mercadotecnia es un tipo de estrategia que presenta el enfoque mercadotcnico general que se utilizar para lograr los objetivos de mercadotecnia que se ha propuesto la empresa o unidad de negocios. En este punto, surgen dos preguntas muy importantes:1) En qu consiste la estrategia de mercadotecnia? y 2) cules son los elementos que se deben considerar al momento de elaborar una estrategia de mercadotecnia? Definicin de Estrategia de Mercadotecnia:

A criterio de Jerome McCarthy y William Perreault (autores del libro "Marketing Planeacin Estratgica"), la estrategia de mercadotecnia "es un tipo de estrategia que define un mercado meta y la combinacin de mercadotecnia relacionada con l. Se trata de una especie de panorama general sobre el modo de actuar de una empresa dentro de un mercado" [2]. Para Philip Kotler y Gary Armstrong, autores del libro Fundamentos de Marketing, la estrategia de mercadotecnia es "la lgica de mercadotecnia con el que la unidad de negocios espera alcanzar sus objetivos de mercadotecnia, y consiste en estrategias especficas para mercados meta, posicionamiento, la mezcla de mercadotecnia y los niveles de gastos en mercadotecnia" [3]. Segn Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", la estrategia de mercadotecnia "comprende la seleccin y el anlisis del mercado, es decir, la eleccin y el estudio del grupo de personas a las que se desea llegar, as como la creacin y permanencia de la mezcla de mercadotecnia que las satisfaga" [4].

En sntesis, la estrategia de mercadotecnia es un tipo de estrategia con el que cada unidad de negocios espera lograr sus objetivos de mercadotecnia mediante: 1) La seleccin del mercado meta al que desea llegar, 2) la definicin del posicionamiento que intentar conseguir en la mente de los clientes meta, 3) la eleccin de la combinacin o mezcla de mercadotecnia con el que pretender satisfacer las necesidades o deseos del mercado meta y 4) la determinacin de los niveles de gastos en mercadotecnia.

GEOGRAFIA
La geografa (del latn geographa, que a su vez deriva de un trmino griego compuesto) es la ciencia que se encarga de la descripcin de la Tierra. Tambin la palabra puede utilizarse para hacer referencia al territorio o al paisaje. La geografa, por lo tanto, estudia el medio ecolgico, las sociedades que habitan en l y las regiones que se forman al producirse esta relacin. En otras palabras, se encarga de analizar la relacin hombre-Tierra y los fenmenos geogrficos de la superficie terrestre. Actualmente en las universidades de todo el mundo existe la titulacin de Geografa. Con ella los alumnos conseguirn una amplia formacin en dicha materia desde diversos puntos de vista. As, por ejemplo, estudiarn a fondo y adquirirn los conocimientos y las habilidades necesarias en materia de disciplinas manuales fundamentales en aquella como es el caso de la cartografa o de la teledeteccin. No obstante, adems de las citadas tambin aprendern multitud de cuestiones acerca de la identificacin de las causas que originan procesos humanos como la emigracin o la despoblacin. Y todo ello sin olvidar tampoco lo que son las reas relacionadas con la comprensin de los hechos naturales como puede ser la climatologa o la hidrobiologa. A niveles educativos inferiores tales como Primaria o Secundaria tambin existe una asignatura sobre Geografa y en ella los alumnos aprenden cuestiones tales como los Planetas, los movimientos de la Tierra, cmo situar a un pas dentro del globo terrqueo, las capitales de pases, las ciudades del mundo o los tipos de clima existentes.

Geomarketing o Marketing Geogrfico Inicio Marketing El geomarketing o marketing geogrfico, es un enfoque que permite la adaptacin de la mezcla de marketing a la manera en que el mercado est organizado en el espacio, o que permita el anlisis de las variables relevantes para la comercializacin a travs de la visualizacin de estos datos en mapas.

El anlisis de la informacin de marketing en forma de mapas tiene la ventaja principal de un aumento sustancial de la eficiencia en la toma de decisiones de Marketing, como permitir una ms rpida, intuitiva y prctica de la complejidad de la informacin.Este aumento de la eficiencia en los resultados de los anlisis de la facilidad con la que ver el comportamiento y las relaciones entre variables como las actuales herramientas de geomarketing puede trabajar con mltiples capas de informacin espacial y simultneamente los datos agregados que normalmente se organizan en tablas separadas, donde la relacin entre las variables son menos claras.Las tcnicas de estudios de geomarketing se diferencian de los convencionales en la forma en que todos los datos de las variables en un estudio relacionado con su punto geogrfico, dando lugar a mapas de informacin marketing georreferenciada. Origen y Evolucin El geomarketing es a menudo implcito en la estrategia de marketing de muchas compaas, aunque no siempre premeditado. Desde siempre se consider que las empresas tienen que dividir sus mercados por zonas geogrficas, o empricamente, las empresas reconocen la necesidad de abordar como mercados geogrficos separados con diferentes caractersticas.El enfoque ms bsico de geomarketing y que sigue haciendo en la mayora de las empresas, es la divisin del mercado por pases o regiones. Sin embargo, este tipo de orientacin geogrfica de mercado a menudo se basa un pre-concebido, no fundamentado en datos, por lo que no se adecua totalmente a las necesidades del mercado.El reconocimiento de las fallas en ese enfoque y la creciente madurez y saturacin de los mercados ha llevado a la necesidad de perfeccionar la orientacin geogrfica a un nivel ms micro (Ciudad, Cdigo postal, e incluso cada direccin) con el fin de explotar mejor el potencial de los clientes existentes y aumentar el atractivo hacia nuevos clientes. En 1950, llegaron los primeros estudios donde el trmino se menciona como geomarketing, tenan por objeto optimizar la eleccin de la ubicacin de puntos de venta, teniendo en cuenta el nmero de variables de marketing geogrficamente.En un futuro prximo, la ubicuidad de los sistemas que permiten ubicar geogrficamente cada uno de los diferentes tipos de accesos inalmbrico a Internet, RFID y GPS, permitir la generalizacin de la aplicacin de estrategias para el geomarketing individual, o establecer un nico marketing-mix para cada uno, de acuerdo con la informacin aplicada a dnde se encuentra, que tiene en cuenta no slo su perfil individual, sino tambin los lugares que frecuentan y sus patrones de compra.

LOGISTICA
Por lo tanto la logstica busca gerenciar estratgicamente la adquisicin, el movimiento, el almacenamiento de productos y el control de inventarios, as como todo el flujo de informacin asociado, a travs de los cuales la organizacin y su canal de distribucin se encauzan de modo tal que la rentabilidad presente y futura de la empresa es maximizada en trminos de costos y efectividad. En negocios,o en cualquier tipo de empresa la logstica puede tener un enfoque bien interno, bien externo que cubre el flujo desde el origen hasta la entrega al usuario final. En el rea militar, los expertos en lnistro propias e interrumpir las del enemigo y algunos diran que se trata del elemento ms importante (puesto que una [cita requerida] fuerza armada sin alimentos/combustible y municion es algo intil) . Existen dos etapas bsicas de logstica:

una optimiza un flujo de material constante a travs de una red de enlaces de transporte y de centros del almacenaje. la otra coordina una secuencia de recursos para realizar un determinado proyecto.

Todo ello al mnimo coste global para la empresa. Los sistemas de flujo logstico se optimizan generalmente para una de varias metas: evitar la escasez de los productos (en sistemas militares, especialmente referido al combustible y lamunicin), reducir al mnimo el coste del transporte, obtener un bien en un tiempo mnimo o almacenaje mnimo de bienes (en tiempo y cantidad). El flujo logstico es particularmente importante en la fabricacin just in time (justo a tiempo) en la cual el gran nfasis se pone en reduccin al mnimo del stock. Una tendencia reciente en grandes cadenas de distribucin es asignar estas metas a los artculos comunes individuales, ms que optimizar el sistema entero para un objetivo determinado. Esto es posible porque los planes describen generalmente las cantidades comunes que se almacenarn en cada localizacin y stos varan dependiendo de la estrategia. El mtodo bsico de optimizar un sistema de estndar de distribucin es utilizar un rbol de cobertura mnima de distribucin para disear la red del transporte, y despus situar los nodos de almacenaje dimensionados para gestionar la demanda mnima, media o mxima de artculos. Muy a menudo, la demanda est limitada por la capacidad de transporte existente fuera de la localizacin del nodo de almacenaje. Cuando el transporte fuera de un punto del almacenaje excede su almacenaje o capacidad entrante, el almacenaje es til solamente para igualar la cantidad de transporte por unidad de hora con objeto de reducir picos de carga en el sistema del transporte.

