PLAN ESTRATGICO DE MERCADEO PARA LA EMPRESA PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA ENCAMINADO A LA EXPANSIN DE SU MERCADO AL MUNICIPIO DE SAN JUAN DE PASTO

SANDRA MARLENY CHAMORRO CERN

UNIVERSIDAD DE NARIO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS PROGRAMA DE COMERCIO INTERNACIONAL Y MERCADEO SAN JUAN DE PASTO 2009

PLAN ESTRATGICO DE MERCADEO PARA LA EMPRESA PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA ENCAMINADO A LA EXPANSIN DE SU MERCADO AL MUNICIPIO DE SAN JUAN DE PASTO

SANDRA MARLENY CHAMORRO CERN

Trabajo de Grado presentado como requisito para optar al ttulo de Profesional en Comercio Internacional y Mercadeo

ASESOR Sr. Oliver Tuapante

UNIVERSIDAD DE NARIO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS PROGRAMA DE COMERCIO INTERNACIONAL Y MERCADEO SAN JUAN DE PASTO 2009 RESUMEN

La planeacin estratgica permite a una organizacin estar en la capacidad de influenciar en su entorno antes que reaccionar a el, ejerciendo cierto control sobre el futuro. Los conceptos de gerencia estratgica conceden un acercamiento objetivo para la asignacin de recursos y la disminucin de los problemas internos que puedan ocurrir cuando es solamente la subjetividad la base para la toma de decisiones. Adems permite aprovechar las oportunidades dominantes del entorno; es tambin posible dibujar el impacto de las amenazas, utilizar las fortalezas, y sobreponerse a las debilidades. Esto contribuye a una comprensin de las estrategias de los competidores, permite mayor productividad de los colaboradores y evita la resistencia al cambio. En este contexto PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., implement un plan estratgico de mercadeo para generar mayor calidad en el servicio, dentro de un anlisis real que le facilita tomar decisiones estratgicas. Los elementos cambiantes del entorno exigen a la entidad ser competitiva, la labor diaria demuestra la necesidad de ser proactiva antes que reactiva en el cumplimiento de su misin. Por lo tanto, este trabajo est inmerso dentro del nuevo concepto de la gerencia estratgica que se aleja de la operatividad cotidiana; este modelo implementado, se puede definir como la ruta para analizar la informacin cualitativa y cuantitativa de una manera tal que permita tomar decisiones eficaces en circunstancias difciles. En ese orden de ideas, es importante tener presente los momentos de verdad que se definen como un episodio en el cual el cliente hace contacto con algn aspecto de la empresa, dando lugar a la formacin de una opinin negativa o positiva sobre lo que es y hace la organizacin. Dicho contacto, desde cualquier ptica, es comunicacin, ya que la empresa enva un mensaje, precisamente en el punto de contacto con el cliente. Este mensaje puede ser favorable o desfavorable, dependiendo de la forma como actu el personal de la empresa, como principal pieza de la organizacin. En ese sentido, el trabajo ms importante es identificar las expectativas y necesidades del cliente y confirmarlas, para poder posicionar a PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., y aumentar su participacin en el mercado; por lo tanto el direccionamiento de la empresa ser determinado por los objetivos estratgicos que la compaa adopte para tornarse ms competitiva, cumplir su misin y confirmar su visin.

ABSTRACT

TABLA DE CONTENIDO
Pg. INTRODUCCION I. 1. 1.1 1.2 1.3 1.4 2. 2.1 2.2 2.3 3. 3.1 3.2. 4. 5. 5.1 5.2 5.2.1 ELEMENTOS DE LA INVESTIGACIN ASPECTOS GENERALES DE LA INVESTIGACIN TEMA DE ESTUDIO TTULO REA DE INVESTIGACIN LNEA DE INVESTIGACIN PROBLEMA DE INVESTIGACION PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA FORMULACIN DEL PROBLEMA SISTEMATIZACIN OBJETIVOS OBJETIVO GENERAL OBJETIVOS ESPECFICOS JUSTIFICACION MARCO REFERENCIAL MARCO TERICO MARCO LEGAL Proyecto de Norma Tcnica Empaque o Embalaje o Envase o los tres.

5.2.2. Norma ISO 14000 5.2.3. Ley 09 de 1979 del Ministerio de Salud 5.2.4. Decreto 3075 de 1997 5.2.5. Cdigo de Comercio Sociedades de Responsabilidad Limitada 5.3 MARCO CONCEPTUAL

5.4 5.5 6. 6.1 6.2 6.3 II. 1. 1.1. 1.2. 1.2.1 1.2.2 1.2.3 2. 2.1 2.2 2.3 3. 3.1 III. IV. 1. 2. 3. 4. 5.

MARCO ESPACIAL MARCO TEMPORAL DISEO METODOLOGICO TIPO DE ESTUDIO MTODO DE INVESTIGACIN FUENTES DE INFORMACIN ANLISIS DIAGNSTICO ANALISIS INTERNO PRESENTACIN DE LA EMPRESA PERFIL DE CAPACIDADES INTERNAS Presentacin de Variables Descripcin de Relacin entre Variables Resultados del Estudio ANLISIS DIAGNSTICO EXTERNO Presentacin de Variables Descripcin de Relacin entre Variables Resultados del Estudio ANLISIS DIAGNSTICO COMPETITIVO Matriz del Perfil Competitivo INVESTIGACIN DE MERCADOS REDIRECCIONAMIENTO ESTRATGICO HORIZONTE EN EL TIEMPO MISIN VISIN POLTICAS DE CALIDAD PRINCIPIOS DE LA EMPRESA

V. 1. 2.

FORMULACIN ESTRATGICA MATRIZ DOFA

MATRIZ POSICIN ESTRATGICA Y ACCIN PEEA MATRIZ INTERNA EXTERNA IE MATRIZ DEL GRUPO CONSULTOR DE BOSTON (BCG) MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA COMPARACION Y ANALISIS DE LAS MATRICES
PLAN DE MERCADEO DETERMINACIN DEL MERCADO META OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE MERCADO ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO MEZCLA DE MERCADOTECNIA MATRIZ DEL MERCADO TOTAL PLAN DE ACCION ANLISIS FINANCIERO PROPUESTA DE DIFUSION Y CONTROL

3. 4. 5. 6.
VI. 1. 2. 3. 4. 5. VII. VIII. IX.

CONCLUSIONES RECOMENDACIONES BIBLIOGRAFIA NETGRAFIA ANEXOS

INDICE DE CUADROS

LISTA DE FIGURAS

LISTA DE GRFICOS

LISTA ANEXOS

INTRODUCCIN Al avanzar de los tiempos y de la tecnologa se debe el cambio en el campo del consumo de alimentos y bebidas y en general a la forma de comercializacin y presentacin de cualquier producto. El marketing ha creado un profundo cambio en la manera de presentar los productos y la forma de venta. Los envases actuales permiten un acceso casi ilimitado a todo tipo de productos, por ejemplo al sortear las restricciones estacionales de frutas y verduras. Los envases plsticos contribuyen a los cambios de hbitos en los hogares en los cuales la menor disponibilidad de tiempo para tareas hogareas, para dedicarlo posiblemente al mejoramiento de la calidad de vida, ha posibilitado que stos puedan ahorrar tiempo en la coccin de alimentos semipreparados. La larga cadena que va desde la produccin del alimento hasta el consumidor es salvaguardada en cuanto a conservacin, higiene, preservacin, transporte, presentacin en gndola y llegada al domicilio gracias a los envases plsticos, asegurando la calidad y frescura del alimento a lo largo del tiempo. El envase es un elemento en constante evolucin para cumplir con las demandas cambiantes de nuestra sociedad. Los plsticos, con su combinacin de propiedades, son la clave para cumplir con esas demandas de manera sustentable, tanto en pases desarrollados como en vas de desarrollo. Es por esto que la empresa Proyectos Industriales Ltda., empresa perteneciente al sector de manufacturas en plstico ubicada en la ciudad de Santiago de Cali Colombia, encamin su organizacin y su capacidad productiva a la satisfaccin de aquellos clientes que requieren, utilizan y distribuyen los envases plsticos como una opcin de innovacin para que el producto final de sus clientes, tenga un valor agregado y hable por s solo, siendo esta la nueva funcin del empaque de envase plstico. Y apoyados en las nuevas tendencias de negociacin nacional e internacional y competitividad empresarial, Proyectos Industriales Ltda., busca expandir su mercado al Municipio de San Juan de Pasto, donde ha visto que goza de las ventajas competitivas y comparativas para lograr el posicionamiento de sus productos, porque dicho municipio se caracteriza por ser una regin altamente agroindustrial, donde sus empresas han logrado, en la medida de sus capacidades, sacar provecho de su ventaja comparativa a travs de la implementacin en sus procesos productivos de insumos y materias primas logrando la calidad requerida en el mercado, pero que, se ve aminorada en la escogencia del consumidor final porque dichas empresas no tienen el enfoque de mercadeo proyectado en el envase. Por las razones antes mencionadas, elaborar un Plan Estratgico de Mercadeo para la empresa Proyectos Industriales Ltda., servir como herramienta para expandir sus productos en el mercado de envases plsticos del Municipio de San Juan de Pasto. Y esto se lograr a travs del anlisis diagnstico de la empresa, una investigacin de mercado al que se quiere incursionar, una investigacin de mercados donde se identifique la situacin del Municipio objeto de estudio junto con un planteamiento de estrategias y programas de marketing, desembocando en un plan de accin que las gue, sin desconocer la parte financiera del plan, tomada en cuenta en un presupuesto previo y logrando el sistema de coordinacin y control del Plan Estratgico de Mercadeo.

I. 1.

ELEMENTOS DE INVESTIGACIN

ASPECTOS GENERALES DE LA INVESTIGACIN

1.1 TEMA DE ESTUDIO Planeacin Estratgica de Mercadeo. 1.2 TTULO PLAN ESTRATGICO DE MERCADEO PARA LA EMPRESA PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA ENCAMINADO A LA EXPANSIN DE SU MERCADO AL MUNICIPIO DE SAN JUAN DE PASTO 1.3 REA DE INVESTIGACIN Mercadeo. 1.4 LNEA DE INVESTIGACIN Entorno Regional. 2. PROBLEMA DE INVESTIGACIN

2.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA Desde todos los tiempos, han existido productos que han necesitado ser protegidos y transportados, por tanto, ya se ha definido que la funcin principal del envase es preservar, contener, transportar, informar, expresar, impactar y proteger al producto que contiene y a travs de la evolucin de la tecnologa, se ha logrado la creacin de envases innovadores con base en un consumidor ms exigente cada da, dndoles diferentes usos, siempre sin olvidar su principal funcin: conservar. Una de las empresas visionarias y concientes de estos avances tecnolgicos y del mercado de envases plsticos que haba que satisfacer, es la empresa Proyectos Industriales Ltda., que se crea en 1984, dedicada principalmente a la produccin de envases genricos. Esta empresa se encuentra ubicada en la ciudad de Santiago de Cali, Colombia y cuenta con todos los requerimientos legales y administrativos para su constitucin y funcionamiento, adems de la planta fsica adecuada para su labor productiva, representada en una bodega, un punto de venta y las oficinas del rea administrativa. En lo concerniente al proceso de produccin, la empresa cumple con su objeto social a travs de una lnea de empaque, una lnea tcnica, una lnea PET y una lnea metalmecnica enfocada totalmente a la satisfaccin de sus actuales clientes, a pesar de que su capacidad instalada apenas representa el 70%. En funcin de completar el 100% de su capacidad instalada, Proyectos Industriales Ltda., busca la expansin de su mercado al Municipio de San Juan de Pasto aprovechando que los empresarios del mencionado municipio toman la produccin y el consumo de envases plsticos solo bajo la premisa de conservacin de los productos, sin preocuparse por aplicar las nuevas tendencias y estndares para envases que, hoy por hoy, requieren los nuevos productos basados en el desarrollo de la tecnologa y en el diseo del empaque

explotando los beneficios que brinda el material plstico en su versatilidad de formas y usos, tratando de superar a materiales como el vidrio a travs de investigaciones ambientales para prevenir la contaminacin y promover el reciclaje. Por tal motivo, la empresa Proyectos Industriales Ltda., quiere tener en cuenta los factores claves de xito que demanda el mercado, para conseguir que los empresarios del Municipio de San Juan de Pasto, alcancen la competitividad y el posicionamiento del envase, lo que conllevara a un mejoramiento en la presencia del producto ya que la proyeccin mundial en referencia a dicha innovacin y competitividad hace que los envases se conviertan en parte fundamental del producto buscando cada vez la comodidad y valor agregado representados en apertura, medio ambiente e individualidad, adems de la marcada tendencia a reemplazar etiquetas y marcas para convertirse en presencia viva y representativa del producto de consumo final. Adems reconoce que los envases plsticos en la actualidad tienen un crecimiento superior al total de la industria. Dicho comportamiento fue jalonado principalmente por la recuperacin de la demanda de los hogares1, el crecimiento de la industria y de la construccin donde se observa un aumento de la demanda por materiales plsticos. As mismo, el dinamismo del mercado externo permiti incrementar los niveles de produccin y de ventas. De esta manera, de la produccin local de materias plsticas, un 50% del tonelaje global se destina a la exportacin directa y el resto se transforma en semiproductos y manufacturas, intermedios y de consumo final, los cuales a su vez se venden en el mercado domstico y se exportan tambin a otros pases2. Sin embargo, la tendencia creciente de los precios del petrleo afect los costos de las materias primas y por tanto disminuy la calidad en la utilizacin de este material para el envase de los productos en el Municipio de San Juan de Pasto. Esta alza en los precios del petrleo hizo que los insumos ms afectados fueran las resinas (polietileno, poliestireno y polipropileno), pues cuentan con componentes altamente sensibles a los precios del crudo, pero esto no fue un impedimento para que las exportaciones del sector se hayan incrementado3 principalmente por el repunte de las ventas externas dirigidas hacia La Comunidad Andina, Estados Unidos y Mxico. Las estadsticas de Colombia muestran que durante los ltimos 30 aos este sector creci a un ritmo promedio del 7% anual, algo que lo destaca dentro del panorama industrial. Por estas razones planteadas en el diagnstico, Proyectos Industriales Ltda., vislumbra un panorama apto para la expansin de su mercado en el Municipio de San Juan de Pasto, ya que las empresas de este municipio han demostrado el consumo de envases plsticos no por fabricacin propia sino por proveedores externos.

La industria de alimentos y bebidas ha aumentado la demanda por los empaques plsticos de alimentos procesados. 2 Fuente: Acoplsticos. Plsticos en Colombia 2004-2005 3 Fuente: DANE.

2.2 FORMULACIN DEL PROBLEMA Es factible que Proyectos Industriales Ltda., extienda su capacidad productiva a las empresas que requieren y consumen envases plsticos en el municipio de San Juan de Pasto? 2.3 SISTEMATIZACION DEL PROBLEMA 3. Cmo es el ambiente en el que se desenvuelve Proyectos Industriales Ltda.? Es pertinente el mercado de las empresas que requieren y utilizan envases plsticos en el municipio de San Juan de Pasto? Cul sera la mejor mezcla de marketing para lograr el mejor desempeo de Proyectos Industriales Ltda., en el mercado de envases plsticos de San Juan de Pasto? Cul es el curso de accin que debe adoptar Proyectos Industriales Ltda., para el desarrollo del Plan Estratgico de Mercadeo? Qu costo tiene la elaboracin del Plan Estratgico de Mercadeo para la empresa Proyectos Industriales en el Municipio de San Juan de Pasto? Qu sistema debe implementar Proyectos Industriales Ltda., para la coordinacin y control del Plan Estratgico de Mercadeo? OBJETIVOS

3.1 OBJETIVO GENERAL Elaborar un Plan Estratgico de Mercadeo para la empresa PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., que sirva como herramienta para expandir sus productos en el mercado de envases plsticos del Municipio de San Juan de Pasto. 3.2 OBJETIVOS ESPECFICOS Realizar un anlisis diagnstico para la empresa Proyectos Industriales Ltda. Realizar una investigacin de mercados para la empresa Proyectos Industriales Ltda. En la ciudad de San Juan de Pasto. Establecer estrategias y programas de marketing para lograr el mejor desempeo de Proyectos Industriales Ltda., en el mercado de envases plsticos de San Juan de Pasto Construir un plan de accin que gue la implementacin de las Estrategias y programas de marketing. Elaborar presupuesto para el desarrollo del Plan Estratgico de la empresa Proyectos Industriales Ltda. Crear un sistema de coordinacin y control del Plan Estratgico de mercadeo de la empresa Proyectos Industriales Ltda.

