Una Experiencia de Análisis de Riesgo en Planes de Negocio Rural

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REDESA - REDES SOSTENIBLES PARA LA SEGURIDAD ALIMENTARIA
Octubre, 2006 CARE Per Av. General Santa Cruz 659, Jess Mara Lima Per ISBN: Hecho el depsito legal N 2006-10558 Tiraje: mil ejemplares Primera edicin Una experiencia de anlisis de riesgo en planes de negocio rural" es una publicacin producida por encargo del Programa Redes Sostenibles para la Seguridad Alimentaria - REDESA, de CARE Per.
Coordinador del Programa REDESA

Segundo Dvila Muoz
Elaboracin de textos
Yolanda Isabel Casas Crdenas
Revisin tcnica
Alejandro Rojas Sarapura Csar Snchez Mdena
Cuidado de la edicin
Mara Luz Prez Goycochea
Fotografa
Programa REDESA
Diseo y diagramacin
Maricel Gonzales
Impresin
Publimagen ABC sac.
Esta publicacin ha sido posible gracias al apoyo de la Agencia de los Estados Unidos para el Desarrollo Internacional USAID, bajo los trminos de la Donacin FFP-A-00-02-00021-00. Las opiniones expresadas por los autores, no necesariamente reflejan el punto de vista de USAID.
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Una experiencia de anlisis de riesgo en planes de negocio rural
ndice
Presentacin ....................................................................................................................................... 7 Contexto Actual .................................................................................................................................. 8 Pro Inv Captulo : Riesgo Ca ptulo II: Impor tancia del Anlisis de Riesg o en Pr o y ectos de In v er sin ...................... 1 0 Captulo II: Marco Conceptual y Metodolgico ......................................................................... 1 1 Fase de estructuracin ............................................................................................................................ 12 Fase determinstica ................................................................................................................................. 17 Fase probabilstica ................................................................................................................................... 18 Fase de informacin ................................................................................................................................. 20 Captulo III: Sistematizacin de una Experiencia ................................................................... 2 1 3.1 Presentacin del Caso Aplicativo Alcachofas .......................................................... 21 Marco contextual del caso .......................................................................................................... 22 El plan de negocio ...................................................................................................................... 23 3.2 Pr oceso de Tr a bajo ............................................................................................................ 27 Proceso 3.3 Anlisis de Sensibilidad y Riesgo .................................................................................. 39 Anlisis de sensibilidad .............................................................................................................. 39 Anlisis de riesgo ....................................................................................................................... 43 Conclusiones y recomendaciones ................................................................................................. 46 Referencias Bibliogrficas ............................................................................................................ 4 7 Anexos ................................................................................................................................................ 4 8 Detalle de las hojas de clculo cor r espondientes al caso desar r ollado ....... 48 Lista de acrnimos .......................................................................................................................... 5 5
ndice de cuadros, grficos e imgenes

Cuadros Cuadro N 1 Cuadro N 2 Cuadro N 3 Cuadro N 4 Cuadro N 5 Cuadro N 6 Cuadro N 7 Cuadro N 8 Cuadro N 9 Cuadro N 10 Cuadro N 11 Cuadro N 12 Cuadro N 13 Cuadro N 14 Cuadro N 15 Cuadro N 16 Cuadro N 17 Cuadro N 18 Cuadro N 19 Cuadro N 20 : Tabla de Generacin de Estrategias .................................................................................... 14 : Valores de las Variables de Incertidumbre .......................................................................... 16 : Flujo de Caja ....................................................................................................................... 17 : Exportacin de Alcachofas en Conserva - Ao 2005 ......................................................... 22 : Produccin de Alcachofa segn Regin, TM - Ao 2005 .................................................... 22 : Calendario Agrcola de la Produccin Actual de Alcachofas sin Espinas ................................ 24 : Calendario Agrcola de la Produccin Potencial de Alcachofas sin Espinas ............................................................................................................................... 24 : Requerimiento de Estibadores ........................................................................................... 25 : Medio de Almacenamiento .................................................................................................. 25 : Equipamiento y Mobiliario .................................................................................................. 26 : Parmetros Generales ........................................................................................................ 26 : Modelo en Hoja de Clculo correspondiente al Plan de Negocio ....................................... 30 : Precios de Compra - Venta ................................................................................................. 31 : Valoracin de Parmetros y Variables ................................................................................. 32 : Valoracin de Parmetros y Variables ................................................................................. 34 : Valoracin de Parmetros y Variables ................................................................................. 35 : Valoracin de Parmetros y Variables ................................................................................. 36 : Valoracin de Parmetros y Variables ................................................................................. 37 : Variables Relevantes ............................................................................................................ 40 : Asignacin de probabilidades ............................................................................................ 43
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Grficos Grfico N 1 Grfico N 2 Grfico N 3 Grfico N 4 Grfico N 5 Grfico N 6 Grfico N 7 Grfico N 8 Grfico N 9 Grfico N 10 Grfico N 11 Grfico N 12 Grfico N 13 Grfico N 14 Grfico N 15 Grfico N 16 Grfico N 17 Grfico N 18 Grfico N 19 Grfico N 20 Grfico N 21 Grfico N 22 : Nmero de Proyectos Declarados Viables en el 2005 segn Delegacin .............................................................................................................................. 8 : Inversin Pblica Agraria (En millones de US$) .................................................................... 9 : Metodologa de Anlisis de Decisiones ............................................................................... 11 : Identificacin de Medios para la solucin del Problema ..................................................... 12 : Pirmide de Jerarqua Decisional ........................................................................................ 13 : Relaciones entre los smbolos empleados en los diagramas de influencias ............................................................................................................................ 14 : Diagrama de influencias ...................................................................................................... 15 : Rango de Probabilidades Acumuladas ............................................................................... 16 : Diagrama de Tornado ......................................................................................................... 18 : Modelo Probabilstico ........................................................................................................ 19 : Perfil de Riesgo .................................................................................................................. 19 : Perfiles de Riesgo .............................................................................................................. 20 : Per Exportaciones - Valor y Volumen ................................................................................ 21 : Diagrama de Influencias Agregado ..................................................................................... 27 : Diagrama de Influencias de la Variable Ingreso por Ventas ................................................. 28 : Diagrama de Influencias de la Variable Costo de Ventas ...................................................... 29 : Diagrama de Influencias de la Variable Gastos Administrativos, Gastos de Ventas y Activos ................................................................................................ 29 : Valores Bajo, Base y Alto .................................................................................................... 31 : Anlisis de Sensibilidad ....................................................................................................... 41 : Anlisis de Sensibilidad - Diagrama de Tornado ................................................................. 42 : Variables Clave de Incertidumbre ........................................................................................ 43 : Perfil de Riesgo para el VPN del FCE y FCF ........................................................................ 45
Imgenes Imagen N 1 Imagen N 2 Imagen N 3 Imagen N 4 Imagen N A1 Imagen N A2 Imagen N A3 Imagen N A4 Imagen N A5 Imagen N A6 Imagen N A7 Imagen N A8 Imagen N A9 : Tabla de Resultados ............................................................................................................ 38 : Barra de Herramientas del Software .................................................................................. 39 : Seleccin de Estrategias ..................................................................................................... 39 : Anlisis de Sensibilidad ....................................................................................................... 40 : Seleccin de Estrategias ..................................................................................................... 48 : Resumen de Resultados ...................................................................................................... 48 : Parmetros y Variables del Modelo .................................................................................... 49 : Estrategia en Evaluacin ..................................................................................................... 50 : Ventas ................................................................................................................................. 51 : Costos ................................................................................................................................ 51 : Inversiones ........................................................................................................................ 52 : Capital de Trabajo ............................................................................................................... 52 : Estado de Ganancias y Prdidas ........................................................................................ 53
Imagen N A10 : Servicio de la Deuda ........................................................................................................... 53 Imagen N A11 : Nombramiento de Filas ....................................................................................................... 54 Imagen N A12 : Flujo de Caja Econmico y Flujo de Caja Financiero ............................................................ 54
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Presentacin
CARE inici su labor en el Per brindando asistencia de emergencia luego del terremoto de 1970 en la zona del Callejn de Huaylas (Ancash). Hoy en da, enfatiza los programas de lucha contra la pobreza y apuesta por el fortalecimiento de la capacidad de autoayuda de las familias ms pobres. Los programas y proyectos basan sus intervenciones en un enfoque de derechos y tiene como principal objetivo contribuir a resolver las causas subyacentes que generan la situacin de pobreza en el Per. En el periodo 2001 - 2006, CARE Per ejecut el Programa Redes Sostenibles para la Seguridad Alimentaria - REDESA, gracias al financiamiento de la Agencia de los Estados Unidos para el Desarrollo Internacional USAID, siendo uno de sus objetivos especficos el incremento de los ingresos econmicos de las familias participantes del programa. Es decir, se facilitaba el acceso y la disponibilidad de alimentos mediante una vinculacin rentable y sostenible con el mercado y la produccin eficiente de productos para el autoconsumo. El Programa REDESA, gracias a la informacin y demanda especfica de socios estratgicos del sector privado, identific diversas oportunidades de vinculacin al mercado nacional y de exportacin para los productores de la sierra. Inmediatamente surgi la pregunta, qu hacer para no defraudar las expectativas de los productores? Se requera mayor informacin para la toma de decisiones. Ms all del anlisis esttico de indicadores de rentabilidad econmico y financiero, venan nuevas interrogantes, cules eran las probabilidades de tener, un valor actual neto positivo ante cambios simultneos al interno y externo del negocio? o, cules eran las variables que sensibilizaban la actividad econmica a promover? Estas preguntas fueron atendidas ante la necesidad de apoyar a un grupo de proveedores de asistencia tcnica, formados previamente por el programa, y que requeran convertirse en empresas articuladoras y dinamizadoras de cadenas productivas, para generar sostenibilidad ms all de la presencia de REDESA. La experiencia que aqu presentamos se refiere al anlisis de riesgo desarrollado para determinar la probabilidad de xito de una empresa local miembro de la cadena productiva de la alcachofa en Ancash. Los resultados de este documento han sido alentadores. Instituciones financieras nacionales e internacionales estn apoyando a la empresa Servicios Agrarios, articuladora de la cadena productiva de alcachofas. Con esta experiencia, queremos buscar el inters e involucramiento de la cooperacin internacional, empresas privadas, inversionistas, profesionales en proyectos de inversin y de negocios, para que todos estos conocimientos, procesos y resultados, se conviertan en aprendizajes que den respuesta a las mltiples necesidades y oportunidades de los pueblos ms pobres de nuestro pas, focalizando y priorizando las intervenciones, mostrando que los riesgos de invertir en la sierra se minimizan cuando stos son previamente identificados y se disean las respectivas acciones de contingencia; identificando las oportunidades de inversin en la sierra con riesgos iguales e incluso menores que en la costa; y que los profesionales y docentes de proyectos de inversin profundicen en las singularidades de trabajar proyectos de desarrollo econmico en sierra, desmitificando sus riesgos. Esta es tambin una oportunidad para expresar el reconocimiento a la contribucin de USAID y CARE Canad por su acompaamiento y dilogo enriquecedor. Asimismo, el agradecimiento a Csar Snchez Mdena, MA, profesor y Coordinador del Programa de Especializacin en Proyectos de Inversin de la Universidad del Pacfico, por su incondicional apoyo en la revisin de los textos.
Contexto actual
El proceso de descentralizacin en el Per, que surge como respuesta al centralismo econmico, demogrfico y poltico en la ciudad capital, marca su inicio en el ao 2002 con la eleccin de los gobiernos regionales(1), buscando incrementar el bienestar social y construir una tendencia de crecimiento en la participacin de las regiones al PBI nacional, mediante la promocin de la inversin, el empleo y el crecimiento econmico de los gobiernos locales y regionales(2). A travs del artculo N9 de la Ley Orgnica de los Gobiernos Regionales, se estableci la competencia de los gobiernos locales y regionales para el fomento de la competitividad, las inversiones y el financiamiento para la ejecucin de proyectos y obras de infraestructura de impacto regional. As mismo, a travs de la Ley de Promocin de la Inversin Descentralizada, se le facult para declarar la viabilidad a los proyectos de inversin pblica de alcance regional y local en el marco de la normatividad del Sistema Nacional de Inversin Pblica (SNIP). Sin embargo, las diferencias subsistentes entre la capital y las zonas del interior del pas, en especial las que afectan la capacidad de gestin de los gobiernos locales, no contribuyen con los esfuerzos de atraer la inversin privada. Adicionalmente, la calidad de los documentos de promocin de inversiones y los planes desarrollados, que la legislacin actual exige de los gobiernos regionales dejan mucho que desear, tal como lo seala la Conferencia de las Naciones Unidas Sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD) en su estudio La Promocin de la Inversin Extranjera en el Per 1. Esta situacin, se ve reflejada en la capacidad de los gobiernos regionales en la formulacin de estudios de pre inversin, en dnde solo han logrado desarrollar cierta destreza a nivel de perfil, quedando estancados aquellos proyectos de mayor envergadura que requieren de estudios mayores (prefactibilidad y/o factibilidad), situacin que ha ocasionado un rechazo al sistema de inversin pblica por parte de la poblacin y sus autoridades que cuentan con los recursos para su ejecucin2. Como lo ha referido el Ministerio de Economa y Finanzas (MEF), los procesos de evaluacin a los Proyectos de Inversin Pblica
(PIPs) se encuentran en mayor medida a cargo de las Oficinas de Programacin de Inversiones (OPIs) de los gobiernos regionales y de los gobiernos locales, y en menor proporcin (menos del 1%) a cargo del MEF.
Desde la creacin del SNIP en el ao 2002, se han registrado a la fecha 21,435 estudios de pre inversin en el banco de proyectos, de los cules se han rechazado un 3.62% de los estudios, 35.96% se encuentran en etapa de evaluacin, y un 60.42% se declararon viables. Solo en el ao 2005, de un total de 8,378 estudios de pre inversin declarados viables, el 24.9% y 52.18% estuvieron a cargo de los gobiernos regionales y locales respectivamente, y en menor proporcin (0.55%) a cargo de la Direccin General de Programacin Multianual del Sector Pblico (DGPM) del MEF (Ver Grfico N1). En el ao 2005, los gobiernos locales otorgaron viabilidad al 98% de los estudios de pre inversin elaborados por ellos mismos.
Grfico N1 Nmero de Proyectos Declarados Viables en el 2005 segn Delegacin(3)
OPI GL, 52.18 %
PLIEGOS, 16.76 %
OPI GN, 5.61 % OPI GR, 24.90 % DGPM, 0.55 %
Asimismo, entre los aos 2001 y 2005, la inversin correspondiente en el sector agrario, represent aproximadamente el 17% de la inversin pblica que alcanz los US$1,077 millones; habiendo presentado un crecimiento negativo a lo largo de este perodo, a
El estudio publicado en el 2006, basa su diagnstico y recomendaciones en el Anlisis de las Polticas de Inversin del Per desarrollado por la UNCTAD en el 2001, en una encuesta dirigida a las oficinas de promocin econmica de cada uno de los veinticuatro gobiernos regionales, y en una misin de campo llevada a cabo en el 2005 por la UNCTAD.
Tomado de las declaraciones proporcionadas a Editora Per por el especialista en Desarrollo Regional y Local de la Direccin General de Programacin Multianual del Sector Pblico, Edgar Pebe, el 15 de Agosto de 2006.
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excepcin del ao 2005 en el que creci en 2%. Durante el mismo perodo de cinco aos, la inversin ejecutada con respecto al gasto total del sector agrario, represent en promedio el 63%, logrando estabilizarse en el 2005 en 61%(4). Ver Grfico N2.
En el ao 2005, se presentaron 264 estudios de pre inversin a nivel nacional para el sector agrario, de los cuales, 66 fueron declarados viables, 36 recomendados a un nivel superior de estudio, 148 observados, 2 rechazados y 12 delegados. Ms de la mitad de los estudios declarados viables, se orientaron a la inversin en infraestructura en el sector(4).
Grfico N2 Inversin Pblica Agraria(4) (En millones de US$)

