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EL EFECTO DEL ENTORNO Pamela Alejandra Gonzlez Jimnez ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION Instituto IACC 12-11-2012 Introduccin Las relaciones de negociacin requieren de dos actores, en las cuales cada uno de ellos da a conocer sus objetivos e intereses del producto o negocio que quieren llevar a cabo. Muchas veces, interfieren factores personales, como los comentarios de los jefes , colegas e incluso familiares, los cuales pueden influir en la toma de decision es o en la aceptacin de condiciones y trminos de negociacin. Al iniciar procesos de negociacin, es importante manejos las variables que interf ieren dentro de una negociacin, estas son: Variable social Variable econmica Variables Polticas Variables tecnolgicas Adems de las variables del Micro- entorno, estas son: Comunicacin y credibilidad Historia y confianza Existencia de terceros Todas las variables nombradas anteriormente son de suma importancia al momento d e negociar con la contraparte y es por eso debemos manejar en forma correcta est os factores.

Desarrollo Para desarrollar esta pregunta, sitese en el caso hipottico en que usted es un imp ortante empresario dueo de una cadena de restaurantes y, debido a los problemas d erivados de las nevadas y el terremoto, los precios de las verduras e insumos ag rcolas que son parte de la alimentacin han subido durante todo el ao. Ante esa situacin responda y justifique: qu factores del entorno considerara para en frentar y preparar una negociacin con sus proveedores del sector agrcola chileno? Por ejemplo, focalice su anlisis en el precio del Pan. Factores a considerar para enfrentar una negociacin con los proveedores del secto r agrcola chileno: 1.- Variable social En el caso de negociar con proveedores agrcolas, debemos enfocar la variable soci al en todo momento, ya que al empezar una negociacin es importante conocer a los proveedores, su forma de ser, las expectativas de negocio que tiene cada uno de ellos, educacin y creencias. Otro factor importante al negociar con los proveedores, es saber llegar a las p ersonas, ya que necesitamos precios ms bajos para poder incorporarlos al negocio y obtener ganancias. Dentro de las negociaciones es importante conocer el concep

to de la responsabilidad social que deben manejar las organizaciones y as obtener precios alcanzables y productos de alta calidad. Al considerar esta variable, tenemos claridad en las negociaciones, intereses co munes y obtenemos la manera correcta de realizar negocios con nuestros proveedor es. Podemos conseguir productos de alta calidad y a un buen precio para nuestro restaurant, eso significa que podemos enfrentarnos a los proveedores a travs de d ilogos correctos y as evitar problemas de comunicacin. 2. Variables econmicas Dentro de las negociaciones que podemos tomar con nuestros proveedores, son los factores econmicos, esto requiere evaluar los precios y productos que nos entregu en ms ganancias en nuestro negocio. Este anlisis nos va a entregar una buena utilizacin de recursos, una produccin sost enible en el tiempo y un equilibrio entre producto y precio. Debemos considerar una buena negociacin con los proveedores, ya que si los precio s han subido y el ambiente natural no nos favorece, hay que ser ms cuidadoso con quien logramos negociar, es importante alcanzar precios bajos pero con productos de buena calidad, no obtenemos ningn beneficio si encontramos precios bajos con productos malos, ya que perderamos a nuestros clientes. 3.- Variables polticas Es importante cuando un cliente quiere lograr una negociacin, conocer las leyes y normas aplicables con respecto a la venta de productos y negocios. Cuando se analiza la cantidad de proveedores que hay en el mercado, es important e manejar datos como, montos de intereses, precios estandarizados y contratos de trabajo con los proveedores, as lograremos negociar en forma transparente y no t ener problemas con la justicia. 4.- Variables tecnolgicas Para lograr llevar a cabo, que el restaurant obtenga beneficios frente a los pre cios de los productos que se requiere y se mantenga un control efectivo en cuant o a manejos de datos, control de dineros, documentos legales y de negocios, es i mportante manejar la tecnologa. Ya que son herramientas de control para poder adm inistrar de forma correcta el restaurant. Factores del Micro-entorno 1.- Comunicacin y credibilidad Es importante mantener una buena comunicacin y credibilidad entre el cliente y pr oveedor, ya que logramos una confianza y minimizamos las probabilidades que se g eneren errores de mensajes. Al negociar con un proveedor para obtener costos baj os y un buen producto, necesitamos tener claros los objetivos y planes de accin, con el fin de obtener confianza con los proveedores. 2.- Historia y relacin Al decidir con que proveedor negociar, debemos conocer las historias y relacione s que tienen con otros clientes, puede ser que, ante la posibilidad de negociar con el proveedor, ste sea de una cualidad agresiva, irresponsables frente a los n egocios, por lo tanto decidiremos no negociar con esta persona porque obtendremo s un problemas al proceso. Si tenemos a un proveedor que tiene una buena experiencia y excelente fama dentr o del mercado, ser favorable negociar con esta persona. Podemos obtener acuerdos comerciales y tenemos la certeza que la negociacin se ma ntendr durante el tiempo, ac es importante mantener una buena relacin y precios aju stables al proceso que se requiere. 3.- Existencia de terceros que afectan las decisiones En la negociacin entre dos actores, es importante mantener un control en los come ntarios de personas cercanas o familiares que puedan influir en los procesos. Es to puede afectar negativamente y proporciona una presin mayor al momento de tomar una decisin. Es bueno escuchar comentarios u opiniones al respecto, pero la deci sin y el acuerdo final se llevan a cabo entre dos participantes. Conclusin

Son muchas variables que influyen en los procesos de negociacin, estas pueden act uar en el entorno donde se desarrolla la actividad. Para poder negociar en forma correcta y tomar una decisin adecuada, es necesario aplicar los factores del entorno correctamente y conocer al proveedor, sus histo rias de mercado, sus negocias y saber si es una persona confiable, es all donde r ecin podemos decidir con que persona iniciamos la negociacin. Otro factor importante, es tener claro los objetivos y metas del negocio que se quiere realizar, ya que esto proporciona credibilidad y confianza a la contrapar te.