4.

JUSTIFICACIN

En la actual globalizacin de las economas y con la estructuracin de bloques de mercados, en casi todos los pases, los diferentes sectores econmicos han tenido que cambiar de una manera acelerada hacia esquemas mucho ms competitivos en los cuales se ha intensificado la competencia Estado Empresa, y de empresas entre s. Es por esto que, toda organizacin que realiza sus actividades de ndole comercial o de servicios, requiere de herramientas gerenciales con las cuales debe buscar permanentemente la supervivencia, el crecimiento y el desarrollo organizacional. Adems, las fronteras comerciales son cada vez ms difusas. Se est instalando una cultura empresarial llena de oportunidades globales, con una presin competitiva de carcter mundial en un entorno marcado por factores tecnolgicos, sociopolticos y empresariales en constante evolucin. Y es precisamente el mercadeo una ciencia integradora, dinmica y de alto valor agregado, con la cual se pretende que la empresa se oriente siempre hacia el cliente, hacia el mercado y logre un excelente reconocimiento, basado en los beneficios y calidad de sus productos con el eterno principio de la calidad del servicio y del producto. Ello ha trado como consecuencia la reforma al interior de las empresas en muchos pases de Amrica Latina, basados en el principio de que la competencia presiona la mayor eficiencia y la bsqueda en la calidad de los productos. Y la forma cmo se han ido reformando es a travs de la elaboracin de un Plan Estratgico de Mercadeo que les permita ser competitivos a nivel global. La importancia del conocimiento, el talento y el Know How son fundamentales para competir en este contexto. Con todo lo expuesto anteriormente, el propsito principal del Plan Estratgico de Mercadeo para la empresa Proyectos Industriales Ltda., est encaminado a la expansin de su mercado al Municipio de San Juan de Pasto y se justifica porque, a pesar de que cumple con su objeto social a travs de una lnea de empaque, una lnea tcnica, una lnea PET y una lnea metalmecnica, enfocadas totalmente a la satisfaccin de sus actuales clientes, tiene en funcionamiento apenas el 70% de su capacidad instalada y en funcin de completar el 100%, la empresa busca la expansin de su mercado al Municipio de San Juan de Pasto aprovechando que los empresarios del mencionado municipio toman la produccin y el consumo de envases plsticos solo bajo la premisa de conservacin de los productos, sin preocuparse por aplicar las nuevas tendencias y estndares para envases que, hoy por hoy, requieren los nuevos productos basados en el desarrollo de la tecnologa y en el diseo del empaque explotando los beneficios que brinda el material plstico en su versatilidad de formas y usos, tratando de superar a materiales como el vidrio a travs de investigaciones ambientales para prevenir la contaminacin y promover el reciclaje. Y se fundamentar en las teoras de Planeacin Estratgica, Teora del Ciclo de Vida del Producto y la Teora Marketing Mix que permitirn establecer la estructura empresarial en dicho municipio, complementada con la Teora del Comportamiento del Consumidor y la de Innovacin, ya que es el consumidor quien orienta a un producto en el ciclo de vida. En la parte metodolgica, esta investigacin de mercados se apoyar en los mayores recursos necesarios posibles para hacer del mismo una investigacin objetiva, basada en

unos datos reales y primarios que se apliquen a la caracterstica de relativismo, es decir, que puedan servir para unas investigaciones y estudios futuros. Para este caso en particular, se utilizar la informacin primaria venida de la empresa Proyectos Industriales Ltda., y de las empresas que manejan y requieren envases plsticos en el Municipio de San Juan de Pasto, a travs de entrevistas focalizadas y a travs de encuestas a los clientes de este producto; esto ayudar a diagnosticar y tomar decisiones acordes a los planteamientos que se vayan presentando para dar una gua de lo que el presente Plan debe buscar, lograr y controlar para procurar su xito. Resultante de esta herramienta tambin obtendremos las dimensiones reales del plan estratgico al suministrar datos que establecen la situacin actual y proyectada. Como una segunda herramienta el estudio se apoyar en el ambiente tecnolgico que brinda cierto tipo de software. En este caso se considera como los ms apropiados, los programas Word, Excel, Mic Mac, entre otras, con los cuales se redactarn y tabularn los datos e informacin obtenidos para hacerlos ms objetivos y apreciables y as generar los tems a tener en cuenta dentro de la investigacin. Por ltimo, el Plan Estratgico de Mercadeo se justifica para su futura aplicacin tanto acadmica como empresarial, puesto que se observa la carencia de asesoramiento de marketing en el rea de envases y empaques para aquellas empresas que estn desarrollando nuevos productos o quieren realizar cambios aprovechando la posicin estratgica que posee la regin. Y a nivel acadmico se busca generar competitividad a travs del conocimiento especfico en investigacin de mercados y en innovacin de productos. 5. MARCO REFERENCIAL

5.1 MARCO TERICO Los componentes tericos que sirven como base para la realizacin de este proyecto, se encuentran directamente relacionados con la Teora General de Planeacin Estratgica, Planeacin Estratgica de Mercadeo, Teora del Comportamiento del Consumidor, Teora de la Innovacin, Teora del Ciclo de Vida del Producto, Teora del Marketing Mix y el Enfoque del Servicio al cliente; conceptos que se tratan y se amplan a continuacin: Planeacin Estratgica: Es simplemente, una forma sistemtica para que una organizacin intente controlar su futuro. Un plan es un enunciado de qu es lo que la organizacin espera lograr, cmo hacerlo y cundo hacerlo. Las firmas que se involucran con la planeacin, creen que sta: estimula el pensamiento sistemtico acerca del futuro, encamina hacia el mejoramiento de la coordinacin, establece estndares de desempeo para medir las tendencias, proporciona una base lgica para la toma de decisiones, mejora la capacidad para afrontar el cambio y ampla la capacidad para identificar las oportunidades de mercado4. Teora del Comportamiento del Consumidor: Lo que reza esta teora es que el consumidor no toma decisiones en el vaco sino que sus compras reciben fuertes estmulos de factores culturales, sociales, personales y psicolgicos. Dentro de estos factores se encuentran algunos que podremos llamar subfactores tales como: la clase social, la
4

Gerencia de Marketing Estrategias y Programas. Pag 15.

familia, los grupos de referencia, la edad, el sexo, la ocupacin, el estilo de vida, la personalidad, las creencias, etc.5 Teora de la Innovacin: Es la aplicacin de nuevas ideas, conceptos, productos, servicios y prcticas, con la intencin de ser tiles para el incremento de la productividad. Un elemento esencial de la innovacin es su aplicacin exitosa de forma comercial6. Teora del Ciclo de Vida del Producto: La teora sugiere que cada producto o servicio tiene una vida finita. Si uno va a monitorear ventas durante un periodo determinado, descubrir que el patrn de ventas de la mayora de los productos sigue una curva consistente de crecimiento, madurez y declinacin7. Teora Marketing Mix: Es el conjunto de variables controlables, que una organizacin combina para provocar la respuesta que quiere del mercado, indicando que estas variables se denominan como las cuatro Ps, y son conocidas como: producto, precio, plaza y promocin8. 5.2 MARCO LEGAL Para efectos del Marco Legal de esta investigacin se consulta: 5.2.1 PROYECTO DE NORMA TCNICA EMPAQUE O EMBALAJE O ENVASE O LOS TRES: Por considerarlo de gran importancia para el sector, se tiene en cuenta para este marco el proyecto de Norma Tcnica Colombiana NTC DE 210/05 "Empaque o Embalaje o Envase o los tres. Recomendaciones para tener en cuenta las necesidades de los consumidores", el cual se encuentra en proceso de consulta pblica. Donde presenta las recomendaciones generales que se deben considerar para determinar el tipo ms adecuado de empaque o embalaje o envase o los tres que se deben usar en el punto de venta, con el fin de proteger las mercancas. No es aplicable al embalaje destinado nicamente para proteger mercancas a granel mientras se transportan entre los fabricantes y los vendedores al por menor9.

5.2.2 NORMA ISO 14000: Dicha norma tiene dos vertientes: La certificacin del Sistema de Gestin Ambiental, mediante el cual las empresas recibirn el certificado y el Sello Ambiental, mediante el cual sern certificados los productos ("sello verde"). La norma ISO 14000 es un conjunto de documentos de gestin ambiental que, una vez implantados, afectar todos los aspectos de la gestin de una organizacin en sus responsabilidades ambientales y ayudar a las organizaciones a tratar sistemticamente asuntos ambientales, con el fin de mejorar el comportamiento ambiental y las oportunidades de beneficio econmico. Los estndares son voluntarios, no tienen obligacin legal y no establecen un conjunto de metas cuantitativas en cuanto a niveles de emisiones o mtodos especficos de medir esas emisiones. Por el contrario, ISO 14000 se centra en la organizacin proveyendo un conjunto de estndares basados en procedimiento y unas pautas
5 6

Fragmento Teora del Comportamiento del Consumidor Fragmento Teora de la Innovacin 7 Fragmento Teora del Ciclo de Vida del Producto 8 Fragmento Teora del Marketing Mix 9 http://www.fenalcobogota.com.co

desde las que una empresa puede construir y mantener un sistema de gestin ambiental10.

5.2.3 LEY 09 DE 1979 DEL MINISTERIO DE SALUD: En donde claramente se regula

todo lo relacionado con la fabricacin, envasado y conservacin de alimentos, y en donde se define el control de las materias primas usadas para la elaboracin de empaques y dems elementos que tengan contacto directo con alimentos11.

5.2.4 DECRETO 3075 DE 1997: Reglamenta directamente y de modo ms especfico el

tema en el Captulo IV, Requisitos Higinicos de la Fabricacin, artculo 18, en donde se expresa claramente que los envases y recipientes utilizados para manipular las materias primas y los productos terminados deben estar fabricados con materiales apropiados para su contacto con el alimento y cumplir todas las reglamentaciones relacionadas de las entidades de vigilancia y control referentes a los grados de toxicidad tolerables y no tolerables, pureza y dems variables asociadas al uso intencionado12. 5.2.5 CDIGO DE COMERCIO - SOCIEDADES DE RESPONSABILIDAD LIMITADA: En las compaas de responsabilidad limitada los socios respondern hasta el monto de sus aportes. En los estatutos podr estipularse para todos o algunos de los socios una mayor responsabilidad o prestaciones accesorias o garantas suplementarias, expresndose su naturaleza, cuanta, duracin y modalidades" (Art. 353 Cdigo de Comercio)"Los socios no excedern de veinticinco. Ser nula de pleno derecho la sociedad que se constituya con un nmero mayor. Si durante su existencia excediere dicho lmite, dentro de los dos meses siguientes a la ocurrencia de tal hecho, podr transformarse en otro tipo de sociedad o reducir el nmero de sus socios (Art. 356 Cdigo de Comercio). La sociedad girar bajo una denominacin o razn social, en ambos casos seguida de la palabra "limitada" o de su abreviatura "Ltda", que de no aparecer en los estatutos, har responsables a los asociados solidaria e ilimitadamente frente a terceros (Art. 357 Cdigo de Comercio)13. 5.3 MARCO CONCEPTUAL Anlisis Competitivo: Es el estudio de las cinco fuerzas que forman el entorno competitivo (proveedores, productos sustitutivos, rivalidad, clientes y competidores). Anlisis de los Consumidores: Su objetivo es el estudio de los consumidores en lo referente a sus gustos, preferencias, actitudes, hbitos, etc. Anlisis Situacional: Accin de reunir y estudiar informacin relativa a uno o ms aspectos de una organizacin. Tambin, investigacin de los antecedentes que contribuye a formular mejor el problema de investigacin. Ciclo de Vida del Producto: El curso que siguen las ventas y las utilidades de un producto a lo largo de su vida. Implica que incluye cinco diferentes fases: introduccin, crecimiento, turbulencia, madurez y declive.

10 11

http://es.wikipedia.org/wiki/ISO_14000 http://www.secretariasenado.gov.co/leyes/L0009_79.HTM 12 http://la-tour.com/Decreto%203075%20BPM.doc 13 http://www.farma-clinic.com/Documentos/Normatividad/Decreto%20410%20de%201971.pdf

Desarrollo del mercado (market develpment): Atraccin de nuevos clientes hacia los productos existentes. Diseo Industrial: disciplina que trata de la concepcin formal de los productos manufacturados. En consecuencia, debe ocuparse del aspecto esttico, de su eficiencia funcional y de la adecuacin productiva y comercial. DOFA: Es el anlisis de cuatro variables (oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades). Permite analizar las caractersticas de la empresa en relacin con el medio que la envuelve, compensando las oportunidades con las amenazas y las fortalezas con las debilidades, de esta manera la matriz DOFA se define como: La comparacin entre factores internos y externos claves es ms un arte que una ciencia. El anlisis y la seleccin estratgicos implican juicios subjetivos con base en informacin objetiva (David, 1990; 193) Empaquetado: Tecnologa para guardar, proteger y preservar los productos durante su distribucin, almacenaje y manipulacin, a la vez que sirve como identificacin y promocin del producto e informacin para su uso. Envasado: Mtodo de conservacin de los alimentos que consiste en calentarlos y sellarlos en recipientes hermticos. Estrategia de mercadeo: Plan de accin gerencial para lograr los objetivos de la organizacin; la estrategia se refleja en el patrn de movimientos y enfoques ideados por la gerencia para producir los resultados planeados. La estrategia es el cmo luchar por la misin de la organizacin y lograr los objetivos deseados. Extrusin: Proceso mediante el cual se obliga a una sustancia, especialmente un metal o un termoplstico, a pasar por un troquel, creando as distintas formas de seccin uniforme utilizada en la industria, la construccin y la fabricacin de distintos tipos de utensilios y aparatos. La extrusin en caliente es ms habitual que la extrusin en fro. El aluminio, el cobre, el plomo, el magnesio y el estao se someten con frecuencia a este proceso. En ocasiones tambin se tratan de esta forma el acero y el hierro. Focus Group: Un grupo de personas pertenecientes a un mismo mercado meta, entrevistados por un moderador como parte de un escenario de investigacin de mercadotecnia. Consiste entre 6 y 10 personas y el moderador que discuten directamente cuestiones del producto a investigar, hacen preguntas acerca de las necesidades, percepciones, sentimientos, y preferencias de los participantes. Gerencia Estratgica: T. Strickland define la estrategia de una empresa como el plan de accin que tiene la administracin para posicionar a la compaa en la arena de su mercado, competir con xito, satisfacer a los clientes y lograr un buen desempeo del negocio. Puede definirse como la formulacin, ejecucin y evaluacin de acciones que permitirn que una organizacin logre sus objetivos Investigacin de Mercado: Es un estudio de la clientela, destinado a averiguar cuales son los factores que hay que mejorar o modificar en los productos o servicios de una empresa, con el propsito de mejorar las ventas. Con esta investigacin se pueden descubrir, entre otras cosas, cuales son las necesidades de los clientes, sus hbitos, sus costumbres, etc.

Marketing: Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios (P. Kotler). Proceso de planear y realizar la concepcin, fijacin de precios, promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios que producen intercambios que satisfacen los objetivos del individuo y de las organizaciones. Marketing mix: Se trata del uso selectivo de las distintas acciones del marketing para la consecucin de los objetivos de venta de un producto concreto. Estrategia donde se utilizan las cuatro variables controlables (producto, precio, plaza y promocin) que una compaa regula para obtener ventas efectivas de un producto en particular. Materia prima: En un principio, la mayora de los plsticos se fabricaban a partir de resinas de origen vegetal, como la celulosa (del algodn), el furfural (de la cscara de la avena), aceites de semillas y derivados del almidn o del carbn. La casena de la leche era uno de los materiales no vegetales utilizados. A pesar de que la produccin del nailon se basaba originalmente en el carbn, el aire y el agua, y de que el nailon 11 se fabrica todava con semillas de ricino, la mayora de los plsticos se elaboran hoy con derivados del petrleo. Las materias primas derivadas del petrleo son tan baratas como abundantes. No obstante, dado que las existencias mundiales de petrleo tienen un lmite, se estn investigando otras fuentes de materias primas, como la gasificacin del carbn. Mercado: Conjunto de compradores reales o potenciales de un producto o servicio. Mercado Meta: Segmentos del mercado seleccionado por la empresa para ofrecer sus productos o servicios. Grupo de compradores potenciales a los cuales la empresa espera cumplir sus necesidades. Mercado Objetivo: Grupo de compradores que comparten necesidades o caractersticas comunes, a los cuales una empresa decide servir. Mercado Potencial: Grupo de consumidores que se estima han mostrado un nivel de inters en un producto o servicio. Oportunidades: Son los elementos favorables que el entorno le presenta a una empresa y que debe aprovechar al mximo para su beneficio. Son factores externos no controlables, que ayudan a la empresa a satisfacer mejor al cliente o beneficiario, que sirven para disminuir riesgos, que mejoran los beneficios y las posibilidades de supervivencia a largo plazo. Al ser definidas, interpretadas y utilizadas, servirn para impulsar el desarrollo institucional. Participacin de Mercado: Proporcin de las ventas totales de un producto durante determinado perodo en un mercado, las cuales corresponden a una compaa individual. Plan de mercadeo: Actividades que tiene una empresa en un corto plazo y que estn dentro de la estrategia de mercadeo. Plan estratgico de mercadeo: Es un proyecto ms amplio que el plan de mercadeo. Incluye todos los dems factores de la empresa como los procesos de produccin, el manejo del personal, sistema financiero, etc.

