Documento ampliado de negocio para la

Ficha 18

Frutas deshidratadas

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Frutas deshidratadas
a) Cmo es el modelo de negocio?
El negocio consiste en el procesamiento de frutas frescas, como la pia, la manzana, el durazno y el mango, para lograr un producto deshidratado que conserva las vitaminas, los minerales, la fibra, los antioxidantes y el propio sabor de la fruta. Se trata de productos 100% naturales que, a pesar de estar deshidratados, conservan el sabor caracterstico de la fruta y adquieren una textura suave y flexible. Estas frutas deshidratadas se consumen directamente como snacks o bocaditos, y tambin se pueden emplear como insumo en la preparacin de diversos platos, como adornos en banquetes, como complemento de quesos o fiambres, entre otros. Los consumidores finales de la fruta deshidratada sern nios, jvenes y adultos de los niveles socioeconmicos A y B, quienes los consumirn directamente como snacks, as como las empresas de catering, que las emplearn en sus banquetes. Los productos llegarn a ellos por medio de casas naturistas, bodegas, supermercados y quioscos de colegios, principalmente. La empresa deshidratar frutas que encuentre en el mercado nacional. Aprovechar las variaciones de precio para comprar productos cuando el precio est bajo y as obtener las mayores ganancias. La tcnica de deshidratacin utilizada permitir mantener el sabor caracterstico de la fruta y le brindar

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una textura flexible, lo que facilitar su consumo. En el mercado actual los productos deshidratados bajo la misma tcnica son trados de Chile, por lo que existe la oportunidad de sustituir las importaciones de fruta deshidratada chilena por un producto peruano. Como este tipo de producto es importado, es fundamental crear una marca que contribuya a diferenciar la calidad del producto peruano. Esta diferenciacin deber reflejar que el producto mantiene su sabor y su textura, es agradable para los consumidores y es de calidad superior.

b) Productos y servicios ofrecidos.

Se ofrecern productos deshidratados de pia, manzana, mango y durazno. En todos los casos, la fruta mantendr su aroma, su concentracin de vitaminas, su fibra y sus minerales. Ser un producto de sabor y textura muy agradables.

El contenido de esta ficha ha sido elaborado por la Universidad del Pacfico - Emprende UP, sobre la base de los casos reales entregados por el Ministerio de la Produccin.

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Las frutas deshidratadas podrn ser consumidas en cualquier momento del ao, dado su facilidad de almacenamiento y su conservacin a temperatura de ambiente. Adems, son un complemento ideal para dietas hipercalricas. Combinadas con lcteos o cereales, estas frutas son un buen suplemento alimenticio para nios y adultos mayores. Se podra iniciar la familiarizacin de los nios con estos productos a manera de bocaditos para la lonchera escolar. En trminos generales, los productos se ofrecern en forma de lengetas (orejones semielpticos) y con una textura semiblanda. El espesor de las lengetas es de 2 a 3 mm. Los productos se envasarn en bolsas de polipropileno y se almacenarn a temperaturas de hasta 25C, en un lugar fresco y seco. Se ofrecern presentaciones de 50 g, 100 g, 150 g, 1 kg, 1.5 kg, 2 kg y 3 kg.

c) Quines sern los clientes?

Se identifican 3 segmentos de mercado que podran estar interesados en los productos: Pequeos comerciantes de mercados modelos, bodegas y casas naturistas que compran para revender el producto, ya sea a consumidores finales o a empresas de catering. Jvenes y adultos de los niveles socioeconmicos A y B, quienes, como conocedores de las propiedades de las frutas deshidratadas, son consumidores habituales de este tipo de frutas y las compran directamente a la empresa. Una vez consolidada la produccin, se podra ofrecer a los supermercados. Sin embargo, dadas las polticas de pago a sus proveedores (60 a 90 das), no conviene ingresar a los supermercados o grifos en el corto plazo.

