Colombia 9estrategiasparadesarrollo3cadenasproductivas

Lnea de investigacin en Biocomercio Sostenible
2 Definicin de estrategias de desarrollo para tres cadenas productivas de Biocomercio
PROYECTO GEF CAF- PNUMA

Definicin de estrategias de desarrollo para tres cadenas productivas de Biocomercio
Proyecto CAF- GEF- PNUMA
Facilitacin de Financiamiento para negocios basados en la biodiversidad y apoyo a actividades de desarrollo de mercados en la regin andina
Actividad No. 9: Definicin de estrategias de desarrollo para tres cadenas productivas de biocomercio
CORPORACIN ANDINA DE FOMENTO CAF Vice Presidencia de Desarrollo Social y Ambiental
INSTITUTO DE INVESTIGACIN DE RECURSOS BIOLGICOS ALEXANDER VON HUMBOLDT
Investigador Jos Andrs Daz M.
Bogot, D.C., Agosto 2006

PROYECTO GEF CAF- PNUMA Informe Final Colombia Volumen I. Identificacin de incentivos inadecuados y barreras de mercado en materia de biodiversidad a nivel nacional y subnacional. Volumen II. Identificacin de reformas legales y regulatorias propuestas a nivel nacional y regional. Volumen III. Identificacin en temas puntuales en materia de acceso a mercados. Volumen IV. Criterios de cobertura geogrfica y criterios de evaluacin para proyectos piloto. Volumen V. Estrategias: Mejoramiento de la calidad y diferenciacin para productos de la biodiversidad Fortalecimiento del consumo y promocin de productos de la biodiversidad Volumen VI. Estrategia para el fortalecimiento de actividades de apoyo al Biocomercio en las incubadoras de empresas. Volumen VII. Estrategia para tres sectores de Biocomercio con estudios de mercado especficos. Volumen VIII. Oferta y demanda de fuentes de financiamiento para el Biocomercio en Colombia.
Corporacin Andina de Fomento - CAF Maria Teresa Szauer. Directora de Medio Ambiente Roberto Lpez Chaverri. Coordinador BioCAF Claudia Diamanti Vidaurre. Consultora de la Direccin de Medio Ambiente PNUMA Gabriel Labbate Coordinador Regional, PNUMA/GEF Programa de las Naciones Unidas para el medio ambiente oficina regional para Amrica Latina y el Caribe Instituto de Investigacin de Recursos Biolgicos Alexander von Humboldt - IAvH Fernando Gast Haders. Director General Coordinacin nacional del proyecto IAvH Jos Antonio Gmez Daz. Coordinador Biocomercio Sostenible Paola Andrea Lozada Perdomo. Investigadora de Biocomercio Sostenible Ministerio de Ambiente Vivienda y Desarrollo Territorial Patricia Londoo. Coordinadora Grupo de Mercados Verdes Adriana Rivera. Profesional Mercados Verdes Laura Rodrguez. Profesional Mercados Verdes
Investigadores del Instituto de Investigacin de Recursos Biolgicos Alexander von Humboldt
Jean Carlo Rodriguez de Francisco Investigador valoracin y equidad Juanita Chaves Posada Investigadora Poltica y legislacin Jos Andrs Daz Merchn Investigador Biocomercio Sostenible - BTFP Maria Isabel Vieira Muoz Investigadora Uso y Conocimiento Tradicional Jos Antonio Gmez Daz Coordinador Biocomercio Sostenible Adriana Lucia Arcos Dorados Investigadora Biocomercio Sostenible Fredy Alfonso Ochoa Fonseca Investigador Biocomercio Sostenible Paola Andrea Lozada Perdomo Investigadora Biocomercio Sostenible John Alexander Bejarano Ortega Director Ejecutivo Fondo Biocomercio Colombia Asistentes de investigacin Laura Poveda Mariana Guevara Wilmer Marn Fotos Alejandro Salazar, Francisco Nieto, Fredy A. Ochoa Banco de imgenes de Biocomercio Sostenible. Instituto Humboldt Diseo y Diagramacin Luz ngela Ochoa Bogota, D. C., Colombia 2006
Ctese como: Diaz , J. A. 2006. Estrategia para tres sectores de Biocomercio con estudios de mercado especficos. CAF. IAvH. Volumen VII. 2006. Bogot, D. C. Colombia. 89 p. 7 Definicin de estrategias de desarrollo para tres cadenas productivas de Biocomercio
Tabla de Contenido
1. 2. 3. 4.
Introduccin ................................................................................................... 11 Metodologa .................................................................................................... 11 Anlisis de Cadenas de Valor ............................................................................ 13 Heliconias y Follajes......................................................................................... 15
4.1 Antecedentes del sector .........................................................................................................15 4.2 Descripcin del producto.........................................................................................................16 4.2.1 Heliconias ............................................................................................................................. 16 4.2.2 Follajes Tropicales ................................................................................................................. 17 4.3 Anlisis del mercado................................................................................................................17 4.3.1 Mercado Nacional .................................................................................................................. 18 4.3.2 Mercado Internacional ..................................................................................................... 20 4.4 Descripcin de la cadena de valor...........................................................................................24 4.5 Anlisis de las oportunidades para la comercializacin de heliconias y follajes a nivel nacional e internacional ................................................................................................................27 4.6 Anlisis de debilidades, oportunidades fortalezas y amenazas por eslabn de la cadena....27 4.7 Anlisis FODA del sector..........................................................................................................29 4.8 Requerimientos especficos para el fortalecimiento del sector .............................................31 4.9 Estrategia de desarrollo para el sector productivo de Heliconias y Follajes .........................31 4.9.1 rbol causa efecto ................................................................................................................. 31 4.9.2 Estrategia para el desarrollo de exportaciones de Heliconias y Follajes ................................. 33 4.9.3 Indicadores de Gestin .................................................................................................... 35 4.9.4 Implementacin de la Estrategia por tipo de empresa......................................................... 36
Plantas Medicinales............................................................................................. 37
5.1 Antecedentes del sector ..........................................................................................................37 5.2 Descripcin del producto.........................................................................................................39 5.3 Anlisis del mercado................................................................................................................41 5.3.1 Plantas medicinales y aromticas ............................................................................................ 41 5.3.2 Ingredientes Naturales..................................................................................................... 42 5.3.3 Productos terminados ...................................................................................................... 46 5.4 Descripcin de la cadena de valor ......................................................................................48
5.5 Anlisis de las oportunidades para el desarrollo y comercializacin de plantas medicinales, Ingredientes naturales para la industria cosmtica y farmacutica y producto terminado.......................................................................................................................................53 5.6 Anlisis FODA del sector .....................................................................................................54
5.7 Estrategia para el desarrollo del sector productivo de plantas medicinales e ingredientes naturales para la industria cosmtica y farmacutica..................................................................55 5.7.1 rbol causa efecto........................................................................................................... 55 5.7.2 Indicadores de Gestin de la estrategia ............................................................................. 60 5.7.3 Actividades de implementacin de Estrategia por tipo de producto....................................... 62 5.7.4 Prioridades para la Implementacin de la estrategia por tipo de producto y tiempos de ejecucin 63
Frutales Amaznicos ........................................................................................... 65

6.1 Antecedentes del sector ..........................................................................................................65
6.2 Descripcin del producto.........................................................................................................65 6.3 Anlisis del mercado................................................................................................................71 6.3.1 Mercado local.................................................................................................................. 72 6.3.2 Mercado regional y nacional ............................................................................................. 72 6.3.3 Mercado Internacional ..................................................................................................... 73 6.4 Descripcin de la cadena de valor de frutales amaznicos ...............................................75
6.5 Anlisis de las oportunidades para la comercializacin de frutales amaznicos a nivel nacional e internacional ................................................................................................................79 6.6 Anlisis FODA del sector .....................................................................................................80
6.7 Estrategia de desarrollo para el sector de frutales amaznicos........................................81 6.7.1 Prioridades para la Implementacin de la estrategia por tipo de producto y tiempos de ejecucin 86
Conclusiones y recomendaciones generales para el desarrollo de sectores de Biocomercio en Colombia............................................................................................................. 87 Bibliografa............................................................................................................... 89 ndice de Grficas
Grfico Grfico Grfico Grfico Grfico Grfico Grfico Grfico Grfico Grfico Grfico Grfico No No No No No No No No No No No No 1. Produccin de heliconias segn variedad ..................................................................... 16 2. Canales de comercializacin de heliconias a nivel nacional ............................................ 19 3. Canales de comercializacin de heliconias y follajes en los Estados Unidos ..................... 22 4. Canales de comercializacin de heliconias en la Unin Europea ..................................... 23 5. Importaciones de materia prima en Colombia .............................................................. 41 6. Canales de comercializacin de ingredientes naturales en Europa .................................. 45 7. Importaciones de productos naturales terminados........................................................ 47 8. Exportaciones de productos naturales terminados ........................................................ 47 9. Diagrama de la cadena productiva de plantas medicinales y aromticas ......................... 48 10. Esquema de anlisis de comercializacin para frutales amaznicos ............................. 71 11. Niveles de comercializacin de frutas en el mbito internacional .................................. 73 12. Cadena de valor de frutales amaznicos .................................................................... 75
ndice de Tablas
Tabla No 1. Exportaciones totales de heliconias en el ao 2005 (Tallos) ............................................. 21 Tabla No 2. Destino de las exportaciones de heliconias en el 2005..................................................... 21 Tabla No 3. Nmero de explotaciones de flores y follajes tropicales, distribucin geogrfica y tamao.. 25 Tabla No 4. Hectreas cultivadas por tamao de la explotacin ........................................................ 25 Tabla No 5. Distribucin de rea por cultivos.................................................................................... 26 Tabla No 7. Clasificacin arancelaria de ingredientes naturales para la industria cosmtica y farmacutica .................................................................................................................................................... 40 Tabla No 8. Productos terminados: Cosmticos, suplementos nutricionales y productos farmacuticos . 40 Tabla No 9. Precios de plantas medicinales y productos terminados.................................................. 42 Tabla No 10. Importaciones de ingredientes naturales en la Unin Europea ....................................... 43 Tabla No 11. Principales importadores y proveedores de algunos ingredientes naturales para la industria cosmtica ...................................................................................................................................... 44 Tabla No 12. Distribucin de encuestas realizadas en el censo de productores de plantas medicinales.. 49 Tabla No 13. Produccin Total por Cultivo y por Departamento ......................................................... 50 Tabla No 14. Frecuencia de cultivos de cada especie por departamento ............................................. 51 Tabla No 15. Rendimiento del Material Fresco a Material deshidratado de algunas plantas medicinales y aromticas..................................................................................................................................... 52 Tabla No 16. Principales frutas amaznicas ...................................................................................... 66 Tabla No 17. Productos y lugares de produccin de frutales amaznicos ............................................ 70 Tabla No 18 Precios y mrgenes de comercializacin de pulpa de Copoaz en Estados Unidos, 2003. .. 74
1. Introduccin
El objetivo de este estudio, es definir estrategias para el desarrollo de tres sectores de la biodiversidad colombiana que tienen potencial comercial. Para este trabajo se priorizaron los siguientes sectores: Plantas medicinales y productos derivados1 Flores Tropicales (Heliconias) y Frutales amaznicos. Los criterios de seleccin de los sectores de anlisis son: las categoras definidas en el Plan Estratgico Nacional de Mercados Verdes (Ministerio de Ambiente, Vivienda y Desarrollo Territorial), la importancia y potencial de desarrollo de los productos de cada sector en la dinmica del comercio de la biodiversidad y la disponibilidad de informacin para cada sector y producto.
2. Metodologa
La definicin de estrategias de desarrollo sectorial, debe partir del anlisis de los mercados y de la identificacin de oportunidades comerciales. A partir de esto, se debe evaluar el estado de cada eslabn de la cadena y orientar el desarrollo de esta, hacia metas y nichos de mercado especficos. El proceso de desarrollo y definicin de estrategias debe ser participativo. Durante el ao 2004 y el 2005 la lnea de investigacin en Biocomercio Sostenible realiz talleres con empresarios, para definir algunas lneas estratgicas a seguir, para el fortalecimiento de las tres cadenas de valor priorizadas en el presente estudio. En concordancia con esto, el presente documento se realiza a partir del anlisis de estudios de mercado (informacin secundaria) y de los vacos en cada eslabn de las diferentes cadenas de valor. Inicialmente, se hace una descripcin metodolgica del anlisis de una cadena de valor de acuerdo con las metodologas utilizadas por Biocomercio Sostenible. Posteriormente, se hace un anlisis de los tres sectores de estudio. Para cada caso, se presenta el siguiente esquema de anlisis: Antecedentes del sector en Colombia Descripcin del producto Anlisis del mercado o o Mercado Nacional Mercado Internacional
Descripcin y anlisis de la cadena de valor Anlisis DOFA del sector y por eslabn de la cadena Requerimientos especficos para el desarrollo del sector
Los requerimientos especficos que se presentan en cada captulo de este documento, son el resultado de discusiones que la lnea de investigacin en Biocomercio Sostenible del Instituto Humboldt ha tenido con empresarios durante el ltimo ao.
En el estudio se har especial nfasis en los ingredientes naturales para la industria cosmtica y farmacutica. 11
3. Anlisis de Cadenas de Valor
Durante muchos aos, en Colombia se ha asumido el tema del desarrollo agropecuario y de otros sectores, desde la visin de las cadenas productivas. Esta visin, permite tener mayores impactos en un determinado sector econmico en la medida en que los eslabones funcionan coordinadamente hacia un objetivo comn. Una cadena productiva es una coleccin de actores articulados formal o informalmente, para trasladar un producto desde la produccin hasta el consumo2. Estas cadenas se caracterizan por la coexistencia de diferentes tipos de actores, con diferentes intereses, diferentes niveles de informacin y de poder, que estn articulados por reglas de juego formales o informales. Sin embargo, en los ltimos aos el concepto de cadena productiva ha evolucionado hacia el concepto de cadena de valor. Este ltimo concepto (que ha sido adoptado por Biocomercio Sostenible), describe una cadena que cumple con las siguientes caractersticas: Est orientada por factores de mercado y no por la oferta Se caracteriza por el nfasis en la calidad y la agregacin de valor y no en la cantidad y en los precios. Los actores son interdependientes Existe confianza y comunicacin entre los actores El nfasis de desarrollo no est en las empresas sino en la cadena
A partir de este concepto, se intuye que una cadena productiva existe para cada producto que se comercialice en el mercado. Por el contrario, la existencia de productos en el mercado, no es garanta de la existencia de cadenas de valor. Desde este punto de vista, el reto que enfrentan hoy en da las instituciones que apoyan proyectos de desarrollo es transformar a las cadenas productivas en cadenas de valor. Una cadena de valor genera procesos ms eficientes a nivel econmico, ambiental y social, y hace que las empresas que trabajan juntas (empresas de todos los eslabones de la cadena) sean ms competitivas en los mercados. El anlisis de las cadenas de valor, permite contrastar el punto de vista de diferentes actores de un sector productivo para generar acciones viables que beneficien a todos de acuerdo sus intereses. Este anlisis debe tener como herramienta de base, estudios de mercado que permitan desde un inicio, hacer un diagnstico de la cadena y definir pautas de trabajo en concordancia con las diferentes posibilidades y requerimientos para la comercializacin. Dado que la visin ms real de
2
Gua para el anlisis de cadenas de valor. CIAT 2000. 13
la cadena se construye entre los diferentes actores de esta, este documento utiliza los resultados de diferentes estudios y talleres participativos con actores de todos los eslabones de las cadenas, realizados por el equipo de Biocomercio Sostenible desde el ao 2002 con el objetivo de fortalecer las tres cadenas de valor en estudio. Esto permite hacer anlisis muy objetivos y amarrados a la realidad de dichos sectores en el pas.
4. Heliconias y Follajes
El presente anlisis del sector productivo de Heliconias y follajes en Colombia, se basa principalmente en los estudios desarrollados por Biocomercio Sostenible e Instituciones pblicas y privadas que apoyan el desarrollo de iniciativas empresariales que utilizan la biodiversidad, y en los dilogos que se dieron durante los el ao 2004 y 2005, con cultivadores y comercializadores de heliconias y follajes de la regin andina de Colombia. Los estudios en los que se basa el presente documento son: Las flores y follajes tropicales: De cadena productiva a cadena de valor. 2005. Instituto Alexander von Humboldt. Flores exticas en el Reino Unido. 2005. Proexport Londres. Anlisis de desarrollo empresarial para la produccin de heliconias y follajes tropicales en las veredas Canaan y la Palmera ubicadas en el municipio de Salento, Quindo. Instituto Humboldt - FAO. 2003 Estudio de mercado Heliconias y follajes en el Estado de la Florida-Estados Unidos. Proexport Colombia-Instituto Humboldt. 2003.
4.1 Antecedentes del sector

Colombia es conocida a nivel internacional por ser uno de los principales exportadores de flores del mundo. Se estima que durante el ao 2000, la produccin de flores alcanz las 169.000 toneladas, y ocup unas 4.900 Hectreas bajo invernadero. De esta produccin, se estima que solo el 5% tuvo como destino el mercado nacional, debido principalmente a que no alcanzaron los estndares de calidad para exportacin3. A pesar de que Colombia exporta alrededor de 50 especies de flores, las rosas y los claveles representan el 60% de los volmenes exportados. Las Heliconias y otras flores tropicales, representan una mnima parte de las exportaciones de flores colombianas; se considera que este es un mercado que apenas se est desarrollando. Debido a que no existen partidas arancelarias nicas para las heliconias (estas se exportan por partidas arancelarias que agrupan otras flores diferentes a las convencionales) es muy difcil estimar los volmenes exactos que exporta Colombia. Se estima que durante el ao 2002, Colombia tuvo exportaciones cercanas a los 275 millones de dlares en flores tropicales y otras no tradicionales (No solo heliconias)4. En Colombia, debido a las condiciones climatolgicas y a la condicin de sus suelos, los departamentos con mayor produccin de Heliconias son: Antioquia, Valle del Cauca, Quindo,
Proexport Colombia e Instituto Alexander von Humboldt. 2003. Estudio de Mercado, Heliconias y follajes en el Estado de Florida, Estados Unidos. Convenio especfico No. 197.1/2003 Proexport Colombia Instituto von Humboldt. Bogot, Colombia, 106 pginas. 4 Idem 15 Definicin de estrategias de desarrollo para tres cadenas productivas de Biocomercio
3
Risaralda y Cundinamarca. En estos departamentos, se han identificado alrededor de 5 asociaciones que integran alrededor de 100 productores, con reas sembradas entre 1 y 20 hectreas. En todos estos departamentos las secretaras de agricultura, las cmaras de comercio, universidades y las corporaciones autnomas regionales, han dedicado recursos al fomento de cultivos de heliconias. Sin embargo, un aspecto que an necesita ms apoyo, tiene que ver con la comercializacin y el mercadeo. Desde el ao 2001, Biocomercio Sostenible ha desarrollado estudios de mercado y ha apoyado la elaboracin de planes de negocio a algunos cultivadores de heliconias. Desde entonces, otras instituciones en las regiones (Secretaras de agricultura, Corporaciones autnomas, etc.) han iniciado el apoyo a este sector. Por su parte, los cultivos de follajes en Colombia han estado ligados comercial y geogrficamente a las exportaciones de flores tradicionales. Los principales cultivos se encuentran en Cundinamarca y Antioquia, y se especializan en la produccin de follajes tradicionales (Helecho cuero, cintas, eucalipto, etc). Este sector es interesante y est creciendo, hasta tal punto que Colombia se ha convertido en pas importador. Por ser un negocio que se ha especializado en la produccin de variedades introducidas (de alta demanda), no ha sido apoyado a nivel regional por las Corporaciones Autnomas Regionales o secretaras de agricultura. Sin embargo, en la actualidad el mercado internacional demanda nuevos follajes, lo que representa una oportunidad interesante para el aprovechamiento de la flora nativa de Cololmbia.
4.2 Descripcin del producto

4.2.1 Heliconias
Las Heliconias pertenecen al orden botnico de los Zingiberales y son el nico gnero en la familia de las Heliconiaceas. Entre las caractersticas que permiten identificar este orden se encuentran las hojas largas y grandes inflorescencias de vistosos colores. Adicionalmente, en el orden de los Zingiberales se encuentran siete familias a las cuales pertenecen flores y frutos de inters comercial tales como Ave del paraso (Strelitziaceae), banano, pltano y musa (Musaceae), Ginger (Zingiberaceae), Costus (Costacea), Cannas y chirillas(Cannacea) y Calateas (Marantacea)5. La produccin de flores por planta est dada por la variedad, apoyada en un buen manejo del cultivo y condiciones climticas favorables. Entre las heliconias con mayor productividad se encuentra la variedad wagneriana y las musas, con por lo menos 100 flores producidas por planta al ao, mientras que las variedades Nappy, Caribea y Aurea producen 50 flores al ao, Grfico No. 1. Grfico No 1. Produccin de heliconias segn variedad
120
Productividad de Heliconias
100 80 70 60 50
Flor/planta/ao
100 80 60 40 20 0
Wagneriana, Musa
Lobster clow, Pubescente
Rigida pubescente
Esheneana, Pjaro de Fuego, Jackinii
Nappy, Caribea, Aurea
Fuente. II Congreso de heliconias y Follajes, 2003
5 Instituto Humboldt. Anlisis de Desarrollo empresarial para la produccin de heliconias y follajes tropicales en las veredas Canaan y la Palmera ubicadas en el municipio de Salento, Quindo. Octubre 2003. 16
Aunque las Heliconias obtienen su mejor desarrollo en las tierras bajas hmedas tropicales a elevaciones menores de 500 metros, el mayor nmero de especies (muchas localmente endmicas) son encontradas en elevaciones medias en hbitat de bosques hmedos nublados. Muy pocas de ellas crecen por encima de los 2000 metros de altura. De acuerdo con las regiones naturales de Colombia, las heliconias se distribuyen principalmente en tres categoras: la regin Andina, con una diversidad alta de especies (74% de las especies), regiones pacfica y amaznica, con diversidad media de especies (31% y 23% del total de las especies), regin Caribe y Orinoquia, con una diversidad baja de especies (14% y 11% del total de las especies) (Betancur y Kress, 1995). Para la zona cafetera se han seleccionado y adaptado un buen nmero de especies de heliconias y plantas afines, entre las que se encuentran: H. rostrata, H. Bihai, H. Stricta cv jamaican dwarf, H. golden torch, H. atispatha, H. Orthotricha, H. shumaniana, H. Hirsuta, H. Wagneriana, H. piscopalis, Etlingera elatior, Alpinia purpurata, G. spectabile, Mussa coccinea, H. tropical nigth, H. caleidoscope, Calatea insigne, H. griggssiana, H. psittacorum cv Choconiana6 El desarrollo, produccin, calidad y estado sanitario de las heliconias depende de la exigencia de cada especie en relacin con la textura, la estructura y la fertilidad de los suelos, la precipitacin, la intensidad lumnica y el brillo solar, siendo estos tres ltimos factores de gran importancia en la adaptacin de las diferentes especies para obtener perodos vegetativos normales y producciones de flores econmicamente rentables.
4.2.2 Follajes Tropicales

Los follajes son partes de plantas que se utilizan en la confeccin de bouquets y otros arreglos florales. La explotacin de estos en Colombia inici hace un poco ms de 5 aos, cuando el pas empez a exportar bouquets. Los ms comunes son aquellos que acompaan a las flores tradicionales (helechos y esprragos), sin embargo el comercio de flores tropicales ha permitido el ingreso de otras variedades de hojas entre las que se pueden destacar los dracaenas, pndanos y palmas. La mayora de los follajes tradicionales tienen gran adaptabilidad a diferentes climas, con variaciones en los rendimientos por cambios en productividad y longitudes segn sea mayor o menor la temperatura. Aunque tienen posibilidad de desarrollarse con buenos resultados en diferentes altitudes, los follajes tropicales tienen su rango de adaptacin ideal en climas templados donde alcanzan la mayor intensidad de los colores, la rigidez de las hojas y los mayores rendimientos unitarios. Al igual que las heliconias, el cultivo de follajes es perenne y tardo, y sus rendimientos se empiezan a ver despus de los tres aos de siembra. Entre los follajes mas comercializados se encuentran: Linos, Dracaenas (Cancin de la india, masageana y monstera), Cordelyne, Pandano, Philodendrum y Palmas (Canoa, iraca, areca). Al igual que las heliconias, la produccin de follajes es para el mercado internacional como follajes o como parte de bouquets.
4.3 Anlisis del mercado

