Universidad Dr. Jos Matas Delgado Facultad de Economa Dr. Santiago I.

Barberena

Documento de Tesis de Graduacin titulado:

Plan de Ventas y de Promocin de Ventas para Telfonos Celulares Nokia en El Salvador.

Para optar al grado de: Licenciatura en Mercadotecnia.

Elaborado por: Silvia Dinora Molina Alvarenga Luz de Mara Reyes Hernndez

Antiguo Cuscatln, febrero de 2004.

ndice Introduccin Captulo I: Antecedentes de las Ventas y de las Promociones de Venta de Telfonos Celulares Nokia en El Salvador 1.1 1.1.1 1.1.2 1.1.3 1.1.4 1.1.5 Grupo Nokia Historia del Grupo Nokia Nokia en El Salvador Historial de Ventas de Nokia a Nivel Mundial Historial de Ventas de Nokia en El Salvador Historial de Actividades Promocionales de Nokia desarrolladas en El Salvador 1.1.5.1 1.1.5.2 1.1.5.3 1.1.5.4 1.1.5.5 1.1.6 Programa de Apoyo a las Ventas al Detalle Programa Motivacional de Ventas Mundial Japn 2002 Programa de Apoyo para Marketing como Incentivo de Compras Patrocinio de Conciertos Incentivo de Ventas de Fin de Ao Situacin Actual de las Ventas y de las Promociones de Venta de Nokia en El Salvador 1.1.7 1.1.8 1.2 Canales de Distribucin Utilizados por Nokia en El Salvador Telfonos Nokia Ms Vendidos en El Salvador La Competencia

Pg. i

1 1 2 3 5

6 7 9 10 10 10

11 12 13 13

1.3 1.3.1 1.3.2

Telefona Celular Generalidades de la Telefona Celular Descripcin de las Compaas de Telefona Celular en El Salvador

14 14

20

1.3.3

Situacin Actual del Servicio de Telefona Celular en El Salvador 21

Captulo II: Marco Terico Conceptual Sobre Plan de Ventas y de Promocin de Ventas para Telfonos Celulares Nokia en El Salvador 2.1 2.2 2.3 2.3.1 2.3.2 2.3.3 2.4 2.4.1 2.4.2 2.4.3 2.4.3.1 2.4.3.2 Concepto de Mercadeo o Marketing La Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix La Promocin Importancia de la Promocin Caractersticas de la Promocin La Mezcla Promocional La Promocin de Ventas Objetivos de la Promocin de Ventas Principales Virtudes de la Promocin de Ventas Tipos de Promociones de Ventas Promociones Dirigidas al Canal Promociones Dirigidas al Consumidor 23 27 29 29 30 30 30 32 32 34 34 34

2.4.3.3 2.4.3.4 2.5 2.5.1 2.5.2 2.5.3 2.6 2.7 2.7.1 2.7.2 2.8 2.8.1 2.9 2.9.1 2.10 2.11 2.11.1 2.11.2 2.11.3 2.11.4 2.11.5 2.11.6

Promociones al Detallista Promociones a la Fuerza de Ventas o Intermediario La Planeacin Definicin Importancia de la Planeacin Planeacin Tctica La Planificacin Promocional Las Estrategias Importancia de las Estrategias Estrategias de Promocin El Plan Promocional Componentes de un Plan Promocional El Plan de Ventas Componentes de un Plan de Ventas La Comunicacin Inalmbrica Telefona Celular Funcionamiento de un Telfono Celular Composicin de un Telfono Celular Conceptos Bsicos de la Telefona Celular Tecnologa Celular Digital Ventajas de la Telefona Celular Digital Descripcin de las Tecnologas Celulares Digitales

35 35 36 36 37 38 38 40 40 41 42 42 44 44 46 46 47 48 49 51 51 52

2.11.6.1 Ventajas de la Tecnologa Celular Digital 2.11.6.2 Descripcin de las Tecnologas Celulares Digitales

134 135

Captulo III: Investigacin de Campo para Desarrollar un Plan de Ventas y de Promocin de Ventas para Nokia en El Salvador 3.1 3.1.1 3.1.1.1 3.1.1.2 3.1.2 3.1.2.1 3.1.2.2 3.1.3 3.1.3.1 3.1.3.2 3.1.4 3.1.4.1 3.1.4.2 3.2 3.2.1 Objetivos de la Investigacin De Los Usuarios Actuales General Especficos De Los Usuarios Potenciales General Especficos Del Intermediario General Especficos Del Representante de Ventas General Especficos Hiptesis de la Investigacin De Los Usuarios Actuales 55 55 55 55 56 56 56 56 56 57 57 57 57 58 58

3.2.1.1 3.2.1.2 3.2.2 3.2.2.1 3.2.2.2 3.2.3 3.2.3.1 3.2.3.2 3.2.4 3.2.4.1 3.2.4.2 3.3 3.3.1 3.3.2 3.3.3 3.3.4 3.3.5 3.3.5.1 3.3.5.2

General Especficas De Los Usuarios Potenciales General Especficas Del Intermediario General Especficas Del Representante de Ventas General Especficas Metodologa de la Investigacin Tipo de Investigacin Fuentes de Investigacin Mtodos de Investigacin Tcnicas de Investigacin Poblacin a Investigar Segmento A: Usuarios Actuales de Telfonos Celulares Nokia Segmento B: Usuarios Potenciales de Telfonos Celulares Nokia

58 58 58 58 59 59 59 60 60 60 60 61 61 61 61 62 62 63

63 64 65

3.3.5.3 3.3.5.4

Segmento C: El Intermediario Segmento D: Representante de Ventas de Telfonos Celulares

Nokia en El Salvador 3.3.6 3.3.6.1 3.3.6.2 3.3.6.3 3.3.6.4 3.3.7 3.3.7.1 3.3.7.2 3.3.7.3 3.3.7.4 Tamao de la Muestra Muestra A: Usuarios Actuales Muestra B: Usuarios Potenciales Muestra C: El Intermediario Muestra D: Representante de Ventas Resultados de la Investigacin Segmento A: Usuarios Actuales Segmento B: Usuarios Potenciales Segmento C: El Intermediario Segmento D: Resultado de la Gua de Entrevista al Representante de Ventas de Nokia en El Salvador 3.4 3.5 Limitaciones de la Investigacin Resolucin de Hiptesis 132 141 142 66 66 67 68 69 70 70 88 113

Captulo IV: Conclusiones y Recomendaciones 4.1 4.1.1 4.1.2 4.1.3 4.1.4 4.2 Conclusiones Usuarios Actuales de Telfonos Celulares Nokia Usuarios Potenciales de Telfonos Celulares Nokia El Intermediario Representante de Ventas Recomendaciones 145 145 146 147 148 151

4.2.1 4.2.2 4.2.3 4.2.4

Usuarios Actuales de Telfonos Celulares Nokia Usuarios Potenciales de Telfonos Celulares Nokia El Intermediario Representante de Ventas Captulo V: Propuesta de un Plan Promocional y de Ventas para Nokia en El Salvador

151 151 152 153

5.1 5.1.1 5.1.2 5.1.3. 5.1.3.1 5.1.3.2 5.1.3.3 5.1.3.4 5.1.3.5 5.1.3.6 5.1.3.7 5.2 5.2.1 5.2.2 5.2.3 5.2.4

Plan de Ventas Generalidades del Plan de Ventas Objetivos del Plan Programacin de Ventas Anlisis de la Tendencia de Ventas Cuadro de Pronstico de Ventas para el Ao 2004 Objetivos Estratgicos Estrategias de Ventas Tcticas de Ventas Presupuesto de Ventas Mecanismos de Control Plan de Promocin de Ventas Generalidades del Plan Objetivo del Plan Actividades Promocionales Programa de Promociones

154 154 155 155 155 157 158 158 159 160 162 163 163 163 163 165

5.2.5 5.2.6 5.2.7 5.2.8 5.2.9 5.2.10

Objetivos Estratgicos del Plan Estrategias de Promocin Tcticas Promocionales Presupuesto Promocional Mecanismos de Control Plan Contingencial Glosario Bibliografa Anexos

168 168 171 173 176 177 180 198 205

INTRODUCCION

La telefona celular ha conseguido un desarrollo y xito extraordinario, debido principalmente a que permite la comunicacin del usuario en todo momento y lugar.

A pesar de que la telefona celular fue concebida estrictamente para la voz, la tecnologa celular de hoy es capaz de brindar otro tipo de servicios, como transmisin de datos, audio y video con algunas limitaciones.

Desde sus inicios a finales de los aos 70s, ha revolucionado enormemente las actividades que se realizan diariamente. Los telfonos celulares se han convertido en una herramienta primordial para la gente comn y de negocios; las hace sentir ms seguras y las hace ms productivas.

El avance de la telefona mvil no hubiera sido posible, sin la gran evolucin tecnolgica que se ha producido en los ltimos aos y sin el abaratamiento de las terminales y tarifas; de tal forma que hoy en da, los telfonos celulares son normalmente regalados en algunos esquemas de mercadotecnia y promociones de otros productos.

Nokia Mobile Phones es reconocida mundialmente como el mayor productor de telfonos celulares. avanzar al Su actividad econmica no radica solo en producir y

paso de la tecnologa, sino que adems busca mantener su posicin de lder en ventas.

Para lograr su objetivo, Nokia debe evitar el estancamiento o cualquier disminucin en sus ventas como la ocurrida en el ao 2001, la cual afect no solo a Nokia sino a todos los productores de telfonos celulares.

La meta de este estudio fue conocer las necesidades, deseos, preferencias y la opinin tanto de los usuarios como de los intermediarios con respecto a la marca; con el fin de proponer un plan de ventas y de promocin que permitan incrementar el nivel de ventas de telfonos celulares Nokia en El Salvador.

El presente documento consta de cinco captulos que se describen a continuacin:

El primer captulo presenta la historia de Nokia a nivel mundial y en El Salvador, el historial de ventas, los primeros telfonos celulares que se comercializaron, los operadores que actualmente ofrecen el servicio de telefona celular, los

telfonos celulares ms vendidos en el pas en el perodo 2000-2003, entre otros datos.

El captulo II puntualiza los conceptos relacionados con el tema, tales como la mezcla de la mercadotecnia, la promocin de ventas, la comercializacin, la planeacin promocional, entre otros.

En el tercer captulo se detallan los objetivos y las hiptesis que originaron las preguntas de los cuestionarios y de la gua de entrevista, el clculo y la distribucin de las muestras, la recoleccin de datos, la presentacin de los resultados por segmento, las limitaciones de la investigacin y la resolucin de hiptesis.

El cuarto captulo expone las conclusiones a las que se lleg despus de estudiar los hallazgos y las recomendaciones para cada segmento.

Finalmente el captulo V desarrolla la propuesta del plan de ventas y de promocin para Nokia en El Salvador.

Captulo I

CAPITULO I: ANTECEDENTES DE LAS VENTAS Y DE LAS PROMOCIONES DE VENTA DE TELFONOS CELULARES NOKIA EN EL SALVADOR.

Nokia es un grupo internacional de telecomunicaciones con sede central en Finlandia. La empresa fabrica y comercializa telfonos celulares a ms de 130 pases y tiene ms de 60,000 empleados; es una empresa que a travs de los aos ha desarrollado mercados y ahora es lder del mercado de telfonos celulares.

1.1 Grupo Nokia1.

El grupo Nokia est formado por tres grandes grupos de negocios: Nokia Networks Nokia Ventures Organization Nokia Mobile Phones

1.1.1 Historia del Grupo Nokia2

Nokia comenz como una compaa productora de madera, fue fundada por Fredrick Idestam en el ro finlands Nokia, en el ao 1865. Para el ao 1967, Nokia se haba convertido en una enorme y exitosa compaa a lo largo de Europa. Para entonces se fusiona con otras dos compaas: Una fabricante de caucho y la otra fabricante de cables telegrficos y de telfonos.
1 2

Sitio web de Nokia, apartado Finanzas, http://www.nokia.com/nokia/0,5184,301,00.html Sitio web de Nokia, apartado Acerca de Nokia, http://nokia.com/nokia/0,8764,72,00.html

Fue as como se fund el Grupo Nokia, de productor de madera a botas plsticas, a cables de tensin y comunicacin, hasta telfonos celulares.

Nokia es el mayor productor de telfonos celulares en el mundo. La empresa cuenta con 10 fbricas: 2 en Finlandia, una en Alemania, una en Hungra, una en Corea, una en China, dos en Estados Unidos, una en Mxico y una en Brasil.

En Febrero de 2002, la revista Interbrand nombr a Nokia como la marca nmero 1 del ao en Europa y nmero 2 a nivel mundial; por detrs tan slo de Apple Computers, segn una investigacin de mercado llevada a cabo en un cierto nmero de pases. La nominacin como marca del ao pretende reflejar el impacto que una marca ha tenido en la vida de los ciudadanos durante un ao.

1.1.2 Nokia en El Salvador

Nokia inici su labor de ventas en El Salvador con Scott Hingley en 19963, quien atenda la cartera del Caribe y luego le asignaron la de Centroamrica, despus de aproximadamente 3 aos en que Telemvil, compraba los telfonos directamente a los distribuidores de Miami.

En 1999 adems de Telemvil y Telefnica, Telecom inicia con el servicio de telefona celular, por lo que Nokia decidi contratar un Consultor Comercial para Centroamrica a inicios del ao 2000; esto permiti que hubiera un acercamiento a
3

Entrevista al Sr. Rubn Herrera, Consultor Comercial de Nokia para Centroamrica.

los operadores locales y que la atencin y la eficiencia mejoraran en todas las condiciones comerciales.

1.1.3 Historial de Ventas de Nokia a Nivel Mundial.

En el 2001 las ventas de mviles a nivel mundial descendieron por primera vez en la historia, situacin ocasionada por una diversidad de factores, como el enfriamiento de la economa global y el fin de la era de los telfonos financiados4. Este descenso afect a todas las marcas de productores de celulares y Nokia no qued excluida.

A continuacin, se presenta el cuadro que resume las ventas mundiales de Nokia Mobile Phones, registradas en el perodo de 2000 a 20035.

Ventas/Ao Ventas netas mundiales en millones de dlares* (Nokia Mobile Phones).

2000 $28,316

2001 $28,253

2002 $28,317

2003 $28,253

*Tipo de cambio 1 = $1.22

Sitio web Revista en lnea GSMBOX Espaa, Mobile News seccin finanzas,

subdivisin operadores, 28 de

Noviembre de 2001. http://es.gsmbox.com/news/mobile_news/all/68901.gsmbox

5

Sitio web de Nokia, apartado Acerca de Nokia, subdivisin Finanzas Datos Claves, http://www. nokia.

com/nokia/0,8764,301,00.html

Pese a la difcil situacin, Nokia consigui incrementar su participacin de mercado. Segn las principales consultoras del sector, Data Quest y Gartner Group dijeron que Nokia mantuvo su posicin lder en el ao 2001 dentro del mercado de la telefona mvil, segn los datos de ventas en miles que se presentan a continuacin6:

FABRICANTE

UNIDADES MENSUALES VENDIDAS

PARTICIPACION DE MERCADO

Nokia Motorola Ericsson Siemens Samsung Panasonic Nec Mitsubishi Kyocera Alcatel Audiovox Otros Total

31,269.30 13,290.10 7,414.10 7,056.80 6,186.80 4,107.40 2,846.40 2,563.10 2,262.90 1,932.80 1,789.70 9,043.80 89,763.20

34.8% 14.8% 8.3% 7.9% 6.9% 4.6% 3.2% 2.9% 2.5% 2.2% 2.0% 10.1% 100.00%

Fuente: Data Quest

En ese ao, las ventas mundiales de Nokia con destino al consumidor final bajaron, llegando a una cifra de 399.6 millones de telfonos mviles vendidos en todo el ao. Sin embargo y pese a las difciles condiciones del mercado, Nokia consigui un 36.9% de cuota de mercado durante el ltimo trimestre de 2001, frente al 33.4%

Sito web de Nokia Espaa, apartado Prensa, subdivisin Archivo de Comunicados de Prensa,

http://www.nokia.es/acerca/prensa/200107/dataquest_2_01.jsp

registrado durante el tercer trimestre. La compaa termin finalmente el ao con un 35% de cuota de mercado.

1.1.4 Historial de Ventas de Nokia en El Salvador.

En El Salvador, las variaciones que se registraron en las ventas de telfonos celulares Nokia en el perodo 2000-2003 son7:

Ao 2000 2001 2002 2003

Ventas en unidades 75,000 50,000 60,000 80,540

Ventas en dlares $8,250,000 $5,500,000 $6,600,000 $8,859,400

De este cuadro se concluye que las ventas de El Salvador, corresponden en promedio al 0.03% de las ventas mundiales de Nokia; esto es una de las razones por las que Nokia no destina presupuesto para publicidad en el pas.

Observando el mercado local, se considera que los factores que influyeron en la disminucin de ventas en el ao 2001 son:

El ingreso al mercado salvadoreo de telfonos reconstruidos o de segunda mano; que son aparatos usados que algunos comerciantes compran, les

Entrevista al Sr. Rubn Herrera, Consultor Comercial de Nokia para Centroamrica.

cambian la cubierta, la batera o la antena y los venden en estuches o cajas como nuevos; muchas veces fallan al poco tiempo y los usuarios al no saber la procedencia piensan que la marca no sirve.

Los operadores iniciaron una guerra entre s de precios, ofertas y promociones, teniendo que absorber muchas prdidas y esforzarse por reducir costos, por lo que decidieron comprar telfonos baratos y de calidad inferior o de segunda mano.

La competencia introduce al mercado telfonos de menor precio, como el Sagem 3020 a un precio promedio de $50 (Grupo Francs), Ericsson R300 a $49 (Grupo Sueco, con casa matriz en Estocolmo), y Siemens M35i a $69.90 (Grupo alemn con casa matriz en Munich).

1.1.5 Historial de Actividades Promocionales de Nokia desarrolladas en El Salvador.

Nokia como un esfuerzo para contrarrestar la baja en las ventas, arranc con algunas actividades de promocin dirigidas a la fuerza de ventas y clientes finales. Algunas de estas actividades se mencionan a continuacin:

1.1.5.1 Programa de Apoyo a las Ventas al Detalle (Retail Support Program).

Es un programa diseado por Nokia Mobile Phones, para brindar soporte promocional a nivel del punto de venta. El propsito principal de este programa es brindar un apoyo promocional a los puntos de venta, para as colaborar en el incremento de las ventas de productos Nokia en dichos establecimientos.

El apoyo promocional que brinda este programa, es fundamentalmente la distribucin de material publicitario diseado por Nokia para el punto de venta.

Un agente de promocin colabora en la decoracin del local, tambin est entrenado para brindarles apoyo en la capacitacin del personal de ventas, sobre las funciones bsicas de los diferentes equipos Nokia vendidos en su establecimiento y equipa a los vendedores con manuales, prototipos y folletos.

El RSP (Retail Support Program) est concebido para fortalecer la imagen de Nokia y sus productos en el mercado, asegurando as una mayor rotacin de estos productos en el punto de venta participante.

Los objetivos del programa son:

Proveer eficiencia de costos de cobertura geogrfica para vendedores locales al detalle.

Entregar un mensaje nico de Nokia en los puntos de venta.

Asistir a los grupos de ventas para asegurar que los mensajes que lleven a los clientes sean los correctos.

Proveer un magnfico feedback a Nokia sobre los grupos de ventas, los vendedores y los consumidores.

Ser una fuente competitiva de informacin.

Asegurar una entrega y colocacin apropiada del material POP de Nokia.

Proveer un apropiado adiestramiento que logre que la fuerza de ventas funcione adecuadamente, para transmitir el mensaje a los consumidores finales.

Establecer y mantener una fuerte relacin personal en el punto de venta.

Los resultados de este programa fueron excelentes, ya que la mayora de los distribuidores reconocen a Nokia, como un productor de celulares que les provee del material necesario para la venta; tambin fortaleci su imagen institucional y permiti que Nokia obtuviera mucha informacin de mercado no disponible para otros en cuanto a los puntos de venta.

1.1.5.2 Programa Motivacional de Ventas Mundial Japn 2002

Este programa fue orientado a los vendedores corporativos de Telecom, la cual tuvo como objetivo mover el resto del inventario del Nokia 8290 con ms de ao y medio en la bodega.

Se realiz en mayo del ao 2002, para la cual enviaron desde Dallas cajas metlicas redondas con la forma de una pelota de ftbol, que incluan: una camiseta, un lapicero, una bola antiestrs de ftbol y unos palillos para comida japonesa; se entregaron como kit de bienvenida a cada uno de los participantes que se eligieron para la promocin.

El primer premio de la promocin fue un viaje a la semifinal del Mundial Japn 2002, para dos personas con gastos pagados y para los 5 puntajes mayores una fiesta V.I.P. en el Restaurante Paradise de la Zona Rosa, para ver el partido final del mundial.

El resultado fue no muy bueno, ya que el vendedor que mayor puntaje tuvo fue de 32 telfonos vendidos y entre todos vendieron 71 aparatos, lo cual qued muy por debajo de lo esperado.

1.1.5.3 Programa de Apoyo para Marketing como Incentivo de Compras.

Consiste en un incentivo por las compras que hacen los operadores. Nokia ha predeterminado una tabla en la que al llegar a cierta cantidad en dlares, el comprador tiene derecho al reembolso de un porcentaje de dicha compra. Se les puede entregar en cheque, contra factura de pautas en medios publicitarios, produccin de artculos promocionales con el logotipo de Nokia o un abono a favor de la cuenta del operador para la prxima compra.

1.1.5.4 Patrocinio de Conciertos.

El operador recibe una propuesta de alguna empresa que promociona artistas y el operador a la vez contacta a un fabricante de celulares. El fabricante y el operador pagan cada uno el 50% de los gastos por traer al artista y tienen derecho a la mitad de las entradas, las cuales se pueden utilizar para hacer cualquier promocin de ventas. Ambas marcas comparten posiciones en pancartas, afiches, pautas en medios masivos, entre otros. En El Salvador Nokia ha patrocinado los conciertos de Cristian Castro y Vicente Fernndez.

1.1.5.5 Incentivo de ventas de fin de ao.

Para los aos 2001 y 2002, Nokia premi a los mejores vendedores con un viaje a Cancn, con todos los gastos pagados. distribuidoras y los vendedores corporativos. Asistieron los propietarios de las

1.1.6 Situacin Actual de las Ventas y de las Promociones de Venta de Nokia en El Salvador.

Actualmente, Nokia El Salvador no cuenta con un plan promocional a seguir, sino que las promociones surgen de las necesidades que manifieste el operador y de los lanzamientos de nuevos telfonos y nuevos conceptos o funciones en los mismos, que se lancen para el mercado del continente americano.

Ejemplo de esto, es el lanzamiento en Estados Unidos de Nokia N-Gage, el 7 de octubre del 2003. Nokia adquiri la tecnologa multijugador mvil desarrollada por Sega, la empresa que lleg a tener cierta importancia en la industria de juegos con su propia consola. Nokia reafirm su estrategia de entrar en el mercado de juegos porttiles, adquiriendo Sega.com e invirtiendo fuertemente en el desarrollo de juegos. N-Gage, es un avanzado porttil de juegos que compite contra los mviles de Nintendo.

Nokia tampoco elabora un plan de ventas formal para El Salvador, sino que el consultor comercial de la regin hace una proyeccin de ventas para cada semestre, en base a su experiencia, a la opinin de los operadores y a los modelos que en el momento se comercializan en el mercado, tomando en cuenta si se venden en pre-pago o en post-pago.

Para elaborar dicha proyeccin de ventas, el Consultor Comercial para Centroamrica toma algunos meses como temporada alta, ya que en aos anteriores en esos meses se han registrado los mayores niveles de compras de telfonos celulares por parte de los operadores; estos meses son febrero, por las promociones de vacaciones de semana santa y por el da de las madres; octubre y noviembre por las promociones navideas.

1.1.7 Canales de Distribucin Utilizados por Nokia en El Salvador.

De acuerdo a los mecanismos de venta de los operadores, los canales de distribucin que utiliza Nokia en El Salvador son:

Canal 1 Productor (Nokia)

Canal 2 Productor (Nokia)

Canal Mixto Productor (Nokia)

Mayorista (Operador)

Mayorista (Operador)

Mayorista (Operador)

Consumidor

Distribuidor

Distribuidor

Consumidor

Minorista (Kioskos)

Consumidor

1.1.8 Telfonos Nokia ms Vendidos en El Salvador.

A continuacin se muestran los telfonos Nokia ms vendidos en El Salvador en el perodo 2000-2003.

Serie 5100

Nokia 6100

Nokia 3390

Nokia 8260

Telemvil Personal

Telemvil Personal

Personal

Telemvil

1.2 La Competencia

En El Salvador Nokia compite con varias marcas, entre las ms importantes se pueden mencionar: Motorola, Siemens, Samsung, Kyocera y Sony Ericsson. A continuacin se muestran los telfonos de la competencia ms vendidos en El Salvador en el perodo 2000-2003.

Motorola Startac

Motorola Talkabout T182

Sagem MW3020

Telemvil Telefnica

Telefnica

Digicel

1.3 La Telefona Celular

1.3.1 Generalidades de la Telefona Celular

La temprana historia de la comunicacin mvil se asocia con la polica de Detroit, que en 1921 usaba telfonos mviles en sus carros. La telefnica AT&T y los laboratorios Bell, introdujeron la idea de las comunicaciones celulares en 1947. Pero fue hasta los aos 70s que Motorola y los laboratorios Bell incorporan la tecnologa celular en dispositivos porttiles.

El inventor del telfono celular fue Martin Cooper8. El aparato que us Cooper cuando realiz la primera llamada telefnica porttil a su rival Joel Engel (Jefe de los laboratorios Bell) el 3 de abril de 1973, pesaba casi un kilo y meda 25 cm. de largo, 8 cm. de profundidad y casi 4 de ancho.

El primer pas que comercializ la telefona celular fue Japn en el ao 1979, seguido por los Emiratos rabes Unidos, los pases Escandinavos y Estados Unidos. Actualmente ms de 55 millones de personas gozan de los beneficios que este novedoso servicio proporciona.

8 Sitio web http://www.telefonos-moviles.com/articles/item.asp?ID=24

En El Salvador, el primer operador de telefona celular fue Telemvil y comenz sus operaciones comerciales9 en enero de 1993; bajo la concesin y la autorizacin del entonces regulador del servicio de telefona ANTEL, cuando Sal Sster era el presidente de la institucin.

Los inversionistas de esa poca arriesgaron mucho, ya que en El Salvador el desarrollo de las telecomunicaciones era deficiente10, la compaa estatal no prestaba el servicio de telefona celular y el pas recin haba logrado la firma de los Acuerdos de Paz11, despus de 12 aos de guerra.

La meta de ventas de Telemvil para el final del primer ao de operaciones era de mil doscientas lneas y como primera sorpresa, los pronsticos no slo se cumplieron sino que los superaron, cerrando as el ao con mil ochocientos usuarios activos. Este fue el primer logro para el primer gerente de mercadeo y ventas, Hugo Miranda12

En sus inicios la red celular cubra un 20% del territorio Nacional, la cual se increment gradualmente desde 4 antenas (en el volcn de San Salvador, en el

9 Sitio de Telemvil de El Salvador: http://www.telemovil.com/historia.php3 10 Sitio web de la Prensa de Honduras: http://www.laprensahn.com/caarc/9703/c19003.htm, comentario hecho por Ignacio Santillana, vicepresidente de la compaa estadounidense USA GTE, publicado el 19 de marzo de 1997. 11 Sitio web de la Embajada de El Salvador en Estados Unidos, destacado: Acuerdos de Paz, http://www.elsalvador.org/home.nsf/politica 12 Entrevista al Sr. Mario Molina, Supervisor de Ventas del distribuidor Comunicacin Integral y tercer vendedor contratado por Telemvil en1993.

Aeropuerto Comalapa, en el cerro de San Jacinto y en el Edificio Dada y Dada), a una cobertura total en el 66% de los municipios del pas13.

Esta expansin se logr gracias a que Telemvil emple personas que se encargaron de buscar, evaluar y negociar puntos estratgicos para instalarlas, tales como casas, patios y terrenos alquilados o comprados; los cuales deban cumplir con el requisito que la zona fuera lo suficientemente poblada, para recuperar la inversin que se haca en las infraestructuras.

El servicio de telefona que brindaron entonces fue anlogo AMPS (Advanced Mobil Phone System o Sistema Avanzado de Telefona Mvil), desarrollado en Estados Unidos y que funciona en la banda de los 800 Mhz.; lo que les permiti mantener el control de la oferta del mercado por casi 7 aos.

Entre los primeros modelos Nokia que se comercializaron en El Salvador estn:

Nokia 252 Telemvil

Nokia 2180 Telefnica

6 Sitio Web de Telemvil de El Salador, apartado Quines Somos, subdivisin Cobertura. http://www.telemvil.com/ cobertura.php3

La privatizacin de la Administracin Nacional de Telecomunicaciones (ANTEL) mediante la emisin de la reforma de la Ley de Privatizacin, dada el 24 de julio de 199714, permiti que ANTEL se dividiera en dos compaas: una "almbrica" que se denominara Compaa de Telecomunicaciones de El Salvador (CTE) y manejara lo relacionado con plantas telefnicas, postes y redes; y la otra "inalmbrica" que se denominara Internacional de Telecomunicaciones Sociedad Annima (Intel), la cual tendra a su cargo la venta del espectro radioelctrico y de bandas celulares15.

La empresa francesa, France Telecom adquiri a un costo de 275 millones de dlares, el 51% de las acciones de la Compaa Telefnica de El Salvador (CTE), valuada en 527 millones. Por ley se le traspasaron los derechos de uso de las frecuencias propiedad de ANTEL necesarias para operar la telefona inalmbrica, el 16 de febrero de 1998; con base al Sistema de Comunicacin Personal PCS, Subbanda B: de 1,950 a 1,965 Mhz y de 1,870 a 1,885 Mhz16.