1400 1200
Millones de US$
1286.2 1123.4 991.3 958.9 1023.1
1000 800 600 400 209.1 200 0 2001 2002 190.8
177.4
158.1
160.5
2003 Aos
2004
2005
En este marco, la agro exportacin en el Per experiment un crecimiento espectacular del 99%, sustentado en productos tradicionales como no tradicionales, lo que lo llev de US$ 783 millones en el ao 2001 a US$ 1,562 millones al 2005, como resultado tambin, de la presencia de servicios de sanidad agraria y de un marco normativo adecuado para promover las inversiones privadas(4). En aras de consolidar los avances en el sector, el Ministerio de Agricultura (MINAG) elabor una agenda interna para la agricultura, con un programa de competitividad 2006-2010 formulado con una visin de mediano y largo plazo, con el objetivo de incrementar la rentabilidad y competitividad de la agricultura peruana en un contexto de economa globalizada, signada por la conformacin de grandes bloques comerciales y una mayor apertura comercial(4). Como parte del Programa Nacional de Competitividad y Compensacin para la Agricultura del Per 2006-2010, el MINAG ha previsto el desarrollo de cinco ejes estratgicos: Plataforma de Servicios Agrarios, Infraestructura y Tecnificacin, Apoyo Crediticio, Formacin de Capacidades y Modernizacin Institucional, y Manejo Sostenible de los Recursos Naturales, los que demandaran la formulacin de iniciativas o proyectos de inversin en los diferentes campos ya descritos(4).
El actual gobierno en el marco del auge agroexportador, viene impulsando el desarrollo del programa Sierra Exportadora por un monto de US$ 102 millones, cuyo objetivo central buscar mejorar los niveles de rentabilidad de los diversos agentes econmicos que participen en las cadenas productivas, que se priorizarn a nivel de la sierra del Per. Para ello, el programa aplicar un claro enfoque de negocios, pudiendo ser estos agrcolas, pecuarios, extractivos, artesanales, agroindustriales, de manufactura y de servicios generales. Esta situacin requerir de la elaboracin de planes de negocios o de proyectos de inversin, que para su ejecucin, demandarn la demostracin de rentabilidad y de un impacto positivo en la sociedad en actividades de amplio potencial de mercado3. Como se observa, el panorama para el prximo quinquenio supone el trabajo conjunto de los gobiernos regionales, locales, y nacional, as como de la ciudadana en general, para llevar a cabo una serie de programas y proyectos, en la actualidad estructurados y otros por definir, como parte de un programa pblico y agresivo de combate a la pobreza y la desigualdad, que basarn sus buenos resultados en la calidad de los estudios de pre inversin y de los planes que se elaboren, sumados a un clima de estabilidad poltica favorable, en aras del crecimiento sostenido.
Presentacin del Plan Sierra Exportadora , Gastn Benza, Julio 2006.
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CAPITULO I
Importancia del anlisis de riesgo en proyectos de inversin

En el Per, gran parte de la economa local depende del desempeo de las pequeas y microempresas, aunque gran parte de ellas no logre consolidarse ni crecer. Se estima que en los pases subdesarrollados entre un 50 y 75% de las nuevas empresas dejan de existir durante los primeros tres aos; en EEUU el promedio de vida de las empresas es de seis aos y ms de un 30% no llega al tercer ao; en Chile, un estudio realizado a un grupo de empresas creadas en 1996, indic que el 25% de las empresas desaparecen en el primer ao, un 17% en el segundo ao, 13% en el tercer ao, y un 11% en el cuarto ao; mientras que en Espaa el 80% de las empresas quiebran en los primeros cinco aos. Las causas de esta situacin, son atribuidas por analistas empresariales al hecho de ignorar por completo la planificacin, entre otros factores. Con ello, se hace referencia a las deficiencias graves en el establecimiento de las estrategias, inexistencia de planes alternativos, al establecimiento de objetivos y expectativas poco realistas, planificacin inadecuada, crecimiento no planificado, falta de previsin, inexistencia de planes de negocios, as como la falta de estudios de preinversin y similares(5). Se suma la falta de un autoanlisis por parte de las pymes, a fin de identificar fortalezas, debilidades y la forma de cmo desaparecer las ltimas(6). El escenario para los prximos cinco aos, en el marco del programa Sierra Exportadora, exigir de los formuladores de proyectos y de planes de negocio, un anlisis mayor en la identificacin de oportunidades de negocio y de alternativas de solucin a los problemas, en el que se examine la viabilidad tcnica, econmica y financiera, en beneficio de la sociedad en su conjunto. El adecuado empleo de estas herramientas, facilitar a los decisores la asignacin de recursos, el empleo eficiente de los mismos, en aquellos proyectos o planes de negocio que beneficien a la sociedad y que generen rentabilidad. En la sociedad de la que somos parte, y en la que se verifica una mayor interdependencia entre los diferentes actores econmicos familias, empresas y gobierno- las decisiones importantes pueden y deben tomarse utilizando herramientas que permitan al decisor sustentar por qu escogi una opcin en particular(7). El entorno nacional e internacional, turbulento e incierto, lleva a profundizar los estudios de pre inversin, y en mayor medida el anlisis de riesgo, para identificar los factores relevantes que inciden positiva o negativamente en la rentabilidad de los proyectos, a fin de prever acciones orientadas a la mitigacin de los factores negativos, sobre el aviso de un probable fracaso, y de afirmacin de aquellos que puedan incrementar y asegurar los niveles de rentabilidad esperados. La cuantificacin de factores externos que inciden en la rentabilidad de los proyectos es una tarea que demanda mayor tiempo y esfuerzo. Representar la influencia de estos factores de manera explcita como variables y parmetros, que contribuyan a determinen el valor de los indicadores de rentabilidad, implica la realizacin de un anlisis mayor, pero no imposible. Tomemos como ejemplo los proyectos de inversin del sector agrario, tan condicionados a factores climticos en los que el hombre no puede intervenir, pero si considerar la formulacin de los proyectos a travs de variables como el rendimiento, costos de produccin, entre otros, en los que este factor tenga mayor incidencia. Las metodologas de anlisis de decisiones, sumadas al empleo de softwares como Crystall Ball, Risk Detective, @ Risk, Supertree, entre otros tantos, permitirn al proyectista evaluar el efecto de los riesgos involucrados sobre los indicadores o metas finales que se pretendan alcanzar en cada alternativa diseada, antes de su implementacin. El desarrollo de buenos estudios de pre inversin, constituirn el marco adecuado para que los decisores o responsables de la asignacin de recursos, a la luz de los riesgos identificados y asociados a la implementacin de las estrategias, tomen decisiones de calidad.
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CAPTULO II
Marco conceptual y metodolgico

Un Plan de Negocios, es definido por el Instituto de Empresa (IE) de Madrid, como un documento que identifica, describe y analiza una oportunidad tcnica; analiza su viabilidad tcnica, econmica y financiera; y desarrolla todos los procedimientos y estrategias necesarias para convertir la citada oportunidad en un proyecto empresarial concreto(8). Mientras que la Estrategia, es definida por Alfred Chandler (1962)(9) como el elemento que determina las metas bsicas de la empresa, a largo plazo, as como la adopcin de cursos de accin y asignacin de recursos para alcanzar las metas. Lo que requiere, segn Peter Drucker (1954), es que los gerentes analicen su situacin presente y que la cambien en caso necesario y que sepan qu recursos tiene la empresa y cules debera tener(10). Por otro lado, el SNIP define como Proyecto de Inversin Pblica a toda intervencin limitada en el tiempo, que utiliza total o parcialmente recursos pblicos con el fin de crear, ampliar, mejorar, modernizar o recuperar la capacidad productora de bienes o servicios; cuyos beneficios se generen durante la vida til del proyecto y stos sean independientes de los de otros proyectos(11). Podramos sealar entonces, que a travs de la formulacin de proyectos, y planes de negocio que incluyan la elaboracin de estrategias alternativas, podremos solucionar problemas o identificar oportunidades para la obtencin de beneficios, logrando alcanzar las metas u objetivos por los que fueron diseados. Sin embargo, la formulacin de estrategias alternativas creativas, demanda que los formuladores de los proyectos tengan definido muy claramente qu problema se va resolver, qu se va a hacer para solucionarlo, cmo se va a hacer y qu significar lograr el xito al final del esfuerzo. Estos cuestionamientos permitirn al proyectista evaluar un conjunto de estrategias alternativas ante la oportunidad de una inversin real que podr generar beneficios, en dnde el xito del esfuerzo desplegado en la formulacin, significar haber contribuido con el inversionista a tomar una buena decisin. Es por ello que habr que tener en cuenta ciertos aspectos en la formulacin de estrategias creativas, como las identificadas en la
Grfico N3 Metodologa del Anlisis de Decisiones(12)
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CAPTULO II
Metodologa del Anlisis de Decisiones, desarrollada por el instituto de Ingeniera Econmica y de Sistemas (EES) de la Universidad de Standford, y que surge de la aplicacin de la teora de decisiones y del anlisis de sistemas. Esta metodologa se caracteriza por permitir modelar matemticamente la decisin bajo anlisis, reduciendo problemas complejos en componentes manejables(7); as mismo, involucra el desarrollo de algunas etapas como las que se describen en el Grfico N3.
El desarrollo de este proceso iterativo , permitir al proyectista tener una visin clara de lo que se va a hacer, y sobre todo del marco en el que se estara finalmente, tomando la decisin de ejecucin de las estrategias alternativas. Esta metodologa involucra atravesar por una Fase de Estructuracin, seguida de una Fase Determinstica y Probabilstica, para terminar en una de Informacin.
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Fase de Estructuracin(12)
Esta fase comprende el desarrollo del marco para el anlisis de las estrategias formuladas para la solucin del problema identificado, es decir la comprensin del alcance del trabajo que va a realizarse. Una vez identificado el problema y el medio a travs del cual se plantea su solucin, se proceder con la elaboracin de un listado de decisiones que permitir al Formulador tener una visin general del alcance del esfuerzo. Es decir, lograr identificar aquellos aspectos o factores en los que podr decidir, y aquellos en los que no, por ser aspectos en los que solo terceros tienen injerencia, constituyndose estos ltimos como parmetros. Se describe esta fase a travs del ejemplo sealado en el Grfico N4. En el se muestra parte del resultado del trabajo de un equipo multidisciplinario, liderado por un Formulador, en la identificacin del problema, el objetivo y los medios que permitirn alcanzarlo5. Este Formulador ha identificado que solo podr actuar
A continuacin desarrollaremos de forma abreviada las implicancias de cada fase, para luego continuar en los captulos siguientes con la sistematizacin de una experiencia desarrollada por CARE Per.
Grfico N4 Identificacin de Medios para la Solucin del Problema
PROBLEMA
Las familias productoras del bien X no se encuentran articuladas a la cadena productiva de X
OBJETIVO
Articular a las familias productoras del bien X a la cadena productiva de X
MEDIOS
Implementacin de paquetes tecnolgicos mejorados
Servicios de acopio y comercializacin
Servicios de asistencia tcnica
Medios de intervencin para el proyectista
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Es decir, que podr ser profundizado tantas veces sea necesario y en la medida que se requiera estudios de nivel superior. No se profundizar en las metodologas de identificacin de problemas, objetivos y medios, por ser informacin ampliamente disponible en publicaciones como: Gua general de identificacin, formulacin y evaluacin social de proyectos de inversin pblica a nivel de perfil del MEF/DGPMSP, 2003; Metodologa del marco lgico para la planificacin, el seguimiento y la evaluacin de proyectos y programas, de Edgar Ortegn, Juan Francisco Pacheco, Adriana Prieto, SERIES CEPAL, Ao 2005.
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en los medios Implementacin de Paquetes Tecnolgicos Mejorados, Servicio de Acopio y Comercializacin y en Servicios de Asistencia Tcnica. Estos medios constituyen parte del marco sobre el cual se formular el proyecto, a fin de lograr la articulacin de las familias productoras del bien X en la cadena productiva de X. A travs del trabajo realizado en talleres de equipos multidisciplinarios, se identificarn las decisiones estratgicas ms importantes en un listado de decisiones relevantes para el proyecto, clasificndolas segn sea el tipo, en una Pirmide de Jerarqua Decisional. La pirmide compondr su estructura en tres tipos de decisiones:
establecidas y sobre las cuales el ejecutor no podr intervenir para modificarlas. Se consideran como parmetros.
Decisiones Estratgicas, aquellas decisiones relevantes y trascendentales, sobre las que se deber concentrar el mayor esfuerzo para la formulacin de las estrategias alternativas, quienes luego de su implementacin podrn generar valor en el largo plazo. Decisiones Operativas, las que definirn el accionar diario de la estrategia implementada.
En el Grfico N5, se observa la clasificacin de las variables o parmetros en decisiones Polticas, Estratgicas y Operativas. Esta accin permitir al Formulador, focalizar el mayor trabajo en aquellas decisiones en las que tendr influencia (Decisiones Estratgicas), sobre las cuales se formularn las estrategias alternativas.
Decisiones Polticas, aquellas decisiones ya tomadas o
Grfico N5 Pirmide de Jerarqua Decisional(12)
Duracin de las estapas de siembra Caractersticas de las familias con las que se va a trabajar Los pagos por venta del producto X a la agroindustria y se hacen con desface de 12 das. Construccin del centro de acopio. Brindar servicios de asistencia tcnica. Medio de almacenamiento del bien X. Modalidad de pago a proveedores. Ubicacin del centro de acopio. Tomar como dado
Decisiones Polticas
Decisiones Estratgicas
Enfocar el anlisis en estas decisiones
Estrategias de difusin del bien X. Fuente de financiamiento. Capacitacin al personal de planta.
Decisiones Operativas
Optimizar detalles posteriormente
Asimismo, de la Pirmide de Jerarqua Decisional, se podr construir la Tabla de Generacin de Estrategias y ensayar la mejor combinacin de estrategias tcnicamente viables. Ver Cuadro N1. Note que la Tabla de Generacin de Estrategias tambin incluye la situacin actual representada en la Estrategia Momentum, que permite establecer comparaciones con las estrategias alternativas formuladas.
La Estrategia Momentum describe la inexistencia de alguna empresa encargada de la comercializacin de bien X con la agroindustria; La Primera Estrategia estara definida por la comercializacin del bien X en javas, con modalidad de pago a proveedores con desfase de 12 das luego de la entrega del bien X, a ser almacenado en el centro de acopio ubicado en la ciudad C; la Segunda Estrategia comprendera la comercializacin del bien X en canastas de mimbre con la modalidad de pago contraentrega, a ser almacenado en el
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CAPTULO II
Cuadro N1 Tabla de Generacin de Estrategias

