Unidad I. Planeacin y Organizacin empresarial 1.1 Integracin de un equipo de cinco miembros.

La integracin de un equipo se da en siete movimientos que se complementan de manera que al darse uno se impulsan los dems, el esfuerzo de integracin deber pasar por todos ellos, una y otra vez, - Las rutinas de eficiencia : en el nivel ms bsico de la accin, lo miembros de un equipo integrado tienen prcticas individuales que se orientan al fin y los valores, hbitos personales que les dan el boleto de entrada al grupo y establecen una microconducta comn sobre la que se construye la integracin. La prctica de registrar a detalle el uso de mi tiempo el da de hoy y planear el da siguiente, se orienta a la eficiencia del grupo, en cambio la accin por urgencias, movindome en la direccin del menor esfuerzo, dificulta mi participacin en el equipo. - El disfrute : los participantes disfrutan y festejan en grupo los logros comunes y los logros individuales, desarrollando ritos de celebracin distintivos, que los cohesionan y les dan resistencia emocional al permitirles evocar el gozo compartido cuando la presin por el logro los hace tender a la desintegracin. Programar un brindis al completarse uno de los entregables del proyecto, haciendo ver a todos el impacto que tiene en la generacin de valor e invitndolos a alegrarse por ello, permite a los miembros volver sobre ese momento de gozo en medio de la crisis, la costumbre de inhibir los festejos por no "ablandar" el carcter del grupo, tiende a disminuir la capacidad de las personas para enfrentarse a los retos. - Las disciplinas : el grupo tiene prcticas propias, reglas a las que todos se sujetan y que les dan la oportunidad de confiar en que el otro cubre su posicin mientras cada uno cubre la propia ; conforme la presin aumenta, los miembros se sujetan a las disciplinas en un esfuerzo por llegar juntos, estas reglas de conducta permiten que las debilidades de unos sean suplidas por las fortalezas de otros. Revisar semanalmente el estado del proyecto con los responsables de obtener cada uno de los entregables ayuda a que todos sepan qu se logra y cmo, permitiendo que cada uno se sienta confiado al aportar su parte, suprimir la informacin de lo que los dems hacen, en aras de la cuidar la confidencialidad del proyecto, tiende a generar un ambiente de desconfianza que inhibe la aportacin personal. - El don : la misin es nica, el modo de lograrla es nico, conforme el equipo enfrenta estas realidades crece el orgullo por pertenecer en cada uno, el orgullo se convierte en estilo y en mstica que los participantes cuidan y promueven, la desintegracin significa prdida personal, los integrantes agradecen al grupo por permitirles ser parte. Apreciar al equipo y provocar su apreciacin por los patrocinadores-clientes, hace que los integrantes se vayan sintiendo parte de un equipo ganador, la mstica del perdedor puede arrancar algunos impulsos basados en la inseguridad, pero tiende a demoler la confianza personal que se hace indispensable para soportar las fallas propias y especialmente las de los compaeros.

- El descubrimiento : el grupo comprende su naturaleza nica, eso sublima el objetivo, nunca nadie lo ha logrado, por ello, el logro de la misin significa una aportacin que har que las cosas no vuelvan a ser como fueron, sin este equipo no hubiera sido posible, sus integrantes son lderes en la organizacin en la medida en que toman parte del proceso creativo. Impulsar la iniciativa personal, invitando a los integrantes a ir ms all de lo conocido y lo probado genera modos de hacer que reditan en menor costo o tiempo requeridos para la realizacin de los entregables, imponer la disciplina a toda costa, tiende a hacer que el grupo reduzca su capacidad a la del integrante que tiene menor capacidad. - La conciencia de lmite : cada persona que toma parte en el esfuerzo se ve de pronto frente a una verdad aplastante al entender que solamente hay una oportunidad de lograr el resultado, esta claridad obliga a la excelencia, cada instante perdido aleja el xito, la inmensidad de la tarea impone la economa de recursos y la necesidad de apoyarse en el otro. Establecer hitos intermedios, que adelantan la presin que habr al final del proyecto, es til para educar en la conciencia de lmite, olvidar el proyecto hasta que falten unos pocos das para la entrega final, hace que los participantes aflojen el ritmo y no tengan capacidad para el ltimo esfuerzo. - El servicio : la organizacin necesita del equipo, unos integrantes requieren de los otros, por encima de los intereses personales prevalece la necesidad de crecer sirviendo, siendo tiles, hay un sentido vocacional en la misin, hay que lograr el fin porque el fin es til, el modo de lograrlo har del grupo una leyenda, que lo convertir en un ejemplo de integracin y de logro, a un equipo como ste hay que pertenecer al menos una vez en la vida. Divulgar el valor del fin al tiempo que se asigna la tarea, argumentando su importancia en funcin de la utilidad que tendr para los dems el logro individual, va orientando a los participantes hacia el servicio, imponer la tarea en funcin del premio o del castigo, generar egosmos suficientes para destruir al grupo. http://www.mailxmail.com/curso/empresa/trabajoequipo2/capitulo4.htm 1.2 Constitucin de una microempresa Crear una empresa se ha convertido en una ardua tarea que implica saber muy bien qu se pretende y cmo se va a conseguir, teniendo en cuenta la diversidad de factores que condicionan su ubicacin en el mercado. Adems, la singularidad de cada proyecto requiere orientaciones especficas y particulares, ya que no hay ningn mtodo capaz de responder a las necesidades y demandas de todos los emprendedores. Con un lenguaje claro y de fcil comprensin, estas pginas recorren el camino ntegro para crear una microempresa, desde la propia concepcin de la idea de negocio hasta la puesta en marcha de la misma, presentando el Plan de Empresa (PE) como una herramienta dinmica que facilitar al empresario no slo el inicio de su actividad econmica, sino tambin su establecimiento y consolidacin Claudia Mndez, una emprendedora ficticia con una idea de negocio muy real, gua a los lectores a travs de las diferentes etapas de constitucin de una microempresa y elabora, paso a paso, el PE de su propio negocio, una pequea papelera situada en un barrio perifrico de una ciudad media imaginaria. Este

ejercicio resulta de gran ayuda para familiarizarnos con el contenido, la terminologa y los aspectos tcnicos del PE.

Formalizacin de la microempresa
Una vez el microempresario haya definido el tipo de empresa que va a constituir, deber iniciar la formalizacin legal de su negocio, que no es otra cosa que registrar los documentos y obtener los permisos requeridos por las autoridades nuestro pas para comenzar a operar legalmente. La formalizacin de la microempresa exige el cumplimiento de normas que pretenden controlar el buen funcionamiento interno y externo de las microempresas no slo para el beneficio del creador o fundador de la organizacin, sino tambin para sus trabajadores y el resto de la sociedad. Dicha formalizacin contempla tres grandes reas: comercial, laboral y tributaria.
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Formalizacin Comercial

Todo empresario (ya sea persona natural o jurdica), as como sus establecimientos de comercio, debe matricularse en la Cmara de Comercio correspondiente. La formalizacin comercial exige las siguientes actividades:

Realizar el Registro Mercantil, en la Cmara de Comercio. Inscribir en la Cmara de Comercio todos los libros y documentos que la ley

exige. Llevar la contabilidad como la ley lo exige. Conservar la correspondencia y dems documentos relacionados con sus

negocios de acuerdo con la ley. Abstenerse de ejecutar actos de competencia desleal.

Libros y documentos para inscribir:

Libro diario: es aquel donde se registran diariamente las operaciones comerciales de la empresa. Libro Mayor y de Balances: en l se registra, mes a mes, un resumen de las transacciones de la empresa en formato crdito-debito. Libro de Inventario y Balances: aqu se registra el inventario general al momento de iniciar la empresa y los balances generales de los siguientes ejercicios.
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Enlaces

Locales

Cmara de Comercio del Cauca Notaras en el departamento del Cauca

Nacionales

Superintendencia de Industria y Comercio Superintendencia de Sociedades Departamento Administrativo Nacional de la Economa Solidaria

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Formalizacin Laboral

La formalizacin laboral contempla las relaciones entre el empleador y el trabajador (as como su familia), en las reas de la salud, la capacitacin y los subsidios monetarios, entre otros. La formalizacin laboral consta de: a) Elaboracin del contrato de trabajo b) Pago de Prestaciones Sociales c) Aportes Parafiscales de los empresarios d) Afiliacin del trabajador al Sistema de Seguridad Social e) Reglamento Interno de Trabajo f) Reglamento de Higiene y Seguridad Industrial

a) Elaboracin del contrato de trabajo Un contrato es un acuerdo entre una persona natural y otra que puede ser natural o jurdica, en el cual la primera persona se obliga a seguir las instrucciones y rdenes de la segunda para desempear una labor a cambio de un salario. Hay diferentes clases de contratos, sin embargo algunos de los ms comunes entre el sector rural son: contrato verbal, escrito y por duracin de obra.

Contrato verbal

Es un acuerdo realizado por las partes de formal oral, en el que debe estipularse, por lo menos, la modalidad de trabajo, el sitio donde se va a realizar, el monto, la forma y el periodo de pago, as como el tiempo de duracin.

Contrato escrito

El contrato escrito es un acuerdo firmado por las partes y debe contener, mnimo, la siguiente informacin: 1. Identificacin y domicilio de las partes 2. Lugar y fecha de la celebracin del contrato 3. Lugar en donde se prestar el servicio 4. El tipo de trabajo 5. La cuanta de la remuneracin, su forma y perodos de pago 6. En caso de que haya suministros de habitacin y de alimentacin como parte del salario, tambin debe sealarse la estimacin de su valor 7. La duracin del contrato y su terminacin

Contrato por duracin de obra

En este tipo de contrato la duracin est determinada por el tiempo requerido para ejecutar una obra o actividad contratada. En este tipo de contratos es necesario describir en forma detallada la obra o labor que se va ha realizar, por lo tanto, suele hacerse por escrito. Un ejemplo de contrato por duracin de obra es el que se establece con los recolectores de un cultivo. b) Pago de Prestaciones Sociales Las prestaciones sociales son los montos de dinero y otros beneficios que el empleador, por ley, debe proporcionarle al trabajador, como el auxilio de transporte, la dotacin de calzado y ropa de trabajo, la prima de servicios, las vacaciones, las cesantas y sus intereses. c) Aportes Parafiscales de los empresarios

Todo empleador, que tenga uno o ms empleados permanentes, debe efectuar mensualmente el pago de los aportes parafiscales. El valor de estos aportes corresponde al 9% de la nmina mensual y se debe pagar por intermedio de la Caja de Compensacin Familiar a la que se encuentre afiliada la empresa. La distribucin de ese porcentaje es as:

d) Afiliacin del trabajador al Sistema de Seguridad Social Todo empleador est obligado a afiliar a sus trabajadores al Sistema de Seguridad Social Integral, que est conformado, a su vez, por el Sistema de Riesgos Profesionales, el Sistema de Pensiones y el Sistema de Salud. En el primero de los sistemas slo cotiza el empleador a beneficio del trabajador y en el segundo, cotizan ambas partes (empleador y trabajador) e) Reglamento Interno de Trabajo Es el conjunto de normas que regula las relaciones laborales entre el empleador y el empleado. Todo patrono que ocupe ms de cinco (5) trabajadores en empresas comerciales, diez (10) en empresas industriales o veinte (20) en empresas agrcolas, ganaderas y forestales , est obligado a tener un reglamento interno, que debe estar debidamente aprobado por el Ministerio de Trabajo. f) Reglamento de Higiene y Seguridad Industrial Este reglamento busca garantizar la seguridad y salud de los trabajadores, por ello todo empleador que tenga a su servicio diez (10) o ms trabajadores permanentes, est obligado a elaborarlo y a gestionar su aprobacin ante el Ministerio de Trabajo.
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Enlaces

Locales

Cajas de compensacin familiar del Cauca

Nacionales

Ministerio de la Proteccin social Instituto de Seguro Social Asociacin colombiana de Administradoras de Fondos de pensiones y de

Cesantas

Administradoras de Riesgos Profesionales pblicas y privadas ARPs Instituto de Compensacin Familiar Servicio Nacional de Aprendizaje

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Formalizacin Tributaria

La formalizacin tributaria tiene que ver principalmente con el cumplimiento de los impuestos que el empresario debe pagarle al Estado (representado a escala local por el Municipio o el Departamento), segn la actividad econmica y comercial de su empresa. La formalizacin tributaria exige tener en cuenta:

Inscribirse en el Registro nico Tributario (RUT) Solicitar y obtener el Nmero de Identificacin Tributaria (NIT) Pagar los impuestos