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d) La propuesta de valor.
En todos los casos, el envase deber mostrar claramente la marca de la empresa y cumplir con todas las especificaciones y normas tcnicas establecidas por Indecopi: insumos, ingredientes, fecha y lote de produccin, fecha de vencimiento, etctera.
Oportunidad: los consumidores estn en la bsqueda constante de nuevos productos, nuevas tendencias y, en general, de productos y servicios innovadores. En este sentido, llevar en la lonchera frutas deshidratadas que no solo sean pasas, es algo innovador. Por otro lado, hay pocas en el ao en que los precios de las frutas disminuyen de manera significativa. Cuando hay abundancia de frutas, el precio de los

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productos suele bajar; en ese momento es conveniente comprar productos frescos, para luego deshidratarlos. En general, brindar un producto natural, de alto valor nutricional, en diferentes presentaciones para su consumo en situaciones diversas, representa una oportunidad. Diferenciacin: la diferenciacin est en que se trata de un producto peruano, elaborado bajo las ms estrictas normas de calidad e higiene, que tiene varias presentaciones y no se vende a granel. De esta manera, se asegura la calidad e inocuidad del producto. Crear una marca es fundamental para lograr la diferenciacin. Servicio de asesora. el consumidor requiere conocer ms sobre las bondades y los usos de las frutas deshidratadas, por lo que un plan de educacin para el cliente es necesario. Concientizacin de generaciones jvenes. Los nios y jvenes pueden cambiar con mayor facilidad sus hbitos alimenticios. Por ello, la empresa pretende fomentar la toma de conciencia sobre lo inadecuado de consumir comida chatarra, y de lo nutritivo y saludable que es consumir fruta. Se pueden iniciar campaas especiales junto con los quioscos de los centros escolares.

e) Cmo llegaremos a los clientes?

La empresa productora de las frutas deshidratadas har llegar su producto a las casas naturistas, bodegas, quioscos escolares y, en el mediano plazo, a los supermercados, para que por medio de ellos se llegue al consumidor final. Se trabajar con material de apoyo en el punto de venta, como los afiches, para mostrar los productos y sus bondades; pero tambin se establecern dispensadores de productos, para incentivar la compra por impulso del producto y propiciar la prueba del producto. Como nuestros aliados sern los distribuidores, ellos debern impulsar el consumo de frutas deshidratadas mostrando a los comerciantes las bondades del producto y, a su vez, estos a los consumidores finales.

f) Cmo generar ingresos para el negocio?

Los ingresos sern generados por las ventas de los productos deshidratados antes mencionados, ya sea a travs de distribuidores, comerciantes o venta directa a los consumidores finales. Los precios por kilogramo son los siguientes: Deshidratados de pia: S/. 28.00 Deshidratados de manzana: S/. 29.00 Deshidratados de mango: S/. 26.00 Deshidratados de durazno: S/. 29.00

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La estrategia de precio contempla la diferenciacin del producto. Para lograr las ventas esperadas se requiere participar en ferias agroindustriales, preparar trpticos informativos sobre las bondades del producto, disear una pgina web y crear una marca que refleje lo que es el producto.

con el contador de la empresa. Tambin ser el responsable de coordinar los grandes pedidos con los clientes ms importantes. 1 encargado de la produccin y 2 operarios con experiencia en procesamiento de alimentos. El encargado de la produccin debe contar con formacin en procesamiento de alimentos. Ser responsable de planificar, organizar, dirigir y controlar todo el proceso de produccin, desde la llegada de la fruta al almacn hasta la recepcin en el rea de ventas. Ser responsable de aplicar buenas prcticas de manufactura. 1 vendedor capaz de identificar las necesidades de los clientes y responsabilizarse por la cartera de clientes. Este vendedor deber dar a conocer los beneficios de los productos deshidratados y deber visitar a cada uno de los clientes y potenciales clientes.

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Cabe mencionar que las presentaciones en gramos, que son muy tiles para las loncheras, refrigerios e inclusive para que se vendan en las mquinas expendedoras, establecern sus precios en funcin de productos de la competencia o productos sustitutos, como pueden ser el man, las pasas, las nueces, etctera.

g) Los recursos clave para el negocio.