6 Ramrez Botero Rodrigo. Productividad, competitividad y calidad en la produccin de heliconias y plantas afines en I Congreso Internacional de Heliconias y Follajes. Septiembre de 2001. Tula, Valle. Colombia 17
4.3.1 Mercado Nacional Debido al escaso desarrollo de canales de comercializacin especficos en mercados internacionales, ms de un 60% de la produccin de heliconias se destina al mercado nacional. Esto genera una alta competencia entre pequeos productores y comercializacin en plazas de mercado a precios que no cubren los costos de produccin. En muchos casos, varios productores del Valle del Cauca y Eje Cafetero han admitido haber destruido hasta el 80% de su produccin de heliconias por no contar con canales de comercializacin apropiados. El comercio de heliconias, predomina en las ciudades del eje cafetero y del norte del valle. En Bogot, poco a poco ha ido aumentando la comercializacin de este tipo de flor. Este lento crecimiento, se debe a que en esta ciudad, las heliconias deben competir con las flores tradicionales que se cultivan en la sabana de Bogot y que se producen a menores costos. El mercado nacional de flores y follajes esta dividido en dos segmentos especficos: Un mercado institucional y de decoradores, y el mercado de hogares. El mercado institucional (oficinas, hoteles, restaurantes, clubes, salones de eventos, etc.) generalmente compra las flores en floristeras y es en la mayora de los casos esta la que decide la composicin de los arreglos. Los hoteles y clubes, tienen decoradores especializados para que elaboren los arreglos del lugar. Con relacin a los hogares, son las amas de casa quienes compran las flores en el supermercado o en ventas callejeras y elaboran los arreglos. Canales de comercializacin A nivel nacional, generalmente el productor entrega sus productos a agentes encargados de la comercializacin. Estos pueden ser mayoristas o distribuidores que venden a detallistas, floristeras y decoradores de interiores a nivel nacional. Ver grfico No. 2 Los distribuidores y mayoristas se encuentran ubicados en las ciudades del eje cafetero y se encargan de recoger las flores en finca y transportarlas hasta los mercados regionales. En el caso de los pequeos productores, los mayoristas compran la flor en finca, en el caso de los grandes y medianos, las compran en el sitio de acopio y distribucin. Por lo general, en mercados grandes como el de Bogot, el mayorista tiene sitios de venta donde compran personas que distribuyen la mercanca en sitios de venta al detal. En mercados intermedios como los del eje cafetero (e.g. Armenia, Pereira, etc.) y el valle del cauca (Cali) los mayoristas que compran directamente a los productores y a su vez distribuyen en floristeras y otros sitios de venta al detal. Los principales mayoristas se encuentran en las plazas de mercado: en Bogot, el principal punto de venta es la plaza de mercado de Paloquemao. En Cali el principal sitio es la plaza de mercado la Alameda. Debido a que son productos perecederos, los distribuidores visitan a sus clientes y entregan flor semanalmente. En general no existen contratos de suministro entre distribuidores y detallistas y las relaciones comerciales son basadas en la confianza. Los volmenes de compra de estos sitios dependen de su nivel de ventas semanales. Es muy rara la entrega de pedidos anticipados de heliconias o contratos a futuro. En los mercados detallistas, se vende la flor al consumidor final. Existen dos modalidades de venta comunes: La flor al detal y los arreglos de flores. Los principales puntos de venta al detal son las casetas, floristeras, y puestos de venta de flor en diferentes zonas de la ciudad. En general, los detallistas identifican pocas variedades de flores. En algunos casos, solo distinguen las plantas por el tamao: heliconias pequeas, grandes y medianas, y no por la especie u otras caractersticas. Es interesante anotar que muy pocos detallistas identifican las heliconias por sus nombres o reconocen variedades especficas. Entre las ms reconocidas por los vendedores detallistas estn la heliconia Caribbea, Bihai, Rostrata, Maracas, Ginger y Musa.
La mayora de las comercializadoras internacionales se concentran en Armenia, Pereira y Cali. Estas pertenecen a pequeos y medianos productores asociados. Las principales comercializadoras son Flora Tropical del Quindo y Colfloras. Una de las principales dificultades que han tenido estas comercializadoras cuando han iniciado procesos de exportacin, es mantener una oferta constante y de calidad. Por este motivo, las asociaciones y los medianos productores, estn organizndose para poder responder a los volmenes que se demandan en el mercado internacional con la calidad adecuada. Se estima que las principales empresas comercializadoras exportaron alrededor de 500 mil dlares en el ao 2004, y afirman que no exportan ms cajas de flores, ya que no pueden comprometerse con compradores. Afirman que son muy pocos los proveedores que puedan garantizar un aprovisionamiento constante de flores de calidad de exportacin. Con respecto a los follajes, la mayora de los cultivos existentes producen para empresas que exportan bouquets. Estos cultivos estn ubicados cerca de los principales exportadores de flores convencionales, es decir, en Cundinamarca y en Antioquia. Los follajes que se producen para el mercado nacional, vienen por lo general de pequeos cultivos no tecnificados. Es muy raro encontrar follajes obtenidos de recoleccin del medio natural. Esto se debe a que es muy complicado que estos cumplan con los estndares de calidad que exige el mercado (tamaos, colores, manchas, etc.) en las cantidades que exige el mercado. De la misma forma, es muy raro encontrar empresas comercializando follajes de la biodiversidad colombiana. Por lo general, todas las empresas de follajes importan semillas certificadas, de Europa, Estados Unidos e Israel. Grfico No 2. Canales de comercializacin de heliconias a nivel nacional
P RO DUCTO R CO M E RCIA LIZA DO RA INTE RNA CIO NA L
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CO NS UM IDO R FINA L O fic inas Hoteles Res taurantes Clubes S alones de E ventos Igles ias Funerarias A m as de Cas a
Fuente: Instituto Humboldt. 2003
Costos de produccin y Precios del mercado De acuerdo con el diagnstico del sector productivo de flores tropicales elaborado por la Corporacin Autnoma del Valle del Cauca, la instalacin de una hectrea de heliconias cuesta
alrededor de 19 millones de pesos7, de los cuales el 32% equivale a mano de obra y el 56% equivale a insumos (dentro de los que se incluye la semilla). Este mismo estudio, estima que los costos anuales de produccin, estn alrededor de los 17 millones de pesos. Considerando que el 70% de las flores de un cultivo son calidad de exportacin y que el 30% restante va dirigido al mercado nacional, se estima que el costo de produccin es de 154 pesos por flor. El precio de las heliconias se mantiene constante a lo largo del ao. En general las nicas variaciones son en las semanas antes del da de la madre, cuando hay un aumento en la demanda. Los detallistas compran las flores por docena. En el mercado detallista en Bogot, el precio de compra de una docena de Musas o de Maracas vara entre los $4000 y $5000 pesos. En mercados regionales (Armenia, Manizales, Pereira), el precio de una docena de flores puede estar alrededor de los $3000 pesos. En la mayora de los casos, el precio est relacionado con el tamao de la flor. Sin embargo, los detallistas compran docenas surtidas de heliconias, para tener mayores opciones a la hora de hacer arreglos o bouquets8. El precio de venta de las heliconias depende del sector de la ciudad. En zonas de estratos sociales altos, el precio de un tallo de heliconias puede estar entre los $1.000 y $3.500 pesos. El precio de las heliconias grandes vara entre 2000 y 2500 pesos, el de las heliconias medianas entre 1500 y 2000 pesos y el de las variedades pequeas entre 1000 y 1700 pesos. Esta tendencia se repite en los mercados regionales. De acuerdo con el Estudio Anlisis de desarrollo empresarial para la produccin de heliconias y follajes en las veredas de Cannan y la Palmera ubicadas en el municipio de Salento, Quindo los mrgenes de comercializacin de heliconias a nivel nacional varan entre el 260 y el 400%. Este es el margen que ganan los comercializadores detallistas. Los productores que venden a mayoristas manejan mrgenes muy pequeos ya que los costos de produccin individual se estiman en 154 pesos por flor y el precio de compra est el rededor de los 400 pesos. Los costos de transporte y de permisos ambientales y legales, disminuyen el margen de los pequeos productores. 4.3.2 Mercado Internacional
Debido al poco peso que tienen en las exportaciones colombianas de flores, las heliconias no cuentan con una partida arancelaria especfica. Las exportaciones, se registran dentro de la siguiente partida: 06.03.90.00.00 Dems flores cortadas y capullos de flores adecuados para bouquets o para propsitos ornamentales, frescos, secos, blanqueados, impregnados o preparados de otra forma. Las exportaciones de Heliconias, tradicionalmente se han hecho a pases en donde los pequeos productores tienen familiares y conocidos que se encargan de la comercializacin al detal. Solo hasta ahora, estn inicindose negocios formales y constantes en el tiempo, con distribuidores de flores en el extranjero. De acuerdo con datos del ICA (Instituto Colombiano Agropecuario) que es la autoridad encargada de garantizar la seguridad sanitaria de las importaciones y exportaciones en el pas, en Colombia se exportaron alrededor de dos millones de tallos de heliconias y alrededor de seis millones de tallos de follajes.
7 8
TRM agosto de 2005: 1 dlar equivale a 2200 pesos colombianos Instituto Alexander von Humboldt 2003.
Tabla No 1. Exportaciones totales de heliconias en el ao 2005 (Tallos)

Unidades Heliconias INGLATERRA ESPAA SUIZA HOLANDA ALEMANIA TRINIDAD Y TOBAGO FILIPINAS REINO UNIDO RUSSIA POLONIA ESTADOS UNIDOS OTROS PAISES TOTAL 809,110 347,116 282,565 230,195 136,711 51,291 48,058 31,213 21,086 17,064 12,712 98,503 2,085,624 Otras flores 258,479,217 85,961,095 2,837,053 94,049,402 40,725,205 1,189,735 380,965 3,378,238 130,319,195 1,673,727 9,316,849 176,925,668 805,236,349 Follajes 1,879,868 508,177 24,138 155,775 28,361 49,840 1,895 119,886 59,033 600 176,529 1,704,381 4,708,483 1,349,752 14,178 1,379,550 10,020 1,500 Otros follajes 1,200 2,900
Fuente: Oficina ICA. Control fitosanitario aeropuerto El Dorado Clculos: Consultor
Como se observa en la tabla No 1, las exportaciones de heliconias constituyen el 0.25% de las exportaciones de flores de Colombia. Si se estima que cada flor se vende en 80 centavos de dlar, podramos estimar en US$1.668.000 dlares las exportaciones colombianas de heliconias en el ao 2005. En la misma tabla, es posible observar que en el ao 2005, el 89% de las exportaciones Colombianas de heliconias tenan como destino pases europeos y solo el 0.6% iba para los Estados Unidos. La mayor parte de las exportaciones colombianas de heliconias salen por el aeropuerto de la ciudad de Bogot, debido principalmente a las facilidades en temas de logstica de exportacin hacia Europa (Tabla No 2).
Tabla No 2. Destino de las exportaciones de heliconias en el 2005
Unidades Total SUECIA ITALIA ESTADOS UNIDOS POLONIA RUSSIA REINO UNIDO FILIPINAS TRINIDAD Y TOBAGO ALEMANIA HOLANDA SUIZA ESPAA INGLATERRA OTROS PAISES TOTAL EXPORTACIONES 10,303 10,342 12,712 17,064 21,086 31,213 48,058 51,291 136,711 230,195 282,565 347,116 809,110 77,858 2,085,624 Bogota 3,340 9,385 1,316 18,566 7,412 678 6,273 0 28,765 282,003 147,717 108,002 84,322 54,539 752,318 5,786 Medelln 274 0 0 0 890 0 0 0 1,254 0 470 1,430 1,468 0
Fuente: Oficina ICA. Control fitosanitario aeropuerto El Dorado Clculos: Consultora

Canales de comercializacin Estados Unidos El mercado estadounidense es de alta exigencia en la calidad, cantidad y continuidad del suministro y de eso depende en gran medida la permanencia del productor. Los principales grupos de consumidores de estas especies tropicales en Estados Unidos, forman parte de amplios sectores, como hoteles, centros de convenciones, arreglos de vitrinas (flores grandes), arreglos vistosos para reuniones y eventos, arreglos de mesa para la casa (flores pequeas y de tamao medio). El usuario final de las heliconias en su mayora son los hoteles, restaurantes y casas de eventos, quienes no eligen el tipo de flor a ser utilizado en sus arreglos, pero prefieren aquellas que sean vistosas y duraderas. Estados Unidos es considerado el principal importador de flores provenientes de Amrica Latina, con un consumo per cpita de 30 dlares en flores de corte y follajes al ao. Los principales motivos de compra de flores del consumidor norteamericano son: regalo 30,4%, sin ocasin especial 25%, cumpleaos y aniversarios 15,4%, condolencias 13,2%, otras ocasiones 10,3%, y estada en hospitales 5,7%. En el da de San Valentn (14 de Febrero), la venta de flores es aproximadamente cinco veces mayor que la de un mes normal. Las rosas son las flores de mayor venta en esta fecha. Con las heliconias, no aumentan las ventas en esta fecha debido a que no representan amor. Estas flores se compran con la intencin de crear ambientes tropicales. En los Estados Unidos, Los principales sitios de compra para el consumidor final son: Floristeras que atiendan en su mayora a hoteles y restaurantes, o en sitios de estratos sociales altos, Supermercados gourmet y mercados mviles: en estratos sociales altos y junto a edificios de oficinas y bancos. En la comercializacin de flores en los estados unidos intervienen empresas importadoras, empresas mayoristas y floristas, quienes venden el producto al consumidor final. Miami es un caso excepcional, pues los mismos floristas compran directamente al importador y reducen los costos de venta. Los importadores se encargan de vender flores a todas partes del pas donde los mayoristas se encargan de la distribucin y ventas a minoristas y floristeras. Los principales mayoristas se encuentran en New York, Chicago y las Vegas. Grfico No 3. Canales de comercializacin de heliconias y follajes en los Estados Unidos
Cultivo en pas de origen
Importador Mayorista Florista Consumidor final

Fuente: Proexport Colombia e Instituto Alexander von Humboldt. 2003.
22 Definicin de estrategias de desarrollo para tres cadenas productivas de Biocomercio Excepto en Miami
Mercado Europeo Las principales flores tropicales comercializadas en el Reino Unido durante el ao 2005 fueron: Wagneriana deep red, Purpura, Criswick, full moon, Rostrata, sexy red, ginger red, Orthotricha, musa ornata, sexy pink, chumaniana9. Se estima que en pases como Francia, Holanda y Alemania el consumo per cpita de flores est entre los 120 y 200 dlares mensuales. En Inglaterra, se estima que el consumo per cpita esta alrededor de los 50 dlares. Esto indicara un potencial interesante en el mercado Ingls. Los principales motivos de compra del consumidor europeo son: como regalo en ocasiones especiales y para decoracin de interiores. Al igual que en los Estados Unidos, las heliconias se consumen porque dan la sensacin de extico y tropical. Esto hace que estas no sean consumidas en temporadas clsicas como san Valentn o navidad y que puedan ser consumidas durante todo el ao. Los proveedores de flores tropicales ms reconocidos en Europa son Costa Rica, Costa de Marfil, y Ecuador. Colombia no es reconocido en el mercado europeo como pas exportador de flores tropicales. La gran mayora de las flores se comercializan en el mercado europeo a travs de los siguientes canales: Subasta en el mercado holands Agente importador Importador mayorista Importacin directa del minorista
Grfico No 4. Canales de comercializacin de heliconias en la Unin Europea
P ro d u c to r / E x p o rta d o r
A g e n te
S u b a s ta e n H o la n d a
M a y o r is ta s M in o r is t a s
C o n s u m id o r F in a l
Fuente: Proexport 2005.
9
Flores Exticas en el Reino Unido. Proexport Londres 2005. 23
En el grfico No. 4, se pueden ver los diferentes canales para la comercializacin de heliconias en el mercado europeo. Las empresas comercializadoras colombianas exportan a travs de importadores mayoristas. Sin embargo, existen algunas empresas interesadas en tener un agente que los represente para vender en Europa a travs de la subasta de msterdam. Aseguran que esta va es ms conveniente para ellos en trminos econmicos, porque eliminaran intermediarios en el proceso de venta. Anlisis de precios y mrgenes El precio de compra de flor de las comercializadoras internacionales es superior al precio de compra de los mayoristas nacionales. Se estima que las heliconias medianas se compran a 800 pesos por tallo y variedades grandes hasta 1000 pesos por tallo. Los follajes por su parte, son importados a Colombia por casas bouqueteras a un precio de 1 centavo de dlar por hoja, equivalente a 28 pesos colombianos. De acuerdo con conversaciones sostenidas con algunos productores de follajes, el precio promedio por hoja durante el 2005 ha estado alrededor de los 25 centavos de dlar.
4.4 Descripcin de la cadena de valor

Existen diferentes configuraciones de la cadena de valor de Heliconias y follajes de acuerdo con el mercado objetivo del producto. En Colombia, los productores pueden vender su producto a comercializadoras internacionales, a distribuidores, a mayoristas, o directamente en puntos de venta propios, floristeras o decoradores. En el caso de comercializadoras internacionales, estas por lo general, venden las flores a distribuidores de otros pases que se encargan de la distribucin a vendedores detallistas. Las exportaciones se realizan en cajas de cartn, donde se empacan alrededor de 12 variedades de heliconias dependiendo del tamao. Por lo general, son los importadores los que definen el tamao de las cajas y su material. Las exportaciones se realizan va area desde el aeropuerto de Cali, Pereira y Bogot, directamente hacia Miami. Las exportaciones que salen desde Armenia, son despachadas inicialmente a Bogot y de ah a los Estados Unidos. Produccin de heliconias en Colombia En el eje cafetero y en el valle del Cauca hay aproximadamente 470,9 Hectreas sembradas en heliconias y follajes, en 259 explotaciones o fincas10. Existen productores pequeos y medianos con reas sembradas que van desde las 0,5 Ha hasta ms de 15 Ha. En general, los pequeos productores se caracterizan por disponer de reas limitadas para el cultivo de heliconias, tener cultivos poco intensivos y por implementar prcticas de manejo agronmico y de post-cosecha poco eficientes. Los medianos productores por su parte, se caracterizan por tener una actitud empresarial mas arraigada y por tener cultivos de mayores extensiones tecnificados. En la tabla No. 3, es posible ver las diferencias entre el tamao y nmero de los cultivos de heliconias de los diferentes departamentos del eje cafetero y el Valle del Cauca. Este ltimo, se caracteriza por ser el departamento con el mayor nmero de hectreas dedicadas cultivos de heliconias, con 289 Ha, seguido por Risaralda (83 Ha), Quindo (62 ha) y Caldas (36,4).
10
Esto no indica que hayan 259 cultivadores, ya que hay productores que tienen varias fincas dedicadas al cultivo de heliconias.
Tabla No 3. Nmero de explotaciones de flores y follajes tropicales, distribucin geogrfica y tamao

NUMERO DE EXPLOTACIONES DE FLORES Y FOLLAJES TROPICALES, DISTRIBUCION GEOGRAFICA Y TAMAO RISARALDA Promedio en has. por predio Nmero Explotaciones Nmero Explotaciones QUINDIO Promedio en has. por predio Nmero Explotaciones VALLE Promedio en has. por predio CALDAS Promedio en has. por predio Nmero Explotaciones TOTAL REGION Promedio en has. por predio 18,1 10,7 6,5 4,2 2,3 1,2 0,5 0,2 Nmero Explotaciones 4 8 10 17 19 69 68 64
TAMAO EXPLOTACIONES EN HECTAREAS
MAS DE 15 10 A 15 5 A 10 3A5 2A3 1A2 0,5 A 1 MENOS DE 0,5 TOTALES

PORCENTAJE RESPECTO AL TOTAL INVENTARIADO PRODUCTORES MENORES DE 2 HECTAREAS
0 0 2 10 1 11 18 14 56 21,6
0 0 12,2 38,0 2,7 14,8 12,2 3,2 83,0 17,6
Hectreas
6,1 3,8 2,7 1,3 0,7 0,2 1,5
0 2 1 0 3 8 11 31 56 21,6
0 20,9 9,6 0 7,3 11,3 7,1 5,8 62,0 13,2
Hectreas
0,0 10,4 9,6 2,4 1,4 0,6 0,2 1,1
3 6 6 6 15 49 38 18 141 54,4
49,4 64,6 37,2 28,4 34,3 54,8 14,9 5,8 289,4 61,5
Hectreas
16,47 10,77 6,20 4,73 2,29 1,12 0,39 0,32 2,05
1 0 1 1 0 1 1 1 6 2,3
23,1 0,0 6,5 4,9 0,0 1,1 0,9 0,1 36,4 7,7
Hectreas
23,1 6,5 4,9 1,1 0,9 0,1 6,1
72,5 85,5 65,5 71,3 44,3 81,9 35,1 14,9
259
100,0
470,9
100,0
Hectreas
1,8
43
30,2
0,70
50
24,2
0,48
105
75,5
0,72
2,0
0,67
201
131,9
0,66
FUENTE: ELABORADO POR CONSULTOR
Fuente: Flores y follajes tropicales: De cadena productiva a cadena de valor. 2005. IAvH.
El Valle del Cauca es el departamento con el mayor nmero de explotaciones o cultivos de heliconias inventariados, con 141. Le siguen Quindo y Risaralda con 56 explotaciones, y en el ltimo lugar Caldas, con 6. Esto muestra que el Quindo, es el departamento con el menor promedio en cuanto a rea dedicada al cultivo de heliconias por productor (1,1 Ha) y por ende, el departamento con mayor nmero de pequeos productores. Caldas tiene un promedio de 6Ha por productor, el Valle del cauca un promedio de 2,5 Ha y Risaralda 1,5 Ha. En el Valle del Cauca y Caldas, se encuentran las fincas con las mayores extensiones de heliconias. Solo en el Valle del Cauca hay tres cultivos de heliconias que suman un rea sembrada de 50 Ha. Cmo se observa en la tabla No. 3, en el Quindo, existen 31 cultivos de pequeos productores que suman un rea de 5,8 Ha. Estas condiciones de siembra, hacen que los costos de produccin sean bastante altos para los pequeos productores y que se vean en apuros para vender pocas flores (producidas a un alto costo) a las comercializadoras internacionales.
Tabla No 4. Hectreas cultivadas por tamao de la explotacin
Rango de tamao en hectreas Ms de 16 10 a 11 5 a 10 3a5 2a3 1a2 0,5 a 1 Menos de o,5 Total Menos de 2 Nmero de explotaciones 4 8 10 17 19 69 68 64 259 201 Hectreas 72,5 85,5 65,5 71,3 44,3 81,9 35,1 14,9 470,9 131,9 Promedio en Hectreas por predio 19,6 10,4 6,7 4,2 2,3 1,2 0,5 0,3 45,3 0,66
De acuerdo con anlisis econmicos elaborados por empresas privadas es muy difcil competir en costos de produccin, si se tienen cultivos por debajo de dos hectreas. Cmo se observa en la tabla 4, en el eje cafetero y en el norte del valle existen 201 explotaciones por debajo de las dos hectreas, que suman 131 Ha. Esto da un promedio de 0,66 Ha por explotacin, cifra que resulta alarmante si se evala desde el punto de vista de las posibilidades de entrar a mercados internacionales como productores independientes y reafirma la necesidad de trabajar en asociacin para poder exportar exitosamente. El 86% de las explotaciones del Quindo son menores a dos Hectreas, el 74% en el Valle del Cauca, el 76% en Risaralda y el 50% en Caldas. Existen alrededor de 5 pequeas asociaciones que agrupan cultivadores de heliconias en el eje cafetero y en el Valle del cauca. No hay asociaciones de productores en Antioquia o en Cundinamarca. Estas asociaciones cumplen principalmente con funciones de capacitacin en tcnicas de cultivo y control de calidad, y con funciones de comercializacin y bsqueda de nuevos mercados. Estas asociaciones, compiten con comercializadoras privadas de otros cultivadores que tambin hacen parte de las asociaciones. No hay organizacin en la oferta de flor, por lo que ha sido difcil llegar al mercado internacional con volmenes importantes. A pesar de los esfuerzos institucionales por consolidar cadenas de valor, an existe en el eje cafetero y en el norte del valle del cauca, una gran desconfianza entre los cultivadores, lo que ha dificultado que la asociatividad de frutos a nivel comercial. A nivel nacional, la asociacin de exportadores de flores de Colombia Asocolflores, no trabaja con productores de heliconias. Esta asociacin agrupa a los grandes exportadores de flores convencionales. En la tabla No 5 es posible observar la distribucin de reas dedicadas a la siembra de heliconias y a la siembra de follajes. Como se observa, el 77,7% del rea total inventariada en el eje cafetero y en el norte del valle, est sembrada en heliconias y solo el 19,5% est sembrada en follajes. El restante 2,8% est dedicado a la siembra de otras flores (i.e anturios). En Caldas y en Risaralda, las reas sembradas en heliconias y follajes son muy similares, lo que pone a estos productores en una ventaja frente a los dems, ya que pueden ofrecer un portafolio ms completo de productos a las empresas que elaboran bouquets.
Tabla No 5. Distribucin de rea por cultivos
Hectreas totales estimadas 289,4 83 36,4 62,0 470,9
Departamento Valle del Cauca Risaralda Caldas Quindo Total Regin % sobre el total
Nmero de productores 141 56 6 56 259
Heliconias 270,6 33,5 16,9 44,9 365,9 77,7
Follajes 14,8 45,06 14,71 17,08 91,7 19,5
Otras flores 4 4,5 4,8 0 13,3 2,8
4.5 Anlisis de las oportunidades para la comercializacin de heliconias y follajes a nivel nacional e internacional
Mercado Oportunidades Oportunidad de posicionar las heliconias en mercados gourmet y floristeras de estratos sociales altos. Oportunidad de mercado con decoradores de interiores Mercado Nacional Oportunidad para generar ventas de bouquets y arreglos de flores a nivel nacional Oportunidades de mercado en centros tursticos de la costa norte de Colombia (Cartagena, Santa Marta, etc.). Debilidades Bajos precios Alta competencia Se comercializa flor de baja calidad Desconocimiento de los vendedores detallistas sobre las posibilidades para hacer arreglos de flores usando las heliconias Inexistencia de relaciones con los floristas No hay produccin tecnificada Se requieren volmenes muy grandes y despachos de flor permanente. Falta de confianza con importadores de otros pases. Demoras en los pagos hasta 60 y 90 das. En algunas oportunidades los importadores no han pagado las flores. Falta de personal capacitado en diseo de bouquets, de acuerdo con los requerimientos del mercado internacional. La gran mayora de los cultivos no corresponden a las variedades que demanda el mercado internacional. Dura competencia. Costa Rica y Ecuador estn posicionados a nivel internacional como productores de flores tropicales. No se pueden hacer predicciones de oferta exportable Falta de catalogo que unifique los nombres de las especies que exporta Colombia Debilidades en la promocin heliconias de Colombia de
Amplitud mercado Internacional : Europa y USA Mejor precio de compra comparado con flor de mercado nacional Oportunidades para exportaciones con valor agregado (Bouquets), productos ready to use Mercado Mercadeo aprovechando produccin con Internacional criterios de sostenibilidad ambiental y social Oportunidad de comercializacin para nuevas variedades exticas de heliconias y follajes Oportunidades de venta de follajes a exportadores de flores tradicionales. Oportunidad para llegar a los mercados internacionales con nuevos productos
4.6 Anlisis de debilidades, oportunidades fortalezas y amenazas por eslabn de la cadena