As mismo, el microempresario debe responder a los llamados de informacin que le realice la Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN) e informar el cambio de direccin fiscal y la actividad econmica, cuando estos ocurran. a) Inscripcin en el RUT El Registro nico Tributario es un banco de datos creados por la DIAN donde aparecen todos los contribuyentes del pas con la informacin general de cada uno. b) Diligenciamiento del NIT El NIT es el nmero de identificacin tributaria que se le asigna a personas naturales o jurdicas, nacionales o extranjeras. c) Pago de Impuestos Aunque el pago de impuestos representa para el empresario una salida de dinero de sus arcas, tambin puede ser considerada una inversin en el Pas, que se ve reflejada en el desarrollo de obras de infraestructura, polticas econmicas de fomento, proyectos de inversin social y otros resultados, que terminan beneficiando al empresario. http://www.caucasider.org/constitucion.php#microempresa

1.3 Eleccin de un producto. La planeacin del producto consiste en la estructura eficaz que tiende a reducir el riesgo de fracaso en la consecucin de los objetivos de la empresa. Las decisiones relativas al producto son criticas para el bienestar de la empresa, por lo general, tanto los ejecutivos de la empresa como los ejecutivos de la mercadotecnia demuestran gran inters en las decisiones relativas del producto. Las decisiones de promocin y distribucin estn relacionadas a las del producto. La empresa manufactura el producto o crea un servicio; posteriormente, realiza labor de comunicacin dando a conocerlo. Despus, el producto o servicio, mediante adecuado canal mercadotecnico llega a los clientes en un programa de distribucin. Entonces el resultado del programa mercadotecnico (desarrollo del producto) ser el insumo de otros programas (de comunicacin y distribucin). Las decisiones bsicas del producto, determinan el patrn de las actividades de mercadotecnia: ventas, estrategia publicitaria y polticas de distribucin. La edicin de un producto nuevo, la modificacin o la eliminacin de los productos existentes y la entrada a un mercado nuevo con unas nuevas polticas de producto, son problemas continuos de una empresa. Los recursos que utilizan las empresas para el desarrollo de los productos son diversos, sin embargo, los mas constantes entre todos son los siguientes:

Poder financiero. El dinero disponible u obtenido para la investigacin y desarrollo, construccin de plantas, inventario, capital de trabajo. y perdidas operacionales en el principio de operaciones comerciales. Reservas de materia prima. El dominio o acceso profesional a los recursos naturales, minerales, gas natural, etc. Plantas y equipos. La planta de manufactura, los instrumentos de investigacin, almacenamiento, sucursales, oficinas, etc. Local. La situacin de la planta y otras facilidades fsicas con relacin al mercado, materia prima, etc. Aceptacin publica. La preferencia de marca, conocimiento de distribuidores y otros apoyos pblicos, construidos durante varios aos de operacin.

Experiencia especializada. La experiencia nica que ha logrado la empresa en el sistema de produccin, distribucin y otras tcnicas gerenciales. Personal. Los trabajadores conocedores, vendedores, ingenieros y otros con habilidad especializada. Gerentes. Profesionistas expertos, con experiencia practica y otros conocimientos.

Todos estos recursos se usan en la planeacin de productos o servicios. Concretamente, la planeacin del producto incluye los siguientes elementos: 1 . Estudio de la situacin actual de los productos de la empresa que estn en el mercado. 2. Desarrollo del nuevo producto. 3. Mejorar y modificar los productos existentes. 4. Determinacin de los precios. 5. Eliminacin de los productos poco redituables en la mezcla del producto.

1.4 Capitalizacin de la empresa Las decisiones de determinacin del precio son influidas por factores internos, como factores ambientales externos. Entre los factores internos se incluyen los objetivos de la mercadotecnia de la empresa, la estrategia de la mezcla de la mercadotecnia, los costos y la organizacin. Los factores externos son el mercado y la demanda, la competencia y otros factores ambientales. Factores internos que influyen en las decisiones sobre la fijacin de precios Objetivos de la mercadotecnia. Antes de la fijacin del precio, la empresa debe tomar una decisin para la estrategia de su producto. Si ya eligi su mercado meta y su posicionamiento, entonces la estrategia de mezcla de mercadotecnia, incluyendo el precio, no tendr mayores complicaciones.

Por otra parte la empresa puede tener otros objetivos, y mientras ms claros los tenga, ms fcil ser asignar el precio. Entre los objetivos ms comunes se encuentran la supervivencia, la maximizacion de los ingresos y de la participacin en el mercado, as como el liderazgo con un producto de calidad. Supervivencia Es el principal objetivo de una empresa si se encuentra en problemas por exceso de capacidad, mucha competencia o cambios en los deseos de los consumidores. Para que una empresa siga funcionando debe fijar un precio bajo con la esperanza de que aumente la demanda. En casos como este, las utilidades son menos importantes que la supervivencia. Maximizacion de las utilidades Muchas empresas desean poner un precio que maximice sus ingresos del momento. Estiman la demanda y los costos en funcin de precios diferentes y eligen el que les producir la mxima utilidad, flujo de efectivo o mayor rendimiento de la inversin. Liderazgo en su segmento del mercado Piensan que la empresa que tenga la mayor participacin a la larga tendr los costos ms bajos y las utilidades ms altas. Para ser lder en el segmento de mercado, sus precios son los ms bajos posibles. Una variante de este objetivo es tratar de conseguir un segmento especifico de mercado. Digamos que desea incrementar la participacin de 10 a 15 por ciento en un ao, para lo cual buscara el precio y programa mas adecuado para conseguir su objetivo. Liderazgo por calidad del producto Una empresa decide que su producto ser el de ms alta calidad en el mercado. En general esto implica un precio mas alto para cubrir los costos de un producto de alta calidad y los de investigacin y desarrollo. Otros objetivos Puede poner precios bajos para que la competencia no penetre en el mercado o ponerlos en el mismo nivel de la competencia para que aquel se estabilice. La funcin de los precios puede ser la lealtad y el apoyo de los revendedores o impedir la intervencin gubernamental. Adems puede reducirse para despertar el inters en otros productos o atraer mas clientela a un almacn al detalle. O se pone cierto precio a un producto para aumentar las ventas de otros productos de la lnea de la compaa. Estrategia de la mezcla de mercadotecnia El precio es solo una estrategia de la mezcla de la mercadotecnia que la empresa emplea para alcanzar sus objetivos al respecto. Con frecuencia la compaa toma antes sus

decisiones sobre precios y despus fundamenta sus otras decisiones sobre la mezcla en el precio que desea poner. Costos Los costos determinan el precio mnimo que la compaa puede imponer a su producto. La compaa desea fijar un precio que cubra tantos los procesos de fabricacin como los de distribucin, que haga que el producto se venda y que los rendimientos de la inversin vayan con sus esfuerzos y riesgos que corri. Los costos de una empresa pueden ser importantes para su estrategia de fijacin de precios. Muchas compaas trabajan para convertirse en los productores con los precios ms bajos de su industria, y si lo logran, pueden fijar precios ms bajos que dan como resultado mayores ventas y utilidades. Los costos son de dos formas, fijos y variables. Los costos fijos (tambin conocidos como indirectos) son los que no varan con el nivel de produccin o de ventas, de manera que independientemente de lo que produzca, tendr que pagar renta, calefaccin intereses y sueldos de sus ejecutivos; son independientes de la produccin. Los costos variables estn en funcin directa de los niveles de produccin. Los costos totales son la suma de los fijos y los variables en cualquier nivel de produccin. Los administradores pretenden fijar un precio que cuando menos cubra los costos de produccin. Factores externos que influyen en las decisiones sobre la fijacin de precios Fijacin de precios en diferentes mercados: La libertad de que goza el vendedor para fijar sus precios varan con el tipo de mercado. Los analistas reconocen los cuatro siguientes: Competencia pura: El mercado consta de muchos vendedores y compradores que comercian con bienes igual como trigo, cobre, o ttulos financieros. El vendedor no puede cobrar mas por que los compradores adquieren lo que necesitan a dicho precio, tampoco les conviene cobrar menos, pues vende todo lo que desea a ese precio. Si los precios y las utilidades incrementan, el mercado e fcilmente penetrado por otros vendedores. En un mercado puramente competitivo, la investigacin de mercados, el desarrollo del producto, la fijacin de precios, la publicidad y la promocin de ventas prcticamente no tiene razn de ser, de manera que en dichos mercados los vendedores no le dedican demasiado tiempo a la estrategia de mercadotecnia. Competencia monopolica: El mercado esta constituido por muchos vendedores y compradores que comercian en funcin de un rango de precios, y no de un solo precio de mercado. Esto sucede porque los vendedores ofrecen cosas diferentes a

los compradores, ya sea que el producto difiera en cuanto a calidad, caractersticas o estilos, o los servicios en torno a el no sean los mismos. Los compradores observan las diferencias y pagan precios diferentes. Los vendedores se preocupan por ofrecer algo diferente a cada segmento de clientes, y aparte del precio, utilizan libremente las marcas, la publicidad y las ventas personales para destacar. Competencia oligopolica: El mercado esta formado de unos cuantos vendedores muy sensibles respecto de la fijacin de precios y las estrategias de mercadotecnia de los otros. El producto puede ser uniforme (acero, aluminio) o no uniforme (autos, computadoras). Hay pocos vendedores por que es difcil que los nuevos penetren en el mercado. Cada vendedor esta pendientes de las estrategias y medidas que toman los competidores. Si en una empresa acelera reduce sus precios en un 10 por ciento, los compradores cambiaran rpidamente de proveedor, y los otros vendedores de acero tendrn que responder bajando tambin sus precios o mejorando sus servicios. Un oligopolista nunca esta seguro de lo que gano reduciendo un precio sea permanente. Por otra parte, si incrementa sus precios, quiz sus competidores no lo hagan, de manera que tendr que eliminar el aumento o correr el riesgo de perder a sus clientes. El monopolio puro: Esta formado solo por un vendedor, que puede ser el gobierno(el servicio postal), un monopolio regulado(una compaa poderosa) o un monopolio no regulado. La fijacin de los precios es muy diferente en cada caso. Los objetivos que persigue el monopolio gubernamental al fijar el precio son muy variados; el precio puede ser inferior a los costos porque el producto es importante para compradores que no pueden permitirse el pago del costo total. El monopolio regulado, el gobierno permite que la empresa fije tarifas que den lugar a beneficios justos, es decir que la compaa se mantenga y ample las operaciones conforme lo necesite. Los monopolios no regulados pueden fijar libremente el precio. Percepcin del precio y el valor por parte de los consumidores Al fijar el precio la empresa debe de considerar la manera en que el consumidor percibe el precio y como estas percepciones influyen en la decisin de compra. La fijacin del precio, al igual que otras mezclas de mercadotecnia, deben de tomar en cuenta al consumidor. Anlisis de la relacin precio demanda Las diferencias del precio implicaran diferentes niveles de demanda. En el caso normal precio demanda estn en relacin inversa, es decir, mientras ms alto el precio, menor la demanda; por lo tanto la empresa vender menos si incrementa el precio. Elasticidad del recio de la demanda Los mercadologos necesitan conocer la elasticidad del precio, es decir que tanto responde la demanda a l los cambios de precios. Un precio que aumenta conduce a una disminucin en la demanda.

Que determina la elasticidad de la demanda? Los compradores estn menos sensibles ante los precios cuando el producto es nico o cuando es de gran calidad, tiene prestigio o exclusividad. Tambin cuando es difcil encontrar un sustituto o no hay otro cuya calidad ea comparable. En ultima instancia cuando el gasto total en un producto es relativamente bajo en relacin con sus ingresos o cuando se comparte con otros. Precios y ofertas de los competidores Otro factor que influye en las decisiones de fijacin de precios son los precios de la competencia y sus posibles reacciones ante las medidas respectivas de la propia compaa. Otros factores externos En el momento de fijar sus precios, la empresa debe analizar otros factores de su ambiente externo. Por ejemplo, las condiciones econmicas pueden repercutir enormemente en los resultados de sus estrategias de fijacin de precios. Factores econmicos como inflacin, auge o recesin y tasas de inters influyen producir en las decisiones sobre los precios por que tienen que ver tanto con los costos de producir un articulo como con la manera en que los consumidores perciben el precio y el valor del mismo.