Un 10% de las restantes acciones sera vendido a empleados de la empresa; otro 14% a usuarios del servicio a travs de la bolsa de valores local, mientras que el Estado salvadoreo conservara el otro 25%.

14

Pgina web de la Asamblea Legislativa de El Salvador, apartado Leyes de la Repblica, subdivisin Leyes,

http://216.184.102.84/
15

Sitio web de La Prensa de Honduras, edicin del 26 de Julio de 1997, titular: Parlamento de El salvador dio luz

verde a la venta de al aprobar polmica ley. http://www.laprensahn.com/caarc/9707/c26002.htm

16

Pgina web de la Asamblea Legislativa de El Salvador, apartado Leyes de la Repblica, subdivisin Leyes,

http://216.184.102.84/

Telefnica de Espaa gan el 17 de julio de 1998, la subasta pblica de las acciones de Intel, organizada por el gobierno salvadoreo y en la que compiti con las empresas Bell South de Estados Unidos y Telmex de Mxico, las cuales ofrecieron 30.1 y 23.1 millones de dlares, respectivamente.

El 13 de agosto de 1998, Telefnica de Espaa y el gobierno salvadoreo, firmaron el documento de compra por 41 millones de dlares del 51% de las acciones de la empresa Internacional de Telecomunicaciones (INTEL), y el restante 49% sera vendido a empresarios locales17.

El objetivo de la privatizacin, fue que el servicio de telecomunicaciones que hasta entonces prestaba el Estado, brindara los mximos niveles de cobertura y eficiencia.

Con el ingreso de Telefnica de Espaa al mercado de la telefona celular, se rompi el monopolio que hasta entonces mantena Telemvil; la oferta de servicios y la cantidad de lneas celulares increment, haciendo que los precios bajaran hasta niveles inesperados.

Los beneficios para los usuarios llegaron a tal grado, que ya no se pag por las llamadas entrantes sino solo por las que el usuario realizaba; el minuto de tiempo aire baj de $0.35 a $0.23 y comenzaron los servicios de valor agregado como
17 Sitio Web de La Prensa de Honduras, edicin del 14 de Agosto de 1998, titular: Telefnica Espaola firma compra del 51% de empresa estatal salvadorea, http://www.laprensahn. com/caarc/9808/c14002.htm

identificacin de llamadas, llamada en espera, roaming internacional automtico, correo de voz, llamada tripartita, transferencia de llamadas, servicios de mensajes cortos y otros. La activacin del servicio de identificacin de llamada, tuvo un valor inicial de 200 y 27 mensuales por mantenerlo activo; actualmente es gratuito.

Adems, Telefnica entregaba dos lneas y dos telfonos celulares por el precio de uno, y comenzaron las ventas en modalidad de comodato, en el que el usuario no tena que pagar el valor del aparato de una vez, sino que se pagaba una cuota mensual en cada emisin de las facturas.

Telemvil entonces, tuvo que adecuarse a ellos y desapareci la modalidad del devolvato, en la que el cliente pagaba de 2,500 y 3,500 por la terminal, en cuanto se le asignaba una lnea.

En el ao 2001, los operadores se reunieron y acordaron que ya no subsidiaran ms los telfonos. El primero en adoptar la medida fue Telefnica en mayo de 2001, el segundo fue Telemvil en Junio y el tercero fue Telecom en septiembre. Por la disminucin de las ventas, Telemvil fue el primero en romperlo.

Desde el principio, los operadores han buscado las marcas de celulares ms reconocidas mundialmente como Nokia, Motorola, Samsung, entre otras; para ofrecer a sus clientes excelentes opciones de calidad, diseos, tamaos y funciones.

1.3.2 Descripcin de las Compaas de Telefona Celular en El Salvador

Actualmente, participan cuatro operadores dentro del mercado salvadoreo: Telemvil, Telefnica, Telecom y Digicel; los cuales ofrecen una gran variedad de planes de consumo, tarjetas de prepago y telfonos celulares Nokia. Los modelos de telfonos celulares que ofrece cada una de estas compaas son diferentes, por la banda en la que cada una funciona y por las decisiones estratgicas en cuanto a precio y diseo, de cada operador.

A continuacin se presenta un cuadro resumen de datos importantes de los operadores:

OPERADOR

Inicio de operaciones

Diciembre de 1992

Julio de 1998

Febrero de 1998

Ao 2002

Banda en la que TDMA 800 Mhz. opera Prximamente GSM 800 MHz. Cantidad de usuarios

CDMA 800Mhz.

GSM 1900 Mhz.

GSM 900 Mhz.

400,000 Millicom International Cellular (Luxemburgo) Operaciones en Latinoamrica, Africa y Asia 44.44%

250,000

200,000

50,000

Telefnica de Espaa Operaciones en Amrica, El Caribe, Europa y Africa 27.78%

Amrica Mvil (Mxico)

Telecom Italia Mobile Operaciones en Amrica, El Caribe y Europa 5.56%

Socio estratgico

Operaciones en Amrica

Participacin de mercado Inversin inicial en El Salvador

22.22%

ND

$41,000,000.00

$275,000,000.00

$50,000,000.00

Entre los operadores hay un contrato de interconexin, por medio del cual un usuario de Telecom puede hace llamadas desde su celular a un usuario de cualquier otro operador.

Las tarifas mximas del servicio de telefona son determinadas y aprobadas por la Superintendencia General de Electricidad y Telecomunicaciones (SIGET).

A inicios del ao 2003 France Telecom, empresa matriz de Telecom El Salvador, decidi vender el 51% de las acciones que adquiri durante la privatizacin de ANTEL a AMERICA MOVIL. El 24 de octubre de 2003, Amrica Mvil oficializ dicha compra por 417 millones de dlares18.

1.3.3 Situacin Actual del Servicio de Telefona Celular en El Salvador

El servicio actual de telefona mvil celular en El Salvador es proporcionado utilizando tres frecuencias del espectro radioelctrico19: la de 800 MHz, 900 MHz y la de 1,900 MHz.

La primera banda est dividida en dos sub-bandas A y B, en la A opera TELEMVIL EL SALVADOR S.A. DE C.V. y en la B TELEFNICA EL SALVADOR, S.A. DE C.V. En la Banda 900 funciona DIGICEL y la banda de 1,900 se ha
18

El Diario de Hoy, edicin del viernes 24 de octubre de 2003, seccin Negocios, titular: Telecom Quinto Aniversario, Revista en lnea del Centro de Investigacin de Telecomunicaciones de Colombia, artculo titulado: La Telefona

pgina 56
19

Mvil en Latinoamrica , http://www.cintel.org.co/ONLINE/revista/html

dividido en siete sub-bandas (de A a G) aunque en la actualidad slo est operando la sub-banda B en la que CTE TELECOM PERSONAL, S.A. DE C.V., ofrece el Servicio de Comunicaciones Personales (PCS).

Se especula que otras dos empresas inicien operaciones en el pas, estas son: OCEANIC DIGITAL COMMUNICATIONS S.A. DE C.V., que gan en subasta las sub-bandas E, F y C de la Banda de 1,900 MHz y TRICOM, S.A. DE C.V. poseedor de varios grupos de frecuencias para sistemas troncalizados en la banda de 800 MHz.

Captulo II

CAPITULO II: MARCO TERICO CONCEPTUAL SOBRE PLAN DE VENTAS Y DE PROMOCIN DE VENTAS PARA TELFONOS CELULARES NOKIA EN EL SALVADOR.

2.1 Concepto de Mercadeo o Marketing.

Por la necesidad de desarrollar los mercados internos y nuevos mercados externos que absorbieran la produccin excedente surgi la mercadotecnia, de la cual existen muchas definiciones, entre las que se pueden distinguir una definicin social y otra administrativa20.

Mercadotecnia es un proceso social por el cual, individuos y grupos de personas obtienen lo que necesitan y desean; a travs de crear, ofrecer, e intercambiar libremente productos y servicios de valor con otros.

Administracin de Mercadotecnia o Marketing Management es el proceso de planear y ejecutar la concepcin, fijacin de precios, promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios; para crear intercambios que satisfagan metas individuales y organizacionales.

Varios autores han relacionado ambas definiciones y han elaborado los conceptos a continuacin:
20

Sitio web Tecnolgico de Monterrey, apartado Mercadotecnia y Negocios, http://uninet.mty.itesm.mx/ecoeficiencia/

archivosmerca /Concepto%20Mktg.doc

El Mercadeo es un proceso social y administrativo por medio del cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creacin y el intercambio de productos y valores con otros.

(Philip Kotler).

Es un sistema total de actividades de negocios diseado cuya finalidad es fijar precios, promocionar y distribuir los productos satisfactores de necesidades entre los mercados meta para alcanzar los objetivos corporativos.

(William J. Stanton)

Proceso de planear y ejecutar la concepcin los precios, la promocin y la distribucin de ideas, bienes y servicios que permiten intercambios para satisfacer los objetivos del individuo y de la organizacin.

(American Marketing Association, 1985).

Mercadeo es todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se concibe la idea, hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una base regular.

(Jay C. Levinson, Libro: Guerrilla Marketing 1985).

Algunos trminos bsicos de la Mercadotecnia son21:

a) AMBIENTE DE MERCADOTECNIA: Incluye adems de la competencia, todos los actores involucrados en la produccin, distribucin, promocin y oferta. Los actores principales son la organizacin, los proveedores, distribuidores y los consumidores meta.

b) COMERCIALIZACIN: Es la ejecucin de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una organizacin, previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el productor y el usuario una corriente de bienes y servicios que satisfacen las necesidades22.

Este concepto de comercializacin significa que una organizacin encamina todos sus esfuerzos, a satisfacer a sus clientes a cambio de lograr los objetivos especficos de la compaa: ganancias, volumen de ventas y objetivos de facilitacin en el mercado.

Las funciones universales de la comercializacin son: comprar, vender, transportar, almacenar, estandarizar y clasificar, financiar, correr riesgos y lograr informacin del mercado.

21 22

Sitio web de la Revista Digital Mercadeo.com, editor Jorge Pereira http://www.mercadeo.com/ glosario.htm Sitio web http://www.lafacu.com/apuntes/marketing/sistemas_de_comercializacion/default.htm

c) COMPETENCIA: Incluye todos los rivales actuales y potenciales, que el mercado meta podra considerar por el limitado poder adquisitivo del cliente. Existen 3 formas de competencia: competencia de marca, de precio, y la no basada en el precio.

d) MARCA: Un nombre, trmino, signo, smbolo o diseo, o la combinacin de todos ellos, que tiende a identificar bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlo de los de la competencia.

e) MERCADO: La totalidad de los compradores potenciales y actuales de algn producto o servicio.

f) MERCADO META: Conjunto actual de clientes potenciales bien definidos que una organizacin intenta satisfacer.

g) MERCADO POTENCIAL. Grupo de consumidores que se estima han mostrado un nivel de inters en un producto o servicio.

h) TRADE MARKETING: Consiste en la aplicacin de la gestin de marketing a los distribuidores. Esto es consecuencia de la voluntad por parte de los fabricantes de integrar objetivos e informacin con los distribuidores, a fin de obtener beneficios para ambos.

2.2 La Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix.

Se refiere a las variables de decisin sobre las cuales la compaa tiene mayor control y puede utilizar para alcanzar sus objetivos de mercado. Estas variables se construyen alrededor del conocimiento exhaustivo de las necesidades del consumidor y le permite obtener respuestas de comportamiento del mismo.

Las reas de la mercadotecnia y la relacin que existe entre ellas son conocidas por algunos autores como William J. Stanton como "La Mezcla de la Mercadotecnia" y otros como Philip Kottler, le llaman "La Rueda de la Mercadotecnia", la cual est compuesta de cuatro partes que empiezan con la letra "p".

Mezcla de Mercadotecnia

Precio

Promocin

Plaza

Producto

Cada una de las variables de la mezcla, abarcan diversas actividades que se pueden utilizar simultneamente de acuerdo a los objetivos de cada organizacin;

como se muestra en el cuadro siguiente en el que se hace nfasis en la promocin de ventas por ser la actividad central a la que se dirige el estudio.

Mezcla de Mercadotecnia
Producto Calidad Precio Descuentos Plaza Canales

Promocin
Publicidad Ventas

Caractersticas Estilos Marca

Listas Plazos Intereses

Cubrimiento Lugares Inventario

Personales

Promociones
Exhibiciones Ventas

Empaque Tamao Garanta Servicios Devoluciones

Niveles Mrgenes Condiciones

Transporte Almacenamiento Despachos

Electrnicas Relaciones Pblicas Merchandising

Desde el punto de vista de los consumidores, cada herramienta de mercadotecnia est diseada para entregar un beneficio al consumidor. Robert Lauterborn23 cre las cuatro Cs del consumidor, de manera que correspondieran a las Ps del vendedor.
4 Ps
Producto Precio Plaza Promocin Cliente solucin del consumidor Costo del consumidor Conveniencia Comunicacin

23

Sitio http://www.hipermarketing.com/nuevo%204/columnas/joseignacio/nivel34ps.html

2.3 La Promocin

La promocin se define como Las tcnicas empleadas para informar y persuadir al consumidor, sobre las caractersticas y beneficios de los productos o servicios.24

Se refiere a la comunicacin efectiva de los resultados de la estrategia de marketing a las audiencias objetivos. Sin embargo, en un sentido real, todo cuanto haga la compaa tiene un potencial promocional.25

2.3.1 Importancia de la Promocin.

El papel primario de la promocin es comunicarse con los individuos, grupos u organizaciones en el medio ambiente, para facilitar los intercambios en forma directa o indirecta. Los responsables de mercadeo se comunican con grupos

escogidos en relacin con su empresa o con su mercanca, servicios e ideas. Los propsitos bsicos de la promocin son: informar, persuadir y recordar.

Desempea un papel de comunicacin extenso, ya que algunas actividades promocionales tienen como objetivo ayudar a la empresa a justificar su existencia y mantener relaciones positivas y sanas entre ella y varios grupos del medio ambiente del mercadeo.

24 25

Promocin de Ventas, Chong Jos Luis, 2 Edicin, Editorial Prentice Hall, Mxico 1999. Promocin, Conceptos y Estrategias, Burnett John, 1 Edicin, Editorial Mc Graw Hill Interamericana S.A., Colombia

1996, pgina 5.

2.3.2 Caractersticas de la Promocin

- Eficacia en el desarrollo de las ventas. - Rapidez en los resultados de respuesta. - Mayor Rentabilidad. - Imagen de producto o empresa.

2.3.3 La Mezcla Promocional.

Aunque existen varias clasificaciones, por lo general la ms aceptada es que la promocin abarca: La promocin de ventas, las relaciones pblicas, la venta personal y la publicidad.

2.4 La Promocin de Ventas.

Es el "Conjunto de actividades comerciales, que mediante la utilizacin de incentivos, comunicacin personal o a travs de medios masivos, estimulan de forma directa e inmediata, la demanda a corto plazo de un producto o servicio." 26

Son los Alicientes o incentivos directos para aumentar las ventas tanto a distribuidores como a consumidores buscando ventas inmediatas; acciones de tipo

26

Asociacin Mexicana de Agencias de Promociones (AMAPRO), Promocin, Conceptos y Estrategias, Burnett John, 1

Edicin, Editorial Mc Graw Hill Interamericana S.A., Colombia 1996.

comercial bajo una estrategia de marketing, que se enfocan en mejorar el nivel de ventas principalmente a corto plazo.27

La promocin de ventas busca un impacto directo en el comportamiento de los compradores de una marca o una empresa. Como un punto adicional es necesario tener en cuenta que la promocin aunque no genere una compra inmediata, ayuda a fortalecer la identidad de marcas de las organizaciones, mejorando el reconocimiento a largo plazo.

Un buen plan de promocin puede hacer la diferencia entre el xito y el fracaso de algunos productos.

El proceso de la planeacin de la promocin de ventas incluye los siguientes pasos: Evaluar el ambiente

Desarrollar objetivos

Seleccionar las estrategias apropiadas: o Herramientas de promocin de ventas o Decidir cmo combinar las herramientas y transmitirlas

27

Alejandro Juregui G, Gestipolis.com http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/

articulos/no15/promoventas.htm

2.4.1 Objetivos de la Promocin de Ventas.

Entre los objetivos generales de la promocin de ventas estn:

Incrementar el trfico o la llegada de consumidores: El primer paso es hacer que el comprador se acerque al punto donde est el producto o los productos ofrecidos.

Incrementar la frecuencia y la cantidad de compra: Consiste en buscar que los compradores compren ms y de manera ms seguida los productos.

Fidelizar el uso del punto de venta: Que el consumidor se acerque frecuentemente al sitio de venta, que lo prefiera y se acostumbre a usarlo.

Incrementar las ventas: Mejorando la relacin con proveedores y consumidores.

Disminuir la temporalidad de las compras: Buscar romper con las tendencias de temporadas para tener un trfico estable y fluido en el punto de venta.

2.4.2 Principales Virtudes de la Promocin de Ventas:

Produce resultados en el corto plazo motivando la compra del consumidor, mediante incentivos como: Descuentos en el precio, premios y sorteos.

Crea inters hacia el producto o servicio destacndolo de los productos competidores, con el atractivo adicional que le brinda el aadido (plus) de un regalo o descuento.

Se dirige con facilidad hacia el segmento de compradores meta, pues la actividad promocional en su flexibilidad, puede orientarse hacia determinados grupos de poblacin por zona geogrfica (ciudad, regin o pas), o bien, por nivel socioeconmico dentro de una ciudad (clases populares, medias o altas).

Se aplica a los comerciantes o a los consumidores para "empujar" el producto hacia las tiendas o para 'halarlo" de ellas al consumo.

Sus resultados son medibles por medio de tcnicas apropiadas. Se puede evaluar la eficiencia del presupuesto invertido en una accin promocional, contra los resultados obtenidos.

Hace ms efectivos los esfuerzos publicitarios al cerrar la venta en la tienda misma, en compradores motivados por los mensajes comerciales, que pueden ser abordados por una promotora que les muestra el producto, les recuerda sus principales caractersticas y beneficios, e incluso en muchos casos, ofrece una degustacin u obsequia una muestra. La labor promocional puede desarrollarse en lugares de gran concentracin de consumidores potenciales, tratndose de muestreos sin venta.

2.4.3 Tipos de Promociones de Ventas28

Los tipos de promociones de venta son:

2.4.3.1 Promociones dirigidas al Canal (trade promotions):

Incluyen aquellas herramientas con incentivos ligados a la oferta, que pueden utilizar los fabricantes para tratar de estimular a los distribuidores a que promuevan su marca.

2.4.3. 2 Promociones dirigidas al Consumidor (manufacturer promotions):

Comprenden todas aquellas acciones promocionales realizadas directamente por el fabricante con el fin de animar la demanda final. Pueden mencionarse:

a. Premios directos o de recompensa inmediata: Son los incentivos que se dan gratuitos con la compra en el momento de hacerla.

b. Sorteos: Se conocen como concursos de oportunidad. Un buen concurso de oportunidad tiene la capacidad de lograr un alto grado de compromiso por parte del consumidor y reactivar ventas estancadas.

28

Sitio web http://www.ugr.es/~sanchezf/ARCHIVOS/CC/Tema%207.pdf de la Universidad de Granada

2.4.3.3 Promociones del Detallista (retailer promotions):

Se trata de todos aquellos incentivos ofrecidos por los distribuidores, normalmente minoristas, en el punto de venta a fin de atraer a los consumidores.

2.4.3.4 Promociones a la Fuerza de Ventas o intermediario (sales-force promotions):

Incluye todos aquellos incentivos de carcter puntual, que persiguen estimular y animar al personal de ventas de la organizacin; a fin de que realicen un esfuerzo de venta extra sobre los distribuidores y/o consumidores con los que tratan. Se pueden mencionar:

a. Programas de apoyo: Consiste en que el personal de promocin de ventas entrena y equipa a los vendedores y disea sus presentaciones de ventas.

b. Programas motivacionales: Los premios o las compensaciones a los vendedores forman el ncleo de los programas de incentivos, los cuales son una herramienta para mejorar el desempeo en las ventas. El objetivo es lograr que todos los miembros de la organizacin realicen un poco ms de esfuerzo. Entre los que se sealan:

Premios: Es una recompensa tangible que se recibe por realizar una actividad en particular. Para seleccionar premios efectivos, es importante considerar a los vendedores como individuos, conocer caractersticas como su nivel de ingresos, status social y otros.

Dinero de impulso: Pago extra que se da a los vendedores por alcanzar una meta especfica de ventas, tambin se denominan bonificaciones; funciona mucho mejor cuando el vendedor de mostrador es responsable de la venta del producto. Resulta ms efectivo para los productos que necesitan demostracin, que se deben explicar o que tienen un costo unitario alto.

2.5 La Planeacin.

2.5.1 Definicin

La planeacin consiste en fijar el curso concreto de accin que ha de seguirse, estableciendo los principios que habrn de orientarlo, la secuencia de operaciones para realizarlo y la determinacin de tiempo y nmeros necesarios para su realizacin29.

29

Reyes Ponce, Agustn. Administracin Moderna, Ediciones Limusa. Mxico. 1992. Pp. 244-248

Es decir, el proceso de decidir ahora qu se har despus, incluyendo cundo y cmo se har; el establecimiento de objetivos que incluyen estndares del desempeo y las estrategias y tcticas para implantar los objetivos. Al disear un ambiente para el desempeo efectivo de las personas que trabajan juntas en grupos, la tarea fundamental de un gerente es ver que todos comprendan los propsitos y objetivos del grupo y sus mtodos para lograrlos.

Para que el esfuerzo de grupo sea efectivo, las personas tienen que conocer lo que se espera que ellas cumplan. sta es la funcin de planeacin. Es la ms bsica de todas las funciones administrativas.

La planeacin comprende seleccionar misiones y objetivos y las acciones para alcanzarlos; se requiere tomar decisiones y seleccionar entre cursos de accin futuros alternativos.

Por lo tanto, los planes proporcionan un enfoque racional a los objetivos preseleccionados. En la planeacin tambin est implcita la innovacin administrativa.

2.5.2 Importancia de la Planeacin.

La planeacin y el control son indispensables. Cualquier intento de ejercer control sin planes no tiene significado, puesto que no existe forma alguna en que las personas puedan saber si estn dirigindose hacia donde quieren ir (el resultado

de la tarea del control), a menos que primero conozcan dnde quieren ir (parte de la tarea de la planeacin). Por consiguiente, los planes proporcionan los estndares de control. Entre los tipos de planeacin para trazar las lneas generales de las acciones a seguir, los mtodos para hacerlas y los responsables de cada actividad, est la planeacin tctica.

2.5.3 La Planeacin Tctica

La Planeacin tctica es parte de los lineamientos sugeridos por la planeacin estratgica y se refiere a las cuestiones concernientes a cada una de las principales reas de actividad de las empresas y al empleo ms efectivo de los recursos que se han aplicado, para el logro de los objetivos especficos.

Las principales caractersticas de la planeacin tctica son:

Ocurre dentro de las orientaciones producidas por la planeacin estratgica. Es conducida y ejecutada por los ejecutivos de nivel medio. Se refiere a un rea especfica de actividad de las que consta la empresa. Se maneja informacin interna y externa. Est orientada hacia la coordinacin de recursos, efectividad y eficiencia.

2.6 La Planificacin Promocional

La gestin de las promociones de venta requiere que la empresa establezca los objetivos, seleccione las herramientas, desarrolle los programas, los ponga en prctica y controle los resultados. El plan debe especificar las acciones, determinar el momento del tiempo para su realizacin, asignar recursos y establecer los mecanismos de coordinacin y control.

Las promociones pueden presentar efectos paralelos e importantes efectos sobre las ventas futuras. Por tanto, las promociones deben ser gestionadas y planificadas de una forma profesional30.

El proceso de la planificacin promocional se resume en el siguiente diagrama:

30

Sitio web Aula Fcil, http://www.aulafacil.org/CursoMarketing/CursoPromocion/clase2-1.htm

Identificacin del problema Etapas previas a la planificacin de la promocin Causa del problema

Determinacin de los objetivos

Definicin del pblico objetivo

Anlisis de instrumentos de promocin Planificacin de la promocin de ventas Evaluacin de los programas

Desarrollo del programa

Control de resultados

2.7 Las Estrategias.

La Estrategia es un curso de accin que consiste en las movidas y forma de acercamiento, que utiliza la gerencia para obtener un resultado deseado (visin, misin, meta, objetivo o intencin).31

Tambin se define como la movilizacin de todos los recursos de la empresa en el mbito global, para conseguir objetivos a largo plazo. Cada estrategia da lugar a muchas tcticas.

31

Sitio web http://ricoverimarketing.americas.tripod.com/RicoveriMarketing/id22.html

2.7.1 Importancia de las Estrategias.

La formulacin de estrategias es una pieza fundamental, ya que identifican los enfoques generales que la empresa utilizar para alcanzar sus objetivos.

La implementacin de adecuadas estrategias de marketing es de suma importancia para que las empresas no slo atraigan y retengan clientes, sino para crear un reconocimiento de marca y para alcanzar el xito a partir de un slido plan de negocios que sea acompaado por una correcta ejecucin.

2.7.2 Estrategias de Promocin.

Las estrategias de promocin utilizan y combinan las herramientas con las que cuenta la empresa, con el fin de informar y persuadir a los consumidores de los beneficios del producto. Entre ellas podemos mencionar32:

32

Promocin, conceptos y estrategias, John Burnett, 1 Edicin, Editorial Mc Graw Hill Interamericana S.A, Colombia, 1996.

a) Apoyo en el punto de venta

-Colocacin del producto -Material impreso en el punto de venta -Personal de apoyo o promotores Depende de: -Casa por Casa 1. Costo unitario de la muestra -Lugares pblicos 2. Tipo de producto 3. Consumidor objetivo -Por correo -Cuento y recuento (bonificacin por cajas desplazadas por los vendedores) -Fuerte mostrador (Promotores en tiendas ofreciendo producto a detallistas) -Llevar producto a la tienda del detallista (brigadistas o en vehculo) -Promueven la compra de prueba -Impulsan la recompra -Atraen clientes de la competencia -Producto adicional (10% ms) -Regalos sorpresa dentro del empaque -Regalos a la vista -Uso de empaques para canje Modificacin temporal de la presentacin normal Artculos de coleccin para asegurar compras repetidas -Productos establecidos -Con grandes presupuestos -Con fuerte volumen de ventas -Facilitacin de personajes a cambio de un % de ventas -Promocin espectacular con publicidad en medios masivos donde se rifan grandes premios: casas, vehculos, etc. -Concurso: demostrar habilidad, atributo personal, certamen. -Ganador instantneo: al azar, premio impreso en el empaque.

b) Muestreo y degustaciones

c) Impulso a la distribucin

Estrategias de Promocin

d) Cupones

e) Promociones en productos

f) Presentaciones reusables g) Colecciones

h) Licencias de personajes

i) Sorteos, concursos y ganadores instantneos

2.8 El Plan Promocional

Este plan es una serie coordinada y planeada de esfuerzos promocionales construidos alrededor de un solo tema o idea y diseados para alcanzar una meta

predeterminada.33 Se considera el instrumento central para dirigir y coordinar en el esfuerzo promocional de una empresa.

2.8.1 Componentes de un Plan Promocional

Los componentes de un plan promocional son:

2.8.1.1 Generalidades del Plan: Es un comentario sobre la definicin, objetivos y metas que se buscan obtener al hacer un plan promocional; que incluye estimular la compra de los consumidores y proporcionar mayor actividad y eficacia a los canales de distribucin.

2.8.1.2 Objetivo del Plan: Es el propsito ltimo, que por medio de la ejecucin del plan se desea obtener.

2.8.1.3 Actividades Promocionales: Consiste en la definicin de los tipos de promocin de ventas que se utilizarn como estrategia en el plan.

2.8.1.4 Programa de Promociones: Es el esquema que muestra las actividades promocionales que se van a desarrollar, la duracin de cada una y la fecha en que se harn.

33

Fuente: John J. Burnett, Promocin: Conceptos y estrategias. (Santa F de Bogot: Mc Graw Hill, 2000) Pg. 8

2.8.1.5 Objetivos Estratgicos: Son las metas especficas que se debern alcanzar a corto plazo con la implementacin del plan promocional.

2.8.1.6 Estrategia de Promocin: Son las actividades promocionales especficas, que se implementarn para lograr los objetivos del plan.

2.8.1.7 Tcticas Promocionales: Son los medios operacionales mediante los cuales se instrumenta o activa la estrategia promocional; son ms detalladas que las estrategias y cubre perodos ms cortos.

2.8.1.8 Presupuesto Promocional: Es el clculo anticipado de los costos de adquirir material promocional, premios, folletos, entre otros; en los que se incurrir para implementar el plan.

2.8.1.9 Mecanismos de Control: Son los medios para controlar que las actividades programadas se cumplan de la forma previamente estipulada. 2.8.1.10 Plan Contingencial: Es la presentacin de alternativas a utilizar, en caso de surgir imprevistos para el desarrollo de las actividades promocionales planeadas en un inicio.

2.9 El Plan de Ventas

Es una serie coordinada y planeada de esfuerzos de ventas, diseados para alcanzar una meta predeterminada. Implica los objetivos de ventas y la creacin de acciones necesarias para cumplirlos. La toma de decisiones para la ejecucin de las acciones, se debe equilibrar con el uso de los recursos humanos materiales y financieros.

2.9.1 Componentes de un Plan de Ventas

Los componentes de un plan promocional son:

2.9.1.1 Generalidades del Plan: Es un comentario sobre la definicin, objetivos y metas que se buscan obtener al hacer un plan de ventas, de los beneficios que este provee a la actividad comercial de la empresa que lo desarrolla.

