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ASOCIACIN UNIVERSIDAD PRIVADA

SAN JUAN BAUTISTA


RESOLUCIN DE AUTORIZACIN FILIAL CHINCHA 030 2006 CONAFU

FACULTAD DE COMUNICACIN Y CIENCIAS ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN DE NEGOCIOS

AUTOR: Eberth Armas Magallanes. (Artculo preparado para sustentar la asignatura de Seminario de Tesis) ASESOR: MG. David Auris Villegas.

EL ESCASO USO DE ESTRATEGIAS DE MARKETING Y SU RELACIN CON LAS VENTAS EN LAS MICROEMPRESAS DEL DISTRITO DE PUEBLO NUEVO, 2012.
RESUMEN El presente artculo de investigacin tiene como finalidad conocer a qu se debe el escaso uso de estrategias de marketing en las ventas de las microempresas del distrito de Pueblo Nuevo. Para efectos de comprender la razn por la cual las estrategias de marketing son escasamente empleadas en el mbito local, as como conocer los efectos que su escaso uso ocasiona en las ventas. El tipo de investigacin empleada fue el explicativo, con diseo no experimental, transeccional de campo, habindose desarrollado bajo un paradigma cuantitativo. La poblacin estuvo conformada por 35 microempresas. La tcnica utilizada fue un cuestionario estructurado. Los resultados arrojaron que la mayora de microempresarios no aplican estrategias de marketing por considerarla muy costosa, as mismo se puedo comprobar que la mayora de negocios que no aplican estrategias de marketing presentan reducidas ventas. PALABRAS CLAVES Estrategias de Marketing, Ventas, Microempresa, Publicidad, Marketing Mix ABSTRACT He has the present fact-finding article as purpose to know to what must have to to me the scarce strategies use of marketing in them sales the small-town district's microempresas new. In order to understand the reason properties for her as the marketing strategies are not used in the local space, thus I have a meal the knowing the properties than his scarce use causes in the sales. The fact-finding fellow once was used was the explicative, patterned experimental no, farm transeccional, having once a quantitative paradigm was developed softly. The population was shaped for 35 microempresas. The technique once was utilized was a questionnaire once was structured. aftermaths afforded that the majority of microempresarios do not apply marketing strategies for to consider her costly, likewise it can be checked that the majority of businesses that do not apply marketing strategies present reduced sales. KEY WORDS Marketing's Strategies, Sales, Micro-company, Publicity, Marketing Mix

INTRODUCCIN. El presente trabajo de investigacin es un tema muy poco explorado en el campo de los pequeos negocios convirtindolo en un contenido novedoso, de gran inters para todos los estudiantes, empresarios y pblico en general. Esta investigacin tuvo como objetivo principal conocer a qu se debe el escaso uso de estrategias de marketing en las ventas de las microempresas del distrito de Pueblo Nuevo 2012, especficamente hablando de la zona conocida como La Principal y la plaza de Armas de dicho distrito. Para efectos de comprender la razn por la cual las estrategias de marketing son escasamente empleadas en el mbito local, as como conocer los efectos que su escaso uso ocasiona en las ventas. El tipo de investigacin que se aplic fue explicativa, el diseo no experimental, transeccional de campo y se desarroll bajo el paradigma cuantitativo. La poblacin estuvo conformada por 35 microempresas. La tcnica utilizada fue un cuestionario estructurado por 14 preguntas. La hiptesis formulada fue la siguiente; La falta de conocimiento en el uso y manejo de estrategias de marketing ocasiona que los microempresarios de Pueblo Nuevo no la empleen para el desarrollo de las ventas. La principal justificacin del trabajo se debe a que se consider transcendental la utilizacin de las Estrategias de Marketing ya que esto trae consigo no solo el desarrollo para el microempresario, sino tambin para la sociedad y por ende para el pas. En cuanto a las limitaciones entre las ms resaltantes se tuvo: la falta de material bibliogrfico y la escasa disponibilidad de recursos econmicos para llevar a cabo la presente investigacin. PLANTEAMIENTO Y FORMULACIN DEL PROBLEMA. El distrito de Pueblo Nuevo alberga una gran cantidad de microempresas, la mayora de ellas conformadas como negocios familiares. Muchos de los dueos o personas encargadas de la direccin o gestin de estas microempresas son personas que en su gran mayora no poseen un nivel educativo superior, inclusive en muchos de los casos son personas que no han concluido sus estudios primarios o secundarios, pero esto no ha sido un impedimento para que estas personas puedan constituir sus propios negocios. Cierto es que, Los microempresarios no siempre logran establecer una direccin adecuada y se ven inmersos en un cmulo de problemas, siendo las malas estrategias de ventas, la ms importante. Ya que de la actividad comercial depende el futuro de la empresa. (MTPE1, Boletn de Economa Laboral n34, 2006:20). Es por ello que muchos microempresarios fallan o fracasan en el intento de mantener sus negocios ya que no tienen muy en claro las necesidades que los consumidores demandan por lo cual se aventuran creando negocios que en muchos de los casos no logran mantenerse en el mercado y desaparecen, pero aquellos que logran mantenerse, carecen de estrategias de ventas efectivas. Denotndose la necesidad de conocimientos del manejo de la mercadotecnia como estrategia de venta de productos y servicios en las microempresas. Recordemos que, El marketing juega un papel relevante en el conjunto de la estrategia de la organizacin (MUNUERA, Jos, 2007: 39). Llevndonos todo esto a formular lo siguiente; A qu se debe el escaso uso de estrategias de marketing en las ventas de las microempresas del distrito de Pueblo Nuevo, 2012? MARCO TERICO Antecedentes de Estudio: A. TRILLO, Adriana (2009:1), en su artculo titulado; El Marketing Es Inalcanzable Por Su Costo Para Una Pyme Mito O Realidad?, sostiene;
El marketing brinda herramientas para solucionar problemas y desarrollar planes de marketing que le permitan a su empresa optimizar su trabajo, sin embargo es imposible mantener un empleado dedicado a esta disciplina. Es por esto, que la
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propuesta de trabajo con consultores termina siendo una solucin estratgica definitiva y alcanzable para las empresas pymes. De este modo, se pueden desarrollar proyectos especficos que empiezan y terminan con la solucin del problema o con el desarrollo del plan estratgico de marketing, en un perodo medible con un costo razonable de acuerdo a la capacidad de cada empresa pyme.