1.5 Investigacin de mercado Dentro de este proceso, vamos hacer lo siguiente: En primer lugar, a decidir que vamos a conocer a travs de la investigacin; muchas veces en una investigacin se desean conocer varios aspectos de un problema. En segundo lugar, estableceremos los posibles procedimientos de accin y seleccionaremos Por ultimo, l ms idneo para el fin propuesto. La tcnica de investigacin de mercados tiene varias limitaciones. No se pueden hacer predicciones usando los datos. A pesar del considerable progreso que se ha hecho en el campo de la investigacin de mercados, todava es imposible predecir con exactitud ciertos tipos de conducta del consumidor (como la que se refiere a las compras) sobre la base de la investigacin. Los datos estn sujetos a muchas fuentes de error. La naturaleza misma de los procedimientos de muestreo hace que haya errores inevitables, sin importar con

cuanta sensatez se haya preparado el diseo experimental del estudio. Los resultados nunca son completamente actuales y estn sujetos a error en la seleccin de las muestras. Hay tambin otros motivos de error; el observador mismo esta sujeto a error en sus observaciones e informes. Los costos de investigacin son elevados. El factor costo es una de las ms considerables limitaciones que tiene la extensa aplicacin de la investigacin de mercados. Esta no es una restriccin para las grandes empresas; pero significa que la pequea empresa comercial pocas veces se encuentra en posicin de emplear de manera considerable la investigacin de mercados. Aunque las pequeas empresas tienen acceso a la informacin de las asociaciones comerciales, a menudo no pueden utilizarla. Los resultados de la investigacin no pueden decidir la accin a seguir. Se supone algunas veces que una vez que un problema es definido y que se han obtenido resultados de la investigacin, estos resultados indican ya la accin de mercadeo que debe seguirse. Esto esta muy lejos de ser la verdad. 1.6 Anlisis y elaboracin del prototipo del producto Un amplio grupo de productos cuyos usos son de esencia caractersticas fsicas similares dentro de lo razonable, conformando una lnea de productos. La mezcla de productos, son todos los productos que ofrecen en venta una compaa. La estructura de mezclas de productos tienen dimensiones tanto en amplitud como en profundidad. Su amplitud se mide por el numero de lneas de productos que ofrece, su profundidad por la variedad de tamaos, colores y los modelos que ofrecen dentro de cada lnea de productos. Decisiones sobre la amplitud de la lnea de productos Los gerentes de la lnea de productos deben de decidir acerca de la amplitud de la lnea de productos. Esta ultima ser demasiado estrecha si el gerente puede aumentar utilidades al aadir productos; ser demasiado amplia, en cambio, si logra aumentar utilidades suprimiendo algunos productos. La amplitud de una lnea de productos depende de los objetivos de la empresa. Aquellas compaas que desean ser reconocidas como organizaciones de lnea completa, o que buscan una alta participacin en el mercado y un desarrollo del mismo, ofrecern lneas mas amplias. Las lneas de productos tienden a ampliarse con el tiempo, por lo que las empresas deben planear este crecimiento con cuidado. La empresa puede ampliar sistemticamente su lnea de productos de dos maneras: extendindola o complementndola. Decisiones sobre la extensin de la lnea de productos

Cada lnea de producto de una compaa cubre una gama de los productos que ofrece la industria en general. La aplicacin de una lnea de productos se da cuando una compaa se extiende mas all de la categora que ocupa, la compaa puede amplia la lnea hacia abajo, hacia arriba o en ambos sentidos. Extensin hacia abajo Muchas compaas empiezan colocadas en la parte superior del mercado y luego amplan sus lneas hacia abajo. Pueden hacerlo por varias razones, quiz encuentren que en la parte inferior el crecimiento es mas rpido; o desde un principio penetro en la parte superior para establecerse una imagen de calidad y luego descender. La compaa puede tambin aadir un producto de la categora inferior para encerrar un hueco en el mercado que podr atraer a un nuevo competidor. O se siente atacada en la parte superior y responde en la inferior. Extensin hacia arriba Es posible que las compaas que se sitan en la parte inferior del mercado quieran entrar en la superior. Puede que las atraiga una mayor tasa de crecimiento, o que sencillamente quieran posicionarse como fabricantes de lnea completa. La decisin de ampliarse hacia arriba implica ciertos riesgos. Los competidores de la categora superior no solo estn bien atrincherados en su posicin, sino que pueden responder entrando a la categora inferior del mercado, y los clientes potenciales pueden no creer que el recin llegado sea capaz de producir productos de calidad. Finalmente, a los vendedores y distribuidores pude faltarles el talento y entrenamiento necesario para atender al sector mas alto del mercado. Extensin en ambos sentidos Las compaas que se encuentran el sector medio del mercado pueden decidir ampliar sus lneas en ambos sentidos. Decisin sobre la lnea de producto Una lnea de productos tambin puede ampliarse aadiendo nuevos artculos dentro de la misma categora. Existen varias razones para llenar una lnea de productos: buscar ganancias adicionales, tratar de satisfacer a los distribuidores, tratar de sacar provecho de un exceso de capacidad, tratar de manejar una compaa de lnea completa y de llenar los huecos para alejar a los competidores. Decisiones sobre la mezcla de productos Una organizacin con diversas lneas de productos tiene una mezcla de productos (tambin llamada surtido de productos), que es el conjunto de todas las lneas de productos y artculos que un vendedor ofrece.

La mezcla de productos de una compaa puede describirse segn su amplitud, longitud, profundidad y consistencia. La amplitud de la mezcla de productos, se refiere al numero de lneas diferentes de productos que maneja la compaa. La profundidad de la mezcla de productos, indica cuantas versiones de cada producto se ofrecen dentro de la lnea. Consistencia de la mezcla de productos, se refiere a que tan parecidas estn sus diversas lneas de productos en cuanto a su uso final, sus requisitos de produccin, canales de distribucin u otros factores. Estas cuatro dimensiones de la mezcla de productos constituyen los puntos de partida para definir la estrategia de producto de una compaa. Estas pueden incrementar su negocio en cuatro maneras. Pueden aadir nuevas lneas, con lo cual amplia su mezcla. De esta forma , las nuevas lneas aprovechan la reputacin de la compaa en sus otras lneas. O pueden tambin alargar sus lneas de productos para convertiste en una compaa de lnea completa. Tambin es posible aadir mas versiones de cada producto y con ello profundizar su mezcla. Finalmente, la compaa puede buscar una mayor o menor consistencia de la lnea de producto, dependiendo de si quiere adquirir un slida puntuacin en un solo campo o en varios. 1.7 Elaboracin de un reglamento interno Tanto los fabricantes como los clientes intermediarios siguen varias estrategias de lneas de productos: Expansin de mezclas de productos. Una empresa puede aumentar su mezcla de productos aumentando el numero de sus lneas de productos, o su profundidad dentro de una de ellas, las lneas nuevas pueden o no tener relacin con los productos actuales. Contraccin de la mezcla de productos. Una estrategia de productos puede hacer disminuir el numero de lneas de productos, eliminando una lnea completa o disminuyendo la variedad dentro de la lnea. Esta practica de disminuir la mezcla de productos tiene que ser reconocida como un importancia estrategia de lneas de productos. El posicionamiento de un producto es la imagen que este proyecta ante los de la competencia y con otros de la misma compaa. Por desgracia la expresin posicionamiento no tiene una definicin generalmente aceptada por lo que este importante

concepto en la administracin del producto, se aplica de forma imprecisa y resulta difcil de medir. Divisin de las estrategias. 1. Posicionamiento en relacin a un competidor. Para algunos productos el mejor posicionamiento es la opcion directa de la competencia. Para otros productos un posicionamiento de competencia directa es justamente lo que no debe hacerse en particular cuando un competidor en particular cuando un competidor tiene una slida posicin en el mercado. 2. Posicionamiento en relacin a atributos del producto: Una compaa puede asociar su producto con una caracterstica del mismo o con una ventaja del consumidor. 3. Posicionamiento por el precio y la calidad. Algunas tiendas de ventas al detalle son reconocidas por sus mercancas de suprema calidad y por sus altos precios. Al intentar modificar la posicin de una compaa en la escala de calidad y precios puede resultar una empresa arriesgada. 4. Posicionamiento en relacin con el uso del producto. 5. Posicionamiento en relacin al mercado meta: Los mercadologos pueden sugerir varias estrategias de posicionamiento meta las cuales pueden ser: De acuerdo a los tributos fsicos del producto. De acuerdo a los beneficios que ofrezca. De acuerdo a las ocasiones de uso. De acuerdo a las clases de producto. 6. Posicionamiento en relacin con una clase de producto. En algunas ocasiones una compaa para establecer el posicionamiento de sus productos implica asociarla a una clase comn de productos. Esta tendencia constituye un esfuerzo por parte de los esfuerzos para incrementar su credibilidad. Combinacin comercial ascendente y descendente Una combinacin comercial ascendente significa que los fabricantes e intermediarios agregan productos de mayor precio a y cierto prestigio a sus lneas con la esperanza de aumentar las ventas de productos existentes de menor precio. Cuando una compaa comienza una poltica de combinacin comercial ascendente se abren cuando menos dos vas respecto a acento puesto en la promocin. 1. En general el vendedor continua dependiendo del producto anterior de menor precio para la mayor parte de su volumen de ventas.

2. Despus de un lapso el vendedor puede cambiar el acento de la promocin al nuevo y esperar que produzca la mayor parte del volumen. Cuando se hacen combinaciones descendentes, el articulo nuevo puede daar en forma permanente la reputacin de la empresa. Cuando se hacen combinaciones ascendentes, el problema mayor del vendedor es cambiar la imagen de la empresa lo suficiente, para que el mercado acepte el nuevo producto de mayor precio.

1.8 Elaboracin de presupuesto de cada rea funcional.

Orientacin a las utilidades Muchas empresas buscan una meta de utilidades para su nuevo producto, accin comn entre el sector privado. Para establecer el precio se estiman los costos totales a diferentes niveles de produccin. En trminos econmicos se debe estimar la funcin de demanda y costo con base en diversas formas de comportamiento. Fijacin de precios segn anlisis de punto de equilibrio y utilidades meta. Otro enfoque de fijacin de precios a partir del costo es el de punto de equilibrio, o una variante conocida como fijacin de precios en funcin de las utilidades meta. En este caso, la compaa intenta determinar el precio que le permita estar en el punto de equilibrio u obtener las utilidades que se ha propuesto. fijacin de precios en el punto de equilibrio: Fijar el precio en funcin del punto de equilibrio respecto de los costos de fabricacin y comercializacin del producto. Fijacin de precios en funcin de las utilidad meta: Fijar un precio que cubra los costos de fabricacin y comercializacin de un producto ms una utilidad meta. No obstante, cuando el precio se incrementa la demanda disminuye, y el mercado podra no adquirir el volumen mnimo necesario para llegar al punto de equilibrio con el precio mas alto. Mucho depende de la relacin entre precio y demanda. Fijacin de Precios en funcin del comprador: Cada vez es mayor l numero de compaas que basan sus precios en el valor percibido del producto. La fijaci6n de precios en funcin del valor percibido utiliza la opinin del comprador, no los costos del vendedor, como clave para determinarlo. En la mezcla de mercadotecnia, la empresa se sirve de las variables independientes del precio para construir un valor percibido en la mente del comprador; el precio se determine en funcin del valor percibido.

Fijacin de precios en funcin de la competencia. Fijacin de precios en funcin del nivel del momento: En la fijacin de precios en funcin del nivel del momento, la compaa se basa sobre todo en los de la competencia y presta menos atencin a sus Propios costos y demanda. En las industries oligopolicas que venden por ejemplo acetato, papel o fertilizantes, las empresas normalmente cobran lo mismo; las pequeas "siguen al lder", y modifican sus precios cuando este lo hace, mas que cuando su propia demanda o costos varan. Ciertas empresas cobran un poco mas o un poco menos, pero la diferencia permanece constante, como en el caso de las gasolinas; los minoristas menos importantes en general cobran unos centavos menos que las compaas petroleras importantes, pero la diferencia ni aumenta ni se reduce. La fijacin de precios en funcin del nivel del momento es bastante popular: Cuando es difcil medir la elasticidad de la demanda, las compaas sienten que el precio del momento representa la sabidura colectiva de la industria respecto del precio que dan lugar a utilidades justas, y tambin, que si se mantiene, se evitaban perjudiciales guerras de precios. Fijacin de precios en funcin de una licitacin cerrada: Cuando las empresas concursan para conseguir un contrato se utiliza tambin la fijacin de precios en funcin de una licitacin cerrada, la compaa fundamenta sus precios en los que supone sern los de la competencia, mas que en sus costos o demanda. A la empresa le interesa ganar un contrato, y esto significa poner precios ms bajos que los de sus competidores. As, los precios no pueden bajar de cierto nivel, pues si son inferiores a sus costos, se pondran en apuros. Por otra parte, mientras mayor sea la diferencia costo-precio, menor ser la oportunidad de obtener el contrato. Procesamiento de pedidos La distribucin fsica comienza con un pedido del cliente. Luego el departamento de pedidos prepara las notas y las enva a los dems departamentos. Los artculos agotados se dejan para mas adelante. Aquellos que se envan van acompaados por documentos de cobro y envo, con copia a los diversos departamentos. Tanto la compaa como los clientes se benefician cuando las etapas del procesamiento de pedidos se cumplen con rapidez y precisin. Lo ideal es que el personal de venta enve sus pedidos diariamente, a menudo por un servicio de computadoras interconectadas. El departamento procesa rpidamente los pedidos y enva los artculos puntualmente. Las facturas salen cuanto antes. A menudo se utiliza un sistema de computo para acelerar el ciclo pedido-envio-factura. Almacenamiento Toda compaa tiene que almacenar sus artculos antes de venderlos. Esta funcin es necesaria, ya que rara vez corresponden los ciclos de produccin y consumo. Una compaa debe de decidir cual es el numero ideal de lugares de almacenamiento. Cuanto ms