Plsticos: Materiales polmeros orgnicos (compuestos formados por molculas orgnicas gigantes) que son plsticos, es decir, que pueden deformarse hasta conseguir una forma deseada por medio de extrusin, moldeo o hilado. Las molculas pueden ser de origen natural, por ejemplo la celulosa, la cera y el caucho (hule) natural, o sintticas, como el polietileno y el nailon. Los plsticos se caracterizan por una alta relacin resistencia/densidad, unas propiedades excelentes para el aislamiento trmico y elctrico y una buena resistencia a los cidos, lcalis y disolventes. Las enormes molculas de las que estn compuestos pueden ser lineales, ramificadas o entrecruzadas, dependiendo del tipo de plstico. Las molculas lineales y ramificadas son termoplsticos (se ablandan con el calor), mientras que las entrecruzadas son termoestables (no se ablandan con el calor). Polietileno: Cada uno de los polmeros del etileno. Es uno de los materiales plsticos de mayor produccin. Se designa como PE. Segn el proceso seguido en su polimerizacin, se distinguen varios tipos de polietilenos: de baja densidad, de alta densidad y lineales de baja densidad. Polmero: Sustancia que consiste en grandes molculas formadas por muchas unidades pequeas que se repiten, llamadas monmeros. El nmero de unidades que se repiten en una molcula grande se llama grado de polimerizacin. Los materiales con un grado elevado de polimerizacin se denominan altos polmeros. Los homopolmeros son polmeros con un solo tipo de unidad que se repite. En los copolmeros se repiten varias unidades distintas. Posicionamiento: Es el lugar que ocupa nuestro productos o servicios en la mente del consumidor en comparacin con los de la competencia. PVC: Siglas con que se designa el policloruro de vinilo, -(-CH2 - CHCl- )n, polmero sinttico de adicin que se obtiene por polimerizacin del cloruro de vinilo. Su masa molecular relativa puede llegar a ser de 1.500.000. El cloruro de vinilo, CH2 = CHCl, es la materia prima para la preparacin del PVC. 3.4 MARCO ESPACIAL De acuerdo con el planteamiento del problema y los objetivos de la investigacin propuesta se ha definido el espacio delimitado de conocimiento en la ciudad de Santiago de Cali puntualmente en la empresa Proyectos Industriales Ltda., y en el rea de envases plsticos que maneja el sector empresarial productivo del Municipio de San Juan de Pasto ya que sus empresarios, estn enfocados solo a la funcin de conservar sus productos, sin preocuparse por aplicar las nuevas tendencias y estndares para envases que, hoy por hoy, requieren los nuevos productos basados en el desarrollo de la tecnologa y en el diseo del empaque para buscar la competitividad y el posicionamiento del envase, lo que conllevara a un mejoramiento en la presencia del producto a nivel regional, nacional e internacional. 5.5 MARCO TEMPORAL El perodo de ejecucin del Plan Estratgico de Mercadeo propuesto est delimitado desde el 1 de octubre de 2008 hasta 20 de Diciembre de 2008 con proyeccin de implementacin en empresas que estn interesadas hasta el 31 de Marzo de 2009. 6. DISEO METODOLOGCO

6.1. TIPO DE ESTUDIO Para el presente trabajo se implementar el primer nivel de conocimiento, el estudio exploratorio, ya que se pretender familiarizarse con el tema relacionado a envases plsticos de acuerdo a la composicin interna de la empresa Proyectos Industriales Ltda., y de acuerdo al mercado de este tipo de productos en el Municipio de San Juan de Pasto, para dar paso al segundo nivel de conocimiento: estudio descriptivo, puesto que se tiene como objetivo identificar el mercado ya mencionado. Este estudio permitir a la empresa Proyectos Industriales Ltda., tener un concepto mucho ms claro del mercado y de los requerimientos del Municipio de San Juan de Pasto, donde piensan realizar su expansin. 6.2. METODO DE INVESTIGACION Para la presente investigacin se implementar el mtodo analtico en el contexto de anlisis empresarial interno y en el contexto del trabajo de campo sobre el mercado de los envases plsticos en el Municipio de San Juan de Pasto ya que se pretende identificar los requerimientos y preferencias de envases plsticos, para establecer una relacin en el mercado empresarial y el mercado potencial de la empresa Proyectos Industriales Ltda. 6.3 FUENTES DE INFORMACIN La investigacin planteada requiere tanto de las fuentes primarias como secundarias:

FUENTES PRIMARIAS: Se extraer informacin interna, enfocada a entrevistas y encuestas a los trabajadores de la empresa y se realizarn entrevistas estructuradas a los empresarios que requieren envases en sus procesos de produccin, para conocer la perspectiva respecto al tema de estudio para analizarlo e identificar estrategias conducentes a lograr oportunidades de mercado para la empresa Proyectos Industriales Ltda. En el Municipio de San Juan de Pasto. FUENTES SECUNDARIAS: Se extraern de publicaciones, informacin elaborada de libros, tesis y ponencias de las caractersticas conceptuales y metodolgicas de una investigacin de mercados.

II. ANLISIS DIAGNSTICO 1. ANLISIS INTERNO

Son muchos los factores que influyen en el libre desarrollo de las organizaciones tales como: la globalizacin, el Tratado de Libre Comercio, los cambios constantes en los ambientes internos y externos y el rpido cambio tecnolgico, por lo que es necesario tener un amplio conocimiento de stas variables y su incidencia en el funcionamiento de la empresa. En este orden de ideas, se pretende realizar un diagnostico, el cual sirve como herramienta fundamental para PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., en la toma de decisiones ya que se constituye como una base slida para mejorar su competitividad y garantizar su supervivencia a partir de la identificacin de oportunidades atractivas de mercado y la formulacin de estrategias mercadolgicas. Para el anlisis de dichas variables se utiliz la herramienta informtica MICMAC que tiene por objeto ayudar en un estudio de anlisis estructural el cual permite, a partir de una lista de variables estructurales y una matriz que representa las influencias directas entre las variables, extraer e identificar las variables claves del problema estudiado, con la ayuda de cuadros y grficos que permiten la modelizacin del problema a abordar. Dando inicio a la planeacin estratgica, que es simplemente, una forma sistemtica para que una organizacin intente controlar su futuro. 1.1 PRESENTACIN DE LA EMPRESA Resea Histrica

PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA, se fund en el ao de 1984 y se encuentra en el sector del plstico, se dedica principalmente a la produccin de envase genrico y eventualmente a desarrollar proyectos de acuerdo con la idea que tenga el cliente, para lo cual la empresa posee un variado catlogo de lo que podra realizar. La actividad principal de PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA. es la fabricacin de empaques y envases plsticos mediante los procesos de inyeccin, soplado convencional y soplado de preformas de PET. Tambin se elaboran bajo pedido, productos y piezas tcnicas en plstico y metal; se elaboran moldes de inyeccin y soplado. Buscan la generacin de valor agregado a travs del diseo de los productos segn la necesidad del cliente y adems fabrica series cortas de productos. La especializacin y experiencia de 24 aos en el campo, les ha generado un conocimiento de los diferentes procesos tcnicos y ha logrado un posicionamiento como una empresa lder que presenta soluciones de Ingeniera a quienes solicitan este tipo de servicios. Parte de la produccin es exportada como componentes de productos terminados hacia algunos de sus clientes.

La empresa se encuentra ubicada en la Carrera 8 No. 44B 80 en la ciudad de Cali, en una bodega alquilada, con un rea de 1600 metros incluyendo el rea administrativa. Igualmente tiene un local dentro de la misma rea que les sirve como punto de venta para algunas de sus lneas de productos. La empresa es bsicamente manejada por la Dra Carmen Elisa Ordez, en calidad de gerente- administrativa y el Ing. Antonio Bohrquez, quien desempea la gerencia tcnica de la empresa. La empresa se encuentra registrada en la Cmara de Comercio de Cali y posee el registro como Productor Nacional con el Ministerio de Comercio Exterior, as como el registro nacional de exportadores de bienes y servicios del mismo Ministerio, para algunas lneas de productos. Organizacin de la Empresa

Existe una nica oficina que coordina el rea administrativa, operativa y comercial. Cuenta con un Gerente Representante Legal que tiene a su cargo el diseo administrativo, operativo y dems, tal que procure la viabilidad de la prestacin del servicio en forma eficiente para sus clientes y ante las autoridades que rigen el funcionamiento de las empresas. Igualmente, es quien representa a la oficina ante las autoridades competentes para la constitucin y formalizacin legal de manera que el ejercicio de su actividad econmica no se vea afectada por no contar con el cumplimiento total de las normas que regulan su funcionamiento. Proyectos Industriales Ltda.., est dividida en 3 reas principales para las cuales se procura la contratacin de personal idneo para el ejercicio de las funciones: 1. rea Administrativa Legal 2. rea Operativa 3. rea Comercial Servicio al Cliente Misin:

Atender las demandas de productos y piezas tcnicas especializadas obtenidas mediante el proceso de inyeccin, soplado, extrusin, troquelado y mecanizado metalmecnica para empresas nacionales e internacionales, con tecnologa acorde a los requerimientos del cliente; asesora y soporte de la ms alta calidad, a costos adecuados, talento humano competente, gran sentido de pertenencia y trabajo en equipo, mediante el mejoramiento continuo de nuestros procesos, alcanzaremos los objetivos propuestos. Nuestro principio de trabajo, est basado en el respeto por el cliente, la seriedad en las relaciones comerciales establecidas, y una conducta regida por valores ticos de integridad personal y empresarial para lograr no solo el adecuado retorno de la inversin; sino tambin el justo reconocimiento a nuestros empleados.

Visin:

Nos vemos como una empresa que ofrece productos y servicios, a clientes nacionales e internacionales como resultado del liderazgo e innovacin en el campo tecnolgico de la industria del plstico. Poltica de Calidad:

Entregar productos que cumplan las especificaciones acordadas con nuestros clientes oportunamente, a precios competitivos, ofreciendo asesora tcnica e innovando para alcanzar una rentabilidad que satisfaga las expectativas de los socios y garantice el compromiso con los proveedores y empleados mientras trabajamos para mejorar permanentemente el sistema de gestin de calidad. Objetivos de Calidad:

Aumentar el ndice de satisfaccin de nuestros clientes al 90% para diciembre de 2006, 95% para diciembre de 2007 y 98% para diciembre de 2008. Alcanzar una productividad en la planta de produccin del 60% para diciembre de 2006, 65% para diciembre de 2007 y 70% de 2008. Lograr que mximo el producto no conforme sea del 1% sobre las ventas del perodo mensual, durante los tres aos. Alcanzar un clima organizacional del 90% a diciembre del 2006, 92% para diciembre de 2007 y 98% para diciembre de 2008. Realizar entre 10 y 12 desarrollos de productos nuevos comercializables por Proyectos Industriales Ltda., en el transcurso de cada ao. Valores:

Cumplimiento: La empresa responde con los requerimientos legales y contractuales. Calidad: Entrega productos y servicios a satisfaccin del cliente. Liderazgo: Orienta las acciones que permiten su desarrollo tecnolgico y competitividad tica: Actitud orientada a salvaguardar los intereses de los clientes, proveedores y empleados. Innovacin: Introductor permanente de productos y procedimientos que garanticen su posicionamiento. Mejoramiento Continuo: Bsqueda de la excelencia a travs de su propia dinmica.

Mercado Actual:

La empresa PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., satisface de manera efectiva el mercado empresarial de Santiago de Cali con los estndares de calidad para clientes como RIVIERE VILLAMIZAR, BEISBOL DE COLOMBIA, PAMPA LTDA., LABORATORIOS NIEVE, SANBANI, DATECSA S.A, QUIMIPLAST, ACEGRASAS, entre otras. 1.2 PERFIL DE CAPACIDADES INTERNAS Una consideracin de importancia en la seleccin de una estrategia corporativa es si la empresa cuenta con las fortalezas y debilidades que se requiere para responder ante los avances del entorno, en general las fortalezas de una empresa son analizadas mediante la identificacin de sus recursos y competencias. Los gerentes deben buscar aquellas oportunidades de mercado que les permitan sacar provecho de esas fortalezas. En este orden de ideas, en esta fase se orienta a identificar fortalezas y debilidades para la empresa PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., el conjunto de variables que caracterizan el sistema estudiado fue tomado por fuentes primarias de la investigacin, siendo estas analizadas y ponderadas internamente de acuerdo a los beneficios o perjuicios que estas variables causan e interfieren en el correcto funcionamiento del objeto social de la empresa. En el curso de esta fase conviene ser lo ms exhaustivo posible y no excluir a priori ninguna pista de investigacin. La explicacin detallada de las variables es indispensable puesto que facilita el seguimiento del anlisis y la localizacin de relaciones entre estas variables y ello permite constituir la base de temas necesarios para toda reflexin prospectiva. Las reas funcionales de todas las organizaciones tienen fuerzas y debilidades. Ninguna empresa tiene las mismas fuerzas o debilidades en todas sus reas. El proceso para realizar una auditora es muy similar al de realizar una auditora externa. Gerentes y colaboradores representativos de toda la empresa tienen que participar para determinar cules son las fuerzas y las debilidades de la empresa. La auditora interna requiere que se rena y asimile informacin sobre las operaciones de administracin, marketing, finanzas, contabilidad, produccin y operaciones, de la empresa. Aun cuando el proceso de la administracin estratgica sea supervisado por estrategas, el xito requiere que los gerentes y los colaboradores de todas las reas funcionales trabajen juntos para presentar ideas e informacin. Se presenta la verificacin de la auditora interna para determinar las fuerzas y debilidades de PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA. ADMINISTRACIN: 1. Usa la empresa conceptos de la administracin estratgica? 2. Son los objetivos y las metas de la compaa mensurables y debidamente comunicados? 3. Planifican con eficacia los gerentes de todos los niveles de la jerarqua? 4. Delegan los gerentes correctamente su autoridad?

5. 6. 7. 8. 9.

Es la estructura de la organizacin apropiada? Son claras las descripciones del puesto y las especificaciones del trabajo? Es alto el nimo de los colaboradores? Es baja la rotacin de colaboradores y el ausentismo? Son efectivos los mecanismos de control y recompensa de la organizacin?

