7 Requisitos Bsicos del Vendedor Profesional

Ser un vendedor profesional requiere de habilidad y no de talento nato. Cuando una persona desarrolla una habilidad, su actividad terminar resultndole fcil y natural. Estas habilidades se desarrollan a travs del tiempo. No se trata de tcnicas de venta, sino del desarrollo de habilidades complementadas con ciertas tcnicas. El conocimiento es el fundamento en el cual est basada la venta profesional. Sobre su producto o servicio: Ud. tiene que ser un experto. Debe conocer todo acerca de sus especificaciones tcnicas y si coincide con los requerimientos del consumidor. Cules son las caractersticas y aplicaciones del producto y qu beneficios puede proveer al consumidor. Adems de informacin acerca de precios, condiciones, garanta, servicio de posventa, etc. Sobre las necesidades de sus consumidores: Ud. debe saber de ellos ms de lo que ellos saben sobre s mismos. De esta forma Ud. pasar a ser un consultor ms que un proveedor de productos o servicios. Un vendedor profesional aporta a cada cliente ideas y soluciones para sus problemas. Sobre su Competencia: Quines son sus competidores y qu sabe Ud. de ellos? Cmo son sus productos y servicios y cmo se comparan con los suyos? Ud. debe conocer ventajas y desventajas, fortalezas y limitaciones de los productos de la competencia. En funcin de esto podr desarrollar estrategias y tcticas que le otorgarn a Ud. mayores probabilidades de ganar. Sobre su Industria: Toda la informacin disponible acerca de la misma le ser de gran utilidad: legislaciones, regulaciones, productos alternativos, innovaciones de competidores nacionales y extranjeros, condiciones econmicas y financieras que puedan impactar sobre su industria.

Recuerde la palabra mgica: Escuchar Existe en general el concepto de que apabullar al potencial cliente nos llevar a una venta segura. Esto es totalmente errneo. Su objetivo en una situacin de venta debe ser el de hacer hablar al potencial cliente. Esto le dar a Ud. la oportunidad de saber qu necesita para concretar la venta. Si nota que est hablando ms de la mitad del tiempo que dura la conversacin, es tiempo de callarse y escuchar. Es simple: haga hablar a su cliente. Escuche! Averige qu es lo que realmente le importa, a qu le asigna mayor valor. Entonces focalice su esfuerzo en demostrarles que lo que vende ayudar a conseguir aquello que ellos quieren y necesitan. No pierda el tiempo tratando de crear una necesidad. Ayude a su potencial cliente a descubrir que el producto que Ud. vende lo ayudar a satisfacer esa necesidad preexistente. La gente no compra productos, compra beneficios Compran las satisfacciones y beneficios que obtendrn de los productos. No hable solamente de caractersticas del producto o servicio; hable de beneficios: qu significan esas caractersticas para el consumidor. Los beneficios se enfocan en el consumidor. Cada vez que mencione una caracterstica del producto asegrese de relacionarla con su respectivo beneficio para el consumidor. Por ejemplo: el cierre de seguros de las puertas centralizado en un automvil es una caracterstica. Facilidad para la entrada de pasajeros y seguridad para los chicos son los beneficios. . Pngase en los zapatos del cliente Pregntese cmo reaccionara Ud. en una situacin similar. Qu cosas seran importantes para mi y mi negocio? Qu tipo de beneficios seran importantes para m y me induciran a comprar? Por qu quisiera yo escuchar a este vendedor? De esta forma Ud. se enfocar en el cliente y sus necesidades y no en Ud. La gente compra en funcin de sus propias razones y no en funcin de las suyas. Haga sentir importante a su cliente: l o ella es la estrella del show. Hable de los problemas, necesidades y

oportunidades de su cliente y de lo que Ud. puede hacer para ayudarle. Busque el mutuo beneficio. El consumidor obtiene beneficios y Ud. dinero! Adems, la satisfaccin de saber que ayud a ese consumidor a obtener algo importante. La gente de ventas ama los problemas. No los propios sino los de los consumidores. Piense en esto. Qu clase de problemas tienen sus consumidores y cmo sus productos y servicios pueden ayudarlo. Otra vez: estudie las caractersticas, pero encuentre los beneficios para cada consumidor. El precio no es un obstculo Ud. dir lo contrario. Por supuesto que el precio es un tema a ser discutido en una presentacin de un vendedor. Pero tambin es cierto que el vendedor amateur se concentra demasiado en el precio para generar una motivacin de compra. Es una tentacin en la cual es fcil caer. Concntrese en el valor. Cuando el valor percibido supera al precio pagado concretar la venta. Hay dos caminos: hablar de caractersticas y precio o bien de beneficios y valor. El vendedor profesional se concentra en esto ltimo. Y la forma de lograr esto es haciendo preguntas que involucren al consumidor y lo induzcan a descubrir esos beneficios para s mismos. Cuando la gente obtiene mayor valor y ms beneficios, estarn dispuestos a pagar ms. No baje el precio. Ayude al consumidor a descubrir beneficios y construya valor. No trate de venderle igual a todo el mundo El vendedor profesional nos ayuda a comprar. Odiamos que nos traten de vender, pero por otro lado a todos nos encanta comprar. El problema es que no existen dos personas que reaccionen de igual modo ante igual estimulo. Lo que puede funcionar con alguien puede a su vez resultar completamente inefectivo aplicado a otra persona. Somos todos diferentes y compramos por diferentes razones de diferentes maneras. La idea es entender a nuestros potenciales clientes y descubrir cmo y porqu compran.