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Ventas. Proceso de ventas

Autor: Ivn Fernndez De Lara

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Presentacin del curso

Mtodo sencillo y eficaz de venta. Te presentamos el proceso de ventas en el que estn contemplados los 6 pasos que componen una metodologa que orienta al cierre de venta desde el momento que decides a qu empresa y a quin le vas a vender tu producto o servicio. El cierre de ventas es la suma de cierres parciales, de preguntar, detectar oportunidades, proponer soluciones concretas y sobre todo concluir la venta sin tropiezos y cerrar exitosamente el negocio. El cierre en esta metodologa es una consecuencia de hacer las cosas bien desde el principio.

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1. Venta consultiva. Metodologa. Prospectacin

INTRODUCCIN La metodologa de Ventas Consultivas es el resumen de los 6 pasos ms importantes que componen el proceso de venta de manera contundente. Adems de la metodologa que conocers en este curso es importante comprender que Vender es una actitud que se convierte en un hbito por lo cual es la suma de varios elementos. Sin importar tu actividad comercial o rubro debes tomar conciencia que siempre, absolutamente siempre, el principal producto que vendes eres t mismo, tu persona; por ende debes ser impecable, hacerte diferente, ser disciplinado, generar confianza. Vender tu persona significa: Siempre hablar con la verdad y ser honesto Buscar el generar relaciones cclicas ganar-ganar Ser siempre formal y comprometido Actualizarte constante Utilizar tu creatividad e improvisacin

Si conjugas estos puntos a la metodologa Consultiva seguramente sers una persona con un buen promedio de ventas. METODOLOGA VENTAS CONSULTIVAS Esta imagen te muestra los pasos que componen la metodologa consultiva.

PROSPECTACIN Prospectar es buscar la forma de obtener datos nuevos y relevantes relacionados con clientes potenciales. Al prospectar empezamos a saber de nuestros clientes futuros y podemos concertar reuniones ms productivas. El primer paso es escoger al cliente, al hacerlo evitars prdida de tiempo pues sabrs que realmente es candidato a adquirir tu oferta comercial. Esto lo logrars investigando en fuentes tales como:

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Medios especializados Revistas del medio Reportes financieros de empresas Secciones de negocios de diarios locales Bases de datos especializadas Internet

Antes de contactar a un cliente debers establecer las razones por las cuales te deber recibir con miras a presentar tu producto o servicio, para ello debers tomar en cuenta que sin importar el medio que uses para realizar el primer llamado (telfono, mail, voicemail) tu mensaje debe tener una estructura clara y lgica, de lo contrario sers un vendedor ms, no un consultor comercial.

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2. Venta. Preparar una llamada

Para preparar una llamada de ventas es importante generar un argumento claro y convincente, ir al punto inmediatamente y lograr el primer cierre, una cita de negocios. Seguramente tus clientes, como los de todo consultor reciben un sin nmero de llamadas donde atienden a gente poco creativa, que no suena convincente, que no parece gente de negocios y esa es una gran oportunidad de hacer la diferencia. Si tu primer contacto es por la va telefnica debes estar preparado para hablar con tu contacto y lograr concertar tu cita.

Con estos tips podrs realizar tu argumento de llamadas (speach) y comenzars a obtener citas de calidad, reuniones donde tu prospecto tendr claras las intenciones que tienes, sabr que vas a visitarlo con la intencin de ofrecerle tu producto o servicio y evitars prdidas de tiempo. No olvides que tambin puedes ser atendido por un contestador automtico de llamadas (voicemail), para lo cual no debes dejar pasar la oportunidad de hacerte presente, de esta manera el cliente empezar a conocerte, sabr que eres un profesional que puede ayudarle con sus necesidades y abrir las puertas para una llamada con miras a obtener una reunin. Se claro, contundente y deja bien claro el motivo de tu llamada, es muy recomendable que indiques cuando volvers a llamar, lo anotes en tu agenda personal y lo hagas en tiempo y forma, eso generar la imagen de profesionalismo y ser ms fcil que te atienda en el futuro.

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3. Negocios: prospecto
CONTACTO INICIAL Es comenzar una relacin de negocios e interesar al prospecto en nuestros productos/servicios. Para este punto ya habrs investigado y obtenido datos relevantes a cerca del cliente, del giro de su empresa, del puesto de tu contacto, de las posibles necesidades, incluso podrs citar referencias de terceros como contactos que tengan en comn, esto generar confianza. Una llamada debe tener sentido para tu cliente, por tal motivo debes tomar en cuenta los siguientes puntos que lograrn posicionarte como un consultor comercial, como una persona de negocios.