Muchos pequeos empresarios creen que el desarrollar un plan de marketing es sumamente caro, por lo que se convierte en una actividad imposible de desarrollar, ya que se piensa que para esto se debe de crear un departamento de marketing, y contratar a una persona especializada en la materia, lo cual representaran muchos costos. Pero no se dan cuenta que en la actualidad pueden recurrir a la consultora, el cual le podr asignar un plan de marketing de acuerdo a sus recursos. B. BOTERO, Luis2 (2009:1), en su artculo titulado; Marketing De Clientes; Opcin Creativa Y Rentable Para Aumentar Las Ventas, sostiene;
Empresas de todo tipo, en todos los sectores de la economa creen aunque su producto o servicio es el que tienen que vender, promocionar, publicitar y renovar. La excelente calidad de su producto o servicio ya no es suficiente para garantizar que sus clientes actuales permanezcan, compren ms, sean fieles y los recomienden con otros clientes potenciales; por ello, es imperativo redisear la estrategia hacia el marketing de clientes.

Hoy en da ya no basta con que el producto o servicio que se ofrece a los clientes cuente con caractersticas tales como la calidad, precio, diseo innovador, entre otros. Ya que la mayora de los productos de los competidores poseen dichas caractersticas, lo nico que puede hacer la diferencia es el ir desarrollando un marketing de clientes, es decir una gestin que permita entablar un relacin ms cercana con la clientela de tal forma que se crea una cultura de relaciones entre ambas partes, convirtindose esto en una poderosa ventaja competitiva para la empresa. BASES TERICAS IMPORTANCIA ACTUAL DEL MARKETING INTERNACIONAL, Las actividades ms importantes que desarrolla cada pas son aquellas relacionadas con su economa, y es as ya que de esto depende su sobrevivencia y desarrollo, por ello los pases se encuentran empeados en entablar relaciones comerciales con los dems. Por ello hacen uso de todas sus herramientas y estrategias de marketing para proyectar una mejor imagen al exterior, como se argumenta; El Marketing internacional se desarrolla todos los das, tiene grandes repercusiones en nuestra existencia y nos ofrece nuevas oportunidades y retos.(CZINKOTA, Hoffman, 2007: 97). Hoy el en da el marketing es una herramienta fundamental para poder lograr el xito en los negocios. Los pases tambin desarrollan y ponen mucho nfasis en su aplicacin. Ya que a travs de ella pueden darse a conocer al mundo, permitindoles de esta forma el entablar una serie de actividades comerciales, mediante la captacin de nuevos clientes, los cuales poseen culturas distintas a las nuestras. EL MARKETING EN EL PER, en los ltimos aos, en el Per todos hablamos de aplicar el marketing, como se argumenta;
Los empresarios asisten a costosos seminarios de slo un da, se nombran Gerentes de Marketing por doquier, se trata de hacer marketing en todos los sectores, todos quieren conectarse a internet, los medios amplan sus secciones de marketing y negocios, universidades e institutos incluyen el curso de marketing e incluso los
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BOTERO, Luis (2009). Administrador de Negocios de EAFIT, egresado del programa de Desarrollo Directivo del INADE. Actualmente Consultor especialista en Servicio al Cliente Estratgico.