DECISIONES ESTRATGICAS ESTRATEGIA MEDIO DE ALMACENAMIENTO MODALIDAD DE PAGO A PROVEEDORES Nada Con 12 das de desfase UBICACIN DE CENTRO DE ACOPIO Nada
Estrategia Momentum
Nada
Estrategia 1
Sacos
Ciudad A
Estrategia 2
Javas
Contra - entrega Con 10 das de desfase
Ciudad B
Estrategia 3
Canastas
Ciudad C
centro de acopio ubicado en la ciudad A; y por ltimo, una Tercera Estrategia consistente en la comercializacin del bien X contenidos en sacos de polipropileno, a ser pagados con 10 das de desfase luego de la entrega del bien X, a ser almacenado en el centro de acopio ubicado en la ciudad B. Una vez determinadas las estrategias alternativas, el Formulador proceder a construir los Diagramas de Influencia o Mapas de Conocimiento que facilitarn la comunicacin entre los expertos multidisciplinarios relacionados con el proyecto y el Formulador,
a fin de conver tir las apreciaciones cualitativas y las interrelaciones entre ellas a decir de los exper tos, en expresiones cuantitativas que permitan obtener finalmente el valor de la variable de resultado sobre la que se decidir la implementacin del proyecto. Para la elaboracin de los Diagramas de Influencia, se emplearn algunos smbolos (Ver Grfico N6) que representarn las Variables de Incertidumbre, Variables de Decisin y Variables de Resultado, entre las que se establecern influencias de tipo Informativo o Condicional:
Grfico N6 Relaciones entre los smbolos empleados en los Diagramas de Influencias

Variable de Incertidumbre Variable de Resultado Variable de Decisin Variable sobre la que no se tiene control Informacin que quisramos tener para elegir una alternativa o estrategia del proyecto Variable sobre la que tenemos control y por lo tanto podemos decidir Influencia entre los smbolos
Smbolos empleados en los Diagramas de Influencia
Rendimiento Dependencia Condicional Insumos Condiciones Climticas Factibilidad tcnica Independientes
Tecnologa empleada Dependencia Informativa
care Per
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Influencia Informati ormativ Influencia Infor mativa, representada a travs de flechas que apuntan a una Variable de Decisin. Esta situacin nos indica que se conocer el valor de la variable sealada, un vez que se sepa el valor de las variables que la afectan. Influencia Condicional, representada a travs de flechas que apuntan a una Variable de Incertidumbre o a una Variable de Resultado. El valor que tome la variable, depender de los valores que tomen las variables que la afectan.
De esta forma se podr obtener un Diagrama de Influencias tal como se observa de forma abreviada en el Grfico N7. Se aprecia
las dependencias probabilsticas establecidas entre las variables involucradas en el problema de decisin, su interrelacin y cmo stas a su vez determinan la variabilidad del indicador de resultado. El Grfico N7 del ejemplo bajo evaluacin, muestra que la variable Factibilidad Tcnica ejerce una influencia informativa sobre la variable de decisin Tecnologa empleada, la que tendr una influencia condicional en la variable de incertidumbre Inversiones, y esta a su vez en la de Egresos y en el Flujo de Caja en el mismo sentido, determinando finalmente la variable resultado Valor Presente Neto (VPN), junto con la influencia de la variable de incertidumbre Tasa de descuento (TD).
Grfico N7 Diagrama de Influencias

TD
VPN
Flujo de caja
Ingresos
Egresos
Precio
Niveles de produccin
Costos Variables
Costos Fijos Inversiones
Insumos Competencia Demanda Rendimiento Conflictos sociales
% de participacin en el mercado
Necesidades
Condiciones climticas
Aparicin del Nio, periodo de lluvias o sequas, otros
Tecnologa empleada
Huelgas, marchas, obstruccin de carreteras, otros
Moda, tendendencia, gustos
Factibilidad tcnica
A este nivel, ya se tendr definida la variable de resultado, as como el establecimiento de relaciones entre las variables, verificando la consistencia entre ellas. Estas relaciones debern ser llevadas a un modelo en hoja de clculo, a travs de un proceso de cuantificacin que demanda un mayor esfuerzo y que podr ser aliviado en la medida en que se desarrollen con mayor profundidad los diagramas de influencia. El desarrollo de este modelo en hoja de clculo, facilitar la identificacin de parmetros as como variables inciertas, cuyos rangos de incertidumbre permitirn valorarlas como Valor Bajo, Valor Base y Valor Alto, segn se muestra en el Grfico N8. La determinacin del Valor Bajo o 10mo percentil y del Valor Alto o 90avo percentil, permitir que de un rango de 100 valores probables
para una variable, no se tome el valor ms bajo, ni el valor ms alto que se hayan considerado para una variable tal como X, sino aquellos que se encuentren en un rango que corresponda al 80% de probabilidad de ocurrencia. Por ejemplo, se sabe que la variable Rendimiento por Hectrea del bien Z, puede tomar como valor mnimo 80 docenas por Ha en una situacin negativa para el agricultor, y de 350 docenas por Ha en una situacin extremadamente positiva en la que todo favorezca al cultivo. Sin embargo la probabilidad que sucedan ambas situaciones es muy remota, por ello, se tomarn como Valor Bajo y Valor Alto, aquellos ubicados en el 10mo percentil y 90avo percentil de un rango de valores entre 80 y 350 docenas por hectrea, de forma que los valores bajo y alto no tengan una probabilidad de ocurrencia remota.
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CAPTULO II
Grfico N8 Rango de Probabilidades Acumuladas
Valor Bajo 10mo percentil Valor base 50avo percentil Valor Alto 90avo percentil
80% de probabilidad de estar en este rango 0 0.1 0.2 0.3 0.4 0.5 0.6 0.7 0.8 0.9 1.0
El Cuadro N2 muestra algunos de los rangos de incertidumbre determinados para el clculo de los ingresos y egresos que determinan el Flujo de Caja para cada una de las estrategias
identificadas. Los valores hallados, bajos y altos, permitirn fijar una probabilidad del 80% que el valor de las variables inciertas se encuentre en este rango.
Cuadro N2 Valores de las Variables de Incertidumbre

RANGO DE VALORES VARIABLES UNIDAD ESTRATEGIA 1 BAJO (10%)
Rendimiento por Ha Tarifas de transporte Tasa de crecimiento en la participacin en el mercado Docenas N.S./ Kg. % 7,500 0.90 2
ESTRATEGIA 2 BAJO (10%)

7,000 0.90 1.5
ESTRATEGIA 3 BAJO (10%)

7,500 0.90 2
BASE (50%)
8,500 1.20 4
ALTO (90%)
9,000 1.25 4.2
BAJO (50%)
7,500 1.20 3
ALTO (90%)
8,500 1.25 4
BASE (50%)
8,000 1.20 3.5
ALTO (90%)
9,000 1.25 4
Costo de la materia prima o bien X Construccin de centro de acopio % adicional de merma como consecuencia de El Nio Gastos generales y administrativos
N.S./ Docenas N.S. % % Inver. Total
7.10 15,000 0.014 4
8.05 18,000 0.024 5
11 23,000 0.029 9
7.10 15,000 0.017 4
8.05 18,000 0.028 5
11 23,000 0.030 9
7.10 15,000 0.015 4
8.05 18,000 0.025 5
11 23,000 0.029 9
Es importante que el Formulador realice el mayor esfuerzo por identificar los aspectos externos que podran influir en los indicadores de resultado y tratar de incluirlos en los posibles valores de las variables, con el fin de otorgarle al Decisor el mejor escenario
sobre el cual tomar la decisin de llevar a cabo el proyecto. En caso de hacerlo, contribuir con la informacin necesaria para la determinacin de la estrategia alternativa a implementar en base a los resultados obtenidos y las preferencias del Decisor.
care Per
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Fase Determinstica(12)
En esta fase se desarrollar el modelo en hoja de clculo, conteniendo las variables antes mencionadas en la fase de estructuracin, as como las interrelaciones presentadas en los Diagramas de Influencia, a travs de frmulas. El Cuadro N3, muestra el modelo correspondiente al ejemplo anterior, en el que se determin el flujo de caja y el VPN para un perodo de evaluacin de cinco aos.
Cuadro N3 Flujo de Caja

AO
INGRESOS Precio Niveles de produccin del bien X EGRESOS Inversiones Costos fijos Alquileres Otros Costos variables Materia prima Salarios Combustible Energa Otros FLUJO DE CAJA - S/. 25,000.0 VPN S/. 2,865.6 - S/. 25,000.00 25,000.0 3,500.0 1,000.0 2,500.0 25,950.0 20,00.0 4,0,00.0 900.0 750.0 300.0 S/. 5,550.0 3,500.0 1,000.0 2,500.0 25,950.0 20,000.0 4,000.0 900.0 750.0 300.0 S/. 5,550.0 3,500.0 1,000.0 2,500.0 40,222.5 31,000.0 6,200.0 1,395.0 1,162.5 465.0 S/. 10,527.5 3,500.0 1,000.0 2,500.0 38,925.0 30,000.0 6,000.0 1,350.0 1,125.0 450.0 S/. 10,075.0 3,500.0 1,000.0 2,500.0 41,260.5 31,800.0 6,360.0 1,431.0 1,192.5 477.0 S/. 10,889.5
1
Unidad S/. 35,000.0 3.5 10,000.0 - S/. 29,450.0
2
S/. 35,000.0 3.5 10,000.0 - S/. 29,450.0
3
S/. 54,250.0 3.5 15,500.0 - S/. 43,722.5
4
S/. 52,500.0 3.5 15,000.0 - S/. 42,425.00
5
S/. 55,650.0 3.5 15,900.0 - S/. 44,760.5
La variable resultado se determinar tomando los valores para el Caso Base o Escenario Conservador, en donde todas las variables Inputs sern fijadas en su valor base. Los resultados correspondientes al ejemplo bajo evaluacin, se muestran en el Cuadro N3. Se observa un Flujo de Caja variable a lo largo de los cinco aos, presentando flujos positivos desde el primer ao y en ascenso, a excepcin del cuarto ao, en el que muestra una ligera baja, para luego volver a incrementarse en el quinto ao. Esta situacin se podra explicar por las condiciones favorables para el producto X en varios aspectos. Uno ellos se encontrara asociado a las proyecciones favorables para el producto
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en cuanto a la demanda (segn los estudios de mercado realizados), experimentndose una leve baja para el cuarto ao como consecuencia de la llegada del fenmeno El Nio, el que influira de manera negativa en los niveles de rendimiento del cultivo, en el incremento de los costos de transportes y de otros factores. En esta oportunidad, con ayuda del software Risk Detective6 se podr realizar el anlisis de sensibilidad determinstico al modelo diseado, considerando los rangos de las variables inciertas. El resultado se puede observar en el Diagrama de Tornado (Ver Grfico N9) obtenido con la aplicacin del software.
Se podrn obtener resultados similares con el empleo de software como el Crystall Ball, @Risk, SuperTree, para facilitar el anlisis de sensibilidad y probabilstico.
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CAPTULO II
Grfico N9 Diagrama de Tornado

En nuevos soles -6,000 -4,000 0.21 0.039 7.500 2.5 0.4 0.9 0.008 0.015 23,000 4.6 0.25 0.4 0.006 0.029 15,000 0.075 9,000 -1,200 0 1,200 2,900 4,500 6,000 0.42 Valor Base 0.33 0.067 8,000 3.5 0.3 0.5 0.0075 0.025 18,000 Valor Base: S/. 2,865.6 % variacin explicada 81.3 88.4 93.7 95.9 97.0 98.0 98.0 98.0 100.0
Participacin inicial en el Mercado Crecimiento de la participacin en el Mercado. Rendimiento Precio de venta Efecto El nio en el rendimiento Costo unitario de Insumos % Gastos generales y administrativos % de merma % adicional de merma como efecto de El nio Construcciones
El Diagrama de Tornado, muestra en orden descendente el grado de importancia de las variables inciertas en la determinacin del VPN. El grfico superior identifica las variables Participacin inicial en el Mercado, Crecimiento de la participacin en el Mdo (Mercado) y al Rendimiento, como las de mayor relevancia en la variabilidad del VPN, explicando slo estas tres el 93.7% de la incertidumbre total. Es as que la variabilidad de cada una podr significar una fluctuacin del VPN entre los -S/.1,300 y S/.4,500.
Fase Probabilstica(12)
En esta fase se incorporar al anlisis, la asignacin de probabilidades a los valores Bajo, Base y Alto para cada variable identificada en el anlisis determinstico. De esta manera, una vez revisados y refinados los valores asociados al primer decil (Valor Bajo), quinto decil (Valor Base) y noveno decil (Valor Alto), es decir, aquellos valores que se encuentran en el rango de incertidumbre del 80%, se les asociar probabilidades de ocurrencia diferenciadas para cada tipo de valor, mientras que el resto de las variables sern parametrizadas en sus valores base. De esta forma, a los valores Bajo y Alto se les asignar una probabilidad de ocurrencia del 25% para cada uno, mientras que al valor Base le corresponder una probabilidad del 50%.
El Grfico N10 muestra el modelo probabilstico simplificado en donde se asume que las variables Participacin inicial en el Mdo, Crecimiento de la participacin en el Mdo y Rendimiento son independientes. Con estas tres variables, se generarn 27 probables escenarios7(33), identificndose como un escenario de la primera estrategia, el compuesto por una Tasa Alta de Participacin inicial en el Mdo, una Tasa de Crecimiento Baja de la participacin en el Mdo, y un Rendimiento Base o Esperado de la unidad productiva. Con ayuda de software especializados como el Risk Detective, SuperTree, entre otros, se podr evaluar los probables escenarios para cada estrategia identificada, en funcin a la variable de resultado (VPN) y su probabilidad asociada. De esta forma se obtendr la distribucin de probabilidades acumuladas de los posibles escenarios o Perfiles de Riesgo, para los resultados asociados a las estrategias alternativas. Estos perfiles le permitirn al Formulador tener una visin clara de las probabilidades acumuladas de generacin o disminucin de valor, con la implementacin de las estrategias alternativas, as como del valor esperado para la variable de resultado identificada.
De haberse determinado cuatro variables relevantes, entonces se estaran evaluando 81 posibles escenario (3x3x3x3=81).
care Per
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Grfico N10 Modelo Probabilstico
Estrategia 1
Participacin inicial en el Mdo Alta 0.25
Crecimiento de la participacin en el Mdo Alta 0.25
Rendimiento Alta 0.25
Base 0.50 3
Base 0.50
Base 0.50
Momentum
Baja 0.25
Baja 0.25
Baja 0.25
El Grfico N11 se interpreta como la existencia de una probabilidad acumulada del 30% de una estrategia con beneficios netos menores
a cero. Visto de otra manera, interpreta la existencia de una probabilidad acumulada del 70% que los beneficios netos sean mayores a cero.
Grfico N11 Perfil de Riesgo