numerosos sean, con mayor rapidez se podrn entregar los bienes a los consumidores. Para decidir el numero de lugares de almacenamientos, la compaa debe de comparar el nivel de servicio al cliente y a los costos de distribucin. Una parte de las existencias se almacenan dentro o cerca de la empresa, mientras que el resto se guarda en bodegas por todo el pas. La compaa puede poseer sus propias bodegas privadas, rentar el espacio en bodegas publicas o combinar ambas soluciones. El control sobre las bodegas privadas es el mayor, pero estas inmovilizan capital y resultan menos flexibles si se desea un cambio de localizacin. Las bodegas publicas cobran por espacio rentado y proporcionan servicios adicionales, como inspeccionar los bienes, empacarlos, y enviarlos y mandar las facturas. Las compaas pueden utilizar bodegas de almacenamiento o de distribucin. Las primeras almacenan los bienes durante el periodo razonablemente largo hasta que se requieren. En cambio los centros de distribucin estn diseados para movilizar bienes, y no solo para almacenarlos. Se trata de grandes bodegas automatizadas, diseadas para recibir artculos de una diversidad de fabricas y proveedores, tomar pedidos, satisfacerlos de manera eficiente y enviar los artculos a los consumidores lo antes posible. Inventarios Los inventarios tambin afectan la satisfaccin del cliente. Los mercadolgos quisieran que sus compaas mantuvieran las existencias necesarias para satisfacer enseguida las los pedidos de los clientes. Pero a una compaa le cuesta mucho mantener un inventario tan grande. En efecto los costos de inventario aumentan a una tasa creciente a medida que el inventario de servicio al cliente se acerca al 100%. Para tomar decisiones sobre el inventario, es necesario saber cuando hacer los pedidos y de cuanto han de ser. En cuanto al primer aspecto, la compaa comparara el riesgo de quedarse sin existencias y costo de tener demasiadas. Al decidir la cantidad, tiene que pensar en los costos de procesamiento de pedidos en comparacin con los de mantenimiento de inventario. Transporte Los mercadolgos necesitan interesarse por las decisiones sobre transporte que toma la compaa. La eleccin de los medios influye sobre el precio del producto, la eficiencia de la entrega y la condicin de los bienes a su llegada, todo lo cual repercute sobre la satisfaccin del consumidor. Para enviar los bienes a sus bodegas, distribuidores y clientes, una compaa puede elegir entre cinco medios de transporte: ferrocarril. Camin, barco, ducto o avin. Tren. Es uno de los medios ms eficientes en relacin con su costo para enviar grandes volmenes de productos como, carbn, arena, minerales o productos agrcolas o forestales, a largas distancias. Hasta han diseado un nuevo equipo de

categoras especiales de productos, proporcionan vagones planos para transportar remolques por ferrocarril y servicios de transito, como la desviacin de productos enviados a otros destinos, o su procesamiento pos el tiempo. Camin. Los camiones han ido aumentado constantemente su participacin en el transporte, y representan ahora el 25 % de la carga total. Se encarga de la mayor parte del transporte entre las ciudades. Cada da, los camiones recorren mas de mil millones de millas, distancia equivalente a 300,000 viajes redondos a la luna. Son muy flexibles en su trayecto y horario. Pueden llevar productos de puerta en puerta, lo cual ahorra al consumidor de transferir el producto del camin al tren y de vuelta al primero, con la consiguiente perdida de tiempo y el riesgo de robo o dao. Barco. Una gran cantidad de productos e transporta por barco o barcaza por las vas martimas o fluviales. El costo de este transporte es muy bajo para enviar productos muy voluminosos, no perecederos y de escaso valor, como arena, carbn, granos, aceite y minerales de metal. Pero, por otro lado, es el medio de transporte mas lento, y a veces se ve afectado por el clima. Ducto. Los ductos son medios especializados para enviar petrleo, gas natural y productos qumicos desde sus puntos de origen hasta los mercados. El enviar el petrleo por el oleoducto es menos costoso que por el tren, pero ms que por barco. La mayor parte de los ductos son utilizados por sus propios dueos para enviar sus propios productos. Avin. Sus cuotas son mas elevadas que las del tren o camin, pero es un medio ideal cuando se requiere de velocidad, o es necesario de llegar a lugares distantes. Entre los productos que con mas frecuencia se envan por avin se encuentran los perecederos (pescado fresco o flores naturales) y los artculos poco voluminosos y de gran valor (instrumentos tcnicos, o joyera). Responsabilidad de la organizacin por la distribucin fsica Cada vez mas compaas establecen comits permanentes formados por los gerentes de las diversas actividades relacionadas con la distribucin fsica. Con frecuencia estos se renen para definir polticas que permitan mejorar la eficiencia general de la distribucin. Ciertas compaas tienen un vicepresidente de distribucin fsica, que se reporta con el vicepresidente de mercadotecnia, el de produccin o incluso con el presidente. La localizacin del departamento de distribucin fsica dentro de una compaa es un aspecto secundario, lo importante es que la compaa puede coordinar su distribucin fsica y sus actividades de mercadotecnia, con el fin de crear un alto nivel de satisfaccin en el mercado a un costo moderado.

Operatividad empresarial 2.1 Ciclo de produccin

El ciclo de vida de un producto se divide en seis etapas: introduccin, crecimiento, maduracin, saturacin, declinacin y abandono. Introduccin: La etapa inicial es la que tiene mas riesgo y gasto como lo testifican el alto porcentaje de fracasos de productos en este periodo. Las operaciones en esta etapa se caracterizan por los costos altos, volumen de ventas bajo, y distribucin limitada. El programa de promocin estimula la demanda primaria, mas que la secundaria. Es decir, se recalca mas el tipo de producto que marca el vendedor. Crecimiento: En la etapa de crecimiento o de aceptacin en el mercado, crecen tanto la curva de ventas como la de utilidades, en forma muy rpida. Los vendedores cambian a una estrategia de promocin de compre mi marca mas que pruebe mi producto. Aumenta el numero de lugares de distribucin, se introducen las economas de escalas y pueden bajar un poco los precios. Madurez y saturacin: Durante la primera parte del periodo, se ve que aumentan las ventas, pero a un ritmo decreciente. Comienzan a declinar las utilidades tanto del fabricante como del detallista. Los productos marginales se ven forzados a abandonar el mercado. La competencia de precios se vuelve cada vez mas severa y el producto se esfuerza mas en la promocin al tratar de tener a sus distribuidores y su espacio en las tiendas. Se introducen nuevos a medida que los fabricantes amplan sus lneas y al hacerse significativa las ventas de cambio por el modelo antiguo. Al llegar el mercado a la etapa de saturacin, se intensifican todas las caractersticas del prrafo anterior. Declinacin y posible abandono: Casi todos los productos caen inevitablemente en el desuso, al entrar nuevos productos en su s propios ciclos de vida y para remplazarlos se vuelve importante cada vez mas el control de costos al caer la demanda. Declina la publicidad y cierto numero de competidores se retiran del mercado. A menudo depende de la capacidad de la gerencia que el producto no sea abandonado o que los vendedores sobrevivientes, puedan continuar con utilidades en un mercada limitado y especializado. Administracin del ciclo de vida del producto: Una compaa puede controlar de una forma sorprendente la forma de las curvas de ventas y de utilidades de un producto. La clave para lograr administrar el ciclo de vida es pronosticar el perfil del ciclo del producto propuesto, a un antes de ser introducido; por lo tanto la gerencia en cada etapa debe anticipar los requisitos de comercializacin de la

siguiente etapa. En la etapa de declinacin de ventas es donde tiene mas problemas para administrar el ciclo de vida. Cuando las ventas estn decreciendo, la gerencia tiene estas alternativas: 1. Mejorar el producto en sentido funcional o vitalizarlo de alguna manera. 2. Revisar los programas de mercadotecnia y produccin, para asegurar que sean tan eficientes como sea posible. 3. Mejorar la variabilidad del producto eliminando los tamaos y modelos que no proporcionan utilidad. Con frecuencia, debido a esta tctica disminuirn las ventas y aumentaran las utilidades. 4. Disminuir todos los costos, hasta el mnimo nivel. 5. Abandonar el producto. 2.2 Ciclo de ventas.

La venta al mayoreo, o comercio al mayoreo, consiste en la venta y en todas las actividades relacionadas directamente con la venta de bienes y servicios a otras personas para su reventa, uso en la produccin de otros bienes y servicios, o en la operacin de una organizacin. De manera general, las ventas que realiza un productor a otro son operaciones al mayoreo y el productor-vendedor se dedica a la cuenta al por mayor. De igual forma, una tienda de venta al detalle de variedades realiza ventas al por mayor cuando vende calculadoras y suministros de oficina a una empresa comercial. Por lo tanto, la venta al mayoreo incluye las ventas que hace cualquier empresa a cualquier consumidor, excepto al consumidor final que compra para su uso personal, y que no esta relacionado con los negocios. Desde esta perspectiva, todas las ventas son ventas al mayoreo o detallistas, y se distingue solo por el uso que le piensa dar el comprador al bien o servicio que adquiere. Justificacin econmica de la venta al mayoreo La mayor parte de las empresas en los EE.UU. son pequeas y especializadas. No tiene el capital suficiente para manejar un equipo de ventas lo bastante grande para visitar a los mucho vendedores detallistas que son sus clientes. Incluso para los fabricantes con capital suficiente, la produccin con frecuencia es demasiado para justificar el equipo de ventas necesario. Por otra parte, la mayora de los vendedores al detalle compran en cantidades pequeas y tiene solo un conocimiento limitado del mercado y de las fuentes de suministro. Un intermediario mayorista puede salvarla al reunir los pedidos de mucho de los detallistas, proporcionando en esta forma un mercado para el pequeo productor. al mismo tiempo el intermediario mayorista realiza un servicio de compra para los pequeos detallistas. Desde un punto de vista amplio, la venta al mayoreo proporciona al sistema de distribucin total economas de habilidad, de escalas y de operaciones. Las habilidades de la venta se

encuentran, en relativamente en pocas manos. Esto ahorra la duplicacin de esfuerzos que ocurrir si muchos productores tuvieran que realizar ellos mismos las funciones mayoristas. Definiremos como ventas al menudeo como todas las actividades que intervienen en la venta de bienes y servicios directamente a los consumidores para su uso personal, no lucrativo. Son muchas las instituciones, fabricantes, mayoristas y detallistas que se dedican al comercio ala detalle. Pero la mayor parte corre por los detallistas, aunque la mayor parte se lleva cabo en tiendas al detalle, en aos recientes, la venta al detalle fuera de tienda, por correo, por telfono, de puerta en puerta, a travs de maquinas expendedoras, y todo tipo de medios electrnicos, ha crecido de manera explosiva. Detallistas: Los negocios cuyas ventas provienen sobre todo del comercio al detalle. Menudeo en tiendas: Existen todo tipo y tamao de tiendas detallistas, y constantemente surgen otros nuevos. Pueden clasificarse segn una o varias de las caractersticas siguientes: cantidad de servicio, lnea de producto que vende, precios relativos, control de puntos de venta y tipo de conjunto de tiendas. 2.3 Anlisis del clima organizacional

El medio ambiente se compone de actores y fuerzas que se hallan fuera de ella e influyen en la capacidad de la gerencia para realizar y conservar transacciones adecuadas con sus clientes meta. el microambiente consta de fuerzas cercanas a la compaa que afectan su capacidad de servir a los clientes, lo integran proveedores, intermediarios, clientes, competencia y publicidad.
1.- Los proveedores

Son firmas de negocios y personas que proporcionan los recursos necesarios para que tanto la compaa como sus competidores produzcan sus bienes y servicios.