colegios empiezan a explorar talleres de marketing para sus jvenes y despiertos alumnos. LUCAS, Miguel (2003:7)

En los ltimos aos estamos apreciando profundos cambios en nuestro sistema econmico, los que estn facilitando el lento surgimiento de una nueva generacin de jvenes empresarios de todo tamao y en diversos sectores. Hoy es un hecho conocido que las pequeas empresas generan ms del 75% del empleo en todo el Per, y son estas empresas las que estn innovando e invirtiendo para progresar. ESTRATEGIAS GENRICAS DE PORTER , En la actualidad existen tres estrategias, no slo dos; la tercera pone el nfasis en la segmentacin de los mercados, como se argumenta;
La segmentacin de los mercados se basa en reducir los costes o en elevar los precios. Las empresas se fijan como objetivo slo una parte del mercado con productos que o tienen precios ms bajos o que se diferencian de los productos de los competidores.(SCHANAARS, Steven, 1993:135)

Las empresas que siguen una estrategia de liderazgo global en costes se centran en disminuir sus precios al consumidor. Esto pueden hacerlo al disminuir sus costes de produccin. En tanto que una estrategia de diferenciacin del producto se preocupa de hacer que los aspectos tangibles e intangibles de un producto sean diferentes de los que ofrecen los competidores. Mientras la estrategia de bajos precios se centra en la eficiencia de la produccin, la diferenciacin se centra en crear y ofrecer un producto nico. LAS NUEVAS 4 PS, ahora la evolucin de la tecnologa y los nuevos usos que hacen de ella las empresas y los consumidores, introducen a las teoras tradicionales nuevos elementos a tener en cuenta y que lejos de sustituir a los anteriores, vienen a complementarlos, como se argumenta, Esos nuevos elementos (Personalization, Participation, Peer-to-Peer y Predictive Modeling) se pueden traducir por la personalizacin, la participacin, la comunicacin inter-pares y los modelos predictivos. (Equipo Vrtice, 2010:13). La personalizacin viene dada por la posibilidad de crear nuevos producto o servicios diseados a medida para los clientes, la participacin abre la posibilidad de que los propios clientes se involucren en el marketing de las empresas, la comunicacin inter-pares, viene hacer la capacidad de comunicacin y de generacin y desarrollo de herramientas colaborativas potencia las recomendaciones entre los usuarios, Por ltimo debemos considerar la capacidad que vamos a disponer de utilizar modelos predictivos en base a la informacin previa de la que podemos disponer y de los procesos de monitorizacin de nuestros mensajes y las respuestas que nos da el mercado. DIFICULTADES DE LA MICROEMPRESA. Los microempresarios no siempre logran establecer una direccin adecuada, y se ven inmersos en un cmulo de problemas que pueden deberse a muy diversos factores, en ocasiones incluso son factores externos a la microempresa, como se sostiene;
Malas estrategias de ventas: la persona encargada de las ventas es una de las ms importantes ya que de la actividad comercial depende el futuro de la empresa, por lo que debe ser una persona que conozca el tema. La estrategia de ventas debe disearse, as sea un negocio muy pequeo, y ser coordinada con todas las reas de la empresa. (MTPE, Boletn de Economa Laboral n34, 2006:20)

Es verdad que muchos microempresarios se aventuran en constituir su negocio sin saber absolutamente nada sobre cmo vender, no tienen conocimiento en cuanto a estrategias de ventas por lo cual la vida de sus negocios es efmera, llevndolos en el peor de los casos a liquidar el negocio, debido a las bajas ventas que generan.

