Desarrollo de la pastelera en la panadera:

Dando valor agregado al negocio

No es novedad la importancia que tiene la modernizacin y la creacin de nuevos mercados para la supervivencia de la panadera tradicional. La dura competencia con que ha tenido que lidiar en los ltimos aos este sector, hace urgente emprender cambios que le permitan mayor competitividad y mejorar su oferta para cautivar a un pblico cada da ms exigente. Mucho hemos hablado de los beneficios de la capacitacin, de la tecnologa y de ampliar la oferta de productos dentro de la panadera. Ahora ahondaremos ms en este ltimo punto, que repercute directamente en la rentabilidad y, en definitiva, en el xito del negocio, claro que igualmente considerando los primeros aspectos, ya que todos son elementos que deben ir de la mano. La mayora de las antiguas panaderas slo ofrecan pan a sus clientes. Con el paso de los aos, se dieron cuenta de la relevancia de ampliar la variedad de productos y surgieron diversas opciones de pan que, poco a poco, han entrado en el mercado nacional. Tal es el caso de los panes especiales con por ejemplo aceitunas, con semillas y panes integrales que cada vez se ganan ms terreno.

El crecimiento de la pastelera en la panadera permite diversificar la oferta, aumentar las ganancias y sacar los huevos de una misma canasta, lo que ayuda a reducir los factores de riesgo para la pequea empresa.

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Sin embargo, esto no ha sido del todo suficiente, y por ello es necesario comenzar a apostar por incluir nuevos productos en la vitrina de los locales. Es as como incorporar una lnea pastelera cobra gran validez e importancia para dar nuevos servicios a los consumidores, quienes hoy desean adquirir una mayor cantidad de productos en un mismo lugar. En el fondo, la gente busca comprar en un mismo lugar pan y algo ms para la hora del t o del desayuno. Muchos incluso se tientan en la misma panadera, y es por eso que la forma de mostrar la lnea pastelera cobra vital relevancia, afirma Jos Manuel Herranz, dueo de la Panadera Len, ubicada en la comuna de Macul.

Y este concepto tiene importantes ventajas, tal como seala Pamela Cifuentes, directora de las carreras de Administracin y Negocios de DuocUC, sede Antonio Varas, quien indica que la principal ventaja y la ms bsica, est dada por la atraccin de mayor pblico al local de venta y por el aumento del nmero de clientes al entregar una variedad de productos y servicios. Esto a su vez genera otras ventajas asociadas, que van desde el mayor reconocimiento de la empresa por parte de los consumidores, hasta la posibilidad de enfrentar con xito las variaciones de demanda del mercado.

Calidad e imagen
Para muchos la pastelera es sumamente rentable, incluso ms que la panadera. Ello porque si se considera un mismo quintal de harina hecho pan y otro hecho pastelera, el margen de ganancia resultante es mayor para este ltimo. Pero el tema va mucho ms all que una simple ecuacin numrica basada en el rendimiento, ya que para tener xito, como en todo orden de cosa, el tema de la calidad es fundamental. Es sumamente difcil competir con los precios de los supermercados, y por eso nosotros debemos apostar por una buena calidad a un precio accesible, enfatiza Manuel Herranz, quien agrega que los clientes reconocen un producto fabricado con insumos de buena calidad, y privilegian eso por sobre un precio un poco ms bajo. Adems, la ventaja que le damos nosotros, es que ofrecemos una produccin que no es en serie, y eso gusta mucho a los compradores.

La panadera tradicional tiene que entregar hoy soluciones a sus clientes, ahorrarles tiempo y brindarles un servicio cada vez ms completo e integral, explica Leonardo Jimnez, tcnico pastelero de Ferron Foods formado en la escuela de cocina y pastelera Le Cordon Bleu de Francia, quien agrega que la pastelera le aporta a la panadera artesanal una imagen de establecimiento gastronmico, con lo cual se convierte en mucho ms que un lugar donde se va a comprar pan.