Rango de incertidumbre 1.0 .9 .8
Probabilidad acumulada
.7 .6 .5 .4 .3 .2 .1 0 - 2000
Probabilidad de generar valor
Valor esperado: Beneficios promedio
Probabilidad de restar valor
- 1000
1,000
2,000
3,000
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CAPTULO II
Para el ejemplo que hemos venido desarrollando, en el que se identificaron cuatro variables relevantes que determinan el 95.9% de la variabilidad del VPN, se podrn evaluar 81 posibles escenarios (34) para cada una de las estrategias desarrolladas. Los perfiles de riesgo asociados al ejemplo, y que permitirn al Formulador contar con una visin clara de las implicancias de ejecucin asociadas a cada estrategia, se pueden observar en el Grfico N12.
Grfico N12 Perfiles de Riesgo
VPN de Flujo de Caja

100% 90% 80%
Probabilidad acumulada
70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% - S/. 4,000 S/. 0,00 S/. 3,000 S/. 5,000 S/. 6,000 Valor esperado estrat 1: S/. 2,010.7 Valor esperado estrat 2: S/. 2,915.8 Valor esperado estrat 3: S/. 1,092.4
Fase de Informacin(12)
Sobre la base de la informacin presentada, el Decisor podr determinar qu alternativa implementar de acuerdo a sus preferencias. Una vez identificadas las variables de riesgo podr tomar las medias necesarias para reducir la probabilidad de fracaso, a travs de la elaboracin de estudios ms profundos que le permitan conocer los posibles valores que estas variables podran tomar en diferentes situaciones. Como se observa, existen metodologas, que si bien no eliminan el riesgo de fracaso en la ejecucin de los proyectos, permiten obtener valoraciones de probabilidades confiables sobre variables relevantes para la toma de decisiones de calidad. En los siguientes captulos, se presentar la sistematizacin del anlisis de riesgo a un plan de negocio referido a la alcachofa, y que fue desarrollado por CARE Per en la zona de Ancash.
care Per
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CAPTULO III
Sistematizacin de una experiencia

3.1 Presentacin del caso aplicativo alcachofas
El caso presentado a continuacin corresponde al Anlisis de Riesgo elaborado a un Plan de Negocio consistente en el acopio y comercializacin de alcachofas provenientes del Callejn de Huaylas y de los Conchucos. Esta iniciativa, particip en un concurso organizado por una institucin financiera internacional, que buscaba apalancar a las mejores ideas de negocio a una tasa preferencial. El anlisis permiti enriquecer el Plan de Negocios al incluir dentro del estudio una anlisis dinmico de los posibles escenarios que se podran presentar con la puesta en marcha del Plan. Asimismo, contribuy con ofrecer al equipo evaluador de la institucin financiera, al que denominaremos El Inversionista, la informacin necesaria para la toma de decisiones. El anlisis se realiz con la participacin de profesionales y agricultores de la zona, de gran conocimiento en temas relacionados a la produccin y comercializacin de productos agrcolas, a quienes denominaremos los Expertos en el Tema, por constituir la principal fuente de informacin primaria para el desarrollo del anlisis. Se realiz adems, en base a la Metodologa del Anlisis de Decisiones, en la que si bien no se evaluaron alternativas o estrategias de ejecucin, el anlisis de riesgo asociado a la implementacin de una estrategia en particular bajo parmetros establecidos (ver ms adelante).
Grfico N13 Per Exportaciones Valor y Volumen

20,000 Peso Neto (t) 15,000 10,000 20.00 5,000 Volumen 1995 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Valor 10.00 Valor FOB Millones US$ 50.00 40.00 30.00
Exportacin de Alcachofa en Conserva en millones de dlares y en toneladas Aos

1995 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Valor FOB Millones US$ 0.02 0.00 0.00 0.03 0.82 0.87 2.11 7.18 21.91 43.32 Peso neto (TM) 10.74 0.01 0.00 14.72 442.29 505.77 1,254.52 3,680.97 9,564.05 18,698.53 Peso bruto (kg) 20.86 0.01 0.00 19.86 683.76 757.93 1,880.98 5,301.00 13,323.54 25,734.29 -100 -94.00 3,261.607 2,412 6 143 240 205 98 Variacin
Fuente: Aduanas REDESA - REDES SOSTENIBLES PARA LA SEGURIDAD ALIMENTARIA
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CAPTULO III
Los nombres correspondientes a los actores involucrados en el plan de negocios han sido modificados a fin de mantener la reserva del caso, ms no, las zonas de intervencin, precios de bienes y servicios, cantidad de unidades productivas, requerimiento de materiales y equipos, entre otros aspectos. que existe una gran demanda internacional por alcachofa procesada, la misma que ha registrado un crecimiento anual superior al 10% en los ltimos cinco aos, con una tendencia clara de crecimiento para los prximos. En este escenario, la produccin peruana representa slo el 4% de la exportacin mundial de alcachofa hacia pases de la Unin Europea y Estados Unidos, siendo las empresas agroindustriales: CAMPOSOL, SOCIEDAD AGRICOLA VIRU, y DANPER TRUJILLO, las principales exportadoras.
Marco contextual del caso

El plan de negocio, se enmarca en un escenario actual en el
Cuadro N4 Exportacin de Alcachofas en Conserva Ao 2005

N
1 2 3 4 5 6 7 8 9
Empresa Exportadora
SOCIEDAD AGRICOLA VIRU S.A. CAMPOSOL S.A DANPER TRUJILLO S.A.C. AGROINDUSTRIAS BACKUS S.A. AGROINDUSTRIAS JOSYMAR S.A. IGF DEL PER S.A. MENDAVIA S.A. OTROS TOTAL
Valor FOB Millones US$

13.73 13.23 7.6 2.49 2.43 1.46 1.18 2.2 43.32
Peso Neto TM
6,125.54 5,664.11 3,192.13 602.52 887.22 705.80 600.50 920.73 18,698.53
Precio Promedio
2.24 2.16 2.38 4.13 2.74 2.07 1.97 2.39 2.32
% Valor FOB
31.69 28.23 17.55 5.75 5.61 3.37 2.73 5.08 100
Acumulado
31.6 59.92 77.46 83.21 88.82 92.19 94.92 100.00 -
Fuente: Aduanas
A diferencia de otros pases productores de alcachofa quienes slo obtienen produccin en parte del primer semestre y parte del segundo semestre del ao, en el Per, gracias a las condiciones edafoclimticas favorables para este cultivo, se puede obtener produccin en cualquier poca del ao, en especial en la sierra, y en particular en Ancash. En las zonas del Callejn de Huaylas, Callejn de los Conchucos
y en Independencia en Huaraz, por intervencin del Programa REDESA de CARE Per, se ha logrado la conversin de cultivos poco rentables de familias de escasos recursos, por otros de mayor rentabilidad como la alcachofa con espinas, entre otros. Al 2005, la produccin de esta zona represent el 8.55% de la produccin nacional, pasando de 16.5 TM en el ao 2001 a 3,582 TM en el 2004.
Cuadro N5 Produccin de Alcachofa segn Regin, TM Ao 2005

Regin / Subregin
Nacional La Libertad Ica Junn Ancash Lima Apurimac Cajamarca
2001
6,771.75 1,502.00 1,129.15 4,041.00 16.50 83.10 -
2002
8,420.60 1,661.00 1,804.20 4,842.00 32.00 81.40 -
2003
19,940.40 8,687.00 6,347.60 4,356.00 441.00 73.80 35.00
2004
41,885.05 23,523.90 8,840.18 5,356.00 3,582.00 470.00 110.47 2.50
N de la produccin
100.00 56.16 21.11 12.79 8.55 1.12 0.26 0.01
Acumulado
56.16 71.27 90.06 98.61 99.73 99.99 100.00
Fuente: DGIA (Direccin General de Informacin Agraria)
care Per
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La aplicacin de paquetes tecnolgicos adecuados, ha permitido a las familias obtener alcachofas de calidad y con caractersticas adecuadas al mercado internacional. Esta situacin ha despertado el inters de empresas agro exportadoras de gran envergadura, por adquirir la produccin de la zona. Sin embargo, los elevados costos de transaccin asociados a la dispersin de las parcelas dedicadas al cultivo, sumados a la limitada produccin que se puede obtener por las familia menos favorecidas, se constituyen como las principales barreras para la comercializacin directa entre este grupo y la empresa agro industrial. Es este contexto, CARE Per impuls la conformacin de empresas, cuyo objetivo principal estara orientado a la comercializacin de alcachofa con espinas, proveniente de dos grupos de familias de Callejn de Huaylas (un primer grupo ubicado en el distrito de Independencia, y un segundo en la misma zona proveniente de otros distritos al que denominaremos Grupo H) y del Callejn de los Conchucos. Los grupos antes mencionados se caracterizan por ser de escasos recursos, en los que el cultivo de alcachofa representa su principal fuente de ingresos.
As mismo, como estrategia para lograr la fidelizacin de las familias productoras con Servicios Agrarios, se estara brindando servicios de asistencia tcnica de forma gratuita y permanente, logrando paralelamente incrementar las probabilidades de obtener produccin de alcachofa de calidad. Solo al Grupo H del Callejn de Huaylas se le pagara contra-entrega. Esta medida obedecera a la gran competencia existente por la produccin de este grupo entre los acopiadores de alcachofa, a diferencia de los dems grupos de agricultores de otras zonas, en dnde el pago a las familias guardara relacin con el perodo de pago por ventas establecido por Agroexportadora Per. De esta forma se facilitara la articulacin de la produccin de las familias del valle con la cadena productiva de la alcachofa. Permitindoles a las familias contar con un mercado seguro y a precios justos para su produccin, mientras que al personal de la empresa a constituir, el contar con una fuente de generacin de ingresos econmicos y la oportunidad de contribuir con su comunidad, y por ltimo a las empresas agro industriales, les permitira contar con materia prima de calidad para cumplir con la demanda del mercado internacional al que abastecen. El perodo de evaluacin considerado sera de cuatro aos o 48 meses, inicindose en el mes de octubre de 2006. Las cantidades a comercializar con la empresa Agroexportadora Per, se establecieron en funcin a la demanda semanal de alcachofa por parte de la misma, que abastece al mercado internacional con productos procesados a base de este bien, entre otros productos. El precio de compra-venta establecido por contrato entre Agroexportadora Per y Servicios Agrarios, sera de S/.2.35 la docena para el primer ao, quedando por establecerse los precios de compra-venta para los aos siguientes al finalizar el primer ao. Asimismo, se estimaron los precios de compra-venta para los siguientes aos en base a estudios de mercado. El grupo total de familias de las que se acopiara la produccin de alcachofa con espinas, estara compuesta por un primer subgrupo que en la actualidad produce alcachofas, y por un segundo que estara inicindose en la produccin de este cultivo, en las zonas del Callejn de Huaylas y de los Conchucos antes mencionadas. Los perodos de siembra, desarrollo vegetativo y cosecha segn subgrupos se muestran en las Cuadros N6 y N7. El perodo de produccin de la alcachofa con espinas, en hectreas, est compuesto en promedio, por un mes de soca, seguido de tres meses de desarrollo vegetativo, y de otros tres meses de cosechas.
El Plan de Negocio
El Plan de Negocio a evaluar comprende la constitucin de una empresa acopiadora y comercializadora de la produccin de las familias del valle con la agroindustria. Esta empresa, a la que denominaremos Servicios Agrarios, estara conformada por profesionales de la zona que en la actualidad vienen desempeando el papel de acopiadores y comercializadores, pero que por falta de capital slo pueden comercializar cantidades pequeas de produccin. Para el desarrollo de sus funciones, la empresa tendra que acondicionar un local en alquiler como centro de acopio, por no contar por el momento con los recursos necesarios para financiar su construccin. Este local tendra que ubicarse en un punto estratgico entre las tres zonas de donde se acopiara la produccin; es decir, entre el Callejn de Huaylas, el Callejn de los Conchucos, y entre el centro de acopio de la empresa agroindustrial Agroexportadora Per, que ha manifestado a travs de un convenio, la intencin de adquirir toda la produccin que la empresa Servicios Agrarios pueda acopiar de las familias de la zona, a un precio establecido. La idea del negocio consideraba que la compra de la alcachofa, por parte de Servicios Agrarios, se realizara en las parcelas de las familias, en donde se colocaran en sacos, para luego ser trasladados al centro de acopio de la empresa. En este local, los responsables de la compra de materia prima de Agroexportadora Per adquiriran la produccin.
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CAPTULO III
Extrayndose en el primer mes el 20% del total de produccin factible de ser obtenido en los tres meses de cosecha, 60% en el segundo mes y el 20% restante en el tercer mes; volvindose a repetir esta secuencia, iniciada con un nuevo mes de soca, seguidos de meses de desarrollo vegetativo, hasta por un perodo de cuatro aos. Para el caso de aquellas zonas en las que se estara iniciando los cultivos, el perodo de produccin estara compuesto de un mes de siembra, seguido de cuatro meses de desarrollo vegetativo y de tres meses de cosecha, con porcentajes de extraccin por mes, similares a los de aquellos agricultores que cultivan la alcachofa con espinas en la actualidad. Una vez finalizado el perodo de cosechas, es factible continuar extrayendo alcachofas sin necesidad de volver a sembrar, siendo necesario realizar procesos de soca por el perodo de un mes, al que le seguirn otros tres meses de desarrollo vegetativo hasta llegar a la cosecha de tres meses, continuando de forma cclica lo antes referido por un perodo de cuatro aos. Asimismo, la idea de negocio previ contar con el financiamiento necesario para la produccin de la alcachofa a cargo de las familias agrcolas, gracias a fondos de garanta proporcionados por otros proyectos y por algunos gobiernos
Cuadro N6 Calendario Agrcola de la Produccin Actual de Alcachofas sin Espinas