MERCADEO: 1. Estn los mercados eficazmente segmentados? 2. Est en buen posicionamiento la organizacin frene a sus competidores? 3. Ha ido aumentando la parte del mercado que corresponde a la empresa? 4. Son confiables los canales presentes de distribucin y tienen costos efectivos? 5. Cuenta la empresa con una organizacin eficaz para las ventas? 6. Realiza la empresa investigaciones de mercado? 7. Son buenos la calidad del producto y el servicio al cliente? 8. Tienen los productos y los servicios precios justos? 9. Cuenta la empresa con una estrategia eficaz para promociones y publicidad? 10. Son efectivas la planificacin y la presupuestacin de marketing? 11. Tienen los gerentes de marketing de la empresa la experiencia y la capacidad adecuadas? FINANZAS: 1. En qu puntos indican los anlisis de las razones financieras que la empresa es fuerte o dbil en trminos financieros? 2. Puede la empresa reunir el capital que necesita a corto plazo? 3. Puede la empresa reunir, por medio de pasivo o capital contable, el capital que necesita a largo plazo? 4. Cuenta la empresa con capital de trabajo suficiente? 5. Son eficaces los procedimientos para presupuestar el capital? 6. Son razonables las polticas para pagar dividendos? 7. Tiene la empresa buenas relaciones con sus inversionistas y accionistas? 8. Tienen experiencia los gerentes financieros de la empresa y estn bien preparados? PRODUCCIN: 1. Son confiables y razonables los proveedores de materias primas, piezas y subensamblajes? 2. Estn en buenas condiciones las instalaciones, el equipo, la maquinaria y las oficinas? 3. Son eficaces los procedimientos y las polticas para el control del inventario? 4. Son eficaces los procedimientos y las polticas para el control de calidad? 5. Estn estratgicamente ubicadas las instalaciones, los recursos y los mercados? 6. Cuenta la empresa con competencias tecnolgicas? Con base a los anteriores interrogantes se digit la toma de datos en el software MICMAC, de lo cual se obtuvo la siguiente descripcin arrojada por el sistema: 1.2.1 Presentacin de Variables Es la primera etapa del proceso de identificacin del diagnostico interno para la empresa PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., consiste en enumerar el conjunto de variables que

caracterizan el sistema estudiado y su entorno dentro de la empresa, para este contexto se tomaran las variables de trama internas, tomadas por fuentes primarias de la investigacin que fueron analizadas y ponderadas internamente de acuerdo a los beneficios o perjuicios que estas variables causan e interfieren en el correcto funcionamiento del objeto social de la empresa. En el curso de esta fase conviene ser lo ms exhaustivo posible y no excluir a priori ninguna pista de investigacin. La explicacin detallada de las variables es indispensable puesto que facilita el seguimiento del anlisis y la localizacin de relaciones entre estas variables y ello permite constituir la base de temas necesarios para toda reflexin prospectiva. En este contexto, a continuacin se presentan las veintitres (23) variables tomadas para la investigacin con su respectiva descripcin y el tema del cual hacen parte: 1. DESARROLLO Y FLEXIBILIDAD DE LA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL (EST. ORGAN)

PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., no cuenta con un organigrama claro donde se describan los ordenes jerrquicos que constituyen una organizacin, adems no describen en la prctica las lneas de dependencia y casi todas las consultas son resueltas por el Supervisor de Operaciones. Esto se considera una DEBILIDAD Tema : CAPACIDAD DIRECTIVA 2. COMUNICACIN Y CONTROL GERENCIAL (COM. CTRL) PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., no cuenta con una comunicacin ni vertical ni horizontal ya que no existe flujo comunicativo entre los colaboradores de menor a mayor rango y viceversa. Adems no existen mecanismos de control orientados desde la gerencia. Por tanto, este factor se lo considera una DEBILIDAD Tema : CAPACIDAD DIRECTIVA 3. SISTEMA DE TOMA DE DECISIONES (TOM. DECIS)

PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., tiene un proceso reactivo para tomar decisiones y estn a cargo continuamente de uno de los miembros administrativos y solo cuando las decisiones se consideran importantes de manera subjetiva, se realiza una reunin no progrmada para buscar la solucin adecuada. Por esta razn se encuentra en desventaja de toma de decisiones adecuadas, considerndose como una DEBILIDAD Tema : CAPACIDAD DIRECTIVA

4.

SISTEMA DE COORDINACIN Y EVALUACIN DE GESTIN (COOR Y GES)

La Gestin es un proceso de coordinacin de los recursos disponibles que se lleva a cabo para establecer y alcanzar objetivos y metas precisos. Comprendiendo adems el anlisis de los recursos disponibles, la apropiacin econmica de los mismos, la evaluacin de su cumplimiento y desempeo institucional que garantice el funcionamiento de la organizacin. Este es un factor que PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., lo tiene como una FORTALEZA Tema : CAPACIDAD DIRECTIVA 5. CONTROL DE PRODUCTIVIDAD (CTRL PRODU)

La productividad no radica en PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., en hacer y hacer cosas, sino que procuran estar organizados para pensar con mayor claridad y lograr los objetivos corporativos propuestos. Adems para poner en prctica la capacidad productiva, buscan el actuar y medir el impacto de los cambios realizados a los productos que se fabrican en la empresa. Por esto el Control de Productividad se muestra como una FORTALEZA para la empresa. Tema : CAPACIDAD PRODUCTIVA 6. CAPACIDAD PARA SATISFACER LA DEMANDA (CAP. DDA)

PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., cuenta con un ndice de productividad que le ha permitido posicionarse en el mercado caleo, a pesar que no tiene su capacidad productiva al 100%, es por esto que referidos a la apertura de un nuevo mercado en el Municipio de San Juan de Pasto, este tem se constituye en una FORTALEZA. Tema : CAPACIDAD PRODUCTIVA 7. VALOR AGREGADO AL PRODUCTO (VR. AGREGA)

Para PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA. es un factor importante catalogado como FORTALEZA el manejar el valor agregado en la fabricacin no solo de los productos sino de los moldes en los que se trabaja para que segn los requerimientos del cliente se incluya el concepto de satisfaccin del cliente. Tema : CAPACIDAD PRODUCTIVA 8. CAPACIDAD DE INNOVACIN (CAP. INNOV)

La capacidad de innovacin para PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., tambin se la considera una FORTALEZA ya que cuentan con la estrategia, la estructura productiva, los procesos y sistemas de aprendizaje y colaboracin adecuados para crear diseos y formas no estndares para diferentes tipos de productos que los clientes de la empresa quieren conseguir.

Tema : CAPACIDAD PRODUCTIVA 9. INFRAESTRUCTURA (INFRAESTRU)

La infraestructura de produccin y administracin de PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., se cataloga como una FORTALEZA ya que tiene los requerimientos especialmente diseada para soportar las necesidades que estas reas en mencin requieren y que redundan en el beneficio de los clientes actuales y potenciales de la empresa. Tema : CAPACIDAD TECNOLOGICA 10. DOTACIN Y EQUIPOS (DOT Y EQUI)

PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., integra sus procedimientos mediante el manejo de una red que une las diferentes reas de operacin; la empresa ha dispuesto maquinaria, Software y del Hardware necesarios para cumplir sus funciones corporativas. Este factor se considera para la empresa como una FORTALEZA Tema : CAPACIDAD TECNOLOGICA 11. RECURSOS FISICOS (REC. FISIC)

PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., posee buenas condiciones locativas apropiadas para el desarrollo de su trabajo, es decir, que cuenta con oficinas y reas fsicamente apropiadas que favorecen el normal desarrollo de las funciones, aspecto que se refleja en la calidad de produccin y en la agilidad en el manejo operativo objeto social de la empresa. Los recursos fsicos constituyen una FORTALEZA Tema : CAPACIDAD TECNOLOGICA 12. APLICACIN DE SISTEMAS INFORMATICOS (SIST. INFO)

Para el caso de PROYECTOS INDUSTRIALES, la aplicacin de sistemas informticos hacen parte de la inteligencia empresarial que ayudan a la organizacin a obtener la informacin que necistan en tiempo real y as agilizar la toma de decisiones y el adecuado manejo empresarial. Por tanto se cataloga este tem de capacidad tecnolgica como una FORTALEZA Tema : CAPACIDAD TECNOLOGICA 13. COBERTURA DEL MERCADO (COB D MCDO) PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA, proyecta una cobertura de mercado ptima porque debido a su tradicin y exclusividad ha logrado que sea aceptada en la ciudad de Cali y el rea de influencia aunque no ha sido completa en el departamento del Valle ni en los

Municipios de los Departamentos aledaos, busca la capacidad de lograrlo a travs de planes y programas internos y externos que le permitan competir y expandirse a nuevos mercados. Este factor se considera como una FORTALEZA Tema : CAPACIDAD COMPETITIVA 14. CALIDAD DEL SERVICIO (CAL. SERVI)

En este factor, PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA, tiene una FORTALEZA ya que orienta su accin hacia el cliente empresarial porque tiene la capacidad productiva y la atencin al cliente es considerada como buena ya que se atienden sugerencias y reclamos por parte de ellos. Tema : CAPACIDAD COMPETITIVA 15. PROGRAMAS PREVENTA Y POSTVENTA (PREV Y POS)

Los programas de preventa y postventa, son acciones y aptitudes que marcan la diferencia entre las empresas de un nivel competitivo, en un mercado ms o menos cirncunscrito en ciertos parmetros de satisfaccin exigente por parte del cliente, por fortuna, la empresa PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA cuenta con este tipo de programas y es catalogado como una FORTALEZA empresarial. Tema : CAPACIDAD COMPETITIVA 16. DISPONIBILIDAD DE FONDOS (FONDOS)

La disponibilidad de fondos de una empresa es un proceso continuo y de doble via , que implica que por cada utilizacin de fondos, existe una fuente que, previa o simultneamente, los haya generado. Adems el acceso a crdito gracias a la estabilidad y credibilidad de la empresa se dieron hasta el lmite de capacidad de pago pero desafortunadamente, por factores externos de la empresa han disminuido y esta disponibilidad ahora se ha converido en una DEBILIDAD. Tema : CAPACIDAD FINANCIERA 17. RENTABILIDAD, RETORNO DE LA INVERSIN (TIR)

La ventaja considerada como FORTALEZA, a pesar de que la disponibilidad de fondos no es la esperada, en PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., radica en la rentabilidad representada en retorno de la inversin, ya que los insumos de produccin y el proceso productivo en general son econmicos en comparacin con el precio que cancelan los clientes actuales de la misma, resultado de un trabajo realizado bajo los parmetros del cliente. Tema : CAPACIDAD FINANCIERA

18.

POLTICA DE PRECIOS (POL PRECIO)

En PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., la variable precio es una de las ms importantes, y con mayor peso especfico, que la manejan a la hora de fijar su poltica de Marketing. El establecimiento de precios, supone para la empresa tener en cuenta dos tipos de influencia: la interna y la externa y afortunadamente por manejar costos de produccin muy bajos y altos estndares de calidad de produccin esta poltica de precios es considerada como una FORTALEZA empresarial. Tema : CAPACIDAD FINANCIERA 19. SELECCIN DEL PERSONAL (SELEC PERS)

PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., cuenta con unos requerimientos bien fundamentados para la escogencia de su personal y su escogencia definitiva se hace por mrito de labor de calidad al momento de realizar la operacin de la fbrica. Esto se constituye en una FORTALEZA para la empresa Tema : CAPACIDAD DE TALENTO HUMANO 20. PERTENENCIA Y COMPROMISO (PERT Y COM)

La pertenencia y compromiso de los colaboradores de PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., se vislumbra porque involucra a todos en los proyectos de fabricacin hacindolas sentirse protagonistas de todo el objeto social de la empresa. Por eso es clasificado este tem como FORTALEZA Tema : CAPACIDAD DE TALENTO HUMANO 21. MOTIVACIN (MOTIVACION)

Los colaboradores de PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., no tienen motivacin ya que no cuentan con la oportunidad de opinar en las decisiones de la empresa, y porque adems no cuentan con una puntual remuneracin. Este factor es considerado para la empresa como una DEBILIDAD Tema : CAPACIDAD DE TALENTO HUMANO 22. TRABAJO EN EQUIPO (TRAB EQUIP) PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., trabaja con un criterio de trabajo en equipo ya que el desempeo de la Empresa se orienta en logros de conjunto. Una de las grandes fortalezas que permiten este tipo de trabajo es la participacin de todos los colaboradores en el proceso objeto social de la empresa. Este aspecto se considera para la empresa como una FORTALEZA Tema :

CAPACIDAD DE TALENTO HUMANO 23. CAPACITACIN (CAPACITACI)

Para el fortalecimiento de la Compaa y el crecimiento personal de sus colaboradores PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA, se preocupa por brindar capacitaciones permanentes. La empresa permite de igual manera que el personal se capacite. La capacitacin constante se constituye en una FORTALEZA Tema : CAPACIDAD DE TALENTO HUMANO CUADRO No. 1 MATRIZ DE IMPACTO DE LA CAPACIDAD INTERNA PCI
VARIABLES 1. CAPACIDAD DIRECTIVA Desarrollo y flexibilidad de la estructura organizacional Comunicacin y control gerencial Sistema de toma de decisiones Sistema de coordinacin y evaluacin de gestin CAPACIDAD PRODUCTIVA Control de productividad Capacidad para satisfacer la demanda Valor agregado al producto Capacidad de innovacin CAPACIDAD TECNOLGICA Infraestructura Dotacin y equipos Recursos fsicos Aplicacin de sistemas informticos CAPACIDAD COMPETITIVA Cobertura del Mercado Calidad del Servicio Programas Preventa y Postventa DEBILIDADES DM Dm 1 1 2 3 4 4 4 3 3 3 3 3 4 3 3 FORTALEZAS Fm FM

2.

3.

4.

VARIABLES 5. CAPACIDAD FINANCIERA Disponibilidad de fondos Rentabilidad, retorno de la inversin Poltica de precios CAPACIDAD DEL TALENTO HUMANO Seleccin del Personal Pertenencia y Compromiso Motivacin Trabajo en equipo Capacitacin
DM: Debilidad Mayor Dm: Debilidad menor FUENTE: ESTE ESTUDIO DM = 1 Dm = 2

DEBILIDADES DM Dm 2

FORTALEZAS Fm FM

3 3 3 3 1 3 3
Fm: Fortaleza menor FM: Fortaleza Mayor Fm = 3 FM = 4

6.

1.2.2 Descripcin de Relacin entre Variables Bajo un prisma de sistema, una variable existe nicamente por su tejido relacional con las otras variables. Tambin el anlisis estructural se ocupa de relacionar las variables en un tablero de doble entrada o matriz de relaciones directas. En pertinencia de este estudio, para la obtencin del listado de variables y su definicin, que rellenan la denominada matriz del anlisis estructural, se alcanzo a travs de fuentes secundarias, logrando el relleno cualitativo, es decir por cada pareja de variables, se plantean las cuestiones siguientes: existe una relacin de influencia directa entre la variable i y la variable j? si es que no, se anota cero (0), en el caso contrario, es pertinente preguntar si esta relacin de influencia directa es, dbil (1), mediana (2), fuerte (3) o potencial (P). Como se observa en el Anexo A. Este procedimiento de interrogacin hace posible no slo evitar errores, sino tambin ordenar, clasificar redefinir las variables y en consecuencia afinar el anlisis del sistema, permitiendo realizar la Matriz de Influencias Directas (MID), la cual describe las relaciones de influencias directas entre las variables que definen el sistema. En este orden de situaciones, se encuentra las Influencias directas, a partir de la estabilidad de la MID, la cual demuestra que toda la matriz debe converger hacia una estabilidad al final de un cierto nmero de interacciones. Los resultados anteriormente anunciados en trminos de influencia y de dependencia de cada variable pueden estar representados sobre un plano (el eje de abscisas corresponde a la dependencia y el eje de ordenadas a la influencia) como se muestra en el Grafico No. 1.

