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I. Dfinition - Economique : Cest un agent conomique dont la fonction dinvestir, de produire et de vendre des biens et services. - Juridique : Cest une institution et une personne morale ayant des droits et des obligations ; elle existe avec un nom et un domicile. - Sociologique : Cest un groupement sociale, elle est dirige par des personnes pour prendre les dcisions convenable au moment prcis. II. Les missions de lentreprise : - Centre de production: c'est un lieu de la fonction principale : la production; en transformant les facteurs de production (main-d'oeuvre, capital, ...) en biens et services - Centre de rpartition de la richesse: C'est lieu de rpartition de la richesse sous forme de rmunration du capital, travail, services, l'tat. Organisation sociale: l'entreprise est un groupe au sens sociologique du terme. Les membres de ce groupe entretiennent des relations et des rapports organiss, par contrat, suivant une organisation hirarchise. - Centre de dcision : les entreprises prennent des dcisions pour fonctionner normalement (investir, produire, vendre, ...). la dcision consomme de l'information relative l'entreprise (fournisseurs, marchs financiers, clients, etc.) pour produire des dcisions excutables.
- Les firmes globales ou mondiales : produisant et vendant 2- Chiffre daffaire : La classification se fait par les ventes hors la TVA, 3- Valeur ajout : Pour mesure les performances et la richesse cre par chaque entreprise. 4- Les dpenses de recherches et de dveloppement : classification selon les entreprises qui dpensent beaucoup plus en recherches et le dveloppement II. La classification juridique : Elle consiste de classer les entreprises selon la proprit du capital. Elle permet d'apprcier le degr d'indpendance de l'entreprise vis--vis de l'tat et des autres entreprises. Il est distingu en 3 statuts juridiques: a) Secteur priv : Entreprises fondes par les particuliers qui leur fournissent la totalit des capitaux et contribuent leur direction. Leur objectif est la ralisation du grand profit possible. En distingue entre: . Entreprise Individuelle : le capital et la direction sont fournis par une seule personne. . Entreprise Socitaire : le capital fournis par au moins deux associs. On distingue trois groupes : 1- Les socits de personnes : Chaque personne de la socit est responsable vis--vis de la loi et des partenaires. Elles comprennent deux statuts : - la Socit En Nom Collectif (SENC); - la Socit En Commandit Simple (SECS). 2- Les socits de capitaux : - Lapport en capital des associs qui prvaut, - Les associs ne se connaissent pas (la personne de lassoci est indiffrente et). - Chaque associ est libre de prserver ou de cder ses parts dactions. - Les types des socits de capital sont : . Les Socits Anonymes (SA) : - Elle comptant plusieurs associs ; - Chaque associ/actionnaire participe aux dlibrations de l'Assemble Gnrale (AG) annuelle Proportion de son nombre d'action (une action vaut une voix). - Le conseil d'administration lu par l'AG approuve ou disapprouve les grandes lignes de la stratgie Propose par le prsident de la Socit. - La plupart des socits cotes en bourse sont des SA. . Les Socits en Commandite par Action (SECA) : - L'entrepreneur mettre une ide prometteuse - Les associs sont commanditaires ; - Ils apportent les capitaux ncessaires au projet de l'entrepreneur ; - Ils peuvent partager les bnfices si le projet russit. 3- Les socits mixtes ou hybrides : - Les caractristiques des socits de personnes et des socits de capitaux. - Il s'agit des Entreprises Unipersonnelles Responsabilit Limits (EURL) ou Socits A Responsabilits Limites (SARL). - Le type de petites et moyennes entreprises. - L'tat leurs offrent plusieurs avantages fiscaux. - Facilite les formalits administratives et juridiques. - La responsabilit des associs est limite au montant de leur participation au capital social. b) Secteur public : L'entreprise dont le capital et le pouvoir de dcision sont entre les mains dune collectivit publique. Ces entreprises ne placent pas le profit au premier rang de leurs proccupations. Elles cherchent rendre des services la communaut. c) Secteur coopratif : Lentreprise base sur rapports sociaux et humains. Elle peut avoir plusieurs fonctions: a- Production : * Chaque ouvrier apporte sa force de travail, son savoir-faire, son capital et sa capacit diriger; * Chaque homme compte pour une voix. * Le dirigeant est lu par les ouvriers pour une priode dtermine. b- Consommations : il permet d'acheter les biens et services en commun moindre cot (absence de frais de distribution et de profit, etc.) c- Agricole : achats, vente et utilisation des matriels agricoles en ensemble. d- Les mutuelles dassurances et les banques coopratives.