2.9.1.2 Objetivo del Plan: Es el fin ltimo, que por medio de la ejecucin del plan se desea alcanzar.

2.9.1.3 Programacin de Ventas:

Es una programacin en el tiempo, de las ventas que se esperan realizar en un perodo determinado. Se puede expresar en forma cualitativa (unidades) o en

forma cuantitativa (dinero).

2.9.1.4 Objetivos Estratgicos del Plan: Son las metas especficas que se debern alcanzar con la implementacin del plan de ventas.

2.9.1.5 Estrategias de Venta: Son las acciones de ventas especficas, que se implementarn para lograr los objetivos del plan.

2.9.1.6 Tcticas de Ventas: Son los medios operacionales mediante los cuales se instrumenta o activa la estrategia de ventas, son ms detalladas que las estrategias y cubre perodos ms cortos.

2.9.1.7 Presupuesto de Ventas: Es el clculo anticipado de los ingresos que se obtendrn de las ventas pronosticadas y los costos operativos, en los que se incurrir para implementar el plan; incluye por ejemplo, sueldos y gastos de representacin.

2.9.1.8 Mecanismos de Control:

Son los medios para controlar que las actividades programadas se cumplan de la forma previamente estipulada.

2.10 La Comunicacin Inalmbrica

La comunicacin bsica inalmbrica es aquella que permite a las dos partes involucradas, enviar y recibir informacin. Esta comunicacin de dos vas se divide en simple y doble. Los participantes en una comunicacin SIMPLE deben tomar turnos para hablar, y en una comunicacin DOBLE pueden hablar y escuchar al mismo tiempo.

2.11 Telefona Celular

La telefona celular ha contribuido al desarrollo de los pases, ya que ha permitido que todos sus usuarios estn constantemente comunicados.

Est basada en la comunicacin inalmbrica doble, cuyo inicio fueron las REDES CELULARES ANALOGAS, que es una tcnica de sealizacin en la que las seales son transportadas por variacin continua de frecuencia o amplitud, predecesora de la red celular digital.

2.11.1 Funcionamiento de un Telfono Celular

La gran idea del sistema celular es la divisin de la ciudad en pequeas clulas o celdas. Esta idea permite la reutilizacin de frecuencias a travs de la ciudad, con lo que miles de personas pueden usar los telfonos al mismo tiempo.

Cada celda tiene una estacin base que consiste de una torre y un pequeo edificio que contiene el equipo de radio.

3 2 1 U2 7 3 1 v1 7 6
Rc

4 5 3 2 v2 5 7 6 1 U1 4

6 4

radiobase

Los telfonos celulares tienen adentro transmisores de bajo poder. Muchos telfonos celulares tienen dos intensidades de seal: 0.6 watts y 3.0 watts. La estacin central tambin transmite a bajo poder.

La tecnologa celular requiere un gran nmero de bases o estaciones en una ciudad de cualquier tamao.

Una ciudad grande puede llegar a tener cientos de torres, como se muestra en el siguiente diagrama:

2.11.2 Composicin de un Telfono Celular.

Los celulares son dispositivos electrnicos con diseos enredados, con partes encargadas de procesar millones de clculos por segundo para comprimir y descomprimir el flujo de voz.

Si se desarma un telfono celular, se encuentra que contiene las siguientes partes: - Un circuito integrado que contiene el cerebro del telfono. - Una antena - Una pantalla de cristal lquido (LCD) - Un teclado pequeo - Un micrfono - Una bocina - Una batera

2.11.3 Conceptos Bsicos de la Telefona Celular

La RED CELULAR es el conjunto de celdas imaginarias sobrepuestas en una zona determinada.

Una CELULA O CELDA es el rea cubierta por la seal de una estacin base celular, tericamente el rea de cobertura de un sitio celular en una regin plana y sin obstculos tiene la forma de un crculo; pero el rea de cobertura asume un permetro irregular. Cada celda est constituida por una estacin base, y tiene un radio de 4 a 6 millas.
4 a 6 millas de radio

Para facilitar los anlisis matemticos se adapt como representacin de la clula un hexgono, que es un polgono regular con perfil prximo al de un crculo.

En la prctica las reas de cobertura de las clulas tienen los lmites sobrepuestos, lo que posibilita la continuidad de la cobertura o HANDOFF.

En los sistemas modernos, el telfono mvil recibe una identificacin del sistema del operador al encenderse. Si en ese momento, el telfono mvil detecta que la identificacin del sistema no es la de su operador es porque esta en ROAMING; es decir que est usando los servicios de otro operador; con lo cual se puede usar un telfono mvil en diferentes pases.

El ABONADO MOVIL es el dispositivo por medio del cual se comunica el usuario bajo el sistema. El abonado mvil es capaz de sintonizarse a cualquier canal y transmitir al nivel de potencia seleccionado.

2.11.4 Tecnologa Celular Digital

Es la tecnologa que ofrece los beneficios de la calidad del sonido digital con el valor agregado de los servicios de manejo de datos digitales, lo cual se combina con un sistema nico que hace de las comunicaciones celulares una parte fundamental y significativa de la vida diaria.

En la actualidad las tres tecnologas digitales que se destacan en Amrica Latina y

en El Salvador son: CDMA, TDMA y GSM.

Acceso mltiple por divisin de tiempo (TDMA, por sus siglas en ingls) Acceso mltiple por divisin de cdigo (CDMA, por sus siglas en ingls) Sistema Global de Comunicaciones Mltiples, GSM.

La primera parte de los nombres de las primeras dos tecnologas (acceso mltiple), significa que ms de un usuario (mltiple) puede usar (accesar) cada celda.

2.11.5 Ventajas de la Tecnologa Celular Digital.

Entre las ventajas de la telefona celular digital estn:

Ms usuarios pueden compartir un canal de radio sin interferencia o sin sacrificar la calidad de voz.

El proceso de "autenticacin" permite codificar las llamadas para evitar uso fraudulento del sistema.

Hace disponibles las funciones de Llamada en Espera y Traslado de Llamadas.

Habilita el sistema de mensajes cortos para mensajes de hasta 160 caracteres.

Las llamadas son privadas pues escneres digitales no pueden decodificar la seal a tiempo.

Las llamadas digitales intrnsecamente, permiten un mayor tiempo de conversacin pues el telfono se halla en reposo entre llamadas, de tal manera que consume menos energa.

2.11.6 Descripcin de las Tecnologas Celulares Digitales.

La tecnologa es muy complicada y a veces muy sofisticada y la de telefona celular digital no es la excepcin. A continuacin se explica cada una de ellas.

a) Tecnologa TDMA (Time Division Multiple Access): El acceso mltiple por divisin de tiempo es una tcnica de transmisin digital en la cual varias seales son intercaladas en el tiempo para poder transmitir por un mismo canal.

Es decir, que comprime las conversaciones y las enva cada una utilizando la seal de radio por un tercio de tiempo solamente. La compresin de la seal de voz es posible debido a que la informacin digital puede ser reducida de tamao por ser informacin binaria (unos y ceros). Debido a esta compresin, la tecnologa TDMA tiene tres veces la capacidad de un sistema analgico que utilice el mismo nmero de canales.

b) Tecnologa CDMA (Code Division Multiple Access):

El Acceso Mltiple por Divisin de Cdigos, es una tcnica en la cual las transmisiones de seales de radio que usan una misma frecuencia, se codifican de tal forma, que la seal de un transmisor especfico slo puede ser recibida por un receptor que acta como contraparte.

La tecnologa CDMA es muy diferente a la tecnologa TDMA. La CDMA, despus de digitalizar la informacin, la transmite a travs de todo el ancho de banda disponible. Varias llamadas son sobrepuestas en el canal, y cada una tiene un cdigo de secuencia nico. Usando la tecnologa CDMA, es posible comprimir entre 8 y 10 llamadas digitales para que stas ocupen el mismo espacio que ocupara una llamada en el sistema analgico.

En teora, las tecnologas TDMA y CDMA deben de ser transparentes entre s, sin embargo en la prctica se presentan algunos problemas menores, como diferencias en el volumen y calidad, entre ambas tecnologas

c) Tecnologa GSM (Sistema Global de Comunicaciones Mltiples):

GSM es un sistema digital de telefona mvil que provee un estndar comn para los usuarios, permitiendo el roaming internacional y la capacidad de ofrecer a alta velocidad servicios avanzados de transmisin de voz, datos y video, y otros servicios de valor agregado.

Captulo III

CAPTULO III: INVESTIGACIN DE CAMPO PARA DESARROLLAR UN PLAN DE VENTAS Y DE PROMOCIN DE VENTAS PARA NOKIA EN EL SALVADOR.

3.1 Objetivos de la Investigacin

3.1.1 De los Usuarios Actuales

3.1.1.1 General Conocer las necesidades, deseos y la opinin de los usuarios actuales de la marca Nokia

3.1.1.2 Especficos

Conocer el rango de precios que los usuarios actuales de telfonos celulares Nokia estn dispuestos a pagar por un telfono. Investigar la lealtad de marca que existe en los usuarios actuales de telfonos celulares Nokia Conocer las promociones de ventas que el usuario actual considera ms atractivas para comprar una marca de telfono celular. Determinar los lugares en que los usuarios actuales prefieren comprar telfonos celulares. Enlistar las diferentes series de telfonos celulares Nokia que los usuarios actuales han utilizado.

3.1.2 De los usuarios potenciales

3.1.2.1 General Evaluar la demanda del usuario potencial de Nokia

3.1.2.2 Especficos

Conocer el rango de precios que los usuarios potenciales estn dispuestos a pagar por un telfono Nokia. Investigar la lealtad de marca hacia la competencia. Conocer las promociones de ventas que el usuario potencial considera ms atractivas para comprar una marca de telfono celular. Determinar los lugares en que los usuarios potenciales prefieren comprar celulares. Medir el posicionamiento de Nokia en la mente del usuario potencial. Conocer qu marca de telfono celular usan actualmente. Investigar el precio del modelo que usan actualmente. Determinar los factores por los cuales eligi esa marca.

3.1.3 Del Intermediario

3.1.3.1 General Investigar los factores que impulsan al intermediario a vender una determinada marca de telfono celular.

3.1.3.2 Especficos

Conocer los porcentajes de venta de las diferentes marcas de celulares, que los vendedores comercializan. Determinar cuales han sido las promociones de venta que los han motivado ms a vender una marca. Conocer el apoyo que reciben de los fabricantes de celulares para facilitar la labor de ventas. Conocer si la marca de telfono que usa el vendedor influye en la decisin de compra del cliente. Conocer el factor, que los vendedores consideran que es el que ms influye en la decisin de compra del cliente.

3.1.4 Del Representante de Ventas

3.1.4.1 General Conocer el ambiente (Legal, comercial, poltico, regulaciones y recursos) de ventas de la marca Nokia en El Salvador

3.1.4.2 Especficos

Conocer los planes de venta y promocin de venta actuales y futuros de Nokia. Conocer las polticas de venta y de promocin de venta de Nokia.

3.2 Hiptesis de la Investigacin

3.2.1 De los Usuarios Actuales

3.2.1.1 General El conocimiento de las necesidades, deseos y la opinin de los usuarios actuales, ayudar a incrementar las ventas de telfonos celulares Nokia.

3.2.1.2 Especficas

El rango de precios influye en la decisin de compra de un telfono celular. Los usuarios actuales de telfonos celulares Nokia son leales a la marca El ofrecimiento de artculos promocionales contribuye a la decisin de compra de telfonos Nokia por parte de los usuarios. Los usuarios actuales de telfonos celulares prefieren comprar en las tiendas del operador. Los modelos de celulares Nokia influyen en la decisin de compra por parte de los usuarios.

3.2.2 De los Usuarios Potenciales

3.2.2.1 General El 50% de los usuarios potenciales estarn dispuestos a comprar telfonos Nokia.

3.2.2.2 Especficas

El rango de precios influye en la decisin de compra. La Lealtad de marca por parte de los usuarios potenciales, est influida por la experiencia en el uso de telfonos de la competencia. Las promociones de ventas contribuyen a que los usuarios encuentren atractivos los telfonos celulares Nokia. Los usuarios potenciales de telfonos celulares, prefieren comprar en las tiendas del operador. La marca de celular que usan actualmente influye en la decisin de compra. El precio del modelo que usan actualmente, influye en la decisin de su prxima compra. La eleccin de modelos de celulares, depende de las caractersticas que lo identifican.

3.2.3 Del intermediario

3.2.3.1 General Las promociones de venta son el factor que ms impulsa al intermediario a vender una determinada marca de telfono celular

3.2.3.2 Especficas Los porcentajes de venta por marca que realiza cada vendedor, muestran su preferencia por comercializar algunas marcas de celular Las promociones de venta que ms han motivado al intermediario a vender una marca, son los premios en forma de mercanca. El apoyo que reciben de cada fabricante de celulares, influye en el nivel de ventas del vendedor. La marca de telfono celular que usa el vendedor, influye en la decisin de compra del cliente. El tamao del telfono, es el factor que ms influye en la decisin de compra del cliente.

3.2.4 Del Representante de Ventas

3.2.4.1 General El conocimiento del ambiente de ventas de Nokia en El Salvador, ayudar a desarrollar planes de venta y promocin de ventas efectivos

3.2.4.2 Especficas

El conocimiento de los planes de venta y promocin ayudarn a incrementar las ventas de telfonos celulares Nokia

Las polticas de venta y promocin, contribuyen a mejorar las ventas de Nokia.

3.3 Metodologa de la Investigacin

3.3.1 Tipo de Investigacin

El tipo de investigacin que se desarroll fue exploratoria, ya que fue el primer acercamiento al problema, pues no haba sido estudiado antes en el pas.

3.3.2 Fuentes de Investigacin

Dentro de la investigacin se utilizaron fuentes primarias y secundarias. Como fuentes primarias se utilizaron contactos directos con vendedores, usuarios actuales y potenciales de los telfonos y con el representante de la marca Nokia en el pas. Los datos secundarios fueron fuentes bibliogrficas, artculos de

peridicos, revistas, estadsticas y buscadores de internet.

3.3.3 Mtodos de Investigacin

El mtodo de investigacin fue cuantitativo, porque se recolectaron y analizaron datos cuantificables de las variables, a travs de una muestra para hacer inferencia a una poblacin de la cual procede la muestra.

3.3.4 Tcnicas de Investigacin

La tcnica que se utiliz fue la entrevista personal, pues se disearon tres cuestionarios y una gua de entrevista como instrumentos para hacer preguntas directas y obtener respuestas especficas; por lo cual se muestra en mejor detalle en el siguiente cuadro:

Tcnicas de investigacin
Entrevista a usuarios de telfonos Nokia Entrevista a usuarios potenciales de telfonos Nokia Entrevista al intermediario Entrevista al representante de ventas de Nokia en El Salvador

Instrumento
Cuestionario dirigido a usuarios de telfonos Nokia Cuestionario dirigido a usuarios potenciales de telfonos Nokia Cuestionario dirigido al intermediario Gua de entrevista dirigida al representante de ventas de Nokia en El Salvador

3.3.5 Poblacin a Investigar

La poblacin a investigar se subdivide en cuatro segmentos los cuales se describen a continuacin:

3.3.5.1 Segmento A: Usuarios actuales de telfonos celulares Nokia.

Usuarios de telfonos Nokia Usuarios de servicio de prepago o post-pago con cualquiera de los cuatro operadores del pas.

Hombres y mujeres Entre 18 y 60 aos Ingreso econmico alto, medio y bajo

Fueron abordados en universidades, centros comerciales, supermercados, tiendas de los operadores, tiendas de los distribuidores, en paradas de buses, en los siete departamentos en que se desarroll la investigacin: Santa Ana, Sonsonate, La Libertad, San Salvador, La Paz, San Vicente y San Miguel.

3.3.5.2 Segmento B: Usuarios potenciales de telfonos celulares Nokia

Usuarios de cualquier otra marca de telfono celular Usuarios de servicio de prepago o post-pago con cualquiera de los cuatro operadores del pas.

Hombres y mujeres Entre 18 y 60 aos Ingreso econmico alto, medio y bajo

Fueron abordados en universidades, centros comerciales, supermercados, tiendas de los operadores, tiendas de los distribuidores, en paradas de buses, en los siete departamentos en que se desarroll la investigacin.

3.3.5.3 Segmento C: El Intermediario

Personal de ventas y de atencin al cliente de las tiendas de los operadores (Telefnica, Telemvil y Telecom por ser los que cuentan con mayor participacin en el mercado de celulares de El Salvador).

Personal de ventas de los distribuidores autorizados e independientes, incluyendo supervisores de ventas y vendedores.

Mujeres y hombres Entre 20 y 50 aos Con ms de tres meses de experiencia en la venta de telfonos celulares.

Fueron abordados en tiendas de los operadores, en las tiendas de los distribuidores, en kioskos independientes, en tiendas fotogrficas, en kioskos interiores de los supermercados, en los siete departamentos en que se desarroll la investigacin.

3.3.5.4 Segmento D: Representante de ventas de telfonos celulares Nokia en El Salvador.

La nica persona denominada representante de ventas de telfonos celulares Nokia en El Salvador es el Sr. Rubn Herrera Iglesias, cuyas especificaciones en detalle se muestran a continuacin:

Nombre: Rubn Herrera Iglesias Cargo: Consultor Comercial para Centroamrica

Empresa: Nokia Mobile Phones e-mail: Mvil: ruben.herrera@telesal.net 874-1461

Fue abordado en su oficina.

3.3.6 Tamao de la Muestra

3.3.6.1 Muestra A: Usuarios Actuales La muestra se calcul en base a un universo infinito.

2 n = (Z2 * p * q) / E

Donde: Z = Nivel de Confianza

p y q = Variabilidad del fenmeno estudiado p q E = 0.5 = 0.5 = Margen de Error 5%

n = (1.962 * 0.5 * 0.5) / 0.052 n = 384 casos Distribucin de la Muestra

Departamento Santa Ana Sonsonate San Salvador La Libertad Cabecera Santa Ana Sonsonate San Salvador Nueva San Salvador Antiguo Cuscatln La Paz San Vicente San Miguel Zacatecoluca San Vicente San Miguel Habitantes en Porcentaje por el municipio* estrato 202,337.00 76,200.00 422,570.00 116,575.00 45,123.00 57,032.00 45,824.00 182,817.00 1,148,478.00 17.62% 6.63% 36.79% 10.15% 3.93% 4.97% 3.99% 15.92% 100.00% Muestra por estrato 68 25 141 40 15 19 15 61 384

*Asamblea Legislativa de El Salvador

3.3.6.2 Muestra B: Usuarios Potenciales

Se calcul la muestra en base a un universo infinito. n = (Z2 * p * q)/ E2

Donde: Z = Nivel de Confianza

p y q = Variabilidad del Fenmeno Estudiado p q E = 0.5 = 0.5 = Margen de Error 5%

n = (1.962 * 0.5 * 0.5) / 0.052 n = 384 casos Distribucin de la Muestra

Departamento Santa Ana Sonsonate San Salvador La Libertad Cabecera Santa Ana Sonsonate San Salvador Nueva San Salvador Antiguo Cuscatln La Paz San Vicente San Miguel Zacatecoluca San Vicente San Miguel Habitantes en Porcentaje por estrato el municipio* 202,337.00 76,200.00 422,570.00 116,575.00 45,123.00 57,032.00 45,824.00 182,817.00 1,148,478.00 17.62% 6.63% 36.79% 10.15% 3.93% 4.97% 3.99% 15.92% 100.00% Muestra por estrato 68 25 141 40 15 19 15 61 384

*Asamblea Legislativa de El Salvador

3.3.6.3 Muestra C: El Intermediario

Se calcul en base a un universo finito. n = (p * q * Z2 * N) / (N-1)(E2 + p * q *Z2 ) Donde: Z p q n N E = Nivel de Confianza 0.95% =0.95 = Probabilidad de xito =Probabilidad de fracaso = Tamao de la muestra = Tamao de la poblacin = Margen de Error 5% =153 =0.05 =0.5 = 0.5

n = 34.520624/0.605625 n = 57 casos Distribucin de la Muestra

Puntos de venta* Porcentaje por estrato Muestra por estrato

Departamento Santa Ana Sonsonate San Salvador La Libertad

Cabecera Santa Ana Sonsonate San Salvador Nueva San Salvador Antiguo Cuscatln

15 12 73 19 4 6 3 21

9.80% 7.84% 47.71% 12.42% 2.61% 3.92% 1.96% 13.73%

6 5 27 7 1 2 1 8

La Paz San Vicente San Miguel

Zacatecoluca San Vicente San Miguel

153

100.00%

57

*Base de datos Visual Presence Nokia.

3.3.6.4 Representante de ventas Para este segmento no se calcul muestra ya que se entrevist solo al Consultor Comercial para Centroamrica de Nokia, quien fue abordado en su oficina.

Recoleccin de datos

La recoleccin de datos se inici en el mes de octubre y finaliz en el mes de noviembre de 2003; se desarroll en los siguientes lugares: San Salvador en el Hiper Paiz de Soyapango, Centro Comercial Plaza Soyapango, Herramientas

Centroamericanas S.A. de C.V., Centro Comercial Metrocentro y Ofitel; La Libertad en la Universidad Centroamericana Jos Simen Caas y la Universidad Albert Einstein ambas en Antiguo Cuscatln; en la Universidad Dr. Jos Matas Delgado, el Centro Comercial Hiper Mall Las Cascadas y la Plaza Merliot en Nueva San Salvador.

En Santa Ana en el Centro Comercial Metrocentro Santa Ana; Sonsonate en el Centro Comercial Metrocentro Sonsonate; San Miguel en la Universidad Nacional de San Miguel, Centro Comercial Metrocentro San Miguel, Telemvil Ruta Militar, Telefnica Centro, Centro Comercial Tapachulteca, Celular Boutique, Mundo Celular y Contacto Celular; San Vicente en la Universidad Modular Abierta de San Vicente, Ofitel y la Universidad Nacional de San Vicente; La Paz en el Instituto Tecnolgico Centroamericano de Zacatecoluca, Ofitel Zacatecoluca, Banco Promrica, La Curacao y Almacenes Salgado.

3.3.7 Resultados de la Investigacin Los resultados que se obtuvieron durante la investigacin de campo, son los que se presentan a continuacin:

3.3.7.1 Segmento A: Usuarios Actuales

Datos Generales: a. Sexo Cuadro #1

La Libertad La Paz (Zacat.) Antiguo Cusc. San Salvador San Vicente San Miguel Sonsonate Santa Ana

Nueva SS

Totales

Caractersticas a Femenino b Masculino Totales

74 67 141

3 12 15

11 8 19

35 26 61

29 11 40

5 10 15

36 32 68

8 201 52% 17 183 48% 25 384 100%

Grfico #1 Sexo de los entrevistados

Masculino 48% Femenino 52%

Hallazgo: El 52% de los entrevistados est representado por 201 mujeres y el 48% por 183 hombres.

b. Edad

Cuadro #2

La Libertad La Paz (Zacat.) Antiguo Cusc. San Salvador San Vicente San Miguel Sonsonate Santa Ana

Nueva SS

Totales

a b c d

Caractersticas De 18 a 25 aos De 26 a 30 aos De 31 a 40 aos De 41 a 60 aos Totales

88 20 16 17 141

4 6 3 2 15

9 5 5 0 19

34 17 9 1 61

29 8 3 0 40

14 0 1 0 15

30 17 12 9 68

11 219 57% 4 77 20% 4 53 14% 6 35 9% 25 384 100%

Grfico #2 Edad de los entrevistados

De 31 a 40 aos, 14%

De 41 a 60 aos, 9%

De 26 a 30 aos, 20%

De 18 a 25 aos, 57%

Hallazgo: El 57% de los entrevistados se encuentra entre 18 y 25 aos, el 20% de 26 a 30 aos, el 14% de 31 a 40 aos y el 9% de 41 a 60 aos.

c. Nivel de Ingresos

Cuadro #3

La Libertad La Paz (Zacat.) Antiguo Cusc. San Salvador San Vicente San Miguel Sonsonate Santa Ana

Nueva SS

Totales

a b c d

Caractersticas < $164 $164 a $500 $501 a $1000 $1000 a ms Totales

40 67 20 14 141

3 8 4 0 15

0 14 4 1 19

14 36 10 1 61

4 25 8 3 40

6 7 2 0 15

21 36 10 1 68

3 91 24% 16 209 54% 3 61 16% 3 23 6% 25 384 100%

Grfico #3 Ingresos de los entrevistados

Menos de $164, 24% De $164 a $500, 54%

De $1000 a ms, 6%

De $501 a $1000, 16%

Hallazgo: El 54% de los entrevistados tienen ingresos entre $164 y $500, el 24% tiene ingresos inferiores a $164, el 16% entre $501 y $1000 y el 6% de $1000 a ms.

Pregunta #1: Usa telfono celular Nokia? Objetivo de la pregunta: Verificar que el entrevistado usa telfono celular marca Nokia. Cuadro #4

La Libertad La Paz (Zacat.) Antiguo Cusc. San Salvador San Vicente San Miguel Sonsonate Santa Ana

Nueva SS

Totales

Caractersticas a Si b No Totales

141 0 141

15 0 15

19 0 19

61 0 61

40 0 40

15 0 15

68 0 68

25 384 100% 0 0 0% 25 384 100%

Grfico #4

Usuarios de telfono celular Nokia

No 0%

Si 100%

Hallazgo: Todos los entrevistados usan telfono celular marca Nokia.

Esta

pregunta se hizo para verificar que solo respondieran las personas que usan terminales Nokia.

Pregunta #2: Considera que el precio que pag por el telfono fue: Objetivo de la pregunta: Conocer el rango de precios que los usuarios actuales de telfonos celulares Nokia, estn dispuestos a pagar por un telfono.

Cuadro #5
La Libertad La Paz (Zacat.) Antiguo Cusc. San Salvador San Vicente San Miguel Sonsonate Santa Ana Nueva SS

Total

a b c d

Caractersticas Elevado Adecuado Barato No pag

29 76 9 27 141

3 10 0 2 15

3 8 1 7 19

8 36 3 14 61

15 16 2 7 40

5 7 0 3 15

18 34 4 12 68

7 88 23% 11 198 51% 3 22 6% 4 76 20% 25 384 100%

Grfico #5

Opinin del encuestado sobre el precio que pag por el telfono

Elevado 23% No pag 20%

Barato 6%

Adecuado 51%

Hallazgo: El 51% de las personas considera que el precio que pag por el telfono Nokia que usa actualmente fue adecuado, el 23% lo considera elevado y el 6% lo considera barato. Algo muy importante que se observ es que el 20% de los entrevistados consideran que no pag por el aparato que actualmente utiliza.

Pregunta #3: Qu precio estara dispuesto a pagar por un telfono Nokia? Objetivo de la pregunta: Conocer el rango de precios que los usuarios actuales de telfonos celulares Nokia, estn dispuestos a pagar por un telfono.

Cuadro #6
La Libertad La Paz (Zacat.) Antiguo Cusc. San Salvador San Vicente San Miguel Sonsonate Santa Ana

Nueva SS

Totales

a b c d

Caractersticas Menos de $75 $75 a $100 $101 a $150 $151 a ms Totales

6 112 21 2 141

0 14 1 0 15

0 16 1 2 19

4 44 8 5 61

4 31 5 0 40

0 12 2 1 15

11 45 11 1 68

1 26 7% 22 296 77% 1 50 13% 1 12 3% 25 384 100%

Grfico #6 Precio que los entrevistados estn dispuestos a pagar por un telfono Nokia

$151 a ms, 3%

Menos de $75, 7% De $75 a $100, 77%

De $101 a $150, 13%

Hallazgo: El 77% de los entrevistados estn dispuestos a pagar de $75 a $100, el 13% de $101 a $150, el 7% menos de $75 y el 3% de $151 a ms por un telfono celular Nokia respecto al resultado obtenido.

Pregunta #4: En los ltimos 2 aos, ha cambiado su telfono celular? Objetivo de la pregunta: Investigar la lealtad de marca que existe en los usuarios actuales de telfonos celulares Nokia. Cuadro #7
La Libertad La Paz (Zacat.) Antiguo Cusc. San Salvador San Vicente San Miguel Sonsonate Santa Ana Totales
Si 53%

Nueva SS

Caractersticas a Si b No Totales

72 69 141

8 7 15

10 9 19

26 35 61

30 10 40

8 7 15

39 29 68

12 205 53% 13 179 47% 25 384 100%

Grfico #7 Entrevistados que han cambiado el telfono celular en los ltimos 2 aos

No 47%

Hallazgo: El 53 % de los entrevistados cambiaron su telfono celular en los ltimos 2 aos, no as el 47% restante, obtenindose un dato muy equilibrado.

Pregunta #5: Por qu? Objetivo de la pregunta: Investigar la lealtad de marca que existe en los usuarios de telfonos celulares Nokia. Cuadro #8
La Libertad La Paz (Zacat.) Antiguo Cusc. San Salvador San Vicente San Miguel Sonsonate

Santa Ana

Nueva SS

Totales

a b c d e f g

Caractersticas Le aburri Lo extravi El operador se lo renov Fallas tcnicas Difcil de usar Me lo regalaron Otros Totales

18 13 12 11 1 12 5 72

0 0 3 2 0 1 2 8

2 0 1 2 0 5 0 10

10 3 4 6 0 3 0 26

3 5 6 6 0 5 5 30

1 1 2 4 0 0 0 8

9 6 8 15 0 0 1 39

3 46 1 29 4 40 2 48 0 1 0 26 2 15 12 205*

22% 14% 20% 24% 0% 13% 7% 100%

*Respuestas Base: 205 personas que en la pregunta anterior respondieron afirmativamente

Grfica #8 Razones por las que cambi el telfono

Lo extravi 14% Le aburri 22%

El operador se lo renov 20%

Otros 7% Me lo regalaron 13% Difcil de usar 0% Fallas tcnicas 24%

Hallazgo: El 24% de los entrevistados cambiaron el telfono por fallas tcnicas, el 22% porque le aburri, el 20% porque el operador se lo renov, el 14% porque lo extravi, el 13% porque se lo regalaron y el 7% por otras razones, siendo las ms representativas el robo y el cambio de un operador a otro.