A continuacin se presenta un anlisis detallado de las debilidades, oportunidades, fortalezas de cada eslabn de la cadena y del sector en general.
Eslabn de la cadena
Oportunidades Posibilidades de elaboracin de bouquets (valor agregado) Necesidad de innovacin en el mercado Inters institucional
Debilidades No hay estandarizacin de procesos de cultivo No hay trazabilidad en la produccin Altos costos de operacin/No hay sistemas de costos implementados No se cumplen estndares de calidad para mercados internacionales Diseo de plantaciones sin enfoque de mercado (variedades equivocadas) Falta tecnificacin de cultivos Debilidades en procesos de asociatividad Dificultades en el manejo de plagas y enfermedades. Abuso en el uso de fertilizantes y pesticidas qumicos. No hay un suministro constante, consistente y considerable Competencia de medianos y grandes cultivos Necesidad escala de costos Posicionamiento en el mercado internacional de Costa Rica y Ecuador. Precio de compra es inferior, teniendo en cuenta que se vende toda la produccin, diferentes variedades y calidades y no se realizan actividades de comercializacin.
Cultivadores
Mejor precio de compra comparado con flor de mercado nacional Ubicacin principales comercializadoras de flores tropicales: Eje cafetero y Norte del Valle Proyeccin mediano y largo plazo Oportunidad de comercializacin de flores en nichos de mercado para productos producidos bajo criterios ambientales.
Exportacin (Venta de flor a comercializad oras)
Venta de toda la produccin de flor y follaje sin tener en cuenta aspectos de calidad No se requiere desplazamiento (tiempo y medio de transporte) para su comercializacin Inters de los distribuidores, acopiadores y asociaciones en reunir volmenes de follaje para la venta en bouqueteras No se requieren cultivos intensivos de follaje Se cuenta con un amplio portafolio de flores tropicales y follajes (heliconias, musas, ginger, calatheas, e incluso
Mayoristas y Distribuidores (A nivel nacional)
Detallistas (A nivel nacional)

28
Mercados pequeos y competidos en ciudades del eje cafetero
bromelias) lo cual facilita el abastecimiento de las necesidades de los detallistas Con la produccin actual de las veredas es posible abastecer a un grupo pequeo de detallistas Comercializacin en Armenia, Pereira y Manizales No se requieren largos desplazamientos Requerimientos poscosecha mnimos Menores exigencias de Calidad Posibilidad de ofrecer bajos Volmenes
Necesidad de medio de transporte para el desplazamiento a otras ciudades Bogot o Cali, as como disponibilidad de tiempo para realizar las ventas. Gestin comercial permanente de algunos de los cultivadores, de tal forma que le permita garantizar la venta de la produccin inicial con posibilidades de crecimiento. Requerimientos de capital para el pago de transporte y pago de los clientes a crdito Competencia nacional por mercado
Costos de transporte y pago al encargado de la comercializacin Riesgo de no vender toda la produccin Necesidad de comercializar productos afines o complementarios (diferentes variedades de heliconias, follajes)
4.7 Anlisis FODA del sector

Oportunidades Producto de reciente introduccin en el mercado. Oferta insuficiente en mercado Internacional Inters del mercado detallista (floristeras y puntos de venta) de Bogot y Cali en suministro de heliconias de buena calidad y de manera regular. Inters en los mercados internacionales de nuevas variedades de heliconias y otras flores tropicales. Bsqueda del consumidor variedades de flores exticas de nuevas Concentracin de los cultivos (por establecer) en una misma zona geogrfica, lo que permite una mayor facilidad en acopio y transporte del producto, as como la transferencia de tecnologa entre los cultivadores. Disponibilidad de variedades con gran potencial comercial, las cuales pueden ser utilizadas como pie de cra para dar inicio a cultivos. Tierras aptas y frtiles con bajo uso de agroqumicos Mano de obra disponible y posibilidades de vinculacin a la familia en la realizacin de actividades Fortalezas
Reconocimiento de la calidad y variedad de la flor, por parte de los detallistas. Posibilidad de mejorar los ingresos en la regin en el eje cafetero, dada la cada de los cultivos de caf Precio estable a lo largo del ao
Son productos que se pueden mercadear aprovechando sus caractersticas de produccin ambiental y socialmente sostenible
Inters institucional en las regiones, por apoyar el desarrollo del sector. Debilidades El mercado de exportacin requiere de una oferta constante de flor de calidad y en grandes volmenes No se cuenta con suficiente material de propagacin para dar inicio a un cultivo en gran escala Altos costos de establecimiento del cultivo Limitaciones de acceso al crdito para los pequeos productores Desconocimiento del manejo del cultivo Cultivo de tardo rendimiento Altos costos de movilizacin del material vegetal Falta tecnificar los cultivos para disminuir el porcentaje de flor que no cumple con los estndares de calidad Algunos de los cultivadores no son los propietarios de las tierras En general los productores no cuentan con infraestructura para el acopio y almacenamiento de la flor Hay dificultades en los procesos de asociatividad, lo que complica la comercializacin de la produccin de los pequeos productores Deficiencias en los servicios de transporte areo desde las regiones hasta el exterior. Se despachan flores siempre y cuando el avin tenga cupo. No hay garanta de que se harn los despachos. No hay trazabilidad en los cultivos, lo que dificulta la planeacin de produccin y exportaciones. No se puede predecir la exportacin. Hace falta desarrollar investigacin para garantizar seguridad sanitaria y fitosanitaria en los cultivos. Existencia de cultivos muy pequeos, que producen con costos muy altos. Hay pocos cultivos de follajes asociados a los cultivos de heliconias. Esto puede ser una desventaja a la hora de comercializar las heliconias.
Amenazas
A nivel regional, el mercado de heliconias es bastante competido en razn a su cercana a las zonas de produccin. En otras ciudades, tales como Bogot y Cali se requiere la venta de grandes volmenes de flor de tal forma que se optimice el costo de transporte. Fortalecimiento de otros productores a travs de asociaciones y agremiaciones que facilitan la comercializacin de flores Inters de grandes floricultores de la sabana de Bogot en invertir en el cultivo de heliconias. Desconfianza entre cultivadores y comercializadoras. Todos quieren tener una comercializadora internacional propia para garantizar as mejores precios por la flor.
4.8 Requerimientos especficos para el fortalecimiento del sector

Durante el ao 2005, el instituto Alexander von Humboldt ha realizado varios talleres participativos con productores y comercializadores de heliconias y follajes en el eje cafetero y en el valle del cauca, para identificar aquellos temas en los que deben enfocarse los esfuerzos para el desarrollo de la cadena. La definicin de una estrategia para el desarrollo de una cadena productiva es entonces el desarrollo armnico de un conjunto de agentes y factores que conforman el mercado a la vez que se nutren de l. En este sentido, el desarrollo debera estar dado de manera sincronizada, es decir, generndose a partir de la respuesta a situaciones de mercado. Sin embargo, la intervencin en ciertos eslabones de la cadena puede condicionar el desempeo de la misma. Es pues lo ms lgico, comenzar la estrategia identificando los problemas o el problema central y para ello es til la metodologa de rbol causa-efecto. A partir de all se esbozan unos objetivos, as como unas actividades a realizar. Este ser el esquema general en el planteamiento de la estrategia para los tres casos analizados: Heliconias y follajes, Plantas medicinales y Frutales amaznicos.
4.9 Estrategia de desarrollo para el sector productivo de Heliconias y Follajes

4.9.1 rbol causa efecto A continuacin se presenta el rbol de problemas general para el sector productivo de heliconias y follajes, y la explicacin de las causas y efectos de cada uno de los problemas identificados.
Fallas a nivel de logstica de exportacin y de seleccin de los canales de comercializacin ms apropiados Se producen especies de baja demanda en el mercado Las empresas no invierten en mejoramiento de la calidad ni en investigacin y desarrollo de productos Alto rechazo de flores colombianas, bajos precios y mala reputacin
No ha sido posible definir una estrategia de
Prdidas considerables productores
econmicas para los
Poca competitividad de las flores colombianas en los mercados internacionales
Mercado Internacional de Heliconias poco desarrollado
Muy poco conocimiento del mercado
No existe planificacin ni organizacin en la produccin
Limitaciones en la calidad
No se ha hecho un anlisis detallado del funcionamiento de los mercados
No hay conocimiento de las especies que demanda el mercado
Desconfianza y falta de unin entre actores de la
No existen ni se implementan guas de aseguramiento de la calidad
Hace falta investigacin en temas relacionados con cosecha y poscosecha
No se han evaluado las diferentes opciones para la apertura de
No ha habido aproximaciones al mercado en trminos de promocin de la flor colombiana
No se han realizado alianzas estratgicas con compradores o instituciones internacionales
Existen instituciones gremiales poco consolidadas y sin un rol claro en el fortalecimiento de la cadena
Falta desarrollo de guias y apoyo en la implementacin de buenas prcticas de
Los principales problemas identificados a partir del diagnstico realizado son: 1. Hay muy poco conocimiento del mercado internacional de heliconias A pesar del gran tamao del mercado de flores a nivel mundial, el mercado de heliconias es muy pequeo y competido. Adems de la produccin de heliconias de Costa Rica, Ecuador y Colombia, Guatemala, Brasil, Salvador y otros pases centroamericanos y africanos producen heliconias.
En general existe un gran desconocimiento del mercado internacional por parte de los cultivadores y comercializadores de heliconias en Colombia. Por un lado, son pocos los estudios que se han realizado hasta la fecha sobre el tema. Los documentos elaborados por el Instituto Alexander von Humboldt y Proexport Colombia, incluyen informacin general muy valiosa para orientar el desarrollo de nuevos nichos de mercado en los Estados Unidos (especficamente en el estado de Florida). Sin embargo, no se han realizado estudios de mercado especficos al nivel de especies y/o variedades, y de las posibilidades de comercializacin con distribuidores especficos de flores en los Estados Unidos y en Europa. Este tipo de informacin dara luces claras sobre las especies mas interesantes para el mercado. 2. No hay planificacin ni organizacin en la produccin La produccin de heliconias y follajes tropicales inici como una respuesta a la bsqueda de alternativas para superar la crisis cafetera. Es un sector relativamente nuevo, compuesto por pequeos productores que no han avanzado lo suficiente en el desarrollo de procesos de planificacin y organizacin de la produccin, a la manera de los grandes productores de flores tradicionales (rosas, claveles, etc.). Las principales causas de la falta de planificacin y organizacin en la produccin son: No se conocen cuales son las especies que demanda el mercado: Debido a lo cambiante del mercado, es muy difcil poder atinar con las variedades cuando hay una demanda considerable, o cuando estas se ponen de moda. Esto se debe a que el ciclo productivo de las heliconias dura aproximadamente dos aos. Es decir, si hoy se siembran unas plantas (tallos), puedo estar cosechando flores en dos aos, cuando muy posiblemente las flores que se sembraron ya no sean las que demanda el mercado. Adicionalmente, poco se conoce sobre los gustos del consumidor y sobre las posibilidades de desarrollar alianzas con distribuidores en otros pases. Existe un alto nivel de desconfianza y falta de comunicacin entre actores de la cadena: Durante los ltimos aos ha habido varias experiencias de comercializacin conjunta que han fracasado. Debido a esto se ha perdido la confianza entre los diferentes actores de la cadena, y hoy en da cada uno quiere trabajar por su cuenta, realizando labores de productor, acopiador y comercializacin internacional. Esto genera una competencia que va en contra de la posibilidad de lograr diferenciacin como producto colombiano con mejores precios en el mercado internacional. 3. Existen grandes limitaciones en la calidad Existen bastantes debilidades en trminos de calidad y manejo de las flores tropicales. En entrevistas con algunos productores del eje cafetero y del Valle del Cauca, se encontr que en promedio el 50% de las flores cortadas no cumplen con los estndares de calidad impuestos por los compradores en Europa o en los Estados Unidos. Esto implica grandes prdidas econmicas para los productores y un alto costo de oportunidad en el mercado. Las principales causas por las que hay limitaciones en la calidad son: No existe un documento que oriente a los productores sobre aspectos bsicos de calidad para la produccin de heliconias: Hasta ahora, el manejo de cultivos es diferente en cada regin y por ende, la calidad es tambin diferente. Las guas existentes en Colombia, fueron elaboradas para modelos de produccin de flores tradicionales y no aplican para flores tropicales. A esto se suman los altos costos de implementacin de buenas prcticas agrcolas: Si bien la certificacin en buenas prcticas agrcolas no es una exigencia en el mercado internacional para flores tropicales (a menos que se quiera venderlas en supermercados) es un instrumento clave para garantizar la trazabilidad y la calidad de la produccin. El alto costo de la certificacin, hace que muy pocos productores estn implementando las Buenas Prcticas Agrcolas (BPA). Falta investigacin y capacitacin en aspectos como cosecha y poscosecha. De acuerdo con la informacin suministrada por productores de heliconias durante entrevistas realizadas en diciembre de 2005, la mayora de los daos ocurren durante los procesos de
cosecha y poscosecha. Hace falta capacitacin a productores en el manejo de la flor en esta etapa del proceso de comercializacin. Efecto sobre la cadena El desconocimiento del mercado ha tenido como consecuencia la imposibilidad de definir estrategias de comercializacin adecuadas para las heliconias. Esto ha significado grandes fallas en trminos de logstica de exportacin y en la seleccin de los canales de comercializacin mas apropiados. La falta de planificacin y organizacin en la produccin ha generado grandes prdidas de flor: actualmente, la oferta de heliconias en Colombia supera la demanda del mercado. En promedio, los productores del eje cafetero y del Valle del Cauca estn cortando y picando un 50% de su produccin para hacer compostaje. Esto implica grandes prdidas econmicas y disminucin de la competitividad frente a otros pases, ya que se aumentan los costos por flor. Una de las caractersticas de las fincas productoras de heliconias en Colombia es el gran nmero de especies cultivadas. Algunas fincas alcanzan a tener ms de 50 variedades en reas pequeas. Esto, sumado a debilidades en la planeacin de siembras y produccin, hace que los volmenes exportables por variedad sean bastante bajos y los costos de produccin y mantenimiento de cultivos sea bastante alto. Esto ltimo se debe a que el manejo por variedad es diferente, lo que significa la utilizacin mano de obra y dificulta la estandarizacin de procesos en el cultivo. Las limitaciones en la calidad generan Bajos precios en el mercado y mala reputacin de la flor nacional, en la medida en que se distingue a la flor colombiana como una flor barata. Debido a la diversidad de clientes que un pequeo productor puede tener (en general no se tienen relaciones de largo plazo con compradores), la calidad se adapta dependiendo del caso. Esto impide construir relaciones de largo plazo con compradores y acceder a mercados ms estables. Estrategia para el desarrollo de exportaciones de Heliconias y Follajes
4.9.2
Objetivo general Desarrollar el mercado internacional de heliconias y follajes Objetivos especficos Investigar de manera muy detallada el mercado internacional de heliconias y follajes nativos. Fortalecer las cadenas de valor regionales a travs del fortalecimiento de agremiaciones y asociaciones de productores y generar vnculos de cooperacin entre productores y comercializadores Fortalecimiento a instituciones pblicas y privadas que prestan servicios de apoyo a la cadena (revisin fitosanitaria, transportadores, empaques, etc.) Implementar prcticas de calidad en cada eslabn de la cadena productiva.
Metas
Hacer anlisis detallados del funcionamiento de los mercados Definir las especies que demanda el mercado y desarrollar un sistema de informacin y de comunicacin con los clientes que permita tener informacin actualizada.
33
Generar lazos de confianza y comunicacin entre los actores de las cadenas productivas Generar e implementar guas de produccin y manejo sostenible que aseguren la calidad de la flor Desarrollar investigacin y procesos de capacitacin en aspectos relacionados con la cosecha y la poscosecha de flores tropicales.
Alcance de la estrategia A continuacin se plantean de manera general algunas actividades que deberan realizarse para alcanzar los objetivos especficos de la estrategia. No se detalla el presupuesto requerido en cada actividad ni el detalle metodolgico de su implementacin. Esto, debe ser discutido a nivel local con las instituciones relevantes en cada caso. Actividades A nivel de mercado Evaluar las diferentes posibilidades para la apertura de nuevos mercados en Europa y Estados Unidos (asistencia a ferias de negocios internacionales, desarrollo de contactos Business to Business, traer compradores internacionales a Colombia, etc.), desarrollar un plan estratgico de promocin y gestionar proyectos que posibiliten su ejecucin. Desarrollar actividades de promocin de la flor tropical colombiana en conjunto con agremiaciones, comercializadoras internacionales e instituciones gubernamentales (Ministerio de Comercio exterior y Proexport). Apoyar a las empresas en la generacin de alianzas con distribuidores de flores a nivel internacional y en la generacin de nuevos canales de comercializacin.
A nivel de organizacin y planificacin de la produccin Apoyar a la consolidacin de asociaciones de productores en el pas especializadas en su gestin gremial y no comercial. Gestionar y desarrollar proyectos piloto de desarrollo exportador en los que participen sector pblico y sector privado. Fortalecimiento de cadenas productivas regionales Apoyar la gestin empresarial de las empresas (Anlisis de costos, organizacin y planificacin productiva, etc.). a travs de las agremiaciones de productores y alianzas con instituciones pblicas y privadas como el SENA, las Cmaras de Comercio, incubadoras de empresas, etc.
A nivel de limitaciones en la calidad Gestionar e implementar proyectos de capacitacin a productores de heliconias y procesos de cultivo, cosecha y poscosecha (empaques, manejo, transporte, etc.). Desarrollar de manera participativa con actores del sector privado y del sector pblico, una gua de plan de manejo sostenible y de buenas prcticas agrcolas. Desarrollar investigacin que apunte a la bsqueda y domesticacin de nuevas especies de flores y follajes nativos que tengan potencial comercial.
34
4.9.3
Indicadores de Gestin
A nivel de Conocimiento del mercado Aumento de exportaciones sostenibles de heliconias y follajes Nmero de alianzas realizadas entre exportadores colombianos y distribuidores en Europa o Estados Unidos.
A nivel de planificacin y organizacin de la produccin Aumento en el nmero de empresas afiliadas a asociaciones Nmero de proyectos inter-institucionales con participacin del sector privado gestionados y aprobados. Reduccin en el promedio del porcentaje de prdidas de flor de las empresas.
A nivel de mejoras en la calidad Nmero de empresas implementando buenas prcticas agrcolas Una gua de buenas prcticas agrcolas y manejo del cultivo editada y publicada Nmero de nuevas especies nativas identificadas.
4.9.4
Implementacin de la Estrategia por tipo de empresa

Pequeos productores (proveedores de flor a comercializadores directos e indirectos) Comercializadoras internacionales con experiencia de exportacin directa
Productores que exportan indirectamente
Investigacin e Instituciones
Gestin e Implementacin de proyectos que apunten al mejoramiento en la calidad de las flores (fitosanitario, poscosecha, etc.).
Implementacin o de proyectos que apunten al mejoramiento en la calidad de las flores (fitosanitario, poscosecha, etc.). Desarrollo de actividades que o apunten al fortalecimiento en gestin empresarial para las empresas del sector.
Bsqueda de oportunidades de agregacin valor a las flores tropicales (bouquets, ventas a consumidor final, etc.)
Identificacin de nuevas especies con potencial comercial Elaboracin de gua de plan de manejo e implementaci n de Buenas prcticas Fortalecimiento de cadenas productivas regionales Definir en conjunto con el sector privado las prioridades de investigacin a nivel local y nacional Desarrollar proyectos de domesticacin y cultivo de nuevas flores y follajes.
o Corto Plazo (1 ao)
Implementacin o de planes de manejo y Buenas prcticas agrcolas (BPA).
Gestin de proyectos o piloto para abrir mercados a escala internacional (deben ser o proyectos liderados por el sector privado)
Fortalecimiento gremial Desarrollo de cultivos y/o aprovechamiento de nuevas especies de la biodiversidad colombiana.
Fortalecimiento o gremial Desarrollo de o cultivos y/o aprovechamien to de nuevas especies de la o biodiversidad colombiana.
Fortalecimiento o gremial Bsqueda de nuevos mercados Realizacin de campaas de promocin de Colombia como pas productor de flores tropicales.
Mediano Plazo (2 a 5 aos)
Plantas Medicinales