I. La cration de lentreprise : A. Conditions objectives : - Evolutions techniques (innovations) - La famille (hritage, reprise de laffaire familiale) - Milieu de travail (Mtier longue priode ==> Comptences) - Tendance conomique (Secteur porteur) - Subventions et incitations fiscales : (pour promouvoir un secteur ou un territoire) B. Conditions subjectives : (motifs pour crer lentreprise) - Conditions personnelles : applications dune formation et des comptences ) - Personnalit : dsir de pouvoir ; - Dsir dautonomie : travaille indpendant ; - Amour de laventure : explor le nouveau et linconnu L'entrepreneur doit : - dispose d'un savoir et savoir-faire, - bonne capacit communiquer, - Capable de motiver ses collaborateurs, - Convaincre, dlguer et partager le pouvoir, - Encaisse les checs, - Confronter les contraintes. II. Contraintes : A. Contraintes objectives : - Secteur : Collaboration avec les partenaires. - March : lentreprise doit connaitre son march. B. Contraintes subjectives : . Choix de la forme juridique ; - Dmarrer en seul : entreprise individuelle ou entreprise unipersonnelle responsabilit limite. - Dmarrer en quipe : socit responsabilit limite, socit anonyme, etc. . Choix de la source de financement: . Apport en capital propre en prservant son indpendance avec le risque de l'incapacit de Remboursement et paiement dans l'avenir. . Le cas des grands projets, apport des capitaux trangers, le financement auprs les organismes financiers et banquiers de crdit-bail et des emprunts ..., en perdant l'indpendance. . L'entrepreneur peut bnficier des subventions de l'tat, des organismes internationaux.
Chapitre II
Structure de lentreprise et pratique de pouvoir
Section I Structure et organisation de lentreprise : Lentreprise est un system complexe. Elle regroupe des personnes et des techniques dune faon organise et hirarchise. Lorganisation des entreprises prend en considration plusieurs critres : la taille, le secteur dactivit, la culture de lentreprise I. Les structures traditionnelles : A. La structure fonctionnelle : La division de lentreprise se fait par fonction principale et les activits indpendantes. 1- Les avantages : . Chaque chef fonctionnel est responsable de sa fonction ; . Manque de chevauchement des dcisions. 2- Les inconvnients . Grand besoin en main doeuvre ; . Sa forme pyramidale freine la circulation de linfo entre les diffrents niveaux B. La structure Divisionnelle : La division se fait par les branches dactivit ou par rgions Gographiques. 1- Les avantages : . Absences de rptitions des taches ; . Qualit des services due la varit des comptences ; . Motivations des individus cause de la concurrence entre les personnels. 2- Les inconvnients : . Duplications des fonctions et des services qui consomment beaucoup de ressources humains, techniques et matriels, . Difficult de gestion due aux interdpendances entre services. C. La structure matricielle : La division se fait par synthse des deux structures prcdentes :
(Structure Fonctionnel + Structure Divisionnelle = Structure Matricielle) . Inconvnients : Risque de chevauchement et de dualit de commandement entre les responsables de la branche ou de la fonction. II. Les structures modernes : Pour remdier aux inconvnients lis la ralit pyramidale, et hirarchique des structures traditionnelles, plusieurs structures nouvelles ou modernes, ont vu le jour. La mondialisation actuelle exige que les entreprises soient flexibles pour pouvoir sadapter une conjoncture sans frontire, trs changeante et trs instable. A. La pyramide inverse : Lautorit lie la hirarchie traditionnelle (direction/Staff/Line) est absentes. B. La Structure Poly-cellulaire : (Cellules autonome, organisation horizontale) Elle vise rduire les niveaux hirarchiques rigides des structures traditionnelles, en optant pour une organisation horizontale, et non verticale, lentreprise est organise en cellules autonomes.
Section II La dcision et lexercice du pouvoir : La gestion de lentreprise et son fonctionnement exigent la prise de plusieurs dcisions dimportance variables et des chelles de temps diffrents I. La dcision et sa typologie A. La notion de dcision : Prendre une dcision cchoisir des actions et utiliser des moyens pour atteindre des objectifs prcis. B. Les diffrents types de dcision selon : . Degr de risque : Dcisions certaines : On a connait les rsultats, risque nul, dcision rptitive. Dcisions alatoires ou probabilistes: Elles sont moins certaines que les 1er, mais ralisables. Dcisions incertaines : Dcisions dune grande importance,ne sont ni maitrisables ni probabiliste Le niveau Dcisions stratgiques : Elles sont plus importantes pour dterminer lorientation et le dveloppement. Dcisions tactiques : Elles concernent lorganisation et la structure interne de lentreprise. Dcisions oprationnelles : Dcisions rptitives relatives lexploitation et la gestion courante lentreprise. II. La prise de dcision dans l'entreprise (exercice du pouvoir) La dcision sont prises dans une entreprise pour ragir un changement survnu dans son environnement pour rpondre aux rsultats d'une action d'organisation ou pour assurer son fonctionnement normal. Pour prendre une dcision, le directeur doit se fixer un but a atteindre, prendre en considration les moyenstechniques, humaines et financires dont l'entreprise dispose et bien valuer la contrainte extrieur (position Concurrentielle de l'entreprise, rglement, groupe de pression, etc.). A. Le pouvoir de dcision dans l'entreprise : 1. La vision traditionnelle: Les dirigeants de tous les niveaux prennent des dcisions d'importance variable pour commander, coordonner et contrler les hommes dans l'entreprise. Le pouvoir est alors entre les mains de : . Dirigeants (grants, directeurs gnraux) qui prennent les dcisions stratgiques. . Cadre suprieurs ou chefs fonctionnels qui prennent les dcisions tactiques et oprationnelles. . Cadres moyens et agents de matrise qui prennent des dcisions oprationnelles de bas niveaux. : La prise de dcision est devenue plus participative et plus dynamique pour mieux rpondre aux changements permanents lis l'incertitude du march. . La DPO (Direction Par Objectif) : - Donner aux subordonnes des objectifs atteindre et non des ordres excuter; - Elle existe une large diffusion de l'information et une plus grande sensibilisation et responsabilisation de tout personnel de l'entreprise. . La DPPO (Direction Participative Par les Objectifs) Le personnel est invit prendre part la prise de dcision lors des runions, des ngociations, etc. pour une meilleure performance, une meilleure qualit, un meilleur climat social, etc. . Cogestion : C'est la contribution de personnel la gestion mutuelle de l'entreprise par ses diffrentes institutions. . L'autogestion :C'est la contribution la gestion de type coopratif de faon directe ou travers des reprsentations. B. La pratique de la dcision : 1. Les tapes de la dcision - Il faut avoir une ncessit de prendre la dcision, en rapport avec le fonctionnement interne de l'entreprise ou en rapport avec l'environnement. - Il faut fixer des objectifs et mobiliser les moyens. - Il faut procder des vrifications et des simulations pour tester les chances de russite.