Pregunta #6: Qu marca de telfono celular us antes del actual? Objetivo de la pregunta: Investigar la lealtad de marca que existe en los usuarios actuales de telfonos celulares Nokia. Cuadro #9
La Libertad La Paz (Zacat.) Antiguo Cusc. San Salvador San Vicente San Miguel Sonsonate Santa Ana

Nueva SS

Totales

a b c d e f g h i j

Caractersticas Nokia Motorola Samsung Ericsson Sagem Siemens Kyocera Sendo Ninguno Otros Totales

61 23 7 12 3 1 1 0 32 1 141

6 4 2 1 0 0 0 0 2 0 15

7 3 1 1 0 0 0 0 6 1 19

26 19 5 1 0 1 0 0 9 0 61

11 16 3 6 0 1 0 0 3 0 40

5 5 0 2 0 0 0 0 3 0 15

31 12 2 8 0 1 0 0 14 0 68

6 153 40% 10 92 24% 0 20 5% 4 35 9% 0 3 1% 0 4 1% 0 1 0% 0 0 0% 5 74 19% 0 2 1% 25 384 100%

Grfico #9 Marca de celular que el entrevistado us antes del actual

Sagem 1 % Ericsso n 9% Samsung 5% Siemens 1 % Kyo cera 0%

Ninguno 1 9% Otro s 1 %

M o to ro la 24%

No kia 40%

Hallazgo: El 40% de los entrevistados us un telfono Nokia antes del actual, el 24% us Motorola, el 19% no tena, el 9% us Ericsson, el 5% Samsung; las marcas Sagem, Siemens y otros se representan por 1% cada una.

Pregunta #7: En su prximo cambio, qu marca de telfono celular comprara? Objetivo de la pregunta: Investigar la lealtad de marca que existe en los usuarios actuales de telfonos celulares Nokia. Cuadro #10
La Libertad La Paz (Zacat.) Antiguo Cusc. San Salvador San Vicente San Miguel Sonsonate Santa Ana

Nueva SS

Totales

a b c d e f g h i

Caractersticas Nokia Motorola Samsung Ericsson Sagem Siemens Kyocera Sendo Otra Totales

79 27 16 6 5 4 0 4 0 141

8 1 1 1 0 2 1 0 1 15

9 8 2 0 0 0 0 0 0 19

36 6 15 0 0 2 0 0 2 61

24 11 3 1 1 0 0 0 0 40

7 5 1 0 0 2 0 0 0 15

41 16 2 2 1 4 0 1 1 68

12 216 56% 10 84 22% 1 41 11% 0 10 3% 1 8 2% 1 15 4% 0 1 0% 0 5 1% 0 4 1% 25 384 100%

Grfico #10 Marca de celular que los entrevistados elegirn en su prxima compra

Nokia 56%

Motorola 22%

Samsung 11% Otra 1% Sendo 1% Kyocera 0% Siemens 4% Ericsson 3% Sagem 2%

Hallazgo: El 56% de los entrevistados elegirn un telfono Nokia en su prxima compra, un 22% Motorola, el 11% Samsung, el 4% Siemens, el 3% Ericsson, el 2% Sagem, el 1% Sendo y el 1% otra marca.

Pregunta #8: Cul es el elemento ms importante de ese telfono, que lo motivara a comprarlo?

Objetivo de la pregunta: Investigar la lealtad de marca que existe en los usuarios actuales de telfonos celulares Nokia.

Cuadro #11

La Libertad La Paz (Zacat.) Antiguo Cusc. San Salvador San Vicente San Miguel Sonsonate Santa Ana

Total de Respuestas

Nueva SS

a b c d e f g h i j

Caractersticas Calidad Precio Resistencia a golpes Tamao Diseo Duracin de la batera Funciones Marca Fcil de usar Otros Totales

68 17 12 34 31 18 31 5 13 3 232

6 1 2 1 3 0 1 0 1 0 15

8 2 2 3 4 3 2 0 1 0 25

19 4 6 16 14 11 18 0 11 1 100

19 8 8 11 5 0 5 1 3 3 63

7 1 2 3 3 2 5 0 0 1 24

27 10 9 15 10 9 19 3 9 6 117

14 168 26% 5 48 8% 4 45 7% 10 93 15% 3 73 12% 7 50 8% 8 89 14% 4 13 2% 3 41 6% 0 14 2% 58 634* 100%

* Respuestas Base: 384 personas

Grfico #11

Elemento ms importante por el que comprara un telfono

Otros; 2% Fcil de usar; 6% Calidad; 26% Marca; 2%

Funciones; 14% Precio; 8% Duracin de la batera; 8% Resistencia a golpes; 7% Diseo; 12% Tamao; 15%

Hallazgo: El 26% de las respuestas se refiere a que el elemento ms importante para elegir un telfono es la calidad, para el 15% es el tamao, para el 14% son las funciones, el 12% es el diseo, el 8% es la duracin de la batera, el 8% el precio, el 7% es la resistencia a los golpes, el 6% es que sea fcil de usar, el 2% es la marca y el 2% otros elementos como la recepcin y navegacin en internet.

Pregunta #9: Ha comprado alguna vez telfonos celulares en las tiendas de las empresas de telefona? Objetivo de la pregunta: Determinar los lugares en que los usuarios actuales, prefieren comprar telfonos celulares. Cuadro #12
La Libertad La Paz (Zacat.) Antiguo Cusc. San Salvador San Vicente San Miguel Sonsonate Santa Ana Totales

Nueva SS

Caractersticas a Si b No Totales

79 62 141

9 6 15

9 10 19

42 19 61

28 12 40

10 5 15

46 22 68

18 241 63% 7 143 37% 25 384 100%

Grfico #12 Entrevistados que han comprado telfono celular en las tiendas de algn operador
No 37%

Si 63%

Hallazgo: El 63% ha comprado telfono celular en alguna de las tiendas de los operadores; siendo los principales motivos la ubicacin accesible de la tienda, la garanta del aparato que adquieren y la variedad de planes que ofrecen, entre otros; el 37% no compra en las tiendas de los operadores porque no hay una cerca, hay mejores promociones y atencin en otros puntos de venta, y porque no es necesario ya que solo compra telfonos en servicio prepago.

Pregunta #11: Dnde acostumbra a adquirir su telfono celular? Objetivo de la pregunta: Determinar los lugares en que los usuarios actuales, prefieren comprar telfonos celulares Cuadro #13
La Libertad La Paz (Zacat.) Antiguo Cusc. San Salvador San Vicente San Miguel Sonsonate Totales

Santa Ana

Nueva SS

a b c d e f g h i

Caractersticas Tienda del operador Kiosko Supermercado Almacenes Tienda fotogrfica Extranjero Farmacias Distribuidor Otros Totales

49 24 1 4 2 2 2 38 19 141

4 2 0 0 2 0 0 6 1 15

5 3 0 3 0 0 0 2 6 19

24 11 0 0 0 1 0 19 6 61

19 5 0 1 1 3 0 10 1 40

5 0 0 2 0 1 0 5 2 15

29 12 0 3 0 3 0 14 7 68

13 148 38% 3 60 16% 0 1 0% 0 13 3% 3 8 2% 0 10 3% 0 2 1% 2 96 25% 4 46 12% 25 384 100%

Grfico #13 Lugares donde los entrevistados acostumbran comprar telfonos celulares
Distribuidor 25% Otros 12% Tienda del operador 38%

Farmacias 1% Extranjero 3%

Kiosko 16%

Tienda fotogrfica 2%

Almacenes 3%

Supermercado 0%

Hallazgo: El 38% de las personas acostumbra a adquirir su telfono en la tienda del operador, el 25% en Distribuidores, el 16% en Kioskos, el 3% en almacenes, el 3% en el extranjero, el 2% en tiendas fotogrficas, el 1% en farmacias y el 12% en otros puntos de venta.

Pregunta #12: De las series de telfonos que se le presentan a continuacin, seale cules ha utilizado Objetivo de la pregunta: Enlistar las diferentes series de telfonos celulares Nokia que los usuarios actuales han utilizado. Cuadro #14
La Libertad La Paz (Zacat.) Antiguo Cusc. San Salvador San Vicente San Miguel Sonsonate

Santa Ana

Nueva SS

Totales

a b c d e f g h i j

Modelo 1200 2200 3300 3500 5100 6100 7100 8200 8800 9200 Totales

14 4 57 3 66 57 4 47 12 2 266

1 0 5 0 3 8 1 6 0 0 24

2 0 5 0 7 11 1 5 2 0 33

6 4 16 5 24 3 0 23 7 1 89

1 1 14 0 14 18 1 18 2 0 69

0 0 8 0 4 4 1 8 1 0 26

5 3 18 5 32 36 3 25 5 0 132

2 31 0 12 8 131 0 13 12 162 9 146 0 11 6 138 0 29 0 3 37 676*

5% 2% 19% 2% 24% 22% 2% 20% 4% 0% 100%

* Respuestas Base: 384 personas

Grfico #14 Series de telfono que han utilizado

utilizados

5100 24% 3500 2%

6100 22% 7100 2% 8200 20% 1200 5% 9200 0% 8800 4%

3300 19% 2200 2%

Hallazgo: El 24% de los entrevistados us la serie 5100, el 22% la 6100, el 20% la 8200, el 19% la 3300, el 5% la 1200, el 4% la 8800, el 2% la 2200, el 2% la 3500 y el 2% la 7100.

Pregunta #13: Considera usted que las promociones de venta influyen en su decisin de compra? Objetivo de la pregunta: Conocer si las promociones de venta dirigido a los usuarios actuales, influyen en la decisin de adquirir un telfono Nokia. Cuadro #15
La Libertad La Paz (Zacat.) Antiguo Cusc. San Salvador San Vicente San Miguel Sonsonate Santa Ana

Nueva SS

Totales

Caractersticas a Si b No Totales

112 29 141

12 3 15

18 1 19

49 12 61

35 5 40

13 2 15

54 14 68

20 313 82% 5 71 18% 25 384 100%

Grfica #15 Usuarios que consideran que las promociones de venta influyen su decisin de compra
No 18%

Si 82%

Hallazgo: El 82% de los entrevistados considera que las promociones de venta influyen en su decisin ya que compran a bajo precio, son atractivas y obtienen un beneficio adicional; el 18% opina que las promociones no influyen en su decisin ya que compran lo que les gusta, les son indiferentes y relacionan la calidad con el precio.

Pregunta #15: De las promociones de venta que a continuacin se le detallan, indique cules influyen ms en su decisin de compra. Objetivo de la pregunta: Conocer las promociones de venta que los usuarios actuales de telfonos celulares Nokia, consideran ms convenientes para comprar una marca de telfono celular. Cuadro #16
La Libertad La Paz (Zacat.) Antiguo Cusc. San Salvador San Vicente San Miguel Sonsonate Santa Ana Total de Respuestas

Nueva SS

a b c d e f g

Caractersticas Precios de promocin Descuentos en el precio Reembolso en consumo de minutos Cupones de descuento p/compra de accesorios Sorteo de artculos para el hogar Pases de cortesa para conciertos Ganador instantneo de accesorios Totales

98 56 73 14 8 19 26 294

8 6 7 1 0 0 0 22

14 8 8 3 1 1 3 38

44 23 22 7 7 4 9 116

31 29 23 7 2 4 5 101

11 6 9 0 1 1 2 30

38 26 24 4 5 2 4 103

8 252 8 162 9 175 3 39 1 25 0 31 53 4 33 737*

35% 22% 24% 5% 3% 4% 7% 100%

* Respuestas Base: 384 personas

Grfico #16 Promociones de venta que ms influyen en los usuarios actuales

Pases de cortesa para conciertos 4% Sorteo de artculos para el hogar 3% Cupones de descuento p/com de accesorios o. 5% Reembolso en consumo de minutos 24%

Ganador instantneo de accesorios 7% Precios de promocin 35%

Descuentos en el precio 22%

Hallazgo: El 35% considera que los precios de promocin influyen ms en su decisin de compra, el 24% prefiere el reembolso en consumo de minutos, el 22% los descuentos en el precio, el 7% ganador instantneo de accesorios, el 5% cupones de descuento para compra de accesorios, el 4% pases de cortesa para conciertos y el 3% sorteo de artculos para el hogar.

Pregunta #16: Cul de los siguientes artculos promocionales le atrae ms? Objetivo de la pregunta: Conocer las promociones de venta que los usuarios actuales de telfonos celulares Nokia, consideran ms atractivas para comprar una marca de telfono celular. Cuadro #17
La Libertad La Paz (Zacat.) Antiguo Cusc. San Salvador San Vicente San Miguel Sonsonate Total de Respuestas

Santa Ana

Nueva SS

a b c d e f

Caractersticas Camisetas Lapiceros Vasos Llaveros Gorras Otros Totales

67 19 11 14 22 31 164

6 2 0 3 1 4 16

11 2 1 0 0 6 20

33 8 4 5 8 8 66

22 12 3 6 6 5 54

10 3 1 1 1 0 16

31 7 5 11 5 12 71

16 196 45% 3 56 13% 1 26 6% 3 43 10% 3 46 11% 1 67 15% 27 434* 100%

* Respuestas Base: 384 personas

Grfico #17 Artculos promocionales que atraen ms a los usuarios actuales

Otros 15% Gorras 11% Camisetas 45%

Llaveros 10%

Vasos 6%

Lapiceros 13%

Hallazgo: Un 45% considera ms atractivas las camisetas, el 13% los lapiceros, el 11% las gorras, el 10% los llaveros, el 6% los vasos y el 15% otros como agendas, calculadoras y destapadores.

3.3.7.2 Segmento B: Usuarios Potenciales

Datos Generales

a. Sexo Cuadro #1
La Libertad La Paz (Zacat.) Antiguo Cusc. San Salvador San Vicente San Miguel Sonsonate Santa Ana

Nueva SS

Totales

Caractersticas a Femenino b Masculino Totales

73 68 141

8 7 15

6 13 19

39 22 61

22 18 40

7 8 15

24 44 68

8 187 49% 17 197 51% 25 384 100%

Grfica #1 Sexo de los entrevistados

Masculino, 51% Femenino, 49%

Hallazgo: El 51% de los entrevistados fueron hombres y el 49% mujeres.

b. Edad

Cuadro #2

La Paz (Zacat.)

La Libertad Antiguo Cusc. San Miguel Sonsonate Santa Ana Nueva SS

San Salvador

San Vicente

Totales

a b c d

Caractersticas 18 a 25 aos 26 a 30 aos 31 a 40 aos 41 a 60 aos Totales

87 23 18 13 141

6 7 1 1 15

12 4 3 0 19

56 3 0 2 61

29 6 3 2 40

15 0 0 0 15

25 20 21 2 68

8 9 6 2 25

238 62% 19% 72 14% 52 6% 22 384 100%

Grfica #2 Edad de los entrevistados

41 a 60 aos 6%

31 a 40 aos 14%

26 a 30 aos 19%

18 a 25 aos 61%

Hallazgo: El 61% de los entrevistados se encuentra entre 18 y 25 aos, el 19% de 26 a 30 aos, el 14% de 31 a 40 aos y el 6% de 41 a 60 aos.

c. Nivel de Ingresos

Cuadro #3

La Paz (Zacat.)

La Libertad Antiguo Cusc. San Miguel Sonsonate Santa Ana Nueva SS Totales

San Salvador

San Vicente

a b c d

Caractersticas Menos de $164 De $164 a $500 De $501 a $1000 De $1000 a ms Totales

34 72 23 12 141

5 8 2 0 15

8 8 3 0 19

24 28 6 3 61

15 17 3 5 40

6 7 0 2 15

17 32 13 6 68

4 10 10 1 25

113 29% 182 47% 16% 60 8% 29 384 100%

Grfico #3 Ingreso de los encuestados

De $1000 a ms 8%

De $501 a $1000 16%

Menos de $164 29%

De $164 a $500 47%

Hallazgo: El 47% de las personas recibe ingresos de $164 a $500, el 29% de menos de $164 al mes, el 16% de $501 a $1000 y el 8% de $1000 a ms.

Pregunta #1 Ha cambiado de telfono celular en los ltimos dos aos? Objetivo de la pregunta Investigar la lealtad de marca respecto a la competencia. Cuadro #4
La Paz (Zacat.) La Libertad Antiguo Cusc. San Miguel Sonsonate Santa Ana Nueva SS Totales 247 137 384 San Salvador

San Vicente

Caractersticas a S b No Totales

97 44 141

7 8 15

10 9 19

29 32 61

33 7 40

12 3 15

40 28 68

19 6 25

64% 36% 100%

Grfico #4 Entrevistados que han cambiado su telfono celular en los ltimos 2 aos

No 36%

S 64%

Hallazgo: El 64% de las personas han cambiado de telfono celular en los ltimos dos aos; los principales motivos fueron que le gust otro telfono, se le arruin el que tena y porque se lo robaron. El 36% no lo cambi porque el que tiene le funciona bien, est relativamente nuevo y porque le gusta el que tiene.

Pregunta #3 Mencione por lo menos 3 marcas de telfonos celulares que recuerda. Objetivo de la pregunta Medir el posicionamiento de Nokia en la mente del usuario potencial. Cuadro #5

Total de Respuestas

La Libertad La Paz (Zacat.) Antiguo Cusc. San Salvador San Vicente San Miguel Sonsonate Santa Ana

Nueva SS

a b c d e f g h i j k l m n o p q r s y u

Caractersticas Motorola Nokia Ericsson Samsung Siemens Modelo de telfono Sagem LG Sendo Operador Hyunday Audiovox No contest Kyocera Haier Sony NEC Panasonic Verizon Epsilon Sprint Totales

112 119 75 68 34 28 15 11 14 5 6 3 0 3 4 0 0 2 0 0 0 499

11 12 5 5 0 7 0 3 0 2 1 0 6 0 0 0 0 0 0 0 0 52

16 13 5 5 2 7 2 3 0 3 2 1 2 1 0 0 0 0 0 0 0 62

54 50 35 38 7 12 8 3 2 5 0 2 0 1 0 1 0 0 2 0 1 221

35 35 21 19 9 6 8 2 1 1 1 0 0 2 0 2 2 0 0 1 0 145

14 15 7 6 2 0 1 0 1 2 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 49

59 52 29 24 12 10 3 2 1 3 2 1 0 0 1 0 0 0 0 0 0 199

24 325 25% 19 315 24% 11 188 14% 8 173 13% 8 74 6% 1 71 5% 3 40 3% 3 27 2% 2 21 2% 0 21 2% 1 13 1% 9 1 1% 8 0 1% 7 0 1% 5 0 0% 0 3 0% 0 2 0% 2 0 0% 2 0 0% 1 0 0% 1 0 0% 81 1308* 100%
* Respuestas Base: 384 personas

Grfico #5

Marcas de telfonos celulares que los entrevistados recuerdan

Motorola , 24%

Samsung, 13%

Ericsson, 14%

Nokia, 24% Sagem, 3%

No contest, 1%

Modelo de telfono, 5% Otros, 5%

Siemens, 6% Kyocera, 1% Sendo, 2%

Operador, 2%

Hallazgo: El 25% segn respuesta de los entrevistados recuerdan la marca Motorola, el 24% de Nokia, el 14% de Ericsson, el 13% de Samsung, el 6% de Siemens, el 5% recuerda modelos de telfonos, el 3% Sagem, el 2% LG, el 2% Sendo, el 2% al operador, el 1% Hyundai, el 1% Audiovox y el 1% Kyocera.

Pregunta #4: Mencione la principal ventaja que usted atribuye a cada marca de las que mencion. Objetivo de la pregunta: Medir el posicionamiento de Nokia en la mente del usuario potencial Cuadro #6
Precio y promociones

No sabe o no contest

Variedad de Modelos

Duracin de la batera

Servicio del Operador

Motorola

10 41 3% 13% 10 3% 12 6% 6 3% 7 9% 0 0% 7 18% 4 19% 4 19% 0 0% 2 3% 18 6% 5 3%

24 7% 14 4% 15 8%

7 2% 21 7% 7 4% 4 2% 1 1% 0 0% 2 5%

5 2%

17 5%

1 0% 1 0% 2 1% 0 0% 0 0% 1 1% 1 3% 1 5% 0 0% 0 0% 2 3%

9 3% 4 1% 2 1% 2 1% 3 4% 0 0% 0 0% 0 0%

1 86 0% 26% 3 85 1% 27% 6 93 3% 49% 1 65 1% 38% 1 30 1% 41% 1 19 1% 27% 0 20 0% 50% 0 5 0% 24%

3 1%

27 46 8% 14%

19 6% 15 5% 8 4% 3 2% 5 7% 6 8% 3 8% 1 5%

22 7% 14 4% 11 6% 10 6% 2 3% 6 8% 0 0% 1 5% 1 5%

6 2% 5 2% 1 1% 8 5% 3 4% 0 0% 0 0% 0 0% 0 0% 0 0% 0 0%

1 0% 0 0% 0 0% 0 0% 0 0% 0 0% 0 0% 0 0% 0 0% 0 0% 0 0%

325
100%

Nokia

13 36 4% 11% 6 3% 8 4%

2 36 38 1% 11% 12% 0 0% 1 1% 0 0% 2 3% 0 0% 0 0% 1 5% 0 0% 5 3% 7 4% 2 3% 7 4% 10 6% 1 1%

315 100% 188 100% 173 100% 74 100% 71 100% 40 100% 21 100% 21 100% 7 100% 65 100% 1300*

Ericsson

Samsung

10 25 6% 14% 3 9 4% 12% 2 3% 0 0% 6 8% 2 5%

2 19 1% 11% 1 1% 6 8%

Siemens

Modelo de telfono

2 7 3% 10% 1 3% 2 5%

2 17 3% 24% 2 5% 0 0% 0 0% 0 0% 0 0% 0 0%

Sagem

Sendo

0 4 0% 19% 0 0% 1 5%

0 2 3 0% 10% 14% 0 0% 0 0% 0 0% 0 0% 0 0% 2 3% 0 0% 0 0% 2 3%

Operador

0 3 6 0% 14% 29% 0 0% 0 0% 0 4 0% 57% 3 26 5% 40%

1 4 5% 19% 0 0% 2 3%

Kyocera

0 2 0% 29% 1 7 2% 11%

0 1 0% 14% 5 8% 3 5%

Otras

2 8 3% 12%

Total de respuestas

* Respuestas Base: 384 personas

Porcentaje Total de Respuestas por Marca 25% 24% 14% 13% 6% 5% 3% 2% 2% 1% 5%

Total de Respuestas por marca

Resistencia y/o duracin

Fcil de usar

Tecnologa

Funciones

Ninguna

Tamao

Liviano

Calidad

Diseo

Barato

Marca

Seal

Grfico #6

100
Motorola Nokia Ericsson Samsung Siemens Modelo Sagem Sendo Operador Kyocera Tecnologa Precio y promociones Ninguna No sabe Marca Otro Duracin de la batera Fcil de usar Funciones Calidad Barato Diseo Liviano Resistencia y/o duracin Servicio del operador Variedad de modelos Tamao Seal

80 60 40 20 0

Hallazgo: El 25% de los entrevistados recuerda la marca Motorola y le atribuyen las ventajas de recepcin, calidad y diseo. El 25% recuerda la marca Nokia y le atribuyen las ventajas de recepcin del aparato, funciones y duracin y/o resistencia. El 14% recuerda la marca Ericsson y le asignan las ventajas de diseo y el precio. El 13% recuerda la marca Samsung y le atribuyen las ventajas de diseo y funciones. El 6% recuerda Siemens y le asignan las ventajas de diseo y precio. El 5% confunde las marcas con los modelos de telfono. El 3% recuerda Sagem y le atribuyen la ventaja de precio. El 2% recuerda Sendo y le asignan las ventajas de precio y diseo. El 2% confunde las marcas con los nombres de los operadores. El 1% recuerda Kyocera y le atribuyen las ventajas de resistencia y diseo. El 5% recuerda otras marcas como LG, Hyundai y Audiovox.

Pregunta #5: Qu marca de celular usa actualmente? Objetivo de la pregunta: Conocer qu marca de telfono celular usan actualmente

Cuadro #6
La Libertad La Paz (Zacat.) Antiguo Cusc. San Salvador San Vicente San Miguel Sonsonate Santa Ana

Nueva SS

Totales

a b c d e f g h i

Caractersticas Nokia Motorola Samsung Ericsson Sagem Siemens Kyocera Sendo Otras Totales

0 82 11 10 9 11 1 6 11 141

0 13 0 0 0 0 0 0 2 15

0 11 1 0 2 3 0 0 2 19

0 46 3 5 3 2 0 0 2 61

0 26 10 0 2 2 0 0 0 40

0 12 1 0 0 1 0 0 1 15

0 44 6 8 1 4 0 0 5 68

0 0% 0 19 253 65% 1 33 9% 1 24 6% 1 18 5% 1 24 6% 0 0% 1 0 2% 6 2 25 7% 25 384 100%

Grfica #6 Marca de celular que usa actualmente

Motorola 65%

Samsung 9% Otras 7% Sendo 2% Kyocera Siemens 0% 6% Sagem 5% Ericsson 6%

Hallazgo:

El 65% de los entrevistados usa Motorola y los modelos que sobresalen son el T182 y el V60i. El 9% usa Samsung, los modelos que prevalecen son el Blue Phone y el Blue Eye.

El 6% usa Ericsson, sobre todo los modelos R300 y T28.

El 6% usa Siemens, los modelos con mayor porcentaje son el A35 y A56

El 5% usa Sagem y los modelos ms utilizados son el MW3020 y el MC930.

El 2% usa el S230 que es el nico modelo Sendo en el mercado.

El 7% usa otras marcas como Audiovox y LG, de los cuales no especificaron modelos.

Pregunta #7 Cunto pag por el celular que usa? Objetivo de la pregunta Investigar el precio del modelo que usan actualmente Cuadro #7
Motorola Samsung Ericsson Siemens Kyocera Sagem Totales

Sendo

Nokia

a b c d e f

Categora $0 (Se lo regalaron) de $1 a $74.99 de $75 a $100 de $101 a $150 de $151 a ms No sabe o no se acuerda Totales

0 0 0 0 0 0 0

58 105 38 13 29 10 253

10 10 2 2 7 2 33

7 17 0 0 0 0 24

1 17 0 0 0 0 18

2 14 4 2 1 1 24

1 0 0 0 0 0 1

0 6 0 0 0 0 6

Grfico #7 Precios que los usuarios potenciales pagaron por el telfono que usan
No sabe o no se acuerda 4% de $151 a ms 11% de $101 a $150 4% de $75 a $100 12% de $1 a $74.99 47% $0 (Se lo regalaron) 22%

Hallazgo: Al 47% ha pagado de $1 a $74.99 por el telfono que usan actualmente, el 22% no pag, el 12% pag entre $75 y $100, el 11% de $151 a ms y el 4% no se acuerda cunto pag.

Otras

7 86 22% 9 178 47% 2 46 12% 0 17 4% 5 42 11% 2 15 4% 100% 25 384

Pregunta #8: Considera que el precio que pag por su telfono fue Objetivo de la pregunta: Investigar el precio del modelo que usan actualmente

Cuadro #8

La Paz (Zacat.)

La Libertad Antiguo Cusc. San Miguel Sonsonate Santa Ana Nueva SS

San Salvador

San Vicente

Totales

a b c d

Caractersticas Elevado Adecuado Barato No pag Totales

29 68 17 27 141

4 9 0 2 15

4 10 0 5 19

18 32 4 7 61

9 12 4 15 40

4 9 1 1 15

18 28 5 17 68

4 11 1 9 25

23% 90 179 47% 8% 32 22% 83 384 100%

Grfica #8 Opinin del entrevistado sobre el precio que pag por el telfono

No pag 22%

Elevado 23%

Barato 8%

Adecuado 47%

Hallazgo: El 47% considera que el precio que pag fue adecuado, el 23% elevado, el 22% no pag y el 8% lo considera barato.

Pregunta #9: Por qu eligi ese telfono? Objetivo de la pregunta: Determinar los factores por los cuales eligi esa marca.

Cuadro #9
La Paz (Zacat.) La Libertad Antiguo Cusc. San Miguel Sonsonate Santa Ana Nueva SS Totales San Salvador San Vicente

a b c d e

Caractersticas Es el que me gusta Lo compr con descuento Me lo regalaron Es de la empresa donde trabajo Otros Totales

64 17 32 9 19 141

6 5 2 1 1 15

9 3 4 3 0 19

27 8 23 1 2 61

14 6 15 0 5 40

12 1 1 0 1 15

26 18 12 5 7 68

10 168 44% 3 61 16% 8 97 25% 1 20 5% 3 38 10% 25 384 100%

Grfico #9 Razones por las que compr ese telfono

Lo compr con descuento 16% Me lo regalaron 25% Es el que me gusta 44% Es de la empresa donde trabajo 5%

Otros 10%

Hallazgo: El 44% compr el telfono que usa actualmente porque es el que le gusta; al 25% se lo regalaron, ya sea el operador, algn familiar o estaba incluido en un plan; el 16% lo compr con descuento, al 5% se lo han dado en la empresa donde labora y el 10% lo eligieron por otras razones como las promociones de venta en las que lo incluyeron y el precio del minuto que ofrece el operador.