2.- Intermediarios

Son firmas que ayudan a una empresa a promover, vender y distribuir sus bienes y servicios a clientes, incluyen: Los intermediarios: Que son empresas de negocios que ayudan a una compaa a encontrar clientes o a cerrar la venta con ellos, producen utilidad de tiempo, plaza y posesin para los clientes a menor costo. Agencias dedicadas al servicio de la mercadotecnia: Las empresas de investigacin de mercado, las de publicidad, de medios publicitarios y de asesora

colaboran con una compaa en la seleccin del mercado meta de los productos y en promoverlos dentro de los mercados mas adecuados. Firmas dedicadas al servicio de la mercadotecnia: Son aquellos que colaboran con la compaa en el almacenamiento y envo de sus artculos de su origen a su destino. Intermediarios financieros: Ayudan a realizar las transacciones financieras o aseguran al riesgo que entra al comprar y vender mercancas. 2.3 Anlisis de la satisfaccin del cliente

3.- Clientes

La compaa puede operar en cinco tipos de mercado: Mercado de consumidores: Comprende a los individuos y familias que adquieren productos y servicios destinados al consumo personal. Gubernamentales: La gerencia ha de atender a las normas del estado respecto al comercio de sus productos. De accin civil: Las decisiones de mercadotecnia de una empresa sern cuestionadas por asociaciones de consumidores, grupos ambientalistas, de minoras y otros. Locales: Toda compaa entra en contacto con pblicos locales. General: Una compaa no puede prescindir de su actitud del publico general ante sus productos y actividades. Internos: Las grandes empresas editan boletines de informacin y formas de comunicar a su publico y motivarlo. No existe una sola forma de segmentar un mercado, y un mercadologo tiene que probar diversas variables, solas y combinadas, con la esperanza de encontrar la mejor forma de concebir la estructura del mercado. Principales variables: Geogrficas. Demogrficas.

Psicograficas. De comportamiento. Segmentacin geogrfica: La segmentacin geogrfica requiere que el mercado se divida en varias unidades geogrficas, como naciones, estados, condados, ciudades o barrios. Puede que una compaa decida operar en una o mas Areas geogrficas, o quiz en todas, pero fijndose en las diferencias de necesidades y deseos sean las Areas. Segmentacin demogrfica: La segmentacin demogrfica es la divisin del mercado en grupos basados en variables demogrficas, como la edad, el sexo, el tamao de la familiar su ciclo de vida, el nivel de ingreso, la profesin, educacin, religin, raza y nacionalidad. Estos son los factores mas comunes para la segmentacin de los grupos de clientes. Una de las razones es que las diferencias en necesidades, deseos y tasas de uso estn a menudo estrechamente relacionadas con las variables demogrficas. Adems, estas variables son mas factibles de medir que muchas otras. Aun cuando la primera definicin de los segmentos de mercado esta basada en aspectos como la personalidad o el comportamiento, es necesario conocer las variables demogrficas para conocer la magnitud del mercado meta y para llegar a el de manera eficiente. Algunos de los factores demogrficos que se han utilizado en la segmentacin del mercado. Edad y etapa: Las necesidades y los deseos del consumidor cambian con la edad. Algunas compaas utilizan una segmentacin por edad y ciclo de vida: ofrecen diferentes productos o utilizan mercadotecnias diferentes para los diferentes segmentos. McDonald's se dirige a los nios, los adolescentes y los adultos con diferentes formas de publicidad y medios de difusin. As, para los adolescentes los anuncios tienen msica de ritmo bailable, aventuras y rpidos cortes entre escenas; en cambio, los anuncios para mayores son suaves y sentimentales. Sexo: Hace mucho que se utiliza la segmentacin por sexos para la ropa, los peinados, los cosmticos y las revistas. Ultimamente, otros mercados se han dado cuenta de su utilidad. Por ejemplo, aunque la mayor parte de las marcas de desodorantes son tanto para mujeres como para hombres, Procter & Gamble desarrollo Secreto, como una marca especialmente formulada para la fisiologa de la mujer y luego empaco y anuncio este producto para reforzar la imagen femenina. La industria automotriz tambin ha empezado a utilizar ampliamente la segmentacin por sexos:

Con el rpido crecimiento del numero de mujeres que trabajan o poseen un auto, la mayor parte de los fabricantes han diseado estrategias.( Para halagar a las clientes). Ingreso: La segmentacin por nivel de ingreso es algo que han utilizado durante mucho tiempo los mercadologos de productos y servicios como automviles, lanchas, ropa, cosmticos y viajes. Muchas compaas eligen como meta a los consumidores ricos para ofrecerles bienes y servicios de lujo. No todas utilizan la segmentacin por nivel de ingreso para encontrar a los ricos. Muchas compaas, saben sacarle provecho a los consumidores de bajos ingresos. Cuando los expertos en bienes races analizan localizaciones posibles para nuevas tiendas, buscan barrios de clase media, donde la gente usa zapatos baratos y autos viejos que van chorreando aceite.

Segmentacin psicografica: En la segmentacin psicografica los clientes se dividen en grupos segn su clase social, estilo de vida o personalidad. Varias personas que pertenecen al mismo grupo demogrfico pueden tener perfiles psicograficos muy diferentes.

2.4

Mejora del proceso y del producto

El mercado requiere la novedad(nuevos productos, estilos, colores). Sine embargo, las personas desean ser sacadas en forma lenta de sus esquemas habituales. Esto a conducido a una estrategia de producto de obsolescencia planeado. Su objetivo es hacer que un producto este fuera de moda con el fin de aumentar el mercado de reposicin. Naturaleza de la obsolescencia planeada 1. Obsolescencia tecnolgica o funcional: Se han hecho mejoras considerables a las normas tcnicas. 2. Obsolescencia pospuesta: Se tienen mejoras tecnolgicas, pero no se introducen sino que hasta la demanda del mercado del modelo presente disminuya y se necesite un nuevo estimulo para el mercado. 3. Obsolescencia de estilo: Tambin llamada "obsolescencia psicolgica " o de "moda", el objetivo es hacer que las personas se sientan fuera de moda si continan utilizando el modelo antiguo. Se modifican las caractersticas superficiales del producto para poder diferenciar el modelo nuevo del modelo del ao anterior. Cuando se critica a la obsolescencia planeada se refiere generalmente a la obsolescencia de estilo.

Naturaleza del estilo y de la moda A pesar de que se usan a menudo en forma diferente el estilo y la moda existe una clara diferencia entre las dos. Estilo: Es la manera distinta de construccin o de presentacin en cualquier manera de cantar, tocar o de comportamiento. Moda: es cualquier estilo popularmente aceptado y comprobado por varios grupos sucesivos de personas durante un periodo de tiempo mas o menos largo. No todos los estilos se convierten en moda. Para ser moda, o para estar de moda, el estilo debe ser aceptado en forma popular. Una novedad no es novedad por tanto tiempo como la moda y se basa en una caracterstica novedosa. Los estilos bsicos nunca cambian, pero la moda siempre esta cambiando. La moda se basa en factores sociolgicos y psicolgicos. En donde las personas tratan de ser diferentes a las dems. Proceso de adopcin de la moda 1. La influencia del grupo grande y grupo pequeo sobre un comportamiento de compras del consumidor. 2. El divulgar la innovacin. Aqu se establece la escena para una serie de olas sucesivas de compra, al paso que un estilo dado es aceptado en forma popular por un grupo hasta que queda fuera de moda. El ciclo de la moda Representacin de la introduccin, crecimiento, culminacin popular y cada de la aceptacin del estilo por el mercado. Se reconocen tres teoras en la adopcin de la moda. 1. Goteo descendente: En donde un ciclo dado de moda fluye hacia abajo por varias clases socioeconmicas. 2. Goteo lateral: En el cual el ciclo se mueve en forma horizontal y simultneamente dentro de varias clases sociales. 3. Goteo ascendente: En el cual el ciclo es iniciado por personas en los niveles socioeconmicos inferiores y despus el estilo se torna popular entre los grupos de ingresos mayor.

Consideraciones de mercadotecnia en la moda.

La gerencia debe de reconocer la etapa en que se encuentra un ciclo de moda, debe decir a que mercado s esta dirigiendo, en que momento debe entrar el ciclo y cuando debe de salir. Otra ley de la moda. El mismo vestido es indecente 10 aos antes de su tiempo, atrevido 1 ao antes de su tiempo, atrevido en su tiempo, feo 3 aos despus de su tiempo, romntico 100 aos despus de su tiempo y bello 150 aos de su tiempo. Evaluacin de la obsolescencia planeada Una critica de la obsolescencia se refiere a que los diseadores de moda son dictadores ya que las personas lo siguen en forma voluntaria y compran cualquier cosa que los diseadores discretee que esta de moda. Los diseadores obedecen a muchos factores: 1. Los diseadores de proporcionar utilidades a los fabricantes. 2. Se deben de considerar el costo de los materiales y de los procesos de fabricacin. 3. Los diseadores deben de estar controlados por la costumbre establecida de las cuales no pueden estar alejados. 4. Un diseador no puede combatir una tendencia de moda establecida por los factores sociales y psicolgicos.

2.5

Elaboracin del reporte Memoria descriptiva

Ejemplo: Los programas de planificacin familiar no pueden sobrevivir sin un buen sistema de distribucin cuyo objetivo sea poner a disposicin de los grupos sociales diversos, los medios materiales, mtodos, productos o servicios que faciliten el comportamiento de paternidad responsable. La direccin, educacin y compatibilidad de los canales debern darse en cuanto a: Puntos o sitios donde se presten los servicios. Das de la semana y horarios para las diversas actividades de informacin, ilustracin, pelculas, reuniones, distribucin de mtodos, atencin medica, etc. Condiciones de servicio , indicando si es gratuito u oneroso, en cuyo caso habr que sealar el costo monetario.

Mtodos disponibles. Caractersticas de las personas que podran acceder a ellas. Procedimientos para ubicarlos. En los modelos de mercadotecnia para los costos sociales como la planificacin familiar, es de especial importancia que los canales de distribucin se organicen y funcionen de manera que permitan el fcil cambio de las motivaciones en acciones, y que su numero, ubicacin y condiciones de servicios respondan a las necesidades, deseos, aspiraciones y expectativas de la comunidad. Por otra parte el sistema de distribucin debe de ser acorde al rea de cobertura. La propiedad del producto se tiene que transferir en alguna persona de la persona individual o la organizacin al consumidor que los requiere. Tambin se tiene que transportar las mercancas desde el lugar de produccin hasta el lugar donde se necesitan. Un intermediario es una empresa de negocios que proporcionan servicios que se relacionan directamente con la compra y/o venta de un producto segn este pasa del productor al consumidor. El productor puede tener la propiedad del producto o ayudar en forma activa a la transferencia de la propiedad. Con frecuencia, pero no siempre, el intermediario toma posesin fsica del producto, mientras que otros no lo manejan fsicamente. Es normal clasificar a los intermediarios sobre la base de s reciben o no l titulo de propiedad de los productos de que se trata. Los intermediarios comerciales reciben en realidad l titulo de las mercancas que estn ayudando a que se vendan. El agente intermediario nunca llega a tener la propiedad de la mercanca, pero si ayuda activamente a la transferencia de las mismas. Los corredores de bienes races, los agentes de fabricacin y los agentes de viajes son ejemplos de agentes intermediarios. Los dos grupos principales de intermediarios son los mayoristas y los detallistas. Los intermediarios actan como vnculos vitales entre los productores y los consumidores finales o los usuarios de negocios. Que tan importantes son los intermediarios? En algunas ocasiones los crticos de la mercadotecnia han afirmado que los precios de los productos son altos debido a que existen demasiados intermediarios que realizan funciones innecesarias y duplicadas. Aunque estos se pueden eliminar cuando se intenta reducir los costos de distribucin, no siempre se logran costos inferiores. La razn para esta incertidumbre esta en el axioma de la mercadotecnia. Se pueden eliminar intermediarios, pero no sus funciones. Estas se pueden desplazar de un lugar a otro en un esfuerzo por mejorar la eficiencia. Sin embargo alguien tiene que llevarlas a cabo; si no es un intermediario, entonces el productor o el consumidor final. En ciertas ocasiones los intermediarios estn en posibilidad de realizar las actividades de distribucin mejor, o en forma ms barata, que los productores o los consumidores. De

hecho los intermediarios pueden llegar hacer indispensables en muchas situaciones. Por lo general no resulta practico para los productores negociar directamente con los consumidores finales. Considrese por un momento la vida incomoda si no existen intermediarios detallistas, por ejemplo; supermercados, estaciones de gasolina o lugares de ventas de boletos.

2.6

Elaboracin de los documentos de cada rea para la auditoria

Las marcas, el empaque y otros productos caractersticas del producto, estn relacionadas con las funciones de produccin as como las actividades de la mercadotecnia. Marcas Una marca X es un termino smbolo, diseo o una combinacin de ellos que identifica los productos o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y las diferencias de los competidores, es la parte de la marca la que aparece en forma de smbolos, diseos, color o letras distintivas. Importancia de las marcas Las marcas facilitan que los consumidores identifiquen los productos o servicios, las marcas tambin ayudan a controlar su participacin dentro del mercado, las marcas reducen la comparacin de precios debido a que es muy difcil comparar dos artculos con diferente marca. Razones para no poner marca Muchas empresas no ponen marca porque no estn dispuestas o en posibilidad de tomar sobre si las dos responsabilidades principales que se presentan en propiedad de marcas: 1. Promover la marca. 2. Mantener una calidad constante en su produccin.