PRODUCCIN ACTUAL DE ALCACHOFAS SIN ESPINAS (HAS)
Ubicacin de las Familias SUBGRUPOS
Has involucradas
Perodo del cultivo
Oct - 06
20.15 3.65 13.25 3.25 13.00 1.50 9.00 2.50 8.85 3.85 5.00
Cosecha: 20% del total de la produccin obtenida de 8.85 Has Desarrollo vegetativo Cosecha: 20% del total de la produccin obtenida de 20.15 Has
Nov - 06
Cosecha: 60% del total de la produccin obtenida de 20.15 Has
Dic- 06
Ene - 07
Feb - 07
Mar - 07
Abr - 07
May - 07
Subgrupo A1
Callejn de Huaylas Independencia Callejn de Huaylas Grupo H Callejn de Conchucos
Soca
Desarrollo vegetativo
Subgrupo A2
Cosecha: 20% del total de la produccin obtenida de 13 Has
Soca
Subgrupo A3
Callejn de Huaylas Independencia Callejn de Huaylas Grupo H
Soca
Cosecha: 60% del Cosecha: 20% del total de la total de la produccin produccin obtenida de 8.85 obtenida de 8.85 Has Has
Cuadro N7 Calendario Agrcola de la Produccin Potencial de Alcachofas sin Espinas

PRODUCCIN POTENCIAL DE ALCACHOFAS SIN ESPINAS (HAS)
Ubicacin de las Familias
Has involucradas
Perodo del cultivo
SUBGRUPOS Subgrupo B1 - 1
Callejn de los Conchucos Callejn de Huaylas Grupo H Callejn de Conchucos
Oct - 06
Nov - 06
Dic- 06
Ene - 07
Feb - 07
Mar - 07
Soca
Abr - 07
May - 07
Cosecha: 20% del Cosecha: 60% del Cosecha: 20% del total de la produccin total de la produccin total de la produccin obtenida del 50% obtenida del 50% obtenida del 50% de 12 Has de 12 Has de 12 Has Desarrollo vegetativo
12
Desarrollo vegetativo Cosecha: 60% del total de la produccin obtenida del 50% de 14 Has Desarrollo vegetativo Cosecha: 20% del Cosecha: 20% del Cosecha: 60% del total de la produccin total de la produccin total de la produccin obtenida del 50% obtenida del 50% obtenida del 50% de 12 Has de 12 Has de 12 Has Desarrollo vegetativo Soca Desarrollo vegetativo
Subgrupo A2
Cosecha: 20% del Cosecha: 60% del total de la produccin total de la produccin obtenida del 50% obtenida del 50% de 14 Has de 14 Has Desarrollo vegetativo Desarrollo vegetativo
Soca
14
Desarrollo vegetativo Desarrollo vegetativo
Cosecha: 20% del Cosecha: 60% del Cosecha: 20% del total de la produccin total de la produccin total de la produccin obtenida del 50% obtenida del 50% obtenida del 50% de 14 Has de 14 Has de 14 Has Cosecha: 60% del Cosecha: 20% del Cosecha: 20% del total de la produccin total de la produccin total de la produccin obtenida del 33% obtenida del 33% obtenida del 33% de 10 Has de 10 Has de 10 Has
Soca
Subgrupo A3
Callejn de Huaylas Grupo H Callejn de Huaylas Independencia Callejn de Huaylas Grupo H
Soca
Soca
10
Cosecha: 20% del Cosecha: 60% del total de la produccin total de la produccin obtenida del 67% obtenida del 67% de 10 Has de 10 Has
Soca
Cosecha: 60% del Cosecha: 20% del total de la produccin total de la produccin obtenida del 67% obtenida del 67% de 10 Has de 10 Has
care Per
26
locales, que facilitarn a las familias acceder al crdito ofrecido por el sistema financiero local. En el plan de negocios se estim necesario contar con la participacin de cuatro profesionales encargados de la comercializacin de este bien, y de la asistencia tcnica permanente a las familias para la obtencin de produccin de calidad, entre otras labores. Se pudo conseguir el financiamiento correspondiente a un ao de remuneraciones del personal por parte de otra institucin de cooperacin internacional. Adicionalmente se previ contar con la participacin de un asistente
administrativo y otro contable para las labores administrativas del Centro de acopio a ser alquilado y acondicionado para tal fin. As tambin, se establecieron los requerimientos de estibadores en funcin a los niveles de produccin en kilos por acopiar de las parcelas de las familias, y que se tendrn que colocar en camiones, que conducirn la produccin al centro de acopio de Servicios Agrarios, tal como se muestra en Cuadro N8. A la comercializacin de alcachofas en sacos de polipropileno, a lo que denominaremos medios de almacenamiento (MA), se identificaron algunos factores asociados, que se describen en el Cuadro N9.
Cuadro N8 Requerimiento de estibadores

RANGO N 1 N 2 N 3 N 4 N 5 N 6 PRODUCCIN EN KG.
<=5,000 <=5,000 - 8,000) <=8,000 - 12,000) <=12,000 - 16,000) <=16,000 - 20,000) >20,000
N DE ESTIBADORES NECESARIOS
2 3 4 5 6 7
Cuadro N9 Medio de Almacenamiento

CARACTERSTICAS / MEDIO DE ALMACENAMIENTO
Dimensiones Material Peso del MA vaco Capacidad de almacenamiento en docenas Cantidad inicial requerida Vida til Porcentaje de reposicin de MA
SACOS
90 x 22 cm polipropileno 4 7 50% de 10,600 unidades 6 meses 0.35
Se consider adecuado adquirir la cantidad inicial de MA en Lima, por ser el nico mercado en el que se pueden encontrar a menor precio y de mejor calidad, previendo para ello una bolsa de viaje. Se consigui que la empresa Agroexportadora Per, se comprometa a proporcionar el 50% de la cantidad requerida de sacos para que Servicios Agrarios pueda transportar y almacenar la alcachofa acopiada de las familias a su centro de acopio, lugar en donde Agroexportadora Per adquirir la produccin para su posterior traslado a la planta de la empresa. Cabe sealar, que al empleo de sacos se identificaron otros factores
asociados como el uso de agujas y de rafia para coser los sacos conteniendo la materia prima. Se estableci que un cono de rafia de 100 kg permite coser 1,000 sacos, y que se requieren de 10 agujas para tal fin, con un perodo de reposicin de tres meses por prdida del 35% de la cantidad inicial de agujas. Se identificaron otros requerimientos como, 24 pares de guantes de cuero flexible a ser empleados entre el personal que conforma Servicios Agrarios y los estibadores a contratar, as como uniformes para uso exclusivo del personal de la empresa. Se estim un perodo de vida til de cuatro meses para los guantes, y de seis meses para los uniformes, teniendo que ser renovados la totalidad de estos bienes al final de su vida til.
27
CAPTULO III
Se identificaron requerimientos de equipo y mobiliario de oficina para el funcionamiento de la empresa, entre otros bienes como se detallan en el Cuadro N10.
Cuadro N10 Equipamiento y Mobiliario

EQUIPAMIENTO Y MOBILIARIO DE OFICINA
Motos Computadora Impresora Telfono Mueble de computadora Escritorio Archivador Mesa Sillas
CANTIDAD
2 1 1 1 1 1 1 1 5
Parte del equipamiento, mobiliario y capital de trabajo, entre otros, se financiara con recursos provenientes de una institucin financiera (el Inversionista) a una tasa preferencial de 1% mensual,
considerando dos meses de gracia sin intereses y con pagos mensuales constantes por un plazo de 46 meses. Adicionalmente, se han considerado otros parmetros generales como:
Cuadro N11 Parmetros Generales

PARMETRO
Ao de inicio de proyeccin Meses al ao Semanas por mes Das al mes Impuesto a la renta IGV Tipo de cambio Viticos y pasajes por persona (destino Lima)
UNIDAD
Ao Meses / Ao Semanas / Mes Das / Mes % % N.S. / US$ N.S.
VALOR
2,006 12 4 30 0.30 0.19 3.35 300
Se incluyeron entre los parmetros de evaluacin, la modalidad de pago de Agroexportadora Per, consistente en el pago de proveedores de materia prima con 10 das de desfase luego de entregada la produccin. Se consider necesario establecer contratos de compra venta a futuro entre las familias productoras y Servicios Agrarios por el perodo de un ao (a renovarse anualmente), en este caso diferenciado por zonas, establecindose un precio de compraventa para los productores ubicados en Independencia en el Callejn de Huaylas y en el Callejn de los Conchucos de S/. 2.00 por docena mientras que para las familias del Grupo H ubicadas tambin en el Callejn de Huaylas, se estableci un
precio de compra-venta de S/. 2.15 la docena, por encontrarse en una zona de mayor competencia entre los acopiadores locales. Se determin que los pagos por adquisicin de materia prima del distrito de Independencia en el Callejn de Huaylas y del Callejn de los Conchucos, se realizaran con un desfase de 10 das, luego de entregar la produccin a Servicios Agrarios, previa seleccin. Mientras que la produccin proveniente del Grupo H sera pagada contra-entrega, como estrategia para enfrentar la competencia de la zona en la que se ubica este grupo. Se ha previsto que al cuarto ao de funcionamiento de la empresa, se estara pagando contraentrega la produccin adquirida de estas tres zonas.
care Per
28
A continuacin, se describe el proceso de valoracin de variables, y el de identificacin de las variables relevantes en la determinacin del indicador de resultado para las estrategias alternativas desarrolladas.
como las responsabilidades en cuanto a la bsqueda de informacin relevante para la determinacin de la variable de resultado esperado y el riesgo implcito al plan de negocio. Asimismo, se estableci como propsito del estudio:
3.2 Proceso de trabajo

Para una mayor comprensin de esta seccin, recomendamos acompaar lo desarrollado en los prrafos a continuacin, con el archivo en Excel que se podr descargar de la siguiente direccin en Internet http://www.care.org.pe/websites/redesa/expe2.htm, as como de la informacin en cuanto a las caractersticas del archivo en los Anexos de este documento. En base a la informacin presentada en la seccin anterior, se realizaron talleres con la participacin de los profesionales que constituiran la empresa Servicios Agrarios , as como con profesionales de CARE Per de amplia experiencia en productos agrcolas de agro exportacin, con conocimiento del mercado nacional e internacional de alcachofas y de la cadena productiva de este bien. En estas reuniones se estableci el alcance del esfuerzo, as
Efectuar un anlisis que permita cuantificar el riesgo asociado a la ejecucin del plan de negocio, consistente en el acopio y comercializacin de alcachofa de familias de bajos recursos con la empresa agroindustrial local, y que contribuya con ayudar al inversionista a tomar una buena decisin
Con el fin de identificar los factores de riesgo asociados a la idea de negocio, se realizaron talleres y se identificaron factores relevantes y sus interacciones en la determinacin del VPN o de la variable de resultado para el plan de negocios. El Grfico N14, muestra el Diagrama de Influencias Agregado en el que se observa la variable de resultado VPN (Valor Presente Neto), as como lo influencias de las variables Impuesto a la Renta, EBITP 8 Participacin de los Trabajadores 9, e Inversiones en la determinacin del Flujo de Caja para el horizonte de evaluacin.
Grfico N14 Diagrama de Influencias Agregado
TD
VPN
Flujo de caja inversiones Impuesto a la Renta EBITPD(*) IR sin financiamiento

Variacin de Capital de Trabajo
Participacin de trabajadores Base Imponible Costo en efectivo Gastos de Ventas Inventarios
Capital de Trabajo
Ingreso por Ventas
Poltica de la empresa
Gasto en activos
Costo de Ventas
(*) Ingresos antes de Intereses, Impuestos, y Participacin de Trabajadores
Gastos Administrativos
8 9
Ingresos antes de intereses, impuestos y participacin de trabajadores. Se entiende por la reparticin de las utilidades entre los trabajadores de la empresa sobre la base imponible o antes de impuestos.
29
CAPTULO III
Por otro lado, el Grfico N15, presenta las variables relevantes en la determinacin de los Ingresos por Ventas, esta variable depende de la cantidad y calidad de alcachofa recolectada de algunas zonas identificadas al interior del Callejn de Huaylas y de Los Conchucos por parte de Servicios Agrarios. El grfico permite observar como las Condiciones climticas, Tecnolgicas y de Localizacin, influyen en los rendimientos esperados por unidad productiva, en este caso Docenas de alcachofa por Hectrea. Cabe sealar, que el Medio de almacenamiento empleado, Cantidad de Has (Nmero de hectreas de donde provendr la alcachofa a ser acopiada), Tecnologa empleada, y Localizacin, son factores en los que Servicios Agrarios tiene poder de decisin, y en los que ha determinado cul emplear y dnde ejecutar.
Grfico N15 Diagrama de Influencias de la Variable Ingreso por Ventas

Ingreso por Ventas
Cantidad vendida
Precio de venta
Cantidad cosechada en ptima condiciones
Demanda de la agroindustria % de participacin del mercado
Demanda del Mcdo. Int (*) % merma Calendario agrcola de cosechas Cantidad de Has Cantidad cosechada adquirida Rendimiento por Ha
Calidad del bien
Medio de almacenamiento empleado
Localizacin Condiciones climticas

Tecnologa empleada
(*) Demanda del mercado internacional
Como podemos observar en el diagrama superior y en el siguiente, se han considerado a las Condiciones climticas como parte de los factores relevantes en la determinacin de Ingreso por Ventas y en el Costo por Ventas, como factor influyente en los niveles de Rendimiento por Ha esperados y en la calidad del bien a obtener (Alcachofa). El Grfico N16 muestra la interrelacin entre los factores que van a determinar el Costo de Ventas, entre ellos podemos observar el Costo Total de MP (Materia prima o Alcachofa), Costo Total de MOD (Mano de Obra Directa), Costo Total de SM (Suministros) de Produccin, en Otros Gastos, los que se determinan en base a los precios unitarios y la cantidad de bienes o servicios que se vayan a consumir.
El Grfico N17 muestra las interrelaciones entre los factores que determinan los Gastos Administrativos, Gasto de Ventas, Gasto en Activos, relacionados con el gasto en personal, en el transporte de la alcachofa desde las zonas de acopio, y la inversin en adquisicin de maquinaria, equipo, muebles y capital de trabajo. Los Diagramas de Influencia, que permitieron identificar las distintas variables generadoras de riesgo en la ejecucin del Plan de Negocios, fueron modelados en una hoja de clculo, a fin de evaluar la rentabilidad y viabilidad de la idea de negocio (Ver Cuadro N12, con mayor detalle ver archivo en Excel que forma parte del documento).
care Per
30
Grfico N16 Diagrama de Influencias de la Variable Costo de Ventas

Costo de Ventas Otros gastos Costo Total de MP Precio unitario Cantidad cosechada adquirida Rendimiento por Ha Localizacin Condiciones climticas Remuneraciones Costo Total MOD Costo por Jornal Cantidad de estibadores Costo total de MA (sacos) Cantidad de Has Cantidad sacos Tecnologa empleada Precio unitario sacos Cantidad agujas Precio unitario agujas Costo total agujas Cantidad rafia Pers. Seleccin del bien Costo total MD Costo Total SM-Produccin Consumo de servicios Tarifa de sevicios
Calidad del bien
Costo total Rafia Precio unitario rafia
Grfico N17 Diagrama de Influencias de la Variables Gastos Administrativos, Gastos de Ventas y Activos
Gastos de Ventas
Gastos Administrativos Costo Total SM-Administracin (*) Tarifa de servicios Consumo de servicios
Costo total personal Cantidad de personal Monto de Remuneraciones