La funcin logstica se encarga de la gestin de los flujos fsicos (materias primas, productos acabados) y se interesa a su entorno. El entorno corresponde en este caso a :

recursos (humanos, consumibles, electricidad) bienes necesarios a la realizacin de la prestacin (almacenes propios, herramientas, camiones propios, sistemas informticos) servicios (transportes o almacn subcontratados, )

La funcin logstica gestiona directamente los flujos fsicos e indirectamente los flujos financieros y de informacin asociados. Los flujos fsicos son generalmente divididos entre los de compra (entre un proveedor y su cliente), de distribucin (entre un proveedor y el cliente final), de devolucin ( Hoy en da el tema de la logstica es un asunto tan importante que las empresas crean reas especficas para su tratamiento, se ha desarrollado a travs del tiempo y es en la actualidad un aspecto bsico en la constante lucha por ser una empresa del primer mundo. Anteriormente la logstica era solamente, tener el producto justo, en el sitio justo, en el tiempo oportuno, al menor costo posible, actualmente stas actividades aparentemente sencillas han sido redefinidas y ahora son todo un proceso. La logstica tiene muchos significados, uno de ellos, es la encargada de la distribucin eficiente de los productos de una determinada empresa con un menor costo y un excelente servicio al cliente.

DISTRIBUIDORES MAYORISTAS
Tras las ltimas noticias de la cada de las ventas del comercio minorista, se me ocurri mostraros los conceptos bsicos de la distribucin mayorista y la distribucin minorista o detallista. La distribucin mayorista es la clase de comercio que se provee directamente del productor, que maneja grandes cantidades (para abastecer mercados con gran demanda) y que no vende directamente al consumidor final. Sin embargo, la distribucin minorista o detallista es la clase de comercio que se provee de productos de los mayoristas o tambin de los fabricantes, en el que priman las pequeas cantidades de distribucin y que venden directamente los productos al consumidor final (son el ltimo eslabn de la cadena de distribucin). En PYMES creadas recientemente, la asociacin a un distribuidor mayorista puede resultar muy aconsejable, puesto que tienen la posibilidad de beneficiarse de la imagen de ser cliente de un marca distribuidora de prestigio y pueden lograr en poco tiempo una gran cartera de clientes. No obstante, el principal inconveniente de los distribuidores mayoristas es que agregan costes al producto y que disminuyen la rentabilidad de los productos que comercializan. El mayor o distribuidor mayorista es un componente de la cadena de distribucin, en que la empresa o el empresario, no se pone en contacto directo con los consumidores o usuarios finales de sus productos, sino que entrega esta tarea a un especialista. El mayorista es un intermediario entre el fabricante (o productor) y el usuario intermedio(minorista); intermediario que:

compra a una persona que produce(productor)(independiente o asociado en cooperativa), a un fabricante, a otro mayorista o intermediario, y vende a un fabricante, otro mayorista, un minorista, pero nunca al consumidor o usuario final.

Clasificacin de los mayoristas Los mayoristas pueden clasificarse de acuerdo con varios criterios:

Segn su localizacin pueden ser mayoristas de origen en Espaa, en productos de agrcolas, ganaderos y pesqueros se suelen llamar lonjas y mayoristas de destino, estos ltimos llamados tambin asentadores. Segn las vinculaciones con otros mayoristas pueden ser independientes y centrales de compra. Por qu surgen los mayoristas?

Mercado de pescado al por mayor de Rungis, Francia Cuando la cantidad de minoristas o clientes de una empresa es muy grande o se encuentran muy dispersos geogrficamente la venta directa se transforma en un canal de gestin compleja y alto coste. Las razones principales son: la complejidad administrativa que supone gestionar un elevado nmero de clientes, la numerosa fuerza de ventas necesaria para atender a la clientela, el seguimiento de pedidos numerosos y de poco tamao, las oficinas de venta o despachos dispersos, la gestin de existencias global y, finalmente, la financiacin del canal (gestin de crditos y cobros). En estos casos suele ser ms eficiente la utilizacin de mayoristas o distribuidores, los cuales a su vez atienden a los minoristas o detallistas. Los distribuidores mayoristas son especialistas en el manejo de grandes volmenes de ventas. Cuentan con la infraestructura adecuada en trminos de fuerza de ventas, sistemas de distribucin fsica de las mercaderas y control de crdito a su cartera de clientes. Ventajas y desventajas de los mayoristas En empresas pequeas de reciente iniciacin, la asociacin a un gran distribuidor puede resultar til, pues puede beneficiarse de la imagen de ser cliente de un distribuidor de prestigio y puede lograr rpidamente una gran cartera de clientes. La principal desventaja de los mayoristas es que agregan costes al producto y que disminuyen la rentabilidad de los productos que comercializan. Los mayoristas exigen mrgenes que se aaden a los concedidos a los detallistas; aunque estos mrgenes constituyen en definitiva su recompensa por los servicios que prestan.

Detallistas y mayoristas
Los mayoristas son aquellas personas, jurdicas o fsicas, que compran a fabricantes, con objeto de volver a vender el artculo a un detallista para obtener un beneficio. Son varias las razones por las que un fabricante debe considerar el uso de un almacenista, pero principalmente destacaremos aquella que le permite llegar a un mayor nmero de puntos de venta, con menor coste operativo, una mejor rentabilidad y aprovechamiento del equipo humano del fabricante, consiguindose as aumentar la cifra de ventas. En la actualidad es un segmento de la distribucin que est a la baja. Los detallistas son las personas, fsicas o jurdicas, que venden al consumidor final; establecerse en el mundo del minorista o detallista es relativamente fcil, pero no muy aconsejable desde el punto de vista de la rentabilidad, ya que en principio tan slo se necesita una aportacin econmica que cubra el local y los productos, pero los resultados de esta incursin no son siempre satisfactorios, ya que la inexperiencia, falta de formacin y fuerte competencia contribuyen a que en muchas ocasiones se abandone el proyecto o se tenga una prdida considerable de dinero. 12.1. Cmo conseguir vender en el pequeo comercio Histricamente, el marketing se ha considerado un lujo al alcance de unas pocas empresas, generalmente las grandes compaas. El marketing estratgico, como el gran desconocido que es para la mayor parte del pequeo comercio, ha sido y es confundido normalmente con la publicidad, sin embargo somos conscientes de que el mercado necesita al comercio minorista, pero adaptado a las nuevas demandas de la sociedad. Nuestra experiencia nos ha hecho conocer pequeos negocios que no han sido capaces de ver cmo la competencia les coma terreno, cmo las grandes cadenas iban a desembarcar en su mercado, cmo sus ventas decrecan paulatinamente o cmo sus vendedores no vendan lo que deban. Cuando se han dado cuenta era, sin duda, demasiado tarde! Por ello, empiezan a aparecer nuevas soluciones de marketing on-demand, servicios adaptados para el pequeo comercio y desconocidos para la mayora, que les permiten poder seguir siendo competitivos, analizando la situacin en la que se encuentran y conociendo sus posibles reas de mejora. A travs de la auditora de marketing, realizaremos una radiografa de la situacin de la empresa que nos permitir conocer las reas de mejora y realizar un plan de viabilidad que nos indicar el presente y el futuro del negocio. Nos estamos refiriendo a herramientas al alcance de todos! que, en nuestra experiencia, nos han permitido ver aumentar las ventas de forma casi inmediata. Si no, hagmonos la siguiente reflexin, por qu el sector franquicia puede competir con xito con las grandes superficies?... Sin duda porque las franquicias cuentan con un franquiciador que les da soporte y les transfiere su know how. Por qu no entonces sustituir a la franquicia por un outsourcing de marketing? No hay que olvidar que al igual que en las grandes compaas, el modelo de negocio del pequeo comercio precisa de una reorientacin permanente, enfocndose hacia el cliente, focus customer, y hacia las nuevas situaciones de mercado. Por ello, yendo de la mano del marketing es mucho ms fcil para el comercio evolucionar en paralelo a las nuevas tendencias. A) Gasto o inversin? A este interrogante es muy fcil darle una respuesta ya que por el inters del propio empresario y por el simple hecho de no querer perder ms dinero o simplemente por querer vender ms, el marketing supone una inversin. Es verdad que no cuenta con la bolita mgica de cristal que todo lo sabe, sino que observa, estudia y analiza el mercado eliminando o minimizando las incertidumbres existentes con el fin de estar preparados para la toma de decisiones pensadas, rpidas y, lo ms importante, acertadas. Nuestra experiencia nos indica que el realizar un audit y un plan de viabilidad del negocio puede ofrecernos las soluciones que llevbamos buscando largo tiempo y que nos hacan pensar que la globalizacin iba a erradicar al pequeo comercio del tejido comercial, cuando la realidad es bien distinta ya que la tienda urbana tiene un gran futuro, siempre y cuando est gestionada de forma profesional. Por tanto, es obligado preguntarse por qu las pequeas empresas y comercios no recurren ms al marketing? La respuesta es sencilla, porque ni existe cultura de mercado ni queremos realmente evolucionar.