2. Les modles de prise de dcision : . Le modle IMC (Intelligence-Modelisation-Choice) : labor par Herbert Simon en 1945, il dcrit trois tapes : - L'intelligence : Perception du phnomne et recherche de dcision. - La modlisation : Analyse des solutions possibles en simulant plusieurs scnarios. . Le modle CDR (Croyance, Dsirs et Rationalit) : Le dsir du dcideur provoque un diagnostic de la ncessit de faire quelque chose . Ensuite, ses Croyances lui font valuer les moyens dont il dispose face la situation de lenvironnement. Enfin sa rationalit lui permet de faire le bon choix, sorte darbitrage entre ses dsirs et ses capacits.
A. La nature de linformation : L'information est un ensemble des donnes qui permettent de prendre une dcision dans l'entreprise. 1. La typologie dinformation : . conomique : la conjoncture gnrale du pays ou la rgion comme la croissance, le chmage, le niveau de vie, etc. . Politique : Politique conomique du pays (montaire, budgtaire, etc.), les systmes politiques (capitalisme, socialisme, communisme). . Sociale : les indices de dveloppement sociale (analphabtisme, formation professionnelle, implantation syndicale, etc.). . Culturelles : Les effets de mode, les styles de vie, les croyances, les coutumes, les traditions. . Technologiques : transformation de la productique, l'innovation, la recherche & dveloppement, etc. 2. Les sources dinformation : - Informations internes : Elles concernent les ventes, les factures, les fiches des clients, des tables comptables, des commandes, des bons de livraison, les rapports des vendeurs, tat des stocks, etc. - Informations externes gratuites : ce sont les diffrents organes publics ou privs comme les diffrentes administrations tatiques ou territoriales, les mdias, les organismes internationaux. - Informations externes payantes : Ce sont des informations spcifiques collectes par l'entreprise en mobilisant son personnel ou en engageant des agences spcialises. 3. La qualit dinformation : La qualit de l'information doit tre vrifie, teste, fiable, disponible et pertinente pour la russite de la dcision. B. Systme dinformation : 1. Dfinitions et caractristiques : C'est l'ensemble des lments humains et matriels qui entrent en action par l'intermdiation de l'information pour assurer le fonctionnement de l'entreprise. Ce systme fonctionne grce des circuits constitus de stations qui reoivent ou mettent l'information travers des canaux utilisant des moyens de communication ou des supports (oraux, visuels, crites, informatiques, etc.). L'ensemble de ces circuits forment ce qu'on appelle le rseau d'information de l'entreprise. 2. Le fonctionnement : Pour un bon fonctionnement d'un systme d'information, il faut : - La prsence dune base de donnes abondante, fiable et jour. - Rcolter, classer, traiter et stocker les donnes pour tre diffuses et utiliss ultrieurement selon le besoin. V. Les outils de laide la dcision : A. La prise de dcision en univers certain : Appliquer des modles conomiques et des rgles de gestion connus et reconnus en la matire. . Si la dcision certaine rsulte des modles conomiques, il s'agit de dcision qui intgre des variables parfaitement contrles et matrises par l'entreprise. . Si la dcision certaine rsulte des rgles de gestion, il s'agit de dcision de routine telle que l'tablissement d'un planning d'atelier, la mise en place d'une politique d'approvisionnement et de distribution, la mise jour de fiches de stocks, etc. Des outils d'aide sont : - La programmation linaire (quations et reprsentations graphiques) - Rseau PERT (Program Evaluation Research Task). B. La prise de dcision en univers alatoire : L'incertitude dans ce cas est partielle car le dcideur n'est pas en mesure de garantir totalement la ralisation du scnario espr. Les statistiques et les probabilits lui permettent d'apprcier les chances dont dispose un projet pour se raliser. C. La prise de dcision en univers d'incertitude totale : Thorie du jeu : Le dcideur ne dispose pas suffisamment des informations pour lancer un nouveau produit sur le march. Dans ce cas le dcideur utilise la thorie des jeux pour analyser les diffrentes stratgies adoptes et les vnements possibles. D. Les systmes informatiques d'aide la dcision (SIAD) : Ce sont des outils informatiques la disposition des entreprises pour les aides prendre des dcisions. Ils se composent de logiciels et de programmes informatiques qui intgrent diffrentes variables pour faire des modles adapts aux diffrents domaines de l'entreprise tel que : - La stratgie : systme d'information stratgique - La finance : systme de modlisation financier - Le management : Management Information System