Mucho se ha hablado sobre la alta biodiversidad colombiana en lo referente a plantas nativas. Segn Calle11, en Colombia existen por lo menos 6.000 plantas con algn tipo de caracterstica medicinal. Sin embargo, hay muchas dudas sobre el aprovechamiento de esta diversidad en el pas. Toda esta biodiversidad representa una ventaja comparativa para el pas en el mercado internacional, pero es una ventaja que no se est aprovechando. A nivel nacional, el tema de plantas medicinales se encuentra perdido dentro de un marco transversal de las polticas de biodiversidad y de bosques, as como en la normatividad referida a la proteccin, conservacin y uso sostenible de los recursos biolgicos y genticos de la biodiversidad colombiana. Esto se debe por un lado a que muchas de las plantas medicinales utilizadas en el pas provienen del aprovechamiento del medio silvestre (bosques) sin permisos de aprovechamiento, y por otro lado, por todas las oportunidades de bioprospeccin que muchas de estas plantas representan para empresas multinacionales extranjeras. Esta situacin no se da con los otros dos sectores analizados en este documento. A pesar de que existen vacos en la informacin sobre los mercados nacionales e internacionales de plantas medicinales y aromticas y sus productos derivados, a partir de los estudios de mercado realizados por el CBI12, por ITC13 y por la UNCTAD14, es posible concluir que stas y sus productos derivados son reconocidos en la actualidad como productos con un gran potencial de comercializacin a nivel nacional e internacional. Es por esto que en los ltimos aos, las plantas medicinales y aromticas hacen parte de mltiples programas de desarrollo rural comunitario y de proyectos de desarrollo de diversas entidades estatales, privadas y ONGs, ya sea como actor principal (proyectos de desarrollo a partir del comercio de plantas medicinales), o como actor secundario (programas de seguridad alimentaria, etc., que acompaan o complementan grandes cultivos de otras especies). Pero el vaco en la informacin de mercados para las plantas de la biodiversidad colombiana permanece y poco a poco, todos estos programas se enfrentan a dificultades que aparecen justo en el momento de la comercializacin. Esta situacin orienta las estrategias de aprovechamiento sostenible de nuestra biodiversidad, hacia una bsqueda especfica de mercados antes de iniciar los proyectos de desarrollo. Sin embargo, esta bsqueda de mercado puede tomar mucho tiempo y dinero, ya que las existencia de posibilidades de mercado, dependen en la mayora de los casos, de las concentraciones de principios activos de las plantas, las posibilidades de estandarizacin de
11
Calle, A. (1998). Consideraciones al proyecto de Ley 139 de 1997 para legalizar el uso e industrializacin de la flora medicinal colombiana. Centro Holands para la promocin de importaciones desde pases en desarrollo. 13 Centro de comercio internacional de las Naciones Unidas. 14 Conferencia de las naciones unidas para el comercio y el desarrollo. 37
12
los productos y la aplicabilidad de estos en nuevos productos en la industria. (Esto es muy importante, ya que no todas las plantas nuevas, con propiedades medicinales o cosmticas novedosas, son aprovechables en la produccin a escala industrial). Lo cierto es que no existen datos consolidados sobre las especies comercializadas a nivel nacional o internacional (por lo menos no existen para la mayora de especies de plantas medicinales de la biodiversidad colombiana), los volmenes transados, o la distribucin y el estado de conservacin de las mismas. Nada de esto se conoce ni se encuentra registrado en la literatura de una forma sistematizada. A partir de un estudio elaborado por el Instituto Alexander von Humboldt en el ao 2002 Caracterizacin del mercado colombiano de plantas medicinales y aromticas, se realizaron encuestas a algunos de los principales laboratorios naturistas de Colombia (en total se utiliz informacin de 25 laboratorios naturistas). Los resultados ms importantes fueron los siguientes: Segn los resultados de la encuesta, se distribuyen y comercializan en el pas alrededor de 156 plantas medicinales y aromticas. La planta demandada por el mayor nmero de laboratorios naturistas es la alcachofa (Cynara scolymus) utilizada por el 80% de los laboratorios 15 encuestados . Siguen en su orden, la calndula (Calendula officinalis), empleada por el 72% de los laboratorios, el diente de len (Taraxacum officinale W.) utilizado por el 68% de los laboratorios y el ajo (Allium sativum L.) El 14% de las especies que se comercializan en Colombia corresponden a plantas obtenidas mediante recoleccin silvestre. Ya que los volmenes que se manejan son bastante pequeos (200 a 300 kilos por planta al mes), la recoleccin es realizada por campesinos de manera informal. Ninguno de ellos est registrado ante las autoridades ambientales ni tiene permiso de recoleccin; si as lo quisieran hacer, igual no sera posible, porque la autoridad ambiental no ha definido protocolos para aprovechamiento insitu de especies medicinales y por lo tanto no puede expedir permisos de aprovechamiento. Entre las especies aprovechadas de manera silvestre sobresalen el totumo (Crescentia cujete L.), la zarzaparrilla (Smylax officinalis), la sangre de drago (Croton lechleri) y la ua de gato (Uncaria tomentosa). El 39,7% de las plantas comercializadas por los laboratorios son registradas como provenientes de cultivos; entre ellas se destacan la alcachofa (Cynara scolymus), la calndula (Calendula officinalis), la valeriana (Valeriana officinalis l.) y el romero (Rosmarinus officinalis L.). Se encuentra entre las plantas registradas por los laboratorios, otro grupo (16,7%) de especies aromticas y medicinales que se obtienen de extraccin silvestre y/o de cultivos: se destacan el gualanday (Jacaranda caucana) y la chuchuhuaza (Maytenus laevis reiss). Sobresale dentro de este grupo la ortiga menor (Urtica urens), consumida por el 60% de los laboratorios. En aquellos casos en los que las especies se reportan como importadas, no se especifica si provienen de recoleccin silvestre o de cultivos. Esto se presenta en 16 especies equivalentes al 10,3% del total de plantas aromticas y medicinales comercializadas por los laboratorios naturistas. Las principales plantas importadas en el pas son la Valeriana, la centella asitica, la canela y la cscara sagrada. Estas son plantas que no se pueden producir en Colombia (por las condiciones agroecolgicas) y que son importadas generalmente de pases asiticos como Sri Lanka, India y China.
Los porcentajes son calculados con base en el nmero de laboratorios que emplean la planta medicinal. Se considera que sera ms razonable determinarlos con los volmenes demandados, sin embargo, muy pocos laboratorios registran estos datos, lo cual sesgara demasiado la informacin. Por lo tanto, los porcentajes determinados de la manera indicada representan mayor veracidad en los resultados obtenidos. 38 Definicin de estrategias de desarrollo para tres cadenas productivas de Biocomercio
15
De las 156 plantas medicinales utilizadas por los laboratorios naturistas en Colombia, slo el 42% est incluido en la lista de INVIMA16. Esto refleja el problema de informalidad que se vive en el sector industrial que utiliza plantas medicinales, pues la mayora de los laboratorios utilizan en sus preparaciones farmacuticas, plantas que por ley no se pueden utilizar en productos medicinales. No se puede registrar como producto medicinal natural un producto elaborado con una planta que no est permitida. Si el producto no tiene registro no puede ser vendido en tiendas naturistas o supermercados, por lo que los laboratorios, han implementado sistemas de ventas puerta a puerta y de distribucin multinivel (ventas por catlogos). Algunos laboratorios defienden el uso de estas plantas argumentando que se encuentran registradas en otras farmacopeas, o que las propiedades medicinales se pueden demostrar por uso tradicional17. Algunas plantas utilizadas por los laboratorios y que no estn en la lista de invima son: Chuchuwasa (Maytenus Laevis), Sangre de drago (Croton lechleri), Ua de gato (Uncaria tomentosa), Zarzaparrilla (Smilax sp.), etc.
Con el objetivo de generar un aprovechamiento sostenible de la biodiversidad colombiana, en el ao 2001 la lnea de investigacin en Biocomercio Sostenible del Instituto Alexander von Humboldt, en conjunto con Proexport Colombia, el CBI (Centro Holands para la promocin de importaciones desde pases en desarrollo) y la UNCTAD (Conferencia de naciones unidas para el comercio y el desarrollo) iniciaron un programa de desarrollo de exportaciones de ingredientes naturales para la industria cosmtica y farmacutica. Este sector fue priorizado, debido a que tiene un gran mercado potencial y porque permite comercializar productos con valor agregado. Los productos terminados fueron descartados, debido al alto costo que implica el posicionamiento de marcas en el mercado europeo o norteamericano. Desde entonces, con el objetivo de desarrollar el sector, se ha apoyado a estas empresas en la elaboracin de planes exportadores, en la implementacin de buenas prcticas de manufactura y agricultura, elaboracin de estudios de mercado y visitas a ferias internacionales. Actualmente, 5 empresas estn participando en un programa de B2B (Business to Business) financiado por UNCTAD, con el objetivo de hacer contactos directos con compradores de ingredientes naturales en el mercado Europeo. Se espera que en el ao 2006 las empresas realicen viajes a Europa para promocionar los nuevos productos de la biodiversidad que estn desarrollando y realicen negocios concretos de exportacin. Por otra parte, las empresas estn trabajando juntas en la consolidacin de un grupo de trabajo que desarrolle y posicione algunos ingredientes naturales elaborados con plantas nativas, en el mercado internacional.

Cuando hablamos de plantas medicinales y sus productos derivados, hacemos nfasis en tres sectores especficos: Plantas medicinales y aromticas en estado fresco o deshidratado Ingredientes naturales para la industria cosmtica y farmacutica Productos naturales terminados (cosmticos y farmacuticos naturales)
A continuacin se define en detalle las partidas arancelarias dentro de las que se clasifican los anteriores productos:
Para incluir plantas en la lista bsica de INVIMA se necesita (en el caso en que sean plantas que no tienen tradicin histrica pero s una utilidad) realizar pruebas de toxicidad subaguda y crnica y adelantar pruebas de eficacia (estudios clnicos y medidas de actividad farmacolgica). 17 Para registrar una planta con argumentos de uso tradicional, se necesita: Que el uso sea anterior a 1950 (se tiene en cuenta el producto y la enfermedad), que el uso haya permanecido por ms de cuatro dcadas y est sustentado por una tradicin escrita, que el uso est sustentado histricamente en al menos tres libros que hayan recogido los aspectos etnobotnicos y/o farmacolgicos de diferentes culturas y que se refiera en preferencia a un slo uso. 39 Definicin de estrategias de desarrollo para tres cadenas productivas de Biocomercio
16
Tabla No 6. Clasificacin arancelaria de plantas medicinales y aromticas (Fresco, deshidratadas, pulverizada, etc.)
Cdigo del sistema armonizado 12.11.90 Descripcin Las dems plantas, partes de plantas, semillas y frutos de las especies utilizadas principalmente en perfumera, medicina o para usos insecticidas, parasiticidas o similares, frescos o secos, incluso cortados, quebrantados o pulverizados Pastos marinos y algas
12.12.20
Las plantas medicinales y aromticas pueden tener usos en la industria alimenticia (condimentos), y en la industria cosmtica y farmacutica (las propiedades medicinales pueden ser utilizadas en productos cosmticos).
Tabla No 7. Clasificacin arancelaria de ingredientes naturales para la industria cosmtica y farmacutica
Cdigo del sistema armonizado 13.01 13.02.19 13.02.31 13.02.32 13.02.39 3301 3203 Gomas, resinas y oleoresinas Los dems jugos y extractos Agar Agar Muclagos y espesativos derivados de vegetales Los dems muclagos y espesativos derivados de vegetales Aceites esenciales Colorantes de origen vegetal Descripcin
Los ingredientes son productos que resultan de la extraccin de algunos componentes activos de las plantas medicinales. Estos se obtienen a partir de procesos de extraccin como destilacin por arrastre con vapor o maceracin con solventes. Son utilizados en la fabricacin de productos finales en la industria cosmtica o farmacutica. Los principales ingredientes que se producen en Colombia son: Extractos alcohlicos, aceites esenciales y oleorresinas. En su totalidad, se producen para el mercado nacional.
Tabla No 8. Productos terminados: Cosmticos, suplementos nutricionales y productos farmacuticos
Cdigo del sistema armonizado 30.04.90.90.06 33.04.99 21.06.90 Descripcin Productos farmacuticos a partir de materias primas vegetales Otras preparaciones cosmticas Otras preparaciones alimenticias
Los productos terminados ms comunes en el mercado colombiano son: jarabes, tabletas, cpsulas, polvos. A nivel cosmtico, los productos ms comunes en el mercado naturista son los jabones y productos para el cuidado del pelo.

5.3.1 Plantas medicinales y aromticas
La recoleccin silvestre todava es considerada un medio significativo en la obtencin de plantas medicinales. Esto se debe a que los cultivos de estas plantas no generan un buen margen de utilidad si los volmenes que demanda el mercado son pequeos. En Colombia, la produccin de plantas medicinales no est vinculada a actividades de planeacin de cultivos. Esto se debe a que no hay certeza en la demanda mes a mes. Las plantas medicinales se comercializan en plazas de mercado. En Bogot, la plaza de mercado mayorista de plantas medicinales (Plaza Samper Mendoza) mueve alrededor de 800 toneladas mensuales de plantas de todos los municipios de la regin andina. All, las plantas se venden por atado (500 a 800 gr), sin ningn estndar de calidad, y muchas veces confundiendo el uso o las plantas. Los principales compradores de plantas medicinales en Colombia son los laboratorios naturistas. Los laboratorios compran materias primas que cumplan con estndares microbiolgicos y que tengan documentacin de su proceso de cultivo o recoleccin (trazabilidad). Esto lo requieren para poder cumplir con las Buenas Prcticas de Manufactura que les exige la ley. Sin embargo, su demanda de materia prima no est garantizada mes a mes. Por lo general, compran dependiendo de sus necesidades especficas para producir un determinado producto. Debido al creciente aumento en las exigencias de calidad en la industria cosmtica y farmacutica, se ha visto una tendencia en los laboratorios a comprar productos semiprocesados de alta calidad (materia prima pulverizada o extractos). De esta manera, es ms fcil hacer trazabilidad en su proceso productivo y cumplir con los estndares del mercado. En Colombia, del ao 1998 al 2002, hubo una disminucin en las importaciones de productos incluidos en la partida arancelaria 121190 (Otras plantas, partes de plantas, semillas y frutos usados en perfumera) y un incremento en las importaciones de algas marinas (HS 121220). Esta disminucin puede deberse al aumento en las importaciones de extractos de plantas en Colombia. Grfico No 5. Importaciones de materia prima en Colombia
1.600.000,00 1.400.000,00 1.200.000,00 1.000.000,00 $US 800.000,00 600.000,00 400.000,00 200.000,00 0,00 1998 1999 2000 2001 2002 121190 121220 Total
Fuente: Ministerio de comercio exterior
De acuerdo con estimaciones realizadas por el Instituto Humboldt (Tabla 9), el precio por kilo de una planta medicinal en fresco est entre de los 0,5 y 1 dlar. El precio por kilo de una planta deshidratada est alrededor de los 3,5 dlares y el precio de un kilo de extracto est alrededor de los 5 dlares.
Tabla No 9. Precios de plantas medicinales y productos terminados

Producto Planta en estado fresco Planta deshidratada y molida Extracto Fuente: Instituto Alexander von Humboldt 2002. U.S.$/Kilo 0.5 3.5 5
5.3.2
Ingredientes Naturales
La gran mayora de los laboratorios naturistas en Colombia, elabora sus propios extractos. Solo existe una empresa especializada en la produccin de extractos que vende de todo tipo (de origen vegetal o animal) a grandes empresas cosmticas. Los laboratorios naturistas han identificado oportunidades de comercializacin de extractos naturales en el mercado internacional. Con respecto a los aceites esenciales, existen dos tipos de consumidores de este producto en Colombia. Las empresas multinacionales que fabrican aromas y fragancias, y pequeas empresas que elaboran productos alimenticios. En el primer caso, las multinacionales importan los aceites esenciales directamente desde su casa matriz. Estas importaciones son de grandes volmenes (10 ton/ao de aceites esenciales) y se caracterizan por ser de aceites esenciales estandarizados y refinados, que garantizan que siempre tendrn el mismo comportamiento qumico en la preparacin de mezclas. Estas empresas no estn interesadas en la compra de nuevos aceites esenciales de plantas nativas ni de comprar los aceites que consumen en el mercado nacional. Las pequeas empresas que utilizan aceites esenciales en la elaboracin de alimentos (principalmente como saborizantes en panadera, galletera, etc.) compran aceites esenciales sintticos, que son en algunos casos hasta un 70% ms baratos que los aceites esenciales naturales. En conclusin, se prioriza el mercado internacional para los ingredientes naturales que se podran producir en Colombia. Segmentacin del mercado El mercado de ingredientes naturales para la industria cosmtica se divide en 2 segmentos principales: Industria de procesamiento (Procesan el ingrediente y lo venden a empresas productoras de producto terminado). Fabricantes de producto terminado Industria perfumera Industria para el cuidado del cabello Industria de productos de belleza y de cuidado personal
Cuidado de la piel Desodorantes y antiperspirantes Bloqueadores, bronceadores y productos de proteccin para el sol Cosmticos decorativos
El mercado tambin se encuentra segmentado por el tipo de ingrediente (aceite esencial, aceite vegetal, extractos, etc.) Por su parte, el mercado de ingredientes para la industria farmacutica, se divide en 2 segmentos principales: Ingredientes para la industria farmacutica Ingredientes para la industria de medicina herbal
Oportunidades en el mercado exportador La UE es el productor ms grande del mundo de productos cosmticos, seguido por Estados Unidos y Japn. Los productores principales son multinacionales, dentro de las cuales se incluyen: Unilever (Holada) LOreal (Francia), Wella (Alemania), Sanofi (Francia) y Beiersdorf (Alemania). Las ventas al por menor de productos de cuidado personal en la UE ascendieron de 47.3 billones de Euros en 1999 a 52 billones de Euros en el ao 2000. Se estima un crecimiento promedio de 8%-10% anual del mercado. La tabla No. 10 muestra los grupos principales de ingredientes naturales importados por la UE. Es importante aclarar, que no existe informacin suficiente para determinar que sean de uso exclusivo para la industria cosmtica.
Tabla No 10. Importaciones de ingredientes naturales en la Unin Europea
Importaciones de UE de productos considerados como ingredientes naturales para la industria cosmtica 1998 - 2000 1998 1999 2000 US$* Volumen ** US$* Euros* Volumen ** US$* Euros* Aceites, gracas y ceras Vegetales (y 3.352.965 2.983.779 3.030.399 2.858.867 2.756.930 2.395.812 2.604.143 derivadas de animales) Extra EU 1.537.408 1.725.246 1.355.396 1.278.675 1.456.501 1.185.036 1.288.083 Pases en desarrollo 1.345.592 1.544.359 1.224.901 1.155.567 1.339.980 1.049.549 1.140.814 Savias y extractos vegetales Extra EU Pases en desarrollo Aceites esenciales Extra EU Pases en desarrollo Materia prima de plantas Extra EU Pases en desarrollo Colorantes naturales de origen vegetal o animal Extra EU Pases en desarrollo 1.101.541 448.722 283.090 644.094 403.437 235.956 484.380 351.503 205.415 177.768 70.931 41.141 228.850 152.804 135.328 61.777 42.069 31.921 196.736 156.911 98.689 17.410 5.570 4.151 1.004.346 417.312 260.587 582.370 360.542 201.481 400.181 276.770 161.537 144.248 51.706 34.410 947.496 393.691 245.837 549.406 340.134 190.076 377.529 261.104 152.393 136.083 48.779 32.462 224.192 139.934 122.352 61.497 44.004 33.211 176.703 139.545 87.937 17.794 5.972 4.631 895.223 429.598 270.198 536.462 335.426 197.455 371.301 254.927 146.866 154.473 64.832 41.455 973.069 466.954 293.693 583.111 364.594 214.625 403.588 277.095 159.637 167.905 70.470 45.060
Fuente: CBI
Savias y Extractos Vegetales y Medicinales La UE es lder en la produccin de extractos. Alemania es considerada como el importador ms grande de plantas farmacuticas. Los ms grandes productores de extractos se encuentran en Alemania e Italia. Aceites Esenciales Los pases en desarrollo ocupan una posicin dominante en el mercado europeo en este tipo de ingredientes. Actualmente, el mercado est buscando nuevas materias primas para la innovacin
de sus productos. Existe un gran potencial para ingredientes naturales como sustitutos de qumicos. De acuerdo con un estudio de mercado realizado por el CBI, algunos de los aceites con mayor potencial son: Aceites esenciales con mayor potencial: derivados de ctricos, vetiver, patchouili, sandalwood, mint oils, cedarwood, cloves, nutmeg, geranium, jasmine, ylang ylang. Mercados principales para estos aceites: Francia, Reino Unido, Alemania Importadores potenciales: Alban Muller International, C. Melchers Essential Oils
Colorantes Naturales Colorantes naturales con mayor potencial: indigo (ail), cochineal, carmine, curcuma, marigold, henna, bixina (achiote). Mercados principales: Alemania, Italia, Francia y Reino Unido, Espaa Importadores potenciales: Alban Muller International
Debido a que a nivel de producto los mercados pueden ser diferentes, en la tabla No 11 se presentan los principales pases importadores por grupo de productos - ingredientes naturales.
Tabla No 11. Principales importadores y proveedores de algunos ingredientes naturales para la industria cosmtica
Principales Importadores y Proveedores de algunos Ingredientes Naturales para la industria Cosmtica (Ao 2000) Importadores
Alemania (39%) Holanda (19%) Belgica (10%) Italia (8%) R. Unido (7%) Alemania (29%) Belgica (20%) Francia (16%) R.Unido (13%) Holanda (9%)
Proveedores
Indonesia (48%) Philipinas (21%) Holanda (10%) Malasia (7%) Holanda (48%) Francia (19%) Cte dIvoire (9%) Ghana (5%)
Importadores
Francia (50%) Alemania (21%) Holanda (8%) I talia (7%) Francia (40%) Italia (23%) Belgica (14%) Alemania (11%) Holanda (6%)
Proveedores
India (79%) Alemania (6%) Brasil (6%) Holanda (5%)
Importadores
Holanda (22%) Essential Irlanda (21%) oils of citrus Alemania (18%) Francia (17%) fruits R. Unido (11%) R. Unido (39%) Holanda (26%) Irlanda (13%) Alemania (7%) Italia (5%)
Proveedores
USA (25%) I talia (17%) R. Unido (14%) Alemania (10%) Cuba (6%) Mexico (36%) USA (15%) R. Unido (14%) Peru (10%)
Coconut oil
Castor oil
Cocoa butter, fat and oil
Peanut oil
Senegal (51%) Argentina (20%) Belgica (14%)
Lime oil
Medicinal and aromatic plants
Alemania (29%) Alemania (11%) USA Dinamarca (23%) Philipinas (16%) Francia (37%) Francia (17%) (10%) Francia USA (9%) R. Unido (23%) Francia (21%) Seaweed & Italia (15%) (8%) Espaa (18%) China Indonesia (8%) Geranium oil Irlanda (18%) other algae R.Unido (13%) Japon (8%) Chile (7%) R.Unido (12%) Alemania (12%) India (5%) (7%) Espaa (6%) Espaa (8%) Holanda (9%) Francia (32%) R.Unido (19%) China (16%) Alemania (30%) Francia (19%) Italia (11%) R. Unido (11%) Belgica (8%) R. Unido (41%) Holanda (13%) Francia (13%) Alemania (12%) Brasil (25%) Alemania (13%) China (11%) Holanda (8%) Francia (83%) Irlanda (6%) Alemania (5%) R. Unido (3%)
Egipto (25%) Francia (22%) China (21%) R. Unido (21%)
Other essential Francia (13%) Alemania (17%) USA (9%) Indonesia oils Espaa (10%)
Italia (8%) (7%) R. Unido (7%) Francia (14%) Espaa (12%) Alemania (7%) India (7%) Peru (7%) Alemania (19%) Espaa (16%) R. Unido (13%) Francia (12%) Italia (9%) Dinamarca (9%)
Waxes
Jasmine oil
Egipto (39%) India (38%) Morroco (8%) Francia (8%)
Colouring matter of vegetable or animal origin
Lemon oil
Argentina (35%) Italia (23%) USA (10%) R. Unido (5%)
Vetiver
Francia (59%) Holanda (16%) Espaa (14%) Alemania (4%)
Haiti (47%) Francia (17%) Indonesia (11%) Holanda (9%)
Fuente: CBI
Canales de comercializacin de ingredientes naturales en el mercado Europeo La mayora de las empresas industriales tienen su propio departamento de compras. Sin embargo, algunas utilizan todava los comerciantes de este tipo de productos como intermediarios quienes se encargan de la compra de ingredientes a diferentes pases del mundo, anlisis del producto, control de calidad, elaboracin de mezclas y cumplimiento de estndares de comercializacin. En el grfico No 7, se describe claramente los canales de comercializacin de ingredientes naturales en el mercado Europeo. En este mercado, existen agentes y distribuidores especializados en los ingredientes naturales. Ellos ofrecen a los productores de cosmticos un portafolio de 200 a 300 productos. Por lo general, las empresas fabricantes de productos cosmticos, tienen uno o dos proveedores que les suministran todos los insumos que necesitan. Esto hace muy difcil para un exportador en Colombia, vender directamente a empresas que elaboran producto terminado. Los distribuidores, pueden vender con marcas propias o con la marca del productor del ingredientes. Grfico No 6. Canales de comercializacin de ingredientes naturales en Europa
Lneas de Distribucin para la Exportacin de Ingredientes Naturales a la Unin Europea
Producto para fabricantes de producto terminado (lista para ser utilizada)
Materia prima (para ser procesada)
Agentes, Distribuidores, Comerciantes
Agentes y /o Distribuidores con facilidades de fabricacin
Ventas con Marca propia del proveedor
Ventas con la Marca del agente, distribuidor o comerciante
Fabricante de Cosmticos
Fuente: CBI
Precios El precio en general se ve afectado por los siguientes factores: Disponibilidad de materia prima Calidad (Determinada por el pas de origen, clima, cultivo, concentracin y mtodo de extraccin)
Economa (Basado en la oferta y demanda del producto en el mercado. La oferta depende directamente del tamao de los cultivos y de la existencia de sustitutos sintticos del producto) Tipo de venta (Si el producto es el resultado de una venta spot o si es a travs de una orden de pedido. Por lo general, el precio del producto de una venta spot es menor.) Duracin (Algunos ingredientes pueden ser almacenados por varios aos sin que esto afecte su calidad. Esto es importante debido a la escasez de algunos productos)
Es muy difcil estimar el precio de un ingrediente natural. Este depende de las concentraciones de principios activos, y de varios factores ms (i.e. mtodo de extraccin, concentracin del extracto, si es producido de forma orgnica, etc.). Cuando se trata de un producto nuevo en el mercado, el precio depende de los costos de produccin, y de los precios de otros productos que puedan ser sustitutos. Mrgenes Los mrgenes para los diferentes intermediarios en la comercializacin de los ingredientes se ven afectados por los siguientes factores: Tamao del pedido Cantidad de intermediarios en el canal de distribucin seleccionado Disponibilidad del producto Valor agregado
5.3.3
Productos terminados
La mayora de los laboratorios naturistas colombianos son catalogados como pequeas y medianas industrias. Segn USENAT (Unin sectorial de la industria naturista) existen en Colombia alrededor de 100 empresas que producen productos naturales. Se estima que este sector genera aproximadamente 8200 empleos directos e indirectos. Menos de 10 laboratorios han logrado hacer exportaciones, y estas no han sido constantes en el tiempo. Los principales destinos de las exportaciones colombianas de productos naturales son Panam, Ecuador, Centroamrica y Miami. En Estados Unidos, los productos de estos laboratorios se comercializan por canales de multinivel en barrios latinos. Se apunta principalmente al mercado tnico, que reconoce el uso de ciertos jarabes para la tos, la gripa y otras enfermedades comunes. Las importaciones colombianas de productos terminados han aumentado en los ltimos aos. Como se observa en la grfica No. 8, hay un crecimiento constante en las importaciones desde el 98 hasta el ao 2002. Las partidas arancelarias que mayores aumentos reportaron fueron: Otras preparaciones alimenticias (H.S. 210690) y otros extractos (130219).
Grfico No 7. Importaciones de productos naturales terminados
180.000.000 160.000.000 140.000.000 120.000.000
130219 210690 330499 Total
$US
100.000.000 80.000.000 60.000.000 40.000.000 20.000.000 0 1998 1999 2000 2001 2002
Fuente: Datos de Ministerio de comercio exterior de Colombia
Por su parte, las exportaciones de productos terminados tambin presentaron un incremento en el mismo periodo (grfico No.9). Este crecimiento fue impulsado por la bonanza en las exportaciones de productos de la partida arancelaria 300490, que incluye entre otros productos, productos farmacuticos terminados (no necesariamente naturales). Desde el 2001, tambin se evidencia el crecimiento de las exportaciones de la partida 210690 (Otras preparaciones alimenticias) y de la 330499 (Otras preparaciones cosmticas). Grfico No 8. Exportaciones de productos naturales terminados
200.000.000 150.000.000
130219 210690 300490 330499 Total