Pregunta #10: Cul es la caracterstica que ms le gusta de su telfono celular? Objetivo de la pregunta: Determinar los factores por los cuales eligi esa marca. Cuadro #10
Total de Respuestas La Libertad La Paz (Zacat.) Antiguo Cusc. San Salvador San Vicente San Miguel Sonsonate Santa Ana

Nueva SS

a b c d e f g h i

Caractersticas Calidad Precio Resistencia a golpes Tamao Diseo Duracin de la batera Funciones Marca Otro Totales

31 13 28 42 30 18 33 13 13 221

7 2 1 9 1 2 1 2 1 26

6 1 1 1 2 4 1 3 1 20

16 3 14 21 9 14 9 7 4 97

11 6 4 18 8 10 9 4 0 70

10 1 4 9 5 3 3 4 0 39

14 4 7 24 11 12 11 2 9 94

6 101 17% 1 5% 31 5 64 11% 10 134 21% 6 72 12% 2 65 11% 5 72 12% 2 6% 37 0 5% 28 37 604* 100%

*Respuestas Base: 384 personas

Grfico #10 Caracterstica que ms le gusta del telfono celular

Calidad 17% Otro 5% Precio 5% Resistencia a golpes 11%

Tamao 21%

Marca 6% Funciones 12%

Duracin de la batera 11%

Diseo 12%

Hallazgo: El 21% de las personas opinaron que la caracterstica que ms les gusta del telfono que usan actualmente es el tamao, el 17% la calidad, el 12% el diseo, el 12% las funciones, el 11% la duracin de la batera, el 11% la resistencia a los golpes, el 6% la marca, el 5% el precio y el 5% gusta de otras como la seal y fcil de usar.

Pregunta #11 Dnde adquiri el telfono celular que usa actualmente?

Objetivo de la pregunta Determinar los lugares en que los usuarios potenciales prefieren comprar telfonos celulares.

Cuadro #11

La Libertad La Paz (Zacat.) Antiguo Cusc. San Salvador San Vicente San Miguel Sonsonate Santa Ana

Nueva SS

Totales

a b c d e f g h i

Caractersticas Tienda del operador Kiosko Supermercado Almacenes Tiendas fotogrficas En el extranjero Farmacias Distribuidor Otros Totales

55 34 3 5 4 1 0 20 19 141

3 2 0 5 1 0 0 4 0 15

6 3 1 0 1 1 0 3 4 19

22 14 1 4 2 2 0 12 4 61

22 3 0 1 1 0 0 9 4 40

5 3 0 1 1 1 4 0 0 15

37 8 0 2 2 0 0 9 10 68

11 161 43% 3 70 19% 0 1% 5 3 21 5% 1 13 3% 0 1% 5 0 1% 4 4 61 16% 3 44 11% 25 384 100%

Grfico #11

Lugar donde adquiri el telfono celular que usa actualmente

Tienda del operador 43%

Otros 11%

Kiosko 19%

Distribuidor 16% Farmacias 1% En el extranjero 1% Tiendas fotogrficas 3%

Supermercado 1% Almacenes 5%

Hallazgo:

El 43% de los entrevistados adquiri el telfono celular que usa actualmente el las tiendas del operador, el 19% en kioskos, el 16% en distribuidores, el 5% en almacenes, el 3% en tiendas fotogrficas, el 1% en el extranjero, el 1% en supermercados y el 11% por otros medios como familiares o amigos.

Las principales razones por las que decidieron comprarlo en ese punto de venta fueron: La ubicacin accesible, el servicio y la atencin que reciben y porque consideran que ah compran barato.

Pregunta #13: Alguna promocin de venta influy en su decisin de compra? Objetivo de la pregunta: Conocer las promociones de venta que el usuario potencial considera ms atractivas para comprar una marca de telfono celular.

Cuadro #12
La Paz (Zacat.) La Libertad Antiguo Cusc. San Miguel Sonsonate Santa Ana Nueva SS San Salvador

San Vicente

Totales

Caractersticas a S b No Totales

55 86 141

5 10 15

9 10 19

22 39 61

18 22 40

4 11 15

37 31 68

11 161 42% 14 223 58% 25 384 100%

Grfico #12

Influencia de las promociones de venta en la decisin de compra

S 42%

No 58%

Hallazgo: El 58% manifest que las promociones de venta no influyeron en su decisin de compra y el 42% dijo que s; algunas que mencionaron fueron minutos extras para hablar y precios rebajados de minutos y de telfonos.

Pregunta #15 De las promociones de venta que se presentan a continuacin, indique cules le parecen ms atractivas.

Objetivo de la pregunta Conocer las promociones de venta que el usuario potencial considera ms atractivas para comprar una marca de telfono celular.

Cuadro #13

Total de Respuestas

La Libertad La Paz (Zacat.) Antiguo Cusc. San Salvador San Vicente San Miguel Sonsonate Santa Ana

Nueva SS

a b c d e f g

Caractersticas Precios de promocin 76 Descuentos en el precio 56 Reembolso en consumo de minutos 72 Cupones de descuento para compra de accesorios originales 15 Sorteos de artculos para el hogar 9 Pases de cortesa para eventos musicales 19 Ganador instantneo de accesorios 27 Totales 274

6 7 4 1 0 0 1 19

11 9 6 3 2 3 2 36

31 14 38 10 6 13 12 124

23 22 26 6 5 11 10 103

7 7 6 1 1 3 5 30

28 25 27 3 2 5 4 94

8 190 26% 4 144 20% 14 193 27% 2 6% 41 1 26 4% 0 54 8% 2 63 9% 31 711* 100%

*Respuestas Base: 384 personas

Grfico #13

Promociones de venta ms atractivas para los entrevistados

entrevistados

Sorteos de artculos para el hogar 4% Cupones de descuento para compra de accesorios originales 6%

Pases de cortesa para eventos musicales 8%

Ganador instantneo de accesorios 9%

Precios de promocin 26%

Reembolso en consumo de minutos 27%

Descuentos en el precio 20%

Hallazgo:

El 27% de las respuestas obtenidas se refieren a que es ms atractiva la promocin de reembolso en consumo de minutos, el 26% los precios de promocin, el 20% los descuentos en el precio, el 9% el ganador instantneo de accesorios, el 8% los pases de cortesa, el 6% los cupones de descuento para compra de accesorios originales, el 4% los sorteos de artculos para el hogar.

Pregunta #16: De los siguientes artculos promocionales, seale el que ms le atrae. Objetivo de la pregunta: Conocer las promociones de venta que el usuario potencial considera ms atractivas para comprar una marca de telfono celular. Cuadro #14
La Paz (Zacat.) La Libertad Antiguo Cusc. San Miguel Sonsonate Santa Ana Nueva SS Total de Respuestas San Salvador

San Vicente

a b c d e f

Caractersticas Camisetas Lapiceros Vasos Llaveros Gorras Otros Totales

77 11 9 16 17 17 147

5 3 0 3 2 2 15

12 1 0 0 3 4 20

30 11 0 8 4 14 67

21 10 1 4 3 3 42

6 1 0 4 1 4 16

39 8 5 2 10 7 71

17 207 51% 2 47 12% 0 4% 15 4 41 10% 1 41 10% 2 53 13% 26 404* 100%

*Respuestas Base: 384 personas

Grfico #14 Artculos promocionales que ms le atraen

Camisetas 51%

Otros 13% Gorras 10% Llaveros 10% Vasos 4% Lapiceros 12%

Hallazgo: Al 51%, segn los resultados le atraen ms las camisetas, al 12% los lapiceros, al 10% los llaveros, a otro 10% las gorras, al 4% los vasos y al 13% les atraen otros artculos promocionales como shorts y agendas.

Pregunta #17: Qu marca de telfono celular us antes del actual? Objetivo de la pregunta: Investigar la lealtad de marca hacia la competencia.

Cuadro #15
La Paz (Zacat.) La Libertad Antiguo Cusc. San Miguel Sonsonate Santa Ana Nueva SS San Salvador

San Vicente

Totales

a b c d e f g h i

Caractersticas Nokia Motorola Samsung Ericsson Sagem Siemens Kyocera Sendo Otra Totales

46 35 9 21 4 5 0 0 21 141

5 4 0 1 0 0 0 0 5 15

5 3 2 2 0 0 1 0 6 19

15 15 4 7 0 0 0 0 20 61

20 8 1 2 1 1 0 0 7 40

6 4 1 3 0 0 0 0 1 15

22 22 5 5 1 0 0 0 13 68

8 127 33% 8 99 26% 1 23 6% 5 46 12% 0 2% 6 2 8 2% 0 1 0% 0 0% 0 1 74 19% 25 384 100%

Grfico #15 Marca de celular que us antes del actual

Nokia 33%

Motorola 26%

Otra 19% Kyocera 0% Sagem 2%

Ericsson 12% Siemens 2%

Samsung 6%

Hallazgo: El 33% de los entrevistados us la marca Nokia antes de la actual, el 26% Motorola, el 12% Ericsson, el 6% Samsung, el 2% Sagem, otro 2% Siemens y el 19% otras como LG, Hyundai y Haier; aunque la mayora respondi que no tuvo telfono antes.

Pregunta #18: En su prximo cambio, qu marca de telfono celular comprara? Objetivo de la pregunta: Investigar la lealtad de marca hacia la competencia.

Cuadro #16
La Paz (Zacat.) La Libertad Antiguo Cusc. San Miguel Sonsonate Santa Ana Nueva SS

San Salvador

San Vicente

Totales

a b c d e f g h i

Caractersticas Nokia Motorola Samsung Ericsson Sagem Siemens Kyocera Sendo Otra Totales

29 63 15 3 2 17 1 9 2 141

2 7 6 0 0 0 0 0 0 15

5 7 3 0 2 1 1 0 0 19

5 23 17 4 0 4 0 6 2 61

8 17 7 1 1 2 0 1 3 40

4 9 1 0 0 1 0 0 0 15

15 27 7 2 1 8 1 2 5 68

9 77 20% 10 163 42% 1 57 15% 2 12 3% 0 2% 6 3 36 9% 0 1% 3 0 18 5% 0 12 3% 25 384 100%

Grfico #16 Marca de celular que comprar en el prximo cambio

Motorola 42%

Nokia 20% Otra 3% Sendo 5% Kyocera 1% Siemens 9%

Samsung 15% Ericsson 3% Sagem 2%

Hallazgo: El 42% de las personas manifest que comprar Motorola en su prximo cambio, el 20% comprar Nokia, el 15% Samsung, el 9% Siemens, el 5% Sendo, el 3% Ericsson, el 2% Sagem, el 1% Kyocera y el 3% dijo que comprar otra marca.

Pregunta #19: Cul es el elemento ms importante de ese telfono, que lo motivara a comprarlo? Objetivo de la pregunta: Investigar la lealtad de marca hacia la competencia Cuadro #17
Total de Respuestas 175 47 27 106 74 40 73 20 22 11 La Libertad La Paz (Zacat.) Antiguo Cusc. San Salvador San Vicente San Miguel Sonsonate Santa Ana

Nueva SS

a b c d e f g h i j

Caractersticas Calidad Precio Resistencia a golpes Tamao Diseo Duracin de la batera Funciones Marca Fcil de usar Otros Totales

65 20 6 32 29 11 34 3 11 2 213

6 3 1 6 0 1 2 1 0 1 21

8 1 0 5 5 1 3 1 0 1 25

25 8 6 19 14 10 13 11 8 2 116

17 6 4 10 11 3 3 2 0 1 57

11 2 3 5 4 2 3 0 1 0 31

29 4 3 20 7 6 10 0 1 4 84

14 3 4 9 4 6 5 2 1 0

29% 8% 5% 18% 12% 7% 12% 3% 4% 2%

48 595* 100%

*Respuestas Base: 384 personas

Grfico #17 Elemento ms importante que lo motivara a comprarlo

Resistencia a golpes 5% Precio 8% Tamao 18% Diseo 12%

Calidad 29% Otros 2% Fcil de usar 4% Marca 3%

Duracin de la batera 7% Funciones 12%

Hallazgo: Segn manifest el 29% de los encuestados, el elemento ms importante para comprar una marca es la calidad, para el 18% el tamao, para el 12% el diseo, para otro 12% las funciones, para el 8% el precio, para el 7% la duracin de la batera, para el 5% la resistencia a los golpes, para el 4% que sea fcil de usar, para el 3% la marca y para el 2% otros elementos como la recepcin.

Pregunta #20: Qu precio estara dispuesto apagar por un telfono celular? Objetivo de la pregunta: Conocer el rango de precios que los usuarios potenciales estn dispuestos a pagar por un telfono.

Cuadro #18
La Paz (Zacat.) La Libertad Antiguo Cusc. San Miguel Sonsonate Santa Ana Nueva SS San Salvador

San Vicente

Totales

a b c d

Caractersticas < de $70 De $70 a $100 De $101 a $200 De $201 a ms Totales

2 113 21 5 141

1 11 2 1 15

1 14 4 0 19

2 48 8 3 61

0 31 6 3 40

0 11 3 1 15

2 52 12 2 68

0 2% 8 19 299 78% 4 60 16% 2 17 4% 25 384 100%

Grfico #18 Precio que los entrevistados estn dispuestos a pagar por un telfono celular

De $70 a $100 78%

< de $70 2%

De $201 a ms 4%

De $101 a $200 16%

Hallazgo: El 78% de los entrevistados estaran dispuestos a pagar de $70 a $100, el 16% de $101 a $200, el 4% de $201 a ms y el 2% pagara menos de $70.

Pregunta #21: Qu diseo de telfono prefiere? Objetivo de la pregunta: Determinar los factores por los cuales eligi esa marca.

Cuadro #19
La Paz (Zacat.) La Libertad Antiguo Cusc. San Miguel Sonsonate Santa Ana Nueva SS

San Salvador

San Vicente

Totales

Caractersticas a Concha b Monobloque c Flip o tapa Totales

79 56 6 141

10 3 2 15

14 4 1 19

35 21 5 61

26 10 4 40

12 3 0 15

46 16 6 68

15 237 61% 8 121 32% 2 26 7% 25 384 100%

Grfico #19 Diseo de telfono que prefiere

Concha 61%

Monobloque 32% Flip o tapa 7%

Hallazgo: El 61% prefiere los telfonos con diseo de concha, el 32% los monobloque y el 7% con flip o proteccin de teclado

3.3.7.3 Segmento C: Intermediarios

Pregunta #1: Escriba los porcentajes de su venta mensual, para cada marca de celular.

Objetivo de la Pregunta: Conocer los porcentajes de venta de las diferentes marcas de celulares que los vendedores comercializan.

Cuadro #1

Totales
57
17.10

100%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

85%

90%

15%

25%

35%

45%

55%

65%

75%

95%

0%

5%

Porcentajes Marca Nokia

4 0.00 4 0.40

3 0.45

6 1.20 3 0.60

5 1.25 3 0.75 1 0.25 3 0.75

11 3.30 5 1.50 2 0.60 3 0.90

5 1.75 6 2.10

10 4.00 12 4.80

1 0.45 2 0.90

5 2.50 15 7.50 1 0.55

3 1.80 8 4.80 1 0.70 1 0.80

Motorola
28 0.00 25 0.00 52 0.00 37 0.00 54 0.00 46 0.00 57 0.00 2 0.10 2 0.10 5 0.25 10 0.50 10 1.00 10 1.00 2 0.20 8 0.80 2 0.20 5 0.50 0 0.00 0 0.00 7 1.05 2 0.30

57

25.00
57

Samsung

4 0.80 4 0.80 1 0.20 6 1.20 1 0.20 3 0.60

3.95
57
0.00 1 0.35 0.00 1 0.40 1 0.40 0.00 0.00 0.00

Ericsson

4.25
57

Sagem

1.15
57

Siemens

1 0.25

2 0.60

0 0.00

3.35
57

Kyocera

0.40
0 0.00 1 0.35

Sendo

57

1.55
57

Otra

0.00 Total 57

100%

Promedio Ponderado 30% 44% 7% 7% 2% 6% 1% 3% 0%

Grfico #1

Promedio ponderado de los porcentajes mensuales de venta.

Siemens Kyocera Sagem 1% 6% Ericsson 2% 7% Samsung 7%

Sendo 3% Nokia 30%

Motorola 44%

Hallazgo: Los vendedores entrevistados expresaron que la marca de mayor porcentaje de venta mensual es Motorola con el 44%, seguido de Nokia con el 30%, Ericsson y Samsung con 7% cada uno, Siemens 6%, Sendo 3%, Sagem 2% y Kyocera 1%.

Pregunta #2: Qu lo motiv a vender la marca con mayor porcentaje? Objetivo de la Pregunta: Conocer los porcentajes de venta de las diferentes marcas de celulares que los vendedores comercializan. Cuadro #2

Total a b c d e f g h i Caractersticas Promocin en precio del operador al consumidor Por las caractersticas del aparato (Tamao, diseo y funciones) Solicitud del cliente Calidad del producto No contest Conocimiento/experiencia con la marca Los clientes reconocen ms la marca Se reportan pocas fallas tcnicas de esa marca Servicio y cobertura del operador Totales
Grfico #2
b 24% a 36% c 12% i h 2% 4% g 4% f 4% e 5% d 9%

21 36% 14 24% 12% 7 9% 5 5% 3 4% 2 4% 2 4% 2 2% 1 57 100%

Hallazgo:

El 36% de los intermediarios vendieron ms una marca porque los operadores ofrecen ms promociones con esa marca, el 24% por las caractersticas de los telfonos de la marca, el 12% dijo que el cliente se la solicita, el 9% manifest que la venden por la calidad de los aparatos, el 4% expres que conoce la marca o ha tenido experiencia con ella, otro 4% porque el cliente reconoce ms esa marca, el 4% porque se reportan pocas fallas tcnicas en los telfonos de la marca y el 2% dijo que ofrece los telfonos de acuerdo al servicio y la cobertura que preste el operador.

Pregunta #3: Mencione por lo menos 3 promociones de venta, que algn fabricante de telfonos celulares le ha ofrecido, para que usted venda ms su marca.

Objetivo de la Pregunta: Determinar cules han sido las promociones de venta que los han motivado ms a vender una marca.

Cuadro #3

Total Caractersticas a b c d e f g h No ha habido ninguna Comidas en restaurantes Puntos canjeables por telfonos y electrodomsticos Premios al mejor vendedor Bonos para supermercados Buen porcentaje de comisin Puntos canjeables por dinero Telfono gratis al mejor vendedor Totales

51 81% 3 4% 3 4% 2 3% 1 2% 1 2% 1 2% 1 2% 63* 100%

*Respuestas Base: 57 personas

Grfico #3

Promociones de venta desarrolladas por los fabricantes de telfonos celulares.

a 81%

b 4% c 4% d 3% e 2% h 2% g 2% f 2%

Hallazgo:

El 81% de los entrevistados dijo que no ha habido ninguna promocin, el 4% mencion la de puntos canjeables por telfonos y electrodomsticos, otro 4% mencion las comidas en restaurantes, el 3% los premios al mejor vendedor, el 2% bonos para supermercado, el 2% porcentaje de comisin, el 2% puntos canjeables por dinero y otro 2% telfono gratis al mejor vendedor de la Feria Consuma 2003.

Pregunta #4: Cul de las promociones que mencion en la pregunta anterior, le motiv ms a vender? Objetivo de la Pregunta: Determinar cules han sido las promociones de venta que los han motivado ms a vender una marca. Cuadro #4

Total
a b c d e f

Caractersticas No ha habido ninguna Puntos canjeables por telfonos y electrodomsticos Bonos para supermercados Buen porcentaje de comisin Comidas en restaurantes Premio al mejor vendedor Totales

51 88% 2 4% 1 2% 1 2% 1 2% 1 2% 57 100%

Grfico #4 Promocin que le motiv ms a vender

a 88%

e d c f 2% 2% 2% 2%

b 4%

Hallazgo: El 88% dijo que no ha habido promociones de venta para ellos, el 4% dijo que la promocin que ms le motiv a vender fue la de puntos canjeables por telfono y electrodomsticos y con 2% cada una las promociones de bonos para supermercado, porcentajes de comisin, comidas en restaurantes y premios al mejor vendedor.

Pregunta #6: Adems de las promociones de venta que mencion anteriormente, Qu otras le gustara que se desarrollaran?

Objetivo de la Pregunta: Determinar cules han sido las promociones de venta que los han motivado ms a vender una marca.

Cuadro #5

Total de Respuestas

Caractersticas
a b c d e f g h i j k l m n o p Promociones para clientes Telfonos gratis No contest Dinero en efectivo Bonos Diploma de mejor vendedor Viajes Comisiones extras Saldo extra en sus planes Asignacin de artculos promocionales por nivel de ventas Camisas Canje de puntos por dinero Canje de puntos por electrodomsticos Obsequios significativos p/grandes clientes Premios a los que conozcan ms la marca Rifas

Totales

24 13 11 7 5 3 3 2 2 1 1 1 1 1 1 1 77*

31% 17% 15% 9% 7% 4% 4% 3% 3% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 100%

*Respuestas Base: 57 personas

Grfico #5

Promociones de venta que les gustara que se desarrollen.

35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% a b c d e f g h i j k l m n o p

Hallazgo: El 31% de las personas mencion que les gustara que se desarrollaran promociones para clientes, el 17% los telfonos gratis, el 9% dinero en efectivo, el 6% bonos, el 4% diploma de mejor vendedor, el 4% viajes, el 3% comisiones extras, el 3% saldo extra en sus planes, el resto de 1% cada uno, asignacin de artculos promocionales en base al porcentaje de ventas, camisas, canje de puntos por dinero, canje de puntos por electrodomsticos, obsequios significativos para grandes clientes, premios a los que conozcan ms la marca y rifas.

Pregunta #7: De acuerdo a su experiencia, Qu fabricante de celulares, le brinda mayor apoyo para facilitarle las ventas?

Objetivo de la Pregunta: Conocer el apoyo que reciben de los fabricantes de celulares, para facilitar la labor de ventas.

Cuadro #6

Total de Respuestas

a b c d e f g h i

Caractersticas Nokia Motorola Samsung Ericsson Sagem Siemens Kyocera Sendo Otra Totales

31 36% 34 40% 4 5% 2 2% 2 2% 3 3% 1 1% 1 1% 9 10% 87* 100%

* Respuestas Base: 57 personas

Grfico #6

Marcas que apoyan la labor de ventas

Nokia 36%

Motorola 40%

Otra 10%

Samsung 5% Sendo 1% Kyocera 1% Ericsson 2% Sagem Siemens 2% 3%

Hallazgo: Segn respuestas obtenidas de los intermediarios, el 40% de los entrevistados dice que Motorola es la marca que ms los apoya en su labor de ventas, el 36% dice que Nokia, el 5% Samsung, el 3% Siemens, el 2% Ericsson, otro 2% Sagem, el 1% Kyocera, otro 1% Sendo y el 10% otros que dicen que no reciben apoyo de ninguna marca.

Pregunta #8: Seale los tems que cada fabricante de telfonos celulares, le proporciona como apoyo a las ventas. Objetivo de la Pregunta: Conocer el apoyo que reciben de los fabricantes de celulares, para facilitar la labor de ventas. Cuadro #7
Regalos para clientes

Entrenamiento

Total de Respuestas

Uniformes

Manuales

Dummies

Folletos

Afiches

a b c d f g h i

Caractersticas Nokia Motorola Samsung Ericsson Sagem Siemens Kyocera Sendo

Otros 1 1 1 0 1 1 0 1

33 30 10 5 4 2 4 3

37 34 11 7 0 3 0 0

14 15 9 9 3 3 1 1

9 10 4 2 0 2 1 0

9 15 3 4 1 5 0 3

25 29 6 3 5 7 3 3

2 9 1 0 0 0 0 0

130 32% 143 36% 45 11% 7% 30 3% 14 6% 23 2% 9 3% 11 405* 100%

*Respuestas Base: 57 personas

Grfico #7 Marcas que entregan material de apoyo para las ventas

Sendo 3% Kyocera 2% Siemens 6% Sagem 3% Ericsson 7% Samsung 11% Motorola 36% Nokia 32%

Hallazgo: De los intermediarios, el 36% dijo que reciben algn material de apoyo a su labor de ventas de Motorola, el 32% recibe de Nokia, el 11% de Samsung, el 7% de Ericsson, el 6% de Siemens, el 3% de Sagem, otro 3% de Sagem y el 2% de Kyocera.

Pregunta #9: Qu tipo de apoyo adicional requiere? Objetivo de la Pregunta: Conocer el apoyo que reciben de los fabricantes de celulares, para facilitar la labor de ventas.

Cuadro #8
Total de Respuestas

a b c d e

Caractersticas Capacitaciones o entrenamiento en el uso y beneficios de los telfonos Visitas peridicas de un representante de la marca en los puntos de venta Entrega de material de apoyo Promociones de venta especiales del fabricante Otros Totales

28 20% 19 14% 18 13% 18 13% 57 40% 140* 100%

* Respuestas Base: 57 personas

Grfico #8 Tipo de apoyo adicional que solicitan

a 20% e 40% b 14% d 13% c 13%

Hallazgo: El 20% manifest que requiere de capacitaciones y entrenamientos sobre el uso y beneficio de los telfonos, el 14% visitas peridicas de un representante de la marca en los puntos de venta, el 13% requiere material de apoyo, otro 13% requiere promociones de venta especiales del fabricante y el 40% requiere otros, entre los que sobresalen los artculos promocionales para los clientes.

Pregunta #10: Considera usted que el material de apoyo le ayuda al cumplimiento de metas de venta?

Objetivo de la Pregunta: Conocer el apoyo que reciben de los fabricantes de celulares, para facilitar la labor de ventas.

Cuadro #9

Totales Caractersticas a S b No Totales 54 3 57

Grfico #9

95% 5% 100%

Opinin de los encuestados sobre si el material de apoyo les ayuda al cumplimiento de metas

No 5%

S 95%
Hallazgo: El 95% de los entrevistados expres que el material de apoyo s le ayuda al cumplimiento de metas de ventas y el 5% dijo que no.

Pregunta #11: Cul considera usted, que es el factor que ms influye en la decisin del cliente al momento de elegir un telfono celular?

Objetivo de la Pregunta: Conocer el factor que los vendedores consideran que es el que ms influye en la decisin de compra del cliente.

Cuadro #10

Total de Respuestas

Caractersticas a b c d e f g h i j k Calidad Precio Resistencia a golpes Tamao Diseo Duracin de la batera Funciones Marca Plan de consumo Operador que presta el servicio Otros Totales

25 19% 26 19% 5 4% 11 8% 18 14% 10 8% 10 8% 7 5% 6 5% 8 6% 5 4% 131* 100%

*Respuestas Base: 57 personas

Grfico #10

Factor que ms influye en la decisin del cliente

Plan de consumo 5% Marca 5% Funciones 8% Duracin de la batera 8%

Operador que presta el servicio 6%

Otros 4%

Calidad 19%

Precio 19% Diseo 14% Tamao 8% Resistencia a golpes 4%

Hallazgo: El 19% considera que el factor que ms influye en la decisin del cliente es la calidad e igual porcentaje el precio, el 14% dice que el diseo; el 8% el tamao, 8% la duracin de la batera, 8% las funciones, 6% el operador que presta el servicio, 5% marca, 5% plan de consumo y el 4% otros, de los cuales el ms importante es la recepcin del aparato.

Pregunta #12: Le muestra usted al cliente la marca de telfono celular que usa? Objetivo de la Pregunta: Conocer si la marca de telfono que usa el vendedor influye en la decisin de compra del cliente.

Cuadro #11

Total Caractersticas a S b No Totales

Grfico #11

33 58% 24 42% 57 100%

Opinin de los intermediarios sobre si muestran al cliente la marca de telfono celular que usa

No 42% S 58%

Hallazgo: El 58% de los entrevistados dijo que s muestra el telfono celular que usa al cliente y el 42% dijo que no se lo ensea.

Pregunta #13: Le recomienda al cliente la marca de telfono celular que usa? Objetivo de la Pregunta: Conocer si la marca de telfono que usa el vendedor influye en la decisin de compra del cliente.

Cuadro #12

Total Caractersticas a S b No Totales 37 20 57

Grfico #12

65% 35% 100%

Intermediario que recomienda al cliente la marca de celular que usa

No 35%

S 65%

Hallazgo: El 65% de los intermediarios s recomienda al cliente la marca de telfono celular que usa porque conoce las funciones y las caractersticas del telfono y demuestra que es de buena calidad con el testimonio propio. El 35% no la recomienda porque piensa que el cliente elige lo que le gusta.

Pregunta #15: Qu marca de celular usa? Objetivo de la Pregunta: Conocer si la marca de telfono que usa el vendedor influye en la decisin de compra del cliente. Cuadro #13

Total a b c d e f g h Caractersticas Nokia Motorola Samsung Haier Ericsson Siemens Sagem No contest Totales

17 30% 21 36% 4 7% 1 2% 3 5% 2 4% 1 2% 8 14% 100% 57

Grfico #13
Marca de telfono celular que usa el intermediario
Motorola 36%

Nokia 30%

No contest o no tiene 14%

Sagem 2% Siemens 4%

Haier Ericsson 2% 5%

Samsung 7%

Hallazgo: El 36% de los vendedores usa Motorola, el 30% Nokia, el 7% Samsung, el 5% Ericsson, el 4% Siemens, el 2% Haier, el 2% Sagem y el 14% restante no respondi.

3.3.7.4 Segmento D: Resultado de la Gua de Entrevista al Representante de Ventas de Nokia en El Salvador.

Nokia no elabora ningn plan de promocin, sino que las promociones surgen de las necesidades y/o peticiones que haga el operador y que sean aprobadas por la oficina de Nokia en Dallas. El dinero que se invierte en estas promociones, proviene de un fondo de marketing destinado para promociones o del Co-Op (Cooperation Of Purchase).

Co-Op es el nombre de una cuenta que Nokia abre para cada uno de sus clientes, la cual es abonada mensualmente con el 1% (usualmente) del valor total de las facturas pagadas en ese perodo, menos cualquier deduccin por rebajas, crditos y/o algunos otros ajustes. El operador o Nokia, dispone de ese dinero durante un ao para realizar actividades de marketing; normalmente se atienden las propuestas hechas por el operador, el vendedor puede proponer pero no puede obligarlo a desarrollar determinada actividad.