GRAFICO No.1: MODELO DE PLANO DE INFLUENCIAS / DEPENDENCIAS DIRECTAS

As, otro punto de referencia de las variables ms influyentes del sistema estudiado, dan inters a las diferentes funciones de las variables en el sistema, donde en el siguiente plano Grafico No. 2 se presenta una tipologa del sistema en estudio. GRAFICO NO.2: PLANO DE INFLUENCIAS / DEPENDENCIAS DIRECTAS ENTORNO INTERNO

FUENTE: SOFTWARE MICMAC

1.2.3 Resultados del Estudio Esta fase consiste en la identificacin de variables clave, es decir, esenciales a la evolucin del sistema, las cuales fueron clasificadas asi y extractadas del listado total de variables segn el Principio de Pareto y analizadas mediante una clasificacin directa (de realizacin fcil, mediante simples sumas de valores de motricidad/influencia y de dependencia para cada una de las variables), y posteriormente por una clasificacin indirecta (llamada MICMAC 14 para matrices de impactos cruzados Multiplicacin Aplicada para una Clasificacin). Esta clasificacin indirecta se obtiene despus de la elevacin en potencia de la matriz. La comparacin de la jerarquizacin de las variables en las diferentes clasificaciones permite confirmar la importancia de ciertas variables, pero de igual manera permite develar ciertas variables que en razn de sus acciones indirectas juegan un papel principal. Obteniendo del programa las sumas directas e indirectas, en el contexto de influencia y dependencia se procedi a construir el eje estratgico ordenando en relacin descendente aquellas variables que en promedio tienen mayor motricidad y dependencia, calculando un valor relativo de acuerdo al anterior criterio, como se puede observar en el Anexo B. Con todo lo anterior, teniendo presente las distintas variables claves del microentorno, que se constituyen en factores de cambio, se construye el perfil de fortalezas y debilidades, dando pie a realizar la matriz MEFI, sta tcnica es una herramienta importante en la formulacin de estrategias, y enfoca el anlisis a las fortalezas y debilidades de las variables del entorno interno que suceden dentro de PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA. CUADRO No. 2 MATRIZ DE FACTORES INTERNOS
VARIABLES CLAVES FORTALEZAS F1 F2 F3 F4 F5 Capacidad Satisfacer la Dda Valor agregado del producto Cobertura del Mercado Calidad del Servicio Preventa y Postventa 0.18 0.12 0.23 0.16 0.11 4 4 4 3 3 0.72 0.48 0.92 0.48 0.33 PONDERACIN CALIFICACIN RESULTADO PONDERADO

14

MICMAC: Matriz de Impactos Cruzados Multiplicacin Aplicada a una Clasificacin; puesta a punto en el CEA entre 1972 y 1974 por M. Godet en colaboracin con J.C. Duperrin

VARIABLES CLAVES DEBILIDADES D1 D2 Toma de Decisiones Disponibilidad de Fondos TOTAL

FUENTE : ESTE ESTUDIO

PONDERACIN

CALIFICACIN

RESULTADO PONDERADO

0.11 0.09 1.00

2 2

0.22 0.18 3.33

Como se puede observar en el Cuadro No. 2, el resultado ponderado que se obtuvo es de 3.33 mostrando que la empresa PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., a nivel interno, est por encima del promedio y evidencia que tiene ms fortalezas que debilidades; constituyndose como una de sus mayores fortalezas la COBERTURA DEL MERCADO; no obstante la TOMA DE DECISIONES se ve cuestionada con una calificacin que implica una debilidad menor, sin embargo es preciso considerar un tratamiento estratgico puesto que dicho factor interno posee una ponderacin del 22% en comparacin con el factor de mayor relevancia. 2. ANLISIS DIAGNOSTICO EXTERNO

Toda organizacin funciona en un entorno dinmico que puede crear una variedad de amenazas u oportunidades en los mercados existentes o potenciales de la empresa, especficamente los gerentes debern ser conscientes del posible impacto que pueda tener en sus mercados los factores principales del entorno. El estudio del macroentorno es fundamental en la realizacin de un diagnstico estratgico, en el sentido que permite a PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., analizar una serie de variables externas tales como: ambientales; econmicas; financieras, sociales, demogrficas; y polticas, entre otras, con el fin de determinar las oportunidades y amenazas que ofrece el entorno. 2.1 Presentacin de Variables

En esta etapa del proceso de identificacin del diagnostico externo para la empresa PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., consisti en enumerar el conjunto de variables que caracterizan el sistema estudiado y su entorno, para este contexto se tomaron las variables de trama externas, tomadas por fuentes secundarias de la investigacin pero que, como caso particular para la empresa, fueron analizadas y ponderadas internamente de acuerdo a los beneficios o perjuicios que estas variables causan e interfieren en el correcto funcionamiento del objeto social de la empresa. La explicacin detallada de las variables es indispensable puesto que facilita el seguimiento del anlisis y la localizacin de relaciones entre estas variables y ello permite constituir la base de temas necesarios para toda reflexin prospectiva. En este contexto, a continuacin se presentan las veinticuatro (24) variables tomadas para la investigacin con su respectiva descripcin y el tema del cual hacen parte:

1. DINAMICA FRONTERIZA COLOMBO-ECUATORIANA (COL-ECU)15

Como hemos visto, las relaciones econmicas entre Colombia y Ecuador muestran signos contradictorios en el perodo reciente, por el deterioro de los flujos comerciales desde el Ecuador, unido a ciertos avances y potencialidades que pueden expandirse. Adems de una desestabilidad social generada por las malas relaciones polticas y sociales que abordan a la frontera. Y desafortunadamente para la expansin de mercados y posibles influencias del entorno que estas relaciones para la empresa PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., este factor tambin es considerado como una AMENAZA. Tema: ENTORNO ECONMICO 2 . PRODUCTO INTERNO BRUTO (PIB)16 La participacin porcentual del PIB de Nario es del 1,76%. Siendo el PIB Colombiano 3,7% en el segundo trimestre de 2008, representando una OPORTUNIDAD para Proyectos Industriales Ltda., en el Municipio de San Juan de Pasto que es donde la empresa quiere incursionar debido a que la produccin y el consumo de bienes y servicios se esta incrementando. Tema: ENTORNO ECONMICO 3 . INDICE DE PRECIOS AL CONSUMIDOR COLOMBIA (IPC COLOMB)17 Las variaciones porcentuales del IPC colombiano para los aos comprendidos entre 2000 y 2008 son tan significativas y nada estables ya que se han llegado a trminos negativos como en el ao 2004 y 2006 con -0,01 y -0,14 respectivamente. Para octubre del ao 2008 el porcentaje es 0,35. Para el caso de la empresa analizada esto se constituye en una AMENAZA ya que no se podra hacer una coherente proyeccin de ventas, ya que no podra PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., mantener precios estables y competitivos. Tema: ENTORNO ECONMICO 4 . INDICE DE PRECIOS AL CONSUMIDOR NARIO (IPC NARIO)18 San Juan de Pasto registr una variacin del Indice de Precios al Consumidor en el mes de septiembre de 2001 de 0,62%, superior en 0,3 puntos porcentuales con relacin a la registrada en igual periodo de 2000 cuando alcanz 0,59%. Hasta el tercer trimestre del ao en curso, los precios al consumidor acumularon una variacin de 6,26%, inferior en 3,04 puntos porcentuales a la registrada en igual periodo de 2000, que fue de 9,30%. Esto tambin se considera una AMENAZA porque no se pueden mantener precios estables y competitivos que es uno de las ventajas que quiere tener Proyectos Industriales Ltda. Tema: ENTORNO ECONMICO

15 16

http://www.mmrree.gov.ec/mre/documentos/ministerio/planex/ponencia_romero_ecu_col.pdf http://www.dane.gov.co/files/investigaciones/pib/departamentales/PIB_TOTAL-Y-PARTICIPACION 17 http://www.dane.gov.co 18 http://www.dane.gov.co/files/icer/2001/narino/t3.pdf

5 . VARIACIN PRECIOS DEL PETRLEO (VAPETRLEO)19 El petrleo a octubre de 2008 se cotiza en US$77,13 cada barril y a pesar de que desde el ao 2000 ha venido en un crecimiento sostenible los aos 2004 y 2007 son los de mayor repunte y lo transcurrido de este ao ha demostrado un descenso considerable con respecto al ao pasado. Este factor se convierte en una AMENAZA para Proyectos Industriales Ltda., porque no le permite establecer y mantener unos precios competitivos de materia prima porque este tem es el que ms representa su produccin y puede verse abocada a no ser competitiva en el mercado. Tema: ENTORNO ECONMICO 6 . EMPLEO (EMPLEO)20 A pesar de que son muchos los tems a tener en cuenta para analizar el empleo se toma como informacin a la poblacin ocupada. Y para el primer trimestre de 2008 se muestra un incremento sostenido llegando a 52,6 puntos incrementndose apenas en 1 punto con respecto al mismo tiempo en el ao 2007 siendo 51,6%. Cuyo periodo demostr una variacin muy marcada y nada sostenida. Esto se convierte en una OPORTUNIDAD para Proyectos Industriales Ltda., porque al lograr el montaje de la empresa en el Municipio de San Juan de Pasto, se lograra en un porcentaje la vinculacin laboral de un nmero determinado de habitantes y se generara empleo para la regin. Tema: ENTORNO ECONMICO 7 . TIPO DE CAMBIO (TCAMBIO) 21 El ndice de tipo de cambio real entre los aos comprendidos entre 2000 y 2008 no ha sido muy estable ya que tiene variaciones muy altas en el ao 2003 con 138,51 y muy bajas como en el ao 2007 con 116,07 y volviendo para el mes de octubre del ao 2008 a un repunte del 130,63%. Esta situacin de tipo de cambio, se ha convertido en una posible OPORTUNIDAD para Proyectos Industriales Ltda., ya que tendra mayor posibilidad de expansin de sus productos en la zona fronteriza del Departamento de Nario e incluso se podra pensar en manejar la materia prima exportada desde este punto de Amrica Latina. Tema: ENTORNO ECONMICO 8 . INFLACIN (INFLACIN) 22 Segn el DANE, la Inflacin en marzo de 2008 en Colombia qued en 0,81%; el acumulado del ao va en 3,41%, y la meta de inflacin del Banco de la Repblica para el 2008 es de mximo 4,5 por ciento. Esto tambin se considera una AMENAZA porque todo est encarecido en el mercado, y no se puede ser competitivo si los precios de materia prima y otros elementos se empiezan a desbordar. Tema: ENTORNO FINANCIERO
19 20

http://www.slideshare.net/escenaenelmar/exportaciones-e-importaciones-en-colombia-presentation http://www.dane.gov.co 21 http://www.flar.com/documentos/1699_Informe_macro_Colombia_2008-I.pdf 22 http://www.portafolio.com.co/economia/economiahoy/2008-04-02/ARTICULO-WEB-NOTA_INT4061928.html

9 . TASA DE INTERS (TINTERES)23 La tasa de inters tasa activa efectiva anual a pesar de tener un cierto nivel de sostenimiento en el transcurrir de los aos comprendidos entre 2000 y 2008 demuestra que en el 2001 fue la ms alta representada por el 20,50% mientras que la ms baja fue en el ao 2006 con el 12,85%. Volviendo a su estado estable para lo transcurrido en el ao 2008 representado en el 15,38%. Este tem del entorno financiero es muy relevante de manera positiva convirtindose en OPORTUNIDAD para la empresa porque las tasas de inters, segn los entendidos hay que tomarlas como un promedio cuyos niveles y oscilaciones merecen atencin especial, sin perjuicio de que se considere importante el examen de la estructura de las tasas segn plazos, riesgos, naturaleza activa o pasiva, etctera. Adems debido a los ltimos acontecimientos de crisis financiera nacional e internacional se reanudaron los incentivos bancarios estimulados en la reduccin y regulacin de las tasas de inters lo que le permitir a PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA, acceder a solvencias econmicas externas. Tema: ENTORNO FINANCIERO 10. TASA DE DESEMPLEO (TDESEMPLEO)24

El ndice de desempleo en Colombia se ubic en febrero de este ao en el 12,5 por ciento, un 0,5 por ciento superior al registrado en el mismo perodo de 2008, segn datos emitidos por el Departamento Administrativo Nacional de Estadstica. En este caso, tomaremos esta tasa de desempleo como una OPORTUNIDAD para la empresa PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., porque la reestructuracin y la posibilidad de expansin hace que se genere empleo tanto en la ciudad de Cali como en el municipio de San Juan de Pasto tanto en el proceso productivo y de logstica incluida en el objeto social de la empresa. Tema: ENTORNO FINANCIERO 11. POLTICA CAMBIARIA (PCAMBIARIA) 25

Cuando se decide eliminar la Banda Cambiaria y permitir la libre flotacin del peso sumado a un ajuste macroeconmico planteado por el Fondo Monetario Internacional, se logra una cierta estabilidad financiera donde las tasas de inters y las transacciones nacionales e internacionales y la tasa de cambio se han mantenido estables. Y al igual que los tems del entorno financiero anteriores se considera una OPORTUNIDAD para PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., por los beneficios econmicos que estas polticas acarrean. Tema: ENTORNO FINANCIERO 12. INDICE CONFIANZA DEL CONSUMIDOR (ICONSUMIDO)26

En el ao 2008, el ndice de Confianza del Consumidor mostr una leve disminucin y sigue bajo con respecto al los ltimos doce meses y se sita 10,2 puntos por debajo de
23 24

http://www.dotec-colombia.org/index.php?option=com_content&task=view&id=3087 http://www.colombia.com/actualidad/autonoticias/economia/2009/04/01/DetalleNoticia35223.asp 25 http://www.banrep.gov.co/junta/pdfvillar/politcambi.pdf 26 http://www.elespectador.com/noticias/negocios/articulo-sigue-cayendo-confianza-de-consumidores

agosto de 2007. Adems el ndice registr el peor desempeo en la percepcin de la economa por parte de los hogares. Y en el caso del ndice de Confianza Industrial, registr un incremento leve debido principalmente a las mejoras en las expectativas de produccin y al aumento en el nivel de pedidos y, en menor magnitud, a la reduccin del nivel existencias. PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., en procura de mejorar la imagen industrial y generando empleo intentar tomar este tem como OPORTUNIDAD porque cuenta con la capacidad de mejorar las expectativas de produccin y aumentar el nivel de pedidos al querer ingresar al mercado de San Juan de Pasto. Tema: ENTORNO FINANCIERO 13. INFRAESTRUCTUA VIAL (INFVIAL) 27

La infraestructura vial es uno de los pilares de crecimiento y desarrollo sostenible del pas. Y para Colombia, pese a su importancia econmica y social, presenta altos niveles de atrasos. Se identifica la falta e inadecuada planeacin como una de las razones del rezago en el sector vial. Adems, la red de carreteras nacional es deficiente y tiene alarmantes niveles de atraso, adicionalmente el sector vial no ha evolucionado a igual ritmo que el desarrollo del pas generado un creciente rezago. Entre las causas de la crisis vial diversos autores han identificado: falta de recursos, demoras excesivas en la terminacin de contratos, geografa adversa, inadecuada planeacin, corrupcin, incidencia de la plutocracia sobre los trazos de las vas, falencias en la interventora, la deficiencia de los materiales, entre muchas otras razones. Y a pesar de las polticas de seguridad que se plantearon para hacer ms efectivo el transporte de pasajeros y de mercancas, se debe reconocer que este es un factor de AMENAZA para PROYECTOS INDUSTRIALES porque si se pretende la expansin de mercado para la ciudad de San Juan de Pasto, se debe pensar que se necesitan seguros de toda clase para cubrir la produccin que se pondra a la venta en el nuevo mercado. Tema: ENTORNO DEMOGRAFICO 14. POBLACIN EMPRESARIAL (POBEMPRESA)28

El desarrollo sustentable es una consecuencia de la gestin o ejercicio del liderazgo empresarial de los dirigentes empresariales. Adems, la evolucin de la economa mundial de las ltimas dcadas se ha caracterizado por el importante aumento de la competencia internacional, el avance de las nuevas tecnologas, la alta rotacin de productos, la diversificacin, etc., y ha hecho del crecimiento empresarial el medio ptimo para mantener y mejorar la capacidad generadora de beneficios. Este es uno de los puntos reconocidos como OPORTUNIDAD en el caso de PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., porque con la mentalidad de liderazgo regional y con el de expansin de su mercado a la ciudad de San Juan de Pasto, demuestra que hace parte de la poblacin empresarial que va a la vanguardia de la competitividad regional, nacional e internacional. Tema: ENTORNO DEMOGRAFICO 15.
27 28

POBLACIN ECONMICAMENTE ACTIVA (POBECACT) 29

http://www.uniandes.edu.co:5050/dspace/bitstream/PLANEACION+DE+LA+INFRAESTRUCTURA+VIAL.pdf http://www.scielo.org.co/pdf/cadm/v19n31/v19n31a07.pdf 29 http://www.comunidadandina.org/camtandinos/OLA/cuadros/Sociolaboral_Col_Empl.htm#Cuadro1

La cada en el nivel de la PEA, en parte hizo que la tasa de participacin del pas cediera en 1,8 puntos. Vale recalcar que el descenso de 133 mil puestos en el empleo nacional en el segundo trimestre de 2007 equivale al 11,7% del registrado en el primer periodo del ao 2007, es decir se han venido desacelerando las cadas en la ocupacin, en razn al buen desempeo del empleo urbano. De todas formas la tasa de ocupacin nacional en el trimestre se contrajo en 1,4%. Este tambin es considerado como una OPORTUNIDAD para PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., porque ser una empresa encaminada a tomar a los colaboradores necesarios y los incluir en un trabajo digno y con toda la reglamentacin laboral no solo para la ciudad de Cali sino tambin en la ciudad donde se piensa expandir como lo es San Juan de Pasto. Tema: ENTORNO DEMOGRAFICO 16. CONFIANZA EN EL GOBIERNO (COGOBIERNO)30

La confianza del pueblo colombiano en el futuro de la patria, la que dicen defender, es cada vez ms deplorable. Ya est en los niveles de negativos. La afirmacin surge de una encuesta realizada por Fedesarrollo entre hogares colombianos antes de conocerse los datos del DANE sobre el menesteroso crecimiento de la economa y el aumento del desempleo. La encuesta indica que hoy en da son ms los colombianos que consideran que la situacin es muy complicada sobre los que creen que las cosas podran mejorar. De un ao a otro este indicador de confianza baj 25 puntos y se coloc en el negativo del 1,6". Para PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., se identifica este tem como una AMENAZA latente para la futura comercializacin y negociacin de los productos en el extranjero adems de la difcil situacin poltica, econmica y social que acarrea esta desconfianza. Tema: ENTORNO POLTICO Y SOCIAL 17. CONFLICTO ARMADO (CONFARMADO) 31