1999 2000 2001 2002
$US
100.000.000 50.000.000 0
Fuente: Ministerio de Comercio Exterior
De acuerdo con informacin de empresas comercializadoras a nivel nacional, en Colombia hay un boom de productos naturales, que se refleja en el aumento de productos norteamericanos en el mercado nacional. Cada vez es mas frecuente encontrar nuevos suplementos alimenticios en los canales de comercializacin de los productos terminados nacionales. En Colombia los canales de comercializacin ms usados por las tiendas naturistas para la comercializacin de sus productos son: Las tiendas naturistas, los supermercados y las ventas multinivel. Este ltimo, es un canal que es utilizado principalmente para la comercializacin de productos terminados que no tienen registros sanitarios del INVIMA, o que a pesar de ser medicinales, tienen registro de alimento. Esto sucede, cuando el empresario no puede demostrar
cientficamente que la planta tiene las propiedades medicinales que asegura tener. Estos productos se venden sin indicacin teraputica en la etiqueta. Las ventas en supermercado son bastante onerosas para estas empresas, ya que no se mueven volmenes muy grandes, y an as deben pagar al supermercado por el registro de un producto, por la gndola en la que se exhiben los productos, por las promociones, etc. Las tiendas naturistas venden los productos en consignacin. Es decir, pagan a los empresarios de acuerdo a lo que vendan. Durante los ltimos dos aos, la estrategia que est tomando auge en el sector, es la de trabajar de la mano con centros mdicos y doctores privados. Las empresas estn promocionando sus productos con los doctores, que a su vez, recomiendan estos productos a sus pacientes. Ninguno de los laboratorios naturistas colombianos ha comercializado productos en los mercados tradicionales de productos naturales en los Estados Unidos. Esto se debe, a que el registro de un solo producto en la FDA (Food and Drug Administration) cuesta alrededor de ocho mil dlares y a que las empresas deben cumplir con requisitos iguales a los que exigen en Estados Unidos a los productos farmacuticos de sntesis. Esta exigencia se hace a las empresas colombianas, porque en Colombia, los productos naturales tienen registros de medicamentos y al llegar a los Estados Unidos son evaluados como tales.
5.4
Descripcin de la cadena de valor
Las plantas medicinales pueden ser cultivadas, recolectadas o importadas. Dado que el objetivo de Biocomercio Sostenible es generar conservacin de nuestra biodiversidad a travs de su uso sostenible, las especies importadas no hacen parte del alcance de estudio. Las que se cultivan o colectan dentro del pas, pueden ser vendidas en fresco, directamente en plazas de mercado o a travs de intermediarios que manejan grandes volmenes, o vendidas a acopiadores que las deshidratan y almacenan para vender a laboratorios naturistas y otras industrias. Por lo general los grandes acopiadores importan plantas que no se pueden producir dentro del pas, por lo que estas importaciones, no inciden en la produccin nacional de plantas medicinales. Grfico No 9. Diagrama de la cadena productiva de plantas medicinales y aromticas
Cultivos Plantas en fresco Recolectores Plantas importadas (Deshidratadas) Prestadores de servicios
Deshidratacin
Plazas mercado
de Universidades Institutos de Investigacin
Productores de ingredientes naturales
Laboratorios naturistas
Tiendas naturistas
Canales de comercializacin no tradicionales
Centros Mdicos
Oficinas de promocin de exportaciones
Fuente: Instituto Alexander von Humboldt

Las plantas deshidratadas son demandadas por laboratorios naturistas para la fabricacin de productos terminados (shampoo, cremas, jarabes, etc.) o por productores de ingredientes naturales (extractos, aceites esenciales, oleorresinas, etc.). Los ingredientes naturales son en su mayora vendidos a grandes laboratorios naturistas y a otras industrias y los productos terminados son comercializados a travs de tiendas naturistas, supermercados y otros canales de comercializacin no tradicionales (ventas multinivel). Produccin de plantas medicinales y aromticas En el ao 2004, el Instituto Alexander von Humboldt desarroll un censo de productores de plantas medicinales y aromticas a nivel de la regin andina de Colombia. En este censo, se realizaron 66 encuestas a iniciativas empresariales comunitarias (indgenas, campesinas o afrocolombianas), pequeos productores privados, y exportadores, en 8 departamentos de Colombia. En la tabla No 12 se detalla el nmero de encuestas que se realizaron por cada departamento.
Tabla No 12. Distribucin de encuestas realizadas en el censo de productores de plantas medicinales
Organizaciones comunitarias Negra Antioquia Cauca Caldas Cundinamarca Nario Quindo Risaralda Tolima TOTALES 1 2 1 (negra y campesina) 4 Indgena 1 4 4 (una indgena y campesina) 1 9 Campesina 9 5 6 (una exportadora) 4 6 30 1 8 1 3 13 5 9 2 1 1 14 11 4 15 6 8 3 5 66
Este censo permiti hacer una caracterizacin de los actores que cultivan y transforman plantas medicinales colombianas. Segn el censo de productores, los departamentos con la mayor produccin de plantas medicinales y aromticas son Tolima, Antioquia y Cundinamarca, con una produccin de 340 toneladas al ao el primero, 72,07 toneladas el segundo, y de 26 tons el tercero. Tolima se caracteriza por tener cultivos de albahaca muy tecnificados para exportacin. Las 340 toneladas que produce corresponden a albahaca para exportacin. Otras plantas con produccin importante
en el pas son: Tomillo (90,7 tons), Romero (72,86 tons), Calndula y Manzanilla (60,5 tons) y hierbabuena (48,26 tons). En la tabla No. 12 se ven los volmenes producidos por departamento y por planta al ao en Colombia.
Tabla No 13. Produccin Total por Cultivo y por Departamento
Produccin por departamento en toneladas/ao y nmero de encuestas Antioquia (14) 21.5 30.5 23.7 20.2 12.1 22.11 19 12.26 Cauca (11) Caldas C/marca Nario Quindo (4) (15) (6) (8) Risaralda (3) Tolima (5) 340 TOTAL por cultivo 367.5 90.74 72.86 60.52 60.5 48.26 19.96 12.36 12 10.02 8.52 3.38 1.86 1 1 0.18 33
Especie
Albahaca 1 4 1 Tomillo 0.02 58.2 0.02 2 Romero 0.9 47.2 0.06 1 Calndula 0.25 1.15 36.4 0.02 2.5 Manzanilla 0.4 48 Hierbabuena 0.15 24 2 Cidrn 0.36 0.6 Limoncillo 0.1 Crcuma 12 Organo 8.52 0.4 0.6 0.5 Salvia 8.52 Ruda 0.18 1.6 0.6 1 Toronjil 1.48 0.28 0.1 Citronela 1 Poleo 1 Sbila 0.15 0.03 Total por Dpto 72.07 1.4 2.39 26 0 12 4.5 340 NO RESPONDE 5 de 14 9 de 11 1 de 4 5 de 15 6 de 6 6 de 8 1 de 3 0 de 5
Fuente: Instituto Alexander von Humboldt
Las 6 especies con mayor frecuencia de cultivo en los 8 departamentos encuestados son: hierbabuena, calndula, romero, tomillo, albahaca y cidrn. Aparecen registradas en la encuesta un total de 77 especies de plantas medicinales. Esta cifra es diferente a las 156 especies identificadas en el estudio del Instituto Humboldt en el ao 2002, porque el censo no incluy especies de recoleccin silvestre o en cultivos de pequeas eras. Tabla No 13.
Tabla No 14. Frecuencia de cultivos de cada especie por departamento
Departamento y # Antiode encuestas quia (14) Especie

Hierbabuena Calndula Romero Albahaca Tomillo Cidrn Ruda Manzanilla Sbila Limoncillo Organo Ortiga Mejorana Prontoalivio Apio Hinojo Toronjil Perejil Citronela Salvia Diente de Len Eucalipto Altamisa Sauco Cebolln LLantn Ajenjo Borraja Paico Alcachofa Gengibre Anam Mastranto Poleo Estevia Eneldo Valeriana Limonaria Marihuana Zarzaparrilla Orozul 10 10 9 9 9 7 5 8 6 9 5 4 3 3 4 4 2 1 2 2 3 0 1 6 2 4 5 2 2 4 2 1 2 0 0 0 0 0 0 0 1
Cauca (10) 9 8 3 3 3 2 3 3 3 4 2 2 1 1 3 1 1 2 4 4 0 4 5 1 0 2 1 0 2 1 0 2 1 1 0 0 0 0 2 1 2
Caldas C/marca (4) 3 4 2 1 0 3 2 0 1 1 0 0 1 1 0 0 2 0 1 1 1 1 0 0 0 1 1 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 1 0 0 (15) 11 7 10 3 8 3 5 6 4 2 6 1 5 1 0 3 3 2 0 1 3 0 1 1 5 1 2 1 0 0 1 1 1 2 1 3 2 3 0 0 0
Nario (6) 2 3 2 1 2 2 3 3 3 1 0 2 0 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0
Quindo (8) 5 4 4 5 4 5 1 1 3 3 3 3 2 6 2 0 1 2 2 2 0 2 0 0 0 0 0 1 0 0 2 0 0 0 1 1 0 0 0 0 0
Risaralda (3) 4 3 2 3 2 2 3 1 1 0 2 2 1 0 2 2 1 3 0 0 1 0 1 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0
Tolima (5) 1 0 0 4 0 0 0 0 1 1 0 1 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0 0 0 1 0
TOTAL (65)
45 39 32 29 28 24 22 22 22 21 18 15 13 13 11 10 10 10 10 10 8 8 8 8 7 7 9 6 6 6 5 5 4 4 4 4 3 3 3 3 3
Figuran 2 veces solamente: totumo, ans, yerbamora, marrubio, guasca, aromo, milenrama, verbena, sanguinaria, acedera, amaranto, cardamomo, orozul, cicuta, laurel. Figuran 1 sola vez: gualanday, carao, zarzaparrilla, verdolaga, tilo, vira vira, parietaria, confrey, vetiver, crcuma, abrojo, mostaza, penicillina, rnica, coca, lavanda, onagra, suelda consuelda, uchuva, flor de muerto, digitalia.
Es interesante ver como las especies que ms se cultivan en Colombia, son especies introducidas (no nativas). Esto se debe a que hay un mercado identificado por los productores para estas especies y a la facilidad para conseguir semillas certificadas. Transformacin Se estima que en Colombia hay alrededor de 10 exportadores de plantas medicinales y aromticas. Estos estn ubicados en Cundinamarca, Antioquia y Tolima, y se caracterizan por exportar plantas en estado fresco, principalmente para el mercado alimenticio, es decir, plantas para condimentar comidas (romero, albahaca, tomillo, estragn, etc.). Estos productores tienen nichos de mercado definidos en el mercado norteamericano y europeo, vendiendo en la mayora de los casos a supermercados. Ya que tienen negocios tan especializados, estos exportadores, no tienen ni estn interesados en desarrollar procesos de valor agregado a las plantas medicinales y aromticas. Esto contrasta con los pequeos productores y las comunidades, quienes deben implementar procesos de transformacin (desde secado hasta produccin de champs, jabones, etc.) como una estrategia para optimizar la produccin ante la falta de logstica e infraestructura (cuartos fros y transporte refrigerado) para comercializacin en fresco. En la tabla No 15 se presentan cifras del rendimiento de los productores encuestados en la deshidratacin de algunas plantas.
Tabla No 15. Rendimiento del Material Fresco a Material deshidratado de algunas plantas medicinales y aromticas
Especie Manzanilla Mejorana: Hierbabuena Organo: Tomillo Toronjil:
Material fresco 100 Kilos de flor fresca 100 Kilos de planta fresca 100 Kilos de planta fresca 100 Kilos de planta fresca 100 Kilos de planta fresca 100 Kilos de hoja fresca
Material seco 22 de flor seca 33 kilos de planta seca y de ah salen 15 kilos de hoja seca 25 Kilos de tallo y hoja seca 15 kilos de hoja seca 21 Kilos de material seco. 10 kilosde hoja seca.
Fuente: Datos de la experiencia directa de varios agrnomos y otras fuentes secundarias.
A nivel del desarrollo tecnolgico sobresalen algunas experiencias de transformacin que han explorado con la produccin de aceites esenciales y otros extractos. Estas iniciativas han diseado y construido equipos de destilacin y han optimizado los procesos de deshidratacin y empaque para comercializar a nivel nacional. En el censo de productores, solo se identific una comunidad con un registro del INVIMA para la produccin y comercializacin de un producto final en los mercados convencionales (supermercados, tiendas naturistas, etc.). La gran mayora de los productos finales que producen las iniciativas comunitarias est destinado a mercados veredales. Comercializacin La forma mas frecuente de comercializacin de plantas medicinales es la del atado (que pesa entre 300 y 600 gramos). De esta forma, se comercializa en los mercados veredales, plazas de mercado y se vende a intermediarios mayoristas. Cuando se vende a almacenes de cadena o distribuidores, se utiliza como medida el kilo, mientras que la produccin exportadora es medida en toneladas.
Los precios varan entre especies, pero en la comercializacin por atado, cualquiera que sea la especie a comercializar, el precio oscila entre $600 y $800 para departamentos como Cauca y hasta $3.000 en Cundinamarca. El 91.3% de las asociaciones comunitarias y pequeos propietarios comercializan principalmente en su misma comunidad, sobre todo en aquellas del Cauca y Nario que privilegian la atencin primaria en salud. El 70% del total de las comunidades y pequeos propietarios vende a los intermediarios en las galeras y solo un 2.5% manifiesta vender a los laboratorios de fitoteraputicos. La tendencia de los pequeos productores privados es, sobre todo en Cundinamarca, a venderle a intermediarios que les compran por contrato y luego comercializan en almacenes de cadena y/o exportan. Para el 89% de las asociaciones comunitarias el mayor problema de la comercializacin est en los bajos precios de los productos que no justifican su siembra y la carencia de compradores o en otras palabras el desconocimiento de la demanda y de los canales de comercializacin. Entre las asociaciones comunitarias no existe inters en el mercado internacional, pero reconocen la necesidad de vender con regularidad por fuera de la comunidad. En general manifiestan el deseo de experimentar con nuevos procesos de extraccin de aceites para otras especies y con protocolos para la elaboracin de productos diferentes a los que conocen, pensando en la resolucin de problemas locales y la comercializacin de excedentes. Para los pequeos propietarios privados que venden a los mayoristas y exportadores, el principal problema es la tardanza en los pagos. Estos pueden demorarse entre 45 y 60 das. Para los exportadores los principales problemas radican en la falta de apoyo del estado y la desconfianza y competencia desleal en los nichos de mercado en los que se encuentran. Esto impide que se organicen para resolver en conjunto, problemas como la proveedura de semillas, la carencia de paquetes agroecolgicos, las certificaciones, el pago de aranceles, la coordinacin para la comercializacin, y mas recientemente, la invalidez de la certificacin Eurepgap para Colombia. De acuerdo con los resultados del censo de productores, ninguno de los empresarios dentro de las categoras seleccionadas, encontr en las exigencias de calidad, la falta de vas de transporte o los requerimientos de empaque, obstculos para la comercializacin de sus productos.
5.5
Anlisis de las oportunidades para el desarrollo y comercializacin de plantas medicinales, Ingredientes naturales para la industria cosmtica y farmacutica y producto terminado
Producto Oportunidades Oportunidad de mercado en los Estados Unidos para plantas aromticas condimentarias (albahaca, romero, tomillo, etc.). Oportunidad para comercializar productos orgnicos en el mercado nacional. Oportunidades para el mercado internacional Debilidades Alto costo de la logstica necesaria para la exportacin (cuartos fros, transporte refrigerado, invernadero, etc.) El mercado norteamericano no reconoce mejores precios por productos con certificacin Eurepgap o orgnica. Alta competencia en el mercado nacional. Precios bajos. Productores tecnificados. con cultivo poco
Plantas medicinales en estado fresco
Alto costo en la implementacin de cultivos

Especies introducidas. La semilla se debe comprar en el exterior. Competencia desleal comercializacin en la
Plantas medicinales y aromticas en estado seco
Oportunidad de mercado a nivel local. Bajos mrgenes de ganancia Posibilidades de desarrollo de Alta competencia a nivel nacional proyectos con comunidades. Oportunidad de comercializacin de plantas comunes: Calndula, cidrn, ortiga, ruda, etc. Inters del mercado internacional por nuevos ingredientes. Se han realizado envos de muestras de algunos ingredientes a compradores europeos, con resultados interesantes y muestras de inters. Vacos de tecnologa Hace falta desarrollar fichas de seguridad y monografas para los ingredientes naturales que se estn desarrollando.
Ingredientes naturales (aceites Hacen falta investigaciones esenciales, aceites Existe un grupo de empresarios que toxicolgicas para los nuevos vegetales, lleva trabajando 5 aos en conjunto el ingredientes. extractos, Humboldt, Proexport, CBI y UNCTAD Hacen falta realizar contactos oleoresinas) en un programa de desarrollo de directos con compradores en el ingredientes naturales. A partir de este mercado Europeo. trabajo y de la asistencia de estas empresas a ferias, se ha generado un Es necesaria una alta inversin conocimiento del mercado. econmica en asistencia a ferias de negocio o Business to Business Oportunidades de comercializacin en Altos costos (registros, anlisis de pases de la comunidad andina, producto, publicidad y mercadeo) Centroamrica y el caribe. para poder vender en productos terminados en el mercado de los La gran mayora de los laboratorios Estados Unidos o Europa. cumple con altos estndares de calidad. Implementacin de BPM.
Productos naturales terminados
5.6
Anlisis FODA del sector

Oportunidades Fortalezas
Oportunidades en el mercado Europeo para nuevos 10 Grupos de investigacin en 10 Universidades productos de la biodiversidad colombiana. Se hace trabajando en el desarrollo de productos a partir de nfasis en el mercado europeo por ser all donde estn plantas medicinales. los principales desarrolladores de productos naturales cosmticos y farmacuticos. Existen alrededor de 20 laboratorios en el pas, cumpliendo con normas internacionales de calidad (ISO Oportunidades en el mercado para productos naturales 9000 y Buenas prcticas de manufactura). cultivados bajo criterios ambientales y sociales (certificacin orgnica o fair trade). Experiencia de las empresas en el desarrollo de productos para el mercado nacional. Ya existen inventarios de plantas tiles y priorizacin de plantas con potencial comercial (Colorantes, edulcorantes, plantas medicinales). Costos competitivos en la produccin (cultivos) de plantas medicinales, si se compara con otros pases de Apoyo institucional de entidades ambientales al sector la comunidad andina. (Instituto Humboldt, Ministerio de ambiente, etc.) Apoyo de Proexport Colombia (Agencia de promocin de exportaciones) al sector. Las plantas medicinales y sus productos derivados son productos que no tienen aranceles en Europa o en Estados Unidos 54 Definicin de estrategias de desarrollo para tres cadenas productivas de Biocomercio
Debilidades Los empresarios desconocen las tendencias de los mercados No hay articulacin entre el sector privado, universidades y centros de investigacin
Amenazas Empresarios con muy poca experiencia exportadora Debido a que es un sector pequeo que todava no reporta exportaciones, no existe una agremiacin que los represente ante instancias polticas.
Falta de infraestructura y tecnologa para el desarrollo No hay certeza en que los productos en los que se de nuevos productos. investigue resulten exitosos en el mercado (muchas variables influyen en esto). Falta de personal tcnico capacitado en ingredientes Problemas de orden pblico en las zonas donde se naturales para la industria cosmtica y farmacutica. encuentran muchas de las plantas medicinales que Falta de claridad legal para el aprovechamiento de demanda el mercado, impiden el acceso y desarrollo de especies silvestres - No existen protocolos de proyectos. aprovechamiento de especies silvestres. Falta de claridad en legislacin de acceso a recursos No hay una demanda constante para productos a partir genticos en el pas, aumenta el riesgo de inversin en de plantas medicinales. investigacin, porque no hay certezas sobre posibilidades de patentamiento. Debilidades en las cadenas de suministro de materias primas. No hay planeacin en la organizacin de cultivos y no hay volmenes exportables. Esto se debe a que no hay certeza en la demanda. No se aprovechan las oportunidades de financiacin de proyectos para mejoramiento de procesos e innovacin tecnolgica. Entrada de multinacionales en el mercado nacional de productos naturales terminados, puede sacar del mercado a pequeas empresas.
5.7
Estrategia para el desarrollo del sector productivo de plantas medicinales e ingredientes naturales para la industria cosmtica y farmacutica
rbol causa efecto
5.7.1
A continuacin se presenta el rbol de causa efecto del sector:

No hay exportaciones de ingredientes naturales ni de productos terminados
No hay claridad sobre los ingredientes con mayor potencial en el mercado
No hay quien represente a nivel poltico a las empresas de ingredientes naturales
No es posible cumplir con pedidos
La investigacin realizada no corresponde a las necesidades del sector
No hay inversin en nuevas tecnologas.
No hay una industria desarrollada de ingredientes naturales para la industria cosmtica y farmacutica en Colombia
Desconocim iento de los mercados
Falta de asociatividad gremial
Los volmenes de materia prima disponibles son
Falta investigacin aplicada al desarrollo de productos
Falta tecnologa
No hay estrategias claras de bsqueda de oportunidades de mercado para productos de la biodiversidad
Hay muy pocas empresas en el pas. No pueden mantener un gremio
No hay cadenas de aprovisionam iento organizadas
Falta comunicacin y trabajo conjunto entre academia y sector privado
No existe la tecnologa ni el expertise para el desarrollo de ingredientes de alta calidad 55
Los principales problemas identificados a partir del diagnstico realizado son: 1. Desconocimiento del mercado A pesar de los grandes volmenes de plantas medicinales que se comercializan a nivel internacional, se puede decir que hay un mercado sin desarrollar para plantas medicinales nativas de la biodiversidad colombiana y sus productos derivados. Esto se debe ha que no se han desarrollado estrategias de contacto directo con clientes potenciales donde se demuestre el potencial de las nuevas plantas. No se han desarrollado estrategias claras de bsqueda de oportunidades para productos nativos de la biodiversidad colombiana. Hasta ahora, la estrategia de las empresas colombianas ha sido buscar clientes potenciales para sus nuevos productos a travs de Internet. Este mtodo puede ser til para productos que tengan mercado definido y donde el factor clave para competir es el precio. En el caso de nuevos ingredientes, es necesario identificar empresas interesadas en desarrollar nuevos productos a partir de nuevos ingredientes, en cuyo caso el contacto debe hacerse a travs de la dependencia tcnica de la empresa compradora y no a travs de las dependencias comerciales. Una buena estrategia para la comercializacin de nuevos ingredientes o nuevas plantas es el contacto directo, porque as es posible demostrar las propiedades de las plantas y ensear al comprador sobre los posibles usos. Este tipo de estrategia de bsqueda de compradores potenciales, implica una gran inversin de recursos en actividades de promocin y mercadeo de los nuevos productos. Las empresas deben viajar y visitar clientes en persona. 2. Falta de asociatividad gremial Son muy pocas y en general muy pequeas las empresas que producen plantas medicinales y productos derivados en Colombia. Esto implica que son empresas que estn compitiendo unas contra otras en mercados pequeos, y que son empresas que no tienen suficiente capacidad financiera para sostener un gremio. Algunos intentos de fortalecimiento gremial han surgido en los ltimos aos, pero el hecho de que no haya alguien que se dedique tiempo completo a esta labor y reciba un salario por ello, ha dificultado la permanencia de un gremio naturista. Las principales causas de la inexistencia de un gremio del sector esta relacionada con el hecho de que las empresas no pueden financiar los gastos que implica tener una representacin gremial. Esto se debe principalmente, a que son empresas muy pequeas que no ven como tangible los posibles beneficios de pertenecer a un gremio (ven ms costos que beneficios). 3. Volmenes limitados de materia prima La estructura de los bosques tropicales hace que existan muchas especies en un rea definida, pero muy pocos ejemplares de cada especie. Esta situacin dificulta la realizacin de procesos de extraccin de grandes volmenes de plantas medicinales del medio silvestre. Por otro lado, con respecto a los cultivos de plantas medicinales, a pesar de que poco a poco han ido creciendo en el pas, todava no se cuentan con volmenes suficientes para la demanda de materias primas del exterior, o la demanda de empresas transformadoras a nivel nacional. La principal causa de la existencia de bajos volmenes de materia prima a nivel nacional esta relacionada con la no existencia de una organizacin de productores de plantas medicinales a nivel nacional. La mayora de los productores de plantas son campesinos que cultivan o recogen las plantas como una alternativa de diversificacin a otros cultivos tradicionales. De la misma forma, no existen centros de acopio (Debido a esto no hay nadie que regule la calidad de las plantas). 4. Falta de investigacin aplicada para el desarrollo de productos La gran mayora de la investigacin cientfica realizada en las universidades colombianas, no se hace con la intencin de desarrollar nuevos productos para el mercado. Por lo general, la
investigacin se hace a nivel de ciencia bsica (y no aplicada) de poca utilidad para empresarios que utilizan la biodiversidad. Las principales causas para que no exista investigacin aplicada para el desarrollo de nuevos productos son: No hay claridad sobre las prioridades de investigacin en plantas medicinales en el pas. La mayora de los investigadores define su tema de investigacin de acuerdo a intereses personales y no a orientaciones estratgicas del ente financiador (gobierno). Falta coordinacin entre las necesidades de investigacin del sector privado y los intereses de las universidades. Muy pocos de los resultados de investigaciones realizadas en universidades son tiles o son conocidos por los empresarios.
5. Falta desarrollo de tecnologas de transformacin y su transferencia hacia el sector privado A pesar de la gran diversidad colombiana de plantas medicinales, su aprovechamiento a nivel comercial es bastante reciente. Debido a esto, existe an hoy en da un gran desconocimiento de las posibilidades de agregacin de valor para las plantas medicinales (Extractos, aceites esenciales, deshidratacin, etc.). Solo algunos pocos desarrollos de extraccin de aceites esenciales han sido apropiados por comunidades y emprendedores en todo el pas, pero falta an mucha capacidad tcnica en el anlisis y control de calidad de estos productos. Muy pocas universidades prestan servicios tcnicos (asesora, anlisis qumicos, etc.) para pequeos productores, y en general hay grandes vacos en la transferencia de nuevas tecnologas. Las principales causas de la falta desarrollo de tecnologas de transformacin y vacos en su transferencia hacia el sector privado son: Desconocimiento de posibilidades de agregacin de valor. Muy pocas personas conocen las diferentes opciones de transformacin que pueden tener las plantas medicinales y aromticas. Ante este desconocimiento, la principal opcin es seguir vendiendo materias primas. Altos costos de inversin en tecnologa. Falta de capacidad tcnica disponible a nivel local.
Efecto sobre la cadena El desconocimiento de los mercados hace que no haya claridad sobre los productos de la biodiversidad con potencial de mercado. La falta de asociatividad gremial hace que no exista una representacin del gremio a nivel poltico, que defienda sus intereses ante disposiciones legales. La investigacin que se realiza no responde a las necesidades del sector privado. Esto hace que no sea posible generar recursos econmicos ni directa ni indirectamente a travs de la investigacin en plantas medicinales: los resultados no son patentables, ni se hace investigacin que permita mejorar procesos o productos a nivel de empresas. Se gastan los recursos en temas que no son prioritarios con relacin a las plantas medicinales y aromticas La limitacin en los volmenes de materia prima disponible genera limitaciones en el acceso al mercado internacional, ya que no se puede responder a grandes pedidos, y limita las posibilidades de agregar valor a las plantas medicinales, ya que los volmenes necesarios para hacer extracciones (aceites esenciales, extractos, oleoresinas, etc.) son muy grandes.
La falta de desarrollo y transferencia de tecnologa hace que se contine trabajando con productos que tienen poco valor agregado y bajo precio. Esto hace que no se obtengan todos los beneficios econmicos posibles.
Objetivo general de la estrategia