Puntos a tomar en cuenta: 1. a. b. c. Al realizar tu llamada siempre debes tener objetivos Lo ideal Lo principal Lo mnimo

2. Es importante interactuar con el cliente, hacer preguntas, obtener informacin importante, esto justificar las razones por las cuales se debe reunir contigo personalmente. 3. Prepara una agenda de la reunin, esta herramienta es sumamente importante ya que casi nadie lo hace. Adems de que te proyecta como una persona profesional te

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permite seguir una secuencia durante la reunin, si lo haces envala y confirma la recepcin de la misma, de esa manera obtienes otra oportunidad de confirmar la cita. Recuerda llevar copias suficientes de la misma. 4. S directo, contundente y ve al punto, realiza preguntas interesantes, muestra inters en los argumentos que escuches. Recuerda que es ms importante hacer que el cliente hable ms que tu. 5. Trata siempre de ir al punto, expn los motivos por los cuales deben reunirse y concreta la cita.

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4. Negocios: prospecto. Informacin concreta y real

ANLISIS El Anlisis es la obtencin de informacin concreta y real de las necesidades que tiene un prospecto de negocios, establece las bases para desarrollar una propuesta formal de negocios. Esta fase es muy importante pues es la gran oportunidad de causar una buena impresin, de obtener datos relevantes de la empresa. Recuerda que la informacin de calidad es materia prima para excelentes propuestas de negocios, por lo tanto debes promover que el prospecto hable de su negocio, de sus necesidades, convoca a una charla amistosa y anota todos los detalles, tras cada palabra conocers acerca de sus inquietudes, sus necesidades, sus deseos, el impacto que busca, la situacin actual de su negocio, los cambios deseados, la forma en que tu producto o servicio puede beneficiarle. Mira la siguiente imagen y posteriormente explicaremos los conceptos a detalle:

Puntos a tomar en cuenta: 1. Herramientas para la fase de anlisis a. Preguntas abiertas y cerradas b. Reconfirmacin de las respuestas con miras a eliminar dudas y objeciones 2. Tus preguntas, dependiendo de su forma fomentan que el cliente hable y se explaye o bien que te conteste puntualmente algo que desees saber 3. Mtodo BC300 a. Al conocer la situacin actual de tu cliente logrars saber cules son los dolores que existen en ese momento. b. La importancia de la situacin es la manera como la situacin en la que se

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b. La importancia de la situacin es la manera como la situacin en la que se encuentra afectan su operacin. c. Al conocer los cambios que desea realizar podrs orientar tu propuesta como un traje a medida, de esa manera el cliente encontrar un verdadero valor en hacer negocios contigo. d. Repite el proceso hasta que quedes satisfecho y consideres que tienes la suficiente informacin para generar un negocio. 4. La gua para analizar una empresa es saber su rubro, su problemtica, sus formas de comprar, el tipo de proveedores que tiene, su competencia, lo que busca para destacarse en su negocio. Todo ese material te ayudar a realizar el tipo de preguntas que har que el cliente te visualice como un verdadero consultor comercial, una persona que entiende la manera de hacer negocios. 5. Revisa y reconfirma para evitar dudas, confusiones y sobre todo objeciones, esto te permitir llegar a un cierre automtico de la venta. 6. Indaga acerca del proceso de compra, muchas empresas deciden en unas reas y envan la compra a departamentos especializados (compras, finanzas, administracin), con ello evitars sorpresas que pueden entorpecer tu proceso.

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5. Cliente. Recomendar soluciones al problema y beneficios

RECOMENDACIN Recomendar es conjuntar las soluciones al problema del cliente, demostrar los beneficios y la forma en que estos ayudarn a su negocio, todo esto plasmado en una propuesta de negocios formal que le indiquen el valor de su inversin, la logstica logstica de implementacin as como los pasos a seguir. Es vital esta fase, porque es el momento que resumes tu buen trabajo, si haces una evaluacin ya has cosechado algunos cierres, ya te dieron una cita, ya tuviste una reunin, concretaste una cita para presentar tu propuesta (siempre es mejor hacerlo en persona, evita enviar documentos). Lleg el momento de lograr un cierre automtico. Qu es un cierre automtico? Muy simple, es el resultado de un buen trabajo, de haber obtenido cierres parciales, de haber tomado en cuenta muchos aspectos, de la realizacin de una propuesta contundente. Veamos en las siguientes imgenes como llevar a cabo tu cierre.

Tu propuesta debe tener un orden lgico, debe ser clara y cubrir todos los puntos importantes, es la gran oportunidad de hacer diferencia contra tus competidores. Recuerda que has generado una enorme expectativa en tu cliente, por lo cual desear ver de qu eres capaz y sobre todo si realmente logrars satisfacer sus necesidades.