MARCKETING
El Marketing tiene muchas definiciones; segn Philip Kotler (considerado padre del marketing) es el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al intercambiar bienes y servicios. Sin embargo hay muchas otras definiciones, como la que afirma que el marketing es el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo. En espaol, marketing suele traducirse a mercadeo o mercadotecnia, sin embargo la palabra marketing es reconocida por el DRAE. El marketing involucra estrategias de mercado, de ventas, estudio de mercado, posicionamiento de mercado etc. Frecuentemente se confunde el trmino de marketing con el de publicidad, siendo esta ltima slo una herramienta de la mercadotecnia. Concepto El marketing tiene como objetivo principal favorecer el intercambio entre dos partes de modo que ambas resulten beneficiadas. Segn Kotler, se entiende por intercambio a el acto de obtener un producto deseado de otra persona, ofrecindole algo a cambio. Para que esto se produzca, es necesario que se den cinco condiciones: Marketing es el uso de un conjunto de herramientas encaminadas a la satisfaccin del cliente mediante las cuales pretende disear el producto, establecer precios, elegir los canales de distribucin y las tcnicas de comunicacin ms adecuadas para presentar un producto que realmente satisfaga las necesidades de los clientes. Estas herramientas son conocidas tambin como las Cuatro P de Grundy: producto, precio, distribucin o plaza y publicidad o promocin. Como disciplina de influencias cientficas, el marketing es un conjunto de principios, metodologas y tcnicas a travs de las cuales se busca conquistar un mercado, colaborar en la obtencin de los objetivos de la organizacin, y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores o clientes. El marketing es una de las orientaciones o filosofas con las que se puede gestionar el mercadeo o la comercializacin de una organizacin. La mercadotecnia se define como orientacin al cliente u orientacin al mercado, y parte de las necesidades del cliente o consumidor, para disear, organizar, ejecutar y controlar la funcin comercializadora o mercadeo de la organizacin. Se refiere tambin a una funcin o rea funcional de la organizacin. El rea de Marketing, rea comercial, etc. Si por algn motivo, alguna de las partes implicadas en el intercambio no queda satisfecha, evitar que se repita de nuevo dicho intercambio. El Marketing busca fidelizar clientes, mediante herramientas y estratgias posiciona en la mente del consumidor un producto, marca, etc. De esta forma busca ser la opcin principal en su mente. Otra forma de definir este concepto es considerando que marketing es todo aquello que una empresa puede hacer para ser vista en el mercado (consumidores finales), con una visin de rentabilidad a corto y a largo plazo. Y qu puede hacer una empresa para que se tenga una visin y opinin positivas de ella y de sus productos? Pues gestionar el propio producto, su precio, su relacin con los clientes, con los proveedores y con sus propios empleados, la propia publicidad en diversos medios y soportes, relacionarse con los medios de comunicacin (relaciones pblicas), etc. Todo eso es marketing.
1. Debe de haber al menos dos partes. 2. Cada parte debe de tener algo que supone valor para la otra. 3. Cada parte debe de ser capaz de comunicar y entregar. 4. Cada parte debe de ser libre de aceptar o rechazar la oferta. 5. Cada parte debe de creer que es apropiado o deseable tratar con la otra

.MERCADEO
El Marketing tiene muchas definiciones; segn Philip Kotler (considerado padre del marketing) es el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al intercambiar bienes y servicios Proceso de marketing El proceso de marketing consta de varias fases: Primera fase: marketing estratgico La direccin marca las pautas de actuacin. Antes de producir un artculo u ofrecer algn servicio, la direccin debe analizar las oportunidades que ofrece el mercado; es decir, cules de los consumidores a los que se quiere atender (mercado meta) , qu capacidad de compra tendran a la hora de adquirir el producto o servicio, y si ste responde a sus necesidades. Adems, tambin tienen que detectar cules son sus posibles competidores, qu productos estn ofreciendo y cul es su poltica de mercadeo, cuales son los productos sustitutos y complementarios ofrecidos en el mercado, las noticias y probabilidades respecto al ingreso de nuevos competidores y los posibles proveedores. Tambin deben realizar un anlisis interno de la empresa para determinar si realmente est en condiciones de llevar a cabo el proyecto (si dispone de personal suficiente y calificado, si posee los recursos necesarios, etc.). Por ltimo se debe analizar qu poltica de distribucin es la ms adecuada para que el producto o servicio llegue al consumidor. Con todos los datos, la empresa realiza un diagnstico. Si ste es positivo, se fijan los objetivos y se marcan las directrices para alcanzarlos, determina a qu clientes se quiere dirigir y qu clase de producto quiere. Segunda fase: Marketing mix

Producto: En mercadotecnia un producto es todo aquello tangible o intangible (bien o servicio) que se ofrece a un mercado para su adquisicin, uso y/o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo. Puede llamarse producto a objetos materiales o bienes, servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas. Las decisiones respecto a este punto incluyen la formulacin y presentacin del producto, el desarrollo especfico de marca, y las caractersticas del empaque, etiquetado y envase, entre otras. Precio: Es el monto de intercambio asociado a la transaccin. El precio no tiene relacin con ninguno de los costos asociados al producto al que se le fije, sino que debe tener su origen en la cuantificacin de los beneficios que el producto significa para el mercado, y lo que ste est dispuesto a pagar por esos beneficios. Sin perjuicio de lo anterior, para la fijacin del precio se considera los precios de la competencia.

LA MEZCLA PROMOCIONAL
La promocin, sin importar a quin vaya dirigida, es un intento de influir. Tiene cuatro formas: la venta personal, la publicidad, la promocin de ventas y las relaciones pblicas. Cada forma tiene caractersticas definidas que determinan la funcin que puede representar en un programa de promocin: La venta personal: Es la presentacin directa de un producto a un cliente prospecto por un representante de la organizacin que lo vende. Las ventas personales tienen lugar cara a cara o por telfono y pueden dirigirse a una persona de negocios o a un consumidor final. Las ponemos primero en la lista porque, entre todas las organizaciones, se gasta ms dinero en las ventas personales que en cualquier otra forma de promocin. La publicidad: Es una comunicacin no personal, pagada por un patrocinador claramente identificado, que promueve ideas, organizaciones o productos. Los puntos de venta ms habituales para los anuncios son los medios de transmisin por televisin y radio y los impresos (diarios y revistas). Sin embargo, hay muchos otros medios publicitarios, desde los espectaculares a las playeras impresas, e Internet. La promocin de ventas: Es la actividad estimuladora de demanda que financia el patrocinador, ideada para complementar la publicidad y facilitar las ventas personales. Con frecuencia, consiste en un incentivo temporal para alentar a una venta o una compra. Muchas promociones de ventas se dirigen a los consumidores. En su mayora se proyectan para animar a la fuerza de ventas de la empresa o a otros miembros de la cadena de distribucin a poner ms energa en la venta de los productos. Cuando la promocin de ventas se dirige a los miembros del canal de distribucin se le llama promocin comercial. La promocin de ventas comprende un amplio espectro de actividades, como patrocinios de eventos, programas de frecuencia, concursos, exposiciones comerciales o industriales, exhibiciones en tiendas, reembolsos, muestras, premios, descuentos y cupones.

DETERMINACIN DE LA MEZCLA DE PROMOCIONAL Una mezcla de promocin es la combinacin de ventas personales, publicidad, promocin de ventas y relaciones pblicas de una organizacin. Una mezcla promocional efectiva es parte fundamental prcticamente de todas las estrategias de marketing. La diferenciacin de producto, el posicionamiento, la segmentacin de mercado, el comercio y el manejo de marca, el aumento de lnea en precios altos y en precios bajos y el uso de marca requieren una requieren todos una promocin eficaz. El diseo de una mezcla promocional efectiva comprende un nmero de decisiones estratgicas alrededor de cinco factores: Auditorio de meta Objetivo del esfuerzo de promocin. Naturaleza del producto Etapa del ciclo de vida del producto Cantidad de dinero disponible para la promocin.