Desarrollar el sector de ingredientes naturales para la industria cosmtica y farmacutica elaborados a partir de plantas medicinales y aromticas de la biodiversidad colombiana y/o producidas bajo criterios ambientales y sociales. Objetivos especficos Conocer y desarrollar mercados para nuevos productos de la biodiversidad Fortalecer la organizacin gremial sectorial Generar una estrategia de investigacin en plantas medicinales orientada por un lado a resolver necesidades especficas de las empresas, y por otro lado, a desarrollar y patentar nuevos productos. Esta estrategia debe fortalecer a los grupos de investigacin en plantas medicinales existentes en Colombia. Generar programas de capacitacin y transferencia de tecnologa a empresas y comunidades en conjunto con universidades nacionales Organizar y fortalecer los diferentes eslabones de la cadena productiva para garantizar un aprovisionamiento sostenible y en volmenes suficientes de plantas medicinales.
Metas
Definir estrategias claras de bsqueda de mercados y de generacin de alianzas para desarrollo de productos con empresas internacionales. Constituir un gremio autosostenible con un grupo considerable de empresas de todo el pas. Organizar cadenas de aprovisionamiento sostenible de materias primas Generar redes de trabajo conjunto entre la academia y el sector privado. Generar expertisia para el anlisis de productos y generar procesos de transferencia de tecnologa a empresas y proveedores.
Alcance de la estrategia A continuacin se plantean de manera general algunas actividades que deberan realizarse para alcanzar los objetivos especficos de la estrategia. No se detalla el presupuesto requerido en cada actividad ni el detalle metodolgico de su Implementacin. Esto, debe ser discutido a nivel local con las instituciones relevantes en cada caso. Actividades A nivel de mercado Desarrollar las exportaciones de productos terminados en la Comunidad Centroamrica y el Caribe a travs de ruedas de negocios y misiones comerciales Andina,
58
Desarrollar las exportaciones de ingredientes naturales para la industria cosmtica y farmacutica en el mercado Europeo y el norteamericano a travs de:
Desarrollo de proyectos piloto para bsqueda de mercados y promocin de productos de la biodiversidad colombiana en el exterior. Desarrollar actividades de Business to Business (Contactos directos con clientes en el exterior) con las empresas seleccionadas en el grupo piloto.
A nivel de fortalecimiento gremial Apoyar a la consolidacin de gremios que puedan asumir la gestin de proyectos para el desarrollo del sector y que tenga voz a nivel poltico en el pas. Desarrollo de acuerdos de competitividad regionales que involucren a instituciones y actores locales en el desarrollo de planes de desarrollo del sector. Formulacin e implementacin de proyectos piloto para desarrollo de nuevos ingredientes. Estos proyectos deben ser inter-institucionales con participacin del sector privado. Trabajar en conjunto con el INVIMA para ampliar la lista de plantas medicinales permitidas para uso medicinal en el pas. Desarrollar en conjunto con organismos certificadores guas de cultivo y aprovechamiento de plantas medicinales nativas de Colombia. Revisar e implementar la decisin 391 de la comunidad andina sobre acceso a recursos genticos
A nivel de Investigacin Aplicada Hacer el lobby poltico necesario para que se orienten recursos a la investigacin en plantas medicinales y el desarrollo de productos derivados. Consolidar un comit integrado por representantes del sector privado, centros de investigacin y sector pblico, para orientar el desarrollo de las actividades de investigacin en plantas medicinales. Fortalecimiento de universidades y de centros de investigacin, para la prestacin de servicios de anlisis fisicoqumico para el sector. Generar alianzas con el sector acadmico y con Colciencias, para orientar la investigacin en plantas medicinales en Colombia hacia las plantas priorizadas y las necesidades del sector. Avanzar con la elaboracin de las monografas de las plantas priorizadas y el vademcum de plantas medicinales colombianas Mejoramiento y estandarizacin de procesos y productos existentes Elaboracin de planes de manejo para especies de recoleccin silvestre. Creacin de bancos de germoplasma de especies nativas de Colombia Enriquecimiento de bosques con especies nativas amenazadas Investigacin en desarrollo y adaptacin de tecnologas de extraccin para plantas con alto potencial de exportacin.
Desarrollar investigacin para analizar los procesos de distribucin de beneficios en comunidades indgenas que estn dentro de cadenas productiva de plantas medicinales. Desarrollar investigacin etnobotnica, que permita registrar (y evitar el patentamiento) los conocimientos tradicionales de las comunidades indgenas y afrocolombianas sobre plantas medicinales.
A nivel de transferencia de tecnologa y materias primas Hacer alianzas de financiamiento para empresas interesadas en desarrollo de nuevos productos y/o adquisicin de tecnologa para agregacin de valor agregado. Generar incentivos econmicos para la implementacin de buenas prcticas de manufacturas, y buenas prcticas agrcolas en el sector. Apoyar a las empresas priorizadas en la elaboracin de planes de negocios y planes exportadores. Apoyo a las empresas en anlisis de costos y negociacin con clientes extranjeros Apoyar la consolidacin de redes entre comunidades productoras de materia prima y empresas transformadoras Fortalecimiento de cadenas de abastecimiento de plantas medicinales con criterios de sostenibilidad ambiental y de calidad
5.7.2
Indicadores de Gestin de la estrategia
A nivel de mercado Aumento de exportaciones sostenibles de ingredientes naturales elaborados a partir de plantas medicinales. Nmero de empresas exportando ingredientes naturales de plantas nativas Aumento de exportaciones sostenibles de productos terminados a la Comunidad Andina, Centroamrica y el Caribe. Aumento de exportaciones de ingredientes naturales de plantas nativas a Europa. A nivel de fortalecimiento gremial Nmero de agremiaciones funcionando y representando al sector Nmero de empresas implementando buenas prcticas agrcolas Nmero de proyectos inter-institucionales con participacin del sector privado aprobados. Nmero de universidades prestando servicios de apoyo a empresarios Aumento en el nmero de plantas medicinales nativas cuyo uso es permitido por el Ministerio de Salud. A nivel de Investigacin aplicada Un comit interinstitucional creado y orientando la ejecucin de las polticas en plantas medicinales.
Un plan estratgico para el desarrollo de investigaciones relacionadas con plantas medicinales, en implementacin. Nmero de planes de manejo elaborados para especies silvestres Nmero de bancos de germoplasma creados Nmero de monografas realizadas A nivel de transferencia de tecnologa Empresas implementando nuevas tecnologas de extraccin y anlisis de ingredientes naturales A nivel de volmenes de materia prima Cadenas regionales de aprovisionamiento de materia prima organizadas Incentivos econmicos creados para la implementacin de buenas prcticas de manufactura y de agricultura.
5.7.3
Actividades de implementacin de Estrategia por tipo de producto

Plantas medicinales en estado fresco o deshidratado Ingredientes naturales para la industria cosmtica, farmacutica y alimenticia Transferencia tecnolgica y formacin de personal experto en anlisis y control de calidad Productos terminados (jarabes, tabletas, Champ, etc.)
Capacitacin en gestin empresarial (BPA) y transferencia tecnolgica Apoyo a empresas en la implementacin de Buenas prcticas agrcolas Consolidacin de cadenas productivas locales y cadenas de suministro.
Capacitacin en gestin empresarial Apoyo en la implementacin de Buenas prcticas de manufactura (BPM) Consolidacin de cadenas productivas
Desarrollo empresarial
Generar nuevas oportunidades de financiacin de inversin y promocin para el desarrollo del sector Consolidacin cadenas productivas de
Mercado
Fortalecimiento de cadenas productivas locales y consolidacin de mercado nacional
Desarrollo de nuevos mercados a travs de estrategia de Business to Business
Implementacin de estrategia de consolidacin de exportaciones a la Comunidad Andina, Centroamrica y el Caribe
Desarrollo de monografas de plantas medicinales
Investigacin
Investigacin en anlisis y distribucin de beneficios con comunidades indgenas o afrocolombianas Investigacin etnobotnica Definicin de protocolos de recoleccin silvestre Creacin de bancos de germoplasma
Investigacin en desarrollo y adaptacin de nuevas tecnologas de extraccin Desarrollo de anlisis fitoqumicos, toxicolgicos y pruebas preclnicas para plantas medicinales. Escalamiento a escala industrial de procesos de extraccin
Institucional
Fortalecimiento gremial Consolidacin de centros de acopio
Fortalecimiento gremial
Fortalecimiento gremial
5.7.4
Prioridades para la Implementacin de la estrategia por tipo de producto y tiempos de ejecucin

Plantas medicinales en estado fresco o deshidratado Implementacin de Buenas prcticas agrcolas o certificacin orgnica Vincular pequeos productores a cadenas productivas locales Ingredientes Productos naturales para la terminados (jarabes, industria cosmtica, tabletas, Champ, farmacutica y etc.) alimenticia Apertura de Consolidacin de mercados para mercados en CAN, nuevos productos de Centroamrica y el la biodiversidad Caribe
Investigacin
Elaboracin de Monografas de plantas medicinales colombianas Socializar y discutir el plan estratgico de investigacin en plantas medicinales Investigacin en protocolos de aprovechamien to de plantas del medio silvestre
Corto plazo (1 ao)
Domesticacin de plantas medicinales nativas Enriquecimiento de Bosques
Median o Plazo Aprovechamiento de plantas del medio (2 a 5 natural aos) Vincular a pequeos productores a cadenas productivas regionales y nacionales a travs de la agregacin de valor
Bsqueda de nuevos Elaboracin de mercados vademcum Especializacin en la produccin Evaluacin de Desarrollo de nuevos posibilidades productos Desarrollo de nuevos de productos Implementaci Implementacin de n de procesos nuevas tecnologas Consolidacin de biotecnolgico mercados s en el cultivo, extraccin y transformacin de plantas medicinales Implementacin de nuevas tecnologas de extraccin (mas valor agregado) Creacin de Bancos de germoplasma Priorizacin de nuevas plantas medicinales con potencial comercial Especializacin en la Desarrollos produccin biotecnolgico s Desarrollo de nuevos Patentes de productos investigacin
Largo plazo (5 a 10 aos)
Vincular a pequeos Avanzar en el productores a proceso de cadenas productivas agregacin de valor: internacionales con estandarizacin de productos de alto valor productos, agregado aislamiento de principios activos, etc.
Frutales Amaznicos
18

La necesidad de establecer alternativas productivas que sean viables econmica y ambientalmente, ha llevado a que en las ltimas dcadas se hayan realizado esfuerzos por establecer sistemas agroforestales con especies nativas de alto potencial comercial en la regin amaznica. Dichos esfuerzos han estado encaminados principalmente hacia el manejo agronmico, la produccin, cosecha, poscosecha y la transformacin en productos con valor agregado. Menores esfuerzos han sido encaminados hacia la bsqueda de mercados y el desarrollo de canales de comercializacin ms eficientes y adecuados a las posibilidades de la oferta. En este orden, los frutales amaznicos surgen como opciones promisorias para el desarrollo de la regin. No obstante, el aprovechamiento o no de tal alternativa depende entre otros aspectos, de la superacin de problemas relacionados directamente con el proceso de comercializacin. Entre ellos estn, el desconocimiento de los productos en mercados con alto potencial de demanda, la gran variabilidad de las especies, la perecibilidad de algunos frutos, la falta de estudio de la incidencia de plagas, la transferencia de las tecnologas para la transformacin y en general, el desconocimiento del mercado19. El desarrollo de cadenas de valor de frutales amaznicos, aumentara la competitividad de la regin a partir de la comercializacin de productos derivados de los mismos, logrando por un lado, procesos productivos acordes a las condiciones ambientales de la regin y por otro lado, alternativas econmicas viables.

A continuacin se presenta la Tabla N 16 con los principales frutales amaznicos utilizados en la regin20:
18
Adaptado de: Diagnstico y Caracterizacin de la cadena de Frutales Amaznicos, Biocomercio Sostenible, Instituto Humboldt 2004. Recomendaciones para el Desarrollo del Programa Biocomercio en la Regin Amaznica de Colombia. Instituto de Investigacin de Recursos Biolgicos Alexander Von Humboldt. Bogot. (2001) 20 Tomado de: Diagnstico y Caracterizacin de la cadena de Frutales Amaznicos, Biocomercio Sostenible, Instituto Humboldt 2004. 65
19
Tabla No 16. Principales frutas amaznicas

Nombre Distribucin Descripcin rbol de 3 m de altura en plantacin. El fruto es una baya esfrica verde en su primer estado y amarillento claro en estado maduro, de 10 cm de dimetro y 200g de peso promedio. Caractersticas Generales Fenologa y Produccin En la regin del caquet y Putumayo, la floracin se presenta con una periodicidad de 2 a 3 meses, con una duracin del ciclo floral de 25 das. Presenta produccin cada 2.5 meses. Usos
Cuenca Amaznica. San Jos del Araz Guaviare, (Eugenia Puerto stipitata Mc Colonos, Vaught) Puerto Ass, Mocoa y algunas zonas del Dpto. de Caquet
Se cultiva desde suelos francoarenosos, hasta suelos con altos porcentajes de arcilla, de buen drenaje, baja fertilidad y pH >4. Su propagacin se realiza por semilla sexual.
Jugos, dulces, mermeladas, gelatinas, compotas, tortas.
Asa (Euterpe precatoria)
Amazonas, Caquet, Guaina, Guaviare, Meta, Norte de Santander, Putumayo, Vaups, Vichada.
Palma de 10 a 15 m. El fruto es una baya globosa de 1 cm. de dimetro, de color negro violceo en la madurez y de 1,41 cm. de dimetro y de 2,36g a 2,83g .
La aparicin de flores se da a partir de mayo Se desarrolla en hasta septiembre, sistemas con una emisin agroforestales, de 2 agrosilvicolas y inflorescencias. silvoagrcolas, en Produce 8 suelos de racimos / palma, mediana fertilidad. y 177 frutos por racimo.
Pulpa y jugo. Tiene un alto contenido energtico, con alto valor calrico, su contenido en minerales es similar a la leche bovina.
Borojo (Borojoa patinoi)
Se encuentra disperso en la llanura del pacfico, regin Amaznica, Per, Venezuela y Brasil.
Se desarrolla en Arbusto de hasta regiones por debajo de los 5m. El fruto es una baya de 800msnm, con forma globosa, de temperatura promedio de 28 8 a 12 cm de longitud, de color grados verde en sus centgrados, con requerimiento de inicios y marrn suelos francos, oscuro al bien drenados, madurar, con ricos en materia peso entre 200g y 300g. orgnica y pH entre 4.5-5,5.
Iniciada la floracin, sta se presenta durante todo el ao. El perodo de desarrollo del fruto es de 12 meses a su maduracin. En el caquet y el Putumayo, se han obtenido registros de 25 a 50 frutos rbol/ao.
Jugos, helados, nctares, mermeladas, vinos. La pulpa que es la mayor parte del fruto, presenta la caracterstica nica de amoldarse a cualquier tipo de envase
rbol que alcanza alturas de 3 a 10m en cultivos Se encuentra de frutales Cacao distribuido en la nativos Maraco cuenca amaznicos. El (Teobroma amaznica en fruto es bicolor Humb Colombia, voluminoso, y Bonpl) Bolivia, Brasil, elipsoide, de Ecuador, y dimetro de 9 a Per. 15 cm y con un peso promedio de 1,690 g, de color
66
Crece bien en regiones con temperatura media anual entre 28 y 30 grados centgrados, en terrenos no inundables, con textura variada desde arenosos, franco arcillosos, hasta arcillosos con buen drenaje.
Inician su produccin a los 2.5 aos y los frutos tardan 6 meses en su formacin.
Las semillas son utilizadas en la fabricacin de chocolate. Tambin se puede utilizar la pulpa del fruta para la fabricacin de nctares, mermeladas, salsa, yogurt y como verdura
verde claro en estado inmaduro y amarillo claro en su madurez.
para guisos.
Se encuentra distribuida en la Amazona Camu Camu occidental en (Myrciaria Per, Colombia dubia) (departamento de Amazonas y Putumayo), Brasil y Venezuela
Arbusto que alcanza hasta los 4m o ms de altura, muy ramificado. Fruto en baya, con 3 cm. de dimetro, cscara de color negra violcea, pulpa jugosa con suaves fibrillas.
Se cultiva en las mrgenes de ros o lagos, en suelos de textura arcillolimosa. Se propaga normalmente por semilla. Requiere de clima tropical hmedo, suelos inundables, con mal drenaje o bien drenados.
En reas silvestres, la floracin ocurre entre noviembre a marzo y en el caquet entre febrero y marzo. La cosecha en reas silvestres se realiza entre diciembre-abril.
Jugos, helados, concentrados, nctares, mermeladas, y para la obtencin de cido ascrbico natural. Debido a su alto contenido de cido ascrbico, la pulpa tiene que ser diluida para su consumo.
Canangucha (Mauritia flexuosa)
Palma que alcanza hasta los 25m de altura. El fruto es una Est distribuida drupa esfrica u en la cuenca ovoide, que tiene amaznica en de 4 a 5.6 cm. de Bolivia, Brasil, longitud, cubierto Colombia, de escamas, con Ecuador, epicarpio de color Venezuela y rojo o naranja. El Guyana mesocarpio es la parte comestible, de color amarillo y aceitoso.
Crece en zonas con mal drenaje o inundados. Se propaga por semilla.
La floracin se presenta en el segundo semestre del ao entre los meses de agostoseptiembre, tanto en hembras como en machos. Se registra una cosecha ao, 310 racimos / palma, con un nmero de frutos de 438/racimo.
Es una especie de uso mltiple, que suministra frutos, palmito, madera y almidn del estpite. La pulpa del canangucha es el alimento ms nutritivo de los frutos del trpico.
Cocona (Solanum sessiliflorum Dunal)
Arbusto con altura mxima de 2 a 3 m, presenta ramificacin Especie desde cerca del originaria de las suelo. Los frutos vertientes son bayas de orientales de forma variable, los Andes de desde esfrica Per, Ecuador hasta ovalado, de y Colombia; color amarillo est distribuida hasta rojo en Sudamrica intenso, con 4 a tropical. 12 cm. de dimetro y con un peso entre 24 y 250g.
Iniciada la floracin, sta se presenta en Se produce bajo forma continua sistemas durante todo el agroforestales perodo de vida sucesionales de la planta. La multiestratificados. fructificacin se Tolera la sombra. inicia 4 o 5 meses Se propaga despus de la generalmente por siembra en el semilla sexual, campo o sitio aunque tambin definitivo, con asexualmente. una produccin continua hasta los 9 o 12 meses
Se consume en forma fresca, jugos, nctares, dulces, mermeladas, jaleas y para elaborar ensaladas.
Cuenca Copoaz Amaznica, (Theobroma Amrica grandiflorum) Central y el Caribe.
rbol hasta de 18m de altura. El fruto es una baya que posee diferentes formas:
En condiciones naturales se desarrolla en tierras no inundables y de
La floracin principal se presenta en el mes de septiembre y
Se utiliza la pulpa para la preparacin de jugos, mermeladas,

67
ovada, elptica u oblonga. La cscara es de 1 cm. de grueso, dura y de color caf rojizo. La pulpa es de color blanco y las semillas son elpticasaplanadas.
buen drenaje. Se propaga por semilla pero es recomendable utilizar la enjertacin.
floraciones menores en el mes de julio. La produccin registrada en el Caquet es de 10 frutos / rbol.
nctares y yogurt. La semilla se usa para hacer chocolate blanco denominado copulate.
Chontaduro (Bactris gasipaes)
Es una especie originaria de Suramrica y cultivada comercialmente en la franja tropical de Centro y Suramrica. Su distribucin geogrfica va desde Honduras, hasta la parte sur de Bolivia y sur de Brasil
La planta se adapta a suelos cidos, con bajo Palma de hasta contenido de 20m de longitud. nutrientes, textura El fruto al igual franco arenosa que su tamao es hasta arcillosa y muy variable, con bajo contenido de dimensiones de 2 materia orgnica. a 8 cm de Los mejores longitud y peso suelos para entre 1.2g y cultivar son los 200g. Es una profundos, de drupa de colores textura media, entre amarillo a permeables y con rojo. buen drenaje. Se propaga por semilla sexual.
Emisin paulatina de inflorescencia en las palmas desde mayo hasta octubre, con perodo de polinizacin entre agostonoviembre. La primera cosecha se presenta a los 3 aos de la siembra. En la Regin amaznica, se da una cosecha cada ao, entre diciembre-marzo con produccin de 7 a 10 racimos / palma.
El fruto cocinado se consume directamente, aunque tambin puede procesarse para producir harina, aceite comestible. El endosperma de la semilla es comestible y tiene sabor a coco. As mismo, se consume el palmito de pijuayo.
Originaria de la Amazona Occidental, en Colombia se Uva encuentra en Caimarona los (Pourouma departamentos cecropiafolia) del Vichada, Guaina, Vaups, Meta, Amazonas, Caquet y Putumayo.
La floracin ocurre en el segundo semestre del ao entre los meses rbol de hasta de julio-agosto. 12m de altura. El Se desarrolla Tanto para mejor en los fruto es una hembras como drupa carnosa de suelos aluviales, para machos la de mayor nivel de forma esfrica, polinizacin se con dimetro de 3 fertilidad, con realiza en un inundaciones cm, peso de tiempo de 5 das. peridicas de 11,38g, de color Se presenta una verdes en estado corta duracin. Se cosecha ao, la propaga por inmaduro y cual se realiza semilla. morado oscuro entre los meses en su madurez. de enero-marzo, con una produccin de 430 Kg. / rbol.
Pulpa fresca, elaboracin de vino, mermeladas, uvas en almbar y nctares. En el Per las semillas molidas se utilizan como un sustituto del caf.
Pia Amaznica (Ananas comosus)