Recursos humanos

Personal mnimo para empezar 1 administrador: que deber ser capaz de contactar a los proveedores de fruta, llegar a acuerdos sobre el precio y el momento en que le entregarn las frutas, supervisar la calidad de la fruta que llegue a planta, supervisar el proceso de produccin, el pago a proveedores, elaboracin de la planilla, pago de impuestos y cualquier otra coordinacin

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Recursos fsicos Local Se requiere un local de 500 m2. La distribucin del espacio fsico abarca las reas de produccin, almacn de materia prima e insumos, almacn de productos terminados, laboratorio y oficinas administrativas. Recursos financieros Para llevar a cabo este negocio, se requiere una inversin inicial de S/. 43,900.00, que sern empleados fundamentalmente para la compra de maquinarias y la ambientacin del local. Aproximadamente, el 20% de la inversin inicial se emplear como capital de trabajo. El detalle de la estructura de la inversin se encuentra en el acpite K.

Asegurar la higiene y salubridad en el procesamiento de los insumos. Es necesario inculcar la relevancia de la higiene, en todo el proceso, a cada uno de los colaboradores. Las capacidades de los trabajadores debern comprobarse antes de la contratacin. Los encargados del proceso productivo debern contar con experiencia en el procesamiento de alimentos deshidratados, y el vendedor debe ser carismtico, creativo y tener actitud de servicio. Informar al consumidor sobre las bondades del producto. Se disearn folletos informativos y se realizarn degustaciones. Posicionar la marca elegida como una marca de calidad. Crear una marca y trabajar en su promocin es fundamental para lograr la diferenciacin de estos productos. Sera interesante la creacin de un logotipo que incluya algn personaje frutado, que facilite la recordacin de los productos. Los insumos se deben controlar por medio de instrumentos correctamente graduados y calibrados. Estar pendiente de las necesidades del mercado para innovar los productos que se ofrecen.

h) Las actividades clave para el negocio.

Como en toda actividad de produccin o transformacin de alimentos, el contar con un sistema de calidad es fundamental. Es necesario garantizar la inocuidad de los productos. Asimismo, es necesario: Contratar los proveedores adecuados, de manera que se garantice el suministro de materias primas. Identificar insumos de buena calidad. Para guardar la consistencia a lo largo del proceso productivo, todos los insumos deben contar con la garanta requerida.

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Considerando que se trata de la produccin y comercializacin de alimentos, a continuacin se presentan especificaciones del proceso productivo. Recepcin de materia prima y seleccin: al momento de la recepcin de la materia prima se realiza una inspeccin para determinar su calidad y si cumple con las especificaciones en cuanto a sanidad (ausencia de ataques de insectos, fruta malograda, podrida), variedad y estado de madurez (grados brix, textura, color, pH). Almacenamiento y pesado: luego de culminar la inspeccin, se pesa y se destina a almacenamiento o procesamiento, segn corresponda. Seleccin y clasificacin: se elimina la fruta magullada o con hongos. La clasificacin se realiza por tamao y estado de madurez. La fruta debe tener textura firme. La fruta madura (cuya pulpa est muy blanda; es decir, al apretar los dedos, estos se hunden) debe separarse para otro tipo de procesamiento (pulpas o vino) o deshidratacin al natural.

Lavado y desinfeccin: la fruta se sumerge en una batea con agua para el lavado. De esta manera se elimina el polvo, la suciedad y otras partculas extraas. La fruta limpia se desinfecta, se sumerge en una solucin desinfectante por 5 minutos como mnimo. Despus del lavado con agua clorada se procede a lavar con agua potable, para eliminar cualquier residuo de cloro que pudiera haber quedado. Pelado: Se realiza dos tipos de pelado, segn el tipo de fruta por procesar. El pelado manual se realiza utilizando cuchillos con filo de acero inoxidable, sobre una mesa de trabajo de acero inoxidable. Este tipo de pelado se realizar para las siguientes frutas: manzana, pia, mango, meln, papaya, membrillo, pltano, mamey. El pelado qumico se aplicar al durazno, mediante una solucin de soda custica (NaOH). Trozado: en lo posible, cortar la fruta en trozos de igual espesor. Esto ayuda a controlar los niveles de deshidratacin y contribuye a la uniformidad del producto final. Estabilizado: a medida que se va cortando la fruta, se sumergen las tajadas en una tina con solucin para estabilizar. La fruta debe permanecer en esta solucin desde la etapa de corte hasta antes del secado, y el tiempo total de contacto no debe ser menor a 15 minutos. La solucin para estabilizar contiene acidulante y antioxidante.