Auditorio de meta: Este influir mucho en las decisiones sobre la mezcla promocional. El objetivo puede ser el de los consumidores finales, que se definirn aun ms en clientes actuales y nuevos prospectos. Algunos mecardologos (como los de las empresas jugueteras y las de comida rpida) dirigen muchos de sus esfuerzos a quienes toman decisiones, ms que a los compradores reales. En algunos casos, el objetivo consiste en intermediarios, a fin de conseguir su apoyo en la distribucin de un producto; o bien, en el caso de una compaa punto de hacer una oferta de acciones, el objetivo es la comunidad inversionista. Los consumidores finales y los intermediarios compran a veces el mismo producto, pero requieren promociones diferentes. Un programa de promocin dirigido principalmente a los intermediarios se le llama Estrategia de Empujar y al dirigirlo primariamente a los usuarios finales Estrategia de Jalar

Nicho de mercado
De Wikipedia, la enciclopedia libre Saltar a: navegacin, bsqueda Un nicho de mercado es un trmino de mercadotecnia utilizado para referirse a una porcin de un segmento de mercado en la que los individuos poseen caractersticas y necesidades homogneas, y estas ltimas no estn del todo cubiertas por la oferta general del mercado. Caractersticas del nicho de mercado En general, un nicho de mercado presenta las siguientes caractersticas:

Es la fraccin de un segmento de mercado: Es decir, cada nicho de mercado presenta algunas particularidades que los distinguen del segmento en su conjunto. Es un grupo pequeo: La componen personas, empresas u organizaciones en una cantidad reducida (comparndola con el segmento de mercado al que pertenece). Tienen necesidades o deseos especficos y parecidos: Por lo general, consisten en necesidades o deseos muy particulares, y que adems, tienen su grado de complejidad; por lo cual, este grupo est dispuesto a pagar un extra para adquirir el producto o servicio que cumpla con sus expectativas. Existe la voluntad para satisfacer sus necesidades o deseos: Es decir, presentan una buena predisposicin por adquirir un producto o servicio que satisfaga sus expectativas, y en el caso de las empresas u organizaciones, tienen la capacidad de tomar decisiones de compra Existe la capacidad econmica: Cada componente del nicho de mercado tiene la suficiente capacidad econmica que le permite incurrir en los gastos necesarios para obtener el satisfactor de su necesidad o deseo. Incluso, estn dispuestos a pagar un monto adicional por lograr una mejor satisfaccin. Requiere operaciones especializadas: Al existir necesidades o deseos con caractersticas especficas e incluso complejas, el nicho de mercado requiere de proveedores especializados y capaces de cubrir sus expectativas. Existen muy pocas o ninguna empresa proveedora: En aquellos nichos de mercado donde las particularidades y la complejidad de sus necesidades o deseos requieren de una alta especializacin, es normal que no existan ms de una o dos empresas proveedoras, incluso puede darse que no exista ninguna. Tiene tamao suficiente como para generar utilidades: Segn el Prof. Phillip Kotler, un nicho de mercado ideal es aquel que tiene el tamao necesario como para ser rentable.

El Precio
Desde el punto de vista de la mercadotecnia, el precio es una variable controlable que se diferencia de los otros tres elementos de la mezcla o mix de mercadotecnia (producto, plaza y promocin) en que produce ingresos; los otros elementos generan costos [1]. Por ello, es de vital importancia que empresarios, mercadlogos y personas involucradas con el rea comercial de una empresa u organizacin, conozcan cul es la definicin de precio desde una perspectiva de mercadotecnia El precio es una variable del mrketing que viene a sintetizar, en gran nmero de casos, la poltica comercial de la empresa. Por un lado, tenemos las necesidades del mercado, fijadas en un producto, con unos atributos determinados; por otro, tenemos el proceso de produccin, con los consiguientes costes y objetivos de rentabilidad fijados. Por eso deber ser la empresa la encargada, en principio, de fijar el precio que considere ms adecuado. Para el cliente potencial, el valor del producto se manifiesta en trminos objetivos y subjetivos, ya que tiene una escala muy particular a la hora de computar los diferentes atributos de los que est compuesto, de ah la denominacin de caro o barato que les da. Sin embargo, para la empresa el precio es un elemento muy importante dentro de su estrategia de mrketing mix, junto con el producto, la distribucin y la promocin. Por tanto, podemos definir el precio como la estimacin cuantitativa que se efecta sobre un producto y que, traducido a unidades monetarias, expresa la aceptacin o no del consumidor hacia el conjunto de atributos de dicho producto, atendiendo a la capacidad para satisfacer necesidades. 1. Factores que influyen en la fijacin de precios La fijacin de precios lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la empresa, cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas, aunque no guarde una relacin directa con los beneficios que obtiene, ya que si los precios son elevados, los ingresos totales pueden ser altos, pero para que esto repercuta en los beneficios, depender de la adecuada determinacin y equilibrio entre las denominadas reas de beneficios. reas internas reas externas Costes. Cantidad. Precios. Beneficios fijados. Medios de produccin. Mercados.

Tipos de clientes. Zonas geogrficas. Canales de distribucin. Promocin.

Por tanto, una poltica de precios racional debe ceirse a las diferentes circunstancias del momento, sin considerar nicamente el sistema de clculo utilizado, combinada con las reas de beneficio indicadas. Para una ms fcil comprensin indicaremos que estas reas quedan dentro de un contexto de fuerzas resumidas en: Objetivos de la empresa. Costes. Elasticidad de la demanda. La competencia. Valor del producto ante los clientes. 1.1. Objetivos de la empresa

Normalmente, la fijacin de los precios est en interaccin con otros elementos del mrketing mix, tales como objetivos de distribucin, de publicidad, financieros, y que son: Se persigue un incremento a corto plazo a costa de la tasa de penetracin? Se desea dar prioridad a un producto concreto de la gama y provocar la obsolescencia de otros? Se quiere una penetracin rpida en el mercado y frenar posibles competidores? 1.2. Costes Suponen la determinacin de unos lmites inferiores por debajo de los cuales no se debe descender, so pena de poner en peligro la rentabilidad del negocio. A no ser que, perjudicando esta rentabilidad, la empresa desee que el precio juegue un papel estratgico, y cmo? A travs de: Penetracin rpida en el mercado. Conseguir establecer relaciones con un nuevo cliente o nuevos segmentos. Conseguir experiencia atendiendo a la demanda y capacidad de produccin, en relacin con la competencia.

1.3. Elasticidad de la demanda Es el conocimiento del grado de sensibilidad de la venta de un producto, entre cambios experimentados por alguno de los distintos factores internos que actan sobre ella. Su anlisis aportar informacin sobre posibles oscilaciones en el volumen de ventas de un producto, cuando el precio vara en un determinado porcentaje o cuando se incrementa un presupuesto como, por ejemplo, el de publicidad. 1.4. Valor del producto en los clientes Para establecer una poltica de precios es preciso un buen conocimiento de los comportamientos de compra de los clientes, del valor que para ellos representa el producto vendido y su traduccin en el precio, as como la imagen que se tenga de ellos. No se venden productos, sino contribuciones a la actividad del cliente. Esta percepcin depende, como hemos dicho anteriormente, de factores objetivos y subjetivos y permite la prctica de precios diferenciados, atendiendo al valor atribuido al producto por los diferentes segmentos del mercado. 1.5. Competencia Las empresas, adems de considerar otros factores, establecen sus precios en funcin de las acciones o reacciones de la competencia. Temas como el alza o baja de precios alcanzan su importancia estratgica en funcin de las posibles reacciones de los competidores y productos sustitutivos y de la elasticidad de la demanda. Se puede sealar, por tanto, que los factores de fijacin de precios pueden clasificarse de la siguiente forma: a) Factores internos: Elasticidad demanda/precio. Costes de fabricacin + costes. Valor percibido por el cliente. Clculo del punto muerto. Competencia. Rentabilidad capitales invertidos. b) b) Factores externos: En un gran nmero de pequeas y medianas empresas el precio empieza a fijarse calculando el nmero de unidades que hay que vender para que con los ingresos totales obtenidos se puedan cubrir los gastos efectuados, esto es lo que se denomina punto muerto o umbral de rentabilidad, es decir, el volumen de ventas que se realiza a travs del cual la empresa no obtiene ni beneficios ni prdidas. El punto muerto es, pues, aquella cantidad de ingresos que genera un margen de contribucin (porcentaje sobre ventas) igual a la cuanta de costes fijos. Por encima de dicha cantidad se obtienen unos ingresos que, una vez absorbidos, los costes fijos proporcionan beneficios y por debajo de la misma proporcionan prdidas. luisalvarez1.galeon.com/aficiones1190448.html