. Filiale : Le capital dtenu par l'entreprise dominante est dpass 50%. . Holding : La socit mre un pouvoir de prise de dcisions stratgiques financire sur les entreprises subordonnes. Section II Le Macro-environnement de lentreprise : Les entreprises travaillent dans un macro-environnement constituent dun cadre gographique, conomique, technologique, sociale, culturel, etc 1- Lenvironnement gographique et cologique : Les entreprises sont localises dans un espace gographique dtermin. Elles sont influences par ses caractristiques comme le relief, le climat, les ressources naturelles 2- Lenvironnement conomique : Lentreprise qui bnficie dun contexte conomique stable, ralise croissance importante de la richesse conomique. 3- Lenvironnement technique : Lvolution du progrs technique participe damliorer les mthodes et les moyens de productions. 4- Lenvironnement social et culturel : Lentreprise doit tenir compte des changements au niveau du comportement sociaux, culturels et religieux pour tre mieux acceptes au sein de la socit. Section III - La stratgie de l'entreprise : La stratgie de l'entreprise consiste positionner et trouver les possibilits de dveloppement de l'entreprise dans son environnement pour s'adapter en permanence aux diffrents lments constitutifs de l'environnement macro et micro. L'analyse systmatique de l'environnement conomique, politique, sociale, technique, etc. qui permet au manager d'adopter la position efficace pour son entreprise compte tenu des donnes de l'environnement. L'entreprise doit avoir une stratgie de base qui lui reprsente une ligne de conduite pour les cinq ou dix annes venir. Les concepts de la stratgie sont : . Concept des prestations : c'est le tableau de bord des objectifs atteindre en matire de production des biens services. Pour dfinir les moyens d'exploitation ncessaires la production et les procds d'excution la ralisation. . Concept de financement : il value les ressources financires ncessaires pour raliser le concept de prestation. . Concept de socit : il dtermine les rapports de l'entreprise avec son environnement sociale sur la base des attentes mutuelle Entreprise/Socit.
- L'entreprise adopte un mode de production standard dans le cas de satisfaction des clients par des produits peu diffrencis. - L'entreprise adopte un mode de production diffrenci et variable dans le cas d'une production plus variable et volatile (la tendance actuelle du march). 3. Les contraintes financires : - Le mode de production adopt doit rpondre aux objectifs de rentabilit. - Les cots engags ne doivent pas dpasser les prix de vente. - La production pour le stock demande de nouvelles dpenses qui ne doivent pas affectes les marges des bnfices escomptes. 4. Les contraintes technologiques : L'entreprise doit tenir compte : - Les sources d'nergie. - La capacit technique des machines, leurs degrs de polyvalence etc. - Les comptences et les qualifications du personnel. B. La politique de production : La politique de production pour une entreprise consiste choisir entre : 1. La politique dintgration : L'entreprise dcide de se charger elle-mme de toutes les tapes de la production. Les raisons de ce choix sont : - La recherche d'indpendance vis--vis des autres entreprises. - La limitation des risques de fuite d'information. - L'assurance de la qualit du produit dans toutes ses tapes. 2. La politique dimpartition : L'entreprise confie une partie de la production (une tache ou un produit) une autre entreprise, sous forme d'une sous-traitance, cotraitance, franchisage, etc. Cette politique permet de : - Limiter les dpenses superflues. - Limiter le risque en le reportant sur les sous-traitants. - Augmenter la flexibilit. II. Lorganisation de la production : L'organisation de la production dans l'entreprise dpendre de : type de production (continue, discontinue, etc.) secteur d'activit, structure organisationnelle, organisation du travail (taylorienne, etc.). A. Les services impliquent dans la production : Les services de l'entreprise interviennent d'une matire ou d'une autre dans la fabrication. 1. Le bureau des tudes : - Il rpond la question "que produire ?". - Il cherche rpondre aux besoins de la clientle. - Il a pour mission de concevoir le produit dterminer un cahier de charge et d'tudier sa faisabilit. 2. Le bureau des mthodes : - Il rpond la question "comment fabriquer ? ". - Il s'agit de dfinir les mthodes et les procds de fabrication dans les usines. - Le bureau procde l'laboration de la gamme et l'organisation des postes de travail. 