Pesado: se pesa la cantidad exacta que ingresar al proceso para determinar el rendimiento de la fruta. Asimismo, segn el tipo de fruta, se pesarn los residuos: cscara, pepa, corazn, etctera.

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Escurrido: se deja que la fruta escurra por unos minutos en la coladera o mallas. Para deshidratacin osmtica, se proceder a: Inmersin en jarabe (solo para deshidratacin osmtica): la inmersin de la fruta en un almbar se realizar por 6 horas, como mnimo. El jarabe debe cubrir la fruta, siendo una buena relacin fruta : jarabe de 1 : 1; es decir, por 1 kg de fruta se utilizar 1 kg de jarabe.

temperatura de 50 a 60C, que vara segn el tipo de fruta. Enfriamiento: se deja que enfre a temperatura ambiente. Luego, se procede a recoger y guardar en envases hermticos. Inspeccin: se procede a verificar si cumple con los requerimientos de calidad, de acuerdo con las especificaciones tcnicas relativas a parmetros fsico qumicos, microbiolgicos y organolpticos. La inspeccin es visual para poder observar que no haya materiales extraos en el producto, tales como pelos, cscaras de fruta, metales, etctera. Envasado, pesado, sellado y etiquetado: el proceso se realiza cuando el producto est completamente fro y ha estado en los envases de plstico, debidamente identificados por lotes, por lo menos un da de reposo. El envasado, al por menor, se realizar en bolsas de polipropileno de 1 micra de espesor, las que se seleccionan segn la cantidad que se envasar. En la etiqueta se debe marcar la fecha de vencimiento y el lote. Almacenamiento: asegurar que el producto se encuentre en condiciones adecuadas de conservacin (lugar fresco y limpio). A continuacin se presenta el diagrama de flujo del proceso de deshidratado de frutas.

Escurrido y enjuague (solo para deshidratacin osmtica): la fruta se escurre en mallas o coladeras con el fin de eliminar el jarabe. Luego, se procede al enjuague con agua potable para eliminar el exceso de jarabe en la superficie de la fruta, mediante una agitacin constante para facilitar el enjuague. Por ltimo, se debe escurrir y orear para facilitar el secado. En caso de deshidratados naturales y deshidratacin osmtica, contina el proceso con: Cargado en bandejas: el cargado de las frutas en las bandejas debe ser tal que no estn superpuestas, sino bien distribuidas.

Deshidratado: se controla las variables de temperatura y tiempo de secado. La deshidratacin de frutas se fija a una

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Diagrama de flujo para deshidratado de frutas por medio osmtico

Recepcin Pesado Seleccin e inspeccin Pesado
Agua clorada Fruta de rechazo

i) Socios y aliados estratgicos.

Proveedores de fruta. Para el xito del negocio es fundamental contar con ellos, pues garantizarn el aprovisionamiento de las frutas y su buena calidad. El vnculo entre ambas partes deber contemplar el cumplimiento de los acuerdos pactados. Trabajadores de la empresa. El conocimiento del personal lograr que se realice un proceso de seleccin adecuado y rpido, un proceso de transformacin eficiente y que la fruta deshidratada alcance las mejores condiciones en cuanto a sabor y textura. Puntos de venta. Es indispensable que la empresa mantenga contacto permanente con sus distribuidores o intermediarios, para lograr que ellos impulsen la venta del producto. Esto es particularmente necesario durante el lanzamiento de un producto nuevo. Instituciones financieras. Si se establece un vnculo duradero con ellas, podrn facilitar el desarrollo del negocio. Es importante que la empresa demuestre credibilidad crediticia; es decir, de ser el caso, demuestre su compromiso de pago. Por otro lado, la entidad financiera deber ofrecer alternativas acordes con las necesidades de la empresa.

Agua sucia Cscaras

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Lavado y desinfeccin Pelado Cortado

Semillas

Solucin para estabilizar

Estabilizado Escurrido

Agua de descarte

Relacin fruta almbar 1:1

Sumergir en jarabe Drenado Enjuage Carga en bandejas

Jarabe para reciclo

Agua de descarte

Aire caliente a 50 a 60C

Deshidratacin Inspeccin final

Envasado y almacenamiento

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j) Cmo es la estructura de costos en este negocio?