VENTAS EN LAS MICROEMPRESAS DE PUEBLO NUEVO. La provincia de Chincha es considerada como un emporio de desarrollo econmico por las distintas actividades econmicas que desarrollan en sus diferentes distritos, siendo uno de ellos el de Pueblo Nuevo, aun cuando tiene sus limitantes en cuanto a asistencia tcnica y transferencia de tecnologa, en la organizacin gremial y empresarial, en la comercializacin de su produccin e indudablemente el desempleo creciente, como sustenta: Ahora bien, la micro y pequea empresa, brindan hoy un acceso masivo al empleo,
sobre todo a la mano de obra no calificada y con un costo significativamente menor que el de otros sectores productivos, constituyendo, como lo hemos dicho, en un sector dinmico de la inversin y, por ende del crecimiento de la economa regional; este tipo de empresa tiene una vocacin de reinversin de sus ganancias, muy claras, a diferencia de otros sectores que se han caracterizado por sacar sus ganancias fuera del pas. SANTOS, Alejos (2009:16)

La importancia que cobra el micro y pequeo empresario en nuestra provincia se debe a su crecimiento y participacin en los diferentes indicadores econmicos del pas, as como a las distintas fuentes de empleo que muchos de estos negocios proporcionan a la provincia. En donde la mayor parte de ellas desarrolla una gestin empresarial netamente emprica, por lo cual no es de extraar que muchos de estos negocios posean una vida efmera. METODOLGIA TIPO DE INVESTIGACIN: Esta investigacin se desarroll desde un enfoque cuantitativo, ya que los acontecimientos y fenmenos a estudiar son observables y medibles por lo que se tomarn encuestas, porcentajes, los cuales fueron contrastados para lograr una conclusin o informacin final. La problemtica de la escasa utilizacin de estrategias de marketing en las ventas de las Mypes3 posee rasgos diferenciales en los diversos rubros econmicos, para lograr inferir la informacin al respecto se emple el nivel de investigacin explicativo. El cual permiti dar a la investigacin una observacin, descripcin y por ltimo una explicacin y/o conclusin de la problemtica. DISEO DE INVESTIGACIN: El presente investigacin tuvo un diseo no experimental ya que no se manipularon las variables objeto de estudio. Siendo transversal ya que se recolectaron datos en un solo momento, en un tiempo nico. POBLACIN Y MUESTRA DE ESTUDIO: La poblacin se ubica en el distrito de Pueblo Nuevo, especficamente hablando de la zona conocida como la principal y la plaza de Armas de dicho distrito, la cual estuvo conformada por microempresas dedicadas a diferentes rubros econmicos que operen en dicha ubicacin. La muestra fue extrada de dicha poblacin las cuales operan en la zona antes mencionada, para ello se emple una frmula estadstica con el fin de determinar la proporcin muestral, en donde el coeficiente de confianza fue del 99%, el margen de error 0.2, la proporcin de variable de estudio 0.5 y la proporcin de unidades no consideradas en las variables 0.5. El tipo de muestreo fue el probabilstico al azar. RESULTADOS DE LA INVESTIGACIN. Luego de realizar la respectiva tabulacin de los resultados en concordancia con los indicadores de la variable independiente como de la dependiente, se pas al anlisis de los datos y se deriv a dar la valoracin respectiva a travs de los grficos.

Trmino que hace referencia a las Micro y Pequeas Empresas

FUENTE: Encuesta aplicada sobre la variable estrategias de marketing.

INTERPRETACIN DE LA GRFICA N1: De los resultados obtenidos se determin lo siguiente; en la P1 el 57% de los microempresarios encuestados manifestaron haber escuchado poco sobre las estrategias de marketing, en la P2 el 51% manifest saber poco sobre las estrategias de marketing, en la P3 el 54% considera que el precio no es un factor determinante en la decisin de compra, en la P4 el 60% no desarrolla o aplica descuentos por la venta de sus productos o servicios, en la P5 el 51% no considera importante el desarrollar publicidad para favorecer las ventas, en la P6 el 60% no desarrolla publicidad, finalmente en la P7 el 49% de los encuestados no desarrollan estrategias de marketing porque consideran que su aplicacin es muy costosa.

INTERPRETACIN DE LA GRFICA N2: De los resultados obtenidos se determin lo siguiente; en la P8 el 54% de los microempresarios encuestados no consideran necesario el desarrollar promociones u ofertas en las ventas, en la P9 el 46% considera que a veces los

productos deben ser atractivos para los clientes, en la P10 el 57% no desarrolla promociones u ofertas en sus ventas, en la P11 el 43% no considera importante el aplicar estrategias de marketing en sus negocios, en la P12 el 49% no cree que el aplicar estrategias de marketing ofrezca mayores oportunidades de ventas, en la P13 el 11% que si aplica estrategias de marketing, sealaron que sus ventas aumentaron mucho y finalmente en la P14 el 66% que no aplica estrategias de marketing considera que sus ventas son regulares.