3. Le bureau d'ordonnancement - Il rpond aux questions "qui fabrique ? ", "Ou?"," Quand ?", "Dans quel dlais ?". - C'est la planification des oprations de fabrication dans lespace et dans le temps. - Son rle est de satisfaire les besoins des clients, contrler lavancement des fabrications, etc. B. Les principaux modes dorganisations de la production : On distingue deux pilotages : 1--Le pilotage par lamont ou production flux pousse : Ce mode est jug traditionnel ou taylorien. Son principe est de produire selon des prvisions faites sur la demande finale. . >Les avantages : - Absences de risques de rupture de stock - Flexibilit et adaptation. . Les inconvnients : - Risque de sur stockage en absence de demande. - Rigidit. 2. Le pilotage par l'aval ou flux tendus : Ce mode d'organisation est bas sur le principe de produire la demande. On produit juste temps (JAT) pour la vente et non pas pour le stock. C. Les outils et les mthodes d'aides la gestion de production : 1. La programmation linaire :
C'est une mthode mathmatique qui cherche optimiser la production en fonction des contraintes techniques de gestion pesant sur l'entreprise (les dlais, la productivit, etc.). 2. L'ordonnancement : C'est une mthode de gestion de projet qui consiste coordonner et classer les diffrentes tches raliser en fonction des dlais. Elle est utilise dans les domaines de btiments, travaux publics, etc. 3. La manufacturing resources planning (MRP) : Le modle de planification (MRP) permet de chercher les besoins nets en matires fabriquer ou acheter en fonction du carnet de commandes, des stocks, etc. Il permet aussi d'anticiper la demande et de raliser des gains de productivit. 4. Les techniques SMED : C'est l'ensemble des techniques permettant de rduire les temps d'interruption de fonctionnement des machines pour effectuer les changements d'outillages. 5. Mthode KANBAN : a veut dire en japonaise "tiquettes". Le dclanchement du processus de fabrication dans ces diffrentes tapes se fait suivant les informations contenues dans des tiquettes circulant entre diffrents postes de travail. III. L'volution de la production : L'entreprise doit sans cesse amliorer ses performances pour survivre. A. L'volution des impratifs de la production : 1. Les impratifs de la production Taylorienne et Fordiste : Les concepts taylorienne et fordistes sont bass sur le principe de la quantit qu'il fallait produire pour vendre. L'objectif c'est augmenter la production via l'augmentation de la productivit et rduire les cots et les prix aussi se souciait peu de la qualit (ralisation de l'conomie d'chelle). 2. Les niveaux impratifs de la production : a./ La qualit : On utilise le terme qualit totale pour exprimer des composantes de conception des produits, du processus de production, d'approvisionnement et des relations de travail. Les principes de la qualit totale sont : - Le produit doit satisfaire toutes les besoins de tous les utilisateurs. - Le produit tre une rsultante et une synthse de l'action de tous les services de l'entreprise : Marketing et production, etc. - Le produit tre labor dans les 5 zros : . 0 Dfaut : Corriger les dfauts, . 0 papier : Contact direct et simplifier des dmarches administratives. . 0 dlai : Pas de rupture dans le processus de fabrication. . 0 Stocks : Produire et livrer juste temps (JAT). . 0 Panne : Scurisation des processus de fabrication. b. La flexibilit : C'est une capacit de ragir et de s'adapter avec l'environnement externe. Une entreprise flexible est une entreprise qui peut augmenter ou diminuer les quantits produites. Section III La logistique et lapprovisionnement : I. Logistique : A. Dfinition : La logistique est lensemble des activits de suivre toutes les oprations et les taches de production, Lapprovisionnement, transport, commercialisation. B. Les composantes de la logistique : 1. La logistique de produit (logistique amont) : Elle concerne toutes les activits lies la production et l'approvisionnement de l'entreprise en facteur de production, par organiser et optimiser les flux de livraison pour viter tout risque de rupture de production et tenir les engagements de lentreprise envers ses clients dans les meilleurs conditions. 2. La logistique de soutien (logistique aval) : Elle regroupe les activits de distribution de distribution (entreposage, transport et livraison) de service aprsvente et maintenance de produit C. Les enjeux de la logistique : - Rechercher une meilleure maitrise de ses cots ; - Rechercher une plus grand flexibilit ; - Amliorer le produit la recherche dune qualit meilleure ; - Rduire les dlais dapprovisionnement et de livraison et les temps morts dans la production.