El PRODUCTO
Definicin de Producto, Segn Diversos Autores:

Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 preguntas sobre Marketing y Publicidad", nos brindan la siguiente definicin (bastante completa) de lo que es el producto: "El producto es un conjunto de atributos que el consumidor considera que tiene un determinado bien para satisfacer sus necesidades o deseos. Segn un fabricante, el producto es un conjunto de elementos fsicos y qumicos engranados de tal manera que le ofrece al usuario posibilidades de utilizacin. El marketing le agreg una segunda dimensin a esa tradicional definicin fundada en la existencia de una funcin genrica de la satisfaccin que proporciona. La primera dimensin de un producto es la que se refiere a sus caractersticas organolpticas, que se determinan en el proceso productivo, a travs de controles cientficos estandarizados, el productor del bien puede valorar esas caractersticas fisicoqumicas. La segunda dimensin se basa en criterios subjetivos, tales como imgenes, ideas, hbitos y juicios de valor que el consumidor emite sobre los productos. El consumidor identifica los productos por su marca. En este proceso de diferenciacin, el consumidor reconoce las marcas, a las que le asigna una imagen determinada" [1]. Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen el producto como "un conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaque, color, precio, calidad y marca, ms los servicios y la reputacin del vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea" [2]. Segn Jerome McCarthy y William Perrault, autores del libro "Marketing Planeacin Estratgica de la Teora a la Prctica", el producto "es la oferta con que una compaa satisface una necesidad" [3].

Para Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", el producto es "todo aquello, bien o servicio, que sea suceptible de ser vendido. El producto depende de los siguientes factores: la lnea (por ejemplo, calzado para varones), la marca (el nombre comercial) y por supuesto, la calidad" [4]. La American Marketing Asociation (A.M.A.), define el trmino producto, como "un conjunto de atributos (caractersticas, funciones, beneficios y usos) que le dan la capacidad para ser intercambiado o usado. Usualmente, es una combinacin de aspectos tangibles e intangibles. As, un producto puede ser una idea, una entidad fsica (un bien), un servicio o cualquier combinacin de los tres. El producto existe para propsitos de intercambio y para la satisfaccin de objetivos individuales y de la organizacin" [5]. Segn el Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., el producto "es cualquier objeto, servicio o idea que es percibido como capaz de satisfacer una necesidad y que representa la oferta de la empresa. Es el resultado de un esfuerzo creador y se ofrece al cliente con unas determinadas caractersticas. El producto se define tambin como el potencial de satisfactores generados antes, durante y despus de la venta, y que son suceptibles de intercambio. Aqu se incluyen todos los componentes del producto, sean o no tangibles, como el envasado, el etiquetado y las polticas de servicio" [6].

En conclusin, y en base a las anteriores definiciones, planteo la siguiente definicin de producto: "El producto es el resultado de un esfuerzo creador que tiene un conjunto de atributos tangibles e intangibles (empaque, color, precio, calidad, marca, servicios y la reputacin del vendedor) los cuales son percibidos por sus compradores (reales y potenciales) como capaces de satisfacer sus necesidades o deseos. Por tanto, un producto puede ser un bien (una guitarra), un servicio (un examen mdico), una idea (los pasos para dejar de fumar), una persona (un poltico) o un lugar (playas paradisiacas para vacacionar), y existe para 1) propsitos de intercambio, 2) la satisfaccin de necesidades o deseos y 3) para coadyuvar al logro de objetivos de una organizacin (lucrativa o no lucrativa)".

PRODUCTOS INTANGIBLES
Los servicios son productos intangibles por lo que resulta dificultoso ofrecerlos en el mercado a causa de su impalpabilidad y de tal modo se basan en promesas. Los clientes pagan por una consulta y eso es que abonan por la promesa de un servicio que van a recibir para obtener resultados en ese momento y ms adelante. Definir claramente los conceptos ayuda a evitarse problemas, resuelve dificultades y permite delimitar mejor el producto/servicio. La comunicacin es muy importante en este proceso, con ella se propone, se promete y entonces bien llevada ayuda a resolver dificultades y permite delimitar bien el producto intangible. Con la comunicacin se emite la promesa, se participa del concepto y facilita el intercambio. Los servicios son productos esencialmente diseados para las necesidades de algunas personas, entender esas necesidades es crucial. Comunicar que se entiende la necesidad y se ha pensado en las soluciones (servicios) es entonces esencial. Los conceptos clars y compartidos colaboran a la identidad del producto/servicio y de tal modo el consumidor sabe que solicita, mientras que el que brida el servicio saben bien que ofrece. La buena comunicacin posibilita el mercadeo de servicios, especialmente de servicios para la salud. www.marketingdesalud.com.ar/?p=25 Ventajas Productos tangibles - Los productos se pueden ver y tocar por lo tanto pueden ser inspeccionados. - Nos pertenece, no tenemos que volver a pagar por el cada vez que lo utilicemos. - Se compra para siempre. - Es fcil de obtener. Existen literalmente miles de fuentes para los productos tangibles. - Son difciles de devolver. Para que alguien reintegre el producto y solicite la devolucin de su dinero, tiene que molestarse en enviarte fsicamente el producto. - Lo podemos patentar para que otra empresa no venda el mismo producto. - Podemos almacenar grandes cantidades. - El producto siempre es el mismo; es decir que tiene siempre las mismas caractersticas. - Se pueden subsanar errores, es decir se pueden arreglar o incluso mejorar. - Los productos son estandarizables es decir se hacen los mismos productos para toda clase de personas. Producto intangible (servicios) - Pueden ser entregados de inmediato. - No nos pertenece por tanto no tenemos que preocuparnos por su cuidado o preservacin.- No hace falta que los distribuyas. - No lo compramos para siempre, si ya no lo queremos no tenemos que devolverlo. - No se puede patentar, no tenemos que pagar derecho de autor. - No es almacenable, no ocupa espacio. - No se puede subsanar errores pero se pueden prever. - No es estandarizable, por lo tanto podemos hacer un producto para tipo de personas segn sus expectativas.

DEFINICION DE PROMOCION
En un sentido general, la promocin es una herramienta tctica-controlable de la mezcla o mix de mercadotecnia (4 p's) que combinada con las otros tres herramientas (producto, plaza y precio) genera una determinada respuesta en el mercado meta para las empresas, organizaciones o personas que la utilizan. Por ello, resulta muy conveniente que los mercadlogos y en s, todas las personas que estn involucradas con las actividades de mercadotecnia, conozcan la respuesta de una pregunta bsica pero muy importante: Cul es la definicin de promocin? Definicin de Promocin, Segn Expertos en la Materia:

Para Kotler, Cmara, Grande y Cruz, autores del libro "Direccin de Marketing", la promocin es "la cuarta herramienta del marketing-mix, incluye las distintas actividades que desarrollan las empresas para comunicar los mritos de sus productos y persuadir a su pblico objetivo para que compren" [1]. Segn Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 preguntas sobre Marketing y Publicidad", la promocin es "el conjunto de tcnicas integradas en el plan anual de marketing para alcanzar objetivos especficos, a travs de diferentes estmulos y de acciones limitadas en el tiempo y en el espacio, orientadas a pblicos determinados" [2]. El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define la promocin como "uno de los instrumentos fundamentales del marketing con el que la compaa pretende transmitir las cualidades de su producto a sus clientes, para que stos se vean impulsados a adquirirlo.; por tanto, consiste en un mecanismo de transmisin de informacin" [3]. Por su parte, Jeffrey Sussman, autor del libro "El Poder de la Promocin", enfoca a la promocin como "los distintos mtodos que utilizan las compaas para promover sus productos o servicios" [4]. Para Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", la promocin es "el componente que se utiliza para persuadir e informar al mercado sobre los productos de una empresa" [5]. Finalmente, el Diccionario de la Real Academia Espaola define el trmino promocin como el "conjunto de actividades cuyo objetivo es dar a conocer algo o incrementar sus ventas" y en su definicin ms corta, la define como la "accin y efecto de promover" [6].