INTERPRETACIN DE LA GRFICA N3: De los resultados obtenidos se determin lo siguiente; en la P1 el 57% de los microempresarios encuestados manifestaron haber escuchado poco sobre las estrategias de marketing, lo cual se pudo comprobar con la P2 en donde el 51% manifest saber poco sobre dicho tema, en la P3 el 54% considera que el precio no es un factor determinante en la decisin de compra, lo que hace suponer que la mayora de microempresarios no aplican descuentos en sus ventas, dicha afirmacin puedo ser corroborada en la P4 en donde el 60% seal no aplicar descuentos por la venta de sus productos o servicios, en la P5 el 51% no considera importante el desarrollar publicidad para favorecer las ventas, lo cual se puedo comprobar con la P6 en donde el 60% manifest no desarrollar publicidad, en la P7 el 49% de los encuestados no desarrolla estrategias de marketing porque consideran que su aplicacin es muy costosa, el 17% considera que es difcil de aplicar y el 14% la considera innecesaria. en la P8 el 54% de los microempresarios no consideran necesario el desarrollar promociones u ofertas en las ventas, lo que hace suponer que no la emplean, dicha afirmacin puedo ser corroborada en la P10, en la P9 el 46% considera que a veces los productos deben ser atractivos para los clientes, en la P10 el 57% no desarrolla promociones u ofertas en sus ventas, en la P11 el 43% no considera importante el aplicar estrategias de marketing en sus negocios como medio para elevar o incentivar las ventas, el 37% considera que a veces es importante el emplearlas y solo el 20% si la considera importante emplearlas de forma permanente para la obtencin de mejores ventas, en la P12 el 49% no cree que el aplicar estrategias de marketing ofrezca

mayores oportunidades de ventas, en la P13 el 11% de los encuestados que si aplican estrategias de marketing, sealaron que sus ventas aumentaron mucho, el otro 9% seal que sus ventas aumentaron un poco. Finalmente en la P14 el 66% de encuestados que no aplican estrategias de marketing consideran que sus ventas son regulares, el 8% considera que sus ventas son buenas y solo el 6% considera que sus ventas son malas. CONTRASTACIN Y VALIDACIN DE LA HIPTESIS: El problema General de investigacin inicialmente planteado fue: A qu se debe el escaso uso de estrategias de marketing en las ventas de las microempresas del distrito de Pueblo Nuevo, 2012? Siendo los problemas especficos los siguientes; 1. Cul es la principal razn del escaso uso de estrategias de marketing en las ventas de las microempresas del distrito de Pueblo Nuevo, 2012? 2. Cul es el efecto del escaso uso de estrategias de marketing en las ventas de las microempresas del distrito de Pueblo Nuevo, 2012? La hiptesis general planteada fue la siguiente: La falta de conocimiento en el uso y manejo de estrategias de marketing ocasiona que los microempresarios de Pueblo Nuevo no la empleen para el desarrollo de las ventas. Que se desglos en 2 sub-hiptesis, siendo los siguientes: 1. Los microempresarios de Pueblo Nuevo consideran costoso el aplicar estrategias de marketing por lo tanto desconocen su aplicacin. La investigacin realizada ha permitido confirmar que en el distrito de Pueblo Nuevo la mayora de microempresarios no desarrollan estrategias de marketing porque consideran que su aplicacin es muy costosa. 2. Los microempresarios del distrito de Pueblo Nuevo presentan reducidas ventas producto de la escasa aplicacin de estrategias de marketing. En el trabajo de campo, este apartado de la hiptesis, ha sido confirmado por los microempresarios ya que la mayora considera que sus ventas eran regulares. Finalmente la investigacin de Campo ha permitido contrastar y confirmar las dos subhiptesis desglosadas, permitiendo de esta forma confirmar y aceptar la hiptesis general, el cual seala que; La falta de conocimiento en el uso y manejo de estrategias de marketing ocasiona que los microempresarios de Pueblo Nuevo no la empleen para el desarrollo de las ventas. DISCUSIN Y PROPUESTA: Es importante sealar que si bien es cierto, la investigacin permiti conocer por un lado que existe un escaso uso de las estrategias de marketing en las microempresas del distrito de Pueblo Nuevo debindose principalmente a que la mayora la considera una aplicacin costosa y difcil de aplicar, en lo que respecta a la parte de publicidad y promocin, ya que manifestaron que estas acciones ameritaran hacer uso de recursos econmicos los cuales en su gran mayora no poseen, as como a lo referente a su aplicacin ya que la mayora a escuchado hablar reducidamente sobre el tema, poseyendo una concepcin limitada sobre su uso. As mismo consideraron que sus ventas eran regulares. Por otro lado la investigacin de campo el cual se desarroll por medio de una encuesta solo se limit a recoger informacin de la muestra establecida ms no se puedo complementar con otro instrumento de investigacin como la gua de observacin, el cual hubiera sido empleado para recoger informacin relevante sobre aquel reducido porcentaje