Seleccin de una buena marca La seleccin de un buen nombre de marca es una de las tareas ms difcil que enfrentar en la gerencia de la mercadotecnia. Caractersticas de una buena marca: 1. Sugerir algo respecto al producto: su beneficio, uso o accin, el nombre debe de llegar a lograr esto sin llegar hacer descriptivo en sentido legal.

2. Ser fcil de pronunciar, escribir y recordar. Los nombres sencillos y de una sola slaba. 3. Ser distintivos. 4. Ser tan novedosa que pueda aplicarse a nuevos productos que se agregan a la lnea de productos. 5. Tener requisitos para ser registrados y protegidos por la ley.

Uso genrico de los nombres de marcas A lo largo de los aos algunas marcas registradas no son tan aceptables que se sustituye por el nombre del genrico. Hay varias estrategias para prevenir el caso de que la marca se convierta en uso genrico. Una es el uso del nombre, el de la marca junto con el de la compaa o junto con el nombre genrico. Polticas y estrategias de marca Estrategia del fabricante: A de decidir si le a de poner marca a sus productos o se han de vender aparte o toda la produccin con las marcas del intermediario. Comercializar toda la produccin con las marcas del fabricante: Los que siguen esta estrategia por lo regular son compaas muy grandes. Adems de las responsabilidad es de propiedades de marca y de garantizar la calidad del producto. marcas de partes y materiales de fabricacin: Los productos de materiales de fabricacin y partes industriales ponen su marca a sus productos, por debajo de esta estrategia esta el deseo de desarrollar una preferencia del mercado para su parte o materiales de fabricacin con marca. Hay ciertas caractersticas de productos que conducen al uso efectivo de esta estrategia. Primero ayuda mucho si l articulo es un producto de consumo que se compra como reposicin. Comercializacin con la marca del intermediario Las consideraciones financieras son un motivo importante de esta tendencia, en general los pedidos son grandes los pagos son puntuales y mejora la situacin del capital de trabajo de un fabricante, dems los fabricantes pueden utilizar con mas eficiencia los recursos de produccin. Estrategias del intermediario. La pregunta de s debe usar la marca propia tambin la deben responder los intermediarios.

Promover solo las marcas del fabricante: La mayora de los detallistas y los mayoristas siguen esta poltica debido a que no les conviene promover una marca y responsabilizarse de su calidad.

Promover las marcas del intermediario junto con la de los fabricantes Para establecer y comercializar con xito sus propias marcas, los detallistas tiene que ganrselas ante la confianza de sus clientes y mantener un alto nivel de control de calidad sobre los artculos que seleccionan para vender estas marcas. Por varios motivos los intermediarios deben de pensar que le es ventajoso comercializar sus propias marcas, los intermediarios tienen mas libertad y flexibilidad para fijar precios a los productos que se venden con sus marcas. Marcas de una lnea de productos Existen empresas que tienen mas de un producto y existen cuatro estrategias que las empresas pueden seguir que son las siguientes: 1. Pueden colocarse la misma marca de familia en todos los productos. 2. Pueden ponerse un nombre distinto a cada producto. 3. Una misma marca familiar separada puede aplicarse a los productos de igual calidad o cada grupo de productos similares. 4. Puede combinarse el nombre comercial de la compaa con un nombre individual para el producto. La empresa debe de utilizar con inteligencia una estrategia de marca de familia para que pueda tener una buena repercusin. Marcas para la saturacin del mercado Muchas veces, la empresa utiliza una estrategia de distintas marcas para la saturacin del mercado, y el atractivo de las ventas gira al rededor de una marca dada. Y para poder alcanzar otro segmento de mercado, la empresa debe de utilizar otros atractivos. La batalla de las marcas Esta tiene todo el enfoque de que va a continuar y a volverse ms intensa. Hay varios factores que han intervenido en el xito de las marcas de los intermediarios. Los mrgenes de utilidad pequeos en las marcas de los fabricantes en particular y en el volumen total en general, han animado a los detallistas a establecer sus propias marcas. Los consumidores se han vuelto mas complicados en sus compras y su lealtad a una marca a disminuido de tal manera que tiene en consideracin muchas marcas alternas.

Los productores pueden dar prioridad a la innovacin de productos y empaques, rea en la cual los detallistas no tiene mucha fuerza. La capacidad de investigacin y desarrollo de los fabricantes les permite entrar en las primeras etapas del ciclo de vida del producto, mientras que las marcas de los detallistas, en general, entran despus que esta bien establecido un producto. Otra rea en que los fabricantes superan a los detallistas es el uso de tcnicas de investigacin para posicionar productos nuevos, reponer productos viejos y en general, usar en forma inteligente una segmentacin del mercado. Etiquetado La etiqueta es otra caracterstica del producto que debe atender la gerencia. La etiqueta es aquella parte de producto que muestra la informacin verbal en cuanto el producto o el vendedor. Una etiqueta puede formar parte del envase o estar colocada directamente en el producto. Tipos de etiqueta Las etiquetas se clasifican en tres grupos: de marca, de grado, y descriptiva. Una etiqueta de marca es solo la aplicacin de la marca en el producto o en el envase. La etiqueta de grado identifica la calidad del producto mediante una letra o numero, numero o palabra. Las etiquetas descriptivas presentan informacin objetiva con respecto al uso, cuidado, rendimiento u otras caractersticas del producto. Ventajas relativas El etiquetado crea muy pocos problemas con los crticos. A un cuando es una forma aceptable de etiquetar, su limitacin es de que no proporciona informacin suficiente a un comprador. El verdadero valor se centra en la etiqueta de grado y la descriptiva, y si debe ser obligatoria la etiqueta de grado. Requisitos legales del etiquetado Muchas criticas hacia la mercadotecnia por parte del publico se han centrado en las acusaciones de empaque y etiqueta falsa o que da una engaosa impresin. Una etiqueta o empaque falso o engaoso seria un caso especifico de competencia injusta. Empaque Se define como el conjunto de actividades en la planeacin del producto que incluyen el diseo y produccin de la caja o envoltura de un producto.

Hay tres motivos para empaquetar un producto: 1. Un motivo practico y comercial para empaquetarlo es con el fin de protegerlo en su ruta de fabricante hasta l ultimo consumidor, y en algunos casos, durante su vida con el cliente. 2. El empaque tambin debe formar parte de la mercadotecnia de una compaa. Un empaque puede ser la nica manera en que una empresa pueda diferenciar su producto. 3. La gerencia puede empaquetar su producto de tal manera que puedan aumentar sus posibilidades de utilidad. Un paquete puede ser tan atractivo, que los clientes pagaron mas solo por obtener el envase especial, aun cuando el aumento en el precio excede el costo adicional del envase. Importancia creciente del empaquetado El empaquetado esta en el frente socioeconmico, hoy en da en relacin con los temas de contaminacin del medio ambiente. El empaque usado es el contribuyente principal del problema de eliminar los desperdicios slidos. El deseo de conveniencia del consumidor (respecto de envases desechables) esta en conflicto con su deseo de un ambiente limpio. Polticas y estrategias del empaque cambio del empaque: Actualmente s esta favor del cambio y esta tendencia es cada vez mas aceptada. La gerencia tiene dos motivos para considerar la innovacin de empaque para combatir una disminucin en las ventas o un deseo de ampliar el mercado atrayendo nuevos grupos de consumidores. Empaque de la lnea de productos: Una compaa debe de decidir si producir un empaque parecido en todos sus productos. Empaque de rehuso: Otra estrategia que debe de considerarse es la del empaque que puede volver a utilizarse. Debe disearse y promover la compaa un empaque que debe de servir para otros propsitos despus de consumir el contenido original?. Empaque mltiple: Es cuando se colocan varias unidades. El empaque mltiple tambin puede ayudar a introducir nuevos productos y a ganar la aceptacin por parte de los consumidores de un nuevo concepto.

2.7.

Elaboracin de minutas de las juntas de trabajo Diseo de la investigacin

El proceso consta de nueve pasos, de los cuales los cinco primeros constituyen el diseo: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Definicin del problema. Estipulacin de las hiptesis. Seleccin del tipo de investigacin. Seleccin de los instrumentos de prueba. Desarrollo de un plan de anlisis. Recoleccin de datos. Anlisis preliminar. Anlisis estadstico. Conclusiones. Definicin del problema Es la fase ms importante de cualquier investigacin; sin embargo, existe la tendencia de dedicarle poco tiempo, debido a la presin de los programas de trabajo, a que la gente supone tener ya estipulado el problema real y a la resistencia de hacer el papel de tonto haciendo preguntas tan ingenuas como "cual es el problema real?" Consecuentemente, un alto porcentaje de investigacin resulta de poco o nulo valor. Es fcil caer en el error de suponer que el problema que se estipule en los primeros intentos es el real. Si alguien preguntara si se puede aplicar un anlisis en particular (por ejemplo, un anlisis de regresin de los precios de venta), es ms fcil responder a esta pregunta tcnica que inquirir por que se desea realizar el anlisis (por ejemplo: para establecer el precio de un nuevo producto, escoger un plan de promocin de un producto ya existente o evaluar las decisiones de un gerente de producto). Es probable que el problema que se haya logrado estipular de entrada es solo la punta del iceberg que es el problema real. Su relacin con el fenmeno real puede ser pequea. Otro aspecto importante en esta etapa es: cundo estarn listos los resultados? Se debe fijar una fecha limite realista y oportuna para la decisin que se vaya a tomar. Se puede pasar tanto tiempo tratando de definir el problema que nada se haga. Conviene programar las actividades de modo que sean tiles y oportunas. Estipulacin de las hiptesis El mtodo cientfico es la sucesin de pasos que se dan en la mayora de las investigaciones; ha sido adoptado de las ciencias fsicas e incluye los siguientes pasos: 1. Estipulaci6n de hiptesis. Se trata de concepciones preliminares acerca de como son las cosas. Por ejemplo: la participacin en el mercado y la publicidad tienen una relacin positiva. 2. Recoleccin de datos. Se hace con el propsito de ver si las concepciones preliminares o hiptesis son correctas. 3. Comparacin de datos con los resultados hipotticos (esperados).

4. Rechazo o aceptacin de la hiptesis.

Estipulacin de las hiptesis Son tres categoras: exploratoria, descriptiva y causal.

1. Estudio exploratorio: El propsito es encontrar lo suficiente acerca de un problema para formular hiptesis tiles. Arranca de descripciones generales del problema (tales como encontrar como toman decisiones los clientes del seguro de vida). Tpicamente tiene pocas o ninguna hiptesis formales (no se tienen nociones preconcebidas), y utiliza mtodos " suaves"-. Entrevistas, grupos de trabajo para poner al problema "en foco" y prueba de los empleados. 2. Estudio descriptivo: Esta en el camino que va del exploratorio al causal. Supone que se saben las variables pertinentes al problema (por ejemplo, compra de seguros, ingreso, edad, status familiar y aversin al riesgo). Sus hiptesis son de tipo general: x y y se relacionan (por ejemplo, la compra de seguro de vida tiene relacin con la edad). Sus resultados tienden a ser perfil de compradores contra perfil de no compradores, etc. 3. Estudio causal Es el tipo de estudio ms exigente: Para emprenderlo hay que conocer las variables pertinentes y como afectan unas a las otras (supone una preconcepcion especifica de como una o ms variables influyen en otra u otras variables). La atencin se concentra en dos aspectos: Confirmar a desaprobar las relaciones hipotticas, y Como las hiptesis son tan especificas, se conoce la forma matemtica de la relacin La investigacin exploratoria es importante en cuanto evita que las nociones preconcebidas se excluyan de la actividad cientfica con la consiguiente perdida de su potencial de resultados tiles (es fcil para un investigador o un gerente de marca olvidar que no son consumidores tpicos). Generalmente, forma parte introductoria de la investigacin descriptiva o causal; al seleccionar los datos que hay que recabar y la forma general que se dan a la informacin, el investigador establece en hiptesis sus preconcepciones acerca del problema y debe tener presente que si bien la investigacin exploratoria es til para generar ideas y hasta hiptesis, es dbil base para tomar decisiones y sus resultados pueden no confirmarse por el anlisis estadstico. Habr que hacer investigacin causal y no solo a nivel exploratorio.

Se deben enunciar explcitamente las prencepciones acerca de la manera en que funciona el mercado en que se tiene inters. Los prejuicios o las consejas pueden ser hiptesis, pero es mejor basarlas en investigaciones. Hay que estipularlas en forma completamente explcita y sin ambigedades. Las ventajas de trabajar con hiptesis son: 1. Traduce la enunciacin del problema en una serie de aseveraciones (cuestiones) que se pueden estudiar basndose en datos, por lo que la hiptesis viene a determinar los datos que se necesitan. 2. El hacer explcitas las nociones es un ejercicio saludable que puede llevar a modificar las opiniones aun antes de recabar los datos.

