2010

5 prcticas exitosas para administrar los prospectos de venta.

El 25% de los prospectos est listo para comprar, otro 25% no califica y no comprar en este momento, qu haces t con el 50% restante?

La respuesta es: Gestin de Prospectos o Lead Management

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Lead Management
El Lead Management o Gestin de Prospectos es: Capturar y convertir a los prospectos cuando estn en proceso de bsqueda. Cultivar y educar a los prospectos que no estn listos para comprar. Valorar y calificar a los prospectos para definir cundo estn listos. Trasladar al rea de ventas a los prospectos cuando ya estn listos, no antes. Trabajar da a da en mejorar la calidad y datos de los prospectos.

Si se hace bien la gestin de prospectos crears prospectos y compradores ms educados con respecto a tus productos y servicios, ayudar tambin a entender mejor sus necesidades y, en ltima instancia significa ms ingresos. As que deberas considerar los siguientes puntos: 1.-Cultivar y educar a los prospectos antes de llevarlos al rea de ventas Uno de los errores ms comunes es que ante la aparicin de cualquier prospecto, de manera inmediata lo enviamos al rea de ventas, sin saber realmente si este prospecto est listo para comprar, debera ser tarea de mercadotecnia el desarrollar este prospecto, valorarlo y, slo hasta que cumpla con los criterios bsicos, enviarlo al rea de ventas. Este proceso se refiere a usar la Web, correo electrnico, telfono, medios de comunicacin social, y otros canales en lnea y fuera de lnea para construir relaciones con los clientes potenciales que an no estn listos para comprar. Muchos de los prospectos estn todava en la etapa de investigacin, por lo que debemos generar contenidos apropiados a sus necesidades y etapa de compra, as como adaptar de manera automtica estos contenidos al perfil del prospecto, es el momento de dar estadsticas, casos de xito, tips de uso, mejores prcticas, etc. La idea es desarrollar la relacin con el prospecto y que tenga visibilidad de tu empresa en todo momento, entender las necesidades y que se entienda tambin cmo podra resolverlas y finalmente facilitar la valoracin y calificacin de prospectos para llevar a cabo el ciclo de ventas. 2.-Ser una empresa con pensamientos de liderazgo y confiable. No se trata simplemente de enviar mensualmente emails o bien hacer llamadas telefnicas semanales para saber si tus prospectos ya estn listos para comprar, se trata verdaderamente de desarrollar una relacin en donde tu empresa se posicione como empresa experta, lder y competitiva. Tener un relacionamiento constante con tus prospectos te da la oportunidad de demostrar valor, de mantener una comunicacin continua e indudablemente un mucho mayor xito consistente de tu empresa y no tan slo resultados intermitentes y poco predecibles.

3.-Alnea junto con tu rea de ventas los criterios para determinar cundo un prospecto est listo para comprar. Lo primero es comenzar a definir un sistema de valoracin de prospectos, el cual deber ser consistente e integrado entre tus reas de venta y mercadotecnia, de manera que se definan con claridad los pasos o el camino que queremos que recorra un prospecto antes de comenzar el proceso de venta. Lo ms importante y la tarea principal es hacer una definicin de tu prospecto ideal en los siguientes trminos: El origen de tus prospectos Web, Google, PPC, Exposiciones, etc. Demogrficos ubicacin geogrfica, tamao de empresa, industria a la que pertenece, tiempo en el mercado, etc. Antropologa y comportamiento Pginas web visitadas, tipo de informacin solicitada, emails respondidos, links visitados, etc. Perfil del prospecto Posicin en la empresa, edad, competidores, productos, etc.

4.-Hacer una valoracin y calificacin de los prospectos usando su comportamiento implcito. En el mundo del Web y ms ahora en el Web 2.0, el poder de compra est en manos de los compradores, por lo que es necesario monitorear y medir el comportamiento que tienen estos compradores con tu empresa, tal como la actividad en tu sitio web, documentos descargados, solicitudes de informacin realizadas, etc., pero esto es necesario saberlo con nombre y apellido de manera que detectemos oportunamente cundo est listo el prospecto para dar el siguiente paso hacia la compra. La valoracin de prospectos no slo se basa en las acciones explicitas o en sus palabras expresas, sino toma con mayor valor an sus acciones, ya que stas a menudo dicen con mayor sinceridad las intenciones del prospecto y la verdadera etapa de compra en la que se encuentra. Lo ideal es tener un sistema de valoracin de prospectos que monitore todo, desde lectura de emails, click en emails, documentos descargados, pginas visitadas, tiempo en el sitio, ruta de inters dentro del sitio, etc.. Es importante tener informacin detallada de estos aspectos y compartirla a travs de la empresa, asegurando as que se pueda actuar en tiempos ptimos y atender las necesidades reales de los prospectos, recordemos que en cada etapa dentro del proceso de compra, las necesidades son muy diferentes, por lo que nuestro sistema de valoracin de prospectos debe contemplar acciones puntuales en cada momento segn sea la calificacin y el comportamiento implcito del prospecto. Definitivamente no ser una tarea sencilla, pero s estamos seguros que ser una la actividad de mercadotecnia y ventas de mayor valor y trascendencia para tu empresa. 3

5.-Progresivamente entiende las necesidades de tus prospectos. La estrategia de gestin de prospectos o Lead Management no se trata de conocer las necesidades de los prospectos de inicio, se trata de irlas conociendo paulatinamente y en esos mismos trminos entregar informacin de valor que de manera implcita, se entienda, ests en capacidad plena de resolver sus necesidades, pues no slo cuentas con habilidades y experiencias sino que las entiendes por completo. Cada campaa de mercadotcnica, cada accin de tus prospectos te dice mucho ms de lo que imaginas, nicamente es cuestin de que tengas los elementos e informacin de calidad que te pongan en mucho mejor posicin competitiva. Recuerda que slo el 25% de los prospectos est listo para comprar, otro 25% no califica con tus criterios, pero ahora ya sabes qu hacer con el 50% restante. Capturar y convertir a los prospectos cuando estn en proceso de bsqueda. Cultivar y educar a los prospectos que no estn listos para comprar. Valorar y calificar a los prospectos para definir cundo estn listos. Trasladar al rea de ventas a los prospectos cuando ya estn listos, no antes. Trabajar da a da en mejorar la calidad y datos de los prospectos.

Acerca de B1 Sales. B1 Sales es un software CRM, con amplia experiencia en implementacin de estrategias CRM as como laboratorios destinados al Internet Marketing, de manera que busca dar una solucin de punto a punto e integral en todos los aspectos que tienen que ver con sus ventas de manera tradicional y las estratgias para poder llevar tu negocio de manera exitosa a internet. Nuestros laboratorios de pruebas nos han permitido desarrollar tcnicas, experiencias y conocimientos de gran valor, pues sabemos con mucha ms precisin qu es lo que da resultado y qu es lo que no da resultado, apuntando ms los esfuerzos hacia el logro de objetivo.

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