Como funciona a previso de vendas

Introduo a Como funciona a previso de vendas

Administrar um negcio como conduzir um navio. Assim como o capito, voc precisa manter seus olhos no horizonte para planejar seu prximo passo. Se houver nuvens se juntando, voc deve proteger a carga do navio e avisar os companheiros de bordo para se protegerem. Se houver zonas rochosas frente, voc dever pedir tripulao que fique atenta para ajud-lo a navegar com segurana at o outro lado. Se o prximo trecho da jornada for longo, voc precisar estocar comida e suprimentos antes de deixar o porto. Nos negcios, planejar o futuro e manter os olhos no horizonte muito importante. E o melhor modo de fazer planos para o futuro analisar cuidadosamente as tendncias do passado, especialmente quando se est prevendo vendas de um produto ou servio.

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Assim como o capito de um barco, os profissionais de previso de vendas precisam manter o negcio no curso certo

A previso de vendas usa os nmeros anteriores para fazer prognsticos de desempenho em longo ou curto prazo. um trabalho traioeiro, porque muitos fatores diferentes podem afetar as vendas futuras: declnios econmicos, mudana de funcionrios, alteraes na moda e tendncias, maior competio, recalls de fabricantes e outros fatores. Mas existem vrios mtodos padronizados para fazer previses cada vez mais precisas. Sem as previses de vendas, torna-se muito difcil manter a empresa na direo correta. preciso prestar ateno nas estaes do ano para no investir muito em uma estao que vende pouco. preciso prestar ateno no que dizem os analistas das indstrias que prevem crescimento robusto em vendas em datas comemorativas, entre outros. Mas qual a importncia exata da previso de vendas para o bom planejamento financeiro (em ingls) e administrativo de um negcio? E quais so alguns dso mtodos e tecnologias que garantem previses mais precisas e seguras? Leia para saber mais.

A importncia da previso de vendas

Vendas so o sangue de um negcio. Elas permitem o pagamento de funcionrios, despesas operacionais, compra de material, novos produtos de mercado e a atraem mais investidores. A previso de vendas uma parte essencial do planejamento financeiro (em ingls) de um negcio. uma ferramenta de autoavaliao que usa estatsticas de vendas passadas e atuais para prever desempenhos futuros de forma inteligente.

Com uma previso de vendas precisa em mos, voc pode fazer planos para o futuro. Se as previses dizem que no ms de dezembro voc realiza 30% das suas vendas anuais, ento preciso aumentar a produo em setembro para se preparar para o ms de maior procura. Tambm pode ser inteligente investir em vendedores sazonais. Uma simples previso de vendas pode dar informaes sobre todos os outros aspectos do seu negcio. As previses de vendas tambm so uma parte importante do incio de uma nova empresa. Quase todas as novas empresas precisam de emprstimos ou capital inicial para comprar tudo o que necessrio para lanarem-se no mercado. Voc no pode simplesmente entrar em um banco com uma ideia brilhante e muito entusiasmo. preciso mostrar nmeros que provem a viabilidade do seu negcio. Em outras palavras, necessrio ter um plano de negcios. Uma parte central desse plano ser a previso de vendas. J que voc no ter vendas anteriores para ajud-lo, preciso pesquisar empresas relacionadas que operam no mesmo mercado e com clientes similares. Voc ter que fazer concesses pela dificuldade de comear do zero, o que significa que os primeiros meses sero difceis. A, ser preciso convencer o banco que seu negcio tem ideias novas que futuramente iro vender mais do que a concorrncia. Todas essas ideias precisam ser expressas em nmeros: perdas, lucros e previses de vendas que possam ser facilmente compreendidas pelo banco. Com o crescimento do seu negcio, as previses continuaro a ser uma medida importante da sade da empresa. Wall Street mede o sucesso de uma empresa de acordo com os acertos em previses trimestrais. Se uma empresa prev vendas robustas no quarto trimestre, mas consegue apenas metade, isto um sinal para os investidores de que no apenas o desempenho de empresa fraco, mas a gerncia incompetente. Ao atrair novos investidores para uma empresa privada, as previses podem ser usadas para predizer o retorno potencial de investimentos. [fonte: Consultor Virtual Interativo - em ingls]. O efeito geral de previses de vendas precisas o gerenciamento mais eficiente de uma empresa, economizando com excesso de estoque, aumentando lucros e servindo seus clientes de um modo melhor [fonte: Consultor Virtual Interativo]. Ento, quais so os mtodos padronizados para se fazer previses? preciso muita matemtica? Descubra na prxima pgina.