En sntesis, y tomando en cuenta las anteriores definiciones, planteo la siguiente definicin de promocin: "La promocin es el conjunto de actividades, tcnicas y mtodos que se utilizan para lograr objetivos especficos, como informar, persuadir o recordar al pblico objetivo, acerca de los productos y/o servicios que se comercializan". DEFINICION DE PROMOCION DE VENTAS La promocin de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de promocin (comunicacin comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribucin o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio. [editar] Objetivos de la promocin de ventas (promocion al cliente) Los objetivos son asociados generalmente con resultados (venta) de corto plazo, y no con resultados permanentes (largos). En la promocin de ventas se dan entre otros los siguientes objetivos:

Aumentar las ventas en el corto plazo Ayudar a aumentar la participacin del mercado en el largo plazo Lograr la prueba de un producto nuevo Romper la lealtad de clientes de la competencia Animar el aumento de productos almacenados por el cliente Reducir existencias propias Romper estacionalidades Colaborar a la fidelizacin Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas Lograr mayor espacio en estanteras de los detallistas Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campaas

Herramientas de la promocin de ventas

Existen numerosas herramientas utilizadas en la promocin de ventas, entre otras:

Muestras: Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del precio del producto o servicio Rembolsos: oferta de devolucin de parte del dinero pagado por el producto o servicio. Generalmente en la siguiente compra Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio base Regalos publicitarios: Artculos tiles con la marca o logo del anunciante que se entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o publico en general Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o condiciones por el uso habitual de los productos o servicios de una compaa Promocin en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto de venta Descuentos: Reduccin del precio de un producto o servicio, vlido por un tiempo Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar y mostrar productos y servicios Concursos de venta: concursos entre vendedores o entre miembros del canal Asociacin de producto: regalar una muestra o un obsequio al cliente que aliente la venta y compra

La promocin de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promocin que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho ms efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promocin de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo ms antes posible. Por todo ello, es imprescindible que los mercadlogos y las personas involucradas en las diferentes actividades de marketing, conozcan en qu consiste la promocin de ventas, las caractersticas que la distinguen, su audiencia meta, los objetivos que persigue y las herramientas que se pueden emplear.

Definicin de Promocin de Ventas:

Para obtener una definicin que sea lo suficientemente amplia y concreta acerca de lo que es la promocin de ventas, acudiremos a las definiciones que nos proporcionan algunos expertos en temas de marketing:

Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen la promocin de ventas como "los medios para estimular la demanda diseados para completar la publicidad y facilitar las ventas personales" [1]. Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Sexta Edicin", definen la promocin de ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio" [2]. Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promocin de ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor" [3].

Caractersticas de la Promocin de Ventas: Existen tres caractersticas que distinguen las actividades de promocin de ventas: 1. Selectividad: La promocin de ventas suele tener lmites y objetivos muy claros [3], por ejemplo:

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2.

Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentacin, etc...). Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada regin (un pas, una ciudad, una zona, etc...). Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc...). Obtener resultados en periodos de tiempo especficos (1 mes, 1 semana, etc...).

Intensidad y duracin: La efectividad de la promocin de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo [3]. Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisin, la radio y/o los peridicos, y adems, son apoyadas con la venta personal. Su duracin se limita a un mes determinado (el mes del da de la madre, del nio, navidad, etc...).

Tipos de Audiencia Meta para la Promocin de Ventas:

Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida las actividades de promocin de ventas: 1. Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa que adquiere material de oficina) o domsticos (por ejemplo, una ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia). Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa, libreras, etc.

2.

Objetivos de la Promocin de Ventas: Los objetivos de la promocin de ventas varan segn la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por ejemplo: 1. Objetivos de promocin de ventas para consumidores [4]:

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2.

Estimular las ventas de productos establecidos. Atraer nuevos mercados. Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto. Dar a conocer los cambios en los productos existentes.

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Aumentar las ventas en las pocas crticas. Atacar a la competencia. Aumentar ventas ms rpidas de productos en etapa de declinacin y de los que se tiene todava mucha existencia.

Objetivos de promocin de ventas para comerciantes y distribuidores [4]:

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Obtener la distribucin inicial. Incrementar el nmero y tamao de los pedidos. Fomentar la participacin del canal en las promociones al consumidor. Incrementar el trfico en el establecimiento.

Herramientas de la Promocin de Ventas: Las principales herramientas (medios) de promocin de ventas, segn la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, son las siguientes:

Herramientas de promocin de ventas para consumidores:

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Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos especificados [2]. Muchos cupones se distribuyen como inserciones independientes en peridicos, pero tambin son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc. [1]. ltimamente, tambin estn siendo distribuidos en internet mediante sitios web y correos electrnicos. Descuentos: Son una reduccin (por lo general momentnea) al precio regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del producto. Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo para comprar un producto [2]. Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequea de un producto para probarlo [2]. Es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mnima [4]. Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo, repartirse en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio [2]. Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercanca, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional [2]. Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y demostraciones que se efectan en el punto de compra o de venta [2]. Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa [2]. Especialidades publicitarias: Son artculos tiles grabados con el nombre del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artculos ms comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para caf, etc. [2].

PUBLICIDAD
La publicidad es uno de los elementos de la mezcla de promocin o comunicacin, siendo el ms efectivo a la hora de promocionar un producto o servicio, aunque por otro lado, el ms costoso. La publicidad consiste en dar a conocer, informar y hacer recordar un producto o servicio al pblico, as como en persuadir, estimular o motivar su compra, consumo o uso, a travs del uso de una comunicacin y medios impersonales, es decir, a travs de una comunicacin y medios que van dirigidos a varias personas al mismo tiempo. Es posible definir tambin a la publicidad como el anuncio o mensaje que se enva al pblico a travs de medios o canales publicitarios. Asimismo, no debemos confundir la publicidad con la propaganda, la cual consiste en la difusin de doctrinas o ideas, por ejemplo, religiosas o polticas. La publicidad (en ingls: advertising) es considerada como una de las ms poderosas herramientas de la mercadotecnia, especficamente de la promocin, que es utilizada por empresas, organizaciones no lucrativas, instituciones del estado y personas individuales, para dar a conocer un determinado mensaje relacionado con sus productos, servicios, ideas u otros, a su grupo objetivo. Por ello, resulta muy conveniente que publicistas, mercadlogos y todas las personas que estn involucradas con las actividades de mercadotecnia conozcan la respuesta a una pregunta bsica pero muy importante: Cul es la definicin de publicidad? Definicin de Publicidad, Segn Expertos en la Materia:

OGuinn, Allen y Semenik, autores del libro "Publicidad", definen a la publicidad de la siguiente manera: "La publicidad es un esfuerzo pagado, trasmitido por medios masivos de informacin con objeto de persuadir" [1]. Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen la publicidad como "cualquier forma pagada de presentacin y promocin no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado" [2]. Para Stanton, Walker y Etzel, autores del libro "Fundamentos de Marketing", la publicidad es "una comunicacin no personal, pagada por un patrocinador claramente identificado, que promueve ideas, organizaciones o productos. Los puntos de venta ms habituales para los anuncios son los medios de transmisin por televisin y radio y los impresos (diarios y revistas). Sin embargo, hay muchos otros medios publicitarios, desde los espectaculares a las playeras impresas y, en fechas ms recientes, el internet" [3]. Segn la American Marketing Asociation, la publicidad consiste en "la colocacin de avisos y mensajes persuasivos, en tiempo o espacio, comprado en cualesquiera de los medios de comunicacin por empresas lucrativas, organizaciones no lucrativas, agencias del estado y los individuos que intentan informar y/o persuadir a los miembros de un mercado meta en particular o a audiencias acerca de sus productos, servicios, organizaciones o ideas" [4]. El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la publicidad como "una comunicacin no personal, realizada a travs de un patrocinador identificado, relativa a su organizacin, producto, servicio o idea" [5].

En este punto, y teniendo en cuenta las anteriores definiciones, planteo la siguiente definicin de publicidad:La publicidad es una forma de comunicacin impersonal y de largo alcance que es pagada por un patrocinador identificado (empresa lucrativa, organizacin no gubernamental, institucin del estado o persona individual) para informar, persuadir o recordar a un grupo objetivo acerca de los productos, servicios, ideas u otros que promueve, con la finalidad de atraer a posibles compradores, espectadores, usuarios, seguidores u otros.