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Originaria de la Amazonia y la Orinoqua.
Los frutos son agregados con variedad de tamaos, su peso
Es una planta rstica que se adapta a una gran cantidad de
La produccin se inicia entre los 14 y 24 meses, y aumenta con la
Tiene amplio uso culinario y se utiliza en la preparacin de
vara entre 500 y 2000 gramos; las formas, los tamaos y los sabores presentan una alta variabilidad. La parte comestible de la pia es la pulpa, conformada por el raquis muy agrandado que tienen fusionados los ovarios carnosos de las flores.
ambientes tanto en vegas, como en tierras altas. La propagacin se hace de forma vegetativa, a partir de brotes o retoos provenientes principalmente de la base del tallo.
edad aproximadamente hasta el dcimo ao y luego disminuye progresivamente hasta que la planta desaparece hacia los 15 o 20 aos. Generalmente, produce una cosecha anual.
refrescos, helados, dulces y bebidas fermentadas. Industrialmente la pulpa se utiliza en la fabricacin de conservas molido, compota; jugo y concentrado. Los principales productos elaborados son: Jugos, nctares, mermeladas, trozo en almbar, zumos enlatados de pulpacscara-ncleo central, trozos escarchados, vino y vinagres.
Seje (Jessenia bataua Mart.)
Es una especie nativa de Amrica tropical, de probable origen amaznico donde ocurre en forma silvestre. En la cuenca amaznica esta distribuida en Bolivia, Brasil, Colombia, Ecuador, Per, Venezuela y Guyana. En la selva peruana se encuentra en los Departamentos de Loreto, Ucayali, San Martn, Madre de Dios, Hunuco, Pasco y Junn.
Es una palmera monocaule, de 1525 m de altura y de 1530 cm de DAP. . El fruto es una drupa, ovoide a elipsoide, de 2, 33, 6 cm. de largo y 1,72, 3 cm de dimetro; epicarpo liso, recubierto de indumento seroso y de color negroviolaceo a la madurez; mesocarpo carnoso, oleaginoso, de aproximadamente 0,5 1,5 mm de espesor y de color entre blanco y violeta; endocarpo duro, leoso, cubierto por grandes fibras oscuras; endosperma ruminado.
La pulpa del fruto maduro es comestible. Diluido en agua, se utiliza Prospera en tradicionalmente, terrenos no en la inundables y con Bajo cultivo, se preparacin de buen drenaje, as asume ocurra bebidas no como en reas entre 5 y 6 aos alcohlicas estacional o despus de la "chapo" (Per) y permanente plantacin y en el "vino" (Brasil); inundadas con bosque natural, el tambin se drenaje deficiente. tiempo debe ser utiliza en la mayor, debido al Biotemperatura preparacin de sombreamiento media mxima jugos, helados y anual de 25,1C y causado por las dulces. El valor biotemperatura especies leosas principal del media mnima asociadas. La ungurahui, es el anual de 17,2C. fructificacin aceite Promedio mximo ocurre de enero a comestible de precipitacin diciembre, la contenido en la anual de 3 419 mayor cosecha pulpa, que tiene mm y promedio se concentra en buen valor mnimo de 1 020 los meses de alimenticio mm. Altitud junio, septiembre comparable en variable desde el y noviembre. apariencia y nivel del mar, composicin de hasta 900 msnm. cidos grasos al aceite de oliva (Olea europeaea).
Aj (Capsicum chinense
Es un gnero originario del
Arbustos de 50 a 150 cm de altura,
Su principal valor nutritivo lo
La floracin y fructificacin,
Tiene diversos usos en la

69
Jacq)
Nuevo Mundo; fue introducida a Europa y Asia por expediciones portuguesas y espaolas en la colonia.
con hojas que varan ampliamente de forma y tamao. Existen diferentes variedades, formas (elongado, ovalado, redondo, cnico) y colores (verde, Amarillo, rojo) del fruto, con un tamao que va desde 1.5 a 12 cm.
constituye el alto contenido de vitamina c. Se desarrolla favorablemente, en pases tropicales, donde se cuenta con un clima ms clido durante la mayor parte del ao.
depende de la variedad de aj; sin embargo el ciclo productivo de ste se encuentra aproximadamente entre los 150 y 180 das.
industria de elaboracin de alimentos, como especie picante y condimento culinario.
Fuente: Diagnstico y Caracterizacin de la cadena de frutales amaznicos, Biocomercio Sostenible, Instituto Humboldt, 2004.
En todos los departamentos de la amazona se han realizados desarrollo de productos o lneas de productos con dichos frutales. A continuacin se detalla una lista de los principales productos elaborados a partir de las principales frutas21:
Tabla No 17. Productos y lugares de produccin de frutales amaznicos
Nombre Producto Pulpa de fruta. Salsa de fruta aderezada con aj, utilizada en encurtidos. Aperitivo a partir de fermentacin alcohlica. Helados. Mermelada. Yogurt Departamento
Araz (Eugenia stipitata Mc Vaught)
Amazonas, Caquet, Guaviare, Putumayo.
Pulpa de fruta. Borojo Aperitivo a partir de fermentacin alcohlica. Vino. (Borojoa patinoi) Yogurt Pulpa de fruta. Salsa de fruta aderezada con aj, utilizada en encurtidos. Aperitivo a partir de fermentacin alcohlica. Helados. Mermelada. Pulpa de fruta. Salsa de fruta aderezada con aj, utilizada en encurtidos. Aperitivo a partir de fermentacin alcohlica. Helados. Mermelada. Yogurt Pulpa de fruta. Salsa de fruta aderezada con aj, utilizada en encurtidos. Helados. Mermelada.
Canangucha (Mauritia flexuosa)
Cocona (Solanum sessiliflorum Dunal)
Copoaz (Theobroma grandiflorum)
21
Adaptado de: Diagnstico y Caracterizacin de la cadena de Frutales Amaznicos, Biocomercio Sostenible, Instituto Humboldt 2004. 70 Definicin de estrategias de desarrollo para tres cadenas productivas de Biocomercio
Chontaduro (Bactris gasipaes)
Chontaduro en palmitos.
Pulpa de fruta. Uva Caimarona Aperitivo a partir de fermentacin alcohlica. (Pourouma Mermelada. cecropiafolia) Nectares Pulpa de fruta. Pia Amaznica Aperitivo a partir de fermentacin alcohlica. (Ananas Helados. comosus) Mermelada. Yogurt Aj (Capsicum chinense Jacq) Frutos enteros en encurtido y frutos enteros deshidratados. Disponible tambin en salsa de frutas.

Si bien existe inters en el mbito internacional por adquirir alimentos saludables, y en segmentos altamente especializados hay una pequea demanda por productos que resulten en cierta medida exticos, no existe un comercio considerable de frutales amaznicos a nivel internacional. Las razones para tal apreciacin, vienen por un lado, de condiciones de la demanda tales como el desconocimiento del producto por parte del consumidor y las restricciones fitosanitarias a la importacin, entre otras. Del lado de la oferta, no existe en el pas, desarrollo de un producto o lnea de productos que permitan tener una oferta exportable y no hay un posicionamiento de estos ni siquiera en regiones cercanas a las zonas de produccin y transformacin. Hasta el momento, solo ha habido esfuerzos locales independientes por comercializar en las regiones. De ah que el anlisis del sector requiera de la observacin desde el lado de la oferta y demanda, pasando por la articulacin comercial a niveles local, regional -si se quiere nacional- antes de pasar a la situacin del mercado internacional, en donde si bien se han realizado estudios de mercado (como es el caso del estudio de mercado de frutales amaznicos en Estados Unidos desarrollado por el Instituto Humboldt y Proexport) faltara observar el comportamiento de ste en otros mercados como el de la Unin Europea en nichos de mercado muy especficos. Grfico No 10. Esquema de anlisis de comercializacin para frutales amaznicos
Fuente. El Autor.
6.3.1
Mercado local
Segn el estudio de Diagnstico y Caracterizacin de la cadena de Frutales Amaznicos (Instituto Humboldt, 2004), existe un desconocimiento del comportamiento de este sector a nivel local. All, el mercado de estos productos se desarrolla incipientemente por venta directa en plazas de mercado e incluso puerta a puerta, ya que an no se ha consolidado una demanda para estos productos. Por lo general a nivel local los productos se caracterizan por no estar estandarizados, por tener deficiencias en la calidad de los empaques y por ser producidos a muy pequea escala. Las empresas por su parte, se caracterizan porque trabajan de manera independiente, no tienen anlisis de costos, y porque no cumplen con sistemas de aseguramiento de calidad como HACCP. A nivel local, existen dificultades en las relaciones comerciales entre productores y acopiadores. Esto dificulta la asociatividad y el trabajo en cadena productiva.
6.3.2
Mercado regional y nacional
Del mismo modo, la insercin en el mercado regional (y ms all a un nivel nacional) es deficiente o nula. An no se logra articular una estrategia de comercializacin con canales eficientes. Lo anterior se debe en parte a la carencia de metodologas de estimacin de costos y anlisis de rentabilidad que involucren factores de logstica, costos de transporte insumos, cadena de fro, entre otros Tambin existen problemas al momento de innovar la lnea de productos, lo que ha impedido la insercin de stos en los hbitos de consumo final e intermedio. De acuerdo al estudio Viabilidad para comercializar frutas amaznicas y sus productos en mercados de Bogot y Neiva (Instituto Humboldt, 2004), la insercin en dichas ciudades esta lejos de ser fcil en el caso del consumo masivo en supermercados, ya que adems de los problemas relacionados con los volmenes y calidad del producto ofrecido, al ser nuevos stos productos deben enfrentar un proceso de maduracin de la marca y en si, del producto mismo. En este sentido, -en el posicionamiento del producto- juega un papel preponderante el precio, que para el caso de las pulpas de frutas amaznicas est entre un 10% y un 35% por encima de las pulpas de frutas de consumo tradicional22. Sin embargo, el problema de comercializacin puede ser an ms de la estructura de la produccin. En el caso del mercado nacional, especficamente la insercin en ciudades como Neiva y Bogot a las que se remite el estudio sealado, productos como la pulpa son afirma el estudio- de baja rotacin y escaso crecimiento, an con el relativo auge de los alimentos saludables, debido a que todava se encuentra arraigado el consumo de fruta fresca. En este caso, tambin predomina la adquisicin de frutas tradicionales aunque en los sectores de alto ingreso (donde el precio incide menos en la eleccin) se da una tendencia a probar productos nuevos. Cabe anotar, que frutos como el araz estn siendo cultivados en zonas cercanas a Bogot por ejemplo-, lo que representa una seria competencia en costos para la insercin de productos de la amazonia y en definitiva, pese a las diferencias que pueda presentar el producto. Debido al desconocimiento pblico de ste, tanto el araz amaznico como el de las zonas cercanas a Bogot compiten ms o menos en igualdad de condiciones en cuanto son productos nuevos. Para el caso de la mermelada, el nicho que brinda mayores oportunidades corresponde a los productos orgnicos y a productos de tipo gourmet. Sin embargo, existe el problema de lo pequeo del mercado. Comportamiento similar se presenta en la lnea de salsas y aderezos, donde a pesar
En promedio par alas ciudades de Bogot y Neiva el precio de la pulpa de frutas amaznicas es de 2.500 pesos, 250 gr, mientras que frutas comunes como la guayaba o mora tiene un precio alrededor de 1.600 pesos por la misma cantidad, incluso frutas de mayor escasez como la guanbana posee un precio ostensiblemente menor que el de los frutales amaznicas. Viabilidad para comercializar frutas amaznicas y sus productos en mercados de Bogot y Neiva .Instituto Alexander von Humboldt, 2004. 72 Definicin de estrategias de desarrollo para tres cadenas productivas de Biocomercio
22
de existir espacios de mercado en el consumidor del comn, es en los productos tipo gourmet donde se dan las mayores posibilidades23. En trminos generales, a nivel regional (departamentos de la regin amaznica) y nacional, la mayor falencia para la comercializacin de estos productos es el desconocimiento de los mismos, hecho que reafirma la importancia de posicionar un producto, incluso ms que una marca.
6.3.3
Mercado Internacional
En el mercado internacional de frutas es posible distinguir algunas categoras comerciales para las frutas, dependiendo de los volmenes de venta en el mercado. Estas categoras son: Mercados maduros, frutas tropicales, frutas exticas, frutas nicas. Frutas como las naranjas o manzanas, hacen parte del primer grupo y se caracterizan por tener un alto consumo y altas producciones, lo que implica que tienen precios estables. Las frutas tropicales como la pia o el mango tienen un mercado ms o menos establecido en Estados Unidos y Europa. El mercado de frutas exticas por su parte, se caracteriza por los bajos volmenes de produccin y por tener sistemas de comercializacin no muy desarrollados, como es el caso de la pitahaya y la uchuva. Por ltimo esta el mercado de frutas nicas, al cual pertenecen los frutales amaznicos. Dicho mercado esta caracterizado por el desconocimiento del producto an a nivel del mercado tnico (mercado cuyo consumidor pertenece al pas de origen del producto) razn por lo cual su comercio es muy escaso o nulo. Grfico No 11. Niveles de comercializacin de frutas en el mbito internacional
Fuente: Proexport Colombia e Instituto Alexander von Humboldt. 2003. Estudio de Mercado de frutas amaznicas en el Estado de California Estados Unidos.
Como se observa en el grfico No 12, la comercializacin de frutas amaznicas se encuentra en el primer nivel de la pirmide. El ascenso hacia el nivel de mercado maduro, puede tardar muchos aos e incluso puede que no se d. Las razones son muchas, entre ellas cabe anotar que an para consolidarse como frutales nicos se debe asegurar un mercado de tipo tnico que permita ir ampliando el espacio de mercado a medida que se posiciona el producto. Junto a las dificultades para insertar productos de frutas amaznicas en el mercado (inclusive en entornos locales), existen obstculos fitosanitarios que hacen an ms difcil la insercin de estos en mercados internacionales.
23
Ibid 73
Sin embargo, existen casos exitosos de penetracin de mercados. Las exportaciones registradas por el Ministerio de Desarrollo del Brasil bajo la partida 0810.90.00, que corresponden principalmente a los frutos amaznicos24, - ha presentado un aumento considerable, tanto as que el volumen exportado se ha, cuadruplicado pasando de exportar 108 toneladas 1996 a cerca de 445 toneladas en el ao 2002. Cabe sealar que el principal destino de tales exportaciones no fue ni Estados Unidos ni la Unin Europea, sino que gran parte se dirigi a los pases miembros del MERCOSUR. El logro de estos resultados se debe, entre otros, a la importante campaa de conocimiento de estos frutos que ha adelantado el gobierno de Brasil. Debido a que los productos nicos no se encuentran plenamente en el mercado, vale la pena observar el comportamiento de las frutas exticas. Estas frutas cuya comercializacin en ciertos casos se realiza en fresco poseen un consumo caracterstico, y para el caso del estado de California es la preponderancia, incluso ms all del sabor que se le da a otros atributos concernientes al aspecto del fruto, tales como forma, tamao, color y textura, esto se debe a la concepcin de que son productos specialties destinados a la decoracin dentro de la cocina gourmet principalmente. Sin embargo, los frutales amaznicos, no poseen las caractersticas fsicas que les permitan entrar a este mercado, por lo que el mercado para la fruta en fresco se ve reducido. De ah que el comercio de procesados sea la alternativa viable a pesar de ello este mercado tampoco se encuentra desarrollado y para el caso de las frutas exticas salvo el maracuy no se ha logrado insercin de productos25. En mercados tnicos refirindose al mercado Latino y en especial el colombiano existe cierta oferta de productos tales como pulpas de guayaba, curuba, maracuy, guanbana, tomate de rbol, lulo y granadilla; as mismo, se presenta oferta de pulpa de maraon del Brasil y chicha morada del Per, siendo estos dos ltimos productos nicos como las frutas amaznicas. Solo el Copoaz del Brasil ha logrado una incipiente insercin en el mercado y para el ao 2002 se importaron 5000 kilogramos de pulpa de esta fruta. A continuacin se presenta una tabla extrada del estudio relativo al mercado de California, donde se exponen los precios y mrgenes de comercializacin para la pulpa de Copoaz en Estados Unidos.
Tabla No 18 Precios y mrgenes de comercializacin de pulpa de Copoaz en Estados Unidos, 2003.
Fuente: Proexport Colombia e Instituto Alexander von Humboldt. 2003. Estudio de Mercado de frutas amaznicas en el Estado de California Estados Unidos.
24
Aguaje, anona, araz, asa, babas, bacur, caimitillo, caimito, camu- camu, copoaz, guaran, huito, inayuga, tucuma, ubos, indano, lucma, lcuma, palillo, pijuayo, sacha guayaba, sacha mango, y supucaia. 25 Proexport Colombia e Instituto Alexander von Humboldt. 2003. Estudio de Mercado de frutas amaznicas en el Estado de California Estados Unidos. 74 Definicin de estrategias de desarrollo para tres cadenas productivas de Biocomercio
Sobre los precios cabe resaltar que el comportamiento del Copoaz es muy similar al productos como la curuba por lo que se situara en productos de origen tnico debido a que esta fruta si es conocida y utilizada en el Brasil, y en este sentido no se comportara como un producto nico y por consiguiente difiere de las otras frutas del amazonas.
6.4
Descripcin de la cadena de valor de frutales amaznicos
La cadena de valor de los frutales amaznicos comprende actividades que van desde la produccin primaria incluyendo el manejo de cosecha y poscosecha, la transformacin industrial (agroindustria), hasta la comercializacin de los diferentes productos terminados, para llegar al consumidor final26. En la actualidad la cadena se puede estructurar en cuatro eslabones principales: Produccin primaria, transformacin, comercializacin y consumidor final. Grfico N 13. Produccin Es de sealar que an no existe documentacin clara sobre rea sembrada, mtodos estandarizados de cultivo, estructuras de costos, etc. Sin embargo, existe cierta caracterizacin del productor de frutales amaznicos. En general se estima que el sector est conformado por pequeos productores entre 0.25 y 1 hectrea sembrada, con esquemas de produccin que van desde el huerto casero hasta algunas formas de produccin agroforestal. De ah que el factor asociativo sea de gran relevancia en la constitucin de alternativas eficientes en la produccin no solo con el objeto de lograr aplicaciones de tcnica de cultivos y manejo cosecha y poscosecha, sino que la estructura de tales tipos de asociacin determinan la articulacin de la cadena de valor, en cuanto se garantizan volmenes de produccin y estndares de calidad que definen la oferta del producto. Grfico No 12. Cadena de valor de frutales amaznicos
Fuente. El Autor.
En este caso la mayora de las iniciativas de produccin que se encuentra en la base de la cadena se muestran como asociaciones con un alto grado de asimetra entre las mismas, a la vez que se
26
Corpoica, 2001. Cadena Agroalimentaria de los Frutales Amaznicos. Florencia - Caquet. 75
observa escaso nivel de articulacin al interior de algunas de ellas, esto impide que cualquier accin en cuanto al establecimiento de un proceso de produccin bajo ciertos parmetros de estandarizacin -por ejemplo- de condiciones fitosanitarias, surjan el efecto deseado dentro de los 27 programas de transferencia tecnolgica . Ahora bien, en cuanto al aspecto tcnico del cultivo, es de resaltar el trabajo investigativo que han llevado a cabo instituciones de apoyo como CORPOICA, SENA, Instituto Sinchi, Universidades Nacional y de la Amazonia, entre otras. Estas instituciones han desarrollado trabajos en lo referente a sistemas productivos e impacto ambiental, sistemas agroforestales y silvopastoriles, as mismo han trabajo en el rea de transformacin de productos. En general se puede hacer referencia a proyectos especficos sobre frutales amaznicos como: Investigacin de manejo y transformacin de frutales de la regin amaznica colombiana (Instituto Sinchi), Capacitacin tecnolgica en seleccin poscosecha y procesamiento de productos de origen amaznico (financiado por Pronatta), especies promisorias de la Amazonia. Conservacin, manejo y utilizacin del germoplasma(CORPOICA), para mencionar unos pocos. A pesar del importante aporte cientfico en el rea de produccin, existe una desarticulacin entre este conocimiento y su aplicacin efectiva. Esto puede estar sucediendo por la falta de canales de informacin al momento de la transferencia de conocimientos, o porque dichos conocimientos son muy difciles o no son aplicables de acuerdo a la capacidad (socioeconmica, tcnica, etc.) de los productores. Transformacin El margen que se maneja entre el productor y el transformador desincentiva la adopcin de buenas prcticas en la produccin, ya que resulta -algunas veces- ms eficiente vender la fruta en estado fresco y directamente en plazas de mercado. Este problema ha sido sorteado por empresas trasformadoras, comprando directamente a los productores, eliminando el margen de intermediacin y garantizando mejores precios al productor. Sin embargo, cuando la fruta logra entrar en la etapa de transformacin, surgen problemas relacionados con la disponibilidad de infraestructura y equipos adecuados, as como la estandarizacin de procesos que permitan avalar legalmente la calidad de los productos resultantes de dicha transformacin. Sobre este punto, se dir que en el caso de Amazonas y Caquet, cuando la gestin de la comunidad y en general de las iniciativas empresariales ha dado sus frutos en conseguir apoyo tecnolgico e infraestructura, estos equipos han sido subutilizados. Esto puede ser debido al desconocimiento de los mercados y a la irregularidad en el suministro de materias primas28. Otro problema para los transformadores est en el elevado costo de insumos diferentes a la materia prima, (frascos, cajas, etc.) que deben ser transportados hasta el Amazonas por va area. Se suma a este inconveniente, la falta de anlisis de costos y rentabilidad de procesos de los productores y transformadores de la regin amaznica. Al igual que en la etapa de produccin de la materia prima, la fase de transformacin presenta problemas de asociatividad, que salven los inconvenientes de falta de infraestructura y equipamiento, la subutilizacin de los mismos cuando existen, as como los altos costos de insumos diferentes a la materia prima. Comercializacin Cabe enfatizar en la incipiente o nula estructura de comercializacin existente tanto a nivel local como regional, tanto as que aun en las regiones cercanas a los centros de produccin los frutales amaznicos resultan desconocidos, al igual que los productos que se derivan de estos.
27 28
Diagnstico y Caracterizacin de la cadena de Frutales Amaznicos, Biocomercio Sostenible, Instituto Humboldt 2004 Ibid. 76 Definicin de estrategias de desarrollo para tres cadenas productivas de Biocomercio
Adems de los problemas de difcil posicionamiento de estos productos en el mercado debido al desconocimiento de los mismos, existen problemas de orden legal que impide realizar la promocin de tales productos, tal es el caso de los sellos de calidad, registro sanitarios, cdigos de barras, etc., exigidos dentro de los canales de comercializacin. Sin embargo, dicho inconveniente se ha ido sorteando por medio de entidades colaboradoras (CORPOICA), as como de incitativas de asociaciones quienes han venido obteniendo la aprobacin legal de entidades como el Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos (INVIMA). Consumidor final Existe un desconocimiento mutuo entre los eslabones de oferta y demanda: del lado de la oferta, an resultan insuficientes los estudios sobre el consumidor final y las verdaderas posibilidades de insercin en los mismos. Por el lado de la demanda, el consumidor no conoce el producto, y los esfuerzos por dar a conocer el producto a nivel regional y local ha sido infructuoso, en parte, por aspectos culturales de no consumo de tales productos. En el mbito local el consumo de los frutales amaznicos aun es incipiente. A continuacin se presenta un cuadro que resume las principales limitaciones de cada uno de los eslabones de la cadena de valor para frutales amaznicos. Dicha informacin fue extrada del estudio Diagnstico y Caracterizacin de la cadena de Frutales Amaznicos, Biocomercio Sostenible, Instituto Humboldt 2004. Produccin
Categora Limitaciones identificadas Problemas fitosanitarios en algunos frutales como araz y cocona. Se reportan prdidas de rendimiento por ataque de mosca de la fruta en cultivos de araz en los departamentos de Guaviare y Caquet. Prdida entre el 30% y el 50% de materia prima por malas condiciones de manejo poscosecha y transporte No se aplican los estudios realizados sobre indicadores de cosecha. Existe desconocimiento y falta transferencia de las investigaciones realizadas al respecto. Incremento de cultivos ilcitos y las costumbres que este proceso genera. Fragilidad de los suelos, el cual requiere prcticas de buen manejo y conservacin a corto plazo. Escasa mano de obra (est siendo utilizada en el manejo de cultivos ilcitos). Tendencia a solicitar y esperar apoyo de las instituciones del Estado sin contraprestacin ni compromisos reales. Distancia de grandes centros urbanos. Conflicto armado Frgil infraestructura vial y de transporte No existen equipos adecuados de recoleccin (por ejemplo canastillas, transporte especial, entre otros) Falta centro de acopio de materia prima
Cultivo (cosecha y poscosecha)
Infraestructura
Entorno
Calidad
La materia prima no pasa el control de calidad realizado por las asociaciones transformadoras. Salen frutos de diferentes estados de madurez, tamao y calidad. Falta capacitacin. Falta de implementacin de protocolos de BPA, por lo tanto no hay control de calidad, registros, ni documentacin de los procesos No se conocen compradores y transformadores locales que puedan ofrecer garantas para la compra de los productos. No existen incentivos para los productores Los cultivadores no utilizan la tecnologa o sistemas de manejo propuestos por los tcnicos porque no estn seguros de que le compran la cosecha. No existen incentivos. Falta de documentacin de las actividades realizadas, no hay trazabilidad de los procesos.
Mercado
Tecnolgico
Transformacin
Categora Calidad
Limitaciones identificadas Falta materia prima de ptima calidad para la transformacin. Falta estandarizacin de protocolos para obtener mermeladas y vinos en algunas de las asociaciones. Asistencia tcnica en cosecha y poscosecha. Asesora en el manejo y mantenimiento de la maquinaria. Asesora en la implementacin de normas de higiene y calidad (BPM) Se necesita capacitacin en organizacin y desarrollo empresarial. Documentacin de los procesos implementados en el sistema productivo (planillas de registros, trazabilidad, procedimientos, instructivos, entre otros) Falta infraestructura (equipos, planta, etc.) adecuadas para los procesos de transformacin. Problemas en los servicios de energa y agua potable. Frgil infraestructura vial y de transporte Costos de operacin elevados (altos costos de adquisicin de insumos como frascos, cajas, envases, entre otros) Tendencia a buscar negocios de corto plazo, de efectos rpidos, que produzcan rendimientos altos sin mucho esfuerzo. Baja capacidad de adquisicin de crditos, activos fijos, entre otros. Conflicto armado
Capacitacin Tcnica
Infraestructura
Costos
Entorno
Comercializacin
Categora Limitaciones identificadas Las vas de acceso para el transporte de la materia prima nos son adecuadas, estn en mal estado. No hay seguridad en el transporte. Los productos terminados no tienen registro sanitario y por lo tanto el acceso a nuevos mercados se hace imposible. No existen estudios y diagnsticos de mercado locales, regionales y nacionales Falta definir estrategias de comercializacin, especialmente estrategias para llegar al consumidor local y nacional. Falta de cultura de consumo a escala local; se hace necesario incentivar el consumo No existe promocin de los frutales amaznicos a nivel local, regional y nacional No existen puntos de venta fijos No hay organizacin para la comercializacin Debilidades en empaques, etiquetas y otros requisitos para la entrada al mercado Desconocimiento de las exigencias de mercados nacionales e internacionales. No existen estudios de mercado a nivel local, regional y nacional. Altos costos de envo del producto terminado especialmente para los mercados de Neiva y Bogot.
Infraestructura Entorno Calidad
Mercado Organizacional Capacitacin Tcnica Costos
6.5
Anlisis de las oportunidades para la comercializacin de frutales amaznicos a nivel nacional e internacional
Mercado Oportunidades Oportunidad de posicionar los frutales amaznicos en estado fresco y transformado (mermeladas, salsas y aderezos) en mercados gourmet de ciudades como Bogota y Neiva. Mercado local Oportunidad de posicionar la pulpa de fruta en supermercados de estratos y regional altos en ciudades como Bogota y (Nacional) Neiva. Oportunidad para dar a conocer el producto con chefs de restaurantes de estratos altos y clubes sociales. Debilidades Desconocimiento del producto por parte de los consumidores. Alta competencia por parte de frutales tradicionales. No existen volmenes de produccin constantes No hay procesos de transformacin tecnificada (no hay estandarizacin de productos). Altos costos de transformacin y produccin en la regin, debido a que los insumos deben llevarse desde el interior del pas.
79
Se necesitan altas inversiones en promocin del producto. Desconocimiento del producto aun por nacionales del pas de origen. Alta competencia por parte de frutales de mercados maduros, de frutas tropicales y aun el mercado de frutos exticos. No existe una oferta de exportacin grande ni constante. No hay procesos de transformacin tecnificada (no hay productos estandarizados). Existen restricciones fitosanitarias para la exportacin de productos en estado fresco (que es como se dan a conocer las frutas principalmente). Hace falta investigacin para aprovechamiento de frutas amaznicas en la industria cosmtica.
Mercado Internacional
Oportunidad de posicionar los frutales amaznicos en mercados tnicos en Estados Unidos. Existen posibilidades de aprovechamiento de frutas amaznicas para fabricacin de productos cosmticos como ingredientes naturales: colorantes, vitaminas, aceites vegetales, etc.
6.6
Anlisis FODA del sector