Mtodos para previso de vendas

A matemtica envolvida nas previses , na verdade, muito simples. A parte difcil manter os registros financeiros detalhados e exatos para fazer esses clculos. Eis algumas das informaes mais importantes para calcular as previses de vendas:

o nmero de vendas para cada produto divididos por cada ms do ano; o nmero de vendas que foram devolvidas ou canceladas;

fatores externos que impacatam as vendas, como previses econmicas, mudanas de preo em matrias-primas, renegociao nos contratos de empregados, aumento da concorrncia, entre outros. O mtodo mais simples de se fazer previses de vendas atravs de previses anuais. Supondo-se que as vendas sejam relativamente estveis, sem mudanas importantes na concorrncia, seus funcionrios ou sua base de clientes de ano em ano, s preciso considerar a inflao. Eis a frmula: vendas do ano passado + (vendas do ano passado X ndice da inflao) = previso de vendas do prximo ano. [fonte: Consultor Virtual Interativo] Um exemplo seria:

R$ 100,00 em vendas ano passado + (R$ 100,00 X .03 ndice de inflao) = R$ 103,00 em vendas para o prximo ano Em muitas empresas, as vendas flutuam a cada temporada. Se esse o caso, preciso detalhar as previses ms a ms. A primeira coisa a fazer analisar os nmeros de vendas dos anos anteriores para calcular que porcentagem das vendas totais ao ano feita a cada ms. Em janeiro, por exemplo, voc pode realizar 5% das vendas totais anuais, mas em junho, so 20%. Com essa informao, voc pode usar as vendas mensais atuais para prever o total de vendas para o prximo ano, seja na alta ou baixa temporada. Vamos supor que fevereiro e voc j tem os nmeros de janeiro. Sabendo que as vendas de janeiro representam 5% do total anual de vendas, voc pode prever o resto do ano. Eis a frmula: vendas mensais / porcentagem do total de vendas expressa em decimais = previso anual de vendas Vamos supor que voc tenha ganho R$100,00 nas vendas de janeiro. Eis a frmula: R$100,00 em janeiro / .05 = R$2.000,00 para o ano Porm, raro as vendas de uma empresa permanecerem to estveis a cada ano, mesmo com as variaes de temporadas. Ao se fazer previses, h vrios outros fatores que precisam ser acrescentados ao clculo:

contratos de venda que no sero renovados; novos contratos de venda vista; previses dos economistas para crescimento ou diminuio do seu segmento de mercado; previses dos economistas para o aumento ou diminuio do poder de compra dos consumidores no seu mercado; mudanas polticas que podem afetar contratos governamentais.

Uma das coisas mais difceis fazer previses para um novo negcio que no tem vendas comprovadas. Nesse estgio, as previses de vendas so importantes para atrair investidores e conseguir emprstimos. O mtodo padro para calcular previses de vendas sem vendas pr-existentes basear suas previses no desempenho de empresas que vendem produtos similares. importante basear suas previses em empresas que vendam para o mesmo cliente demogrfico e tenham as mesmas localizaes geogrficas. Para o varejo, preciso saber a mdia dos volumes de vendas mensais ou anuais por metro quadrado de espao de varejo. Desse modo, voc pode ajustar-se ao tamanho relativo da sua loja. Visite seus concorrentes, converse com a equipe de vendas e clientes, e delineie um perfil para seu consumidor-alvo. Use dados do censo, descubra quantas pessoas na sua rea se encaixam no perfil de clientes e use essas informaes quando fizer previses de vendas. Que ferramentas podem ajudar a calcular as previses de vendas? Vamos descobrir na prxima pgina.

Ferramentas da previso de vendas

Softwares de computadores tornaram a contabilidade de negcios consideravelmente mais fcil. Tudo pode ser guardado em um nico local - chega de arquivos cheios de papel, e planilhas amontoadas de dados podem ser transformadas em tabelas, grficos e relatrios

de fcil entendimento. Um nmero cada vez maior de softwares e servios da Web geram previses de vendas. A soluo mais simples usar um programa de contabilidade no seu computador, como o QuickBooks Premier ou Quicken Small Business. A vantagem desses programas que eles usam todos os dados inseridos no sistema para fazer previses sofisticadas sobre o desempenho no ms ou ano seguinte. Esse software faz previses de duas maneiras: trazendo dados j inseridos no sistema de volta tona ou conduzindo-o passo a passo em uma planilha que coleta todas as informaes necessrias para fazer os clculos.

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Muitos contadores usam softwares para fazer projees de vendas

As empresas esto comeando a migrar para os softwares de contabilidade e gerncia baseados na Web. Essas so ferramentas de registro e colaborao acessveis com o uso de um navegador normal. Gerentes de vendas j usam esses programas para acompanhar o desempenho de suas equipes e identificar as melhores perspectivas de vendas. Esses programas tambm facilitam a gerao de previses de vendas baseadas em desempenhos passados de cada membro da equipe de vendas. Esse software identifica tendncias (5% mensais brutos nas vendas de fulana nos ltimos trs meses, queda de 2% nas vendas de ciclano) e usa essas informaes para fazer previses futuras. E ento, existem as ferramentas administrativas baseadas na Web, que compartilham informaes e integram-se com uma variedade de outros sistemas. O Salesforce.com provavelmente o sistema mais conhecido de administrao baseado na Web que se integra a ferramentas CRM como SAP, sistemas de contabilidade como o Oracle e qualquer outra fonte interna ou externa de dados, como rastreio de encomendas e servios de satisfao do cliente. Servios como o Salesforce.com analisam as muitas camadas de dados que afetam o desempenho de vendas. Eles podem dizer se os produtos esto ficando presos antes do envio do depsito para a loja ou se os contratos de vendas esto encontrando problemas legais. Isso ajuda os empresrios a fazer os ajustes certos para elevar as previses de vendas no futuro. Para obter mais informaes sobre previso de vendas e assuntos relacionados, confira os links na prxima pgina.