El efecto Pigmalin

El efecto Pigmalin 1 es mucho ms profundo y complejo que la profeca autocumplida. A partir de la crisis de los prstamos hipotecarios en los EE.UU., su impacto en la economa ha dejado perplejos a buena parte de los operadores financieros ms sofisticados del planeta. Un tema importante. Y esta vez, urgente. La realidad personal es una construccin voluntaria El bioqumico Joe Dispenza, uno de los protagonistas del famoso video The Secret, explic en su conferencia en Chile que investigando a pacientes que lograron una remisin espontnea de enfermedades terminales, encontr una correlacin entre la capacidad de autocuracin y un tozudo optimismo o la voluntad de no dejarse vencer por los obstculos externos. El efecto del conocido t puedes es independiente de quien lo formula. Los que acogen esa sentencia con conviccin, pueden multiplicar una serie de procesos neurolgicos que disparan instrucciones enzimticas constantes, afectando sus modos de sentir, ver, pensar y actuar en direccin a su meta. En el sentido contrario, lo que las abuelas llamaban malos pensamientos provocaban dao efectivamente. Hace muchos aos que se vincula al cncer con ciertos estados anmicos como la depresin, el abatimiento, la renuncia a enfrentar las dificultades cotidianas. Quien cree que la vida le ha entregado un lugar desafortunado, percibir sus circunstancias como una desgracia, mirando envidiosamente a los que imagina que tienen ms, les va mejor, o consiguen mayores logros con menores esfuerzos. Todo est en la mente. La felicidad o el desencanto se construyen desde adentro hacia fuera, con autonoma de los hechos externos. Aunque usted... no lo crea. La realidad organizacional es un consenso Muchas jefaturas suelen buscar un mayor rendimiento de sus colaboradores ejerciendo presin, bajo el concepto fsico que explica cmo se clava un clavo: A mayor fuerza de impacto se espera mayor reaccin del clavo.

Segn la mitologa griega, el escultor Pigmalin se enamor de Galatea, su escultura ms perfecta, con tal intensidad que la diosa Afrodita le dio vida.

La idea de esas jefaturas es que si no presionan, no estn cumpliendo adecuadamente su funcin en la empresa. Sin embargo, la clave del alineamiento del personal no est en la presin, sino en la definicin que se le entrega al colaborador sobre su propia capacidad de hacerlo bien o de decidir correctamente. La segunda vuelta de esa danza es que el colaborador que fracasa le ofrece a su jefe una imagen de supervisor fracasado, provocando una irritacin que se contagia hasta crear un crculo vicioso en el que todos pierden. Cuando un jefe habla mal de la empresa, con o sin motivo, dispara ondas de suspicacia y resentimiento que terminan envolviendo a su propia gestin. Cuando en cambio un jefe ofrece una explicacin comprensiva sobre los habituales desencuentros en la empresa, acta como un blsamo que calma la angustia y recibe l mismo los beneficios de esa buena disposicin. Los consensos en la empresa tienen un efecto de alto contagio que debe atenderse cuidadosamente. Cualquiera sea la decisin que se tome, lo esencial es el tipo de tratamiento que se le otorga a esa decisin. En otras palabras, el efecto Pigmalin puede jugar a favor o en contra, segn cmo se manejen los poderosos resortes de la sugestin colectiva. Creando realidades El optimismo y la fe interior deben ser suficientemente intensos y constantes para gatillar emociones que carguen buenas ideas, a fin de lograr pasar al terreno de las acciones sostenidas con energa positiva. Cuando en EiS hablamos de operar estmulos mltiples, convergentes y sostenidos, nos referimos a crear realidades con mucho ms que entusiasmo. Por segundo ao acabamos de concluir una experiencia paradigmtica. Seleccionando al personal comercial con los ms bajos estndares de productividad pero buen potencial de una importante empresa chilena, se cre un mecanismo simple de perfeccionamiento en los puestos de trabajo, involucrando a los vendedores y a sus jefes directos. Jefe y colaborador recibieron el marco para una mejora acordada sin testigos, con el soporte peridico de un consultor externo que monitoreaba el proceso y ayudaba en su evolucin, sin decidir sobre los detalles tcnicos de los acuerdos. 2

En la experiencia del primer ao, los vendedores incrementaron en promedio un 40% su productividad segn la medicin de la empresa. En el segundo ao que acaba de concluir, aunque an no estn listos los datos econmicos, la evaluacin de los participantes permite predecir resultados similares. Cul fue el secreto? La intervencin externa se oper a distancia, pero actuando sobre dos aspectos esenciales: Una tcnica prctica y simple de evaluacin, planeamiento y seguimiento de mejoras, ms el impulso sostenido al protagonismo de la dupla jefe / colaborador para revisar los detalles ms dbiles del esfuerzo comercial, asumiendo cada problema como un desafo compartido. Con un marco adecuado y un soporte peridico, se crearon las condiciones para que los jefes y sus colaboradores perfeccionaran metdicamente una tecnologa comercial que ya exista, pero que por distintos motivos no se aplicaba con la creatividad adecuada. Los vendedores dejaron de verse a s mismos como perdedores, dejaron de hablar sobre lo que no hacan para comenzar a planificar cmo hacerlo mejor y monitorear los resultados paso a paso. La relacin entre el jefe y el colaborador se volvi ms cercana y ms enfocada en la creacin de recursos alternativos para perfeccionar aspectos puntuales de las tcnicas comerciales, diferentes en cada caso, en un proceso gradual sostenido a lo largo de cinco meses de trabajo conjunto. Como el eje de la experiencia fue instalar en cada jefe y cada vendedor la certeza de que podan mejorar los resultados con una gestin autnoma de la tecnologa comercial existente, el apoyo externo no deba ser presencial: Todo el soporte de consultora se oper con un mtodo especial de contactos telefnicos y por correo electrnico. El aumento en la produccin comercial con bajo costo de implementacin no fue un milagro. En este caso, el efecto Pigmalin fue un generador de esfuerzos recompensados con resultados excelentes a partir de una nueva y poderosa conviccin: Creando condiciones adecuadas se puede, siempre se puede.