(*) Suministros de Administracin
Costo Total Transporte del bien
Tarifa
Cantidad transportada
Costo por alquiler de local Gasto en Activos Infraestructura Intangibles Gasto en Acondi. Local (***) Pers. Seleccin del bien
(***) Gasto en acondicionamiento de local
Localizacin de la MP (**)
(**) Localizacin de la materia prima
Gasto en maquinaria y equipos Gasto en Mobiliario
Tipo de Maqui. y Equipos
Tipo de Mobiliario
31
CAPTULO III
Cuadro N12 Modelo en Hoja Clculo correspondiente al Plan de Negocio
FLUJO DE CAJA ECONMICO Y FLUJO DE CAJA FINANCIERO (N.S / Mes) Ingresos por ventas Variacin capital de trabajo Costos en efectivo EBITPD Impuesto a la Renta Participacin trabajadores Inversiones FLUJO DE CAJA ECONMICO TIRE Ingreso por Deudas Gastos financieros Amortizacin deudas Escudo fiscal intereses FLUJO DE CAJA FINANCIERO TIRF VPN (FCE) PROYECTO VPN (FCF) PROYECTO -5,412.4 2.95% S/. 72,311.1 S/. 90,578.2 -180,405.3 -180,405.3 1.89% 174,992.9 0.0 0.0 0.0 -152,693.3 0.0 0.0 0.0 -66,271.2
. . .
44
45
46
47
48
143,438.0 -113,985.5 -182,145.8 -152,693.3 0.0 0.0 0.0
264,430.3 -68,632.3 -262,069.2 -66,271.2 0.0 0.0 0.0
209,947.2 84,700.6 -167,129.3 127,518.5 -1,395.0 0.0 0.0 126,123.5
315,065.9 -28,798.4 -305,569.0
250,149.9 88,631.0 -195,529.9 143,251.0 -16,203.9 0.0 0.0 127,047.1
207,858.8 46,498.6 -183,259.3 71,098.1 -7,197.7 0.0 0.0 -63,900.3
306,190.0 -67,731.2 -301,522.0 -63,063.2 -1,218.3 0.0 0.0 -64,281.5
289,540.4 -14,524.2 -242,575.0 32,441.2 -13,907.5 0.0 0.0 -18,533.7
. . .
-19,301.6 -2,667.0 0.0 0.0
-152,693.3
-66,271.2
. . .
-21,968.5
-1,749.9 -3,014.7 525.0 121,883.8
-231.2 -4,533.4 69.4
-185.9 -4,578.7 55.8 122,338.2
-140.1 -4,624.5 42.0 59,177.7
-93.9 -4,670.8 28.2 -69,018.0
-47.2 -4,717.5 14.2 13,783.2
. . .
-26,663.8
El Cuadro N12, presenta el flujo de caja correspondiente al perodo de evaluacin de la idea de negocio de cuatro aos 48 meses. El flujo de caja presenta valores negativos para algunos meses del primer ao, que posteriormente van disminuyendo la frecuencia y el nivel de los montos en los siguientes aos. Este comportamiento se podra explicar en parte por la cantidad de alcachofa que puede ser cosechada a los largo de un ao, tomando en consideracin que el plan de negocios ha identificado grupos de familias que a la fecha ya cuentan con cultivos de alcachofa, y de otro grupo que se estara iniciando en el cultivo, cuyo calendario agrcola se ha tratado de ajustar al de las familias
que ya cuentan con los cultivos, para proveer del bien a Agroexportadora Per durante todo el ao. Se determinaron los valores de parmetros y rangos de incertidumbre para las variables, el que estara compuesto de un valor Bajo, Base y Alto, en relacin a escenarios conservadores, optimistas o pesimistas segn corresponda. De esta forma, de un rango de 100 valores probables para una variable, se tomaran los comprendidos entre 10mo percentil y 90avo percentil, que determinan los valores Bajo y Alto respectivamente o un rango de 80 % de probabilidad de ocurrencia
care Per
32
Grfico N18 Valores Bajo, Base y Alto

Valor Bajo 10mo percentil Valor base 50avo percentil Valor Alto 90avo percentil
80% de probabilidad de estar en este rango 0 0.1 0.2 0.3 0.4 0.5 0.6 0.7 0.8 0.9 1.0
(ver Grfico N18), mientras que el 50avo percentil hara referencia al valor Base o de mayor ocurrencia. De esta manera, se evitara tomar los valores ms bajos o ms altos registrados para cada variable, por tener remotas probabilidades de ocurrencia. Es as, que como resultado de las reuniones de trabajo con los expertos, se determinaron los precios de compraventa entre Servicios Agrarios y las Familias Productoras; y, entre Agroexportadora Per y Servicios Agrarios, en los escenarios Pesimista, Conservador y Optimista. En el Cuadro N13 observamos los precios de compra venta para los prximos cuatro aos entre Servicios Agrarios, las Familias
Productoras y Agroexportadora Per, siendo un parmetro el valor determinado para el primero ao, a razn de la existencia de contratos de compra - venta entre los tres agentes involucrados para el primer ao.
Luego de haber identificado los valores Bajo, Base y Alto, para las variables arriba mencionadas, los nombres asignados a cada una de ellas se introdujeron en las columnas Parmetros y Variables y L, B y H que componen la estrategia 1, de la HOJA INPUTS, as como las unidades correspondientes a cada parmetro o variable en la columna Units del archivo Excel, cuyo detalle se observa en los anexos al final del presente documento.
Cuadro N13 Precios de Compra - Venta

COMPRA - VENTA (N.S. / Docena de alcachofa) Servicios Agrarios - Familias productoras Callejn de Huaylas - Independencia, Callejn de los Conchucos AO / ESCENARIOS
1 2 3 4
Pesimista
S/. 2.00 S/. 2.00 S/. 2.10 S/. 2.20
Conservador
S/. 2.00 S/. 2.10 S/. 2.20 S/. 2.25
Optimista
S/. 2.00 S/. 2.20 S/. 2.25 S/. 2.30
Callejn de Huaylas - Grupo H AO / ESCENARIOS

1 2 3 4
Pesimista
S/. 2.15 S/. 2.15 S/. 2.20 S/. 2.25
Conservador
S/. 2.15 S/. 2.20 S/. 2.25 S/. 2.30
Optimista
S/. 2.15 S/. 2.25 S/. 2.30 S/. 2.35
Agroexportadora Per - Servicios Agrarios AO / ESCENARIOS

1 2 3 4
Pesimista
S/. 2.35 S/. 2.35 S/. 2.50 S/. 2.70
Conservador
S/. 2.35 S/. 2.50 S/. 2.70 S/. 2.80
Optimista
S/. 2.35 S/. 2.70 S/. 2.80 S/. 2.90
33
CAPTULO III
Los cuadros a continuacin, muestran los valores asignados a los parmetros y variables correspondientes a la idea de negocio lo que se puede interpretar como sigue: Valor Bajo: Definen un 10% de probabilidad de que el factor sea menor que este valor. Valor Alto: Definen un 10% de probabilidad de que el factor sea mayor que este valor. Valor Base: Definen un 50% de probabilidad de que el factor sea menor que este valor. Los valores correspondientes al rendimiento en docenas por Ha que se observan en el Cuadro N14, hacen referencia a la cantidad de docenas factibles de poder ser obtenidas, empleando un paquete tecnolgico adecuado. Siendo el valor de 7,500 docenas el correspondiente a un escenario negativo, en el que a pesar del empleo adecuado del paquete tecnolgico, se obtenga un
Cuadro N14 Valoracin de Parmetros y Variables
ESTRATEGIA 1 PARMETROS Y VARIABLES

Ao de inicio proyeccin Perodo de inicio Meses al ao Semanas por mes Das al mes Tasa de descuento intertemporal Tasa de inters mensual para el prstamo solicitado Impuesto a la renta IGV Tipo de cambio Kilogramos por docena Kilogramos por tonelada % cosechado en el primer mes % cosechado en el segundo mes % cosechado en el tercer mes Rendimiento en docenas por Ha Docenas segn medio de almacenamiento % de merma segn medio de almacenamiento 1.5% 7,500
VALOR BAJO
VALOR BASE
2006 1 12 4 30 1.10% 1.0% 30% 19% 3.35 2.50 1,000 60% 20% 20% 8,500 7.0 2.5%
VALOR ALTO
9,000
3.0%
care Per
34
Cantidad max en Kg para 2 estibadores y min para 3 Cantidad max en Kg para 3 estibadores y min para 4 Cantidad max en Kg para 4 estibadores y min para 5 Cantidad max en Kg para 5 estibadores y min para 6 Cantidad max en Kg para 6 estibadores y min para 7
Nmero de estibadores primer rango Nmero de estibadores segundo rango Nmero de estibadores tercer rango Nmero de estibadores cuarto rango Nmero de estibadores quinto rango Nmero de estibadores sexto rango Tarifa de transporte de Lima - Huaraz (No incluye IGV) Tarifa de transporte de Cal. Huaylas, Independencia - CA Tarifa de transporte de Cal. Huaylas, Grupo H - CA Tarifa de transporte de Cal. Conchucos - CA Viticos y pasajes por persona (Destino Lima) % de remuneracin de gerente y tcnicos cubierta Ao 1 S/. 0.70 S/. 0.028 S/. 0.028 S/. 0.035
5,000 8,000 12,000 16,000 20,000

2 3 4 5 6 7 S/. 0.97 S/. 0.03 S/. 0.03 S/. 0.04 S/. 300.0 100% S/. 1.01 S/. 0.04 S/. 0.04 S/. 0.05
35
CAPTULO III
rendimiento por debajo del valor que suele obtenerse en condiciones climticas favorables promedio (8,500), por factores externos ajenos al empleo adecuado del paquete. Mientras que el valor de 9,000 docenas por Ha, representar el valor posible de ser obtenido en un escenario optimista. Por otro lado, al empleo de sacos como medio de almacenamiento de la alcachofa acopiada, se identificaron otros factores asociados como el porcentaje por merma, a causa del deterioro de la produccin por el medio de almacenamiento que las contenga. Siendo la merma asociada al empleo de sacos de 2.5% en un escenario conservador, de 1.5% en un escenario optimista, y de 3% en un escenario pesimista respectivamente. De la misma forma se determinaron valores bajos, base y altos, correspondientes a las tarifas por traslado de la materia prima desde las familias al centro de acopio de Servicios Agrcolas, siendo los mayores valores los correspondientes al Callejn de los Conchudos, por encontrarse ms lejano al centro de acopio. El Cuadro N15 muestra las hectreas por zonas correspondientes a grupos de familias que en promedio poseen 0.5 has, y que en la actualidad vienen cultivando alcachofa con espinas y que anteriormente han abastecido a otras empresas agroindustriales.

ESTRATEGIA 1 PARMETROS Y VARIABLES VALOR BAJO VALOR BASE VALOR ALTO
PRECIOS DE VENTA
Precio de venta por docena Ao 1 Precio de venta por docena Ao 2 Precio de venta por docena Ao 3 Precio de venta por docena Ao 4 Pago efectivo por venta de alcachofa al mes a Agroexportadora Per S/. 2.35 S/. 2.50 S/. 2.70 S/. 2.35 S/. 2.50 S/. 2.70 S/. 2.80 75.0% S/. 2.70 S/. 2.80 S/. 2.90
PROD. ACTUAL DE ALCACHOFAS (HAS) SUB GRUPOS Sub grupo A1

Callejn de Huaylas-Independencia Callejn de Huaylas-Grupo H Callejn de los Conchucos 3.65 13.25 3.25
Sub grupo A2
Callejn de Huaylas-Independencia Callejn de Huaylas-Grupo H Callejn de los Conchucos 1.50 9.00 2.50
Sub grupo A3
Callejn de Huaylas-Independencia Callejn de Huaylas-Grupo H 3.85 5.00
care Per
36
Por otro lado, el Cuadro N16 muestra las hectreas por zona correspondientes a grupos de familias que producen en la actualidad alcachofas con espinas y nunca antes han comercializado su produccin a travs de de CARE PERU; as mismo muestra las hectreas de nuevas familias que estaran dispuestas a iniciarse en la produccin de alcachofa con espinas como es el caso de las provenientes de Independencia en Huaraz y del Callejn de los Conchucos. La variable denominada Pago efectivo por adquisicin de alcachofa al mes Huaylas representa la estrategia a desarrollar en la zona del Callejn de Huaylas a fin de captar la produccin de la zona, consistente en el pago contra-entrega del total de produccin de
la zona. Mientras que la variable Pago efectivo por adquisicin de alcachofa al mes Huaraz y Conchucos Etapa I, representa el porcentaje del total de la produccin adquirida a las familias de las zonas de Huaraz y Conchucos que sern pagadas en el mes, considerando un desfase de 10 das luego de entregada la produccin a la empresa X. Cabe sealar, que se ha considerado que a partir del cuarto ao de funcionamiento de la empresa, se estara pagando contra entrega la totalidad de la produccin adquirida a las familias de las zonas de Huaraz y Callejn de los Conchucos, decisin que se refleja en el parmetro denominado Pago efectivo por adquisicin de alcachofa al mes Huaraz y Conchucos Etapa II (ver Cuadro N16).