Hay algunos productos que no dan derecho a acumular Co-Op, ya que son bsicos y de bajo precio. El porcentaje de Co-Op no es una cantidad predeterminada o fija, sino que vara de acuerdo a la negociacin que se realice con el cliente y de los modelos que compre. Finalmente, el departamento de Marketing en Dallas es quien decide el porcentaje que se le asigna a cada cliente. El objetivo de la cuenta Co-Op, es crear situaciones de ganancia total para ambas partes mediante la promocin de ventas de los productos Nokia.

El fondo se usa para hacer promociones y publicidad de los operadores, con el fin de aumentar la preferencia para la marca Nokia e influir en los vendedores y los consumidores.

Nokia no elabora un plan de ventas completo, sino que el vendedor hace un Forecast o proyeccin de ventas anual (la que se puede modificar

trimestralmente) en base a la informacin que obtiene de los encargados de compras de los operadores; del anlisis de dicha proyeccin entre el vendedor y el gerente de la cuenta, surge la meta de ventas del ao para el pas.

La meta de ventas es una hoja electrnica que refleja las cantidades que se deben vender por modelo, por operador y por mes; normalmente va de 5,000 a 10,000 unidades por mes. Si esta meta no se cumple hay problemas, ya que la fbrica hace las requisiciones de materiales para produccin en base a las cantidades y tipos de aparatos que se esperan vender.

Actualmente Nokia solo vende telfonos a los operadores (Telemvil, Telefnica, Personal y Digicel), porque es muy difcil que abra una cuenta de crdito a una persona natural. Para establecer el lmite de crdito, Nokia estudia los estados financieros de cada cliente y realiza una investigacin de referencias crediticias de los bancos relacionados con el solicitante. En el Salvador, los lmites de crdito son aproximadamente: Telemvil $1,000,000; Personal $2,000,000; Digicel $200,000; Telefnica $1,000,000.

Las formas de pago que acepta la empresa son: a) Crdito a 30 das despus que reciben el embarque, b) pago anticipado en el momento que entregan la orden de compra, c) 50% pago anticipado y 50% crdito a 60 das. Los pagos se realizan por medio de transferencias bancarias a la cuenta de Nokia en Estados Unidos.

Procedimiento de venta de telfonos celulares Nokia en El Salvador

El procedimiento en mencin se desglosa en las siguientes facetas:

1) El vendedor de Nokia procura estrechar y fortalecer la relacin con cada cliente, se rene peridicamente con el gerente de marca, de producto o el encargado de compras de telfonos. El objetivo es determinar las necesidades del operador, en cuanto a los rangos de precios, cantidades, caractersticas, tipo de terminal que necesitan comprar y la forma de pago.

El vendedor ofrece todos los modelos disponibles para la regin de Amrica y no hay ninguna poltica de venta que lo restrinja de vender modelos fsicamente iguales a diferentes operadores (cada operador funciona con tecnologa diferente); la eleccin de los modelos depende 100% de la estrategia de cada operador.

2) A partir de esta informacin el vendedor elabora una propuesta de venta, la cual entrega con una muestra de cada telfono ofertado (como mnimo uno), que el cliente utiliza para hacer pruebas tcnicas y comerciales. Las pruebas tcnicas se refieren a medir la recepcin del aparato, probar las funciones especiales del

modelo y establecer la factibilidad de activarle los servicios agregados; y las pruebas comerciales pueden ser grupos focales y encuestas sobre diseo. Cada operador requiere un mnimo de unidades para prueba:

Detalle de Unidades
Cantidad de aparatos Cantidad de aparatos para pruebas para pruebas tcnicas comerciales 2a4 4 2 2 2 2 2 2

Operador Telemvil Telefnica Telecom Digicel

La propuesta de venta tambin incluye el precio base de cada modelo que se oferta; este precio puede negociarse cuando los operadores forman mesas de compra o compra como casa matriz. Por ejemplo Telefnica compra como casa matriz Espaa, Amrica mvil es mesa de compra para Centroamrica y Mxico.

Cuando los operadores no trabajan como bloque como es el caso de Digicel, se negocian precios en base a las cantidades; si compra 5,000 unidades le dan 1% para Co-Op.

3) El cliente coloca la orden de compra, la que indica las cantidades, los modelos, a nombre de quien se factura, la direccin de entrega, firmas autorizadas, trminos de pago, contacto, especificaciones del producto y el nombre del embarcador si

aplica, ya que Nokia tambin da el servicio de envo con su embarcador DDU, DDP y EXWORKS.

4) Nokia no mantiene inventario de telfonos, sino que se fabrican de acuerdo a las especificaciones del cliente. lnea de producto. Hay 10 fbricas a nivel mundial, organizadas por

Si Telefnica de El Salvador pide el modelo 2280, la orden de produccin se va a Brasil, donde se fabrica ese modelo en CDMA.

5) El vendedor y el operador coordinan sesiones de entrenamiento para la fuerza de ventas, previo a la entrega de la mercadera.

Durante estos entrenamientos, se presentan los modelos, las caractersticas, las funciones y todo lo relacionado con el producto y no se provee informacin de precios de venta.

6) El tiempo de entrega del producto es de 30 das a partir de la fecha en que se coloca el pedido.

7) El vendedor tambin realiza gestin de cobro, los 30 das de crdito cuentan a partir de la fecha en que Nokia entrega la factura al embarcador del cliente en la aduana.

Grfico #1 Distribucin del Mercado por el tipo de servicio de Telefona Celular en El Salvador

Post pago 37% 330,000 abonados

Pre pago 63% 570,000 abonados

Cuadro #1

Operador Telemvil Telecom Telefnica Digicel Totales

Abonados* 400,000 200000 250000 50,000 900,000

Participacin Usuarios de Usuarios de Post pago* Pre pago* post pago pre pago de mercado 44.44% 22.22% 27.78% 5.56% 100.00% 30% 25% 60% 20% 120,000 50,000 150,000 10,000 330,000 37% 70% 75% 40% 80% 280,000 150,000 100,000 40,000 570,000 63%

* Datos proporcionados por el Sr. Rubn Herrera

Cuadro #2

Clasificacin de Clientes en Base al Volumen de Ventas.

Operador

Promedio de Porcentaje unidades que de compras compra al anuales ao 28,745 20,115 17,260 266 66,385 43.3% 30.3% 26.0% 0.4%

1o Telemvil 2o Amrica Mvil 3o Telefnica 4o Digicel

Posicin

* Datos proporcionados por el Sr. Rubn Herrera

Lanzamiento de nuevos productos

Cada telfono se saca al mercado aproximadamente 2 aos despus desde el momento en que se pens; durante esos dos aos Nokia hace varias pruebas, en las que se destaca la de emisin de radiaciones, con la que aseguran que el modelo cumpla con todos los requerimientos gubernamentales (E.E.U.U.) sobre exposicin a la radiofrecuencia.

Si un aparato no pasa las pruebas, la Comisin Federal de Comunicaciones no certifica el telfono y no puede salir al mercado.

Nokia Finlandia decide qu modelos se lanzan, el diseo y el pas donde se fabricar, basado en estudios previos. Por ejemplo, la serie Nokia 6800 no est disponible en todos los continentes, debido a la escasez de los componentes o elementos para fabricarlo, depende tambin de las proyecciones de venta que reciben y de los requerimientos de cada continente.

Poltica de garanta de los telfonos celulares Nokia

Consiste en que en cada pas, Nokia autoriza un taller de servicio tcnico del operador o contratado por el operador, el cual es capacitado y certificado para reparar los diferentes modelos que se venden en el pas.

Tambin calculan un rango de error (Siedstock 2%) y entregan terminales para cubrir garantas. Para hacer reparaciones, el operador compra las partes originales a Nokia.

Ciclo de vida del producto.

El ciclo de vida de cada telfono, depende de la disponibilidad de materiales y espacio en la planta y de los requerimientos de los clientes. Por ejemplo, Mxico compraba bastantes Nokia 5170, por lo que en Guatemala por estar cerca, ese modelo vivi ms.

Telfonos disponibles para el 2004

Serie 6100 (GSM 900 y 1900) Disponible para Digicel y Personal

Serie 6800 (GSM 1900) Disponible para Personal

N-Gage (GSM 900 y 1900) Disponible para Digicel y Personal

Nokia 3650 (GSM 900 y 1900) Disponible para Digicel y Personal

Serie 3100 (GSM 900 y 1900) Disponible para Digicel y Personal

3.4 Limitaciones de la investigacin

Entre las principales limitaciones que se presentaron durante la realizacin de la investigacin, se pueden mencionar las siguientes:

La falta de colaboracin de algunas personas a la hora de contestar las preguntas del cuestionario, por falta de tiempo o desinters.

Dificultad de encontrar en algunos departamentos del pas donde se realiz la investigacin, personas que usaran telfono celular.

La falta de conocimiento sobre el tema a investigar, referente a los gustos y preferencias de los salvadoreos.

Las distancias que se tuvieron que recorrer para hacer la investigacin de campo.

La Cantidad de cuestionarios que se deban pasar.

Los procesos para la obtencin de los permisos para hacer las encuestas dentro de los centros comerciales.

3.5 Resolucin de Hiptesis

3.5.1 Segmento A: Usuarios actuales de telfonos celulares Nokia

Hiptesis
El rango de precios influye en la decisin de compra de un telfono celular Los usuarios actuales de telfonos celulares Nokia son leales a la marca El ofrecimiento de artculos promocionales contribuye a la decisin de compra de telfonos Nokia por parte de los usuarios. Los usuarios actuales de telfonos celulares prefieren comprar en las tiendas del operador. Los modelos de celulares Nokia influyen en la decisin de compra por parte de los usuarios.

Resultado
Se acepta la hiptesis

Se acepta la hiptesis

Se acepta la hiptesis

Se acepta la hiptesis

Se acepta la hiptesis

3.5.2 Segmento B: Usuarios potenciales Hiptesis

-El rango de precios influye en la decisin de compra -La lealtad de marca por parte de los usuarios potenciales, est influida por la experiencia en el uso de telfonos de la competencia -Las promociones de venta contribuyen a que los usuarios encuentren atractivos los telfonos celulares Nokia. -Los usuarios potenciales de telfonos celulares prefieren comprar en las tiendas del operador. El 75% de los usuarios potenciales recuerdan la marca Nokia. Se acepta la hiptesis Se acepta la hiptesis Se rechaza la hiptesis Se acepta la hiptesis

Resultado
Se acepta la hiptesis

Hiptesis
La marca de celular que usan actualmente influye en la decisin de compra El precio del modelo que usan actualmente influye en la decisin de su prxima compra. La eleccin de modelos de celulares depende de las caractersticas que lo identifican

Resultado
Se acepta la hiptesis

Se acepta la hiptesis

Se acepta la hiptesis

3.5.3 Segmento C: El Intermediario

Hiptesis
Los porcentajes de venta individuales muestran la preferencia de los vendedores por comercializar algunas marcas de celular Las promociones de venta que ms han motivado al intermediario a vender una marca son los premios en forma de mercanca El apoyo que reciben de cada fabricante de celulares, influye en el nivel de ventas del vendedor La marca de telfono celular que usa el vendedor, influye en la decisin de compra del cliente. El tamao del telfono es el factor que ms influye en la decisin de compra del cliente

Resultado
Se rechaza la hiptesis

Se acepta la hiptesis

Se acepta la hiptesis

Se acepta la hiptesis

Se rechaza la hiptesis

3.5.4 Segmento D: Representante de ventas de telfonos celulares Nokia en El Salvador.

Hiptesis
El conocimiento de los planes de venta y promocin ayudar a incrementar las ventas de telfonos celulares Nokia Las polticas de venta y promocin contribuyen a mejorar las ventas de Nokia

Resultado
Se rechaza la hiptesis

Se acepta la hiptesis

Captulo IV

CAPITULO IV: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Despus de haber realizado la investigacin, se hacen las siguientes conclusiones y recomendaciones.

4.1 Conclusiones

4.1.1 Usuarios Actuales de Telfonos Celulares Nokia.

En base a las encuestas efectuadas, se lleg a las siguientes conclusiones para el segmento de los usuarios actuales de telfonos celulares Nokia:

Estn dispuestos a pagar entre $75 y $100 por un telfono nuevo, lo que consideran un precio adecuado, ya que piensan cambiarlo por otro de la misma marca en dos aos como mximo; porque adems de que fallan con el tiempo, les aburre tener un modelo por un perodo muy largo.

Los usuarios actuales de telfonos Nokia opinan que las promociones de venta si influyen en su decisin de compra, ya que perciben que el precio es bajo, les estimula a la compra porque obtienen un beneficio adicional; pero adems es necesario que el telfono sea de buena calidad, el tamao sea el adecuado, que sea funcional y tenga buen diseo.

Las personas que utilizan telfono celular Nokia consideran que las promociones ms atractivas son los precios de promocin, el reembolso en consumo de minutos, los descuentos en el precio y los artculos promocionales.

Los entrevistados prefieren comprar indistintamente en las tiendas del operador y sus distribuidores porque estn mejor ubicadas, por la garanta que ofrecen en los aparatos y la gran variedad de planes.

Los sujetos de estudio han utilizado las series 5100, 6100, 8200 y la 3300 que son modelos de precio bajo a medio, diseados para el segmento de jvenes y ejecutivos jvenes.

4.1.2 Usuarios Potenciales de Telfonos Celulares Nokia.

Para los usuarios potenciales se concluye lo siguiente:

Aunque pagaron menos de $75 por un telfono que les gusta y lo consideran un precio adecuado, estaran dispuestos a pagar hasta $100 por uno nuevo, marca Motorola o Nokia; el cual usarn hasta que les guste otro, se les arruine o se los roben en un perodo menor de 2 aos. Los elementos ms importantes a la hora de adquirirlo son la calidad, el tamao, el diseo y las funciones.

Los usuarios potenciales opinan que las promociones de venta pueden o no influir en la decisin de compra; entre las que podran funcionar estn las relacionadas con el precio, minutos extras para hablar, telfonos gratis y artculos promocionales (Camisetas, lapiceros, gorras y llaveros).

La mayora de los entrevistados adquieren telfonos en las tiendas del operador, y en los kioskos porque son accesibles, brindan buen servicio y atencin y venden barato.

La tercera parte de los entrevistados us un telfono marca Nokia, actualmente ms de la mitad usa marca Motorola y la mayora tiene como primera opcin elegir un telfono Motorola en su prximo cambio. El tamao, la calidad y el diseo son factores determinantes para su eleccin; adems de la marcada preferencia por los modelos tipo concha.

Las tres marcas ms recordadas por los usuarios potenciales son Motorola, Nokia y Ericsson. A Motorola y a Nokia les atribuyen la ventaja de excelente recepcin de los aparatos y a Ericsson el diseo.

4.1.3 Intermediarios

Para el segmento de los intermediarios, se presentan las siguientes conclusiones:

Las marcas con mayor porcentaje de ventas son Motorola, Nokia y Ericsson, por las promociones que los operadores ofrecen con ellas y por las caractersticas de los aparatos. Coincide con que son las marcas que ms los apoyan en su labor de ventas, con prototipos de telfonos, folletos, afiches y manuales de ventas, lo cual les ayuda al cumplimiento de metas de venta.

Los productores de celulares han realizado muy pocas promociones dirigidas a ellos, siendo las ms estimulantes el canje de puntos por electrodomsticos y telfonos y las comidas en restaurantes. Solicitan que el fabricante desarrolle promociones para el consumidor como entrega de artculos promocionales y promociones al intermediario como obsequio de telfonos y dinero en efectivo.

Los intermediarios solicitaron apoyo en cuanto a capacitaciones sobre el uso y beneficios de los telfonos y visitas peridicas en los puntos de venta.

Ms de la mitad de los intermediarios muestran al cliente el telfono celular que usan y le recomiendan la marca porque conocen las funciones y las caractersticas del telfono. La mayora usa telfonos marca Motorola o Nokia.

Los vendedores opinan que los factores que ms influyen en la decisin del cliente al momento de elegir un telfono celular es la calidad y el precio; seguido del diseo y el tamao.

4.1.4 Representante de Ventas.

En base a las respuestas de la gua de entrevista, se presentan las siguientes conclusiones para el Representante de ventas:

El consultor comercial clasifica a los operadores en base al volumen de ventas as: Telemvil, Amrica Mvil, Telefnica y Digicel. El mercado de telefona celular en El Salvador est dividido en 63% prepago y el 37% es post-pago y el operador con mayor cantidad de abonados es Telemvil, seguido por Telefnica, Telecom (Amrica Mvil) y Digicel.

Nokia no elabora plan de promocin, sino que las promociones surgen de las necesidades y/o peticiones que haga el operador y que sean aprobadas por la oficina de Nokia en Dallas.

Nokia no elabora un plan de ventas completo, sino que el vendedor hace un Forecast o proyeccin de ventas anual en base a la informacin que se obtiene de los encargados de compras de los operadores y donde la meta de ventas se fija entre el vendedor y el supervisor.

Las series que estarn disponibles en el ao 2004 para los operadores en El Salvador son: Nokia 6100, 6800, N-Gage, 3650 y 3100.

Hasta el momento Nokia solo vende aparatos a los operadores, ya que es muy difcil que Nokia Dallas abra una cuenta de crdito a una persona natural. El lmite de crdito que asignan a cada operador depende de los resultados de la investigacin y evaluacin de la situacin econmica y financiera del negocio. Los pagos se efectan por medio de transferencias bancarias a la cuenta de Nokia en Estados Unidos. Las formas de pago son:

a. Crdito a 30 das despus que reciben el embarque b. Pago anticipado en el momento que entregan la orden de compra c. 50% de anticipo y 50% crdito a 60 das

Nokia como nica poltica de garanta, autoriza un taller de servicio tcnico del operador o contratado por el operador, es certificado para reparar los diferentes modelos que se venden en el pas.

Nokia Finlandia decide qu modelos se lanzan al mercado, el diseo y el pas donde se fabricar, basado en estudios previos. El ciclo de vida de cada

telfono, depende de la disponibilidad de materiales y espacio en la planta y de los requerimientos de los clientes.

4.2 Recomendaciones

De acuerdo a lo que se ha concluido anteriormente se presentan las siguientes recomendaciones:

4.2.1 Usuarios Actuales de Telfonos Celulares Nokia.

Se recomienda que Nokia aumente la variedad de modelos de telfonos pequeos de baja gama que ofrece a los operadores, con la idea de estimular la venta en pre-pago, la cual representa el 63% del mercado celular salvadoreo; y en la cual el operador absorbe parte del costo y los telfonos son comercializados a precios accesibles que se ubican dentro del rango que los usuarios estn dispuestos a pagar por un telfono nuevo, que va de $75 a $100.

Desarrollar promociones en las tiendas del operador y distribuidores orientadas al consumidor, con el fin de incentivarlos a que cambien de telfono celular en

perodos cortos; utilizando en la primera etapa del programa artculos promocionales con el logotipo de Nokia impreso.

4.2.2 Usuarios Potenciales de Telfonos Celulares Nokia.

Para este segmento las recomendaciones son:

Ofrecer ms alternativas de modelos de telfonos tanto de baja como de alta gama a los operadores, de manera que la marca tenga presencia en el mercado.

Organizar en conjunto con el operador eventos y/o conferencias de prensa para anunciar el lanzamiento de cada modelo nuevo.

Desarrollar en las tiendas del operador y en los kioskos una promocin de ventas orientada al cliente potencial, la cual incluya entre otros, minutos extras de consumo y artculos promocionales como camisetas finas y lapiceros.

4.2.3 Intermediarios

Las recomendaciones orientadas a los intermediarios son las siguientes:

Hacer promociones para los vendedores con las cuales obtengan beneficios y/o premios casi inmediatos y de uso personal o familiar, tales como: Telfonos gratis (para aumentar la recomendacin de la marca), dinero en efectivo, electrodomsticos y herramientas de venta.

Realizar capacitaciones masivas antes del lanzamiento de cada modelo, en las que entreguen prototipos y todo el material necesario para vender y en la cual participen distribuidores, kioskos y las tiendas del operador.

Un requerimiento muy fuerte del intermediario es que el fabricante les proporcione artculos promocionales para los clientes, ya que les gusta que se les obsequie algo.

4.2.4 Representante de Ventas

Las recomendaciones a los representantes de ventas:

Organizar lanzamientos, conferencias de prensa y promociones varias conjuntamente con los operadores para que la marca Nokia tenga mayor presencia en el mercado.

Elaborar un plan de ventas anual, que surja no solo de la opinin de los encargados de compra de los operadores, si no tambin de los resultados que se esperan obtener por las promociones de ventas que se realicen.

Contratar a una persona que apoye las ventas con actividades de marketing; que adems de distribuir material POP se involucre directamente en las negociaciones y acuerdos de Nokia con los operadores, que le d seguimiento al plan promocional, midiendo los resultados del mismo y que realice estudios peridicos de mercado, para que el representante comercial se enfoque totalmente a las actividades de ventas.

Captulo V

CAPITULO V: PROPUESTA DE UN PLAN PROMOCIONAL Y DE VENTAS PARA NOKIA EN EL SALVADOR.

5.1 Plan de Ventas

5.1.1 Generalidades del Plan de Ventas.

Las ventas son vitales, no slo hoy sino a travs de la historia y por supuesto en el futuro, debido a una cuestin simple: Si no hay ventas, no hay utilidades, no hay rendimientos para los inversionistas y no hay salarios ni empleos.

Durante el desarrollo de su actividad econmica, Nokia ha superado los altibajos del mercado de celulares, manteniendo su liderazgo en ventas a nivel mundial. Para Nokia existe una clara y marcada diferencia entre el mercado Europeo que lidera y el mercado latinoamericano donde enfrenta diferentes culturas y una mayor competencia con otras marcas lderes.

Nokia no destina un presupuesto para hacer publicidad ya que considera a Guatemala, El Salvador, Honduras y Nicaragua como el bloque

Centroamericano, ya que las compras que realizan individualmente no son muy representativas.

Por este motivo, se propone un plan de ventas y de promocin de ventas especfico, que responde a los gustos y preferencias del mercado salvadoreo y en el que Nokia no necesita modificar su presupuesto de publicidad y promocin, sino que se utiliza el recurso del 1% de las ventas llamado COOP, del que actualmente se dispone para promociones.

5.1.2 Objetivo del Plan

El objetivo que orienta la estructuracin de la propuesta del plan de ventas es el siguiente: Elaborar un plan de ventas que oriente las acciones operativas hacia los mercados de Nokia en El Salvador, que logre la realizacin de stas y el incremento de ventas.

5.1.3 Programacin de Ventas.

Para estructurar la programacin de ventas se requiere que se tomen en cuenta los siguientes aspectos:

5.1.3.1 Anlisis de la Tendencia de Ventas (Perodo 2000-2003).

Con el fin de hacer la programacin de ventas, es necesario analizar el comportamiento de las ventas de telfonos Nokia durante el perodo 2000-2003,

para lo cual se presenta el siguiente cuadro basado en los datos anuales proporcionados por el representante de Nokia en El Salvador.

Cuadro de Ventas de Telfonos Celulares Nokia En El Salvador Perodo 2000-2003

Ao

Total de ventas (U)

Total de ventas* ($)

Crecimiento de ventas

2000 2001 2002 2003

75,000 u 50,000 u 60,000 u 80,540 u

$8,250,000 $5,500,000 $6,600,000 $8,859,400

-33.33% 20.00% 34.23%

Del cuadro anterior se origina la siguiente grfica:

75,000 u

80,540 u

60,000 u 50,000 u

2000

2001

2002

2003

Aos

Del ao 2000 al 2001 Nokia experiment una disminucin del 33%, la guerra de precios entre los operadores y el consecuente ingreso al mercado salvadoreo de telfonos reconstruidos y el ingreso al mercado de nuevos competidores que ofrecieron telfonos ms baratos.

Del 2001 al 2002 se not un incremento del 20%, pero fue hasta el ao 2003 que se super el volumen de ventas registrado en el ao 2000.

5.1.3.2 Cuadro de Pronstico de Ventas para el ao 2004.

En base al cuadro de ventas registradas en el perodo 2000-2003 y utilizando el mtodo de tendencias, se estima que para el ao 2004 se vendern las siguientes cantidades por trimestre:

2004 Total de 3er Trim 4to Trim 1er Trim 2do Trim ventas en 2004 2004 2005 2005 unidades 6,681 u 4,677 u 4,009 u 1,336 u 16,703 u 20,915 u 7,553 u 12,491 u 14,641 u 5,287 u 8,744 u 12,550 u 4,532 u 7,495 u 4,183 u 1,510 u 2,498 u 52,289 u 18,882 u 31,228 u 47,640 u 33,349 u 28,586 u 9,527 u 119,102 u

Operador a b c d Telemvil Amrica Mvil Telefnica Digicel Totales

40% 28% 24% 8% 100%

La cantidad que se obtuvo es similar a la que el representante de ventas estim basado en su experiencia y no a mtodos estadsticos: 125,000 u.

5.1.3.3 Objetivos Estratgicos

Los objetivos estratgicos a considerar son:

a. Incrementar las ventas anuales de telfonos celulares Nokia.

b. Aumentar el nivel de ventas de telfonos celulares en el tercero y cuarto trimestre del ao 2004, con respecto al registrado en los mismos perodos del ao 2003.

c. Alcanzar un crecimiento significativo en las ventas del primero y segundo trimestre del ao 2005, con respecto al obtenido en el primer trimestre del 2003.

5.1.3.4 Estrategias de Venta.

Las estrategias siguientes estn enfocadas a los resultados esperados por Nokia:

a. Realizar programas de apoyo para los agentes de ventas y de atencin al cliente que trabajan en las tiendas de los operadores, kioskos y distribuidores; el cual les permita obtener el material bsico para realizar la labor de ventas.

b. Disear un nuevo programa de capacitaciones, de tal forma que antes del lanzamiento de un telfono, todos los vendedores conozcan los beneficios, caractersticas y funcionamiento del aparato.

c. Desarrollar un programa de Millas Nokia acumulables y canjeables por premios, para estimular a los vendedores a recomendar y a vender la marca Nokia.

d. Organizar en coordinacin con el operador, conferencias de prensa para el lanzamiento de cada modelo de telfono que ingrese al mercado.

e. Lanzar promociones de venta dirigidas al consumidor final, con el objetivo de incrementar las ventas de los operadores.

5.1.3.5 Tcticas de Ventas

a. Realizar visitas y/o reuniones peridicas entre el representante de ventas o el encargado de marketing de Nokia, con el personal de las tiendas de los operadores, kioskos y distribuidores; con el fin de entregarles material de apoyo como: Carpetas de ventas, manuales del usuario, guas de referencia, entre otros.

b. El encargado de marketing deber coordinar con el operador los entrenamientos previos a los lanzamientos de nuevos telfonos.

c. El representante de ventas y el encargado de marketing de Nokia, organizarn el Programa de Millas Nokia. El primero determinar los

premios disponibles y el otro desarrollar la logstica para la entrega de los premios.

d. Coordinar con cada operador la convocatoria de medios en cada lanzamiento, para obtener espacios gratuitos, tanto en peridicos como en televisin. El representante de ventas y el encargado de marketing, debern asistir a todas ellas.

e. El representante de ventas deber coordinar con el operador, promociones de venta orientadas a los consumidores finales de telfonos Nokia, como artculos promocionales por temporadas.

Estas promociones se implementarn con el fin de incrementar las ventas del operador y que este a su vez, coloque pedidos mayores que los que hace normalmente.

5.1.3.6 Presupuesto de Ventas

En base al pronstico de ventas del perodo 2004-2005, se presenta el presupuesto de ventas correspondiente: Nokia El Salvador Presupuesto de Ventas

Del 1 de julio de 2004 al 30 de junio de 2005.

Unidades a vender 47,640 u 33,349 u 28,585 u 9,528 u 119,102 u Precio unitario $110 $110 $110 $110

Operador

Total

Telemvil de El Salvador S.A de C.V. Telecom Personal S.A de C.V. Telefnica de El Salvador Digicel S.A. de C.V.

$5,240,400.00 $3,668,390.00 $3,144,350.00 $1,048,080.00 $13,101,220.00

Para complementar la informacin del plan de ventas, se muestra a continuacin el presupuesto de gastos de venta.

Nokia El Salvador Presupuesto de Gastos de Venta al 30 de junio de 2005. En dlares

2004 3er Trim 2004 $6,000.00 $450.00 $105.00 $750.00 $300.00 $180.00 $3,900.00 $7,500.00 $150.00 $19,335.00 4to Trim 2004 $6,000.00 $450.00 $105.00 $750.00 $300.00 $180.00 $3,900.00 $7,500.00 $150.00 $19,335.00 1er Trim 2005 $6,000.00 $450.00 $105.00 $750.00 $300.00 $180.00 $3,900.00 $7,500.00 $150.00 $19,335.00 2do Trim 2005 $6,000.00 $450.00 $105.00 $750.00 $300.00 $180.00 $3,900.00 $7,500.00 $150.00 $19,335.00

Totales
$24,000.00 $1,800.00 $420.00 $3,000.00 $1,200.00 $720.00 $15,600.00 $30,000.00 $600.00 $77,340.00

Gastos de Venta
Bonos a un vendedor (por cumplimiento de metas) Combustible de un encargado de mercadeo Comunicaciones de un encargado de mercadeo Comunicaciones de un vendedor Depreciacin de vehculo de un vendedor Gastos de representacin de un vendedor Salario de un encargado de mercadeo Salario de un vendedor Viticos de un encargado de mercadeo

Totales

5.1.3.7 Mecanismos de control

a. Elaborar un registro del material entregado a cada tienda durante las visitas del vendedor o encargado de mercadeo y medir el impacto en las ventas.

b. Cada dos meses, durante la visita a los puntos de venta, se evaluarn los conocimientos de los agentes por medio de pruebas cortas, con un mximo de 5 preguntas de seleccin mltiple.

c. Verificar el cumplimiento del programa Millas Nokia, el canje y la entrega de premios; elaborar y actualizar los listados de datos de los vendedores de cada tienda por operador, verificando que la fecha de actualizacin entre una y otra no sea mayor de dos meses.

d. Mantener un archivo anual de recortes de peridicos de las notas que se publiquen de los lanzamientos y verificar que correspondan a los modelos de telfono que se venden durante ese perodo.

e. Controlar que el vendedor anote en una tarjeta de registro de ventas los artculos promocionales que entrega, cada cliente deber firmar de recibido en el momento que le entreguen el premio.