Seleccin del tipo de estudio Mtodo de recoleccin: En el supuesto de que se necesiten nuevos datos justificados por un anlisis de beneficio/costo) se pueden obtener mediante observacin, interrogatorio y simulacin. 1. Observacin. La forma obvia de recoger datos nuevos consiste en observar el comportamiento, bien sea en un ambiente o escenario natural (donde la gente acta libre y normalmente) o en una situacin controlada (de laboratorio). Se puede hacer de manera discreta para que la gente no haga conciencia de estar siendo observada (con cmaras ocultas, por ejemplo) o, abiertamente, por medio de observacin personal o tecnica. La ventaja de observar directamente el comportamiento es que la informacin se obtiene de la misma forma. Compran los consumidores nuestra marca? Usan el cupn? Leen la publicidad que hay en el punto de compra? Las desventajas son sus altos costos y probabilidad de afectar el comportamiento del sujeto en observacin. Hay tambin un efecto indirecto en el comportamiento de cualquier mtodo de medicin intruso; al llamar la atencin de un individuo acerca de un aspecto particular del comportamiento, puede pensar en este mas conscientemente, lo que a Su vez puede provocar que el comportamiento cambie. Por ello, los m6todos de medicin pueden ser agentes de cambio tan importantes como la publicidad o las promociones y, en consecuencia, se debe ser cuidadoso y asegurarse de que el comportamiento en la observacin sea tpico del mundo real y no un artefacto del proceso que se emplee para recopilar los datos. 2. Interrogatorio. Es el mtodo mas conocido y que ms se aplica para recopilar datos nuevos, a tal grado que mucha gente confunde la investigacin de mercado con la realizacin del interrogatorio. En muchas ocasiones, los estudios de observacin se complementan con la aplicacin de un cuestionario en una encuesta. Este mtodo es menos costoso que la observacin directa y puede abarcar reas no sometidas a observacin directa como son la toma de conciencia, las actitudes)las intenciones. Sus mayores desventajas son que las respuestas pueden ser imprecisas (por un error de la memoria), o insinceras (por un intento consciente de distorsionar los Hechos) o influidas por la corriente de pensamiento de moda.

3. Simulacin. En este mtodo se utilizan datos histricos (ya existentes, o sea, del pasado) y modelos para proyectar la respuesta a la pregunta: que pasara s...? Se usa como base un modelo de la situacin. En tanto que los modelos simples se resuelven analticamente, los ms complejos desafan la solucin analtica fcil y los resultados se simulan en muchas tentativas, por lo general empleando una computadora. Las ventajas de estos modelos es que se pueden dirigir a dar respuesta a preguntas de los gerentes o administradores sin ser necesaria la recoleccin de nuevos datos. La desventaja estriba en que si el modelo es defectuoso o si los datos histricos que se hubiesen empleado para calibrar el modelo ya no vinieren al caso, los resultados sean engaosos y no hay forma de saber que los resultados son malos. En general, los modelos de simulacin no se han utilizado en mercadotecnia. Control de estmulos Para seleccionar el tipo de estudio hay que decidir l estimulo al que se expondrn los sujetos durante el transcurso del proceso para recabar datos; ello depende a su vez del grado de firmeza y estrechez con que se haya enfocado la definicin del problema. Cuando la definicin del problema es estrecha los sujetos se exponen a pruebas predeterminadas y controladas; cuando los problemas se definen holgadamente ser mucho menos probable que se requiera control y experimentos. En pocas palabras, reclaman experimentos las situaciones en las que: a) los sujetos deben ser expuestos a ciertos estmulos, y b) el investigador controla l estimulo al que se les vaya a exponer. La forma ms sencilla de un experimento es conservar constantes todas las variables controlables, excepto una y ver como al variar esta se afecta el comportamiento de otra variable (por ejemplo, mostrar a los clientes diferentes precios para el mismo producto y ver s sus intenciones de compra o su comportamiento cambian). Para establecer un experimento se recomienda: a) ser 1ogico, esmerado y cuidadoso; b) si se tiene poca confianza en la propia 1ogica, consultar una buena referencia bibliogrfica en diseo experimental. Integracin de la muestra Definir a quien se va a estudiar. Si la poblacin en estudio es pequea (por ejemplo, los clientes ms importantes de una empresa), estudiarla completa; pero si es grande, escoger una muestra representativa con base en los siguientes cuatro criterios: 1. Cual es la poblacin deseada como meta. Especificar los sujetos de quienes se desee informacin. 2. Cuantos muestreos. El tamao de la muestra es resultado de negociar o conciliar dos conceptos: a) la precisin que requiere una muestra grande; y b) las restricciones de costos, que hacen reducir la muestra. 3. Como entrar en contacto con los sujetos. Existen diversos medios para establecer contacto con los mercados deseables como meta; contacto personal, por telfono, por correo, etc. 4. Como extraer de la poblacin a los sujetos para la muestra. Es otra decisin que se ve restringida por el presupuesto; la aspiracin de escoger los componentes de la muestra en forma completamente al azar (que es muy costosa y casi nunca se

emplea) se ajusta a la realidad por medio de mtodos diseados para asegurar que haya representacin en grupos clave (por ejemplo, estratificado o por cuotas). Un aspecto muy importante en este punto es la determinacin de escalas para la medicin de los fenmenos que se quieren incluir en la investigacin. Una escala existe cuando es posible la determinacin de una expresin cuantitativa de un estado dentro de una serie de estados. Un vicio de nuestra formacin suele ser el pensar en trminos de escalas para efectos de toma de decisiones. Al efecto, es conveniente observar algunos de los elementos bsicos de la medicin por medio de escalas en las ciencias sociales: 1. Medicin. Esta se lleva a cabo por medio de cuatro niveles generales de medicin que son: nominal, ordinal, racional o de relacin. El nivel nominal implica la pertenencia o no a un grupo. El nivel ordinal implica la pertenencia, pero tiene un efecto de transitividad en el orden de relacin de los fenmenos. Por ejemplo, un director tiene mas autoridad que un gerente de proceso; sin embargo, no es posible cuantificar la diferencia de autoridad correspondiente. El nivel intervalar, como lo indica su nombre, mide la distancia en intervalos. A igual distancia en intervalos corresponde igual diferencia en el fenmeno. Un ejemplo es la escala de medicin de temperatura en que una diferencia de dos grados es siempre la misma distancia recorrida en el termmetro. El nivel racional o de relacin existe con intervalos similares a los de la escala intervalar. Sin embargo, su medicin implica una relacin de conversin directa entre escalas que midan el mismo fenmeno. En los casos de escala racional existe siempre un origen comn. 2. Dimensionalizacion. Este concepto se explica as: la aplicacin de una escala representa una o varias dimensiones. 3. Modo de inclusin (o rechazo ). Puede ser con base en: Jueces o personas expertas en la materia que se somete a juicio. Por ejemplo, en el caso de campanas para el control natal pueden actuar en este papel gineclogos o expertos socilogos. Respuestas directas, sin necesidad de escala. Una combinacin de a y b. 4. La confiabilidad de la escala que implica a la vez su validez. Las variaciones que pudieran existir en el resultado final las podran ocasionar variaciones en el sujeto, en el instrumento de medicin o en ambos. En general, las escalas que se utilizan en las ciencias sociales son de tipo no mtrico (nominales y ordinales) que se transforman mediante procedimientos estadsticos en equivalentes intervalares. Un problema que se da con esta conversin es que en ocasiones la hiptesis de distancias iguales de las escalas intervalares no es valida para algunos fenmenos, y se puede desvirtuar la interpretacin de los anlisis estadsticos correspondientes.

Seleccin y diseo del instrumento de prueba El termino "instrumento de prueba" se usa aqu para significar el mtodo por el cual los datos estn realmente garantizados. Por ejemplo, en un experimento de laboratorio en que se coloquen astillas dentro de pilas para indicar la importancia relativa de los atributos, las astillas sirven como instrumento de prueba. En el caso de una encuesta o escrutinio de opinin hay que elegir entre preguntas directas o indirectas; estas almas pueden "embaucar" a los interrogados y hacer que den respuestas verdaderas acerca de asuntos delicados o que puedan provocar susceptibilidades (por ejemplo, la tcnica proyectiva de preguntar lo que su vecino pensara acerca de la cuestin). Se tiene tambin la alternativa de preguntas con respuestas estructuradas entre las cuales elegir e sujeto, y preguntas con respuesta abierta; las primeras dan resultados cuyo anlisis es ms fcil y tienen mayores efectos en la medicin, en tanto que las segundas implican un anlisis mas lento y dificultades en la acumulacin de datos, debido entre otras cosas a que los entrevistados pueden extenderse en la respuesta. Otros aspectos que se deben considerar son el formato del cuestionario, el orden de las preguntas y la cantidad de ellas o extensin del cuestionario. Un riesgo potencial al disear un instrumento de prueba es que puede volverse un "arco de inquietudes" para muy diferentes necesidades o incgnitas del investigador; las preguntas se deben reducir a las estrictamente necesarias para satisfacer los objetivos de la investigacin.

Plan de anlisis Antes de empezar a recoger datos hay que planear los anlisis que se vayan a realizar y especificarlos con todo detalle, con lo cual se ahorra tiempo durante la recoleccin y se prever si los cuestionarios estn bien hechos o no, si tienen preguntas redundantes u omitidas. Tambin conviene especificar por adelantado que niveles de resultados llevan a que acciones; esto evitara lagunas al interpretar el significado de los resultados y sesgos o propensin a dejarse llevar en las conclusiones por deseos profundos. Hay entonces que visualizar los acontecimientos (eventos) que puedan afectar los resultados del estudio y las decisiones probables. Tambin conviene definir en esta etapa de planeacin la disponibilidad y necesidades de rutinas analticas y programas de computadora, de modo que si los anlisis que se planeen requieren ciertas formas de los datos 6stas se incluyan en el instrumento de prueba. Puede

haber el caso (es raro) de que se necesite desarrollar un nuevo procedimiento para una aplicacin. Recoleccin de datos Aunque el investigador no haga fsicamente la recoleccin, se debe mantener en contacto con las personas que lo hagan para controlar la calidad de los datos, obtener visiones que le ayuden a sintetizar los resultados, e imaginar y aplicar procedimientos analticos cuando los datos estn disponibles. Anlisis preliminar La fase de anlisis es en cierta forma la menos interesante en muchas investigaciones, pues ya se habr establecido en el plan de anlisis, vendr el proceso en computadora y los resultados. Estos pueden sugerir anlisis adicionales, se plantean, procesan y obtienen nuevos resultados. En cambio, la interpretacin es muy interesante. La clave para que sea buena consiste en recoger informacin en una escala que haya sido previamente utilizada. Tan importante es la calibracin de los resultados que el diseo de los elementos bsicos del instrumento de prueba debera casi siempre restringirse a mtodos antes usados. Aun los cambios aparentemente inocuos pueden dificultar la interpretaci6n de los resultados. En investigacin, los valores absolutos suelen carecer de significado, y solo cuando se examinen valores medidos relativos a datos histricos o recientemente recogidos, que permitan hacer comparaciones 1ogicas, se podrn hacer interpretaciones tiles.

Anlisis estadstico Las tcnicas de anlisis de la informacin que se utilicen dependern en alto grado de la accesibilidad de programas especiales de computacin y de la sofisticacin del analista. Por lo regular, existen varias pautas generales que convienen recalcar. Generalmente, los fenmenos se pueden definir por medio de una o varias variables que dan un diverso carcter de complejidad a los anlisis finales. Para poder establecer la consecucin de la interpretacin congruente es necesario que se establezca si el instrumental es para la determinacin de una relacin de causalidad o para la determinacin de una prueba de una hiptesis preexistente. En ambos casos, las herramientas que se usen dependern del tipo de informacin con que se cuente. Por ejemplo, si los datos son de tipo nominal y dentro de dos categoras, la informacin se puede analizar mediante el uso de "variables artificiales" o "dummy" que requieren un anlisis especial. En este punto es conveniente ver una breve descripcin de las diversas tcnicas que en general se utilizan para la determinacin de relaciones causales

o para la prueba de hiptesis. Las tcnicas que enseguida se analizan en forma sucinta se llaman tcnicas de anlisis multivariado, debido a que trabajan con varias variables en forma simultaneas. 2.8 Elaboracin de los estados financieros.