PROD. POTENCIAL DE ALCACHOFAS (HAS) SUBGRUPOS

Sub grupo B1-1 Callejn de los Conchucos Sub grupo B1-2 Callejn de los Conchucos Sub grupo B2-1 Callejn de Huaylas Sub grupo B2-2 Callejn de Huaylas-Independencia Sub grupo B3-1 Callejn de Huaylas-Grupo H Sub grupo B3-2 Callejn de Huaylas-Grupo H COSTOS DE MATERIA PRIMA Costos por docena de alcachofa proveniente de Independencia Y Conchucos Ao 1 Costos por docena de alcachofa proveniente de Independencia Y Conchucos Ao 2 Costos por docena de alcachofa proveniente de Independencia Y Conchucos Ao 3 Costos por docena de alcachofa proveniente de Independencia y Conchucos Ao 4 Costos por docena de alcachofa proveniente del Callejn de Huaylas, Grupo H, Ao 1 Costos por docena de alcachofa proveniente del Callejn Bde Huaylas, Grupo H, Ao 1 S/. 2.15 S/. 2.00 S/. 2.10 S/. 2.00 S/. 2.10 S/. 2.20 6.70 3.30 7.00 7.00 6.00 6.00
S/. 2.20
S/. 2.25
S/. 2.20
S/. 2.25 S/. 2.15 S/. 2.20
S/. 2.30
S/. 2.25
37
CAPTULO III
Costos por docena de alcachofa proveniente del Callejn de Huaylas, Grupo H, Ao 3 Costos por docena de alcachofa proveniente del Callejn de Huaylas, Grupo H, Ao 4 Pago efectivo por adquisicin de alcachofas al mes Independencia y Conchucos Etapa I Mes de Inicio de pago del 100%, etapa II Independencia y Cochucos Pago efectivo por adquisicin de alcachofas al mes Independencia y Conchucos Etapa II Pago efectivo por adquisicin de alcachofas al mes Callejn de Huaylas, Grupo H
S/. 2.20 S/. 2.25
S/. 2.25 S/. 2.30
S/. 2.30 S/. 2.35
75% 36
100% 100%

ESTRATEGIA 1 PARMETROS Y VARIABLES REQUERIMIENTO DE SACOS O JAVAS Y OTROS
Cantidad inicial de sacos o javas Peso de saco o java vaca Vida til sacos % de reposicin segn medio de almacenamiento empleado Agujas Perodo de reposicin de agujas % por reposicin de agujas Pares de guantes de cuero Vida til guantes Uniformes Vida til uniformes N de sacos cocidos por cono de rafia de 100 Kg rafia Costo unitario del MA 1 Cono de rafia de 100 Kg - 1000 sacos Agujas Uniformes (no incluye IGV) Guantes (no incluye IGV) Estibadores S/. 30.00 S/. 0.85 S/. 13.0 5,300 0.10 6 40.0% 10 3 35% 24 4 4 6 800 S/. 0.90 S/. 14.0 S/. 0.50 S/. 40.50 S/. 6.48 S/. 15.00 S/. 50.00 S/. 0.95 S/. 15.0
VALOR BAJO
VALOR BASE
VALOR ALTO
care Per
38
Los requerimientos asociados al empleo de sacos, as como los equipos y mobiliario necesarios para el funcionamiento de la empresa, entre otros gastos identificados, se pueden observar en el Cuadro N17 y N18. El requerimiento de dos motos, obedece a la necesidad de trasladarse de los profesionales que conformarn la empresa Servicios Agrarios, entre las hectreas dedicadas a la produccin de alcachofa de las familias, para ofrecerles la asistencia tcnica gratuita. La ubicacin poco accesible para vehculos como
automviles, camionetas o para el transporte pblico local, gener la necesidad por adquirir estos medios de transporte a fin de recorrer las distancias entre las familias en el menor tiempo posible. Las remuneraciones consideradas para el personal de planta, incluyen el pago de beneficios sociales, y seguro contra accidentes. El total de las variables y parmetros mencionados se incluyeron en la HOJA INPUTS, tal como se observa en el archivo Excel descargado.

INVERSIONES
Acondicionamiento local Licencias Motos (Incluye gastos de envo, pero no IGV) Cantidad de motos Computadoras Cantidad de computadoras Impresoras Cantidad de impresoras Telfono (no incluye IGV) Cantidad de telfonos Mdulos de computadoras Cantidad de mdulos de computadoras Escritorios Cantidad de escritorios Archivadores Cantidad de archivadores Sillas Cantidad de sillas Vida til acondicionamiento de local Vida til maquinaria y equipos Vida til mobiliario Vida til licencias S/ 30 S/ 200 S/ 190 S/ 260 S/. 52 S/. 150 S/. 2,300 $980.0 S/. 2,000 S/. 2,500 S/. 1,500 $ 1,000.0 2 S/. 2,700 1 S/. 190 1 S/. 65 1 S/. 280 1 S/. 220 1 S/. 220 1 S/. 45 5 4 4 10 4 S/. 50 S/. 230 S/. 250 S/. 310 S/. 72 S/. 230 S/. 2,900 $ 1,200.0 S/. 2,800
GASTOS ADMINISTRATIVOS
Consumo luz Consumo agua Consumo telfono Alquiler local S/ 65 S/ 75 S/ 60 S/ 250 S/. 70 S/. 80 S/. 65 S/. 300 S/. 80 S/. 100 S/. 80 S/. 400
39
CAPTULO III
Consumo de materiales de oficina y enseres Precio combustible por galn de 90 Oct. Galones consumidos por moto de formas semanal Mantenimiento de maquinaria y equipos (cada 4 meses) S/ 40 S/ 14 3 S/. 45 S/. 14.5 3.5 4 S/. 60 S/. 20 5
REMUNERACIONES
Gerente general Tcnicos Asistente administrativo Asistente contable Cantidad gerente Cantidad tcnicos Cantidad asistentes administrativos Cantidad asistentes contables S/. 1,800 S/. 1,600 S/. 400 S/. 100 1 2 1 1
En base a los parmetros y variables establecidos en la HOJA INPUTS, se desarrollaron las operaciones correspondientes a fin de determinar los niveles de Ventas, Costos, Inversiones, Capital de trabajo, Estados de Ganancia y Prdidas y Servicio de Deuda que se encuentran en la HOJA CALCULOS, que permiti determinar en la HOJA RESULTADOS el Flujo de Caja Econmico y Financiero para las estrategias bajo evaluacin. Al igual que en la HOJA INPUTS, se dio
nombre a cada fila que se consider pertinente para la determinacin de los estados antes mencionados en la HOJA CALCULOS. Por ltimo, en la HOJA RESULTADOS, se determin el Flujo de Caja Econmico y Financiero resultado de los clculos anteriores, sobre los que se determinaron los indicadores VPN (FCE), VPN (FCF), TIR y TIRF, ubicados en la Tabla Resultados de la HOJA INPUTS en la Seccin Resumen de Resultados como se muestra a continuacin:
Imagen N1 Tabla de resultados
ExcelEl detalle de los clculos se aprecia en el archivo Excel - descargado en anexo complementario
care Per
40
3.3 Anlisis de sensibilidad y riesgo

Una vez concluido el anlisis determinstico con la obtencin de los indicadores VPN (FCE), VPN (FCF), TIR y TIRF sobre la luz de los Valores Base, se defini cada una de las tablas contenidas en las tres secciones de la HOJA INPUTS, con ayuda de las opciones contenidas en la barra de herramientas del software Risk Detective10 tal como se muestra:
Imagen N2 Barra de Herramientas del Software
Definiendo las celdas D5:I10 de la seccin Seleccin de Estrategias como DECISION TABLE (ver imagen). De la misma forma se definieron las celdas D15:I22 y A28:P192 con las opciones OUTUP TABLE e INPUT TABLE respectivamente. A travs del Anlisis
de sensibilidad se pudo determinar las variables de mayor relevancia en la variabilidad del los indicadores establecidos en la TABLA DE RESULTADOS.
Imagen N3 Seleccin de Estrategias
Anlisis de sensibilidad
Una vez definidas las tablas, se seleccion en la barra del Risk
10
Detective la opcin Run y a continuacin Sensitivity :
Para el anlisis de sensibilidad y riesgo, tambin se pueden emplear otros softwares especializados como @Risk, Palisade, entre otros ya mencionados. As mismo, se puede hacer uso de las funciones del Excel en la hoja de clculo en la que se encuentra el modelo en caso de no contar con los softwares anteriores.
41
CAPTULO III
Imagen N4 Anlisis de Sensibilidad
Esta accin permiti obtener el resultado del Anlisis de Sensibilidad para cada una de las alternativas o estrategias formuladas. De esta forma se pudo determinar la relevancia de las variables en la variacin de los indicadores VPN(FCE) y VPN(FCF) correspondientes a la estrategia desarrollada para el Plan de Negocios de la Alcachofa. Los resultados se pueden apreciar de forma grfica en el Diagrama de Tornado correspondiente a la estrategia. Los Grficos N19 y N20, muestran los resultados. Los resultados obtenidos para la primera estrategia se interpretaron como sigue: << S/.72,311 y S/.90,578, son los valores correspondientes a los indicadores VPN(FCE) y VPN(FCF) respectivamente, cuando las variables toman su valores base (columna Base Input, Grfico N19).
En cuarto lugar en orden de importancia en la variabilidad del VPN (FCE) se encuentra el Precio de Venta por Docena Ao 4, explicando de forma acumulada e individual el 84% y 7.13% respectivamente. Por ltimo, en quinto lugar en orden de importancia en la variabilidad del VPN (FCE) se encuentra el Rendimiento en docenas por Ha, explicando de forma acumulada e individual el 89% y 5% respectivamente. A las dems variables, les es atribuible porcentajes menores al 5% en cuanto a la incertidumbre del VPN (FCE). Como se observa en el Grfico N19, de tener un escenario pesimista en que las variables Precio de Venta por Docena Ao 2 y Precio de Venta por Docena Ao 3 tomen su valores bajos (columna Low Input, Grfico N19), el VPN (FCE) podr registrar valores negativos o menores a cero. Caso contrario, se encontrar por encima de los S/.120,000.>>
Los resultados, muestran que se encontraron variables de influencia en la variabilidad del indicador de resultado, para nuestro caso el VPN (FCE) y VPN (FCF). Tambin se obtuvoDiagramas de Tornado, en los que se aprecia de forma grfica el orden de importancia de las variables, as como el valor del indicador de resultado asociado a los valores de las variables base. El Cuadro N19 resume las variables relevantes identificadas para cada estrategias.
Cuadro N19 Variables Relevantes
ESTRATEGIA 1 VARIABLES
Precio de venta por docena Ao 2 Precio de venta por docena Ao 3 % de merma segn medio de almacenamiento Precio de venta por docena Ao 4 Rendimiento en docenas por Ha
El Diagrama de Tornado nos muestra que las cinco primeras variables explican de manera acumulada el 89% (columna Explained Variation, Grfico N19) de la variabilidad del VPN(FCE). Solo la variable Precio de Venta por Docena Ao 2 representa el 46.89% (Explained Variance Summary Table, Grfico N20) de la variabilidad del indicador cuando esta variable oscila entre sus valores bajo (Low Input) y alto (High Input). El VPN (FCE) podr alcanzar los valores de - S/.20,853 cuando la variable tome su valor bajo, y de S/.195,703 cuando tome su valor alto, lo que representa un rango de variacin mximo de S/.216,555 (columna Output Swing, Cuadro N19) atribuibles solo a esta variable. Por otro lado, la variable Precio de Venta por Docena Ao 3, representa de forma acumulada con la variable anterior el 69% de variabilidad del VPN (FCE), y de forma individual el 22.35% (Explained Variance Summary Table, Cuadro N20) de la variabilidad del indicador. En tercer lugar en orden de importancia se encuentra la variable Porcentaje de merma segn medio de almacenamiento, explicando de forma acumulada el 77% de la variabilidad del VPN (FCE), y de forma individual el 7.87%.
Valor Bajo
2.4 2.5 1.50% 2.7 7,500
Valor Base
2.5 2.7 2.50% 2.8 8,500
Valor Alto
2.7 2.8 3.00% 2.9 9,000
care Per
42
Grfico N19 Anlisis de Sensibilidad
CAPTULO III
Grfico N20 Anlisis de Sensibilidad Diagrama de Tornado
care Per
43
44
Anlisis de riesgo
En esta etapa, se ampli el anlisis incorporando la evaluacin probabilstica a las variables relevantes o incertidumbres determinadas en la etapa determinstica. Consideramos la distribucin de probabilidades para cada una de las variables clave identificadas en la fase anterior presentadas en el Cuadro N20. Una vez revisados los valores Bajo (1er decil), Base (5to decil) y Alto (9no decil) correspondientes a las variables clave, y parametrizadas las dems variables en sus valores base, se asignaron probabilidades de ocurrencia a las variables:
Cuadro N20 Asignacin de Probabilidades

ESTRATEGIA DESCRIPCIN VALOR BAJO
25 %
VALOR BASE
50 %
VALOR ALTO
25 %
Probabilidad de ocurrencia
El rbol de probabilidades genrico, en el Grfico N21, muestra las cinco incertidumbres claves, que al combinarse (con tres valores para cada variable), generan 243 escenarios que cubren
el rango de posibilidades futuras de comportamiento del Plan de Negocios. Al tener inputs inciertos, el output (VPN del flujo de caja) del modelo tambin ser incierto.
Grfico N21 Variables Clave de Incertidumbre