5.2 Plan de Promocin de Ventas

5.2.1 Generalidades del Plan

En base a las consideraciones del plan de ventas, en cuanto a las polticas de Nokia de no hacer publicidad en pases donde las ventas no son muy representativas y de no hacer inversiones adicionales, se presenta el siguiente plan promocional para telfonos Celulares Nokia en El Salvador.

5.2.2 Objetivo del Plan

El objetivo que define el rumbo de la propuesta del plan promocional es el siguiente: Utilizar la promocin para incrementar el nivel de ventas a corto plazo; estimulando a la fuerza de ventas a que vendan ms telfonos Nokia y a los consumidores a que la prefieran.

5.2.3 Actividades promocionales.

En este plan se utilizarn los siguientes tipos de promocin:

Promociones al Intermediario

c. Programa de apoyo.

El programa de apoyo que se desarrollar en el presente plan consistir en impartir capacitaciones a los agentes, previas al lanzamiento de algn modelo de telfono y cada vez que lo requieran durante las visitas a los puntos de venta. Adems se equiparn con manuales, prototipos, folletos, entre otros.

d. Programa motivacional o de incentivos:

En este plan se usarn los siguientes incentivos:

Premios:

El programa Millas Nokia permitir a los vendedores obtener premios por sus ventas.

Dinero de impulso:

En este plan se entregarn bonos cada seis meses entre los vendedores de kioskos.

Promociones al consumidor

a. Premios directos o de recompensa inmediata

En este caso se utilizarn artculos promocionales por temporadas.

b. Sorteos

En este plan se har un sorteo de un automvil Peugeot 206 ao 2004, entre las personas que compren telfono Nokia del 1 de noviembre al 23 de diciembre de 2004.

Esta promocin se realizar con el operador que efecte las compras ms altas de telfonos celulares Nokia entre los meses de Julio a Octubre de 2004.

5.2.4 Programa de Promociones.

En base a las recomendaciones que se hicieron en el captulo anterior, se presentan los siguientes cronogramas de actividades promocionales a desarrollar en el perodo 2004-2005, para el intermediario y el consumidor final.

Cronograma de actividades promocionales para el intermediario

En este cronograma se muestra la distribucin de las actividades que se realizarn en cada mes.

En el caso del material de apoyo para las ventas y el que se utilizar en las capacitaciones, es proporcionado por la oficina de Dallas y el programa de El Salvador no incurrir en ningn gasto por ello.

2004 Septiembre 2004 Noviembre 2004 Diciembre 2004

Octubre 2004

Febrero 2005

Agosto 2004

Marzo 2005

Enero 2005

Mayo 2005

Actividad promocional
a. Programas de apoyo: Capacitaciones

b. Programas de apoyo: Material de apoyo

c. Programas Motivacionales:
Premios (Vales de supermercado, cupones para restaurante y telfonos celulares)

d. Programas Motivacionales: Dinero de impulso

Junio 2005

Julio 2004

Abril 2005

Cronograma de actividades promocionales para el consumidor final.

2004 Septiembre 2004 Noviembre 2004 Diciembre 2004

Octubre 2004

Febrero 2005

Agosto 2004

Marzo 2005

Enero 2005

Mayo 2005

Actividad promocional

a.

Oferta de premio: Coolers para latas

b.

Oferta de premio: Pluma plateada

c. Oferta de premio: Gorra Khaki

d. Oferta de premio: Vaso plstico

e.

Oferta de premio: Llaverodestapador Nokia

f.

Oferta de premio: Lapicero Nokia Flip

g.

Oferta de premio: Camiseta Nokia

h. Oferta de premio: Botella sport

i.

Oferta de premio: anillos plateados

j.

Oferta de premio: Pelotitas de tela antiestrs

K.

Sorteo: Un Peugeot 307 con Telemvil o Amrica Mvil

5.2.5 Objetivos Estratgicos del Plan.

Junio 2005

Julio 2004

Abril 2005

Los objetivos estratgicos que se han considerado son:

a. Apoyar el plan de ventas por medio de actividades promocionales, con el fin de incrementar las ventas anuales de telfonos celulares Nokia.

b. Motivar a la fuerza de ventas para que conozcan, usen y recomienden la marca Nokia.

c. Estimular a los usuarios finales a que prefieran los telfonos celulares Nokia frente a los de la competencia.

5.2.6 Estrategias de Promocin

Las estrategias de promocin que se implementarn para el intermediario y el usuario final se detallan a continuacin.

Estrategias de Promocin para el Intermediario.

a. Durante

el

perodo

2004-2005

se

desarrollar

el

programa

de

capacitaciones, entrega de material de apoyo, con el fin de mejorar y fortalecer la relacin de Nokia con la fuerza de ventas.

b. En el cuarto trimestre del ao 2004 y el segundo del 2005, se implementar el programa motivacional llamado Millas Nokia, el cual permitir que los vendedores obtengan premios en base a su esfuerzo y logro de ventas.

c. En septiembre del ao 2004 y marzo de 2005, se desarrollar un programa motivacional especficamente a los vendedores de kioskos, en el cual se entregarn tres bonos a los vendedores que registren el mayor nmero de ventas, arriba de 60 telfonos en seis meses.

Estrategias de Promocin para el Usuario Final.

Ao 2004

a. En julio y agosto se darn vasos plsticos y llaveros destapador como promocin alusiva a las vacaciones de agosto.

b. Durante septiembre y octubre se proporcionarn lapiceros Nokia flip y camisetas.

c. Se repetir la entrega de llaveros destapador en noviembre y los lapiceros Nokia flip en diciembre. Adems con motivo de la navidad, se rifar un automvil Peugeot 206 entre las personas que adquieran un telfono Nokia en Telemvil del 1 de Noviembre al 23 de diciembre.

Ao 2005

a. En enero se obsequiarn botellas sport o recipientes para agua con el logotipo de Nokia al frente, con motivo del inicio de clases.

b. Para febrero se entregarn espirales de anillos plateados, por la celebracin del da de la amistad.

c. Se regalarn pelotitas antiestrs tipo playa durante el mes de marzo, como prembulo a los das feriados de abril del 2005.

d. En abril se obsequiarn enfriadores o coolers para latas con el logotipo de Nokia, en vista de los das feriados de ese mes.

e. Durante mayo se entregarn plumas Nokia plateadas, como obsequio para el da de las madres.

f. Para junio se regalarn gorras con el logotipo de Nokia bordado, por la fecha del da del padre.

5.2.7 Tcticas Promocionales

Tcticas promocionales para el intermediario.

a. El departamento de mercadeo de Nokia ubicado en Dallas proporcionar todo el material necesario para desarrollar el programa de capacitaciones y la entrega de material de ventas.

Para implementar el programa de capacitaciones, el encargado de mercadeo de Nokia deber realizar ciento veinte visitas mensuales a los puntos de venta y en el 86% de ellas debe dar entrenamientos cortos y en el resto avanzados.

b. Con el objetivo de implementar el programa de Millas Nokia se producirn tarjetas de registro de ventas (TRV), las cuales se entregarn a los vendedores para que las completen con toda la informacin que en ella se solicita34; cuando cumplan con las ventas o el millaje necesario para obtener un premio, se la entregarn al encargado de marketing de Nokia, debiendo anexar fotocopia de las facturas numeradas que respalden las ventas de cada uno de los telfonos que reporta.

34

Modelo de telfono, cdigo IMEI, nombres y apellidos del cliente, nmero de telfono que le asign el operador, fecha de la venta, artculo promocional que se le entreg y firma de recibido del cliente, premio que desea obtener.

Se elaborar adems una tabla de canje, en la que se expliquen las polticas y condiciones del programa. Adems incluir informacin referente a los premios que se pueden canjear, la cantidad de millas necesarias para obtener cada premio y el mtodo de asignacin de las mismas.

Dicha tabla se entregar a los inscritos en el programa, durante la visita del representante de ventas o del encargado de marketing a las tiendas del operador, distribuidor y kioskos.

Entre los premios a utilizar se encuentran: Vales de supermercado, cupones para restaurantes y telfonos celulares. Participarn los vendedores de las tiendas del operador, de distribuidores y de kioskos.

c. Con las tarjetas de registro de ventas, el encargado de mercadeo podr determinar las tres personas con el ms alto nivel de ventas arriba de 60 telfonos vendidos en el semestre. Luego tramitar la elaboracin de tres cheques de $200, $150 y $100 para los tres primeros lugares. Los cheques se entregarn en el punto de venta. Esta promocin de dinero de impulso se realizar cada seis meses.

Tcticas promocionales para el usuario final

a. Para

las

promociones

dirigidas

al

consumidor

final,

los

artculos

promocionales se solicitarn al proveedor con dos meses de anticipacin a cada temporada; un mes para entrega y revisin del producto y un mes para distribuirlo en las diferentes tiendas.

b. Se tomarn fotografas al automvil la segunda semana de Octubre de 2004, se enviar la imagen al departamento de mercadeo de Nokia en Dallas, para que elaboren el arte y produzcan los materiales POP que respaldarn la promocin.

El automvil se exhibir frente a la casona del Centro Comercial Galeras. El sorteo se realizar el viernes 24 de diciembre.

La promocin de la rifa del vehculo se har por medio de afiches y dems material POP que Nokia enve desde Dallas; los anuncios en medios publicitarios como radio, prensa y T.V. corrern por cuenta del operador.

5.2.8 Presupuesto Promocional

Tomando en consideracin que se dispone del 1% de las ventas totales para realizar promociones de venta, se presenta el presupuesto promocional cuantitativo:

Nokia El Salvador Presupuesto Promocional Cuantitativo De julio de 2004 a junio de 2005

2004

Septiembre 2004

Noviembre 2004

Diciembre 2004

Octubre 2004

Febrero 2005

Agosto 2004

Marzo 2005

Enero 2005

Mayo 2005

Junio 2005

Julio 2004

Abril 2005

Totales

Actividades Promocionales: Consumidor Final

a. Oferta de premio: Coolers para

latas ($0.85 c/u) $7,450.27 $6,450.27 $6,450.27 $6,124.43 $6,124.43 $5,674.43 $17,172.63 $6,923.40 $6,923.40 $6,473.40 $11,350.00 $14,172.63 $2,822.60 $7,450.27 $6,450.27 $6,450.27 $6,124.43 $20,297.06 $8,497.03 $17,172.63 $6,923.40 $6,923.40 $6,473.40 $11,350.00

b. Oferta de premio: Pluma plateada c. d. e. f. g. h. i. j. K.

($1.50 c/u) Oferta de premio: Gorra Khaki ($4.05 c/u) Oferta de premio: Vaso plstico ($0.4 c/u) Oferta de premio: Llaverodestapador Nokia ($0.45 c/u) Oferta de premio: Lapicero Nokia Flip ($0.50 c/u) Oferta de premio: Camiseta Nokia ($2.95 c/u) Oferta de premio: Botella sport ($2.25 c/u) Oferta de premio: anillos plateados ($1.75 c/u) Oferta de premio: Pelotitas de tela antiestrs ($0.90 c/u) Sorteo: Un Peugeot 307 con un operador ($11,350 c/u) Actividades Promocionales: Intermediario

a. Programas de apoyo:
Capacitaciones (Nokia enviar material) $0.00 $0.00

b. Programas de apoyo: Material de

apoyo (Nokia enviar material)

c. Programas Motivacionales: Vales de

supermercado, cupones para restaurante

$2,000.00

$2,000.00

$2,000.00

$2,000.00

$2,500.00

$2,500.00

$6,000.00

d. Programas Motivacionales: Premios

telfonos celulares ($50 c/u)

$2,000.00

$2,000.00

$2,000.00

$2,000.00

$2,500.00

$2,500.00

$6,000.00

e. Programas Motivacionales: Dinero

de impulso (Tres premios de $200, $150 y $100 cada seis meses) $450.00 $450.00 $900.00

Totales

$6,124.43 $6,124.43 $6,124.43 $21,172.63 $18,172.63 $18,172.60 $6,923.40 $6,923.40 $6,923.40 $11,450.27 $11,450.27 $11,450.27

$117,012.17

Se presenta adems el presupuesto promocional cualitativo:

Nokia El Salvador

Presupuesto Promocional Cualitativo De julio de 2004 a junio de 2005

2004

Septiembre 2004

Noviembre 2004

Diciembre 2004

Octubre 2004

Febrero 2005

Agosto 2004

Marzo 2005

Enero 2005

Mayo 2005

Junio 2005

Julio 2004

Abril 2005

Totales

Actividades Promocionales: Consumidor Final

a. Oferta de premio: Coolers para

latas ($0.85 c/u)

8,765 u 4,300 u 1,593 u 15,311 u 13,610 u 11,349 u 5,821 u 3,077 u 3,956 u 7,193 u 1u 31,495 u 5,645 u

8,765 u 4,300 u 1,593 u 15,311 u 45,105 u 16,994 u 5,821 u 3,077 u 3,956 u 7,193 u 1u

b. Oferta de premio: Pluma plateada c. d. e. f. g. h. i. j. K.

($1.50 c/u) Oferta de premio: Gorra Khaki ($4.05 c/u) Oferta de premio: Vaso plstico ($0.4 c/u) Oferta de premio: Llaverodestapador Nokia ($0.45 c/u) Oferta de premio: Lapicero Nokia Flip ($0.50 c/u) Oferta de premio: Camiseta Nokia ($2.95 c/u) Oferta de premio: Botella sport ($2.25 c/u) Oferta de premio: anillos plateados ($1.75 c/u) Oferta de premio: Pelotitas de tela antiestrs ($0.90 c/u) Sorteo: Un Peugeot 307 con un operador ($11,350 c/u) Actividades Promocionales: Intermediario

a. Programas de apoyo:
Capacitaciones (Nokia enviar material)

b. Programas de apoyo: Material de

apoyo (Nokia enviar material)

c. Programas Motivacionales: Vales de

supermercado, cupones para restaurante por $25 cada uno

80 u

80 u

80 u

80 u

100 u

100 u

520 u

d. Programas Motivacionales: Premios

telfonos celulares ($50 c/u)

40 u e. Programas Motivacionales: Dinero

de impulso (Tres premios de $200, $150 y $100 cada seis meses)

40 u

40 u 3u

40 u

50 u

50 u

260 u 6u

3u 15,311 u 13,610 u 11,352 u 5,941 u 31,615 u 5,766 u 3,077 u 3,956 u

Totales

7,196 u

8,885 u

4,450 u

1,743 u

112,902 u

Dichos artculos sern distribuidos entre los operadores de forma proporcional a las compras de telfonos celulares Nokia que efecten.

Los artculos promocionales que se entregarn, sern comprados a la subdivisin Connecting Nokia de Nokia Mobile Phones, la cual se ocupa de proveer a los distribuidores de telfonos y de accesorios originales, de todos

los elementos necesarios para fortalecer su relacin con los clientes y para hacer sus tiendas llamativas y exclusivas.

Dicha subdivisin, elabora un catlogo de los materiales promocionales disponibles llamado Connecting Nokia, el cual es distribuido fsicamente y tambin est disponible la versin en internet, en el sitio

http://shop.csepromo.com/Nokia

5.2.9 Mecanismos de control.

Para el intermediario.

a. Actualizar cada mes el listado de vendedores inscritos en el programa Millas Nokia que sern los que participen en los entrenamientos que se impartan en cada tienda.

b. Revisar continuamente la tabla de canjes y verificar que los premios estn disponibles y modificarla cuando sea necesario.

c. Para comprobar la venta y poder canjear los premios, el vendedor deber escribir en la tarjeta de registro de ventas el cdigo ESN o IMEI del telfono (ubicado donde se coloca la batera) y otros datos como cdigo de Agente Nokia, modelo de telfono, nombre del cliente, nmero de telfono que le

asigna el operador, la fecha de la venta y adems anexar fotocopia de la factura numerada.

El encargado de marketing al recibir la tarjeta de registro de ventas, deber verificar que est completa y realizar el trmite interno para emitir los vales o entregar los telfonos en la prxima visita al punto de venta.

Aleatoriamente se llamar a alguno de los nmeros registrados en la tarjeta para verificar los datos.

Para el consumidor final.

a. Cada tienda controlar la entrega de artculos promocionales lo cual posteriormente se comparar con el nmero de telfonos vendidos en el mes.

b. La rifa del vehculo se har en base al registro que el operador entregue a Nokia, de las personas que compraron telfono de la marca entre el 1 de noviembre y el 23 de diciembre de 2004.

5.2.10 Plan Contingencial

Se entender por plan contingencial la presentacin de alternativas a utilizar en caso de surgir imprevistos para el desarrollo de las actividades promocionales planeadas en un inicio. En caso de que el programa de capacitaciones y material de apoyo no se lleve a cabo, se entregarn guas de referencia o manuales del usuario donde el vendedor pueda leer y aprender el uso y las caractersticas del telfono.

Si no se desarrollara el plan de canjes de premios por vales para supermercado y cupones para restaurantes, se estipula como alternativa entregar cheques y certificados de regalo de almacenes por los mismos valores.

Como alternativa al sorteo del vehculo Peugeot 206, se rifar un Volkswagen Polo 1.0 de $11,084.57; bajo las mismas condiciones.

Si no se contara con los artculos promocionales programados por la disposicin de inventario de Connecting Nokia, se presenta a continuacin las siguientes alternativas:

Cuadro de Artculos Promocionales Alternativos

Producto programado

Producto alternativo

Producto programado

Producto alternativo

Mes

$0.40
Agosto 2004

$0.32
Feb 2005

Enero 2005

Julio 2004

Mes

$2.25

$1.60

$0.45

$0.67
Marzo 2005

$1.75

$1.90

Sept 2004

$0.50
Oct. 2004

$0.39
Abril 2005

$0.90

$1.50

$2.95
Nov 2004

$2.95
Mayo 2005

$0.85

$0.85

$0.45
Dic 2004

$0.67
Junio 2005

$1.50

$1.50

$0.50

$0.39

$4.05

$4.05

Glosario

GLOSARIO

Accesorios

Una amplia gama de equipos adicionales para mejorar el rendimiento de los telfonos mviles: carcasas de colores, bateras, cargadores, kit manos libres porttiles, kit para coche y fundas protectoras.

Ancho de banda

La anchura o capacidad de un canal de comunicaciones. El ancho de banda analgico se mide en hercios (Hz) o ciclos por segundo. El ancho de banda digital es la cantidad o volumen de datos que se pueden enviar a travs de un canal, medidos en bits por segundo, sin distorsin. El ancho de banda no se debe confundir con el trmino banda, como en el caso de un telfono inalmbrico que funciona en la banda de 900 MHz. El ancho de banda es el espacio que ocupa en esa banda. La importancia del ancho de banda para las comunicaciones inalmbricas reside en el hecho de que el tamao o ancho de banda del canal influye en la velocidad de transmisin: el paso de un gran volumen de datos a travs de un canal estrecho llevar ms tiempo que el paso del mismo volumen de datos a travs de un canal ms ancho.

AMPS

Servicio Avanzado de Telefona Mvil (Advanced Mobile Phone Service). La norma (tecnologa) de transmisin inalmbrica analgica desarrollada en la dcada de los 80 en los Estados Unidos y Canad. El AMPS funciona a 800 MHz.

Antena

Dispositivo fsico para el envo y recepcin de seales de radio. Las antenas pueden presentar una gran variedad de formas y tamaos. En ocasiones van incorporadas al telfono inalmbrico. Muchos usuarios de telfonos utilizan tambin la antena de su vehculo para mejorar la recepcin y la transmisin.

Banda

En la comunicacin inalmbrica el trmino banda se refiere a la frecuencia o gama continua de frecuencias.

Banda ancha

Trmino utilizado para comparar el ancho de banda de la frecuencia con relacin a las frecuencias de banda estrecha de 3 MHz. Las frecuencias de banda ancha pueden transmitir un mayor volumen de datos y a una velocidad ms rpida que las frecuencias de banda estrecha. En general, los servicios de radio bsqueda suelen utilizar frecuencias de banda estrecha. Los telfonos y aparatos de comunicaciones inalmbricos utilizan la banda ancha.

Banda dual

Telfono inalmbrico capaz de funcionar en dos bandas de frecuencia, como la banda digital de 900 MHz y la banda GSM digital de 1800 MHz. Los telfonos de banda dual se pueden usar en Europa, frica y Asia.

Batera

La fuente de alimentacin de los telfonos mviles. Los telfonos y aparatos de comunicaciones mviles utilizan bateras recargables, como nquel-cadmio, nquelhidruro metlico e ion litio.

B/s

Bits por segundo, es la unidad comn de velocidad de datos en las telecomunicaciones.

Bluetooth

Es una tecnologa de radio de baja potencia creada para sustituir los cables utilizados en la actualidad para conectar aparatos electrnicos como ordenadores personales, impresoras y una amplia gama de aparatos porttiles, incluidos los telfonos mviles. Como utiliza una conexin por ondas de radio, el aparato compatible con Bluetooth dispone de una conexin establecida constante con el navegador utilizado. Esto ahorra al usuario la molestia de tener que conectarse para consultar su correo electrnico o las ltimas noticias, por ejemplo.

Buzn de voz

Aunque no se responda el telfono, las llamadas pueden ser respondidas por el buzn de voz. Almacena los mensajes y se recuperan cuando ms convenga.

CDMA

Code Division Multiple Access o Acceso Mltiple de Divisin de Cdigo. Se refiere a los tipos de protocolo usado en la segunda y tercera generaciones de sistemas de comunicaciones mviles en Norteamrica, Corea y Japn. CDMA posibilita el uso de un mismo canal de transmisin por varios usuarios simultneamente. Consecuentemente, el ancho de banda disponible puede ser utilizado con ms efectividad.

Clula

La zona geogrfica que engloba la amplitud de cobertura de la seal desde una estacin de base (el lugar que contiene el transmisor/receptor de radio y el equipo de comunicacin de la red). Las redes de transmisin inalmbrica estn formadas por mltiples clulas hexagonales con zonas en comn para un uso eficaz del espectro de radio en las transmisiones inalmbricas. Constituye tambin la base del trmino telfono celular.

En

Celular las comunicaciones inalmbricas el trmino celular se refiere

fundamentalmente a la estructura de las redes de transmisin inalmbrica,

formadas por clulas o centros de transmisin. "Celular tambin es el nombre del sistema telefnico inalmbrico creado por los Laboratorios Bell, que utilizaba equipos analgicos de radio de baja potencia para la transmisin dentro de las clulas. El trmino telfono celular es equivalente a telfono inalmbrico. Dentro del sector de las comunicaciones inalmbricas, celular se refiere tambin a los productos y servicios no PCS.

Cobertura

La zona geogrfica que engloba una red inalmbrica. Se trata de la zona en la que el proveedor de servicio de red ofrece el servicio celular para el telfono.

Digital

Que utiliza un cdigo binario (valores independientes no continuos) para representar la informacin. La informacin analgica se puede convertir a formato digital.

Es

Espectro radioelctrico el medio o espacio por donde el se propagan de las ondas

radioelctricas.

Ampliando

concepto

Espectro

Radioelctrico podemos decir que se trata de un conjunto de radiofrecuencias cuyo lmite se fija convencionalmente por

debajo de 3,000 Ghz.

Estacin Base

Estacin de radio en un sistema de telefona mvil.

Frecuencia

La velocidad a la que se alterna una corriente elctrica, medida normalmente en hercios (Hz). Asimismo, la forma de identificar una ubicacin general en el espectro de la frecuencia de radio, como 800 MHz, 900 MHz o 1900 MHz.

Frecuencias muy bajas:

Se propagan a lo largo y sobre la superficie terrestre. Se emplea para comunicaciones entre puntos situados a distancias medias y comprenden desde 3 a 30 kilohertz por segundo.

Frecuencias bajas:

Se propaga a lo largo y sobre la superficie terrestre y es usado para comunicacin entre puntos situados a distancias medias. Tambin se utilizan para servicios de radiofaros, ayuda a la navegacin, area y martima, y otros servicios. Comprenden desde 30 a 300 kilohertz por segundo.

Frecuencias medias:

Se propaga sobre la superficie terrestre a distancia relativamente corta durante el da. A la noche su alcance aumenta ayudado por la humedad de la atmsfera. Se

emplea para el servicio normal de radiodifusin servicios aeronuticos y de radiolocalizacin. Abarca desde 300 a 3.000 kilohertz por segundo.

Frecuencias elevadas(High frecuency) HF:

Se caracteriza por propagarse mediante la reflexin en la ionosfera. Su alcance vara con la hora del da y de la noche, de la estacin del ao y del estado de las manchas solares.

Su uso est indicado para radiodifusin de onda corta, servicios de estacin fija y mvil de larga distancia y en comunicacin de radioaficionados. Abarca desde 3.000 a 30.000 KHz (3 a 30 MHz).

Frecuencia muy elevadas (VHF):

Su propagacin es directa a travs de la baja atmsfera, de la antena del transmisor a la antena del receptor. Es muy utilizada para servicios de comunicacin a corta distancia, servicios de inters privados, radiodifusin en frecuencia modulada, televisin y comunicacin de radioaficionados. Comprende desde 30 a 300 MHz.

Frecuencias ultra elevadas (UHF):

Son de propagacin directa a travs de la baja atmsfera. La distancia cubierta es reducida y se emplea para seales de televisin, radar, sistema de localizacin y

direccin aeronutica, servicios de trfico comercial mediante microondas y en comunicacin de radioaficionados. Comprenden desde 300 a 3.000 MHz.

Frecuencia sper elevadas (SHF):

Se propagan en forma directa a travs de la baja atmsfera. Su uso est indicado para servicios aeronuticos y trfico comercial por microondas. Abarcan desde 3.000 a 30.000 MHz (3 a 30 Gigahertz).

Frecuencias extremadamente elevadas:

Son de propagacin lineal por onda directa. Se utilizan para servicios de comunicaciones de alta capacidad de transmisin de informacin en telefona mltiplex y enlaces de televisin, comunicacin va satlite, estaciones repetidoras, etc. Abarca, desde 30.000 a 300.000 MHz (30 a 300 GHz).

GPRS

General Packet Radio Service o Servicio General de Paquetes de Radio. Tecnologa principal de la generacin 2.5. GPRS se basa en la tecnologa GSM y permite velocidades de transmisin de datos superiores. La principal modificacin consiste en la introduccin de transmisiones de datos orientas a paquetes.

GSM

Global System for Mobile Communications Sistema Global para Comunicaciones Mviles. El estndar 2G europeo para la comunicacin mvil . GSM utiliza los

rangos de frecuencia de los 900 MHz y 1800 MHz. En EE.UU., redes regionales GSM operan en la frecuencia de los 1.900 MHz. Esta variacin de los 1900 MHz tambin se denomina PCS.

GSM Phase 2+

Trmino que resume las modificaciones para GSM: HSCSD, GPRS, y EDGE; las cuales son para transmisin de datos a alta velocidad.

GSM 900

Sistema global para comunicaciones mviles. Red celular digital que funciona en la banda de frecuencia de 900 MHz, la frecuencia adoptada para su uso en la mayora de los pases europeos y asiticos.

GSM 1800

Sistema celular GSM que funciona en la banda de frecuencia de 1800 MHz.

GSM 1900

Sistema celular basado en GSM que funciona en la banda de frecuencia de 1900 MHz.

HLR

Home Location Register o Registro de Localizacin de Casa. Base de datos en redes de telefona mvil, en las que se almacena el dato de usuario del cliente del

telfono mvil. HLR proporciona informacin sobre servicios suscritos por el usuario de la red y guarda una referencia a la localizacin del cliente.

Handover, Handoff o Entrega.

Trmino tcnico para el cambio entre dos clulas dentro de una red. Si, por ejemplo, un vehculo se mueve desde una clula de radio hacia una clula vecina, la red pasa la conexin en movimiento hacia la nueva clula. Este proceso se denomina handover.

HSCSD - High-speed Circuit Switched Data

El sistema High-Speed Circuit Switched Data (HSCSD) o datos con conmutacin de circuitos a alta velocidad te permite transmitir datos a una velocidad de hasta 43,2 kbps, haciendo ms rpida y sencilla la transmisin de datos tales como mensajes de correo electrnico, fax o descarga de archivos.

Interfase area

En telefona mvil, la "interfase area" denota la especificacin de la radiotransmisin entre la estacin base y el telfono mvil . Define la frecuencia de uso, la banda de los canales de radio individuales o channels, o los mtodos de codificacin empleados.

Ion Litio

Se refiere a un tipo de batera, la batera de Ion Litio, utilizada para la alimentacin de los aparatos de comunicacin inalmbrica. Las bateras de Ion Litio son ms ligeras que los tipos de batera anteriores, tienen una duracin relativamente larga y, en general, no sufren el efecto de memoria.

Itinerancia o roaming

El uso de un telfono inalmbrico fuera de la zona local de cobertura o zona de llamada local del proveedor del servicio se denomina itinerancia. Los acuerdos de itinerancia entre proveedores de servicios amplan la extensin de la zona en la que se puede utilizar el telfono. Los proveedores de servicios suelen cobrar unas tarifas por minuto ms elevadas para las llamadas realizadas fuera de la zona de llamada local o de cobertura.

Java

Java es un lenguaje de programacin creado por Sun Microsystems. Es posible que se utilicen algunas versiones de Java en la creacin de servicios inalmbricos. De este modo se puede enriquecer las funciones de un telfono con aplicaciones tiles e interesantes, como un reloj mundial, un convertidor de divisas o distintos juegos.