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El plan de inversin correspondiente a dicha produccin se distribuye de la siguiente manera:

Conceptos Maquinarias + PC Herramientas diversas Mobiliario Gastos preoperativos (licencias) Capital de trabajo (materiales y mano de obra directa) Costos indirectos Total 7,000.00 7,200.00 S/. 43,900.00 Inversin inicial 19,900.00 3,100.00 2,300.00 4,400.00

La estructura de costos de este modelo de negocios es la siguiente:

Concepto Costos de produccin Gastos administrativos Gasto de ventas Porcentaje del total de costos 65% 25% 10%

Como es de suponer, en una empresa pequea, que recin comienza, no hay mucho dinero para invertir en campaas de marketing. Sin embargo, en el caso de productos como las frutas deshidratadas, es necesario hacer publicidad y promocin. Caso contrario, el riesgo de quedarse con productos cuya fecha de vencimiento est cercana es muy alto.

l) Rentabilidad estimada.
Con estos datos se calcula que la inversin se recuperara en 24 meses. La rentabilidad del proyecto es de 40% para el primer ao.

k) Cul es el monto de inversin inicial?

Para llevar a cabo este negocio, se requiere una inversin inicial de S/. 43,900.00, que corresponde a la produccin mensual de 2.720 kg de fruta fresca procesada.

m) Cules son los riesgos a tomar en cuenta?

Los riesgos propios del negocio estn asociados a: La inadecuada aplicacin del proceso de deshidratacin, lo que causara que los productos deshidratados no cuenten con las caractersticas de sabor y textura que gustan a los consumidores. El poco conocimiento que los consumidores tengan sobre las bondades de las frutas deshidratadas.

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Esto podra hacer que prefieran consumir bocaditos que son dainos para la salud. Por ello, se plantea sensibilizar al cliente en cuanto a los beneficios del producto por medio de trpticos informativos.

n) Siga estas recomendaciones.

Asegurar la calidad y disponibilidad de materias primas. Realizar alianzas estratgicas o buenos acuerdos comerciales con proveedores de pia, durazno, mango y manzana. Asegurar la calidad del proceso de produccin. Entrenar y capacitar a los operarios, ofrecerles incentivos para disminuir la rotacin de personal contratado. Establecer puntos crticos en el proceso de produccin con la finalidad de disminuir los riesgos de la contaminacin de los alimentos.

No contar con el recurso humano adecuado: altamente motivado y comprometido con el quehacer de la empresa. Problemas con la inocuidad de los productos. Para ello, es indispensable hacer un seguimiento a todos y cada uno de los procesos de produccin.

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Crear y posicionar una marca en la mente de los consumidores o potenciales clientes. Cumplir con todos los requisitos legales: o La empresa debe estar formalmente constituida como persona jurdica1.

o El local debe cumplir con las acreditaciones sanitarias que corresponden. o El producto debe contar con registro sanitario. o Se recomienda registrar la marca en INDECOPI2.

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o El local debe contar con la licencia de funcionamiento y con la licencia para colocar su aviso o cartel del negocio en la va pblica.

1 Visite www.crecemype.pe, portal en Internet del Ministerio de la Produccin (PRODUCE), donde encontrar informacin necesaria

para formalizar su negocio paso a paso y mucho ms..

2

Visite www.indecopi.gob.pe, portal en Internet de INDECOPI, donde obtendr informacin sobre registros de marca.

Crea tu empresa Obra completa: 25 fascculos / Editor: Ministerio de la Produccin / Editor Principal: Julio Crdenas Snchez, Director General de MYPE y Cooperativas. / Coordinador General: Daniel Torres / Comit Editorial: Juan Carlos Cabrera, Jean-Edouard Tromme, Germn Tern. / Crditos: Desarrollo de contenidos: Universidad del Pacfico EMPRENDE UP / Direccin: Karen Weinberger / Elaboracin de contenidos: Rosa Mara Fuchs, Mariella Hernndez, Patricia Lay, Socorro Orellana, Mara Luisa Pea. / Correccin de estilo: Carmen Salas / Diseo y diagramacin: Jorge Rodrguez

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