En Colombia, es inocultable que situaciones de marginalidad, exclusin e injusticia, inciden en el origen, pervivencia y justificacin del conflicto colombiano, aunque bien cabe aclarar que en una confrontacin blica, y con mayor razn si es prolongada corno la del pas, los motivos se sobreponen y se realimentan de modo que, por decirlo as, la guerra adquiere su propia dinmica con independencia de los motivos que la originaron y, a su vez, esta fuerza de la guerra incide como un factor propio en lo social y poltico. En un contexto as, originado en la dinmica de la violencia, ante la debilidad poltica de las fuerzas ilegales y lo costoso que resulta sostener un ejrcito, un traslape con el narcotrfico result inevitable tanto para los rebeldes como para los llamados paramilitares. Todo esto ha repercutido de manera de AMENAZA en el caso de PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., porque no tiene muy buena imagen internacional que es lo que se busca a mediano plazo con la expansin de los mercados. Tema: ENTORNO POLTICO Y SOCIAL 18.
30

NARCOTRAFICO (NARCOTRAFI) 32

http://realidades.lacoctelera.net/post/2009/04/06/colombia-pierde-confianza-su-futuro http://ciruelo.uninorte.edu.co/pdf/derecho/19/7_El%20conflicto%20armado%20en%20Colombia.pdf 32 http://es.wikipedia.org/wiki/Narcotr%C3%A1fico_en_Colombia

31

A pesar de los programas implementados por el Estado y los entes externos que buscan la erradicacin del narcotrfico para el mundo, se reconoce que Colombia sigue siendo el lder mundial en produccin de cocana con aproximadamente el 70% del total de distribucin a nivel mundial y el 90% del procesamiento, segn un informe del Departamento de Estado de los Estados Unidos en 2004. Adems, en junio de 2008 se revel un informe de las Oficina de las Naciones Unidas contra las Drogas y el Delito, en el que alertaba del crecimiento de cultivos de cocana en el pas durante 2007. Mientras que en 2006 los cultivos comprendan 78.000 hectreas sembradas, en 2007 aumentaron a 99.000. En este panorama, se sigue presentando la AMENAZA para la empresa PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., debido a la psima imagen de pas que tenemos en el exterior adems de unos gastos increbles representados en impuestos para la guerra y el narcotrfico los cuales deben ser incluidos en el precio final del consumidor, disminuyendo la capacidad competitiva. Tema: ENTORNO POLTICO Y SOCIAL 19. ESTABILIDAD SOCIAL (ESTSOCIAL)33

La estabilidad social es un sector muy sensible donde se necesita que la mujer y el hombre del campo, que ayudaron tanto a levantar el pas en un momento muy difcil, sigan desarrollando todo su potencial. Adems, Colombia debe ir generando cambios, en momentos determinados y para eso es muy importante el Estado orientador, articulador con todos los sectores a travs de la articulacin de un sistema de crditos, fortalecer las escuelas; los caminos rurales, municipales y nacionales que son estratgicos para la logstica, para el transporte. Esto ser considerado como una OPORTUNIDAD para la empresa PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., porque el Gobierno y otras instituciones no gubernamentales han hecho que se procure esta estabilidad social y la empresa quiere hacer parte de ese cambio a travs de la generacin de empleo y de nuevas expectativas de mercado. Tema: ENTORNO POLTICO Y SOCIAL 20. PERMISOS (PERMISOS)34

Se reconoce a los permisos como privilegio o concesin porque no es de carcter general sino relativo a un individuo especfico, para realizar una actividad garantizado por otra persona o gobierno. En el caso del entorno legal de PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., se lo toma como aquellos permisos inherentes a la actividad econmica y comercial de la empresa para que su funcionamiento sea correcto y desafortunadamente, debido a la inestabilidad social y corrupta del fisco colombiano esto es considerado como una AMENAZA. Tema: ENTORNO LEGAL 21. IMPUESTOS (IMPUESTOS)35

El impuesto es una clase de tributo regido por Derecho pblico. Se caracteriza por no requerir una contraprestacin directa o determinada por parte de la Administracin. Surge
33 34

http://www.prensa.gba.gov.ar/nota.php?idnoticia=1310 http://es.wikipedia.org/wiki/Privilegio 35 http://es.wikipedia.org/wiki/Impuestos

exclusivamente por la potestad tributaria del Estado, principalmente con el objeto de financiar sus gastos. Su principio rector, denominado Capacidad Contributiva sugiere que quienes ms tienen, deben aportar en mayor medida al financiamiento estatal, para consagrar el principio constitucional de equidad y el principio social de solidaridad. Sin embargo, esto no siempre es tenido en cuenta al imponer el impuesto ni otra clase de tributo, debido a que se priorizan otras causas, como pueden ser las de aumentar la recaudacin o disuadir la compra de determinado producto o fomentar o desalentar determinadas actividades econmicas. De esta manera, se puede definir la figura tributaria como una exaccin pecuniaria forzosa para los que estn en el hecho imponible. Con esta imagen y sumndole la capacidad corrupta de la burocracia colombiana, este tem tambin ser considerado como una AMENAZA debido a que la empresa PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., pierde su factor competitivo al trasladarle este gasto a su cliente final. Tema: ENTORNO LEGAL 22. CONTRATOS (CONTRATOS) 36

Un contrato, en trminos generales, es definido como un acuerdo privado, oral o escrito, entre partes que se obligan sobre materia o cosa determinada, y a cuyo cumplimiento pueden ser exigidas. Es un acuerdo de voluntades que genera derechos y obligaciones para las partes. Por ello se seala que habr contrato cuando varias partes se ponen de acuerdo sobre una manifestacin de voluntad destinada a reglar sus derechos. Para PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., eso se considera como una OPORTUNIDAD al poder demostrar que la seriedad y la honradez son determinantes tanto a nivel interno como externo y as tener ste como un factor competitivo en el mercado. Tema: ENTORNO LEGAL 23. INNOVACION (INNOVACION) 37

Innovacin es la aplicacin de nuevas ideas, conceptos, productos, servicios y prcticas, con la intencin de ser tiles para el incremento de la productividad. Un elemento esencial de la innovacin es su aplicacin exitosa de forma comercial. No solo hay que inventar algo, sino, por ejemplo, introducirlo en el mercado para que la gente pueda disfrutar de ello. Este punto, PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., lo toma como una OPORTUNIDAD ya que cuenta con la capacidad de talento humano para producir de manera innovadora y as generarle valor agregado competitivo a su mercado actual y potencial. Tema: ENTORNO TECNOLOGICO 24. NIVEL TECNOLOGICO (NTECNOLOGI)38

Tecnologa es el conjunto de habilidades que permiten construir objetos y mquinas para adaptar el medio y satisfacer nuestras necesidades. La actividad tecnolgica influye en el progreso social y econmico, pero tambin ha producido el deterioro de nuestro entorno (biosfera). Las tecnologas pueden ser usadas para proteger el medio ambiente y para
36 37

http://es.wikipedia.org/wiki/Contrato http://es.wikipedia.org/wiki/Innovacin 38 http://es.wikipedia.org/wiki/Tecnologa

evitar que las crecientes necesidades provoquen un agotamiento o degradacin de los recursos materiales y energticos de nuestro planeta. Basados en la proteccin del medio ambiente y en la fabricacin de las manufacturas plsticas armnicas con el planeta, PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., considera este punto como una OPORTUNIDAD porque cuenta con la maquinaria requerida e innovadora que le permite estar a la vanguardia de las empresas de su sector y as lograr la competencia y la posible expansin de su mercado. Tema: ENTORNO TECNOLOGICO Con todo lo anterior, teniendo presente las distintas variables del macroentorno, que se constituyen en factores de cambio, se construye el perfil de oportunidades y amenazas POAM. La relacin de las variables agrupadas por entornos se las puede observar en el Cuadro No. 3. CUADRO No. 3 MATRIZ POAM
VARIABLES 1. ENTORNO ECONMICO Dinmica Fronteriza Colombo-Ecuatoriana Producto Interno Bruto ndices de Precios al Consumidor Colombia ndices de Precios al Consumidor Nario Variacin de Precios del Petrleo Empleo Tipo de Cambio VARIABLES 2. ENTORNO FINANCIERO Inflacin Tasa de Inters Tasa de Desempleo Poltica Cambiaria ndice de Confianza del Consumidor ENTORNO DEMOGRFICO Infraestructura Vial Poblacin Empresarial Poblacin Econmicamente Activa ENTORNO POLTICO Y SOCIAL Confianza en el Gobierno Conflicto Armado Narcotrfico Estabilidad Social ENTORNO LEGAL Permisos Impuestos Contratos AMENAZAS AM Am 2 3 2 2 2 AMENAZAS AM Am 2 3 2 3 2 2 4 3 3 2 2 2 2 3 3 3 3 OPORTUNIDADES Om OM OPORTUNIDADES Om OM

3.

4.

5.

6.

ENTORNO TECNOLGICO Innovacin Nivel Tecnolgico

AM = 1 Am = 2

4 3
Om: Oportunidad menor OM: Oportunidad Mayor Om = 3 OM = 4

AM: Amenaza Mayor Am: Amenaza menor FUENTE: ESTE ESTUDIO

2.2 Descripcin de Relacin entre Variables En el Anexo C se muestra el tejido relacional y el anlisis estructural de las variables que fue explicado para la Relacin de Variables de Factores Internos, y habindose hecho el mismo proceso matricial se obtuvieron los resultados que a continuacin se relacionan. Y al igual que en el Perfil de Capacidades Internas, se obtiene tambin la Matriz de Influencias Directas (MID) la cual demuestra que toda la matriz debe converger hacia una estabilidad al final de un cierto nmero de interacciones desembocando en las ms influyentes del sistema estudiado y dan inters a las diferentes funciones de las variables en el sistema, donde en el siguiente plano Grafico No. 3 se presenta una tipologa del sistema en estudio.

GRAFICO No. 3 PLANO DE INFLUENCIAS / DEPENDENCIAS DIRECTAS ENTORNO EXTERNO

FUENTE : SOFTWARE MICMAC

2.3 Resultados del Estudio La identificacin de variables claves, se obtienen del software MICMAC en la suma de variables directas e indirectas, construyendo el eje estratgico de las variables que en promedio tienen mayor motricidad y dependencia, clasificando as las variables en forma descendente y se extraen del listado total de variables segn el Principio de Pareto, calculando un valor relativo de acuerdo al anterior criterio, como se puede observar en el Anexo D Con todo lo anterior, teniendo presente las distintas variables claves del macroentorno, que se constituyen en factores de cambio, se construye el perfil de oportunidades y amenazas, dando pie a realizar la matriz MEFE.

CUADRO No. 4 MATRIZ DE FACTORES EXTERNOS

VARIABLES CLAVES OPORTUNIDADES O1 O2 O3 O4 Poblacin Empresarial Empleo Confianza en el Gobierno Impuestos AMENAZAS A1 A2 Din. Fr. Colombo-Ecuatoriana ndice Confianza al Consumidor TOTAL
FUENTE: ESTE ESTUDIO

PONDERACIN

CALIFICACIN

RESULTADO PONDERADO

0.20 0.13 0.13 0.15

4 3 3 3

0.80 0.39 0.39 0.45

0.20 0.18 1.00

2 2

0.40 0.36 2.79

Como se puede observar en el Cuadro No. 4, el resultado ponderado que se obtuvo es de 2,79 mostrando que la empresa compite en un entorno que est, por debajo del promedio, en cuanto al atractivo general. Cabe destacar que los factores que ms afectan son la Dinmica Fronteriza Colombo Ecuatoriana y el ndice de Confianza al Consumidor y las mayores oportunidades que ofrecen son la Poblacin Empresarial, los impuestos, el empleo y la confianza en el Gobierno.

3.

ANLISIS DIAGNOSTICO COMPETITIVO

Para lo pertinente para Plan de Mercadeo, para la empresa PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., se acude a modelos que permiten realizar el mencionado anlisis, las cinco fuerzas de Porter, y un anlisis de perfil competitivo tomando como base una de las herramientas diagnsticas de Fred David, es decir la Matriz de Perfil Competitivo, siendo estas herramienta importantes de entrada que resume informacin decisiva sobre los competidores. 3.1 LAS CINCO FUERZAS

El poder colectivo de las cinco fuerzas determina la capacidad de beneficio de un sector. ste puede ser intenso en algunos sectores donde la rentabilidad que la empresa reciba sobre la inversin no sea muy grande y suave en otros sectores donde existen rentabilidades elevadas. El fin de la estrategia de una empresa es encontrar un posicionamiento contra estas fuerzas o cambiarlas a su favor. stas se describen en el Grafico No.4.

GRAFICO No.4 FUERZAS DETERMINANTES DE LA COMPETENCIA

AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES * La entrada potencial de nuevos actores al mercado est limitada por las barreras de entrada representadas principalmente por el alto capital de inversin que representa la operacin en produccin de envases en PET. No obstante el potencial advenimiento de tratados de integracin o de negociacin hemisfrico hacen latente la posibilidad de ingreso de nuevos actores ubicados estratgicamente con mayores fortalezas respecto a aquellos que compiten actualmente en el mercado. RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES DEL SECTOR * El relativo crecimiento observado en el sector de manufacturas en plstico generan mayores perspectivas de maniobrabilidad corporativa. Es importante resaltar que dado el escenario de alta competitividad, la rivalidad es alta, estando esta en funcin de tarifas o precios

COMPRADORES

* Clientes corporativos tienen poder de negociacin puesto que si bien la poltica de la empresa es de establecer tarifas diferenciales por volumen los clientes aspiran a mayores descuentos minimizando la estructura de costos de la empresa.

RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES DEL SECTOR CONT. PROVEEDORES * Respecto al poder de negociacin de proveedores, es sumamente importante puesto que Proyectos Industriales Ltda. depende de sus proveedores, hay que tener en cuanta que el precio depende de factores externos como el precio del petrleo, hay que fortalecer mas la negociacin con proveedores

* Teniendo en cuenta la categora en la que se enmarca el Core Bussiness de la empresa Proyectos Industriales Ltda. los productos sustitutos o competidores indirectos son relevantes, puesto que con el crecimiento tecnologia nacen nuevos materiales para sustiruir el PET.

Con el anlisis de las cinco fuerzas competitivas del mercado, se encontr Amenaza de entrada de nuevos competidores: un competidor que accede por primera vez a un sector trae con sigo nuevas capacidades, un deseo de adquirir una porcin del mercado y en algunas ocasiones ciertos recursos sustanciales. Las empresas nuevas que quieren entrar a un sector enfrentan ciertos obstculos que pueden dificultar el desarrollo de este proceso, para la empresa PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA. la amenaza de nuevos competidores tiene algunos barreras por el costo que representa la operacin para la produccin de envases en PET, en este orden de situaciones los nuevos competidores representan una amenaza para la empresa. El poder de proveedores y compradores: los proveedores tienen cierto nivel de negociacin sobre un sector ya que pueden usar diferentes herramientas como el aumento de precios o la reduccin de calidad, del mismo modo los compradores pueden hacer que los precios bajen y exigir mayor calidad en los productos, lo que genera un choque entre todos los participantes de un sector que termina por reducir los beneficios del sector a nivel global. El punto importante para PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA. es que cuenta con proveedores y/o clientes que tienen poca capacidad de influir adversamente en las decisiones de esta, puesto que estos preciso dependen bsicamente del precio del petrleo. Productos sustitutos: los productos sustitutos limitan las posibilidades de un sector, debido a que generan un techo a los precios de venta que el sector pueda fijar. Los productos sustitutos que requieren mayor atencin desde el punto de vista estratgico son los que manifiesten una tendencia favorable en la relacin calidad-precio o los que son fabricados por sectores que obtiene beneficios mayores al sector en cuestin. PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., cuenta con una amenaza puesto que los productos o competidores indirectos son relevantes. Rivalidad entre competidores: los competidores de un sector manifiestan una rivalidad que generalmente se ve reflejada en un posicionamiento dentro del sector utilizando diversas tcticas como la competencia de precios, introduccin de nuevos productos o programas de publicidad. Para PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA. la rivalidad es muy alta, fundamentada en tarifas y precios, afectando en servicio y eficiencia en el cumplimiento de su promesa bsica. 3.2 MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO

Para llevar a cabo la matriz de perfil competitivo se identificaron los directos competidores de PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA. con ayuda de la entrevista focalizada al mercado, se determinaron los factores decisivos de xito en el sector, teniendo en cuenta las factores claves internas de la empresa; se asign ponderaciones a cada factor con el objeto de indicar la importancia relativa de ese factor en el entorno competitivo, dicha ponderacin se toma gracias al anlisis estructural realizado para las variables claves internas; tambin se debe asignar a cada competidor la debilidad o fortaleza de esa empresa en cada factor clave de xito, en donde 1 es debilidad mayor, 2 es debilidad

menor, 3 es fortaleza menor y 4 es fortaleza mayor; despus de la ponderacin asignada a cada factor clave de xito debe multiplicarse por la calificacin correspondiente a cada competidor en cada factor determinante de xito; por ltimo la sumatoria de resultados ponderados por cada competidor revela el ms amenazante y el ms dbil, como se observa en el Cuadro No.5. CUADRO No.5 MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO
VARIABLES CLAVES PARA COMPETIR Capacidad para Satisfacer la Demanda Valor Agregado del Producto Cobertura del Mercado Calidad del Servicio Programa de Preventa y Posventa Sisitema de Toma de Desiciones Disponibilidad de Fondos TOTALES PONDERACION 0,18 0,12 0,23 0,16 0,11 0,11 0,09 1,00 PROYECTOS INDUSTRIALES RESUL. CALIF. POND. 4 0,72 4 0,48 4 0,92 3 0,47 3 0,33 2 0,22 2 0,18 3,33 PLASTICOS RAMOS RESUL. CALIF. POND. 3 0,54 3 0,36 4 0,92 3 0,47 2 0,22 2 0,22 2 0,18 2,92 PELPAK RESULT. POND. 0,72 0,48 0,92 0,62 0,33 0,33 0,27 3,69

CALIF. 4 4 4 4 3 3 3

Fuente: Este estudio Los actores se desempean en un escenario de alta competitividad en donde el lder es PELPAK, con un porcentaje de 3,69%, seguido de la empresa PROYECTOS INDUSTRIALES, con un porcentaje del 3,33% y siendo la empresa con un relativo pobre desempeo PLASTICOS RAMOS, la empresa con un resultado de 2,92%, se observa que la competencia es alta, todos los actores tienen una gran oportunidad en la cobertura del mercado.