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Otra clave fundamental para tener xito en la incorporacin de la pastelera dentro de la panadera tradicional, es el tema de la imagen y presentacin de los productos a comercializar. La forma en que se disponen los mismos dentro de la vitrina o del establecimiento, los colores y la decoracin de tortas y pasteles, puede resultar un factor muy significativo. Ello porque recordemos que muchas personas entran a una panadera a comprar pan y salen de ella con un kuchen y galletas, slo porque les pareci atractivo y les dio ganas de llevar para su casa algo ms. Si bien el objetivo primero de la incorporacin y desarrollo de la pastelera, es entregar nuevas soluciones a la gente, juega un papel crucial el tema de la motivacin y el llamar la atencin a travs de la vista para cautivar tambin en ese sentido al pblico. Esto dado que a diferencia de los productos de panadera, que son de primera necesidad para el comprador, los pasteles y tortas son slo un complemento, por lo que es esencial que los mismos tengan realmente valor agregado para atraer a los consumidores, opina el industrial Manuel Herranz. Si consideramos que el chileno en general es dulcero y que reacciona rpidamente frente a un producto apetitoso de esta rea, podemos sealar que sin lugar a dudas, esta caracterstica del mercado nacional es una fortaleza que bien vale la pena aprovechar para aumentar la sustentabilidad de los negocios del sector. Es verdad que si bien al principio de todo entra por la vista, hay que cuidar a los clientes

y preocuparse de que vuelvan a comprar. Aqu el tema de la calidad, tecnologa, limpieza del local y atencin son relevantes. Como seala Alejandra Velsquez, Docente de la carrera de Gastronoma de DuocUC, es fundamental considerar el pblico al cual queremos llegar, a fin de preocuparse de mantener a los clientes antiguos y poder captar nuevos. Asimismo es clave ver las reales necesidades o demandas de los consumidores y satisfacerlas. Lo ms importante es que los dueos de las panaderas se atrevan y tengan desafos en ese sentido, porque hay que tratar de marcar la diferencia con calidad y diversificacin. Y en esta diversificacin no hay que olvidar que tambin los productos pasteleros orientados ms al rea salud (como los especiales para celiacos o diabticos), tienen un gran nicho por abarcar y representan una excelente oportunidad para generase un espacio de mercado que, hasta aqu no cuenta con mucho desarrollo. Modernizacin Para Leonardo Jimnez de Ferronfoods, si se busca tener xito y hacer crecer el negocio pastelero, es igualmente de vital importancia tener en cuenta los siguientes aspectos: equipamiento adecuado, mano de obra especializada, elaboraciones de la mejor calidad, oferta variada y excelente servicio. Por otra parte, si de gustos e innovaciones se trata, este pastelero seala que la diversidad de productos pasteleros en nuestro pas es muchsimo menor que en otros lugares. De hecho, hace algunos aos a

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los chilenos les costaba mucho probar nuevos sabores y texturas, aunque cada vez son ms los que piden cosas novedosas y diferentes, ante lo que la pastelera debe responder a esas necesidades. En este sentido, agrega, hay mucho por hacer, y si bien el avance de la pastelera se ha ido notando bastante en los ltimos 20 aos, en mi opinin todava no es comparable con la de los pases europeos. Todava hoy Argentina y Brasil nos superan en calidad y variedad, pero debemos orientarnos hacia Europa, donde est la verdadera innovacin. A modo de ejemplo Jimnez comenta que hace poco tiempo tuve la oportunidad de visitar Rusia, y qued impresionado con la modernidad de algunas pasteleras, especialmente en Mosc y en San Petersburgo. Otro aspecto que a su vez hay que mejorar de cara a modernizar la pastelera en Chile,

es el tema de contar con el equipamiento adecuado. Ello est estrechamente relacionado al uso de nuevas tecnologas que pueden facilitar el trabajo pastelero. En ese aspecto, Alejandra Velsquez de DuocUC, es enftica en sealar que es sumamente relevante el uso de nuevas tecnologas, ya que cada da hay ms innovaciones, equipos y productos que mejoran el rendimiento, calidad y optimizan los tiempos de preparacin. Todos los pasteleros y panaderos deben actualizarse para entregar productos de mxima calidad. Esa es una premisa que no deben olvidar. Es verdad que todo esto requiere de recursos, pero muchas veces es conveniente invertir un poco para obtener mejores resultados a futuro, y as poder mantenerse en el negocio. La clave en todo caso, est en ver esto como una inversin en rentabilidad y competitividad, en una especie de seguro de vida para la empresa, ms que como un gasto.