de microempresarios que si aplicaban estrategias de marketing en sus negocios, los cuales en su mayora manifestaron obtener buenos resultados. Por lo cual se concluy que el presente trabajo de investigacin ha supuesto un primer acercamiento al objeto de estudio, quedando de manifiesto la necesidad de profundizar en ella. Ha sido considerado especialmente relevante, presentndose como posible lnea en la que sera interesante profundizar en futuras investigaciones; El analizar de forma ntegra cada uno de los procesos en cmo se lleva a cabo la implementacin de las estrategias de marketing en las microempresas de la localidad que si la emplean, con el propsito de difundir dicha informacin y descartar el paradigma de que los pequeos negocios no pueden emplear estrategias de marketing. Se consider que esta lnea de investigacin es necesaria para seguir avanzando en el estudio de las estrategias de marketing aplicado en las microempresas y su relacin con las ventas. CONCLUSIONES. En el distrito de Pueblo Nuevo, especficamente hablando de la zona conocida como la Principal y la Plaza de Armas de dicha localidad existe en su gran mayora microempresarios que no conocen a grandes rasgos la conceptualizacin de las estrategias de marketing. La mayora de los microempresarios manifestaron el no emplear estrategias de marketing en sus negocios debido a que lo consideran un proceso costoso y difcil de ejecutar, adems consideraron que sus ventas eran regulares. Por otra parte existe un reducido grupo de microempresarios que manifestaron aplicar estrategias de marketing obteniendo buenos resultados. SUGERENCIAS. Los microempresarios que poseen nociones sobre las estrategias de marketing pero no lo aplican porque carecen de recursos o de ms preparacin sobre el tema deberan buscar la forma de capacitarse y encontrar fuentes de financiamiento que les permita llevar a cabo la implementacin de dichas estrategias en sus negocios. Por otra parte se sugiere a los microempresarios que si aplican estrategias de marketing en sus negocios el seguir aprendiendo para estar actualizado con las nuevas tendencias que implica el desarrollar estrategias de marketing, ya que hoy en da existe una amplia gama de vas y medios para poder llevarla a cabo. REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS BIBLIOGRAFA PRIMARIA - KOTLER, Philip y ARMSTRONG, Gary (2003), fundamentos de Marketing, PEARSON Educacin de Mxico, S.A de C.V. ISBN 970 26-0400-1 - MUIZ, Rafael (2008), Marketing en el siglo XXI, 2 edicin, Centro de Estudios Financieros, S.A., pp. 424. - ALEGRE VIDAL, Joaqun (2004), La Gestin Del Conocimiento Como Motor De La Innovacin, recuperado de: http://books.google.com.pe/books?id=7gOxd4kNG0C&pg=PA77&dq=LA+GERENCIA+DEL+CONOCIMIENTO+y+el+marketing&hl=es&sa =X&ei=5paNT7aHFIWugwf7wYmrDg&ved=0CEMQ6AEwAg#v=onepage&q&f=false (27/09/12) - EDITORIAL VRTICE (2008), El Proceso de Venta, recuperado de: http://books.google.com.pe/books?id=5l9Cz_7fM2MC&printsec=frontcover&dq=EL+PROC ESO+DE+LA+VENTA&hl=es&sa=X&ei=Z0eQT6HINITD6AHkoaWNBA&ved=0CC8Q6AEw AA#v=onepage&q&f=false (25/09/12) BIBLIOGRAFA SEGUNDARIA - HERNANDEZ SAMPIERI, Roberto y otros (2006), Mxico, Metodologa de Investigacin, Editorial McGraw HILL, primera Edicin.

ANEXO-1. MATRIZ DE CONSISTENCIA


TTULO:EL ESCASO USO DE ESTRATEGIAS DE MARKETING Y SU RELACIN CON LAS VENTAS EN LAS MICROEMPRESAS DEL DISTRITO DE PUEBLO NUEVO, 2012
PROBLE MA
P. General A qu se debe el escaso uso de estrategias de marketing en las venta de las microempr esas del distrito de Pueblo Nuevo, 2012? P. Especfico 1 Cul es la principal razn del escaso uso de estrategias de marketing en las ventas de las microempr esas del distrito de Pueblo Nuevo, 2012? P. Especfico 2 Cul es el efecto del escaso uso de estrategias de marketing en las ventas de las microempr esas del distrito de Pueblo Nuevo, 2012?