IV. Lapprovisionnement : Lapprovisionnement est une tche complexe et principale a pour rle de satisfaire les besoins de lentreprise en matires, produits et services. Elle consiste acheter au meilleur prix des produits de qualit daprs des fournisseurs qui respectent les dlais de livraison. Chapitre II Fonction Commercial Chaque entreprise est produite les biens et les services, qui seront vendus sur le march. Donc, elle doit connaitre son march pour mieux rpondre aux besoins. Section I La dmarche mercatique : Elle consiste mettre lentreprise dtecter les besoins de sa clientle pour mieux rpondre aux besoins. La mercatique (ou le marketing) est lensemble des mthodes, des actions et des moyens utiliser par lentreprise pour connaitre les besoins de sa diffrente clientle. Section II La connaissance du march : Le march est un lieu de rencontre de loffre et de la demande des biens et services. Lentreprise doit connaitre son march pour apprcier son environnement et dtecter les besoins de sa clientle et laborer sa stratgie commerciale. 1- Les types des clients : -> Les non consommateurs absolue : sont des consommateurs qui nachte pas le produit cause des raisons Sociales, politiques ou religieux ; - >Les non consommateurs relatives : sont des consommateurs qui peuvent dachet le produit, mais nont pas des moyens dachet. -> Les clients actuels : les clients fidles qui achtent toujours le produit dune seule entreprise 2- Les sources dinformations : . Interne : - Statistiques des ventes ; - Fichiers des clients ; - Diffrents et distribution aux cots ; - Vendeurs et distributeurs ; - Rclamations et suggestions des clients. . Externe : - Organisations publiques, semi publiques, ONG (Organisations Non Gouvernementales) ; 3- Les techniques de recherche d'information Ce sont des mthodes et des techniques de recherche qui diffrent selon les objectifs assigns. Il y a deux types de technique selon la nature des donnes : . Qualitatives : Il s'agit d'une enqute par sondage qui s'appuie sur un questionnaire adress un chantillon ou un panel significatif. Elle permet d'obtenir des informations chiffres reprsentatives de l'ensemble d'une population. . Quantitatives : Il s'agit de l'observation et l'analyse le comportement des consommateurs par les entretiens individuels ou collectifs qui permettent de rpondre la question "pourquoi ?". 4- Lanalyse du march : A. La segmentation : Cest ensemble des dcisions qui sont prise par l'entreprise, qui consiste diviser le march.les dfirent segmentation sont : - Dmographique ; - Gographique ; - Economique ; - Psycho-graphique 1 Stratgies mercatique indiffrencie : Un produit gnraliste rpondant aux besoins d'un march gnral est propos sans tenir compte des diffrences pouvant exister entre les diffrents segments du march. Ce type de situation est gnralement transitoire. 2. Stratgie mercatique diffrencie : L'entreprise va proposer des produits spcialiss chaque tranche ou segment du march ce qui permet de mieux rpondre aux besoins spcifiques des groupes de consommation.
E/Les stratgies de la politique de prix : La politique commerciale de l'entreprise se fait par le choix des politiques de prix. Il y a trois stratgies : 1. Stratgie d'crmage : Elle consiste fixer un prix lev pour influencer psychologiquement le comportement des consommateurs (le cas des produits innovateurs, de haute technologie, de luxe, etc.) 2. Stratgie de pntration : Elle consiste fixer un prix bas par rapport la concurrence pour attirer et fidliser le maximum des clients (le cas des produits de grande consommation). 3. Stratgie d'alignement : Elle consiste pratiquer le mme prix que celui des concurrents (le cas des entreprises prsentant des produits similaires). III- La politique de distribution : La politique de distribution concerne l'ensemble des activits par lesquelles un producteur achemin ses biens ou services vers l'acheteur final en vue d'tre consomms. A. Les fonctions de la distribution : Les fonctions de la distribution sont diverses et varies comme le stockage, le conditionnement, le transport, l'allotissement, la promotion, service aprs-vente, etc. B. Les types de canaux de distribution : Le canal de distribution est le chemin parcouru par le produit depuis le producteur jusqu'aux les consommateurs. 1. Type de canaux selon le nombre des intermdiaires: a- Canal long : Au moins deux intervenants (grossiste et dtaillants) entre le producteur et le consommateur. b- Canal court : Un seul intermdiaire entre le producteur et le consommateur. c- Canal direct (ultra-court) : aucun intermdiaire nentre le producteur et le consommateur. 2. Type de canaux selon le rapport aux intermdiaires : a- Canal de distribution intgr : Les actions de la distribution sont charges depuis la sortie des usines Jusqu l'achat par les consommateurs. b- Canal de distribution sous-trait : C'est un mode de distribution moderne qui consiste mettre les services de distribution entre les mains d'une entreprise spcialis dans ce domaine. On parle dans ce cas de concessionnaires, de franchiss, etc. C. Les stratgies de distribution : . Distribution intensive : Distribuer les produits en utilisant plusieurs canaux de distribution (le cas des produits de grandes consommations). . Distribution slective : Choisir des points de vente ou de distribution en fonction de leur emplacement sur le march. . Distribution exclusive : Accorder un distributeur l'exclusivit ou le monopole de distribution d'un produit dans une zone bien dtermin. Le cas des concessionnaires des voitures. IV- La politique de communication : La politique de communication est lensemble des moyens utiliss par lentreprise pour transmettre des signaux (messages) en direction de son environnement : clients, fournisseurs, concurrents, etc. A. Les objectifs de la communication : 1. Faire connaitre les produits auprs du public concernant : sa composition, son prix, sa qualit, etc. 2. Maintenir la notorit de lentreprise vis--vis des concurrents. 