RELACIONES PBLICAS

Las Relaciones Pblicas, el Complemento Ideal de la Mercadotecnia En ocasiones las organizaciones se ven confrontadas con el dilema de a qu rea dentro de su estructura darle mayor peso, si a Mercadotecnia o a Relaciones Pblicas. Se llega a pensar que estas dos disciplinas son rivales y que compiten la una contra la otra, cuando en realidad, son aliadas para alcanzar los objetivos de negocio de la empresa. Comnmente se define a las Relaciones Pblicas como todas aquellas acciones que la empresa lleva a cabo para transmitir una imagen clara, transparente y de confianza a los diferentes pblicos con los cuales tiene relacin, ya sean internos o externos. Kotler, el padre de la mercadotecnia, las define como la labor de "forjar buenas relaciones con los diversos pblicos de una empresa, obteniendo publicidad favorable, creando una buena imagen corporativa y manejando o bloqueando los rumores, relatos o sucesos desfavorables. Las principales herramientas de las RR.PP. incluyen relaciones con la prensa, publicidad de productos, comunicaciones corporativas, cabildeo y servicio pblico". Kotler tambin define a la mercadotecnia o marketing como la "filosofa gerencial segn la cual el logro de las metas de la organizacin depende de determinar las necesidades y deseos de los mercados meta y proporcionar las satisfacciones deseadas de forma ms eficaz y eficiente que los competidores". Esto se logra a travs de un conjunto de polticas orientadas a la optimizacin del precio, distribucin, producto y promocin, para obtener el mayor beneficio a corto y mediano plazo. De lo anterior se puede observar que mientras las Relaciones Pblicas estn ms enfocadas a la imagen y a establecer puentes de comunicacin con las distintas audiencias, la mercadotecnia est muy dedicada a las cuatro P's y el manejo que se hace del producto con respecto a stas. Dentro de la mezcla de mercadotecnia, se cuenta con algunas herramientas como la promocin, la cual, acompaada de una correcta distribucin, puede dar como resultado, el que las personas conozcan el producto ofrecido. Sin embargo, estos esfuerzos por s solos suelen no ser suficientes para vender un bien o servicio. Cada da, los consumidores son ms y ms exigentes, se encuentran mejor informados y demandan mayor calidad en todo aquello que adquieren; por tal motivo, es indispensable que las empresas tengan una buena imagen, que respalde aquello que venden. Una empresa debe darse cuenta, que los mensajes que emite los reciben no slo sus clientes. Para entender la relacin entre mercadotecnia y Relaciones Pblicas, primero hay que comprender que una compaa tiene diferentes pblicos, tanto al interior como al exterior. Entre estos se encuentran los clientes y prospectos, socios de negocio, empleados, cmaras y asociaciones, comunidad universitaria y en general, autoridades gubernamentales y lderes de opinin, entre otros. Todos y cada uno de ellos tienen una percepcin sobre las firmas y los bienes o servicios que ofrecen. Por tal motivo, los mensajes expuestos deben ir mucho ms all de la publicidad. Es en este punto en el que las Relaciones Pblicas cobran importancia. De acuerdo con Al y Laura Ries en su libro The Fall of Advertising & the Rise of PR (La cada de la publicidad y el surgimiento de las Relaciones Pblicas), en el mundo actual no podemos observar la realidad con solo nuestros sentidos. "Dependemos de los ojos y odos de un tercero que se encuentra entre nosotros y la realidad. Los medios son el vnculo vital que aade significado a nuestras vidas. [] Comparado con el poder de la prensa, la publicidad tiene casi cero credibilidad". Regresando al punto antes mencionado -en el que actualmente el consumidor est ms informado y realiza compras inteligentes- ste toma nota cada vez que escucha un comentario pagado, el cual, al ser detectado, pierde toda credibilidad. Muy diferente es cuando un lder de opinin expresa sus ideas sobre algn tema en particular. Las personas formamos nuestras opiniones a travs de tres procesos: uno es las opiniones que provienen de las lites (econmicas, polticas, sociales, culturales), las que emite la base la comunidad y las que surgen de los grupos de referencia como escuelas, amigos, familia. As, nuestros puntos de vista, creencias y pensamientos, resultan de un cmulo de ideas previamente expresadas, combinadas con nuestro propio criterio. Jos Daniel y Mario Barquero exponen en su texto El libro de oro de las Relaciones Pblicas, que esta ciencia est dedicada a "informar a tiempo y en el momento oportuno, sobre las personas u organizaciones, para modificar o potenciar sus actitudes y acciones". De esta forma se puede decir que las Relaciones Pblicas contribuyen en gran medida a la formacin de opiniones, pues dotan a medios y lderes de opinin de informacin necesaria para dar a conocer los mensajes clave de la empresa, a travs de sus diferentes herramientas que incluyen la relacin con medios, elaboracin de boletines, catlogos, asesora en la imagen corporativa, comunicacin y cabildeo, entre otras.

SEGMENTACIN DE MERCADO
1. Qu es la segmentacin de mercado?

La segmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos. La esencia de la segmentacin es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del xito de un empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. La segmentacin es tambin un esfuerzo por mejorar la precisin del marketing de una empresa. Es un proceso de agregacin: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes. El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicacin geogrfica, actitudes de compra o hbitos de compra similares y que reaccionarn de modo parecido ante una mezcla de marketing. El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para explicarlo con una o dos caractersticas, se deben tomar en cuenta varias dimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores. Se recomienda pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado. La oferta de demanda flexible consiste en : Una solucin que conste de elementos del producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran y opciones que solo unos cuantos valoren, cada opcin implica un cargo adicional. Una buena segmentacin debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes caractersticas: 1. Ser intrnsecamente homogneos (similares): los consumidores del segmento deben de ser lo ms semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentacin. Heterogneos entre s: los consumidores de varios segmentos deben ser lo ms distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing . Se debe de incluir la dimensin demogrfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promocin.

2. 3. 4.

1.2 Beneficios de la Segmentacin de mercados.

Permite la identificacin de las necesidades de los clientes dentro de un submercado y el diseo ms eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas. Las empresas de tamao mediano pueden crecer ms rpido si obtienen una posicin slida en los segmentos especializados del mercado. La empresa crea una oferta de producto o servicio ms afinada y pone el precio apropiado para el pblico objetivo. La seleccin de canales de distribucin y de comunicacin se facilita en mucho. La empresa enfrenta menos competidores en un segmento especfico Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable. 1.3 Proceso de Segmentacin de mercados. I. ESTUDIO: Se examina el mercado para determinar las necesidades especficas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podran ser reconocidas. Se llevan acabo entrevistas de exploracin y organiza sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores. Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les da, conciencia de marca y calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categora de los productos; as como, datos demogrficos, psicogrficos, etc. ANLISIS: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los dems segmentos del mercado con necesidades diferentes. PREPARACIN DE PERFILES: Se prepara un perfil de cada grupo en trminos de actitudes distintivas, conductas, demografa, etc. Se nombra a cada segmento con base a su caracterstica dominante. La segmentacin debe repetirse peridicamente porque los segmentos cambian. Tambin se investiga la jerarqua de atributos que los consumidores consideran al escoger una marca, este proceso se denomina particin de mercados. Esto puede revelar segmentos nuevos de mercado . 1.4 Tipos de Segmentacin de mercado

II.

III.

Segmentacin Geogrfica: subdivisin de mercados con base en su ubicacin. Posee caractersticas mensurables y accesibles.

DEFINICION DE SERVICIO
Antes de profundizar en lo que es la mercadotecnia de servicios, el mercadlogo necesita conocer algunas de las definiciones bsicas que la componen, como la definicin del trmino servicios; pero, descrita desde una perspectiva en la que se los considere como el propsito u objetivo principal de una transaccin, y no como el apoyo a la venta de un bien u otro servicio. Por ello, a continuacin se presentan las definiciones que proponen reconocidos expertos en temas de mercadotecnia con la finalidad de brindar al mercadlogo una descripcin ms completa (para fines de mercadotecnia) de lo que son en s, los "servicios". Definicin de Servicios, Segn Diversos Expertos:

Stanton, Etzel y Walker, definen los servicios "como actividades identificables e intangibles que son el objeto principal de una transaccin ideada para brindar a los clientes satisfaccin de deseos o necesidades" [1] (en esta propuesta, cabe sealar que segn los mencionados autores sta definicin excluye a los servicios complementarios que apoyan la venta de bienes u otros servicios, pero sin que esto signifique subestimar su importancia). Para Richard L. Sandhusen, "los servicios son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en renta o a la venta, y que son esencialmente intangibles y no dan como resultado la propiedad de algo" [2]. Segn Lamb, Hair y McDaniel, "un servicio es el resultado de la aplicacin de esfuerzos humanos o mecnicos a personas u objetos. Los servicios se refieren a un hecho, un desempeo o un esfuerzo que no es posible poseer fsicamente" [3]. Para la American Marketing Association (A.M.A.), los servicios (segn una de las dos definiciones que proporcionan) son "productos, tales como un prstamo de banco o la seguridad de un domicilio, que son intangibles o por lo menos substancialmente. Si son totalmente intangibles, se intercambian directamente del productor al usuario, no pueden ser transportados o almacenados, y son casi inmediatamente perecederos. Los productos de servicio son a menudo difciles de identificar, porque vienen en existencia en el mismo tiempo que se compran y que se consumen. Abarcan los elementos intangibles que son inseparabilidad; que implican generalmente la participacin del cliente en una cierta manera importante; no pueden ser vendidos en el sentido de la transferencia de la propiedad; y no tienen ningn ttulo. Hoy, sin embargo, la mayora de los productos son en parte tangibles y en parte intangibles, y la forma dominante se utiliza para clasificarlos como mercancas o servicios (todos son productos). Estas formas comunes, hbridas, pueden o no tener las cualidades dadas para los servicios totalmente intangibles" [4]. Kotler, Bloom y Hayes, definen un servicio de la siguiente manera: "Un servicio es una obra, una realizacin o un acto que es esencialmente intangible y no resulta necesariamente en la propiedad de algo. Su creacin puede o no estar relacionada con un producto fsico [5]. Complementando sta definicin, cabe sealar que segn los mencionados autores, los servicios abarcan una amplia gama, que va desde el alquiler de una habitacin de hotel, el depsito de dinero en un banco, el viaje en avin a la visita a un psiquiatra, hasta cortarse el cabello, ver una pelcula u obtener asesoramiento de un abogado. Muchos servicios son intangibles, en el sentido de que no incluyen casi ningn elemento fsico, como la tarea del consultor de gestin, pero otros pueden tener un componente fsico, como las comidas rpidas [5].