PRECIO DE VENTA POR DOCENA AO 2 PRECIO DE VENTA POR DOCENA AO 3 2.8 0.25 % DE MERMA SEGN MEDIO DE ALMACEN. 0.03 0.25 PRECIO DE VENTA POR DOCENA AO 4 2.9 0.25 RENDIMIENTO EN DOCENAS POR HA 9,000 0.25
Valor Alto Probabilidad
2.7 0.25
Valor Base Probabilidad
2.5 0.50
2.7 0.50
0.025 0.50
2.8 0.50
8,500 0.50
Valor Bajo Probabilidad
2.4 0.25
2.5 0.25
0.015 0.25
2.7 0.25
7,500 0.25
Con el empleo del software especializado, se pudo calcular la distribucin de probabilidades acumuladas (Perfil de Riesgo) de los diferentes valores del VPN (FCE) y VPN (FCF) asociados a los 243 escenarios11 generados por el software empleado. De esta forma, se seleccionaron cada uno de los valores de las variables relevantes en la HOJA INPUTS, contenidos en la columna In Use, de la seccin Parmetros y Variables del Modelo, sin soltar la tecla Ctrl al seleccionar cada una de ellas. En seguida, se eligi la opcin Run seguida de la opcin Scenario, obtenindose los resultados en el Grfico N22, de acuerdo a las
11
variables relevantes o claves determinadas en el anlisis determinstico para la estrategia desarrollada en el Plan de Negocios, tal como sigue: <<El Perfil de Riesgo para la Estrategia 1 presenta un valor esperado de S/.68,757.61 correspondiente al indicador de resultado VPN (FCE), y una probabilidad acumulada de 28.3% de que la estrategia no sea viable por presentar un VPN negativo o menor a cero. Mientras que el Perfil de Riesgo para el indicador VPN (FCF) de la misma estrategia, presenta una probabilidad acumulada de 21.39% de ser menor a cero...>>
La cantidad de escenarios a evaluar, se determinan multiplicando el nmero tres tantas veces indique el nmero de variables relevantes o claves determinadas en el anlisis determinstico: 3x3x3x3x3=243 escenarios.
45
CAPTULO III
Por otro lado, en la medida en que los valores correspondiente a la variable de mayor relevancia en la variabilidad del VPN (Precio de Venta por Docena Ao 2), sean mayores, el valor esperado del perfil de riesgo se incrementar>>
De esta manera, se obtuvo un perfil de riesgo con probabilidades acumuladas prximas al 70% de generar VPN (FCE) mayores a cero, y con valores esperados asociados de S/.68,757. Los micro empresarios interesados en la ejecucin del Plan de Negocios, pudieron contar con informacin adicional, como los niveles de inversin inicial requeridos para cada estrategia, entre otros factores asociados a la implementacin del Plan. Esta informacin constituy el marco adecuado que contribuy a que los inversionistas optaran por ejecutar la idea de negocio. Por otro lado, la informacin obtenida, facilit a los involucrados en el plan de negocios, el poder tomar las acciones necesarias para mitigar o fortalecer las probabilidades de ocurrencia de las variables de mayor relevancia, as como poder identificar los riesgos asociados a la ejecucin del plan de negocios. Adicionalmente, la experiencia permiti que las personas que conforman la empresa Servicios Agrarios, entre otros grupos de microempresarios con los que se desarroll una dinmica similar, pudieran comprender la importancia de contar con planes de negocios que incluyan anlisis dinmicos como el desarrollado, de forma que se pueda contar con un panorama cercano a los riesgos que tendran que enfrentar de ejecutarse el plan.
care Per
46
Grfico N22 Perfil de riesgo para el VPN del FCE y FCF
47
Conclusiones y recomendaciones
El anlisis desarrollado en los captulos anteriores, permiti al Inversionista tener una visin ms clara de las implicancias asociadas a la implementacin del Plan de Negocios, y en consecuencia el marco adecuado sobre el cual poder tomar una decisin, que para efectos del caso desarrollado fue favorable para Servicios Agrarios y para las familias agricultoras beneficiadas con su implementacin. Como se ha podido observar, el desarrollo de anlisis de sensibilidad y de riesgo, sobre la base de la estrategia elaborada en el Plan de Negocios, permiti identificar una probabilidad cercana al 70% de obtener beneficios mayores a cero, con un beneficio esperado de S/. 68,757, adems de identificar como las variables ms crticas al Precio de Venta de Alcachofa en el ao 2 y Precio de Venta de Alcachofa en el ao 3 . De poder controlar estas variables en su ptimo valor, se podrn alcanzar beneficios netos mayores a cero. Mientras que las dems variables no logran incrementar la probabilidad de tener beneficios menores a cero. As tambin, el anlisis le permiti a Servicios Agrarios contar con la informacin necesaria para la previsin de acciones necesarias que permitan asegurar los niveles de beneficios deseados o la mitigacin de los riesgos asociados a la implementacin del plan. Como se ha podido observar, el desarrollo de anlisis similares permitir canalizar de manera eficiente y eficaz, los escasos recursos en proyectos o en planes de negocio de mayor impacto en la sociedad, al contar con un marco adecuado sobre el cual se podrn tomar decisiones de calidad. La elaboracin de planes de negocios focalizados en el sector agrario, que incluyan anlisis dinmicos como el desarrollado en los captulos anteriores, permitirn que las instituciones financieras cuenten con mayor informacin en cuanto a las probabilidades de xito de las iniciativas empresariales, disminuyendo el nmero de proyectos desestimados solo por no contar con un mayor conocimiento de los riesgos asociados a su ejecucin. Cabe sealar, que la experiencia en la elaboracin de planes de negocio de manera conjunta con las personas que conforman la empresa Servicios Agrarios, entre otros grupos micro empresariales con los que se desarroll una dinmica similar, permiti que el microempresario comprendiera la importancia de elaborar planes de negocios que incluyan anlisis dinmicos como los desarrollados, de forma que se pueda contar con un panorama cercano a los riesgos que tendran que enfrentar, si estos se llegaran a ejecutar.
care Per
48
Referencias bibliogrficas
1. 2. 3. 4. Estudio La Promocin de la Inversin Extranjera en el Per, UNCTAD 2006. Consejo Nacional de Descentralizacin, Objetivos, http://portal.cnd.gob.pe/ portalcnd/. Tomado de la web del MEF http://www.mef.gob.pe/PRENSA/notaprensa/ NP_SNIP_24042006.php. Experiencias Exitosas de Programas y Proyectos de Desarrollo Rural en el Per, Poltica de Inversin Pblica para el Agro 2001-2005, Oficina General de Planificacin Agraria, 2006. http://www.microsoft.com/spain/empresas/marketing/pecados_pymes.mspx. Pyme.21 Todos Pueden Exportar, Especial 42, 28 de agosto de 2006. Anlisis de decisiones en entornos inciertos, cambiantes y complejos, Jos Salinas Ortiz, Universidad del Pacfico, Lima, 2000. El Plan de Negocio: una herramienta indispensable, Ignacio de la Vega Garca Pastor, Espaa, 2004. Alfred Chandler es considerado como el padre de la estrategia, siendo su libro ms importante Strategy & Structure.
5. 6. 7. 8. 9.
10. http://www.sld.cu/galerias/doc/sitios/infodir/7_1.doc 11. Normas del Sistema Nacional de Inversin Pblica, Per, 2003. 12. Anlisis de Decisiones Aplicado a la Formulacin y Evaluacin de Proyectos, Csar Snchez Modena. Lima, 2003.
49
ANEXOS
Detalle de las hojas de clculo correspondientes al caso desarrollado

Para el empleo del software Risk Detective, es necesario contar con un nivel intermedio de conocimientos de Excel, a fin de modelar el caso sin mayores contratiempos, y los que se quieran evaluar posteriormente. El modelo de anlisis se elabor sobre la base de la plantilla contenida en el archivo adjunto a este manual. Este archivo deber contener las hojas Inputs, Clculos y, Resultados, que detallamos a continuacin: Seccin 1: Seleccin de Estrategias Resume las estrategias o alternativas que estamos evaluando. El nmero al interior de la celda que aparece en amarillo, seala cual mantiene activo los valores correspondientes a esta estrategia y que determinarn el valor de los indicadores sealados en la Seccin Resumen de Resultados. Mientras que los espacios que no contengan una X en la columna que lleva como encabezado Skip, indican cul o cules de las alternativas se estar evaluando de forma simultnea.
HOJA INPUTS
Se encuentra compuesta de las siguientes secciones:
Imagen A-1 Seleccin de Estrategias
Imagen A-2 Resumen de Resultados
Seccin 2: Resumen de Resultados En la columna Tabla de Resultados se presenta los indicadores que servirn para determinar cul de las alternativas o estrategias bajo evaluacin, es la mejor en comparacin al resto. Al igual que en la Seccin 1, la columna SKIP permitir evaluar de forma individual o simultnea ms de un indicador, al colocar una X en aquellos indicadores que NO queremos evaluar de forma individual o simultnea con el resto de las estrategias.
ariab Seccin 3: Varia bles del Modelo Esta seccin, contiene en cada una de sus columnas Estrategia 1, Estrategia 2, y Estrategia 3, los valores particulares a cada una de las estrategias o alternativas de ejecucin para un proyecto en particular. La columna Parmetros y Variables contiene el nombre de cada una de las variables o parmetros a ser empleados para el clculo de los indicadores.
care Per
50
La columna Units representa las unidades en las que estn expresados los parmetros y variables contenidos en la columna correspondiente. Mientras que cada una de las celdas de la columna Name, muestra el nombre asignado a cada una de las celdas de la izquierda que forman parte de la columna In Use. La columna In Use , muestra por defecto el Valor Base correspondiente al nmero de la estrategia que se encuentre activada en la celda de color amarillo en la Seccin 1 de Seleccin de Estrategias, el que se extrae de la columna Independent/Current Range, columna que muestra los valores Low, Base y High de la estrategia activada.
Cada columna Estrategia 1, Estrategia 2, y Estrategia 3 se encuentra compuesta por tres columnas con los encabezados L (Low), B (Base) y H (High). Estos tres encabezados representan los Valores Bajo, Base y Alto para cada variable bajo anlisis correspondiente a cada estrategia o alternativa. As, el encabezado Indexcolum representa la ubicacin de la columna que alberga a la variable B en las columnas que componen cada Estrategia1, 2, n, que para efectos del anlisis de la alternativa a recomendar, deber contener el valor de 2, a fin de poder realizar un anlisis en base a los Valores Base de todas las alternativas que se quieran evaluar.
Imagen A-3 Parmetros y Variables del Modelo
Por otro lado, la columna Skip mostrar por defecto una X, toda vez que las columnas Estrategia1, Estrategia 2 Estrategia 3 contengan parmetros en lugar de variables, es decir, muestren un solo valor en la columna B, dejando vacas las columnas L y H. Habr que tener especial cuidado en no alterar las frmulas contenidas en las columnas, Low, Base, High, Description y Skip, para no afectar los resultados finales de la evaluacin
empleando el software Risk Detective o cualquier otro software especializado. En la columna Name, se deber colocar de forma abreviada el nombre de las variables identificadas, teniendo cuidado de no agregar tildes () a los nombres designados para evitar fallas al correr el modelo, e incluir (_) en lugar de dejar espacios en blanco entre las palabras que definan el nombre de cada variable. Ver la imagen siguiente:
Imagen A-4 Estrategia en Evaluacin
care Per
51
52
HOJA CLCULOS
Esta hoja contendr todas los operaciones necesarias que permitan obtener los flujos de caja a elaborarse en la Hoja Resultados; es decir, operaciones que determinen proyecciones de venta, proyecciones de costos, depreciacin de inversiones,
determinacin de capital de trabajo, estados de ganancia y prdidas, y servicio de la deuda. Sobre la base de las siguientes plantillas que se encontrarn en el archivo adjunto, se deber trabajar a fin de obtener los flujos de caja mensuales o anuales segn se requiera.
Seccin 4 Ventas
Imagen A-5 Ventas
Seccin 4 Costos
Imagen A-6 Costos
53
Inv ersiones Seccin 4 In v er siones

Imagen A-7 Inversiones
Capital Seccin 4 Ca pital de Tr a bajo

Imagen A-8 Capital de Trabajo
care Per
54
Seccin 4 Estado de Ganancias y Prdidas

Imagen A-9 Estado de Ganancias y Prdidas
Seccin 4 Ser vicio de la Deuda

Imagen A-10 Servicio de la Deuda
55
Para efectos de las evaluaciones que se realizarn en las hojas que contiene el archivo Excel, es necesario que se nombre a las variables que se vayan identificando a lo largo de los clculos realizados, para la determinacin de los indicadores de resultado (ver Imagen A-11).
Los indicadores de resultado debern ser calculados con ayuda de las Funciones Financieras del Excel en la seccin Resumen de Resultados, de la HOJA INPUTS, los mismos que variarn dependiendo de la Estrategia que se encuentre activada.
Imagen A-11 Nombramiento de Filas
HOJA RESULTADOS
Esta hoja contendr los flujos de caja que permita determinar los indicadores sealados en la Hoja Inputs - Seccin 2.
En todas las hojas sealadas en los prrafos anteriores, se podrn insertar cuantas filas sean necesarias para modelar el caso a evaluar, as como hacer los ajustes necesarios de forma que se puedan tener los flujos de forma anual o mensual.
Imagen A-12 Flujo de Caja Econmico y Flujo de Caja Financiero
care Per
56
Lista de acrnimos
BASE CEPAL CEPAL CND EBITP FCE FCF GR GL Has HIGH LOW MA MEF Min MOD MP OPI PBI PIP SM SNP TD TIR TIRF VPN : : : : : : : : : : : : : : : : : : : : : : : : : Base Comisin Econmica para Amrica Latina Consejo Nacional de Descentralizacin Direccin General de Programacin Multianual del Sector Pblico Ingresos antes de Intereses, Impuestos y Participacin de Trabajadores Flujo de Caja Econmico Flujo de Caja Financiero Gobierno Regional Gobierno Local Hectreas Alto Variables o Parmetros de Entrada Bajo Medio de Almacenamiento Ministerio de Economa y Finanzas Mnimo Mano de Obra Directa Materia Prima Oficina de Programacin de Inversiones Resultados o Salidas Producto Bruto Interno Proyectos de Inversin Pblica Suministros Sistema Nacional de Inversin Pblica Tasa de Descuento Tasa Interna de Retorno Tasa Interna de Retorno Financiera Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo Valor Presente Neto
DGPMSP :
INPUTS :
OUTPUTS:
UNCTAD UNCTAD :

Una Experiencia de Análisis de Riesgo en Planes de Negocio Rural

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1

REDESA - REDES SOSTENIBLES PARA LA SEGURIDAD ALIMENTARIA

Coordinador del Programa REDESA

REDESA - REDES SOSTENIBLES PARA LA SEGURIDAD ALIMENTARIA

ndice de cuadros, grficos e imgenes

REDESA - REDES SOSTENIBLES PARA LA SEGURIDAD ALIMENTARIA

REDESA - REDES SOSTENIBLES PARA LA SEGURIDAD ALIMENTARIA

OPI GL, 52.18 %

OPI GN, 5.61 % OPI GR, 24.90 % DGPM, 0.55 %

Grfico N2 Inversin Pblica Agraria(4) (En millones de US$)

1286.2 1123.4 991.3 958.9 1023.1

1000 800 600 400 209.1 200 0 2001 2002 190.8

Presentacin del Plan Sierra Exportadora , Gastn Benza, Julio 2006.

REDESA - REDES SOSTENIBLES PARA LA SEGURIDAD ALIMENTARIA

Importancia del anlisis de riesgo en proyectos de inversin

Marco conceptual y metodolgico

Grfico N3 Metodologa del Anlisis de Decisiones(12)

REDESA - REDES SOSTENIBLES PARA LA SEGURIDAD ALIMENTARIA

Grfico N4 Identificacin de Medios para la Solucin del Problema

Las familias productoras del bien X no se encuentran articuladas a la cadena productiva de X

Articular a las familias productoras del bien X a la cadena productiva de X

Implementacin de paquetes tecnolgicos mejorados

Servicios de acopio y comercializacin

Servicios de asistencia tcnica

Medios de intervencin para el proyectista

Decisiones Polticas, aquellas decisiones ya tomadas o

Grfico N5 Pirmide de Jerarqua Decisional(12)

Enfocar el anlisis en estas decisiones

Estrategias de difusin del bien X. Fuente de financiamiento. Capacitacin al personal de planta.

Optimizar detalles posteriormente

REDESA - REDES SOSTENIBLES PARA LA SEGURIDAD ALIMENTARIA

Cuadro N1 Tabla de Generacin de Estrategias

Contra - entrega Con 10 das de desfase

Grfico N6 Relaciones entre los smbolos empleados en los Diagramas de Influencias

Smbolos empleados en los Diagramas de Influencia

Rendimiento Dependencia Condicional Insumos Condiciones Climticas Factibilidad tcnica Independientes

Tecnologa empleada Dependencia Informativa

Grfico N7 Diagrama de Influencias

Costos Fijos Inversiones

Insumos Competencia Demanda Rendimiento Conflictos sociales

Huelgas, marchas, obstruccin de carreteras, otros

Moda, tendendencia, gustos

REDESA - REDES SOSTENIBLES PARA LA SEGURIDAD ALIMENTARIA

Cuadro N2 Valores de las Variables de Incertidumbre

ESTRATEGIA 2 BAJO (10%)

ESTRATEGIA 3 BAJO (10%)

N.S./ Docenas N.S. % % Inver. Total

7.10 15,000 0.014 4

8.05 18,000 0.024 5

7.10 15,000 0.017 4

8.05 18,000 0.028 5

7.10 15,000 0.015 4

8.05 18,000 0.025 5

Cuadro N3 Flujo de Caja

REDESA - REDES SOSTENIBLES PARA LA SEGURIDAD ALIMENTARIA

Grfico N9 Diagrama de Tornado

Grfico N10 Modelo Probabilstico

Participacin inicial en el Mdo Alta 0.25

Crecimiento de la participacin en el Mdo Alta 0.25

Rendimiento Alta 0.25

Grfico N11 Perfil de Riesgo

Probabilidad de generar valor

Valor esperado: Beneficios promedio