OBJETIVO S
O. General Conocer a qu se debe el escaso uso de estrategias de marketing en las ventas de las microempresa s del distrito de Pueblo Nuevo, 2012 O. Especfico 1 Determinar cul es la principal razn del escaso uso de estrategias de marketing en las ventas de las microempresa s del distrito de Pueblo Nuevo, 2012 O. Especfico 2 Identificar el efecto del escaso uso de estrategias de marketing en las ventas de las microempresa s del distrito de Pueblo Nuevo, 2012

HIPTESIS

MARCO TERICO

VARIABLES

DIMENSIONES

INDICE

ITEMS
venta x da ticket promedio artculos x venta

METODOLOG A
- TIPO DE INVESTIGACI N: Enfoque cuantitativo. - DISEO DE INVESTIGACI N: No experimental transaccional. - NIVEL DE INVESTIGACI N: Explicativo. - POBLACIN: Microempresas del distrito de Pueblo Nuevo (Av. Principal y plaza de Armas). - MUESTRA: Porcin representativa de la poblacin. Por medio de Frmula estadstica - MUESTREO: Probabilstico al azar. - UNIDADES DE ANLISIS: 35 microempresas.

INSTRUME NTO
Encuesta: Cuestionario de 14 preguntas. Observacin: Gua de observacin de 14 preguntas

ESCALAS

ESTAD STICA
Barra Porcentu al

H. General La falta de conocimiento en el uso y manejo de estrategias de marketing ocasiona que los microempresa rios no la empleen en las ventas. H. Especfica 1 Los microempresa rios de Pueblo Nuevo consideran costoso el aplicar estrategias de marketing por lo tanto desconocen su aplicacin. H. Especfica 2 Los microempresa rios del distrito de Pueblo Nuevo presentan reducidas ventas producto de la escasa aplicacin de estrategias de marketing.

2.2.1. EL MARKETING 2.2.1.1.IMPORTANCIA ACTUAL DEL MARKETING INTERNACIONAL, 2.2.1.2.EL MARKETING EN EL PER 2.2.1.3.HAY QUE ELEVAR LA CALIDAD 2.2.1.4.EL MERCHANDISING 2.2.1.5.EL MERCHANDISING VISUAL O DE PRESENTACIN 2.2.1.6.MERCHANDISING DE GESTIN 2.2.1.7.VENTAJA COMPETITIVA 2.2.1.8.ESTRATEGIAS GENRICAS DE PORTER 2.2.1.9.MARKETING INTERNO 2.2.1.10.EL PAPEL DEL MARKETING EN LA ORGANIZACIN 2.2.1.11.EL AMBIENTE PARA LOS CLIENTES 2.2.1.12. QU ES UNA NECESIDAD? 2.2.1.13.EL MERCADO 2.2.1.14.LA COMPETENCIA 2.2.1.15.LA ESTRATEGIA COMPETITIVA Y EL MARKETING 2.2.1.16.LAS 4 PS TRADICIONALES 2.2.1.17.LAS NUEVAS 4 PS 2.2.1.18.PUBLICIDAD 2.2.1.19.MARKETING DIGITAL 2.2.1.20.LA GERENCIA DEL CONOCIMIENTO 2.2.2.LAS VENTAS EN LAS MICROEMPRESAS 2.2.2.1.ORIGEN DE LAS MICROEMPRESAS 2.2.2.2.LAS EMPRESAS FAMILIARES 2.2.2.3.LAS VENTAS EN LAS MICROEMPRESAS 2.2.2.4.DESLICES EN LAS VENTAS DE LAS MYPES 2.2.2.5.DIFICULTADES DE LA MICROEMPRESA 2.2.2.6.VENTAS EN LAS MICROEMPRESAS DE PUEBLO NUEVO 2.2.2.7.HISTORIA DE LAS VENTAS 2.2.2.8. QU SON LAS VENTAS? 2.2.2.9.CLASIFICACIN DE LAS VENTAS 2.2.2.9.1.VENTA PASIVA 2.2.2.9.2.VENTA ACTIVA, 2.2.2.10.TIPOLOGA DE LAS VENTAS, 2.2.2.10.1.VENTA REPETITIVA 2.2.2.10.2.VENTA DE NEGOCIACIN 2.2.2.11.DIFERENCIAS ENTRE MARKETING Y VENTAS 2.2.2.12.GESTIN DEL CONOCIMIENTO DEL CLIENTE 2.2.2.13.TIPOS DE CLIENTES 2.2.2.13.1.EL CLIENTE INTERNO 2.2.2.13.2.El CLIENTE EXTERNO 2.2.2.14.EL PROCESO DE LA VENTA 2.2.2.15. EN QU CONSISTE LA PERCEPCIN? 2.2.2.16.OBSTCULOS A LOS XITOS DE VENTAS 2.2.2.17. CONSULTORA FRENTE A VENTAS. 2.2.2.18.CONVERTIRSE EN DOCTOR EN VENTAS 2.2.2.19.PENSADOR ESTRATEGICO DE VENTAS 2.2.2.20.PROMOCIN DE VENTAS

V. Independiente Estrategias de Marketing: Las estrategias de marketing, tambin conocidas como estrategias de mercadotecnia, estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, consisten en acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo relacionado con el marketing. DEFINICIN OPERACIONAL Estrategias de Marketing: Conjunto de acciones enfocadas en el trabajo de las variables precio, plaza, producto y promocin.