En este punto, y teniendo en cuenta las anteriores propuestas, planteo (a modo de resumen) la siguiente definicin de servicios: "Los servicios son actividades identificables, intangibles y perecederas que son el resultado de esfuerzos humanos o mecnicos que producen un hecho, un desempeo o un esfuerzo que implican generalmente la participacin del cliente y que no es posible poseer fsicamente, ni transportarlos o almacenarlos, pero que pueden ser ofrecidos en renta o a la venta; por tanto, pueden ser el objeto principal de una transaccin ideada para satisfacer las necesidades o deseos de los clientes".

SISTEMAS HORINZONTALES Y VERTICALES DE DISTRIBUCION

Los sistemas de distribucin en mercadotecnia son cuatro: 1.- Sistema convencional de mercadotecnia; en donde el fabricante vende al mayorista y este a su vez al detallista y por ltimo al consumidor. Aqu el problema es que cada uno de ellos son negocios independientes y trataran de maximizar sus utilidades incrementando muchos los costos, no hay un control y al fin de cuentas el fabricante y el consumidor pierden. 2.- Sistema vertical de mercadotecnia; la venta es igual al anterior la diferencia es que el fabricante tiene parte en el mayorista y este en el detallista, es decir estn regidos por reglas de venta, limitadamente de precios e incluso seguimiento de estrategias. Por medio de contratos o franquicias. El sistema de marketing vertical es un canal rigurosamente coordinado cuya finalidad especifica es mejor la eficiencia operativa y la eficacia del marketing. En este sistema ninguna funcin mercadolgica es exclusiva de un nivel determinado o de una empresa del canal. Por el contrario, todas se llevan en la posicin ms ventajosa de l. El alto grado de coordinacin o control que caracteriza al sistema se logra por uno de los tres medios siguientes: 1) Propiedad comn de los niveles sucesivos de un canal 3) El poder de mercado de uno o ms miembros 2) Contratos entre los canales miembros

En un sistema corporativo de marketing vertical, una compaa situada en un nivel del canal es duea de la compaa el siguiente nivel o bien de todo canal. En un sistema contractual de marketing vertical, los productores y detallistas independientes operan por contratos que estipulan cmo intentarn controlar la eficiencia de su distribucin. Se han diseado tres tipos de sistemas contractuales: 1) Cadenas voluntarias patrocinadas por 3) Los sistemas de franquicias mayoristas 2) Cooperativas propiedad de los detallistas Un sistema administrado de marketing vertical coordina las actividades de distribucin. Mediante el poder econmico y/o de mercado de un miembro El poder compartido de dos miembros. Algunas veces la equidad que posee la marca de algn producto es lo suficientemente fuerte para ganar la cooperacin voluntaria de los detallistas, en asuntos tales como niveles de inventario, publicidad y exhibicin en las tiendas. Conflicto horizontal Tiene lugar entre compaas situadas en un mismo nivel de distribucin. Puede darse bsicamente entre: Intermediarios del mismos tipo entre detallistas independientes Varios tipos de intermediarios en un mismo nivel entre un detallista independiente y una tienda y el departamento individual de una tienda de una gran cadena gigantesca. La principal causa del conflicto horizontal es la mezcla de mercanca, en la que los intermediarios se diversifican agregando lneas de productos que tradicionalmente no se venden en su tipo de negocio. La mercanca extensa y la resultante competencia horizontal puede provenir de los consumidores Intermediarios o fabricantes. Ocurre entre el productor y el mayorista o entre el productor y el detallista.

CONCEPTO DE VENTA
Del latn vendta, venta es la accin y efecto de vender (traspasar la propiedad de algo a otra persona tras el pago de un precio convenido). El trmino se usa tanto para nombrar a la operacin en s misma como a la cantidad de cosas que se venden. Por ejemplo: La venta de tortas fue un xito: hemos recaudado ms de doscientos pesos, Mi padre me inform que la venta de la fbrica fue suspendida ante ciertas trabas legales, Juan Antonio se dedica a la venta de inmuebles. La venta tambin es el contrato a travs del cual se transfiere una cosa propia a dominio ajeno por el precio pactado. La venta puede ser algo potencial (un producto que est a la venta pero que an no ha sido comprado) o una operacin ya concretada (en este caso, implica necesariamente la compra). Suele hablarse de compra-venta para hacer mencin a la operacin bilateral donde el vendedor entrega una cosa determinada al comprador, quien paga por ella un precio. Lo habitual es dicho pago se realice en dinero, ya que si se escoge otro objeto a cambio estamos ante un trueque. La venta de productos o servicios constituye la base de las operaciones de las empresas. A travs de estas ventas, las compaas obtienen ingresos. El hecho de ser rentables depender de muchos otros factores, como la gestin de costos. Cabe destacar que pueden venderse cosas materiales (como una computadora o una pelota) o simblicas (como el pase de un jugador de ftbol).

La venta es una de las actividades ms pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su xito depende directamente de la cantidad de veces que realicen sta actividad, de lo bien que lo hagan y de cun rentable les resulte hacerlo. Por ello, es imprescindible que todas las personas que estn involucradas en actividades de mercadotecnia y en especial, de venta, conozcan la respuesta a una pregunta bsica pero fundamental:

El Diccionario de la Real Academia Espaola, define a la venta como "la accin y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado" [6].

En sntesis, la definicin de venta enfoca la misma desde dos perspectivas diferentes: 1. Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido.

2.

Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes. 3. El Concepto de Venta: 4. Segn Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea [1]. 5. El concepto de venta sostiene que los consumidores y los negocios, si se les deja solos, normalmente no adquirirn una cantidad suficiente de los productos de la organizacin; por ello, sta debe emprender una labor agresiva de ventas y promocin [2]. 6. El concepto de venta supone que es preciso estimular a los consumidores para que compren. Para ello, las empresas que ponen en prctica este concepto, utilizan todo un arsenal de herramientas de venta y promocin para estimular ms compras [2]. 7. El proceso del concepto de venta, segn Philip Kotler, es el siguiente [1]: 8. Cabe destacar, que el concepto de venta se practica en su forma ms agresiva en el caso de bienes no buscados (como seguros de vida y fosas en los cementerios). En el rea de organizaciones sin fines de lucro, tambin practican el concepto de venta los recaudadores de fondos, las oficinas de inscripcin de universidades y los partidos polticos [2]. 9. La gran debilidad del concepto de venta radica en el hecho de que los prospectos son literalmente "bombardeados" con mensajes de venta. El resultado es que este pblico termina identificando stas acciones como una publicidad insistente o marketing basado en las ventas bajo presin; lo cual, genera el riesgo de crear una resistencia natural hacia las empresas u organizaciones que la practican. 10. Conclusin: 11. En sntesis, el concepto de venta tiene un trasfondo filosfico que orienta la atencin de la empresa u organizacin hacia vender lo que produce (productos, servicios, ideas, etc.). Para ello, dirige sus esfuerzos hacia todas las actividades que le permitan estimular a sus prospectos para que tomen una decisin favorable (como comprar, realizar donaciones, inscribirse en un partido poltico, etc...).

UNIVERSIDAD RURAL DE GUATEMALA

CEDE 18 ESCUINTLA PLAN DOMINGOS LICENCIATURA EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS CATEDRA: MERCADOTECNIA

FAVIO ALBERTO MACH IXPEC CORREO: favio221286@hotmail.com CARNET: 11-18-056 DOMINGO 10 DE FEBRERO DE 2013

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