3. Sensibiliser et crer une attitude favorable au produit. 4. Susciter et provoquer le besoin dacheter chez le public. B. Les outils de la politique de communication : 1. La publicit : Elle reprsente des actions psychologiques sur les clients actuels ou potentiels. Selon le modle AIDA (labor en 1925) celle-ci vise 4 objectifs : A : Attention : attirer lattention du public ; I : Intresser : susciter lintrt auprs du public cibl ; D : Dsir : faire natre le besoin chez les clients potentiels ; A : Action : Acheter le produit. 2. Les promotions des ventes : Elle concerne l'ensemble des moyens qui permet a rencontre du clients potentiel avec le produit pour raliser un accroissement des ventes, pendant une courte priode, en offrant aux distributeurs ou aux consommateurs un avantage exceptionnel se forme des cadeaux, rductions du prix, animation et spectacle sur les lieux de ventes, etc. 3. Les relations publiques : Une actions de communication dans le domaine des relations publiques chercher associer le nom d'une entreprise, d'une marque ou d'un produit un vnement sportif, culturel, humanitaire, artistique, etc. en contrepartie d'une contribution financire pour conforter l'image de l'entreprise. On parle alors de parrainage ou de sponsor
Section I
Dfinition de la GRH
La GRH reprsente un ensemble des mesures qui sont prsente par le responsable d'une entreprises pour valoriser ses personnels, les traiter comme un capital et un ressource. La gestion des ressources humains est une culture, un tat d'esprit, c.--d. que le chef de l'entreprise doit tre convaincre qu'il n'y a richesse que d'homme. Section II Gestion prvisionnelle de lemploi (GPE) : La gestion prvisionnelle de lemploi est une technique de gestion qui a pour objet de procurer lentreprise les ressources humaines dont elle a besoin en quantit (effectif) et en qualit (formation et comptence). I. Dtermination des besoins en ressources humaines : (en poste de travail et en comptences) . Dtermination des qualifications : Besoin de comptences et de meilleures qualifications. . Dtermination des effectifs : besoins de nombre des salaris. II. Recrutement et intgration : Le recrutement est un processus qui consiste investir en capital humain et de choisir parmi plusieurs candidats celui ou ceux qui peuvent occuper un ou plusieurs postes. A- La prospection : La politique de recrutement doit rpondre aux besoins actuels et futures de l'entreprise en minimisant le risque et le cot. . Prospection Interne : Il sagit de proposer au personnel dj exister dans lentreprise qui possde les qualifications requises le poste pouvoir. . Prospection Externe : La recherche de candidature peut se fait par: les annonces, les salons de recrutement, les candidats spontanes, les stages, les relations avec les coles, les cabinets de recrutement, l'internent etc. B- la slection des candidats . La prslection : Les recruteurs effectuent un tri manuel du CV et des lettres de motivation, pour liminer le candidat qui ne rponde pas aux profits demands. . La slection finale: Il permettant de mesurer les tests de connaissance, les restes de personnalit, les tests de la graphologie,... C- Lintgration des nouvelles recrute: Il s'agit de faciliter l'intgration du nouveau salari lui faire dcouvrir son environnement du travail et de l'intrieur la culture de l'entreprise. Le recrut est soumis une priode d'essai qui varie selon les termes du contrat, pendant cette priode, le nouveau salari et amen apprendre son nouveau " mtier ". Une fois la priode est termine, il doit preuve son efficace et convaincre ses employeurs. Sinon le contrat de travail est rompu on rengocier. Section III Administration du personnel : I. La rmunration : Cette politique consiste dterminer un salaire qui rpond aux besoins des salarier ; en effet, la pratique de G.R.H. oblige le patron de fixer un salaire qui respect les contraintes juridiques (Respecter le SMIG et le SMAG qui sont fixs par lEtat), des contraintes conomiques tel que les conditions du march (loffre et la demande de lemploi) et des contraintes sociales qui oblige le patron de respecter les charges sociales et patronales. A. Les aspects du salaire: - Aspect juridique : le salaire chang par le travail. - Aspect conomique : Le salaire est un cot de production et un lment du cot de revient. - Aspect sociale : le salaire contribue la rpartition de la richesse entre les diffrents membres de la socit. B. Les objectifs du salaire : 1. Du point de vue de l'entreprise - Favoriser l'augmentation de la productivit. - Respecter les contraintes lgales. - Garantir la prennit et la qualit du travail. - Assurer la motivation et fidliser le personnel - Instaurer un climat social propice la production. 2. Du point de vue de salari : - Salaire quivalent l'effort physique et psychique fournis