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Tu recomendacin es en s una propuesta de negocios, no una cotizacin (cotizacin es una comparacin de precios) y tu ofreces soluciones a problemas. Piensa las posibles objeciones y prepara respuestas a ellas, eso te permitir como una persona experimentada, que sabe su negocio. Muchas veces las objeciones son seales de compra, acta con tranquilidad y resuelve todas las dudas. Es importante que obtengas compromisos, la misma actitud del cliente te permitir saber que tan bien vas en tu camino.

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6. Cierre de venta
CIERRE DE VENTA Es el momento de cerrar tu venta, cmo?, sencillo, recuerda que es una consecuencia de tu buena labor, entonces... pide lo que deseas? Bueno, entonces creo que podemos dar un paso adelante, me envas una confirmacin de compra? Cmo prefieres que concluyamos con la compra? Podra entonces enviarte mi confirmacin de compra? Tengo preparado un formato de contrato, crees que lo necesitemos o tu confirmacin verbal es suficiente? Simplemente usa frases afirmativas, positivas, directas. A la gente de negocios le encanta cerrar tratos. Solo para darte una idea ms clara de que el cierre es una consecuencia revisa la siguiente imagen.

El cierre como hemos mencionado, es la consecuencia de una buena labor, tambin es la prctica de cierres frecuentes, es la suma de tu actitud con un proceso adecuado, entonces, hagamos a un lado el mito "del cierre", ese momento difcil de concretar una venta. Por el contrario, es el punto ms apasionante de vender, el cerrar, es el gol de un delantero, el home run de un beisbolista, el match point de un tenista. Disfrtalo!

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delantero, el home run de un beisbolista, el match point de un tenista. Disfrtalo!

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7. Post-venta. Implementacin
IMPLEMENTACIN Es hacer realidad lo que hemos venido desarrollando con el cliente, es hacer que las cosas sucedan, es tambin estar listos para el manejo de contingencias que se pudiesen presentar. Quizs uno de los puntos que ms olvida un profesional de la venta es el momento de hacer que las cosas sucedan, muchos de ellos piensan que obtener una orden de compra o contrato es una venta y por el contrario, el proceso sigue, recuerda que en el cliente se han generado un gran nmero de expectativas, que espera que todo marche conforme a un plan y debes hacer que eso suceda. El estar pendiente de que el cliente obtenga lo que le has prometido es parte de este mtodo. Tomemos en cuenta lo siguiente:

Mantente pendiente del proceso de entrega o implementacin de tu solucin, esto te permitir generar ms negocios con el mismo cliente y tus negocios sern cclicos lo que reducir tu esfuerzo en tiempo por generar nuevas oportunidades. Es ms fcil venderle a un cliente conocido pues has ganado su credibilidad.

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8. Post-venta. Seguimiento
SEGUIMIENTO Conocer la importancia del seguimiento en futuras ventas, mantener un contacto frecuente con el cliente, mantener actualizadas las oportunidades de nuevos negocios. Podramos denominarlo como la fase de "Relaciones Pblicas", es una nueva oportunidad para seguir presente en una cuenta, generar ms negocios basados en la confianza generada.

Toma en cuenta lo siguiente:

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NOTA: Con este captulo hemos llegado al final de curso. Recursos Adicionales Para este momento ya cuentas con una excelente metodologa de ventas, se llama Ventas Consultivas y puedes fcilmente convertirte en un consultor comercial, pero si tienes dudas o requieres ayuda, soporte o informacin adicional ser un placer ayudarte: Blog Ventas Consultivas: Ah encontrars un foro abierto de consulta, preguntas y respuestas de otros profesionales, podrs inscribirte sin costo para recibir peridicamente lo ltimo acerca del tema y nutrirte con la experiencia de otros profesionales como t, ingresa en esta direccin de Internet: http://ivanfernandezdelara.blogspot.com/ Personalmente responder a todas tus inquietudes: Pgina Ventas Consultivas: Conoce ms acerca de este concepto e inscrbete al Boletn Electrnico con el cual podrs recibir tambin sin costo: - VideoCursos AudioLibros - e-Books - PDFs - Presentaciones de ventas - Seminarios interactivos - Noticias. http://www.blauconsulting.com/ventas-consultivas.html Si lo deseas tambin puedes contactarme: Ivn Fernndez De Lara Rousseau BlauConsulting - Mxico www.blauconsulting.com e-Mail:ivan.rousseau@blauconsulting.com MSN:ivan.blauconsulting@live.com.mx Skype:ivanrousseau Tel: (55) 3619-4187

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