Compras

Mucho (3) Poco(2) Nada(1) Si (3) No (2) A veces (1) Buenas (3) Regulares (2) Malas (1) Costoso (3) Innecesario (1) Otro motivo (2)

Publicidad

Ganancias

Ventas

Precio

utilidades ventas excedentes compras ganancias demanda Presupuesto Cotizacin Proforma garanta desempeo resultados informe proyeccin calculo Preferencia Necesidad predileccin uso prctica rutina examen Anlisis Comparacin Preferencia carencia predileccin Escasez caresta miseria Examen investigacin informe venta x da ticket promedio artculos x venta utilidades ventas excedentes acuerdos

Producto

Confiabilidad

Presupuesto

Gusto

Moda Mercado Indagacin

V. Dependiente Ventas: Es la ciencia que se encarga del intercambio entre un bien y/o servicio por un equivalente previamente pactado de una unidad monetaria, con el fin de repercutir, por un lado, en el desarrollo y plusvala de una organizacin y nacin y por otro, en la satisfaccin de los requerimientos y necesidades del comprador. DEFINICIN OPERACIONAL Percepcin

Gusto

Necesidad

Anlisis

Compras

Negociacin

Ganancias

Convenios Ventas: Proceso por el cual se adquiere un bien o servicio, previo a una toma de decisin enfocada en varios factores como precio, calidad, satisfaccin entre otros. Motivacin

Conformidad

Bienestar

Necesidad

alianzas arreglos aprobacin gusto aceptacin Felicidad prosperidad dicha Escasez caresta Miseria

ASOCIACIN UNIVERSIDAD PRIVADA

SAN JUAN BAUTISTA


RESOLUCIN DE AUTORIZACIN FILIAL CHINCHA 030 2006 CONAFU

ENCUESTA A LOS MICROEMPRESARIOS DEL DISTRITO DE PUEBLO NUEVO INSTRUCCIONES: Amigo (a) se ruega colocar una (X) en solo una de las alternativas por pregunta, segn su criterio de una manera real y sincera, ya que el resultado de esta encuesta permitir desarrollar esta investigacin que conllevar a plantear caminos de transformacin social. a) EDAD: b) SEXO: I.
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1. Nada 1. Nada 1. No 1. No 1. No 1. No 1. Costoso 1. No 1. No 1. No 1. No 1. No 1. Nada 1. Malas 2. Poco 2. Poco 2. A veces 2. A veces 2. A veces 2. A veces 2. Innecesario 2. A veces 2. A veces 2. A veces 2. A veces 2. A veces 2. Poco 2. Regulares 3. Mucho 3. Mucho 3. SI 3. SI 3. SI 3. SI 3. otro motivo (escribir): 3. SI 3. SI 3. SI 3. SI 3. SI 3. Mucho 3. Buenas

PREGUNTAS
Qu tanto ha escuchado Ud. hablar sobre las estrategias de marketing? Qu tanto sabe Ud. sobre las estrategias de marketing? Cree Ud. que el precio es un factor importante en la decisin de compra de un bien o servicio? Desarrolla algn tipo de descuento por la compra de sus productos o servicios que ofrece? Cree Ud. que es importante aplicar publicidad para la venta de un producto o servicio? Desarrolla algn tipo de publicidad para hacer conocido su producto o servicio? Responder solo si No emplea estrategias de marketing: No aplica estrategias de marketing, porque considera que es: Cree Ud. que los productos deben ser atractivos para los clientes? Cree Ud. que es necesario desarrollar promociones u ofertas en las ventas? Realiza algn tipo de promocin u oferta por la compra de su producto o servicio? Cree Ud. que las estrategias de marketing son importantes para la obtencin de mejores ventas? Cree Ud. que el aplicar estrategias de marketing ofrece mayores oportunidades de ventas? Responder solo Si emplea estrategias de marketing: Aplicar estrategias de marketing ha hecho que sus ventas aumenten? Responder solo si No emplea estrategias de marketing: Considera Ud. que sus ventas son:

Muchas Gracias por su Colaboracin!