- Lui garantit de subvenir ses besoins et ceux de sa famille - tre transparent et simple dans son mode de calcul C. Les formes du salaire : 1. Salaire au temps : il dpend du temps travail (heur, journe, mois) par l'employeur. 2. Salaire au rendement : proportionnel la quantit de production qui ralis. 3. Salaire mixte : La synthse des deux prcdents + Majorations 4. Salaire la tche : un salaire ngoci l'avance entre l'entreprise et le salari en considrer le travail excuter. D. Les composantes du salaire : 1. Salaire direct : . Salaire de base : c'est la contrepartie du travail fourni par rapport le temps de travail, la qualification professionnelle, etc. en respectant le SMIG. . Salaire supplmentaire : rmunration du travail supplmentaire. . Primes : contrepartie salariale pour motiver les salaris. 2. Salaire indirect : Salaire vers en fonction de la situation sociale, familiale et conomique. Exemple : allocations familiales. E. Les tendances actuelles des systmes de rmunrations : - Respecter les intrts des salaris (revenus sre) et ceux de l'entreprise (cot de production allgs). - Le revenu garantie et complet remplac par les salaires indirects. - Incorporation des primes de rendement dans le salaire de base. - Individualisation des salaires en fonction des rsultats obtenus de faon particulire. - Augmentation des salaires en fonction du mrite personnel et non seulement en fonction de l'anciennet . II. La formation du personnel : Elle reprsente un outil damlioration des comptences des salaris et de renforcement de degr Dadaptation aux exigences de poste. Elle permet aussi de motiver le salari et la possibilit damliorer la productivit et sa situation sociales et Financire au sein de lentreprise. A. Objectif de la formation : . Actuel pour le personnel : Acquisition une formation renouvele permet au personnel une promotion dans la hirarchie de l'entreprise. . Prvisionnel pour l'entreprise : suivre le progrs technologique et les transformations qualitatives et quantitatives du march. B. Les types de formation : . Dadaptation ou de perfectionnement : Amliorer le niveau et les connaissances de personnel. . De promotion professionnelle : Acqurir des connaissances de qualit pour promu un poste. . De prvention : Anticiper les nouvelles orientations ou stratgies de lentreprise. C. Financement de la formation : - Les grandes entreprises financent elles-mmes la formation. - les PME font appel des instances extrieures dans le cadre des conventions de formation, de qualification et formation continue. III. La motivation : Elle consiste encourager les salaris pour les rendre comptitifs, un employ motiv qui se donne fond dans son travail, qui collabore, qui est ponctuel, qui est fidle, etc. La motivation connat des incitations : - la priode taylorienne : les incitations taient essentiellement de genre financier. - Les annes 1930 : l'importance du climat social l'intrieur de l'entreprise "cole des relations humaines". - En 1954, Maslow a dfini dans sa "pyramide de la hirarchie des besoins" les sources de la motivation du personnel dans l'entreprise. - Actuellement : la thorie de la participation stratgique des salaires (gestion participative) la vie de leur entreprise. IV. Condition du travail : Lentreprise doit amliorer les conditions de travail pour raliser un bon climat de travail. . Conditions physiques : - Les machines et les bureaux sont mieux adapts ; / - Les lieux sont biens amnags. . Conditions psychosocial : Amlioration du contenu du travail par la rotation des postes (changer les postes des salaries), largissement (ajouter dautres oprations) et lenrichissement des taches. - Amnagement du temps de travail (organisation de temps par rapport les exigences des salaris). Section IV Le dialogue social : La fonction GRH a souvent en charge les relations sociales. Lentreprise permet dtablir un climat ouvert qui participe lamlioration de la communication au sein de lentreprise. I La communication dans l'entreprise :
C'est une technique qui sert transmettre des informations pour viter tout dysfonctionnement dans l'entreprise. Elle sert aussi favoriser le dialogue social et motiver le personnel pour faciliter la circulation de l'information l'intrieur de l'entreprise. Les formes de la communication : * Ascendante et descente (hirarchique) : Un bon fonctionnement professionnel et un climat de confiance entre la direction et l'excution. * Bilatrale (non hirarchique) : Une bonne intgration du personnel et de meilleurs relations de travail dans le cadre d'quipe et de groupes. Plusieurs moyens sont la disposition de la GRH pour favoriser la communication interne dans l'entreprise : * Journal d'entreprise : La direction met la disposition des salaris toutes les informations concernant l'entreprise (activits, investissements, etc.), son personnel (formation, activits socioculturelles, etc.), etc. * L'affichage : toutes les composantes de l'entreprise (direction, syndicats, personnel) peuvent afficher des messages l'intention du personnel. * Les botes libres : ce sont des botes o le personnel peut dposer ses remarques, ces critiques, ses suggestions, * Les tribunes libres : ce sont des rencontres organises par la direction en vue d'changer les avis entre le personnel. * Les nouvelles technologies : a peut tre des SMS sur des portables, Email, des projections de films, etc. qui contribuent la diffusion de l'information entre le personnel de l'entreprise
III. La reprsentation du personnel : La circulation de l'information dans l'entreprise est souvent canalise par des organes reprsentatifs des salaris. Les salaris sont informs et expriment leurs points de bues travers leurs reprsentants. Trois organes en particuliers se partagent cette mission. A. Les syndicats : Ce sont des associations et des groupements d'ouvriers et d'employs qui dfendent les droits et les revendications des salaris face aux employeurs. Ces salaris de l'entreprise lisent les dlgus syndicaux qui reprsentent dans les conseils administratifs et dans les comits mixtes d'entreprise et auprs de la direction pour ngocier, revendiqu, etc. B. Les dlgus de personnel : Ce sont les reprsentants des salaris dans l'entreprise dans la direction gnrale. Ils sont lus par les salaris des entreprises de plus de 10 salaris. C. Le comit d'entreprise : C'est une personne morale qui prend en charge les oeuvres socioculturels des salaris de l'entreprise.