III. INVESTIGACION DE MERCADOS

IV. REDIRECCIONAMIENTO ESTRATGICO 1. HORIZONTE EN EL TIEMPO

El presente Plan Estratgico de Mercadeo se implementar para los siguientes 3 aos inicindose en Julio de 2009 a Julio de 2012. 2. MISIN

Atender las demandas de productos y piezas tcnicas especializadas obtenidas mediante el proceso de inyeccin, soplado, extrusin, troquelado y mecanizado metalmecnica para empresas nacionales e internacionales, con tecnologa acorde a los requerimientos del cliente; asesora y soporte de la ms alta calidad, a costos adecuados, talento humano competente, gran sentido de pertenencia y trabajo en equipo. 3. VISIN

Para el ao 2012, PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., ser una empresa lder en la fabricacin y comercializacin de productos y piezas tcnicas especializadas obtenidas mediante el proceso de inyeccin, soplado, extrusin, troquelado y mecanizado metalmecnica en las ciudades principales que conforman el Suroccidente Colombiano. 4. POLTICA DE CALIDAD

Los colaboradores de PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., proporcionan un servicio de calidad y consistentemente cumplen y exceden los requerimientos y expectativas de sus clientes. Estn dirigidos a la excelencia, mejora continua y entrega de valor superior. 5. VALORES CORPORATIVOS

CUMPLIMIENTO: La empresa responde con los requerimientos legales y contractuales. CALIDAD: Entrega productos y servicios a satisfaccin del cliente. LIDERAZGO: Orienta las acciones que permiten su desarrollo tecnolgico y competitividad TICA: Actitud orientada a salvaguardar los intereses de los clientes, proveedores y empleados. INNOVACIN: Introductor permanente de productos y procedimientos que garanticen su posicionamiento. MEJORAMIENTO CONTINUO: Bsqueda de la excelencia a travs de su propia dinmica. 6. PRINCIPIOS DE LA EMPRESA

Globalidad e innovacin permanente de la oferta: Queremos ofrecer a nuestros clientes una gama completa de productos y solucionar sus necesidades de manufacturas en plstico.

Actuacin coordinada. La autonoma de gestin se enmarca en la fijacin de objetivos y en el desarrollo de polticas de actuacin comunes. Vocacin de liderazgo. Queremos ser lderes en todos los mercados y sectores en que operamos. Alta calidad en el servicio a los clientes: Buscamos la calidad, tanto por razones ticas como por el convencimiento de que un buen servicio constituye el medio ms eficaz para conseguir la fidelizacin de nuestros clientes.

Bsqueda permanente de la eficacia: Queremos para optimizar la utilizacin de los recursos, lo que implica, entre otros factores, pragmatismo y flexibilidad; agilidad en los procesos; aprovechamiento de las oportunidades que ofrece el desarrollo tecnolgico; mxima objetividad en la seleccin del personal y atencin continua a su formacin; y rigor en el gasto. 7. MERCADO ACTUAL:

La empresa PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA., satisface de manera efectiva el mercado empresarial de Santiago de Cali con los estndares de calidad para clientes como RIVIERE VILLAMIZAR, BEISBOL DE COLOMBIA, PAMPA LTDA., LABORATORIOS NIEVE, SANBANI, DATECSA S.A, QUIMIPLAST, ACEGRASAS, entre otras.

V.

FORMULACION ESTRATEGICA

La Formulacin estratgica es la etapa comparativa del marco analtico de formulacin de estrategias incluyendo las matrices DOFA, PEEA, GCB, IE y de Gran Estrategia. Estas herramientas de comparacin se fundamentan en informacin de entrada proveniente de las matrices de evaluacin de factores internos, externos y en la de perfil competitivo. La cortejacin de las debilidades y fortalezas internas con las amenazas y oportunidades externas originan estrategias alternativas factibles. CUADRO No. 6 MATRIZ DOFA
O1 MATRIZ DOFA O2 O3 O4 F1 FORTALEZAS Satisfaccin Demanda
FO1

OPORTUNIDADES Poblacin Empresarial Empleo Confianza en Gobierno Impuestos ESTRATEGIAS FO

A1 A2 A3 A4

AMENAZAS Colombo-Ecuatoriana Confianza Consumidor

ESTRATEGIAS FA FA1

F2

Valor Agregado Producto

FO2

FA2

F3

Disponibilidad de Fondos

FO3

FA3

F4

Calidad del Servicio

FO4

FA4

F5

Preventa y Postventa

FO5

FA5

D1

DEBILIDADES Cobertura del Mercado

ESTRATEGIAS DO
DO1

ESTRATEGIAS DA
DA1

D2

Toma de Decisiones

DO2

DA2

Esta matriz es una importante herramienta de formulacin de estrategias que conducen al desarrollo de cuatro tipos de estrategias F.O., D.O., F.A. y D.A. Para su elaboracin se tuvo en cuenta las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades claves de anteriores anlisis. Posteriormente se comparan y cruzan variables: oportunidades con fortalezas (F.O.), oportunidades con debilidades (D.O.) amenazas con fortalezas (F.A.) y amenazas con debilidades (D.A.), obteniendo as, las estrategias de mayor conveniencia para la empresa. 3.1. ANALISIS DE CONTRASTE Luego de realizar un pertinente anlisis estratgico y anlisis SWOT para PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA e implementado el redireccionamiento estratgico, se inicia el anlisis de contrastacin estructurado en la matriz de PEEA y la matriz IE. MATRIZ DE LA POSICIN ESTRATGICA Y LA EVALUACIN DE LA ACCIN (PEEA) Procedimiento 1. Seleccionar una serie de variables que incluyan la fuerza financiera (FF), la ventaja competitiva (VC), la estabilidad del ambiente (EA) y la fuerza industrial (FI). 2. Adjudicar un valor numrico de +1 (peor) a +6 (mejor) a cada una de las variables que constituyen las dimensiones FF y FI. Asignar un valor numrico de 1 (mejor) 6 (peor) a cada una de las variables que constituyen las dimensiones VC, EA. 3. Calcular la calificacin promedio de FF, VC, EA y FI sumando los valores dados a las variables de cada dimensin dividindolas entre la cantidad de variables incluidas en la dimensin respectiva. 4. Anotar las calificaciones promedio de FF, VC, EA y FI en el eje correspondiente de la matriz PEEA. 5. Sumar las dos calificaciones del eje x y anotar el punto resultante en X. Sumar las dos calificaciones del eje Y y anotar el punto resultante en Y. Anotar la interseccin del nuevo punto xy. Por lo que se presenta:

Estabilidad AmbientalEntorno econmicoFortaleza IndustrialTasa creci/ del 4Seguridad inversin-3Estabilidad polticasector4Barreras de entrada4Sustitucin de 4 4 5Estabilidad jurdica -3Infraestruc. de C.E -2Stema porductos6Indices de porductividad4Know 6 4 comunicac.-4Compet. puertos -3Compet. How 4Promedio4,4Ventaja P aeropuertos -2Seg. todos niveles-3PROMEDIO CompetitivaCalidad del Servicio-2Flota y Eq. C 3,22Fortaleza d de Tpte.-5Fidelidad-3Imagen CorporativaF FinancieraRetabilidades 4Liquidez6Endeudamient 4Estructura Financiera-2PosicionamientoE o 4Nivel activos3Rot. 2Calidad-5Promedio-3,3DIFEENCIA =0,98 C P 0 cartera4PROMEDIO 4,2DIFERENCIA =1,1

FORTALEZA FINANCIERA 6 5 4 RESISTA 3 ATAQUE 2

1 -6 -5 -4 -3 -2 -1 0 -1 -2 -3 DESPOSEIMIENTO -4 -5 -6 1

(0,98; 1,1)

RESISTA

CLIMA DE NEGOCIOS / RIESGO PAIS

PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA debe seguir estrategia de tipo agresivo. El vector de direccionamiento de la empresa PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA se ubica en el cuadrante agresivo, esto significa que esta en excelente posicin de utilizar sus fortalezas internas tales con el objeto de: aprovechar las oportunidades externas, vencer las debilidades internas y eludir las amenazas externas. Por tanto la penetracin de mercado, el desarrollo del mercado, el desarrollo del servicio, la integracin hacia adelante, la integracin hacia atrs, la integracin horizontal, la diversificacin de conglomerados, la diversificacin concntrica, la diversificacin horizontal, o una combinacin de ellas puede ser factible, teniendo en cuenta las circunstancias especificas que afronte la empresa. MATRIZ CONTRASTACION MIME- FACTORES INTERNOS - FACTORES EXTERNOS

MEFI 4 3 2 1 3 CD CD R 2 CD R D MEFE 1 R D D

Analizando la matriz de contrastacin de factores internos factores externos para la empresa PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA, se deduce que esta ubicada en la posicin de Crezca y desarrllese (Ataque), reflejando as una posicin de crecimiento para la empresa objeto de estudio, dentro del sector transporte en Colombia, llevando a aplicar estrategias mencionadas con anterioridad. ANALISIS DE PORTAFOLIO Para dicho anlisis se tendr en cuenta la matriz del Grupo Consultor de Boston (BCG), en donde se realiza un anlisis integrado a la empresa objeto de estudio con sus competidores.

Los interrogantes: Los competidores situados en el cuadrante I ocupan una posicin en el mercado que abarca una parte relativamente pequea, pero compiten en una industria de gran crecimiento. Por regla general, estas empresas necesitan mucho dinero, pero generan poco efectivo. Estos negocios se llaman interrogantes, porque la organizacin tiene que decidir si los refuerza mediante una estrategia intensiva (penetracin en el mercado, desarrollo del mercado o desarrollo del producto) o si los vende. Las estrellas: Los negocios ubicados en el cuadrante II (muchas veces llamados estrellas) representan las mejores oportunidades para el crecimiento y la rentabilidad de la empresa a largo plazo. Las divisiones que tienen una considerable parte relativa del mercado y una tasa elevada de crecimiento para la industria deben captar bastantes inversiones para conservar o reforzar sus posiciones dominantes. Estas divisiones deberan considerar la conveniencia de estrategias de la integracin hacia delante, hacia atrs y horizontal; la penetracin en el mercado; el desarrollo del mercado; el desarrollo del producto y las empresas de riesgo compartido. Las vacas del dinero: Los competidores ubicados en el cuadrante III tienen una parte grande relativa del mercado, pero compiten en una industria con escaso crecimiento. Se llaman vacas de dinero porque generan ms dinero del que necesitan y, con frecuencia son ordeadas. Muchas de las vacas de dinero de hoy fueron estrellas ayer. Las divisiones de las vacas de dinero se deben administrar de manera que se pueda conservar su slida posicin durante el mayor tiempo posible. El desarrollo del producto o la diversificacin concntricos pueden ser estrategias atractivas para las vacas de dinero fuertes. Sin embargo, conforme la divisin que es una vaca de dinero se va debilitando, el atrincheramiento o el despojo son ms convenientes. Los perros: Los competidores ubicados en el cuadrante IV tienen una escasa parte relativa del mercado y compiten en una industria con escaso o nulo crecimiento del

mercado; son los perros de la cartera de la empresa. Debido a su posicin dbil, interna y externa, estos negocios con frecuencia son liquidados, descartados o recortados por medio del atrincheramiento. Cuando un competidor se acaba de convertir en perro, el atrincheramiento puede ser la mejor estrategia a seguir, porque muchos perros han logrado resurgir despus de extenuantes reducciones de activos y costos, y se han convertido en competidores viables y rentables.
POSICION DE PARTICIPACION RELATIVA DEL MERCADO

PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA, se encuentra en el cuadrante II, representa las mejores oportunidades a largo plazo de la empresa en cuanto a crecimiento y utilidades. Las empresas que tienen una alta participacin relativa en el mercado, as como una alta tasa de desarrollo industrial, deberan recibir inversiones sustanciales con el objeto de mantener o fortalecer su posicin dominante. MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA La matriz de la gran estrategia se ha convertido en un instrumento popular para formular estrategias alternativas. Todas las organizaciones se pueden colocar en uno de los cuatro cuadrantes estratgicos de la matriz de la gran estrategia. Esta matriz se basa en dos dimensiones evaluativos: la posicin competitiva y el crecimiento del mercado. Las estrategias que debera considerar una organizacin se clasifican por orden de atractivo en cada uno de los cuadrantes de la matriz. Las empresas que se ubican en el cuadrante I de la matriz de la gran estrategia estn en una posicin estratgica excelente.

Las empresas ubicadas en el cuadrante II tienen que evaluar a fondo su actual enfoque hacia el mercado. Las organizaciones situadas en el cuadrante III compiten en industrias con crecimiento lento y tienen posiciones competitivas muy dbiles. Los negocios situados en el cuadrante IV tienen una posicin competitiva fuerte, pero estn en una industria que registra un crecimiento lento. La matriz de la gran estrategia es la siguiente: De la

anterior podemos afirmar que PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA se encuentra en una posicin competitiva fuerte y en un crecimiento rpido en el mercado por lo cual el desarrollo en el sector transporte es muy competida. Una de las estrategias para el crecimiento sera Penetracin en el mercado existente. La integracin hacia delante, hacia atrs ya esta hecha por parte de LASER EXPRESS OFICINA PASTO, puesto que ellos no necesitan de proveedores y son ellos quienes surten su mercado. Sera bueno crear otros centros de recepcin para tener ms consolidada la marca a nivel regional. VI. 1. PLAN DE MERCADEO

DETERMINACIN DEL MERCADO META

El Marketing es un campo del conocimiento humano interdisciplinario con fines prcticos en bsqueda de los mejores resultados. Un elemento esencial para lograr el xito es realizar las acciones correctas en el tiempo y en el lugar adecuados. Para el profesional en Mercadeo el lugar adecuado es el mercado que le ofrezca las mayores ventajas y por ende la tarea de seleccionar los mejores mercados meta es estratgica. Como existen tierras estriles, tierras normales o medias y tierras altamente frtiles, tambin existen mercados que pueden ser prdigos y o no prdigos para las empresas en funcin al tipo de producto y/o servicio que ofrecen y a su situacin y perfil competitivo. En conclusin, la segmentacin de mercado es un proceso que busca conocer realmente a los consumidores y que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos, con las siguientes caractersticas: o o o o Ser intrnsecamente homogneos ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentacin. Ser heterogneos entre s respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing. Ser suficientemente grandes para poder garantizar con su tamao la rentabilidad del segmento. Ser operacionales para lograr identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing. V. Segmentacin del Mercado Meta Tipo de Servicio:

o La movilidad, se produce en la sociedad tanto como necesidad vital de

desplazamiento de personas, como no necesaria o deseo y materias.

o Hoy en da es precisa la disponibilidad o accesibilidad de personas o mercancas. La

movilidad es un efecto inherente positivo de la mejora de la calidad de vida de la sociedad, basndose en el inters general de dicho valor o carcter estratgico y vertebrador, calificndolo por lo tanto como un servicio, bajo normativa y control de las instituciones pblicas.

o El transporte de mercancas como Servicio Pblico tiene vinculacin en el desarrollo

socio - econmico, la cohesin territorial y social, y el impacto ambiental de infraestructuras y la propia actividad.