MHz

Un milln de hercios o ciclos por segundo. Se utiliza para medir las frecuencias de radio.

Modo Dual

Los mviles de modo dual operan de acuerdo a dos estndares de radio diferentes. Los dispositivos de 3G, por ejemplo, se prev que soporten una compatibilidad hacia atrs con el estndar GSM. El usuario puede realizar llamadas en reas donde no est disponible UMTS todava, mediante "viajero nacional" (national roaming). Para roaming internacional, se necesitarn dispositivos multi-modo debido a que los EE.UU. puede que adopte un estndar de radio distinto, denominado cdma2000.

MMS - Servicio de Mensajera Multimedia

El MMS (Servicio de Mensajera Multimedia) es una nueva norma que se est definiendo para su uso en terminales inalmbricos avanzados. Este servicio permite la transmisin en tiempo no real de distintos tipos de contenidos multimedia, como imgenes, audio, secuencias de vdeo, etc.

MS

Mobile Station o Estacin Mvil. Es el telfono mvil mismo, tambin llamado ME (Mobile Equipment o Equipo Mvil) ms el llamado Mdulo de Identificacin del Usuario o Subscriber Identify Module (SIM). Aqu se guarda toda la informacin

relevante sobre el usuario como la IMSI (International Mobile Subscriber Identity o Identidad Internacional del Usuario Mvil). Esto garantiza la independencia del usuario respecto de un terminal especfico, el cual es identificado por su propia IMEI (International Mobile Equipment Identity- Identidad Internacional del Equipo Mvil).

NAMPS

Versin de banda estrecha norteamericana del sistema de primera generacin AMPS.

NiMH

La batera de Nquel-Hidruro Metlico, denominada tambin batera Ni-MH o NiMH, es una batera recargable con mayor capacidad que la batera NiCd y que sufre mucho menos el efecto de memoria. Tambin suele ser ms cara que la batera NiCd

Operador

Se llama a la empresa que da el servicio de telefona mvil en un pas.

PCS

Personal Communications Services o Servicio de Comunicaciones Personales. Designacin para la telefona mvil en el rango de frecuencia de los 1900 MHz en

EE.UU. (tambin denominada PCN). PCS puede implementarse en alguna de las mayores frecuencias celulares utilizadas hoy en da.

PIN (Personal Identification Number)

Es un cdigo personal de 4 dgitos que se puede cambiar cuantas veces se requiera. Para evitar el mal uso de la tarjeta, por ejemplo si se pierde o se la roban, se selecciona la opcin de introducir un cdigo PIN cada vez que alguien conecte el telfono.

PUK

Si se introduce tres veces consecutivas de forma errnea el cdigo PIN, la tarjeta se bloquea, y para desbloquearla se utiliza el cdigo PUK: es un nmero de ocho dgitos, que no puede ser modificado en ningn caso.

Punto muerto

Lugar dentro de la zona de cobertura de una red inalmbrica en el que no existe cobertura o disminuye la capacidad de transmisin. Los puntos muertos se suelen producir por interferencias electrnicas o barreras fsicas, como montes, tneles y garajes.

Red

En las comunicaciones inalmbricas el trmino red se refiere a la infraestructura que permite la transmisin de las seales inalmbricas. La red sirve para unir entre s los distintos elementos y compartir los recursos.

SIM o Chip:

El Mdulo de Identidad del Abonado (Subscriber Identity Module) es una tarjeta utilizada habitualmente en los telfonos GSM. Esta tarjeta contiene un microprocesador que almacena informacin y codifica las transmisiones de voz y datos, haciendo prcticamente imposible que otros puedan escuchar las llamadas. La tarjeta SIM almacena tambin los datos que permiten al proveedor del servicio de red identificar la llamada entrante. Adems la tarjeta SIM identifica a cada

persona como usuario de la red y almacena informacin nica sobre su cuenta, incluyendo el nmero telefnico, los nmeros de seguridad (PIN y PUK), informacin del listn telefnico, entre otros. Esta tarjeta procede del proveedor de servicios inalmbricos.

La tarjeta SIM puede ser fcilmente insertada en un telfono GSM o transferido a otros telfonos GSM, manteniendo vigente el directorio telefnico y los servicios de informacin personalizados que contiene en su memoria.

Para los terminales UMTS se implementar una variacin especial de la tarjetachip, el USIM

Sistemas SMS

System Short Message, es el sistema por medio del cual se envan mensajes de texto y de imagen de un telfono a otro.

TDMA

Time Division Multiple Access o Acceso Mltiple de Divisin de Tiempo. Modo de transmisin que permite que un canal de radio sea utilizado por ms de un usuario. De una forma peridicamente exclusiva, se les asigna un canal a las estaciones mviles durante la duracin predeterminada de una ranura de tiempo (time slot).

Telefona GSM1800

PCS (Personal Communication Systems - Sistemas de Comunicacin Personal), es un nombre dado a los sistemas inalmbricos que estn empezando a operar en la banda de los 1800 MHz.

Telfono mvil

Trmino utilizado con frecuencia como sinnimo de telfono celular o telfono inalmbrico. Originalmente, el trmino telfono mvil se refera a los telfonos conectados a un vehculo, que utilizaban la batera del vehculo y llevaban una antena externa. Los telfonos mviles se diferenciaban de los telfonos transportables, porttiles, sin cable y personales.

Telfono transportable

Telfono inalmbrico que se puede sacar del automvil para su uso autnomo conectado a un paquete de batera, pues su alimentacin no depende de la batera del automvil. Denominado tambin telfono de bolso o de cartera por la fuente de alimentacin que debe acompaar al telfono y para diferenciarlo de los telfonos inalmbricos ligeros de una sola pieza comercializados actualmente

Tecnologa GPRS

El sistema es aplicable cuando la transmisin de datos es por bloques.

Terminal

Es otro nombre que se da al telfono celular y est relacionado con que en l termina la seal. No incluye la tarjeta SIM.

Triple banda

Las distintas redes de telefona mvil funcionan en distintas frecuencias y si alguien desea utilizar su telfono mvil fuera de su pas, normalmente necesita un telfono que admita mltiples bandas de frecuencia. Los telfonos de triple banda funcionan en tres bandas de frecuencia (GSM900, GSM1800 y GSM1900) y se pueden utilizar en Europa, frica, Asia y casi toda Amrica del Norte y Australia.

USIM

Universal Subscriber Identity Module o Modulo Universal de Identidad del Usuario. Versin extendida de la tarjeta-chip SIM, diseada para ser utilizada en los terminales UMTS. El tamao fsico es el mismo que el de una tarjeta GSM SIM.

VMS

Video Messaging Service Servicio de Video Mensajes. Extensin del servicio SMS de GSM que posibilita la transmisin de videos.

Bibliografa

BIBLIOGRAFA Libros

1 Administracin Moderna, Agustn Reyes Ponce, Ediciones Limusa, Mxico, 1992.

2 Administracin, Teora, Proceso y Prctica, Idalberto Chiavenato, Tercera Edicin, Editorial McGraw Hill, Colombia 1998.

3 Direccin de Marketing, Philip Kotler, Primera Edicin, Prentice Hall. Mxico, 2002.

4 Elementos Bsicos de Mercadotecnia, Maurice Eyssautier de la Mora, Cuarta Edicin, Editorial Tras, Mxico, 2002

5 Fundamentos de Marketing, W. Stanton, M. Etzel, B. Walker. Dcima Primera Edicin . Mc Graw Hill Mxico 1997.

6 Investigacin de Mercado, Thomas C. Kinnear y James R. Taylor, Quinta Edicin, McGraw Hill Interamericana S.A., Colombia, 1998.

7 Mtodos de Investigacin, Neil J., Tercera Edicin, Editorial Pearson

Educacin, Mxico, 1998 8 Promocin de Ventas, Jos Luis Chong, Primera Edicin, Prentice Hall, Hispanoamericana S.A., Mxico 1999.

9 Promocin, Conceptos y Estrategias. John J. Burnett, Primera Edicin, Editorial McGraw Hill Interamericana S.A., Colombia, 1996.

Folletos y Revistas

10 Catlogo de Artculos Promocionales "Connecting Nokia", Fall Winter 2001

11 Folleto del Retail Support Program, Nokia Mobile Phones, 2001.

12 Folleto de entrenamiento Nokia Academy TDMA 2001

13 Resumen Anual de Actividades del Retail Support Program en Latinoamrica, 2001.

14 Revista "Desarrollo Local", Editorial Alejandra, Primera Edicin, Junio de 2003

Tesis 15 Tesis: "Plan Promocional para la Comercializacin de Servicios de las Empresas Privadas de Seguridad, Caso Prctico COSASE S.A. de C.V." David Alberto Vsquez Garca, 2001.

16 Tesis: "Plan Promocional para la Feria Internacional de El Salvador en el Mercado Mundial", Lilian Elizabeth Melgar Ramos, 2000

17 Tesis: "Promociones Especiales de Venta y su Impacto como Estrategia Mercadolgica para las Comercializadoras del Area Metropolitana de San Salvador", Mario Roberto Crdova Rivas, 1999

Sitios Web 18 Revista en lnea del Centro de Investigacin de Telecomunicaciones de Colombia, http://www.cintel.org.co/ONLINE/revista/html

19 Sitio web de apuntes acadmicos LAFACU, http://www.lafacu.com/apuntes/marketing/sistemas_de_comercia lizacion/default.htm

20 Sitio web de Digicel http://www.digicel.com.sv

21 Sitio web de Equilibrium S.A. de C.V., Clasificadora de Riesgo en El Salvador, http://www.equilibrium.com

22 Sitio web de Hipermarketing, http://www.hipermarketing.com

23 Sitio web de la Asamblea Legislativa de El Salvador, http://216.184.102.84/

24 Sitio web de la Embajada de El Salvador en Estados Unidos, http://www.elsalvador.org

25 Sitio web de La Prensa de Honduras, http://www.laprensahn.com

26 Sitio web de La Prensa Grfica de El Salvador, http://www.laprensagrafica.com

27 Sitio web de la Universidad de Granada de Espaa, http://www.ugr.es 28 Sitio web de las Fuentes de Datos y Diseo de la Investigacin. http://www.info.pue.udlap.mx/~tesis/lad/amador_m_r/capitulo3.pdf

29 Sitio web de Millicom International Cellular S.A, http://www.millicom.com

30 Sitio web de Nokia, http://www.nokia.com

31 Sitio web de Personal de El Salvador http://www.personal.com.sv

32 Sitio web de Telefnica de Espaa, https://compras.telefonica.com/ESP/principal/contenidos/donde_compram os.htm

33 Sitio web de Telfonos Mviles, http://www.telefonos-moviles.com/articles

34 Sitio web de Telemvil de El Salvador, http://www.telemovil.com

35 Sitio web del catlogo de artculos promocionales de Nokia, http://shop.csepromo.com/Nokia/

36 Sitio web del Diccionario de la Real Academia de la Lengua, http://www.rae.es/

37 Sitio web Gestipolis, http://www.gestiopolis.com

38 Sitio web Gevesa http://www.gevesa.com

39 Sitio web Marketing del siglo XXI, http://www.marketing-xxi.com

40 Sitio web Revista en lnea GSMBOX Espaa, http://es.gsmbox.com/news/mobile_news/all/68901.gsmbox

41 Sitio web Ricovery Marketing http://ricoverimarketing.americas.tripod.com

42 Sitio web sobre los Principales Tipos de Investigacin ( Caiceo y Mardones), www.profesiones.cl/papers/TiposDeInvestigacion.htm

43 Sitio web sobre Tipos de Investigacin por Tevni Grajales

44 Sitio web Tecnolgico de Monterrey, http://uninet.mty.itesm.mx/ecoeficiencia/ archivosmerca /Concepto%20 Mktg.doc

45 Sitio web Unamos Apuntes, http://www.unamosapuntes.com

46 Sito web de Nokia Espaa, http://www.nokia.es/acerca/prensa/200107/ dataquest_2_01.jsp

Otros 47 El Diario de Hoy, edicin del viernes 24 de octubre de 2003, seccin Negocios, titular: Telecom Quinto Aniversario, pgina 56

48 Entrevista al Sr. Mario Molina, Supervisor de Ventas del distribuidor Comunicacin Integral y tercer vendedor contratado por Telemvil en 1993. 49 Entrevista al Sr. Rubn Herrera, Consultor Comercial de Nokia para Centroamrica.

50 Listado oficial de distribuidores de Telemvil de El Salvador, Septiembre 2001.

Anexos

Cuestionario #1 Dirigido a usuarios

actuales de telfonos Nokia

Se est realizando una investigacin para conocer las necesidades, deseos y la opinin de los usuarios actuales de la marca Nokia; por lo que le solicitamos su colaboracin para completar este cuestionario. La informacin que nos facilite ser confidencial.

Sexo Edad Ingresos

a) F a) 18 a 25 a) de $164 a $500

b) M b) 26 a 30 b) de $501 a $1,000 c) 31 a 40 d) 41 a 60

c) de $1,001 a ms

1.- Usa telfono celular Nokia? a) S b) No

2.- Considera que el precio que pag por el telfono fue: a) Elevado b) Adecuado c) Barato d) no pag

3.- Qu precio estara dispuesto a pagar por un telfono Nokia? a) De $75 a $100 b) De $101 a $150 c) De $151 a ms

4.- En los ltimos dos aos, ha cambiado su telfono celular? a) Si 5.- Por qu? a) Le aburri el modelo b) Lo extravi d) Por fallas tcnicas e) Difcil de usar c) El operador se lo renov f) Me lo regalaron b) No Si la respuesta es NO pase a la pregunta 6

g) Otros___________ 6.- Qu marca de telfono celular us antes del actual? a) Nokia d) Ericsson g) Kyocera b) Motorola e) Sagem h) Sendo c) Samsung f) Siemens i) Ninguno j)Otra_______

7.- En su prximo cambio qu marca de telfono celular comprara? a) Nokia d) Ericsson g) Kyocera b) Motorola e) Sagem h) Sendo c) Samsung f) Siemens i) Otra_______

8.- Cul es el elemento ms importante de ese telfono, que lo motivara a comprarlo? a) Calidad d) Tamao g) Funciones b) Precio e) Diseo h) Marca c) Resistencia a golpes f) Duracin de la batera i) Fcil de usar

j) Otro ______________

9.- Ha comprado alguna vez telfonos celulares en las tiendas de las empresas de telefona? a) Si 10.- Por qu? __________________________________________________________________ b) No

11.- Dnde acostumbra comprar telfonos celulares? a) Tienda de operador b) Kiosko d) Almacenes g) Farmacias c) Supermercados

e) Tiendas fotogrficas f) En el extranjero h) Distribuidor i) Otros ________

12.- De las series de telfonos que se le presentan a continuacin, seale los que ha utilizado?

1200

2200

3300

3500

5100

6100

7100

8200

8800

9200

13.- Considera usted que las promociones de venta influyen en su decisin de compra? a) Si 14.Porqu?___________________________________________________________________ 15.- De las promociones de venta que a continuacin se le detallan, indique cuales influyen ms en su decisin de compra. a) Precios de promocin b) Descuentos en el precio c) Reembolso en consumo de minutos d) Cupones de descuento para compra de accesorios originales e) Sorteos de artculos para el hogar f) Pases de cortesa para conciertos g) Ganador instantneo de accesorios b) No

16.- Cul de los siguientes artculos promocionales le atrae ms? a) Camisetas d) Llaveros b) Lapiceros e) Gorras c) Vasos F) Otros

Cuestionario # 2 Dirigido a usuarios

potenciales de telfonos Nokia

Se est realizando una investigacin para evaluar la demanda potencial para una marca de telfonos celulares; por lo que le solicitamos su colaboracin para completar este cuestionario. La informacin que nos facilite ser confidencial.

Sexo Edad Ingresos

a) F a) 18 a 25 a) De $164 a $500

b) M b) 26 a 30 b) De $501 a $1,000 c) 31 a 40 d) 41 a 60

c) De $1,001 a ms

1.- Ha cambiado de telfono celular en los ltimos 2 aos? a) Si b) No

2.- Porqu? __________________________________________________________________ 3.- Mencione por lo menos 3 marcas de telfonos celulares que recuerda. a)_______________ b)_______________ c)_______________ d)_____________ e)_______________ f)_______________ g)_______________ h)_____________ 4.- Mencione la principal ventaja que usted atribuye a cada marca de las que mencion. a)_______________ b)_______________ c)_______________ d)_____________ e)_______________ f)_______________ g)_______________ h)_____________ 5.- Qu marca de celular usa actualmente? a) Nokia e) Sagem i) Otra_______ 6.- Qu modelo? __________ 7.- Cunto pag por el celular que usa? ___________ 8.- Considera que el precio que pag por su telfono fue a) Elevado 9.- Por qu eligi ese telfono? a) Porque es el que me gusta b) Porque lo compr con descuento c) Me lo regalaron d) Es de la empresa donde trabajo e) Otros _____________________ b) Adecuado c) Barato d) no pag b) Motorola f) Siemens c) Samsung g) Kyocera d) Ericss h) Sendo

10.- Cul es la caracterstica que ms le gusta de su telfono celular? a) Calidad d) Tamao g) Funciones b) Precio e) Diseo h) Marca c) Resistencia a golpes f) Duracin de la batera i) Otro ______________

11.- Dnde adquiri el telfono celular que usa actualmente? a) Tienda del operador b) Kiosko d) Almacenes g) Farmacias c) Supermercados

e) Tiendas fotogrficas f) En el extranjero h) Distribuidor i) Otros ________

12.- Por qu lo compr ah? _____________________________________________________ 13.- Alguna promocin de venta influy en su decisin de compra? a) Si b) No
Si la respuesta es no pasar a la pregunta #15

14.- Cul fue esa promocin de venta que lo motiv a la compra? ________________________ 15.- De las promociones de venta que se presentan a continuacin, indique cuales le parecen ms atractivas a) Precios de promocin b) Descuentos en el precio c) Reembolso en consumo de minutos d) Cupones de descuento para compra de accesorios originales e) Sorteos de artculos para el hogar f) Pases de cortesa para eventos musicales g) Ganador instantneo de accesorios 16.- De los siguientes artculos promocionales, seale el que ms le atrae. a) Camisetas d) Llaveros b) Lapiceros e) Gorras c) Vasos F) Otros

17.- Que marca de telfono celular us antes del actual? a) Nokia d) Ericsson g) Kyocera b) Motorola e) Sagem h) Sendo c) Samsung f) Siemens i) Otra_______

18.- En su prximo cambio qu marca de celular comprara? a) Nokia d) Ericsson g) Kyocera b) Motorola e) Sagem h) Sendo c) Samsung f) Siemens i) Otra_______

19.- Cul es el elemento ms importante de ese telfono, que lo motivara a comprarlo? a) Calidad d) Tamao g) Funciones j) Otro __________ 20.- Qu precio estara dispuesto a pagar por un telfono celular? a) De $70 a $100 b) de $101 a $200 c) de $201 a ms b) Precio e) Diseo h) Marca c) Resistencia a golpes f) Duracin de la batera i) Fcil de usar

21.- Qu diseo de telfono prefiere? a) Concha b) Monobloque c) Flip o tapa

Cuestionario #3 Dirigido al intermediario Se est realizando una investigacin para determinar los factores que impulsan al intermediario a vender una determinada marca de telfono celular; por lo que le solicitamos su valiosa colaboracin para completar este cuestionario. confidencial. Gracias! La informacin que nos facilite ser

1.- Escriba los porcentajes de su venta mensual, para cada marca de celular (deben sumar 100%)

a) Nokia________

b) Motorola______

c) Samsung_____

d) Ericsson______ g) Kyocera______

e) Sagem_______ h) Sendo________

f) Siemens ______ i) Otra__________

2.- Qu lo motiv a vender la marca con mayor porcentaje? _____________________________ ____________________________________________________________________________ _ 3.- Mencione por lo menos tres promociones de venta, que algn fabricante de telfonos celulares le ha ofrecido, para que usted venda ms su marca. a) b) c) 4.- Cul de las promociones que mencion en la pregunta anterior, le motiv ms a vender? a) 5.- Porqu? ___________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ _ 6.- Adems de las promociones de venta que mencion, qu otras le gustara que se desarrollaran? a) b) c) 7.- De acuerdo a su experiencia, qu fabricante de celulares, le brinda mayor apoyo para facilitarle las ventas? b) c)

a) Nokia d) Ericsson g) Kyocera

b) Motorola e) Sagem h) Sendo

c) Samsung f) Siemens i) Otra_______

8.- Seale los tems que cada fabricante de telfonos celulares, le proporciona como apoyo a las ventas. Nokia a)Folletos b)Dummies c)Manuales d)Entrenamiento e)Regalos p/clientes f)Afiches g)Uniformes h)Otros _________ Motorola a)Folletos b)Dummies c)Manuales d)Entrenamiento e)Regalos p/clientes f)Afiches g)Uniformes h)Otros___________ Samsung a)Folletos b)Dummies c)Manuales d)Entrenamiento e)Regalos p/clientes f)Afiches g)Uniformes h)Otros _______ Ericsson a)Folletos b)Dummies c)Manuales d)Entrenamiento e)Regalos p/clientes f)Afiches g)Uniformes h)Otros ________

Sagem a)Folletos b)Dummies c)Manuales d)Entrenamiento e)Regalos p/clientes f)Afiches g)Uniformes h)Otros _________

Siemens a)Folletos b)Dummies c)Manuales d)Entrenamiento e)Regalos p/clientes f)Afiches g)Uniformes h)Otros___________

Kyocera a)Folletos b)Dummies c)Manuales d)Entrenamiento e)Regalos p/clientes f)Afiches g)Uniformes h)Otros _______

Sendo a)Folletos b)Dummies c)Manuales d)Entrenamiento e)Regalos p/clientes f)Afiches g)Uniformes h)Otros ________

9.- Qu tipo de apoyo adicional requiere? a) Capacitaciones o entrenamiento en el uso y beneficios de los telfonos b) Visitas peridicas de un representante de la marca, en los puntos de venta c) Entrega de material de apoyo d) Promociones de venta especiales del fabricante e) Otros __________________________________________________________

10. Considera usted que el material de apoyo, le ayuda al cumplimiento de metas de venta? a) Si b) No

11.- Cul considera usted, que es el factor que ms influye en la decisin del cliente al momento de elegir un telfono celular?

a) Calidad d) Tamao g) Funciones j) Operador que presta el servicio

b) Precio e) Diseo h) Marca k) Otro ________

c) Resistencia a golpes f) Duracin de batera i) Plan de consumo

12.- Le muestra usted al cliente la marca de telfono celular que usa? a) Si b) No

13.- Le recomienda al cliente la marca de celular que usted usa? a) Si b) No

14.- Porqu? __________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________

15.- Qu marca de celular usa? ___________________

Gua de entrevista Dirigida al Representante de Ventas

1. En su plan actual y futuro de ventas, que objetivos de ventas mantiene?

2. En su plan actual y futuro de promocin de ventas, qu estrategias mantiene?

3. Detalle los rubros ms importantes del presupuesto de ventas, del plan actual y futuro.

4. Detalle los rubros ms importantes del presupuesto de promocin, del plan actual y del plan futuro.

5. Cules son las polticas y normas que dirigen las ventas de Nokia en El Salvador?

6. Cules son las polticas y normas que dirigen las promociones de venta de Nokia en El Salvador?

7. Mencione los acuerdos comerciales, las leyes o regulaciones legales de El Salvador, que influyen sobre las ventas de Nokia

8. Mencione los procedimientos, restricciones y requisiciones de los operadores de El Salvador, para realizar una compra de telfonos celulares Nokia

9. Qu modelos Nokia estarn disponibles para el ao 2004?

10. Cul es el proceso de ventas (Nokia-Operador)?

11. Cmo clasifica sus clientes de acuerdo al volumen de ventas?

12. Mencione el volumen de ventas por operador.

13. Cul es la poltica de ventas por modelo por cliente (un modelo a dos clientes)?

14. Cul es la red comercializadora de cada operador?

15. Cul es la poltica de actualizacin de modelos y el ciclo de vida de un modelo?

16. De qu presupuesto dispone para hacer promociones con cada operador?

17. Cul es el procedimiento para decidir si se lanza un modelo de telfono o no?

18. Cunto se tarda en llegar al mercado salvadoreo?

NI-359 Blue Flip Clip Pen: Translucent ball point pen with flip back clip.

Description
Blue Flip Clip Pen

Price
$.50

In-Stock

Quantity

NI-383 Blue Putty: Fun, flexible putty in blue plastic egg.

Description
Blue Putty

Price
$1.50

In-Stock

Quantity

NI-009 Bottle Openers 50/pack: 50 pack of plastic bottle and can openers. Assorted blue and white with Nokia Connecting People logo.

Description

Price

In-Stock

Quantity

Bottle Openers 50/pack

$22.50

NI-243 Bubble Massager: Translucent blue manual massager. Nokia logo on handle.

Description
Bubble Massager

Price
$1.90

In-Stock

Quantity

NI-020 Flat Fold Can Cooler: Royal blue neoprene can cooler. Holds 12 oz. can and folds flat. Nokia Connecting People logo.

Description
Flat Fold Can Cooler

Price
$ 1.50 $.85

In-Stock

Quantity

NI-026 Flying Saucer: Nine inch diameter plastic flyer in blue with white Nokia logo.

Description

Price

In-Stock

Quantity

NI-038 Hacky Sack: Hacky sacks in four assorted colors. Nokia logo in blue.

Description
Hacky Sack

Price
$.90

InStock

Quantity

NI-012 Keylights 50/pack: Pack of 50 assorted blue and white lights with split steel key ring. Nokia Connecting People logo in contrasting color.

Description
Keylights 50/pack

Price
$33.50

In-Stock

Quantity

NN-158 Memo Mate Picture Frame: NOKIA logo screenprinted in white below picture window

Description
Memo Mate Picture Frame

Price
$1.50

In-Stock

Quantity

NI-245 Papermate Pen: Ball point pen with silver barrel and extended blue grip. Nokia logo in blue.

Description
Papermate Pen

Price
$0.39

In-Stock

Quantity

NI-389 Silver Slinky: Classic desktop toy is 3 inch in diameter with a rainbow color on silver base. Great retro fun.

Description
Silver Slinky

Price
$1.75

In-Stock

Quantity

NI-015 Stadium Cups: Extra large 22 oz. stadium cups in assorted blue and white colors. Nokia Connecting People logo in contrasting color.

Description
Stadium Cups

Price
$.40

In-Stock

Quantity

NI-035 Tech Pen: Silver metal pen with retractable point. Nokia Connecting People logo.

Description
Tech Pen

Price In-Stock
$1.75

Quantity

NN-180 Double Insulated Travel Mug: Bold color travel mug with double wall insulation, easy grip handle, plastic lid with slide lock to prevent spills and a no slip bottom. NOKIA logo screenprinted on white on one side of mug

Description

Price In-Stock

Quantity

Double Insulated Travel $1.60 Mug

NI-021 Small Gift Bag: Small translucent plastic gift bag with handles. Measures 7.25W x 9.75H inches. Nokia Connecting People logo.

Description
Small Gift Bag

Price
$.32

In-Stock

Quantity

NI-365 Jelly Beans & Mug: 4 oz. of mini jelly beans and a bright blue plastic mug. (Shown with 8 oz of candy). NOKIA printed on one side of mug in white.

Description
Jelly Beans & Mug

Price
$2.95

In-Stock

Quantity

NI-241 Luma Key Tag: Lighted key tag in black with split steel key ring, squeeze light. Nokia Connecting People logo.

Description
Luma Key Tag

Price
$ 4.40 $4.05

In-Stock

Quantity

NI-063 Mini Sport Bottle: Royal blue mini sport bottle. 16 oz. capacity with foam grip. Nokia Connecting People logo.

Description
Mini Sport Bottle

Price
$ 2.50 $2.50

In-Stock

Quantity

NN-102 Pigment Dyed Tee Pacific Blue: NOKIA logo screenprinted on full front in white

Description
Medium

Price
$2.95

InStock

Quantity

NN-242 Khaki Garment Washed Cap with Navy Sandwich Brim: Nokia embroidered in navy on front.

Description
Khaki Garment Washed Cap with Navy Sandwich Brim

Price
$4.05

In-Stock

Quantity

206 . 206cc . 307 . 406 . 607 . Boxer . Partner

Peugeot 206 XR Precio Motor Tanque de Gasolina Nmero de puertas Transmisin

206 XR 1.1 $ 11,350.00 1.1 Lts 11.9 galones 5 Caja de cambios manual de 5 velocidades Delantera: ruedas independientes, resortes helicoidales y amortiguadores hidrulicos de doble efecto. Trasera: ruedas independientes, barra estabilizadora, barras de torsin transversales, amortiguadores hidrulicos S S S S

206 XR 1.4 $ 13,702.86 1.4 Lts 13.21 galones 5 Caja de cambios manual de 5 velocidades Delantera: ruedas independientes, tipo pseudo Mc Pherson, muelles helicoidales y amortiguadores hidrulicos integrados. Trasera: ruedas independientes, brazos tirados, barras de torsin transversales, amortiguadores hidrulicos S S S S

206 XR 1.4 FULL EXTRAS $ 14,845.72 1.4 Lts 13.21 galones 5 Caja de cambios manual de 5 velocidades Delantera: ruedas independientes, tipo pseudo Mc Pherson, muelles helicoidales y amortiguadores hidrulicos integrados. Trasera: ruedas independientes, brazos tirados, barras de torsin transversales, amortiguadores hidrulicos S S S S

Suspensin

Reloj electrnico Cuenta revoluciones Indicador de temperatura Dispositivo de ajuste de alcance de faros en el tablero Alarma sonora en caso de olvido de llave y luces

Derechos reservados. Grupo Gevesa 2002

Continental Motors
Boulevard Santa Elena, cuadra y media de la Embajada Americana Telfono: PBX 289-2605, FAX: 289-2609