Oportunidades Fortalezas
Inters del mercado gourmet en Bogota y Neiva.
Desarrollo investigativo en cuanto a procesos tcnicos de cultivo, y transformacin de la Existencia de consumidores interesados en materia prima. probar nuevos sabores y productos exticos. Inters institucional de entidades regionales por De la materia prima se derivan una amplia apoyar el desarrollo de este sector. variedad de productos. Existe iniciativa productivos. para emprender proyectos
Debilidades La comercializacin requiere de oferta constante.
Amenazas
Escasa o nula organizacin entre pequeos Existe un desconocimiento del producto por productores de la regin amaznica. parte de los consumidores, lo que implica altas inversiones en promocin y mercadeo del Debido al desconocimiento del producto, variedades de estos frutales que no son producto. necesariamente producidos en la amazona Hacen falta anlisis de riesgos fitosanitarios, pueden competir en iguales condiciones en para poder exportar nuevas frutas en estado cuanto al posicionamiento. fresco a los Estados Unidos o Europa. Debido a la escasa organizacin para la Existencia de cultivos muy pequeos, que produccin y suministro de frutas en la regin, se producen con costos muy altos. presentan problemas de sub-utilizacin de infraestructura y equipos para la transformacin. No existen anlisis detallados de costos y rentabilidad. En ninguna de los eslabones de la Se estn iniciando algunos cultivos de frutales cadena de valor. amaznicos en el interior del pas, con costos de produccin, transformacin y comercializacin Existen problemas relacionados con acceso mas bajos que los de las empresas de la infraestructura y equipos para la transformacin. amazonia. Estructuras organizativas incipientes. Altos costos asociados al transporte de insumos Falta de coordinacin entre la entidades de apoyo y los productores y comercializadores. para la produccin de mermeladas y otros productos transformados en la regin amaznica No existe un conocimiento sobre mercados como colombiana. el de la Unin Europea.
6.7
Estrategia de desarrollo para el sector de frutales amaznicos
A continuacin se presenta el rbol de problemas para la cadena productiva de frutales amaznicos.

No se han desarrollado canales de comercializacin adecuados para los productos amaznicos (en fresco y transformados)
No hay trazabilidad ni estandarizacin de los productos
Poco desarrollo del mercado nacional e internacional
Prdidas de produccin porque no hay quien compre, y los volmenes existentes no son suficientes para pensar en procesos de exportacin
Limitada demanda a nivel nacional e internacional
Ausencia de estndares tcnicos de cultivo, manejo, poscosecha, transformacin, fichas tcnicas, etc.
Bajos estndares de calidad en los productos transformados
Escasa organizacin de los productores
Desconocimiento de los productos por parte de los consumidores y falta de promocin en los mercados
El principal problema que se identific con la elaboracin del diagnstico fue la limitada demanda para las frutas amaznicas y sus productos derivados. Salvo algunas frutas como el araz, y el copoaz que cuentan con un escaso reconocimiento por parte de consumidores de estratos altos en Bogot y Cali, las dems frutas amaznicas son solo conocidas a nivel local. Las principales causas del desconocimiento de las frutas son: 1. Desconocimiento de los productos por parte de los consumidores y falta de promocin en los mercados. Muy pocos consumidores a nivel nacional e internacional conocen las frutas amaznicas. A nivel nacional, algunos esfuerzos de promocin y de dar a conocer el producto han sido iniciados por el instituto Humboldt, el Ministerio de ambiente y el Instituto Sinchi. Sin embargo, una estrategia ms fuerte y constante en el tiempo debe darse para empezar a generar una demanda real por estas frutas. Durante el ao 2005, el Instituto Alexander von Humboldt apoy la implementacin de una estrategia de promocin de frutales amaznicos a nivel institucional en la ciudad de Bogot (restaurantes y hoteles de estratos altos), con el objetivo de dar a conocer las frutas y hacer que estas sean incluidas en los mens. Esta estrategia ha despertado gran inters por parte de empresarios y consumidores, pero no cuenta a la fecha con segunda fase donde se consolide el aumento de inters por estos productos. Se inici la estrategia de promocin en estratos altos, debido a que es all donde hay ms consumidores dispuestos a pagar ms por productos novedosos. En general, en mercados de estratos ms bajos, sobresale el consumo de frutas tradicionales de bajo costo. Esto resume el comportamiento nacional. En el mbito internacional, los frutales amaznicos y las dems lneas de productos de esta cadena son conocidos solamente a nivel de mercados tnicos (generalmente brasileros). Esto
implica que se debe hacer un gran esfuerzo promocional si se quiere exportar este tipo de productos a Europa o los Estados Unidos. 2. Escasa organizacin de los productores a nivel local Existe mucha competencia a nivel local entre los mismos productores, y mucha desconfianza entre productores de materia prima y compradores. Esto ha impedido la generacin de alianzas a nivel regional y la consolidacin de la cadena productiva. Hoy en da existen pequeos empresarios trabajando aisladamente, buscando cada uno por su cuenta mercado en las principales ciudades de Colombia y en el mejor de los casos, enviando pequeos despachos de frutas con altos costos logsticos. 3. Bajos estndares de calidad en los productos que se comercializan en las grandes ciudades. A pesar del novedoso sabor de las frutas amaznicas, la presentacin de los productos (dulces, mermeladas, yogures, salsas, etc.) en las ciudades, no siempre alcanza los estndares de los productos competidores (Envases, etiquetas, promocin, etc.). Esto es un desincentivo para los distribuidores de este tipo de productos y para los compradores finales. Por otro lado, es comn encontrar en el mercado el mismo producto pero con diferentes caractersticas fsicas. Esto refleja la poca estandarizacin de procesos que existe en las regiones. Efecto sobre la cadena El desconocimiento del producto, trae como consecuencia inmediata una ausencia de demanda. Esto desestabiliza y limita las posibilidades de ventas y desarrollo del sector. Si no hay una demanda amplia y constante (y por ende no hay rotacin de los productos en los estantes de los supermercados), es difcil que se creen canales de distribucin y comercializacin especializados en nichos de mercado especficos y que beneficien a los productores. Para este tipo de productos novedosos, la prctica ms comn de compra es dejar los productos transformados en consignacin hasta que se vendan. En el caso de los productos en fresco, la combinacin de baja demanda y alta perecibilidad hace que se manejen pequeos volmenes. Por su parte, la escasa organizacin de los productores y la falta de estrategias de trabajo en conjunto en las regiones, hace que no sea posible desarrollar estrategias promocionales de mayor escala a nivel nacional. La inversin que se necesitara para poder promocionar las frutas es muy alta para que la asuma un pequeo productor, y en caso de que lo haga, este necesitara acopiar la produccin de varios productores para responder a la demanda del mercado. De la misma manera, la inexistencia de un gremio de productores, invisibiliza el sector ante los organismos gubernamentales relevantes (Ministerio de Agricultura, Ministerio de Comercio Exterior, CCI, Departamento Nacional de Planeacin, etc. ) Finalmente, los bajos estndares de calidad que se manejan en los productos amaznicos transformados (mermeladas, conservas, etc.), afectan negativamente la demanda. Esto se debe a que generan dificultades a la hora de promocionar y posicionar el producto en nichos de mercado gourmet, donde se han enfocado las estrategias de comercializacin, dado que all hay una mayor disponibilidad a pagar por productos exticos. De la misma forma, se puede decir que la escasa demanda influye en la decisin de los pequeos productores de invertir en nuevos empaques, etiquetas, etc. Este crculo debe romperse por alguno de los dos lados, para activar el mercado de productos del Amazonas. Objetivo Desarrollar la cadena productiva de frutales amaznicos, a partir de la bsqueda de nuevos nichos de mercado especficos y la promocin de los productos.
En el caso de la cadena de Frutales amaznicos, si bien es necesario solucionar al mismo tiempo problemas como la deficiente asociatividad de los productores, lo que eleva los costos y conlleva a la subutilizacin de infraestructura e inversin, tal vez lo de mayor preponderancia es la promocin del producto con el fin de fomentar el mercado, este debe ser el objetivo, no solo a nivel internacional, si no que debe partir desde lo local, regional y nacional. Actividades A nivel de mercados La promocin y bsqueda de mercados es lo ms importante para el desarrollo del sector. Con claras perspectivas de comercializacin, la tarea de organizacin gremial e institucional es mucho ms viable y efectiva. Algunas actividades a desarrollar son: Promocin de las frutas amaznicas y sus productos derivados en las principales ciudades de Colombia. La estrategia de promocin debe tener las siguientes caractersticas: Debe ser una estrategia de promocin de planeada a mediano plazo (Debe existir un proyecto de promocin de por lo menos de 5 aos. Solo de esa forma se puede garantizar la generacin de una demanda de frutales en Colombia) Debe ser liderada por el sector privado y no por actores institucionales Inicialmente debe enfocarse en nichos de mercado a nivel nacional (restaurantes, tiendas especializadas, etc.) y posteriormente en mercados masivos de consumo (supermercados, etc.) A nivel Institucional Tal vez el punto crucial en el desarrollo de este sector se encuentre en el fortalecimiento de la asociatividad y organizacin, al interior de cada eslabn y entre los distintos eslabones de la cadena productiva. Esto servira para generar economas de escala que disminuiran los costos de los productos y haran ms competitiva la produccin en los departamentos de la regin amaznica. Fortalecimiento gremial a nivel regional y consolidacin de grupos de trabajo regionales. Estos grupos de trabajo estarn integrados principalmente por instituciones de apoyo y por empresas prestadoras de servicios a la cadena. Investigacin y Desarrollo A pesar de los avances realizados en investigacin hasta la fecha, el punto clave de la estrategia debe enfocarse en: Fortalecer los procesos de transferencia de tecnologa y de las investigaciones realizadas a nivel local, nacional e internacional, a las regiones. Invertir en el mejoramiento de tecnologas de procesamiento (hacer costo-eficientes los procesos de transformacin) Apoyar la estandarizacin de procesos de produccin-cosecha-poscosecha y comercializacin con base en normas internacionales de los productores y transformadores de frutales amaznicos. Generar investigacin para el desarrollo de ingredientes naturales para la industria cosmtica (aceites vegetales y esenciales, identificacin de principios activos, etc.) a partir de frutales amaznicos. Hay grandes oportunidades para el desarrollo de productos cosmecuticos y nutracuticos a partir de plantas exticas.
Investigacin que oriente el cultivo y aprovechamiento sostenible de nuevos frutales amaznicos en la regin amaznica. (domesticacin, aprovechamiento de frutas silvestres, mejoramiento gentico, etc.)
A nivel de desarrollo empresarial

A nivel de desarrollo empresarial, la estrategia se enfoca en las siguientes actividades: Fortalecimiento de cadenas de suministro de materias primas (centros de acopio) para garantizar la calidad y trazabilidad de los productos. Capacitacin a empresas en normas tcnicas y procesos (elaboracin de planes exportadores y planes de negocios, anlisis de costos, anlisis de rentabilidad, logstica). Consolidacin de cadenas de valor a pequea escala: fortalecimiento de relaciones entre proveedores, transformadores y comercializadores, de tal forma que se posicione primero el producto y despus las marcas. Ampliar los canales de comunicacin para llevar a la prctica los adelantos tcnicos y la investigacin llevada a cabo por universidades y centros de investigacin. Es necesario fortalecer los procesos de transferencia de tecnologas a productores en la regin amaznica.
Indicadores de gestin A nivel de mercados Estrategias de promocin en implementacin Aumento en cifras de mercado nacional de frutas amaznicas y productos derivados A nivel Institucional y de desarrollo empresarial Nmero de instituciones de representacin gremial consolidadas Aumento en la representacin de los productores a nivel gubernamental Participacin del sector dentro de planes de desarrollo nacionales A nivel de Investigacin Empresas implementando sistemas de aseguramiento de calidad y con procesos estandarizados Indicadores de transferencia de tecnologa y conocimientos a las regiones Nuevas plantas identificados y nuevos productos desarrollados a partir de frutales amaznicos
Actividades de implementacin de Estrategia por tipo de producto

Frutas amaznicas en estado fresco Capacitacin en gestin empresarial (BPA) y transferencia tecnolgica Desarrollo empresarial Apoyo a empresas en la implementacin de Buenas prcticas agrcolas Consolidacin de cadenas productivas locales y cadenas de suministro. Definicin e implementacin de estrategias de promocin de frutas amaznicas a nivel nacional Definicin e implementacin de estrategia de promocin de frutas a nivel internacional Creacin de bancos de germoplasma Identificacin de nuevas plantas y frutales amaznicos con potencial comercial Identificacin de principios activos y desarrollo de nuevos productos a partir de frutas amaznicas (colorantes, edulcorantes, ingredientes para cosmticos y farmacuticos) Mejoramiento gentico (productividad, resistencia a plagas, etc.) Comparacin de productividad, sabor, etc. de las frutas en las diferentes regiones en donde se producen Institucional Fortalecimiento gremial Consolidacin de centros de acopio Fortalecimiento gremial Estandarizacin y mejoramiento de procesos de transformacin Mejoramiento de envases. Escalamiento a escala industrial de procesos de transformacin. Desarrollo de nuevas tecnologas de transformacin Definicin e implementacin de estrategias de promocin de frutas amaznicas a nivel nacional Productos transformados Generar nuevas oportunidades de financiacin de inversin y promocin para el desarrollo del sector Consolidacin de cadenas productivas
Mercado
Investigacin
6.7.1
Prioridades para la Implementacin de la estrategia por tipo de producto y tiempos de ejecucin

Frutas en Estado fresco Productos transformados Investigacin Desarrollo de tecnologas de transformacin costo eficientes de acuerdo con las necesidades de las zonas de produccin. Anlisis de variedades y seleccin de especies ms productivas y de mejor sabor. Investigacin para disminuir la perecibilidad de las plantas Desarrollo de empaques Consolidar campaa promocional de frutas amaznicas a nivel nacional Fortalecimiento de agremiaciones a nivel regional Consolidacin de estrategia promocional Implementacin de sistemas de aseguramiento de la calidad Identificacin de nuevas frutas con potencial comercial Desarrollo de nuevos productos para la industria cosmtica y farmacutica a partir de frutas amaznicos (colorantes, edulcorantes, etc.) Mejoramiento gentico de variedades Creacin de banco de germoplasma Vincular a pequeos productores a cadenas productivas internacionales con productos de alto valor agregado Especializacin en la produccin Desarrollo de nuevos productos
Corto plazo (1 ao)
Transferencia de tecnologa a Implementacin de pequeos productores (resultado sistemas de de todas las investigaciones) aseguramiento de la calidad Implementacin de Buenas prcticas agrcolas o certificacin Implementacin de orgnica campaas de promocin y aumento Vincular pequeos productores a del consumo a nivel cadenas productivas locales local y regional Implementacin de campaas de promocin y aumento del consumo a nivel local y regional
Mediano Plazo (2 a 5 aos)
Vincular a pequeos productores Implementacin de a cadenas productivas regionales y nacionales a travs nuevas tecnologas de la agregacin de valor
Largo plazo (5 a 10 aos)
Conclusiones y recomendaciones generales para desarrollo de sectores de Biocomercio en Colombia
el
Los criterios de anlisis sectoriales para Biocomercio son diferentes a los criterios de anlisis de sectores productivos tradicionales. Esto se debe a que la informacin estadstica disponible es muy escasa, y los anlisis se basan en la mayora de los casos, en supuestos e interpretaciones del analista. Por otro lado, el aprovechamiento sostenible de recursos de la biodiversidad trae implcitos beneficios sociales y ambientales que no se contemplan al analizar sectores tradicionales. Al analizar las diferentes variables econmicas, sociales, y ambientales que influyen en el desarrollo de diferentes sectores relacionados con biocomercio como los analizados en este documento, es posible identificar varios puntos en comn, que son de una u otra manera los ejes del desarrollo y la consolidacin de productos de la biodiversidad colombianos: 1. No hay claridad para las empresas colombianas que utilizan la biodiversidad, en los factores que las hacen ser o no consideradas como empresas de Biocomercio. Esta situacin, se empeora ante la inexistencia de reconocimiento en el mercado del esfuerzo de uso sostenible de la biodiversidad. 2. En Colombia, los sectores que se consideran de Biocomercio estn en un proceso inicial de desarrollo. Esto se refleja en el hecho de que hay un gran potencial en el mercado (hay evidencia de que el mercado busca este tipo de productos, pero no hay evidencia de volmenes transados en el mercado de estos productos), pero hay muy pocas empresas vendiendo productos. 3. Para avanzar en el desarrollo de sectores de Biocomercio es necesario avanzar en dos caminos: por un lado, es necesario desarrollar nuevos productos y abrir mercados a nivel nacional e internacional y por el otro es necesario fortalecer pequeos productores (por lo general en regiones apartadas y dependientes de la biodiversidad) para que puedan integrarse a cadenas de valor regionales. 4. No es suficiente con tener una gran biodiversidad para creer que por eso podemos exportarla. Para poder desarrollar un nuevo sector productivo es necesario invertir sumas importantes de dinero en investigacin aplicada. El gobierno nacional debe asumir ms seriamente este rol, ya que las pequeas empresas que existen en el pas no tienen la capacidad de inversin en investigacin y desarrollo. Esto adems, est relacionado con el hecho de sacarle el mximo beneficio a nuestra biodiversidad, a travs de la produccin y comercializacin de bienes de alto valor agregado. 5. De la misma forma, es necesario invertir recursos econmicos en el desarrollo de mercados en el exterior. Esto debe ser una poltica de gobierno y no una actividad dentro de los proyectos de ONGs o de instituciones de apoyo al desarrollo empresarial. 6. No existen en Colombia gremios o asociaciones del sector privado que representen a los diferentes sectores de Biocomercio. Esto se debe principalmente a que los sectores son todava bastante incipientes. Es necesario insistir para que el gobierno apoye iniciativas gremiales de
biocomercio, cuyo objetivo sea no solo representar a un sector sino gestionar proyectos para el desarrollo del sector. El sector privado debe tomar el liderazgo en los procesos de desarrollo de Biocomercio. 7. Finalmente, es clara la necesidad de trabajar el biocomercio en el contexto de cadenas de valor. Sin embargo, este concepto debe ser aplicado de acuerdo a unas metas y a una escala especfica. Las cadenas de valor no existen gracias a las instituciones sino a las empresas, por lo que el trabajo de cadena debe estar ajustado al nivel de las empresas. No necesariamente el biocomercio se desarrolla a partir del trabajo en una gran cadena a nivel nacional, sino en el trabajo al nivel de muchas mini-cadenas locales.
Bibliografa
Flores y Follajes Gua para el anlisis de cadenas de valor, CIAT, 2000. Las flores y follajes tropicales: De cadena productiva a cadena de valor. Instituto Alexander von Humboldt. 2005. Flores exticas en el Reino Unido. 2005. Proexport Londres. Anlisis de desarrollo empresarial para la produccin de heliconias y follajes tropicales en las veredas Canaan y la Palmera ubicadas en el municipio de Salento, Quindo. Instituto Humboldt FAO. 2003 Estudio de mercado Heliconias y follajes en el Estado de la Florida-Estados Unidos. Proexport Colombia-Instituto Humboldt. 2003. Productividad, competitividad y calidad en la produccin de heliconias y plantas afines en I Congreso Internacional de Heliconias y Follajes. Ramrez Botero Rodrigo. Septiembre de 2001. Tula, Valle. Colombia Plantas Medicinales Daz Jose A. Ed. Caracterizacin del mercado colombiano de plantas medicinales y aromticas. Instituto Humboldt. 2003. Daz Jose A. Sector Assesment of medicinal and aromatic plants. Biocomercio Sostenible Biotrade UNCTAD, 2004. Censo nacional de productores de plantas medicinales y aromticas. Biocomercio Sostenible, Instutito Humboldt, 2005. EU market survey - Natural ingredients for cosmetics and pharmaceuticals. CBI. 2003. Frutas Amaznicas Diagnstico y Caracterizacin de la cadena de Frutales Amaznicos, Biocomercio Sostenible, Instituto Humboldt 2004. Recomendaciones para el Desarrollo del Programa Biocomercio en la Regin Amaznica de Colombia. Instituto Humboldt. Bogot. 2001. Cadena Agroalimentaria de los Frutales Amaznicos. Corpoica, Florencia Caquet 2001. Viabilidad para comercializar frutas amaznicas y sus productos en mercados de Bogot y Neiva .Instituto Alexander von Humboldt, 2004. Estudio de Mercado de frutas amaznicas en el Estado de California Estados Unidos. Proexport Colombia e Instituto Alexander von Humboldt. 2003. EU Mark

Colombia 9estrategiasparadesarrollo3cadenasproductivas

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2 Definicin de estrategias de desarrollo para tres cadenas productivas de Biocomercio

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PROYECTO GEF CAF- PNUMA

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4 Definicin de estrategias de desarrollo para tres cadenas productivas de Biocomercio

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Proyecto CAF- GEF- PNUMA

CORPORACIN ANDINA DE FOMENTO CAF Vice Presidencia de Desarrollo Social y Ambiental

INSTITUTO DE INVESTIGACIN DE RECURSOS BIOLGICOS ALEXANDER VON HUMBOLDT

Investigador Jos Andrs Daz M.

Bogot, D.C., Agosto 2006

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6 Definicin de estrategias de desarrollo para tres cadenas productivas de Biocomercio

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Investigadores del Instituto de Investigacin de Recursos Biolgicos Alexander von Humboldt

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Frutales Amaznicos ........................................................................................... 65

8 Definicin de estrategias de desarrollo para tres cadenas productivas de Biocomercio

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10 Definicin de estrategias de desarrollo para tres cadenas productivas de Biocomercio

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12 Definicin de estrategias de desarrollo para tres cadenas productivas de Biocomercio

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3. Anlisis de Cadenas de Valor

Gua para el anlisis de cadenas de valor. CIAT 2000. 13

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14 Definicin de estrategias de desarrollo para tres cadenas productivas de Biocomercio

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4.1 Antecedentes del sector

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4.2 Descripcin del producto

Lobster clow, Pubescente

Esheneana, Pjaro de Fuego, Jackinii

Nappy, Caribea, Aurea

Fuente. II Congreso de heliconias y Follajes, 2003

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4.2.2 Follajes Tropicales

4.3 Anlisis del mercado

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DIS TRIB UIDO R

FLO RIS TE RIA S

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20 Definicin de estrategias de desarrollo para tres cadenas productivas de Biocomercio

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Tabla No 1. Exportaciones totales de heliconias en el ao 2005 (Tallos)

Fuente: Oficina ICA. Control fitosanitario aeropuerto El Dorado Clculos: Consultor

Fuente: Oficina ICA. Control fitosanitario aeropuerto El Dorado Clculos: Consultora

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Cultivo en pas de origen

Importador Mayorista Florista Consumidor final

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Grfico No 4. Canales de comercializacin de heliconias en la Unin Europea

Flores Exticas en el Reino Unido. Proexport Londres 2005. 23

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