Necesidades del Cliente: o Suministrar los servicios de transporte de correo y mercancas de acuerdo con las necesidades del cliente y la normatividad vigente.

o Conocimiento e informacin permanente de los servicios que presta la empresa.

o o o Calidad en la prestacin del servicio. Colaboradores empresariales que presten el servicio de manera eficiente. Infraestructura y flota y equipo de transporte adecuados que faciliten la prestacin del servicio.

Variables de Posicin del Cliente: Teniendo en cuenta que las variables de posicin del cliente o variables de uso, permiten determinar la condicin, posicin y actitud que mantiene el cliente respecto a los productos que ofrece PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA, se incorporan en el anlisis con el propsito de establecer el segmento de mercado al que se dirigen todos los esfuerzos de mercadeo. Frecuencia de uso: Clientes regulares que adquieren los productos en forma permanente; los no clientes que casi no adquieren los productos Ocasin de uso: Clientes frecuentes que adquieren los productos con regularidad, estn convencidos de las ventajas que les brinda la empresa y los clientes irregulares que no tienen definida sus preferencias. Lealtad: Clientes leales, clientes de lealtad compartida que comparten su lealtad con otras empresas. Disposicin de compra: Clientes indecisos, clientes no dispuestos a la compra. Tipos de Clientes: Empresas de salud: Tal es el caso de EMSANAR, SALUDCOOP, ASMET SALUD, ESE ANTONIO NARIO. Otras empresas: Universidad de Nario, Distribuidora Hospitalaria de Nario, Banco de Bogot, Banco Popular, Bancaf, Cofinal. Personas particulares. rea Geogrfica Empresas que requieran y usen envases plsticos en el Departamento del Valle del Cauca y el Municipio de San Juan de Pasto (Nario)

Tamao del Segmento de Mercado Segmento de Mercado Otras Empresas Empresas de Salud Personas Particulares 2. Tamao Aproximado 50 20 100 clientes

OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE MERCADO

Teniendo en cuenta las categoras de mercadeo relacionadas con el servicio, precio, plaza (canal de distribucin) y promocin se formulan los siguientes objetivos acordes a las necesidades del mercado meta: Objetivos Mercadolgicos de Servicios:

o Brindar a sus clientes del Departamento de Nario, representados en Empresas de

Salud, Otras Empresas y personas particulares los servicios de Transporte de Correo y Mercanca a nivel Nacional, los servicios de Transporte de Correo y Mercanca a nivel Intermunicipal, los servicios de Entrega de Correspondencia en el permetro Urbano de la ciudad de Pasto, los servicios catalogados como Especiales: Hoy Mismo, Envos Canguro, Notificaciones, Actualizaciones de Bases de Datos para clientes, Trasteos.

o Brindar servicios con los atributos que demanda el cliente como son: Suministrar los
servicios de transporte de correo y mercancas de acuerdo con las necesidades del cliente y la normatividad vigente, Conocimiento e informacin permanente de los servicios que presta la empresa, Calidad en la prestacin del servicio, Colaboradores empresariales que presten el servicio de manera eficiente, Infraestructura y flota y equipo de transporte adecuados que faciliten la prestacin del servicio.

o Incrementar la cobertura en la prestacin del servicio de transporte de correo y

mercanca en un 5% anual de manera sostenible en 3 aos. Objetivos Mercadolgicos de Precios: o Ofrecer el servicio de transporte de correo y mercanca a nivel nacional y regional teniendo en cuenta las tarifas consideradas en el sector transporte segn la normatividad vigente.

Objetivos Mercadolgicos de Plaza, Canal de Distribucin: o Brindar el servicio de transporte de correo y mercanca en las instalaciones actuales cuya infraestructura y flota y equipo de transporte es adecuada y facilita la prestacin de servicios a los clientes empresariales actuales y potenciales. LSER EXPRESS - OFICINA PASTO.

o Crear y fortalecer las relaciones pblicas y la estrategia publicitaria para la empresa

Crear puntos de recepcin de correo y mercanca en sitios estratgicos de la ciudad y de los diferentes municipios del departamento de Nario.

Objetivos Mercadolgicos de Promocin: o Disear y gerenciar las estrategias de promocin y comunicacin de acuerdo a las caractersticas de los usuarios a quienes se les brinda el servicio de transporte de correo y mercanca como son: Empresas de Salud, Otras Empresas y Personas Particulares. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

3.

Teniendo en cuenta las consideraciones antes mencionadas en relacin con la segmentacin del mercado meta, es necesario definir la estrategia de posicionamiento de los servicios que brinda LSER EXPRESS OFICINA PASTO permitiendo as diferenciar su oferta creando un conjunto de ventajas competitivas sobre las cuales puede desarrollar una posicin, seleccionar la ventaja competitiva apropiada y comunicar y proporcionar al mercado la posicin elegida en forma efectiva. Por lo tanto, para definir la estrategia de posicionamiento se consideran los siguientes aspectos: o o Los clientes eligen los productos y servicios que conceden el mayor valor. Es clave comprender las necesidades y procesos de compra de los clientes, mejor que los competidores y as proporcionar ms valor para atraer a los usuarios y conservarlos. Es necesario lograr una ventaja competitiva a partir de proporcionar un valor superior y mayores beneficios a los segmentos del mercado meta. Las posiciones slidas no se pueden crear sobre falsas promesas, por consiguiente, el posicionamiento se inicia con la diferenciacin real de la oferta de mercadeo de la empresa.

o o

As entonces, bajo las anteriores afirmaciones se define como estrategia de posicionamiento de los productos que ofrece PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA de acuerdo a las necesidades que satisfacen, beneficios que ofrecen y atributos de los mismos que son reconocidos por los clientes como son: o o o o Suministrar los servicios de transporte de correo y mercancas de acuerdo con las necesidades del cliente y la normatividad vigente. Conocimiento e informacin permanente de los servicios que presta la empresa. Calidad en la prestacin del servicio. Colaboradores empresariales que presten el servicio de manera eficiente.

o 4.

Infraestructura y flota y equipo de transporte adecuados que faciliten la prestacin del servicio. MEZCLA DE MERCADOTECNIA

MATRIZ DEL CICLO DE VIDA DE PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA

Lo anterior se sustenta si considerando la formula aplicada para calcular crecimiento: vf= vi*(1+i)^p en donde despejando i se obtiene un crecimiento de 3,61%. Lo anterior se estructura con base en los criterios de Jean Lambim, de la siguiente manera: si i 0, la empresa se encuentra en declinacin; si i = 5, en madurez; si 5 > i > 0, se considera etapa de introduccin; si i >10 es crecimiento; y si 10 i > 5 es turbulencia. Con lo anterior se concluye que PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA, esta en una etapa de introduccin en el ciclo de vida empresarial.

5.

MATRIZ DEL MERCADO TOTAL

Gian Lambim en su libro Gerencia Estratgica habla de que al ciclo de vida tpico se le agrega una subetapa porque en la etapa de crecimiento analiza una etapa denominada TURBULENCIA que se encuentra entre la etapa de crecimiento y la etapa de madurez. Gracias a la matriz de ciclo de vida plasmada anteriormente, se extrajeron los siguientes objetivos: Objetivos del Servicio:

Incrementar la capacidad de respuesta. Conservar la habilidad para ejecutar el Servicio Prometido de forma Fiable y Cuidadosa. Mejorar la atencin al cliente individual generando inters para solucionarle sus inquietudes o inconvenientes. Cuidar la prestacin del servicio de tal manera que se mantengan registros exentos de errores. Promover mediante capacitaciones y charlas el sentido de pertenencia para impulsar las habilidades de los colaboradores para que inspiren credibilidad y confianza.

Objetivos del Precio: Mantener la situacin de paridad con la competencia.

Objetivos de Plaza:

Crear puntos de recepcin en sitios estratgicos de las ciudades del Departamento de Nario.

Objetivos de Publicidad: Incrementar las relaciones pblicas. Aumentar la fuerza de ventas. Lograr promocionar la empresa a travs del cuidado de la apariencia de las Instalaciones Fsicas, Equipos, Personal y Materiales de comunicacin.

VII.PLAN DE ACCION

VIII. ANALISIS FINANCIERO PUNTO DE EQUILIBRIO TIR VPN PROYECCION PYG

IX.

PROPUESTA DE DIFUSIN Y CONTROL

Al margen de que PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA tenga intencin de publicar los resultados de este Plan Estratgico de Mercadeo, se pretende que, en la medida en que los citados resultados puedan ser tiles para sectores profesionales, empresas o usuarios, la empresa contemple las previsiones de difusin de los mismos a estos colectivos. Por eso se manejarn socializaciones continuas con las reas funcionales de la empresa con mercadeos sin fronteras. Y para el caso del Control, sabiendo que el propsito del plan de mercadeo es asegurarse de que la empresa logre las metas de ventas, ganancias y otras establecidas en el plan de mercadeo. Este tipo de control se realiza en todos los niveles de la organizacin. Se pueden utilizar varias medidas para evaluar el desempeo del plan de mercadeo, incluyendo el anlisis de las ventas, el anlisis de la participacin en el mercado, la relacin entre los gastos de mercadeo y las ventas, el seguimiento de las actitudes, la rentabilidad y la eficiencia. Es tarea de la gerencia asegurar que se realice un cuidadoso seguimiento, evaluacin y control del plan de mercadeo. Los controles tpicos incluyen el establecimiento de patrones de desempeo, la evaluacin del desempeo real en funcin de dichos patrones y, si las desviaciones son intolerables, la toma de acciones correctivas. Por lo tanto el Gerente de PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA o, en su defecto la persona designada por l, har auditoria y monitoreo cada tres meses para ver si los objetivos planteados en este Plan Estratgico de Mercadeo se estn cumpliendo. Por ltimo, y para obtener resultados ptimos a travs de la implementacin del Plan Estratgico de Mercadeo es necesario que PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA tenga en cuenta las siguientes consideraciones: Vincular a todo el personal directamente relacionado con el proceso, con quienes se sugiere desarrollar las siguientes actividades:

Comunicacin: Presentacin del Plan Estratgico de Mercadeo, escuchar sugerencias y recomendaciones. Ejecucin del Plan: Se adelanta una jornada de capacitacin teniendo en cuenta una metodologa accesible a todos los colaboradores que intervienen en el proceso. Control: Teniendo en cuenta los indicadores establecidos en el Plan de Accin se realiza el seguimiento y se procede al anlisis, discusin de resultados y conclusiones, se buscan los posibles errores y/o vacos para darles soluciones. Reajuste del Plan: Aplicacin de correctivos y mejoramiento del Plan Estratgico de Mercadeo de acuerdo a las exigencias del medio y contina su implementacin. Es importante resaltar que este es un proceso en permanente movimiento.

CONCLUSIONES En el desarrollo del presente trabajo fue posible identificar algunos hallazgos que se consideran importantes para el fortalecimiento de PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA, entre ellos se puede mencionar:

En el diagnstico se encontraron diversas fortalezas entre ellas se pueden mencionar: La calidad de los servicios de transporte de correo y mercanca que ofrece LASER EXPRESS - OFICINA PASTO es muy buena, posee una adecuada estructura y organizacin de los mecanismos de control y programacin en la prestacin de su servicio, cuenta con la independencia en la toma de decisiones en todas las reas de la empresa, aceptando y respetando sugerencias por parte de sus colaboradores desembocando en un servicio de calidad para sus clientes empresariales, cuenta con amplio reconocimiento por su actividad y financieramente posee un excelente capital de trabajo y buena rentabilidad bruta, posee un talento humano motivado, comprometido, lo cual genera una gran confianza dentro de sus colaboradores y superiores, otorgando una alta capacitacin para dichos colaboradores. Sin embargo, existen algunos aspectos que requieren ser mejorados como: La planeacin para LASER EXPRESS - OFICINA PASTO, es nula, acta segn el problema, existen deficiencias en los procesos de reclutamiento y seleccin de personal, existen fallas en la asignacin de recursos para proyectos con deficiencias en la planeacin estratgica y la congruencia de los procesos con los objetivos, no existe un departamento de mercadeo y servicio al cliente, por lo que la asignacin de recursos para publicidad y promocin es deficiente y no hay planes definidos para mercadeo, la falta de fuerza de ventas para la empresa hace que su cobertura de mercado sea mnima. Por los aspectos mencionados, se puede afirmar que el estudio permiti determinar los puntos clave para conocer el estado real de la empresa y por ende permiti identificar las estrategias que posibilitaran el fortalecimiento y proyeccin hacia nuevos mercados.

PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA, se encuentra en una posicin poco favorable frente a sus competidores, debido a las debilidades en el servicio que ofrece, obteniendo una puntuacin de 2.92 en la Matriz de Perfil Competitivo. Sin embargo, se observa que no est muy alejada de su competidor ms cercano. De acuerdo a la matriz PEEA y la matriz IE, se puede concluir que la empresa est en una etapa de crecimiento y desarrollo junto con un estilo de ataque progresivo. Para el caso del ciclo de vida de PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA est en un nivel introductorio, lo que representa el camino abierto para amoldarse a los cambios que el mercado le solicite y as marcar la diferencia ante sus competidores.

RECOMENDACIONES Una vez identificadas las conclusiones del estudio, es posible avanzar con las sugerencias y recomendaciones en trminos de las estrategias que requiere la empresa para ser competitiva en el mercado las cuales son: Penetracin de mercado ampliando la cobertura del servicio. Creacin del departamento de mercadeo y ventas que facilite la implementacin del plan de mercadeo. Gestin y evaluacin de alianzas estratgicas con las empresas del sector transporte para atender la creciente demanda. Innovar en el servicio y continuar con las estrategias de promocin del servicio y de la imagen institucional.

Es importante que la gerencia y los colaboradores de PROYECTOS INDUSTRIALES LTDA, tenga en cuenta que la implementacin del plan estratgico de mercadeo requiere de un ambiente de trabajo que cumpla con condiciones tales como: Alta participacin por parte del nivel directivo de la empresa, tanto en las etapas de diseo como en la ejecucin del plan. Esto permite que se logre un verdadero compromiso hacia el plan propuesto. Estmulo al trabajo en equipo, la comunicacin y a la integracin, entre las diferentes reas de la empresa. La bsqueda permanente del consenso, lo que facilita el llevar a la empresa hacia objetivos comunes.

Si bien es cierto lo anterior es importante, la condicin bsica para que el plan estratgico permita alcanzar resultados exitosos, son los deseos y la voluntad que tengan los ejecutivos para participar en una forma positiva, objetiva y constructiva en el proceso, y el apoyo que reciba el mismo por parte de la gerencia contribuyendo en el aumento de la participacin en el mercado y la generacin de polticas de disminucin de costos disminuyendo gastos que la administracin considere conveniente para maximizar el rendimiento de la inversin por medio de las utilidades y del crecimiento sostenido del capital.

BIBLIOGRAFIA

ARELLANO CUEVA, Rolando, COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: ENFOQUE AMRICA LATINA. Mc Graw Hill, Mxico, 2002. 457p. DAVID, Fred R., LA GERENCIA ESTRATEGICA; LEGIS Fondo editorial, primera edicin, Santafe de Bogota, Colombia; 351p. FERNANDEZ VALIA, Ricardo, MANUAL PARA ELABORAR UN PLAN DE MERCADOTECNIA UN ENFOQUE LATINOAMERICANO; Ed. ECAFSA, primera edicin, Mexico; 256p.

GUILTINAN, Joseph, PAUL, Gordon W., MADENN, Thomas J. GERENCIA DE MARKETING: ESTRATEGIAS Y PROGRAMAS. Mc Graw Hill, Santa Fe de Bogot, 1997;Sexta Edicin, 468p. LUTHER, William M. EL PLAN DE MERCADEO COMO PREPARARLO Y PONERLO EN MARCHA; Grupo Editorial Norma, primera edicin, Colombia; 237p.
MNDEZ LVAREZ, Carlos Eduardo, METODOLOGA: DISEO Y DESARROLLO DEL PROCESO DE INVESTIGACIN. Mc Graw Hill, Santa Fe de Bogot, 2001; Tercera Edicin, 246p.

NETGRAFA http://www.gestiopolis.com http://www.fenalcobogota.com.co http://es.wikipedia.org http://www.google.com http://www.monografas.com