.- Orientacin hacia las utilidades Para lograr un rendimiento objetivo: Una empresa puede fijar el precio de sus productos para lograr un porcentaje determinado de rendimiento sobre sus ventas o sobre su inversin. Para maximizar las utilidades: En la practica no hay nada malo en la maximizacion de las utilidades. Si las utilidades son indebidamente altas porque la oferta es pequea en relacin con la demanda, llegara nuevo capital a ese campo. Esto aumentara las ofertas, y con el tiempo, reducir las utilidades a su nivel normal. 2.- Orientacin hacia las ventas Para aumentar el volumen de ventas: Esta meta de fijacin de precios se expresa como un aumente en porcentaje del volumen de las ventas durante algn periodo. La administracin puede decidir aumentar el volumen de las ventas al ofrecer descuentos o mediante otra estrategia agresiva de la fijacin de precios, quiz incluso incurriendo en perdidas a corto plazo. Para mantener o aumentar la participacin en el mercado: El principal objetivo de una empresa es aumentar o mantener su participacin en el mercado. En ocasiones se ocasiones se inicia una guerra de precios cuando una de las empresas rebaja sus precios en un esfuerzo por aumentar su participacin en el mercado. 3.- Orientacin hacia el status quo Para estabilizar los precios. Para hacer frente a la competencia. Estas son las menos agresivas de la fijacin de precios, por que se han diseado para mantener el status quo en la fijacin de precios. La intencin principal de una empresa que adopta estas metas, es evitar cualquier forma de competencia en precios. "vivir y dejar vivir"

Rendicin de cuentas 3.1 Anlisis de las actividades operativas de las diferentes reas funcionales de la microempresa.

Un canal de distribucin esta formado por una serie de empresas disimiles que se han unido para buscar un bien en comn. Cada uno de sus miembros es dependiente de los dems. Cada miembro del canal desempea un papel dentro de el y se especializa en una o varas funciones. El canal tendr su mxima eficiencia cuando a cada miembro le sea asignada la tarea que mejor desempea. Idealmente, ya que el xito de cada miembro depende del xito de la totalidad del canal, todas las empresa debern trabajar juntas con fluidez.. Deberan comprender y aceptar su papel, coordinar sus metas y actividades, y cooperar para alcanzar los objetivos generales del canal. Si cooperan, podran percibir, atender y satisfacer mejor el mercado meta. Pero los miembros individuales del canal casi nunca tiene puntos de vista tan amplios. Por lo general les preocupan mas sus metas a corto plazo y sus relaciones con las empresas que se encuentran mas cercanas a ellos entro del canal. el cooperar para alcanzar los objetivos generales aveces implica abandonar las metas individuales de una compaa. Y aunque dependen unos de otros, los miembros de un canal a menudo toman en cuenta sus propios intereses a corto plazo. Con frecuencia expresan desacuerdos sobre el papel que deben de desempear cada uno, sobre quien debe de hacer que y a cambio de que remuneracin. Estas disputas sobre objetivos y papeles generan un conflicto de canal.

Un conflicto horizontal, es aquel que se da entre las empresas de un mismo nivel de canal. El conflicto vertical es todava mas comn, y se refiere a los desacuerdos entre los diferentes niveles de un mismo canal. Algunos de estos conflictos adoptan la forma de una saludable competencia. Esta puede ser bueno para el canal, pues, sin ella puede volverse pasivo y carente de innovacin. Pero, en ocasiones, el conflicto pude daarlo; para que el canal funcione, es necesario especificar el papel de cada uno de los integrantes, y controlar los conflictos. La cooperacin, la definicin de los papeles y el control de los conflictos del canal se logran por medio de un fuerte liderazgo. En efecto el canal funciona mejor, si el canal se encuentra , una agencia o un mecanismo con poder para asignar los papeles y mediar los conflictos.

En una compaa grande, la estructura de la organizacin formal asigna papeles y proporciona liderazgo necesario. Pero en un canal de distribucin formado por empresas independientes, el liderazgo y el poder no esta formalmente establecidos. Lo tradicional es que los canales de distribucin carezcan del liderazgo necesario para asignar los papeles y mediar los conflictos. En aos recientes, sin embargo, han surgido nuevos tipos de organizaciones de canal que proporcionan un slido liderazgo y mejoran su desempeo.

3.2

Decisiones de inventario de materia prima, en proceso y producto terminado.

La tarea consiste en planear, instrumentar y controlar el flujo fsico de los materiales y bienes terminados desde su punto de origen hasta su punto de uso, con la finalidad de satisfacer las necesidades de los clientes, obteniendo una ganancia. Naturaleza de la distribucin fsica El mayor costo de la distribucin fsica corresponde al transporte, seguido por el control del inventario, el almacenaje y la entrega de pedidos con servicios al cliente. Los administradores han llegado a preocuparse por el costo total de la distribucin fsica, y los expertos creen que se pueden realizar grandes ahorros dentro de esta rea. Las decisiones errneas dentro de la distribucin fsica pueden provocar altos costos. Aun las grandes compaas utilizan poco las modernas herramientas de decisin para coordinar los niveles de inventario, las formas de transporte y la localizacin de la planta, la bodega y las tiendas. La distribucin fsica no es solamente un costo, sino una poderosa herramienta de creacin de demanda. Las tiendas pueden atraer mas clientes otorgndole mejores servicios o precios ms bajos por medio de una mejor distribucin fsica. En cambio, pierden clientes cuando no logran suministrarles los bienes a tiempo. Objetivos de la distribucin fsica Muchas compaas expresan sus objetivos como: llevar los bienes adecuados, a los lugares adecuados en el lugar adecuado, y al mejor costo. Por desgracia ningn sistema de distribucin fsica puede a la vez maximizar los servicios al cliente i minimizar los costos de distribucin. Un nivel mximo de servicios al cliente implica grandes inventarios, el mejor medio de transporte y muchas bodegas, todo lo cual eleva los costos de distribucin. Un mnimo de costos de distribucin implica un medio de transporte barato, inventarios reducidos y pocas bodegas.

La compaa no puede sencillamente dejar que cada gerente de distribucin fsica limite sus propios costos. En efecto los costos de transporte, almacenaje y procesamientos de pedidos interactuar, a menudo en forma inversa. Por ejemplo los bajos niveles de inventarios reducen este tipo de costos, pero tambin incrementa lo que representa la falta de suministros, los pedidos atrasados, el papeleo, los ciclos de produccin especial y los envos de transporte rpido, que son mas caros. Como los costos y actos de la distribucin fsica implican fuertes transacciones, las decisiones deben tomarse sobre la base de la totalidad del sistema. El punto de partida en el diseo en el sistema es el estudio de los que desean los consumidores y lo que ofrecen los competidores. Los primeros piden varias cosas de sus proveedores: entregas puntuales, inventarios lo bastante amplios, la capacidad de satisfacer necesidades de emergencias, un manejo cuidadoso de la mercanca, un buen servicio despus de la venta, y la voluntad de tomar a devolucin o canje los artculos defectuosos. Una compaa tambin debe de examinar los niveles de servicio de la competencia, antes de fijar los suyos. Por lo general querr ofrecer el mismo nivel que los dems. Pero su objetivo es maximizar las ganancias y no las ventas, y por ello deben de analizar los costos que representa otorgar un mayor nivel de servicio. 3.3 Decisiones de venta de los activos fijos de la empresa Beneficios de los canales de distribucin Los canales de distribucin nos proporcionan tres beneficios primordiales: Lugar , tiempo y posesin. Beneficio de lugar, Las actividades de distribucin le confieren al producto lo que se llama beneficio del lugar o sitio de satisfaccin. Ya que si el producto se localiza cercas de los consumidores, su satisfaccin total aumente de un modo notable gracias a esto. El mercadologo contribuye al conjunto de satisfaccin ofrecida seleccionando el sitio apropiado para poner un producto a la disposicin del cliente. Pero debemos hacer notar que el mercadologo, en su trabajo referente a la distribucin, no es tan solo procurar que el producto sea fcil de localizar, sino que tambin se coloque en n sitio y de manera adecuada. Beneficio del tiempo. Este no se deriva solo de acortar las distancias, ya que los bienes y servicios deben de estar a la disposicin del cliente tambin en el momento adecuado. Ya que las necesidades de los consumidores, son a menudo fugases y lo que pueden desear en este momento, no lo buscaran el siguiente mes o el ao prximo. Por consiguiente el xito esta en que los productos estn a disposicin del cliente en el momento en que lo desea. Beneficio de posesin. Es el valor final que se crea cuando el consumidor compra el articulo.

As pues , la decisin sobre los tipos de beneficios de tiempo lugar y posesin que deben de ser incluidos en una mezcla de mercadotecnia depende de una comprensin correcta de las necesidades y deseos de los consumidores. Adems podemos hacer notar con respecto a los servicios, que tambin es necesario situarlos en forma adecuada para que los consumidores los tengan a su disposicin cuando los requieran. Para que los productos gocen de estas caractersticas y se produzca la compra, hay muchos mercadologos que se basan en el servicio de los intermediarios hasta mayoristas, minoristas, agentes, etc. Cada uno constituye lo que se llama niveles del canal de distribucin.

3.4

Devolucin de fondo de capitalizacin

Un punto de equilibrio es aquella cantidad de produccin en la cual el ingreso total es igual a los costos totales, suponiendo determinado precio de venta. Existe un punto de equilibrio diferente para cada uno. Las ventas de cantidades por encima de la produccin de equilibrio dan como resultado una utilidad en cada unidad adicional. Mientras ms se encuentren las ventas por encima del punto de equilibrio, mas altas sern las utilidades totales unitarias. Las ventas por debajo del punto de equilibrio dan como resultado una perdida par el vendedor. Evaluacin del punto de equilibrio Muchos de los supuestos fundamentales en el anlisis del punto de equilibrio, como por ejemplo, que los costos no fluctan, no son realistas en las operaciones de negocios del mundo real. Por consiguiente, el anlisis del punto de equilibrio tiene un valor limitado en las compaas donde la demanda y los costos unitarios promedio fluctan con frecuencia. Otra desventaja importante del anlisis del punto de equilibrio es que no toma en cuenta la demanda del mercado a los diversos precios. Precios con base en el anlisis margina Es decir en la consideracin tanto de la demanda como de los costos a fin de determinar el mejor precio para la maximizacion de las utilidades. Por tanto esta poltica de la determinacin de precios es la mas apropiada para compaas cuyas metas de fijacin de precios sean maximizar utilidades.

Para usar el anlisis marginal, el fijador de precios tiene que comprender los conceptos del ingreso promedio y marginal, adems del costo promedio marginal. El ingreso marginal es la utilidad derivada de la venta de la ultima unidad. El ingreso promedio es el precio unitario a un nivel determinado de ventas de unidades. Se calcula dividiendo el ingreso total entre l numero de unidades vendidas. Evaluacin de la fijacin por el anlisis marginal El anlisis marginal como la base para la fijacin de precios se ha utilizado solo en forma limitada. Los hombres de negocios afirman que se necesitan mejores datos para trazar las curvas con mejor exactitud. Consideran que el anlisis marginal se puede usar para estudiar los movimientos anteriores en precios, pero que no sirve como una base practica para fijar precios. Por otra parte a mejorado el conocimiento de la administracin de los costos y la demanda. Bases de datos computarizadas proporcionan todo el tiempo informacin mas completa y detallada a la administracin. Antes se sealo que, por lo general, la administracin puede estimar la demanda dentro de limites amplios y esto es til.

3.5

Reporte final y plan de negocios

La mayor parte de los productores utiliza intermediarios para llevar sus productos al mercado y trata de organizar un canal de distribucin. Un canal de distribucin es el conjunto de empresas e individuos que tienen propiedad, o intervienen en la transferencia de dicha propiedad, sobre un bien o servicio conforme pasa del productor al consumidor o usuario industrial. El canal de distribucin Un canal de distribucin es una serie de empresas a travs de las cuales fluyen los bienes a medida que se movilizan desde el productor hasta el consumidor final o usuario. Al canal de distribucin a veces se le denomina canal de mercadeo, o canal comercial. Aqu se supondr que el derecho sobre los productos va junto con los productos, aunque quiz este no sea siempre el caso. Los mayoristas y/o detallistas ocupan puestos muy importantes en la mayor parte de los canales de mercadeo. Una red de canales de distribucin se integra con todos los canales de distribucin que una empresa utiliza para hacer llegar sus productos a sus clientes. Un fabricante puede usar su propia fuerza de ventas para vender sus productos a un grupo meta de clientes. Adems puede utilizar a los distribuidores de mayoreo para llegar a otro grupo. Puede emplear diferentes mayoristas y detallistas para llegar a un segmento de mercado totalmente distinto. El objetivo principal de un canal de distribucin es cubrir la brecha entre el productor y el consumidor. Los elementos de un canal de distribucin se clasifican en tres categoras generales:

1. El fabricante de un producto: extractor, agricultor, fabricante o refinador. 2. El cliente final o usuario: un hogar, una empresa comercial, o una unidad gubernamental. 3. Los intermediarios: Los mayoristas y los detallistas. Estos intermediarios pueden o no tener derecho a los bienes. Pueden o no manejar los bienes fsicamente. Sin embargo, desempean operaciones de mercadeo que facilitan la transferencia del producto y el derecho a el.

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