Ferronfood

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Capacitacin
Junto al uso de nuevas tecnologas, el tema de la capacitacin tambin tiene mucha relacin con el xito del desarrollo de la pastelera. Y es que cada vez se debe contar con mayor mano de obra calificada y preocuparse de formar a los trabajadores para tener personas que sean realmente un aporte para la empresa. La capacitacin en todas las reas de produccin de alimentos es un proceso de suma importancia, ya que la tecnologa avanza rpidamente y el equipamiento cambia. Adems continuamente aparecen en el mercado nuevos productos que ayudan a mejorar la calidad de la fabricacin. Por otro lado, los profesionales del rea no requieren tener slo buena mano, tienen que ser rentables, manejar las normas de calidad y de higiene durante los procesos, etc., recalca Alejandra Velsquez. Es importante mencionar que existen diversas instituciones que ofrecen cursos especiales de capacitacin y que son sumamente beneficiosos para los trabajadores del rubro gastronmico. Tal como cuenta Velsquez, en DuocUC ofrecemos diplomados y cursos de capacitacin en el rea de pastelera, repostera y panadera, con la finalidad de satisfacer la necesidad del mercado y apoyar a los profesionales del rubro con conocimientos sobre nuevos productos, tcnicas y tendencias. Para ello hemos adquirido equipos de ltima generacin y se ha trabajado en la capacitacin y especializacin de los docentes.

actual le sumamos la dura competencia que los supermercados plantean (con productos de menor calidad, pero a precios muy convenientes, que en todo caso y vindole el lado positivo, han ayudado a masificar la pastelera), y lo que el comercio ilegal significa para el rubro panadero, nos damos cuenta de la urgencia que tiene implementar medidas de sobrevivencia. En este sentido, la diversificacin puede favorecer el aumento de ingresos por ventas del negocio (ingreso de nuevos clientes y mayor oferta para los ya existentes). Tambin permite disminuir riesgos en el mismo, compensando las alzas y bajas de ventas de los diferentes productos o de las otras reas comerciales, comenta Pamela Cifuentes, directora de las carreras de Administracin y Negocios de DuocUC. En el fondo, lo que se debe pensar hoy en da es cmo tener un negocio ms diversificado, menos dependiente de una sola cosa, ya que si un rea empieza con algn tipo de problemas, el empresario podr contar con otras que potencien la actividad y le permiten subsistir mientras se arregla la situacin. Ahora bien, la mayor diversificacin siempre favorece la disminucin de riesgos, pero hay que considerar que el rea que se incorpore, debe necesariamente poder proyectarse por s misma, tener rentabilidad y no permitir que las ganancias de otras sean la que la sustenten, asegura Cifuentes.

El mercado manda
El desarrollo de la pastelera es tambin un requerimiento que nace de los tiempos actuales, de la situacin que domina el mercado (con altos niveles de concentracin), lo cual obliga a los pequeos empresarios a cuidar su negocio y a crear nuevos mecanismos que les permitan subsistir en momentos de crisis econmica. Y como la panadera tradicional no es la excepcin, si a la contingencia econmica

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Por otra parte comenta que el desarrollo de nuevas reas comerciales ya habla de una preocupacin de adaptarse al entorno que rodea al negocio, y ello es fundamental, porque los cambios de hbitos de consumo de las personas estn obligando hoy a todas las empresas a reinventarse de acuerdo a las necesidades de sus clientes. Igualmente son importantes los aspectos de competitividad que se ven favorecidos al generar nuevas reas comerciales como la pastelera. Ellos bsicamente dicen relacin con aumentar la oferta de productos, incorporar valor agregado para el consumidor, mejorar la atencin y el servicio, entre otros; todo lo cual viene a crear mejores oportunidades para tener clientes cautivos y fidelizar a algunos nuevos. Como en todo orden de cosas, lo importante es tomar la iniciativa y atreverse a innovar. Pero antes de comenzar a hacer algo, es necesario conocer los factores favorables y desfavorables frente al desarrollo de un nuevo producto o rea, as como tambin las capacidades internas para poder llevarlo a cabo. Es relevante cuantificar de alguna manera cul ser el aporte de la expansin a las utilidades del negocio, y tener bien clara la relacin costo-beneficio que producir, puntualiza Pamela Cifuentes. De este modo, hay que realizar un anlisis de la demanda y estudiar si los productos que se van a ofrecer sern comprados. Tambin es necesario reco-

nocer si las condiciones con que se cuenta son suficientes para afrontar lo que se viene y aqu estamos hablando de condiciones de infraestructura (espacio, tecnologa), capacidades humanas (no slo a nivel productivo, sino tambin de gestin del negocio), as como capacidad de pago de deudas que muchas veces se adquieren. En resumen, puede ser sumamente favorable diversificar las reas del negocio panadero, pero es crucial tener en cuenta todas las variables que ayudarn a aminorar los riesgos y a convertir esta expansin en un elemento que genere mejor rentabilidad, competitividad y mayores opciones para afrontar el panorama de un mercado que gana da a da en complejidad.