1 RESUMEN MKT II: MKT ESTRATGICO MKT Estratgico: Anlisis constante de las necesidades del mercado desarrollando productos

para cubrir las necesidades de un grupo de consumidores. Asegurar ventaja competitiva duradera y defendible. Elegimos una estrategia. MKT Operativo: Estrategias de venta y comunicacin comercial para dar a conocer y se valore el producto adems de reducir los costos de prospeccin de los compradores. Implementamos y controlamos una estrategia. Plan MKT estratgico C/P: xito depende del equilibrio financiero entre las distintas actividades que se realizan L/P: Supervivencia y desarrollo depende de la capacidad de anticiparse a cambios en el mercado modificando estructuras y actividades. Importancia del Plan de MKT estratgico Da capacidad de reaccin a la empresa frente a cambios imprevisto. Permite una organizacin y una gestin ms rigurosa Anlisis de la situacin Anlisis de la Empresa Principales Factores del MKT MIX: Venta, distribucin, precios, comunicacin comercial, administracin del MKT, servicio al cliente, etc. Gestin de clientes Segunda fase: Decisiones estratgicas de MKT Formulacin de los objetivos de MKT Elaboracin y eleccin de estrategias de MKT

Tercera fase: Decisiones operacionales de MKT Plan de accin

Fases y etapas en la elaboracin del Plan de MKT Primera fase: Anlisis y diagnostico de la situacin basada en el micro y macro entorno Anlisis de la situacin Diagnostico de la situacin

Anlisis del entorno Factores Macro entorno: geogrficos, demogrficos, legales, econmicos, etc. Factores Micro entorno: Proveedores-distribuidorescompetidores-Stakeholders

Anlisis de la Situacin Competitiva Anlisis sector industrial Modelo de las 5 fuerzas de Porter Ventaja competitiva

1 RESUMEN MKT II: MKT ESTRATGICO Competidor prioritario (ms peligroso) Anlisis del Mercado Determinacin de mercado meta Previsin de venta Mtodos de asociacin

Correlacin/regresin; Modelos economtricos; Modelos de entrada/salida

Mtodos de pronstico de demanda Cuantitativos Cualitativos Previsin de Venta Parte central del proceso de planeacin estratgica Es el punto de inicio de varios procesos como el manejo de inventario, presupuesto, etc. Si existe una mala previsin de venta un pronstico demasiado alto en la produccin provoca un exceso de produccin por otro lado si es demasiado bajo provoca una demanda insatisfecha. Mtodo de previsin de venta No Cuantitativos (Cualitativos) Mtodo de juicio (ej. Juicio de las opiniones ejecutivas, Compuesto de la fuerza de venta) Mtodo de conteo (Encuesta de intenciones de compra de los clientes, mercados de prueba)

Perfil Estratgico de MKT Valorar el potencial de la empresa en cada una de las variables claves Identificar claramente los puntos fuertes y dbiles de la misma Auditoria de MKT Es una herramienta que permite analizar y evaluar los programas y acciones de una empresa. (Generalmente investigacin de MKT) Al realizar el anlisis de situacin Evaluar el impacto en la empresa como u todo Tambin cmo esas fuerzas pudieran afectar a: Cada una de las variables de la mezcla comercial El o los segmentos de mercados seleccionados El posicionamiento de productos La reputacin de la o las marcas Los deseos y necesidades de los consumidores Estrategia a diferentes niveles

Mtodos de Previsin de venta Cuantitativa Mtodos de series cronolgicas

Nivel 1: Estrategias corporativas Competitivas De crecimiento De desarrollo

Descomposicin; Promedios mviles; Suavizacin exponencial

1 RESUMEN MKT II: MKT ESTRATGICO Nivel 2: Estrategias de cartera (productosmercado) (distintas UEN) Nivel 3: Estrategias de segmentacin y posicionamiento Nivel 4: Estrategias funcionales (MKT Mix) Las estrategias del MKT Utilizar los elementos de MKT Mix para construir estrategias adecundose al estudio y cultura de la organizacin y los aspectos a los que conceden mayor valor las personas del Target. Elegimos la estrategia de acuerdo a los objetivos planeados. Estrategias de Producto-Mercado Mercado meta: Compradores que comparten necesidades llamado tambin Target Group. Estrategias de Cobertura del Mercado MKT indiferenciado: Llego con un mismo MKT Mix a todo el Mercado. MKT Diferenciado: Llego con una mezcla para un determinado Segmento elegido. MKT Concentrado: Elegimos un solo segmento y aplicamos nuestro MKT Mix. Estrategias de penetracin Estrategia de saturacin Estrategia Decreme

Es un producto muy deseado o esperado (iPhone) La demanda es inelstica (da lo mismo el precio) No existe competencia, ni la habr al corto plazo. Estrategia de hacer nada

Ir al ritmo del Mdo

Ciclo de Vida de los productos (CVP) Introduccin Crecimiento Madurez Declive Estrategia de ajuste de precios Dcto. Y complemento: Ej. Por la compra de 10 cajas de cermica lleve un saco de bekron. Sementada: Ej. HomeCenter Sodimac y HomeCenter Constructor. Psicolgica: Ej: Precios 990 Geogrfica: Ej: Mientras ms extrema sea la zona ms caro es el producto (no deben juntarse los consumidores de diferentes reas geogrficas. Internacional: Ej: Precio en diferentes pases. Tiempo: Estaciones del ao, dia o noche, dia hbil o festivo, etc.

El producto es masivo Demanda elstica (ante un cambio de precio pequeo la demanda varia en gran cantidad) Es posible la economa de escala Hay o habr gran competencia en ese Mercado

1 RESUMEN MKT II: MKT ESTRATGICO Estrategias de distribucin Cobertura: Es la cantidad y calidad de puntos de venta necesarios para llegar al segmento de Mdo. En un determinado punto geogrfico. Distribucin intensiva: Ej. Producto de consumo, Coca-Cola Distribucin selectiva: Ej. Producto por acciones, Toyota Distribucin exclusiva: Ej. Productos exclusivos, Autos Ferrari Estrategia de MKT viral Versin de intenet del boca a boca que son infecciosas, es decir, que los clientes desearan transmitir a sus amigos. (Ejemplo del comercial del nio Darth Vader) Es posible la micro-segmentacin. Es un medio de comunicacin adems de un medio de distribucin pero para ciertos productos (servicios). Comunicacin integrada Una buena estrategia de comunicacin debe tener una visin integradora de sus actividades. No son excluyentes una de la otra ni obligan a que se ocupen todas a la vez. Medios modernos + Medios Tradicionales La tendencia de las comunicacional ya no est en la uni-direccionalidad si no en la Respuesta Se reconoce que los receptores son muchos (MKT viral)

Funcin de la Distribucin: Tener la capacidad de colocar los productos en el lugar preciso el tiempo adecuado, calidad necesaria y al precio justo. Control Es la respuesta del canal de distribucin al plan de MKT del fabricante Propio: El fabricante es el dueo del canal. Ajeno: Es el caso contrario y el fabricante debe potenciar su mezcla y demanda.

Cooperacin Es la dosificacin de los recursos econmicos para alcanzar los objetivos de MKT de fabricante. Push: Los distribuidores sacan el producto hacia adelante Incentivo con descuentos. Debe aun as existir una variedad. Pull: Incentivas al mercado a que exija el producto a travs de la comunicacin comercial. (Publicidad u otra). Se necesitan varios recursos.